Objetivos de Ventas: Los objetivos de ventas son uno de los elementos ms condicionantes al momento de crear un plan de Marketing, ya que

determinan muchos aspectos de lo que se va a hacer, como el volumen de ventas, canales de distribucin, tamao del mercado objetivo, etc. Los objetivos a trazar deben tener una serie de caractersticas que les den un carcter de factibilidad. No deben ser inalcanzables, pero tampoco muy sencillos, porque en ambos casos o pueden causar frustracin o no presentar un reto y no promover el progreso sostenido. Por otro lado, se les debe insertar un periodo de tiempo; metas de largo plazo para la direccin de la empresa y metas de corto plazo para dirigirla ese ao hacia los objetivos del siguiente. Estos objetivos tienen que cumplir con una serie de requisitos a los cuales se llega mediante tcnicas cuantitativas y cualitativas. El aspecto cuantitativo comprende el estudio del porcentaje de ventas del mercado, tendencias en base a las ventas de aos anteriores y presupuestos de aos anteriores. El aspecto cualitativo est relacionado a las previsiones de ventas y a los factores que aparecen conforme se desarrolla el plan de marketing, los cuales podran reajustar esas previsiones. Actualmente, las ventas de Encanto Vivo se en cuentran en un buen ritmo de crecimiento sin haber tenido la necesidad de establecer formalmente los objetivos de ventas con las respectivas estrategias. Por lo tanto, se podra elaborar el objetivo en torno al ritmo de crecimiento actual, pero empujando u n poco ms para alimentar el espritu competitivo e incentivar a las personas a trabajar ms duro sin llegar a explotarlas ni ponerles metas inalcanzables que solo loes causarn decepcin. Considerando que su posicin competitiva actual es de Nicho de merc ado, un objetivo que mantenga el crecimiento actual en las ventas o lo aumente levemente significara un progreso modesto pero sostenido.

Aumentar las ventas en 20% durante el presente ao podra considerarse un objetivo que empuja pero que no sofoca. Tomar estrategias como incentivos a los trabajadores o un par de promociones nuevas, ayudarn a incrementar las ventas sin tener que recurrir a grandes gastos y sin alterar de manera sustanciosa los presupuestos establecidos. De esta forma, y sin afectar ampliamente las actividades de la empresa, se conseguirn resultados favorables. Aumentar las ventas en 50% anual durante los prximos dos aos, por otro lado, es un objetivo bastante ambicioso. Como recomendamos, una posicin competitiva de Lder, con una mayor agresividad, si bien es un gran riesgo, puede traer consecuencias positivas para la empresa. Considerando que la competencia tambin se encuentra en una posicin de Nicho y sin querer asumir papeles de lderes, tomar esta iniciativa podra brindar una zona nueva todava sin explotar. Para esto podra tomar una estrategia ms avanzada y con un mayor grado de complicacin. Por ejemplo, podra formar una alianza con Metro, el cual queda cerca de los locales, para que por cierto monto de compra se brind e un pequeo descuento en los servicios que incentive a las personas a ir al spa. Por otro lado, se podra beneficiar a Metro con uno de los paquetes para empresas, en el cual se realizan terapias con el fin de incentivar a los empleados. Realizado correctamente y en grandes volmenes, las ventas aumentaran en proporciones significativas que podran llevar a conseguir el objetivo

Fuerzas de Ventas: Las Fuerzas de Ventas estn conformadas por un conjunto de personas, tecnologa, datos y procedimientos que utilizan las empresas para mejorar sus ventas. De esta parte se encarga la direccin de ventas, la cual se encargar de llevar a cabo los procedimientos necesarios para que se cumpla con el objetivo establecido, como escoger el personal, formarlo, ince ntivar, controlar, etc. En la mayora de los casos, lo que se busca es brindar un servicio ptimo a los clientes. Para esto, se mantienen diversos sistemas de datos de los clientes para tener ms en cuenta sus preferencias y a la vez evitar repetir algunas tareas. Las Ventas Personales se basan principalmente en vender cara a cara, es decir que el vendedor se expone frente a frente con el consumidor y de la habilidad de este depender si se realizar una compra fructuosa o no. Para esto, como se mencion anteriormente, los personales son seleccionados adecuadamente para que se desempeen elocuente y empticamente con el consumidor para saber qu es lo que quiere exactamente. En el caso de Encanto Vivo, se mantiene una organizacin bastante grande en comparacin a la cantidad de personal que manejan. Con un organigrama con bastantes niveles jerrquicos, diversas reas y diversos puestos, puede complicar un poco la organizacin de la empresa. Sera mejor en todo caso generalizar algunos puestos y reducir el org anigrama a uno ms sencillo, para de esta manera facilitar los flujos de informacin y direcciones. Por otro lado, los servicios ofrecidos por el Spa normalmente son servicios a los cuales el cliente se dirige directamente, es decir, no se detiene en la ti enda a decidir qu tratamiento se har ese da. Las fuerzas de ventas tendrn que trabajar por medio de la especializacin de su trabajo, brindarle al cliente la mayor calidad en su servicio para fidelizarlo.

Adems, lo que se podra hacer es que, mientr as se est dando algn servicio a un cliente, se podra interactuar con este para escuchar sobre los problemas que lo acogen y as poder recomendarle sobre otras terapias ofrecidas en el local que le puedan ser de ayuda Un sistema que se podra implementar y que sera de mucha ayuda es el SFA (Sistema de Automatizacin de Fuerza de Ventas), ya que lleva un riguroso registro del contacto con el cliente, lo cual evita duplicar tareas y a la vez evitar que el cliente se irrite por este error. Los sistemas de gestin de clientes son muy importantes. Mantenerse al tanto de los gustos y preferencias de los clientes para ajustar el producto o servicio a estos, o brindarles el que ms les convenga, se ha vuelto una materia indispensable en toda empresa. De igual manera, Encanto Vivo no se puede quedar atrs. Al tener tantos servicios que ofrecer y una clientela en continuo aumento, una base de datos en conjunto con un personal bien capacitado y orientado a satisfacer al cliente de la mejor manera posible son las herr amientas de la fuerza de ventas que ofreceran una sustancial ayuda.

Posicin Competitiva: La posicin competitiva de una empresa es definida principalmente por su participacin en el mercado . El tamao que puede tener es importante, ya que empresas de mayor envergadura tienen mejores posibilidades de una posicin competitiva superior. De igual manera, el grado de liderazgo que tiene la empresa en el mercado afectar tambin la posicin competitiva a elegir . Finalmente, otro factor determinante es el tip o o estrategia de diferenciacin que se haya elegido para el producto o servicio. Luego de definir los objetivos que se tomarn y la postura estratgica, se fija la posicin competitiva. En este caso, Encanto Vivo ha elegido situarse en un Nicho de mercado. Al tratarse de una empresa pequea y al estar satisfechos y cmodos con el lugar donde se encuentran, han elegido esa postura por defecto, ya que no cuentan con un plan de marketing propiamente establecido con las pautas normales. Al no tener este plan de marketing determinado formalmente, no tienen pleno conocimiento de su estado actual, as como el de s us competidores, por lo que no aprovecha adecuadamente esta situacin; simplemente, se deja llevar por cmo se vaya desarrollando la empresa. Lgicamente, esto deja un hueco que podra ser aprovechado eficientemente para impulsar an ms las ventas y el progreso de Encanto Vivo y podra lidiar mejor con la competencia y destacarse sobre ella. Analizando un poco su posicin de Nicho de mercado, la estrategia ms adecuada a tomar debera ser la de especializacin. Encanto Vivo se ha especializado en el rea d e las actividades de un Spa, los tratamientos y terapias de relajacin; mientras que sus principales competidores, Kiabi y Montalvo Spa, no, sino que han optado por otro tipo de servicios ms dirigidos hacia el embellecimiento. Kiabi es principalmente una empresa de manicures y Montalvo Spa es un saln de belleza. Encanto Vivo es un spa que busca combinar la revitalizacin y el descanso, darle importancia al aspecto fsico pero principalmente encargarse de la salud de las personas.

Por lo tanto, se podra d ecir que Encanto Vivo ha estado llevando a cabo la estrategia correcta al diferenciarse y especializarse en un rea en la cual no ingresan sus principales competidores, pero de tener un planeamiento previo, podra tomar mejores decisiones que conlleven a r esultados ptimos y a un liderazgo de mercado superior. Por ejemplo, lo que Encanto Vivo no tiene en cuenta, es que sus competidores, Kiabi y Montalvo Spa, tambin se encuentran ubicados en Nicho de mercado y, al igual que la empresa, no estn en bsqueda de ser lderes. Si bien los resultados que ha venido teniendo Encanto Vivo son bastante buenos, podran ser un poco ms agresivos dentro del mercado y tomar una posicin de lder entre sus principales competidores. Para esto, su posicin competitiva deber a estar orientada a la Estrategia de lder, donde, protegiendo inteligentemente su porcin del mercado tal vez con una defensa preventiva, podra aumentar su participacin. Actualmente, Encanto Vivo cuenta con dos locales ubicados en el mismo lugar y planes de tener otros dos ms, uno de los cuales se encontrara en otro distrito. Sin embargo, si pusieran ms en juego, al contar con clientes fieles, una competencia no tan directa y pasiva y una buena especializacin en sus servicios, podran expandirse ms rpido y crecer en volmenes mucho mayores a los actuales. La pasividad en la postura competitiva de las tres empresas no afecta a ninguna negativamente, ya que todas estn satisfechas con lo que tienen al momento, pero esta es una oportunidad que debera de ser aprovechada por Encanto Vivo para resaltar sobre las otras, mostrar su servicio especializado, fidelizar ms clientes y expandirse