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Pronostico De Ventas

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE TUMBES

GERENCIA DE VENTAS

2011

1

Universidad Nacional de Tumbes Facultad de Ciencias Económicas Escuela de Administración
Docente:
Lic. Antonio Ruiz Montealegre

Curso:
Gerencia de Venta

Equipo: 
     Anto Cruz Franck Erick Llacsahuache Rojas Emily Santos Lupú Roy Silva Loayza, Xiomara del Jesús Urbina Oviedo, Gibson Zapata Olaya, Mirtha

Ciclo:
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

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GERENCIA DE VENTAS

Índice
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................. 3 OBJETIVOS ..................................................................................................................................... 4 PRONÓSTICOS DE VENTAS ............................................................................................................. 5 POTENCIAL DE VENTAS: ............................................................................................................. 6 DEMANDA FUTURA TOTAL ........................................................................................................ 8 TIPOS BÁSICOS DE PRONÓSTICO DE VENTAS ........................................................................... 10   Pronóstico de ventas de la industria. ................................................................................ 10 Pronóstico de ventas de la empresa ................................................................................. 11

2

MÉTODOS MÁS USUALES PARA LA DETERMINACIÓN DEL PRONÓSTICO DE VENTAS .............. 11 CÁLCULO DEL PRONÓSTICO DE VENTAS .................................................................................. 12      Por mínimos cuadrados ................................................................................................... 12 Por promedios móviles .................................................................................................... 13 Por métodos de descomposición ..................................................................................... 14 Por regresión múltiple ..................................................................................................... 16 Por factor ponderado exponencial ................................................................................... 18

PRONÓSTICO Y PLAZOS ........................................................................................................... 20      El pronóstico de corto alcance ......................................................................................... 20 Índice de temporada basado en la tendencia del promedio móvil. ................................... 21 Tendencia de los índices de temporada............................................................................ 21 Suavización de los datos para los pronósticos de corto alcance ........................................ 22 Pronóstico a largo del tiempo de ejecución ...................................................................... 22

ADMINISTRACIÓN DEL PRONÓSTICO ....................................................................................... 22 CONCLUSIONES ........................................................................................................................... 24 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .................................................................................................... 25

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INTRODUCCIÓN
3 Un principio fundamental en las empresas es la racionalización de los recursos, hoy en día ninguna empresa se puede dar el lujo de despilfarrar el dinero y mucho menos cuando se enfrenta a una coyuntura como la actual. Las empresas que reaccionan más rápido son las que más oportunidades tienen de salir a flote y perdurar, por esto es necesario anticiparnos al futuro. Un pronóstico acertado y una adecuada planeación en ventas permiten a las empresas controlar los costos totales en ventas mediante la racionalización de las cantidades a producir y vender, también contribuye a realizar una mejor planeación de la distribución de la fuerza de ventas para lograr la mayor eficiencia. Los pronósticos de ventas han pasado de ser un deseo a una necesidad de carácter vital. Sin embargo tenga en cuenta que el pronóstico por sí solo no es la clave del éxito pues de nada sirve tener el pronósticomás exacto si este no es comunicado oportunamente a las áreas operativas para la toma de decisiones sobre cómo van a utilizar los recursos con que cuentan. Luego la velocidad con la que se generan los pronósticos y el proceso de comunicación en la empresa serán actores principales en el logro de los objetivos establecidos.

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OBJETIVOS
4 OBJETIVO GENERAL: 

Conocer y estudiar el pronóstico de ventas en las organizaciones modernas. OBJETIVOS ESPECIFICOS:  Describir los tipos de pronósticos.  Conocer la importancia de realizar un pronóstico de ventas.  Conocer las maneras que existen para realizar un pronóstico de venta y los beneficios que ellos ofrecen.

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PRONÓSTICOS DE VENTAS
5 El verbo ³pronosticar´ tiene diversos significados, entre ellos están los siguientes: hacer planes por anticipado, y estimar o calcular por adelantado, predecir. Para nuestros propósitos podríamos combinar los significados y agruparlos en una sola definición, pronosticar es planear por adelantado mediante la estimación y el cálculo. En la actualidad, el pronóstico de ventas se hace con mayor facilidad si se compara con el de hace una década, pese a lo accidental e inexacto de su contenido; la gerencia de ventas que tenga experiencia y un poco de suerte siempre puede llegar a ocupar un lugar honroso muy cerca de la meta. El uso de las computadoras en la preparación de pronósticos de ventas será mayor en los años venideros, acelerará su proceso, y la oportunidad y el detalle de la información que se obtenga harán que las predicciones resultantes sean más exactas. La variada información con la cual contamos, si la comparamos con la que podía obtenerse hace algún tiempo, está respaldada por suficientes años de experiencia como para tener un grado de respetable exactitud. Sería de gran ayuda que la gerencia de ventas tuviera un archivo actualizado de recortes de periódicos con noticias sobre la instalación de empresas y su ubicación; además, información estadística del comercio, ya sea general o específica, estos datos bien vale la pena archivarlos, como referencias. Cuando se ha leído y asimilado toda la información que ha sido posible reunir, queda a la gerencia una decisión por tomar, ¿Qué porcentaje de aumento es

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razonable anticipar para las ventas del año próximo? Cuando se ha llegado a ese porcentaje, se requiere de un simple cálculo para señalar el objetivo de las ventas el año siguiente. La fórmula entonces es la siguiente: 6 Ventas presente año * aumento = objetivo próximo año

El pronóstico de ventas es difícil dentro de las mejores circunstancias. El resultado siempre será una ³conjetura ± estimación´ y no sería raro que estuviese apartado de la exactitud.

POTENCIAL DE VENTAS:
En el sistema de libre empresa, la competencia no permite que la gerencia de ventas se muestre satisfecha consigo misma o complaciente, aunque el personal de ventas logre obtener aumentos anuales en las operaciones, es posible que vaya declinando la parte que corresponde a la empresa en su participación en el mercado. Para evitar que eso ocurra, la gerencia de ventas debe tener conocimiento preciso de su desempeño, así mismo necesita hacer un recuento de sus logros y compararlo con los competidores, si se desea que su posición en el mercado se sostenga. Considerando la dureza con la que trabajan los competidores, las gerencias a cualquier nivel, no pueden actuar con ingenuidad, indolencia o descuido.

Cualquier empresa puede computar sus posibilidades de venta a un grado tan exacto que los resultados que obtenga pueden ser de gran utilidad, empresas que llevan largos años de operar pueden confiar en sus pasadas experiencias.

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La desventaja radica en que pueden confiar demasiado en su capacidad de apreciación para el logro de utilidades. Si hay satisfacción en lo que hemos logrado hasta la fecha, es probable que nos impida ver lo que en realidad está pasando, por el contrario una estimación de razonable exactitud del potencial de las ventas, sirve para que la gerencia se mantenga alerta y se esfuerce por mejorar su desempeño. 7

A través de los años, ciertas industrias han llegado a fijar un índice con el cual calcular el potencial de ventas en un aceptable grado de exactitud, cuando la extensión de los territorios de ventas está confinada a los límites de una zona, es sencillo determinar el potencial, independientemente del número de vendedores. El método más fácil es calcular el porcentaje con que cada uno de los trabajadores contribuyó al volumen del año inmediato anterior, y luego aplicar estos porcentajes al potencial general.

Cuando se carece de un índice hay dos caminos a seguir; determinar a través de la investigación de mercados cuál es el índice aceptable para la industria de la que se trate o recurrir a la estimación es el único método posible de la computación potencial, no es difícil hacer un cálculo de cifras que sean aceptables.

De vez en cuando el gerente de ventas tendrá la necesidad de hacer un ajuste en uno o más territorios, con el fin de compensar alguna situación, ya sea de prosperidad o desastre. En estos casos, la gerencia de ventas puede estar imposibilitada para estimar con exactitud el grado de mejoramiento y tendrá que basarse en conjeturas.

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DEMANDA FUTURA TOTAL
El pronóstico de ventas de la industria indica el nivel de demanda que se espera lograrán todas las empresas que venden en un determinado mercado y periodo. De igual forma, los pronósticos de ventas de una línea de productos, o de una marca indican el nivel de demanda esperado que logrará una empresa individual. 8

Las mediciones del potencial del mercado pueden ser de un valor significativo para los gerentes. Sin embargo, debido a que este potencial está relacionado con las ventas de la competencia y de la empresa, la utilidad de los estimados del potencial del mercado puede incrementarse al compararlos con los pronósticos de ventas. Los pronósticos de ventas son estimados de los niveles futuros de la demanda. Estas mediciones del mercado pueden tener un fuerte impacto sobre las áreas funcionales de una organización. Pero hay importantes diferencias en los tipos de pronósticos de ventas y en los métodos de pronosticarlos.

El pronóstico de ventas se debe considerar como la parte central del proceso de planeación estratégica, se concierte en la piedra angular para la planeación de toda la empresa. Desde las corporaciones multinacionales gigantescas, hasta los pequeños empresarios, el pronóstico de ventas influye directa o indirectamente en la planeación operativa y en la presupuestación de todas las áreas funcionales. Un pronóstico de ventas es el punto inicial para la planeación de ventas, la programación de la producción, las proyecciones del flujo de efectivo, la planeación de recursos humanos y la presupuestación.

Un presupuesto inexacto de las ventas puede significar una situación desfavorable de inventarios.

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Los pronósticos de ventas pueden ser predicciones a corto o largo plazo.

Las primeras generalmente cubren un año o menos, y las segundas quizás diez. Antes de seleccionar el método adecuado para el pronóstico de ventas, el gerente de ventas debe tomar en consideración todos los factores posibles que puedan afectar el volumen de ventas, estos factores se pueden clasificar como controlables o no controlables. 9

Los factores controlables con aquellos elementos del ámbito interno de negocios que la empresa puede manejar. Básicamente comprende el apoyo a las ventas desde dentro de la empresa, por ejemplo, las políticas de fijación de precios, los canales de distribución, las campañas de promoción, el desarrollo de nuevos productos y otras actividades de mercadotecnia que afectan a las ventas futuras.

Entre los factores no controlables se cuentan aquellos elementos del medio sobre los cuales la empresa no puede influir. Por ejemplo, el estado de la economía desempeña un papel fundamental en casi todos los pronósticos de ventas. Lo que pase dentro de la industria tienen un impacto, incluso, más directo. Las condiciones de la competencia tienen la influencia más directa, puesto que la existencia de nuevos competidores en una industria puede significar que habrá intensas luchas por proporciones del mercado.

Debido a que el estado de la economía y las condiciones generales de negocios desempeñan un papel muy importante en todos los pronósticos de ventas, los individuos encargados de elaborarlos pueden manejar su entendimiento de clima económico manteniéndose al tanto de los índices económicos estándar.

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TIPOS BÁSICOS DE PRONÓSTICO DE VENTAS 
Pronóstico de ventas de la industria.Los gerentes pueden utilizar un pronóstico de ventas que se alcanzarán en un mercado relevante. Dependiendo de cómo la empresa ha definido el mercado relevante, las ventas de las industrias pueden medirse para una clase de producto o para todas las clases competitivas que satisfagan la misma necesidad genérica. 10

Hay cuatro usos básicos de los pronósticos de venta de la industria: Primero. Estos pronósticos indican las tasas esperadas de crecimiento de los mercados alternativos. Por otra parte, estos pronósticos muestran las ventas de la industria ya sea por tipo o clase de producto. Segundo. Si el pronóstico indica una disminución en la tasa de crecimiento de las ventas, las utilidades futuras de la empresa deben provenir de incrementos en la participación de mercado, una condición que a menudo estimula una fuerte competencia. Tercero. Los pronósticos de ventas de la industria también son importantes para la gerencia de nivel intermedio. Conocer el nivel futuro de las ventas de la industria permite calcular su participación del mercado. Cuarto. La tasa de crecimiento de la industria tiene, por lo general, influencia sobre el aumento de las ventas de la empresa. Por tanto, un pronóstico de ventas de la industria es con frecuencia una información importante para el pronóstico de ventas de la empresa.

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Pronóstico de ventas de la empresa. Los pronósticos de ventas de la empresa pueden realizarse en más de un nivel. Es decir, es posible que una compañía quiera pronosticar las ventas de un producto específico, una marca, línea de productos o de las ventas totales de la empresa. 11 Los pronósticos son útiles en decisiones relacionadas con la programación de la producción y el transporte de bienes a los distribuidores. Los pronósticos también son útiles para la planeación financiera de la empresa. Desde la perspectiva de estrategia y planeación de mercadotecnia, pronósticos más importantes son aquellos que se centran en las ventas de marca o línea de productos. Sin embrago, no todos los enfoques de pronósticos son tan útiles para la toma de decisiones de mercadotecnia. Es decir, aunque las ventas de marca o línea de productos están siendo pronósticos, la utilidad gerencial del pronóstico dependerá del tipo de enfoque empleado para su elaboración.

Nuestra preocupación consiste en obtener el mejor estimado de las ventas esperadas, generalmente se emplean métodos de series de tiempo. Sin embargo, los pronósticos causales son importantes y apropiados si estamos interesados en comprender cómo nuestro precio y presupuesto de mercadeo podrían influir sobre las ventas próximas.

MÉTODOS MÁS USUALES PARA LA DETERMINACIÓN DEL PRONÓSTICO DE VENTAS
Los métodos no técnicos son los siguientes:

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Usar el juicio del conocimiento individual o del grupal de individuos.  Obtener estimados de las fuerzas de ventas.  Determinar expectativas de los usuarios por encuesta o investigación de mercado. Los métodos técnicos se explican a continuación:  Usar el análisis de series de tiempo al observar cifras de ventas pasadas y promediándoles para obtener una línea de dirección que pueda extenderse a futuro.  Usar econometría para tratar de encontrar una relación predictiva entre sus ventas y una serie externa de estadísticas, como el producto nacional bruto, cifras de la industria o índice de construcción.  Pronosticar nuevos productos. Los métodos no técnicos de pronosticar son los que con mayor frecuencia se usan. Muchas empresas emplean más de un método, algunas utilizan todos y cada uno de ellos. Mientras más métodos se puedan usar, probablemente serán más precisos los pronósticos. 12

CÁLCULO DEL PRONÓSTICO DE VENTAS 
Por mínimos cuadradosLos mínimos cuadrados para una línea recta

y ! a  bx , donde a es la interrelación y b es la curva o tendencia de la
línea. Los estimados de los mínimos cuadrados de los coeficientes (a, b) minimizan las diferencias cuadradas entre las ventas dibujadas reales y los valores que se predicen por la línea de regresión. La regresión simple describe la relación entre una sola variable independiente y una variable dependiente.

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Por promedios móvilesEste enfoque estadístico se basa en un promedio de las ventas de varios meses, para que los valores superiores se hagan menos extremos. A medida que los datos de venta de cada nuevo periodo se añaden al promedio, y se elimina el total de los datos del periodo más antiguo. Para cada periodo se calcula un nuevo promedio, y éste es el promedio móvil. Los gerentes de ventas que usen esta técnica tendrán que decidir la cantidad óptima de pedidos a incluir. Mientras más periodos se utilicen, menos sensible será el pronóstico a movimientos en los datos. Además de reducir las variaciones estacionales en los datos, este enfoque tiende a disminuir la influencia de las cifras de venta más recientes, con lo que conduce a presiones conservadoras durante las épocas de ventas decrecientes. Otra ventaja de este enfoque es que a menudo minimiza los elementos causales muy importantes, que con frecuencia se presentan durante periodos cortos de pronóstico. Una desventaja es que cuando existe una fuerte tendencia en los datos, los promedios móviles se quedan atrás. En los promedios móviles se supone que los factores que afectaron a las ventas pasadas también influirán en las futuras. 13

El siguiente es un ejemplo de promedio móvil:

Ft !

St  St  1...St  n  1 n

Donde:  Ft + 1 = pronóstico para el siguiente periodo.  S1 = ventas en el periodo presente.  St ± 1 = ventas en el periodo anterior.  n = cantidad de periodos en el promedio móvil.

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Si se están utilizando datos, es posible calcular un pronóstico de ventas de tres trimestres para las ventas del mes de abril de 2010, como sigue:

F4 !

1190  1380  1002 ! 1190.7 3

14

PROMEDIO MES VENTAS REALES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre 1002 1380 1190 2016 1842 1543 1328 1276 1763 1981 1490 1206 1191 1528 1683 1800 1571 1382 1455 1673 1744 MÓVIL DE TRES MESES

PROMEDIO MÓVIL DE SEIS MESES

1496 1550 1533 1628 1622 1563 

Por métodos de descomposiciónCuando se hace un pronóstico de ventas para cada mes o trimestre del año, se utilizan los métodos de descomposición de pronósticos de ventas, para aislar los cuatro componentes de los datos de serie de tiempo.

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En el cuadro, para eliminar las fluctuaciones temporales de los datos a fin de hacerlos comparables con las cifras normales de ventas, multiplíquese estas cifras históricas de ventas por un índice estacional.

Los

datos

desestacionalizados

se

muestran

en

el

cuadro

15

correspondiente. Las ventas se incrementaron de 98 a 150 entre el segundo y el tercer trimestre de 2007, lo que indica una tendencia a la alza de las ventas de 52 unidades por trimestre. No hubo un aumento significativo en las ventas una vez que se eliminó el patrón estacional.

Por ejemplo, si las ventas ajustadas estacionalmente en el segundo trimestre de 2007 son 142, entonces las ventas estimadas para el tercer trimestre serían 142 veces del índice estacional para el tercer trimestre, o 155 (142 * 1.09). Debido a que las ventas reales para el tercer periodo de 2007 fueron 150, el pronóstico falló en sólo 3.3% (155-150) entre 150 = + 3.3%.

En lugar de confiar en un solo periodo para pronosticar las ventas, como se ha hecho aquí, a menudo las técnicas de series cronológicas utilizan varios periodos de ventas históricas.

VENTAS DESESTACIONALES AÑO TRIMESTRE 2007 2008 2009

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GERENCIA DE VENTAS 129 133 141

2

142

120

144

3

138

130

137 16

4

140

124

142 

Por regresión múltipleSe utilizan cuando numerosos factores tienen un impacto sobre las ventas. Estos factores incluirán los indicadores líderes, especialmente en los pronósticos de ventas de las industrias. Además, los pronósticos de regresión múltiple también permiten a los gerentes incorporar los efectos esperados de cualquiera de las variables controlables de mercadotecnia, que probablemente serán de gran importancia al pronosticar las ventas de la empresa. Es decir, si existen datos históricos sobre precios, inversiones publicitarias y otras variables, los gerentes pueden tratar de predecir los diferentes niveles de ventas que ocurrirán para diversos niveles de precios o inversiones

publicitarias. Por tanto, al considerar que a relación entre las ventas y las variables de mercadotecnia controlables pueden establecerse claramente, la regresión múltiple suministra un enfoque de pronóstico que puede servir como herramienta de planeación.

Los modelos de regresión múltiple, al igual que los modelos de series de tiempo, se basan en datos históricos y pueden implementarse fácilmente a través de programas fijos de computador. No obstante, éstos intentan definir las ecuaciones que den el mejor ajuste histórico y estadístico entre las ventas (industria y empresa) y una o más variables causales (o predictores).

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Aunque los modelos de regresión múltiple superan muchas desventajas de los modelos de series de tiempo, nunca son perfectamente confiables. En la elaboración de los modelos de series de tiempo, nunca son perfectamente confiables. En la elaboración de los modelos de regresión se hacen varios supuestos. En consecuencia, los gerentes deben responder una considerable cantidad de preguntas importantes, con el objetivo de evaluar la confiabilidad de los pronósticos de la regresión. Veamos los siguientes ejemplos:  Se han omitido factores causales importantes, las ventas podrían fluctuar por razones no explicadas en el modelo. Estos factores pueden tener un impacto importante sobre las ventas, entonces el pronóstico de ventas de la regresión debe ajustarse con base en el juicio para explicar los demás factores.  Si algunos factores no pueden proyectarse con confianza hacia el futuro, entonces la gerencia deberá desarrollar series de pronósticos; cada uno con base en diferentes supuestos acerca de los niveles futuros de esos factores.  Si se espera que algunos predictores cambien de manera significativa, entonces la relación histórica con las ventas no puede evitarse.  Si los predictores están altamente correlacionados, entonces la proporción de la variación histórica en las ventas, explicada por la ecuación, no será exacta. Es decir, nuestra medida del error estadístico del pronóstico no será confiable. 17

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Por factor ponderado exponencialSe utiliza el factor ponderado exponencial (suavización exponencial) para pronósticos de venta de corto plazo, el método ha ganado cada vez mayor aceptación en los últimos años. La uniformación exponencial supone una desventaja importante del método de promedios móviles, puesto que éste no refleja las tendencias más recientes con suficiente precisión. La suavización exponencial modifica el método de promedios móviles, en cuanto que sistemáticamente resalta los resultados de las ventas recientes, mientras quita importancia a los antiguos. 18

Constituye un tipo de promedio móvil que representa una suma equilibrada de todos los números pasados en una serie de tiempo, con el mayor peso en los datos más reciente. Las fórmulas más populares de suavización personal son:

Ft  1 ! aSt  (1  a ) Ft

Donde:  Ft + 1 = periodo a pronosticar.  a = alfa, o la constante de suavización.  St = ventas del periodo actual  Ft = ventas pronosticadas del periodo actual. El paso que se aplica a las ventas reales del periodo actual representa el estimado del pronosticador de su importancia relativa y se denomina alfa, la constante de uniformación.

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Se fija en un valor entre 0.0 y 1.0, por ejemplo, si como se muestra en el cuadro siguiente, las ventas reales para junio de 2007 fueron de 1543 unidades, el pronóstico de ventas para el periodo presente es de 1395 unidades, y la constante de suavización es de 0.2, entonces el pronóstico para las ventas del mes siguiente es de (0.2) (1543) + (0.8) (1395) = 1425. 19

PRONÓSTICO DE VENTAS MES VENTAS REALES a = 0.2 a = 0.4

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio

1002

1380

1002

1002

1190

1078

1153

2016

1100

1168

1842

1283

1507

1543

1395

1641

1328

1425

1602

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Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

1276

1406

1492

1762

1380

1406

1981

1456

1548

20

1490

1561

1721

1206

1547

1629

Una limitación de los pronósticos de ventas que utilizan la suavización exponencial, es que los estimados se quedarán atrás de los movimientos de tendencia. Esto se debe fundamentalmente a la confianza en los datos pasados como los únicos factores que se consideran en el pronóstico. Otra desventaja es que la constante de la suavización es fundamental en esta técnica, es posible que se requiera alguna experiencia antes de que su pronosticador seleccione una constante confiable. Finalmente, la suavización exponencial, como los promedios móviles, se debe limitar a pronósticos de corta vida en la industria, que se caracterizan por mercados maduros.

PRONÓSTICO Y PLAZOS 
El pronóstico de corto alcanceEl promedio móvil puede emplearse de varias formas como ayuda en la confección de los pronósticos de corto alcance o de temporada.

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En seguida describiremos tres aplicaciones básicas:

a. El uso de la tendencia al promedio móvil como base para los índices de temporada. b. El uso de los promedios móviles para encontrar la tendencia de los índices de temporada individuales. c. El uso de promedios móviles para suavizar las fluctuaciones fortuitas de los datos. 21 

Índice de temporada basado en la tendencia del promedio móvil. 
Calcule la tendencia de un promedio móvil de 12 meses a lo largo del número de años para el que estén disponibles los datos que representen el historial reciente.  Dividida las ventas de cada mes entre el promedio móvil centrado para el mes en cuestión.  Encuentre los promedios de todos los índices. Como resultado obtendrá dos índices de temporada.  Es poco probable que la suma de los índices dé un total de 1200, por lo que deberá hacerse un ajuste multiplicando cada índice por la relación a la suma de los índices.  Tendencia de los índices de temporadaSi no hay desviación en la forma usual de ventas de temporada, es satisfactorio promediar las ventas de un mes en particular a lo largo de un periodo de años, a fin de calcular el índice de temporada para ese mes. Conforme las empresas desarrollen mejores métodos para el control de inventarios, y descubran caminos para acortar los ciclos de fabricación y

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de distribución, las ventas a clientes se inclinarán hacia el momento real en el que el cliente requiere los bienes. Otros factores que pueden causar esos cambios son los hábitos de la gente, las variaciones del clima, los adelantos tecnológicos en el diseño del producto, o sus nuevas aplicaciones. 22  Suavización de los datos para los pronósticos de corto alcanceLas irregularidades o las fluctuaciones fortuitas pueden suavizarse mediante el método de los promedios móviles, antes de emplear los valores mensuales en algún otro método de promedio para determinar los índices de temporada. Para poder hacerlo es preciso que las fluctuaciones irregulares sean pequeñas, en comparación con las fluctuaciones de temporada. El primer paso para preparar el pronóstico sería calcular la tendencia secular, y eliminar de los datos los efectos de la tendencia. El segundo paso consistiría en calcular los promedios móviles de tres meses para los datos. Esto debería darnos una curva suave que nos permitiera hacer el pronóstico con varios meses de anticipación. 

Pronóstico a largo del tiempo de ejecuciónEs el pronóstico acumulado total de la demanda a lo largo de un periodo de ejecución. No incluye la demanda esperada, porque está en el pronóstico para el próximo periodo después de que haya transcurrido el periodo presente.

ADMINISTRACIÓN DEL PRONÓSTICO
En las empresas existen pocas actividades tan fundamentales y de mayor trascendencia para la buena marcha de ellas, como el acto de pronosticar o predecir las ventas futuras. Una estimación de los prospectos futuros, independientemente de que éste basada en los estudios más modernos y

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especializados, o en la aparición, o una combinación de todo ello, deberá ser la base para la planeación financiera, para fijar la promoción de ventas, ampliar o reducir las instalaciones de producción y facilidades conexas, calcular las pérdidas y ganancias y muchas otras fases de la producción de la empresa. El éxito de una empresa depende de la habilidad de los altos ejecutivos para predecir, y prepararse para las condiciones futuras de los negocios. 23

Si un negocio requiere suministrar productos o servicios a la clientela, se debe formular un pronóstico de las ventas de dichos productos o servicios. Por regla es posible ejercer la administración sin contar con una especie de pronóstico, constantemente se toman que se basan en lo que esperamos del futuro. Un pronóstico es preciso si constituye una aproximación a los eventos por ocurrir, de tal manera que las acciones basadas en él produzcan utilidades satisfactorias, o contrarresten cualquier pérdida apreciable; un pronóstico de ventas no puede ser sino ,a suposición táctica de que el mañana será más o menos como hoy, y no demasiado distinto a ayer.

En periodo que cubren los pronósticos de ventas puede limitarse a sólo unas cuantas semanas, o ampliarse a cinco, diez o más años. En gran medida, la naturaleza del negocio y sus operaciones determinarán el periodo que deberán cubrir los pronósticos.

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CONCLUSIONES
y Se concluye que los pronósticos son una herramienta fundamental para la toma de decisiones en las empresas ya que permite predecir la demanda en un determinado periodo. Los pronósticos de ventas de la industria yPronóstico de ventas de la empresa son utilizados por los gerentes para alcanzar un mercado relevantes y a su vez pueden medirse por producto o«.

24

y

y

Los pronósticos de ventas de laempresa son los que pueden realizarse en más de un nivel. Es decir, es posible que una compañía quiera pronosticar las ventas de un producto específico, una marca, línea de productos o de las ventas Los pronósticos de ventas son fundamentales y de mayor trascendencia para la buena de la empresa ya que es el acto de pronosticar o predecir las ventas futuras. Para la cual la empresa cuenta con métodos estadístico para determinar de manera más exacta cual serán las ventas en las empresa en un determinado periodo

y

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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
25  Libros Consultados: o Libro: ADMINISTRACIÓN DE VENTAS o Autor: SALVADOR MERCADO o Thompson editores SA. 2002 ± México o Libro: administración de ventas o Autor: DALRYMPLE CRON o Editorial Limusa S.A., primera edición, 1999

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