La importancia de la organización de mercadotecnia Concepto

1.0 MERCADOTECNIA Proceso social y administrativo encargado de todas las actividades dedicadas a poner a la disposición del cliente los productos de la empresa, satisfaciendo sus deseos y necesidades, y obteniendo ganancias al mismo tiempo.

1.1Definición de Mercadotecnia, Según Expertos en la Materia: Para la American Marketing Asociation"La mercadotecnia es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización..." [5]. Para Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia": "La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes" [1]. Para John A. Howard, de la Universidad de Columbia: La mercadotecnia es el proceso de: Identificar las necesidades del consumidor. Conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la empresa para producir. Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa. Conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades previamente identificadas del consumidor. Comunicar dicha conceptualización al consumidor "[3].

Para los consultores Al Ries y Jack Trout, autores del libro "La Guerra de la Mercadotecnia":El término mercadotecnia significa "guerra". Ambos consultores, consideran que una empresa debe orientarse al competidor; es decir, dedicar mucho más tiempo al análisis de cada "participante" en el mercado, exponiendo una lista de debilidades y fuerzas competitivas, así como un plan de acción para explotarlas y defenderse de ellas. [3]. En síntesis, y complementando las anteriores definiciones, planteo la siguiente Definición de mercadotecnia: La mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos existentes en el mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio. La mercadotecnia es un proceso social y administrativo: Se considera un proceso social porque intervienen grupos de personas, con necesidades, deseos y demandas. Según Kotler, el punto de partida de la disciplina de la mercadotecnia radica en las necesidades y deseos humanos [1]. Además, se considera un proceso administrativo, porque la mercadotecnia necesita de sus elementos básicos, como son: la planeación, la organización, la implementación y el control, para el desarrollo de sus actividades. Ambas características básicas y que forman parte de la "definición de mercadotecnia", nos ayudan a recordar dos puntos muy importantes: La mercadotecnia es realizada por personas y dirigida hacia personas (proceso social): Este aspecto es fundamental para no perder de vista la "humanización" de sus distintas actividades. La mercadotecnia necesita ser administrada: Hoy en día no es suficiente tener ideas brillantes, hay que planificarlas, organizarlas, implementarlas y controlarlas, para de esa manera, incrementar las posibilidades de éxito y que la empresa sea más competitiva. La mercadotecnia promueve el intercambio de productos de valor con sus semejantes: Intercambio es el acto en el que alguien obtiene algo (eje. un producto o servicio) entregando alguna cosa a cambio (p. eje. dinero). Según Philip Kotler, para que el intercambio tenga lugar deben reunirse cinco condiciones: 1) Que existan al menos dos partes, 2) que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte, 3) que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega, 4) que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta, 5) que cada parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra parte.

es una función porque comprende una serie de actividades (identificación de oportunidades. Marketing. realizan diversas funciones pero de una forma coordinada entre sí. satisfacerlos de la mejor manera posible con un producto o servicio. La mercadotecnia es una función de la empresa: En un sentido amplio. etc. Por tanto.). seguridad). por su parte. la mercadotecnia es un sistema porque tiene un conjunto de elementos que actúan e interactúan entre sí para coadyuvar al logro de los objetivos de la empresa. los mercadólogos necesitan evaluar las reales capacidades productivas de la empresa por 3 razones fundamentales: Asegurar la calidad. debe participar de forma sinérgica con todas las demás actividades (financiera. en cambio. ej. La mercadotecnia utiliza un sistema total de actividades comerciales: Un sistema es un conjunto de elementos que actúan e interactúan entre sí para lograr objetivos determinados en un periodo de tiempo específico. La mercadotecnia debe cumplir las metas de la empresa para mantenerla en vigencia: Las actividades de mercadotecnia se realizan para coadyuvar al logro de aquellos objetivos (a corto. pero que están estrechamente interrelacionados con los otros departamentos. una empresa está compuesta por diferentes departamentos (p. una de las tareas más importantes de la mercadotecnia es identificar las necesidades y deseos que existen en el mercado. etc. La mercadotecnia está orientada a la identificación y satisfacción de necesidades y deseos: Las necesidades están relacionadas con los satisfactores básicos (alimento.Teniendo esto en cuenta. lógicamente. para de esta manera servir a los objetivos globales de la empresa [6]. Para cumplir esta función. mediano y largo plazo) que la empresa se ha propuesto. etc. La mercadotecnia evalúa la capacidad productiva de la empresa: Según John A. Entonces. producción. Recursos Humanos. conocer el "tope" de su capacidad productiva y determinar los puntos de equilibrio. investigación de mercados. para luego. Howard.).) con objetivos propios. una de las funciones de la mercadotecnia consiste en conceptualizar las necesidades o deseos del mercado meta en productos o servicios de acuerdo a la capacidad productiva de la empresa. los deseos tienen que ver con los satisfactores específicos (por ejemplo: una hamburguesa Mc Donald´s para saciar el hambre). Finanzas. se puede llegar a la conclusión de que la mercadotecnia promueve los procesos de intercambio para lograr la satisfacción de todas las partes que intervienen en él. La mercadotecnia se encarga de las relaciones con los clientes en beneficio de la organización: "No tenemos un departamento de mercadotecnia: tenemos un . a cambio de una utilidad o beneficio. abrigo. vivienda. formulación de estrategias y tácticas. La mercadotecnia. los cuales. Para ello. administrativa.

etc. desarrollo de estrategias de distribución y comunicación con los clientes actuales y potenciales Por último. Hair y McDaniel. la mercadotecnia es la única que produce ingresos de forma directa . 1. establecer un plan de acción que le permita posicionarse. necesita interiorizarse de las características de sus clientes y de las debilidades y fortalezas de sus competidores. el establecer vínculos permanentes entre la empresa y los clientes con la finalidad de generar (si es posible) "clientes de por vida". de producción.. para luego. la importancia de la mercadotecnia radica en el hecho de que sus diferentes actividades impulsan a la empresa u organización hacia el logro de ese objetivo Segundo. determinación de precios y políticas de precios.Aun cuando muchas actividades (administrativa. los objetivos fundamentales de la mayoría de los negocios son supervivencia. diseño y manejo de la oferta de productos. es sin lugar a dudas. una de las actividades más importantes de la mercadotecnia. y y La mercadotecnia contribuye directamente a alcanzar éstos objetivos. financiera. defenderse y atacar. desarrollo de manejo de la oferta de productos. Esta afirmación muestra la convicción de una empresa orientada a mantener relaciones a largo plazo con sus clientes.departamento de clientes" afirma el Director General de SouthwestAirlines. obtención de utilidades y crecimiento.5 IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA y Primero. para las personas o individuos la importancia de la mercadotecnia se ve reflejado en prácticamente todas sus actividades diarias. Por ejemplo: . por lo tanto. lo cual. En todo caso. puesto que incluye las siguientes actividades que son vitales para la organización de negocios: Evaluación de las necesidades y satisfacción de los clientes actuales y potenciales. La mercadotecnia es un instrumento para competir con otras empresas: Todas las empresas tienen un segmento que conquistar y competidores que vencer o de quienes defenderse [3]. Según Lamb. es uno de los objetivos más importantes de la mercadotecnia moderna. Esta definición.) son esenciales para el crecimiento de una empresa. HellKellner [7]ç ..Considerando que el éxito de cualquier negocio resulta de satisfacer las necesidades o deseos de sus clientes . recuerda el principio básico de que ninguna empresa es una "isla".

. por citar algunas) son la "forma visible" que toman las diferentes actividades de la mercadotecnia y que requieren de toda una red de personas. y Cuando reciben a un vendedor de seguros. el campo de la mercadotecnia también ofrece la oportunidad de realizar carreras que resultan menos afectadas por las fluctuaciones cíclicas y económicas. Mercadotecnia cada vez que adquiere un productoAdemás.y Cuando ven la publicidad de un producto en la televisión. Todas éstas situaciones (que están enmarcadas dentro de lo que es la publicidad. la promoción de ventas. y Cuando compran una determinada marca de ropa. procesos y movimiento económico para llevarlas a cabo. la distribución y las marcas comerciales. y ofrece mejores oportunidades que muchas otras profesiones. las ventas personales. para el crecimiento y el desarrollo en el ámbito profesional ².

de Philip Kotler y Gary Armstrong. medianas y pequeñas) Partidos políticos Personas (profesionales. Sexta Edición. los medios que utilizan para desplazarse.1.7 Campo de Acción de la Mercadotecnia: La mercadotecnia puede (y hasta debe) ser utilizada por: y y y y y Empresas (grandes. 4 y 5. pag 7 [2]: Del libro: Fundamentos de marketing (13a Edición) de Stanton.) Organizaciones sin fines de lucro Clubes sociales Conclusiones: En la actualidad. organización o persona puede pasar por alto la importancia que tiene la mercadotecnia en el desarrollo de la sociedad o grupo humano y en la economía. organizaciones y naciones. 58. las instituciones educativas donde se forman. Por todo ello. Pág. estilos de vida e incluso formas de trabajo. de Philip Kotler. los políticos por quienes votan 1. 2) en el mejoramiento de la calidad de vida de las personas y 3) en la generación de empresas más competitivas y capaces de satisfacer las necesidades y deseos de la sociedad. [7]: Del libro: Fundamentos del marketing. Edición 1999. A.. etc. Pág. pág. la mercadotecnia tiene una importancia vital en: 1) la economía de empresas. [4]: Del libro: El marketing según Kotler. Algunos ejemplos de ésta afirmación. la ropa que visten. . ninguna nación.6¿El Impacto de la Mercadotecnia: En la actualidad. los libros que leen. las películas que ven.. los lugares donde se distraen. [3]: Del libro: La guerra de la mercadotecnia de Al Ries y Jack Trout. técnicos.. [6]: Curso Práctico de Técnicas Comerciales. la mercadotecniaha logrado un "impacto profundo" en la vida de millones de personas porque ejerce una influencia notoria en sus hábitos de compra. empresa. Notas y Fuentes Consultadas: [1]: Del libro: Dirección de Mercadotecnia (Octava Edición) de Philip Kotler. Etzel y Walker. 25. 21. los vemos en la mayoría de las cosas que la gente utiliza a diario como los alimentos que consumen. 2do Fascículo. Págs. ediciones Nueva Lente S.

si se les deja solos. aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender. cafeterías). hacerle modificaciones a sus estilos. por ello. cuyo objetivo. Este es el departamento prioritario de la empresa. Funciones: Desarrollo y manipulación del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes.Capitulo II La organización del departamento de ventas 1. modelos. 1. el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas. El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto. accesorios del producto. sus características distintivas y su nombre.2 Estructura del Departamento de Venta El departamento de ventas es el que se encarga de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales.1 El Concepto de Venta: Según Philip Kotler. introducir nuevos productos. normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización.3 Área de actividades del departamento de ventas VENTASEs una orientación administrativa que supone que los consumidores no comprarán normalmente lo suficiente de los productos de la compañía a menos que se llegue hasta ellos mediante un trabajo sustancial de promoción de ventas. darles otro uso o aplicación. valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios. eliminación de los productos pasados de moda. ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción 1. Está encargado de contratar a promotoras. de su eficiencia. distribuir y dar seguimiento de las diferentes rutas (colmados. supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales. supermercados. ya que a través de su buena gestión la empresa puede vender. vendedores. . su envase. observación del desarrollo de los productos elaborados por la competencia. Es el departamento encargado de vender. colores. es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios. En este departamento se prepara día a día el pedido de ventas a manufactura según su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos. promociones y ofertas.

las asignaciones presupuestarias. la reducción de reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas. El gerente de ventas coordina estas con el tráfico. debido a que se debe recoger. es decir. los mayoristas y los minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de promoción y publicidad. en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fábrica hasta el consumidor. las fechas de los planes de producción. la duración del período de crédito. territorio. sus hábitos de compra y su aceptación del producto o servicio es fundamental para una buena administración de ventas. establecer normas al respecto. el estudio de mercado debe incluir el análisis y la investigación de ventas. Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados. las preferencias del consumidor. costos de venta y de operación. el personal de ventas.Distribución física: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es compartida con el de tráfico y envíos. informarles sobre . debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para todo el año. Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia. para determinar los planes de pago que deben adoptarse. Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones con estos requieren proporcionarles asistencia de ventas. todo lo relacionado con la práctica crediticia. Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crédito y ha contado son esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribución de bienes y servicios desde el productor al mayorista. Tiene que ver con las condiciones de ventas. servicio mecánico. estudios estadísticos de las ventas o productos. registrar y analizar los datos relativos al carácter. los presupuestos y el control de los agentes de ventas. los costos de los agentes de ventas. la localización de almacenes. Servicios técnicos o mecánicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos productos mecánicos requieren de servicios de instalación y técnicos. los medios de propaganda. cantidad y tendencia de la demanda. los costos de manejo. créditos y cobros. método de distribución. comerciantes y personal anunciador. Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fábrica. los inventarios. Planeación de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas establecidas. las promociones especiales y la publicidad en colaboración con los comerciantes. La planeación de ventas debe coordinar las actividades de los agentes. los inventarios. los horarios de trabajo. minoristas y clientes. la distribución física. previa consulta con el personal investigador del mercado con el de contabilidad y el de presupuestos. vendedores al por mayor y consumidores. Estrategias de ventas: son algunas prácticas que regulan las relaciones con los agentes distribuidores. reclamaciones y ajustes. el premio por pronto pago o el castigo por pago retrasado. Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de ventas este ampliamente relacionado con el de crédito. tener el equipo y los locales destinados por la empresa vendedora para tal servicio. distribuidores y temporadas. calidad del producto. servicios mecánicos de entrega y ajuste. funcionamiento de las sucursales y entrega de los pedidos. que comprende los costos y métodos de transporte. el ejecutivo de ventas.

coordinar el trabajo de los miembros del departamento. tácticas y normas de la compañía y contestar pronta y detalladamente a sus preguntas. el cual debe establecer la organización. .los productos. supervisión. llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los jefes de las diversas secciones de este departamento. seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas. Administración del departamento de ventas: Es responsabilidad de los gerentes de la misma. determinar los procedimientos. así como de su compensación económica. motivación y control. servicios. dirigir el personal administrativo. El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera más eficiente el proceso de integración el cual comprende buscar.

facilitar las comunicaciones y establecer relaciones entre las Audiencias Objetivo. Con el fin de que una buena imagen de la compañía interfiera a través de los sentidos en sus respectivos públicos para así lograr la obtención de mejores posibilidades para competir y obtener mejores dividendos. ¿Para qué sirven? -Crear conciencia y percepciones. pues toda entidad tiene y conduce Relaciones Públicas y. comúnmente referidos como   . El término Relaciones Públicas se define como todas las relaciones que una entidad mantiene con sus Audiencias Objetivo. Las Relaciones Públicas son el manejo estratégico de las relaciones entre una organización o institución y sus diversas Audiencias Objetivo cuyo propósito es el incrementar el posicionamiento. por tanto. ¿Realmente necesita desarrollar un programa formal de Relaciones Públicas? Esta es en realidad una pregunta retórica. y ejecuta programas de acción y comunicación para ganar la comprensión y la aceptación del público. . Objetivo -Crear un espacio propicio y positivo que genera mejores oportunidades de negocio al posicionar correctamente a la entidad en la mente y el corazón de las Audiencias Objetivo. -Provocar actitudes y comportamientos para lograr apoyo/ soporte/ obtener entendimiento/ conocimiento/ neutralidad. la empresa y su marca.Formar una reputación y generar resultados. el mensaje es más persuasivo. identifica las políticas y los procedimientos de una organización.Capitulo III La organización publicas del departamento de relaciones Definición Las Relaciones Públicas constituyen la función administrativa que evalúa las actitudes del público. estimular las ventas. debe desarrollar un programa para administrarlas inteligentemente. difundir y responder a requerimientos específicos de información. se lee o se ve. Las Relaciones Públicas son la fuente creíbleµ que cuando el mensaje de tercera parte objetiva se escucha.

sus productos y/o servicios. Ayudar a comunicarse con los empleados. Proporcionar habilidades que apoyen o aumenten los esfuerzos de Relaciones Públicas ya existentes. sino la forma en que se desean manejar la complejidad de análisis. comunicación y evaluación que éstas implican. para lo que son necesarios conocimientos y habilidades específicas. se recomienda desarrollar una estrategia de comunicación en dos fases: . Incrementar la visibilidad a través de una estrategia de comunicación. Evaluar las políticas organizacionales que afectan los objetivos de Relaciones Públicas. si necesita desarrollar un programa de Relaciones Públicas. en la mente y corazón de sus Audiencias Objetivo. actuando a través de: y y Recursos Internos de la entidad que coadyuvan al proceso de comunicación. Medir y evaluar los programas existentes de Relaciones Públicas. Recursos Externos especializados en el proceso de comunicación. El proceso se realiza de la entidad hacia las Audiencias Objetivo seleccionada. Apoyar las estrategias de mercadotecnia. planeación. La pregunta no es entonces. Actuar como puente con las instituciones gubernamentales. Proveer consultoría en diferentes situaciones como el manejo de crisis y el entrenamiento en medios. Estrechar las relaciones con la comunidad. se debe llevar a cabo en total concordancia y línea con: y y La Visión / Misión de la entidad Las influencias ambientales. La estrategia de Relaciones Públicas. La ejecución estratégica de las actividades de RRPP procuran una acertada percepción de la empresa y su integración con su ámbito de relación.grupos de interés. estrategias de negocios y los factores críticos de éxito Estrategia de Comunicación Para apoyar las estrategias de mercadotecnia mediante la creación de corrientes de opinión favorables para la entidad. Una agencia de Relaciones Públicas debe: y y y y y y y y y y y Proveer una perspectiva objetiva y general de la situación. Informar a los inversionistas. aquellos grupos cuyas actitudes y acciones influyen y pueden ser influidas por la entidad. acción.

. Consistencia de los mensajes en todas las actividades derivadas de la mezcla promocional. Diseño de una estrategia de comunicación integral incluyendo actividades de Relaciones Públicas para las diferentes Audiencias Objetivo. Fase Táctica Ejecución de una gama diversa de actividades.Fase Estratégica y y y y Entendimiento de la estrategia de negocios Identificación de factores de éxito para apoyar el logro de las estrategias de negocio. dependiendo del ciclo de vida de la marca/ productos y/o servicios.

interacciones personales y actitudes que diseñamos para satisfacer las necesidades de los clientes. el participante será capaz de: Conceptualizar: Servicio. Cambio. Quién tiene una necesidad. el que no siempre tiene la razón. El que utiliza mis productos y servicios. Clientes. que le permitirán establecer una relación cordial entre ambos. Quién tiene poder de decidir. Negociación. mercancías e información en general. El que busca la mejor opción. Establecer las mejoras oportunas a las áreas de oportunidad de Servicio a Clientes. Identificar la problemática de Atención al Cliente que aqueja a su Empresa. además de la cordialidad. Alcance Al finalizar el curso. buscando que las partes integradoras queden satisfechas con su labor. respeto y empatía hacia el cliente. pero va primero . El que tiene derecho a reclamar y exigir. El que establece los requerimientos. Cultura y Supervisión. Que es servicio El servicio es un conjunto de elementos intangibles. La mejor publicidad.Capitulo iv La organización del departamento de servicio al cliente Objetivo El participante identificará las necesidades que afronta la relación empleado cliente. acciones. Que es el cliente El que recibe un servicio. El que evalúa tu desempeño como proveedor. Satisfacción. a través del conocimiento de los servicios. El que define la calidad. El que justifica tu existencia. Que es calidad en el servicio Es exceder las expectativas del cliente.

‡ Se podría. como en algunas oficinas de gobierno) y se expresa de manera pésima de la empresa.µ Servicio bueno ‡ Existe un sistema y una cultura de calidad en el servicio. ‡ Se le sorprende al cliente con el nivel de servicio proporcionado con elementos extras no esperados. No hayµ. ‡ El cliente ocasionalmente llega a volver.Demandas de los clientes Exactitud Cordialidad Flexibilidad Estar comunicado Prontitud Equidad Confiabilidad Efectividad Atención Oportunidad Tipos de servicio Servicio pésimo y El servicio no existe o es desastroso. pero mejor venga mañanaµ. ‡ Se hacen esfuerzos constantes por cumplir con las expectativas del cliente como parte de un sistema.m. venga por él a las 5:00 p. ‡ El cliente puede ser que regrese aunque no le otorga la lealtad a la empresa. ‡ El cliente siempre obtiene una alta satisfacción y algo más. ‡ Si se puede. ‡ Se hacen pequeños esfuerzos por cumplir aunque muy esporádicos y más por la excepción que por sistema. cumple y supera las expectativas del cliente. ‡ El cliente recomienda ampliamente a la empresa y es leal totalmente. Servicio normal El servicio cumple apenas con las expectativas mínimas del cliente y se le atiende de manera normal. pues un servicio superior puede captar su atención en otro lugar. Servicio malo ‡ El servicio no cumple con las expectativas del cliente y se atiende de manera negativa. ¡ ¢ ¡ ¢ . que anticipa. pero termina por no regresar y también recomienda de manera negativa al lugar. ‡ Por lo regular el cliente no vuelve (a menos que lo tenga que hacer de manera forzada. ‡ No se puedeµ. ‡ Se hace todo lo posible por atender mal al cliente y obstaculizar o burocratizar el cumplimiento de sus expectativas.

preferentemente antes del segundo timbre. Claro que se puede. 2 Salude. identificando el nombre de la empresa o departamento y el nombre de la persona. diga si puede esperar. nosotros se lo llevamos a las 5:00 p.m. 3 Ponga calidez en la voz. 6 Conozca sus servicios y productos y a su empresa. 8 Despedida y agradecimiento £ ‡ ‡ Mejoramiento permanente de productos y servicios.. 5 Corrobore siempre la información. .Servicio telefónico de excelencia (dinámica) 1 Conteste inmediatamente. y gracias por preferirnosµ. 7 Cuando el cliente necesita que espere. 4 Utilice el nombre de la persona con frecuencia.

com (videos comerciales) . www. administración y sostenimiento de un departamento con éstas características. publicidad. las agencias in house deben seguir ciertas reglas y trabajos estandarizados (como la confección de folletos institucionales) que hacen que sea más difícil innovar. La publicidad in house son pequeñas agencias insertadas en empresas más grandes. al estar bajo la dirección de una empresa que no suele tener que ver con marketing y publicidad.adforum. La diferencia que presentan estas es que. son tal vez un poco menos creativas que otras. diseño y comunicación con personal idóneo y experimentado y el equipamiento tecnológico necesario para llevar a cabo dicha labor a un costo muy inferior al de una contratación indirecta o al de la creación.Capitulo v La agencia de publicidad in house Concepto Publicidad in house consiste en la posibilidad de que su empresa cuente con un propio departamento de mercadeo. aunque muchas agencias de publicidad in house hacen gran parte del trabajo que cualquier agencia haría. Muchas veces se confunden con un Departamento de Publicidad o Comunicación.

de coordinación (tanto interna como externa). 6. comprende tareas de producción. El brief para el departamento de publicidad. atributos del producto. . Imagen de marca e imagen de marca ideal. comprende a la supervisión de todas las actividades y los resultados que se deben obtener. Posicionamiento. Situación actual y real de la empresa y la marca. Porcentajes de ventas y mercado potencial por zonas. Consumidor. Como está compuesto el mercado total y la competencia directa e indirecta. En el proceso de gestión. Mercado total. 9. Un estudio de tipo brief es toda la información que la empresa le envía al departamento de publicidad para que genere comunicación. 4. Producto. Quien es. Los pone el área de Marketing de la empresa. Distribución. que posición en el mercado ocupa. Mercado específico. Colores. 12. Datos operativos de Marketing. Objetivos del Marketing. cuanto tiene. Datos informativos. Competencia. Packaging. Información de ingredientes. 10. En el proceso de control. Para poder a llegar a obtener una gestión adecuada a las necesidades de la empresa. Es donde más se hace necesaria una investigación. y de conducción y manejo de operaciones del sector. que hace. Competencia directa. Políticas internas de la empresa.Capítulo vi Las funciones del área de publicidad Funciones del departamento publicitario El departamento de publicidad de la empresa cumple dos procesos de producción: el proceso de gestión y el proceso de control. logo. precio. 3. Para saber cuál es la ventaja diferencial del producto que se desea publicitar. Identificación del consumidor por características personales. 5. identificación. posee esta clasificación de información: 1 Antecedentes históricos de la empresa. 8. el departamento debe estar apoyado en un estudio que lleva el nombre Brief. 7. se debe saber cómo es la competencia. 2. 11. Ventajas diferenciales.

Y También se dio a conocer como se determina y procede a la hora de hacer una previsión en la comunicación. Tiempos. Y para la agencia de publicidad. Y para eso. Periodo de tiempo que la campaña va a salir al público. pero cuando existe un departamento de publicidad. la agencia de publicidad para la empresa se convierte en una "empresa de comunicación especializada". Conclusión.13. y como se relaciona la agencia y la empresa. Lo más caro es la Pauta (segundo en TV centímetro en diario). Ventajas del departamento de publicidad Existe una persona idónea y profesional. solo para hacer la comunicación. No existe unaespecífica tarea. cuando no existe un departamento de publicidad en la empresa. La determinación de crear un departamento de publicidad en la empresa. que velará por los intereses de la empresa El costo operativo es menor en comparación a de la agencia de publicidad. Lo provechoso de tener un departamento de publicidad. la agencia se convierte en un proveedor. para realizar una tarea operativa. Conoce la política y la dinámica interna y externa de la empresa. este sola entrega un brief especifico y rígido. Para el departamento. es que la empresa sabe quién gestiona y controla. por decirlo de alguna manera. Cuanto tiene disponible la empresa para invertir en una campaña publicitaria. . dependerá de la necesidad de la empresa. que provenga de ventas o relaciones públicas Superposición de tareas. Siempre se busca la eficiencia en toda organización. se crea el departamento de publicidad. con el cual podrá fluir mejor comunicación profesional. ejemplo. Toda esta información también la puede tener la agencia de publicidad. debido a la cercanía física y social: están dentro de una misma infraestructura. que para la agencia esto es una cuenta. trabaja con la agencia de publicidad. Monto a invertir. Permite realizar un mayor control presupuestario y de resultados. y la controlar a los agentes de medios. la persona se dedica a controlar el aviso en gráfica. La agencia gana cuando compra los medios. Y que el departamento de publicidad. Desventajas del departamento de publicidad Que la persona no sea adecuada para el departamento. 14. Sin embargo. una acción comunicacional. que el departamento tiene una persona idónea y profesional. para responder y controlar acciones comunicacionales conociendo el circuito operativo que tiene la publicidad. no es más otro que el presupuesto publicitario. Comunicación fluida con gerencia de Marketing.

el Gerente se vale del levantamiento de encuestas a consumidores y a expendedores. Funciones del gerente de mercadotecnia Función del gerente de mercadotecnia: . coordinarlas y ejecutarlas para que su(s) producto(s) y/o servicio(s) satisfagan las necesidades de su mercado y obtenga la meta económica preestablecida. Se le conoce también como Gerente de Ventas en Mercadotecnia.Capitulo VII Las funciones del gerente de mercadotecnia Quien es el gerente de mercadotecnia El Gerente de Mercadotecnia monitorea la situación presente del mercado y pronostica sufuturo. ese profesional busca identificar oportunidades de mercado que logren ventajas equivalentes en los rubros relacionados con elproducto. La planeación de los circuitos de distribución. precio. Una de ellas consiste en participar en la toma de decisiones respecto del plan mercadológico a instrumentar. Éste participa en la selección e implementación de los canales de distribución de los productos y servicios. gubernamental y otros segmentados. canales de distribución. El Gerente recaba y analiza información sobre los mercados nacional. así como en la definición de las fases de logística que abarcan la obtención. distribución. competidores y asociaciones comerciales. Para conocer el nivel de satisfacción de los clientes con respecto al producto y/o servicio. entre otros.Coordinador General de Mercadotecnia. considerando las características y expectativas de los usuarios de los productos. Como parte del desarrollo de la estrategia a seguir. A cargo del Gerente de Mercadotecnia se encuentran diversas tareas. proveedores. para planear las etapas de la distribución. la entrevista directa y profunda a ellos y la consulta a expertos. el almacenamiento y el movimiento de materia prima y productos terminados desde su entrada hasta su salida como bienes para el consumo. Ejecutivo de Mercados.Tomar decisiones acertadas. . comercialización yventa de los productos y/o la prestación de los servicios. promoción y relaciones comerciales. logística y venta también están a cargo del Gerente deMercadotecnia. internacional. Esos métodos también los empleapara identificar las necesidades de los consumidores y captar quejas y sugerencias. Especialista Mercadológico.

deja esta tarea a los gerentes de marca Publicidad Coordina cual es el mejor medio para mantener el producto en la mente del consumidor Macro empresa = Gerente de Publicidad Promoción Decide cuando introducir una promoción para incrementar ventas Precio Establece el precio adecuado Distribución Decide cuales son los mejores canales de distribución. Si es una macro empresa. Producto(s) Se encarga de que su producto se encuentre en el gusto del consumidor.-9++Actividades del gerente de mercadotecnia: Investigación de mercados Decide cuando es necesario realizarla Macro empresa: Gerente de Investigación de mercado En base a un objetivo se realiza la investigación para tomar la mejor decisión. Macro empresa: Gerente de Trafico Ventas: Coordina y motiva a la fuerza ventas .

Los gerentes de mercado son responsables de desarrollar planes a largo plazo y anuales para las ventas y utilidades en sus mercados. gerente de ventas. gerente de investigación de mercadotecnia y gerente de productos nuevos. Organización funcional La forma más común de organización consiste en especialistas funcionales que son responsables ante un vicepresidente de mercadotecnia que coordina sus actividades cinco especialistas: Gerente de administración de mercadotecnia. La gerencia de producto está encabezada por un director de producto que supervisa a los gerentes a cargo de productos específicos. ventas y otras funciones. La principal ventaja es su sencillez administrativa. La principal ventaja del sistema es que la compañía está organizada en torno de las necesidades de segmentos específicos de consumo. Organización de la gerencia de producto de mercado Instalar gerentes. áreas geográficas. la dificultad es que este sistema es costoso y genera conflicto. Cada arreglo debe permitirle a la organización de mercadotecnia acomodarse a las cuatro dimensiones básicas de su actividad: funciones. Véanse dos de los principales dilemas: ¿Cómo debería organizarse la fuerza de ventas? ¿Quién debería establecer precios para un mercado de producto particular? . gerente de publicidad y promoción de ventas.Capitulo VIII Como organizar un departamento de publicidad y mercadotecnia Formas de organizar el departamento de mercadotecnia Los departamentos modernos de mercadotecnia muestran numerosos arreglos. Organización geográfica Una compañía que vende en un mercado nacional a menudo organiza su fierza de ventas a lo largo de líneas geográficas. tienen que conseguir pacientemente ayuda de investigación de mercados. publicidad. Organización de la gerencia de mercado La organización de una gerencia de mercado es similar a la organización de una gerencia de producto. tanto de producto como de mercado en una organización matriz. Organización de la gerencia de producto Las compañías con una gran variedad de productos o marcas a menudo establecen una organización de gerencia de producto o de marca. productos y mercados de consumo.