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FUERZA DE VENTAS

Importancia, proceso y desarrollo

La palabra vendedor deriva de vender, del latn vendo que significa venir y dare que significa dar, es decir ven y dame.
El trabajo de ventas es subestimado por mucha gente, pero es una actividad sumamente importante ya que simplemente es el medio por el cual la empresa va a canalizar una gran parte de sus ingresos convirtindose as, a su vez en un valioso motor de la produccin y la economa del pas.

DEFINICION E IMPORTANCIA DEL VENDEDOR


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Cualquiera puede se vendedor, peo no un buen vendedor. La profesin de ventas es tan especial que en determinado momento no sera mala idea crear un plan de estudios serio en la especialidad de tcnicos de ventas

DEFINICION E IMPORTANCIA DEL VENDEDOR


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Desde el punto de vista del fabricante:


Ventas directas Ventas indirectas

TIPOS DE VENDEDORES
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Clases de ventas
Ventas a industriales y profesionales Ventas a mayoristas Ventas a detallistas Ventas a particulares

TIPOS DE VENDEDORES
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Clasificacin respecto al tipo de actividades que realizan los vendedores:


Ventas Ventas Ventas Ventas Ventas Ventas Ventas comerciales de misin creativas repetitivas de repartidor tcnicas a domicilio

TIPOS DE VENDEDORES
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Se derivan de los objetivos y tipos de actividades que efectan:


Para con la empresa Para el buen funcionamiento de su trabajo Para con los clientes Para consigo mismo

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR


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Ser un buen vendedor implica desarrollar al mximo una serie de cualidades personales:

Seguridad Simpata Capacidad de observacin Empata Determinacin Facilidad de palabra Poder de persuasin Coraje Iniciativa Creatividad Serenidad

PERFIL DEL VENDEDOR


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Ser un buen vendedor implica desarrollar al mximo una serie de cualidades personales:

Sinceridad Espritu de trabajo Entusiasmo Responsabilidad Tacto Cortesa Dinamismo Imaginacin tica profesional Ambicin Disciplina

PERFIL DEL VENDEDOR


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Factores esenciales:
Deseos de progresar Efectiva administracin de su tiempo Correcta explotacin de cualidades y habilidades Preocupacin personal por incrementar sus conocimientos Experiencia Carcter, firmeza y voluntad

DESARROLLO PERSONAL DE LOS VENDEDORES


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Hay que tener cuidado, un buen vendedor no ser un buen gerente sin el entrenamiento y preparacin correctos para el cambio.

DESARROLLO PERSONAL DE LOS VENDEDORES


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En primer lugar hay que planear cuales sern los objetivos, condiciones, polticas y controles de ventas. La planeacin puede ser a largo y corto plazo.

ADMINISTRACION DE VENTAS
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Factores que afectan la planificacin de ventas:


Nuevos competidores Nuevos productos Escasez de materia prima Aumento de costos Escasez de mano de obra Problemas monetarios Decisiones gubernamentales Posible impacto de sucesos polticos Fenmenos naturales Imprevistos dentro de la misma organizacin.

ADMINISTRACION DE VENTAS
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El tamao de la fuerza de ventas tiene que ajustarse cada cierto tiempo debido a las variaciones que van sufriendo los planes de mercadotecnia de la empresa, el mercado y las fuerzas del medio ambiente.

TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS


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Mtodo para determinar el tamao de la fuerza de ventas:


Mtodo de cargas de trabajo Mtodo de incremento de la productividad

TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS


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Factores:
Recursos monetarios de que dispone la empresa Caractersticas del artculo que se maneja Experiencia y preparacin de los ejecutivos Caractersticas del mercado

ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS


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Modelos de organizacin

Por territorio o zona Por productos Organizacin por clientes Organizacin por combinacin

ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS


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Fuentes para recluta personal:


Internas:
Dentro de la propia empresa Por medio de amigos o parientes del mismo personal

Externas:

A travs de bolsas de trabajo Contactos personales Agencias de colocacin Anuncios clasificados Solicitudes espontneas Organizaciones y clubes Otros medios masivos

INTEGRACION DE LOS VENDEDORES


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Anlisis del curriculum vitae Entrega de la descripcin del puesto y perfil Entrevista preliminar Solicitud de empleo Entrevistas posteriores Verificacin de referencias Examen mdico

PRINCIPIOS BSICOS
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reas bsicas:
Conocimiento Actitud Mtodo Ejecucin

ENTRENAMIENTO Y CAPACITACION DE VENDEDORES


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VENTAJAS PARA EL AGENTE DE VENTAS

Lo capacita para incrementar sus ventas e ingresos Adquiere prestigio Asciende de puesto Tiene seguridad en el desarrollo del trabajo

ENTRENAMIENTO Y CAPACITACION DE VENDEDORES


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DESVENTAJAS PARA LA GERENCIA DE VENTAS


Aumento en el volumen de ventas Reduccin de gastos Unificacin de esfuerzos Disminucin en la rotacin de personal Reduccin y eficacia de la supervisin Utilizacin de menos agentes Disminucin de prdidas intangibles.

ENTRENAMIENTO Y CAPACITACION DE VENDEDORES


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A quien instruir primero:


Personal de ventas. Principiantes y veteranos Ingenieros de ventas Agentes misiones o de especialidad Vendedores de exportacin Gerencia de distrito Gerencia de divisin Gerencia de zona Gerencia de sucursal Supervisores

PROGRAMA DE INSTRUCCIN DE VENTAS


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Eficacia del programa de instruccin de ventas Objetivos de la instruccin Uno de los objetivos fundamentales es aumentar la productividad del equipo de ventas

PROGRAMA DE INSTRUCCIN DE VENTAS


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Mtodos de instruccin de ventas


Mtodos de grupo Mtodo individual

Tiempos fundamentales
Preliminar Continuado

PROGRAMA DE INSTRUCCIN DE VENTAS


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Medios para la instruccin


Manuales tcnicos Pelculas Productos y modelos Grficas Grabadoras Guiones para moderadores de reuniones de ventas Teora prctica Boletines Evaluaciones

PROGRAMA DE INSTRUCCIN DE VENTAS


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Los agentes de ventas necesitan algo ms que el incentivo financiero, necesitan sentir seguridad y reconocimiento de sus mritos, necesitan oportunidades y respeto. Es importante es importante considerar los objetivos fundamentales que se deseen cubrir con un sistema de remuneracin

REMUNERACION DE LA FUERZA DE VENTAS


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Fomentar incentivos mximos para los agentes Tener un mayor control sobres sus actividades Fijar sus ingresos Disminuir el costo de la venta Dotar de flexibilidad al tipo de compensacin Lograr una uniformidad mayor de las ganancias Facilitar la administracin y el funcionamiento de la compensacin

REMUNERACION DE LA FUERZA DE VENTAS


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Procedimientos bsicos para pagar a los agentes


Por salario Por comisin Mtodo combinado o salario-comisin

REMUNERACION DE LA FUERZA DE VENTAS


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Estar motivado significa tener motivos para realizar una reaccin o conducta determinada, y tener motivos a su vez, no es otra cosa que estar consciente de que se tiene un conjunto de necesidades naturales, econmicas o sociales.

MOTIVACION
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Se requiere de una gran habilidad para detectar ya sea en forma directa o indirecta, las necesidades que corresponden a cada uno teniendo a veces que despertar, acrecentar o disminuir algunas de estas necesidades.

MOTIVACION
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Todo vendedor tiene diversos tipos de necesidades El vendedora tender a no esforzarse ms de lo estrictamente necesario y no mejorar la calidad de su trabajo si sus ganancias son iguales a no esforzarse Su mecanismo operacional no se pone en marcha porque su gerente lo diga Al vendedor promedio lo que menos le interesa es perder su trabajo Hay pocos vendedores que tienen definidos sus objetivos El vendedor constantemente se enfrenta a situaciones poco estimulantes

MOTIVACION
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Planes de remuneracin bsica, va sueldo o comisin Competencia de ventas Bonificaciones Supervisores informales y amistosos Planeacin de cuotas y zonas Premios y cartas de elogio Convenciones de ventas Planes de participacin de utilidades

SISTEMAS DE INCENTIVOS COMO MOTIVACIN


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Mantener un equipo unido y optimista Crear en el grupo aspiraciones Inculcar la cultura del buen vendedor y sobresalir en el trabajo Mantener respeto en el equipo Fomentar el amor a la empresa Establecer buenas lneas de comunicacin

PRINCIPIOS IMPORTANTES DE LA MOTIVACIN DE LA FUERZA DE VENTA


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Es necesario contar con datos como los que proporcionan algunos de los reportes que son preparados por los supervisores
Nmero de visitas diarias Volumen de ventas logrado Puntualidad

EVALUACION
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Propsitos principales:
Medir su funcionamiento Compararlo con el estndar Corregir las desviaciones Aumentar la productividad

Evaluacin del grupo de ventas


Comparaciones entre vendedores Comparacin de ventas actuales y pasadas Comparaciones de las ventas potenciales de las zonas Apreciacin cualitativa de los vendedores. Conocimiento y personalidad Entrevistas

EVALUACION
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Si las entrevistas son celebradas peridicamente por parte del director o subdirector de ventas, llegan a tener un verdadero xito.
Primero se invita al vendedor a que platique en que ha fallado la empresa Segundo es recomendable preguntar al vendedor en qu puede contribuir para mejorar resultados en el futuro Despus de haberlo escuchado, el director hace crticas constructivas para llegar a situaciones benficas para ambas partes Finalmente compara resultados con los del supervisor y aclarar contradicciones y da al supervisor recomendaciones y cambio necesarios

ENTREVISTA
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Actividades de preventa Localizacin de clientes potenciales Pre-acercamiento a los candidatos individuales Presentacin de ventas Atraer la atencin Mantener el inters y despertar el deseo Contestar las objeciones y cerrar la venta Actividades de posventa

PASOS DEL PROCESO DE VENTAS


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El vendedor debe asegurarle al cliente


Un resumen de los beneficios del producto Una exposicin de las ventajas del producto, frente a las alternativas posibles desechadas El sealamiento del grado de satisfaccin que tendr el cliente con el uso del producto

PASOS DEL PROCESO DE VENTAS


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En la prctica de las tcnicas de venta se debe contar con algunas herramientas para que se logre un feliz xito en la terminacin del ltimo paso, el cierre:
Crdito Forma de distribucin Descuentos Equipo de demostracin Muestrario Equipo de servicio tcnico Apoyo de la empresa Apoyos promocionales Uso de medios Apoyo administrativo Recursos como vehculo, dinero para gastos, folletos

Otro tipo de apoyo a la venta que sirve al vendedor para autoevaluar sus actividades son los diversos tipos de controles que a nivel individual hace el departamento administrativo de la empresa

INSTRUMENTOS DE APOYO A LA VENTA


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El tiempo del que disponga el vendedor puede variar dependiendo del lugar y la situacin, pero se deben considerar las siguientes recomendaciones:
1) 2) 3) 4) 5) Ser puntual Buena presentacin Verse amable y seguro Hacer sentir al cliente que el objetivo de la entrevista es ayudarle a satisfacer una necesidad Demostrar ser una persona respetuosa y con tica

RELACIN DEL CLIENTE Y VENDEDOR EN EL PROCESO DE VENTAS


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6) 7) 8) 9) 10) 11) 12)

13) 14)

Demostrar que conoce los productos que vende la empresa Establecer una relacin amistosa que fortalezca la venta Crear una charla que despierte el inters del cliente Conocer puntos dbiles que puede objetar el cliente para defender su venta Ser reservado con la informacin de otros clientes No mirar los papeles que el cliente tenga Mostrar acuerdo con las polticas de su empresa Dominar su propias debilidades Ser un profesional

RELACIN DEL CLIENTE Y VENDEDOR EN EL PROCESO DE VENTAS


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Debe existir una relacin costo-beneficio


Cuando las caractersticas del consumidor posible se han identificado con precisin, es importante encontrar un vendedor con rasgos socioeconmicos similares, para que hablen el mismo lenguaje y se identifiquen Aspectos importantes que deben considerarse siempre
Cortesa Simpata Honestidad Seriedad

SERVICIO AL CLIENTE
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Debe existir siempre una comunicacin directa con los vendedores porque ellos estn en continua interaccin con los clientes y nos pueden dar informacin fresca sobre los gustos y necesidades de los consumidores, las ventajas y desventajas de nuestros productos con respecto a los de la competencia.

SERVICIO AL CLIENTE
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Debemos crear un programa de motivacin para mantener al vendedor con la camiseta puesta. Reforzar la atencin y servicio al cliente para seguirse manteniendo con xito en el mercado

SERVICIO AL CLIENTE
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Las obligaciones de tipo legal a las que se encuentra sujeto un vendedor dependen de la forma en que desarrolla su trabajo. Son cinco las principales leyes de las que debe tener conocimiento tanto el vendedor como la empresa que maneja una fuerza de ventas:
Cdigo de Comercio. Si trabaja con comisionistas Ley Federal del Trabajo Ley Federal de Proteccin al Consumidor Impuesto Sobre la Renta Impuesto al Valor Agregado

AMBITO LEGAL
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Tanto la empresa como sus vendedores crecen y se desenvuelven dentro de un conjunto de circunstancias que no solo influyen sobre sus mercados, sino que pueden llegar a causar trastornos psicolgicos importantes en el individuo.

FACTORES
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Sociales
Estratificacin social Explosin demogrfica Cambios de valores cada vez ms marcados Cambios culturales (moda) Contaminacin del medio ambiente Mala distribucin de la poblacin

FACTORES
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Econmicos
Inflacin Crisis econmica Nivel econmico de la poblacin Disminucin del poder adquisitivo Problemas que enfrentan las empresas para cumplir sus compromisos Presin econmica del vendedor Disminucin de reservas de algunos recursos naturales Disminucin del ndice del crecimiento econmico

FACTORES
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Polticos
Poltica del gobierno con relacin a las industrias Cambios de gobierno Falta de continuidad de estructuras y actividades gubernamentales Polticas de gasto pblico Control natal

FACTORES
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Son factores del medio ambiente cuya influencia en el desarrollo de las actividades de venta personal se presenta constantemente

TECNOLOGIA Y COMPETENCIA
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Asociacin de Ejecutivos de Ventas y Mercadotecnia Asociacin de Ejecutivos Especializados en Mercadotecnia

SOCIEDADES Y ASOCIACIONES DE VENTAS


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Aman lo que hacen. 2. Son consientes del rol de asesor que desempean. 3. Venden permanentemente. 4. No dan pasos en falso ni saltos al vaco. 5. Cada argumentacin es un cierre parcial que conduce a su entrevistado a un intenso deseo de propiedad.
1.

10 TCNICAS SECRETAS DE LAS VENTAS EXITOSAS


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Saben responder a las objeciones convirtindolas en oportunidades de cierre. 7. Aprovechan todas las oportunidades para concretar. 8. Administran bien su tiempo productivo. 9. Prefieren no cerrar una venta si no existe un total convencimiento. 10. Todos los meses sabe cmo lograrn superar sus metas.
6.

10 TCNICAS SECRETAS DE LAS VENTAS EXITOSAS


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El estudio de cmo el cerebro toma decisiones econmicas

NEUROECONOMIA
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Sugerencias para aplicar la neuro-economa a sus ventas:


No descuide o apure la conexin personal con su cliente antes de lanzar su discurso de ventas basado en la lgica. Venda de las dos formas apele a las emociones y a la lgica. Durante su presentacin, recuerde respaldar su propuesta con argumentos basados en la lgica y en las emociones. La prxima vez que un cliente le diga que su decisin de compra se basa exclusivamente en una desapasionada evaluacin de los retornos sobre la inversin, recuerde, no necesariamente es cierto. El componente emocional siempre estar presente en la decisin de su cliente, no lo pase por alto.

NEUROECONOMIA
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Para ello se utilizan tres simple pasos:


Lograr que los clientes nos compren a nosotros y no a la competencia. Lograr que nos sigan comprando (enfocarse en la segunda venta no en la primera). Lograr que nuestros clientes nos recomienden con sus amistades. Con ello garantizaremos las cifras de ventas y la afluencia de clientes.

LAS 3 CLAVES PARA EL XITO DE LAS VENTAS


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BIBLIOGRAFIA
Mercadotecnia. Fuerza de ventas. Laura Fischer de la Vega, Ed Mac Graw Hill

Fuentes:
http://www.enplenitud.com/nota.asp?articuloID=2 630#ixzz1Af9WFNPB http://www.gestiopolis.com/marketing/claves-paralograr-ventas-exitosas.htm http://www.mujeresdeempresa.com/negocios/nego cios040601. Mujeres de Empresa

BIBLIOGRAFIA
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