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G E P E R FORMACION EN MERCADEO

GERMN PERDOMO RODRGUEZ

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Primero la Actitud


Actitud: Actitud: Es un estado de disposicin nerviosa y mental, organizado mediante la experiencia, que ejerce un influjo dinmico u orientador sobre las respuestas que un individuo da a todos los objetos y situaciones con los que guarda relacin

EXPERIENCIA Costumbres Enseanza Educacin Ambientes Sucesos

ACTITUD

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Ganadores o Perdedores Buena o Mala Suerte


Si uno desea ser un ganador, debe evitar la compaa de los perdedores, porque su desesperacin es contagiosa
LOBOS

OVEJAS
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Oportunidades estn en todas partes  Las oportunidades exigen una Accin Positiva  La Accin Positiva genera Emocin  La Emocin genera Entusiasmo  El Entusiasmo lleva al xito
 Las

Cuando las cosas se ponen difciles, los fuertes salen a hacer cosas Richard Nixon

Si no es parte de la solucin, tiene que ser parte del problema


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El Miedo

FE

Al Rechazo  A las Criticas  Al fracaso  A las Burlas ACTITUD DE  A lo desconocido APRENDIZAJE  A ensayar lo nuevo  Al ridculo  A pagar el precio


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Un Cuento para pensar un Poco.


Dos hombres fueron condenados. La sentencia consista en que en un da determinado, en veinte aos, seran torturados lentamente hasta la muerte. Al escuchar la sentencia, el ms joven se retorci de la pena y del dolor, y a partir de ese da, cay en una profunda depresin. "Para qu vivir?" se preguntaba, "si de todas maneras van a arrebatarme la vida, y de una manera inconcebiblemente terrible?" Desde ese da nunca fue el mismo. Cuando alguno de sus cercanos, compadecido por su estado, le ofreca apoyo para tratar de alegrarlo, responda rencorosamente diciendo: - Claro, como t no tienes que cargar mis penas, todo te parece fcil. En otras ocasiones tambin replicaba: - T no sabes lo que sufro, no es posible que me entiendas... Y, a veces, alegaba en voz alta: - Para qu me esfuerzo? Si de todas formas... Y as, poco a poco, el hombre se fue encerrando en su amarga soledad y muri mucho antes de que se cumpliera el plazo de los veinte aos.
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El otro hombre, al escuchar la sentencia, se asust y se impresion, sin embargo a los pocos das resolvi que, como sus das estaban contados, los disfrutara. Con frecuencia afirmaba: - No voy a anticipar el dolor y el miedo empezando a sufrir desde ahora. Otras veces deca: - Voy a agradecer con intensidad cada da que me quede. Y, en vez de alejarse de los dems, decidi acercarse y disfrutar a los suyos, para sembrar en ellos lo mejor de s. Cuando alguien le mencionaba su condena, responda en broma: - Ellos me condenaron, yo no me voy a condenar sufriendo anticipadamente y, por ahora, estoy vivo. Fue as que, paulatinamente, se convirti en un hombre sabio y sencillo, conocido por su alegra y su espritu de servicio. Tanto, que mucho antes de los veinte aos, le fue perdonada su condena. El 99% de tus miedos no se realizarn. Cree en tu fuerza, disfruta la libertad de ser feliz. La verdadera libertad no est en lo que haces, sino en la forma como eliges vivir lo que haces, y slo a ti te pertenece tal facultad. haces,
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Defina Su Negocio & Usted Mismo

Germn Perdomo Rodrguez

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Hay que saber lo que somos y lo que hacemos.




Si no sabemos realmente a qu nos dedicamos, nunca podremos venderlo.


  

a qu se dedica su empresa realmente?

Su empresa no vende un producto o servicio, su empresa lo que hace es cubrir una necesidad o una carencia de otras personas (o empresas).

    

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Un Club No vende bebidas vende ocio Usted no vende Pinturas vende estilo Usted no vende ropa, entrega elegancia, distincin, imagen. ROLEX no vende relojes, satisface el deseo de lujo Usted no vende tumbas vende tranquilidad Usted no vende medicina, vende vida. No venda cosmticos, venda esperanza No venda la tajada, venda el sabor VARTA No vende pilas, vende energa La Universidad no vende diplomas, vende conocimientos 10

COMO ME VEN MIS CLIENTES?




C U A L I D A D E S

FISICAS


Salud
  

 

Duerma Bien Coma bien Practique deporte (Ejercicios) Evite excesos Visite el medico Limpieza Elegancia No adopte actitudes falsas No Imite Sienta lo que dice
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Presentacin
 

Naturalidad
  

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COMO ME VEN MIS CLIENTES?




C U A L I D A D E S

MENTALES


Creativo
  

Lea Medite sobre su trabajo Planee acciones Prevea situaciones Evite la fatiga Mantenga la mente libre de informacin intil Ejercite la memoria Relacione Tacto Facilidad de palabra Buen Observador Acuchar con atencin Concentracin

Buena memoria
 

y Amplios Conocimientos y Del Producto y De la empresa y De Los clientes y De la competencia y De las tcnicas de venta y De cultura general y De relaciones Humanas y Simpata (Actitud) y Sonra y Agradezca y Puntualidad y Cumplido y Amable y Alegra y Entusiasta y Optimista

 

Persuasin
 

Atencin
  

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COMO ME VEN MIS CLIENTES?




C U A L I D A D E S

ETICAS


Veraz


Decir siempre la verdad demostrar lo que se afirma Honestidad consigo mismo y con los dems proceder correcto Cumplimiento de los compromisos adquiridos Cualidad que inspira confianza, respeto y afecto (Apto y Actos para la profesin) capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad de favorecer prioritariamente algo o alguien

Honradez


Responsabilidad


Dignidad


Compromiso


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Ventaja competitiva
Es eso con lo que contamos, que nos hace mas fuertes, o apetecidos que a la competencia

Recientes estudios biolgicos han demostrado la extraordinaria capacidad de supervivencia y xito del camalen. Un animalito que casi desde la creacin se ha mantenido vivo y no da ningn signo de extincin ni de fracaso en su vida. Est muy bien alimentado y tiene la vida permanentemente asegurada. Casi nadie lo ataca y no es vctima de aves de rapia, ni depredadores o rapaces. 14

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LO QUE ENSEA EL CAMALEN


La verdad es que el camalen es uno de los ms grandes estrategas de la supervivencia a travs de cinco variables que todo empresario deberla copiarle.

1. PRECISIN PARA COMER Casi nunca falla en la bsqueda y ataque de su

MERCADO. Tiene una excepcional capacidad rara BUSCAR E INVESTIGAR. Siempre llega al blanco preciso y selecciona con gran acierto su comida. Gran leccin de INVESTIGACIN Y SEGMENTACIN DE MERCADOS y de orientacin estratgica hacia un blanco definido. la tierra, posee una excepcional lengua de casi el doble de su tamao para llegar con rapidez a donde ha puesto su ojo certero. La rapidez de su accin siempre toma de improviso y sin defensa a sus ALIMENTOS (Lase :Clientes)

2. RAPIDEZ EN LA ACCIN Aunque el camalen se mueve un poco lentamente en

3. INFORMACIN: Sper exacta y detallada de cuanto ocurre a su alrededor. El


Camalen tiene un sistema de vista con cada ojo independiente y con capacidad de giro de 180 grados. Significa que puede ver a todo lado con facilidad y controlar las cosas a su alrededor. Seora leccin para los Empresarios que a veces se descuidan con respecto a la informacin de negocios, de poltica o de la sociedad que los rodea: por eso a veces fracasan. La informacin y la comunicacin son claves del xito empresarial. 15
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LO QUE ENSEA EL CAMALEN

1. MOVILIDAD DE LUGAR El Camalen aunque no se mueve con mucha rapidez si

lo hace con cierta periodicidad . Cambia de lugar. Busca nuevos sitios. Nuevos MERCADOS. Nuevos productos. Lentamente se ubica en posiciones estratgicas. Enfrenta con gran capacidad su competencia. Permanece en estado de vigilancia y de ALERTA para que nadie lo sorprenda. sistema de clulas especiales que le permiten cambiar de color de su piel segn las circunstancias, mimetizando cada cambio ambiental para adaptarse a l. No se QUEJA NI LLORA ni es pesimista. Simplemente se ADAPTA A CADA AMBIENTE para que no se lo COMAN y para poder COMER exitosamente. 16 G E P E R FORMACION EN MERCADEO

2. CAPACIDAD DE ADAPTACIN El animalito que hoy nos da el tema tiene un

El genio es un uno por ciento de inspiracin y un noventa y nueve por ciento de sudor. (Edisn)

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Como Encontrar Clientes Nuevos


SEA
A

UN BUEN DETECTIVE
DONDE IR  A QUIEN VER  QUE HACER Y DECIR
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Donde Buscar
 Avisos

en los que se solicita personal  Informes de la Compaa (Contadores)  Registros de Planeacin Municipal  Referidos  Sea Relacionista
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A Quien Ver - Quin decide?


Investigaciones realizadas en Estados Unidos, Japn, Canad y Australia incluyeron a 941 gerentes (672 hombres y 269 mujeres) de 204 organizaciones, arrojaron los siguientes datos:  Las mujeres compran el 51 por ciento de neumticos  Tres de cada cuatro decisiones de compra con respecto al cuidado de la salud, son tomadas por mujeres.  Las mujeres compran ms calzado deportivo que los hombres  Las mujeres, segn la empresa Toyota, son las que ms autos Rav 4x4 han comprado el 2007   La compra de alimentos, telfonos y ropa ahora no es slo decisin de los padres,  las estadsticas revelan que los nios  tienen una fuerte influencia en los  productos que la familia adquiere

LOS QUE USAN LOS QUE INFLUENCIAN LOS QUE DECIDEN LOS QUE COMPRAN
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Que Decir
A nadie le gusta que le vendan, a todos nos gusta comprar


Utilice la tcnica CVB


  

Caractersticas Ventajas Beneficios

 

Suee con su interlocutor Cierre


  

Dos Alternativas Del Si Si (Pregunta) Del Silencio Por casualidad conoce usted a alguien mas que pudiese estar interesado? sabe cual es su principal comprador?
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Solicite referidos


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Conozca los Tipos de Clientes

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Dominante e Impulsivo


CARACTERSTICAS
  

Es de acciones rpidas, Impaciente, interrumpe con frecuencia Es amigo de discusiones Es egosta y se cree superior a los dems Es exagerado en sus quejas Escchelo con paciencia y conserve la calma No discuta Ensele pocos artculos Argumente brevemente Formule pocas preguntas
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COMO VENDERLE
    

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Indeciso


CARACTERSTICAS
   

Extrema Inseguridad Falta de confianza en si mismo No sabe elegir, todo le agrada Pide constantemente la opinin del vendedor o de quien lo acompaa Le agrada que decidan por el Ensele pocos artculos Formule varias preguntas, no lo abandone en ningn momento Procure darles consejos tiles Decida sutilmente por el No lo confunda con largas explicaciones
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Desconfiado


CARACTERSTICAS
 

Es cuidadoso y lento en sus movimientos Tiene paciencia y se fija en todos los detalles Siente miedo de cometer un error Tiene todo el tiempo del mundo para comprar Mustrele varios artculos, brndele varias alternativas No argumente con hechos que no pueda demostrar Ofrzcale seguridad de que no corre riesgo con su producto
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Vanidoso


CARACTERSTICAS


Trata de demostrar que sabe mas que usted y que cualquiera de su producto o servicio Contradice y pone en duda sus afirmaciones Pretende darle lecciones a todo el mundo sobre su competencia Elgielo, sobre todo en presencia de sus amigos Acoja con inters sus opiniones No lo contradiga Su argumentacin ha de ser corta y con pocas preguntas

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Grun


CARACTERSTICAS


Es caprichoso y generalmente vive malhumorado A Veces asume una actitud defensiva y desconcertante Escchelo con atencin Este de acuerdo con el en parte y luego presntele con autoridad su afirmacin Sea breve y Claro Trtelo con amabilidad y paciencia
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Demasiado Simptico


CARACTERSTICAS


Habla todo el tiempo y difcilmente permite nuestra exposicin Generalmente es un buen cuenta chistes Habla de sus asuntos personales en lugar de interesarse por el articulo que le ensea Trtelo con buen humor No discuta con el sus asuntos personales Hgale pocas preguntas Recuerde que usted es quien dirige la conversacin
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COMO VENDERLE
 

 

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Reservado o Silencioso


CARACTERSTICAS
 

Permanece callado durante toda su argumentacin No hace comentarios ni pide opiniones Difcilmente contesta las preguntas que se le hace Su rostro da la sensacin de misterioso Asume actitud precavida Gnese su confianza Hgale preguntas sencillas con respuestas afirmativas Ensele testimonios Pdale que consulte con sus amigos que ya han comprado rmese de paciencia, sea amable
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Metalizado


CARACTERSTICAS
 

Busca siempre descuentos y gangas. Se cree hbil comprador y exprime al vendedor hasta conseguir un buen precio. Hblele en trminos de ganancias, utilidades o dinero que es lo que el busca. No le permita empezar con sus maniobras Guelo hacia el terreno donde su producto resulta mas atrayente.
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Tcnico


CARACTERSTICAS
  

Sabe mas o igual sobre nuestro producto Es detallista y todo lo analiza. Sabe lo que quiere y exige lo que mejor sirva a sus propsitos. Argumente con exactitud y buena fe, conteste con precisin matemtica a sus preguntas. Evite hacer recomendaciones equivocadas. No se extienda en argumentos, sea breve.
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Curioso


CARACTERSTICAS
 

Todo lo que sea intrigante o misterioso le fascina Todo lo mira con extrema atencin lo toca, lo pellizca, lo manipula. Hace preguntas sorprendentes. Trate de contestar sus preguntas absurdas con respeto y prontitud Sea concreto y no invente argumentos.
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Asesorado


CARACTERSTICAS  Llega acompaado a comprar.  Siempre pide opinin de su acompaante el cual le asesora observando precio, calidad, etc. COMO VENDERLE  Trate de convencer al acompaante, ya que este influir en el cliente.  No aisl al acompaante. Dirjase a los dos.  Comprometa al acompaante. El cliente cree mas en las insinuaciones de su amigo.

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Observador


CARACTERSTICAS
 

No permite que se le atienda. En ningn momento se compromete a comprar, solo quiere darse cuenta de si hay en ese establecimiento lo que busca. No lo acuse. Permtale que sacie su curiosidad Atindalo con tacto. Tal vez logre persuadirlo. Intersese por el. Conteste a sus preguntas. Trate de hacerle ver que ah esta lo que necesita.
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Timido


CARACTERSTICAS
 

Sufre de complejo de inferioridad. Le da pena hablar o preguntar por algo. Anticipe a sus peticiones. Presntele poco a poco sus artculos para darle confianza No lo mortifique asindole participar en demostraciones complicadas.
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Colaborador


CARACTERSTICAS
 

El mismo se vende, no deja que el vendedor se ocupe. Ayuda a solucionar los problemas cuando hay duda. Es comprensivo y no discute, llega al grano. Es amable. No abuse de la amabilidad. No trate de darle algo que no se ajuste a sus necesidades.
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Persiga Negocios no Solo Clientes




Organcese
  

Planee su trabajo Prospecte Tenga Un directorio de Clientes R&P Enrtese Capactese Conozca su producto Conozca sus clientes Concrete citas Realice solo visitas de venta escalonadas
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Preprese
  

Destierre permanentemente la visita de cortesa


 

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Persiga Negocios no Solo Clientes




Sea Proactivo
  

Piense Positivamente Tome la iniciativa Si no eres parte del Problema No solo controle el servicio Piense en el Cliente

Sirva
 

Aproveche al mximo la Publicidad y los medios de comunicacin No olvide la posventa


  

Utilice su telfono Cartas de Ofertas Regalos especiales

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Secretos de los negocios exitosos

1. Producto Correcto
    

Saber que vender Saber a quien venderle Satisfacer una necesidad Satisfacer un deseo Tiene tu producto una razn de ser?

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Secretos de los negocios exitosos

2. Precio
    
Cunto esta dispuesto a pagar? Realice una investigacin de mercados No te guies por la competencia Conoce tu costo Valor agregado

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Secretos de los negocios exitosos

3. Control del dinero


    
Saber cuanto entra y sale Presupuestar y planear Cuanto que da = Utilidad Flujo de efectivo Tener el control

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Secretos de los negocios exitosos

4. Velocidad del cambio


   
Adaptarce al cambio Hacer las cosas bajo precion Aceptar el caos en orden Hacer las cosas bien a la primera

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Secretos de los negocios exitosos

5. Comercializar
   
Comercializar = Promover + Vender Cul es la forma mas eficiente? Sea Creativo Posesionarse = Estar en la mente del que compra

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MUCHAS GRACIAS

Germn Perdomo Rodrguez Profesional en Mercadeo y Negocios Experto en Economa Solidaria y Planeacin Estratgica E-Mail: geper9@yahoo.com geper9@hotmail.com geper9@gmail.com Telfono: 3108620950
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