´El grupo de cambios duraderos que sufre el consumidor y que afecta su tendencia innata de respuestas a diferentes estímulos.µ .

COMPORTAMIENTO APRENDIDO Frente a la inseguridad: fumar cigarrillos. Luego de hacer un ejercicio: tomar algo refrescante Ante la presencia de una flama: correr y buscar a alguna figura conocida (padre o madre) Eliminación. Movimiento.NECESIDAD Alimentación. . COMPORTAMIENTO INSTINTIVO Frente a la inseguridad: chuparse el dedo. Luego de hacer un ejercicio: sudar. Orinar. Elegir un baño privado (no publico) para orinar. Temperatura Corporal. Ante presencia de una flama: retiro el dedo.

 Aprender mediante experiencias de otros. Estudio Universitario o Estudio Familiar. Estudio Escolar. .

 Interés por el producto.  Fidelidad de la Marca.  Embalajes.  Memorización.  Servicios. ´Tendencia de Respuestas ante diferentes Estímulosµ .  Producto.Estímulos:  Publicidad. Respuestas afectadas:  Compra.  Precios.

Escuela Conductista. Condicionamiento Clásico. Condicionamiento Operante o Instrumental. .

al usarlo. Diseñar un empaque similar al empaque del producto líder .Coca cola) Decorar una tienda de color amarrillo (asociado con economía) caracterizada por sus precios bajos. Asociar un tema musical conocido que recuerda imágenes vistos en un comercial de un nuevo producto. Distribución. Ofrecer premios por la compra en cierto local bajo ciertas condiciones (monto de dinero comprado). Ofrecer cupones de descuento con la compra de un producto. (Big cola. (Parmalat) Utilizar canales de distribución prestigiados para vender un producto con una imagen estilista. Victoria Secrets Diseñar un producto que. para incentivar la compra repetida del producto Producto Precio .CONDICIONAMIENTO CLÁSICO Publicidad. (Graffiti) CONDICIONAMIENTO OPERANTE Modelos en los comerciales que reciben reconocimiento por utilizar un producto X. le de al consumidor ventajas que marquen la diferencia de la competencia.

etc. personalidades famosas. .). amigos.  Antes de realizar la conducta sin refuerzo inmediato.Aprendizaje por observación o modelado: La persona aprende:  Por observación de un modelo (padres.

. que son capaces de marcar para toda la vida el comportamiento del individuo. (Konrad Lorenz)  Se basa en los aprendizajes que tenemos a temprana edad. como lo es su personalidad y la preferencia por un producto .Aprendizaje por Sello.

 Selección que realizan los individuos en el proceso perceptor.Aprendizaje Latente. .  No elimina completamente los estímulos en los cuales no ha habido concentración consciente.

General la prueba del producto o marca A Corto Plazo: vender rápidamente el producto PUBLICIDAD PRESUPUESTO RESULTADO BUSCADO OBJETIVOS DE LA VENTA . USO DEL PODUCTO. Bajo: el consumo del producto esta dado por el propio consumo. mas que por la publicidad. no en productos. Alto: publicidad permanente para mantener asociación entre producto y resultado agradable. La diferenciación de marcas basada en imágenes.CONDICIONAMIENTO CLÁSICO TIPO DE PRODUCTO Indiferenciado: sin ventajas contrastables por el consumidor Objetivo es generar notoriedad de la marca. NOMBRE DE LA MARCA. Crear actitud positiva ante el producto o marca A Largo Plazo: mantener la compra mas que generar una compra inmediata CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL Diferenciado: con ventajas contrastables por el consumidor Objetivo es generar diferenciación de marcas basada en atributos y ventajas del producto sobre otros.

.  Implica la realización de un conocimiento basado en un elemento que. si unos de los elementos de la cadena resulta asociado negativamente por los consumidores . a su vez. los demás sufrirán las consecuencias. El riesgo inherente es que. ha sido aprendido anteriormente: Reacción en cadena de aprendizajes.

. el olvido es fundamental ya que va a definir la cantidad. la calidad y la distribución de las campañas a realizar. En la publicidad.  Los individuos olvidan mas fácilmente aquellos mensajes que son poco atractivos y aquellos que escucharon hace algún tiempo.