UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS ESCUELA DE ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

DIRECCIN UNIVERSITARIA DE EDUCACIN A DISTANCIA

CURSO DOCENTE CICLO ALUMNO CODIGO

: PLANEAMIENTO : : : :

Trujillo Per 2011

PARTE I CASO PRCTICO DE APLICACIN ( 06 PUNTOS): CASO: GIMNASIO ORDAZ El Gimnasio Ordaz se ha dedicado durante muchos aos al negocio de los gimnasios que en un principios era para hombres, ahora tiene instalaciones separadas para hombres y mujeres ubicadas debajo de un pizzera en el centro comercial de Lima, el gimnasio Ordaz considera que la tarea principal de su negocio es proporcionar una gama amplia de servicios de fortalecimiento corporal y reduccin de peso, para los hombres, mujeres y nios de clase media del rea urbana de Lima. En la actualidad cuenta con 20 empleados que trabajan con los clientes para disear sus programas de salud. En Gimnasio tiene salas de pesas y ejercicios para hombres y mujeres, piscina, baos sauna y una pequea pista para correr de tras del edificio donde funciona el negocio. El gimnasio Ordaz declara que cada cliente es diferente, hace que todos los hombres pasen por su curso de acondicionamiento corporal y que las mujeres sigan el instructivo Dieta Energtica (los clientes por lo general se inscriben en un curso introductorio de 10 semanas y luego se les permite que avancen a su propio ritmo). El gimnasio Ordaz sigue el mismo modelo que primero administr en una base del ejrcito en Chorrillos, hasta el punto de tener paredes austeras de color oliva. El gimnasio Ordaz afirma que la atmsfera espartana es necesaria para desarrollar la fortaleza mental y fsica . Con cierto orgullo el gimnasio Ordaz seala que cuenta con los aparatos de pesas y tablas ms modernos de la poca. El Gimnasio Ordaz siempre ha considerado que sus artculos de linimentos y vendas se piden peridicamente a un mayorista o se compran en una tienda cercana.

El Gimnasio Ordaz se preocupa por mantener ocupado a su personal y que los equipos se usen constantemente, por lo cual es necesario que sus clientes sigan un horario especifico en la utilizacin de sus equipos. Si se programa al mximo la capacidad de los equipos, le solicita a los clientes que vengan en los periodos de menor actividad, en el da o la tarde (este procedimiento no ha sido del agrado de todos los clientes, pero el gimnasio les dice que es el precio que tienen que pagar si quieren recibir los servicios de salud ms modernos de la localidad). El Gimnasio Ordaz ha realizado una encuesta de los precios que cobran los otros cuatro (04) centros de Gimnacio del rea del centro de la ciudad y sus tarifas son aproximadamente el promedio (en este segmento del mercado el gimnasio Ordaz tiene que competir con el club Victoria, entre otros. Las instalaciones del club victoria incluyen 10 canchas de tenis, 08 canchas mltiples, una piscina de 50 metros, salas de sauna y vapor, 01 sala de pesas, 05 maquinas valorizadas en $ 5,000 dlares cada una y un bar restaurante de comida saludable, completamente equipado. El personal del Club Victoria, incluye un entrenador 05 masajistas, 05 instructores y 10 personas ms. Los otros centros de gimnasio tienen ms o menos el mismo nmero de empleados, aunque dos (02) usan consultores de belleza autorizados, el gimnasio Ordaz, considera que es un lujo innecesario y les dice a sus clientes que cualquier persona que trabaje para l es un experto en todos los aspectos del mantenimiento corporal. El gimnasio Ordaz ha instituido una poltica de cambios de puestos, en la que cada miembro de su personal, con excepcin de la secretara, cambia de actividad cada hora. A los empleados se les paga por hora y son principalmente profesionales que se interesan en los aspectos atlticos. La rotacin del personal no ha sido un problema, a pasar que el gimnasio Ordaz solo paga un poco ms que el salario mnimo. La capacidad del gimnasio Ordaz se utiliza al mximo; no obstante, el nmero de asociados bajo del 500 a 300 en los ltimos 06 meses y las ganancias han disminuido de manera proporcional. El administrador del gimnasio Ordaz estudia la posibilidad de aumentar las cuotas a los clientes.

Conteste la Siguiente preguntas:

a. Determine los Valores, Visin y Misin del Gimnasio Ordaz. VALORES y y y y y Honestidad en todo lo que hacemos Dedicacin a nuestros clientes Disciplina y esfuerzo Respeto a todas las personas Responsabilidad con nuestro entorno

MISION Contribuir al bienestar fsico y el mejoramiento de la calidad de vida de nuestros clientes, poniendo a su disposicin una gama amplia de servicios de fortalecimiento corporal y reduccin de peso, un recurso humano capacitado en las ms recientes tendencias de la industria del fitnessy nuestro compromiso de brindarles un servicio de primer nivel.;para los hombres, mujeres y nios de clase media orientado a su satisfaccindel rea urbana de Lima. VISION Ser lderes a nivel local y regional en entrenamiento fsico, a travs de una filosofa de mejoramiento continuo, y un compromiso permanente de nuestro recurso humano basado en la calidad y excelencia en el servicio, que nos permita seguir brindando una experiencia excepcional a un nmero cada vez mayor de clientes.

b. Identifique las estrategias genricas y de crecimiento del Gimnasio Ordaz. ESTRATEGIAS GENRICAS y ESTRATEGIA DE COSTOS: demuestra la eficiencia elevada, los gastos generales bajos, las prestaciones limitadas, los gastos incensarios (consultor de belleza).

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN: Est basada en la diferenciacin a travs de la presentacin de servicios complementarios. Algunos de los mismos, no son dispensados por la competencia (nutricin, servicios de emergencia y en aquellos que en s lo son (aparatos de pesas y tablas ms modernos de la poca), trata de incrementar la calidad del servicio a fin de establecer una superioridad perceptible y valorable para los clientes. A fin de sustentar esta estrategia, debe poner nfasis en la captacin de personal calificado.En este sentido el personal brinda un servicio personalizado a fin de lograr una atencin diferenciada y as generar la idea en cada usuario de que recibe beneficios pensados en forma particular para l.

ESTRATEGIA DE ENFOQUE: Tiene instalaciones separadas para hombres y mujeres ubicadas debajo de un pizzera en el centro comercial de Lima. El gimnasio Ordaz declara que cada cliente es diferente, hace que todos los hombres pasen por su curso de acondicionamiento corporal y que las mujeres sigan el instructivo Dieta Energtica.

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO y y y PENETRACION EN EL MERCADO: precios accesibles DESARROLLO DE MERCADOS: dar servicios de rehabilitacin fsica. DESARROLLO DE PRODUCTOS: tener un buen plan de trabajo, estar constantemente innovando, mxima calidad en el servicio. y DIVERSIFICACIN: Promocionar distintos horarios de acuerdo a las necesidades del cliente.

c. Determine las estrategias del Gimnasio Ordaz. Para cumplir con los Objetivos y Misin respectivamente. o o o o o o o Ofrecer calidad mxima en el servicio. Promocionar distintos horarios de acuerdo a las necesidades del cliente. Estar constantemente innovando. Tener el mejor plan de trabajo. Que el cliente sienta una experiencia nica. Ofrecer precios accesibles Tener como personal a profesionales capacitados

d. Prepare un cuadro identificando las Debilidades y Fortalezas del Gimnasio Ordaz.( Matriz FODA) DEBILIDADES y y Horarios ajustados. El gimnasio no participa en eventos tal como lo hacen otros, lo cual permitira una mayor difusin de las actividades y una buena oportunidad para captar clientes. y Existen varios clubs deportivos, en los cuales no necesitas pagar el servicio del gimnasio si eres socio/accionista, esto puede reducir el nmero de clientes y Por ser un gimnasio de lujo, sus precios son elevados , y no todas las personas estn dispuestas a pagar por l. y y y y y FORTALEZAS Excelente infraestructura Clientes hombres, mujeres y nios. Existencia de una variedad de disciplinas para ofrecer como as tambin los ms modernos equipos para la cultura fsica. Personal altamente calificado Mensualidades adecuadas

e. Determine los Objetivos de corto y largo plazo del Gimnasio Ordaz, asimismo las Metas propuestas. A LARGO PLAZO esperan alcanzar el liderazgo en el mercado, y lograr superar a la competencia especialmente al CLUB VICTORIAen base a ventajas sustentables en el largo plazo. CORTO PLAZOesperan captar clientes y convertirlos en concurrentes frecuentes; se enfocaran en retenerlos y fidelizarlos, otorgndoles mayor cantidad y calidad de servicios. Estos resultados se basarn en un ambicioso plan de marketing fundamentado en una eficaz campaa promocional y publicitaria, as como en lo que se refiere a excelencia en recursos humanos e instalaciones. Adems se hace absolutamente necesario identificar a todos los elementos del personal de la empresa con un proyecto comn. Para alcanzar esta identificacin, estableceremos unos incentivos y premios a los empleados, de forma que sus percepciones estarn directamente relacionadas con los resultados conseguidos. METAS y y Implementar un plan de marketing. Captar durante el primer semestre de la implementacin del Plan de Marketing un porcentaje del 10% (sobre el total de los clientes) que realicen actividades de rehabilitacin traumatolgica, fisioteraputica, etc. captados a travs de la derivacin de mdicos traumatlogos, fisioterapeutas y kinesilogos con previo acuerdo con clnicas y dems. y Captar durante los primeros tres meses durante la implementacin del Plan de Marketing un aumento de las cantidad de asistentes, entre nuevos asistentes por cualquier motivos y aquellos por causas especificas de rehabilitacin un incremento de clientes del 20% y Lograr durante los primeros tres meses de la implementacin del Plan de Marketing una reduccin de la desercin de los asistentes a un porcentaje del 5% sobre el total de los clientes.

PARTE II Desarrolle las siguientes preguntas :

1. Mencione 05 estrategias de una empresa privada y determine si cumplen con los requisitos establecidos en el mercado. (3 PUNTOS) KOLA REAL ESTRATEGIAS Y REQUISITOS ESTABLECIDOS POR EL MERCADO 1. Estrategia de posicionamiento Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa estrategia de posicionamiento La Bebida del Precio Justo con lo que creci el mercado por la incorporacin de consumidores de los sectores C, D y E. 2. Penetracin de mercado La empresa (Kola Real) se dirige hacia un grupo de compradores, que estima estn mal atendidos por los todistas (empresas que ejecutan las estrategias para todo el mercado, como Coca-Cola). La empresa concentrada (Kola Real) no busca una ventaja estratgica sobre los todistas en el mercado, la busca en un grupo de compradores (nicho) de ese mercado (los de bajos recursos econmicos), que tengan el mnimo inters por ellos. Esta estrategia se fundamentara en: la negligencia y la indiferencia de las empresas grandes instaladas, y en el hecho que las estructuras (tanto operativas como estratgicas) impiden que los todistas atiendan bien ciertos segmentos de mercado o ciertos territorios. 3. Desarrollo de mercados El hecho de tener marcas propias como Kola Real, Sabor de Oro, Big Kola, Agua Cielo, les permite tener una ventaja competitiva frente a

losembotelladores que usan las marcas tradicionales, dado que no pagan franquicia. 4. Calidad a bajos precios La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas ms grandes con las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilit el transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con envase de vidrio. 5. Personal Obviamente, otro factor clave es el factor humano. Este es un tema importante que se debe resaltar hay una gran identificacin del personal de la gran familia Kola Real con la visin de la organizacin, mediante una cultura de trabajo, dedicacin y compromiso. 6. Diversificacin de mercados La empresa ha llevado el modelo de negocio a otros pases con xito ganando rpidamente participacin de mercado. La aplicacin de esta capacidad a otros negocios ser uno de los fines de la estrategia propuesta. 2. Prepare un cuadro haciendo mencin comparativa con tres (03) ejemplos de Visin y Misin de dos empresas privadas del mismo rubro de negocios. SAN FERNANDO Misin: Misin las necesidades y y bajo equipo de clientes de calidad, de con un consumidores productos normas y alimentaria. humano Nuestra misin es contribuir al bienestar de "Satisfacemos la humanidad, suministrando alimentos de nuestros consumo masivo en el mercado global elaborando crnicos Contamos estndares RAZZETO

embutidos

seguridad

competente empresa punta. Visin Visin

comprometido con

con

la de

apoyado

tecnologa

Nuestra visin es ser competitivos a nivel Ser una empresa lder en la elaboracin y mundial, suministrando productos de valor comercializacin agregado para la alimentacin humana de embutidos y productos crnicos de reconocida calidad en el mercado nacional e internacional. LECHE GLORIA S.A Misin: Misin NESTLE

Mantener el liderazgo en cada uno de los "Generar la preferencia, satisfaccin y mercados en que participamos a travs de la confianza del consumidor,proporcionando produccin y comercializacin de bienes con productos para nuestros clientes y consumidores.Los crecimiento alimenticios rentable y en todos los en marcas que garanticen un valor agregado momentos de su vida, basados en un sostenido, procesos y acciones de todas las empresas beneficio de accionistas, empleados y de la Corporacin se desarrollarn en un relacionados. entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en las comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus accionistas. Visin Somos negocios, una con de corporacin presencia Aspiramos nuestros de y Visin capitales Evolucionar de una respetada y confiable proyeccin confiable clientes y compaa de alimentos,

peruanos con un portafolio diversificado de compaa de alimentos a unarespetada y internacional. necesidades satisfacer las nutricin, salud y bienestar.

consumidores, con servicios y productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.

BANCO DE CREDITO S.A Misin: Servir al cliente Misin

SCOTIABANK Ayudar a nuestros clientes a mejorar su situacin financiera, proporcionndoles soluciones relevantes a sus necesidades especficas.

Visin

Visin

Ser un Banco simple, transaccional, rentable Llegar a ser el mejor banco del Per en y con personal altamente capacitado y ayudar a sus clientes a alcanzar sus motivado. objetivos.

3. Detalle

los

instrumentos

fundamentales

en

funcin

de

tiempo

del

Planeamiento Estratgico y enumere las diferencias que existe entre ellas. Anlisis del entorno, la interaccin de la organizacin con aquellos factores que la rodean y determinan su comportamiento y ejercen influencia sobre sus acciones. Es a partir de este anlisis que se van a determinar o redefinir la visi6n. misi6n, objetivos y estrategias de la organizaci6n, con el fin de orientar sus actividades, y adaptarse y anticipar los cambios con miras al futuro.

4. Determine los factores que dificultan el cambio organizacional y tecnolgico en los procesos de implementacin de nuevas tecnologas en una empresa. FACTORES QUE DIFICULTAN EL CAMBIO ORGANIZACIONAL y El Fracaso en el cabio organizacional de las empresas puede ser por la falta de informacin de parte de la directiva de la empresa y la gerencia, la restructuracin adecuada y justa para esta organizacin sera lo ideal. y La cultura organizacional es un factor importante en cualquier organizacin porque facilita o dificulta el cambio, orienta a las personas, les da identidad, integra o fracciona a los miembros, refuerza o minimiza los valores, permite a todos estar en la misma frecuencia. Cuando esa cultura es estable y homognea es uno de los aspectos ms difciles de cambiar.

Cuando la alta direccin de la empresa se plantea llevar a cabo un cambio en el factor tecnolgico, no suele nombrar a un responsable de gestionar todas las implicaciones organizativas que conlleva y que acte como lder de este cambio, por lo que la mejora tecnolgica se plantea sin que hay nadie que la lidere, siendo la alta direccin la que asume la implantacin y el seguimiento del cambio como otra ms de sus atribuciones.

FACTORES QUE DIFICULTAN EL CAMBIO TECNOLOGICO Desconocimiento, por parte de esta persona de la necesidad del cambio propuesto. y El temor a la obsolescencia. Una persona que a invertido aos de experiencia para desarrollar un nivel alto de habilidad, conocimientos y criterios para administrar un cierto sistema, el temor a no poder ser igualmente hbil, bajo el nuevo sistema puede hacer que una persona se muestre cautelosa, con respecto a su valor y seguridad futuros en ese trabajo. y Ante un cambio intervienen muchos factores siendo uno de los principales el factor humano. es previsible que ante una situacin de cambio el personal se muestre renuente a adoptar los nuevos procedimientos o que los desarrolle plenamente y de acuerdo a los lineamientos que se establecieron. y Inercia, un deseo innato por mantener el statu quo, consiste en la tendencia a querer hacer las cosas en la forma acostumbrada. Un supervisor puede, por ejemplo, oponerse al nuevo mtodo solo porque es diferente de lo que l est acostumbrado hacer.

y Incertidumbre. Cualquier desviacin del procedimiento actual implica un

riesgo; no hay garanta de que el nuevo mtodo produzca mejores resultados despus de incurrir en el costo y los problemas de la instalacin, la persona no esta dispuesta a cambiar la inferioridad conocida, por la superioridad incierta para ella.