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Automotores Gildemeister Per S.A.

INDICE
1. Satisfaccin al consumidor 2. Planificacin estratgica 2.1. Definicin de la mission 2.2. Establecer las metas y objetivos de la empresa 2.3. Caractersticas resaltantes 2.4. Matriz BCG 2.5. Matriz Producto Mercado (Ansoff) 3. Perfil del usuario 4. Criterios de segmentacin 4.1. Tamao de cliente 4.2. Sectorial 5. Posicionamiento del lder y principales competidores 6. Variables de diferenciacin 7. Producto 7.1. Diferentes niveles de productos identificados 7.2. Clasificacin del producto 7.3. Mezcla del producto del lder 7.4. Longitud de las lneas 7.5. Tipos de marca en funcin al patrocinador y estrategias de marca 8. Precios 8.1. Valor de venta 8.2. Matriz calidad-precio 8.3. Ofertas y descuentos 9. Canales 9.1. Tipo de distribucin 9.2. Tipos de canales y estructura 10. Promocin

10.1. Anlisis crtico 11. Factores de Macro y Micro Ambiente que afectan o favorecen al producto 11.1. Factores externos 11.2. Factores interno s 12. Comportamiento del consumidor 13. Estimacin de la demanda de la categora de producto 14. Participaciones de Mercado y volmenes de venta por marcas 15. Conclusiones y Recomendaciones 16. Bibliografa y Fuentes

INTRODUCCION
Uno de los mercados que ms ha evolucionado en la ltima dcada ha sido el de camiones livianos, conformado por vehculos de 3.5 a 7.5 toneladas de peso bruto vehicular. De registrar una venta total de 220 unidades en el 2000, pas a las casi 450 en el 200 4. A partir de entonces, con el crecimiento de la economa, el movimiento de este mercado se hizo mayor as por ejemplo en el 2008 se alcanz una venta anual de 3,641 unidades. Es por eso que elegimos este mercado para el desarrollo del presente trabajo a travs del Grupo Gildemeister,el cual mantiene en Per un propsito de liderazgo en la industria automotriz, centrando todo su compromiso en sus clientes y la excelencia en el servicio a travs de: Manasa S.A.compaa que actualmente maneja la distribucin de vehculos Ford, Mazda, Volvo y Land Rover en Per. Adems distribuye y comercializa las marcas de motocicletas Piaggio, Vespa, Aprilia y Gilera. Por ltimo a fines del ao 2008 introdujo la marca de motos Keeway en el mercado. Su concepto de distribuci n es mixto, basado en una combinacin de concesionarios independientes y sucursales propias, involucrando 16 salas de exhibicin y 25 talleres tcnicos Las diecisis sucursales estn estratgicamente distribuidas a travs del pas; 3 de las cuales estn u bicadas en Lima, y el saldo cubre el territorio peruano.

Automotores Gildemeister S.A la cual fue fundada en 1986 e inici operaciones ese mismo ao como distribuidor oficial de Hyundai Motor Company en Chile , despus incursionacomorepresentante oficial de la misma marca en el Per en el ao 2003, es actualmente la segunda marca ms vendida del pas, segn informe de ARAPER a Noviembre de 2009.Cuenta con 2 sucursales propias en Lima y tambin con 9 concesionarios autorizados en Lima y 19 en provincias. La empresa mencionad a anteriormente es la que guiar esta investigacin debido a su liderazgo y creciente acogida en el mercado. 1. SATISFACCIN AL CONSUMIDOR:

Debido a la creciente participacin de Hyundai en el mercado, sus diferentes modelos responden a diferentes exigencias cumpliendo con las variables que el pa rque automotor requiere: rendimiento , carga y precio. Tambin, la solida red de concesionarios a nivel nacional, la presencia de la marca en el Per por ms de 15 aos y la garanta de 3 aos o 100 mil Km (vehculos pasajeros), son actores muy importantes para asegurar la inversin de sus clientes y el respaldo de la marca. Adems como valor agregado cuentan con una casa matriz de ms de 9,0 00 metros cuadrados que incluye un gran showroom, servicio tcnico y sala de venta de repuestos, adems de salas de entrenamiento y capacitacin para el personal. Este servicio tcnico mencionado, est preparado y equipado para atender a los clientes con la ms alta calidad de servicio y atencin lo que ha llevado a los vehculos Hyundai a ser uno de los mayores productores de automviles del mundo , ya que cuentan con la ms amplia y descentralizada red de servicios, aproximndo se cada vez ms, a cada rincn del pas, tambin cuentan con profesionales altamente capacitados y en constante los entrenamiento, lo que garantiza altos estndares de calidad en la reparacin de rendimiento y funcionamiento d e estos.

vehculos y finalmente porque cuentan con repuestos originales lo que permite un ptimo

2.

PLANIFICACIN ESTRATGICA:  Definicin de la m isin:

Hyundai Corporation persigue las innovaciones continuas y desafos incesantes como Organizador de Negocio Global que crea los nuevos valores impulsando los nuevos proyectos con el fin de la reforma de estructura de negocio y la fortaleza de competitividad de los proyectos de desarrollo de recursos extranjeros, comercios en que estn acumuladas las experiencias y conocimientos bas ndose en la administracin de valores, administracin innovadora y administracin de recursos humanos. Dndole el mejor servicio a todos los peruanos.

 Establecer las metas y objetivos de la empresa:


 METAS:

-Colocar ms unidades en el mercado. -Aumentar sus ventas. -Incursionar en nuevos mercados. -Captar clientes de altos ingresos. -Ser lderes en el rubro automotor.

 OBJETIVOS:

-Aumentar en un 10% las unidades puestas en el mercado. -Incrementar las ventas en un 2% semestralmente. -Incursionar en al menos 4 provincias. -Captar 5% ms de clientes de altos ingresos con respecto al ao anterior.

 Caractersticasresaltantes: -Compromiso con la excelencia. -Agresivo enfoque comercial. -gil toma de decisiones. -Innovacin a travs de Marketing. -Profundo conocimiento del mercado. -Nuestra fuerza proviene de nuestra gente.

 Matriz BC :

PARTICIPACIN RELATIVA DE MERCADO

TASA DE CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA

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 Matriz Producto Mercado ( n off):

PRODUCTOS ACTUALES

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3. PERFIL DEL U U RIO DEL PRODUCTO:

El usuario que compra este tipo de productos, se le puede definir como una persona jurdica (empresa) ya que las necesidades de esta son mayores a las de la persona natural, por lo tanto esta va a requerir la satisfaccin de diferentes necesidades tales comorentabilidad de la camioneta, buena capacidad, buenas instalaciones; esto para solventar los problemas de comunicaciones y transporte, que si no se tiene podra ocasionar prdidas econmicas, prdida de clientes o recojo de mercadera opr dida de algunas oportunidad es de negocio.

4. CRITERIOS DE SEGMENTACION: Los criterios de segmentacin usado s son los siguientes:  Tamao de cliente : Hemos podido observar que los clientes que harn uso de este producto estn conformados por empresas, las cuales estn subdivididas en pequeas , medianas y grandes. E l mercado meta para este producto estar conformado por las empresas de tamao grande y mediano, las cuales requerirn de mayores cantidades de camiones y a la vez pondrn coste ar una renovacin de flota y mantenimiento a lo largo de su vida til.  Sectorial: -Transporte: La mayora de l os camiones livianos (5 toneladas a menos), estn enfocados principalmente a cubrir la demanda de empresas que brindan servicios relacionados con la distribucin de produccin, mudanzas, en puertos, entre otros. -Construccin: Cubren tambin cierta demanda en este sector para el transporte de materiales y agregados (cemento, arena, ladrillos, maderas, etc.). Tal e s el caso de Pisco en el que a partir del terremoto ocurrido, la demanda de camiones en ese lugar aumento para la reconstruccin de la zona afectada. -Industria: En empresas que para su actividad productiva y comercial tiene n la necesidad de transportar materias primas, insumos y bienes finales.

5. POSICIONAMIENTO DEL LIDER Y PRINCIPALES COMPETIDORES:

El lder en camiones livianos es Hyundai y su posicionamiento es seguridad y confianza, en especial por las caractersticas del producto que ha n sido reflejadas en el aumento de sus ventas. Toyota se posiciona con prestigio, que ha sido alcanzada a travs de los aos por la calidad de su gama de vehculos. En el caso de KIA su posicionamiento se basa en bajos costos y eficiencia, con lo cual pretende llegar a las personas que tengan un p resupuesto menor de inversin y desean adquirir un producto que satisfaga sus necesidades. Los Mitsubishi han logrado llegar a los consumidores como vehculos seguros y sobre todo de larga duracin.

6. VARIABLES DE DIFERENCIACIN: La variable de diferenciacin de Hyundai es una pos t-venta con propuestas integrales que tengan un valor agregado de manera que continen confiando y apostando en los productos (camiones). Es as que se encuentra presente en 25 puntos de venta distribuidos en las princi pales ciudades del pas y que espera terminar el 2010 con 33 concesionarios integrales ubicados en 18 de las 23 regiones del Per. Toyota, diferenciado por su prestigio adquirido a base de su innovacin en sistemas

integrales de produccin y gestin , lo que ha sido captado por sus clientes reflejado en la importante participacin de sus cada uno de sus vehculos en el mercado. El aspecto de diferenciacin de KIA es el buen trato de sus vendedores en cada punto de venta, adems de precios ms accesibles p ara las personas, lo que en conjunto hace de sta una opcin atractiva para el cliente. Mitsubishi cuenta con slidos chasis escalonados de acero y sistemas de suspensin que garantizan confiabilidad, capacidad de carga til y larga durabilidad .

7. PRODUCTO: Estamos ya acostumbrados a convivir con los diversos modelos de automviles de Hyundai Motors. Se han ganado una presencia constante por su elevada competitividad y eficiencia. Existe adems, y ya son conocidos, una gama de vehculos comerciales destinados a cubrir un rango casi infinito de necesidades dentro del mundo automotor y sus aplicaciones.

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producto en cuestin como un camin liviano; de excelente concepcin para el trabajo en la ciudad; y con la capacidad de marcha necesaria para cubrir distancias interurbanas. Es un camin eficiente, moderno; pero sin ser sofisticado en exceso, lo cual lo acerca extraordinariamente a las medianas y pequeas empresas donde se necesita movilidad a bajos costos y fcil mantenimiento. Tiene una concepcin sencilla, perfecta para un trabajo intenso, siendo un camin efectivo, duro, y fcil de mantener y reparar. Sin complicados y muchas veces innecesarios sistemas electrnicos, que en determinados casos solo contribuyen a encarecer innecesariamente un vehculo, ofrece suficientes bondades para hacer su conduccin y explotacin muy sencillos. Destaca en este apartado su cabina abatible; direccin asistida; calefactor-desempaador; tablero en smil de madera y lmpara trasera de trabajo co n su interruptor en cabina. La mecnica est encabezada por un motor eficaz motor diesel que cumple las normativas Euro II. La produccin de camiones y vehculos comerciales de Hyundai se realiza en la Planta de Vehculos Comerciales de Jeonju, Korea, y su crecimiento constante ya asegura una amplia distribucin en todo el mundo, incluyendo Norteamrica.

 Diferentes niveles de productos identificados :

 PRODUCTO SICO: Nuestro producto que es un bien de negocio, son los camiones de carga menores de 5 toneladas. En este nivel de producto se encuentran los beneficios o servicios bsicos; en nuestro caso, los automviles sirven como medio de transporte personal bsicamente, mientras que los camiones son un medio de transporte de negocio, facilitando la tarea de distribucin de las diferentes compaas.

 PRODUCTO REAL: Este nivel est referido a las caractersticas de nuestro producto, los camiones que vende la marca llamada Hyundai cuenta con varios controles de calidad, lo cual garantiza las ptimas condiciones de operacin. Su inmensa planta Coreana otorga una capacidad de produccin muy considerable a muy altos estndares de calidad. El logo de Hyundai es una "H" estilizada que simboliza a dos personas, (la compaa y los clientes), dndose la mano, mientras que su eslogan es "Drive your way", que se traduce como "conduce tu camino". Hyundai significa modernidad en Coreano. Estos significados otorgan confianza, autonoma y seguridad a la marca Hyundai, la que los clientes reconocen al momento de decidir por comprar. El patrocinio de la copa mundial Sudfrica 2010 tambin aumenta la imagen identificndose de manera directa con el pblico espectador. Esta herramienta es muy usada por diferentes marcas en eventos deportivos. Otorga versatilidad a la marca.

 PRODUCTO AUMENTADO: Gildemeister ofrece dentro de este nivel servicios de post venta como mantenimiento, repuestos, planchado y pintura, finanzas, capacitacin, equipamiento, repuestos, servicio tcnico, etc. Al realizar la compra de los productos que ofrece se entrega una ga ranta de aproximadamente 3 aos 100.000 Km . (lo que ocurra primero). Las formas de pago pueden ser al contado o financiado por una entidad bancaria. La Garanta Hyundai cubre cualquier pieza de un vehculo Hyundai fabricada abastecida por HYUNDAI MO TOR COMPANY, que falle por defecto de fabricacin del material sometido a un uso normal y con su respectivo mantenimiento. Se excluyen los neumticos, cmaras, vidrios y focos.

Periodos de Garanta : -Vehculos de pasajeros desde (25/0 8/2001) 3 aos 100.000 Km. (lo que ocurra primero) -Vehculos comerciales livianos desde (14/06/2003) 3 aos 100.000 Km. (lo que ocurra primero)

Coberturas parciales de Garanta : -Neumticos 1 ao 20.000 Km. -Neumticos (excepto repuestos comb ustibles) 2 aos o 40.000 Km. -Pintura 3 aos o 100.000 Km.

 Clasificacin del producto Nuestro producto es un bien de negocio ya que sirve como instrumento de venta, distribucin de productos de todo tipo. Dentro de la clasificacin de bienes de negocio se encuentra en el rubro de equipos y accesorios; ya que ayudan a cualquier negocio en la distribucin, traslado de sus productos.

 Me cla del producto del l der: Amplitud de la mezcla: Gildemeister tiene a su disposicin 6 lneas de productos en la marca Hyundai. Estas lneas son las siguientes: 1. Suvs 2. Comerciales ligeros 3. Automviles 4. Camiones 5. Taxis 6. mnibus.

 Longitud de la lnea: En este cuadro se puede apreciar la informacin sobre los productos que comercializa para Hyundai Motors. Cabe resaltar que hay una presentacin por cada variedad. LINEA Suv's MARCAS TUCSON SANTA FE VERACRUZ Automviles i10 ACCENT ELANTRA i30 SONATA GENESIS S GENESIS C Comerciales Ligeros H1 PANEL H1 MINIBUS H-100 PORTER Taxis Camiones ACCENT ECO CAR GNV HD-45 HD-65 HD-78 HD-120 HD-250 HD-270 HD-700 HD-1000 mnibus UNIVERSE AERO SPACE AERO TOWN COUNTY 1 (GL) 1 (D4BB) 2 (D4AF/D4AL) 1 (D4DB) 2 (D6BR/D6DA19) 1 (LONG) 1 (DUMP) 1 (6X4) 1 (6X4) 2 (LUXURY/CLASSIC) 1 (2008) 1 (CHASIS) 2 (D4AL/D4DA (AC: D6AB)) 2 (GL 3P/GL 6P) 3 (GL MT/GLS MT/GLS AT) 1 (GL) VERSIONES VARIEDADES) 2 (GL 2WD/GL4WD) 2 (GL 2WD/GL4WD) 1 (GLS) 3 (GL MT/GL MT FULL/GL AT FULL) 3 (GL / GLS 1.4 / GLS 1.6) 4 (GLS MT/GLS MT FULL/GLS AT/GLS AT FULL) 1 (GLS) 1 (GLS) 1 (GLS) 1 (GLS)

Del cuadro, concluimos que: LINEA Suvs Automviles Comerciales ligeros Camiones Taxis mnibus. LONGITUD DE LINEA 5 14 6 10 1 6

Hallando la profundidad de mezcla y la profundidad media: PROFUNDIDAD DE LA MEZCLA PROFUNDIDAD MEDIA 42 42/6 7

Consistencia:

Como podemos ver, nos encontramos ante una empresa dedicada ntegramente al rubro automotriz. No tenemos informacin que nos refiera que la empresa est incursionando bajo el mismo nombre en diferentes actividades econmicas. Es de conocer que la empresa cotiza en bolsa pero eso no otorga ni resta consistencia a la organizacin. Podramos afirmar que se trata de una empresa seria y consistente dentro del sector automotriz.

 Tipos de marca usada en funcin al patrocinador y estrategias de marca:


 TIPO DE MARCA:

El tipo de marca usada en funcin al patrocinador de la marca es una

marca

autori ada. Automotores Gildemeister S.A - Per maneja la distribucin de vehculos Hyundai desde el ao 2003 y opera una caracterstica de combinacin de sucursales propias y concesionarios independientes la que totaliza 13 salas de ventas, 10

servicios tcnicos y 10 salas de venta de repuestos, siendo uno de los 10 principales importadores de vehculos.
 ESTRATEGIAS DE MARCA

La marca Hyundai es una marca existente que con el tiempo ha ganado un posicionamiento referido a la experiencia de sus usuarios, al diseo innovador y a las diversas promociones que incentivan la venta. La categora del producto es una ya existente siendo sta la de camiones ligeros que ltimamente ha estado cogiendo mas fuerza dentro del mercado. El desarrollo de los diversos mercados internes incrementan la demanda de este producto muy til y verstil en su rubro. La categora de la marca es Extensin de Lnea.

8. PRECIOS Hyundai cuenta con precios para sus productos como automviles, camionetas, camiones.Lista de Precios para automviles por modelo:

Modelo Hyundai Elantra Hyundai Elantra Hyundai Elantra Hyundai Elantra

Versin Hyundai Elantra 1.6 GLS MT AC Hyundai Elantra 1.6 GLS AT AC Hyundai Elantra 1.6 GLS MT AC 2AB Hyundai Elantra 1.6 GLS AT AC 2AB

Precio($) 14990 15990 15990 16990

Modelo Hyundai i10 Hyundai i10 Hyundai i10 Hyundai i10

Versin Hyundai i10 1.1 MT STANDARD Hyundai i10 GL Hyundai i10 1.1 GL MT FULL Hyundai i10 1.1 AT FULL

Precio($) 9490 9490 9990 10990

Modelo Hyundai i30 Hyundai i30 Modelo Hyundai Genesis Hyundai New Sonata

Versin Hyundai i30 1.6 MT FULL Hyundai i30 GLS Versin Hyundai Genesis 3.8 MT Hyundai New Sonata GLS

Precio($) 18990 18990 Precio($) 36990 29990

Se puede observar que el rango de precios depende del modelo del automvil que se va a querer, en estos precios ya se considera el 19 % de IGV. Teniendo como ejemplo el modelo Elantra se puede ver que el rango de precios vara desde 14990 hasta 16990, esto se debe a una mayor calidad del producto, diseo, presentacin. Para todos los modelos se cumple con sta alza de precios. En el campo de las camionetas se cuenta con 3 modelos principalmente, st os son la lista de precios de camionetas:

Modelo Hyundai Santa Fe Hyundai Santa Fe Hyundai Santa Fe Hyundai Santa Fe Hyundai Santa Fe Hyundai Santa Fe

Versin Hyundai Santa Fe 2.4 GL 2WD MT Hyundai Santa Fe 2.4 GL 2WD AT Hyundai Santa Fe 2.4 GL 4WD MT Hyundai Santa Fe 2.4 GL 4WD AT Hyundai Santa Fe 7S 2.2 GL 4WD MT(CRDI) Hyundai Santa Fe 7S 2.2 GL 4WD AT(CRDI)

Precio ( $) 26490 27490 28490 29490 31490 32490

Modelo Hyundai Tucson Hyundai Tucson Hyundai Tucson Hyundai Tucson Hyundai Tucson Hyundai Tucson

Versin Hyundai Tucson 2.0 GL 2WD MT Hyundai Tucson 2.0 GL 2WD AT Hyundai Tucson 2.0 GL 2WD MT 2AB Hyundai Tucson 2.0 GL 2WD AT 2AB Hyundai Tucson 2.0 GL 4WD MT Hyundai Tucson 2.0 GL 4WD AT

Precio ( $) 21990 22990 22990 23990 25490 26490

Modelo Hyundai Veracruz

Versin Hyundai Veracruz AT IMS + IMS + ME

Precio($) 44990

Se puede observar para este tipo de producto que los rangos de precio tambin varan dependiendo el modelo que se quiere de camioneta. Por ejemplo para el modelo Hyundai Santa Fe los precios oscilan entre 16490 hasta 32490.La variacin puede ser explicada debido a detalles dentro del diseo del modelo, la calidad de las piezas usadas en el ensamble, la calidad de los diferentes partes del producto. En el campo de n uestro estudio, el cual es camiones de carga de menos de 5 toneladas se encuentran 4 modelos diferentes.

Modelo Hyundai H-100 Hyundai HD-78 Hyundai HD-45

Versin Hyundai H-100 Hyundai HD-78 D4DA Chasis Cabinado Hyundai HD-45

Precio($) 14990 27500 20900

Modelo Hyundai HD-65 Hyundai HD-65

Versin Hyundai HD-65 3.6 LWB NA Hyundai HD-65 3.3 LWB TDI

Precio($) 23500 26500

Se observa que slo tenemos 3 modelos para los camiones de carga, y que los precios oscilan en general desde 14990 hasta 26500. Esta variacin queda explicada en la cantidad de carga para el cual estn diseados los camiones. Por ejemplo el modelo HD-65 estn diseados para cargas de 4 toneladas; mientras el HD -78, diseados para cargas de 5 toneladas.

 Valor de venta: Tomando en cuenta datos de aduanas se puede calcular los valores de venta de los diferentes modelos para los camiones menores de 5 toneladas. A continuacin se mostrar la frmula para calcular estos valores: Teniendo como datos:
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El CIF (Costo Indirecto de fabricaci n) Costo de Almacn (3 - 5 %) Margen sobre el costo (15 -20%)

VALOR DE VENTA = CIF * (1.03 o 1.05) * (1.15 o 1.20)


Se cuenta con la siguiente tabla: COSTO DE ALMACEN 5% 5% 5% 5% MARGEN SOBRE EL VALOR DE COSTO VENTA 20% 15379.21 20% 11832.6 20% 24507.29 20% 22010.46

CAMIN HD-45 H-100 HD-78 HD-65

CIF 12205.720 9390.95 19450.23 17468.62

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 Matriz calidad-precio:
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Nuestra marca se encuentra en el valor medio ya que nuestra calidad es media y el precio que damos al mercado tambin es medio.

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La estrategia de precios de Hyundai se orienta a los clientes en todo sentido desde cmo lo pueden adquirir, instaurando precios normales ni muy caros ni baratos, as lo indica un gerente de Gildemeister:

anto e rec o ara no erjudicar a os anteriores compradores con a reventa".


  

Cuando Hyundai introdujo sus modelos que son los taxis, saba que no los poda poner con precios caros sino que tena que hacer una fijacin de precios para penetrar en el mercado ya que con precios bajos captaba m ayores consumidores. Tambin se aprecia la fijacin de precios que hizo para la lnea de productos camiones ya que tuvieron que evaluar los costos entre los productos, las evaluaciones que hacen los clientes sobre las diferentes caractersticas y los preci os de los competidores.

 Ofertas y descuentos : Casi siempre Hyundai no ofrece variedad de ofertas para sus diferentes productos, se tiene algunos das de locura donde se hacen rebajas de los precios, esto es bajando un poco su margen de utilidad que desp us ser compensada por un mayor volumen de ventas. A nivel corporativo Hyundai tiene convenios con algunas empresas de nuestro medio como: Gloria, Backus, entre otras. Los descuentos dependen de la cantidad de unidades, la cantidad de flotas que se va a a dquirir. Otros contratos que se hacen con otras empresas se refieren a convenios con empresas automotrices de venta en otros lugares del Per, ampla red por todo el Per, as se tiene un ejemplo que hace poco se ha firmado un convenio con la cooperativa de ahorro y crdito Santa Mara Magdalena de Ayacucho en el cual sta va a poder adquirir los vehculos a precios de produccin a favor de sus socios.

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9. C N LES

 Tipo de di tribuci n:
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oncesi n l intermedi rio de l exclusi de mercado. Es as que Automotores productos de la competencia.

 Tipos de canales

El tipo de canal utili ado es de

ompany, que es el fabricante de productos

quien nombra a su distribuidor local, Automotores

la distribuci n y pueda ayudar a encontrar clientes y enderles. on respecto a esto, la estructura del canal seria de la si uiente forma:

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di tribuci n exclusi a, que

de ent en un deter inado territorio o rea m ildemeister S.A se compromete, a no ender

estructuras:

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conformada por

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otor

yundai para la industria automotri y es ildemeister S.A, para quemaneje

Intermediario

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10. PROMOCIN La estrategia de promocin de Automotores Gildemeister Per S.A para la venta de camiones de carga liviana, al ser bienes industriales, est enfocada en la venta personal. La empresa cuenta con 2 sucursales propias en Lima y tambin con 9 concesionarios autorizados en Lima y 19 en provincias. En estos puntos de venta los clientes potenciales son informados al detalle sobre las caractersticas del producto y se le invita a una realizar una prueba del vehculo para convencerlo y lograr un compromiso de compra. Las personas que se acercan a una de las sedes tienen un inters o necesidad del uso los camiones de transporte lige ro para su actividad industrial, es por esto que es altamente probable que se realice la compra.

En lo que respecta a publicidad, se tiene participacin en medios masivos en una mayor proporcin en diarios como El Comercio, y en la pgina web de Gildemes iter Per, donde se da informacin detallada sobre todos los vehculos. Tambin se realiza publicidad en otros medios masivos muy espordicamente.

Como promociones de ventas la marca cuenta con la poltica de ofrecer una garanta de 3 aos o 100 000 km p ara todos sus vehculos. Adems se realizan campaas en los que se prolonga la garanta a 5 aos o en las que se regalan diversos tipos de accesorios para el vehculo.

Como otras formas importantes de promocionar el producto se realizan exhibiciones y demostraciones en mercados mayoristas, donde la empresa considera estn uno de sus principales clientes potenciales. Se llevan un par de unidades para captar la atencin de los empresarios, que son informados e invitados a una demostracin. Adems se realizan ferias auspiciadas mayormente por un banco y en los que participan la marca y sus principales competidores al mismo estilo del Motor Show, con la diferencia de que solo participan vehculos de carga y no se cuenta con un cronograma. La ltima feria se re aliz en mes. Pisco, anteriormente se realiz una en Huacho y es muy probable que la prxima se realice en La Merced a fines de este

 Anlisis crtico Las ferias que se realizan auspiciadas por los bancos no siguen ningn cronograma, es decir no tienen una planificacin para que estas se lleven a cabo cada cierto periodo. Sera conveniente que los clientes potenciales de este mercado sean informados o tengan acceso a la planificacin de estos eventos por medio de la subscripcin a algn tipo de revista e specializada que se entregue mensual, bimestral o semestralmente. A pesar de esto es conveniente resaltar la importancia de que estos se expongan de forma descentralizada en provincias donde llega menos informacin que la capital y donde se encuentra un se gmento importante para este mercado. Si bien es cierto que el stand de ventas de camiones de peso ligero no se encuentran en una posicin privilegiada con respecto a los automviles o SUVs dentro de la automotriz, es comprensible ya que los clientes que se acercan a comprar un vehculo de carga tienen una necesidad de mejorar la eficiencia de su negocio, mientras que los que se acercan para la compra de un automvil o una camioneta 4 x 4 no necesariamente tienen una necesidad si no que ms bien pueden ser fcilmente por la vista. atrados

11. FACTORES DE MACRO Y MICRO AMBIENTE QUE AFECTAN O FAVORECEN AL PRODUCTO:  Factores Externos:
y

Los competidores, que son Toyota, General Motors, Kia Import, entre otros. Proveedores, si se mantiene una buena relaci n o no con estos agentes que ayudan a tener los insumos o servicios necesarios para el cor recto funcionamiento de la empresa, en nuestro caso de camiones ya sea en reparaciones o sino para revisiones tcnicas.

Un factor externo que los afect y del que el rubro de camiones ligeros est intentando salir es el de la Crisis externa, ya que no se produce tantos camiones como antes, porque ya no se cuenta con los recursos necesarios y la gente no est dispuesta a hacerse de estos productos. Esto es un factor ne tamente Econmico. En el 2009 se ve que las ventas decayeron en un 35.6 % en comparacin con las del 2008.

Siguiendo con los factores externos , otros que se pueden ver son:
y

El aumento del precio de combustible, que es el insumo prin cipal para que funcionen sus productos. Tratado con nuevas marcas, o co n otros pases donde se produce el mismo producto. Ambiente Econmico, los sectores asociados como la minera y agricultura, el comercio que estn en auge como en crisis, modifican la demanda de manera notable. Ambiente Poltico, como son las leyes fiscales y de comercio, l egislacin bancaria, aduanera; registros sanitarios, normas de calidad, r egulaciones de fabricacin. Ambiente Tecnolgico, a medida que se dan nuevos cambios en la fabricacin y nuevos usos del producto,as como nuevas formas de dar el servicio con maquinaria especializada.

Resoluciones ministeriales y directorales de distintos sector es de la administracin pblica.

y y

Ambiente Econmico, reactivac in econmica del pas. Problema de vehculos usados, no se cumple con los requisitos, tambin la evasin de impuestos que merece revisin.  Factores Internos:

Entre los factores internos que afectan o favorecen a la empresa tenemos:


y

Cultura organizacional , que ayuda a tener una corresponden cia con las personas de la compaa, los estndares de trabajo en la compaa, las interrelaciones de las diversas reas de la empresa.

Factores financieros, que tan bien est la empresa para hacerse cargo de los gastos que se requiere para la importacin de los camiones y dems actividades relacionadas.

Alta direccin, que tan comprometida est la alta direccin con los nuevos cambios en la empresa, o su disposicin hacia nuevas medidas de progreso.

12. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:

 Por qu compran? Los clientes compran los camiones porque necesitan un medio de transporte eficaz para sus rutas cortas o de uso local, tambin sirve para la distribucin de mercancas o diversos negocios como mudanzas o en puertos, otros clientes tambin lo compran como compactador de basura. En realidad necesitan de un vehculo muy verstil y que se ajuste a sus condiciones econmicas.

 Cmo compran? Hoy en da los medios de compra son muchos, esto se ve en los constantes avisos tanto en peridicos como Internet. As por ejemplo se puede adquirir un producto al contado, a travs de licitaciones, al crdito, para lo cual se cuenta con medios de financiamiento dependien do de la distribuidora que se va a comprar. Por lo general los financiamientos son de largo plazo y por medio de una entidad financiera.

 Dnde compran? El negocio de camiones ligeros es atendido por los diferentes distribuidores autorizados de las grandes marcas que producen estos camiones, ta l es el caso de Gildemeister o Kia. Estas empresas tienen sus puntos de ventas en lugares cntricos para su distribucin y compra. En nuestro caso Gildemeister c uenta con 2 sucursales propias en Lima y tambin con 9 concesionarios autorizados en Lima y 19 provincias. en

 Cundo compran? Particularmente en negocios donde requieren un medio de transporte, se compran para renovar la flota de camiones o sino para un posible aumento en la misma. La otra opcin es para empezar un negocio ya sea de transportes o sino cuando una empresa que requiera un camin para atender ya sea a un proveedor o a un nuevo cliente.

 Cunto compran? Con informacin de la gente que compra, esto puede depender el tipo de uso que le vayan a dar a estos camiones, si se requiere cambiar una flota comprarn de 3 a 10 camiones o si es para tener ms capacidad de transporte , uno. La empresa tiene que tener el nmero de camiones disponibles, en stock, un ejemplo es segn algunos datos de importaciones hay casos en los cuales por pedi do pueden comprar hasta 79 camiones. En general la cantidad est dada por el tipo de uso que le va yan a dar al camin y qu tan necesaria es la cantidad de camiones segn la empresa.

13. ESTIMACION DE LA DEMANDA DE LA CATEGORIA DE PRODUCTO : Para estimar la demanda hemos recurrido a las partidas arancelarias vigentes a la fecha en la pgina web de la SUNAT, siendo datos por ao y los hemos ido consolidando a la fecha. Ac podemos ver un cuadro que representa de manera muy variable las demandas para el rubro de los vehculos diesel para transporte de mercancas con carga menor a 5 toneladas.

AO 2005 2006 2007 2008 2009 2010*

DEMANDA 2,072 1,396 2,128 3,641 2,814 4,417

*El dato del ao 2010 es estimando segn la creciente tasa de ventas de 57% que va agarrando fuerza (se estima 5000).

La demanda proyectada fue obtenida no considerando los valores de los aos 2005 y 2006 ya que son valores pre -crisis y ahora la realidad nos dice que es otra. La funcin fue lineal: 995.47+499.8(x) Obteniendo las si guientes proyecciones de la demanda:

DEMANDA AO 2011 2012 2013 2014 2015 PROYECTADA 4,492 4,994 5,493 5,981 6,463 Demanda en unidades (camiones).

Vale hacer mencin que los valores hallados no difieren mucho de la realidad. Por ejemplo la proyectada para el 2010, fue menor a lo que se estima realmente con datos del mercado. Estas diferencias nos hacen ver que no siempre la proyeccin en una nica herramienta para decidir o simplemente es incompleta en datos como los factores externos. Con l a informacin del medio, se puede desmentir algunos datos ya que la empresa Gildemeister lidera el rubro, dentro de las diferentes dificultades macroeconmicas. Tambin se pueden tener en cuenta opiniones de expertos en el rubro y de analistas del sector.

14. PARTICIPACIONES DE MERCADO Y VOLMENES DE VENTA POR MARCAS : Las participaciones que hemos hallado estn en funcin de las 5 mejores empresas que hemos reconocido en el ao 2009. Durante el 2009 la participacin de mercado fue liderada por Toyota (21.2% del total), seguida de Hyundai (12.8%), Nissan (10.1%), Kia (7.7%), Suzuki (7.1%), Chevrolet (5.2%), Volkswagen (4.6%), Mitsubishi (3.7%), Honda (2.4%) y Mercedes Benz (1.5%), segn estadsticas de ARAPER. En los ltimos dos aos las marcas coreanas -Hyundai y Kia- vienen ganando participacin en desmedro de las japonesas -Toyota, Nissan, Suzuki y Honda -. Dicha evolucin estuvo explicada por los menores precios de las primeras, favorecidas por la depreciacin del won frente al dlar en contraste con la apre ciacin del yen.

% Ventas
3.7 2.4 1.5

4.6
5.2 21.2

Toyota Hyundai

7.1
7.7 10.1 12.8

Nissan
Kia uzuki

C evrolet

enta de

ehculos nuevos en Per creci ,

por ciento de enero a julio del , registradas en

presente ao, sumando

unidades vendidas frente a las

similar perodo del ao pasado Este resultado les permite ajustar susestimados de ventas de vehculos nuevos para el presente ao a la cifra de mil unidades. ,

as marcas de vehculos nuevos ms vendidas de enero a julio son oyota con unidades Suzuki con , . por ciento del total vendido), unidades unidades . por ciento). yundai con , . issan con , . por ciento), Kia con ,

a venta acumulada de vehculos ligeros autos, sw, multipropsito y suv) represent el por ciento del total con , unidades.

os vehculos comerciales microbs, minibs, pick up, panel y el , furgn) por

representaron ciento con

unidades; los mnibus de pasajeros el dos por ciento con , unidades; y los por ciento con , vehculos pesados camiones y tractos o remolcadores) el unidades. A APE indic que slo en julio de se vendieron , vehculos nuevos. . por ciento del unidades

as marcas ms vendidas en julio son oyota con , total vendido), yundai con , unidades .

unidades

por cie nto), Kia con

"

por ciento, )

unidades

. por ciento) y

(7. por ciento),

issan con

unidades (8. por ciento),

hevrolet con

unidades

(5. por ciento) y Suzuki con 583 unidades (5.7 por ciento). En julio de se vendieron , 58 vehculos ligeros, lo que represent el or p

ciento del total, ,546 vehculos comerciales (25 por ciento), 37 mnibus de pasajeros (uno por ciento) y ,306 vehculos pesados (13 por ciento). Entre las marcas ligeros de ms

vehculos

vendidas en julio destacan oyota con 1,403 unidades (22.4 por ciento), yundai

con 846 unidades (13.5 por ciento), Kia con 741 unidades (11.8 por ciento), hevrolet con 599 unidades (9.6 por ciento), Suzuki con 571 issan con 448 unidades (7.2 por ciento).

unidades (9.1 por ciento) y

oyota encabez las ventas de v ehculos comerciales con 1,049 unidades (41.2 por ciento del total), seguida de issan con 391 unidades (15.4 por ciento) y yundai con

367 unidades (14.4 por ciento). itsubishi lider las ventas de vehculos pesados con 136 unidades (10.4 por ciento del total), Volvo con 130 unidades (diez por ciento), seguido por unidades (9.9 por ciento). ercedes Benz encabez la lista de mnibus ms vendidos con 41 unidades (29.9 por ciento del total), seguido de Scania con 25 unidades (18.2 por ciento y Volkswagen ) con 24 unidades (17.5 por ciento). itsubishi, con su recientemente renovado modelo mejor lugar a el exitoso ms atrs anter de 4 y 5 toneladas de carga yundai con 129

til, es la marca que rpidamente se coloca en nuestro mercado pero tenemos en un yundai con 65. Un poco se encuentra elta 300 400 de

aihatsu, con el y el elta

fabricacin japonesa. Kia y iat no se quedan atrs, solo que no en el caso de iat ingresa con su Panel.

15. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES:

Podemos concluir que cualquier empresa que tenga la intencin de ingresar al mercado de camiones ligeros con una marca nueva, si busca tener una buena participacin en el mercado, no debera adoptar una estrategia de liderazgo en costos sino una de diferenciacin, debido al c omportamiento de las empresas que compiten en el mercado actualmente. Entonces sera ms apropiado entrar al mercado con estrategias de promocin que permitan que el consumidor se sienta identificado con los produc tos y se logre la satisfaccin de sus necesidades. Asimismo, la fortaleza del lder del mercado, Gildemeister, es la capacidad de conectarse con el consumidor a travs de sus promociones y su estilo de publicidad, relacionndose con el cliente directamente .

La informacin que manejan las empresa s en el mercado organizacional es mucho menos accesible que la del mercado de consumo. Esto se debe a que la informacin de estrategia de marketing o promocional que se manejan dentro de las empresas no son de inters pblico y se tiene especial cuidado co n que esta no llegue a manos de la competencia, a dems es difcil el acceso a fuentes primarias puesto que las encuestas o focus group tendran que realizarse entre representantes de empresas de un mismo sector, a diferencia del mercado de consumo donde se podra acceder a la informacin sin mayor problema.

Los gerentes de marca y de producto planifican, dirigen y controlan las labores de negocios y de marketing para sus productos. Estn implicados en investigacin y desarrollo, empaque, fabricacin, vent as y distribucin, publicidad, promocin, investigacin de mercados, y anlisis y pronstico de negocios. Una integracin acertada de estos elementos asegura en gran porcentaje el xito de la gestin.

16. BIBLIOGRAFA Y FUENTES: http://www.hyundai.com.pe/empresa.html# http://www.hyundai.pe/servicio.html http://www.hyundaiperu.net/html/otros_modelos_hyundai_peru.html http://worldwide.hyundai.com/companyoverview/responsibility/philosophy.html#select_ country Philip Kotler / Garry Armstrong.Fundamentos de Marketing. Ed Pearson Educacin, 8va edicin. Mxico, 2008. http://www.formapyme.com/reportajes/53/10/839/Estrategia/Por -que-Hyundai-vendemas-cuando-los-demas-venden-menos.html http://www.wharton.universia.net/index.cfm?fa=viewArticle&ID=1941 http://mundocoop.net/mundo136/mundocoop5.html http://lima.olx.com.pe/camioneta-4x2-zotye-hunter-full-equipo-super-ofertas-solo-por10-dias-iid-103043832 http://www.patiotuerca.com.pe/peru/autosnuevospe.nsf/categorias/Hyundai

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