La importancia de la organización de mercadotecnia Concepto

1.0 MERCADOTECNIA Proceso social y administrativo encargado de todas las actividades dedicadas a poner a la disposición del cliente los productos de la empresa, satisfaciendo sus deseos y necesidades, y obteniendo ganancias al mismo tiempo.

1.1Definición de Mercadotecnia, Según Expertos en la Materia: Para la American Marketing Asociation"La mercadotecnia es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización..." [5]. Para Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia": "La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes" [1]. Para John A. Howard, de la Universidad de Columbia: La mercadotecnia es el proceso de: Identificar las necesidades del consumidor. Conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la empresa para producir. Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa. Conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades previamente identificadas del consumidor. Comunicar dicha conceptualización al consumidor "[3].

Para los consultores Al Ries y Jack Trout, autores del libro "La Guerra de la Mercadotecnia":El término mercadotecnia significa "guerra". Ambos consultores, consideran que una empresa debe orientarse al competidor; es decir, dedicar mucho más tiempo al análisis de cada "participante" en el mercado, exponiendo una lista de debilidades y fuerzas competitivas, así como un plan de acción para explotarlas y defenderse de ellas. [3]. En síntesis, y complementando las anteriores definiciones, planteo la siguiente Definición de mercadotecnia: La mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos existentes en el mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio. La mercadotecnia es un proceso social y administrativo: Se considera un proceso social porque intervienen grupos de personas, con necesidades, deseos y demandas. Según Kotler, el punto de partida de la disciplina de la mercadotecnia radica en las necesidades y deseos humanos [1]. Además, se considera un proceso administrativo, porque la mercadotecnia necesita de sus elementos básicos, como son: la planeación, la organización, la implementación y el control, para el desarrollo de sus actividades. Ambas características básicas y que forman parte de la "definición de mercadotecnia", nos ayudan a recordar dos puntos muy importantes: La mercadotecnia es realizada por personas y dirigida hacia personas (proceso social): Este aspecto es fundamental para no perder de vista la "humanización" de sus distintas actividades. La mercadotecnia necesita ser administrada: Hoy en día no es suficiente tener ideas brillantes, hay que planificarlas, organizarlas, implementarlas y controlarlas, para de esa manera, incrementar las posibilidades de éxito y que la empresa sea más competitiva. La mercadotecnia promueve el intercambio de productos de valor con sus semejantes: Intercambio es el acto en el que alguien obtiene algo (eje. un producto o servicio) entregando alguna cosa a cambio (p. eje. dinero). Según Philip Kotler, para que el intercambio tenga lugar deben reunirse cinco condiciones: 1) Que existan al menos dos partes, 2) que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte, 3) que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega, 4) que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta, 5) que cada parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra parte.

satisfacerlos de la mejor manera posible con un producto o servicio. Para cumplir esta función.). formulación de estrategias y tácticas. La mercadotecnia se encarga de las relaciones con los clientes en beneficio de la organización: "No tenemos un departamento de mercadotecnia: tenemos un . vivienda. La mercadotecnia utiliza un sistema total de actividades comerciales: Un sistema es un conjunto de elementos que actúan e interactúan entre sí para lograr objetivos determinados en un periodo de tiempo específico. mediano y largo plazo) que la empresa se ha propuesto.). Marketing. La mercadotecnia evalúa la capacidad productiva de la empresa: Según John A. La mercadotecnia es una función de la empresa: En un sentido amplio. Para ello. La mercadotecnia está orientada a la identificación y satisfacción de necesidades y deseos: Las necesidades están relacionadas con los satisfactores básicos (alimento. una de las tareas más importantes de la mercadotecnia es identificar las necesidades y deseos que existen en el mercado. Howard. conocer el "tope" de su capacidad productiva y determinar los puntos de equilibrio.Teniendo esto en cuenta. abrigo. a cambio de una utilidad o beneficio. La mercadotecnia debe cumplir las metas de la empresa para mantenerla en vigencia: Las actividades de mercadotecnia se realizan para coadyuvar al logro de aquellos objetivos (a corto. etc. los deseos tienen que ver con los satisfactores específicos (por ejemplo: una hamburguesa Mc Donald´s para saciar el hambre). etc. una empresa está compuesta por diferentes departamentos (p. La mercadotecnia. administrativa. en cambio. lógicamente. seguridad). Recursos Humanos.) con objetivos propios. Finanzas. para luego. se puede llegar a la conclusión de que la mercadotecnia promueve los procesos de intercambio para lograr la satisfacción de todas las partes que intervienen en él. pero que están estrechamente interrelacionados con los otros departamentos. Por tanto. Entonces. los cuales. para de esta manera servir a los objetivos globales de la empresa [6]. es una función porque comprende una serie de actividades (identificación de oportunidades. ej. investigación de mercados. realizan diversas funciones pero de una forma coordinada entre sí. etc. los mercadólogos necesitan evaluar las reales capacidades productivas de la empresa por 3 razones fundamentales: Asegurar la calidad. debe participar de forma sinérgica con todas las demás actividades (financiera. por su parte. la mercadotecnia es un sistema porque tiene un conjunto de elementos que actúan e interactúan entre sí para coadyuvar al logro de los objetivos de la empresa. producción. una de las funciones de la mercadotecnia consiste en conceptualizar las necesidades o deseos del mercado meta en productos o servicios de acuerdo a la capacidad productiva de la empresa.

la importancia de la mercadotecnia radica en el hecho de que sus diferentes actividades impulsan a la empresa u organización hacia el logro de ese objetivo Segundo. Según Lamb. La mercadotecnia es un instrumento para competir con otras empresas: Todas las empresas tienen un segmento que conquistar y competidores que vencer o de quienes defenderse [3]. por lo tanto. es uno de los objetivos más importantes de la mercadotecnia moderna.Considerando que el éxito de cualquier negocio resulta de satisfacer las necesidades o deseos de sus clientes . HellKellner [7]ç . 1. lo cual. una de las actividades más importantes de la mercadotecnia. puesto que incluye las siguientes actividades que son vitales para la organización de negocios: Evaluación de las necesidades y satisfacción de los clientes actuales y potenciales. de producción.. la mercadotecnia es la única que produce ingresos de forma directa . el establecer vínculos permanentes entre la empresa y los clientes con la finalidad de generar (si es posible) "clientes de por vida". determinación de precios y políticas de precios. y y La mercadotecnia contribuye directamente a alcanzar éstos objetivos.Aun cuando muchas actividades (administrativa. los objetivos fundamentales de la mayoría de los negocios son supervivencia. para luego. defenderse y atacar. desarrollo de manejo de la oferta de productos. Esta afirmación muestra la convicción de una empresa orientada a mantener relaciones a largo plazo con sus clientes.departamento de clientes" afirma el Director General de SouthwestAirlines. Por ejemplo: . En todo caso. obtención de utilidades y crecimiento. establecer un plan de acción que le permita posicionarse. diseño y manejo de la oferta de productos.. Esta definición. financiera. Hair y McDaniel. necesita interiorizarse de las características de sus clientes y de las debilidades y fortalezas de sus competidores. desarrollo de estrategias de distribución y comunicación con los clientes actuales y potenciales Por último. es sin lugar a dudas.5 IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA y Primero.) son esenciales para el crecimiento de una empresa. recuerda el principio básico de que ninguna empresa es una "isla". etc. para las personas o individuos la importancia de la mercadotecnia se ve reflejado en prácticamente todas sus actividades diarias.

las ventas personales. la promoción de ventas. por citar algunas) son la "forma visible" que toman las diferentes actividades de la mercadotecnia y que requieren de toda una red de personas. y Cuando compran una determinada marca de ropa. . Mercadotecnia cada vez que adquiere un productoAdemás.y Cuando ven la publicidad de un producto en la televisión. y ofrece mejores oportunidades que muchas otras profesiones. la distribución y las marcas comerciales. para el crecimiento y el desarrollo en el ámbito profesional ². procesos y movimiento económico para llevarlas a cabo. el campo de la mercadotecnia también ofrece la oportunidad de realizar carreras que resultan menos afectadas por las fluctuaciones cíclicas y económicas. Todas éstas situaciones (que están enmarcadas dentro de lo que es la publicidad. y Cuando reciben a un vendedor de seguros.

Algunos ejemplos de ésta afirmación. etc. ediciones Nueva Lente S. ninguna nación. de Philip Kotler y Gary Armstrong.7 Campo de Acción de la Mercadotecnia: La mercadotecnia puede (y hasta debe) ser utilizada por: y y y y y Empresas (grandes. los lugares donde se distraen. las instituciones educativas donde se forman.. pág. los libros que leen. 58. 25. Pág. 2do Fascículo. [4]: Del libro: El marketing según Kotler. pag 7 [2]: Del libro: Fundamentos de marketing (13a Edición) de Stanton. los medios que utilizan para desplazarse. Págs. de Philip Kotler. . medianas y pequeñas) Partidos políticos Personas (profesionales. [7]: Del libro: Fundamentos del marketing. A. la ropa que visten. técnicos. empresa. organizaciones y naciones. 4 y 5. Notas y Fuentes Consultadas: [1]: Del libro: Dirección de Mercadotecnia (Octava Edición) de Philip Kotler. Sexta Edición.) Organizaciones sin fines de lucro Clubes sociales Conclusiones: En la actualidad. 21. Pág. la mercadotecnia tiene una importancia vital en: 1) la economía de empresas.. los políticos por quienes votan 1. Por todo ello.6¿El Impacto de la Mercadotecnia: En la actualidad.. las películas que ven. estilos de vida e incluso formas de trabajo. la mercadotecniaha logrado un "impacto profundo" en la vida de millones de personas porque ejerce una influencia notoria en sus hábitos de compra.1. Edición 1999. [6]: Curso Práctico de Técnicas Comerciales. Etzel y Walker. 2) en el mejoramiento de la calidad de vida de las personas y 3) en la generación de empresas más competitivas y capaces de satisfacer las necesidades y deseos de la sociedad. los vemos en la mayoría de las cosas que la gente utiliza a diario como los alimentos que consumen. organización o persona puede pasar por alto la importancia que tiene la mercadotecnia en el desarrollo de la sociedad o grupo humano y en la economía. [3]: Del libro: La guerra de la mercadotecnia de Al Ries y Jack Trout.

promociones y ofertas. eliminación de los productos pasados de moda. darles otro uso o aplicación. .3 Área de actividades del departamento de ventas VENTASEs una orientación administrativa que supone que los consumidores no comprarán normalmente lo suficiente de los productos de la compañía a menos que se llegue hasta ellos mediante un trabajo sustancial de promoción de ventas. de su eficiencia. Funciones: Desarrollo y manipulación del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes. el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas. valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios. colores. por ello. vendedores. cafeterías). En este departamento se prepara día a día el pedido de ventas a manufactura según su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos. normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización. Está encargado de contratar a promotoras. modelos. distribuir y dar seguimiento de las diferentes rutas (colmados. supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales. ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción 1. accesorios del producto.Capitulo II La organización del departamento de ventas 1. si se les deja solos. su envase. es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios. cuyo objetivo. Este es el departamento prioritario de la empresa.2 Estructura del Departamento de Venta El departamento de ventas es el que se encarga de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. 1. observación del desarrollo de los productos elaborados por la competencia. hacerle modificaciones a sus estilos. El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto.1 El Concepto de Venta: Según Philip Kotler. introducir nuevos productos. Es el departamento encargado de vender. sus características distintivas y su nombre. ya que a través de su buena gestión la empresa puede vender. aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender. supermercados.

la duración del período de crédito. comerciantes y personal anunciador. la distribución física. los inventarios. el ejecutivo de ventas. Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia. que comprende los costos y métodos de transporte.Distribución física: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es compartida con el de tráfico y envíos. establecer normas al respecto. estudios estadísticos de las ventas o productos. los costos de manejo. para determinar los planes de pago que deben adoptarse. costos de venta y de operación. vendedores al por mayor y consumidores. los horarios de trabajo. las fechas de los planes de producción. reclamaciones y ajustes. método de distribución. los presupuestos y el control de los agentes de ventas. Servicios técnicos o mecánicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos productos mecánicos requieren de servicios de instalación y técnicos. los mayoristas y los minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de promoción y publicidad. Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crédito y ha contado son esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribución de bienes y servicios desde el productor al mayorista. debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para todo el año. Tiene que ver con las condiciones de ventas. debido a que se debe recoger. La planeación de ventas debe coordinar las actividades de los agentes. sus hábitos de compra y su aceptación del producto o servicio es fundamental para una buena administración de ventas. territorio. la reducción de reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas. créditos y cobros. Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fábrica. previa consulta con el personal investigador del mercado con el de contabilidad y el de presupuestos. tener el equipo y los locales destinados por la empresa vendedora para tal servicio. registrar y analizar los datos relativos al carácter. calidad del producto. las preferencias del consumidor. Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones con estos requieren proporcionarles asistencia de ventas. informarles sobre . las promociones especiales y la publicidad en colaboración con los comerciantes. servicios mecánicos de entrega y ajuste. el estudio de mercado debe incluir el análisis y la investigación de ventas. cantidad y tendencia de la demanda. las asignaciones presupuestarias. Planeación de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas establecidas. minoristas y clientes. El gerente de ventas coordina estas con el tráfico. la localización de almacenes. los medios de propaganda. es decir. funcionamiento de las sucursales y entrega de los pedidos. servicio mecánico. los costos de los agentes de ventas. el personal de ventas. en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fábrica hasta el consumidor. Estrategias de ventas: son algunas prácticas que regulan las relaciones con los agentes distribuidores. los inventarios. distribuidores y temporadas. el premio por pronto pago o el castigo por pago retrasado. todo lo relacionado con la práctica crediticia. Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados. Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de ventas este ampliamente relacionado con el de crédito.

así como de su compensación económica.los productos. . dirigir el personal administrativo. El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera más eficiente el proceso de integración el cual comprende buscar. tácticas y normas de la compañía y contestar pronta y detalladamente a sus preguntas. servicios. llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los jefes de las diversas secciones de este departamento. el cual debe establecer la organización. supervisión. seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas. coordinar el trabajo de los miembros del departamento. Administración del departamento de ventas: Es responsabilidad de los gerentes de la misma. motivación y control. determinar los procedimientos.

Con el fin de que una buena imagen de la compañía interfiera a través de los sentidos en sus respectivos públicos para así lograr la obtención de mejores posibilidades para competir y obtener mejores dividendos. Las Relaciones Públicas son el manejo estratégico de las relaciones entre una organización o institución y sus diversas Audiencias Objetivo cuyo propósito es el incrementar el posicionamiento. se lee o se ve. por tanto. identifica las políticas y los procedimientos de una organización. y ejecuta programas de acción y comunicación para ganar la comprensión y la aceptación del público. debe desarrollar un programa para administrarlas inteligentemente.Formar una reputación y generar resultados. ¿Para qué sirven? -Crear conciencia y percepciones. . el mensaje es más persuasivo. ¿Realmente necesita desarrollar un programa formal de Relaciones Públicas? Esta es en realidad una pregunta retórica. la empresa y su marca. facilitar las comunicaciones y establecer relaciones entre las Audiencias Objetivo. estimular las ventas. -Provocar actitudes y comportamientos para lograr apoyo/ soporte/ obtener entendimiento/ conocimiento/ neutralidad. difundir y responder a requerimientos específicos de información. comúnmente referidos como   . pues toda entidad tiene y conduce Relaciones Públicas y. Las Relaciones Públicas son la fuente creíbleµ que cuando el mensaje de tercera parte objetiva se escucha.Capitulo III La organización publicas del departamento de relaciones Definición Las Relaciones Públicas constituyen la función administrativa que evalúa las actitudes del público. El término Relaciones Públicas se define como todas las relaciones que una entidad mantiene con sus Audiencias Objetivo. Objetivo -Crear un espacio propicio y positivo que genera mejores oportunidades de negocio al posicionar correctamente a la entidad en la mente y el corazón de las Audiencias Objetivo.

acción.grupos de interés. se recomienda desarrollar una estrategia de comunicación en dos fases: . Estrechar las relaciones con la comunidad. aquellos grupos cuyas actitudes y acciones influyen y pueden ser influidas por la entidad. Medir y evaluar los programas existentes de Relaciones Públicas. El proceso se realiza de la entidad hacia las Audiencias Objetivo seleccionada. para lo que son necesarios conocimientos y habilidades específicas. Evaluar las políticas organizacionales que afectan los objetivos de Relaciones Públicas. en la mente y corazón de sus Audiencias Objetivo. comunicación y evaluación que éstas implican. planeación. Incrementar la visibilidad a través de una estrategia de comunicación. Ayudar a comunicarse con los empleados. Informar a los inversionistas. Proveer consultoría en diferentes situaciones como el manejo de crisis y el entrenamiento en medios. Una agencia de Relaciones Públicas debe: y y y y y y y y y y y Proveer una perspectiva objetiva y general de la situación. sino la forma en que se desean manejar la complejidad de análisis. actuando a través de: y y Recursos Internos de la entidad que coadyuvan al proceso de comunicación. Recursos Externos especializados en el proceso de comunicación. si necesita desarrollar un programa de Relaciones Públicas. La pregunta no es entonces. Proporcionar habilidades que apoyen o aumenten los esfuerzos de Relaciones Públicas ya existentes. sus productos y/o servicios. Actuar como puente con las instituciones gubernamentales. Apoyar las estrategias de mercadotecnia. La estrategia de Relaciones Públicas. estrategias de negocios y los factores críticos de éxito Estrategia de Comunicación Para apoyar las estrategias de mercadotecnia mediante la creación de corrientes de opinión favorables para la entidad. La ejecución estratégica de las actividades de RRPP procuran una acertada percepción de la empresa y su integración con su ámbito de relación. se debe llevar a cabo en total concordancia y línea con: y y La Visión / Misión de la entidad Las influencias ambientales.

. dependiendo del ciclo de vida de la marca/ productos y/o servicios.Fase Estratégica y y y y Entendimiento de la estrategia de negocios Identificación de factores de éxito para apoyar el logro de las estrategias de negocio. Consistencia de los mensajes en todas las actividades derivadas de la mezcla promocional. Diseño de una estrategia de comunicación integral incluyendo actividades de Relaciones Públicas para las diferentes Audiencias Objetivo. Fase Táctica Ejecución de una gama diversa de actividades.

interacciones personales y actitudes que diseñamos para satisfacer las necesidades de los clientes. además de la cordialidad. Identificar la problemática de Atención al Cliente que aqueja a su Empresa. El que establece los requerimientos. Alcance Al finalizar el curso. mercancías e información en general. Que es servicio El servicio es un conjunto de elementos intangibles. Quién tiene una necesidad. el participante será capaz de: Conceptualizar: Servicio. Cambio. Quién tiene poder de decidir. el que no siempre tiene la razón. El que justifica tu existencia. La mejor publicidad. respeto y empatía hacia el cliente. El que busca la mejor opción. Clientes. Que es calidad en el servicio Es exceder las expectativas del cliente. a través del conocimiento de los servicios. Que es el cliente El que recibe un servicio. que le permitirán establecer una relación cordial entre ambos.Capitulo iv La organización del departamento de servicio al cliente Objetivo El participante identificará las necesidades que afronta la relación empleado cliente. pero va primero . Establecer las mejoras oportunas a las áreas de oportunidad de Servicio a Clientes. El que utiliza mis productos y servicios. El que define la calidad. El que tiene derecho a reclamar y exigir. acciones. Cultura y Supervisión. Negociación. El que evalúa tu desempeño como proveedor. Satisfacción. buscando que las partes integradoras queden satisfechas con su labor.

‡ Si se puede. como en algunas oficinas de gobierno) y se expresa de manera pésima de la empresa. ‡ Por lo regular el cliente no vuelve (a menos que lo tenga que hacer de manera forzada. Servicio malo ‡ El servicio no cumple con las expectativas del cliente y se atiende de manera negativa.Demandas de los clientes Exactitud Cordialidad Flexibilidad Estar comunicado Prontitud Equidad Confiabilidad Efectividad Atención Oportunidad Tipos de servicio Servicio pésimo y El servicio no existe o es desastroso. pues un servicio superior puede captar su atención en otro lugar.µ Servicio bueno ‡ Existe un sistema y una cultura de calidad en el servicio. No hayµ. ‡ Se hace todo lo posible por atender mal al cliente y obstaculizar o burocratizar el cumplimiento de sus expectativas. ‡ El cliente recomienda ampliamente a la empresa y es leal totalmente. ‡ El cliente siempre obtiene una alta satisfacción y algo más. ‡ Se hacen esfuerzos constantes por cumplir con las expectativas del cliente como parte de un sistema. ‡ El cliente ocasionalmente llega a volver. ‡ Se le sorprende al cliente con el nivel de servicio proporcionado con elementos extras no esperados. Servicio normal El servicio cumple apenas con las expectativas mínimas del cliente y se le atiende de manera normal. ‡ Se hacen pequeños esfuerzos por cumplir aunque muy esporádicos y más por la excepción que por sistema. venga por él a las 5:00 p. ‡ El cliente puede ser que regrese aunque no le otorga la lealtad a la empresa. ‡ Se podría.m. que anticipa. ¡ ¢ ¡ ¢ . pero mejor venga mañanaµ. pero termina por no regresar y también recomienda de manera negativa al lugar. ‡ No se puedeµ. cumple y supera las expectativas del cliente.

3 Ponga calidez en la voz. 7 Cuando el cliente necesita que espere. identificando el nombre de la empresa o departamento y el nombre de la persona. nosotros se lo llevamos a las 5:00 p. 2 Salude.m. diga si puede esperar.Servicio telefónico de excelencia (dinámica) 1 Conteste inmediatamente. 4 Utilice el nombre de la persona con frecuencia. Claro que se puede.. 6 Conozca sus servicios y productos y a su empresa. 8 Despedida y agradecimiento £ ‡ ‡ Mejoramiento permanente de productos y servicios. y gracias por preferirnosµ. . preferentemente antes del segundo timbre. 5 Corrobore siempre la información.

La publicidad in house son pequeñas agencias insertadas en empresas más grandes. aunque muchas agencias de publicidad in house hacen gran parte del trabajo que cualquier agencia haría. al estar bajo la dirección de una empresa que no suele tener que ver con marketing y publicidad. publicidad. La diferencia que presentan estas es que. Muchas veces se confunden con un Departamento de Publicidad o Comunicación. administración y sostenimiento de un departamento con éstas características.com (videos comerciales) . son tal vez un poco menos creativas que otras.adforum. www. diseño y comunicación con personal idóneo y experimentado y el equipamiento tecnológico necesario para llevar a cabo dicha labor a un costo muy inferior al de una contratación indirecta o al de la creación. las agencias in house deben seguir ciertas reglas y trabajos estandarizados (como la confección de folletos institucionales) que hacen que sea más difícil innovar.Capitulo v La agencia de publicidad in house Concepto Publicidad in house consiste en la posibilidad de que su empresa cuente con un propio departamento de mercadeo.

Packaging. Un estudio de tipo brief es toda la información que la empresa le envía al departamento de publicidad para que genere comunicación. Porcentajes de ventas y mercado potencial por zonas. Políticas internas de la empresa. 6. Mercado total. Es donde más se hace necesaria una investigación. Competencia. y de conducción y manejo de operaciones del sector.Capítulo vi Las funciones del área de publicidad Funciones del departamento publicitario El departamento de publicidad de la empresa cumple dos procesos de producción: el proceso de gestión y el proceso de control. Para poder a llegar a obtener una gestión adecuada a las necesidades de la empresa. 10. 3. posee esta clasificación de información: 1 Antecedentes históricos de la empresa. cuanto tiene. 7. . Datos operativos de Marketing. comprende a la supervisión de todas las actividades y los resultados que se deben obtener. Consumidor. 11. 5. 12. se debe saber cómo es la competencia. Ventajas diferenciales. logo. Quien es. Objetivos del Marketing. En el proceso de gestión. que posición en el mercado ocupa. Producto. Imagen de marca e imagen de marca ideal. 4. Para saber cuál es la ventaja diferencial del producto que se desea publicitar. 9. El brief para el departamento de publicidad. identificación. Información de ingredientes. Competencia directa. atributos del producto. Los pone el área de Marketing de la empresa. de coordinación (tanto interna como externa). Colores. Mercado específico. Posicionamiento. 8. Como está compuesto el mercado total y la competencia directa e indirecta. En el proceso de control. el departamento debe estar apoyado en un estudio que lleva el nombre Brief. Datos informativos. 2. comprende tareas de producción. Situación actual y real de la empresa y la marca. que hace. precio. Distribución. Identificación del consumidor por características personales.

Siempre se busca la eficiencia en toda organización. Toda esta información también la puede tener la agencia de publicidad. cuando no existe un departamento de publicidad en la empresa. . Y para la agencia de publicidad. este sola entrega un brief especifico y rígido. Cuanto tiene disponible la empresa para invertir en una campaña publicitaria. por decirlo de alguna manera. Y que el departamento de publicidad. Para el departamento. que provenga de ventas o relaciones públicas Superposición de tareas. se crea el departamento de publicidad. Conclusión. para responder y controlar acciones comunicacionales conociendo el circuito operativo que tiene la publicidad. No existe unaespecífica tarea. la persona se dedica a controlar el aviso en gráfica. La agencia gana cuando compra los medios. para realizar una tarea operativa. Periodo de tiempo que la campaña va a salir al público.13. Desventajas del departamento de publicidad Que la persona no sea adecuada para el departamento. no es más otro que el presupuesto publicitario. que velará por los intereses de la empresa El costo operativo es menor en comparación a de la agencia de publicidad. es que la empresa sabe quién gestiona y controla. Comunicación fluida con gerencia de Marketing. La determinación de crear un departamento de publicidad en la empresa. Y para eso. ejemplo. que el departamento tiene una persona idónea y profesional. solo para hacer la comunicación. Monto a invertir. Conoce la política y la dinámica interna y externa de la empresa. que para la agencia esto es una cuenta. pero cuando existe un departamento de publicidad. Y También se dio a conocer como se determina y procede a la hora de hacer una previsión en la comunicación. Tiempos. y como se relaciona la agencia y la empresa. la agencia se convierte en un proveedor. dependerá de la necesidad de la empresa. Sin embargo. 14. trabaja con la agencia de publicidad. con el cual podrá fluir mejor comunicación profesional. y la controlar a los agentes de medios. la agencia de publicidad para la empresa se convierte en una "empresa de comunicación especializada". Lo más caro es la Pauta (segundo en TV centímetro en diario). una acción comunicacional. debido a la cercanía física y social: están dentro de una misma infraestructura. Ventajas del departamento de publicidad Existe una persona idónea y profesional. Permite realizar un mayor control presupuestario y de resultados. Lo provechoso de tener un departamento de publicidad.

La planeación de los circuitos de distribución. Esos métodos también los empleapara identificar las necesidades de los consumidores y captar quejas y sugerencias. precio. promoción y relaciones comerciales. coordinarlas y ejecutarlas para que su(s) producto(s) y/o servicio(s) satisfagan las necesidades de su mercado y obtenga la meta económica preestablecida. gubernamental y otros segmentados. así como en la definición de las fases de logística que abarcan la obtención. ese profesional busca identificar oportunidades de mercado que logren ventajas equivalentes en los rubros relacionados con elproducto. el almacenamiento y el movimiento de materia prima y productos terminados desde su entrada hasta su salida como bienes para el consumo. Funciones del gerente de mercadotecnia Función del gerente de mercadotecnia: .Tomar decisiones acertadas. considerando las características y expectativas de los usuarios de los productos. Ejecutivo de Mercados. Éste participa en la selección e implementación de los canales de distribución de los productos y servicios. Especialista Mercadológico. logística y venta también están a cargo del Gerente deMercadotecnia. internacional. Se le conoce también como Gerente de Ventas en Mercadotecnia. A cargo del Gerente de Mercadotecnia se encuentran diversas tareas. para planear las etapas de la distribución. .Capitulo VII Las funciones del gerente de mercadotecnia Quien es el gerente de mercadotecnia El Gerente de Mercadotecnia monitorea la situación presente del mercado y pronostica sufuturo. proveedores. entre otros. la entrevista directa y profunda a ellos y la consulta a expertos. comercialización yventa de los productos y/o la prestación de los servicios. el Gerente se vale del levantamiento de encuestas a consumidores y a expendedores. canales de distribución. Para conocer el nivel de satisfacción de los clientes con respecto al producto y/o servicio. Una de ellas consiste en participar en la toma de decisiones respecto del plan mercadológico a instrumentar. competidores y asociaciones comerciales.Coordinador General de Mercadotecnia. El Gerente recaba y analiza información sobre los mercados nacional. Como parte del desarrollo de la estrategia a seguir. distribución.

Macro empresa: Gerente de Trafico Ventas: Coordina y motiva a la fuerza ventas . Producto(s) Se encarga de que su producto se encuentre en el gusto del consumidor.-9++Actividades del gerente de mercadotecnia: Investigación de mercados Decide cuando es necesario realizarla Macro empresa: Gerente de Investigación de mercado En base a un objetivo se realiza la investigación para tomar la mejor decisión. deja esta tarea a los gerentes de marca Publicidad Coordina cual es el mejor medio para mantener el producto en la mente del consumidor Macro empresa = Gerente de Publicidad Promoción Decide cuando introducir una promoción para incrementar ventas Precio Establece el precio adecuado Distribución Decide cuales son los mejores canales de distribución. Si es una macro empresa.

Los gerentes de mercado son responsables de desarrollar planes a largo plazo y anuales para las ventas y utilidades en sus mercados.Capitulo VIII Como organizar un departamento de publicidad y mercadotecnia Formas de organizar el departamento de mercadotecnia Los departamentos modernos de mercadotecnia muestran numerosos arreglos. Véanse dos de los principales dilemas: ¿Cómo debería organizarse la fuerza de ventas? ¿Quién debería establecer precios para un mercado de producto particular? . áreas geográficas. gerente de publicidad y promoción de ventas. Organización funcional La forma más común de organización consiste en especialistas funcionales que son responsables ante un vicepresidente de mercadotecnia que coordina sus actividades cinco especialistas: Gerente de administración de mercadotecnia. productos y mercados de consumo. La gerencia de producto está encabezada por un director de producto que supervisa a los gerentes a cargo de productos específicos. gerente de investigación de mercadotecnia y gerente de productos nuevos. Organización geográfica Una compañía que vende en un mercado nacional a menudo organiza su fierza de ventas a lo largo de líneas geográficas. Organización de la gerencia de producto Las compañías con una gran variedad de productos o marcas a menudo establecen una organización de gerencia de producto o de marca. Organización de la gerencia de producto de mercado Instalar gerentes. la dificultad es que este sistema es costoso y genera conflicto. tanto de producto como de mercado en una organización matriz. Cada arreglo debe permitirle a la organización de mercadotecnia acomodarse a las cuatro dimensiones básicas de su actividad: funciones. tienen que conseguir pacientemente ayuda de investigación de mercados. Organización de la gerencia de mercado La organización de una gerencia de mercado es similar a la organización de una gerencia de producto. ventas y otras funciones. publicidad. La principal ventaja del sistema es que la compañía está organizada en torno de las necesidades de segmentos específicos de consumo. La principal ventaja es su sencillez administrativa. gerente de ventas.

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