3 PASOS para DEFINIR los BENEFICIOS de tu producto o servicio La gente compra beneficios.

Cuando recibe nuestro mensaje, la audiencia se plantea --aunque sea inconscientemente-- total o parcialmente estos interrogantes: -"Y a mi qu?" -"Y despus?" (o "Y entonces?") -"Qu hay de bueno para mi en esto?" Determinar cules son los beneficios de tu producto o servicio significa poner en limpio, en forma clara, qu es lo que las caractersticas del producto / servicio hacen POR el consumidor. Una buena forma de visualizar los beneficios es "extraerlos" de las caractersticas, aqu te muestro un mtodo fcil para hacerlo: Toma una hoja y dibuja una tabla de 2 columnas con los siguientes encabezamientos: CARACTERISTICAS / BENEFICIOS (Supongamos que eres un contador cuyo target son comercios pequeos...) PRIMER PASO. En la primera columna escribe todas las caractersticas de tu producto / servicio. No te preocupes porque salga todo perfecto de una vez, posteriormente corregirs. Ejemplo: -Primera consulta gratis -Se aceptan tarjetas de crdito -10 aos como funcionario de hacienda -Sensitivo a las necesidades de los comercios pequeos -Atencin hasta las 21hs. SEGUNDO PASO. En la segunda columna escribe los beneficios para el consumidor que pueden extraerse de cada una de las caractersticas. De nuevo, escribe como te venga a la cabeza, luego pulirs todo. Ejemplo: -Primera consulta gratis: una oportunidad sin riesgo para que usted conozca qu tengo para ofrecerle

-Se aceptan tarjetas de crdito: usted no necesita disponer de efectivo y puede financiar el pago -10 aos como funcionario de hacienda: mi experiencia "interna" es una ventaja para que usted gane ms dinero pagando sus impuestos -Sensitivo a las necesidades de los comercios pequeos: puedo proveerle todo el apoyo administrativo-contable para que usted se ocupe de lo que ms le gusta: "vender" -Atencin de 8 a 21hs.: usted puede elegir el mejor horario, cuando su trabajo sea ms liviano o despus de cerrar su negocio TERCER PASO. Agrega algn beneficio para el cual no hayas escrito caractersticas y edita todo. Ponte del lado del consumidor, aplicando el mtodo de los 3 pasos tendrs un mensaje que sobrepase la barrera del "Y a mi qu?", "Y despus?", "Qu hay de bueno para mi en esto?". En sntesis, un mensaje que pondr al consumidor en una actitud favorable hacia la compra de tu producto o servicio! Autor: Miguel ngel de Alza, http://www.marketineros.com. Este artculo puede ser republicado siempre que se incluya este texto, incluyendo el link operativo.