La importancia de la organización de mercadotecnia Concepto

1.0 MERCADOTECNIA Proceso social y administrativo encargado de todas las actividades dedicadas a poner a la disposición del cliente los productos de la empresa, satisfaciendo sus deseos y necesidades, y obteniendo ganancias al mismo tiempo.

1.1Definición de Mercadotecnia, Según Expertos en la Materia: Para la American Marketing Asociation"La mercadotecnia es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización..." [5]. Para Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia": "La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes" [1]. Para John A. Howard, de la Universidad de Columbia: La mercadotecnia es el proceso de: Identificar las necesidades del consumidor. Conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la empresa para producir. Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa. Conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades previamente identificadas del consumidor. Comunicar dicha conceptualización al consumidor "[3].

Para los consultores Al Ries y Jack Trout, autores del libro "La Guerra de la Mercadotecnia":El término mercadotecnia significa "guerra". Ambos consultores, consideran que una empresa debe orientarse al competidor; es decir, dedicar mucho más tiempo al análisis de cada "participante" en el mercado, exponiendo una lista de debilidades y fuerzas competitivas, así como un plan de acción para explotarlas y defenderse de ellas. [3]. En síntesis, y complementando las anteriores definiciones, planteo la siguiente Definición de mercadotecnia: La mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos existentes en el mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio. La mercadotecnia es un proceso social y administrativo: Se considera un proceso social porque intervienen grupos de personas, con necesidades, deseos y demandas. Según Kotler, el punto de partida de la disciplina de la mercadotecnia radica en las necesidades y deseos humanos [1]. Además, se considera un proceso administrativo, porque la mercadotecnia necesita de sus elementos básicos, como son: la planeación, la organización, la implementación y el control, para el desarrollo de sus actividades. Ambas características básicas y que forman parte de la "definición de mercadotecnia", nos ayudan a recordar dos puntos muy importantes: La mercadotecnia es realizada por personas y dirigida hacia personas (proceso social): Este aspecto es fundamental para no perder de vista la "humanización" de sus distintas actividades. La mercadotecnia necesita ser administrada: Hoy en día no es suficiente tener ideas brillantes, hay que planificarlas, organizarlas, implementarlas y controlarlas, para de esa manera, incrementar las posibilidades de éxito y que la empresa sea más competitiva. La mercadotecnia promueve el intercambio de productos de valor con sus semejantes: Intercambio es el acto en el que alguien obtiene algo (eje. un producto o servicio) entregando alguna cosa a cambio (p. eje. dinero). Según Philip Kotler, para que el intercambio tenga lugar deben reunirse cinco condiciones: 1) Que existan al menos dos partes, 2) que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte, 3) que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega, 4) que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta, 5) que cada parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra parte.

Recursos Humanos. La mercadotecnia evalúa la capacidad productiva de la empresa: Según John A. los deseos tienen que ver con los satisfactores específicos (por ejemplo: una hamburguesa Mc Donald´s para saciar el hambre). es una función porque comprende una serie de actividades (identificación de oportunidades. mediano y largo plazo) que la empresa se ha propuesto. vivienda. realizan diversas funciones pero de una forma coordinada entre sí. Para cumplir esta función. etc. los mercadólogos necesitan evaluar las reales capacidades productivas de la empresa por 3 razones fundamentales: Asegurar la calidad. seguridad).Teniendo esto en cuenta. en cambio. Howard. investigación de mercados. debe participar de forma sinérgica con todas las demás actividades (financiera. producción.) con objetivos propios. Entonces. para de esta manera servir a los objetivos globales de la empresa [6]. La mercadotecnia. una de las tareas más importantes de la mercadotecnia es identificar las necesidades y deseos que existen en el mercado. La mercadotecnia es una función de la empresa: En un sentido amplio. administrativa. La mercadotecnia está orientada a la identificación y satisfacción de necesidades y deseos: Las necesidades están relacionadas con los satisfactores básicos (alimento. los cuales. conocer el "tope" de su capacidad productiva y determinar los puntos de equilibrio. se puede llegar a la conclusión de que la mercadotecnia promueve los procesos de intercambio para lograr la satisfacción de todas las partes que intervienen en él. la mercadotecnia es un sistema porque tiene un conjunto de elementos que actúan e interactúan entre sí para coadyuvar al logro de los objetivos de la empresa. por su parte. Por tanto. etc. Para ello. etc. La mercadotecnia se encarga de las relaciones con los clientes en beneficio de la organización: "No tenemos un departamento de mercadotecnia: tenemos un . pero que están estrechamente interrelacionados con los otros departamentos.). una de las funciones de la mercadotecnia consiste en conceptualizar las necesidades o deseos del mercado meta en productos o servicios de acuerdo a la capacidad productiva de la empresa. una empresa está compuesta por diferentes departamentos (p. satisfacerlos de la mejor manera posible con un producto o servicio. abrigo. Marketing. La mercadotecnia utiliza un sistema total de actividades comerciales: Un sistema es un conjunto de elementos que actúan e interactúan entre sí para lograr objetivos determinados en un periodo de tiempo específico. lógicamente. ej. La mercadotecnia debe cumplir las metas de la empresa para mantenerla en vigencia: Las actividades de mercadotecnia se realizan para coadyuvar al logro de aquellos objetivos (a corto.). a cambio de una utilidad o beneficio. para luego. Finanzas. formulación de estrategias y tácticas.

. Por ejemplo: .) son esenciales para el crecimiento de una empresa. los objetivos fundamentales de la mayoría de los negocios son supervivencia. Esta definición. diseño y manejo de la oferta de productos. una de las actividades más importantes de la mercadotecnia. 1. desarrollo de manejo de la oferta de productos. el establecer vínculos permanentes entre la empresa y los clientes con la finalidad de generar (si es posible) "clientes de por vida". es sin lugar a dudas. establecer un plan de acción que le permita posicionarse.Aun cuando muchas actividades (administrativa. obtención de utilidades y crecimiento. y y La mercadotecnia contribuye directamente a alcanzar éstos objetivos. para las personas o individuos la importancia de la mercadotecnia se ve reflejado en prácticamente todas sus actividades diarias. Según Lamb. por lo tanto.5 IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA y Primero. la mercadotecnia es la única que produce ingresos de forma directa . lo cual. defenderse y atacar.departamento de clientes" afirma el Director General de SouthwestAirlines. Hair y McDaniel. La mercadotecnia es un instrumento para competir con otras empresas: Todas las empresas tienen un segmento que conquistar y competidores que vencer o de quienes defenderse [3]. puesto que incluye las siguientes actividades que son vitales para la organización de negocios: Evaluación de las necesidades y satisfacción de los clientes actuales y potenciales. etc. recuerda el principio básico de que ninguna empresa es una "isla". HellKellner [7]ç . financiera.Considerando que el éxito de cualquier negocio resulta de satisfacer las necesidades o deseos de sus clientes . En todo caso. es uno de los objetivos más importantes de la mercadotecnia moderna. para luego. necesita interiorizarse de las características de sus clientes y de las debilidades y fortalezas de sus competidores. la importancia de la mercadotecnia radica en el hecho de que sus diferentes actividades impulsan a la empresa u organización hacia el logro de ese objetivo Segundo.. Esta afirmación muestra la convicción de una empresa orientada a mantener relaciones a largo plazo con sus clientes. de producción. determinación de precios y políticas de precios. desarrollo de estrategias de distribución y comunicación con los clientes actuales y potenciales Por último.

la promoción de ventas.y Cuando ven la publicidad de un producto en la televisión. Mercadotecnia cada vez que adquiere un productoAdemás. Todas éstas situaciones (que están enmarcadas dentro de lo que es la publicidad. por citar algunas) son la "forma visible" que toman las diferentes actividades de la mercadotecnia y que requieren de toda una red de personas. el campo de la mercadotecnia también ofrece la oportunidad de realizar carreras que resultan menos afectadas por las fluctuaciones cíclicas y económicas. procesos y movimiento económico para llevarlas a cabo. y Cuando compran una determinada marca de ropa. y ofrece mejores oportunidades que muchas otras profesiones. la distribución y las marcas comerciales. . las ventas personales. y Cuando reciben a un vendedor de seguros. para el crecimiento y el desarrollo en el ámbito profesional ².

la mercadotecnia tiene una importancia vital en: 1) la economía de empresas. ninguna nación. pag 7 [2]: Del libro: Fundamentos de marketing (13a Edición) de Stanton. las películas que ven. Pág. [7]: Del libro: Fundamentos del marketing. los vemos en la mayoría de las cosas que la gente utiliza a diario como los alimentos que consumen.7 Campo de Acción de la Mercadotecnia: La mercadotecnia puede (y hasta debe) ser utilizada por: y y y y y Empresas (grandes. 2do Fascículo. Pág. 21. Sexta Edición. los medios que utilizan para desplazarse.6¿El Impacto de la Mercadotecnia: En la actualidad. Págs. medianas y pequeñas) Partidos políticos Personas (profesionales.1. 4 y 5. pág. etc. organización o persona puede pasar por alto la importancia que tiene la mercadotecnia en el desarrollo de la sociedad o grupo humano y en la economía. técnicos. A. empresa. [3]: Del libro: La guerra de la mercadotecnia de Al Ries y Jack Trout. 25... organizaciones y naciones. las instituciones educativas donde se forman.) Organizaciones sin fines de lucro Clubes sociales Conclusiones: En la actualidad. los lugares donde se distraen. Notas y Fuentes Consultadas: [1]: Del libro: Dirección de Mercadotecnia (Octava Edición) de Philip Kotler. Edición 1999. 2) en el mejoramiento de la calidad de vida de las personas y 3) en la generación de empresas más competitivas y capaces de satisfacer las necesidades y deseos de la sociedad. de Philip Kotler. Etzel y Walker. los políticos por quienes votan 1. Por todo ello. Algunos ejemplos de ésta afirmación. de Philip Kotler y Gary Armstrong. .. 58. la ropa que visten. [4]: Del libro: El marketing según Kotler. los libros que leen. [6]: Curso Práctico de Técnicas Comerciales. estilos de vida e incluso formas de trabajo. ediciones Nueva Lente S. la mercadotecniaha logrado un "impacto profundo" en la vida de millones de personas porque ejerce una influencia notoria en sus hábitos de compra.

ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción 1. introducir nuevos productos. sus características distintivas y su nombre.1 El Concepto de Venta: Según Philip Kotler. si se les deja solos. colores. normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización. hacerle modificaciones a sus estilos.2 Estructura del Departamento de Venta El departamento de ventas es el que se encarga de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto. eliminación de los productos pasados de moda.Capitulo II La organización del departamento de ventas 1. observación del desarrollo de los productos elaborados por la competencia. vendedores. es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios. supermercados. aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender. darles otro uso o aplicación. ya que a través de su buena gestión la empresa puede vender. por ello. cuyo objetivo. . Este es el departamento prioritario de la empresa. valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios. Funciones: Desarrollo y manipulación del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes. accesorios del producto. 1. cafeterías). distribuir y dar seguimiento de las diferentes rutas (colmados. su envase. el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas. Es el departamento encargado de vender. Está encargado de contratar a promotoras.3 Área de actividades del departamento de ventas VENTASEs una orientación administrativa que supone que los consumidores no comprarán normalmente lo suficiente de los productos de la compañía a menos que se llegue hasta ellos mediante un trabajo sustancial de promoción de ventas. En este departamento se prepara día a día el pedido de ventas a manufactura según su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos. de su eficiencia. modelos. supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales. promociones y ofertas.

Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones con estos requieren proporcionarles asistencia de ventas. las preferencias del consumidor. comerciantes y personal anunciador. Estrategias de ventas: son algunas prácticas que regulan las relaciones con los agentes distribuidores. la distribución física. debido a que se debe recoger. distribuidores y temporadas. los presupuestos y el control de los agentes de ventas. en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fábrica hasta el consumidor. informarles sobre . Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia. minoristas y clientes. Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados. la localización de almacenes. el personal de ventas. Planeación de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas establecidas. territorio. las fechas de los planes de producción. estudios estadísticos de las ventas o productos. servicio mecánico. Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crédito y ha contado son esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribución de bienes y servicios desde el productor al mayorista. que comprende los costos y métodos de transporte. la reducción de reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas. créditos y cobros. para determinar los planes de pago que deben adoptarse. las promociones especiales y la publicidad en colaboración con los comerciantes. los medios de propaganda. Servicios técnicos o mecánicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos productos mecánicos requieren de servicios de instalación y técnicos. los horarios de trabajo. el estudio de mercado debe incluir el análisis y la investigación de ventas. Tiene que ver con las condiciones de ventas. cantidad y tendencia de la demanda. reclamaciones y ajustes. La planeación de ventas debe coordinar las actividades de los agentes. debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para todo el año. el premio por pronto pago o el castigo por pago retrasado. Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de ventas este ampliamente relacionado con el de crédito. es decir. Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fábrica. sus hábitos de compra y su aceptación del producto o servicio es fundamental para una buena administración de ventas. los mayoristas y los minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de promoción y publicidad. calidad del producto. el ejecutivo de ventas. los costos de manejo. tener el equipo y los locales destinados por la empresa vendedora para tal servicio. método de distribución.Distribución física: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es compartida con el de tráfico y envíos. las asignaciones presupuestarias. los inventarios. la duración del período de crédito. funcionamiento de las sucursales y entrega de los pedidos. costos de venta y de operación. El gerente de ventas coordina estas con el tráfico. establecer normas al respecto. los inventarios. los costos de los agentes de ventas. registrar y analizar los datos relativos al carácter. previa consulta con el personal investigador del mercado con el de contabilidad y el de presupuestos. todo lo relacionado con la práctica crediticia. servicios mecánicos de entrega y ajuste. vendedores al por mayor y consumidores.

llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los jefes de las diversas secciones de este departamento. El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera más eficiente el proceso de integración el cual comprende buscar. . Administración del departamento de ventas: Es responsabilidad de los gerentes de la misma. coordinar el trabajo de los miembros del departamento. así como de su compensación económica. dirigir el personal administrativo. determinar los procedimientos. supervisión.los productos. el cual debe establecer la organización. tácticas y normas de la compañía y contestar pronta y detalladamente a sus preguntas. motivación y control. servicios. seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas.

el mensaje es más persuasivo. debe desarrollar un programa para administrarlas inteligentemente. difundir y responder a requerimientos específicos de información. pues toda entidad tiene y conduce Relaciones Públicas y. identifica las políticas y los procedimientos de una organización. Con el fin de que una buena imagen de la compañía interfiera a través de los sentidos en sus respectivos públicos para así lograr la obtención de mejores posibilidades para competir y obtener mejores dividendos. estimular las ventas. y ejecuta programas de acción y comunicación para ganar la comprensión y la aceptación del público. facilitar las comunicaciones y establecer relaciones entre las Audiencias Objetivo. Objetivo -Crear un espacio propicio y positivo que genera mejores oportunidades de negocio al posicionar correctamente a la entidad en la mente y el corazón de las Audiencias Objetivo.Formar una reputación y generar resultados. comúnmente referidos como   . por tanto. El término Relaciones Públicas se define como todas las relaciones que una entidad mantiene con sus Audiencias Objetivo. ¿Para qué sirven? -Crear conciencia y percepciones. se lee o se ve. la empresa y su marca. Las Relaciones Públicas son el manejo estratégico de las relaciones entre una organización o institución y sus diversas Audiencias Objetivo cuyo propósito es el incrementar el posicionamiento.Capitulo III La organización publicas del departamento de relaciones Definición Las Relaciones Públicas constituyen la función administrativa que evalúa las actitudes del público. Las Relaciones Públicas son la fuente creíbleµ que cuando el mensaje de tercera parte objetiva se escucha. . -Provocar actitudes y comportamientos para lograr apoyo/ soporte/ obtener entendimiento/ conocimiento/ neutralidad. ¿Realmente necesita desarrollar un programa formal de Relaciones Públicas? Esta es en realidad una pregunta retórica.

Proveer consultoría en diferentes situaciones como el manejo de crisis y el entrenamiento en medios. aquellos grupos cuyas actitudes y acciones influyen y pueden ser influidas por la entidad. planeación. La pregunta no es entonces. Incrementar la visibilidad a través de una estrategia de comunicación. se recomienda desarrollar una estrategia de comunicación en dos fases: . Recursos Externos especializados en el proceso de comunicación. Ayudar a comunicarse con los empleados. Medir y evaluar los programas existentes de Relaciones Públicas. comunicación y evaluación que éstas implican. Una agencia de Relaciones Públicas debe: y y y y y y y y y y y Proveer una perspectiva objetiva y general de la situación. Apoyar las estrategias de mercadotecnia. si necesita desarrollar un programa de Relaciones Públicas. Estrechar las relaciones con la comunidad. Proporcionar habilidades que apoyen o aumenten los esfuerzos de Relaciones Públicas ya existentes. La ejecución estratégica de las actividades de RRPP procuran una acertada percepción de la empresa y su integración con su ámbito de relación. Informar a los inversionistas. El proceso se realiza de la entidad hacia las Audiencias Objetivo seleccionada. para lo que son necesarios conocimientos y habilidades específicas.grupos de interés. sus productos y/o servicios. acción. estrategias de negocios y los factores críticos de éxito Estrategia de Comunicación Para apoyar las estrategias de mercadotecnia mediante la creación de corrientes de opinión favorables para la entidad. La estrategia de Relaciones Públicas. sino la forma en que se desean manejar la complejidad de análisis. en la mente y corazón de sus Audiencias Objetivo. se debe llevar a cabo en total concordancia y línea con: y y La Visión / Misión de la entidad Las influencias ambientales. Evaluar las políticas organizacionales que afectan los objetivos de Relaciones Públicas. actuando a través de: y y Recursos Internos de la entidad que coadyuvan al proceso de comunicación. Actuar como puente con las instituciones gubernamentales.

. Fase Táctica Ejecución de una gama diversa de actividades. Diseño de una estrategia de comunicación integral incluyendo actividades de Relaciones Públicas para las diferentes Audiencias Objetivo.Fase Estratégica y y y y Entendimiento de la estrategia de negocios Identificación de factores de éxito para apoyar el logro de las estrategias de negocio. Consistencia de los mensajes en todas las actividades derivadas de la mezcla promocional. dependiendo del ciclo de vida de la marca/ productos y/o servicios.

a través del conocimiento de los servicios.Capitulo iv La organización del departamento de servicio al cliente Objetivo El participante identificará las necesidades que afronta la relación empleado cliente. el que no siempre tiene la razón. acciones. El que justifica tu existencia. El que establece los requerimientos. El que tiene derecho a reclamar y exigir. buscando que las partes integradoras queden satisfechas con su labor. El que utiliza mis productos y servicios. que le permitirán establecer una relación cordial entre ambos. mercancías e información en general. Quién tiene poder de decidir. Establecer las mejoras oportunas a las áreas de oportunidad de Servicio a Clientes. Alcance Al finalizar el curso. pero va primero . Quién tiene una necesidad. Satisfacción. El que busca la mejor opción. Negociación. Que es el cliente El que recibe un servicio. El que define la calidad. Identificar la problemática de Atención al Cliente que aqueja a su Empresa. interacciones personales y actitudes que diseñamos para satisfacer las necesidades de los clientes. Cultura y Supervisión. Cambio. Que es servicio El servicio es un conjunto de elementos intangibles. Clientes. El que evalúa tu desempeño como proveedor. Que es calidad en el servicio Es exceder las expectativas del cliente. La mejor publicidad. además de la cordialidad. respeto y empatía hacia el cliente. el participante será capaz de: Conceptualizar: Servicio.

como en algunas oficinas de gobierno) y se expresa de manera pésima de la empresa. ‡ Se hace todo lo posible por atender mal al cliente y obstaculizar o burocratizar el cumplimiento de sus expectativas. ‡ El cliente siempre obtiene una alta satisfacción y algo más.µ Servicio bueno ‡ Existe un sistema y una cultura de calidad en el servicio. ¡ ¢ ¡ ¢ . ‡ Por lo regular el cliente no vuelve (a menos que lo tenga que hacer de manera forzada. venga por él a las 5:00 p. ‡ Se podría. ‡ El cliente puede ser que regrese aunque no le otorga la lealtad a la empresa. pero mejor venga mañanaµ. ‡ Se le sorprende al cliente con el nivel de servicio proporcionado con elementos extras no esperados. pues un servicio superior puede captar su atención en otro lugar. Servicio malo ‡ El servicio no cumple con las expectativas del cliente y se atiende de manera negativa. ‡ Si se puede. cumple y supera las expectativas del cliente.m. ‡ El cliente ocasionalmente llega a volver. que anticipa. pero termina por no regresar y también recomienda de manera negativa al lugar.Demandas de los clientes Exactitud Cordialidad Flexibilidad Estar comunicado Prontitud Equidad Confiabilidad Efectividad Atención Oportunidad Tipos de servicio Servicio pésimo y El servicio no existe o es desastroso. ‡ Se hacen pequeños esfuerzos por cumplir aunque muy esporádicos y más por la excepción que por sistema. ‡ Se hacen esfuerzos constantes por cumplir con las expectativas del cliente como parte de un sistema. No hayµ. ‡ El cliente recomienda ampliamente a la empresa y es leal totalmente. ‡ No se puedeµ. Servicio normal El servicio cumple apenas con las expectativas mínimas del cliente y se le atiende de manera normal.

identificando el nombre de la empresa o departamento y el nombre de la persona.. . nosotros se lo llevamos a las 5:00 p. 4 Utilice el nombre de la persona con frecuencia. 3 Ponga calidez en la voz. y gracias por preferirnosµ. 5 Corrobore siempre la información. 2 Salude. preferentemente antes del segundo timbre. diga si puede esperar. 7 Cuando el cliente necesita que espere. Claro que se puede. 8 Despedida y agradecimiento £ ‡ ‡ Mejoramiento permanente de productos y servicios. 6 Conozca sus servicios y productos y a su empresa.Servicio telefónico de excelencia (dinámica) 1 Conteste inmediatamente.m.

adforum. administración y sostenimiento de un departamento con éstas características. La publicidad in house son pequeñas agencias insertadas en empresas más grandes. publicidad. La diferencia que presentan estas es que. diseño y comunicación con personal idóneo y experimentado y el equipamiento tecnológico necesario para llevar a cabo dicha labor a un costo muy inferior al de una contratación indirecta o al de la creación. las agencias in house deben seguir ciertas reglas y trabajos estandarizados (como la confección de folletos institucionales) que hacen que sea más difícil innovar. al estar bajo la dirección de una empresa que no suele tener que ver con marketing y publicidad. aunque muchas agencias de publicidad in house hacen gran parte del trabajo que cualquier agencia haría.com (videos comerciales) .Capitulo v La agencia de publicidad in house Concepto Publicidad in house consiste en la posibilidad de que su empresa cuente con un propio departamento de mercadeo. Muchas veces se confunden con un Departamento de Publicidad o Comunicación. www. son tal vez un poco menos creativas que otras.

identificación. 12. Para saber cuál es la ventaja diferencial del producto que se desea publicitar. Quien es. Mercado específico. Identificación del consumidor por características personales.Capítulo vi Las funciones del área de publicidad Funciones del departamento publicitario El departamento de publicidad de la empresa cumple dos procesos de producción: el proceso de gestión y el proceso de control. se debe saber cómo es la competencia. Porcentajes de ventas y mercado potencial por zonas. Para poder a llegar a obtener una gestión adecuada a las necesidades de la empresa. Es donde más se hace necesaria una investigación. el departamento debe estar apoyado en un estudio que lleva el nombre Brief. Packaging. Objetivos del Marketing. En el proceso de control. comprende a la supervisión de todas las actividades y los resultados que se deben obtener. En el proceso de gestión. cuanto tiene. 7. Situación actual y real de la empresa y la marca. Distribución. 10. Mercado total. Datos operativos de Marketing. atributos del producto. 11. posee esta clasificación de información: 1 Antecedentes históricos de la empresa. 2. y de conducción y manejo de operaciones del sector. precio. Como está compuesto el mercado total y la competencia directa e indirecta. Competencia. El brief para el departamento de publicidad. de coordinación (tanto interna como externa). Posicionamiento. 4. que posición en el mercado ocupa. . 3. Políticas internas de la empresa. Consumidor. Información de ingredientes. comprende tareas de producción. Producto. 6. Un estudio de tipo brief es toda la información que la empresa le envía al departamento de publicidad para que genere comunicación. logo. Los pone el área de Marketing de la empresa. Imagen de marca e imagen de marca ideal. Datos informativos. Competencia directa. 9. Ventajas diferenciales. que hace. Colores. 5. 8.

la agencia de publicidad para la empresa se convierte en una "empresa de comunicación especializada". este sola entrega un brief especifico y rígido. Conclusión.13. no es más otro que el presupuesto publicitario. solo para hacer la comunicación. para responder y controlar acciones comunicacionales conociendo el circuito operativo que tiene la publicidad. debido a la cercanía física y social: están dentro de una misma infraestructura. que velará por los intereses de la empresa El costo operativo es menor en comparación a de la agencia de publicidad. Permite realizar un mayor control presupuestario y de resultados. Y que el departamento de publicidad. Lo más caro es la Pauta (segundo en TV centímetro en diario). cuando no existe un departamento de publicidad en la empresa. Desventajas del departamento de publicidad Que la persona no sea adecuada para el departamento. La agencia gana cuando compra los medios. Sin embargo. Monto a invertir. La determinación de crear un departamento de publicidad en la empresa. una acción comunicacional. Periodo de tiempo que la campaña va a salir al público. Para el departamento. Ventajas del departamento de publicidad Existe una persona idónea y profesional. dependerá de la necesidad de la empresa. para realizar una tarea operativa. es que la empresa sabe quién gestiona y controla. trabaja con la agencia de publicidad. que el departamento tiene una persona idónea y profesional. Cuanto tiene disponible la empresa para invertir en una campaña publicitaria. pero cuando existe un departamento de publicidad. Toda esta información también la puede tener la agencia de publicidad. la agencia se convierte en un proveedor. se crea el departamento de publicidad. la persona se dedica a controlar el aviso en gráfica. 14. Conoce la política y la dinámica interna y externa de la empresa. . que para la agencia esto es una cuenta. Y También se dio a conocer como se determina y procede a la hora de hacer una previsión en la comunicación. Tiempos. y como se relaciona la agencia y la empresa. que provenga de ventas o relaciones públicas Superposición de tareas. ejemplo. Y para eso. Y para la agencia de publicidad. Siempre se busca la eficiencia en toda organización. por decirlo de alguna manera. Comunicación fluida con gerencia de Marketing. y la controlar a los agentes de medios. Lo provechoso de tener un departamento de publicidad. No existe unaespecífica tarea. con el cual podrá fluir mejor comunicación profesional.

A cargo del Gerente de Mercadotecnia se encuentran diversas tareas. considerando las características y expectativas de los usuarios de los productos. Funciones del gerente de mercadotecnia Función del gerente de mercadotecnia: . proveedores. Especialista Mercadológico. logística y venta también están a cargo del Gerente deMercadotecnia. Esos métodos también los empleapara identificar las necesidades de los consumidores y captar quejas y sugerencias. para planear las etapas de la distribución. así como en la definición de las fases de logística que abarcan la obtención. coordinarlas y ejecutarlas para que su(s) producto(s) y/o servicio(s) satisfagan las necesidades de su mercado y obtenga la meta económica preestablecida. distribución. el Gerente se vale del levantamiento de encuestas a consumidores y a expendedores. precio. Ejecutivo de Mercados. . gubernamental y otros segmentados. Para conocer el nivel de satisfacción de los clientes con respecto al producto y/o servicio. El Gerente recaba y analiza información sobre los mercados nacional. competidores y asociaciones comerciales.Capitulo VII Las funciones del gerente de mercadotecnia Quien es el gerente de mercadotecnia El Gerente de Mercadotecnia monitorea la situación presente del mercado y pronostica sufuturo.Tomar decisiones acertadas. Como parte del desarrollo de la estrategia a seguir. promoción y relaciones comerciales. el almacenamiento y el movimiento de materia prima y productos terminados desde su entrada hasta su salida como bienes para el consumo. la entrevista directa y profunda a ellos y la consulta a expertos.Coordinador General de Mercadotecnia. Una de ellas consiste en participar en la toma de decisiones respecto del plan mercadológico a instrumentar. Éste participa en la selección e implementación de los canales de distribución de los productos y servicios. La planeación de los circuitos de distribución. Se le conoce también como Gerente de Ventas en Mercadotecnia. entre otros. internacional. comercialización yventa de los productos y/o la prestación de los servicios. canales de distribución. ese profesional busca identificar oportunidades de mercado que logren ventajas equivalentes en los rubros relacionados con elproducto.

-9++Actividades del gerente de mercadotecnia: Investigación de mercados Decide cuando es necesario realizarla Macro empresa: Gerente de Investigación de mercado En base a un objetivo se realiza la investigación para tomar la mejor decisión. deja esta tarea a los gerentes de marca Publicidad Coordina cual es el mejor medio para mantener el producto en la mente del consumidor Macro empresa = Gerente de Publicidad Promoción Decide cuando introducir una promoción para incrementar ventas Precio Establece el precio adecuado Distribución Decide cuales son los mejores canales de distribución. Macro empresa: Gerente de Trafico Ventas: Coordina y motiva a la fuerza ventas . Producto(s) Se encarga de que su producto se encuentre en el gusto del consumidor. Si es una macro empresa.

áreas geográficas. ventas y otras funciones. gerente de investigación de mercadotecnia y gerente de productos nuevos. La gerencia de producto está encabezada por un director de producto que supervisa a los gerentes a cargo de productos específicos. Los gerentes de mercado son responsables de desarrollar planes a largo plazo y anuales para las ventas y utilidades en sus mercados. tanto de producto como de mercado en una organización matriz. Organización geográfica Una compañía que vende en un mercado nacional a menudo organiza su fierza de ventas a lo largo de líneas geográficas. Organización de la gerencia de mercado La organización de una gerencia de mercado es similar a la organización de una gerencia de producto. La principal ventaja del sistema es que la compañía está organizada en torno de las necesidades de segmentos específicos de consumo. La principal ventaja es su sencillez administrativa. Cada arreglo debe permitirle a la organización de mercadotecnia acomodarse a las cuatro dimensiones básicas de su actividad: funciones. publicidad. Véanse dos de los principales dilemas: ¿Cómo debería organizarse la fuerza de ventas? ¿Quién debería establecer precios para un mercado de producto particular? . gerente de ventas. Organización de la gerencia de producto Las compañías con una gran variedad de productos o marcas a menudo establecen una organización de gerencia de producto o de marca. Organización de la gerencia de producto de mercado Instalar gerentes. la dificultad es que este sistema es costoso y genera conflicto.Capitulo VIII Como organizar un departamento de publicidad y mercadotecnia Formas de organizar el departamento de mercadotecnia Los departamentos modernos de mercadotecnia muestran numerosos arreglos. Organización funcional La forma más común de organización consiste en especialistas funcionales que son responsables ante un vicepresidente de mercadotecnia que coordina sus actividades cinco especialistas: Gerente de administración de mercadotecnia. tienen que conseguir pacientemente ayuda de investigación de mercados. productos y mercados de consumo. gerente de publicidad y promoción de ventas.