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G E P E R FORMACION EN MERCADEO
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Primero la Actitud
Actitud: Actitud: Es un estado de disposicin nerviosa y mental, organizado mediante la experiencia, que ejerce un influjo dinmico u orientador sobre las respuestas que un individuo da a todos los objetos y situaciones con los que guarda relacin
ACTITUD
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OVEJAS
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Oportunidades estn en todas partes Las oportunidades exigen una Accin Positiva La Accin Positiva genera Emocin La Emocin genera Entusiasmo El Entusiasmo lleva al xito
Las
Cuando las cosas se ponen difciles, los fuertes salen a hacer cosas Richard Nixon
El Miedo
FE
Al Rechazo A las Criticas Al fracaso A las Burlas ACTITUD DE A lo desconocido APRENDIZAJE A ensayar lo nuevo Al ridculo A pagar el precio
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El otro hombre, al escuchar la sentencia, se asust y se impresion, sin embargo a los pocos das resolvi que, como sus das estaban contados, los disfrutara. Con frecuencia afirmaba: - No voy a anticipar el dolor y el miedo empezando a sufrir desde ahora. Otras veces deca: - Voy a agradecer con intensidad cada da que me quede. Y, en vez de alejarse de los dems, decidi acercarse y disfrutar a los suyos, para sembrar en ellos lo mejor de s. Cuando alguien le mencionaba su condena, responda en broma: - Ellos me condenaron, yo no me voy a condenar sufriendo anticipadamente y, por ahora, estoy vivo. Fue as que, paulatinamente, se convirti en un hombre sabio y sencillo, conocido por su alegra y su espritu de servicio. Tanto, que mucho antes de los veinte aos, le fue perdonada su condena. El 99% de tus miedos no se realizarn. Cree en tu fuerza, disfruta la libertad de ser feliz. La verdadera libertad no est en lo que haces, sino en la forma como eliges vivir lo que haces, y slo a ti te pertenece tal facultad. haces,
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Su empresa no vende un producto o servicio, su empresa lo que hace es cubrir una necesidad o una carencia de otras personas (o empresas).
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Un Club No vende bebidas vende ocio Usted no vende Pinturas vende estilo Usted no vende ropa, entrega elegancia, distincin, imagen. ROLEX no vende relojes, satisface el deseo de lujo Usted no vende tumbas vende tranquilidad Usted no vende medicina, vende vida. No venda cosmticos, venda esperanza No venda la tajada, venda el sabor VARTA No vende pilas, vende energa La Universidad no vende diplomas, vende conocimientos 10
C U A L I D A D E S
FISICAS
Salud
Duerma Bien Coma bien Practique deporte (Ejercicios) Evite excesos Visite el medico Limpieza Elegancia No adopte actitudes falsas No Imite Sienta lo que dice
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Presentacin
Naturalidad
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C U A L I D A D E S
MENTALES
Creativo
Lea Medite sobre su trabajo Planee acciones Prevea situaciones Evite la fatiga Mantenga la mente libre de informacin intil Ejercite la memoria Relacione Tacto Facilidad de palabra Buen Observador Acuchar con atencin Concentracin
Buena memoria
y Amplios Conocimientos y Del Producto y De la empresa y De Los clientes y De la competencia y De las tcnicas de venta y De cultura general y De relaciones Humanas y Simpata (Actitud) y Sonra y Agradezca y Puntualidad y Cumplido y Amable y Alegra y Entusiasta y Optimista
Persuasin
Atencin
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C U A L I D A D E S
ETICAS
Veraz
Decir siempre la verdad demostrar lo que se afirma Honestidad consigo mismo y con los dems proceder correcto Cumplimiento de los compromisos adquiridos Cualidad que inspira confianza, respeto y afecto (Apto y Actos para la profesin) capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad de favorecer prioritariamente algo o alguien
Honradez
Responsabilidad
Dignidad
Compromiso
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Ventaja competitiva
Es eso con lo que contamos, que nos hace mas fuertes, o apetecidos que a la competencia
Recientes estudios biolgicos han demostrado la extraordinaria capacidad de supervivencia y xito del camalen. Un animalito que casi desde la creacin se ha mantenido vivo y no da ningn signo de extincin ni de fracaso en su vida. Est muy bien alimentado y tiene la vida permanentemente asegurada. Casi nadie lo ataca y no es vctima de aves de rapia, ni depredadores o rapaces. 14
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MERCADO. Tiene una excepcional capacidad rara BUSCAR E INVESTIGAR. Siempre llega al blanco preciso y selecciona con gran acierto su comida. Gran leccin de INVESTIGACIN Y SEGMENTACIN DE MERCADOS y de orientacin estratgica hacia un blanco definido. la tierra, posee una excepcional lengua de casi el doble de su tamao para llegar con rapidez a donde ha puesto su ojo certero. La rapidez de su accin siempre toma de improviso y sin defensa a sus ALIMENTOS (Lase :Clientes)
lo hace con cierta periodicidad . Cambia de lugar. Busca nuevos sitios. Nuevos MERCADOS. Nuevos productos. Lentamente se ubica en posiciones estratgicas. Enfrenta con gran capacidad su competencia. Permanece en estado de vigilancia y de ALERTA para que nadie lo sorprenda. sistema de clulas especiales que le permiten cambiar de color de su piel segn las circunstancias, mimetizando cada cambio ambiental para adaptarse a l. No se QUEJA NI LLORA ni es pesimista. Simplemente se ADAPTA A CADA AMBIENTE para que no se lo COMAN y para poder COMER exitosamente. 16 G E P E R FORMACION EN MERCADEO
El genio es un uno por ciento de inspiracin y un noventa y nueve por ciento de sudor. (Edisn)
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UN BUEN DETECTIVE
DONDE IR A QUIEN VER QUE HACER Y DECIR
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Donde Buscar
Avisos
en los que se solicita personal Informes de la Compaa (Contadores) Registros de Planeacin Municipal Referidos Sea Relacionista
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LOS QUE USAN LOS QUE INFLUENCIAN LOS QUE DECIDEN LOS QUE COMPRAN
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Que Decir
A nadie le gusta que le vendan, a todos nos gusta comprar
Dos Alternativas Del Si Si (Pregunta) Del Silencio Por casualidad conoce usted a alguien mas que pudiese estar interesado? sabe cual es su principal comprador?
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Solicite referidos
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Dominante e Impulsivo
CARACTERSTICAS
Es de acciones rpidas, Impaciente, interrumpe con frecuencia Es amigo de discusiones Es egosta y se cree superior a los dems Es exagerado en sus quejas Escchelo con paciencia y conserve la calma No discuta Ensele pocos artculos Argumente brevemente Formule pocas preguntas
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COMO VENDERLE
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Indeciso
CARACTERSTICAS
Extrema Inseguridad Falta de confianza en si mismo No sabe elegir, todo le agrada Pide constantemente la opinin del vendedor o de quien lo acompaa Le agrada que decidan por el Ensele pocos artculos Formule varias preguntas, no lo abandone en ningn momento Procure darles consejos tiles Decida sutilmente por el No lo confunda con largas explicaciones
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Desconfiado
CARACTERSTICAS
Es cuidadoso y lento en sus movimientos Tiene paciencia y se fija en todos los detalles Siente miedo de cometer un error Tiene todo el tiempo del mundo para comprar Mustrele varios artculos, brndele varias alternativas No argumente con hechos que no pueda demostrar Ofrzcale seguridad de que no corre riesgo con su producto
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COMO VENDERLE
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Vanidoso
CARACTERSTICAS
Trata de demostrar que sabe mas que usted y que cualquiera de su producto o servicio Contradice y pone en duda sus afirmaciones Pretende darle lecciones a todo el mundo sobre su competencia Elgielo, sobre todo en presencia de sus amigos Acoja con inters sus opiniones No lo contradiga Su argumentacin ha de ser corta y con pocas preguntas
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Grun
CARACTERSTICAS
Es caprichoso y generalmente vive malhumorado A Veces asume una actitud defensiva y desconcertante Escchelo con atencin Este de acuerdo con el en parte y luego presntele con autoridad su afirmacin Sea breve y Claro Trtelo con amabilidad y paciencia
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Demasiado Simptico
CARACTERSTICAS
Habla todo el tiempo y difcilmente permite nuestra exposicin Generalmente es un buen cuenta chistes Habla de sus asuntos personales en lugar de interesarse por el articulo que le ensea Trtelo con buen humor No discuta con el sus asuntos personales Hgale pocas preguntas Recuerde que usted es quien dirige la conversacin
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Reservado o Silencioso
CARACTERSTICAS
Permanece callado durante toda su argumentacin No hace comentarios ni pide opiniones Difcilmente contesta las preguntas que se le hace Su rostro da la sensacin de misterioso Asume actitud precavida Gnese su confianza Hgale preguntas sencillas con respuestas afirmativas Ensele testimonios Pdale que consulte con sus amigos que ya han comprado rmese de paciencia, sea amable
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Metalizado
CARACTERSTICAS
Busca siempre descuentos y gangas. Se cree hbil comprador y exprime al vendedor hasta conseguir un buen precio. Hblele en trminos de ganancias, utilidades o dinero que es lo que el busca. No le permita empezar con sus maniobras Guelo hacia el terreno donde su producto resulta mas atrayente.
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Tcnico
CARACTERSTICAS
Sabe mas o igual sobre nuestro producto Es detallista y todo lo analiza. Sabe lo que quiere y exige lo que mejor sirva a sus propsitos. Argumente con exactitud y buena fe, conteste con precisin matemtica a sus preguntas. Evite hacer recomendaciones equivocadas. No se extienda en argumentos, sea breve.
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Curioso
CARACTERSTICAS
Todo lo que sea intrigante o misterioso le fascina Todo lo mira con extrema atencin lo toca, lo pellizca, lo manipula. Hace preguntas sorprendentes. Trate de contestar sus preguntas absurdas con respeto y prontitud Sea concreto y no invente argumentos.
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Asesorado
CARACTERSTICAS Llega acompaado a comprar. Siempre pide opinin de su acompaante el cual le asesora observando precio, calidad, etc. COMO VENDERLE Trate de convencer al acompaante, ya que este influir en el cliente. No aisl al acompaante. Dirjase a los dos. Comprometa al acompaante. El cliente cree mas en las insinuaciones de su amigo.
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Observador
CARACTERSTICAS
No permite que se le atienda. En ningn momento se compromete a comprar, solo quiere darse cuenta de si hay en ese establecimiento lo que busca. No lo acuse. Permtale que sacie su curiosidad Atindalo con tacto. Tal vez logre persuadirlo. Intersese por el. Conteste a sus preguntas. Trate de hacerle ver que ah esta lo que necesita.
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Timido
CARACTERSTICAS
Sufre de complejo de inferioridad. Le da pena hablar o preguntar por algo. Anticipe a sus peticiones. Presntele poco a poco sus artculos para darle confianza No lo mortifique asindole participar en demostraciones complicadas.
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Colaborador
CARACTERSTICAS
El mismo se vende, no deja que el vendedor se ocupe. Ayuda a solucionar los problemas cuando hay duda. Es comprensivo y no discute, llega al grano. Es amable. No abuse de la amabilidad. No trate de darle algo que no se ajuste a sus necesidades.
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Organcese
Planee su trabajo Prospecte Tenga Un directorio de Clientes R&P Enrtese Capactese Conozca su producto Conozca sus clientes Concrete citas Realice solo visitas de venta escalonadas
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Preprese
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Sea Proactivo
Piense Positivamente Tome la iniciativa Si no eres parte del Problema No solo controle el servicio Piense en el Cliente
Sirva
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1. Producto Correcto
Saber que vender Saber a quien venderle Satisfacer una necesidad Satisfacer un deseo Tiene tu producto una razn de ser?
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2. Precio
Cunto esta dispuesto a pagar? Realice una investigacin de mercados No te guies por la competencia Conoce tu costo Valor agregado
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5. Comercializar
Comercializar = Promover + Vender Cul es la forma mas eficiente? Sea Creativo Posesionarse = Estar en la mente del que compra
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MUCHAS GRACIAS
Germn Perdomo Rodrguez Profesional en Mercadeo y Negocios Experto en Economa Solidaria y Planeacin Estratgica E-Mail: geper9@yahoo.com geper9@hotmail.com geper9@gmail.com Telfono: 3108620950
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