Daniel Maestro Sabino

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El miedo a vender. La oportunidad perdida de impulsar las mejoras

Toda empresa siempre tiene ms capacidad para fabricar. No lo hace por temor o concesiones. En la historia de toda empresa se dan momentos de mucha venta, de poca venta o un ritmo normal sin sobresaltos. En pocas como esta donde hay mucha demanda, surje la duda, si se puede fabricar ms. Lo que habitualmente se hace es ver que procesos mejorar, para que a partir de esos datos, trabajar con tareas kaizen o eventos de esa ndole para lograr saltos de productividad. Yo no coincido con esto. Creo que hay que mirar la historia de la empresa y como respondi ante eventos similares. Lo que cualquier dueo y gerente te dice cuando hay muchas ventas es Dejamos de vender no? Mira que sino vamos a quedar mal con nuestros clientes. Total es hasta que nos acomodemos. Ehh? Buscando una aprobacin a esta idea, supuestamente sensata. Si le preguntas a los ingenieros de produccin, con ms razn te van a decir que para de vender que sino no nos organizamos ms!!. Al final a nosotros que estamos todos los das al pie del caon, nadie nos consulta. Como si fuera tan fcil fabricar productos!!. Hagamos una distincin entre pedidos y ventas. Se puede tener muchos pedidos, pero pocas ventas. Como decis eso, me dice un dueo? Que nmero miran uds? Acaso estamos fabricando productos que no se venden? Creen que estoy loco? Una cosa es tener pedidos, y otra muy distinta, vender. Porque la venta esta asociada a un pago. Y todo pago tiene un plazo. Claro que este plazo de pago, no siempre es razonable. Con lo cual la cantidad de productos pendientes es alta, pero no refleja la venta, porque esta influido por largos plazos de pago. Con lo cual los clientes, piden que le mandes las cosas. Y parece que estas atrasado, cuando en realidad, el cliente juega con las espectativas del fabricante, total si no vende ese producto a un consumidor final, te lo devuelve y listo. Sino lo pago. En el peor de los casos perdio el transporte solamente. Entonces cuando llega la pregunta/sugerencia, de parar de vender, la respuesta en mi caso, es siempre la misma. Tens que vender ms. Porque toda planta esta sub-explotada por varias razones. Si la empresa es chica, hace concesiones porque tiene personal en negro ( sin registrar en la seguridad social) por lo cual no exige y termina dndole lo mismo, como se hacen las cosas. Si es mediana tiene un mix de personas en negro con atrasos salariales o categoras sin otorgar. Con lo cual tampoco exige. Y en las grandes, porque se cree que ya se otorgo bastante y no quieren discutir con los sindicatos por un nuevo aumento salarial, por mayores ventas o productividad. Sin embargo a nivel de base, siempre se puede hacer ms, porque la cantidad de personal que hay en toda empresa es para los picos de produccin, no para el ritmo estndar. Y porque cuando hay una baja, se disminuye el ritmo pero no se ceden los trabajadores que sobran. Ningn supervisor lo hace. Entonces cuando se compara mes a mes la productividad, los meses en que se vende poco, la productividad baja. Y cuando se vende mucho la productividad sube. Parece loco pero no lo es. No hay nada ms motivador que la venta. Porque la gente sabe que si hay trabajo y no se llega, habr horas extras y se ganar ms plata. Porque la demanda obliga a pensar en como hacer mejoras, para poder producir ms, pero como hay dinero, se pueden hacer inversiones para mejorar. Por lo cual hay un ciclo de reforzamiento positivo. Sin embargo esto que parece carente de lgica, se demuestra cuando miramos los nmeros de ventas, productividad a lo largo de los aos y en diversas empresas en las cuales hemos trabajado se repite el mismo fenmeno. Ocurre que no siempre hay ciclos positivos de crecimiento de la demanda, con lo cual no se evalan los ciclos econmicos con la productividad. As que ms all de las mejoras que se pueden hacer, hay que vender ms. Despus se le encontrar la vuelta para entregar los productos vendidos. Hay muchas herramientas para emplear. Desde las ms ortodoxas a las ms nuevas de Lean

Manufacturing y actividades Kaizen. Perdamosle el miedo a no poder entregar. La venta impulsa la produccin y las mejoras. El que no arriesga no gana!!