Material preparado por: C.P. Ral H. Vallado Fernndez, M.F.

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La mayor parte de las compaas ajusta su precio para recompensar a los clientes por ciertas respuestas, como pronto pago de las facturas, compras de volumen y compras fuera de temporada. Estos ajustes de precios, llamados descuentos y rebajas, pueden asumir muchas formas. Los descuentos pueden ser tiles para el proceso de planeacin estratgica de marketing. Si no quieren que sus utilidades sean mucho ms bajas que lo planeado.
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Un descuento es una reduccin directa al precio, durante un precio perodo determinado. Los vendedores utilizan los descuentos para ajustar los precios para diferentes compradores y situaciones de compra. Los descuentos son reducciones del precio de lista que concede un vendedor a los clientes que renuncian a alguna funcin de marketing o que la realizan personalmente.
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Los descuentos pueden ser: Descuentos por volumen

Descuentos estacionales

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Se ofrece para estimular la compra en grandes cantidades cantidades. Permiten venderle al cliente ms mercanca, transferirle alguna funcin de almacenamiento, aminorar los costos de envo y de venta o todo ello al mismo tiempo. Se obtiene mayor participacin del mercado. Este descuento no debe exceder a los ahorros de costos que el vendedor ha logrado.

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Llamados tambin descuentos por cantidad pueden basarse en el valor monetario del pedido total, en la cantidad de unidades adquiridas o bien en el tamao del paquete. Aunque habitualmente se concedan como reducciones de precio, algunas veces se ofrecen mediante productos gratuitos o adicionales. Ejemplo: las compaas areas lo aplican en sus programas de viajero frecuente. Los descuentos por cantidad son una herramienta de gran utilidad para el Director de Marketing. Algunas personas ansan conseguirlos, pero el Director ha de utilizarlo con mucho cuidado, habr de ofrecrselo a todos los clientes en igualdad de condiciones para evitar la discriminacin.
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I.

Los descuentos acumulados por volumen. (Acumulativos)

II. Los descuentos no acumulados por volumen. (No acumulativos)

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Se aplican a las compras efectuadas (nmero de pedidos) durante un perodo determinado (un ao) y suelen aumentar conforme se incrementa la cantidad adquirida. Tienen por objeto estimular la repeticin de la compra por parte del cliente, al reducir el costo que debera de pagar por ella y en adquisiciones posteriores. Un descuento acumulativo por volumen a menudo resulta interesante para los clientes industriales que no quieren incrementar el costo de inventarios. El descuento acumulativo no es sino parte de un intento de crear lealtad entre sus clientes clientes.

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Se aplican tan slo a los pedidos individuales. Estimulan los individuales grandes pedidos, pero sin que vinculen al comprador con el vendedor una vez terminada la transaccin. A menudo sirven para desalentar los pedidos pequeos, cuyo manejo es costoso. Los descuentos no acumulativos a veces producen resultados imprevistos. Si son demasiados grandes, los mayoristas o minoristas tal vez compren ms de lo que puedan vender con tal de conseguir un precio bajo. Por esa razn se emplea principalmente para lograr ventas ms importantes. Pero el importantes Director de Marketing deber de tener cuidado, porque los excedentes pueden ser vendidos a precios menores y lesionar a los dems miembros del canal.
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Son los que se ofrecen para estimular a los compradores a que adquieran el producto antes de que se presente la demanda. Cuando demanda lo utilizan los fabricantes, tienden a desplazar la funcin de almacenamiento hacia otros puntos del canal. Tambin tienden a estabilizar las ventas a lo largo del ao y favorecen a una actividad constante durante todo el perodo. Si los descuentos son grandes, sus beneficios se aplican a otros clientes a lo largo del canal de distribucin

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Es una reduccin de precio para quienes compran mercanca o servicios fuera de temporada.

Ejemplo: descuentos por llamadas nocturnas o tarifas tursticas ms bajas entre semana o en perodos no vacacionales.
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Un descuento comercial o funcional es una reduccin del precio de lista que se otorga a los miembros de un canal por la funcin que van a realizar, como ventas, almacenamiento y registros. Por ejemplo un fabricante podra conceder a los detallistas un descuento del 30% sobre el precio de lista sugerido que cubra el costo de su participacin y sus utilidades o conceder a sus mayoristas un descuento en cadena de un 30% y un 10% sobre el precio y estos trasladarlo a su vez a los minoristas el 30%.
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Son un descuento temporal del precio de lista. Este tipo de lista descuentos estimula la compra inmediata. En otras palabras, para obtenerlos, el cliente renuncia a la comodidad de efectuar la transaccin cuando quiere comprar y lo hace cuando el vendedor quiere realizarla. Ejemplo: Febrero loco, Julio regalado y agosto al costo. Tales ofertas le dan al gerente de marketing una forma rpida de responder a las condiciones cambiantes del mercado sin modificar la estrategia de marketing bsica.
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Es una reduccin de precio para los compradores que pagan sus facturas oportunamente oportunamente. Denominado tambin descuento por pronto pago ya que es un incentivo que se ofrece a los clientes cuando pagan dentro de un perodo condicionado, es decir, es la reduccin en el precio de venta sin dejar de mantener la calidad del producto. Son reducciones del precio cuya finalidad es lograr que los clientes abonen sus facturas cuanto antes. Se utiliza como estrategia agresiva contra la competencia. El descuento debe tener como referencia el costo financiero por el uso del dinero en el mercado.
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El descuento se expresa: 4/ 10, neto 60

Que se significa que el comprador recibir un descuento del 4% sobre el valor nominal de la factura si la liquida en un plazo de 10 das. De lo contrario, el valor nominal total vencer en 60 das y casi siempre se especifica o se sobreentiende que se cargar un inters terminado este perodo de 30 das de crdito gratuito. 4 10 Neto 60
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Equivale al porcentaje del descuento. Equivale a los das en que el descuento est disponible. Equivale al tiempo normal del vencimiento del crdito.

Tasa anual efectiva =

1 + td
100 -td

360 D - 1

Donde: Td = tasa de descuento expresado como valor absoluto (4) D = perodo neto que resulta de restar al perodo de crdito normal menos el plazo en que se seala para la aplicacin del descuento. (60-10) 360 = Nmero de das al ao que se consideran dentro del crdito comercial.
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Tasa anual efectiva =

1+

4
100- 4

360 60-10 - 1

Esto equivale a otorgar un descuento por pronto pago a un costo financiero del 34.17% anual. Si lo comparamos contra el costo financiero de un crdito bancario, sabremos si conviene o no otorgar el descuento. Para el comprador astuto si no lo aprovecha, en realidad estar recibiendo un prstamo a una tasa anual de 34.17%, es decir, los 7 perodos sin descuento al ao, durante los cuales podra ganar 4%.
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1. NO ofrecers descuentos porque los dems as hacen. 2. Sers creativo con tus descuentos. 3. Hars uso de descuentos para liquidar existencias o generar ventas adicionales. 4. Pondrs lmites de tiempo a los descuentos. 5. Te asegurars de que quien reciba el descuento sea el cliente final. 6. Slo descontars para sobrevivir en un mercado maduro. 7. Dejars de descontar tan pronto como puedas.
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Las bonificaciones como los descuentos tambin se conceden a los consumidores finales, a los clientes o a los miembros del canal por hacer algo o aceptar menos de algo (Producto o servicio). Las bonificaciones promocionales son pagos o reducciones de precio para recompensar a los distribuidores por su participacin en alguna funcin de marketing.

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Son reducciones de precios que se otorgan a los miembros del canal con el fin de estimularlos a hacer publicidad o promover localmente con otros medios los productos del proveedor.

Por ejemplo, General Electric ofreci una bonificacin de 1.5% sobre las ventas a los mayoristas de artculos para el hogar y de radios. Ellos a su vez deben invertirla en publicidad local.

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Se concede a los intermediarios con el fin de obtener espacio en el estante para algn artculo. Por ejemplo, un fabricante podra ofrecerles efectivo o mercanca gratuita por guardar un producto nuevo. Este tipo de bonificacin se usa principalmente cuando se quiere que las cadenas de supermercados acepten manejar productos nuevos.
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Las bonificaciones por impulsar la venta (o dinero de premio) a veces llamadas obsequios son las que los fabricantes dan a los mayoristas, quienes la entregan a sus dependientes por vender agresivamente alguna mercanca Se emplea con los mercanca. productos nuevos, con los de lento movimiento y con los de alto margen de utilidad. Entre las ventas estn muebles, electrodomsticos, ropa y cosmticos.

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Es una reduccin de precio que se concede por productos usados, usados cuando se compran otros nuevos semejantes a los antiguos. Por ejemplo las rebajas de trueque son reducciones de precios que se ofrecen cuando se entrega un artculo viejo al comprar uno nuevo. El Director de Marketing puede rebajar con facilidad el precio efectivo sin tener que disminuir el precio de lista.
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Las rebajas de trueque son ms comunes en la industria automotriz, pero tambin se ofrecen para otros bienes duraderos.
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Muchos fabricantes y minoristas brindan descuentos (o mercanca gratuita) por medio de cupones distribuidos en empaques, en promocionales por correo, en anuncios impresos o en la tienda. Cuando el consumidor presenta un cupn en un establecimiento, recibe un descuento sobre el precio de lista. Otros beneficios adicionales reembolsos, toman la forma de reembolsos es decir la devolucin de dinero.
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