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El Manual Del Export Ad Or

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GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN PARA LA MICRO, PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA

GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN PARA LA MICRO, PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA. Elaborada por: Corporación de Promoción Económica CONQuito. Consultor: Econ. Santiago García. © Corporación de Promoción Económica CONQuito, 2007 ISBN: Créditos: Dirección Ejecutiva CONQuito: Natacha Reyes Asesoría de Proyectos: Econ. Leonardo Mejía, Coordinador de esta investigación. Asistente de Proyectos: Sr. Ricardo Merino, Asistente de esta investigación.

Jorge Washington E4-54 y Av. Amazonas Telf: 223 2074 / 223 1832 www.conquito.org.ec Esta guía puede ser reproducida ampliamente. CONQuito agradecerá conocer el objetivo de la reproducción y que se cite la fuente. Diseño e Ilustración: Karol Donoso Kastner Cel: 08 425 6376

la promoción del trabajo. así como al Plan Bicentenario -plan de gobierno del MDMQ-. Pequeña y Mediana Empresa. así como de los requerimientos y condiciones exigidos por el mercado internacional a sus productos. facilitándoles información básica sobre los beneficios de las operaciones de comercio exterior. operación y puesta en marcha de las unidades productivas. a la realización de operaciones de comercio exterior. la formación del capital humano y financiero. la transferencia de tecnología. Plan Equinoccio XXI. como Agencia de Desarrollo Económico Local (ADEL) en 2003 y empezó a funcionar en 2005. sus productos y las particularidades del mercado al que se pretende acceder. Este trabajo contempla 16 temas concatenados entre sí. esta Guía remite al lector hacia los organismos especializados del país o del exterior. y la instalación de infraestructura adecuada. Mediante enlaces. desde el área económica. la innovación tecnológica en armonía con el medio ambiente. Son sus socios varios actores públicos y privados y tiene como objetivo promocionar el desarrollo socioeconómico del Distrito Metropolitano de Quito (DMQ).4 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN La Corporación CONQUITO fue creada en el Municipio del Distrito Metropolitano de Quito. la consolidación e internacionalización de emprendimientos. promover la producción local. La Guía Básica para la Exportación para la Micro. para incrementar el nivel y calidad del empleo. los flujos comerciales regionales e internacionales y el fortalecimiento empresarial. en el marco de la nueva economía. La planificación operativa de CONQUITO se articula a la planificación estratégica de la ciudad. la coherencia entre la empresa. bajo el paraguas que debe cobijar toda iniciativa exportadora. y busca motivar a los empresarios de la región Quito-Pichincha. forma parte de nuestros proyectos de Promoción Económica y Competitividad. y el financiamiento productivo. en los cuales se establecen como una prioridad para Pr ación esent el desarrollo de la ciudad. vinculados .

al Ministerio de Agricultura. La Guía fue preparada por el economista Santiago García. como normativa. mantenerse o crecer. estadísticas de comercio exterior. transportes. en su inmensa capacidad de inventiva para sobrevivir. La Guía ha sido estructurada pensando en los micro. en sus particularidades. Natacha Reyes Directora Ejecutiva de CONQuito . envases y embalajes. Cámara de Comercio de Quito. formas de pago. Agradecemos a las organizaciones públicas y privadas locales que validaron este trabajo. pero también. así como para acceder a la información. en sus limitaciones tanto de recursos técnicos como financieros. entre otros.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN al proceso de exportaciones o al cumplimiento de requerimientos exigidos por el mercado internacional. así como a especialistas en comercio exterior que nos han enviado sus observaciones y sugerencias. a la Universidad Tecnológica Equinoccial. Dra. al Ministerio de Industrias y Competitividad. la Cámara de la Pequeña Industria de Pichincha. base fundamental para desarrollarse en un negocio exportador. entre otras. a fin de que los interesados puedan complementar las informaciones para iniciar sus operaciones comerciales. Universidad Andina Simón Bolívar. Acuacultura y Pesca. pequeños y medianos empresarios de la región Quito-Pichincha. Asesor de Proyectos de CONQUITO y el acompañamiento del señor Ricardo 5 Merino Asistente Técnico en Comercio Exterior. Ganadería. la Federación Ecuatoriana de Exportadores y a la Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones. bajo la coordinación del economista Leonardo Mejía. al Instituto Ecuatoriano de Normalización.

6 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN El autor .

GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Santiago García Alvarez Ecuatoriano. Coordinador Nacional del Programa de Promoción de Exportaciones No Tradicionales Banco Interamericano de Desarrollo BID–MIC. Director Ejecutivo del Sistema Ecuatoriano de Calidad (MNAC). Cursos de especialización en Comercio Exterior en Suiza. 7 . El Nuevo Rol del Empresario para Construir una Sociedad con Calidad. Colegio de Economistas de Pichincha. fue además. Máster en Relaciones Internacionales de la Universidad Andina Simón Bolívar. Cargos: Director de la Oficina Comercial en España CORPEI–Ministerio de Relaciones Exteriores del Ecuador. entre otras. Consultor Técnico del Proyecto de Comercio Exterior e Integración del Banco Mundial–MIC. Ha publicado entre otros: Guía para Exportar a España. Economista graduado en la Universidad Central del Ecuador. Catedrático de las universidades Andina Simón Bolívar y Central del Ecuador. Editor de la Revista No. Comercio e Integración en el ALCA. Actualmente se desempeña como consultor en la Federación Ecuatoriana de Exportadores para el Programa EXPOECUADOR de CORPEI y consultor asociado del Centre for the Promotion of Imports from Developing Countries –CBI-. Oportunidades para un acuerdo más equitativo. Holanda y Costa Rica. 18: Alternativas para un Proyecto Nacional de Desarrollo Humano y Sostenible del Ecuador.

• Propiciar mayor calidad de los productos y/o servicios por la exposición a la competencia internacional. al aumentar el volumen de producción. la exportación es una actividad que exige tesón. es decir. ¿Por qué exportar? • Generar divisas para el Ecuador. El crecimiento adecuado y permanente es uno de los principales objetivos de todo tipo de organización empresarial. consecuentemente mayor empleo productivo. recordar que los negocios en el exterior van a exigir un gran esfuerzo que compromete todos los recursos con los que cuenta una MIPYME. Para que estos resultados positivos sean posibles. previsión. • Mejorar las actitudes (carácter) y aptitudes (capacidades) de la gerencia frente a las exigencias dinámicas y crecientes de los mercados internacionales • Diversificar el riesgo al pasar de un solo mercado interno o nacional hacia otro u otros mercados posiblemente con mayor poder adquisitivo por parte de los consumidores.1 8 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN ¿Qué gana y qué beneficios obtiene una MIPYME cuando exporta? Exportar implica crecer. tener necesariamente una situación formal de . innovación. La exportación hace posible la obtención de una serie de beneficios concretos tales como: • Ser una fuente adicional de ingresos más allá del mercado interno. • Lograr mayor producción y mejor utilización de la capacidad productiva. • Incrementar el poder de negociación para la compra de insumos. aunque como toda iniciativa humana. 2 ¿Qué necesita tener en lo legal una MIPYME para exportar? Disponer del Registro Único de Contribuyentes –RUC–. responsabilidad y de cierta manera coraje para asumir retos.

sin importar su tamaño. pero visualizados en conjunto. 9 3 Nadie quiere proyectos ocasionales. proveedores poco confiables.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN negocio. mejora constante de todos los procesos. pero que esté en capacidad de ofertar un buen producto y atender un mercado específico. el producto. pago de salarios dignos y preocupación por el medio ambiente. no de manera aislada. por lo tanto. • Una organización capaz de soportar las exigencias de clientes y competidores dinámicos. la MIPYME asume responsabilidades perdurables. 5 ¿Cómo se debe manejar exitosamente la relación empresa-producto-mercado? Cualquier tipo de negocio exportador demanda coherencia entre tres aspectos interrelacionados entre sí: una empresa o unidad productiva. atención al cliente. 4 ¿Cuáles son los compromisos empresariales que la MIPYME asume cuando inicia un negocio de exportación? . La exportación es una operación estratégica que compromete a todas las áreas de la empresa para llevar adelante un proyecto exportador. ya sea como persona natural o como persona jurídica (compañía). ni productos “vacíos” sin servicios de atención a clientes. que sea factible venderlo en el exterior y la existencia de un segmento o nicho de mercado internacional. El éxito solo podrá venir por la toma de decisiones sobre los tres aspectos mencionados. ¿Qué necesita tener en lo empresarial una MIPYME para exportar? Dos aspectos fundamentales: • Una visión de negocios internacionales en cada uno de los elementos que conforman la MIPYME. desde la gerencia y/o propietarios de la MIPYME hasta la persona que brinda servicios de limpieza. al iniciar un negocio exportador. Tener una visión de negocios internacionales significa compromisos de mediano y largo plazo. No olvidar que lo clave es la calidad de tal organización. y el registro de exportador en el Banco Central del Ecuador.

en la atención esmerada y efectiva al cliente. Por esta consideración. Es la condición de hacer bien las cosas en tres áreas fundamentales: al interior de la empresa con organización. Cuando se habla de clientes se los debe considerar de forma amplia. obviamente. un intermediario. ¿Por qué es necesaria la Calidad en la MIPYME exportadora? 7 6 ¿Por qué es importante el Servicio al Cliente en la exportación? La calidad no es publicidad ni un eslogan. En comercio de exportación podrían ser un importador. sino también la posibilidad de contar con un proveedor confiable y de largo plazo. un procesador y. y.10 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Mi producto se puede exportar Los compradores en el extranjero no solo quieren productos con bajos precios . finalmente. los consumidores finales. planificación y mejora continua. . la MIPYME debe implementar una estrategia de servicio al cliente en el exterior para la entrega de los bienes y/o servicios con puntualidad y eficiencia. en la producción o creación eficiente y cuidadosa de los productos y/o servicios. un agente.que sin duda les interesa -.

etc. cómo los extranjeros miran al país en cuanto a crecimiento económico. la internacionalización es una oportunidad y un gran desafío a la vez. etc. más producción y. Para el empresario. sean éstos relacionados con países vecinos como Perú. de allí la gran responsabilidad de mostrar seriedad. entre otros aspectos. Japón. compromisos a mediano y largo plazo con la calidad y la productividad. mayores ingresos por impuestos. también proyecta una imagen de país. para lograr el gran objetivo de exportar. Alemania. 8 ¿Qué significa la internacionalización de una MIPYME? Internacionalización significa que una MIPYME expande sus operaciones comerciales hacia los mercados externos. La MIPYME. oportunidades. al exportar. consecuentemente. estabilidad. Colombia. entre otros. la actitud de servicio. marco jurídico.. la internacionalización de las MIPYMES es un gran objetivo de las políticas públicas para generar nuevos empleos. o destinos más complejos como Estados Unidos. La calidad en la relación empresa–cliente significa en la práctica: • Entrega constante y a tiempo de los productos • Control permanente de la calidad • Cumplir con las especificaciones técnicas o normas de la industria • Adecuado etiquetado y empaque • Proteger el medio ambiente • Establecer procedimientos para reclamos 9 ¿Qué es imagen-país y por qué se la debeb cuidar en los negocios internacionales? Es la imagen que proyecta el Ecuador al mundo.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN La calidad de los productos significa en la práctica: • Satisfacer necesidades de los consumidores • Cumplir con las normas o estándares • Cumplir con las exigencias sociales • Producir con precios adecuados • Eficiencia productiva 11 Para el Gobierno. .

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¿Cuáles podrían ser las razones de un posible fracaso exportador?
Las principales razones son la incoherencia y la improvisación. Desde un punto de vista un poco más refinado, la ausencia de una estrategia integral sobre el enfoque producto–mercado–empresa puede provocar fracaso en la exportación. Por tanto hay que evitar la “casualidad”. Las decisiones aisladas del empresario no garantizan que el negocio exportador perdure en el tiempo.

De manera específica, podemos señalar como causas de fracaso:
• Desorganización interna • Falta de investigación de mercados • Mala selección de socios comerciales • Desconocimiento de leyes y prácticas del país de importación • No tomar en cuenta los aspectos culturales diferentes en cada país • No investigar, registrar y dar seguimiento a las marcas en el exterior • Expansión desordenada de las exportaciones de la MIPYME

¿Qué haré?

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Para Saber Más 1. Organizaciones de apoyo para la MIPYME exportadora
Institución Corporación de Promoción Económica CONQuito Subsecretaría de MIPYMES del MIC Temas Portal del Exportador e Inversionista, tiendas virtuales, capacitación, asistencia técnica, incubadora de empresas, telecentro con servicios de Internet. Visite el Sitio Web: www.conquito.org.ec Políticas para las MIPYMES, calificaciones y certificaciones, información, asistencia técnica, red de negocios a través de TIPS. Visite el Sitio Web: www.micip.gov.ec Capacitación, información sobre mercados internacionales, directorio de exportadores. Visite el Sitio Web: www.fedexpor.com Asesoría comercial y legal, ofertas y demandas internacionales, boletín de comercio exterior, ventanilla única para trámites. Visite el Sitio Web: www.ccq.org.ec Ofertas y demandas, tiendas virtuales, organización de ferias, capacitación. Visite el Sitio Web: www.pequenaindustria.com.ec Promotor de políticas, difusión de información. Visite el Sitio Web: www.fomecuador.org Promotor de políticas, difusión de información, representación gremial, capacitación. Visite el Sitio Web: www.cepesiu.org.ec Capacitación, crédito, servicios empresariales. Programas de responsabilidad social empresarial y proyectos de desarrollo local, programas para emigrantes y turismo. Visite el Sitio Web: www.esquel.org.ec Cursos técnicos productivos en joyería, arte en vidrio, cocina, etc. Además, contabilidad, ventas, otros. Visite el Sitio Web: www.corfec.org Crédito rural, capacitación, asistencia técnica, publicación del directorio de organizaciones sociales. Visite el Sitio Web: www.fundacionalternativa.org.ec

Federación Ecuatoriana de Exportadores Cámara de Comercio de Quito

Cámara de la Pequeña Industria de Pichincha Foro Ecuatoriano de la Microempresa –FOME– Cámara Nacional de la Microempresa CEPESIU Fundación ESQUEL

Corporación Femenina Ecuatoriana –CORFEC– Fundación Alternativa

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Institución Fundación Ecuador Fundamic Fundación Yerba Buena

Temas Capacitación, asistencia técnica. Visite el Sitio Web: www.fe.org.ec Capacitación, asistencia técnica, crédito. Visite el Sitio Web: www.fundamic.org Capacitación, asistencia técnica, investigaciones. Visite el Sitio Web: http://fundacionyerbabuena.org/ Capacitación, asistencia técnica, crédito

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INSOTEC

¿Dónde encontrar estadísticas de exportación?
En la página web del Banco Central del Ecuador se puede obtener la información del comercio de bienes en volumen y valor, en la sección “Comercio Exterior”. La búsqueda se realiza mediante el código NANDINA a 8 o 10 dígitos, por ejemplo: tomate de árbol tiene la subpartida 0810.90.30. Otra opción posible es utilizar un grupo de productos, ejemplo: 08 corresponde a “frutas y frutos comestibles”; 08.10 corresponde a “las demás frutas u otros frutos, frescos”. A partir de allí se puede obtener la siguiente información estadística: • Exportaciones/Importaciones totales • Exportaciones/Importaciones con los respectivos países de destino o procedencia del bien. • Exportaciones/Importaciones de un

país específico con los respectivos productos • Exportadores/Importadores por NANDINA: Las empresas que hicieron operaciones de comercio exterior con el producto solicitado. • Exportadores/Importadores por país: Las empresas que hicieron transacciones con ese país. • Exportaciones/Importaciones totales mensuales de un período solicitado con la respectiva balanza comercial. Otra fuente de información es CORPEI, en la cual se puede obtener información procesada sobre exportaciones por subpartida arancelaria, es decir por productos, con respecto a destinos de exportación y balanzas comerciales.

ecuadorexporta.bce. Visite el Sitio Web: www.php?CNT=ARB0000203 CORPEI / Sistema de Inteligencia de Mercados.fin. . Esta información está disponible bajo suscripción. las estadísticas que corresponden a las declaraciones de aduana de cada exportación. puede solicitarlas a la Empresa de Manifiestos del Ecuador. variedad del producto. teléfono.. puerto de destino. ¿Cómo saber qué empresas ecuatorianas exportan un determinado producto? La información fundamental se encuentra en el Banco Central del Ecuador. puerto de embarque. También existen otras fuentes importantes: CORPEI.ec/contenido.bce.ec www. fax.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más 2. es decir... Si desea conocer las estadísticas más desagregadas como valor del flete. Estadísticas de Comercio Exterior por producto NANDINA Institución Banco Central del Ecuador. donde se puede obtener las empresas ecuatorianas por producto.fin. tipo de bulto. Visite el Sitio Web: http://www. ciudad y actividad. FEDEXPOR y las cámaras de comercio e industrias de las diferentes ciudades del país. En la sección “Comercio Exterior” del portal del Banco se digita la subpartida arancelaria deseada o el nombre de la empresa exportadora y se visualizan los siguientes datos: nombre del exportador. veamos quién exporta qué. dirección.org/ 15 12 mmm.

Directorio de Exportadores Institución Banco Central del Ecuador. de acceso gratuito.ecuadorexporta.com Empresa de Manifiestos.fedexpor. Visite el Sitio Web: http://www.bce. Visite el Sitio Web: www.jsp CORPEI / Sistema de Inteligencia de Mercados.16 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más 3. Visite el Sitio Web: www.ec 13 Cuánta información útil ¿Dónde encontrar bases de datos gratuitas y útiles? Existe un gran número de páginas web. con bases de datos para comercio exterior. Lo importante es saber qué tipo de información es necesaria para cada iniciativa exportadora.manifiestos. pues cada empresa o exportador presenta diferentes necesidades.cgi FEDEXPOR.portal. Visite el Sitio Web: http://www. .com.fin.org/cgi-bin/exportadores/index.ec/vto_bueno/ComercioExterior.

eu.aladi.asp Detalle de regulaciones.com Estadísticas de USA. Visite el Sitio Web: http://faostat.sippo.org Información sobre Suiza: directorios. competencia.org www.usda.ch Directorio empresarial. Visite el Sitio Web: www. aranceles. Visite el Sitio Web: www. documentación aduanera.org Trámites aduaneros. precios en países de la Unión Europea. estudios. Visite el Sitio Web: www. estudios de mercado. consumo. Ver “Market and Trade Data” Visite los Sitios Web: http://ffas. Ver ventana “productos y servicios”. productos bajo preferencias. Visite el Sitio Web: http://ec.gov http://ffas. eventos. estadísticas de comercio exterior. acceso a mercados.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más 4. Bases de datos gratuitas de comercio exterior en Internet Institución CBI DE HOLANDA Para buscar 17 Estudios de mercado.htm Producción.cec.int Estudios de mercados. Visite el Sitio Web: http://epp.ec.org Legislación multilateral.eu/taxation_customs/index_en. Visite el Sitio Web: http://export-help.org/brujula/brujula.wto. precios de productos agrícolas. Visite el Sitio Web: www. En Sección “Pymes Latinas”: ofertas y demandas.eu Aranceles. Visite el Sitio Web: www. preferencias en UE y USA.nl Estadísticas de exportaciones e importaciones de 1994. consumo. tendencias de mercados específicos. directorios.asp Unión Europea: estadísticas Unión Europea: Export Help Desk Centro de Comercio Internacional Servicios de aduanas en Unión Europea FAO DATABASE OMC Swiss Import Promotion Programme –SIPPO– Comunidad Andina / Brújula Empresarial Asociación Latinoamericana de Integración –ALADI– Departamento de Comercio USA Estados Unidos: Reportes de agregados comerciales .gov/markettradedata.intracen.pymeslatinas.fao.eurostat. política comercial.usda. aranceles.gov Reportes con precios. Visite los sitios Web: www. demandas y ofertas.europa. estadísticas.stat-usa.cbi.europa. Visite el Sitio Web: www. producción. normas de origen.comunidadandina.

Visite los Sitios Web: www.com Comercio electrónico: ofertas y demandas.org Aranceles. Visite el Sitio Web: www.lci. reglamentaciones. licitaciones públicas. 5.org Directorios de empresas europeas. reglamentaciones de comercio exterior.europages. frutas y hortalizas en mercados mundiales. productos.com Directorio de transportistas.jurisint.kompass. Bases de datos con costo o suscripción Para buscar Estadísticas.mx/tradewizards. requisitos y normativas de acceso a mercados. Para tener acceso. descarga. Visite el Sitio Web:www. En general. compra venta. modelos de contratos. Visite el Sitio Web: www.com .todaymarket. el emprendedor o empresario debe solicitar el servicio de clave electrónica. servicios de carga. demandas internacionales.org.trademap. aranceles. que por lo general es gratuito. Visite el Sitio Web: www.macmap. Visite el Sitio Web: www. Visite el Sitio Web: www. etc.7 millones de empresas de 74 países. Visite el Sitio Web: www. mientras más específica sea la información que se provea más alto será su costo. www.es Precios de hierbas.com.18 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Institución JURIS INTERNACIONAL EUROPAGES ALIBABA Para buscar Aranceles.cargoweb. CORPEI tiene acceso a las principales bases de datos de comercio exterior del mundo.alibaba.com 14 Para Saber Más Institución Centro de Comercio Internacional Trade Wizards Kompas Today Market Cargo Web ¿Dónde encontrar bases de datos por suscripción? Esta información está disponible previo el pago de una cierta cantidad de dinero.asp Directorio con 1.

estadísticas. 6.com Alimentos procesados.alibaba.divecelink.leathernet.org Agricultura: precios.fruitnet.com .agribusinessonline.fis.foodtrader.com Cuero. Visite el Sitio Web: www. Visite los Sitios Web: www. flores. eventos. estadísticas. Visite el Sitio Web: www.freshinfo.org Manufactura y empaque.eurep. Visite los Sitios Web: www. Visite el Sitio Web: www.foodtechnologist.csilmilano.foodnavigator. Bases de datos por sectores Para buscar Temas sanitarios. servicios de logística.com Pescado.com Productos médicos. Visite el Sitio Web: www.com Muebles.com Agricultura: cursos on line.codexalimentarius. estadísticas.co.com Flores.com www. precios.floresweb.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 15 Para Saber Más 19 ¿Dónde encontrar bases de datos por sectores? También es posible encontrar información clasificada por productos y sectores específicos.textileweb. Visite el Sitio Web: www. ferias.net Requisitos para frutas y vegetales frescos.com Mercados. Visite el Sitio Web: www. Visite el Sitio Web: www. ofertas y demandas (con suscripción). Visite el Sitio Web: www.com www.com Frutas: eventos. Visite el Sitio Web: www.uk Alimentos y bebidas.infoagro. Visite los Sitios Web: www. Visite el Sitio Web: www. Visite el Sitio Web: www.brc. Visite el Sitio Web: www.com Textiles.furnitureweb.com www.

Con gusto Quiero información .ahkecuador. pero cabe recordar que existe otro tipo de información llamada directa porque proviene de fuentes personalizadas. también es válido consultar a exportadores de productos de diferentes sectores.20 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 16 • ¿Existen formas más directas para conseguir información útil? Internet es una herramienta poderosa para la obtención de información clave en el desarrollo de una actividad exportadora. aunque en la práctica.camespa. por ejemplo España. etc.ec). por ejemplo la Cámara Oficial Española de Comercio e Industria de Quito (www. Estados Unidos. preferiblemente del mismo sector.com) o la Cámara de Industria y Comercio Ecuatoriano-Alemana (www. • • • Existen cinco formas de consulta directa: • A exportadores con experiencia. Visita directa o llamadas a los agregados comerciales de las embajadas de los diferentes países acreditados en el Ecuador. Toda información por Internet es de tipo secundaria en el sentido de que responde a fuentes de terceros.org. Llamadas directas a las oficinas comerciales que dispone CORPEI en el exterior y/o a las embajadas de Ecuador que disponen de un agregado comercial del Ministerio de Relaciones Exteriores Llamadas directas al posible comprador en el exterior. Visita directa o llamadas a las cámaras de industria y comercio binacionales.

Además se puede consultar oportunidades de nuevos negocios y alianzas estratégicas. especialmente para la promoción de sus productos y servicios a través de Internet.org.org • Brújula Empresarial de la Comunidad Andina: Oferta y demanda de bienes y servicios. Es decir. enlazando compradores y vendedores. con el apoyo directo de su personal técnico.uy • Red WINNER: apoya a mujeres empresarias. Web: www. registros para representaciones comerciales y/o distribución. estadísticas. Web: www.tips. Existe una herramienta que es muy útil para este tipo de evaluaciones. y por otro. . También podría ayudar la contratación de un experto o consultor. sino si tales recursos son los adecuados para ingresar a los mercados internacionales. etc. consultas sobre oportunidades de comercio. los grados de flexibilidad que tiene la MIPYME para enfrentar los desafíos y problemas en los mercados internacionales. Para diagnosticar se debe evaluar dos niveles generales: • La visión sobre la capacidad de competir en los mercados internacionales: por un lado. Web: www. • La visión general sobre oportunidades y amenazas: qué tiene la MIPYME dentro del negocio exportador actual o potencial. servicios y tecnologías gratuitamente. eventos. se trata del “export audit” o auditoría de exportación.pymeslatinas. eventos. Este análisis debe ser hecho por los directivos de la MIPYME.winnernet. analizar las posibilidades reales de competir a partir de sus fortalezas y debilidades.comunidadandina. comercial y administrativo.com 18 ¿Cómo efectuar un diagnóstico integral de la MIPYME? Se requiere un análisis de toda la organización para saber si está o no en capacidad de exportar. Web: www. org/brujula/brujula. Sus servicios son gratuitos.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 21 17 ¿Cuáles son las principales redes electrónicas en las que puede participar una MIPYME? Existen varias posibilidades tales como: • Red TIPS: permite ofertar y demandar productos. lo importante no es saber si existen recursos.asp • Pymes Latinas de la ALADI: Oferta y demanda de productos.

a partir de una evaluación de sus fortalezas y debilidades. De esta manera. La herramienta de auditoría. dependiendo del tamaño de la empresa y los mercados escogidos. La auditoría de exportación es un método de análisis para determinar si una empresa está lista o no para exportar. en los segmentos o nichos establecidos como prioritarios. Tanto una evaluación del ambiente global del mercado o mercados internacionales. etc.22 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 19 esto sí. o para entender mejor su situación y perspectivas en el caso de aquellas que ya exportan. Diagnóstico de la situación competitiva. cuyo sustento es el análisis FODA. nichos. En la práctica. . esto no. como las características especiales y tendencias de segmentos. esto falta ¿Qué es una auditoría de exportación o “export audit”? Auditar significa control y evaluación. o mejor dicho. Este tipo de análisis podría tomar varias semanas. puede aplicarse tanto sobre una MIPYME que ha tomado la decisión de exportar como en aquella que ya está internacionalizada. la auditoría de exportación comprende dos aspectos: • La auditoría de la empresa o “company audit”. • La auditoría del mercado o “market audit”. una auditoría de exportación brinda una visión global de la capacidad que tiene una MIPYME para internacionalizarse. En ambos casos los resultados serán de mucha utilidad para la toma de decisiones. así como de las oportunidades y amenazas en el mercado objetivo. sus estrategias y recursos disponibles.

• Para preparar a la MIPYME en el negocio exportador en función del diagnóstico realizado. • Para planificar actividades. limitaciones y exigencias de los mercados internacionales. lo que le ha permitido competir en el mercado. • Para sustentar la definición de una estrategia de penetración de mercados. Las Fortalezas y Debilidades son variables internas de la organización. De tal forma que los resultados de la auditoría empresarial son el insumo clave para la definición de una estrategia de penetración en mercados del exterior. por lo que resulta posible actuar directamente sobre ellas.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 20 23 ¿Por qué es importante efectuar una auditoría de la MIPYME previa a la exportación? Por varias razones prácticas: • Para evaluar los riesgos de la exportación. Un FODA es una garantía para que las decisiones sean coherentes. las Oportunidades y Amenazas son variables externas. . El análisis FODA (Fortalezas. Todo negocio tiene riesgos. En cambio. por lo que en general no están bajo el control de la MIPYME y hay que adaptarse a ellas. Debilidades y Amenazas) es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación actual de la empresa y con ello obtener un diagnóstico preciso que facilite la toma de decisiones. Omitir estos pasos y lanzarse a la definición de una mera estrategia de exportación sin un sustento seguramente conducirá al fracaso. tanto con los objetivos planteados como con las políticas de la organización. • Para conocer los problemas. 21 ¿Qué significa un análisis FODA de la MIPYME? • Fortalezas: Recursos y capacid ades especiales con que cuenta una MIPYME. • Oportunidades: Posibilidades favorables en el entorno en el que actúa la empresa que le permiten obtener ventajas competitivas. más aún un negocio internacional. • Amenazas: Situaciones desfavo rables que provienen del entorno y pueden afectar la organización. Oportunidades. • Debilidades: Factores que pro vocan una posición desfavorable frente a la competencia.

Lo corporativo es toda la empresa. demanda intuición y organización de la información. como personal significa individual. sus colaboradores y trabajadores. . • Elaborar una lista de las debilidades internas decisivas. • Elaborar una lista de las amenazas externas clave. sus clientes. etc. sus dueños o accionistas. 23 ¿Qué es la evaluación de la estrategia corporativa de una MIPYME? Corporativo significa empresarial. estrategia de la organización y objetivos de corto. por el contrario. Creo que tengo mi estrategia corporativa Misión Visión Obj. • Elaborar una lista de las oportunidades externas. sus recursos financieros. La estrategia corporativa incorpora temas globales tales como: visión y misión.24 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 22 ¿Cuáles son los pasos para construir una matriz FODA? Una MIPYME está en capacidad de manejar la herramienta de análisis FODA. pues su aplicación no es complicada. Los pasos a seguir son los siguientes: • Elaborar una lista de las fortalezas internas clave. mediano y largo plazo.

¿Cómo evaluar la producción de la MIPYME? Empezar por la descripción del proceso productivo. no una sola. además de las políticas de personal: motivación. tipo de productos. experiencia en exportación). el tipo de procesamiento que se realiza. con el fin de saber si existe la motivación suficiente para iniciar el negocio exportador. materiales complementarios. Obviamente se debe evaluar las dos dimensiones. etc. Hoy en día. etc. los niveles estratégicos de una MIPYME son tan importantes como sus recursos. pero sin duda forman parte importante de cualquier organización empresarial. es decir. rentabilidad. tecnología. trayectoria. empaques utilizados. su experiencia y preparación. 25 26 24 ¿Cuáles son los aspectos básicos para una evaluación de los recursos humanos disponibles? La evaluación de los recursos humanos parte de la gerencia hacia los niveles operativos en busca de los antecedentes de cada funcionario (formación. Se debe evaluar la cultura organizacional: niveles de delegación y asignación de funciones. indicadores de resultados. la utilización de materias primas. la infraestructura disponible como galpones e instalaciones. canales de información. • Producción: capacidad productiva.. estructura de puestos y funciones.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 25 Todos estos son elementos intangibles. Luego describir el estado de los equipos o maquinarias. • Financieros: capital disponible. ¿Qué es la evaluación de los recursos de una MIPYME? Medir la disponibilidad de los recursos de la MIPYME. control. la . capacitación. la tecnología aplicada. agrupándolos en estos tres niveles: • Organización y administración: disponibilidad de recursos humanos.

detallar los procesos de control y mejora de la calidad. etc. El principal resultado de la evaluación del producto será determinar si es o no vendible en el exterior.). el volumen de producción disponible. Finalmente. capacidad de producción. sus costos de producción y precios de venta. tomando en cuenta sus características y atributos: el tipo de diseño. a corto. política de costos (por producto. el empaque. políticas de compras y pagos a proveedores. 27 28 ¿Cómo evaluar el producto? Analizar las características del producto o línea de productos para la exportación. etc. grado de endeudamiento. Tengo que evaluar mi producto Precio Diseño Em qu pa e Normas Técnicas ¿Cómo evaluar los recursos financieros? . Se debe tomar en cuenta otros aspectos tales como: situación crediticia o tipos de endeudamiento frente a bancos o cooperativas. y las políticas de ventas y postventa (a plazos. financiación futura. por lotes. Es necesario describir los principales aspectos relacionados con: tipo de flexibilidad productiva (determinar la capacidad de expansión para atender nuevos pedidos). las especificaciones o normas técnicas utilizadas en la fabricación en caso de hacerlo. garantías disponibles. etc. rentabilidad. servicios de atención al cliente). descuentos. la capacidad de empaque. estrategia de financiación. mediano o largo plazo.26 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Partir de la información contable para establecer ciertas relaciones o indicadores importantes como: disponibilidad de dinero o liquidez.

visión. las complicaciones del transporte internacional. La planificación es un instrumento indispensable para las actividades de exportación de cualquier empresa. los sucesivos cambios de gusto y preferencia de los consumidores. El tipo de gestión de recursos de la MIPYME que todavía no exporta brindará la información para establecer las expectativas de gestión cuando se inicie el negocio internacional. si la MIPYME ya exporta. entre otros aspectos. los precios de exportación. los laberintos de los canales de distribución. la competencia existente por precios. 30 ¿Es realmente necesario planificar un negocio de exportación? La planificación hace la diferencia entre el éxito y el fracaso de un negocio exportador. se requerirá un análisis más completo sobre efectividad en el manejo de la logística y transporte internacional. misión y objetivos y luego del análisis de los recursos disponibles. sea grande o pequeña. entonces. No debería improvisarse por razones obvias tales como: la complejidad de los mercados internacionales y sus niveles de exigencia cada vez más altos. tanto humanos como materiales. . calidad y servicios postventa. se requiere un análisis complementario pero fundamental: cómo se gestionan tales recursos. los canales de distribución. los instrumentos de promoción utilizados y los procesos de adaptación de los productos.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 27 29 ¿Cómo evaluar la gestión instrumental de la MIPYME? Una vez evaluada la estrategia global de la MIPYME.

32 ¿Cómo definir una visión y misión dentro de una MIPYME exportadora? . utilidades y financiamiento de las operaciones. permanecer o crecer en un mercado externo. costos. • El plan de acción. Comprensión de sus características fundamentales y tendencias. Los objetivos y los medios para entrar. y no como muchas veces pasa al interior de las MIPYMES. o por lo menos en una gran tarea fuera de las verdaderas necesidades de la gestión empresarial. Las actividades. Incluir información sobre acuerdos de preferencias comerciales. • El plan financiero. que se convierte equivocadamente en un fin en sí mismo. responsables y tiempos para la ejecución del plan. La estrategia corporativa. Considerar al Plan de Exportación como un instrumento para lograr la mejor combinación de capacidades y recursos de los que dispone una MIPYME. las políticas arancelarias. • Un diagnóstico del mercado en el exterior. ¿Qué quiero ser?. encaminados a posicionarse por primera vez o a consolidarse en un determinado mercado internacional. • Una estrategia de penetración de mercados.28 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Es importante. cambiarias. Aproximación de ingresos. etc. los recursos disponibles y el tipo de gestión que se realiza. utilizar la planificación como un sustento para encontrar soluciones meditadas a los problemas existentes. ¿Cuál es mi visión? 31 ¿Qué contiene un plan de exportación? Es un documento que se estructura a partir de cinco elementos básicos: • Un diagnóstico a cabalidad de la MIPYME. para encarar los desafíos de la exportación.

número de clientes por atender. Declaración de por qué la MIPYME existe. 33 ¿Cómo definir objetivos estratégicos para exportar? Los objetivos dentro del plan de exportación deben señalarse en dos niveles: • Objetivos de Mercadeo o marketing. • Visión: Declaración de lo que se pretende ser. gustos y preferencias del mercado y consumidores. Montos de exportación. Cuantificación de la presencia en un determinado mercado internacional.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Definir una visión y una misión implica establecer una filosofía de vida empresarial. . cada MIPYME está en la obligación de encontrar su propio camino. Se sustenta tanto en el análisis del tipo de empresa que se trate. No puede existir una estrategia de penetración de mercados universal y aplicable a todas las MIPYMES. La visión y la misión son definidas para el mediano y largo plazo. las razones de su existencia. • Misión. Niveles esperados de ventas y ganancias con las exportaciones y sus respectivas tasas de rentabilidad sobre la inversión o sobre las ventas. Se dice que la visión y la misión constituyen la “brújula” que guía el desempeño de una empresa. recursos y capacidad de gestión. • Objetivos financieros. debido a que cada iniciativa exportadora mantiene sus características particulares. 29 34 ¿Qué es una estrategia de penetración de mercados? Es cómo una MIPYME pretende ingresar a un mercado o mercados internacionales. mercados locales. nichos. como también de las características del producto o servicio ofertado y su empate con los requerimientos. Las decisiones que se tomen en el devenir de la MIPYME deberían ser coherentes con los valores y principios empresariales. Cierto es que existen lecciones y aprendizajes que pueden ser comunes para todas las empresas. pero a partir de tales experiencias. sus valores. individuos. objetivos. Captación de segmentos.

Las actividades están relacionadas con el cumplimiento de los objetivos de exportación. Quiero estar en todos los países.30 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 35 ¿Qué es un plan de acción? Un plan de acción establece con precisión los tiempos necesarios para ejecutar cada actividad. 36 ¿Cómo efectuar una preselección de países? Esta inquietud es importante para quienes inician o pretenden iniciar una exportación. Se trata de encontrar un mercado internacional que podría ser de interés para la MIPYME. afinidad cultural. en coherencia con la estrategia de acceso a mercados externos. Comprende las actividades y los recursos necesarios para echar a andar el negocio exportador. proximidad y facilidad de acceso. . así como los responsables a cargo de tales acciones. etc. existencia de preferencias arancelarias. condiciones económicas y tecnológicas. Los criterios de selección son varios: referencias y experiencias de otras MIPYMES.

CONQuito proporciona información para realizar esta selección. embalajes. precios referenciales de importación. países proveedores de estas importaciones. precios referenciales. costos de transporte. su conformación. Disponibilidad de transporte aéreo y marítimo. etc. 37 ¿Cómo efectuar una adecuada selección de mercados? Aplicar el criterio Empresa–Producto– Mercado para garantizar coherencia entre lo que la MIPYME es y dispone en cuanto a oferta de sus productos y los requerimientos de un mercado en particular. canales de distribución. . montos de consumo. producción nacional. Luego de la fase de preselección. profundizando el análisis de la información específica que sea posible. exigencias de entrada del producto y régimen comercial. principales competidores.80. listados de empresas ecuatorianas que ya exportan a estos mercados. en cuanto a la caracterización del mercado. Preselección de países Ejemplo Jugo de mora Subpartida arancelaria: 2009. listados de importadores.19 Criterios Destino actual de exportaciones Preferencias arancelarias Facilidad de Transporte Mercado dinámico Buscar en esta fase de preselección las estadísticas básicas de montos de importaciones por subpartidas arancelarias. Estados Unidos concede 0% arancel a través del Sistema de Preferencias Arancelarias Andinas ATPDEA. Las importaciones de concentrados y jugos de frutas son crecientes en USA.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más 7. se debe priorizar los posibles mercados. tipo de consumidores. Ejemplo 31 Estados Unidos es el principal importador de jugos y concentrados de frutas de Ecuador.

En las principales ciudades de España ya existen canales de comercialización de productos ecuatorianos a través de tiendas de productos “étnicos” Disponibilidad de transporte aéreo y marítimo. etc. recargos. Un dato importante es la determinación del número de posibles consumidores. Globales sobre importaciones y precios en distribuidores y consumidores finales. Existe medio millón de ecuatorianos migrantes en España. Selección de un mercado Producto Mermeladas de mora y guayaba Subpartida arancelaria: 2007. • Cantidad del consumo.UE concede 0% arancel a través del Siscelarias tema Generalizado de Preferencia “Plus”. que beneficia a 6 mil productos de los países andinos. Aranceles a las importaciones. • Precios referenciales. quienes demandan conservas de mora y guayaba.99. Mercado dinámico El español tiene un buen nivel de consumo de conservas de frutas y otros alimentos. • Niveles arancelarios.32 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más 8. Preferencias aran. importación y exportación del mercado seleccionado . por lo que se puede añadir mora y guayaba. Varias empresas ecuatorianas ya exportan conservas de frutas especialmente de tipo tropical. si es posible. CONQuito proporciona información sobre estos temas. impuestos a las transacciones. Disponibilidad de distribución Facilidad de transporte Referencia de otras empresas 38 ¿Qué información estadística es fundamental? Considerar las siguientes necesidades de información: • Tamaño del mercado. Estadísticas de producción. Estadísticas de los niveles de consumo totales y por segmentos poblacionales.91 Criterios Destino actual de exportaciones Ejemplo España está importando mermeladas de mora y guayaba.

etc. almacenistas. . por esto se debe procesar información de tipo cualitativa sobre cómo se desempeña el mercado–meta establecido. Los gustos y las preferencias de los consumidores se consolidan en patrones o tendencias de consumo. transportistas. Todos tenemos gustos diferentes. lo referido a importadores. 40 No se debe olvidar el tercer actor que es el Estado. el cual interviene con regulaciones para proteger la vida y la salud de personas y animales y el medio ambiente contra prácticas que podrían inducir a engaño a los compradores. o que limiten la competencia. ¿Qué significa diagnosticar los gustos y preferencias de los consumidores? Entender el comportamiento de los consumidores y cómo la oferta exportable de una MIPYME podría satisfacer sus requerimientos. Por el lado de la distribución. detallistas. etc. Por el lado de los consumidores. los gustos y preferencias.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 33 39 ¿Por qué es importante identificar las tendencias de los mercados? La información estadística es sólo una parte de la construcción de la visión sobre un determinado mercado. su capacidad de compra. mayoristas. Caracterizar las tendencias significa entonces una descripción de los comportamientos de los actores del mercado objetivo.

En la Unión Europea. flexibilidad y/o exigencias. mayor complejidad tendrán los patrones de consumo. un pasado y un presente con más o menos los mismos valores y percepciones. En el consumo. Mientras más desarrollado sea el mercado. como con la cultura asiática. posiblemente sea más fácil entablar relaciones de cooperación empresarial que en otros mercados. la MIPYME podrá entender mejor los requerimientos de sus clientes actuales y potenciales en el exterior en el caso de que exista una afinidad cultural. el servicio postventa. el tema cultural brindará un marco de acción de cada uno de los participantes en las diferentes cadenas de producción y distribución. Si no hay afinidad. el precio.34 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN con orientaciones hacia la calidad. por ejemplo. de todos modos se deberá hacer un mayor esfuerzo para interpretarla y aceptarla. Es importante tomar en cuenta el tema cultural en los mercados. Arigatou 41 ¿Es importante tomar en cuenta el tema cultural? La cultura juega un rol fundamental para entender los comportamientos de los consumidores y también de los competidores. En la competencia. . mayor o menor grados de cooperación. etc.

de acciones legítimas para proteger la vida de personas. conocer. Aplicación de un porcentaje sobre el valor de la mercadería. sin embargo. . medidas sanitarias y fitosanitarias. Ejemplo: 170 euros a las importaciones de banano en la Unión Europea. pero en este caso. ¿Qué es un arancel? Es un impuesto o derecho aduanero que se aplica a las importaciones de productos. se han incrementado otro tipo de restricciones como las señaladas anteriormente. interpretar e informarse sobre este tipo de barreras son las palabras claves al momento de ingresar a cualquier mercado internacional. entre otros. precios de referencia. Cabe resaltar que los gobiernos también pueden imponer reglamentos técnicos. El arancel puede asumir múltiples formas: • Derecho ad valorem. 43 44 ¿Qué es una barrera arancelaria? Son los aranceles o impuestos a las importaciones de productos con el objeto de limitar las compras externas de ciertas mercancías. Ejemplo: 5% a un hilado (materia prima). se tratan –en la mayoría de veces. generar ingresos fiscales. entender. Por tanto. • Derecho específico. proteger la producción nacional o incrementar el intercambio entre un grupo de países de una misma zona.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 35 42 ¿Qué es una barrera comercial? Es cualquiera de los mecanismos de protección que utilizan los gobiernos para restringir el acceso de productos importados. Los aranceles o impuestos que se aplican a las importaciones son cada vez menores en el mundo debido a los procesos de negociación al interior de la OMC y por las negociaciones regionales y bilaterales entre los países. permisos de importación. Tasa fija que se aplica sobre la mercadería y se expresa en términos monetarios por unidad de medida. animales o plantes o la salud o para proteger el medio ambiente. trámites administrativos. a la par de esta disminución arancelaria. Las restricciones más conocidas son: aranceles y cuotas.

en las bases de datos internacionales gratuitas o por suscripción. La identificación de los servicios de los agentes de aduana se puede realizar a través de las guías telefónicas. en CONQuito o mediante llamada a las oficinas comerciales de CORPEI y aquellas bajo la coordinación de la Cancillería. La ALADI proporciona información completa y actualizada en el Sistema de Informaciones de Comercio Exterior: http://nt5000. Para el caso de Ecuador se debe utilizar la clasificación NANDINA. Este tipo de información se puede obtener a través de los importadores. para obtener la clasificación de un producto.gov. • Derecho mixto. No se haga bolas con los números del código arancelario.jsp Igualmente se puede recurrir a la Guía de la ALADI.aladi.ec/ied/ arancel/index. que puede ser encontrada en el Sistema del Arancel Nacional de la CAE: http://sice1. necesariamente deberá acercarse a un Agente de Aduanas. . Es una combinación de los dos anteriores.htm 45 ¿Cómo se puede identificar el código arancelario de un producto? Todo producto de exportación tiene que clasificarse en una partida o subpartida arancelaria.36 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN En caso de que el producto pudiese presentar características que dificulten su identificación. Ejemplo: 3% al maíz más $300 por cada tonelada métrica.org/sii/ menupagsinternas/marcossii.aduana. en las páginas web de las aduanas del mercado–meta.

11 Artículos de orfebrería de plata NANDINA: 7114. Identifica cada producto con 8 ó 10 dígitos. toda subpartida arancelaria se compone de 6 dígitos del Sistema Armonizado. Este Sistema Armonizado es fundamental para la comparación de estadísticas internacionales de comercio exterior Ejemplo: Sistema Armonizado: 7114.aladi.11. que a su vez la convierte en el Arancel Nacional.925 46 ¿Qué es el Sistema Armonizado de Aranceles y cuál es su utilidad? El Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías es una nomenclatura internacional de mercancías. ALADI Estadísticas. . Comprende aproximadamente 5 mil productos y observa una estructura común a nivel de 6 dígitos. La NANDINA se aplica luego a cada país miembro. La CAN es la responsable de establecer la nomenclatura NANDINA mediante una medida legal que se denomina Decisión de la Comisión.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 37 Conquito brinda el servicio de apoyo a las MIPYMES para identificar los respectivos códigos arancelarios de exportación.10 Artículo de orfebrería de plata de Ley 0. Ecuador y Perú. y el resto de dígitos corresponderá a la diferente 47 ¿Qué es el código arancelario NANDINA? Es el arancel aplicable a los países miembros de la Comunidad Andina –CAN–: Colombia. Esta codificación internacional se utiliza en casi todos los países del mundo para identificar los productos a través de sus sistemas arancelarios nacionales o regionales. desarrollada por la Organización Mundial de Aduanas. es decir. Sistemas de Información Comercial Guía para la Clasificación de un Producto www. org.ec desagregación que los países realicen. Bolivia.

autorizaciones previas.ec CONQUITO proporciona asistencia técnica sobre el arancel que debe pagar un producto de exportación de la Región Quito–Pichincha. ¿Será ésta una barrera arancelaria? . Tampoco se pagarían en el caso de las preferencias arancelarias. como con los países de la Comunidad Andina. Portal del Exportador y del Inversionista www. El importador es el responsable de efectuar el trámite aduanero respectivo en el país de llegada de la exportación y cancelar los aranceles respectivos.conquito. En el caso de existir acuerdos comerciales de zonas de libre comercio.org. no se pagan aranceles.38 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Generalizado de Preferencias (SGP “plus”) de la Unión Europea. Mayor información: CONQUITO. etc. el ATPDEA en los Estados Unidos y el Sistema 49 ¿Qué son las barreras no arancelarias? Son restricciones a las importaciones relacionadas con cuotas. contingentes. 48 ¿Qué arancel se debe pagar al ingresar el producto de exportación en un mercado internacional? Los derechos arancelarios son determinados por cada país en forma particular.

que consisten en el cobro de derechos de importación adicionales a un determinado producto para lograr que su precio se aproxime al “valor normal”. pero se establece un volumen o valor máximo de un producto agropecuario al cual se le aplica una reducción arancelaria (preferencia) a la importación durante un tiempo determinado. Para enfrentar esta práctica comercial desleal se aplican medidas anti-dumping. a un precio inferior a su “valor normal” de producción en su lugar de origen. un producto tiene un precio mayor en el país de origen pero uno menor cuando se lo exporta. Esto implica establecer un arancel adicional para restringir tales importaciones. Un contingente es algo similar a la cuota. . y otro más alto cuando se la supera. Generalmente estas cantidades están ligadas a determinados aranceles: se cobra un impuesto menor cuando la importación está por debajo de la cuota. 50 ¿Qué es una salvaguardia? Es una medida que adoptan los gobiernos para protegerse. 39 51 ¿Qué es dumping? Es la venta que se hace de un bien en el mercado externo. Por ejemplo. Esta medida es de carácter transitorio. o bien para suprimir o eliminar el daño provocado a esa área de la producción nacional en el país importador.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Una cuota es un monto determinado de un producto que puede ser importado. frente a un daño o posible daño a la industria nacional por el crecimiento de las importaciones de un determinado producto. emitidas por la autoridad respectiva. Las autorizaciones previas y licencias son restricciones a las importaciones por medio de la concesión de un certificado o autorización para importar productos. tantos miles de toneladas de azúcar en un determinado país. La finalidad de esta práctica es desplazar a la competencia y está penalizada por ley. Es decir.

la salud. Por ejemplo: la norma técnica para la calidad de la panela granulada en cuanto a su proceso de molienda (más o menos fina). procesos de evaluación de la calidad. Su cumplimento es obligatorio. etc. Lo zoosanitario se relaciona con los animales. la presencia de aditivos y contaminantes en alimentos y bebidas. Lo fitosanitario se aplica para conservar adecuadamente los vegetales y plantas en general. etiquetado. que el productor. Lo sanitario se relaciona con la protección contra enfermedades. manejo y transporte. especificaciones técnicas para un determinado producto. y cuya observancia no es obligatoria. la seguridad nacional. etc. . Ictiosanitario con respecto a productos del mar. exportador o comercializador debe cumplir para garantizar la vida. 54 ¿Qué significa que un producto de exportación sea seguro? Cualquier producto es seguro cuando no presenta riesgos inaceptables para la salud y la seguridad de las personas.. entre otros. Obviamente este tipo de medidas son de cumplimiento obligatorio para todos los empresarios sin importar su tamaño o tipo de organización. en un determinado país o región. Los reglamentos técnicos se aplican en los procesos de producción. el medio ambiente.40 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 52 53 ¿Qué son las medidas sanitarias y fitosanitarias? Son exigencias de las autoridades en un determinado país o región para proteger la vida y la salud de personas y animales y para preservar los vegetales. La norma técnica es un documento donde constan definiciones. empaques y envolturas. ¿Qué son los reglamentos técnicos y las normas técnicas? Reglamentos técnicos son exigencias de las autoridades.

de protección al medio ambiente y etiquetado para la correcta información de los consumidores. Esta información permite conocer el impacto medioambiental de cada uno de los productos. “Conformidad” es la palabra clave que se maneja en comercio internacional Co nfo r mi dad ad Con for mid . llegando incluso a conocer la genética de los animales de los cuales se ha obtenido un producto.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Es decir. el alimento que consumió y qué pesticidas se utilizaron en éste. 41 55 ¿Qué es la trazabilidad? La trazabilidad es la posibilidad de encontrar y “seguir el rastro”. o con probabilidad de serlo. materias primas e información asociada. No es suficiente que una MIPYME exprese que su producto es seguro: tiene que demostrarlo. sus componentes. La trazabilidad es la herramienta que permite satisfacer la necesidad de información del consumidor sobre cómo se han obtenido y procesado los alimentos. a través de toda la cadena de abastecimiento. fitosanitarias. La trazabilidad o “rastreabilidad” es un sistema que permite seguir la ruta de un producto. transformación y distribución de un alimento (para uso humano o animal) o una sustancia destinada a ser incorporada en alimentos. La palabra clave que se maneja en comercio internacional para tema de seguridad de los productos es la “conformidad” de tales productos con las disposiciones reglamentarias de las autoridades para proteger la vida. la salud y el medio ambiente. desde el origen hasta el punto de destino final o viceversa. a través de todas las etapas de producción. seguridad significa cumplimiento de las medidas sanitiarias.

org Legislación europea.ec . directorio de organismos normalizadores. Visite el Sitio Web: www. Visite el Sitio Web: www. • A empresas. Visite el Sitio Web: www. capacitación. Regulaciones sobre desechos de empaques. Las regulaciones ambientales sobre productos son obligatorias.org Asistencia técnica a países en desarrollo. evaluación de compromisos. Visite el Sitio Web: www.micip. el tipo de producción que garantice seguridad en los productos y el etiquetado especial para productos “amigables” con el medio ambiente.org Organización Mundial de Comercio –OMC– Organización Internacional para la Normalización –ISO– Portal del Fondo para la aplicación de Normas y el Fomento del Comercio MIC INEN Reglamentación Industrial.ec Catálogos de normas técnicas nacionales e internacionales.42 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN • A productos. Visite el Sitio Web:www.org/sirt Normas internacionales de calidad.europa.iso. Visite el Sitio Web: www. certificación. Visite el Sitio Web: http://eur-lex. Disposiciones sobre la gestión ambiental.wto.htm Inventarios de reglamentos y normas técnicas andinas. Las normas ISO de gestión ambiental son de aplicación voluntaria. 56 Para Saber Más Institución Unión Europea –EUROLEX– Comunidad Andina – Sistema SIRT ¿Qué abarcan las medidas ambientales? Son disposiciones que se aplican a dos niveles: 9. Instituciones y fuentes de información sobre normas.standardsfacility. notificaciones sobre nuevas reglamentaciones.inen. reglamentación técnica.comunidadandina.gov.gov. reglamentos técnicos y medidas sanitarias Temas Legislación internacional.eu/es/index.

ec Inocuidad de alimentos. sus culturas.ipfsaph. Naciones Unidas y movimientos sociales y políticos. Visite el Sitio Web: www.org 57 ¿Qué es el comercio justo? Es una forma de comercio alternativo al convencional. que promueve una relación comercial equitativa entre productores y consumidores. respetando la idiosincrasia de los pueblos.ec Medidas ictiosanitarias. Se orienta hacia el desarrollo integral. Su fin último es la promoción de un desarrollo con equidad social. protección ambiental y seguridad económica para los pequeños productores. Visite el Sitio Web:www.inp. y busca eliminar intermediarios principalmente con el respaldo de organizaciones no gubernamentales.gov. sanidad animal y vegetal. control sanitario. Las palabras en inglés que lo identifican son: “Fair Trade” o “Alternative Trade”. tradiciones y los derechos humanos básicos.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 43 Institución Instituto Nacional de Higiene Instituto Nacional de Pesca FAO Temas Registros sanitarios. certificaciones para BPM.inh. Yo vendo directamente mi producción . Visite el Sitio Web: www. no tiene criterios exclusivamente económicos.gov.

44 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 58 59 ¿Cuáles son los productos que participan en el comercio justo? No existe un listado de productos bajo el sistema de comercio justo. té. miel de abeja. banano. ron. ¿Cuáles son los principios del comercio justo? Los principios del comercio justo son: • Ofrecer oportunidades para pequeños productores • Transparencia y responsabilidad • Desarrollar capacidades institucionales para el logro de la independencia de los pequeños productores • Mayor justicia en el comercio mundial • El precio que se paga a los productores permite condiciones de vida dignas • Igualdad entre hombres y mujeres • Se trabaja con dignidad respetando los derechos humanos • No al trabajo y la explotación infantil • Respeto al medio ambiente • Comercio con responsabilidad social. flores y algodón. fruta fresca. Sin embargo. económica y ambiental con respecto a productores marginales Los productos en el Comercio Justo ofrecen oportunidades para pequeños productores . mezclas de café. cacao. nueces y especias. ejemplos importantes son: café. frutas secas. quinua. azúcar. También se incluyen artesanías.

GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más: 45 10.000 tiendas solidarias. Estados Unidos.fundmcch.sinchisacha. www.ec ¿Dónde encontrar mayor información? www. La Asociación Latinoamericana de Comercio Justo 60 ¿Qué es y qué hace? Es una delegación de la Asociación Internacional de Comercio Justo –IFAT–. ¿Qué servicios ofrece? Noticias de interés. catálogo de productos de sus asociados.org Fundación Maquita Cushunchic. en regiones y países tales como la Unión Europea. www. Aproximadamente existen más de 3. oferta y demanda de productos. Se caracterizan por tener altos y medianos ingresos. ¿Dónde contactarse en Ecuador? Fundación Sinchi Sacha.org CAMARI.camari. capacitación. 61 ¿Qué es la Fair Trade Labeling Organization –FLO–? Es una asociación que agrupa a 21 organizaciones de comercio justo.com. Promueve los principios del comercio justo y busca la apertura de nuevos mercados. detalle de ferias y eventos. niveles de educación altos y una actitud solidaria.ifat-la. Canadá y Japón.org ¿Cómo funciona la distribución y las ventas dentro del comercio justo? Existe un gran número de organizaciones que tienen a cargo la comercialización de los productos. Los consumidores son millones de personas en diversas partes del mundo. www. Los productos deben estar siempre etiquetados con logos de comercio justo para informar adecuadamente al consumidor. Su misión es promocionar la certificación y el consumo de productos de comer- .

org www. o su equivalente en inglés “fair trade mark”. La certificación lo realiza FLO-CERT: www.com www.transfairca. FLO se encarga de establecer y desarrollar criterios de certificación. Luego deberán entrar en contacto con organizaciones responsables del manejo de comercio justo en el país donde van a comercializar sus productos.com. así como en Australia. 62 Para Saber Más: ¿Qué es y cómo se obtiene un sello de comercio justo? El sello de comercio justo.org www. certifica que un determinado producto cumple con los principios de solidari- 11.net www.org www.org www. los miembros de FLO están presentes en 15 países europeos. y actúa además como certificadora.worldshops.net Las MIPYMES interesadas en participar deben implementar los principios del comercio justo antes señalados. Actualmente.ifat. México y Estados Unidos.es www.fairtrade.ch www. Canadá. Japón. cio justo.marketradefair. La certificación implica que un productor cumple con los estándares o principios del comercio justo en todas las fases del proceso de organización y producción. Nueva Zelanda.46 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN dad.comercioconjusticia.transfair.org www. equidad entre hombres y mujeres. e iniciar los procesos de certificación.net certification@fairtrade.transfairusa.fairtradeconcepts.org www.org www.efta. Iniciativas Internacionales de Comercio Justo Institución FLO: FAIR TRADE LABELLING ORGANIZATIONS IFAT: INTERNATIONAL FEDERATION OF ALTERNATIVE TRADE TRANSFAIR INTERNATIONAL MAX HAVELAAR FOUNDATION EFTA: Asociación Europea de Comercio Justo NEWS: Red de Tiendas Mundiales Europeas TRANSFAIR USA TRANSFAIR CANADA COMERCIO CON JUSTICIA OXFAM RELACC: Red Latinoamericana de Comercialización Comunitaria Fair Trade Concepts Sitio web www. precios adecuados al productor y demás principios de este movimiento.relacc.fairtrade.maxhavelaar.com .

ec Organización: Mayor información: .GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 47 63 Para Saber Más: Aspectos Empresas participantes: Productos: Estrategia: de Productores de Café de Íntag. ¿Existen empresas ecuatorianas relacionadas con el comercio justo? Existen varias empresas e iniciativas comunitarias tales como: Ecopapel. Consorcio APAL. mermeladas de frutas exóticas. Además artesanías y turismo. Planterra.html Otras organizaciones bajo comercio justo son: • Café: FAPECAFES • Banano y orito: El Guabo. Fundación Maquita Cushunchic Descripción Agrupa a pequeños productores de todo el país. Cooperativa Centro de Bordados de Cuenca. Mayor información en Camari: www. panela. granos y harinas.camari. Tiene una estructura empresarial bien establecida. disponen de una empresa exportadora de cacao fino de aroma. Cerro Azul. Cacao.fundmcch. Asociación CASO 12. Comercialización en los mercados de comercio justo y orgánico. www. Hoja Verde. mantienen una marca propia “MCCHA”.org/ES/fairtrade. Es una organización sin fines de lucro que tiene el respaldo de la Iglesia Católica Ecuatoriana. Tierra Nueva • Cacao: FEDECADE • Flores: varias empresas exportadoras como Nevado.com. Funorsal. bocaditos tradicionales. Unión de Artesanos de Mazapán de Calderón.

fabec. es decir. Entre las principales están: • Cooperación Técnica Alemana –GTZ–. • Es sustentable.embajadadeholanda.org.ec • Cooperación Holandesa –SNV: www. La producción orgánica se extiende cada vez más en todo el mundo.com • Cooperación Belga –VECO-: www.ec/fabec_veco.comerciojustoecuadorperu.net flo@gtz-gesoren.corpei. GTZ y CORPEI). aprovecha razonablemente los recursos naturales y está en armonía con el medio ambiente. . Aproximadamente existen 26 millones de hectáreas bajo este sistema a nivel mundial y cerca de 46 mil hectáreas para el caso de Ecuador (Fuente: INFOAM.48 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 64 ¿Qué otras instituciones apoyan el comercio justo en Ecuador? Existen varias instituciones de cooperación internacional y otras nacionales que apoyan el desarrollo del comercio justo a través de servicios de asesoría. FLO Oficina de Enlace Ecuador-Perú. www.org.htm • CORPEI: www.org 65 ¿Qué es la producción orgánica? Es un sistema de producción que cumple con los siguientes requisitos: • No se usan agroquímicos prohibidos. capacitación e información. • Mantiene o incrementa la fertilidad del suelo.

satisfacer nuevas tendencias de consumo. . mango. ¿Cuáles son los productos que participan en producción orgánica? Ecuador tiene gran potencial en este ámbito debido a sus condiciones climáticas.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 49 El mercado para los productos orgánicos se valora en 28 mil millones de dólares. por lo que es preciso identificar primero la norma que se va a cumplir y luego.corpei.pdf ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación de agricultura orgánica? El proceso administrativo de la certificación orgánica es similar a otros sistemas de calidad. • Sábila • Caña de azúcar • Palma africana • Yuca • Quinua • Cebada • Hongos • Camarones Ver catálogo de productos orgánicos: www. manzanilla. etc. entre otros aspectos. guayaba. maracuyá. papaya. La producción orgánica ecuatoriana incluye los siguientes productos: • Banano y plátano • Frutas tropicales: piña. Sin embargo. Los beneficios para una MIPYME podrían ser: acceso a mercados más exigentes.org/data/docs/ catalogo_organicos. con un crecimiento importante cada año. romero. la certificadora más apropiada. Los principales mercados son Europa y Norteamérica. atención a consumidores que están dispuestos a pagar un sobreprecio por un producto diferente. especias y plantas medicinales: amaranto. guaba • Frutas exóticas: arazá • Flores: cartuchos • Cacao • Café • Hierbas. las normas aplicables a la producción orgánica tienen diferencias según cada país. 66 67 68 ¿Cuáles son los beneficios de la producción orgánica? La producción orgánica es una tendencia muy fuerte por las crecientes exigencias de los consumidores en materia de salud y cuidado del medio ambiente.

Los Estados Unidos maneja la norma USDA NOP.mag. así como la historia de su campo de 3 a 5 años atrás.bcsecuador. Generalmente se tendrá de una a tres inspecciones o auditorías conducidas al año. entre otros aspectos.sesa.ec Ejemplo de Empresa certificadora en Ecuador: BCS www.gov. centros de empaque. el procesamiento. JAS? La Unión Europea tiene el reglamento CEE 2092/91 con las condiciones para la producción orgánica. la infraestructura (fuentes de agua. UE. los insumos. En cambio. Japón utiliza las Normas de Acreditación JAS.com/html/ oficina. Tengo que averiguar más sobre la producción orgánica J AS NORM NOP AS CEE Mayor Información: Listado de Empresas Certificadoras de orgánicos en Ecuador: www. etc. las certificadoras pueden exigir inspecciones sin previo aviso. el material de propagación.50 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN El productor debe preparar un plan de producción y rotaciones a cinco años. la capacidad técnica del personal responsable de su manejo. Las inspecciones valoran aspectos tales como: el tipo de terreno dedicado a la producción orgánica. . bodegas.).html ??? 69 ¿Qué son las Normas NOP. A veces.

reglamentos y certificaciones orgánicas Producción Vegetal Reglamento CEE 2092/91 Unión Europea NOP/USDA Estados Unidos JAS Japón Bio Suisse Suiza Naturland Alemania Vacunos.gov/nop/NOP/NOPhome.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más: 13. etc.html www.ams.int/eur-lex/es/consleg/main/1991/ es_1991R2092_index.html http://www.ch/ http://www.usda.naturland.maff. ovinos. CEE 2092/91 Web 51 http://europa.html NOP/USDA BioSuisse Naturland Apícola CEE 2092/91 Bio Suisse Naturland 70 ¿Cuáles son las normas que regulan la agricultura orgánica en Ecuador? .bio-suisse. Tipos de producción.eu.jp/soshiki/syokuhin/hinshitu/ e_label/specificJASorganicStandard&Criteria.htm http://www.go.de/englisch/frame_defs/ framedef.

del medio ambiente y las condiciones sociales. almacenamiento. que siguen parámetros para la conservación de la biodiversidad. de productos agropecuarios orgánicos. . Título XV del Texto Unificado de la Legislación Secundaria del MAG. Este certificado es requerido por cada embarque.. 72 ¿Qué son otras certificaciones como EKO-OK y sello verde? ECO-OK es una certificación para productos agrícolas producidos por grandes y pequeños productores.52 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Las principales disposiciones son: “Normativa general para promover y regular la producción orgánica del país”. empaque. transformación. Para el caso de Estados Unidos. Este sello fue desarrollado por “Rainforest Alliance”. como son los casos de la Unión Europea y Japón. y el Reglamento de la normativa de la producción orgánica agropecuaria en el Ecuador. las empresas importadoras suelen solicitar que un determinado embarque sea certificado. mediante la presentación de un “certificado de transacción comercial”. 71 ¿Qué son los certificados de transacción comercial? Las compañías certificadoras controlan las transacciones de los productos orgánicos. la cual consta en el Libro II. etc. etiquetado. estableciendo la obligatoriedad del control de los productos orgánicos importados. en el cual constan las normas y procedimientos para la producción.

flp-ecuador. café. las maderas provienen de bosques industriales o de cultivo. información. 53 Una certificación FLP implica que una finca productora de flores ha cumplido con requisitos tales como: contratos de trabajo y condiciones laborales adecuadas. la producción orgánica está regulada por reglamentos y disposiciones del Ministerio de Agricultura. prohibición de trabajo infantil. están disponibles las normas para la certificación en ecoturismo. planificación ambiental y monitoreo. actualmente se están desarrollando estándares para la certificación de flores y helechos. conservación de fuentes de agua.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Los productos que pueden ser certificados con EKO-OK son: banano. Mayor Información: www. La certificación de calidad “Sello Verde” asegura la explotación sostenible de los bosques. tratamiento justo a los trabajadores. conservación de la productividad de los suelos. En el caso de Ecuador. . es decir. etc.com 74 ¿Qué instituciones apoyan la producción orgánica en Ecuador? En la parte gubernamental. protección de los recursos naturales y del medio ambiente y prohibición del uso de pesticidas altamente tóxicos. manejo completo e integrado de desechos. libertad de asociación. buenas relaciones con las comunidades. cítricos y caña de azúcar. Ganadería. conservación de la vida silvestre. 73 ¿Qué es el Flower Label Program? Es una iniciativa privada de certificación de flores que nació en Alemania y busca garantizar los derechos laborales básicos de los trabajadores y la protección del medio ambiente dentro de la producción florícola. manejo integrado de plagas. capacitación. cacao. Algunos principios generales para la certificación EKO-OK son: Protección de Ecosistemas Naturales. En el ámbito privado. Acuacultura y Pesca y el Servicio Ecuatoriano de Sanidad Agropecuaria –SESA–. participan varias instituciones con diferentes servicios relacionados con asistencia técnica.

acto seguido. para lo cual debe tomar en cuenta sus fortalezas y debilidades internas.mag. diagnosticar el tipo de MIPYME. pretender la definición de una estrategia de exportación.sesa.conquito.iica-ecuador. cada MIPYME tiene que encontrar y definir su particular estrategia de exportación. su organización. segundo. Organizaciones relacionadas con Agricultura Orgánica Institución Ministerio de Agricultura.ec www. Acuacultura y Pesca. primero.btcctb. Es necesario. Ganadería.gtz-proyectopac. su especialización. lo importante es ser coherente entre los recursos disponibles.54 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más: 14.ec www. como si se tratara de un ejercicio mecánico. Servicio Ecuatoriano de Sanidad Agropecuaria Cooperación Belga Cooperación Técnica Alemana –GTZ– Corporación para el Desarrollo de Quito –CONQUITO CORPEI Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura –IICA– Sitio web www.org www. sus recursos. Por el contrario.gov.org www. así como las oportunidades y amenazas que existen en un determinado mercado. Una estrategia de exportación comprende los objetivos y los medios para entrar o consolidarse en un mercado o mercados internacionales. En resumen.org.corpei. . Los mayores o menores beneficios van a depender de la modalidad de exportación que se escoja.org 75 ¿Qué comprende una estrategia de exportación? Estrategia es el arte de planificar el mejor o los mejores medios para lograr objetivos y ser exitoso. Una estrategia de exportación “no cae del cielo”.ec www. las exigencias particulares de cada mercado y las modalidades de exportación. Un error frecuente es pasar por alto el análisis de la empresa y del mercado y. se debe conocer el mercado y sus segmentos.org www.mag.gov.

Supone menores riesgos pero una total dependencia y un escaso aprendizaje. etc.. la selección del canal de distribución. comúnmente llamado “trading company”. de las tareas de localizar compradores en los mercados exteriores. promoción. En cambio.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 55 76 ¿Cuáles son las principales modalidades de exportación disponibles para una MIPYME? Una estrategia de exportación puede basarse en tres modalidades o alternativas: • Exportación directa: Comprende una venta desde el Ecuador a un intermediario (agente. la MIPYME tendría que asumir las tareas relacionadas con investigación de mercados. joint venture. los intermediarios se encargan. fijación de precios.. Supone mayores riesgos pero también mayores beneficios. fijación de precios. distribución física. Yo hago mis exportaciones directamente. • Exportación indirecta: Comprende una venta local a un tercero. Los beneficios pueden ser menores. en el país de origen del fabricante. importador o distribuidor) o a un comprador final. “piggy-back” y la alianza estratégica. En la exportación directa. Presenta varias modalidades directas e indirectas: consorcio de exportación. La MIPYME asume directamente responsabilidades y no las delega a otros. Las tareas de comercialización exterior las realizan otras empresas u organizaciones. todos ellos localizados en el exterior. franquicia. en la exportación indirecta. • Exportación concertada: Comprende un esfuerzo conjunto con otras empresas localizadas o no en Ecuador. me da más beneficios . etc. tramitaciones.

Es factible cuando el mercado representa un volumen importante del producto exportado. la exportación directa facilita un mayor contacto con el mercado. Es un mecanismo frecuente y no tan complicado de manejar. pues supone recursos humanos y financieros para establecerse en el exterior. aplicable a la MIPYME. con sede en Ecuador. . Es un mecanismo más complicado para la MIPYME. • Venta a través de importador. existen casos muy exitosos con productos como alimentos congelados.77 56 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN directa presentan un mayor grado de complejidad para las MIPYMES. • Venta mediante representantes o comisionistas de exportación. ¿Cuáles son las modalidades de exportación directa y sus beneficios? La exportación directa tiene tres modalidades conocidas: • Venta directa a clientes. la generación de mejores ingresos debido al control sobre toda la operación exportadora. joyería. De hecho. al beneficiarse de la experiencia y el conocimiento del mercado que tienen los comisionistas y las empresas de exportación. • Venta a otra empresa en Ecuador que ya realiza exportaciones. Supone que la MIPYME tendría sus propios representantes de ventas quienes manejen toda la logística y la atención a clientes. En cuanto a los beneficios. sobre todo porque generan costos más altos y mayores exigencias de gestión. mermeladas. agente o distribuidor localizados en el exterior. frutas exóticas. especialmente cuando se inicia la actividad exportadora. aunque puede ayudar a optimizar tiempo y dinero. aunque genera más riesgos en comparación con la exportación indirecta. además de los productos tradicionales como cacao. • Venta desde una filial de ventas propia o una sucursal. café. el aprendizaje. no son imposibles de aplicar. etc. • Venta a través de empresas extranjeras con sede en Ecuador. La exportación indirecta aleja la MIPYME del contacto directo con el mercado y fomenta la dependencia. Si bien las modalidades de exportación 78 ¿Cuáles son las modalidades de exportación indirecta y sus beneficios? La exportación indirecta tiene cuatro modalidades conocidas: • Venta a través de una empresa de exportación o un distribuidor a mercados extranjeros con sede en Ecuador.

servicios.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 57 Yo vendo mi producción a un distribuidor extranjero. • Joint Venture Internacional. La traducción es “auparse en otra empresa”. nombres. marcas comerciales y conocimientos (know how) a otra empresa para que esta última desarrolle el negocio en el exterior. • “Piggy Back”. La empresa exportadora aporta recursos en otra empresa localizada en el exterior. investigaciones. . • Alianza Estratégica. 79 ¿Cuáles son las modalidades de exportación concertada y sus beneficios? La exportación concertada tiene cinco modalidades frecuentes: • Consorcio de exportación. Cada empresa sigue siendo independiente pero efectúan trabajos conjuntos en ventas. Consiste en que una empresa local cede productos o líneas de productos. desarrollo de nuevos productos. “subirse” a otra para aprovechar su red de ventas en el exterior por lo cual se paga una comisión. I buy your production and resale it in my country. Esfuerzo conjunto de dos o más MIPYMES que tienen como objetivo común la exportación de sus bienes y servicios. etc. Un joint venture es por lo general un contrato privado entre dos o más empresas para el desarrollo conjunto de una actividad. Cuando dos empresas colaboran para ganar cuotas de mercado o mejorar su posicionamiento. • Franquicia Internacional.

Sí es factible para una MIPYME por la presencia de ecuatorianos en el exterior. se llama franquiciadora y la que recibe. Tips para las exportaciones concertadas Modalidades Consorcio Tips Debe ser creado como una entidad independiente de cada una de las empresas participantes para que pueda hacer las veces de un departamento conjunto de exportación. las transacciones son nacionales. productos. reduciendo riesgos y aprovechando la experiencia del socio local. servicios.58 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más 15. ni disponen de un departamento de comercio exterior. por lo que utilizan la infraestructura de otra empresa con experiencia exportadora. Lo recomendable es que siempre se asocien empresas del mismo sector. De esta manera se logra una exportación indirecta de manera sencilla y de bajo riesgo.. franquiciada. pero entrega dinero a cambio: primero por un monto inicial. La empresa que entrega marcas. Piggy Back Joint Venture Internacional Franquicia La alianza estratégica 80 ¿Cuáles son los pasos para establecer una estrategia de penetración de mercados? . y después un porcentaje sobre el volumen de ventas entre el 1 y 5%. quienes al disponer de una empresa pueden ser la contraparte natural para desarrollar negocios. Para el productor. sin embargo. Especialmente adecuado para MIPYMES que no tienen posibilidad de crear sus propios mecanismos de venta en el exterior. Es un mecanismo apropiado para que la MIPYME encuentre un socio en el exterior. Siempre media entre ambas un contrato. El franquiciado se vuelve dueño del negocio en el exterior. a fin de apoyarse en la entrada al nuevo mercado. etc.

etc. segmento o nicho en el exterior. la estrategia para ingresar a un mercado internacional viene a ser el “marketing mix”. precio. por ejemplo. • Definir los procesos de distribución. mayoristas. un conjunto de decisiones sobre los productos o servicios. la promoción a utilizar para darse a conocer. La distribución es el recorrido de un bien desde que es fabricado hasta que llega a manos del consumidor o usuario final.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Se podría resumir en 6 pasos fundamentales: • Definir el tipo de producto. las decisiones se refieren a: calidad. • Definir un cronograma. y se definirán según la necesidad de penetración en un nuevo mercado. etc. • Establecer metas cuantificables. • Establecer dónde se ubicarán los productos. detallistas. Técnicamente se llaman canales de distribución los medios que se utilizan para llegar al consumidor final. o estarán ya establecidos para el caso de las frutas como el banano. como el caso de las hierbas medicinales amazónicas en Italia. mensajes por Internet (e-mails). Combina la toma de decisiones con respecto al producto. 81 59 ¿Qué es el marketing mix en los mercados internacionales? El marketing mix o mezcla de mercado es la estrategia de penetración o desarrollo de un mercado. crear una necesidad en el consumidor o simplemente mantenerlo informado. • Definir el precio de exportación. Específicamente qué segmento. número de clientes. Participación en ferias. etc. Montos de ventas. los precios a los que se venderán los bienes y servicios y las formas de distribución. radio o televisión. Que se adapte mejor al mercado y por tanto a los gustos y preferencias de los consumidores en el extranjero. Los niveles de precios que se establezcan deberán estar en relación con toda la estrategia de penetración de mercados. a través de un distribuidor mayorista. barrio o comprador individual en el exterior • Definir los procesos de promoción. Canales o medios de entrega: importadores. etiquetado y empaque. diseño. A nivel de producto. los segmentos o nichos de mercado en los que se pretende ingresar. . participación porcentual en el mercado o segmento del que se trate. Actividades y plazos de ejecución concretos. detallistas. nicho. o los textiles. etc. El precio o los precios dependerán de las otras variables de la mezcla de mercado. etc. es decir. promoción y distribución. Dicho de una manera muy técnica. anuncios en prensa. La promoción comprende los medios de difusión y publicidad que se utilizarán para crear una imagen del bien o servicio.

83 ¿Cómo determinar un precio de exportación? El establecimiento de precios en los mercados internacionales es otro punto clave dentro de la estrategia de mezcla de mercado. en este caso en el exterior. la mezcla de mercado es un conjunto de decisiones para posicionar. etc. Además su caracterización respecto a la marca. si el precio es CIF. tipo de empaque. ecológico. A partir de allí. exótico. competir con otros proveedores. entre otros. obtener el máximo beneficio posible. caro. por volumen. 82 ¿Qué es el “enfoque del producto”? Es la estrategia que debería seguir la MIPYME para lograr que los clientes actuales y potenciales califiquen a sus bienes o servicios como se espera: producto único.60 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Entonces. los gastos de embalaje. barato. entre otras. Las decisiones aisladas sobre precios. desarrollar o consolidar una empresa y sus productos o servicios en un mercado. innovador. etc. los precios de venta en el exterior van a depender del número de intermediarios que intervengan en la comercialización y las condiciones que establezcan los segmentos o nichos de mercado. más la ganancia prevista. promoción. Si el precio es FOB se incluirán los costos de fabricación. no son parte de un marketing mix eficiente. variedad. El “enfoque del producto” es clave para el inicio o consolidación dentro de un mercado internacional. y siempre deberá guardar coherencia con el resto de elementos de la mezcla de mercado: precios. se deberán incluir los costos de transporte internacional y seguros. 84 ¿Qué es la segmentación de mercado? . promoción y distribución. transporte interno. Los precios pueden ser bajos para el ingreso inicial.

Grupo más reducido. Grupo muy específico. Grupo reducido. Nicho Local Individuos 85 ¿Cómo efectuar una segmentación de mercado? Se podría aplicar selectivamente un conjunto de criterios tal cual aparece en el siguiente ejemplo. pero con mayor riesgo por la competencia. barrios.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN La segmentación significa establecer los niveles concretos en los que una MIPYME desarrollará sus productos o servicios. Ejemplo de segmentación de mercados para camisetas de algodón (subpartida arancelaria: 6109. Distrito San Isidro A tomar en cuenta Grupo poblacional grande que ofrece buenas oportunidades. con competencia local. escuelas privadas Escolares peruanos del Distrito San Isidro de Lima. pero con menos competencia. • Individuos: un grupo pequeño de personas claramente identificadas. sector Las Peñas Profesores de escuelas primarias privadas. Para Saber Más 16.10. quizá con poca competencia. . 61 • Nicho: grupo pequeño con requerimientos muy bien definidos • Local: consumidores en áreas comerciales. escolares de 5 a 11 años.00) Niveles Segmento Ejemplo Consumidores peruanos de la ciudad de Lima. hombres y mujeres jóvenes Niños peruanos de Lima. etc. Un mercado se subdivide en los siguientes niveles: • Segmento: grupo grande de consumidores con similares características de compra.

62 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más 17.1 Región (norte.3 Tamaño de la familia 2.4 Ocupación 2.1 Basada en los beneficios del producto 4. Sus aplicaciones dependerán de los objetivos que una MIPYME persiga en un determinado mercado o .3 Frecuencia de uso Ejemplo Centro de España Madrid Sector Las Ventas 25 a 55 años Masculino Corta: 2 miembros Servicios Católica Ecuatoriana Dinámica. Geográficos 1.2 Ciudad 1. agitada Tranquila Producto de añoranza Sí Dos veces al mes 86 ¿Cuáles son las alternativas de promoción en un mercado extranjero? Existen muchas herramientas de promoción. Sicográfico 3. Demográfico 2.6 Nacionalidad 3.2 Posición de lealtad 4. Criterios Aplicados 1.3 Distrito / Barrio 2.1 Edad 2. sur) 1. Ejemplo para aplicar criterios de segmentación de mercado.3 Personalidad (impulsiva.5 Religión 2.1 Estilo de vida 3. Conductual 4. Caso España. autoritaria) 4.2 Sexo 2.

recuerdos • Cartas por correo normal y por Internet (e-mails) 87 ¿Cómo establecer canales de distribución en los mercados internacionales? Existen canales simples cuando los bienes y servicios pasan del fabricante o productor al consumidor. supermercados. • Anuncios en medios escritos: revistas. Una cosa es darse a conocer con información y otra distinta es “crear” una necesidad en los consumidores. Las alternativas posibles de manera general son las siguientes: • Participación en una feria comercial • Promoción directa en locales. . periódicos • Anuncios en medios masivos: TV. radio • Entrega de catálogos • Entrega de muestras • Reuniones de ventas • Seminarios de promoción • Promoción a través de regalos: llaveros. etc. Una cadena típica de distribución es aquella conformada por: exportador – importador – mayorista – detallista. y más complejos cuando intervienen varios intermediarios. Anuncios en medios escritos como revistas o periódicos es una alternativa para promocionarse segmento de mercado específico.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 63 Ecua prod dorian ucts in US now A. Estos aspectos se deberán resolver mediante la mezcla de mercado.

EXPORTADOR en Quito procesa el cacao y lo envía en bolsas individuales por vía aérea. y también en el caso particular de Ecuador. ¿Qué es la asociatividad? Es un mecanismo de cooperación entre un grupo de pequeñas. Ejemplo de exportación y canales de distribución en Bélgica Producto: de pasta de cacao (subpartida arancelaria: 1803. medianas o grandes empresas que. lavado y secado al exportador. . Por tal razón se amplían las posibilidades de participar exitosamente en los exigentes mercados internacionales.20. mediante su propia voluntad y manteniendo su independencia jurídica y autonomía gerencial. participan en un esfuerzo mancomunado con objetivos claros y bien definidos. La asociatividad potencia o incrementa los recursos humanos y materiales de una MIPYME. IMPORTADOR en Bruselas recibe el producto y lo acopia para su posterior distribución.64 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más 18. Es una herramienta y no un fin en sí mismo. en general. 88 89 ¿Cuándo. SUPERMERCADOS compran al fabricante de chocolates y los ponen a disposición del consumidor final. FABRICANTE de chocolate en Bruselas compra al importador el cacao en grano y fabrica los productos (chocolate). La participación de las MIPYMES en actividades de comercio exterior es muy reducida en toda América Latina. cómo y por qué decidir la asociatividad para exportar? El trabajo conjunto entre MIPYMES para la exportación es una decisión que se debe tomar para insertarse competitivamente en los mercados internacionales.00) PRODUCTOR de cacao en Guayas entrega el producto en grano.

GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Se deben establecer primero los grandes objetivos que se persiguen y luego concretar la asociatividad. más dinamismo. mayor confianza.. 65 90 ¿Cuáles son las ventajas prácticas de la asociatividad? Las ventajas de la asociatividad son: • Juntar distintas fortalezas y experiencias de las empresas asociadas • Mejora de la calidad • Compartir riesgos – costos. No existen límites para tales objetivos. Asociarse para exportar brinda grandes ventajas. • Cambio de cultura empresarial: una mentalidad más abierta. Mayor poder negociador. • Crear una oferta unificada. mayor integración y positivismo. una visión a más largo plazo. • Rápido acceso a tecnologías de productos o procesos • Mayor producción • Disminución de costos • Acceso a recursos o habilidades críticas • Especialización • Aumento del poder de negociación. la asociatividad abre un gran abanico de posibilidades para crecer. . Por el contrario. Mayor y mejor oferta exportable. Posibilidad de penetrar mercados no explorados con menores riesgos. etc. Economía de escala.

¡Asociémonos! • Carácter voluntario. Nadie podría ser forzado a participar en un consorcio. Las empresas participantes mantienen su autonomía gerencial por fuera del grupo asociado y pueden disponer de una parte de los recursos y beneficios que se obtengan de la asociatividad. • Diversas modalidades. operación y ámbito de acción. en función de los objetivos que los asociados busquen. los directivos no están obligados a compartir la información que estimen confidencial y sólo deben consultar las decisiones que involucren a las demás empresas asociadas. 92 La asociatividad debe ser voluntaria ¿Cuáles son los objetivos de la asociatividad? . Tanto organizativas y jurídicas. Precisamente por ser un instrumento para sacar provecho de recursos escasos. Asimismo. • No excluyente.91 66 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN ok ¿Cuáles son las principales características de la asociatividad? Existen cinco características fundamentales: • Independencia. • Fundamental para MIPYMES. La cooperación implica alta flexibilidad de afiliación. Todo dependerá del tipo de asociatividad que se esté construyendo.

pues buena parte de los empresarios a todo nivel no están abiertos al trabajo en conjunto. Esta situación es complicada en el país. Muchas veces no se considera la cooperación empresarial como una decisión estratégica • Falta de un marco institucional y legal que promueva la asociatividad. las instituciones y las leyes no han sido creadas para la interacción ágil de los agentes económicos y sociales.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 67 Los objetivos de modo práctico son: • Generales • Conjugar experiencia y conocimientos de utilidad empresarial • Complementar capacidades productivas y técnicas • Lograr un mayor poder de negociación • Acceder a información con menores costos • Minimizar el costo de la experiencia en nuevos negocios • Financieros: • Obtener un mejor financiamiento • Lograr mejores negociaciones para adquirir insumos. habilidades críticas. La asociatividad no sirve para controlar mercados ni presionar a otras empresas o al Estado en cuestiones coyunturales de interés. materias primas o materiales necesarios para la producción • Invertir en algún proyecto de intereses mutuos • Productivos y Organizacionales • Mejorar los procesos productivos de las empresas participantes • Lograr reunir una cantidad demandada. . tecnologías de productos o procesos e investigación y desarrollo en forma conjunta • Lograr capacitarse en forma conjunta • De comercialización • Abrir nuevos mercados • Introducir o lanzar nuevos productos 93 • Intercambiar información comercial • Realizar investigación de mercados • Entregar servicios de post venta en conjunto • Utilizar una misma logística y distribución ¿Cuáles son los problemas que impiden la asociatividad? La asociatividad también puede enfrentar algunas limitaciones o restricciones que deben tomarse en cuenta para evitar fracasos: • Falta de confianza entre empresas. • Confusión de estrategias. Lamentablemente. como podría ser el caso de un pedido proveniente de un importador extranjero • Acceder a recursos.

profesionalidad y capacidad de respuesta • Construcción de una adecuada organización.nl www.gov.org www. la confianza entre los empresarios.expoecuador.corpei. reglas claras de juego para todos los participantes. Información sobre Consorcios de Exportación Institución CORPEI / GTZ Sitio web Libro: Estrategias de Asociatividad para la Exportación. Experiencias de fomento de cadenas de valor y consorcios en Ecuador Guía de los Consorcios de Exportación Ver proyectos PSOM y Matchmaking Facility: www.org www. mecanismos eficientes de información.cbi. sin duda. pues así se crean relaciones francas y perdurables. 19.micip.evd.68 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 94 Para Saber Más: Pero además existen otras condiciones a tomarse en cuenta: • Constancia.nl ONUDI AGENCY FOR INTERNATIONAL BUSINESS AND COOPERATION –EVD HOLLAND CBI CORPEI / EXPOECUADOR MICIP (Subsecretaría de MIPYMES) Access Guide disponible en: www. Esta confianza nace de afinidades culturales.ec . objetivos compartidos al mediano y largo plazo. Siempre será oportuno contratar un gerente o responsable de la gestión del consorcio • Creación de una imagen empresarial (cómo el mercado mira a la empresa asociativa) • Acceso razonable a recursos financieros • Afinidad cultural y objetivos compartidos • Productos de calidad con precios competitivos ¿Cuáles son los puntos críticos para garantizar el éxito de un negocio asociativo? El principal factor que determinará el éxito de un negocio asociativo es.

comercialización. Ejemplo: varias MIPYMES de Quito realizan compras conjuntas de hilados a través de importaciones de una empresa textilera ubicada en Medellín. Cada modalidad implica necesariamente diferentes responsabilidades de los participantes. compras. pero con diferentes especialidades. equipos. tanto personales como económicas. • Redes de servicios. productos o servicios similares. • Alianzas estratégicas.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 69 La constancia profesional es el éxito de un negocio asociativo. como pueden ser investigación y desarrollo. Trabajo conjunto entre empresas que com- . A través de grupos de personas de una misma profesión. Colombia. • Consorcios de exportación. Por ejemplo: red de técnicos informáticos. etc. Varias empresas de un mismo sector que se agrupan para exportar cuentan con un coordinador o “articulador” que las conduce o guía hacia tales fines. 95 piten en el mercado. Trabajo conjunto entre empresas que forman parte de diferentes eslabones de una cadena productiva. Las principales formas son: • Subcontratación. dependiendo de los objetivos que se persigan. Por ejemplo: la entrega de piezas y partes de varios confeccionistas de cuero a la empresa fabricante de ropa de cuero de exportación en la ciudad de Cuenca. ¿Cuáles son los tipos de asociatividad? La asociatividad puede adoptar diversas modalidades. • Grupos de compra (“pools”). Varias empresas que se juntan para adquirir materias primas. pero que se unen y cooperan en ciertas actividades. o un conjunto de instituciones que organizan un equipo de trabajo interdisciplinario para cubrir de manera integral las necesidades de sus clientes.

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CASO 20. Consorcio de Exportación Crea Modulares
Aspectos Empresas participantes Productos: Estrategia: Descripción Muepramódul, Remodularsa, ATU Muebles de cocina, clósets y baños Atender las demandas de mercados como: Chile, Bolivia, Perú, Venezuela, Puerto Rico y otros, bajo una sola estructura organizacional y con objetivos comunes. Lograr mayor eficiencia en la producción y en toda la cadena de distribución. Empresa independiente bajo una gerencia profesional www.crea.com.ec

Organización: Mayor información

Tenemos muchas cosas que revisar

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Si

Check list para definición de objetivos asociativos

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Check List 21. Establecer objetivos asociativos (Señalar únicamente lo necesario para cada caso particular)
No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 Objetivos concretos Presentar mayores garantías para crédito Comprar al por mayor materias primas, insumos o materiales Invertir en nueva tecnología con nuevas máquinas Introducir nueva tecnología con nuevos procesos de producción y sistemas de calidad Utilizar infraestructura productiva: galpones, equipos, instalaciones, etc. Invertir en investigaciones técnicas para la mejora de la producción Complementar procesos productivos a través de fabricación de piezas y partes Capacitar al recurso humano de manera conjunta Cumplir con un pedido grande de un cliente Introducir nuevos productos con algún tipo de innovación en la calidad, en el empaque, etc. Abrir nuevos mercados Desarrollar estudios de mercado: perfiles, sondeos, tendencias, etc. Entregar servicios de post venta Compartir servicios de acopio, empaquetamiento y transporte Compartir puntos de venta, almacenes, distribuidores, entre otros canales de distribución Participar en ferias comerciales y ruedas de negocios Participar en misiones empresariales Compartir actividades de publicidad

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No. Resultados 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

Check list para saber si una empresa asociativa es exitosa
Para determinar si una empresa asociativa tiene éxito debe evaluarse un conjunto de aspectos relacionados con

los resultados para los asociados y su su capacidad de sostenerse tanto en el tiempo como de manera independiente. Para medir el grado de éxito de una empresa asociativa, se puede aplicar el siguiente esquema:

Check List 22. Para medir el éxito de una empresa asociativa
Variables de éxito Mejores precios para asociados Incremento producciones individuales Nuevas líneas de producción rentables Incremento de ganancias Capacidad de pago de deudas con excedentes propios Adecuada gestión y dirección de la empresa Existen reglas de juego claras sobre participación Existen reglas de juego claras sobre distribución de beneficios Se ha establecido obligaciones y sanciones Existe capacidad para resolver conflictos Se ha definido mecanismos de control adecuados Se protege el medio ambiente No se depende de subsidios externos para la supervivencia de la empresa Permanencia por un período de al menos 3 años

Independencia o autonomía

distribuidores. 98 nicos. presentar la imagen de un país. etc. Se debe tomar en cuenta que una feria no es un fin en sí mismo. agentes. degustaciones. sino un mecanismo poderoso de promoción que debe enmarcarse en una estrategia definida de promoción de una MIPYME.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 73 Esta feria es enorme. seminarios. ruedas de negocios. ¿Qué son y para qué sirven las ferias internacionales? Son eventos comerciales de exhibición de productos y/o servicios. Una feria internacional permite promover productos y/o servicios. La participación en ferias internacionales “no dan ni quitan la vida” a las MIPYMES. En algunas ferias. tan solo viene a ser una meditada herramienta para acceder o desarrollar un mercado externo. etc. importadores. etc. En las ferias internacionales se concentran en un mismo lugar y por un tiempo corto. realizar contactos de negocios con personas de todas partes del mundo. también se realizan actividades paralelas como talleres téc- . representantes. organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre empresas de diferentes países.

Ejemplos: • Intergift. para directivos y funcionarios de empresas. negocios con proveedores.com • Ferias Sectoriales: abarcan sectores específicos: Ejemplos: • COLOMBIATEX: Textiles y confecciones www.ifema.fi-events. Cada una de estas ferias se organiza en torno a una temática central.com • Ferias Multisectoriales: Son aquellas en las que se presentan productos y/o servicios de diversos sectores productivos. Ejemplos: • Food Ingredients: Ingredientes alimenticios www. Regalos. bisutería y joyería. • Ferias Monográficas: Son aquellas especializadas en un solo producto o en una parte específica de un sector. servicios de atención al cliente • Acceder a información sobre tendencias de gustos y preferencias de los consumidores en el exterior • Observar a la competencia • Identificar oportunidades de exportación .colombiatex.com • ANUGA: Alimentos y bebidas. Medir costo/beneficio significa comparar tanto el sacrificio monetario como la ausencia de personal de la MIPYME. es decir. para qué han sido creadas y el grupo objetivo al cual se dirige. • Business to Business: solo para profesionales del sector. www. con respecto a los beneficios esperados como incrementos de ventas. para obtener la máxima relación costo/beneficio de una posible participación. empaques. www. compradores e incluso posibles socios • Aumentar el número de clientes y montos de ventas • Conseguir distribuidores o proveedores • Conseguir información sobre las innovaciones de productos.99 74 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN • Exposiciones Universales: Son eventos en los que participan todos los países del mundo para dar a conocer sus características más importantes. Ejemplo: • EXPO Hannover Desde el punto de vista del visitante. contactos con clientes. etc. ¿Cuáles son los tipos de ferias internacionales? Es importante aprender a diferenciar sus características.es 100 ¿Qué beneficios podría obtenerse en una feria internacional? • Adquirir nuevos contactos. las ferias pueden ser: • Abiertas a todo público: generales y sin restricciones a la entrada.anuga.

Por lo menos básico y compararlo con la disponibilidad de recursos. como de la imagen y el mensaje que la MIPYME va a presentar en el evento. • Seleccionar un stand. • Analizar con anterioridad. Por esto se recomienda los siguientes pasos: • Establecer objetivos. • Establecer un presupuesto. No olvidar que una feria internacional es tan solo una herramienta de promoción y no un fin en sí mismo. Mejor si son precisos dentro de la estrategia de promoción de los bienes y servicios de exportación. Es indis- pensable un seguimiento sobre el proceso de registro o inscripción para confirmar que todo el trámite esté en orden. Remitir con anticipación la ficha de postulación y/o inscripción. mala imagen de la MIPYME e incluso una pobre imagen del país. etc. Por lo menos 9 meses y en ocasiones 1 año antes. tanto de las características y enfoque de la feria internacional en la que se ha planificado participar. salidas. Tomarse el tiempo necesario para la fase de análisis previo. especialmente en zonas de mayor afluencia de público. sitio de espectáculos.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 75 101 ¿Cuáles son los principales pasos para participar con éxito en una feria internacional? La MIPYME tiene que evaluar a consciencia las diferentes oportunidades de participación en ferias internacionales. Las improvisaciones siempre generarán pobres resultados. • Planificar la participación. . Para participar con éxito en una feria lo mejor es planificar con anticipación. • Enviar ficha inscripción. entradas. Buscar una adecuada ubicación del stand.

Revisar con detenimiento los servicios que prestarán los organizadores: transporte de las muestras y desaduanización. . registro e inscripción. Quizá en la práctica se pueda disminuir un par de meses. 102 ¿Dónde se encuentra información sobre las ferias internacionales en las que Ecuador participa? CORPEI dispone de un departamento especializado en ferias internacionales. etc. • Estar informado. por su mayor impacto. decoración del stand. Se debe tomar en cuenta que el plazo señalado de por lo menos nueve meses para planificar una participación en una feria internacional es correcto. Por lo general es mejor utilizar los servicios complementarios de los organizadores en lugar de asumir sus costos. seriedad y compromiso. pero sigue siendo indispensable planificar con el debido tiempo. especialmente para los sectores exportadores existentes. las ferias especializadas. que a su vez presta varios servicios relacionados con información. cambios en los diseños de los stands. Una participación podría ser de manera individual o dentro de un stand grupal bajo el logo y coordinación de CORPEI. CORPEI en general no apoya la participación en ferias multisectoriales. • Evaluar servicios. etc. Prefiere. pago de impuestos. Evaluar los resultados de la participación es clave para sacar ventaja a la competencia por la velocidad de respuesta y dar una imagen de profesionalismo.76 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN CORPEI dispone de un departamento especializado en ferias internacionales. Implica estar atento a las noticias y comunicados que emiten los organizadores por su vital importancia como: participación de nuevos compradores. asesoría y co-financiamiento en casos especiales. Esta entidad ya tiene establecidas las prioridades de ferias en diferentes países.

com www.500 centros ExpoWorld: contiene listado con directorios y enlaces a más de 500 páginas web de interés AUMA: Ferias comerciales en todo el mundo con link a las asociaciones comerciales International Federation of Exhibition Services International Exhibition Logistics Associates (IELA) Tradeshowadvisor: ideas y tendencias de marketing para exhibiciones Expocentral: Exhibiciones comerciales.com www.com www.com www.asp www.net www.eventseye. conferencias Europages: directorio de ferias comerciales y exposiciones en Europa Events eye: direcciones de sitios web relacionados con ferias Información práctica sobre exposiciones.org www.com www.com www.expo24-7.org/ferias/ ACTIVIDADESFERIASCORPEI.ccq.expodatabase.iela.asp www. exposiciones.auma.europages. etc.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más 23.tradeshowadvisor.corpei.com www.tsnn.com www.org www.org/ferias/index.org/ferias/ SolicitudInformacionFerias.ec www.profitabletradeshow.com .net www.corpei. Directorio de ferias y empresas de todo el mundo Asociación de organizadores de ferias Buscador de ferias Sitio web 77 www.fair-guide. ferias.ifesnet.de www. ferias.asp www.expoworld.ufinet.corpei.expocentral. Información sobre Ferias Internacionales Institución CORPEI: Información general Listado de ferias Solicitud de información Cámara de Comercio de Quito Listado de ferias y eventos mundiales Expodata base: contiene más de 24 mil fichas con detalles de exposiciones de aproximadamente 2.org.

Otros encuentros: “Tech Cuero y Piel”. “Interzum” (madera y mueble) La MIPYME puede participar en estos eventos previa la respectiva inscripción.aspx CÁMARA INDUSTRIALES DE PICHINCHA: www.dni.ec/portal. al igual que las ferias internacionales. tienen su grupo objetivo. Las ruedas. previa la decisión de participar en un evento de este tipo.corpei. entre otros. eventos donde un empresario mantiene varias citas con otro empresario que podría ser un inversionista. entre los que se destacan los “encuentros empresariales” que tienen como objetivo realizar reuniones personalizadas entre empresarios europeos y latinoamericanos. industrial. agente. distribución. importador. y asistencia técnica. pertenecientes a un sector determinado.org/eurocentro/ CÁMARA COMERCIO DE GUAYAQUIL: www.org. Se debe evaluar detenidamente los objetivos establecidos por los organizadores de las ruedas de negocios. Mayor información: CORPEI: www. “Eurofish” (productos del mar).ec . distribuidor. CASO 24. etc. Las ruedas de negocios suelen realizarse a la par de una feria comercial.78 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 103 Para Saber Más ¿Qué son y para qué sirven las ruedas de negocios? Son encuentros programados entre personas de negocios. proveedores y socios. es decir. Encuentros empresariales del Eurocentro de CORPEI y las Cámaras de Comercio de Guayaquil y de Industriales de Pichincha El Eurocentro es una iniciativa del Programa Al Invest de la Unión Europea que ofrece varios servicios a las PYMES ecuatorianas. a fin de concretar acuerdos de cooperación empresarial tales como transferencias de know-how y tecnología.cip. El Encuentro Empresarial de Negocios Tecnología y Tendencias Agroalimentarias Sostenibles “TECNO AGRO” se ejecuta anualmente en Guayaquil y constituye una excelente oportunidad para contactarse con potenciales nuevos clientes.org. para aprovechar la presencia de expositores y posibles compradores. alcances y limitaciones.

representaciones y prestación de servicios especializados como publicidad.com • Cámara Oficial Española de Comercio del Ecuador: www. Tomar en cuenta que los contactos directos podrían ser: • Inmediatos. con la finalidad de generar negocios de comercio exterior: exportaciones.eurocamaras.camaraofespanola.ec ¿Qué son y para qué sirven las misiones comerciales? Son eventos internacionales para juntar a productores. podrían ser fuentes de aprendizaje e información para aquellos empresarios con poca experiencia. Una buena fuente de información sobre misiones comerciales desde el exterior hacia el país proviene de las embajadas extranjeras acreditadas en el Ecuador. Ejemplos de buenos resultados serían: varios contactos con distribuidores o proveedores. exportadores e importadores de un país con empresarios de otro. Objetivos nada claros con seguridad brindarán resultados “opacos”. 105 ¿Cómo medir el éxito de la participación en una feria o misión comercial? Lo importante es saber si se cumplieron los objetivos propuestos antes de participar en la feria o misión empresarial.org.org.camespa.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 79 104 Mayor Información: • CORPEI: www. etc. importaciones. compraventa de franquicias. También CORPEI organiza misiones empresariales a distintos países con la participación de exportadores. Las misiones comerciales tienen un alto impacto promocional para dar a conocer los bienes y servicios de las MIPYMES. Además. identificación de las nuevas tendencias de diseño y los gustos de los consumidores. Departamento de Ferias • Cámara Oficial Española de Comercio e Industria de Quito: www. monto en ventas nuevas.corpei. Están muy interesados y/o dispuestos a comprar/contratar en el corto plazo.com • Eurocámaras del Ecuador: www. Necesita un . a través de sus oficinas comerciales. transporte.

Los factores más importantes que deben tomarse en cuenta para desarrollar la calidad son: • Mejorar la gestión productiva. Como los expertos dicen: “la calidad nunca es un accidente. En los mer- Cali Cali dad dad Calidad Calidad Calid ad Cal idad “la calidad nunca es un accidente. Necesita información complementaria y seguimiento frecuente.80 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN cados internacionales la demanda de calidad es alta. • Interesados. pues las personas son el recurso más valioso • Establecer especificaciones para los materiales • Mantener y calibrar la maquinaria y los equipos seguimiento telefónico inmediato o mejor una visita directa. sino el resultado de un compromiso empresarial fuerte”. La calidad no es una propaganda sino un compromiso de una MIPYME por cumplir con los requerimientos de sus clientes actuales y potenciales. Agradecer la visita y entregar información general. sino el resultado de un compromiso empresarial fuerte”. Posible compra/contrato en los próximos 6 a 12 meses. administrativa y financiera de la empresa • Capacitar a los recursos humanos disponibles en una MIPYME. Los consumidores actuales cada día son más exigentes en materia de calidad y seguridad de los productos o servicios que adquieren. fax o e-mail personalizado y alguna llamada telefónica. 106 ¿Qué es calidad y por qué es importante en las actividades de exportación? Calidad es la condición de los productos o servicios para satisfacer necesidades establecidas e implícitas de los consumidores. Solicita información general. Posible decisión en un plazo superior a 1 año. lo que a su vez propicia una mayor competencia por satisfacerla. • Contacto Lento. Ca lid ad Calidad Calidad d da ali C li Ca d d da ida ad Cal Calid idad Cal Calidad Calidad . alternando correo. Se recomienda seguimiento mensual mediante correspondencia personalizada. • Sin interés.

Existen tres tipos de contaminación: biológica. Para el caso de la producción agrícola. exigencias y reglamentaciones internacionales. La inocuidad se aplica a productos alimenticios.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 81 107 ¿Qué es calidad sanitaria? La calidad sanitaria asegura productos aptos e “inocuos” para el consumo humano. cosméticos. HACCP e ISO 22000. procesamiento. libres de contaminación de cualquier tipo. los cuales deben cumplir las funciones específicas. especificaciones y parámetros a cumplir por todos los proveedores. física. farmacéuticos y fito–farmacéuticos. Se debe tomar en cuenta que la calidad sanitaria constituye una de las prioridades de todos los gobiernos. La calidad sanitaria se consigue a través de la implementación de sistemas tales como: Buenas Prácticas de Manufactura –BPM–. y. 108 ¿Cuáles son los beneficios de fabricar productos de calidad? Se puede obtener muchos beneficios. Entre los más importantes se tiene: • Mayor productividad • Reducción de costos de producción • Mayor confianza de los compradores • Mayor prestigio empresarial • Menores costos de reparaciones y/o devoluciones • Cumplimiento de medidas. por lo que establecen un conjunto de medidas. Estos requisitos se expresan en normas y reglamentos que suelen ser específicas para cada país. y actualmente con la ISO 22000: 2005. almacenamiento y distribución son controlados por los sistemas antes referidos como BPM. . Los procesos post-cosecha. como en el caso de insectos o microorganismos en plantas medicinales. y que podrían convertirse en fuertes restricciones para una MIPYME exportadora que no disponga de sistemas de calidad. por ejemplo un cabello humano en un alimento. Análisis de Riesgos y Puntos Críticos de Control –HACCP–. considerar la implementación de Buenas Prácticas Agrícolas –BPA–. química. por ejemplo residuos de pesticidas en productos agropecuarios. para el control global de todos los procesos pre-cosecha.

82 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 109 110 ¿Qué es un sistema de gestión de calidad? Es un conjunto de principios. Se aplica en todas las funciones de la empresa. El sustento de un sistema de gestión de calidad está en la prevención y la mejora continua. • Principio 5: Enfoque sistemático de la gestión • Principio 6: Mejora continua • Principio 7: Enfoque basado en los hechos para la toma de decisiones • Principio 8: Relaciones mutuamente beneficiosas con el proveedor ¿Cuáles son los principios de la calidad? Según lo establecido en las normas de la serie ISO 9000. medios y prácticas para la mejora continua de la organización empresarial. . independientemente de su tamaño. existen 8 principios fundamentales: • Principio 1: Enfoque al cliente • Principio 2: Liderazgo • Principio 3: Participación del personal • Principio 4: Enfoque basado en procesos La calidad me da clientes felices. desde el diseño hasta el servicio de postventa.

GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 83 111 ¿Cómo implementar un sistema de calidad? De manera resumida. 112 ¿Qué es la ISO? Es la “International Organization of Standardization”. los objetivos y procedimientos requeridos por la norma y por la propia empresa • Paso 4: Implantación del sistema de calidad para que la gente haga lo que está escrito • Paso 5: Formar auditores internos para verificar que el sistema se encuentre funcionando correctamente • Paso 6: Tomar acciones correctivas y preventivas que aseguren una mejora continua del sistema El tiempo de implantación puede variar dependiendo del tipo y tamaño de la empresa. responsable de la preparación de las normas técnicas internacionales. los pasos a considerar son: • Paso 1: Capacitación de todo el personal sobre el sistema de calidad a implementarse • Paso 2: Documentar los procesos que se realizan en cada área de trabajo • Paso 3: Elaborar un Manual de Calidad con la política de calidad. una organización sin fines de lucro. podría tomar entre 7 y 9 meses. Para el caso de una MIPYME. en la que participan delegaciones de expertos de los países miembros. .

gov. asegura por escrito que un producto.msp.intracen. 2005.aseansec.iso.eoq.iqa.gov.calidadtotal.asq. Directorio Instituciones para la Calidad Institución ISO American Society for Quality (Estados Unidos) Institute of Quality Assurance (Estados Unidos) Fundación Europea para la Gestión de la Calidad Centro Internacional de Comercio ASEAN Organización Europea para la Calidad INEN Corporación Ecuatoriana de Calidad Total Ministerio de Salud Pública Organismo de Acreditación Ecuatoriano Mayor información: Gestión de la Calidad de Exportación.org www.oae.inen.ec www.org www. que actúa como una tercera parte. Sitio web www. .84 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más: 25. OMC. Libro de Respuestas para Pequeños y Medianos Exportadores. proceso o servicio de una empresa cumple con determinados requerimientos.ec www.ch www.org www.org www.org www.gov.org www.org www. Federación Ecuatoriana de Exportadores –FEDEXPOR–.efqm. UCTAD.ec 113 ¿Qué es la certificación? Es el procedimiento por el cual una empresa certificadora.

Análisis de Riesgos y Puntos Críticos de Control (HACCP). sino que nece- • Sector alimenticio. todo depende de los sectores productivos de los que se trate y de las regulaciones vigentes en los mercados. sobre la protección del medio ambiente a través de la ISO 14000. ISO 9001. sobre salud y seguridad laboral a través de la OHSAS 18000. OHSAS 18001. • A sistemas de gestión: de aseguramiento de la calidad a través de la ISO 9001: 2000. 85 sariamente entra en juego un tercero para certificar que esa afirmación sea cierta. OHSAS 18001. ISO 9001.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Existen dos tipos de certificación: • A productos: Sobre el cumplimiento de una determinada norma técnica o estándar técnico que de manera voluntaria la MIPYME se ha comprometido a cumplir por requerimientos de los mercados. ISO 14001. Buenas Prácticas de Manufactura –BPM–. • Sector agrícola. etc. Responsabilidad Social –SA 8000–. importadores. Otra posibilidad sería sobre el cumplimiento de una regulación de tipo obligatoria. además otras específicas relacionadas con procesos de producción para asegurar calidad sanitaria e inocuidad. 114 ¿Por qué es importante una certificación? Porque los importadores y los propios consumidores quieren la confirmación expresa de que un proveedor es confiable. sello verde. En la actualidad no es suficiente decir por parte de una MIPYME. existen razones puntuales para certificarse: • Solicitudes de clientes. tales como el Análisis de Riesgos y Puntos Críticos de Control –HACCP–. ISO 22000. • Presión que impone la competencia • Convencimiento propio y por política interna de la compañía • Por imagen 115 A manera de ejemplos: ¿Cuántas certificaciones existen? Hoy en día existen muchísimas certificaciones para productos y sistemas de gestión. que tiene calidad y que cumple con estándares internacionales. certificación orgánica. etc. . Buenas Prácticas de Manufactura –BPM–. ISO 9001. Buenas Prácticas Agrícolas (BPA). En la práctica. inversionistas. como por ejemplo el etiquetado de un producto. dando paso a lo que se conoce como “calidad demostrada”. • Otros sectores.

etc. mecanismos exigidos para obtener la certifica- 118 ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación ISO 9001? La norma ISO 9001 sirve para avalar . • Paso 2: Certificación: Una empresa certificadora avala por escrito que la MIPYME cumplió con lo exigido en las normas respectivas. • Otros relacionados con reducción de costos por mayor productividad. • Se abre una puerta muy grande para la exportación. mayor eficiencia de los trabajadores. Los certificados tienen una duración de 3 años. acciones.86 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN ción deseada. Para Saber Más: 26. • Se logra obtener una consistencia en la calidad del producto que recibe el cliente. Pasos para la implementación y para la certificación de sistemas de gestión de calidad No. 1 Implementación Planificación Certificación Auditoría de precertificación Estudio de documentación Auditoría de campo Registro de certificación Auditoría de seguimiento 2 Implementación y operación Verificación y acción correctiva Revisión de la gerencia 3 4 5 ¿Cuál es el proceso de la certificación? Existen dos pasos interrelacionados entre sí para la certificación de un sistema de gestión (calidad. 116 117 ¿Cuáles son los beneficios de la Certificación? • Se obtiene una ventaja competitiva frente a otras empresas que no están certificadas. por tanto mayor confianza de los clientes (importadores extranjeros. inversionistas). medio ambiente o seguridad laboral): • Paso 1: Implementación: Aplicación de políticas. • Se logra un reconocimiento internacional. Existen firmas consultoras especializadas en la ejecución de este proceso.

La certificación de un sistema de gestión ambiental se logra mediante la norma ISO 14001. la idoneidad del sistema de gestión de la calidad. Los tres pilares de esta norma son: prevención de la contaminación.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 87 La certificación se realiza una vez que se hayan cumplido los requisitos establecidos en la ISO 9001:2000. igual que las normas de la serie ISO 9000. La certificación se realiza una vez que se hayan cumplido los requisitos establecidos en la ISO 9001:2000 y tras la superación positiva de la auditoría realizada por una firma certificadora. 119 ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación ISO 14001? . mejoramiento continuo y cumplimiento de la normativa ambiental del país donde se aplica. la serie 14000 no son normas obligatorias sino voluntarias. Esta norma no establece requisitos para los productos y su aplicación es voluntaria. Establece requisitos para los sistemas de gestión de la calidad. La ISO 14001:2004 trata sobre el sistema de gestión ambiental. una vez superada positivamente la auditoría de una compañía certificadora. encaminado a reducir al máximo la contaminación proveniente de la producción o transformación. Finalmente cabe señalar que. Se trata de una norma aceptada y reconocida a nivel mundial. los cuales son aplicables a cualquier tipo de empresa.

Las empresas certificadoras son las responsables de emitir el respectivo certificado luego de las auditorías pertinentes. almacenamiento y transporte Creación de nuevos productos y procesos amigables con el medio ambiente Evitar los costos de posibles sanciones 120 Sus ventajas son: ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación HACCP? HACCP significa “Análisis de Riesgos y Puntos Críticos de Control”. • Mantiene bajo control tanto los procesos como los productos.88 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más: 27. Beneficios de las certificaciones ISO 9001 y 14000 No. • Mejor imagen empresarial. • Es una garantía de inocuidad alimentaria. a fin de establecer las medidas para controlarlos. Se trata de un sistema para identificar peligros y estimar los riesgos que pueden afectar la inocuidad o sanidad de un alimento. siempre tiene un enfoque preventivo. Sus disposiciones se aplican a nivel de las instalaciones • Tiene reconocimiento internacional. El HACCP se aplica en todos los eslabones de la cadena alimentaria. 1 2 3 4 5 ISO 9001 Reducción de costos Reducción de re-procesos y quejas de los clientes Mayor acceso a mercados internacionales Cultura de la calidad en toda la empresa Mayor confianza de clientes ISO 14000 Reducción costos de energía y agua Reducción de los residuos Reducción de los costos de embalaje. 121 ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación BPM? BPM significa “Buenas Prácticas de Manufactura” en la industria de alimentos procesados. desde la producción agropecuaria hasta el consumo final. .

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de la planta de procesamiento; los equipos y utensilios utilizados; los requisitos higiénicos de fabricación a nivel de personal; las materias primas e insumos utilizados; las operaciones de producción; el envasado, etiquetado y empaquetado; el almacenamiento, distribución, transporte y comercialización y el aseguramiento y control de calidad. Sus ventajas son: • Garantía de seguridad alimentaria • Reducción de costos • Adecuación de los procesos a normas reconocidas nacional e internacionalmente • Diferenciación en los mercados En el caso del Ecuador, el Ministerio de Salud Pública o una entidad certificadora internacional realiza la certificación. actos de caridad o filantropía.

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Esta norma establece los requisitos y la metodología para evaluar las condiciones en los lugares de trabajo incluyendo el trabajo infantil, la fuerza de trabajo, la seguridad y salud ocupacional, la libertad de asociación, la discriminación, las prácticas disciplinarias, el horario de trabajo, las remuneraciones y la responsabilidad de la gerencia de mantener y mejorar las condiciones de trabajo. La SA 8000 tiene dos componentes: • Interno. Responsabilidad de la empresa para mejorar la calidad de vida de su personal • Externo. Responsabilidad de la empresa para contribuir a mejorar la calidad de vida de la comunidad: vecinos, proveedores, etc.

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¿Qué es y cómo se obtiene una certificación SA 8000?
La SA 8000 es una norma internacional para evaluar la Responsabilidad Social de proveedores y vendedores, ya que las empresas tienen compromisos morales con sus trabajadores y la sociedad como un todo. El objetivo final de esta norma es asegurar una provisión ética de bienes o servicios. Por tanto, no se trata de

¿Qué es y cómo se obtiene una certificación OHSAS 18000?
La OHSAS 18000 es una norma internacional voluntaria para la salud y la seguridad laboral, es decir, se relaciona con los riesgos laborales. Sus requisitos son certificables por cualquier empresa certificadora.

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¿Qué es y cómo se obtiene una certificación EUREPGAP?
EUREPGAP es un programa privado de certificación voluntaria que ha sido impulsado por grandes supermercados de Europa, con el objetivo de incrementar la confianza del consumidor en la sanidad de los alimentos, a través de la adopción, por parte de los productores, del sistema de “Buenas Prácticas Agrícolas”. El EUREPGAP pone énfasis en el “rastreo” de los productos, técnicamente llamado “trazabilidad”, para conocer todo el proceso de un producto desde la finca de origen. Los requisitos del EUREPGAP obligan al productor a establecer un sistema completo de control, incluyendo manejo de plaguicidas, rotación de cultivos, fumigación de suelos, etc. La certificación se obtiene a través de las empresas certificadoras internacionales localizadas en Ecuador. La implementación del EUREPGAP puede realizarse con el apoyo de expertos. Mayor información: • EUREPGAP: www.eurepgap.org • FAO: www.fao.org

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¿Qué otras normas internacionales recientes de gestión de calidad existen?
Existen normas como la ISO 22000, versión de 2005, que se refiere al sistema de gestión de la calidad para alimentos. Combina requisitos ISO 9001 y requisitos del HACCP. Adicionalmente, la norma en proceso de elaboración es la ISO 26000 para un sistema integrado de gestión de calidad, combinando requisitos de gestión de calidad, salud, seguridad laboral, ambiental y responsabilidad social.

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¿Cómo escoger compañías certificadoras y dónde encontrarlas?
Algunos elementos a tomar en cuenta son los siguientes: • La certificadora debe esta reconocida en el Ecuador y en el país donde se va a realizar la exportación • Conocer en términos generales los clientes actuales y pasados. Mejor si dispone de referencias • Conocer si tiene representación mundial/local (ej.: multinacional) • Evitar aquellas compañías certificadoras que intentan ejercer la doble función Implementador - Certificador

GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más: 28. Directorio Empresas Certificadoras en Ecuador
Institución BUENAS PRÁCTICAS DE MANUFACTURA - SGS - BUREAU VERITAS - ICONTEC ISO 9001 / 14001 - SGS / BURO VERITAS / ICONTEC - COTECNA - LLOYDS /REGISTER - ACCM - DNV www.cotecna.com.co www.lr.org/industries/lrqa/ www.accm.es www.dnv.es www.sgs.com www.bureauveritas.es www.icontec.org.co Sitio web

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¿Cómo financiar operaciones de exportación?
Las alternativas de financiamiento para las MIPYMES son las siguientes: • Crédito bancario • Crédito comercial de compradores en el exterior • Capital de riesgo • Factoring Cada alternativa tiene sus propias características en cuanto a costos, plazos, compromisos, etc. Los créditos bancarios y el factoring tienen costos que se expresan en tasas de interés y porcentajes de descuento de las facturas por cobrar, respectivamente.

Existen varias alternativas de financiamiento para las MIPYMES

pichincha. CONQUITO: Guía de Crédito para MIPYMES ¿Qué es y qué hace? CONQUITO asesora directamente a las MIPYMES en la consecución de recursos financieros para actividades productivas.ec 128 ¿Cuáles son los servicios ofertados por las instituciones financieras privadas en Ecuador? La banca privada cuenta con productos y servicios que cubren las necesidades de importación y exportación. .com • www. Los productos financieros disponibles para el comercio exterior son: • Carta de crédito de exportación / importación • Carta de crédito doméstica de exportación • Carta de crédito de garantía “Stand by” • Cobranza importación / exportación • Garantías bancarias y aduaneras • Servicios corresponsalía Banco Central Caso 29. comerciales y de servicios.com • www.org. ahorrar tiempo y optimizar mecanismos de cobro y pago.com • Instituciones de microcrédito: Red Financiera Rural: www.produbanco.bancoguayaquil. También suelen brindar asesoría especializada para buscar alternativas de reducción de costos. El capital de riesgo implica la apertura del capital y consecuentemente de la propiedad de la empresa exportadora. En este caso no se pagan intereses pero sí se comparten utilidades.rfr. Se entrega información actualizada sobre las instituciones financieras y las condiciones establecidas para los créditos. • Pago de aranceles a través de las agencias de atención en los principales puntos aduaneros del país • Financiamiento de exportaciones pre y post-embarque • Financiamiento de importaciones Se puede encontrar mayor información en: • www.92 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN El crédito de compradores o pagos anticipados es la mejor opción. pero por lo general no están disponibles fácilmente.

cfn. Corporación Financiera Nacional Crédito Directo para el Desarrollo • Activo fijo: Incluye financiación de terrenos.fin. inmuebles y construcción • Capital de Trabajo: excluyendo gastos no operativos • Asistencia técnica • Persona Natural • Persona Jurídica privada • Persona Jurídica con capital social mixto • Desde US $50.ec El Banco Nacional de Fomento cuenta con una línea de crédito para apoyar a medianos productores.000.000 hasta US $2. Las características de esta línea de crédito son las siguientes: . pero actualmente únicamente opera el Crédito Directo para el Desarrollo. La CFN tiene diseñados algunos productos y servicios.000 • Valor a financiar: Hasta el 70% del valor del proyecto • Activo fijo: 10 años • Capital de trabajo: 2 años • Asistencia técnica: 2 años • Negociada entre la CFN y el cliente. Dichas garantías no podrán ser inferiores al 140% de la obligación garantizada. 30. Monto: Plazo: Garantía Se puede encontrar mayor información en: www.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 93 129 Para Saber Más: Destino: Beneficiario: ¿Cuáles son los servicios ofertados por las instituciones financieras públicas en Ecuador? Las instituciones financieras públicas destinadas a apoyar el desarrollo de la MIPYME son: la Corporación Financiera Nacional (CFN) y el Banco Nacional de Fomento (BNF).

000. • Hasta 18 meses. Créditos desde $ 2.000 • Para actividades comerciales: hasta $10.000 y $ 200. Es indispensable negociar previamente entre las partes.ec 130 ¿Cuáles son las principales formas de pago internacional? El comercio internacional cuenta con varias formas para realizar o recibir los pagos de las mercancías.94 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más: 31.001 hasta $ 15. para capital de trabajo. . desarrollan las partes. industriales y artesanales • Persona Natural • Persona Jurídica privada • Con activos totales entre $ 30. La forma de pago es un elemento clave para el éxito de las operaciones de comercio internacional.000. La selección de la forma de pago se puede ir ajustando al mayor o menor nivel de experiencia y confianza que.000: garantía quirografaria.000 • Para actividades productivas: hasta $15. agrícolas. Plazo: Garantía Mayor información en: www. • Hasta 48 meses. • Créditos de hasta $ 2. • Hasta 24 meses. Banco Nacional de Fomento Crédito Directo para MIPYMES Destino: Beneficiario: Monto: • Actividades comerciales. de manera recíproca.fin. garantía hipotecaria igual o mayor al 140 %.000 • Para organizaciones campesinas legalmente constituidas: hasta $120. para activos fijos.bnf. para actividades comerciales. quién y cómo cubrirán los gastos y las comisiones de los bancos que intervengan en la instrumentación de la forma de pago elegida.

Este sistema es utilizado con frecuencia. 131 ¿Es posible utilizar el cheque como forma de pago internacional? Es una opción cuando existe plena confianza entre el exportador y el importador. pero sí frecuente. y requiere que el pagador conozca los números de cuenta del beneficiario y los códigos de identificación del banco que recibirá la transferencia. 133 ¿Qué es una Cobranza Bancaria Internacional? . Formas de Pagos según nivel de riesgo Nivel de seguridad Bajo Cheques Giro bancario Orden de pago Nivel de seguridad Medio Cobranza bancaria internacional Nivel de seguridad Alto Carta de crédito 95 132 ¿Qué es una orden de pago internacional? Es una transferencia que el importador realiza en beneficio del exportador o vendedor.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más: 32. situación que no es óptima. Su aplicación es relativamente fácil. por tanto no pueden ser cobrados por terceros. Es una práctica común de los exportadores que aceptan esta forma de pago el embarque de las mercancías antes de recibir el original del giro. y la firma de quien lo suscribe es idéntica a la que el banco tiene autorizada en sus registros. Algunas ventajas de la transferencia es que se puede emitir casi en cualquier divisa y son nominativos. Esta orden de pago solo será cumplida por el banco si los fondos disponibles en la cuenta al momento de la presentación del cheque alcanzan a cubrir el importe respectivo.

al momento de recibir por parte de un Banco notificador la carta de crédito a su favor. es decir del comprador (importador). El cedente o exportador debe acudir a un banco de su localidad para solicitar el servicio de cobranza. • Cobranza documentaria. a los que se les denomina corresponsales. cuya principal función es calificar los documentos para garantizar el éxito de la operación. documento de transporte. • Banco emisor. los documentos comerciales: factura. Es la más usual. . Este mecanismo está regulado por las Reglas Uniformes para Cobranzas de la Cámara Internacional de Comercio.96 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Este mecanismo está regulado por las Reglas y Usos Uniformes relativos a los Créditos Documentarios de la Cámara Internacional de Comercio. La carta de crédito es la forma de pago más recomendada para la MIPYME que recién inicia actividades de exportación. los bancos suelen utilizar a otros bancos del extranjero. Para esto deberá llenar el formato preimpreso de instrucciones. Se le conoce también como ordenante. en la que se acompañan. giros bancarios. el exportador tendrá que embarcar las mercaderías de acuerdo a lo convenido. Para llevar a cabo su cometido. Se le da distintos nombres. Se manejan exclusivamente documentos financieros: cheques. como notificador si únicamente avisa del crédito y confirmador si entrega la confirmación del crédito a su cliente. anexando los originales de los documentos requeridos. además de los documentos financieros. Inicia los trámites para establecer a través de un banco emisor la carta de crédito. • Importador o comprador. Interviene una vez que se ha formalizado una operación de compraventa y establecido los términos y las condiciones de la carta de crédito. Es un servicio bancario de manejo de documentos sobre la base de instrucciones recibidas para la aceptación y/o el pago de un adeudo y la entrega de documentos. pagarés o letras de cambio. La cobranza bancaria se divide en: • Cobranza simple. 134 ¿Qué es una carta de crédito? Es una forma de pago y cobro que brinda la mayor seguridad a las partes: al exportador que cobrará en su localidad y al importador que recibirá la mercancía en el punto acordado. Emite o abre la carta de crédito de acuerdo con las instrucciones de su cliente. En la instrumentación de la carta de crédito se tienen los siguientes participantes: • Exportador o vendedor. • Banco intermediario. etc. denominado Carta Remesa.

alto riesgo del exportador Ninguno. etc. especificando los requerimientos del comprador en la carta de crédito . alto riesgo parte compradora Riesgo mediobajo. Alta confianza en el exportador. Comparativo de riesgo vendedor-comprador por forma y momento de pago utilizados en el comercio internacional Forma de pago Momento de pago al vendedor (exportador) Bienes disponibles para comprador (importador) Al arribo Riesgos para el vendedor (exportador) 97 Riesgos para el coprador (importador) Cheque Antes de embarcar Casi ninguno. Solo verifica cantidad y calidad al arribo. conocimientos de embarque. el comprador mantiene la posibilidad de negarse al pago si el embarque no ha llegado o está incompleto Giro bancario A la fecha del giro Antes del pago Orden de pago Antes de embarcar Al arribo Cobranza bancaria Al momento de presentar documentos financieros (letra de cambio) y documentos comerciales (facturas. verificar recomendaciones en el apartado correspondiente Alta confianza de que el importador envíe el giro. verificar solamente la correcta acreditación a la cuenta Riesgo medio ante la renuencia del comprador de cubrir las letras de cambio Total confianza en el exportador al embarcar las mercancías Mínimo riesgo. tomando en cuenta los términos de la Carta de Crédito (irrevocable y confirmada) Casi ninguno.) Cuando el embarque ha sido enviado Al arribo Carta de crédito (confirmada e irrevocable) En cuanto llegue el embarque previamente confirmado Ninguno.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más: 33.

Por tanto. Hay tres categorías principales de cambio en las tasas cambiarias: • Depreciación es una disminución gradual en el valor de una moneda en comparación con otra. . Este mecanismo es aplicable a las MIPYMES. Qué buena idea lo del factoring.98 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN a la empresa exportadora obtener liquidez. • Devaluación es una fuerte caída en el valor de una moneda en comparación con otra. el factoring es una alternativa de financiamiento que le permite El riesgo de la tasa cambiaria es la ganancia o pérdida que resulta de un cambio en la tasa cambiaria. Todos estos documentos se negocian con descuento. 135 136 ¿Qué es el “factoring” internacional? ¿Qué es el riesgo cambiario? El “factoring” es un contrato mediante el cual una empresa traspasa las facturas que ha emitido por concepto de exportaciones y a cambio obtiene de manera inmediata el dinero. letras y pagarés. Además de las facturas se pueden incluir otros documentos como: cheques.

Por lo demás. guía aérea o carta de porte. . De todos modos. • Certificado de Origen. cuyos costos por lo general no suelen ser muy elevados. una MIPYME puede encargarse por sí misma de los trámites de exportación. ya que una u otra situación les dará mayor o menor ventaja monetaria. El Ecuador. Los trámites son básicamente el registro como exportador en el Banco Central del Ecuador. previo al embarque de las mercancías. los documentos de transporte sean aéreo. • Documento de transporte: original o copia del conocimiento de embarque. • Lista de Empaque (opcional). el llenado del Formulario Único de Exportación –FUE–. sino como una etapa más dentro del recorrido que una MIPYME ha realizado para estar a punto de exportar. • Factura Comercial y póliza de seguro. o acudir a las instituciones que brindan asesoría directa como CONQUITO y las cámaras empresariales. con la implementación de la dolarización. es necesario estar atento a las devaluaciones o apreciaciones de las monedas de los países competidores con respecto al dólar. los certificados legales que amparan buena parte de los productos. • Certificados de calidad. la emisión de facturas. el cupón de aporte a CORPEI. el detalle de los productos a embarcarse. eliminó el riesgo cambiario y pasa a depender de las fluctuaciones del precio internacional del dólar de los Estados Unidos de América. por carretera o multimodal y. cuando proceda. lo que facilita el proceso. cuando proceda. Una parte de estos trámites puede realizarse por Internet. 99 137 138 ¿Cómo iniciar en términos generales los trámites de exportación? La tramitología no debe ser vista como una tarea complicada y extenuante. ¿Cuál es el listado de requisitos y documentos que deben acompañar cada exportación? Actualmente son los siguientes: • Visto Bueno del Banco Central del Ecuador o de sus bancos corresponsales.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN • Apreciación es un aumento gradual en el valor de una moneda en comparación con otra. Una alternativa podría ser la contratación de una persona especializada. finalmente. marítimo.

fin. consultas RUC Ministerio de Salud Pública Instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual –IEPI– Ministerio de Industrias y Competitividad www.micip. Un requisito indispensable es disponer del Registro Único de Contribuyentes –RUC– en estado activo y autorizado para operaciones de comercio exterior.ec www. cuando proceda.ec Sitio web www. Certificado de salud extendido por la Dirección Provincial de Salud –si la microempresa produce alimentos–.ec/vto_bueno/ComercioExterior.aduana. registro microempresarial en el Ministerio de Industrias y Competitividad.iepi. y registro de marcas en el caso de ser necesario. Patente Municipal.bce. sección “Comercio Exterior”: http://www.ec www. permisos Institución Corporación Aduanera Ecuatoriana Servicio de Rentas Internas Ver “servicios en línea”. el primer paso es cumplir con los requisitos que la legislación ecuatoriana establece: RUC.gov. para lo cual debe utilizar la “Tarjeta de Identificación” donde se consigna los datos necesarios y se adjunta los requisitos: copias del RUC y cédula para las personas 34.fin.bce.portal.sri. El trámite de registro deberá realizarse una sola vez. y copias del RUC. Para el caso específico de una microempresa. toda persona natural o compañía que realiza operaciones de comercio exterior debe registrarse en un banco corresponsal del Banco Central del Ecuador.gov. estatutos de constitución y referencias sobre dirección y directivos para el caso de empresas. Direcciones en Internet para registro de exportador.ec Mayor Información: Listado de bancos corresponsales del Banco Central: ir al sitio web del Banco.ec www. • Certificados sanitarios.msp.100 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN naturales.gov.gov. 139 Para Saber Más: Banco Central del Ecuador ¿Qué es el registro de exportador? Obligatoriamente.ec www. • Copia del cupón de pago de la cuota redimible a favor de CORPEI. patentes.jsp .

descripción.ccq.ec/vto_bueno/ ComercioExterior. El visto bueno tendrá un plazo de validez de 30 días y puede amparar embarques parciales. www. con valores que no excedan de 200 dólares. es decir. el Banco Central emite el “visto bueno” a la exportación.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 101 140 Mayor información en: • Sitio web del Banco Central: ir a la sección de Comercio Exterior y revisar los códigos para llenar el FUE. entre otros datos.com. pesos netos. El aforo significa la revisión documental y física de las mercancías a exportar. El aforo de la mercadería es un acto por el cual la autoridad aduanera procede a la revisión documental o al reconocimiento físico de la mercancía . detalle de los productos (subpartida arancelaria.portal.ec ¿Qué es el Formulario Único de Exportación? Una forma donde se señalan todos los datos referidos a la exportación: exportador. montos en dinero. banco corresponsal. Los datos se consignan en original y 5 copias.fin. No se requiere el visto bueno para los envíos de regalos y muestras pequeñas. cantidades. comprador. 141 ¿Qué es una declaración aduanera y el aforo físico? La declaración aduanera se realiza a través de un formulario ante la Corporación Aduanera Ecuatoriana. El FUE debe ser llenado antes de su presentación para el aforo en las aduanas.fedexpor. específicamente en la aduana de salida. tipo de embalaje). www. Este trámite puede hacerse por Internet a través de su página web donde el exportador deberá registrarse. (ir a la sección “Herramientas de Comercio Exterior”) • Sitio web de la Cámara de Comercio de Quito: ver “Guía General del Exportador”. Una vez presentado este formulario.bce. El FUE puede adquirirse en el Banco Central o en los bancos corresponsales.org.jsp • Sitio web de la Federación Ecuatoriana de Exportadores: existe un manual sobre cómo llenar el FUE: www. desde los siete días hábiles anteriores hasta los quince días hábiles siguientes al ingreso de las mercancías en la zona primaria aduanera.

precursores y otros productos químicos específicos 143 ¿Cuáles son las Modalidades de Pago? EL Banco Central del Ecuador establece un casillero dentro del FUE con las siguientes modalidades de pago. • Ministerio de Defensa Nacional: exportación de armas. medidas. explosivos y accesorios de uso militar o policial • Comisión de Energía Atómica: materiales radioactivos y similares • Consejo Nacional de Control de Substancias Estupefacientes y Psicotrópicas: muestras para estudios. etc. la forma en que recibirá el dinero el exportador: . Las exportaciones aéreas deben tramitarse directamente en la compañía aérea. 142 ¿Qué son las autorizaciones previas? Son permisos que otorgan varios organismos públicos para la exportación de ciertos productos: • Ministerio de Agricultura. es decir. Acuacultura y Pesca: ganado y subproductos de origen animal • Ministerio del Ambiente / MIC: productos forestales diferentes de la madera • Instituto Nacional de Patrimonio Cultural: exportación temporal de obras de arte y otros para ser exhibidos en el exterior. Para exportar necesito la autorización previa del Ministerio de Agricultura.102 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN para verificar pesos. Las exportaciones que se realizan por puertos pagan tasas en la Autoridad Portuaria y de allí pasan a la compañía naviera. Ganadería. código arancelario. municiones.

GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 103 • • • • • • • 144 A la vista: hasta 30 días A Plazo: más de 30 días Mixta: a la vista y a plazo Divisas anticipadas Trueque Muestras sin valor comercial Consignación o venta a encargo ¿Qué es un régimen aduanero de exportación? Una exportación es una transacción que puede tener varios fines en términos de control aduanero. • Maquila. sin importar que pasen por varios intermediarios. Los exportadores tienen derecho a la devolución total o parcial de los impuestos arancelarios pagados por las materias primas. Esta caracterización del destino de la exportación se define como la determinación del régimen aduanero de exportación. Los diferentes regímenes aduaneros son: • Exportación a consumo. • Exportación temporal para perfeccionamiento pasivo. No es lo mismo una exportación de un bien terminado hacia un consumidor final que la venta de una materia prima para su posterior transformación en el exterior. • Exportación temporal con reimportación en el mismo estado. incorporados. Régimen especial con partes y piezas provenientes del exterior que se procesan en Ecuador y luego vuelven a exportarse una vez procesadas. y son reimportadas sin modificación alguna. La institución encargada de establecer en última instancia el régimen al cual una exportación pertenece es la CAE. • Devolución condicionada de tributos aduaneros –Drawback–. para lo cual aplica las disposiciones de la Ley de Aduanas. • Zona Franca. elaboración o reparación. Los bienes son utilizados en el extranjero durante cierto plazo con un fin determinado. insumos. El bien sigue siendo el mismo y se lo destina a su uso o consumo definitivo en el exterior. Solo en estas últimas las mercancías sufren algún tipo de transformación. envases y acondicionamientos importados directamente o comprados localmente a importadores directos. . Las zonas francas pueden ser comerciales e industriales. transformados o utilizados en el proceso productivo de bienes que se exporten. durante cierto plazo con un fin determinado y son reimportadas luego de un proceso de transformación. Permite el ingreso de mercancías libre del pago de impuestos a zonas autorizadas y delimitadas del territorio nacional. Los bienes son utilizados en el extranjero. Los bienes llegan a un consumidor final.

ver “Herramientas de Comercio Exterior” • ALADI: www.ec • Cámara de la Pequeña y Mediana Industria de Pichincha www.gov.ec • FEDEXPOR wwv w. dispositivos médicos.104 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN • Cámara de Industriales de Pichincha www. Por delegación del MIC. medicamentos en general. El MIC concede los certificados de origen para las exportaciones de productos que se acogen a preferencias arancelarias tales como los de Estados Unidos y la Unión Europea. Tampoco se factura el Impuesto al Valor Agregado –IVA–.comunidadandina. Alimentos procesados.com. fitosanitarios? Los principales certificados de tipo sanitario que se deben acompañar en las exportaciones de productos agropecuarios son los siguientes: • Registro sanitario.com.ec • FEDEXPOR: www. El importador pagará los aranceles cuando introduzca el producto a su país.org Ir a la sección “Regímenes de Origen” • Comunidad Andina: www. en este caso Ecuador. zoosanitarios.org. por ejemplo: 147 ¿Cuándo y cómo se deben incluir certificados sanitarios.fedexpor.org Ir a la sección “Áreas de Acción de la CAN – Normas de Origen”. plaguicidas y cosméticos . varias cámaras emiten certificados de origen para exportaciones a países de la ALADI.ec • Cámara de Comercio de Quito www. 145 146 ¿Se debe pagar impuestos al realizar una exportación? No se pagan impuestos en las exportaciones.aladi.ccq.fedexpor. ¿Qué es un certificado de origen? Es un documento por el cual se certifica que la mercancía es producida o fabricada en el país del exportador.camindustriales.com.micip.com Mayor información: • Ministerio de Industrias y Competitividad: www.capeipi. Este certificado es utilizado por los importadores para exenciones o descuentos de tributos a la importación.

mag.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN • Ministerio de Salud Pública: www. plantas. Productos agrícolas sin procesamiento industrial como frutas. • • • 105 • • de productos pesqueros y acuícolas otorgada por el Instituto Nacional de Pesca. En la factura se deben consignar los siguientes datos básicos: • Lugar y fecha de emisión • Información del comprador • Descripción detallada de la mercadería vendida: subpartida arancelaria • Precio o valor de la mercadería • Forma de pago ¿Existen otros certificados que se debe incluir en la declaración aduanera? Según el mercado de destino. para productos que cumplan con una determinada norma técnica por exigencia del país importador.mag.msp. Productos provenientes de animales • SESA: www.sesa. hortalizas. en la cual se describe las mercancías motivo de una exportación.ec • Certificado fitosanitario. • SESA: www.ec • Certificado ictiosanitario.gov.gov. productos vegetales o material vegetal de propagación de especies de plantas medicinales. emitido por el Consejo Cafetalero Nacional. Aplica para los países que lo establezcan como requisito. Estos certificados no son exigidos por la Aduana sino por los importadores. en el SESA • Certificado del SESA que garantiza el tratamiento de los embalajes de madera.gov.inp.ec • Registro de exportadores de flores y ramas cortadas. Productos acuícolas y pesqueros • Instituto Nacional de Pesca.gov. otorgado por el SESA. Certificado de calidad para las exportaciones de cacao y sus derivados. Certificado de calidad y variedad del café de exportación. según el producto y el mercado de destino. Certificado EUREPGAP Certificado BPM Certificado de calidad emitido por el Instituto Ecuatoriano de Normalización –INEN–.sesa. se deberían incluir los siguientes certificados: • Certificado HACCP: exportaciones .ec • Certificado zoosanitario. verduras. MAG: www. etc. 148 149 ¿Qué debe contener una factura comercial para exportación? Se debe prepara una factura comercial original y 5 copias.

de exportación e importación. las exportacio- ¿Cómo se establecen las cláusulas de compra – venta internacional? A través de un conjunto de disposiciones y prácticas aceptadas internacionalmente y que se denominan “Incoterms”. es obligatoria la intervención de un Agente Afianzado de Aduana. El exportador puede endosar los certificados o utilizarlos para el pago de servicios que la CORPEI realice a su favor. Mayor información: • CORPEI • www. Las siglas en inglés provienen de “International Comercial Terms” (Términos Internacionales de Comercio) emitidos por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) Los “Incoterms” indican las obligaciones y derechos entre el vendedor o exportador. cuando la exportación sea igual o mayor a 2 mil dólares.corpei.5 por mil sobre el valor FOB de las exportaciones del sector privado. En el caso de Ecuador. en toda clase de despachos aduaneros.00 el exportador tiene derecho a cambiar sus cupones por un certificado de aportación CORPEI. El valor de la cuota redimible debe ser cancelado a través de los bancos corresponsales del Banco Central del Ecuador.106 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN nes están sujetas al pago de cuotas redimibles en favor de la Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones –CORPEI– del 1. redimible a partir de los 10 años. 152 151 Pago de la Cuota Redimible de CORPEI El cupón de cuota redimible de CORPEI es un documento que acompaña a la declaración aduanera de exportación. por cuenta ajena. Cuando las contribuciones totalizan un mínimo de $ 500. previa autorización de los interesados. y el importador o com- . De acuerdo con la Ley.org Ver sección “Certificados CORPEI” 150 ¿Qué son y cuándo utilizar los servicios de un Agente de Aduana? Un Agente de Aduana es una persona natural o jurídica que tiene la autorización por la Ley para actuar.

Franco a bordo) CFR (Cost and freight. seguro marítimo y flete hasta que los productos lleguen a un puerto acordado en el contrato respectivo. y “CIF”. Coste y flete) CIF (Cost.org Ver documento: Incoterms para MIPYMES 153 ¿Qué es logística y para qué sirve en las exportaciones? Logística internacional es el conjunto de procedimientos para manipular . los trámites de exportación corresponden al propio vendedor. Los “Incoterms” más utilizados para una MIPYME exportadora podrían ser básicamente tres: “Ex Works” que significa que el vendedor entrega el producto en su fábrica. Entregado en frontera) DES (Delivered ex ship. Para Saber Más: 35. En Fábrica) FCA (Free-carrier. Entregado sobre buque) DEQ (Delivered ex quay. Entregado derechos pagados) Mayor información: Cámara de Comercio Internacional: www. responsabilidad de la documentación entre otros puntos. hasta allí llega su responsabilidad.iccwbo. Transporte y seguro pagados hasta el destino) DAF (Delivered at frontier. Franco al costado del buque) FOB (Free on board. Coste. Entregado con derechos no pagados) DDP (Delivered duty paid. Franco transportista) FAS (Free alongside ship. insurance and freight. Entregado en muelle con derechos pagados) DDV (Delivered duty unpaid. que significa que el vendedor paga el costo. tales como: punto de entrega. Transporte pagado hasta el lugar de destino convenido) CIP (Carriage and insurance paid to.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 107 prador. inclusión o no de seguros. “FOB” implica que el vendedor entrega los productos en un puerto de embarque a bordo del buque previamente contratado por el comprador. medio de transporte. seguro y flete) CPT (Carriage paid to. Principales Incoterms EXW (Ex-works.

el almacenamiento y la entrega. descarga.108 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN una determinada carga a transportar: los modos de transporte del producto desde el lugar de embarque hasta el punto donde el comprador decida recogerla.. por ejemplo.. Por tanto se trata de un tema fundamental dentro del negocio exportador. . 154 ¿Cuáles son las diferencias entre envase. El embalaje es un objeto que protege un producto individual o en grupo durante las operaciones de manejo. empaque y embalaje? . las rutas disponibles para los diferentes tipos de transporte. el costo de un producto está influenciado entre el 40% y 80% por los costos de la logística internacional.. Un envase es un objeto que contiene y protege un producto para su posterior entrega al detalle al consumidor. Según estudios especializados. un frasco de vidrio para mermeladas. y todos son empaques. Cada una de estas actividades tiene costo. almacenamiento y estiba. una caja de cartón que contiene botellas de plástico con gaseosa. Por ejemplo. carga. transporte. Se debe recordar que tanto los envases como el embalaje son objeto de disposiciones obligatorias a su cumplimiento con respecto a composición y etiquetado. Empaque es un nombre genérico que se utiliza indistintamente para un envase o para el embalaje.

las mismas compañías de transporte aéreo de pasajeros también proveen el servicio de transporte internacional de carga. Es ideal para el envío tanto de productos con poco volumen y peso como aquellos perecibles. • Vidrio: botellas.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 109 155 Los principales envases son: Los principales embalajes son: • • • • • • • • Cajas plegadizas Cajas de cartón corrugado Cubetas pláticas Guacales (jaulas) Cajas de madera Toneles Tambores Garrafas ¿Cuáles son los principales envases y embalajes para productos de exportación? • De papel: Kraft. revisiones aduaneras y chequeos en el exterior. apilamiento en camiones. carga y descarga. cambios climáticos. Por lo general. bodegas. . etc. etc. glassine. por ejemplo brócoli y frutas. vegetal. pergamino. recipientes • Metálicos • Aluminio • Flexible laminado 156 ¿Cómo aprovechar el transporte aéreo internacional de carga? Se debe tomar en cuenta que es el más rápido pero a la vez más costoso. Los costos de almacenaje se reducen y también el estropeo de los productos durante el transporte. Se debe tomar precauciones ya que los empaques van a sufrir una serie de manipuleos durante el transporte.. tissue • Plásticos: botellas. fundas. También es el más recomendable cuando una MIPYME trate de enviar muestras.

Directorio de Principales Aerolíneas que operan en Ecuador.cielos-airlines.com.transoceanica.ec Mail rtmcargo@dhl. vacantes en compañías aéreas.com.ec joe.delagarza@aa.com www.cl mgandara@transoceanica. Los agentes de carga brindan un servicio especializado con información sobre vuelos disponibles.dhl.klmcargo.aa.com xrivera@lanchile.ec 157 ¿Qué es un agente de carga aérea? Mayor Información: Logística Internacional. Se debe tomar en cuenta que los embarques no son negociados por .110 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Para Saber Más: 36. con servicios de carga Aerolinea AÉREO EXPRESS DEL ECUADOR AMERICAN AIRLINES INC CIELOS DEL PERÚ S. Ellos se encargan de obtener descuentos en los fletes consolidando o agrupando cargas de varios clientes. etc.org/worldwide/latin_america/Ecuador Es un intermediario entre las empresas aéreas y los usuarios o exportadores.A KLM LANCHILE LUFTHANSA Web www. rutas.cl www.com.com www.com www.iata.lanchile.com www. libro publicado por CORPEI y FEDEXPOR IATA: http://www.com oromero@cielos-airlines.

com.insa.com vavalos@insa. Las frutas de exportación como banano.com www. libro publicado por CORPEI y FEDEXPOR IATA: http://www. AEROSERVI PANALPINA PLANET CARGO INSA www. excepto cuando se transporte grandes cantidades.pellegrino@panalpina. Directorio de Principales Agentes de Cargas en Ecuador Agente AUSTROCARGO PANATLANTIC LOGISTICS S.com president@planet-cargo. pero mediante contenedores refrigerados.com fav@aeroservi.A. etc.org/worldwide/latin_america/Ecuador ¿Cómo aprovechar el transporte marítimo internacional de carga? Es ideal para el envío de productos con gran volumen y peso.com.ec expocue@panatlantic.com Web Mail austrocargo@on.net. .com www.com.iata.ec 158 Mayor Información: Logística Internacional. piña y mangos utilizan el transporte marítimo. textiles.panalpina. Por ejemplo: latas de atunes.planet-cargo.ec matias. 111 Para Saber Más: 37.ec www.panatlantic. Sus costos son menores con respecto al transporte aéreo.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN los exportadores directamente con las compañías aéreas.

Ellos se encargan de obtener descuentos en los fletes consolidando o agrupando cargas de varios clientes. Web: www. al igual que ¿Cómo aprovechar el transporte terrestre internacional de carga? Como su agente naviero yo me encargo de obtener descuentos en los fletes. agentes navieros. etc.camae. tranquilo . Mayor Información: • Cámara Marítima del Ecuador. con respecto a: detalle de líneas navieras. identificación de frecuencias.112 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN en el caso de los agentes de carga aérea.org 159 160 ¿Qué es un agente naviero? Es un intermediario entre las empresas navieras y los usuarios o exportadores. Los agentes navieros. puertos públicos y privados. brindan servicios tales como negociación de fletes. A las empresas navieras también se las conoce como “armadores”.

• Carta de porte. Chile. • Air Waybill. Es el conocimiento de embarque aéreo o guía aérea. 161 Los principales documentos de transporte son: • Bill of Lading. En las principales ciudades de Ecuador existen oficinas de las empresas transportistas que se puede ubicar a través de las guías telefónicas. ¿Qué es el transporte multimodal? Es aquel que utiliza por lo menos dos modos diferentes de transportes internacionales: por ejemplo. 162 ¿Cuáles son los principales documentos de transporte internacional? Los documentos de transporte internacional tienen como finalidad garantizar que la mercancía haya sido depositada en un medio de transporte. Bolivia. Sus costos son considerablemente más bajos que el aéreo y marítimo. Perú. aunque se debe tener en cuenta mayores riesgos. . para saber a quién reclamar en caso de siniestros o accidentes. Su abreviatura es: AWB. también se le conoce como carta de porte aéreo. transporte aéreo y luego transporte en tren o camión. Es la guía de transporte internacional por carretera. y que el producto será entregado al comprador bajo la responsabilidad del transportista. Es el conocimiento de embarque marítimo. Su abreviatura es B/L. Este servicio multimodal será entregado por una sola empresa especializada y autorizada.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 113 Este tipo de transporte es una de las mejores opciones para las exportaciones a los países vecinos como Colombia.

163 114 GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN ¿Cómo se maneja la gestión logística de la distribución en el exterior? La logística también se extiende a los procesos de distribución de los bienes en el mercado externo. transporte y descarga de los productos. manipulación. Por lo general. viene la segunda fase relacionada con la distribución. carga. Es decir. luego de la primera fase de embalaje. quien establecerá los procesos de acompañamiento logístico necesarios para entregar los productos a otros intermediarios o directamente al consumidor. la logística de distribución de los productos en el exterior corresponde al importador. . Todo dependerá del tipo de contrato de venta que el exportador establezca con el importador.

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¿Dónde encontrar estadísticas de exportación? 12.¿Cómo evaluar los recursos financieros? 29. ¿Cómo saber qué empresas ecuatorianas exportan un determinado producto? 13. ¿Cómo evaluar la gestión instrumental de la MIPYME? 30. ¿Por qué es importante el Servicio al Cliente en la exportación? 07. ¿Es realmente necesario planificar un negocio de exportación? Pág 4 6 8 8 9 9 9 10 10 11 11 12 14 15 16 18 19 20 21 21 22 23 23 24 24 25 25 25 26 26 27 27 . ¿Qué significa un análisis FODA de la MIPYME? 22. ¿Cómo evaluar la producción de la MIPYME? 27. ¿Qué necesita tener en lo legal una MIPYME para exportar? 03. pero directas. ¿Cuáles son los aspectos básicos de una evaluación de los recursos humanos disponibles? 26. ¿Qué es la evaluación de la estrategia corporativa de una MIPYME? 24.¿Dónde encontrar bases de datos gratuitas y útiles? 14. ¿Cuáles son las principales redes electrónicas en las que puede participar una MIPYME? 18. ¿Qué necesita tener en lo empresarial una MIPYME para exportar? 04. ¿Cómo evaluar el producto? 28. ¿Qué gana y qué beneficios obtiene una MIPYME cuando exporta? 02. ¿Dónde encontrar bases de datos por sectores? 16. ¿Cuáles podrían ser las razones de un posible fracaso exportador? 11. ¿Qué significa la internacionalización de una MIPYME? 09. ¿Cómo efectuar un diagnóstico integral de la MIPYME? 19.¿Dónde encontrar bases de datos por suscripción? 15. ¿Cuáles son los compromisos empresariales que la MIPYME asume cuando inicia un negocio de exportación? 05.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 117 Indice Contenido Introducción El Autor 01. ¿Qué es una auditoria de exportación o “export audit”? 20. ¿Qué es la evaluación de los recursos de una MIPYME? 25. de conseguir información útil? 17. ¿Existen otras formas. ¿Cuáles son los pasos para construir una matriz FODA? 23. ¿Qué es Imagen-país y por qué hay que cuidarla en los negocios internacionales? 10. ¿Por qué es importante efectuar una auditoria de la MIPYME previa a la exportación? 21. ¿Por qué es necesaria la Calidad en la MIPYME exportadora? 08. ¿Cómo se debe manejar exitosamente la relación empresa-producto-mercado? 06.

¿Qué contiene un plan de exportación? 32. ¿Qué son las barreras no arancelarias? 50. ¿Qué es un arancel? 45. ¿Cómo efectuar una preselección de países? 37. ¿Cuáles son los productos que participan en el comercio justo? 60. ¿Qué es y cómo se obtiene un sello de comercio justo? 63. ¿Qué son los reglamentos técnicos y las normas técnicas? 53. ¿Qué es una barrera arancelaria? 44. ¿Cuáles son las normas que regulan la agricultura orgánica en Ecuador? . ¿Qué son las medidas sanitarias y fitosanitarias? 54. ¿Qué arancel se debe pagar al ingresar el producto de exportación en un mercado internacional? 49. ¿Qué es el comercio justo? 58. ¿Cómo funciona la distribución y las ventas dentro del comercio justo? 61. ¿Cuáles son los beneficios de la producción orgánica? 68. ¿Qué es la trazabilidad? 56. ¿Qué son las Normas NOP. ¿Cuál información estadística es fundamental? 39. ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación de agricultura orgánica? 69. ¿Qué es una salvaguardia? 51. ¿Cómo se puede identificar el código arancelario de un producto? 46. ¿Qué es dumping? 52. ¿Por qué es importante identificar las tendencias de los mercados? 40. ¿Es importante tomar en cuenta el tema cultural? 42.118 Contenido GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Pág 28 28 29 29 30 30 31 32 33 33 34 35 35 35 36 37 37 38 38 39 39 40 40 40 41 42 43 44 44 45 45 46 47 48 48 49 49 49 50 51 31. ¿Qué otras instituciones apoyan el comercio justo en Ecuador? 65. ¿Qué significa que un producto de exportación es seguro? 55. ¿Qué es el Sistema Armonizado de aranceles y cuál es su utilidad? 47. ¿Qué significa diagnosticar los gustos y preferencias de los consumidores? 41. ¿Qué es la producción orgánica? 66. ¿Cómo efectuar una adecuada selección de mercados? 38. ¿Cómo definir objetivos estratégicos para exportar? 34. ¿Qué es una estrategia de penetración de mercados? 35. ¿Cuáles son los principios del comercio justo? 59. ¿Cómo definir una visión y misión dentro de una MIPYME exportadora 33. JAS? 70. ¿Qué es la Fair Trade Labeling Organization –FLO-? 62. ¿Qué es una barrera comercial? 43. ¿Qué abarcan las medidas ambientales? 57. ¿Existen empresas ecuatorianas relacionadas con el comercio justo? 64. ¿Cuáles son los productos que participan en producción orgánica? 67. UE. ¿Qué es el código arancelario NANDINA? 48. ¿Qué es un plan de acción? 36.

¿Que beneficios podría obtenerse en una feria internacional? 101. ¿Qué es el “enfoque del producto”? 83. Check list para saber si una empresa asociativa es exitosa 98. ¿Cuándo. ¿Qué comprende una estrategia de exportación? 76. ¿Qué son y para qué sirven las ruedas de negocios? 104. ¿Cómo establecer canales de distribución en los mercados internacionales? 88. ¿Qué son y para que sirven las ferias internacionales? 99. ¿Cuáles son los tipos de asociatividad? 96. ¿Qué es la segmentación de mercado? 85. Check list para definición de objetivos asociativos 97. ¿Qué son otras certificaciones como EKO-OK y sello verde? 73. ¿Cuáles son las principales modalidades de exportación disponibles para una MIPYME? 77. ¿Qué son y para qué sirven las misiones comerciales? . ¿Cuáles son los tipos de ferias internacionales? 100. ¿Cuáles son las principales características de la asociatividad? 92. ¿Cuáles son los puntos críticos para garantizar el éxito de un negocio asociativo? 95. ¿Qué es la asociatividad? 89. ¿Cómo efectuar una segmentación de mercado? 86. ¿Cuáles son las modalidades de exportación indirecta y sus beneficios? 79. cómo y por qué decidir la asociatividad para exportar? 90.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 119 Pág 52 52 53 53 54 54 56 56 57 58 59 60 60 60 61 62 63 64 64 65 66 66 67 68 69 70 71 73 74 74 75 76 78 79 Contenido 71. ¿Cuáles son las alternativas de promoción en un mercado extranjero? 87. ¿Cuáles son las modalidades de exportación concertada y sus beneficios? 80 ¿Cuáles son los pasos para establecer una estrategia de penetración de mercados? 81. ¿Dónde se encuentra información sobre las ferias internacionales en las que Ecuador participa? 103. ¿Qué instituciones apoyan la producción orgánica en Ecuador? 75. ¿Qué es el Flower Label Program? 74. ¿Cuáles son los objetivos de la asociatividad? 93. ¿Qué son los certificados de transacción comercial? 72. ¿Cuáles son las modalidades de exportación directa y sus beneficios? 78. ¿Cómo determinar un precio de exportación? 84. ¿Qué es el marketing mix en los mercados internacionales? 82. ¿Cuáles son las ventajas prácticas de asociarse? 91. ¿Cuáles los principales pasos para participar con éxito en una feria internacional? 102. ¿Cuáles son los problemas que impiden la asociatividad? 94.

¿Qué es el Formulario Único de Exportación? . ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación BPM? 122. ¿Cómo medir el éxito de la participación en una feria o misión comercial? 106. ¿Cómo iniciar en términos generales los trámites de exportación? 138. ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación ISO 9001? 119. ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación ISO 14001? 120. ¿Cuál es el proceso de la certificación? 118. ¿Cuáles son los beneficios de fabricar productos de calidad? 109. ¿Qué es una carta de crédito? 135. ¿Cuáles son las principales formas de pago internacional? 131. ¿Qué es un sistema de gestión de calidad? 110. ¿Por qué es importante una certificación? 115. ¿Cuáles son los servicios ofertados por las instituciones financieras privadas en Ecuador? 129. ¿Qué es el “factoring” internacional? 136. ¿Qué es una orden de pago internacional? 133. ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación HACCP? 121. ¿Cuántas certificaciones existen? 116. ¿Cómo financiar operaciones de exportación? 128. ¿Cuáles son los beneficios de la Certificación? 117.120 Contenido GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN Pág 79 80 81 81 82 82 83 83 84 85 85 86 86 86 87 88 88 89 89 89 90 90 91 92 93 94 95 95 95 96 98 98 99 99 100 101 105. ¿Cuál es el listado de requisitos y documentos que deben acompañar en cada exportación? 139. ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación SA 8000? 123. ¿Qué es la certificación? 114. ¿Qué es una Cobranza Bancaria Internacional? 134. ¿Cuáles son los servicios ofertados por las instituciones financieras públicas en Ecuador? 130. ¿Cómo escoger compañías certificadoras y dónde encontrarlas? 127. ¿Qué es el riesgo cambiario? 137. ¿Qué es la ISO? 113. ¿Qué es calidad y por qué es importante en las actividades de exportación? 107. Cuáles son los principios de la calidad? 111. ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación EUREPGAP? 125. ¿Qué es y cómo se obtiene una certificación OHSAS 18000? 124. ¿Cómo implementar un sistema de calidad? 112. ¿Es posible utilizar el cheque como forma de pago internacional? 132. ¿Qué es el registro de exportador? 140. ¿Qué es calidad sanitaria? 108. ¿Qué otras normas internacionales recientes de gestión de calidad existen? 126.

¿Qué es el transporte multimodal? 162.GUÍA BÁSICA DE EXPORTACIÓN 121 Pág 101 102 102 103 103 104 104 105 105 106 106 106 107 108 109 109 110 111 112 112 113 113 114 Contenido 141. ¿Qué son y cuándo utilizar los servicios de un Agente de Aduana? 151. ¿Qué es un agente naviero? 160. ¿Cuáles son los principales envases y embalajes para productos de exportación? 156. ¿Cómo aprovechar el transporte aéreo internacional de carga? 157. Pago de la Cuota Redimible de CORPEI 152. ¿Se debe pagar impuestos al realizar una exportación? 146. ¿Cómo se establecen las cláusulas de compra – venta internacional? 153. ¿Cómo se maneja la gestión logística de la distribución en el exterior? . ¿Qué debe contener una factura comercial para exportación? 150. zoosanitarios. ¿Cómo aprovechar el transporte marítimo internacional de carga? 159. empaque y embalaje? 155. ¿Cómo entender lo que es un régimen aduanero de exportación? 145. ¿Qué es un agente de carga aérea? 158. ¿Existen otros certificados que se deben incluir en la declaración aduanera? 149. ¿Qué es una declaración aduanera y el aforo físico? 142. ¿Cuándo y cómo se deben incluir certificados sanitarios. ¿Cómo aprovechar el transporte terrestre internacional de carga? 161. ¿Qué son las autorizaciones previas? 143. ¿Qué es un certificado de origen? 147. ¿Cuáles son los principales documentos de transporte internacional? 163. ¿Cuáles son las Modalidades de Pago? 144. fitosanitarios? 148. ¿Qué es logística y para que sirve en las exportaciones? 154 ¿Cuáles son las diferencias entre envase.

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