La importancia de la organización de mercadotecnia Concepto

1.0 MERCADOTECNIA Proceso social y administrativo encargado de todas las actividades dedicadas a poner a la disposición del cliente los productos de la empresa, satisfaciendo sus deseos y necesidades, y obteniendo ganancias al mismo tiempo.

1.1Definición de Mercadotecnia, Según Expertos en la Materia: Para la American Marketing Asociation"La mercadotecnia es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización..." [5]. Para Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia": "La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes" [1]. Para John A. Howard, de la Universidad de Columbia: La mercadotecnia es el proceso de: Identificar las necesidades del consumidor. Conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la empresa para producir. Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa. Conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades previamente identificadas del consumidor. Comunicar dicha conceptualización al consumidor "[3].

Para los consultores Al Ries y Jack Trout, autores del libro "La Guerra de la Mercadotecnia":El término mercadotecnia significa "guerra". Ambos consultores, consideran que una empresa debe orientarse al competidor; es decir, dedicar mucho más tiempo al análisis de cada "participante" en el mercado, exponiendo una lista de debilidades y fuerzas competitivas, así como un plan de acción para explotarlas y defenderse de ellas. [3]. En síntesis, y complementando las anteriores definiciones, planteo la siguiente Definición de mercadotecnia: La mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos existentes en el mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio. La mercadotecnia es un proceso social y administrativo: Se considera un proceso social porque intervienen grupos de personas, con necesidades, deseos y demandas. Según Kotler, el punto de partida de la disciplina de la mercadotecnia radica en las necesidades y deseos humanos [1]. Además, se considera un proceso administrativo, porque la mercadotecnia necesita de sus elementos básicos, como son: la planeación, la organización, la implementación y el control, para el desarrollo de sus actividades. Ambas características básicas y que forman parte de la "definición de mercadotecnia", nos ayudan a recordar dos puntos muy importantes: La mercadotecnia es realizada por personas y dirigida hacia personas (proceso social): Este aspecto es fundamental para no perder de vista la "humanización" de sus distintas actividades. La mercadotecnia necesita ser administrada: Hoy en día no es suficiente tener ideas brillantes, hay que planificarlas, organizarlas, implementarlas y controlarlas, para de esa manera, incrementar las posibilidades de éxito y que la empresa sea más competitiva. La mercadotecnia promueve el intercambio de productos de valor con sus semejantes: Intercambio es el acto en el que alguien obtiene algo (eje. un producto o servicio) entregando alguna cosa a cambio (p. eje. dinero). Según Philip Kotler, para que el intercambio tenga lugar deben reunirse cinco condiciones: 1) Que existan al menos dos partes, 2) que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte, 3) que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega, 4) que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta, 5) que cada parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra parte.

Por tanto. Para cumplir esta función. La mercadotecnia evalúa la capacidad productiva de la empresa: Según John A. etc.Teniendo esto en cuenta. etc. La mercadotecnia debe cumplir las metas de la empresa para mantenerla en vigencia: Las actividades de mercadotecnia se realizan para coadyuvar al logro de aquellos objetivos (a corto. La mercadotecnia se encarga de las relaciones con los clientes en beneficio de la organización: "No tenemos un departamento de mercadotecnia: tenemos un . producción. etc. formulación de estrategias y tácticas. en cambio. a cambio de una utilidad o beneficio. una empresa está compuesta por diferentes departamentos (p. La mercadotecnia es una función de la empresa: En un sentido amplio.). La mercadotecnia utiliza un sistema total de actividades comerciales: Un sistema es un conjunto de elementos que actúan e interactúan entre sí para lograr objetivos determinados en un periodo de tiempo específico. conocer el "tope" de su capacidad productiva y determinar los puntos de equilibrio. investigación de mercados. lógicamente. seguridad). ej. Howard. se puede llegar a la conclusión de que la mercadotecnia promueve los procesos de intercambio para lograr la satisfacción de todas las partes que intervienen en él. los deseos tienen que ver con los satisfactores específicos (por ejemplo: una hamburguesa Mc Donald´s para saciar el hambre). abrigo. debe participar de forma sinérgica con todas las demás actividades (financiera. pero que están estrechamente interrelacionados con los otros departamentos. mediano y largo plazo) que la empresa se ha propuesto. una de las tareas más importantes de la mercadotecnia es identificar las necesidades y deseos que existen en el mercado. La mercadotecnia.). vivienda. la mercadotecnia es un sistema porque tiene un conjunto de elementos que actúan e interactúan entre sí para coadyuvar al logro de los objetivos de la empresa. los mercadólogos necesitan evaluar las reales capacidades productivas de la empresa por 3 razones fundamentales: Asegurar la calidad. realizan diversas funciones pero de una forma coordinada entre sí.) con objetivos propios. La mercadotecnia está orientada a la identificación y satisfacción de necesidades y deseos: Las necesidades están relacionadas con los satisfactores básicos (alimento. una de las funciones de la mercadotecnia consiste en conceptualizar las necesidades o deseos del mercado meta en productos o servicios de acuerdo a la capacidad productiva de la empresa. Marketing. para de esta manera servir a los objetivos globales de la empresa [6]. Finanzas. es una función porque comprende una serie de actividades (identificación de oportunidades. Recursos Humanos. para luego. administrativa. satisfacerlos de la mejor manera posible con un producto o servicio. los cuales. Para ello. por su parte. Entonces.

lo cual. Por ejemplo: .Aun cuando muchas actividades (administrativa. por lo tanto. 1. el establecer vínculos permanentes entre la empresa y los clientes con la finalidad de generar (si es posible) "clientes de por vida". una de las actividades más importantes de la mercadotecnia. es uno de los objetivos más importantes de la mercadotecnia moderna. defenderse y atacar. desarrollo de estrategias de distribución y comunicación con los clientes actuales y potenciales Por último. La mercadotecnia es un instrumento para competir con otras empresas: Todas las empresas tienen un segmento que conquistar y competidores que vencer o de quienes defenderse [3]. desarrollo de manejo de la oferta de productos. necesita interiorizarse de las características de sus clientes y de las debilidades y fortalezas de sus competidores. financiera. los objetivos fundamentales de la mayoría de los negocios son supervivencia. para las personas o individuos la importancia de la mercadotecnia se ve reflejado en prácticamente todas sus actividades diarias. y y La mercadotecnia contribuye directamente a alcanzar éstos objetivos. Según Lamb. puesto que incluye las siguientes actividades que son vitales para la organización de negocios: Evaluación de las necesidades y satisfacción de los clientes actuales y potenciales.) son esenciales para el crecimiento de una empresa. HellKellner [7]ç . diseño y manejo de la oferta de productos. de producción.. establecer un plan de acción que le permita posicionarse.Considerando que el éxito de cualquier negocio resulta de satisfacer las necesidades o deseos de sus clientes . la importancia de la mercadotecnia radica en el hecho de que sus diferentes actividades impulsan a la empresa u organización hacia el logro de ese objetivo Segundo. Esta afirmación muestra la convicción de una empresa orientada a mantener relaciones a largo plazo con sus clientes.. Esta definición. determinación de precios y políticas de precios. Hair y McDaniel. la mercadotecnia es la única que produce ingresos de forma directa . recuerda el principio básico de que ninguna empresa es una "isla".departamento de clientes" afirma el Director General de SouthwestAirlines. obtención de utilidades y crecimiento.5 IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA y Primero. etc. para luego. En todo caso. es sin lugar a dudas.

para el crecimiento y el desarrollo en el ámbito profesional ². Todas éstas situaciones (que están enmarcadas dentro de lo que es la publicidad. . las ventas personales.y Cuando ven la publicidad de un producto en la televisión. y Cuando compran una determinada marca de ropa. la promoción de ventas. el campo de la mercadotecnia también ofrece la oportunidad de realizar carreras que resultan menos afectadas por las fluctuaciones cíclicas y económicas. la distribución y las marcas comerciales. por citar algunas) son la "forma visible" que toman las diferentes actividades de la mercadotecnia y que requieren de toda una red de personas. y ofrece mejores oportunidades que muchas otras profesiones. y Cuando reciben a un vendedor de seguros. procesos y movimiento económico para llevarlas a cabo. Mercadotecnia cada vez que adquiere un productoAdemás.

Pág. 2) en el mejoramiento de la calidad de vida de las personas y 3) en la generación de empresas más competitivas y capaces de satisfacer las necesidades y deseos de la sociedad. Por todo ello.7 Campo de Acción de la Mercadotecnia: La mercadotecnia puede (y hasta debe) ser utilizada por: y y y y y Empresas (grandes. Etzel y Walker.1. la mercadotecniaha logrado un "impacto profundo" en la vida de millones de personas porque ejerce una influencia notoria en sus hábitos de compra.. ediciones Nueva Lente S. los libros que leen.6¿El Impacto de la Mercadotecnia: En la actualidad. de Philip Kotler. medianas y pequeñas) Partidos políticos Personas (profesionales. [7]: Del libro: Fundamentos del marketing. estilos de vida e incluso formas de trabajo.. los políticos por quienes votan 1.) Organizaciones sin fines de lucro Clubes sociales Conclusiones: En la actualidad. A. de Philip Kotler y Gary Armstrong. técnicos. 2do Fascículo. Págs. la ropa que visten. 4 y 5. [4]: Del libro: El marketing según Kotler. pag 7 [2]: Del libro: Fundamentos de marketing (13a Edición) de Stanton. Edición 1999. Notas y Fuentes Consultadas: [1]: Del libro: Dirección de Mercadotecnia (Octava Edición) de Philip Kotler. Sexta Edición. [6]: Curso Práctico de Técnicas Comerciales. 25. ninguna nación. pág. los lugares donde se distraen. 58. . [3]: Del libro: La guerra de la mercadotecnia de Al Ries y Jack Trout. los vemos en la mayoría de las cosas que la gente utiliza a diario como los alimentos que consumen. las instituciones educativas donde se forman.. 21. los medios que utilizan para desplazarse. Pág. organizaciones y naciones. Algunos ejemplos de ésta afirmación. la mercadotecnia tiene una importancia vital en: 1) la economía de empresas. las películas que ven. organización o persona puede pasar por alto la importancia que tiene la mercadotecnia en el desarrollo de la sociedad o grupo humano y en la economía. etc. empresa.

introducir nuevos productos. distribuir y dar seguimiento de las diferentes rutas (colmados. modelos. normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización. ya que a través de su buena gestión la empresa puede vender. cafeterías). ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción 1. 1.1 El Concepto de Venta: Según Philip Kotler. hacerle modificaciones a sus estilos. valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios. Este es el departamento prioritario de la empresa. el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas. colores. cuyo objetivo. por ello. eliminación de los productos pasados de moda. aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender. supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales. Funciones: Desarrollo y manipulación del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes.3 Área de actividades del departamento de ventas VENTASEs una orientación administrativa que supone que los consumidores no comprarán normalmente lo suficiente de los productos de la compañía a menos que se llegue hasta ellos mediante un trabajo sustancial de promoción de ventas. sus características distintivas y su nombre. es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios. observación del desarrollo de los productos elaborados por la competencia. promociones y ofertas. darles otro uso o aplicación. El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto. .2 Estructura del Departamento de Venta El departamento de ventas es el que se encarga de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. si se les deja solos. vendedores. accesorios del producto. Está encargado de contratar a promotoras. Es el departamento encargado de vender. supermercados. En este departamento se prepara día a día el pedido de ventas a manufactura según su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos. su envase.Capitulo II La organización del departamento de ventas 1. de su eficiencia.

el estudio de mercado debe incluir el análisis y la investigación de ventas. estudios estadísticos de las ventas o productos. vendedores al por mayor y consumidores. los costos de manejo. Estrategias de ventas: son algunas prácticas que regulan las relaciones con los agentes distribuidores. establecer normas al respecto. calidad del producto. El gerente de ventas coordina estas con el tráfico. minoristas y clientes. que comprende los costos y métodos de transporte. tener el equipo y los locales destinados por la empresa vendedora para tal servicio. cantidad y tendencia de la demanda. Planeación de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas establecidas. las promociones especiales y la publicidad en colaboración con los comerciantes. la localización de almacenes. informarles sobre . los horarios de trabajo. los inventarios. método de distribución. debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para todo el año. distribuidores y temporadas.Distribución física: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es compartida con el de tráfico y envíos. sus hábitos de compra y su aceptación del producto o servicio es fundamental para una buena administración de ventas. las asignaciones presupuestarias. en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fábrica hasta el consumidor. los medios de propaganda. los mayoristas y los minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de promoción y publicidad. funcionamiento de las sucursales y entrega de los pedidos. la duración del período de crédito. Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados. La planeación de ventas debe coordinar las actividades de los agentes. Servicios técnicos o mecánicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos productos mecánicos requieren de servicios de instalación y técnicos. para determinar los planes de pago que deben adoptarse. Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones con estos requieren proporcionarles asistencia de ventas. los presupuestos y el control de los agentes de ventas. los inventarios. Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fábrica. debido a que se debe recoger. comerciantes y personal anunciador. previa consulta con el personal investigador del mercado con el de contabilidad y el de presupuestos. registrar y analizar los datos relativos al carácter. créditos y cobros. Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crédito y ha contado son esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribución de bienes y servicios desde el productor al mayorista. todo lo relacionado con la práctica crediticia. Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de ventas este ampliamente relacionado con el de crédito. es decir. las preferencias del consumidor. el ejecutivo de ventas. los costos de los agentes de ventas. costos de venta y de operación. el premio por pronto pago o el castigo por pago retrasado. Tiene que ver con las condiciones de ventas. el personal de ventas. territorio. la distribución física. las fechas de los planes de producción. la reducción de reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas. servicios mecánicos de entrega y ajuste. Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia. servicio mecánico. reclamaciones y ajustes.

así como de su compensación económica. El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera más eficiente el proceso de integración el cual comprende buscar. tácticas y normas de la compañía y contestar pronta y detalladamente a sus preguntas. seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas. Administración del departamento de ventas: Es responsabilidad de los gerentes de la misma. llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los jefes de las diversas secciones de este departamento. servicios. coordinar el trabajo de los miembros del departamento. dirigir el personal administrativo.los productos. determinar los procedimientos. supervisión. . el cual debe establecer la organización. motivación y control.

y ejecuta programas de acción y comunicación para ganar la comprensión y la aceptación del público. comúnmente referidos como   . identifica las políticas y los procedimientos de una organización. la empresa y su marca. Las Relaciones Públicas son la fuente creíbleµ que cuando el mensaje de tercera parte objetiva se escucha. pues toda entidad tiene y conduce Relaciones Públicas y. -Provocar actitudes y comportamientos para lograr apoyo/ soporte/ obtener entendimiento/ conocimiento/ neutralidad. se lee o se ve. facilitar las comunicaciones y establecer relaciones entre las Audiencias Objetivo. Con el fin de que una buena imagen de la compañía interfiera a través de los sentidos en sus respectivos públicos para así lograr la obtención de mejores posibilidades para competir y obtener mejores dividendos. debe desarrollar un programa para administrarlas inteligentemente. el mensaje es más persuasivo. estimular las ventas.Formar una reputación y generar resultados. ¿Para qué sirven? -Crear conciencia y percepciones.Capitulo III La organización publicas del departamento de relaciones Definición Las Relaciones Públicas constituyen la función administrativa que evalúa las actitudes del público. . difundir y responder a requerimientos específicos de información. El término Relaciones Públicas se define como todas las relaciones que una entidad mantiene con sus Audiencias Objetivo. Objetivo -Crear un espacio propicio y positivo que genera mejores oportunidades de negocio al posicionar correctamente a la entidad en la mente y el corazón de las Audiencias Objetivo. ¿Realmente necesita desarrollar un programa formal de Relaciones Públicas? Esta es en realidad una pregunta retórica. por tanto. Las Relaciones Públicas son el manejo estratégico de las relaciones entre una organización o institución y sus diversas Audiencias Objetivo cuyo propósito es el incrementar el posicionamiento.

Actuar como puente con las instituciones gubernamentales. si necesita desarrollar un programa de Relaciones Públicas.grupos de interés. sus productos y/o servicios. acción. sino la forma en que se desean manejar la complejidad de análisis. Proveer consultoría en diferentes situaciones como el manejo de crisis y el entrenamiento en medios. actuando a través de: y y Recursos Internos de la entidad que coadyuvan al proceso de comunicación. aquellos grupos cuyas actitudes y acciones influyen y pueden ser influidas por la entidad. Incrementar la visibilidad a través de una estrategia de comunicación. Ayudar a comunicarse con los empleados. Informar a los inversionistas. El proceso se realiza de la entidad hacia las Audiencias Objetivo seleccionada. La pregunta no es entonces. para lo que son necesarios conocimientos y habilidades específicas. Medir y evaluar los programas existentes de Relaciones Públicas. Estrechar las relaciones con la comunidad. La ejecución estratégica de las actividades de RRPP procuran una acertada percepción de la empresa y su integración con su ámbito de relación. en la mente y corazón de sus Audiencias Objetivo. se debe llevar a cabo en total concordancia y línea con: y y La Visión / Misión de la entidad Las influencias ambientales. Evaluar las políticas organizacionales que afectan los objetivos de Relaciones Públicas. planeación. comunicación y evaluación que éstas implican. Una agencia de Relaciones Públicas debe: y y y y y y y y y y y Proveer una perspectiva objetiva y general de la situación. se recomienda desarrollar una estrategia de comunicación en dos fases: . Proporcionar habilidades que apoyen o aumenten los esfuerzos de Relaciones Públicas ya existentes. Recursos Externos especializados en el proceso de comunicación. Apoyar las estrategias de mercadotecnia. estrategias de negocios y los factores críticos de éxito Estrategia de Comunicación Para apoyar las estrategias de mercadotecnia mediante la creación de corrientes de opinión favorables para la entidad. La estrategia de Relaciones Públicas.

. dependiendo del ciclo de vida de la marca/ productos y/o servicios.Fase Estratégica y y y y Entendimiento de la estrategia de negocios Identificación de factores de éxito para apoyar el logro de las estrategias de negocio. Consistencia de los mensajes en todas las actividades derivadas de la mezcla promocional. Diseño de una estrategia de comunicación integral incluyendo actividades de Relaciones Públicas para las diferentes Audiencias Objetivo. Fase Táctica Ejecución de una gama diversa de actividades.

Que es calidad en el servicio Es exceder las expectativas del cliente. Cultura y Supervisión. a través del conocimiento de los servicios. mercancías e información en general.Capitulo iv La organización del departamento de servicio al cliente Objetivo El participante identificará las necesidades que afronta la relación empleado cliente. Quién tiene una necesidad. El que establece los requerimientos. pero va primero . acciones. interacciones personales y actitudes que diseñamos para satisfacer las necesidades de los clientes. Clientes. El que busca la mejor opción. Satisfacción. Cambio. Negociación. Que es el cliente El que recibe un servicio. Establecer las mejoras oportunas a las áreas de oportunidad de Servicio a Clientes. El que tiene derecho a reclamar y exigir. Que es servicio El servicio es un conjunto de elementos intangibles. que le permitirán establecer una relación cordial entre ambos. El que define la calidad. El que justifica tu existencia. respeto y empatía hacia el cliente. el participante será capaz de: Conceptualizar: Servicio. El que evalúa tu desempeño como proveedor. El que utiliza mis productos y servicios. Alcance Al finalizar el curso. además de la cordialidad. el que no siempre tiene la razón. buscando que las partes integradoras queden satisfechas con su labor. La mejor publicidad. Quién tiene poder de decidir. Identificar la problemática de Atención al Cliente que aqueja a su Empresa.

que anticipa. Servicio normal El servicio cumple apenas con las expectativas mínimas del cliente y se le atiende de manera normal. ‡ Se hacen pequeños esfuerzos por cumplir aunque muy esporádicos y más por la excepción que por sistema. ¡ ¢ ¡ ¢ . venga por él a las 5:00 p. ‡ Por lo regular el cliente no vuelve (a menos que lo tenga que hacer de manera forzada. ‡ Si se puede.Demandas de los clientes Exactitud Cordialidad Flexibilidad Estar comunicado Prontitud Equidad Confiabilidad Efectividad Atención Oportunidad Tipos de servicio Servicio pésimo y El servicio no existe o es desastroso. ‡ El cliente ocasionalmente llega a volver. ‡ No se puedeµ. ‡ El cliente puede ser que regrese aunque no le otorga la lealtad a la empresa. ‡ Se hace todo lo posible por atender mal al cliente y obstaculizar o burocratizar el cumplimiento de sus expectativas. ‡ El cliente recomienda ampliamente a la empresa y es leal totalmente.m.µ Servicio bueno ‡ Existe un sistema y una cultura de calidad en el servicio. pues un servicio superior puede captar su atención en otro lugar. ‡ El cliente siempre obtiene una alta satisfacción y algo más. cumple y supera las expectativas del cliente. pero mejor venga mañanaµ. No hayµ. como en algunas oficinas de gobierno) y se expresa de manera pésima de la empresa. pero termina por no regresar y también recomienda de manera negativa al lugar. Servicio malo ‡ El servicio no cumple con las expectativas del cliente y se atiende de manera negativa. ‡ Se podría. ‡ Se hacen esfuerzos constantes por cumplir con las expectativas del cliente como parte de un sistema. ‡ Se le sorprende al cliente con el nivel de servicio proporcionado con elementos extras no esperados.

2 Salude. 4 Utilice el nombre de la persona con frecuencia.m. 5 Corrobore siempre la información. identificando el nombre de la empresa o departamento y el nombre de la persona. y gracias por preferirnosµ. .. 3 Ponga calidez en la voz. preferentemente antes del segundo timbre.Servicio telefónico de excelencia (dinámica) 1 Conteste inmediatamente. 8 Despedida y agradecimiento £ ‡ ‡ Mejoramiento permanente de productos y servicios. 6 Conozca sus servicios y productos y a su empresa. Claro que se puede. 7 Cuando el cliente necesita que espere. diga si puede esperar. nosotros se lo llevamos a las 5:00 p.

aunque muchas agencias de publicidad in house hacen gran parte del trabajo que cualquier agencia haría. son tal vez un poco menos creativas que otras. Muchas veces se confunden con un Departamento de Publicidad o Comunicación.Capitulo v La agencia de publicidad in house Concepto Publicidad in house consiste en la posibilidad de que su empresa cuente con un propio departamento de mercadeo. al estar bajo la dirección de una empresa que no suele tener que ver con marketing y publicidad. publicidad. La publicidad in house son pequeñas agencias insertadas en empresas más grandes. diseño y comunicación con personal idóneo y experimentado y el equipamiento tecnológico necesario para llevar a cabo dicha labor a un costo muy inferior al de una contratación indirecta o al de la creación. www.adforum. administración y sostenimiento de un departamento con éstas características. las agencias in house deben seguir ciertas reglas y trabajos estandarizados (como la confección de folletos institucionales) que hacen que sea más difícil innovar.com (videos comerciales) . La diferencia que presentan estas es que.

Capítulo vi Las funciones del área de publicidad Funciones del departamento publicitario El departamento de publicidad de la empresa cumple dos procesos de producción: el proceso de gestión y el proceso de control. En el proceso de control. cuanto tiene. 8. Datos informativos. 4. logo. de coordinación (tanto interna como externa). Objetivos del Marketing. Políticas internas de la empresa. 5. Información de ingredientes. Consumidor. Packaging. posee esta clasificación de información: 1 Antecedentes históricos de la empresa. el departamento debe estar apoyado en un estudio que lleva el nombre Brief. Competencia directa. 3. Para saber cuál es la ventaja diferencial del producto que se desea publicitar. que posición en el mercado ocupa. Colores. Los pone el área de Marketing de la empresa. Como está compuesto el mercado total y la competencia directa e indirecta. Quien es. 10. 11. identificación. Es donde más se hace necesaria una investigación. comprende a la supervisión de todas las actividades y los resultados que se deben obtener. Posicionamiento. precio. Datos operativos de Marketing. 2. Distribución. Competencia. En el proceso de gestión. Identificación del consumidor por características personales. 9. que hace. se debe saber cómo es la competencia. Imagen de marca e imagen de marca ideal. comprende tareas de producción. Producto. Para poder a llegar a obtener una gestión adecuada a las necesidades de la empresa. Situación actual y real de la empresa y la marca. 7. 12. 6. Un estudio de tipo brief es toda la información que la empresa le envía al departamento de publicidad para que genere comunicación. y de conducción y manejo de operaciones del sector. Porcentajes de ventas y mercado potencial por zonas. Ventajas diferenciales. Mercado total. El brief para el departamento de publicidad. atributos del producto. . Mercado específico.

Siempre se busca la eficiencia en toda organización. Sin embargo. la agencia se convierte en un proveedor. que provenga de ventas o relaciones públicas Superposición de tareas. Toda esta información también la puede tener la agencia de publicidad. Lo más caro es la Pauta (segundo en TV centímetro en diario). Desventajas del departamento de publicidad Que la persona no sea adecuada para el departamento.13. es que la empresa sabe quién gestiona y controla. La determinación de crear un departamento de publicidad en la empresa. que el departamento tiene una persona idónea y profesional. cuando no existe un departamento de publicidad en la empresa. Conoce la política y la dinámica interna y externa de la empresa. dependerá de la necesidad de la empresa. Permite realizar un mayor control presupuestario y de resultados. Periodo de tiempo que la campaña va a salir al público. Para el departamento. No existe unaespecífica tarea. Comunicación fluida con gerencia de Marketing. se crea el departamento de publicidad. para responder y controlar acciones comunicacionales conociendo el circuito operativo que tiene la publicidad. pero cuando existe un departamento de publicidad. y como se relaciona la agencia y la empresa. que velará por los intereses de la empresa El costo operativo es menor en comparación a de la agencia de publicidad. que para la agencia esto es una cuenta. y la controlar a los agentes de medios. solo para hacer la comunicación. ejemplo. por decirlo de alguna manera. Conclusión. Lo provechoso de tener un departamento de publicidad. Monto a invertir. Cuanto tiene disponible la empresa para invertir en una campaña publicitaria. la agencia de publicidad para la empresa se convierte en una "empresa de comunicación especializada". La agencia gana cuando compra los medios. para realizar una tarea operativa. este sola entrega un brief especifico y rígido. Y que el departamento de publicidad. Ventajas del departamento de publicidad Existe una persona idónea y profesional. no es más otro que el presupuesto publicitario. debido a la cercanía física y social: están dentro de una misma infraestructura. la persona se dedica a controlar el aviso en gráfica. una acción comunicacional. Y para la agencia de publicidad. trabaja con la agencia de publicidad. Y para eso. Y También se dio a conocer como se determina y procede a la hora de hacer una previsión en la comunicación. . 14. Tiempos. con el cual podrá fluir mejor comunicación profesional.

Una de ellas consiste en participar en la toma de decisiones respecto del plan mercadológico a instrumentar. el Gerente se vale del levantamiento de encuestas a consumidores y a expendedores. Se le conoce también como Gerente de Ventas en Mercadotecnia. ese profesional busca identificar oportunidades de mercado que logren ventajas equivalentes en los rubros relacionados con elproducto.Capitulo VII Las funciones del gerente de mercadotecnia Quien es el gerente de mercadotecnia El Gerente de Mercadotecnia monitorea la situación presente del mercado y pronostica sufuturo. Éste participa en la selección e implementación de los canales de distribución de los productos y servicios.Tomar decisiones acertadas. Especialista Mercadológico. La planeación de los circuitos de distribución. A cargo del Gerente de Mercadotecnia se encuentran diversas tareas. . proveedores. así como en la definición de las fases de logística que abarcan la obtención. la entrevista directa y profunda a ellos y la consulta a expertos. Ejecutivo de Mercados. Funciones del gerente de mercadotecnia Función del gerente de mercadotecnia: . Esos métodos también los empleapara identificar las necesidades de los consumidores y captar quejas y sugerencias. logística y venta también están a cargo del Gerente deMercadotecnia. distribución. Como parte del desarrollo de la estrategia a seguir.Coordinador General de Mercadotecnia. considerando las características y expectativas de los usuarios de los productos. El Gerente recaba y analiza información sobre los mercados nacional. para planear las etapas de la distribución. competidores y asociaciones comerciales. gubernamental y otros segmentados. promoción y relaciones comerciales. precio. internacional. Para conocer el nivel de satisfacción de los clientes con respecto al producto y/o servicio. coordinarlas y ejecutarlas para que su(s) producto(s) y/o servicio(s) satisfagan las necesidades de su mercado y obtenga la meta económica preestablecida. entre otros. el almacenamiento y el movimiento de materia prima y productos terminados desde su entrada hasta su salida como bienes para el consumo. comercialización yventa de los productos y/o la prestación de los servicios. canales de distribución.

-9++Actividades del gerente de mercadotecnia: Investigación de mercados Decide cuando es necesario realizarla Macro empresa: Gerente de Investigación de mercado En base a un objetivo se realiza la investigación para tomar la mejor decisión. Producto(s) Se encarga de que su producto se encuentre en el gusto del consumidor. Macro empresa: Gerente de Trafico Ventas: Coordina y motiva a la fuerza ventas . deja esta tarea a los gerentes de marca Publicidad Coordina cual es el mejor medio para mantener el producto en la mente del consumidor Macro empresa = Gerente de Publicidad Promoción Decide cuando introducir una promoción para incrementar ventas Precio Establece el precio adecuado Distribución Decide cuales son los mejores canales de distribución. Si es una macro empresa.

tanto de producto como de mercado en una organización matriz. ventas y otras funciones. publicidad. productos y mercados de consumo. La gerencia de producto está encabezada por un director de producto que supervisa a los gerentes a cargo de productos específicos. La principal ventaja es su sencillez administrativa. gerente de ventas. Organización geográfica Una compañía que vende en un mercado nacional a menudo organiza su fierza de ventas a lo largo de líneas geográficas. Organización funcional La forma más común de organización consiste en especialistas funcionales que son responsables ante un vicepresidente de mercadotecnia que coordina sus actividades cinco especialistas: Gerente de administración de mercadotecnia. Organización de la gerencia de mercado La organización de una gerencia de mercado es similar a la organización de una gerencia de producto.Capitulo VIII Como organizar un departamento de publicidad y mercadotecnia Formas de organizar el departamento de mercadotecnia Los departamentos modernos de mercadotecnia muestran numerosos arreglos. Cada arreglo debe permitirle a la organización de mercadotecnia acomodarse a las cuatro dimensiones básicas de su actividad: funciones. Los gerentes de mercado son responsables de desarrollar planes a largo plazo y anuales para las ventas y utilidades en sus mercados. Organización de la gerencia de producto Las compañías con una gran variedad de productos o marcas a menudo establecen una organización de gerencia de producto o de marca. Organización de la gerencia de producto de mercado Instalar gerentes. gerente de investigación de mercadotecnia y gerente de productos nuevos. la dificultad es que este sistema es costoso y genera conflicto. tienen que conseguir pacientemente ayuda de investigación de mercados. gerente de publicidad y promoción de ventas. Véanse dos de los principales dilemas: ¿Cómo debería organizarse la fuerza de ventas? ¿Quién debería establecer precios para un mercado de producto particular? . La principal ventaja del sistema es que la compañía está organizada en torno de las necesidades de segmentos específicos de consumo. áreas geográficas.

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