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La importancia de la organización de mercadotecnia

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La importancia de la organización de mercadotecnia Concepto

1.0 MERCADOTECNIA Proceso social y administrativo encargado de todas las actividades dedicadas a poner a la disposición del cliente los productos de la empresa, satisfaciendo sus deseos y necesidades, y obteniendo ganancias al mismo tiempo.

1.1Definición de Mercadotecnia, Según Expertos en la Materia: Para la American Marketing Asociation"La mercadotecnia es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización..." [5]. Para Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia": "La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes" [1]. Para John A. Howard, de la Universidad de Columbia: La mercadotecnia es el proceso de: Identificar las necesidades del consumidor. Conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la empresa para producir. Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa. Conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades previamente identificadas del consumidor. Comunicar dicha conceptualización al consumidor "[3].

Para los consultores Al Ries y Jack Trout, autores del libro "La Guerra de la Mercadotecnia":El término mercadotecnia significa "guerra". Ambos consultores, consideran que una empresa debe orientarse al competidor; es decir, dedicar mucho más tiempo al análisis de cada "participante" en el mercado, exponiendo una lista de debilidades y fuerzas competitivas, así como un plan de acción para explotarlas y defenderse de ellas. [3]. En síntesis, y complementando las anteriores definiciones, planteo la siguiente Definición de mercadotecnia: La mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos existentes en el mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio. La mercadotecnia es un proceso social y administrativo: Se considera un proceso social porque intervienen grupos de personas, con necesidades, deseos y demandas. Según Kotler, el punto de partida de la disciplina de la mercadotecnia radica en las necesidades y deseos humanos [1]. Además, se considera un proceso administrativo, porque la mercadotecnia necesita de sus elementos básicos, como son: la planeación, la organización, la implementación y el control, para el desarrollo de sus actividades. Ambas características básicas y que forman parte de la "definición de mercadotecnia", nos ayudan a recordar dos puntos muy importantes: La mercadotecnia es realizada por personas y dirigida hacia personas (proceso social): Este aspecto es fundamental para no perder de vista la "humanización" de sus distintas actividades. La mercadotecnia necesita ser administrada: Hoy en día no es suficiente tener ideas brillantes, hay que planificarlas, organizarlas, implementarlas y controlarlas, para de esa manera, incrementar las posibilidades de éxito y que la empresa sea más competitiva. La mercadotecnia promueve el intercambio de productos de valor con sus semejantes: Intercambio es el acto en el que alguien obtiene algo (eje. un producto o servicio) entregando alguna cosa a cambio (p. eje. dinero). Según Philip Kotler, para que el intercambio tenga lugar deben reunirse cinco condiciones: 1) Que existan al menos dos partes, 2) que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte, 3) que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega, 4) que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta, 5) que cada parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra parte.

Por tanto. en cambio. mediano y largo plazo) que la empresa se ha propuesto. administrativa. Para ello. una de las tareas más importantes de la mercadotecnia es identificar las necesidades y deseos que existen en el mercado. vivienda. satisfacerlos de la mejor manera posible con un producto o servicio. etc. pero que están estrechamente interrelacionados con los otros departamentos. los mercadólogos necesitan evaluar las reales capacidades productivas de la empresa por 3 razones fundamentales: Asegurar la calidad. etc. La mercadotecnia evalúa la capacidad productiva de la empresa: Según John A. una de las funciones de la mercadotecnia consiste en conceptualizar las necesidades o deseos del mercado meta en productos o servicios de acuerdo a la capacidad productiva de la empresa. la mercadotecnia es un sistema porque tiene un conjunto de elementos que actúan e interactúan entre sí para coadyuvar al logro de los objetivos de la empresa. Marketing. La mercadotecnia.) con objetivos propios. es una función porque comprende una serie de actividades (identificación de oportunidades. La mercadotecnia debe cumplir las metas de la empresa para mantenerla en vigencia: Las actividades de mercadotecnia se realizan para coadyuvar al logro de aquellos objetivos (a corto. investigación de mercados. para luego. formulación de estrategias y tácticas. producción. se puede llegar a la conclusión de que la mercadotecnia promueve los procesos de intercambio para lograr la satisfacción de todas las partes que intervienen en él. La mercadotecnia es una función de la empresa: En un sentido amplio. a cambio de una utilidad o beneficio. para de esta manera servir a los objetivos globales de la empresa [6].). por su parte. Finanzas. etc. La mercadotecnia está orientada a la identificación y satisfacción de necesidades y deseos: Las necesidades están relacionadas con los satisfactores básicos (alimento. seguridad). conocer el "tope" de su capacidad productiva y determinar los puntos de equilibrio. Recursos Humanos. Howard. lógicamente. Entonces. debe participar de forma sinérgica con todas las demás actividades (financiera. ej. realizan diversas funciones pero de una forma coordinada entre sí.). abrigo. La mercadotecnia utiliza un sistema total de actividades comerciales: Un sistema es un conjunto de elementos que actúan e interactúan entre sí para lograr objetivos determinados en un periodo de tiempo específico. La mercadotecnia se encarga de las relaciones con los clientes en beneficio de la organización: "No tenemos un departamento de mercadotecnia: tenemos un . los cuales.Teniendo esto en cuenta. Para cumplir esta función. una empresa está compuesta por diferentes departamentos (p. los deseos tienen que ver con los satisfactores específicos (por ejemplo: una hamburguesa Mc Donald´s para saciar el hambre).

. el establecer vínculos permanentes entre la empresa y los clientes con la finalidad de generar (si es posible) "clientes de por vida". obtención de utilidades y crecimiento. recuerda el principio básico de que ninguna empresa es una "isla". En todo caso. los objetivos fundamentales de la mayoría de los negocios son supervivencia. la importancia de la mercadotecnia radica en el hecho de que sus diferentes actividades impulsan a la empresa u organización hacia el logro de ese objetivo Segundo. una de las actividades más importantes de la mercadotecnia. Esta afirmación muestra la convicción de una empresa orientada a mantener relaciones a largo plazo con sus clientes. para las personas o individuos la importancia de la mercadotecnia se ve reflejado en prácticamente todas sus actividades diarias.) son esenciales para el crecimiento de una empresa. HellKellner [7]ç . diseño y manejo de la oferta de productos. Según Lamb.. necesita interiorizarse de las características de sus clientes y de las debilidades y fortalezas de sus competidores.5 IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA y Primero. Hair y McDaniel. 1. desarrollo de manejo de la oferta de productos. es sin lugar a dudas.Aun cuando muchas actividades (administrativa. desarrollo de estrategias de distribución y comunicación con los clientes actuales y potenciales Por último. defenderse y atacar. La mercadotecnia es un instrumento para competir con otras empresas: Todas las empresas tienen un segmento que conquistar y competidores que vencer o de quienes defenderse [3]. financiera. lo cual. Por ejemplo: . la mercadotecnia es la única que produce ingresos de forma directa .Considerando que el éxito de cualquier negocio resulta de satisfacer las necesidades o deseos de sus clientes . Esta definición. para luego.departamento de clientes" afirma el Director General de SouthwestAirlines. determinación de precios y políticas de precios. establecer un plan de acción que le permita posicionarse. es uno de los objetivos más importantes de la mercadotecnia moderna. y y La mercadotecnia contribuye directamente a alcanzar éstos objetivos. de producción. etc. por lo tanto. puesto que incluye las siguientes actividades que son vitales para la organización de negocios: Evaluación de las necesidades y satisfacción de los clientes actuales y potenciales.

la promoción de ventas. procesos y movimiento económico para llevarlas a cabo. por citar algunas) son la "forma visible" que toman las diferentes actividades de la mercadotecnia y que requieren de toda una red de personas. Mercadotecnia cada vez que adquiere un productoAdemás. para el crecimiento y el desarrollo en el ámbito profesional ². y ofrece mejores oportunidades que muchas otras profesiones. las ventas personales. Todas éstas situaciones (que están enmarcadas dentro de lo que es la publicidad. . la distribución y las marcas comerciales. y Cuando compran una determinada marca de ropa.y Cuando ven la publicidad de un producto en la televisión. y Cuando reciben a un vendedor de seguros. el campo de la mercadotecnia también ofrece la oportunidad de realizar carreras que resultan menos afectadas por las fluctuaciones cíclicas y económicas.

58. de Philip Kotler. organizaciones y naciones. empresa. la ropa que visten. medianas y pequeñas) Partidos políticos Personas (profesionales. . Págs. Por todo ello. [4]: Del libro: El marketing según Kotler. 4 y 5. la mercadotecniaha logrado un "impacto profundo" en la vida de millones de personas porque ejerce una influencia notoria en sus hábitos de compra. los medios que utilizan para desplazarse. 2do Fascículo... pag 7 [2]: Del libro: Fundamentos de marketing (13a Edición) de Stanton. los vemos en la mayoría de las cosas que la gente utiliza a diario como los alimentos que consumen. Etzel y Walker. de Philip Kotler y Gary Armstrong. Sexta Edición. [6]: Curso Práctico de Técnicas Comerciales. ediciones Nueva Lente S. las instituciones educativas donde se forman.) Organizaciones sin fines de lucro Clubes sociales Conclusiones: En la actualidad. 25. etc. técnicos. 21. [3]: Del libro: La guerra de la mercadotecnia de Al Ries y Jack Trout. [7]: Del libro: Fundamentos del marketing. organización o persona puede pasar por alto la importancia que tiene la mercadotecnia en el desarrollo de la sociedad o grupo humano y en la economía.6¿El Impacto de la Mercadotecnia: En la actualidad. Edición 1999. ninguna nación. las películas que ven. Pág. los lugares donde se distraen. A. Pág. estilos de vida e incluso formas de trabajo. los políticos por quienes votan 1. Algunos ejemplos de ésta afirmación. 2) en el mejoramiento de la calidad de vida de las personas y 3) en la generación de empresas más competitivas y capaces de satisfacer las necesidades y deseos de la sociedad. los libros que leen. pág.1. Notas y Fuentes Consultadas: [1]: Del libro: Dirección de Mercadotecnia (Octava Edición) de Philip Kotler.7 Campo de Acción de la Mercadotecnia: La mercadotecnia puede (y hasta debe) ser utilizada por: y y y y y Empresas (grandes. la mercadotecnia tiene una importancia vital en: 1) la economía de empresas..

1 El Concepto de Venta: Según Philip Kotler. supermercados. modelos. Está encargado de contratar a promotoras. Es el departamento encargado de vender. El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto. observación del desarrollo de los productos elaborados por la competencia. de su eficiencia. si se les deja solos. ya que a través de su buena gestión la empresa puede vender. el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas. vendedores. En este departamento se prepara día a día el pedido de ventas a manufactura según su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos. por ello. introducir nuevos productos. supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales. accesorios del producto. normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización. distribuir y dar seguimiento de las diferentes rutas (colmados. valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios. darles otro uso o aplicación.Capitulo II La organización del departamento de ventas 1. .2 Estructura del Departamento de Venta El departamento de ventas es el que se encarga de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. eliminación de los productos pasados de moda.3 Área de actividades del departamento de ventas VENTASEs una orientación administrativa que supone que los consumidores no comprarán normalmente lo suficiente de los productos de la compañía a menos que se llegue hasta ellos mediante un trabajo sustancial de promoción de ventas. Funciones: Desarrollo y manipulación del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes. ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción 1. su envase. cuyo objetivo. es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios. 1. sus características distintivas y su nombre. colores. cafeterías). aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender. Este es el departamento prioritario de la empresa. hacerle modificaciones a sus estilos. promociones y ofertas.

los medios de propaganda. las preferencias del consumidor. cantidad y tendencia de la demanda. los inventarios. funcionamiento de las sucursales y entrega de los pedidos. el estudio de mercado debe incluir el análisis y la investigación de ventas. los costos de manejo.Distribución física: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es compartida con el de tráfico y envíos. Servicios técnicos o mecánicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos productos mecánicos requieren de servicios de instalación y técnicos. es decir. estudios estadísticos de las ventas o productos. territorio. las fechas de los planes de producción. para determinar los planes de pago que deben adoptarse. los costos de los agentes de ventas. El gerente de ventas coordina estas con el tráfico. Tiene que ver con las condiciones de ventas. sus hábitos de compra y su aceptación del producto o servicio es fundamental para una buena administración de ventas. vendedores al por mayor y consumidores. la duración del período de crédito. La planeación de ventas debe coordinar las actividades de los agentes. todo lo relacionado con la práctica crediticia. Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crédito y ha contado son esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribución de bienes y servicios desde el productor al mayorista. tener el equipo y los locales destinados por la empresa vendedora para tal servicio. la localización de almacenes. calidad del producto. informarles sobre . los inventarios. debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para todo el año. Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fábrica. comerciantes y personal anunciador. Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones con estos requieren proporcionarles asistencia de ventas. registrar y analizar los datos relativos al carácter. el premio por pronto pago o el castigo por pago retrasado. Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados. las asignaciones presupuestarias. en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fábrica hasta el consumidor. servicios mecánicos de entrega y ajuste. los presupuestos y el control de los agentes de ventas. que comprende los costos y métodos de transporte. Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de ventas este ampliamente relacionado con el de crédito. previa consulta con el personal investigador del mercado con el de contabilidad y el de presupuestos. establecer normas al respecto. debido a que se debe recoger. la distribución física. la reducción de reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas. el personal de ventas. los horarios de trabajo. Estrategias de ventas: son algunas prácticas que regulan las relaciones con los agentes distribuidores. los mayoristas y los minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de promoción y publicidad. servicio mecánico. costos de venta y de operación. minoristas y clientes. distribuidores y temporadas. Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia. créditos y cobros. reclamaciones y ajustes. las promociones especiales y la publicidad en colaboración con los comerciantes. Planeación de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas establecidas. método de distribución. el ejecutivo de ventas.

dirigir el personal administrativo. motivación y control. servicios. tácticas y normas de la compañía y contestar pronta y detalladamente a sus preguntas. el cual debe establecer la organización. supervisión. Administración del departamento de ventas: Es responsabilidad de los gerentes de la misma. . coordinar el trabajo de los miembros del departamento. seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas.los productos. así como de su compensación económica. El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera más eficiente el proceso de integración el cual comprende buscar. llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los jefes de las diversas secciones de este departamento. determinar los procedimientos.

¿Realmente necesita desarrollar un programa formal de Relaciones Públicas? Esta es en realidad una pregunta retórica. ¿Para qué sirven? -Crear conciencia y percepciones. -Provocar actitudes y comportamientos para lograr apoyo/ soporte/ obtener entendimiento/ conocimiento/ neutralidad. difundir y responder a requerimientos específicos de información. la empresa y su marca. Objetivo -Crear un espacio propicio y positivo que genera mejores oportunidades de negocio al posicionar correctamente a la entidad en la mente y el corazón de las Audiencias Objetivo. y ejecuta programas de acción y comunicación para ganar la comprensión y la aceptación del público.Capitulo III La organización publicas del departamento de relaciones Definición Las Relaciones Públicas constituyen la función administrativa que evalúa las actitudes del público. pues toda entidad tiene y conduce Relaciones Públicas y. por tanto. se lee o se ve. El término Relaciones Públicas se define como todas las relaciones que una entidad mantiene con sus Audiencias Objetivo. facilitar las comunicaciones y establecer relaciones entre las Audiencias Objetivo. comúnmente referidos como   . debe desarrollar un programa para administrarlas inteligentemente.Formar una reputación y generar resultados. Las Relaciones Públicas son la fuente creíbleµ que cuando el mensaje de tercera parte objetiva se escucha. Las Relaciones Públicas son el manejo estratégico de las relaciones entre una organización o institución y sus diversas Audiencias Objetivo cuyo propósito es el incrementar el posicionamiento. estimular las ventas. identifica las políticas y los procedimientos de una organización. . Con el fin de que una buena imagen de la compañía interfiera a través de los sentidos en sus respectivos públicos para así lograr la obtención de mejores posibilidades para competir y obtener mejores dividendos. el mensaje es más persuasivo.

se debe llevar a cabo en total concordancia y línea con: y y La Visión / Misión de la entidad Las influencias ambientales. Incrementar la visibilidad a través de una estrategia de comunicación. acción. sus productos y/o servicios.grupos de interés. comunicación y evaluación que éstas implican. Proveer consultoría en diferentes situaciones como el manejo de crisis y el entrenamiento en medios. La ejecución estratégica de las actividades de RRPP procuran una acertada percepción de la empresa y su integración con su ámbito de relación. Medir y evaluar los programas existentes de Relaciones Públicas. en la mente y corazón de sus Audiencias Objetivo. Evaluar las políticas organizacionales que afectan los objetivos de Relaciones Públicas. El proceso se realiza de la entidad hacia las Audiencias Objetivo seleccionada. Proporcionar habilidades que apoyen o aumenten los esfuerzos de Relaciones Públicas ya existentes. Informar a los inversionistas. para lo que son necesarios conocimientos y habilidades específicas. sino la forma en que se desean manejar la complejidad de análisis. aquellos grupos cuyas actitudes y acciones influyen y pueden ser influidas por la entidad. estrategias de negocios y los factores críticos de éxito Estrategia de Comunicación Para apoyar las estrategias de mercadotecnia mediante la creación de corrientes de opinión favorables para la entidad. Actuar como puente con las instituciones gubernamentales. actuando a través de: y y Recursos Internos de la entidad que coadyuvan al proceso de comunicación. se recomienda desarrollar una estrategia de comunicación en dos fases: . Recursos Externos especializados en el proceso de comunicación. Ayudar a comunicarse con los empleados. La estrategia de Relaciones Públicas. planeación. Estrechar las relaciones con la comunidad. Una agencia de Relaciones Públicas debe: y y y y y y y y y y y Proveer una perspectiva objetiva y general de la situación. si necesita desarrollar un programa de Relaciones Públicas. Apoyar las estrategias de mercadotecnia. La pregunta no es entonces.

dependiendo del ciclo de vida de la marca/ productos y/o servicios.Fase Estratégica y y y y Entendimiento de la estrategia de negocios Identificación de factores de éxito para apoyar el logro de las estrategias de negocio. Diseño de una estrategia de comunicación integral incluyendo actividades de Relaciones Públicas para las diferentes Audiencias Objetivo. Fase Táctica Ejecución de una gama diversa de actividades. . Consistencia de los mensajes en todas las actividades derivadas de la mezcla promocional.

Capitulo iv La organización del departamento de servicio al cliente Objetivo El participante identificará las necesidades que afronta la relación empleado cliente. mercancías e información en general. a través del conocimiento de los servicios. respeto y empatía hacia el cliente. El que establece los requerimientos. Quién tiene una necesidad. acciones. Quién tiene poder de decidir. Negociación. Satisfacción. que le permitirán establecer una relación cordial entre ambos. El que busca la mejor opción. el participante será capaz de: Conceptualizar: Servicio. Clientes. Cambio. Que es calidad en el servicio Es exceder las expectativas del cliente. interacciones personales y actitudes que diseñamos para satisfacer las necesidades de los clientes. Cultura y Supervisión. buscando que las partes integradoras queden satisfechas con su labor. El que evalúa tu desempeño como proveedor. El que justifica tu existencia. Identificar la problemática de Atención al Cliente que aqueja a su Empresa. El que define la calidad. La mejor publicidad. Que es servicio El servicio es un conjunto de elementos intangibles. El que tiene derecho a reclamar y exigir. El que utiliza mis productos y servicios. además de la cordialidad. Alcance Al finalizar el curso. Establecer las mejoras oportunas a las áreas de oportunidad de Servicio a Clientes. pero va primero . Que es el cliente El que recibe un servicio. el que no siempre tiene la razón.

pero mejor venga mañanaµ.µ Servicio bueno ‡ Existe un sistema y una cultura de calidad en el servicio.m. ‡ Si se puede. Servicio normal El servicio cumple apenas con las expectativas mínimas del cliente y se le atiende de manera normal.Demandas de los clientes Exactitud Cordialidad Flexibilidad Estar comunicado Prontitud Equidad Confiabilidad Efectividad Atención Oportunidad Tipos de servicio Servicio pésimo y El servicio no existe o es desastroso. ‡ Por lo regular el cliente no vuelve (a menos que lo tenga que hacer de manera forzada. que anticipa. ‡ Se hace todo lo posible por atender mal al cliente y obstaculizar o burocratizar el cumplimiento de sus expectativas. como en algunas oficinas de gobierno) y se expresa de manera pésima de la empresa. ‡ Se le sorprende al cliente con el nivel de servicio proporcionado con elementos extras no esperados. ¡ ¢ ¡ ¢ . ‡ El cliente siempre obtiene una alta satisfacción y algo más. ‡ El cliente recomienda ampliamente a la empresa y es leal totalmente. ‡ Se hacen pequeños esfuerzos por cumplir aunque muy esporádicos y más por la excepción que por sistema. pero termina por no regresar y también recomienda de manera negativa al lugar. Servicio malo ‡ El servicio no cumple con las expectativas del cliente y se atiende de manera negativa. ‡ El cliente ocasionalmente llega a volver. cumple y supera las expectativas del cliente. ‡ Se podría. ‡ No se puedeµ. ‡ Se hacen esfuerzos constantes por cumplir con las expectativas del cliente como parte de un sistema. venga por él a las 5:00 p. pues un servicio superior puede captar su atención en otro lugar. ‡ El cliente puede ser que regrese aunque no le otorga la lealtad a la empresa. No hayµ.

Claro que se puede. y gracias por preferirnosµ.. 7 Cuando el cliente necesita que espere. 8 Despedida y agradecimiento £ ‡ ‡ Mejoramiento permanente de productos y servicios. identificando el nombre de la empresa o departamento y el nombre de la persona. diga si puede esperar. preferentemente antes del segundo timbre. 3 Ponga calidez en la voz. .Servicio telefónico de excelencia (dinámica) 1 Conteste inmediatamente. 4 Utilice el nombre de la persona con frecuencia. 2 Salude. nosotros se lo llevamos a las 5:00 p. 6 Conozca sus servicios y productos y a su empresa.m. 5 Corrobore siempre la información.

com (videos comerciales) . diseño y comunicación con personal idóneo y experimentado y el equipamiento tecnológico necesario para llevar a cabo dicha labor a un costo muy inferior al de una contratación indirecta o al de la creación. son tal vez un poco menos creativas que otras. www.Capitulo v La agencia de publicidad in house Concepto Publicidad in house consiste en la posibilidad de que su empresa cuente con un propio departamento de mercadeo. al estar bajo la dirección de una empresa que no suele tener que ver con marketing y publicidad. La diferencia que presentan estas es que. La publicidad in house son pequeñas agencias insertadas en empresas más grandes.adforum. las agencias in house deben seguir ciertas reglas y trabajos estandarizados (como la confección de folletos institucionales) que hacen que sea más difícil innovar. Muchas veces se confunden con un Departamento de Publicidad o Comunicación. publicidad. aunque muchas agencias de publicidad in house hacen gran parte del trabajo que cualquier agencia haría. administración y sostenimiento de un departamento con éstas características.

Distribución. En el proceso de control. Identificación del consumidor por características personales. identificación. 3. posee esta clasificación de información: 1 Antecedentes históricos de la empresa. Imagen de marca e imagen de marca ideal. Como está compuesto el mercado total y la competencia directa e indirecta. atributos del producto. Para poder a llegar a obtener una gestión adecuada a las necesidades de la empresa. Datos informativos. Un estudio de tipo brief es toda la información que la empresa le envía al departamento de publicidad para que genere comunicación. 6. Para saber cuál es la ventaja diferencial del producto que se desea publicitar. de coordinación (tanto interna como externa). Mercado total. Ventajas diferenciales.Capítulo vi Las funciones del área de publicidad Funciones del departamento publicitario El departamento de publicidad de la empresa cumple dos procesos de producción: el proceso de gestión y el proceso de control. 9. 11. Posicionamiento. 4. Situación actual y real de la empresa y la marca. logo. Consumidor. Políticas internas de la empresa. En el proceso de gestión. Datos operativos de Marketing. Es donde más se hace necesaria una investigación. 5. 10. Porcentajes de ventas y mercado potencial por zonas. Los pone el área de Marketing de la empresa. Colores. Packaging. Mercado específico. Producto. Objetivos del Marketing. y de conducción y manejo de operaciones del sector. Competencia directa. comprende tareas de producción. se debe saber cómo es la competencia. Información de ingredientes. 7. 8. el departamento debe estar apoyado en un estudio que lleva el nombre Brief. Quien es. Competencia. cuanto tiene. que hace. . 2. comprende a la supervisión de todas las actividades y los resultados que se deben obtener. precio. que posición en el mercado ocupa. El brief para el departamento de publicidad. 12.

14. la persona se dedica a controlar el aviso en gráfica. ejemplo. que velará por los intereses de la empresa El costo operativo es menor en comparación a de la agencia de publicidad. Comunicación fluida con gerencia de Marketing. con el cual podrá fluir mejor comunicación profesional.13. una acción comunicacional. trabaja con la agencia de publicidad. Lo provechoso de tener un departamento de publicidad. Tiempos. Y que el departamento de publicidad. . no es más otro que el presupuesto publicitario. que el departamento tiene una persona idónea y profesional. Desventajas del departamento de publicidad Que la persona no sea adecuada para el departamento. solo para hacer la comunicación. Y para la agencia de publicidad. Periodo de tiempo que la campaña va a salir al público. Lo más caro es la Pauta (segundo en TV centímetro en diario). Monto a invertir. es que la empresa sabe quién gestiona y controla. Conclusión. para responder y controlar acciones comunicacionales conociendo el circuito operativo que tiene la publicidad. La determinación de crear un departamento de publicidad en la empresa. y como se relaciona la agencia y la empresa. No existe unaespecífica tarea. La agencia gana cuando compra los medios. se crea el departamento de publicidad. dependerá de la necesidad de la empresa. que provenga de ventas o relaciones públicas Superposición de tareas. cuando no existe un departamento de publicidad en la empresa. y la controlar a los agentes de medios. Permite realizar un mayor control presupuestario y de resultados. Toda esta información también la puede tener la agencia de publicidad. Cuanto tiene disponible la empresa para invertir en una campaña publicitaria. por decirlo de alguna manera. Para el departamento. para realizar una tarea operativa. pero cuando existe un departamento de publicidad. Conoce la política y la dinámica interna y externa de la empresa. Y para eso. la agencia se convierte en un proveedor. este sola entrega un brief especifico y rígido. que para la agencia esto es una cuenta. Y También se dio a conocer como se determina y procede a la hora de hacer una previsión en la comunicación. debido a la cercanía física y social: están dentro de una misma infraestructura. Sin embargo. Siempre se busca la eficiencia en toda organización. la agencia de publicidad para la empresa se convierte en una "empresa de comunicación especializada". Ventajas del departamento de publicidad Existe una persona idónea y profesional.

internacional. Se le conoce también como Gerente de Ventas en Mercadotecnia. A cargo del Gerente de Mercadotecnia se encuentran diversas tareas. precio. competidores y asociaciones comerciales. el almacenamiento y el movimiento de materia prima y productos terminados desde su entrada hasta su salida como bienes para el consumo. así como en la definición de las fases de logística que abarcan la obtención. Esos métodos también los empleapara identificar las necesidades de los consumidores y captar quejas y sugerencias. canales de distribución. Éste participa en la selección e implementación de los canales de distribución de los productos y servicios. promoción y relaciones comerciales. La planeación de los circuitos de distribución. distribución.Capitulo VII Las funciones del gerente de mercadotecnia Quien es el gerente de mercadotecnia El Gerente de Mercadotecnia monitorea la situación presente del mercado y pronostica sufuturo. la entrevista directa y profunda a ellos y la consulta a expertos.Coordinador General de Mercadotecnia. Como parte del desarrollo de la estrategia a seguir. proveedores. entre otros. coordinarlas y ejecutarlas para que su(s) producto(s) y/o servicio(s) satisfagan las necesidades de su mercado y obtenga la meta económica preestablecida. . Especialista Mercadológico. gubernamental y otros segmentados. considerando las características y expectativas de los usuarios de los productos. Una de ellas consiste en participar en la toma de decisiones respecto del plan mercadológico a instrumentar.Tomar decisiones acertadas. Funciones del gerente de mercadotecnia Función del gerente de mercadotecnia: . Para conocer el nivel de satisfacción de los clientes con respecto al producto y/o servicio. ese profesional busca identificar oportunidades de mercado que logren ventajas equivalentes en los rubros relacionados con elproducto. el Gerente se vale del levantamiento de encuestas a consumidores y a expendedores. comercialización yventa de los productos y/o la prestación de los servicios. Ejecutivo de Mercados. El Gerente recaba y analiza información sobre los mercados nacional. logística y venta también están a cargo del Gerente deMercadotecnia. para planear las etapas de la distribución.

deja esta tarea a los gerentes de marca Publicidad Coordina cual es el mejor medio para mantener el producto en la mente del consumidor Macro empresa = Gerente de Publicidad Promoción Decide cuando introducir una promoción para incrementar ventas Precio Establece el precio adecuado Distribución Decide cuales son los mejores canales de distribución. Producto(s) Se encarga de que su producto se encuentre en el gusto del consumidor. Macro empresa: Gerente de Trafico Ventas: Coordina y motiva a la fuerza ventas .-9++Actividades del gerente de mercadotecnia: Investigación de mercados Decide cuando es necesario realizarla Macro empresa: Gerente de Investigación de mercado En base a un objetivo se realiza la investigación para tomar la mejor decisión. Si es una macro empresa.

la dificultad es que este sistema es costoso y genera conflicto. La principal ventaja es su sencillez administrativa. Los gerentes de mercado son responsables de desarrollar planes a largo plazo y anuales para las ventas y utilidades en sus mercados. Organización de la gerencia de producto Las compañías con una gran variedad de productos o marcas a menudo establecen una organización de gerencia de producto o de marca.Capitulo VIII Como organizar un departamento de publicidad y mercadotecnia Formas de organizar el departamento de mercadotecnia Los departamentos modernos de mercadotecnia muestran numerosos arreglos. Organización geográfica Una compañía que vende en un mercado nacional a menudo organiza su fierza de ventas a lo largo de líneas geográficas. Organización de la gerencia de producto de mercado Instalar gerentes. gerente de investigación de mercadotecnia y gerente de productos nuevos. áreas geográficas. gerente de publicidad y promoción de ventas. Cada arreglo debe permitirle a la organización de mercadotecnia acomodarse a las cuatro dimensiones básicas de su actividad: funciones. Véanse dos de los principales dilemas: ¿Cómo debería organizarse la fuerza de ventas? ¿Quién debería establecer precios para un mercado de producto particular? . ventas y otras funciones. gerente de ventas. productos y mercados de consumo. Organización funcional La forma más común de organización consiste en especialistas funcionales que son responsables ante un vicepresidente de mercadotecnia que coordina sus actividades cinco especialistas: Gerente de administración de mercadotecnia. La gerencia de producto está encabezada por un director de producto que supervisa a los gerentes a cargo de productos específicos. publicidad. La principal ventaja del sistema es que la compañía está organizada en torno de las necesidades de segmentos específicos de consumo. tanto de producto como de mercado en una organización matriz. tienen que conseguir pacientemente ayuda de investigación de mercados. Organización de la gerencia de mercado La organización de una gerencia de mercado es similar a la organización de una gerencia de producto.

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