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Fuerza de Ventas, Importancia, Proceso y Desarrollo

Fuerza de Ventas, Importancia, Proceso y Desarrollo

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FUERZA DE VENTAS

Importancia, proceso y desarrollo

La palabra vendedor deriva de vender, del latín vendo que significa venir y dare que significa dar, es decir ven y dame.
El trabajo de ventas es subestimado por mucha gente, pero es una actividad sumamente importante ya que simplemente es el medio por el cual la empresa va a canalizar una gran parte de sus ingresos convirtiéndose así, a su vez en un valioso motor de la producción y la economía del país.

DEFINICION E IMPORTANCIA DEL VENDEDOR
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 2

Cualquiera puede se vendedor, peo no un buen vendedor. La profesión de ventas es tan especial que en determinado momento no sería mala idea crear un plan de estudios serio en la especialidad de técnicos de ventas

DEFINICION E IMPORTANCIA DEL VENDEDOR
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 3

Desde el punto de vista del fabricante:
Ventas directas Ventas indirectas

TIPOS DE VENDEDORES
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 4

Clases de ventas
Ventas a industriales y profesionales Ventas a mayoristas Ventas a detallistas Ventas a particulares

TIPOS DE VENDEDORES
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 5

Clasificación respecto al tipo de actividades que realizan los vendedores:
Ventas Ventas Ventas Ventas Ventas Ventas Ventas comerciales de misión creativas repetitivas de repartidor técnicas a domicilio

TIPOS DE VENDEDORES
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 6

Se derivan de los objetivos y tipos de actividades que efectúan:
Para con la empresa Para el buen funcionamiento de su trabajo Para con los clientes Para consigo mismo

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 7

Ser un buen vendedor implica desarrollar al máximo una serie de cualidades personales:
          

Seguridad Simpatía Capacidad de observación Empatía Determinación Facilidad de palabra Poder de persuasión Coraje Iniciativa Creatividad Serenidad

PERFIL DEL VENDEDOR
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 8

Ser un buen vendedor implica desarrollar al máximo una serie de cualidades personales:
          

Sinceridad Espíritu de trabajo Entusiasmo Responsabilidad Tacto Cortesía Dinamismo Imaginación Ética profesional Ambición Disciplina

PERFIL DEL VENDEDOR
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 9

Factores esenciales:
Deseos de progresar Efectiva administración de su tiempo Correcta explotación de cualidades y habilidades Preocupación personal por incrementar sus conocimientos Experiencia Carácter, firmeza y voluntad

DESARROLLO PERSONAL DE LOS VENDEDORES
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 10

Hay que tener cuidado, un buen vendedor no será un buen gerente sin el entrenamiento y preparación correctos para el cambio.

DESARROLLO PERSONAL DE LOS VENDEDORES
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 11

En primer lugar hay que planear cuales serán los objetivos, condiciones, políticas y controles de ventas. La planeación puede ser a largo y corto plazo.

ADMINISTRACION DE VENTAS
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 12

Factores que afectan la planificación de ventas:
 Nuevos competidores  Nuevos productos  Escasez de materia prima  Aumento de costos  Escasez de mano de obra  Problemas monetarios  Decisiones gubernamentales  Posible impacto de sucesos políticos  Fenómenos naturales  Imprevistos dentro de la misma organización.

ADMINISTRACION DE VENTAS
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 13

El tamaño de la fuerza de ventas tiene que ajustarse cada cierto tiempo debido a las variaciones que van sufriendo los planes de mercadotecnia de la empresa, el mercado y las fuerzas del medio ambiente.

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 14

Método para determinar el tamaño de la fuerza de ventas:
Método de cargas de trabajo Método de incremento de la productividad

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 15

Factores:
Recursos monetarios de que dispone la empresa  Características del artículo que se maneja  Experiencia y preparación de los ejecutivos  Características del mercado

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
08/07/2011

Modelos de organización
   

Por territorio o zona Por productos Organización por clientes Organización por combinación

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 17

 

Fuentes para recluta personal:
Internas:
 Dentro de la propia empresa  Por medio de amigos o parientes del mismo personal 

Externas:

 A través de bolsas de trabajo  Contactos personales  Agencias de colocación  Anuncios clasificados  Solicitudes espontáneas  Organizaciones y clubes  Otros medios masivos

INTEGRACION DE LOS VENDEDORES
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 18

      

Análisis del curriculum vitae Entrega de la descripción del puesto y perfil Entrevista preliminar Solicitud de empleo Entrevistas posteriores Verificación de referencias Examen médico

PRINCIPIOS BÁSICOS
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 19

Áreas básicas:
Conocimiento Actitud Método Ejecución

ENTRENAMIENTO Y CAPACITACION DE VENDEDORES
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 20

VENTAJAS PARA EL AGENTE DE VENTAS

Lo capacita para incrementar sus ventas e ingresos  Adquiere prestigio  Asciende de puesto  Tiene seguridad en el desarrollo del trabajo

ENTRENAMIENTO Y CAPACITACION DE VENDEDORES
08/07/2011

DESVENTAJAS PARA LA GERENCIA DE VENTAS
      

Aumento en el volumen de ventas Reducción de gastos Unificación de esfuerzos Disminución en la rotación de personal Reducción y eficacia de la supervisión Utilización de menos agentes Disminución de pérdidas intangibles.

ENTRENAMIENTO Y CAPACITACION DE VENDEDORES
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 22

A quien instruir primero:
 Personal de ventas. Principiantes y veteranos  Ingenieros de ventas  Agentes misiones o de especialidad  Vendedores de exportación  Gerencia de distrito  Gerencia de división  Gerencia de zona  Gerencia de sucursal  Supervisores

PROGRAMA DE INSTRUCCIÓN DE VENTAS
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 23

Eficacia del programa de instrucción de ventas  Objetivos de la instrucción  Uno de los objetivos fundamentales es aumentar la productividad del equipo de ventas

PROGRAMA DE INSTRUCCIÓN DE VENTAS
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 24

Métodos de instrucción de ventas
Métodos de grupo Método individual

Tiempos fundamentales
Preliminar Continuado

PROGRAMA DE INSTRUCCIÓN DE VENTAS
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 25

Medios para la instrucción
Manuales técnicos Películas Productos y modelos Gráficas Grabadoras Guiones para moderadores de reuniones de ventas Teoría práctica Boletines Evaluaciones

PROGRAMA DE INSTRUCCIÓN DE VENTAS
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 26

Los agentes de ventas necesitan algo más que el incentivo financiero, necesitan sentir seguridad y reconocimiento de sus méritos, necesitan oportunidades y respeto. Es importante es importante considerar los objetivos fundamentales que se deseen cubrir con un sistema de remuneración

REMUNERACION DE LA FUERZA DE VENTAS
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 27

 Fomentar incentivos máximos para los agentes  Tener un mayor control sobres sus actividades  Fijar sus ingresos  Disminuir el costo de la venta  Dotar de flexibilidad al tipo de compensación  Lograr una uniformidad mayor de las ganancias  Facilitar la administración y el funcionamiento de la compensación

REMUNERACION DE LA FUERZA DE VENTAS
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 28

Procedimientos básicos para pagar a los agentes
Por salario Por comisión Método combinado o salario-comisión

REMUNERACION DE LA FUERZA DE VENTAS
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 29

Estar motivado significa tener motivos para realizar una reacción o conducta determinada, y tener motivos a su vez, no es otra cosa que estar consciente de que se tiene un conjunto de necesidades naturales, económicas o sociales.

MOTIVACION
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 30

Se requiere de una gran habilidad para detectar ya sea en forma directa o indirecta, las necesidades que corresponden a cada uno teniendo a veces que despertar, acrecentar o disminuir algunas de estas necesidades.

MOTIVACION
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 31

 

   

Todo vendedor tiene diversos tipos de necesidades El vendedora tenderá a no esforzarse más de lo estrictamente necesario y no mejorará la calidad de su trabajo si sus ganancias son iguales a no esforzarse Su mecanismo operacional no se pone en marcha porque su gerente lo diga Al vendedor promedio lo que menos le interesa es perder su trabajo Hay pocos vendedores que tienen definidos sus objetivos El vendedor constantemente se enfrenta a situaciones poco estimulantes

MOTIVACION
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 32

       

Planes de remuneración básica, vía sueldo o comisión Competencia de ventas Bonificaciones Supervisores informales y amistosos Planeación de cuotas y zonas Premios y cartas de elogio Convenciones de ventas Planes de participación de utilidades

SISTEMAS DE INCENTIVOS COMO MOTIVACIÓN
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 33

 

  

Mantener un equipo unido y optimista Crear en el grupo aspiraciones Inculcar la cultura del buen vendedor y sobresalir en el trabajo Mantener respeto en el equipo Fomentar el amor a la empresa Establecer buenas líneas de comunicación

PRINCIPIOS IMPORTANTES DE LA MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTA
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 34

Es necesario contar con datos como los que proporcionan algunos de los reportes que son preparados por los supervisores
Número de visitas diarias Volumen de ventas logrado Puntualidad

EVALUACION
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 35

Propósitos principales:
 Medir su funcionamiento  Compararlo con el estándar  Corregir las desviaciones  Aumentar la productividad

Evaluación del grupo de ventas
 Comparaciones entre vendedores  Comparación de ventas actuales y pasadas  Comparaciones de las ventas potenciales de las zonas  Apreciación cualitativa de los vendedores. Conocimiento y personalidad  Entrevistas

EVALUACION
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 36

Si las entrevistas son celebradas periódicamente por parte del director o subdirector de ventas, llegan a tener un verdadero éxito.
 Primero se invita al vendedor a que platique en que ha fallado la empresa  Segundo es recomendable preguntar al vendedor en qué puede contribuir para mejorar resultados en el futuro  Después de haberlo escuchado, el director hace críticas constructivas para llegar a situaciones benéficas para ambas partes  Finalmente compara resultados con los del supervisor y aclarar contradicciones y da al supervisor recomendaciones y cambio necesarios

ENTREVISTA
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 37

       

Actividades de preventa Localización de clientes potenciales Pre-acercamiento a los candidatos individuales Presentación de ventas Atraer la atención Mantener el interés y despertar el deseo Contestar las objeciones y cerrar la venta Actividades de posventa

PASOS DEL PROCESO DE VENTAS
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 38

El vendedor debe asegurarle al cliente
Un resumen de los beneficios del producto Una exposición de las ventajas del producto, frente a las alternativas posibles desechadas El señalamiento del grado de satisfacción que tendrá el cliente con el uso del producto

PASOS DEL PROCESO DE VENTAS
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 39

En la práctica de las técnicas de venta se debe contar con algunas herramientas para que se logre un feliz éxito en la terminación del último paso, el cierre:
           Crédito Forma de distribución Descuentos Equipo de demostración Muestrario Equipo de servicio técnico Apoyo de la empresa Apoyos promocionales Uso de medios Apoyo administrativo Recursos como vehículo, dinero para gastos, folletos

Otro tipo de apoyo a la venta que sirve al vendedor para autoevaluar sus actividades son los diversos tipos de controles que a nivel individual hace el departamento administrativo de la empresa

INSTRUMENTOS DE APOYO A LA VENTA
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 40

El tiempo del que disponga el vendedor puede variar dependiendo del lugar y la situación, pero se deben considerar las siguientes recomendaciones:
1) 2) 3) 4) 5) Ser puntual Buena presentación Verse amable y seguro Hacer sentir al cliente que el objetivo de la entrevista es ayudarle a satisfacer una necesidad Demostrar ser una persona respetuosa y con ética

RELACIÓN DEL CLIENTE Y VENDEDOR EN EL PROCESO DE VENTAS
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 41

6) 7) 8) 9) 10) 11) 12)

13) 14)

Demostrar que conoce los productos que vende la empresa Establecer una relación amistosa que fortalezca la venta Crear una charla que despierte el interés del cliente Conocer puntos débiles que puede objetar el cliente para defender su venta Ser reservado con la información de otros clientes No mirar los papeles que el cliente tenga Mostrar acuerdo con las políticas de su empresa Dominar su propias debilidades Ser un profesional

RELACIÓN DEL CLIENTE Y VENDEDOR EN EL PROCESO DE VENTAS
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 42


Debe existir una relación costo-beneficio
Cuando las características del consumidor posible se han identificado con precisión, es importante encontrar un vendedor con rasgos socioeconómicos similares, para que hablen el mismo lenguaje y se identifiquen Aspectos importantes que deben considerarse siempre
 Cortesía  Simpatía  Honestidad  Seriedad

SERVICIO AL CLIENTE
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 43

Debe existir siempre una comunicación directa con los vendedores porque ellos están en continua interacción con los clientes y nos pueden dar información fresca sobre los gustos y necesidades de los consumidores, las ventajas y desventajas de nuestros productos con respecto a los de la competencia.

SERVICIO AL CLIENTE
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 44

Debemos crear un programa de motivación para mantener al vendedor con “la camiseta puesta”. Reforzar la atención y servicio al cliente para seguirse manteniendo con éxito en el mercado

SERVICIO AL CLIENTE
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 45

Las obligaciones de tipo legal a las que se encuentra sujeto un vendedor dependen de la forma en que desarrolla su trabajo. Son cinco las principales leyes de las que debe tener conocimiento tanto el vendedor como la empresa que maneja una fuerza de ventas:
Código de Comercio. Si trabaja con comisionistas Ley Federal del Trabajo Ley Federal de Protección al Consumidor Impuesto Sobre la Renta Impuesto al Valor Agregado

AMBITO LEGAL
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 46

Tanto la empresa como sus vendedores crecen y se desenvuelven dentro de un conjunto de circunstancias que no solo influyen sobre sus mercados, sino que pueden llegar a causar trastornos psicológicos importantes en el individuo.

FACTORES
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Sociales
Estratificación social Explosión demográfica Cambios de valores cada vez más marcados Cambios culturales (moda) Contaminación del medio ambiente Mala distribución de la población

FACTORES
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Económicos
Inflación Crisis económica Nivel económico de la población Disminución del poder adquisitivo Problemas que enfrentan las empresas para cumplir sus compromisos Presión económica del vendedor Disminución de reservas de algunos recursos naturales Disminución del índice del crecimiento económico

FACTORES
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Políticos
Política del gobierno con relación a las industrias Cambios de gobierno Falta de continuidad de estructuras y actividades gubernamentales Políticas de gasto público Control natal

FACTORES
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 50

Son factores del medio ambiente cuya influencia en el desarrollo de las actividades de venta personal se presenta constantemente

TECNOLOGIA Y COMPETENCIA
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Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadotecnia Asociación de Ejecutivos Especializados en Mercadotecnia

SOCIEDADES Y ASOCIACIONES DE VENTAS
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 52

Aman lo que hacen. 2. Son consientes del rol de asesor que desempeñan. 3. Venden permanentemente. 4. No dan pasos en falso ni saltos al vacío. 5. Cada argumentación es un cierre parcial que conduce a su entrevistado a un intenso deseo de propiedad.
1.

10 TÉCNICAS SECRETAS DE LAS VENTAS EXITOSAS
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 53

Saben responder a las objeciones convirtiéndolas en oportunidades de cierre. 7. Aprovechan todas las oportunidades para concretar. 8. Administran bien su tiempo productivo. 9. Prefieren no cerrar una venta si no existe un total convencimiento. 10. Todos los meses sabe cómo lograrán superar sus metas.
6.

10 TÉCNICAS SECRETAS DE LAS VENTAS EXITOSAS
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 54

El estudio de cómo el cerebro toma decisiones económicas

NEUROECONOMIA
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 55

Sugerencias para aplicar la neuro-economía a sus ventas:
No descuide o apure la conexión personal con su cliente antes de lanzar su discurso de ventas basado en la lógica. Venda de las dos formas – apele a las emociones y a la lógica. Durante su presentación, recuerde respaldar su propuesta con argumentos basados en la lógica y en las emociones. La próxima vez que un cliente le diga que su decisión de compra se basa exclusivamente en una desapasionada evaluación de los retornos sobre la inversión, recuerde, no necesariamente es cierto. El componente emocional siempre estará presente en la decisión de su cliente, no lo pase por alto.

NEUROECONOMIA
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 56

Para ello se utilizan tres simple pasos:
Lograr que los clientes nos compren a nosotros y no a la competencia. Lograr que nos sigan comprando (enfocarse en la segunda venta no en la primera). Lograr que nuestros clientes nos recomienden con sus amistades. Con ello garantizaremos las cifras de ventas y la afluencia de clientes.

LAS 3 CLAVES PARA EL ÉXITO DE LAS VENTAS
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 57

BIBLIOGRAFIA
Mercadotecnia. Fuerza de ventas. Laura Fischer de la Vega, Ed Mac Graw Hill

Fuentes:
http://www.enplenitud.com/nota.asp?articuloID=2 630#ixzz1Af9WFNPB http://www.gestiopolis.com/marketing/claves-paralograr-ventas-exitosas.htm http://www.mujeresdeempresa.com/negocios/nego cios040601. Mujeres de Empresa

BIBLIOGRAFIA
08/07/2011 Elaboró María Elena Fragoso Valdez 58

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