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I. ANTECEDENTES: En 1972 las ventas superaron los $/.150 000 000.

Las tuberas y juntas fabricadas a basede PL75 alcanzaron un total del 80% de las ventas de tuberas. El polmero PL75 era una resina muy importante para la produccin de tuberas y juntas.Las tuberas producidas a partir de dicha resina tienen un largo periodo de vida, por loque se las preferan al de tuberas de hierro, cobre y fundicin. El costo de fabricacin de la tubera PL75 era aproximadamente un 35% de su precio deventa. La tubera hecha a base de PL75 constitua un 50% del total de mercado de tuberas en1971. La expansin del PL75 en el mercado se prevea que continuara a un ritmo muy rpido.En 1971 M ode rn P la st ics a nt icipa ba que e l ob j e t iv o de los m il m illone s de libra s s e alcanzaran en 1977. Algunos expertos predecan una depresin del mercado de resinas incluyendo el PL75 en1975, pero los fabricantes del polmero rechazaban dicha afirmacin. Respecto a ello seafirmaba en Modem Plastics, que a corto plazo, el polmero de PL75 se mantendra en unequilibrio razonable con la demanda, por expansin en la oferta gracias a la eliminacinde cuellos de botella en la fabricacin durante 1972-73. Un continuado y rpido ritmo decrecimiento en el mercado de tuberas as como regulaciones favorables en la escenaecolgica para botellas rgidas, pueden fortalecer el panorama de la oferta hacia el finalde 1972 o en 1973 . En 1973 s e e s ta ble ci cuot a s pa ra t odos s us clie nte s ha cie ndo a cces ible a m uchos pe que os e xt rus ores. El s e or P alm e r pe ns a ba que e n pocos a os e s ta s lea lt a des probablemente desapareceran. En 1973, 5 empresas suministraban PL75 Clark y Solvay le haban suministrado a Locardesde 1963, ao en que empez a extrusionar a base de resina. Los precios que ofrecanlos 5 suministradores eran los mismos. Propuestas de contrato: a) Clark (lder del mercado del monmero y polmero): Solicitaba un contrato a 5 aos; unescalado de precios partiendo de un precio de 0.12 cntimos la libra; Volmenes mnimos

decompra (30% sobre la previsin total de Locar de 60 000 000 de libras); Penalizacin de 60%del precio de venta por la cancelacin del contrato. Propona el contrato a largo plazo ya quesin ello no se podran dar garantas de suministro a partir de agosto de 1973. b) Solvay : planteaba una propuesta similar Clark, excepto en que solicita un contrato por 3aos. c) Imperial: Acuerdo de compras que pudiese ser terminado por una de las partes encualquier momento. El Sr. Palmer se preguntaba si Imperial pretenda utilizar todo el PL75 ensu propia fabricacin. d) A cro y A lbis (pequeas empresas productoras): no solicitaron ninguna consideracinespecial, ni discusin con el seor Palmer sobre las compras futuras de su empresa. El Sr. Palmer averiguo que poner: P lanta de monmero de PL75 tomara 18 meses conuna inversin de $7 millones y una capacidad de 150 millones por libra por ao; y parauna Planta de Polmero se requera una inversin de $4 millones, de 50 millones delibra por ao de capacidad. Se haba analizado la posibilidad de contratar materia prima para la fabricacin del PL75lo cual Locar podra asignar en cuotas a sus 5 proveedores de polmero. El seor Palmer estaba muy interesado en asegurar lo antes posible el suministro para elfuturo. II. RELACIN DE PROBLEMAS: 1. El PL75 era difcil de fabricar dada la complejidad del proceso requerido para estabilizarlodurante la extrusin. 2. El mercado del polmero se diversificara hacia el mercado de botellas de plstico. 3. Algunos suministradores dejaban de vender el polmero y lo utilizaban para su propiaproduccin. 4. Proveedores estaban tratando de proteger las futuras expansiones de capacidad a basede lograr que sus clientes firmasen contratos a largo plazo. 5. Las prcticas de compras de Locar nunca haban incluido la utilizacin de contratos alargo plazo, sino contratos anuales o mensuales.

6. Falta de capacidad de planta para poder procesar el polmero PL75. III. PROBLEMA PRINCIPAL: Riesgo de desabastecimiento del polmero PL75 IV. PLAN DE ACCIN:1 Dos posibilidades: a) Realizar negociaciones con Solvay: Puesto que Solvay viene trabajando con Locarde s de e l inicio de s us ope ra cione s , y por t a nt o e s un prov ee dor confia ble ; s e podra establecer el contrato a tres aos como lo pide Solvay (pues con este tiempo se puedeprov ee r Loca r a nte s de la crea cin de la pla nt a propia , que t om a 18 m e se s , y lueg odes pus dura nt e e l com ie nz o de l funciona m ie nt o de la pla nt a ), pe ro s e pla nte a ra neg ocia r la s de m s condicione s que propone S olv a y pa ra lleg a r a un a cue rdo que beneficie a ambas empresas. b) Realizar alianzas estratgicas con Acro y Albis: Debido a que ambas no presentanningn tipo de condiciones especiales que comprometan a Locar a obligaciones de largoplazo, y pueden cumplir con las necesidades que Locar presenta, por ello se podra tratarcon ellos el establecer contratos anuales, hasta que empiece a funcionar la planta dem o n m e r o y e n t o n c e s L o c a r l e s p o d r a a b a s t e c e r d e l m o n m e r o , l u e g o d e u n a negociacin favorable en cuanto a condiciones contractuales. 2 P one r e n m a rcha la pla nt a de M onme ro de Loca r, de form a pa ra le la a la adquisicin del suministro: Basndonos en la demanda de PL75 que existe en esa poca,lo cua l be ne ficia ria a los ing re s os de la e m pres a. La cons t ruccin de la pla nt a (con una i n v e r s i n d e $ 7 m i l l o n e s ) y p l a z o a p r o x i m a d o d e 1 8 m e s e s p a r a p o n e r l a e n m a r c a , empezara pasado un ao de establecer alguno de los contratos de las posibilidades antesplanteadas. Tambin ese ao permitir a la empresa poder investigar a otros productoresdel mismo mercado y para cuando la planta est lista, cuente con una nueva cartera dec l i e n t e s a d i c i o n a l e s , se producir PL75, pudiendo abastecer a otras e m p r e s a s conjuntamente con los otros productos (tuberas y botellas plsticas). 3 Resultado de poner en marcha la planta de monmero: Producir y vender Monmero: Contando con la nueva planta de monmero Locar podr abastecer a otrasempresas y a s misma y cubrir la demanda que no est haciendo atendida (Anexo 4) cone llo g e ne ra ndo m a y or ing res o. La ut ilida d de P L75 que se obt e ndr e n e s ta pla nt a de st ina da a la produccin de t ubos se rv ir pa ra cubrir los cos t os fij os de la pla nta mientras que la cantidad destinada a la produccin de botellas plsticas se utilizar paracubrir otros costos y recuperar lo invertido. Tuberas:

D e bido a un cont inua do y r pido rit m o de cre cim ie nt o e n e l me rca do de t ube ra s (s eg n ex pe rt os ), LOCA R se g uir producie ndo P L75 Y v e ndie ndo t ube ras ,adems existir regulaciones favorables de la escena ecolgica para botellas rgidas, porello este nuevo mercado se muestra atractivo para LOCAR; optando por hacer la planta dem onm e ro y que a ba st e ce ra a l m e rca do de la s t ube ra s y a l nue v o me rca do de la s botellas, que representa una gran demanda como se muestra a continuacin. Botellas Plsticas:Aos y demanda de PL75 para elrubro de las Botellas de Plstico 1 1 1 1 1 1 1 1 9 9 9 9 9 9 9 9 7 7 7 7 7 7 7 8 3 4 5 6 7 8 9 0 2 2 2 2 2 2 2 2 , , , , , , , , 5 6 6 7 7 8 9 9 8 3 8 4 9 5 2 8 8 8 9 4 9 9 3 5 , , , , , , , , 6 5 3 0 7 4 4 7 4 3 9 0 1 5 1 8 4 9 6 1 6 0 1 4 , , , , , , , , 9 7 2 8 2 1 4 5 6 5 3 7 2 4 6 0 9 6 9 6 9 3 2 0

C o m o s e m u e s t r a e n l a s p r o y e c c i o n e s re a liz a das ex ist ir una g ra n de m a nda de P L 7 5 p a r a e l r u b r o d e l a s b o t e l l a s d e p l s t i c o . P o r l o c u a l e s t e m e r c a d o re pre s e nt a una oport unida d pa ra LOC A R,t e n i e n d o e s t e s u p r o p i a p l a n t a p a r a

*Elaboracin Propia: Aproximacin del total de libras quese necesitara para producir las botellas de plstico conel PL75.