Charla Marketing 3

Bienvenidos a la Charla sobre
MARKETING Y VENTAS
Da Martes 5 de Octubre del 2004.
Profesor: MBA Enrique Heighes T.

Copyright ado per 1998-2004
Escuela de Negocios ado per
Presentacin del Profesor

Seor ENRIQUE HEIGHES THIESSEN, es MBA (Master en Business Administration) de la Universit Laval, Qubec, Canad, Especialidad en Marketing y Ventas; Es Presidente, Director y Profesor de ADO PER y de ADO USA; Ha sido Gerente de Marketing de TANS Per; Director Gerente de la Consultora DBS; Director Gerente de la Agencia de Publicidad Qurum Publicidad; Gerente General de ATV Canal 9 TV de Lima; Gerente General del FOPTUR ahora PROMPER; Director Asociado de Programas de ESAN para Ejecutivos y Profesor de ESAN por 25 aos; Consultor Empresarial de Marketing y Ventas en el Per y el Extranjero (Miami USA; Caracas Venezuela; Asuncin Paraguay; Buenos Aires Argentina, y Qubec - Canad).
La Funcin Marketing
Qu es Marketing?
Es el Proceso que IDENTIFICA, y ANTICIPA las NECESIDADES de los CLIENTES, SATISFACINDOLAS con Productos y Servicios, de manera RENTABLE PARA AMBOS (Empresa y Cliente).
Proceso Decisional del Cliente antes de Comprar :

Estmulo del Marketing
Necesidad Insatisfecha
Tensin que lleva a Comprar
Se Busca Informacin
Crea la Actitud
(Disposicin)
Compra y Satisface la Necesidad
Experiencia Aprendizaje
Informes de Otros
Reduccin de la Tensin
Plan de Marketing (Ca. Funcionando)

Etapas de Anlisis Etapas de Ejecucin
Visin/Misin Mercado / Segmentacin Anlisis Ford Investigacin Objetivos

Estrategia Presupuesto Lanzamiento / Mantenimiento Evaluacin Resultados

Estrategias de Ventas
Definicin de Ventas
Es la Presentacin Personal Va Oral, Grfica o Electrnica de BIENES o SERVICIOS a uno o ms Clientes Actuales y Potenciales, con el Propsito de hacer o cerrar una Transaccin.
Organizacin de las Ventas

1. Geogrfica,por Zonas. Ejemplo, Agencias de Viajes. 2. Por Productos, busca la especializacin. Ejemplo Hiraoka. 3. Por Mercados, seleccionan un Mercado o Establecimiento, y se les vende Todo. Ejemplo, Yi Chang o E. Wong. 4. Por Tipo de Cliente, por su Especialidad (Boutiques), por su sistema de Distribucin (Autoservicio o Mercados Populares), y por su Tamao (Personas o Empresas) 5. Por Funciones, solo Promotor, solo Prescriptor que da Recetas, Vendedor Solo a Empresas, etc. 6. Mixto, Normalmente se Usa ms de Un Mtodo.
Sistemas de Ventas
1. Venta Personal. A. Interna (Mostrador, Mercados, Autoservicio, Ferias, Tienda en Fbrica) B. Externa (Industrial, A Tiendas, Visitadores Mdicos, Domiciliaria, Ambulante, Auto Venta de Helados, Pan) 2. Venta a Distancia (Directa o por Catlogo, Audiovisual con Seguros, Telefnica, Venta por TV, Vending por Mquinas Expendedoras, Electrnica o Virtual, Entre CPUs con Auto Respuestas) 3. Venta Multinivel (Distribucin y Sub-Distribucin Propia en Venta de Perfumes) o Piramidal (Tipo Clae o Afiliados en Internet)
Prediccin de las Ventas
Prediccin de las Ventas (1)

-Series Estadsticas Mtodo Deductivo o Histrico en % de Ventas. Enero versus Enero. -Investigacin del Mercado Mtodo Deductivo que se basa en el Mercado Potencial o PBI del Pas, las Ventas del Sector o Torta, y las Ventas Propias del Negocio. -Opiniones de Expertos Mtodo Inductivo que se Proyecta a base de opiniones de Vendedores, Gerentes del Paneles de Focus Group. -Anlisis Causal Mtodo Deductivo que se basa en el Mtodo de los Mnimos Cuadrados, que extrapolan Linealmente las Ventas a futuro, con la frmula, Y = A + B*X

En la Frmula, Y = A + B*X, - Y es la Proyeccin de Ventas Buscadas. - A es una Variable Desconocida. - B es otra Variable Desconocida. - X son los Puntos en el Tiempo. - N el Nmero de aos de Ventas Conocidas.
A=Suma Vtas N
B= Suma de X por las Vtas Suma de X al Cuadrado


Aos 1999 2000 2001 2002 2003 2004 Totales Pto X Tiempo -2 -1 0 1 2 3 Ventas Anuales 90,000 150,000 160,000 220,000 250,000 ----870,000 X al Cuadrado 4 1 0 1 4 ----10 X por Ventas -180,000 -150,000 0 220,000 500,000 ----390,000

En la Frmula, Y = A + B*X (el ao buscado) A=Suma Vtas N B= Suma de X por las Vtas Suma de X al Cuadrado
A = 870,000 = 174,000 B = 390,000 = 39,000 5 10
Y = 174,000 + 39,000 (3) = 291,000

De la Fuerza de Ventas
Clases de Vendedores
Repatidor. Camin de Gaseosas. Encargado de Pedidos. Despachador de Jamones. Itinerante. Vendedor Viajero. Merchandiser o Impulsador. En el POP. Promotor. Lneas Areas en Agencias de Viaje. Tcnico Comercial. Repuestos para Mquinas. Vendedor de Ventas Directas. Venta de Autos. Negociador Industrial. Vendedor Tcnico.
Habilidades y Capacidades del Vendedor

Dinamismo: Pro-Activo, Ambicioso. Persuasin: Apoyarse en su argumento de Venta, en el AIDA, en la Empata y en la Fluidez Verbal. Autoimagen: Madurez, Equilibrio Mental (No Conflictivo) y Sinceridad (Creible). Lealtad: Con sus Compaeros y Con su Empresa.
Cundo se determina un Buen Vendedor?

En En En
la Seleccin: Salud, Personalidad e Inteligencia.
la Formacin: Habilidades (Se nace o se hace?) versus Conocimientos (Estudios). la Remuneracin: Motivacin y Lealtad (Sin Cambio de Empresa). el Rol: Claridad de su Funcin (Jefe, Lider o No) e Integracin con el Equipo.
En
Proceso y Objeciones en Ventas
Proceso de Una Venta

1. Obtencin de Prospectos. Ej. Cupones de E. Wong. 2. Calificacin de Prospectos. Segn la Necesidad Reconocida del Prospecto, su Capacidad de Compra, y su Accesibilidad. 3. Evaluacin de sus Necesidades. Perfil del Prospecto. 4. Planear la Propuesta de Soluciones. Cmo Convencer al Prospecto que el Producto o Servicio en Venta sobrepasar sus Expectativas. 5. Manejo de Objeciones. No son Insultos ni Confrontaciones. 6. Cierre de la Venta. Valor, Habilidad y mucho CRM. 7. Seguimiento. Servicio Post Venta.
Manejo de Objeciones
No Decir:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. Objecin Contrato Precio o Costo Cuota Inicial Comprar Vender Trato Problema Imponer Comisin Firmar
Decir:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. Preocupacin Convenio Inversin Adelanto Poseer Adquirir Oportunidad Desafo Presentar Servicio Aprobar
Territorios o Zonas de Ventas
Territorios de Ventas
El Conjunto de Clientes actuales y Potenciales asignados a un Vendedor y Localizados en una misma rea. Ventajas: - Facilita la Programacin de las Ventas, en la asignacin de Objetivos y Responsabilidades. - Facilita la Accin de las Ventas. Ms eficacia 1 to 1. - Facilita el Control de Ventas. Resultados (Eficiencia). - Mejora la Motivacin. Uno asume con ms Responsabilidad SU territorio.
Cuotas de Ventas
Cuotas de Ventas
Es la asignacin de los Presupuestos de Ventas a una Unidad de Venta, en un perodo dado. Ventajas: - Produce Motivacin a los Vendedores. - Pone a los Vendedores en el Ojo de la Empresa. - Es fcil de Comprender y de Evaluar. - Es punto de referencia para Costos, Asignacin de Gastos, etc.
Clases de Cuotas
1. Por Volumen de Ventas. Puede ser en Dinero o en Especies. 2. Por Nmero de Visitas. En un Perodo dado. 3. Por Nmero De Clientes a Conseguir, tambin en un perodo dado. 4. Por metas de reduccin de los Impagos (Cuando adems de Vender, se Cobra a los Morosos). 5. Combinacin de algunos de los casos anteriores.
Retailing y Layout (Design)
Definiciones
1. Retailing. Ventas al Detalle. 2. Design. Diseo. 3. Layout. Distribucin de las Piezas en el Espacio. 4. Retailing Layout. Distribucin de las Estanteras o Gndolas Lineales en el Espacio, para Generar CIRCULACIN.
Layout y sus Objetivos
1. Acercar la Mercadera a los Clientes, 2. Generar un Mayor Margen Bruto por Metro Lineal, 3. Mejorar una Mejor Gestin del Espacio por el Autoservicio, y 4. Generar CIRCULACIN hacia los Productos en PROMOCIN.
E-Business y Ventas por Internet
Globalizacin Inicio del E-Business en la Web

El impacto del INTERNET o Red de Redes, GLOBALIZ los negocios hacia el E-Business. Surgi el E-mail en lugar del FAX y tom fuerza la WEB (www - World Wide Web), para NAVEGAR buscando informacin rpida, segura y econmica. Un SITIO Web (Web Site) est formado de varias PGINAS Web; en 1998 eran un billn de Pginas Web en todo el mundo y en el 2002 ya eran 7.5 billones de Pginas Web; al final del 2004 se esperan ser ms de 15 billones de Pginas Web.
Tipos de E-Business en la Web

1. Negocios B to B (Business to Business): Lneas Areas con Agencias de Viajes. 2. Negocios B to C (Business to Consumer): Lneas Areas con sus Pasajeros. 3. Negocios C to C (Consumer to Consumer): Propietario de un Inmueble vende directamente al cliente sin la intervencin de un corredor de inmuebles en: DeRemate, en Clasificados de El Comercio, donde ahora todo el mundo pone adems de su telfono (celular), su e-mail.
El E-Commerce
Recaudar DINERO de los Clientes (BtoC, Empresa-Cliente) Facilitar DINERO a la Cadena de Distribucin (BtoB, EmpresaEmpresa) Mejorar la Productividad del Negocio (Aumentar las Ventas)
Medios de Pago
Los Negocios por INTERNET se pagan en Lnea con Tarjetas de Crdito encriptadas por Verisign y otros. Existe la probabilidad que un Hacker entre a la transaccin y haga fraude con el nmero de la Tarjeta. Los internautas norteamericanos y europeos son ms confiados que los latinoamericanos, por sus leyes que los protegen. En el Per se usan Tarjetas Virtuales de Crdito antes que la propia Tarjeta de Crdito. Pagum MasterCard (Wiese), Viabcp (Crdito) y Netactiva 24 (Interbank).
Programa de Afiliados
Qu es y por qu se necesita?
Para evitar los SPAM (Correos Electrnicos no Deseados), la Internet ha creado un Sistema que permite SUSCRIBIRSE VOLUNTARIAMENTE a Newsletters o Boletines entre otros. Estos suscriptores se llaman AFILIADOS y que adems pueden convertirse en REVENDEDORES de los Productos o Servicios a los cuales se AFILIARON. Estos REVENDEDORES pueden COMISIONAR la venta de los Productos o Servicios a los que se AFILIARON y RETIRARSE cuando lo deseen. Puedes crear tu PROPIO SISTEMA DE AFILIADOS, o usar uno ya establecido y FUNCIONANDO como por Ejemplo, el www.Clickbank.com.
Motores de Bsqueda
Qu son ?
Son los NAVEGADORES que AYUDAN a encontrar la informacin que se est BUSCANDO. Como Yahoo, MSN de Hotmail, Lycos, Altavista, Google, que presentan distintas alternativas al tema buscado. Todo depende del KEYWORD o del KEYPHRASE elegido. Al navegar preguntas por una PALABRA o una FRASE y el BUSCADOR te CCESAR a una 1era Pgina con varias Alternativas, de las cuales eligirs una o varias. Entonces lo IMPORTANTE es estar bien UBICADO en dicha 1era Pgina, por ello se recomienda UBICARSE entre LOS 10 PRIMEROS para que la mayora de los cibernautas accesen a tu Web Site.
Adnde Inscribirse para estar bien UBICADO ?

Adems de Yahoo, MSN de Hotmail, Lycos, Altavista, Google y Excite, que son los ms conocidos, se puede ir a muchos otros en Espaol o en Ingls como por ejemplo : - www.northernlight.com - www.directhit.com - www.alltheweb.com - www.anzwers.com
Plan de Marketing (Ca. Funcionando)

Etapas de Anlisis Etapas de Ejecucin
Visin/Misin Mercado / Segmentacin Anlisis Ford Investigacin Objetivos

Estrategia Presupuesto Lanzamiento / Mantenimiento Evaluacin Resultados

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Prediccin de las Ventas (2)

B= Suma de X por las Vtas Suma de X al Cuadrado

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Prediccin de las Ventas (4)

A = 870,000 = 174,000 B = 390,000 = 39,000 5 10

Y = 174,000 + 39,000 (3) = 291,000

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Habilidades y Capacidades del Vendedor

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Proceso y Objeciones en Ventas

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Proceso de Una Venta

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Territorios o Zonas de Ventas

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