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FERNANDO GARCIA E

Ahora se venden, antes te los compraban

1I1 precio ya solo du


El arquitecto Fernando Garca Erviti compara la dificultad que hoy en da tiene poner precio a un piso en venta con pescar de noche. No se sabe por dnde estn los peces (los compradores) ni a qu nivel de precios estaran dispuestos a picar. Eso s, una vez se ha encontrado el valor de mercado, no se puede esperar, porque cada mes que pasa se devala. Un proceso inverso al que se viva hace unos aos. Garca Erviti alaba la decisin de las inmobiliarias de asociarse para gestionar los inmuebles de manera conjunta, siguiendo el modelo americano, y asegura que esto le facilita las cosas tanto al comprador como al vendedor.

P.- Qu otros factores, adems del precio, son ne-

cesarios para posicionar un inmueble en el mercado?


FGE.- Hay que preparar el pi-

so para su venta. Cuando uno


quiere vender un coche lo lava y arregla porque a nadie se le ocurre pensar que ya lo har el comprador. Pero, en los pi-

sos, nos hemos acostumbrado a otra cosa. Antes, al comprador le daban mucho crdito y

con ese dinero tiraba el piso


entero y lo haca nuevo. Ahora, sin embargo, va apurado y
Fernando Garcla ha impartido un curso a los miembros de Afilia, asociacin creada hace Ires aos y medio para llevar adelante el concepto americano de la exclusividad compartida.

prefiere no tener que hacer nada. A los clientes siempre les pedimos que preparen la casa para que deje de ser 'en la que

acertado era seguir pidiendo ms y ms. Iba subiendo la marea y no haba prisa: "Cuando llegue donde estoy yo, ya me baar", pensba-

te entretengas, y bjalo radicalmente, para adaptarte a los plazos del mercado. P.- Pero cmo saber hasta donde tenemos que bajar para no salir perdiendo? FGE.- Hay una ancdota lustrativa. Tengo un buen amigo que trabaja en una de

mos. Ahora no estamos seguros de si hemos llegado a la bajamar o todavia han de bajar ms, pero tenemos muy claro que a corto o medio pla-

zo no van a subir, as que esa


tcnca ya no vale. Ahora te-

las principales inmobiliarias


del pas y en los momentos de auge del sector me contaba que, en la caseta

'Si anuncias bien tu piso y no lo vendes en un mes, bialo, porque a ese precio no lo vas a vender nunca'

viven' y se convierta en 'la que


venden' y que reparen lo que est estropeado pero sin gas-

tarse mucho dinero. Tambin


tienen que descargar el piso, porque somos un poco dige-

nes y vivimos rodeados de


brtulos. Luego el comprador dice: iQu horror, qu peque-

o es, no cabe nada!, pero es


que hay pisos que no se pue-

nemos que preguntarnos a


qu precio se vende y ponernos ahi o por debajo. Ese es

de ni entrar. Mi consejo es quitar la mitad de las cosas de las estanteras y recoger los efectos personales para dejarla como si se tratara del piso piloto

que razonablemente tenemos


posibilidades de encontrar un comprador en un plazo tambin razonable.

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de venta de una de sus promociones, una pareja


joven preguntaba por un piso de dos dormitorios y se quejaba de lo

de una urbanizacin nueva.


P.- Cules son los puntos fuertes de una vivienda y

onriente e ingenioso, Fernando

Garca Erviti tiene esa locuacidad que caracteriza a las personas con

P.- y cunto tiempo sera


"razonable" esperar para
que se produzca la venta? FGE.- Hoy ya no vale esperar

caro que era. Sin


embargo, despus de calcularEl experto aconseja no ir a ver ms de tres pisos les la hipoteca, en un da y hacer la visita acompaado. pasaban a preguntar por el de tres dormitohasta que, de pronto, se venrios. Cuando se marchaban, den todos en quince das. Esponian el piso de dos habitatamos pescando de noche y ciones al precio del de tres no sabemos dnde estn los porque estaba claro que el peces, tenemos que bajar y comprador lo podla pagar. bajar y cuando piquen sabreRecientemente me lo he enmos que estaban ah. La macontrado y me ha dicho que nera de encontrar el valor de ahora ponen los pisos a un mercado es la de siempre, precio y no viene nadie; los antes los sublamas hasta bajan y siguen sin tener lladonde el mercado era capaz madas ni visitas; los bajan de llegar y ahora los bajamos otra vez y as sucesivamente con el mismo propsito.

cules se deben ocultar?


FGE.- Lo fundamental es su ubicacin. Como dicen los

las ideas muy claras. El arquitecto y director de la revista 'Inmobiliarios' lleg a Santander para formar a los agentes de Can-

tabria, una regin pionera en la colabora


cin entre inmobiliarias (buena parte de ellas estn asociadas en Atilia), lo que ha venido a demostrar que tambin se puede trabajar en equipo en un sector que se disputaba las ventas a cara de perro. P.- Qu es lo primero que debe hacer un particular para vender su casa? Fernando Garcia Erviti.- Lo primero es
Fernando Garca Erviti es arquitecto y experto en el mercado inmobiliario.
FOTOS. ROMAN

seis meses porque para enALONSO

americanos: 'Iacation, location, locatian', Que tenga cerca colegios, transporte, tiendas, la tranquilidad... Esas son las cosas que hay que venderle al comprador, no tanto el ladrillo

tonces el precio puede haber bajado. Si no lo vendes a un

que al principio nos ha costado. Como las

que tenga los mejores medios... P.- Antes, uno fijaba los precios por lo alto para rebajarlos durante la ne-

casas nunca bajaban de precio, supuso una gran sorpresa que de pronto cambiara el paradigma: iCaramba, pues s que

precio, dentro de seis meses, menos. Es un error pensar


que cuando los "lercados es-

y mucho menos nuestros recuerdos, porque el comprador ya tiene los suyos. Lo que nos

pueden bajar! Y esa consciencia es muy


importante. Despus, se debe buscar al

gociacin Sigue siendo una buena


estrategia? FGE.- Tiene gracia porque antes al cliente se le preguntaba: "Usted en cuanto

tn fros esos tiempos son ms largos. Los inmobiliarios nos estamos encontrando con
que si pones una propiedad a

puede hacer rechazar un piso


es que est en mal estado, que sea difcil de mantener o los malos olores causados por el tabaco o por animales. P.- Dnos un par de trucos

darse cuenta de que estamos en uno de


los momentos ms delicados del sector. Afortunadamente, ya se va estabilizando. Vamos entendindolo y aceptndolo, por-

mejor profesional, de la misma manera que nos ponemos en las mejores manos
cuando tenemos un problema de salud.

la venta, la anuncias adecuadamente y no la has vendido

quiere vender?" Y contestaban: "Mire, se


ha vendido un piso igual en 300 pues yo quiero 350". Dbamos por hecho que lo

Ha de ser el que ms confianza nos inspire, el que nos parezca ms preparado, el

en un mes es que no la vas a vender nunca. Date prisa, no

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para salir airoso de una negociacin inmobiliaria.


FGE.- Lo ms importante es que el vendedor se d cuenta de que l no puede ensear su piso, tiene que dejarlo en

parecia de locos que las inmo-

biliarias espaolas no compartieran los pisos y que un clien-

te tuviera que acudir a treinta o


cuarenta agentes para poder comprarse uno. Ellos trabajan con la exclusividad compartida, no personal, desde hace

manos de un agente inmobiliario y marcharse en cuanto venga el cliente a visitarlo.


Slo asi el comprador se sentir cmodo y podr decir: 'Me encanta'. Delante del dueo no podria hacerlo porque le

cien aos y con muy buenos


resuitados. Un banco hipote-

cario me pidi que averiguara


por qu el 85% de las opera-

subira el precio. Cuando un particular empieza a ensear su piso, los inmobiliarios nos
ponemos a temblar porque,
Las inmobiliarias ya no venden informacin sino asesoramiento.

ciones en EE UU se hacen a travs de agentes inmobiliarios


y slo el 15% entre particulares (en Espaa es al revs, slo participan profesionales en el 25%) y llegu a la conclusin de que la colaboracin entre los agentes era el ele-

con la ilusin de vender,


siempre acaban diciendo lo

ce necesitar ms ayuda que


nunca, alguien que negocie a

ms inconveniente. Antes era


diferente porque las casas se

puede entrar en la web de una inmobiliaria y ver su producto


y el de otras; y el vendedor puede darle un piso a una inmobiliaria y que ella se preocupe de que todas las dems

vendan solas; en realidad, te


las compraban.

su favor con sensatez y le asesore para tomar la decisin


correcta.Y adems est Internet, donde hay tanta oferta que te desorientas. Por eso, el

mento renovador que necesitaba la industria. A raiz de la difusin de estas ideas, han

P.- Que caractersticas de


la vivienda le recomendara
observar al comprador? FGE.- La visita es importantisima. No hay que ver casas

empezado a surgir asociaciones en nuestro pas.


En Cantabria es donde

profesional tiene que hacer un


trabajo muy importante de asesoramiento. Sobre todo,

mejor se estn haciendo las cosas, porque

cuando el cliente no conoce la


zona, por ejemplo Cantabria, un lugar muy deseado para

son ellos mismos los


que se ponen de acuerdo y establecen

sin ton ni son porque los inmobiliarios tenemos comprobado que quien mira muchas acaba comprando la peor. Es

segunda vivienda o, incluso,


para la jubilacin. R.- Internet ha cambiado la forma de trabajar de los

sus normas en lugar de


competir. No es que la

mejor centrar bien el tiro, tener claro lo que quieres y despus mirar con calma. No hay que visitar ms de dos o tres casas en un dia, hay que compararlas con otras que te

competencia desaparezca, porque todas


quieren captar la propiedad, pero colaboran
Internet ha cambiado radicalmente la forma de trabajar del sector inmobiliario.

agentes inmobiliarios?
FGE.- Ha cambiado nuestro negocio radicalmente. El in-

en otras cosas. Yo lo comparara con los cargadores de los mviles:

gustaron, no es conveniente ir
solo y, si te gusta la primera que viste, cmprala. Para que

mobiliario tradicional era el


que saba lo que se vendia y lo que no. Hoy, la informacin

lo muevan. Eso es posible


porque los profesionales de

se d este amor a primera


vista antes has tenido que pensar mucho porque luego puedes darte cuenta de que

no tiene ninguna caracterstica de las que buscabas. Yo

cada vez tiene menos valor y lo que valen son nuestros conocimientos tcnicos y jurdicos para orientar al comprador. No somos vendedores
de pisos, los vendedores son

Cantabria han hecho una cosa importantsima, que ya se est


imitando en otros lugares del

si todas las compaas se pusieran de acuerdo para fijar un estndar comn, el beneficio sera para todos.
P.- Que le diria a quienes

pas, la creacin de una asociacin que comparte la gestin de los inmuebles, de ma-

siguen pensando que recurrir a una inmobiliaria implica perder parte de las ga-

recomiendo hacer una lista en


un papel para comprar de forma ms rpida y eficiente.

los propietarios, somos asesores pero hay muchos inmobiliarios que todavia no lo han entendido. Los malos tiempos

nera que si t le encargas la


venta de tu propiedad a una,

nancias?
FGE.- La gente siempre pien sa que se puede ahorrar los

las dems se comprometen a


colaborar con ella vendiendo, no slo sus propiedades, sino todas. Es un concepto novedoso en Espaa pero tradicional en EE UU. P.- Usted es buen conocedor del mercado inmobilia-

pasarn, pero Internet no va

Exclusividad compartida
P.- Cmo influye el pesi-

a dejar de existir y no tiene

marcha atrs.
P.- Supongo que tambin

honorarios de la inmobiliaria, que ahora andan en torno al 4 o 5%, pero tienen que pensar
que es la que te va a defender de un comprador que, sin haber visto el piso, ya te est pidiendo que lo bajes un 20 O 30%. Cuando ests trabajando con tiburones de ese orden ms vale que ests protegido.
PATRICIA SAN VICENTE

mismo reinante sobre el sector inmobiliario?


FGE.- Mucho, sin duda. El comprador no tiene hambre y ve que hay muchisimo producto. Eso le da poder ante el vendedor pero tambin le ha-

aprovecharn sus ventajas,


como hacen los particula-

res.
FGE.- Internet nos ha dado

rio americano, donde ha trabajado muchos aos. De-

una herramienta buensima para poder compartir nuestras


bases de datos. El comprador

beramos imitarles en algo?


FGE.- A los americanos les

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