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_DIAGNÓSTICO

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2011

ASIGNATURA INVESTIGACIÓN MERCADOS

[Escribir texto]

CARRERA DE INGENIERIA COMERCIAL

DE

[DIAGNÓSTICO

DE LA COMPAÑÍA NACIONAL VIDA SEGUROS DE PERSONAS REGIONAL SUCRE]
MATERIAL COMPLEMENTARIO DE LECTURA Y ANÁLISIS

Ing. Erick Mita Arancibia DIAGNÓSTICO DE LA COMPAÑÍA NACIONAL VIDA SEGUROS DE PERSONAS REGIONAL SUCRE 2.1 INTRODUCCIÓN

2

Las empresas no funcionan como entes aislados, sino deben realizar sus actividades en un entorno, caracterizado por continuos cambios e intensa competencia, donde las organizaciones dependen de diferentes factores que pueden afectar su funcionamiento y en algunos casos su bienestar y supervivencia, al incidir estos en sus niveles de producción, ventas y por ende en su rentabilidad. Lo anterior indica la importancia que tiene, para las empresas, conocer el entorno en que se desenvuelven y las variables o factores que inciden en el desarrollo de su actividad económica. Por tanto, es importante conocer, la situación actual en la que se encuentran las

empresas y en que medida son afectadas por los cambios que se dan a nivel económico, tecnológico, social, político-legal, etc. En el presente capítulo se procederá a realizar un análisis tanto del macro-ambiente, como del micro-ambiente, en el cuál desarrolla sus actividades Nacional Vida Regional Sucre, dicho análisis permitirá obtener un mayor conocimiento del objeto de estudio, así como el diagnóstico del mismo. 2.2 ANÁLISIS DEL MACROENTORNO Con la finalidad de analizar el macroentorno en el que Nacional Vida Regional Sucre, desarrolla sus actividades, se hizo un estudio de las siguientes condiciones:

Económicas; Tecnológicas; Demográficas; Político-Legales y Socio-Culturales

Ing. Erick Mita Arancibia 2.2.1 Condiciones Económicas

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El presente análisis, ha sido realizado, empleando datos, proporcionados, por el Instituto Nacional de Estadística (INE) y la Fundación Milenio, en su informe “Evaluación Preliminar de la Economía en la gestión 2005”. La economía nacional registró por segundo año consecutivo un crecimiento

relativamente mayor a la tasa de aumento de la población que es de 2.4%. Las estimaciones muestran que el crecimiento económico en 2005 fue de 3.9% mientras que en 2004 éste fue de 3.6%. Lo anterior indica que la economía boliviana, se esta recuperando poco a poco de la fuerte crisis económica, aunque es necesario resaltar que dicha recuperación ha sido posibilitada al incremento de las exportaciones de hidrocarburos. El desempleo que en 2003 registró la tasa más alta, con un 9.25% de tasa de

desempleo, en 2004 bajó a 8.7%. Por lo tanto, en el año 2005, debido al crecimiento ligeramente mayor, el desempleo también se ha reducido. Lamentablemente se

necesita un ritmo de crecimiento mayor para generar más empleo y esto solamente es posible aumentando la inversión. La inversión pública, en el año 2005 fue de 584.38 millones de $US, un 17% mayor a la inversión de la gestión 2004, que fue de 500.88 millones de $US. Éste aspecto permitió movilizar la economía, fundamentalmente a través de la realización de obras públicas. Lamentablemente en el 2006 la inversión pública ha sufrido una reducción, no obstante se prevé un incremento de la inversión pública en el departamento de Chuquisaca en la gestión 2007, debido a la probable ejecución de aeroportuaria, vial y caminera. Con relación a habiéndose la inversión extranjera, ésta presenta una tendencia decreciente, proyectos de infraestructura

reducido del año 2003 al 2004 en un 56%; debido principalmente a la

inestabilidad política, jurídica y social que reina en el país.

Ing. Erick Mita Arancibia

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Las finanzas públicas cerraron con un déficit menor al programado a comienzos de la gestión. Bolivia logró reducir el déficit fiscal al nivel más bajo en 15 años: 1.6% del PIB, gracias al incremento de recaudaciones y a los esfuerzos fiscales de austeridad. Al respecto el gobierno Boliviano vaticina cerrar la gestión 2006 con superávit fiscal. Con relación al sistema bancario, éste se caracterizo por su solidez y estabilidad. En 2005 se registro un incremento de depósitos del 9%, un incremento de cartera del 1%, caída de la cartera en mora del 14% y un resultado de gestión que después de mucho tiempo, permitió alcanzar un índice de rentabilidad ROE del 6% en promedio. Cabe destacar el buen desempeño de las entidades microfinancieras, que según ASOFIN, a octubre de 2005 el crecimiento del número de personas que obtuvieron

créditos alcanza a 311.442, mientras que en 1996 era de 96.000. La gestión de créditos también fue exitosa porque se alcanza los $US 774.954 millones a octubre de 2005. Según, Alejandro MacLean Presidente de la Asociación Boliviana de Aseguradoras (ABA), “Las cifras oficiales a octubre de 2005 señalan que los seguros continuaron con un buen desempeño. El crecimiento se presenta principalmente en seguros de personas y en cierta proporción en fianzas, mientras que otros sectores de la economía han decrecido. Se ha registrado una disminución de los índices de siniestralidad que ha disminuido en seguros generales y se ha mantenido el crecimiento de la

producción en seguros de personas” (Bolivian Bussiness, 2006:9). Según cifras de la Superintendencia de Pensiones Valores y Seguros (SPVS) los siniestros han

disminuido, de octubre 2004 a octubre 2005, en 0.2%. En términos generales la economía boliviana, muestra signos de recuperación a la recesión económica, lo cual puede observarse por el crecimiento económico de las dos últimas gestiones, disminución de la tasa de desempleo, reducción del déficit fiscal, solidez del sistema bancario, crecimiento del sector microfinanciero y asegurador con un notable desempeño del sector de los seguros de personas.

Ing. Erick Mita Arancibia

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La mejora en la economía tendrá una impacto favorable para las empresas en general, lo cual originará, sin lugar a dudas como efecto multiplicador la generación de nuevas fuentes de trabajo y mejor distribución de ingresos que permitirán tanto a empresas como a la población en general mayores posibilidades de destinar una parte de sus ingresos a demandar los servicios proporcionados por las empresas de seguros de personas. 2.2.2 Condiciones Tecnológicas Las empresas deben estar conscientes de las innovaciones tecnológicas de información y comunicación existentes, las cuales, permiten la optimización de sus procesos y el logro de una mayor eficiencia en el desenvolvimiento de sus actividades. Con relación, a los medios, técnicas y procesos empleados en el sector de los seguros, se están aplicando modernos sistemas de software, con el fin de mejorar la administración de las operaciones de las empresas, en aspectos tales como: emisión de pólizas, seguimiento al cliente, cobranzas, cotizaciones, entre otros. Así también, se debe indicar, que las compañías de seguros, a través de la utilización del Internet, realizan cotizaciones, trámites y transferencias electrónicas. Las empresas de seguros tanto generales como de personas, que utilizan las nuevas tecnologías de información y comunicación, están adquiriendo una mayor eficiencia en el desarrollo de sus actividades, mejorando por ende su competitividad. 2.2.3 Condiciones Demográficas A continuación, se presentaran indicadores demográficos, elaborados por el Instituto Nacional de Estadística, (Anuario Estadístico, 2005): La población boliviana, según del INE, tiene un tamaño de 9.427.219 habitantes, para el año 2005; de los cuales 4.698.293 son hombres y 4.728.926 son mujeres. La población estimada para el departamento de Chuquisaca es de 601.823 habitantes, compuesto por 296.780 hombres y 305.043 mujeres. Con respecto a la sección capital, ésta cuenta con 215778 habitantes, 103.361 hombres y 112.417 mujeres.

respecto a la cantidad de población con necesidades básicas satisfechas.35 miembros. posibilitando llegar a mayor cantidad de personas con los productos en seguros. de 913. es decir cada familia tiene por lo menos 2 hijos. se debe indicar que las empresas de seguros principalmente operan.862 de habitantes. son 1. La población económicamente activa. Las personas que adquieren un seguro ya sea de vida o accidentes personales. que es donde la empresa objeto de estudio desarrolla sus actividades.328. que en el departamento de Chuquisaca. cuyos productos van dirigidos a cubrir los riesgos de la población.784 habitantes.13%. donde la tasa de analfabetismo es mucho menor. porque indica la cantidad de habitantes con ingresos suficientes. la tasa de analfabetismo a nivel urbano es del 9. para asignar un monto de dinero destinado al pago de la prima de un determinado seguro. en Bolivia es del 13. que los seguros de personas tienen la característica de adaptarse. esta constituida por 4. de los cuáles 63. uno de los productos que ofertan. Erick Mita Arancibia El tamaño medio de los hogares.346.28%.4%. . al poder adquisitivo de cada persona. en el departamento de Chuquisaca.566 corresponden a la sección capital. que a nivel nacional. lo cual es favorable para las empresas de seguros de personas. Cabe señalar. como mínimo. es la población se incrementa a una tasa anual del 2. con un ingreso mensual promedio en la ocupación principal.08 bolivianos. En el departamento de Chuquisaca. es un aspecto relevante. se hace imperioso conocer datos. En este sentido la población económicamente activa. La tasa de analfabetismo en la población mayor a 15 años. 6 es de 4. Actualmente se llevan adelante políticas de parte del Gobierno tendientes a reducir los niveles de analfabetismo lo cual es un aspecto favorable para las empresas de seguros. Por ello.94% y a nivel rural del 41. es decir 52% de la población boliviana. para las empresas de seguros de personas. Según el INE. En tanto. que podrían demandar. A pesar de elevado nivel de analfabetismo en el área rural. satisfechas sus necesidades básicas. deben tener.873 de habitantes.Ing. en las zonas urbanas. son 70. por tanto se constituyen en mercado potencial para las compañías de seguros.

al tener que cumplir necesariamente las leyes vigentes en el país.Ing. Hugo Bánzer Suárez. que es la entidad encargada de hacer cumplir las Leyes. influyen el desenvolvimiento de las empresas. Decretos y Disposiciones emanadas del Gobierno Central. Erick Mita Arancibia 2.las modalidades de seguro permitidas son tres: Los Seguros de Personas. .4 Condiciones Político-Legales El entorno legal es un factor determinante 7 para cualquier empresa.. mientras que los Seguros Previsionales serán administrados exclusivamente por entidades aseguradoras que administren Seguros de Personas”. es por eso que deben acatar el conjunto de disposiciones legales con el fin de estar protegidos legalmente. nace con el Decreto Supremo de 21 de Febrero de 1985 con disposiciones sobre el establecimiento de Agencias de Seguro. el Artículo Nº 6 que indica: “.. La operación de los Seguros de Personas es excluyente con respecto a los Seguros Generales y de Fianzas. es posible mencionar. Este tipo de regulaciones van dirigidas a la protección de las compañías y de los clientes. Las Entidades Aseguradoras con la modalidad de seguros generales podrán administrar seguros de salud y accidentes solamente. Formalmente el seguro en Bolivia. En 1975 por Decreto Ley de 3 de Octubre. comenzando por la constitución y otro tipo de disposiciones legales que ciertamente. En 1977 se promulga el Código de Comercio con un título sobre el “Contrato de Seguro”.2. La ley de 27 de septiembre de 1904 es en rigor el primer instrumento específico sobre entidades aseguradoras. Entre los cambios que se suscitaron a partir de la vigencia de la Ley de Seguros Nº 1883. se crea la Superintendencia Nacional de Seguros y Reaseguros. se emite la Ley de Seguros Nº 1883 en fecha 25 de Junio de 1998. los Seguros Generales y los Seguros de Fianzas. Finalmente en el gobierno del Gral.

sino más bien como una inversión. califica de regular su conocimiento. Es así que el 48% de las personas entrevistadas. Erick Mita Arancibia 8 A partir de ese momento las compañías que operaban en el mercado asegurador de Bolivia.Ing.2. creando divisiones especializadas en seguros generales y de personas. En la actualidad el entorno político-legal. a los cambios que podrían darse en la Asamblea Constituyente y las posibles reformas y legislaciones que promueva el Gobierno. 2.5 Condiciones Socio-Culturales En este punto se hará referencia a dos aspectos importantes. debido a los elevados niveles de desconocimiento de sus productos en seguros. ofertando seguros generales y seguros de vida tuvieron que acatar la ley. de acuerdo a las encuestas realizadas a clientes potenciales (Ver Anexo II) se determinó que un 34% de la población de clientes potenciales no tiene conocimiento sobre seguros de personas y el 66% de personas que conoce sobre seguros. que tener un seguro solo es accesible para la clase alta. Poco a poco esta actitud esta cambiando y la población esta tomando consciencia de la necesidad de contar con un seguro. . esta caracterizado por la incertidumbre. Por tanto la mayor parte de la población no esta consciente de la necesidad de contar con un seguro ya sea por convencionalismo o por la misma idiosincrasia. consideran entre importante a muy importante contar con una póliza de seguro. el primero referido a los valores y actitudes de la población respecto a los seguros de personas y el segundo al grado en el cual la conflictividad social afecta a las empresas. incluso muchas personas consideran. ya que estará sujeto.  Valores y actitudes Las compañías de seguros de personas enfrentan un gran desafió. y ya no ven a los seguros como un gasto inútil. ya que nadie está salvo de sufrir un siniestro.

entre compañías que mercado. paralizando de esta manera el desarrollo normal de actividades. porque si se tienen clientes que cuentan con seguros de vida o accidentes personales en cualquier momento pueden ser víctimas de esta ola de violencia. Lo anterior puede considerarse una amenaza para las empresas de seguros. 2. de las cinco fuerzas competitivas para diagnosticar de manera planteado por Michael Porter.3 ANÁLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS DEL SECTOR DE LOS SEGUROS DE PERSONAS El modelo utilizado. es la forma más evidente de la competencia. De acuerdo a datos proporcionados por el INE y la Policía Nacional. sino para todas las empresas.907 casos en el año 2004. lo que puede ocasionar que las empresas aumenten su siniestralidad. el número de disturbios civiles registrados (manifestaciones.1 Rivalidad Competitiva La rivalidad entre empresas. ante el incremento de la inseguridad ciudadana. huelgas. puesto que en nuestro país existen convulsiones sociales. Pero desde otro punto de vista esta situación puede considerarse una oportunidad porque la población puede adquirir una póliza de seguro. marchas. presiones competitivas del mercado de los seguros de personas. se traducen en huelgas y bloqueo de caminos.3. no solo para las empresas de seguros de personas. 2. será las principales sistemática y evaluar. Erick Mita Arancibia  Conflictividad social 9 La conflictividad social es una amenaza. brindan productos o servicios similares y los ofrecen en el mismo .Ing.896 casos en el año 2003 a 3. paros. bloqueos y tumultos) se ha incrementado a nivel nacional de 3.

La Boliviana Seguros y Reaseguros. éstas empresas son: . Erick Mita Arancibia 10 La intensidad de la rivalidad competitiva en el sector de los seguros de personas es alta. Alianza Vida. Nacional Vida Seguros de Personas.1 Valoración de los factores determinantes de la rivalidad competitiva entre las empresas de seguros de personas en la ciudad de Sucre FACTORES 1 Número de competidores Tamaño del mercado Tasa de crecimiento del mercado Dificultad de los clientes para cambiar de una empresa a otra Barreras de Salida Rivalidad baja= 1. CUADRO Nº 2. Grado de dificultad de los clientes para cambiar de una empresa de seguros a otra y Barreras de Salida. Tamaño del mercado. Provida y Nacional Vida. Crecimiento del sector. Zurich-La Boliviana. constituyéndose. Se debe indicar que algunas compañías de seguros generales. Las compañías que tienen presencia en la ciudad de Sucre son:    Zurich.Ing. para determinar esto se han analizado los siguientes factores: Número de competidores. Rivalidad alta= 5 2 PONDERACIÓN 3 4 5 Fuente: Elaboración Propia . ofertan seguros de accidentes personales. también en competidores.Número de competidores Las compañías de seguros de personas que operan en el país son las siguientes: La Vitalicia. La Vitalicia Seguros de Personas.

Ing. Nacional Vida y La Vitalicia. según ramos de seguro. Seguros “24 de Septiembre”. Erick Mita Arancibia      Adriática Seguros y Reaseguros. Seguros Fortaleza. Tamaño del mercado de los seguros de personas A nivel nacional el mercado real penetrado de los seguros de personas tiene un tamaño de 612. constituyéndose este factor en una fuente de rivalidad intensa en el sector. . Por tanto el relativamente atractivo del tamaño del mercado a nivel nacional.primas .y algunos servicios adicionales. En el siguiente gráfico es posible apreciar la evolución de las primas directas.114 de miles bolivianos. Como conclusión se puede indicar que la rivalidad entre las empresas de seguros que operan en el medio. particularmente en el rubro de accidentes personales ya que las compañías de seguros generales y de seguros de personas ofertan este producto. Seguros Illimani. Entre las empresas especializadas en seguros de personas. 11 La competencia es numerosa. especialmente en cuanto a precios . puede despertar el interés de empresas extranjeras o nacionales por ingresar al mismo. por concepto de ingresos de primas directas (SPVS. 2004). las que tienen mayor solidez financiera son: La Boliviana. es intensa. por tanto pueden competir con una base mas justa haciendo mas difícil que una determinada empresa gane la batalla competitiva. Seguros Credinform.

785 32. Sin embargo se considera que aún existe un considerable mercado potencial el cuál explotar.343 485 72. El elevado crecimiento que ha experimentado el sector de los seguros de personas en Bolivia y que actualmente esta llegando a su tope.973 55.000 miles de bolivianos 600.000 400.626 19.937 47.436 2002 508. .158 11.653 Fuente: Superintendencia de Personas Valores y Seguros (SPVS).791 47.532 162.316 19.219 353.148 1.429 24.988 35.897 567.000 500.114 Año 2003 Año 2004 Fuente: Elaboración Propia en base a datos de la SPVS.440 508.000 100.721 10.420 39.597 498 101.842 14.833 19. SEGÚN RAMO DE SEGURO (En miles de bolivianos) Gestiones Seguros de Personas Vida Individual Vida en Grupo Accidentes Personales Defunción Salud o Enfermedad Desgravamen hipotecario Rentas Seguros Previsionales 1999 122.544 33.114 41. FIGURA Nº 2.061 19.958 2000 162.897 26.134 12 2004 612.436 270 89.521 97.443 736 43. Tasa de Crecimiento del Mercado El mercado de los seguros de personas ha tenido un gran crecimiento entre los años 1999 al 2002.1 Evolución del mercado de seguros de personas a nivel nacional 700.469 10. indica que la rivalidad en el sector puede incrementarse.2 PRIMAS NETAS DIRECTAS.440 15. Erick Mita Arancibia CUADRO Nº 2.175 21.785 612.000 0 Año 1999 Año 2000 Año 2001 Año 2002 122.024 301.721 225.975 2003 567.584 16.532 16.594 2001 225.000 300. el mismo se ha estabilizado en las gestiones 2002 a la 2004.221 385.000 200.245 1.510 156 92.189 13.209 45.343 19.Ing.

CUADRO Nº 2.2001 63.2002 283. Gestiones El elevado crecimiento que ha experimentado el mercado de los seguros de personas en el año 2002.719 32% 2000 . coberturas y algunos servicios adicionales. Erick Mita Arancibia 13 A continuación se presenta un cuadro que resume los porcentajes de crecimiento en la producción de seguros de personas.329 8% Fuente: Elaboración Propia en base a datos de la SPVS. incremento de la inversión pública lo que ocasionó la mayor demanda de seguros de accidentes personales en grupo. Grado de dificultad de los clientes para cambiar de una empresa de seguros a otra La rivalidad y la competencia entre las empresas de seguros de personas es intensa debido a que brindan productos o servicios similares y los ofrecen al mismo mercado. se debe al ingreso de nuevas empresas al sector. al ser la gama de seguros que ofertan poco diferenciados. desde las gestiones 1999 a la 2004. La rivalidad entre las mismas es intensa en cuanto a precios (primas).2000 39.3 Porcentajes de crecimiento del mercado de los seguros de personas Variación en la producción Variación en la producción (Valores absolutos) (Porcentajes) 1999 .2003 58.365 125% 2002 . los clientes fácilmente pueden cambiar de una empresa de seguros a otra.Ing. cada uno de los competidores lucha por mantener su parte. Por tanto cuando se tratan de seguros temporales.2004 44. y mayor conciencia de los prospectos meta respecto a los beneficios de contar con un seguro de vida especialmente en ciudades del eje central. no obstante esto no es posible cuando se trata de seguros a largo plazo o seguros de vida.888 12% 2003 . .092 39% 2001 . incursión de compañías en la comercialización de seguros previsionales y defunción.

4 Valoración de los factores que determinan la amenaza de ingreso al mercado de los seguros de personas en la ciudad de sucre FACTORES 1 Rentabilidad del sector Diferenciación. que ocasionan un incremento en la rivalidad competitiva en el sector de los seguros se encuentran. y a la inseguridad jurídica reinante. lo cual se pudo determinar en base a los siguientes aspectos: Rentabilidad del sector.Ing. Requerimientos de capital. Acceso a los canales de distribución. CUADRO Nº 2. Grado de Diferenciación. Barrera baja= 1.3. Preferencia y lealtad de los clientes. Erick Mita Arancibia Barreras de salida 14 Entre las barreras de salida. Preferencia y lealtad de los clientes. Políticas regulativas. Barrera alta= 5 2 PONDERACIÓN 3 4 5 Fuente: Elaboración Propia . altos costos fijos de salida que se refieren al cumplimiento de contratos de seguros de vida de largo plazo. La amenaza de nuevos ingresos a la industria de los seguros de personas es baja. 2. Acceso a los canales de distribución y Políticas regulativas. Requerimientos de capital. las siguientes: Políticas regulativas y restricciones que impone la SPVS.2 Amenaza de nuevos competidores La gravedad de esta amenaza depende de las barreras de entrada que se impongan a los posibles competidores y de las represalias contra éstos que emprendan los competidores ya establecidos.

Diferenciación Los productos que las compañías aseguradoras ofrecen al mercado. se encuentran: la cobranza a domicilio y seguimiento al cliente. de acuerdo a los requerimientos de los clientes tanto en valor asegurado. que facilitan al cliente sus operaciones.Ing. quienes son sensibles a los argumentos de recién llegados. Para determinar la rentabilidad del sector se ha calculado el Índice de Rentabilidad del Patrimonio Neto. es decir el nivel de fidelidad entre los compradores es muy bajo. primas a pagar y plazo de pago Los seguros de personas cuentan con similares características. es decir muestra el porcentaje de productividad económica de la empresa y de sus propietarios. Erick Mita Arancibia Rentabilidad de la industria de los seguros de personas 15 La rentabilidad de las empresas de seguros de personas es afectada por los costos y gastos a los cuáles se enfrentan. entre estos servicios. esto puede atraer a nuevos participantes. 55 % El IRPN de la industria de los seguros de personas es relativamente bajo con relación a otros sectores industriales donde los niveles de rentabilidad son mayores. . No obstante es posible diferenciarse en la prestación de servicios adicionales. en base a un Balance General proporcionado por la SPVS.227/333. Índice de Rentabilidad del Patrimonio Neto = (Utilidad del Periodo/ Patrimonio Neto)*100 IRPN1 = 25. no obstante es posible adaptar sus características.795 = 7. 1 El IRPN indica la retribución promedio al capital aportado por los socios y/o propietarios de las empresas aseguradoras. esto es un factor que disminuye el atractivo del sector a entrantes potenciales. por lo que no se presentan diferencias sustanciales en este aspecto. . Preferencia y lealtad de los clientes No existen fuerzas especiales de imagen de marca. son aprobados previamente de acuerdo a reglamentos de la SPVS.

están constituidos por su propia fuerza de ventas y los corredores de seguros. Erick Mita Arancibia 16 Existe poca fidelidad hacía las empresas especialmente en seguros de vida temporales y de accidentes personales. quienes se mantienen leales a la empresa aseguradora. lo cuál implica elevados costos de capacitación al personal. Acceso a los canales de distribución Los canales de distribución que emplean las empresas de seguros de personas. Pero sucede lo contrario con los clientes de seguros de vida de largo plazo. Tampoco existe el costo de transferencia es decir el costo por el cambio real o psicológico que el comprador debe soportar para pasar del producto del proveedor establecido al producto del nuevo competidor. quienes son personas jurídicas que realizan la actividad comercial de intermediar en seguros privados sin mantener vínculos contractuales con ninguna entidad aseguradora. por último se debe contar con una calificación de riesgo favorable la cual es otorgada por compañías consultoras de nivel internacional. los corredores de seguros estarán dispuestos a participar con mercado. Los nuevos participantes en el mercado de seguros de personas deben conformar una fuerza de ventas experta para poder vender sus servicios. compañías de reciente ingreso al . La baja lealtad del mercado y los bajos costos por el cambio. Por otro lado dependiendo de la comisión. Estos requerimientos relacionados con el capital hacen que sea complicado ingresar al sector de los seguros de personas.Ing. implican que entrantes potenciales pueden arrebatar los clientes a las empresas establecidas sin incurrir en excesivos gastos en publicidad y promoción Requerimientos de capital La inversión de recursos financieros para incursionar en el mercado de los seguros de personas es alta ya que se debe demostrar solidez financiera a la SPVS y al mismo tiempo el manejo de recursos debe ser transparente ya que esto es un requisito para operar en el mercado de valores.

para disponer en cualquier otra ocasión que no sea una contingencia.3 Amenaza de Sustitutos Directamente un sustituto de los seguros de personas podría no existir. Es necesario afirmar que debido al elevado crecimiento del mercado de los seguros de personas. Erick Mita Arancibia Políticas regulativas 17 El mercado de los seguros de personas y de seguros generales esta regulado por la Superintendencia de Valores Pensiones y Seguros.3.35%. 2..Una persona o cliente potencial puede. no existen empresas dispuestas a arriesgar su capital para la apertura de una empresa dedicada a la venta de seguros de personas. o en caso de que no le sucediera nada. éste puede ser atractivo para empresas que deseen incursionar en el mismo. cada cierto tiempo. El capital que figura en su cuenta así como los réditos que genera. contar con el respaldo de empresas reaseguradoras de nivel internacional y someterse a la calificación de riesgo por parte de empresas internacionales. la cual restringe la entrada de competidores potenciales al exigir. Los servicios sustitutos tomados en cuenta son los siguientes: Caja de ahorro (ahorro personal). la amenaza que imponen estos servicios es alta. estará a disposición del cliente cuando los requiera.Ing. en una cuenta de ahorro bancaria a una determinada tasa de interés de acuerdo a la tasa vigente. Por el momento se puede considerar que por efectos de la inestabilidad política e inseguridad jurídica. solidez financiera de las empresas. transparencia en el manejo de los recursos financieros. pero indirectamente se puede identificar a aquellos servicios que de alguna manera pueden cumplir las mismas funciones de protección de una persona y de los suyos en caso de que suceda alguna eventualidad. en vez de adquirir un seguro de vida y accidente personal y pagar una prima total o a plazos. para conservar su cuenta debe cubrir algunos costos como el de mantenimiento de caja.53% y el 5. Sin embargo. . El interés anual que la banca otorga oscila entre el 0. le sirve como una especie de fondo. ver la posibilidad de depositar el dinero de una prima. de acuerdo a la entidad bancaria.

Cuando se negocia con una empresa. .Estos se crearon para promover la actividad productiva de la micro y pequeña empresa.. según la entidad financiera. Fondo de Reservas. ofrecen tasas de interés competitivas. siendo para caja de ahorros en bolivianos un interés anual del 7.Una empresa o unidad económica de cualquier magnitud puede crear un fondo de Reserva Empresarial para afrontar cualquier tipo de contingencias que puedan suceder al personal de la misma. a causa de la elevación de costos. 2. aunque con regulaciones específicas.4 Poder de los compradores El poder de negociación de los compradores en este rubro no es muy determinante. una cantidad considerable de pólizas de accidentes personales o vida en grupo. 2. el cliente potencial no puede cambiar de forma determinante las condiciones del seguro.3. pero como ya se tienen definidas las tasas para cotizar una prima. al momento de efectuar contratos.5 Poder de los proveedores Los proveedores de las empresas de seguros son las compañías reaseguradoras que son entidades que aceptan los riesgos de otra compañía aseguradora.. A manera de un banco.Ing. las empresas deben ser un poco flexibles al momento de realizar la cotización de primas y tomar en cuenta las necesidades de los clientes institucionales.48%. Erick Mita Arancibia 18 Ahorro en fondos financieros. institución o un grupo grande de personas. Por tanto tienen un grado relativo de poder de negociación.3. pero también captan recursos de clientes ahorristas.12% y el 10. a pesar que se realiza una negociación antes de cerrar la venta de una póliza de seguro. pero para aceptarlos tienen la potestad de imponer sus condiciones y determinar las coberturas necesarias que requieran. lo que puede afectar en reducciones de las utilidades de las empresas de seguros de personas.

5 Valoración de los factores que determinan el poder de negociación de las Compañias Reaseguradoras FACTORES 1 2 PONDERACIÓN 3 4 5 Costo de cambiar un proveedor Marca del proveedor es fuerte Los proveedores se integran verticalmente 1 = Poder bajo.  El mercado de los seguros de personas ha presentado en los últimos años un elevado porcentaje de crecimiento.Ing. . existiendo calificaciones intermedias. el cual comienza a estabilizarse. el clima de inseguridad política y jurídica reinante en el país. por lo cual la rivalidad competitiva entre las compañías de seguros puede incrementarse. 2. 5 = Poder alto Fuente: Elaboración Propia. CUADRO Nº 2. solidez y solvencia para cumplir con sus obligaciones. ya que los costos por cambiar de proveedor son altos. lo que implica que la compañía cuenta con el grado más elevado grado de rentabilidad. este es muy bajo dado. donde la mayor calificación es “AAA”. Erick Mita Arancibia 19 Las reaseguradoras. tienen un elevado poder de negociación. cuando su imagen es reconocida por su solidez y solvencia y cuando sus calificaciones de riesgo son de nivel AA o AAA2. En cuanto al riesgo de integración de vertical de compañías reaseguradoras internacionales. 2 Los niveles de calificación de riesgo están comprendidos entre “A” y “C”. especialmente.4 CONCLUSIONES ACERCA DEL ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA DE LOS SEGUROS DE PERSONAS  La intensidad de la rivalidad competitiva en el mercado de los seguros de personas es alta en especial en el rubro accidentes personales el cual también es ofertado por empresas de seguros generales.

“How Competitive Forces Shape Strategy”. . las empresas reaseguradoras es alto. Sin embargo. hace que los clientes potenciales invierta su dinero en productos sustitutos. un 74% tiene un conocimiento regular. no obstante es posible entablar cierto tipo de negociación con instituciones. Erick Mita Arancibia  20 La posibilidad de nuevos ingresos al mercado de seguros de personas es muy baja. Harvard Bussiness Review 57. FIGURA Nº 2. lo cual se demuestra a través de las encuestas realizadas. esto se pudo comprobar en las encuestas donde el 34% de los entrevistados afirmo no tener conocimiento sobre este tipo de productos. sobre seguros de personas.  Las personas están cambiando su actitud hacia los seguros de vida. El poder de negociación de los proveedores en este caso. Aún existe un alto porcentaje de desconocimiento de los clientes potenciales respecto a seguros de personas. contar con una póliza de seguro. Los altos niveles de desconocimiento de la oferta y ventajas de los seguros de personas. donde se determinó que el 48% de los entrevistados consideran de importante a muy importante. Por otro lado la inestabilidad jurídica y política hace que empresas extranjeras no deseen invertir en nuestro país.Ing. principalmente debido al costo y la dificultad de cambiar de proveedor. dado que la entrada y salida de empresas esta regulada por la SPVS. que observó que del 66% de personas que afirmaron tener conocimiento.   Los compradores en general tienen un bajo poder de negociación.2 MODELO DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER Amenaza de entrantes potenciales (BAJA) Poder de negociación de los proveedores (ALTO) Intensidad de la rivalidad competitiva (ALTA) Poder de Negociación de los compradores (BAJO) Amenaza de productos sustitutos (ALTA) Fuente: Adaptado de Michael Porter.

ingresa a Bolivia asociada a uno de los grupos económicos de mayor importancia en el país. Valores y Seguros. Esta ley motivó la creación de NACIONAL VIDA SEGUROS DE PERSONAS S.A.5 ANTECEDENTES DE LA COMPAÑÍA NACIONAL VIDA SEGUROS DE PERSONAS EN EL MERCADO ASEGURADOR BOLIVIANO La historia de la Compañía NACIONAL VIDA DE SEGUROS Y REASEGUROS S. cuando la empresa norteamericana UNITED ESTATES FIRE INSURANCE Co.00 más la cartera de activos y pasivos de la anterior División Vida. La compañía se inició el 10 de Junio de 1999 con un capital de US$ 1. para finalmente denominarse NACIONAL DE SEGUROS Y REASEGUROS S.A.A.500. se inicia en la década de los 60.Ing. Esta nueva empresa de Seguros Generales formó parte del grupo de empresas asociadas al Banco Nacional de Bolivia S.000.A. la División Vida logró acumular una cartera de clientes muy significativa en un mercado todavía inmaduro. y luego a Condor S. Posteriormente con la nueva Ley de Seguros No 1883 del año 1998. pero con necesidades crecientes. la compañía modificó su razón social a Cigna Worlwide Insurance Co. las cuales debían atenerse a un objeto social único y específico. se estipuló que las compañías de seguros en Bolivia debían ser reguladas por la nueva Superintendencia de Pensiones. y al Banco Económico S. como una entidad independiente con personería jurídica propia y dedicada exclusivamente a los seguros de personas. La Paz. lo que obligaba a obtener coberturas exclusivas tanto en seguros generales como en seguros de personas.A. contando con oficinas en Santa Cruz.A. Durante los años posteriores a su incorporación al mercado boliviano. la ex Superintendencia Nacional de Seguros y Reaseguros autorizó que NACIONAL DE SEGUROS Y REASEGUROS S. Mediante la Resolución Administrativa No 149/96 en 1996. .A. Cochabamba y Sucre. En apenas tres años. Compañía de Seguros y Reaseguros. ampliara sus operaciones a Seguros de Personas. Erick Mita Arancibia 21 2.

Educacional Fuente: Elaboración propia. el Grupo Económico Adriática capitalizó a NACIONAL DE SEGUROS Y REASEGUROS S. son de nacionalidad boliviana.A. Erick Mita Arancibia 22 El año 2002. Elar Paz y Róger Mario Justiniano. a finales del año 2004.6 Productos ofertados por Nacional Vida seguros de Personas Seguro Vida entera a pagos limitados Vida entera a primas vitalicias Desgravamen Hipotecario Accidentes Personales Individuales y Colectivos . a finales del año 2004.1 PRODUCTOS OFERTADOS POR NACIONAL VIDA Nacional Vida de Seguros y Reaseguros oferta al mercado los siguientes productos (Ver descripción en Anexo VI): CUADRO Nº 2. Adriática realiza la venta de NACIONAL VIDA.5.Sepelio . es una Sociedad Anónima.. como valor agregado. por un valor de 9.100 Bs. cuyos principales accionistas. de Nacional Vida: .Colectivos . 2.647. encabezados por Jose Luis Camacho Parada.2 ESTRUCTURA ACCIONARIA Nacional Vida Seguros de Personas. los cuáles han adquirido el paquete accionario de la Compañía. Tipo Largo Plazo Corto Plazo Renovable anualmente Los Seguros de Largo Plazo incluyen el seguro de Asistencia Internacional al Viajero. ya que debido a problemas financieros. A continuación se presenta la nómina de accionistas. en su momento. 2. la incorporación de la Compañía al Grupo Económico Adriática constituyó un sólido fortalecimiento para la organización.5.Vida temporal .Ing. a un grupo de empresarios cruceños.

son las siguientes: CUADRO Nº 2. . adquirió el nivel de Oficina Regional.7 NÓMINA DE ACCIONISTAS Nombre Accionista Nacionalidad Nº de Acciones 32. Erick Mita Arancibia CUADRO Nº 2.3 COBERTURA GEOGRAFICA Nacional Vida Seguros de Personas.500 3.Ing. con una Gerencia Regional responsable de la administración de las operaciones de Nacional Vida en la ciudad de Sucre.500 9.183.100 23 José Luis Camacho Boliviana Elar Paz Boliviana Roger Mario Justiniano Boliviana TOTALES FUENTE: Nacional Vida .835 31.100 3.801 31. se encuentra operando en el mercado de los seguros de personas.Memoria Anual 2004 % de Participación 34% 33% 33% 100% 2. ha funcionado desde el año 1999 hasta medianos del año 2003 funcionó como sucursal.5.471 Capital suscrito y pagado 3. contando con oficinas regionales y sucursales en diferentes ciudades del país.647.8 OFICINAS A NIVEL NACIONAL CIUDAD Santa Cruz La Paz Cochabamba Sucre Montero Trinidad RESOLUCIÓN ADMINISTRATIVA 99/99-10/06/99 190-04/05/01 190-04/05/01 343-21/05/03 306-28/06/04 295-25/07/05 TIPO Oficina Central Oficina Regional Oficina Regional Oficina Regional Sucursal Sucursal FUENTE: Nacional Vida – Memoria Anual 2005.280. Las ciudades en donde Nacional Vida tiene presencia. previa autorización de la Superintendencia de Pensiones Valores y Seguros.183.835 96. mediante Resolución Administrativa Nº 343. estando a su cargo solo un Responsable Regional y a partir del 21 de Mayo de 2003. Nacional Vida Regional Sucre.

proporcionados por la SPVS. teniendo a su cargo la Compañía el pago del porcentaje restante. CUADRO Nº 2. . Estándar & Poor’s Paris-Francia Colonia.5 La Vitalicia 26% 32% 1.Ing.Alemania - FUENTE: Nacional Vida – Memoria Anual 2005. cuenta con el respaldo de empresas reaseguradoras de nivel internacional. AM Best. Erick Mita Arancibia 2.5.9 EMPRESAS REASEGURADORAS DE NACIONAL VIDA SEGUROS DE PERSONAS EMPRESA REASEGURADORA Münchener Rückversichersirungs Gesellchaft SCOR Converiun Ruckversicherung (Deutschland) A.G.A. en caso de la ocurrencia de siniestros.10 PARTICIPACIÓN DE MERCADO Y SINIESTRALIDAD DE LAS COMPAÑÍAS DE SEGUROS DE PERSONAS EN BOLIVIA Compañías Participación de mercado Siniestralidad Siniestralidad/ Participación de Mercado Alianza Vida 12% 21% 1. OFICINA CENTRAL Munich-Alemania CALIFICACIÓN DE RIESGO “AAA” “A” “A” ENTIDAD CALIFICADORA Standard & Poor’s”.2 La Boliviana-Zurich 40% 36% 0.8 Nacional Vida 22% 11% 0.5.9 Fuente: Elaboración Propia en base a datos de la gestión 2005.5 PARTICIPACIÓN Y SINIESTRALIDAD EN EL MERCADO ASEGURADOR BOLIVIANO A continuación se presentan datos respecto a la participación de mercado y la siniestralidad de las empresas de seguros de personas en Bolivia. 2.4 EMPRESAS REASEGURADORAS 24 Nacional Vida S. Actualmente se tiene el respaldo de las siguientes empresas reaseguradoras: CUADRO Nº 2. las cuáles asumen el 90% del pago.

aspecto que se debe a la labor evaluación de riesgos. Para tener una perspectiva más clara de la participación de mercado de las diferentes compañías de seguros. proporcionados por la SPVS. para éste fin se presenta el siguiente cuadro: .Zurich 0% 0% 12% 22% 26% 40% 10% 20% 30% 40% 50% 21% 11% 32% 36% 60% 70% 80% Participación de Mercado Siniestralidad Fuente: Elaboración Propia en base a datos de la gestión 2005. Erick Mita Arancibia 25 El indicador que relaciona la siniestralidad con la participación de mercado. Accidentes Personales y Desgravamen Hipotecario-. La siguiente figura. muestra de manera gráfica la participación de mercado y la siniestralidad de las compañías de seguros de personas: FIGURA Nº 2.3 PARTICIPACIÓN DE MERCADO Y SINIESTRALIDAD DE LAS COMPAÑÍAS DE SEGUROS DE PERSONAS EN BOLIVIA de análisis y Provida 0% Alianza Vida Nacional Vida La Vitalicia La Boliviana.Ing. en la suscripción de pólizas. Vida en Grupo. se debe analizar los tipos de seguros que componen la misma -Vida Individual. indica que las compañías con los menores niveles de siniestralidad son Nacional Vida y La Boliviana-Zurich respectivamente.

Erick Mita Arancibia CUADRO Nº 2. los cuáles son de corto plazo o renovables anualmente.41% Nacional Vida 43.Ing. proporcionados por la SPVS.  Los anteriores datos muestran un claro liderazgo de La Boliviana Zurich.79% 18.93% 82.00% 100. Esto demuestra los altos niveles de riesgo que asume ésta compañía aspecto que se refleja en el porcentaje de siniestralidad.20% 7.02% 57.Zurich 49% 58% 83% 0% 20% 40% 60% CUOTA DE MERCADO 80% 100% 120% 140% 160% 180% 200% Vida Individual Desgravamen Hipotecario Vida en Grupo Accidentes Personales Fuente: Elaboración Propia en base a datos de la gestión 2005.00% 100.78% La Vitalicia 49.60% 11.00% Fuente: Elaboración Propia en base a datos de la gestión 2005.96% 49.57% Provida TOTALES 100.18% 32. .28% 5.11 PARTICIPACIÓN DE MERCADO POR TIPOS DE SEGURO Compañías de Seguros de personas TIPOS DE SEGURO Vida Individual Desgravamen hipotecario Vida en Grupo Accidentes Personales 26 La BolivianaZurich 6.19% 0.4 PARTICIPACIÓN DE MERCADO POR TIPOS DE SEGURO Provida 15% 1% Alianza Vida 0% Nacional Vida 43% 32% 8% 11% La Vitalicia 7% 50% 19% 19% 5% La Boliviana.00% 100. Accidentes Personales y Vida en Grupo.07% 15. proporcionados por la SPVS.24% Alianza Vida 0. Figura Nº 2.78% 19. en seguros de Desgravamen Hipotecario.

Lo anterior indica que la cartera de Nacional Vida. . En este sentido se identificaron las características competitivas que diferencian a las compañías: Enfoque o especialización en determinados tipos de seguros (corto y largo plazo). Precio relativo de las primas de seguros. Erick Mita Arancibia  27 El liderazgo de La Vitalicia. no depende de un solo tipo de seguro. 2.  Nacional Vida. esta enfocada en los rubros de Vida Individual y Desgravamen Hipotecario. donde tiene un buen porcentaje de participación encontrándose en el segundo lugar.Ing. Se debe resaltar que a pesar de tener solo un 11. para comparar las posiciones competitivas de los principales participantes en la industria.6 EVALUACIÓN COMPETITIVA DE LAS COMPAÑÍAS RIVALES DE NACIONAL VIDA SEGUROS DE PERSONAS Para determinar a los principales competidores a los que Nacional Vida debe hacer frente. le aseguran una buena porción del mercado. indica que dicha compañía se encuentra enfocada principalmente en este tipo de seguros. se realizó un mapa de grupos estratégicos.24% de participación en Accidentes Personales. en el rubro de Vida Individual. supera a La Vitalicia que se encuentra en un tercer lugar. los cuales al ser de largo plazo.

plazo de pago. asegurado.).5 28 MAPA DEL GRUPO ESTRATÉGICO DEL SECTOR DE LOS SEGUROS DE PERSONAS EN LA CIUDAD DE SUCRE ALTO La Boliviana NACIONAL VIDA La Vitalicia PRECIO DE PRIMAS* MEDIO Seg.Ing. depende de las condiciones particulares de cada póliza (monto asegurado. pero que se traduce en precios mayores. Grales. tiene como principal mercado el cartera esta compuesta institucional. lo cual le permite contar con buena capacidad de negociación ante sus clientes institucionales. etc. Erick Mita Arancibia FIGURA Nº 2. En función al mapa de grupos estratégicos es posible. Seguros de Corto Plazo Seguros de Largo Plazo Especialización o enfoque en rubros de seguros de personas * El precio de las primas. FUENTE: Elaboración Propia. edad. políticas de cada compañía de seguros y de los porcentajes pagados a las empresas reaseguradoras. . ya que su mayoritariamente por seguros de corto plazo. que son renovales anualmente. Para realizar el análisis anterior se han efectuado entrevistas y visitado a las diferentes compañías a objeto de consultar sobre las primas correspondientes a sus diferentes productos. Se debe rescatar la solidez y solvencia de La BolivianaZurich que tiene el respaldo de Zurich Finantial Services. afirmar lo siguiente:  La Boliviana-Zurich. BAJO Nota: Área de la circunferencia en función a la participación de mercado.

2.1 PREDICCIÓN DE LOS MOVIMIENTOS DE LAS COMPAÑÍAS DE SEGUROS DE PERSONAS A pesar de lo subjetivo que puede parecer. aspecto que le permite gozar del respaldo de uno de los grupos empresariales más importantes del país. generando así ventajas competitivas sostenibles. por tanto ambas compañías se disputan participación especialmente en seguros de largo plazo y en cierto grado en los de corto plazo.Ing.6. el presente análisis. siendo una de las más altas del mercado. Por otro lado. . Es necesario que las empresas de seguros de personas busquen las vías que permitan añadir valor agregado a sus productos. se encuentra ofertando tanto seguros de corto plazo como de largo plazo. con relación al precio de sus primas. de tal manera que se perciban diferentes del resto de sus competidores. Erick Mita Arancibia - 29 La Vitalicia esta enfocada en seguros de largo plazo -vida individual-. dada su cercanía en el mapa de grupos estratégicos. - Nacional Vida. con un precio relativamente menor a las demás compañías de seguros de personas. la Vitalicia forma parte del Grupo Financiero Bisa. se puede decir que estas son elevadas. aunque también cuenta con una interesante participación en seguros temporales -vida en grupo-. su utilidad se manifiesta al proporcionar una buena intuición de la situación del rival y prepararse con mayor tiempo contra los movimientos de los principales competidores. Es menester afirmar que su principal competidor es La Vitalicia.

7. Área .12 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE LAS COMPAÑÍAS DE SEGUROS DE PERSONAS EN LA CIUDAD DE SUCRE LA BOLIVIANA AMPLITUD COMPETITIVA Nacional LA VITALICIA Nacional 30 NACIONAL VIDA Nacional Subir uno o más peldaños en el mercado de seguros de personas.1 ÁREA DE DIRECCIÓN Y ORGANIZACIÓN La Compañía Nacional Vida Regional Sucre.7 ANALISIS INTERNO DE LA COMPAÑÍA NACIONAL VIDA SEGUROS DE PERSONAS REGIONAL SUCRE El presente análisis será realizado tomando en cuenta las siguientes áreas: Área de Dirección y Organización. PROPOSITO ESTRATÉGICO Ser el líder dominante en el mercado de seguros. de Enfoque en seguros de personas de largo plazo.Ing. 2. POSICIÓN / SITUACIÓN COMPETITIVA Mantener su posición actual Mantener actual su posición Buscar una posición distinta (mas fuerte) ACTITUD ESTRATÉGICA Conservador Conservador Conservador ESTRATÉGIA COMPETITIVA Enfoque en seguros personas de corto plazo. tiene el siguiente organigrama: Comercial. FUENTE: Elaboración Propia en base a consultas realizadas al Gerente de Nacional Vida Regional Sucre. 2. Erick Mita Arancibia CUADRO Nº 2. Conservar su posición en el mercado de seguros de personas. OBJETIVO DE PARTICIPACIÓN DE MERCADO Mantener la participación actual (con un crecimiento igual al promedio industrial). Diferenciación con base en el servicio y la variedad de productos. Área financiera y Área tecnológica. Expansión agresiva por crecimiento interno. Área de Recursos Humanos. Mantener la participación actual (con un crecimiento igual al promedio industrial).

con el objetivo de reducir la mora y satisfacer de mejor manera a los clientes. se determinó que el contratiempo por la demora en la entrega de las pólizas. ocasionando retrasos en la entrega de las pólizas a clientes. según las encuestas 40% tuvieron algún aplicadas a clientes (Ver Anexo I). no abastece para cobrar al elevado número de clientes dispersos en la ciudad. . Erick Mita Arancibia FIGURA Nº 2. A continuación se realizan algunas observaciones respecto a la organización de la Compañía: Si bien las Pólizas de Seguro. - El Gerente Regional no tiene la prerrogativa de firmar los cheques para el pago de comisiones a agentes. aspecto que ocasiona retrasos en el pago de comisiones a agentes. Esto se debe a que el Responsable de Cobranzas.Ing. teniendo que ser firmados por el Gerente General y el Gerente Financiero en la ciudad de Santa Cruz. en base a información proporcionada por Nacional Vida Regional Sucre. éstas deben ser enviadas a la Oficina Central de Santa Cruz para que sean firmadas por el Gerente General y Gerente Técnico. por tanto se hace necesario organizar de mejor manera el servicio de cobranza y aumentar el número de cobradores. son emitidas en la Compañía.6 ORGANIGRAMA NACIONAL VIDA REGIONAL SUCRE Gerente Regional 31 Asistente Administrativa Responsable de Cobranzas Supervisor Comercial Grupo Nº 1 Jefe Comercial Supervisor Comercial Grupo Nº 2 Grupo Agentes Nº 1 Grupo Agentes Nº 2 FUENTE: Elaboración Propia. Este es un factor que ocasiona insatisfacción con el servicio. - El 38% de los clientes encuestados que tuvieron problemas con el retraso en el servicio de cobranza a domicilio.

Por tanto se analizarán aspectos. es necesario distinguir entre personal de planta y personal de ventas. en base a la preparación y experiencia de las postulantes.Ing. relacionados con la gestión de recursos humanos.7.  Reclutamiento El personal de planta es reclutado y contratado directamente por la Gerencia General de la ciudad de Santa Cruz y la Gerencia Regional. conformado por Supervisores Comerciales y Agentes de Venta los que no son personal de planta y su remuneración es en base a comisiones por concepto de ventas. Asistente Administrativa.2 ÁREA DE RECURSOS HUMANOS En este punto. ya que de acuerdo a las encuestas el 70% de los problemas se solucionan en más de una semana. 2. Para determinar los medios a través de los cuáles es reclutado el personal de ventas. Jefe en tanto que el personal de ventas esta Comercial y Responsable de Cobranzas. . Erick Mita Arancibia - 32 En la estructura de la Compañía. El 31% de los agentes fueron reclutados por invitaciones de algún funcionario de la Compañía. El 19% de los agentes han sido reclutados por la recomendación de otro agente. habiéndose obtenido los siguientes resultados: El 50% de los agentes afirma haber sido reclutado a través de la publicación de avisos en periódicos. distinguiendo entre los tipos de personal anteriormente descritos. se han realizado encuestas a agentes (Ver Anexo III). aspecto que sin duda es necesario para solucionar problemas en el menor tiempo posible. no existe personal encargado de la atención al cliente. el primero esta constituido por el Gerente Regional.

Con respecto al personal de ventas. a saber: Capacitación previa a la realización de visitas y Capacitación complementaria. debido a que muchos agentes abandonan a la empresa. se cuenta con agentes con muy poca antigüedad. riesgos y otros. según el 60% de los agentes entrevistados. productos. nuevos .Ing. Este es un problema para la empresa ya que se debe reclutar y capacitar continuamente a nuevos agentes. uso del sistema de cotización y técnicas de venta. toma un lapso de una semana. El 20% de los agentes tienen una antigüedad de 1 a 3 meses. ésta se efectúa en las siguientes temáticas: Seguro de Vida Individual a Pagos Limitados. Erick Mita Arancibia  Antigüedad del personal 33 El personal de planta tiene una antigüedad promedio de cinco años trabajando para la Compañía. identificándose dos tipos de capacitación. aspecto que se observó en las encuestas donde se obtuvieron los siguientes datos: El 53% de los agentes tienen una antigüedad de 4 a 6 meses. siendo el empleado con menor antigüedad el Cobrador. Se debe aclarar que la Compañía periódicamente recluta personal de ventas.  Capacitación El personal de planta. El 27% de los agentes tiene una antigüedad de 7 a 12 meses. en temas relacionados con la parte administrativa. El personal de ventas es capacitado por el Jefe Comercial y por los Supervisores Comerciales. contando con apenas nueve meses realizando su labor. servicio. La Capacitación previa a la realización de vistas. por la dificultad existente en la venta de seguros o por haber encontrado otro trabajo. es capacitado constantemente en la Oficina Central de la ciudad de Santa Cruz.

Lo anterior se debe a que se cuenta con un equipo de ventas con muy poca antigüedad en el sector de los seguros de personas. mejorar las habilidades y conocimientos de los agentes.13 SISTEMA DE INCENTIVOS A SUPERVISORES Categoría Nivel de Incentivo en $US Ventas en $US 1 2000 90 2 3000 150 3 4000 200 4 5000 250 5 6000 350 FUENTE: Nacional Vida . Erick Mita Arancibia 34 El 87% de los agentes afirmaron haber recibido capacitación complementaria.Ing. Respecto al nivel de conocimiento de los agentes respecto a los seguros de personas. a través de las entrevistas se determinó lo siguiente: El 47% de los agentes regulares. otorga al Jefe Comercial.  Sistema de incentivos y remuneración Nacional Vida. El 13% de los agentes consideran sus conocimientos sobre seguros como muy buenos. un salario fijo más comisiones por el logro de metas de ventas. consideran sus conocimientos sobre seguros como posibilitando de este modo. CUADRO Nº 2. El 33% de los agentes consideran sus conocimientos sobre seguros como buenos. en temáticas tales como: Productos que también son ofertados por la Compañía y técnicas de venta. en tanto que los Supervisores Comerciales reciben únicamente comisiones por concepto de las ventas alcanzadas por el equipo de agentes que lideran. por lo que es preciso contar con un plan de capacitación periódica y un cronograma para el desarrollo de esta actividad.

Las comisiones por ventas de seguros temporales o de corto plazo . aspecto que se percibe como una forma de motivación por el 27% de los agentes. CUADRO Nº 2. La Compañía emplea el siguiente sistema de remuneración a agentes por concepto de venta de seguros de Largo Plazo. cuyos pagos sumen 250 $US.14 SISTEMA DE INCENTIVOS Nivel de Ventas en $US 1 250 2 450 3 800 4 1200 FUENTE: Nacional Vida Categoría Incentivo en $US 25 35 78 120 La anterior tabla puede interpretarse como sigue: si un agente vende uno o varios seguros de vida. como ser: Incentivos económicos al mejor vendedor. vida en grupo y otros – son del 10% del total de la prima cancelada por el cliente. actividad que es considerada como una forma de motivación por el 53% de los agentes de la Compañía. los cuales se pagan en cuatro cuotas de 200Bs. . este tipo de motivación es percibida por el 100% de los agentes de venta. es decir Seguros de Vida a Pagos Limitados y Vida a Pagos Vitalicios. un bono de incorporación de 800Bs. El objetivo de dicho bono es proporcionar un monto de dinero para el transporte de los agentes en los primeros meses de su actividad. Celebración de días festivos.accidentes personales.  Motivación La Compañía motiva a su personal a través de diferentes actividades. Celebración de cumpleaños. Erick Mita Arancibia 35 La Compañía tiene por política otorgar a los agentes de venta. se encontrara en la categoría 1. es decir recibirá una comisión de 25 $US.Ing.

concluyéndose que el 60% de los agentes de venta estarían dispuestos a abandonar a la Compañía. donde se han obtenido los siguientes datos: Respecto a la frecuencia con que se realizan las reuniones de seguimiento y control entre agentes y supervisores. es efectuado a través de reuniones periódicas con agentes y presentación de informes. con el objetivo de optimizar la labor de visitas a clientes y cierre de ventas. En las encuestas aplicadas a agentes de venta. Esto indica que el personal de ventas no esta motivado. Lo anterior indica la pertinencia de mejorar los sistemas de control a la actividad de los agentes de venta.Ing. se ha recurrido a entrevistas con los agentes de venta. se ha medido la actitud de los agentes ante la posibilidad de encontrar otro trabajo. Se ha obtenido información de los agentes respecto a la labor de seguimiento y control llevada adelante por los supervisores. se ha determinado que el 53% de los agentes se reúnen una vez por semana y el 43% de agentes se reúne dos veces por semana. el 27% de los agentes indica que casi nunca presenta informes y solo un 20% indica que presenta informes casi siempre. las cuáles son percibidas por un 33% de los agentes como aspectos que permiten motivar su labor. No existe un control formal a través de la presentación de informes escritos por los agentes. . Erick Mita Arancibia - 36 Reconocimientos al cumplimento de metas de ventas y al mejor vendedor. ya que el 53% de éstos afirma que presenta informes ocasionalmente. El control a agentes de venta.  Sistema de control Los encargados de controlar y coadyuvar a la labor de los agentes de venta son los Supervisores Comerciales. por tanto es imprescindible mejorar esta actividad para evitar la rotación externa de agentes de venta. Para tener una mayor visión respecto al sistema de control aplicado en la compañía. posibilitando así el cumplimiento con las metas de ventas. en este sentido. estableció que el 53 % de los agentes califica de regular la actividad de los supervisores y el 50% la califica de bueno a muy bueno.

en vigencia3. cuenta con 477 pólizas de de seguros de vida individual a largo plazo. Se debe indicar que éste tipo de seguro es anual renovable.7. - Nacional Vida Regional Sucre. . los cuáles son en su mayoría.Ing. es uno de los más importantes.7 Composición de la Cartera Desgravamen hipotecario Accidentes personales en grupo Accidentes personales individual Vida Individual 0 2 79 63 477 100 200 300 400 500 Nº de pólizas FUENTE: Elaboración Propia. que al ser de largo plazo posibilitan obtener ingresos por pago de primas por un periodo mayor de tiempo. suspendiéndose por tanto el pago de las primas correspondientes. porque permitirá brindar una visión de la interrelación existente entre la Compañía y el mercado de la ciudad de Sucre. 3 Se considera una póliza vigente. cuando sobre ella no se han aplicado prorroga o saldado. aspecto que indica que el departamento comercial principalmente destina esfuerzos a la venta de este tipo de producto. por tanto el departamento comercial de la Compañía. esto puede observarse en el siguiente gráfico: FIGURA Nº 2. Erick Mita Arancibia 2. debe realizar esfuerzos para la renovación de dichas cuentas. cuentas con instituciones públicas y privadas. Nacional Vida principalmente ha comercializado el seguro de vida individual y accidentes personales.  Análisis de cartera En la ciudad de Sucre.3 ÁREA COMERCIAL 37 El análisis del Área Comercial. en base a datos proporcionados por la Gerencia Regional Sucre. - Existen 79 pólizas de seguros de accidentes personales en grupo.

pero sujetas a elevados niveles de riesgo por su siniestralidad. En tal sentido. llevar a cabo un análisis de la producción o niveles de ventas de Nacional Vida Regional Sucre. Esto se debe a que la fuerza de ventas. .Ing. que son intermediarios que reciben una comisión por sus servicios. Erick Mita Arancibia - 38 La Compañía cuenta con 69 pólizas de seguros de accidentes personales de tipo individual. que revela los niveles de producción de los últimos tres años. Estas cuentas representan un significativo ingreso. las que han sido adquiridas por la Cooperativa San Roque Ltda. de los esfuerzos emprendidos por el personal del área comercial. estos son comercializados a través de empresas de corretaje de seguros. - Solo existen dos cuentas de seguro de desgravamen hipotecario. descuidando el mercadeo de seguros de accidentes personales individuales o en grupo.  Análisis de la producción4 Es sumamente importante. Con respecto a los rubros de desgravamen hipotecario y accidentes personales en grupo. La “prima directa neta” o “producción neta de anulaciones” es la que genera por cuenta propia la aseguradora en contacto con sus clientes. La cartera de Nacional Vida. con el objetivo de conocer el resultado. y la Cooperativa del Magisterio Rural. por estar compuesta principalmente por seguros de largo plazo y en menor proporción por seguros de corto plazo. se presenta el siguiente gráfico. 4 Las ventas de la Compañía. que son adquiridas por personas particulares. que también equivalen a la producción. de la Compañía. están constituidas por las primas recaudadas. presenta un desequilibrio. percibe una mayor comisión por la venta de seguros de largo plazo y enfoca sus esfuerzos a la comercialización de seguros de vida individual.

- La Compañía era propiedad de Adriática Seguros y Reaseguros que atravesaba una profunda crisis financiera y para salir de la misma absorbía los recursos de Nacional Vida. por concepto del Seguro de Accidentes de Tránsito (SOAT) a los que se enfrentaba la empresa Adriática. ni una jefatura comercial.8 NIVELES DE PRODUCCIÓN DE NACIONAL VIDA 5000 4500 4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 VENTAS EN $US AÑO 2003 AÑO 2004 AÑO 2005 FUENTE: Elaboración en base a datos proporcionados por la Gerencia Regional de Nacional Vida. contando con solo cuatro agentes de seguros los cuáles realizaban su actividad sin el apoyo de supervisores. responsable de la producción. presenta un leve incremento respecto al año anterior. no contaba con un departamento comercial. Erick Mita Arancibia 39 FIGURA Nº 2.Ing. esto se debió a varios factores. N FE ER BR O ER M O A R ZO A BR I M L A YO JU N IO JU A LI S GO O EP S TI TO EM O BR C E N TU O B VI R E E D MB IC R IE E M BR E E . aspecto que incidió en los bajos niveles de venta. alcanzándose un monto total de 16622 $US en pólizas vendidas. Así también el prestigio de Nacional Vida fue perjudicado al vincularse a los numerosos conflictos relativos al pago de siniestros. influyó en el bajo nivel de circulante y por ende en los bajos niveles de ventas. lográndose un monto total de 15061 $US. la producción de la Compañía. En el año 2003. a saber: - La crisis política y la recesión económica que ese presentó en este período. En el año 2004. la producción fue muy baja. - Nacional Vida Regional Sucre. desinvirtiendo en la misma.

la propiedad de la Compañía. Esto indica que tanto el Jefe Comercial y los Supervisores. Erick Mita Arancibia 40 Lo que se viabilizo al lograr acomodar una importante cantidad de seguros de corto plazo en grupo. Agente de Ventas. en los bajos niveles de remuneración y motivación del personal de ventas. es decir. lo que se puede comprobar en los niveles de producción. tampoco se organiza el departamento comercial de la Compañía. no han cumplido con los montos mínimos de venta. Por lo dicho anteriormente. Se debe resaltar que en éste lapso. monto mínimo de venta 250 $US/mes. ya que se tenía como meta alcanzar un nivel de ventas de 50000 $US. En éste año en la Regional de Sucre se organiza el Departamento Comercial. se ha enfocado primordialmente a la venta de pólizas de seguros de largo plazo y no a la comercialización de seguros de corto plazo. El Departamento Comercial. logrando un significativo incremento en los niveles de producción. monto mínimo de venta 2000 $US/mes. a través de corredores de seguros. pasa a manos de un grupo de empresarios cruceños con una significativa inversión de recursos financieros. Sin lugar a dudas la creación del departamento comercial fue un acierto. aspecto que incide. accidentes personales y vida en grupo. existiendo un déficit de 13226 $US. 5 Jefe Comercial. aspecto que definitivamente permitiría coadyuvar al logro de los objetivos de venta. El 2005. cumpliendo así con los objetivos de venta asignados e incrementando su competitividad. compuesto de un Jefe Comercial. para la gestión 2005. no ha alcanzado los niveles de venta presupuestados. a instituciones y/o empresas del medio.Ing. establecidos5 por la Compañía. sumando un monto de 36774 $US. no obstante es imperioso. se concluye que es necesaria la aplicación de estrategias de marketing que permitan incrementar los niveles de venta de la Compañía. monto mínimo de venta 5000 $US/mes. hacer las siguientes aclaraciones: El Departamento Comercial. 2 Supervisores Comerciales y 15 Agentes de Ventas. . Supervisor Comercial.

Ing.9 Participación de Mercado y Cuota de Notoriedad de las compañías de seguros de personas en la ciudad de Sucre 50% 40% PARTICIPACIÓN DE MERCADO 30% 20% 10% 10% 20% 30% 40% 50% CUOTA DE NOTORIEDAD La Boliviana-Zurich Nacional Vida La Vitalicia . Figura Nº 2.15 Participación de Mercado y Cuota de Notoriedad de las compañías de seguros de personas en la ciudad de Sucre Compañías Cuota de Notoriedad Participación de mercado La Boliviana Zurich 35% 34% Nacional Vida 26% 25% La Vitalicia 22% 27% Fuente: Elaboración Propia. CUADRO Nº 2. en base a datos de Nacional Vida y encuestas aplicadas a clientes potenciales. para lo cual en base al siguiente cuadro se ha elaborado un esquema que proporciona una visión de la situación competitiva de éstas empresas. Erick Mita Arancibia  Cuota de Mercado y notoriedad de marca 41 En este punto se analizarán la participación de mercado de las compañías de seguros de personas en la ciudad de Sucre y la cuota de notoriedad de las mismas.

 Imagen institucional Para analizar la imagen institucional. La Vitalicia ocupa el segundo lugar de participación de mercado con un 27%. Dada la cercanía de las empresas tanto en participación de mercado y cuota de notoriedad se puede indicar que la rivalidad entre compañías de seguros de personas es intensa. 8% Otros 1% Buenas referencias . por tanto se concluye que es la compañía líder. Si bien Nacional Vida ocupa el tercer lugar del mercado con 25%. cuenta con un 26% de cuota de notoriedad que se debe a la asociación que los consumidores realizan con el Banco Nacional de Bolivia y al lanzamiento de su nueva imagen. Erick Mita Arancibia La Boliviana-Zurich. no obstante se debe aclarar que recientemente dicha empresa lleva a cabo una campaña a nivel nacional para su seguro de vida. Para ello se recolectó información de los clientes. siendo La Vitalicia el principal competidor de Nacional Vida en la ciudad de Sucre.10 RAZONES POR LAS QUE EL CLIENTE ELIGIÓ A LA COMPAÑÍA Antigüedad de la Em pres a. obteniendo los siguientes datos: FIGURA Nº 2. 11% Rapidez en la indem nización 0% Solidez y Seriedad. se deben conocer las razones por las cuales los clientes han elegido Nacional Vida Regional Sucre. 57% Prim as acces ibles . lo cual se debe a los pocos esfuerzos de comunicación que lleva adelante. congruentemente ostenta la mayor cuota de notoriedad (35%) en la ciudad de Sucre. tiene 42 la mayor participación de mercado (34%).Ing. 9% FUENTE: Elaboración Propia en base a encuestas. pero solo tiene una cuota de notoriedad del 22%. para adquirir una póliza de seguro. 14% As es oram iento del agente. la cual esta simbolizada por un “árbol”. .

después del asesoramiento del agente. proyecta al mercado asegurador de la ciudad de Sucre.  Características del servicio Para analizar el servicio proporcionado por Nacional Vida.Ing. son los principales motivos. por los que el cliente eligió adquirir su póliza de la Compañía. . la seriedad y la antigüedad de la empresa. se presenta un esquema simplificado que muestra los pasos más importantes. Erick Mita Arancibia 43 La figura anterior muestra que. la solidez. que siguen los prospectos meta para adquirir una póliza de seguros. esto se constituye en un indicador. por tanto se estudiaran los contactos entre el cliente y el personal de la empresa. de una imagen institucional adecuada que Nacional Vida.

recibe el pago de la primera prima y entrega recibo Agente deposita dinero y entrega solicitud. póliza de seguro. recibe dinero y entrega recibo (Tras bambalinas) Póliza es emitida. Erick Mita Arancibia 44 FIGURA Nº 2. catálogos. Cliente realiza el pago y recibe comprobante PERSONAL DE CONTACTO CLIENTE Prospecto se reúne con agente de ventas Prospecto manifiesta su aceptación con la cotización y decide la compra Prospecto llena el formulario y cancela la primera cuota al agente (En escena) Agente fija cita con prospecto meta Agente visita y explica el producto al prospecto Se le entrega un formulario de solicitud Asesora el llenado del formulario. ingresada al sistema de cobranzas y enviada a Oficina Central para su firma Recepción de la póliza en oficina Sucre Cobrador verifica sistema PROCESOS DE APOYO Se realiza análisis y evaluación de de riesgo y se procede al firmado de la póliza. tarjetas. calculadora. en oficinas Agente entrega la póliza Cobrador visita al cliente previa confirmación telefónica. bolígrafos.11 ESQUEMA SIMPLIFICADO DEL SERVICIO DE NACIONAL VIDA REGIONAL SUCRE EVIDENCIA FÍSICA Línea telefónica Vestimenta del o vestimenta y agente. bolígrafos. calculadora. vestimenta del cobrador. Nuevo cliente espera la llegada de su póliza Cliente recibe la póliza de seguro y firma Recibos. Prospecto meta acuerda fecha y hora para la cita Formulario de solicitud de seguro Recibos Vestimenta del agente.Ing. trato del agente cotización. bolígrafos. para su posterior reenvío a la Oficina de Sucre Sistema de cobranzas informa fecha de cobro de prima al nuevo cliente FUENTE: Elaboración Propia. .

De acuerdo a la encuesta aplicada el 40% de los clientes tuvieron algún problema relacionado con la demora en el cobro de primas.Ing. ya que las pólizas se envían a la Oficina Central de Santa Cruz para su firma.59 en una escala del 1 al 10. - Se presenta un cuello de botella una vez cerrada la venta. lo que implica que el personal de ventas deberá estar capacitado para ofertar los productos y solucionar los problemas que se presenten. En correspondencia a los niveles de satisfacción de los clientes con el servicio prestado por la Compañía. se ocasionan retrasos en los cobros. Pero al existir solo un cobrador y la mala organización de rutas de cobro. . Para realizar un estudio a profundidad con respecto a la satisfacción de los clientes con el servicio proporcionado por Nacional Vida Regional Sucre. que consiste en el cobro a domicilio de las primas correspondientes a cada cliente. En este punto se presentan considerables retrasos hasta de 21 á 30 días para el 49% de los clientes y más de un mes para el 34% de clientes. a través de encuestas se determinó que el 66% de los clientes están satisfechos con el servicio y 44% están insatisfechos. Con relación a la calificación que otorgarían los clientes al servicio brindado por la Compañía se obtuvo un promedio de 6. - La Compañía presta el servicio de Cobranza Ejecutiva de Prima. Erick Mita Arancibia En función al esquema anterior se pueden hacer las siguientes observaciones: - 45 Existe una alta interacción entre agentes de venta y clientes meta. se desarrollo el “Análisis Importancia Satisfacción” utilizando datos emanados de la encuesta realizada a clientes.

1= Sin Importancia ** Promedio obtenido aplicando una escala de cuatro puntos.84 2. 4 = Muy Bueno.84 4 Poco Importante .67 3.67 2.1 3. Ambiente y decoración de la oficina.5 2.17 3.7 2.2 3. Ubicación de la empresa.Ing. 3 = Bueno. Fuente: Elaboración Propia en base encuestas aplicadas a clientes de Nacional Vida Regional Sucre.3 3.17 4 1 7 7 9 2 4 1 1 1 10 1 11 1 C: Baja prioridad 2.6 3.3 46 * Promedio obtenido aplicando una escala de cuatro puntos. 2 = Regular.16 ANALISIS IMPORTANCIA SATISFACCIÓN Nº 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Atributos Atención rápida a problemas.2 Promedio de calificación del desempeño** 2. ANALISIS DE IMPORTANCIA SATISFACCIÓN Muy importante 4 3.2 2. Puntualidad en la entrega de pólizas.3 3. 1= Malo.34 12 D: Posible exceso de recursos 3.2 2.1 3 2.5 2.67 2.5 3.84 3. 2 = Poco Importante. Presentación del agente.67 3 3. Servicio cortés y amigable.34 2.3 2.3 3. Asesoramiento del agente de ventas. Información permanente sobre la situación de la empresa. Cobranza puntual de primas.1 3.17 2 2.34 2.2 3.5 1 8 1 A: Concentrarse aqui 6 6 B: Mantener el buen trabajo 5 5 Alto nivel de satisfacción Bajo nivel de satisfacción 3.3 2. Rapidez en la indemnización de siniestros. Promedio del nivel de importancia* 3.5 3.5 3. 4 = Muy importante. 3 = Importante. Erick Mita Arancibia CUADRO Nº 2.5 3.34 3.17 3 2. Información exacta de las condiciones de la póliza.9 4 3.2 3.84 3 3. Primas accesibles.4 2.

Cobranza de primas. Cortesía y amabilidad con la que se entrega el servicio. 39% Servicio de Cobranza 26% Atención al cliente 20% Fuente: Elaboración Propia en base a encuestas a clientes b) Por otro lado. El bajo nivel de desempeño de estos factores incide en el bajo nivel de satisfacción de los clientes. El siguiente gráfico muestra a criterio de los clientes. Se considera necesario mantener este desempeño que incide en la satisfacción de los clientes. y asegurado 15% Rapidez en la solución de problemas. tales como: Atención rápida a problemas. generando su lealtad y posibilitar captar mayor cantidad de clientes.Ing.12 ASPECTOS EN QUE DEBE MEJORAR LA COMPAÑÍA Comunicación entre Cía. Puntualidad en la entrega de pólizas. la Compañía tiene un desempeño adecuado en los aspectos de: Información de las condiciones de la póliza. incrementando de éste modo la participación de mercado y por consiguiente la rentabilidad. necesita mejorar aspectos. Primas accesibles y Presentación de los Agentes de Venta. Erick Mita Arancibia A través de análisis anterior se debe indicar lo siguiente: 47 a) Nacional Vida Regional Sucre. Los anteriores párrafos indican que es imprescindible mejorar el servicio proporcionado por la Compañía a fin de satisfacer a los clientes. Rapidez en la indemnización de siniestros. Comunicación con el clientes y el Asesoramiento del agente de ventas. las áreas en que debe mejorar la empresa: FIGURA Nº 2. .

X X X X X X X Plan 1 = 35Bs.Ing. los precios o primas de Nacional Vida.17 FACTORES QUE DETERMINAN EL PRECIO DE LOS SEGUROS OFERTADOS POR NACIONAL VIDA ASPECTOS DETERMINANTES DEL PRECIO Tipo de Seguro Edad Asegurado Monto Asegurado Plazo de pago Modalidad de pago Edad promedio de los asegurados Actividad Laboral Edad De los padres Grado de instrucción de los hijos Seguros a Largo Plazo Vida entera a pagos limitados X X X X Vida entera a primas vitalicias Vida en grupo Accidentes Personales individual Accidentes personales en grupo Educacional Sepelio X X X Seguros de Corto Plazo X X X X X Existen planes preestablecidos: Plan 4= 120Bs. FUENTE: Elaboración Propia en base a datos proporcionado por Nacional Vida. por ello son más elevadas que los precios de generales que operan ofertando seguros de accidentes personales. Erick Mita Arancibia  Precio de los Servicios 48 Los precios o primas de los seguros ofertados por la Compañía.. Plan 3=95Bs. no presentándose diferencias importantes.. se encuentran en un nivel similar. tienen la posibilidad de adaptarse al poder adquisitivo de los clientes ya que dependen de diferentes factores. Por otro lado. incluyen el pago a las compañías reaseguradoras. que se presentan a continuación: CUADRO Nº 2. a las otras compañías de seguros personas. empresas de seguros . Es necesario indicar que las primas de Nacional Vida. Plan 2= 65Bs..

Planificación de metas de venta. sin mantener vínculo contractual con ninguna entidad aseguradora. Cumplimiento de metas de ventas y Asesoramiento a cartera de clientes. -53% de 4 a 6 meses -27% de 7 a 12 meses -20% de 1 a 3 meses Prospección de mercado. son productos no buscados la Compañía. Erick Mita Arancibia  Distribución del servicio 49 Debido a que los seguros de personas. Corredores de Seguros (Brokers). distribuye sus productos principalmente a través de intermediarios: Agentes de venta y Corredores de seguros. Visitas personales a clientes potenciales.Ing.. - Agentes de Venta. Los datos anteriores indican. lo que incide de manera negativa en el desempeño comercial de la empresa.En algunas ocasiones la Compañía. . Actividad principal Realización de planes de No es realizada formalmente mercadeo Instancia de control Supervisor Comercial Fuente: Elaboración Propia en base a observación directa y encuestas aplicadas a agentes. particularmente la Compañía trabaja con las siguientes empresas: HP Brokers.CUADRO Nº 2. lo que significa que en la Compañía se debe reclutar y capacitar continuamente a personal de ventas. que existe un elevado abandono de agentes de venta.18 CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DE AGENTES DE VENTAS Nº de Agentes Vinculación con la empresa Medios de Reclutamiento Antigüedad en la empresa 15 personas. Consegur y Sudamericana. trabaja con estas empresas que realizan la actividad comercial de intermediar en seguros. Cierre de ventas. aspecto que se observa en la antigüedad de los mismos. divididas en dos grupos Contractual -50% a través de medios escritos -31% Invitación de funcionarios de la compañía -19% Recomendación de agentes de venta.

de manera tal que permita convencer a los prospectos meta de la necesidad de contar con un seguro y persuadir su adquisición. simbolizada por el “árbol”. Relaciones Públicas: Es aplicada a través de auspicios a ciertos programas televisivos emitidos a nivel local. . con el apoyo de folletería enviada por la Oficina Central. son los siguientes: Publicidad Televisiva: Ha sido aplicada en la presente gestión para dar conocer la nueva imagen de la Nacional Vida. Erick Mita Arancibia  Comunicación 50 Los tipos de comunicación que emplea la Compañía. Es posible decir que esta actividad de comunicación es la más efectiva ya que el 85% de clientes encuestados se informó a través de agentes. - Ventas personales: Llevada a cabo por los Agentes de Venta. 4% Agente de Ventas. respecto a los seguros de personas.13 FUENTES DE INFORMACIÓN DE LOS CLIENTES RESPECTO A SEGUROS DE PERSONAS Funcionario de una Cía. Aseg. sin tomar en cuenta los niveles de rating.Ing. Se debe indicar que los spots publicitarios no dan a conocer los productos ofertados ni los beneficios de contar con un seguro. muestra que es imperioso mejorar la comunicación de la Compañía hacia el mercado. 8% Otros 3% Familiares o Amigos. 85% Fuente: Elaboración Propia en base a encuestas aplicadas a clientes El análisis anterior. FIGURA Nº 2.

6.14  Rentabilidad A pesar del mayor volumen de ingresos. lo que aunado a un mayor gasto por constitución de reservas de seguros que deviene del crecimiento y maduración del ramo de Vida Individual. Erick Mita Arancibia 2. 6 Los datos utilizados en el presente análisis corresponden al “Informe de Calificación al 30 de Septiembre de 2005 Nacional Vida Seguros de Personas S. los niveles de siniestralidad de las pólizas comercializadas se han incrementado de forma considerable de Bs.2.22% entre septiembre de 2004 y el mismo mes de 2005.7. toda la información contable.”.49% a 32. para que a fin de año puedan consolidar un informe general de la situación actual.  Ingresos Los ingresos de Nacional Vida han presentado un sostenido crecimiento desde el ejercicio 2001 hasta septiembre de 2005. elaborado por la Pacific Credit Rating.A.30 millones al observado durante el 2004.33.Ing.67 millones en septiembre de 2004 a Bs.8. superior en Bs. hasta septiembre de 2005 los ingresos netos alcanzaron los Bs. envían a la Oficina Central.50 millones. y reflejan el mejor posicionamiento de la Compañía en el mercado de seguros.4 ÁREA FINANCIERA6 51 Cada fin de mes las Oficinas Regionales y Sucursales de la Compañía. lo que representa un incremento del 32. han producido que la rentabilidad técnica del negocio disminuya de 34.72 millones en septiembre de 2005. Así.93%. FIGURA Nº 2. .

Ing. luego de La Vitalicia que gracias a sus seguros previsionales creció en 2.15 Nacional Vida es la segunda compañía de seguros en crecimiento del mercado con 1.29 millones en septiembre de 2004). que fueron de Bs.06 millones.2. ya que representa el 54. FIGURA Nº 2.44% de éste. A septiembre Nacional Vida arrojó utilidades por Bs. el que fue suficiente para que la empresa pueda obtener utilidades durante el período. sustentado en una adecuada diversificación del riesgo y en el crecimiento mismo del portafolio.0. es la más importante de la estructura del activo.  Inversiones de Nacional Vida La cuenta inversiones.2. A continuación se detalla la composición del portafolio de inversiones de Nacional Vida a septiembre de 2005. El resultado financiero neto de las inversiones ascendió a Bs. superiores a las del ejercicio 2004 y a las septiembre de ese año.1.5 $US millones.49 millones en sendos casos. .1 $US millones.18 millones (Bs. Erick Mita Arancibia 52 Compensó en cierta medida esta situación el mejor rendimiento del portafolio de inversiones.

Ing. la que implica un alto riesgo de incumplimiento. Nacional Vida ha venido reduciendo la participación de estos en un 30%. que sólo llegan a 1. A medida que madure la cartera del ramo de Vida Individual de largo plazo.24% del Edificios. . Transportadora Boliviana de Hidrocarburos. Banco Económico. Banco Mercantil.19 INVERSIONES DE NACIONAL VIDA Inversiones Depósitos Instituciones Financieras Bonos Empresariales en Porcentaje 48. lo que representa un aumento respecto del mismo mes de 2004. Luz y fuerza Eléctrica CBBA. 23. se debe tener la capacidad de seguir ampliando la cartera de clientes. Banco Solidario. Banco Los Andes. cuando dicha cobertura se situaba en niveles cercanos a las 1. Fuente: Elaboración Propia en base a datos de Nacional Vida. y de mantener los recursos de caja necesarios para poder realizar las inversiones que respalden dichas reservas. Coboce – Nafibo.16 veces.89% del portafolio total Detalle 53 Banco Ganadero. Banco Bisa. Fancesa. Para ello. Banco Santa Cruz y Prodem. líneas telefónicas y préstamos con garantías de portafolio total pólizas de vida.59 veces.68 veces a las obligaciones con los asegurados. Petrolera Andina. lo que coloca a Nacional Vida en una posición privilegiada.00% del portafolio total 7. Banco Nacional. Erick Mita Arancibia CUADRO Nº 2. Seguros Fortaleza y Aguas del Illimani. Gravetal. Banco de Crédito. Esto se produce como consecuencia del mayor incremento relativo de las inversiones con relación a las reservas técnicas. Nivel de riesgo esta asociado a la clasificación internacional del “riesgo país”. Los niveles de cobertura se ubican en promedio por encima de los observados dentro del sector de compañías de seguro especializadas en vida. los requerimientos de reservas tenderán a ser mayores.87% del portafolio total Bonos y Valores Emitidos por el Gobierno Inmuebles y Otros 20. las disponibilidades e inversiones de la Compañía deducidas de la deuda financiera llegan a cubrir en 1. en Bolivia la calificación de riesgo internacional de “CCC” en moneda extranjera y de “B-“ en moneda local.  Cobertura de obligaciones con asegurados A septiembre de 2005. ya que la probabilidad de ocurrencia de un siniestro resulta más alta.

46 veces al margen de solvencia exigido por la SPVS nivel superior al registrado a septiembre de 2004 (1.Ing. Así. con información financiera del 30 de septiembre de 2005: CUADRO Nº 2. A continuación se presenta un cuadro que resumen.00% del valor de los recursos de inversión.7.20 c) Solvencia y Requerimientos Patrimoniales El patrimonio técnico de la institución cubrió en 2. el límite máximo de endeudamiento se encuentra determinado por el valor mínimo de lo siguiente: a) El 7. que le permite facilitar sus operaciones: .00% del excedente entre el Patrimonio Técnico y el Margen de Solvencia.50% de la Producción Directa Anual Neta de Anulaciones alcanzada en la última gestión terminada. El incremento en el patrimonio técnico y en los indicadores de solvencia de Nacional Vida se encuentra atado al aporte de capital realizado en el mes de febrero de 2005.35 veces). c) El 15.69 veces). y superior a los estándares registrados dentro del sector de seguros de vida (1.5 ÁREA TECNOLÓGICA La Compañía cuenta con la siguiente tecnología. Erick Mita Arancibia 54  Capacidad de Endeudamiento Con relación a la capacidad de endeudamiento la Compañía posee una adecuada capacidad. b) El 100. 2.

para de esta manera definir estrategias que contribuyan a mejorar su nivel de competitividad con relación a otras compañías de seguros de personas que operan en nuestra ciudad.21 SISTEMAS DE INFORMACIÓN UTILIZADOS POR NACIONAL VIDA Tipos de sistemas información Sistemas de cotización computarizados Sistema de cobranzas Sistema de emisión de pólizas   DESCRIPCIÓN 55 Permiten al personal de ventas. Si bien la Compañía. para la emisión de las pólizas de seguro.Ing. Permite introducir de manera rápida y confidencial la información de los clientes a la base de datos de la Compañía. Erick Mita Arancibia CUADRO Nº 2. Permite realizar un seguimiento individualizado de las primas pagadas y por pagar de cada cliente. Fuente: Elaboración Propia en base a observación directa. cuenta con software que le permite facilitar sus operaciones.8 ANÁLISIS FODA A través de ésta herramienta se pretende tener una visión global de la situación de Nacional Vida Regional Sucre.   Página web con cotizador on-line. realizar e imprimir rápidamente cotizaciones. Donde se ofertan todos los productos y servicios de la Compañía. o cuando ésta se encuentra cerrada. y además es posible efectuar cotizaciones. las cuáles se presentaran a consideración de clientes potenciales específicos. es importante contar con equipos multimedia y de proyección de diapositivas para realizar capacitaciones a agentes y presentaciones de los productos ante instituciones públicas y/o privadas. . El cotizador on-line es muy utilizado por los agentes de venta. proporciona información sobre el monto a cobrar y el día correspondiente al cobro. cuando realizan visitas en zonas alejadas a la oficina. 2. Este programa.

Aplicar un enfoque estratégico y de marketing en la dirección y operaciones de la Cía. Desarrollar políticas y acciones que permitan mejorar la gestión de la fuerza de ventas. 56 MATRIZ F. Disminuir la posibilidad de flujos de clientes a empresas competidoras. con el fin de incrementar las ventas y la consolidación en el mercado local. Desarrollar y aplicar actividades de comunicación comercial orientadas a fortalecer la posición competitiva de la Cía. Gama de productos.A    Disminución de la tasa de crecimiento del mercado. y los beneficios de los seguros de personas a través de estrategias de comunicación. en el mercado local.. la utilización de instrumentos de marketing. Competidores con buena posición en el mercado. Ofertar al mercado institucional paquetes de seguros de corto plazo alcanzando una mayor cobertura de mercado. Mejorar los procesos de servicio postventa y atención al cliente. Actitud conservadora de la competencia. Inestabilidad jurídica. Mejorar el servicio post-venta brindado a los clientes con el objetivo de diferenciar la oferta de la Cía. NACIONAL VIDA REGIONAL SUCRE OPORTUNIDADES  Crecimiento constante de la población.O.O.A. Dar a conocer la oferta de la Cía. FUENTE: Elaboración Propia. Situación financiera estable. DEBILIDADES       Carencia de planes y estrategias para el desarrollo de la Cía. Alto porcentaje de clientes insatisfechos con el servicio prestado. Actividades de comunicación no contribuyen a mejorar la posición de la empresa en el mercado.D. a través de actividades de capacitación. Erick Mita Arancibia CUADRO Nº 2. . Productos poco diferenciados. motivación y control. Bajo nivel de producción que se manifiesta en el incumplimiento de los objetivos de venta. Aplicar planes y estrategias para ganar y mantener a los clientes actuales mediante el mejoramiento del servicio. mediante el mejoramiento del servicio prestado. en el segmento de personas particulares y de corto plazo en el segmento institucional. Paquetes de seguros con primas accesibles.Ing. mediante la capacitación y seguimiento al personal de la empresa. AMENAZAS      FORTALEZAS     Posicionamiento de la Compañía en el mercado local. Inadecuada gestión de la fuerza de ventas.D. Desconocimiento de la oferta y beneficios de los seguros de personas. Escasa utilización de instrumentos de marketing. Mejorar las capacidades y habilidades del personal de la empresa con el objetivo de proveer un servicio de calidad a los clientes. Desarrollar estrategias de penetración para incrementar las ventas de seguros de largo plazo.22 MATRIZ F. Mercado relativamente amplio y poco incursionado. Recuperación de la economía boliviana.

NACIONAL VIDA REGIONAL SUCRE (Relacionamiento entre variables) Desconocimiento de la oferta y beneficios de los seguros de personas.O. 2 = Muy relacionado.A.23 MATRIZ F. OPORTUNIDADES . en el mercado local. 1 0 0 1 2 2 ESTRATEGIA ADAPTATIVA 9 2 6 2 12 2 12 2 9 ESTRATEGIA DE SUPERVIVENCIA 10 2 2 1 9 2 7 2 7 7 1 2 2 1 2 2 2 2 8 7 2 2 0 1 2 1 4 6 0 2 0 0 2 2 2 2 4 4 1 1 0 0 1 1 7 2 1 2 2 6 2 0 2 Fuente: Elaboración Propia.D. Situación financiera estable. 6 1 2 2 1 10 2 2 1 2 2 1 57 constante Actitud conservadora competencia. Gama de productos.O. Inadecuada gestión de la fuerza de ventas.D.A. 8 5 ESTRATEGIA OFENSIVA 6 1 4 1 5 1 8 2 5 Crecimiento población. Paquetes de seguros con primas accesibles. de la Competidores con buena posición en el mercado. Productos poco diferenciados. Actividades de comunicación no contribuyen a mejorar la posición de la empresa. Alto porcentaje de clientes insatisfechos con el servicio prestado. Escasa utilización de instrumentos de marketing. Escala de ponderación: 0 = Sin relacionamiento. Mercado relativamente amplio y poco incursionado la Recuperación de la economía boliviana. AMENAZAS variables) FORTALEZAS Posicionamiento de la Compañía en el mercado local. MATRIZ F. 0 2 2 2 2 0 0 1 de de Disminución de la tasa crecimiento del mercado. 1 = Poco relacionado. Erick Mita Arancibia CUADRO Nº 2. (relacionamiento entre ESTRATEGIA DEFENSIVA 8 2 1 0 7 2 4 0 5 7 6 1 2 2 1 1 1 1 2 1 2 2 2 6 8 7 2 2 2 Inestabilidad jurídica. DEBILIDADES Carencia de planes y estrategias para el desarrollo de la Cía. Bajo nivel de producción que se manifiesta en el incumplimiento de los objetivos de venta.Ing.

2.Ing. Por tanto es necesario emprender acciones para superar las debilidades y penetrar en el relativamente amplio y poco incursionado mercado de la ciudad de Sucre. aprovechando las oportunidades que ofrecen la recuperación de la economía boliviana y la actitud conservadora de la competencia. de forma manuscrita. la gama de productos y la posibilidad de adquirir éstos con primas accesibles. Indique que tipo de datos (primarios y/o secundarios) se emplearon para el desarrollo del diagnóstico. redactando de manera impersonal y cuidando la ortografía del documento.” ACTIVIDADES 1. a la escasa utilización de instrumentos de marketing y a la carencia de planes y estrategias que permitan aprovechar la situación financiera de la empresa.y el alto porcentaje de clientes insatisfechos. 3. 4. 2.1 Problema Estratégico General “Los bajos niveles de venta de la Compañía -exteriorizados en el incumplimiento de los objetivos de venta. se concluye que la Compañía deberá aplicar una estrategia adaptativa o de reorientación. Erick Mita Arancibia 58 De acuerdo a la matriz anterior. Indique las técnicas de investigación a las que se recurrió para la elaboración del diagnóstico . Indique el tipo de diseño de investigación que se empleó para el diagnóstico. se deben principalmente a una inadecuada gestión de la fuerza de ventas. Resuma el diagnostico anterior en un máximo de cinco hojas tamaño carta.8. con la finalidad de eliminar o reducir las debilidades y aprovechar las oportunidades del mercado.

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