ACONTINUACION MUESTRO LA INVESTIGACION DE UNA EMPRESA TEXTIL Y SU ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL, MISMA QUE UTILICE PARA FORMAR MI PROPIA ESTRUCTURA

Tipo de Empresa / Negocio que ser analizado La Rioja RITEX S.A.. se dedica a la produccin, comercializacin y distribucin de tejidos de algodn, con la utilizacin de la ms moderna tecnologa internacional. Especficamente produce hilados de algodn y en su tejedura tejidos de punto de algodn en crudo, y adems le da terminacin en su tintorera a la mayor parte de la produccin de la tejedura. La empresa se dedica a satisfacer las necesidades de productos textiles, fundamentalmente al segmento del tejido de punto circular. La capacidad de produccin de la planta es de 450 toneladas mensuales de hilado de algodn de las cuales 370 son utilizados para la tejedura de punto circular que se consigue con 38 mquinas aptas para producir tejidos de interlock, frisa, ribb, morley, piqu, ribb, etc. El excedente de produccin de hilado es colocado en el mercado interno como materia prima para otras tejeduras La tintorera tiene una capacidad aproximada de produccin de 400 toneladas y consta de 4 maquinas overflow para teido de algodn mas una maquina para teido de mezclas, a modo de ejemplo podemos decir algodn y polister. Adems consta de un secadero para tela tubular, una rama para tela terminada abierta, dos frisadoras, una tondosa para nombrar parte del equipamiento tecnolgico. El pblico objetivo al cual nos dirigimos es los confeccionistas y revendedores de tejidos punto circular. La misin est orientada a satisfacer las necesidades de los confeccionistas y revendedores ofreciendo un servicio basado en la calidad y rapidez de respuesta. Mix de ventas por segmento (expresado en toneladas y porcentaje) Toneladas Lencera y corsetera Conf. de ropa bebes y nios Conf. de ropa de dama 50,7 59,95 85 % 11% 13% 19% Tela color X X X Hilado

Conf. de ropa de caballeros Deporte y tiempo libre Tejedura de punto circular Fbricas de medias Total de produccin Diagrama de Abell

114,35 60 50 30 450

25% 13% 11% 7% 100%

X X X X

Consideramos que Ritex S.A.. se orienta a satisfacer necesidades de los clientes, respondiendo con un alto nivel de tecnologa en cuanto a las exigencias de los mismos. Anlisis FODA: Fortalezas:
y y y y

Recursos Humanos capacitados y motivados Tecnologa de ltima generacin Buena imagen corporativa Rpida respuesta a las necesidades de los clientes

Oportunidades:
y y

Diferenciacin de la competencia resaltando el valor agregado del producto ofrecido Expansin del mercado geogrfico

Debilidades:
y y

Falta de una adecuada estrategia de segmentacin. Pobre imagen internacional.

Amenazas:
y y

Aparicin de productos sustitutos Aparicin de productos importados

Conclusin:

Nos encontramos frente a un mercado difcil pero a la vez interesante, puesto que hay posibilidades de desarrollo en nuevos sectores. Anlisis G.E. Evaluacin Fact. de Atraccin Tamao del mercado Crecimiento del mercado Rentabilidad Estabilidad del Area Total Fortalezas de la empresa relativo Participacin en el Mercado Posicin Competitiva Relativa Liderazgo (calidad, tecnologa, MKT ) Tendencias de la participacin Rentabilidad relativa Total Fortalezas de la empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0.4 0.2 0.2 0.1 0.1 1 Relativa 5 2 1 0.3 0.3 2 0.4 0.2 0.3 0.3 3.2 Peso relativo Relativa 0.3 0.3 0.1 0.2 1 Peso Evaluacin Total 4 2 3 5 6 0.12 0.6 0.3 0.5 0.12 1.64 Total

Flexibilidad de los precios 0.1

Invertir para crecer. Crecer selectivamente en funcin de los factores de la empresa. Crecer en reas bien definidas.

Crecer aumentando la participacin del mercado. Disminuir y analizar las debilidades. Analizar las implicaciones del desafo al liderazgo. Analizar las debilidades Productos/ Servicios actuales/ potenciales Hilados que se producen: Ttulos 12/1 cardado 16/1 cardado 20/1 cardado 24/1 cardado 30/1 cardado 20/1 peinado 24/1 peinado 30/1 peinado 36/1 peinado Tejidos ms habituales Art. 064 Nido de abeja algodn 24/1 PDO Art. 017 Morley 24/1 PDO Art. 0.26 Morley algodn polyester Art. 120 30/1 CDO Art. 121 Ribb 30/1PDO Art. 224 Ribb c/split 30/1 PDO Art. 235 Ribb 30/1 CDO.

Art. 241 Ribb 24/1 CDO. Art. 304 Pique 201 c/24/1 CDO Art. 305 Pique c/split 17/1 PDO C/24 PDO Art. 331 Pique c/split 30 PDO Art. 404 Jersey 24/1 CDO Art. 405 Jersey 30/1 PDO Art. 438 Jersey 30/1 PDO Art. 423 Jersey 24/1 PDO Art. 428 Jersey relieve 30/1 PDO c/elastano Art. 454 Algodn polyester Art. 455 Jersey 30/1 melange Art. 425 Jersey 20/1 CDO Art. 412 Jersey 30/1 c/elastano Art. 489 Jersey 30/1 PDO Art. 609 Plus 30/1 PDO Art. 610 Towell algodon 30/1 PDO. Todos estos tejidos pueden ser teidos en la tintorera. Proveedores Por ser nuestra empresa productora de materia prima semi-elaborada tenemos pocos proveedores de materia prima, ya que existe una alta concentracin en nuestro segmento. Nuestro proveedor ms importante es BESTEX S.A. que nos entrega fibra de algodn; ya que nos provee el 40% del total de nuestros insumos y por su calidad equilibrada y constante que varan entre B y D Nuestro segundo proveedor de acuerdo a la importancia es Algodonera Santa Silvina quien cuenta con menor nivel productivo que el anterior y no nos puede satisfacer totalmente

nuestras demandas en tiempo y forma, nos provee el 23% de fibra de algodn, la calidad de estos varia entre los niveles C y D. El tercer proveedor en importancia es UCAL nos provee fibra de algodn con calidades que oscilan entre los niveles C Y D, este proveedor se encuentra en tercer orden, dado el nivel de irregularidad en la fibra. Samsung nos provee hilados de elastano que importa desde Corea con la marca Acelan. Ritex S.A.: competencia y mercado. Ritex S.A. se encuentra inmersa en un mercado donde hay pocos oferentes y pocos demandantes, es un mercado geogrficamente concentrado ya que los principales clientes se encuentran ubicados en las grandes ciudades, Buenos Aires, Gran Buenos Aires , Rosario (Pcia. de Santa Fe) , Mendoza y la Ciudad de Crdoba. El segmento esta dominado por 10 empresas quienes disponen de capital y tecnologa que sustenta este dominio, dentro de las cuales se encuentra Ritex S.A. fueron beneficiadas en los aos 80 con promociones industriales, durante el mandato en el ministerio de economa del Dr. Alfredo Martnez De Hoz y se encuentran ubicadas en los parques industriales de las provincias de La Rioja, San Juan, San Luis y Tierra Del Fuego. Anlisis de las fuerzas competitivas

Grupo de rivalidad y empresas competidoras y Alto grado de concentracin y Crecimiento lento del mercado

y Costos fijos y almacenamiento alto y Productos no muy diferenciados y Existen altas barreras de salida y Ausencia de reglas del juego y no existe acuerdos entre competidores Riesgo de Entrada de competidores potenciales y Economias de escala y Intensivo en inversiones iniciales grandes y Costos de transferencia y Acceso a los canales del distribucin y Desventajas de costos, si falta experiencia, acceso materias primas y Poltica gubernamental Productos Sustitutivos
y y y

Elasticidad precio cruzada negativa Grande cuando se modifica la relacin calidad-precio del producto sustitutivo Inovacin tecnolgica

Poder de negociacin de proveedores y clientes

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concentracin relativa, productor / cliente Calidad relacionada entre producto y materia prima / productos intermedios Diferenciacin de productos (Aseguramiento de la Calidad) Costos de transferencia, costes de proveedor

Resultado del Anlisis Estratgico de las Fuerzas Competitivas (M. Porter) El ingreso ser desanimado, por las altas barreras de ingreso (economas de escala, requisitos de capital, experiencia tcnica y comercial, etc.) y los nuevos competidores abandonaran el sector industrial o se fusionaran con otras empresas de mayor participacin o poder de negociacin.

El poder negociador de los compradores esta muy limitado por la poca oferta en un mercado concentrado y el de los proveedores es alto ya que a nivel nacional existen pocos vendedores de fibras. La amenaza de productos sustitutos se puede decir que es baja ya que al ser el algodn un producto natural y los consumidores estn interesados en su salud y bienestar. RITEX S.A., una organizacin Industrial orientada al Marketing
y

Introduccin

La produccin est orientada a compradores que a su vez usarn los mismos en su propia produccin de bienes y servicios. Para esto Ritex S.A. adopta una poltica de capacitacin permanente asegurando de esta forma una fuerte comunicacin entre productor y cliente. De esta forma se busca establecer relaciones duraderas. Ritex S.A.brinda un importante servicio al ofrecerle a sus clientes la opcin de venderles hilado, tejidos sin proceso o tejidos color. De esta forma nuestros clientes centralizan sus compras en un solo proveedor eliminando los riesgos y costos. Los clientes de Ritex S.A. compran productos que luego de ser manufacturados sern vendidos al pblico consumidor. El algodn en fardos es un insumo utilizado por nosotros en nuestra hilandera , para venderse como hilado y luego puede ser teido en la tintorera de hilados si el producto final as lo requiera, posteriormente es tejido en nuestra tejedura, posteriormente se le agregar el proceso de teido. Una vez convertido en tejido color se convierte en materia prima para los productores de prendas de vestir. Teniendo en cuenta los pronsticos de venta de la demanda del consumidor final de prendas de vestir, se puede determinar enteramente el nivel de la misma. La empresa utiliza y aplica para sus estrategias comerciales un Marketing Mix, integrado por herramientas de Mkt. Industrial y Mkt. de Consumo, las cuales sern definidas teniendo en cuenta los objetivos establecidos. Utilizara los herramentales brindados por el Mkt. de consumo, para la penetracin en mercados meta, posicionamiento, estrategias de comunicacin, etc. En el caso de las herramientas de Mkt. Industrial sern utilizadas, para la venta de los productos/servicios, cierre de gestin comercial, etc. Organigrama de RITEX S.A., orientado al cliente Detalle complementario del organigrama

GERENTE GENERAL Tiene autoridad sobre todas las gerencias de la empresa, y su responsabilidad principal es la de ejercer la administracin general de las actividades de la empresa por delegacin del directorio. Funciones principales:
y

Dirigir las actividades de acuerdo a las polticas fijadas por el directorio, con el objeto de lograr la mxima eficiencia en produccin y prestacin de servicios. Mantener debidamente informado al directorio de las condiciones operativas de la empresa. Coordinar la actuacin de las distintas gerencias y delinear los planes de trabajo y objetivos a alcanzar por cada una de ellas. Evaluar los requerimientos de las gerencias y tomar decisiones. Definicin de planes, objetivos y metas. Liderar la estrategia y hacer un seguimiento del cumplimiento de esta.

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Gerente de administracin y finanzas Nuestro gerente de administracin y finanzas es el responsable de al tesorera, de la administracin del personal y la relacin con la contadura externa. Esta gerencia es la responsable de atender los requerimientos del personal de toda la empresa, a modo de ejemplo podemos citar salud, accidentes de trabajo, reclamos salriales, reclamos por mejores condiciones de trabajo, etc. Es el encargado de la contadura interna, y as como el seguimiento de los procesos administrativos y ejerciendo el control. Gerente de produccin Es el responsable de la tejedura, hilandera y tintorera tiene control sobre la compra de insumos para el ciclo productivo, se responsabiliza por los reclamos inherentes a calidad que puedan surgir, es de su responsabilidad el mantenimiento, control y cuidado de las maquinas. La gerencia de produccin mantiene estrecha relacin con la gerencia comercial, trabajando en forma conjunta para la optimizacin del servicio brindado al cliente, como por ejemplo:

Incorporacin de datos recopilados por la G. Comercial sobre nuevos requerimientos o necesidades de nuestros clientes para que la G. de produccin analice la factibilidad de aplicarlos al proceso productivo con motivo de satisfacer la demanda. Gerente Comercial Tiene a su cargo el departamento de ventas y el de distribucin, la responsabilidad principal es cumplir con las cuotas de ventas planteadas, satisfacer las demandas en tiempo y forma, tener comunicacin constante con el personal de ventas. Ocuparse de cumplir con las propuestas e inquietudes de los clientes. Mantener y ampliar la cartera de clientes, cumplir con los objetivos de penetracin al mercado planteados. Es de su responsabilidad la distribucin, que debe lograr hacerla en el menor tiempo y con el menor costo posible. Con relacin a la promocin: los objetivos generales de promocin a corto plazo incluyen entre otros a lanzamiento de nuevos productos, diversificacin del mercado para productos existentes, fomentar consultas y crear inters. Los objetivos ms importantes a largo plazo: destacar la imagen de la compaa y estrechar lazos con aquellos clientes que son ms influenciables por la competencia. Es de su inters la posibilidad de participacin en exposiciones y eventos que sirvan para hacer conocer las bondades del servicio y/o producto.

Cmo Ritex S.A. se comunica con sus clientes: Al tratarse de un mercado industrial adquiere significacin especial la venta personalizada. La organizacin cuenta con un personal de ventas tcnicamente calificado, conocedor del mercado y con alta capacidad de adaptacin de la fluctuacin de la demanda. Los agentes de ventas son capacitados con frecuencia tcnicamente y comercialmente, participando en seminarios que son dictados por universidades privadas y por organizaciones textiles (I.N.T.A, F.I.T.A, Asoc. Arg. Qumicos y Colorantes, etc.). La empresa cuenta con telemarketers para establecer un primer contacto con los potenciales clientes, y tambin brindamos un servicio post venta para eventuales consultas o reclamos. Durante las visitas personalizadas los agentes de ventas desarrollan un fluido contacto con el cliente, hacindole conocer los productos mediante los catlogos y otros elementos de promocin de la empresa ( ej.: vdeo institucional).

Los agentes de ventas gracias a sus contactos peridicos con los clientes recogen las inquietudes y necesidades del mercado, sta informacin es comunicada al departamento de comercializacin mediante un informe que la direccin solicita a los vendedores. La herramienta promocional en el mercado industrial ms importante es la venta personalizada, pero se complementa con la publicidad. Para reforzar la imagen de la empresa en el mercado textil Ritex S.A. utiliza la publicidad en medios especializados. Ritex S.A. es auspiciante de la exposicin que realiza la Cmara de Indumentaria de bebes y nios, sta se realiza dos veces al por ao y congrega a los principales productores del sector. Tambin la empresa participa en eventos organizados por el sector, participando en ferias nacionales e internacionales ( Fenit y otras) . Proceso de decisin de compra Al ser Ritex proveedora de confeccionistas y tejedurias con tejidos e hilados respectivamente, no existe un nico decisor , depende de cada producto. Con relacin a la compra de hilados, generalmente el influenciador es el encargado de la tejedura y el decisor el gerente de produccin. Con respecto a los tejidos los influyentes son asesores de productos y los decisores los directores. Distribucin: Posee dos canales, uno directo y otro indirecto corto. Directo: el producto llega sin intermediacin, para su manufactura y transformacin por parte de los clientes de la empresa. Indirecto corto: con un estadio intermedio llegando el producto a los clientes a travs de mayoristas textiles. Poltica de Precios: El precio no es la variable ms importante a la hora del cierre de la gestin comercial, ya que entran en juego otras variables que son de mayor relevancia para el decisor de la compra, como ser la Calidad y regularidad de los productos, seguridad en la entrega, servicio y soporte.

Ritex busca diferenciarse de sus competidores basndose en la calidad tcnica del producto, en los hilados se extreman los cuidados para lograr la torsin necesaria para el logro del producto que el cliente requiera la elongacion ,la regularidad y la resistencia. Con respecto de los tejidos los productos salidos de la planta fueron testeados verificando el encogimiento, los anchos acordados, la cantidad de mallas por m2, la hidrofilidad , pruebas de desteido, acabado , por nombrar algunos de los controles. La empresa tiene en consideracin las necesidades de financiacin de sus clientes y esta constantemente trabajando con estos para lograr el producto indicado para cada uno de estos. Adems se pone en especial nfasis en la organizacin un sistema de control total de la calidad que es lo que permite llegar con el mejor servicio a los clientes. La atencin personalizada de la fuerza de ventas y el apoyo de la direccin en este sentido construye con los clientes fuertes lazos y que son duraderos en el tiempo. El respeto por los tiempos de entregas, el asesoramiento constante ya sea con material que permita a los clientes lograr productos que los diferencie o tambin mantenindolos informados de las novedades textiles que sucedan. Estos son algunos de los motivos que permiten que el precio quede relegado a un segundo plano. Los artculos standard se manejan con una lista de precios que puede fluctuar de acuerdo a las negociaciones y el poder negociador de los clientes de mayor volumen.

necesidades tecnologa

clientes M B A A M B Contadura externa Presidente Vice presidente Director Gerente general Gerente produccin G. Adm. y Finanzas G. comercializacin Tesorera Personal Abastecimiento Planta Ventas Distribucin Organigrama general