2011

ASIGNATURA INVESTIGACIÓN MERCADOS

[Escribir texto]

CARRERA DE INGENIERIA COMERCIAL

DE

[DIAGNÓSTICO

DE LA COMPAÑÍA NACIONAL VIDA SEGUROS DE PERSONAS REGIONAL SUCRE]
MATERIAL COMPLEMENTARIO DE LECTURA Y ANÁLISIS

Ing. Erick Mita Arancibia DIAGNÓSTICO DE LA COMPAÑÍA NACIONAL VIDA SEGUROS DE PERSONAS REGIONAL SUCRE 2.1 INTRODUCCIÓN

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Las empresas no funcionan como entes aislados, sino deben realizar sus actividades en un entorno, caracterizado por continuos cambios e intensa competencia, donde las organizaciones dependen de diferentes factores que pueden afectar su funcionamiento y en algunos casos su bienestar y supervivencia, al incidir estos en sus niveles de producción, ventas y por ende en su rentabilidad. Lo anterior indica la importancia que tiene, para las empresas, conocer el entorno en que se desenvuelven y las variables o factores que inciden en el desarrollo de su actividad económica. Por tanto, es importante conocer, la situación actual en la que se encuentran las

empresas y en que medida son afectadas por los cambios que se dan a nivel económico, tecnológico, social, político-legal, etc. En el presente capítulo se procederá a realizar un análisis tanto del macro-ambiente, como del micro-ambiente, en el cuál desarrolla sus actividades Nacional Vida Regional Sucre, dicho análisis permitirá obtener un mayor conocimiento del objeto de estudio, así como el diagnóstico del mismo. 2.2 ANÁLISIS DEL MACROENTORNO Con la finalidad de analizar el macroentorno en el que Nacional Vida Regional Sucre, desarrolla sus actividades, se hizo un estudio de las siguientes condiciones:

Económicas; Tecnológicas; Demográficas; Político-Legales y Socio-Culturales

Ing. Erick Mita Arancibia 2.2.1 Condiciones Económicas

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El presente análisis, ha sido realizado, empleando datos, proporcionados, por el Instituto Nacional de Estadística (INE) y la Fundación Milenio, en su informe “Evaluación Preliminar de la Economía en la gestión 2005”. La economía nacional registró por segundo año consecutivo un crecimiento

relativamente mayor a la tasa de aumento de la población que es de 2.4%. Las estimaciones muestran que el crecimiento económico en 2005 fue de 3.9% mientras que en 2004 éste fue de 3.6%. Lo anterior indica que la economía boliviana, se esta recuperando poco a poco de la fuerte crisis económica, aunque es necesario resaltar que dicha recuperación ha sido posibilitada al incremento de las exportaciones de hidrocarburos. El desempleo que en 2003 registró la tasa más alta, con un 9.25% de tasa de

desempleo, en 2004 bajó a 8.7%. Por lo tanto, en el año 2005, debido al crecimiento ligeramente mayor, el desempleo también se ha reducido. Lamentablemente se

necesita un ritmo de crecimiento mayor para generar más empleo y esto solamente es posible aumentando la inversión. La inversión pública, en el año 2005 fue de 584.38 millones de $US, un 17% mayor a la inversión de la gestión 2004, que fue de 500.88 millones de $US. Éste aspecto permitió movilizar la economía, fundamentalmente a través de la realización de obras públicas. Lamentablemente en el 2006 la inversión pública ha sufrido una reducción, no obstante se prevé un incremento de la inversión pública en el departamento de Chuquisaca en la gestión 2007, debido a la probable ejecución de aeroportuaria, vial y caminera. Con relación a habiéndose la inversión extranjera, ésta presenta una tendencia decreciente, proyectos de infraestructura

reducido del año 2003 al 2004 en un 56%; debido principalmente a la

inestabilidad política, jurídica y social que reina en el país.

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Las finanzas públicas cerraron con un déficit menor al programado a comienzos de la gestión. Bolivia logró reducir el déficit fiscal al nivel más bajo en 15 años: 1.6% del PIB, gracias al incremento de recaudaciones y a los esfuerzos fiscales de austeridad. Al respecto el gobierno Boliviano vaticina cerrar la gestión 2006 con superávit fiscal. Con relación al sistema bancario, éste se caracterizo por su solidez y estabilidad. En 2005 se registro un incremento de depósitos del 9%, un incremento de cartera del 1%, caída de la cartera en mora del 14% y un resultado de gestión que después de mucho tiempo, permitió alcanzar un índice de rentabilidad ROE del 6% en promedio. Cabe destacar el buen desempeño de las entidades microfinancieras, que según ASOFIN, a octubre de 2005 el crecimiento del número de personas que obtuvieron

créditos alcanza a 311.442, mientras que en 1996 era de 96.000. La gestión de créditos también fue exitosa porque se alcanza los $US 774.954 millones a octubre de 2005. Según, Alejandro MacLean Presidente de la Asociación Boliviana de Aseguradoras (ABA), “Las cifras oficiales a octubre de 2005 señalan que los seguros continuaron con un buen desempeño. El crecimiento se presenta principalmente en seguros de personas y en cierta proporción en fianzas, mientras que otros sectores de la economía han decrecido. Se ha registrado una disminución de los índices de siniestralidad que ha disminuido en seguros generales y se ha mantenido el crecimiento de la

producción en seguros de personas” (Bolivian Bussiness, 2006:9). Según cifras de la Superintendencia de Pensiones Valores y Seguros (SPVS) los siniestros han

disminuido, de octubre 2004 a octubre 2005, en 0.2%. En términos generales la economía boliviana, muestra signos de recuperación a la recesión económica, lo cual puede observarse por el crecimiento económico de las dos últimas gestiones, disminución de la tasa de desempleo, reducción del déficit fiscal, solidez del sistema bancario, crecimiento del sector microfinanciero y asegurador con un notable desempeño del sector de los seguros de personas.

Ing. Erick Mita Arancibia

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La mejora en la economía tendrá una impacto favorable para las empresas en general, lo cual originará, sin lugar a dudas como efecto multiplicador la generación de nuevas fuentes de trabajo y mejor distribución de ingresos que permitirán tanto a empresas como a la población en general mayores posibilidades de destinar una parte de sus ingresos a demandar los servicios proporcionados por las empresas de seguros de personas. 2.2.2 Condiciones Tecnológicas Las empresas deben estar conscientes de las innovaciones tecnológicas de información y comunicación existentes, las cuales, permiten la optimización de sus procesos y el logro de una mayor eficiencia en el desenvolvimiento de sus actividades. Con relación, a los medios, técnicas y procesos empleados en el sector de los seguros, se están aplicando modernos sistemas de software, con el fin de mejorar la administración de las operaciones de las empresas, en aspectos tales como: emisión de pólizas, seguimiento al cliente, cobranzas, cotizaciones, entre otros. Así también, se debe indicar, que las compañías de seguros, a través de la utilización del Internet, realizan cotizaciones, trámites y transferencias electrónicas. Las empresas de seguros tanto generales como de personas, que utilizan las nuevas tecnologías de información y comunicación, están adquiriendo una mayor eficiencia en el desarrollo de sus actividades, mejorando por ende su competitividad. 2.2.3 Condiciones Demográficas A continuación, se presentaran indicadores demográficos, elaborados por el Instituto Nacional de Estadística, (Anuario Estadístico, 2005): La población boliviana, según del INE, tiene un tamaño de 9.427.219 habitantes, para el año 2005; de los cuales 4.698.293 son hombres y 4.728.926 son mujeres. La población estimada para el departamento de Chuquisaca es de 601.823 habitantes, compuesto por 296.780 hombres y 305.043 mujeres. Con respecto a la sección capital, ésta cuenta con 215778 habitantes, 103.361 hombres y 112.417 mujeres.

08 bolivianos. Cabe señalar.4%. de 913. . son 1.346. es decir cada familia tiene por lo menos 2 hijos. La población económicamente activa.94% y a nivel rural del 41. En el departamento de Chuquisaca. posibilitando llegar a mayor cantidad de personas con los productos en seguros. deben tener. se hace imperioso conocer datos. para las empresas de seguros de personas. en el departamento de Chuquisaca. uno de los productos que ofertan. con un ingreso mensual promedio en la ocupación principal.566 corresponden a la sección capital. Según el INE. La tasa de analfabetismo en la población mayor a 15 años.13%. es la población se incrementa a una tasa anual del 2. En este sentido la población económicamente activa. Por ello.35 miembros. de los cuáles 63. en Bolivia es del 13. como mínimo. para asignar un monto de dinero destinado al pago de la prima de un determinado seguro. que es donde la empresa objeto de estudio desarrolla sus actividades. que podrían demandar. que a nivel nacional. Las personas que adquieren un seguro ya sea de vida o accidentes personales.873 de habitantes. 6 es de 4.328. en las zonas urbanas. lo cual es favorable para las empresas de seguros de personas.784 habitantes. la tasa de analfabetismo a nivel urbano es del 9. por tanto se constituyen en mercado potencial para las compañías de seguros. En tanto. Erick Mita Arancibia El tamaño medio de los hogares. A pesar de elevado nivel de analfabetismo en el área rural.Ing. porque indica la cantidad de habitantes con ingresos suficientes. donde la tasa de analfabetismo es mucho menor. se debe indicar que las empresas de seguros principalmente operan. es un aspecto relevante. cuyos productos van dirigidos a cubrir los riesgos de la población.862 de habitantes. que los seguros de personas tienen la característica de adaptarse. al poder adquisitivo de cada persona. es decir 52% de la población boliviana. que en el departamento de Chuquisaca. esta constituida por 4. satisfechas sus necesidades básicas.28%. respecto a la cantidad de población con necesidades básicas satisfechas. Actualmente se llevan adelante políticas de parte del Gobierno tendientes a reducir los niveles de analfabetismo lo cual es un aspecto favorable para las empresas de seguros. son 70.

nace con el Decreto Supremo de 21 de Febrero de 1985 con disposiciones sobre el establecimiento de Agencias de Seguro.4 Condiciones Político-Legales El entorno legal es un factor determinante 7 para cualquier empresa. Finalmente en el gobierno del Gral. Entre los cambios que se suscitaron a partir de la vigencia de la Ley de Seguros Nº 1883.. al tener que cumplir necesariamente las leyes vigentes en el país. es por eso que deben acatar el conjunto de disposiciones legales con el fin de estar protegidos legalmente. . En 1975 por Decreto Ley de 3 de Octubre. En 1977 se promulga el Código de Comercio con un título sobre el “Contrato de Seguro”. es posible mencionar. La ley de 27 de septiembre de 1904 es en rigor el primer instrumento específico sobre entidades aseguradoras. Erick Mita Arancibia 2. el Artículo Nº 6 que indica: “. comenzando por la constitución y otro tipo de disposiciones legales que ciertamente. se emite la Ley de Seguros Nº 1883 en fecha 25 de Junio de 1998. influyen el desenvolvimiento de las empresas. mientras que los Seguros Previsionales serán administrados exclusivamente por entidades aseguradoras que administren Seguros de Personas”. Este tipo de regulaciones van dirigidas a la protección de las compañías y de los clientes. se crea la Superintendencia Nacional de Seguros y Reaseguros. Formalmente el seguro en Bolivia. Hugo Bánzer Suárez.Ing.. Decretos y Disposiciones emanadas del Gobierno Central.las modalidades de seguro permitidas son tres: Los Seguros de Personas.2. los Seguros Generales y los Seguros de Fianzas. La operación de los Seguros de Personas es excluyente con respecto a los Seguros Generales y de Fianzas. que es la entidad encargada de hacer cumplir las Leyes. Las Entidades Aseguradoras con la modalidad de seguros generales podrán administrar seguros de salud y accidentes solamente.

a los cambios que podrían darse en la Asamblea Constituyente y las posibles reformas y legislaciones que promueva el Gobierno. ofertando seguros generales y seguros de vida tuvieron que acatar la ley. ya que nadie está salvo de sufrir un siniestro. Erick Mita Arancibia 8 A partir de ese momento las compañías que operaban en el mercado asegurador de Bolivia. sino más bien como una inversión. consideran entre importante a muy importante contar con una póliza de seguro.Ing. . Por tanto la mayor parte de la población no esta consciente de la necesidad de contar con un seguro ya sea por convencionalismo o por la misma idiosincrasia. incluso muchas personas consideran. En la actualidad el entorno político-legal. y ya no ven a los seguros como un gasto inútil. de acuerdo a las encuestas realizadas a clientes potenciales (Ver Anexo II) se determinó que un 34% de la población de clientes potenciales no tiene conocimiento sobre seguros de personas y el 66% de personas que conoce sobre seguros. que tener un seguro solo es accesible para la clase alta. ya que estará sujeto. creando divisiones especializadas en seguros generales y de personas. 2. califica de regular su conocimiento. Poco a poco esta actitud esta cambiando y la población esta tomando consciencia de la necesidad de contar con un seguro. debido a los elevados niveles de desconocimiento de sus productos en seguros.  Valores y actitudes Las compañías de seguros de personas enfrentan un gran desafió. Es así que el 48% de las personas entrevistadas.5 Condiciones Socio-Culturales En este punto se hará referencia a dos aspectos importantes.2. esta caracterizado por la incertidumbre. el primero referido a los valores y actitudes de la población respecto a los seguros de personas y el segundo al grado en el cual la conflictividad social afecta a las empresas.

Lo anterior puede considerarse una amenaza para las empresas de seguros. presiones competitivas del mercado de los seguros de personas.3.1 Rivalidad Competitiva La rivalidad entre empresas. De acuerdo a datos proporcionados por el INE y la Policía Nacional. el número de disturbios civiles registrados (manifestaciones. Erick Mita Arancibia  Conflictividad social 9 La conflictividad social es una amenaza. se traducen en huelgas y bloqueo de caminos. bloqueos y tumultos) se ha incrementado a nivel nacional de 3. sino para todas las empresas. 2. lo que puede ocasionar que las empresas aumenten su siniestralidad. no solo para las empresas de seguros de personas. Pero desde otro punto de vista esta situación puede considerarse una oportunidad porque la población puede adquirir una póliza de seguro.907 casos en el año 2004.896 casos en el año 2003 a 3. porque si se tienen clientes que cuentan con seguros de vida o accidentes personales en cualquier momento pueden ser víctimas de esta ola de violencia. entre compañías que mercado. será las principales sistemática y evaluar. marchas. paralizando de esta manera el desarrollo normal de actividades. paros. ante el incremento de la inseguridad ciudadana.Ing. puesto que en nuestro país existen convulsiones sociales. 2. es la forma más evidente de la competencia. de las cinco fuerzas competitivas para diagnosticar de manera planteado por Michael Porter. brindan productos o servicios similares y los ofrecen en el mismo . huelgas.3 ANÁLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS DEL SECTOR DE LOS SEGUROS DE PERSONAS El modelo utilizado.

para determinar esto se han analizado los siguientes factores: Número de competidores. constituyéndose.Ing. Erick Mita Arancibia 10 La intensidad de la rivalidad competitiva en el sector de los seguros de personas es alta. Crecimiento del sector. Nacional Vida Seguros de Personas. Grado de dificultad de los clientes para cambiar de una empresa de seguros a otra y Barreras de Salida. también en competidores. Provida y Nacional Vida. La Vitalicia Seguros de Personas. éstas empresas son: .La Boliviana Seguros y Reaseguros. ofertan seguros de accidentes personales. CUADRO Nº 2. Zurich-La Boliviana.1 Valoración de los factores determinantes de la rivalidad competitiva entre las empresas de seguros de personas en la ciudad de Sucre FACTORES 1 Número de competidores Tamaño del mercado Tasa de crecimiento del mercado Dificultad de los clientes para cambiar de una empresa a otra Barreras de Salida Rivalidad baja= 1. Alianza Vida.Número de competidores Las compañías de seguros de personas que operan en el país son las siguientes: La Vitalicia. Rivalidad alta= 5 2 PONDERACIÓN 3 4 5 Fuente: Elaboración Propia . Las compañías que tienen presencia en la ciudad de Sucre son:    Zurich. Tamaño del mercado. Se debe indicar que algunas compañías de seguros generales.

11 La competencia es numerosa. según ramos de seguro. 2004). Seguros “24 de Septiembre”. especialmente en cuanto a precios . Por tanto el relativamente atractivo del tamaño del mercado a nivel nacional. Seguros Illimani. particularmente en el rubro de accidentes personales ya que las compañías de seguros generales y de seguros de personas ofertan este producto. constituyéndose este factor en una fuente de rivalidad intensa en el sector.primas . las que tienen mayor solidez financiera son: La Boliviana. por concepto de ingresos de primas directas (SPVS. Tamaño del mercado de los seguros de personas A nivel nacional el mercado real penetrado de los seguros de personas tiene un tamaño de 612. Seguros Fortaleza.114 de miles bolivianos. es intensa. por tanto pueden competir con una base mas justa haciendo mas difícil que una determinada empresa gane la batalla competitiva. .Ing. Seguros Credinform. Erick Mita Arancibia      Adriática Seguros y Reaseguros. Como conclusión se puede indicar que la rivalidad entre las empresas de seguros que operan en el medio. En el siguiente gráfico es posible apreciar la evolución de las primas directas. puede despertar el interés de empresas extranjeras o nacionales por ingresar al mismo. Nacional Vida y La Vitalicia.y algunos servicios adicionales. Entre las empresas especializadas en seguros de personas.

000 miles de bolivianos 600.219 353.532 162.316 19.000 200.221 385.436 2002 508. el mismo se ha estabilizado en las gestiones 2002 a la 2004.988 35.209 45.000 400.975 2003 567.544 33.443 736 43.791 47.420 39.000 300. SEGÚN RAMO DE SEGURO (En miles de bolivianos) Gestiones Seguros de Personas Vida Individual Vida en Grupo Accidentes Personales Defunción Salud o Enfermedad Desgravamen hipotecario Rentas Seguros Previsionales 1999 122.134 12 2004 612. Sin embargo se considera que aún existe un considerable mercado potencial el cuál explotar.521 97.000 500.189 13.158 11.594 2001 225.785 612.175 21.937 47.429 24.114 41.343 485 72.532 16.1 Evolución del mercado de seguros de personas a nivel nacional 700.626 19.436 270 89.653 Fuente: Superintendencia de Personas Valores y Seguros (SPVS).842 14. Tasa de Crecimiento del Mercado El mercado de los seguros de personas ha tenido un gran crecimiento entre los años 1999 al 2002.024 301. FIGURA Nº 2.245 1.000 0 Año 1999 Año 2000 Año 2001 Año 2002 122. Erick Mita Arancibia CUADRO Nº 2. El elevado crecimiento que ha experimentado el sector de los seguros de personas en Bolivia y que actualmente esta llegando a su tope.973 55.785 32.584 16.114 Año 2003 Año 2004 Fuente: Elaboración Propia en base a datos de la SPVS.148 1.958 2000 162. indica que la rivalidad en el sector puede incrementarse.897 567.440 15. .510 156 92.2 PRIMAS NETAS DIRECTAS.721 10.000 100.343 19.897 26.721 225.440 508.597 498 101.061 19.469 10.Ing.833 19.

2003 58. Por tanto cuando se tratan de seguros temporales.888 12% 2003 . no obstante esto no es posible cuando se trata de seguros a largo plazo o seguros de vida. incursión de compañías en la comercialización de seguros previsionales y defunción. coberturas y algunos servicios adicionales.329 8% Fuente: Elaboración Propia en base a datos de la SPVS. los clientes fácilmente pueden cambiar de una empresa de seguros a otra. y mayor conciencia de los prospectos meta respecto a los beneficios de contar con un seguro de vida especialmente en ciudades del eje central.2001 63. Erick Mita Arancibia 13 A continuación se presenta un cuadro que resume los porcentajes de crecimiento en la producción de seguros de personas. Grado de dificultad de los clientes para cambiar de una empresa de seguros a otra La rivalidad y la competencia entre las empresas de seguros de personas es intensa debido a que brindan productos o servicios similares y los ofrecen al mismo mercado. .2004 44.2002 283.2000 39. CUADRO Nº 2. desde las gestiones 1999 a la 2004. se debe al ingreso de nuevas empresas al sector. La rivalidad entre las mismas es intensa en cuanto a precios (primas). al ser la gama de seguros que ofertan poco diferenciados.719 32% 2000 . Gestiones El elevado crecimiento que ha experimentado el mercado de los seguros de personas en el año 2002.092 39% 2001 .365 125% 2002 .Ing. cada uno de los competidores lucha por mantener su parte. incremento de la inversión pública lo que ocasionó la mayor demanda de seguros de accidentes personales en grupo.3 Porcentajes de crecimiento del mercado de los seguros de personas Variación en la producción Variación en la producción (Valores absolutos) (Porcentajes) 1999 .

Barrera baja= 1. altos costos fijos de salida que se refieren al cumplimiento de contratos de seguros de vida de largo plazo. Acceso a los canales de distribución y Políticas regulativas. CUADRO Nº 2. y a la inseguridad jurídica reinante. Barrera alta= 5 2 PONDERACIÓN 3 4 5 Fuente: Elaboración Propia . Erick Mita Arancibia Barreras de salida 14 Entre las barreras de salida.3.Ing. que ocasionan un incremento en la rivalidad competitiva en el sector de los seguros se encuentran. 2. lo cual se pudo determinar en base a los siguientes aspectos: Rentabilidad del sector. La amenaza de nuevos ingresos a la industria de los seguros de personas es baja. Preferencia y lealtad de los clientes. Políticas regulativas.2 Amenaza de nuevos competidores La gravedad de esta amenaza depende de las barreras de entrada que se impongan a los posibles competidores y de las represalias contra éstos que emprendan los competidores ya establecidos. Grado de Diferenciación. Acceso a los canales de distribución. Requerimientos de capital. Preferencia y lealtad de los clientes. Requerimientos de capital.4 Valoración de los factores que determinan la amenaza de ingreso al mercado de los seguros de personas en la ciudad de sucre FACTORES 1 Rentabilidad del sector Diferenciación. las siguientes: Políticas regulativas y restricciones que impone la SPVS.

primas a pagar y plazo de pago Los seguros de personas cuentan con similares características.Ing. Para determinar la rentabilidad del sector se ha calculado el Índice de Rentabilidad del Patrimonio Neto. de acuerdo a los requerimientos de los clientes tanto en valor asegurado. esto es un factor que disminuye el atractivo del sector a entrantes potenciales. se encuentran: la cobranza a domicilio y seguimiento al cliente. no obstante es posible adaptar sus características.Diferenciación Los productos que las compañías aseguradoras ofrecen al mercado. que facilitan al cliente sus operaciones. No obstante es posible diferenciarse en la prestación de servicios adicionales. . quienes son sensibles a los argumentos de recién llegados. en base a un Balance General proporcionado por la SPVS. esto puede atraer a nuevos participantes. es decir muestra el porcentaje de productividad económica de la empresa y de sus propietarios. 55 % El IRPN de la industria de los seguros de personas es relativamente bajo con relación a otros sectores industriales donde los niveles de rentabilidad son mayores. son aprobados previamente de acuerdo a reglamentos de la SPVS. Índice de Rentabilidad del Patrimonio Neto = (Utilidad del Periodo/ Patrimonio Neto)*100 IRPN1 = 25. Preferencia y lealtad de los clientes No existen fuerzas especiales de imagen de marca. por lo que no se presentan diferencias sustanciales en este aspecto. entre estos servicios. . Erick Mita Arancibia Rentabilidad de la industria de los seguros de personas 15 La rentabilidad de las empresas de seguros de personas es afectada por los costos y gastos a los cuáles se enfrentan.227/333.795 = 7. es decir el nivel de fidelidad entre los compradores es muy bajo. 1 El IRPN indica la retribución promedio al capital aportado por los socios y/o propietarios de las empresas aseguradoras.

La baja lealtad del mercado y los bajos costos por el cambio. quienes son personas jurídicas que realizan la actividad comercial de intermediar en seguros privados sin mantener vínculos contractuales con ninguna entidad aseguradora. por último se debe contar con una calificación de riesgo favorable la cual es otorgada por compañías consultoras de nivel internacional. Erick Mita Arancibia 16 Existe poca fidelidad hacía las empresas especialmente en seguros de vida temporales y de accidentes personales. compañías de reciente ingreso al . lo cuál implica elevados costos de capacitación al personal. están constituidos por su propia fuerza de ventas y los corredores de seguros. Por otro lado dependiendo de la comisión. los corredores de seguros estarán dispuestos a participar con mercado.Ing. Los nuevos participantes en el mercado de seguros de personas deben conformar una fuerza de ventas experta para poder vender sus servicios. Tampoco existe el costo de transferencia es decir el costo por el cambio real o psicológico que el comprador debe soportar para pasar del producto del proveedor establecido al producto del nuevo competidor. Pero sucede lo contrario con los clientes de seguros de vida de largo plazo. Estos requerimientos relacionados con el capital hacen que sea complicado ingresar al sector de los seguros de personas. quienes se mantienen leales a la empresa aseguradora. implican que entrantes potenciales pueden arrebatar los clientes a las empresas establecidas sin incurrir en excesivos gastos en publicidad y promoción Requerimientos de capital La inversión de recursos financieros para incursionar en el mercado de los seguros de personas es alta ya que se debe demostrar solidez financiera a la SPVS y al mismo tiempo el manejo de recursos debe ser transparente ya que esto es un requisito para operar en el mercado de valores. Acceso a los canales de distribución Los canales de distribución que emplean las empresas de seguros de personas.

. en una cuenta de ahorro bancaria a una determinada tasa de interés de acuerdo a la tasa vigente. Por el momento se puede considerar que por efectos de la inestabilidad política e inseguridad jurídica. El interés anual que la banca otorga oscila entre el 0. solidez financiera de las empresas. o en caso de que no le sucediera nada. éste puede ser atractivo para empresas que deseen incursionar en el mismo. ver la posibilidad de depositar el dinero de una prima. Sin embargo. 2. la cual restringe la entrada de competidores potenciales al exigir. para disponer en cualquier otra ocasión que no sea una contingencia.3. .35%.Ing. no existen empresas dispuestas a arriesgar su capital para la apertura de una empresa dedicada a la venta de seguros de personas. la amenaza que imponen estos servicios es alta.3 Amenaza de Sustitutos Directamente un sustituto de los seguros de personas podría no existir. contar con el respaldo de empresas reaseguradoras de nivel internacional y someterse a la calificación de riesgo por parte de empresas internacionales. El capital que figura en su cuenta así como los réditos que genera. Los servicios sustitutos tomados en cuenta son los siguientes: Caja de ahorro (ahorro personal). Es necesario afirmar que debido al elevado crecimiento del mercado de los seguros de personas. estará a disposición del cliente cuando los requiera. Erick Mita Arancibia Políticas regulativas 17 El mercado de los seguros de personas y de seguros generales esta regulado por la Superintendencia de Valores Pensiones y Seguros. de acuerdo a la entidad bancaria.Una persona o cliente potencial puede. para conservar su cuenta debe cubrir algunos costos como el de mantenimiento de caja. cada cierto tiempo. pero indirectamente se puede identificar a aquellos servicios que de alguna manera pueden cumplir las mismas funciones de protección de una persona y de los suyos en caso de que suceda alguna eventualidad. transparencia en el manejo de los recursos financieros. en vez de adquirir un seguro de vida y accidente personal y pagar una prima total o a plazos.53% y el 5. le sirve como una especie de fondo.

aunque con regulaciones específicas. una cantidad considerable de pólizas de accidentes personales o vida en grupo.3. Fondo de Reservas. a pesar que se realiza una negociación antes de cerrar la venta de una póliza de seguro. pero como ya se tienen definidas las tasas para cotizar una prima..Estos se crearon para promover la actividad productiva de la micro y pequeña empresa. el cliente potencial no puede cambiar de forma determinante las condiciones del seguro. pero también captan recursos de clientes ahorristas.4 Poder de los compradores El poder de negociación de los compradores en este rubro no es muy determinante.12% y el 10. 2.Una empresa o unidad económica de cualquier magnitud puede crear un fondo de Reserva Empresarial para afrontar cualquier tipo de contingencias que puedan suceder al personal de la misma. Por tanto tienen un grado relativo de poder de negociación. Erick Mita Arancibia 18 Ahorro en fondos financieros.48%..3. institución o un grupo grande de personas. ofrecen tasas de interés competitivas. . según la entidad financiera. siendo para caja de ahorros en bolivianos un interés anual del 7.5 Poder de los proveedores Los proveedores de las empresas de seguros son las compañías reaseguradoras que son entidades que aceptan los riesgos de otra compañía aseguradora. pero para aceptarlos tienen la potestad de imponer sus condiciones y determinar las coberturas necesarias que requieran. 2. Cuando se negocia con una empresa.Ing. A manera de un banco. lo que puede afectar en reducciones de las utilidades de las empresas de seguros de personas. a causa de la elevación de costos. las empresas deben ser un poco flexibles al momento de realizar la cotización de primas y tomar en cuenta las necesidades de los clientes institucionales. al momento de efectuar contratos.

este es muy bajo dado. En cuanto al riesgo de integración de vertical de compañías reaseguradoras internacionales.4 CONCLUSIONES ACERCA DEL ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA DE LOS SEGUROS DE PERSONAS  La intensidad de la rivalidad competitiva en el mercado de los seguros de personas es alta en especial en el rubro accidentes personales el cual también es ofertado por empresas de seguros generales. el clima de inseguridad política y jurídica reinante en el país. 2 Los niveles de calificación de riesgo están comprendidos entre “A” y “C”. CUADRO Nº 2.  El mercado de los seguros de personas ha presentado en los últimos años un elevado porcentaje de crecimiento. donde la mayor calificación es “AAA”. por lo cual la rivalidad competitiva entre las compañías de seguros puede incrementarse. 5 = Poder alto Fuente: Elaboración Propia. existiendo calificaciones intermedias. Erick Mita Arancibia 19 Las reaseguradoras.Ing.5 Valoración de los factores que determinan el poder de negociación de las Compañias Reaseguradoras FACTORES 1 2 PONDERACIÓN 3 4 5 Costo de cambiar un proveedor Marca del proveedor es fuerte Los proveedores se integran verticalmente 1 = Poder bajo. ya que los costos por cambiar de proveedor son altos. tienen un elevado poder de negociación. . lo que implica que la compañía cuenta con el grado más elevado grado de rentabilidad. especialmente. 2. el cual comienza a estabilizarse. cuando su imagen es reconocida por su solidez y solvencia y cuando sus calificaciones de riesgo son de nivel AA o AAA2. solidez y solvencia para cumplir con sus obligaciones.

Erick Mita Arancibia  20 La posibilidad de nuevos ingresos al mercado de seguros de personas es muy baja. Los altos niveles de desconocimiento de la oferta y ventajas de los seguros de personas. lo cual se demuestra a través de las encuestas realizadas. las empresas reaseguradoras es alto. El poder de negociación de los proveedores en este caso.  Las personas están cambiando su actitud hacia los seguros de vida. sobre seguros de personas. esto se pudo comprobar en las encuestas donde el 34% de los entrevistados afirmo no tener conocimiento sobre este tipo de productos. Sin embargo. dado que la entrada y salida de empresas esta regulada por la SPVS. principalmente debido al costo y la dificultad de cambiar de proveedor. un 74% tiene un conocimiento regular. que observó que del 66% de personas que afirmaron tener conocimiento.   Los compradores en general tienen un bajo poder de negociación. contar con una póliza de seguro. Harvard Bussiness Review 57. Por otro lado la inestabilidad jurídica y política hace que empresas extranjeras no deseen invertir en nuestro país. . FIGURA Nº 2. Aún existe un alto porcentaje de desconocimiento de los clientes potenciales respecto a seguros de personas. donde se determinó que el 48% de los entrevistados consideran de importante a muy importante. hace que los clientes potenciales invierta su dinero en productos sustitutos. “How Competitive Forces Shape Strategy”.Ing. no obstante es posible entablar cierto tipo de negociación con instituciones.2 MODELO DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER Amenaza de entrantes potenciales (BAJA) Poder de negociación de los proveedores (ALTO) Intensidad de la rivalidad competitiva (ALTA) Poder de Negociación de los compradores (BAJO) Amenaza de productos sustitutos (ALTA) Fuente: Adaptado de Michael Porter.

ingresa a Bolivia asociada a uno de los grupos económicos de mayor importancia en el país. Compañía de Seguros y Reaseguros. la compañía modificó su razón social a Cigna Worlwide Insurance Co. como una entidad independiente con personería jurídica propia y dedicada exclusivamente a los seguros de personas. Posteriormente con la nueva Ley de Seguros No 1883 del año 1998.Ing. y luego a Condor S. Cochabamba y Sucre.A. cuando la empresa norteamericana UNITED ESTATES FIRE INSURANCE Co. lo que obligaba a obtener coberturas exclusivas tanto en seguros generales como en seguros de personas.A. ampliara sus operaciones a Seguros de Personas. Mediante la Resolución Administrativa No 149/96 en 1996. se inicia en la década de los 60. pero con necesidades crecientes. Esta ley motivó la creación de NACIONAL VIDA SEGUROS DE PERSONAS S. Erick Mita Arancibia 21 2.5 ANTECEDENTES DE LA COMPAÑÍA NACIONAL VIDA SEGUROS DE PERSONAS EN EL MERCADO ASEGURADOR BOLIVIANO La historia de la Compañía NACIONAL VIDA DE SEGUROS Y REASEGUROS S. las cuales debían atenerse a un objeto social único y específico.A.A. .A. La Paz.A.000. contando con oficinas en Santa Cruz. En apenas tres años. y al Banco Económico S. se estipuló que las compañías de seguros en Bolivia debían ser reguladas por la nueva Superintendencia de Pensiones.00 más la cartera de activos y pasivos de la anterior División Vida. para finalmente denominarse NACIONAL DE SEGUROS Y REASEGUROS S. La compañía se inició el 10 de Junio de 1999 con un capital de US$ 1.500. Durante los años posteriores a su incorporación al mercado boliviano. Valores y Seguros. Esta nueva empresa de Seguros Generales formó parte del grupo de empresas asociadas al Banco Nacional de Bolivia S. la División Vida logró acumular una cartera de clientes muy significativa en un mercado todavía inmaduro.A. la ex Superintendencia Nacional de Seguros y Reaseguros autorizó que NACIONAL DE SEGUROS Y REASEGUROS S.

2. los cuáles han adquirido el paquete accionario de la Compañía. cuyos principales accionistas.647.Colectivos . 2. es una Sociedad Anónima.5. Adriática realiza la venta de NACIONAL VIDA. de Nacional Vida: .Ing.2 ESTRUCTURA ACCIONARIA Nacional Vida Seguros de Personas. ya que debido a problemas financieros. a un grupo de empresarios cruceños.5. el Grupo Económico Adriática capitalizó a NACIONAL DE SEGUROS Y REASEGUROS S. encabezados por Jose Luis Camacho Parada. como valor agregado. por un valor de 9. A continuación se presenta la nómina de accionistas. son de nacionalidad boliviana.1 PRODUCTOS OFERTADOS POR NACIONAL VIDA Nacional Vida de Seguros y Reaseguros oferta al mercado los siguientes productos (Ver descripción en Anexo VI): CUADRO Nº 2. la incorporación de la Compañía al Grupo Económico Adriática constituyó un sólido fortalecimiento para la organización. Tipo Largo Plazo Corto Plazo Renovable anualmente Los Seguros de Largo Plazo incluyen el seguro de Asistencia Internacional al Viajero. a finales del año 2004. Elar Paz y Róger Mario Justiniano.100 Bs. a finales del año 2004..Educacional Fuente: Elaboración propia.Vida temporal .6 Productos ofertados por Nacional Vida seguros de Personas Seguro Vida entera a pagos limitados Vida entera a primas vitalicias Desgravamen Hipotecario Accidentes Personales Individuales y Colectivos . Erick Mita Arancibia 22 El año 2002.Sepelio .A. en su momento.

801 31.500 9.280. estando a su cargo solo un Responsable Regional y a partir del 21 de Mayo de 2003.183.7 NÓMINA DE ACCIONISTAS Nombre Accionista Nacionalidad Nº de Acciones 32.183.471 Capital suscrito y pagado 3. Nacional Vida Regional Sucre. ha funcionado desde el año 1999 hasta medianos del año 2003 funcionó como sucursal. con una Gerencia Regional responsable de la administración de las operaciones de Nacional Vida en la ciudad de Sucre. Erick Mita Arancibia CUADRO Nº 2.647.500 3. contando con oficinas regionales y sucursales en diferentes ciudades del país. adquirió el nivel de Oficina Regional. se encuentra operando en el mercado de los seguros de personas. Las ciudades en donde Nacional Vida tiene presencia.835 96.100 23 José Luis Camacho Boliviana Elar Paz Boliviana Roger Mario Justiniano Boliviana TOTALES FUENTE: Nacional Vida . . previa autorización de la Superintendencia de Pensiones Valores y Seguros. mediante Resolución Administrativa Nº 343.Memoria Anual 2004 % de Participación 34% 33% 33% 100% 2.8 OFICINAS A NIVEL NACIONAL CIUDAD Santa Cruz La Paz Cochabamba Sucre Montero Trinidad RESOLUCIÓN ADMINISTRATIVA 99/99-10/06/99 190-04/05/01 190-04/05/01 343-21/05/03 306-28/06/04 295-25/07/05 TIPO Oficina Central Oficina Regional Oficina Regional Oficina Regional Sucursal Sucursal FUENTE: Nacional Vida – Memoria Anual 2005.835 31.100 3.5.Ing. son las siguientes: CUADRO Nº 2.3 COBERTURA GEOGRAFICA Nacional Vida Seguros de Personas.

9 Fuente: Elaboración Propia en base a datos de la gestión 2005.9 EMPRESAS REASEGURADORAS DE NACIONAL VIDA SEGUROS DE PERSONAS EMPRESA REASEGURADORA Münchener Rückversichersirungs Gesellchaft SCOR Converiun Ruckversicherung (Deutschland) A. Actualmente se tiene el respaldo de las siguientes empresas reaseguradoras: CUADRO Nº 2. las cuáles asumen el 90% del pago.2 La Boliviana-Zurich 40% 36% 0.A. Erick Mita Arancibia 2.4 EMPRESAS REASEGURADORAS 24 Nacional Vida S.5. teniendo a su cargo la Compañía el pago del porcentaje restante.G.5 La Vitalicia 26% 32% 1. en caso de la ocurrencia de siniestros.8 Nacional Vida 22% 11% 0. cuenta con el respaldo de empresas reaseguradoras de nivel internacional. .Alemania - FUENTE: Nacional Vida – Memoria Anual 2005. AM Best. 2. OFICINA CENTRAL Munich-Alemania CALIFICACIÓN DE RIESGO “AAA” “A” “A” ENTIDAD CALIFICADORA Standard & Poor’s”. proporcionados por la SPVS.Ing.10 PARTICIPACIÓN DE MERCADO Y SINIESTRALIDAD DE LAS COMPAÑÍAS DE SEGUROS DE PERSONAS EN BOLIVIA Compañías Participación de mercado Siniestralidad Siniestralidad/ Participación de Mercado Alianza Vida 12% 21% 1.5 PARTICIPACIÓN Y SINIESTRALIDAD EN EL MERCADO ASEGURADOR BOLIVIANO A continuación se presentan datos respecto a la participación de mercado y la siniestralidad de las empresas de seguros de personas en Bolivia. CUADRO Nº 2. Estándar & Poor’s Paris-Francia Colonia.5.

La siguiente figura. muestra de manera gráfica la participación de mercado y la siniestralidad de las compañías de seguros de personas: FIGURA Nº 2.3 PARTICIPACIÓN DE MERCADO Y SINIESTRALIDAD DE LAS COMPAÑÍAS DE SEGUROS DE PERSONAS EN BOLIVIA de análisis y Provida 0% Alianza Vida Nacional Vida La Vitalicia La Boliviana. Erick Mita Arancibia 25 El indicador que relaciona la siniestralidad con la participación de mercado. proporcionados por la SPVS. Vida en Grupo. se debe analizar los tipos de seguros que componen la misma -Vida Individual. Para tener una perspectiva más clara de la participación de mercado de las diferentes compañías de seguros.Ing. para éste fin se presenta el siguiente cuadro: . Accidentes Personales y Desgravamen Hipotecario-.Zurich 0% 0% 12% 22% 26% 40% 10% 20% 30% 40% 50% 21% 11% 32% 36% 60% 70% 80% Participación de Mercado Siniestralidad Fuente: Elaboración Propia en base a datos de la gestión 2005. en la suscripción de pólizas. aspecto que se debe a la labor evaluación de riesgos. indica que las compañías con los menores niveles de siniestralidad son Nacional Vida y La Boliviana-Zurich respectivamente.

Esto demuestra los altos niveles de riesgo que asume ésta compañía aspecto que se refleja en el porcentaje de siniestralidad.00% 100.60% 11. . Figura Nº 2.02% 57.96% 49.57% Provida TOTALES 100.78% 19.00% 100.07% 15.20% 7.19% 0.28% 5.93% 82.Ing.11 PARTICIPACIÓN DE MERCADO POR TIPOS DE SEGURO Compañías de Seguros de personas TIPOS DE SEGURO Vida Individual Desgravamen hipotecario Vida en Grupo Accidentes Personales 26 La BolivianaZurich 6. Erick Mita Arancibia CUADRO Nº 2. proporcionados por la SPVS.24% Alianza Vida 0.78% La Vitalicia 49.4 PARTICIPACIÓN DE MERCADO POR TIPOS DE SEGURO Provida 15% 1% Alianza Vida 0% Nacional Vida 43% 32% 8% 11% La Vitalicia 7% 50% 19% 19% 5% La Boliviana.41% Nacional Vida 43. proporcionados por la SPVS. los cuáles son de corto plazo o renovables anualmente.00% Fuente: Elaboración Propia en base a datos de la gestión 2005.Zurich 49% 58% 83% 0% 20% 40% 60% CUOTA DE MERCADO 80% 100% 120% 140% 160% 180% 200% Vida Individual Desgravamen Hipotecario Vida en Grupo Accidentes Personales Fuente: Elaboración Propia en base a datos de la gestión 2005. en seguros de Desgravamen Hipotecario. Accidentes Personales y Vida en Grupo.79% 18.  Los anteriores datos muestran un claro liderazgo de La Boliviana Zurich.18% 32.00% 100.

. indica que dicha compañía se encuentra enfocada principalmente en este tipo de seguros. Precio relativo de las primas de seguros. En este sentido se identificaron las características competitivas que diferencian a las compañías: Enfoque o especialización en determinados tipos de seguros (corto y largo plazo). en el rubro de Vida Individual. Lo anterior indica que la cartera de Nacional Vida.6 EVALUACIÓN COMPETITIVA DE LAS COMPAÑÍAS RIVALES DE NACIONAL VIDA SEGUROS DE PERSONAS Para determinar a los principales competidores a los que Nacional Vida debe hacer frente. para comparar las posiciones competitivas de los principales participantes en la industria. no depende de un solo tipo de seguro. se realizó un mapa de grupos estratégicos. Se debe resaltar que a pesar de tener solo un 11. los cuales al ser de largo plazo. 2. esta enfocada en los rubros de Vida Individual y Desgravamen Hipotecario. Erick Mita Arancibia  27 El liderazgo de La Vitalicia. supera a La Vitalicia que se encuentra en un tercer lugar.24% de participación en Accidentes Personales.Ing. donde tiene un buen porcentaje de participación encontrándose en el segundo lugar.  Nacional Vida. le aseguran una buena porción del mercado.

BAJO Nota: Área de la circunferencia en función a la participación de mercado. Para realizar el análisis anterior se han efectuado entrevistas y visitado a las diferentes compañías a objeto de consultar sobre las primas correspondientes a sus diferentes productos. Seguros de Corto Plazo Seguros de Largo Plazo Especialización o enfoque en rubros de seguros de personas * El precio de las primas. FUENTE: Elaboración Propia. etc.). afirmar lo siguiente:  La Boliviana-Zurich. ya que su mayoritariamente por seguros de corto plazo.5 28 MAPA DEL GRUPO ESTRATÉGICO DEL SECTOR DE LOS SEGUROS DE PERSONAS EN LA CIUDAD DE SUCRE ALTO La Boliviana NACIONAL VIDA La Vitalicia PRECIO DE PRIMAS* MEDIO Seg. . edad. políticas de cada compañía de seguros y de los porcentajes pagados a las empresas reaseguradoras. lo cual le permite contar con buena capacidad de negociación ante sus clientes institucionales. depende de las condiciones particulares de cada póliza (monto asegurado. En función al mapa de grupos estratégicos es posible. Erick Mita Arancibia FIGURA Nº 2. asegurado. plazo de pago. tiene como principal mercado el cartera esta compuesta institucional. Se debe rescatar la solidez y solvencia de La BolivianaZurich que tiene el respaldo de Zurich Finantial Services. Grales.Ing. que son renovales anualmente. pero que se traduce en precios mayores.

- Nacional Vida. aspecto que le permite gozar del respaldo de uno de los grupos empresariales más importantes del país. con un precio relativamente menor a las demás compañías de seguros de personas. Es necesario que las empresas de seguros de personas busquen las vías que permitan añadir valor agregado a sus productos. su utilidad se manifiesta al proporcionar una buena intuición de la situación del rival y prepararse con mayor tiempo contra los movimientos de los principales competidores. se encuentra ofertando tanto seguros de corto plazo como de largo plazo.6. . Erick Mita Arancibia - 29 La Vitalicia esta enfocada en seguros de largo plazo -vida individual-. dada su cercanía en el mapa de grupos estratégicos. Es menester afirmar que su principal competidor es La Vitalicia. se puede decir que estas son elevadas. por tanto ambas compañías se disputan participación especialmente en seguros de largo plazo y en cierto grado en los de corto plazo.Ing. siendo una de las más altas del mercado.1 PREDICCIÓN DE LOS MOVIMIENTOS DE LAS COMPAÑÍAS DE SEGUROS DE PERSONAS A pesar de lo subjetivo que puede parecer. generando así ventajas competitivas sostenibles. 2. el presente análisis. la Vitalicia forma parte del Grupo Financiero Bisa. de tal manera que se perciban diferentes del resto de sus competidores. con relación al precio de sus primas. Por otro lado. aunque también cuenta con una interesante participación en seguros temporales -vida en grupo-.

7. OBJETIVO DE PARTICIPACIÓN DE MERCADO Mantener la participación actual (con un crecimiento igual al promedio industrial). PROPOSITO ESTRATÉGICO Ser el líder dominante en el mercado de seguros. 2. Conservar su posición en el mercado de seguros de personas. POSICIÓN / SITUACIÓN COMPETITIVA Mantener su posición actual Mantener actual su posición Buscar una posición distinta (mas fuerte) ACTITUD ESTRATÉGICA Conservador Conservador Conservador ESTRATÉGIA COMPETITIVA Enfoque en seguros personas de corto plazo. Expansión agresiva por crecimiento interno. de Enfoque en seguros de personas de largo plazo. Área de Recursos Humanos.Ing.1 ÁREA DE DIRECCIÓN Y ORGANIZACIÓN La Compañía Nacional Vida Regional Sucre. FUENTE: Elaboración Propia en base a consultas realizadas al Gerente de Nacional Vida Regional Sucre. Área financiera y Área tecnológica. tiene el siguiente organigrama: Comercial. 2. Mantener la participación actual (con un crecimiento igual al promedio industrial). Erick Mita Arancibia CUADRO Nº 2. Diferenciación con base en el servicio y la variedad de productos.12 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE LAS COMPAÑÍAS DE SEGUROS DE PERSONAS EN LA CIUDAD DE SUCRE LA BOLIVIANA AMPLITUD COMPETITIVA Nacional LA VITALICIA Nacional 30 NACIONAL VIDA Nacional Subir uno o más peldaños en el mercado de seguros de personas. Área .7 ANALISIS INTERNO DE LA COMPAÑÍA NACIONAL VIDA SEGUROS DE PERSONAS REGIONAL SUCRE El presente análisis será realizado tomando en cuenta las siguientes áreas: Área de Dirección y Organización.

aspecto que ocasiona retrasos en el pago de comisiones a agentes. en base a información proporcionada por Nacional Vida Regional Sucre. por tanto se hace necesario organizar de mejor manera el servicio de cobranza y aumentar el número de cobradores. ocasionando retrasos en la entrega de las pólizas a clientes. Esto se debe a que el Responsable de Cobranzas. Erick Mita Arancibia FIGURA Nº 2. son emitidas en la Compañía. con el objetivo de reducir la mora y satisfacer de mejor manera a los clientes.6 ORGANIGRAMA NACIONAL VIDA REGIONAL SUCRE Gerente Regional 31 Asistente Administrativa Responsable de Cobranzas Supervisor Comercial Grupo Nº 1 Jefe Comercial Supervisor Comercial Grupo Nº 2 Grupo Agentes Nº 1 Grupo Agentes Nº 2 FUENTE: Elaboración Propia. A continuación se realizan algunas observaciones respecto a la organización de la Compañía: Si bien las Pólizas de Seguro. - El 38% de los clientes encuestados que tuvieron problemas con el retraso en el servicio de cobranza a domicilio. Este es un factor que ocasiona insatisfacción con el servicio. teniendo que ser firmados por el Gerente General y el Gerente Financiero en la ciudad de Santa Cruz. según las encuestas 40% tuvieron algún aplicadas a clientes (Ver Anexo I). no abastece para cobrar al elevado número de clientes dispersos en la ciudad. . éstas deben ser enviadas a la Oficina Central de Santa Cruz para que sean firmadas por el Gerente General y Gerente Técnico. se determinó que el contratiempo por la demora en la entrega de las pólizas. - El Gerente Regional no tiene la prerrogativa de firmar los cheques para el pago de comisiones a agentes.Ing.

relacionados con la gestión de recursos humanos. el primero esta constituido por el Gerente Regional.Ing.2 ÁREA DE RECURSOS HUMANOS En este punto. El 19% de los agentes han sido reclutados por la recomendación de otro agente. . Jefe en tanto que el personal de ventas esta Comercial y Responsable de Cobranzas. conformado por Supervisores Comerciales y Agentes de Venta los que no son personal de planta y su remuneración es en base a comisiones por concepto de ventas. 2. habiéndose obtenido los siguientes resultados: El 50% de los agentes afirma haber sido reclutado a través de la publicación de avisos en periódicos. Asistente Administrativa.7. se han realizado encuestas a agentes (Ver Anexo III). es necesario distinguir entre personal de planta y personal de ventas. aspecto que sin duda es necesario para solucionar problemas en el menor tiempo posible. Para determinar los medios a través de los cuáles es reclutado el personal de ventas. distinguiendo entre los tipos de personal anteriormente descritos.  Reclutamiento El personal de planta es reclutado y contratado directamente por la Gerencia General de la ciudad de Santa Cruz y la Gerencia Regional. Erick Mita Arancibia - 32 En la estructura de la Compañía. Por tanto se analizarán aspectos. ya que de acuerdo a las encuestas el 70% de los problemas se solucionan en más de una semana. no existe personal encargado de la atención al cliente. en base a la preparación y experiencia de las postulantes. El 31% de los agentes fueron reclutados por invitaciones de algún funcionario de la Compañía.

en temas relacionados con la parte administrativa. Erick Mita Arancibia  Antigüedad del personal 33 El personal de planta tiene una antigüedad promedio de cinco años trabajando para la Compañía.  Capacitación El personal de planta. riesgos y otros. La Capacitación previa a la realización de vistas. El personal de ventas es capacitado por el Jefe Comercial y por los Supervisores Comerciales. debido a que muchos agentes abandonan a la empresa. productos. es capacitado constantemente en la Oficina Central de la ciudad de Santa Cruz. según el 60% de los agentes entrevistados. identificándose dos tipos de capacitación. nuevos . Este es un problema para la empresa ya que se debe reclutar y capacitar continuamente a nuevos agentes. se cuenta con agentes con muy poca antigüedad. a saber: Capacitación previa a la realización de visitas y Capacitación complementaria. siendo el empleado con menor antigüedad el Cobrador. servicio. aspecto que se observó en las encuestas donde se obtuvieron los siguientes datos: El 53% de los agentes tienen una antigüedad de 4 a 6 meses. ésta se efectúa en las siguientes temáticas: Seguro de Vida Individual a Pagos Limitados. toma un lapso de una semana. El 20% de los agentes tienen una antigüedad de 1 a 3 meses. Con respecto al personal de ventas.Ing. Se debe aclarar que la Compañía periódicamente recluta personal de ventas. por la dificultad existente en la venta de seguros o por haber encontrado otro trabajo. contando con apenas nueve meses realizando su labor. uso del sistema de cotización y técnicas de venta. El 27% de los agentes tiene una antigüedad de 7 a 12 meses.

 Sistema de incentivos y remuneración Nacional Vida. Lo anterior se debe a que se cuenta con un equipo de ventas con muy poca antigüedad en el sector de los seguros de personas.13 SISTEMA DE INCENTIVOS A SUPERVISORES Categoría Nivel de Incentivo en $US Ventas en $US 1 2000 90 2 3000 150 3 4000 200 4 5000 250 5 6000 350 FUENTE: Nacional Vida .Ing. por lo que es preciso contar con un plan de capacitación periódica y un cronograma para el desarrollo de esta actividad. Respecto al nivel de conocimiento de los agentes respecto a los seguros de personas. a través de las entrevistas se determinó lo siguiente: El 47% de los agentes regulares. un salario fijo más comisiones por el logro de metas de ventas. El 33% de los agentes consideran sus conocimientos sobre seguros como buenos. mejorar las habilidades y conocimientos de los agentes. Erick Mita Arancibia 34 El 87% de los agentes afirmaron haber recibido capacitación complementaria. en tanto que los Supervisores Comerciales reciben únicamente comisiones por concepto de las ventas alcanzadas por el equipo de agentes que lideran. CUADRO Nº 2. otorga al Jefe Comercial. consideran sus conocimientos sobre seguros como posibilitando de este modo. en temáticas tales como: Productos que también son ofertados por la Compañía y técnicas de venta. El 13% de los agentes consideran sus conocimientos sobre seguros como muy buenos.

Ing. los cuales se pagan en cuatro cuotas de 200Bs.  Motivación La Compañía motiva a su personal a través de diferentes actividades. es decir Seguros de Vida a Pagos Limitados y Vida a Pagos Vitalicios.14 SISTEMA DE INCENTIVOS Nivel de Ventas en $US 1 250 2 450 3 800 4 1200 FUENTE: Nacional Vida Categoría Incentivo en $US 25 35 78 120 La anterior tabla puede interpretarse como sigue: si un agente vende uno o varios seguros de vida. como ser: Incentivos económicos al mejor vendedor. actividad que es considerada como una forma de motivación por el 53% de los agentes de la Compañía. cuyos pagos sumen 250 $US. . Las comisiones por ventas de seguros temporales o de corto plazo . Erick Mita Arancibia 35 La Compañía tiene por política otorgar a los agentes de venta. es decir recibirá una comisión de 25 $US. Celebración de días festivos. aspecto que se percibe como una forma de motivación por el 27% de los agentes. vida en grupo y otros – son del 10% del total de la prima cancelada por el cliente. El objetivo de dicho bono es proporcionar un monto de dinero para el transporte de los agentes en los primeros meses de su actividad. La Compañía emplea el siguiente sistema de remuneración a agentes por concepto de venta de seguros de Largo Plazo. este tipo de motivación es percibida por el 100% de los agentes de venta. un bono de incorporación de 800Bs. CUADRO Nº 2. Celebración de cumpleaños.accidentes personales. se encontrara en la categoría 1.

se ha recurrido a entrevistas con los agentes de venta. posibilitando así el cumplimiento con las metas de ventas. Para tener una mayor visión respecto al sistema de control aplicado en la compañía. Erick Mita Arancibia - 36 Reconocimientos al cumplimento de metas de ventas y al mejor vendedor. No existe un control formal a través de la presentación de informes escritos por los agentes. por tanto es imprescindible mejorar esta actividad para evitar la rotación externa de agentes de venta. es efectuado a través de reuniones periódicas con agentes y presentación de informes. donde se han obtenido los siguientes datos: Respecto a la frecuencia con que se realizan las reuniones de seguimiento y control entre agentes y supervisores. concluyéndose que el 60% de los agentes de venta estarían dispuestos a abandonar a la Compañía.Ing. ya que el 53% de éstos afirma que presenta informes ocasionalmente. estableció que el 53 % de los agentes califica de regular la actividad de los supervisores y el 50% la califica de bueno a muy bueno. se ha medido la actitud de los agentes ante la posibilidad de encontrar otro trabajo. Lo anterior indica la pertinencia de mejorar los sistemas de control a la actividad de los agentes de venta. el 27% de los agentes indica que casi nunca presenta informes y solo un 20% indica que presenta informes casi siempre. se ha determinado que el 53% de los agentes se reúnen una vez por semana y el 43% de agentes se reúne dos veces por semana. las cuáles son percibidas por un 33% de los agentes como aspectos que permiten motivar su labor. Se ha obtenido información de los agentes respecto a la labor de seguimiento y control llevada adelante por los supervisores. En las encuestas aplicadas a agentes de venta. Esto indica que el personal de ventas no esta motivado. en este sentido.  Sistema de control Los encargados de controlar y coadyuvar a la labor de los agentes de venta son los Supervisores Comerciales. con el objetivo de optimizar la labor de visitas a clientes y cierre de ventas. El control a agentes de venta. .

debe realizar esfuerzos para la renovación de dichas cuentas. Se debe indicar que éste tipo de seguro es anual renovable. - Existen 79 pólizas de seguros de accidentes personales en grupo. es uno de los más importantes.3 ÁREA COMERCIAL 37 El análisis del Área Comercial. en base a datos proporcionados por la Gerencia Regional Sucre. cuenta con 477 pólizas de de seguros de vida individual a largo plazo. por tanto el departamento comercial de la Compañía. Nacional Vida principalmente ha comercializado el seguro de vida individual y accidentes personales. en vigencia3.  Análisis de cartera En la ciudad de Sucre. los cuáles son en su mayoría. cuando sobre ella no se han aplicado prorroga o saldado. porque permitirá brindar una visión de la interrelación existente entre la Compañía y el mercado de la ciudad de Sucre.7. aspecto que indica que el departamento comercial principalmente destina esfuerzos a la venta de este tipo de producto. Erick Mita Arancibia 2. cuentas con instituciones públicas y privadas.7 Composición de la Cartera Desgravamen hipotecario Accidentes personales en grupo Accidentes personales individual Vida Individual 0 2 79 63 477 100 200 300 400 500 Nº de pólizas FUENTE: Elaboración Propia.Ing. 3 Se considera una póliza vigente. que al ser de largo plazo posibilitan obtener ingresos por pago de primas por un periodo mayor de tiempo. . esto puede observarse en el siguiente gráfico: FIGURA Nº 2. suspendiéndose por tanto el pago de las primas correspondientes. - Nacional Vida Regional Sucre.

Erick Mita Arancibia - 38 La Compañía cuenta con 69 pólizas de seguros de accidentes personales de tipo individual. las que han sido adquiridas por la Cooperativa San Roque Ltda. Con respecto a los rubros de desgravamen hipotecario y accidentes personales en grupo. están constituidas por las primas recaudadas. descuidando el mercadeo de seguros de accidentes personales individuales o en grupo. llevar a cabo un análisis de la producción o niveles de ventas de Nacional Vida Regional Sucre. En tal sentido. estos son comercializados a través de empresas de corretaje de seguros. de los esfuerzos emprendidos por el personal del área comercial. que son adquiridas por personas particulares. La “prima directa neta” o “producción neta de anulaciones” es la que genera por cuenta propia la aseguradora en contacto con sus clientes. que revela los niveles de producción de los últimos tres años. percibe una mayor comisión por la venta de seguros de largo plazo y enfoca sus esfuerzos a la comercialización de seguros de vida individual. y la Cooperativa del Magisterio Rural. que también equivalen a la producción. - Solo existen dos cuentas de seguro de desgravamen hipotecario. se presenta el siguiente gráfico.Ing. presenta un desequilibrio.  Análisis de la producción4 Es sumamente importante. pero sujetas a elevados niveles de riesgo por su siniestralidad. con el objetivo de conocer el resultado. que son intermediarios que reciben una comisión por sus servicios. 4 Las ventas de la Compañía. Estas cuentas representan un significativo ingreso. de la Compañía. . Esto se debe a que la fuerza de ventas. por estar compuesta principalmente por seguros de largo plazo y en menor proporción por seguros de corto plazo. La cartera de Nacional Vida.

alcanzándose un monto total de 16622 $US en pólizas vendidas. la producción fue muy baja. N FE ER BR O ER M O A R ZO A BR I M L A YO JU N IO JU A LI S GO O EP S TI TO EM O BR C E N TU O B VI R E E D MB IC R IE E M BR E E . por concepto del Seguro de Accidentes de Tránsito (SOAT) a los que se enfrentaba la empresa Adriática. aspecto que incidió en los bajos niveles de venta. Así también el prestigio de Nacional Vida fue perjudicado al vincularse a los numerosos conflictos relativos al pago de siniestros. desinvirtiendo en la misma. no contaba con un departamento comercial. En el año 2003. - La Compañía era propiedad de Adriática Seguros y Reaseguros que atravesaba una profunda crisis financiera y para salir de la misma absorbía los recursos de Nacional Vida. En el año 2004. contando con solo cuatro agentes de seguros los cuáles realizaban su actividad sin el apoyo de supervisores. responsable de la producción. esto se debió a varios factores. a saber: - La crisis política y la recesión económica que ese presentó en este período.Ing.8 NIVELES DE PRODUCCIÓN DE NACIONAL VIDA 5000 4500 4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 VENTAS EN $US AÑO 2003 AÑO 2004 AÑO 2005 FUENTE: Elaboración en base a datos proporcionados por la Gerencia Regional de Nacional Vida. lográndose un monto total de 15061 $US. influyó en el bajo nivel de circulante y por ende en los bajos niveles de ventas. presenta un leve incremento respecto al año anterior. la producción de la Compañía. - Nacional Vida Regional Sucre. ni una jefatura comercial. Erick Mita Arancibia 39 FIGURA Nº 2.

no han cumplido con los montos mínimos de venta. pasa a manos de un grupo de empresarios cruceños con una significativa inversión de recursos financieros. Erick Mita Arancibia 40 Lo que se viabilizo al lograr acomodar una importante cantidad de seguros de corto plazo en grupo. para la gestión 2005. establecidos5 por la Compañía. lo que se puede comprobar en los niveles de producción. . Supervisor Comercial. se ha enfocado primordialmente a la venta de pólizas de seguros de largo plazo y no a la comercialización de seguros de corto plazo. Esto indica que tanto el Jefe Comercial y los Supervisores. hacer las siguientes aclaraciones: El Departamento Comercial. El Departamento Comercial. existiendo un déficit de 13226 $US. aspecto que definitivamente permitiría coadyuvar al logro de los objetivos de venta. en los bajos niveles de remuneración y motivación del personal de ventas. monto mínimo de venta 2000 $US/mes. no ha alcanzado los niveles de venta presupuestados. ya que se tenía como meta alcanzar un nivel de ventas de 50000 $US. 2 Supervisores Comerciales y 15 Agentes de Ventas.Ing. 5 Jefe Comercial. Se debe resaltar que en éste lapso. El 2005. sumando un monto de 36774 $US. a través de corredores de seguros. Por lo dicho anteriormente. la propiedad de la Compañía. monto mínimo de venta 250 $US/mes. En éste año en la Regional de Sucre se organiza el Departamento Comercial. no obstante es imperioso. monto mínimo de venta 5000 $US/mes. compuesto de un Jefe Comercial. tampoco se organiza el departamento comercial de la Compañía. accidentes personales y vida en grupo. Agente de Ventas. aspecto que incide. cumpliendo así con los objetivos de venta asignados e incrementando su competitividad. a instituciones y/o empresas del medio. logrando un significativo incremento en los niveles de producción. Sin lugar a dudas la creación del departamento comercial fue un acierto. se concluye que es necesaria la aplicación de estrategias de marketing que permitan incrementar los niveles de venta de la Compañía. es decir.

Figura Nº 2.9 Participación de Mercado y Cuota de Notoriedad de las compañías de seguros de personas en la ciudad de Sucre 50% 40% PARTICIPACIÓN DE MERCADO 30% 20% 10% 10% 20% 30% 40% 50% CUOTA DE NOTORIEDAD La Boliviana-Zurich Nacional Vida La Vitalicia . CUADRO Nº 2. Erick Mita Arancibia  Cuota de Mercado y notoriedad de marca 41 En este punto se analizarán la participación de mercado de las compañías de seguros de personas en la ciudad de Sucre y la cuota de notoriedad de las mismas. para lo cual en base al siguiente cuadro se ha elaborado un esquema que proporciona una visión de la situación competitiva de éstas empresas.Ing.15 Participación de Mercado y Cuota de Notoriedad de las compañías de seguros de personas en la ciudad de Sucre Compañías Cuota de Notoriedad Participación de mercado La Boliviana Zurich 35% 34% Nacional Vida 26% 25% La Vitalicia 22% 27% Fuente: Elaboración Propia. en base a datos de Nacional Vida y encuestas aplicadas a clientes potenciales.

no obstante se debe aclarar que recientemente dicha empresa lleva a cabo una campaña a nivel nacional para su seguro de vida. Si bien Nacional Vida ocupa el tercer lugar del mercado con 25%. siendo La Vitalicia el principal competidor de Nacional Vida en la ciudad de Sucre. congruentemente ostenta la mayor cuota de notoriedad (35%) en la ciudad de Sucre. Dada la cercanía de las empresas tanto en participación de mercado y cuota de notoriedad se puede indicar que la rivalidad entre compañías de seguros de personas es intensa. 8% Otros 1% Buenas referencias . 11% Rapidez en la indem nización 0% Solidez y Seriedad. tiene 42 la mayor participación de mercado (34%). . 14% As es oram iento del agente. La Vitalicia ocupa el segundo lugar de participación de mercado con un 27%. Para ello se recolectó información de los clientes. Erick Mita Arancibia La Boliviana-Zurich. cuenta con un 26% de cuota de notoriedad que se debe a la asociación que los consumidores realizan con el Banco Nacional de Bolivia y al lanzamiento de su nueva imagen. la cual esta simbolizada por un “árbol”. pero solo tiene una cuota de notoriedad del 22%.10 RAZONES POR LAS QUE EL CLIENTE ELIGIÓ A LA COMPAÑÍA Antigüedad de la Em pres a. lo cual se debe a los pocos esfuerzos de comunicación que lleva adelante. obteniendo los siguientes datos: FIGURA Nº 2.Ing. por tanto se concluye que es la compañía líder. para adquirir una póliza de seguro.  Imagen institucional Para analizar la imagen institucional. se deben conocer las razones por las cuales los clientes han elegido Nacional Vida Regional Sucre. 57% Prim as acces ibles . 9% FUENTE: Elaboración Propia en base a encuestas.

esto se constituye en un indicador. de una imagen institucional adecuada que Nacional Vida. que siguen los prospectos meta para adquirir una póliza de seguros. Erick Mita Arancibia 43 La figura anterior muestra que. se presenta un esquema simplificado que muestra los pasos más importantes. son los principales motivos. . la seriedad y la antigüedad de la empresa.Ing. proyecta al mercado asegurador de la ciudad de Sucre. después del asesoramiento del agente. por tanto se estudiaran los contactos entre el cliente y el personal de la empresa.  Características del servicio Para analizar el servicio proporcionado por Nacional Vida. por los que el cliente eligió adquirir su póliza de la Compañía. la solidez.

calculadora. ingresada al sistema de cobranzas y enviada a Oficina Central para su firma Recepción de la póliza en oficina Sucre Cobrador verifica sistema PROCESOS DE APOYO Se realiza análisis y evaluación de de riesgo y se procede al firmado de la póliza. recibe el pago de la primera prima y entrega recibo Agente deposita dinero y entrega solicitud. bolígrafos. tarjetas.Ing. catálogos. póliza de seguro. vestimenta del cobrador. para su posterior reenvío a la Oficina de Sucre Sistema de cobranzas informa fecha de cobro de prima al nuevo cliente FUENTE: Elaboración Propia. . Prospecto meta acuerda fecha y hora para la cita Formulario de solicitud de seguro Recibos Vestimenta del agente. calculadora. Nuevo cliente espera la llegada de su póliza Cliente recibe la póliza de seguro y firma Recibos. en oficinas Agente entrega la póliza Cobrador visita al cliente previa confirmación telefónica.11 ESQUEMA SIMPLIFICADO DEL SERVICIO DE NACIONAL VIDA REGIONAL SUCRE EVIDENCIA FÍSICA Línea telefónica Vestimenta del o vestimenta y agente. Erick Mita Arancibia 44 FIGURA Nº 2. bolígrafos. recibe dinero y entrega recibo (Tras bambalinas) Póliza es emitida. Cliente realiza el pago y recibe comprobante PERSONAL DE CONTACTO CLIENTE Prospecto se reúne con agente de ventas Prospecto manifiesta su aceptación con la cotización y decide la compra Prospecto llena el formulario y cancela la primera cuota al agente (En escena) Agente fija cita con prospecto meta Agente visita y explica el producto al prospecto Se le entrega un formulario de solicitud Asesora el llenado del formulario. bolígrafos. trato del agente cotización.

En este punto se presentan considerables retrasos hasta de 21 á 30 días para el 49% de los clientes y más de un mes para el 34% de clientes. ya que las pólizas se envían a la Oficina Central de Santa Cruz para su firma. se desarrollo el “Análisis Importancia Satisfacción” utilizando datos emanados de la encuesta realizada a clientes. Con relación a la calificación que otorgarían los clientes al servicio brindado por la Compañía se obtuvo un promedio de 6. - Se presenta un cuello de botella una vez cerrada la venta. Erick Mita Arancibia En función al esquema anterior se pueden hacer las siguientes observaciones: - 45 Existe una alta interacción entre agentes de venta y clientes meta.Ing. . En correspondencia a los niveles de satisfacción de los clientes con el servicio prestado por la Compañía. lo que implica que el personal de ventas deberá estar capacitado para ofertar los productos y solucionar los problemas que se presenten. Para realizar un estudio a profundidad con respecto a la satisfacción de los clientes con el servicio proporcionado por Nacional Vida Regional Sucre. - La Compañía presta el servicio de Cobranza Ejecutiva de Prima. Pero al existir solo un cobrador y la mala organización de rutas de cobro. que consiste en el cobro a domicilio de las primas correspondientes a cada cliente. a través de encuestas se determinó que el 66% de los clientes están satisfechos con el servicio y 44% están insatisfechos. De acuerdo a la encuesta aplicada el 40% de los clientes tuvieron algún problema relacionado con la demora en el cobro de primas. se ocasionan retrasos en los cobros.59 en una escala del 1 al 10.

9 4 3.3 2.2 3.Ing.5 1 8 1 A: Concentrarse aqui 6 6 B: Mantener el buen trabajo 5 5 Alto nivel de satisfacción Bajo nivel de satisfacción 3. Ambiente y decoración de la oficina.67 2.6 3.34 3.2 2.3 3.67 3. 2 = Regular.1 3 2.84 2.17 3 2. Fuente: Elaboración Propia en base encuestas aplicadas a clientes de Nacional Vida Regional Sucre. Cobranza puntual de primas.17 2 2. Primas accesibles. 3 = Bueno.3 3. Servicio cortés y amigable.17 3. Erick Mita Arancibia CUADRO Nº 2.3 3. 1= Malo.5 3.17 4 1 7 7 9 2 4 1 1 1 10 1 11 1 C: Baja prioridad 2.2 2.84 3.5 3. Asesoramiento del agente de ventas. Información permanente sobre la situación de la empresa. Ubicación de la empresa.3 2.84 4 Poco Importante .67 3 3. 4 = Muy importante.1 3.34 2. Puntualidad en la entrega de pólizas.5 3. 3 = Importante.67 2.5 2.34 2.1 3.3 46 * Promedio obtenido aplicando una escala de cuatro puntos.5 2.16 ANALISIS IMPORTANCIA SATISFACCIÓN Nº 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Atributos Atención rápida a problemas.2 3.2 3.7 2.34 12 D: Posible exceso de recursos 3.2 Promedio de calificación del desempeño** 2.4 2.84 3 3. Rapidez en la indemnización de siniestros. 4 = Muy Bueno. 1= Sin Importancia ** Promedio obtenido aplicando una escala de cuatro puntos. Información exacta de las condiciones de la póliza. 2 = Poco Importante. Promedio del nivel de importancia* 3. ANALISIS DE IMPORTANCIA SATISFACCIÓN Muy importante 4 3.5 3. Presentación del agente.

y asegurado 15% Rapidez en la solución de problemas. Los anteriores párrafos indican que es imprescindible mejorar el servicio proporcionado por la Compañía a fin de satisfacer a los clientes. generando su lealtad y posibilitar captar mayor cantidad de clientes. El siguiente gráfico muestra a criterio de los clientes. Se considera necesario mantener este desempeño que incide en la satisfacción de los clientes. Cobranza de primas. Puntualidad en la entrega de pólizas. incrementando de éste modo la participación de mercado y por consiguiente la rentabilidad.12 ASPECTOS EN QUE DEBE MEJORAR LA COMPAÑÍA Comunicación entre Cía. necesita mejorar aspectos. Rapidez en la indemnización de siniestros. Comunicación con el clientes y el Asesoramiento del agente de ventas. la Compañía tiene un desempeño adecuado en los aspectos de: Información de las condiciones de la póliza. Cortesía y amabilidad con la que se entrega el servicio. las áreas en que debe mejorar la empresa: FIGURA Nº 2. Erick Mita Arancibia A través de análisis anterior se debe indicar lo siguiente: 47 a) Nacional Vida Regional Sucre. Primas accesibles y Presentación de los Agentes de Venta. tales como: Atención rápida a problemas. 39% Servicio de Cobranza 26% Atención al cliente 20% Fuente: Elaboración Propia en base a encuestas a clientes b) Por otro lado. . El bajo nivel de desempeño de estos factores incide en el bajo nivel de satisfacción de los clientes.Ing.

incluyen el pago a las compañías reaseguradoras. tienen la posibilidad de adaptarse al poder adquisitivo de los clientes ya que dependen de diferentes factores. Es necesario indicar que las primas de Nacional Vida. se encuentran en un nivel similar... Erick Mita Arancibia  Precio de los Servicios 48 Los precios o primas de los seguros ofertados por la Compañía. Por otro lado..Ing. por ello son más elevadas que los precios de generales que operan ofertando seguros de accidentes personales. a las otras compañías de seguros personas. empresas de seguros . que se presentan a continuación: CUADRO Nº 2. FUENTE: Elaboración Propia en base a datos proporcionado por Nacional Vida. X X X X X X X Plan 1 = 35Bs. los precios o primas de Nacional Vida.17 FACTORES QUE DETERMINAN EL PRECIO DE LOS SEGUROS OFERTADOS POR NACIONAL VIDA ASPECTOS DETERMINANTES DEL PRECIO Tipo de Seguro Edad Asegurado Monto Asegurado Plazo de pago Modalidad de pago Edad promedio de los asegurados Actividad Laboral Edad De los padres Grado de instrucción de los hijos Seguros a Largo Plazo Vida entera a pagos limitados X X X X Vida entera a primas vitalicias Vida en grupo Accidentes Personales individual Accidentes personales en grupo Educacional Sepelio X X X Seguros de Corto Plazo X X X X X Existen planes preestablecidos: Plan 4= 120Bs. Plan 3=95Bs. Plan 2= 65Bs. no presentándose diferencias importantes.

- Agentes de Venta. . divididas en dos grupos Contractual -50% a través de medios escritos -31% Invitación de funcionarios de la compañía -19% Recomendación de agentes de venta.Ing. Los datos anteriores indican. Visitas personales a clientes potenciales. particularmente la Compañía trabaja con las siguientes empresas: HP Brokers.En algunas ocasiones la Compañía. lo que significa que en la Compañía se debe reclutar y capacitar continuamente a personal de ventas. sin mantener vínculo contractual con ninguna entidad aseguradora. trabaja con estas empresas que realizan la actividad comercial de intermediar en seguros. Erick Mita Arancibia  Distribución del servicio 49 Debido a que los seguros de personas. Planificación de metas de venta. Corredores de Seguros (Brokers). lo que incide de manera negativa en el desempeño comercial de la empresa. Cierre de ventas. son productos no buscados la Compañía. Actividad principal Realización de planes de No es realizada formalmente mercadeo Instancia de control Supervisor Comercial Fuente: Elaboración Propia en base a observación directa y encuestas aplicadas a agentes. Cumplimiento de metas de ventas y Asesoramiento a cartera de clientes. distribuye sus productos principalmente a través de intermediarios: Agentes de venta y Corredores de seguros. aspecto que se observa en la antigüedad de los mismos. que existe un elevado abandono de agentes de venta. -53% de 4 a 6 meses -27% de 7 a 12 meses -20% de 1 a 3 meses Prospección de mercado. Consegur y Sudamericana.18 CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DE AGENTES DE VENTAS Nº de Agentes Vinculación con la empresa Medios de Reclutamiento Antigüedad en la empresa 15 personas..CUADRO Nº 2.

8% Otros 3% Familiares o Amigos. Es posible decir que esta actividad de comunicación es la más efectiva ya que el 85% de clientes encuestados se informó a través de agentes. .13 FUENTES DE INFORMACIÓN DE LOS CLIENTES RESPECTO A SEGUROS DE PERSONAS Funcionario de una Cía. FIGURA Nº 2. muestra que es imperioso mejorar la comunicación de la Compañía hacia el mercado. respecto a los seguros de personas. Se debe indicar que los spots publicitarios no dan a conocer los productos ofertados ni los beneficios de contar con un seguro. con el apoyo de folletería enviada por la Oficina Central. Erick Mita Arancibia  Comunicación 50 Los tipos de comunicación que emplea la Compañía. Aseg.Ing. sin tomar en cuenta los niveles de rating. 85% Fuente: Elaboración Propia en base a encuestas aplicadas a clientes El análisis anterior. simbolizada por el “árbol”. Relaciones Públicas: Es aplicada a través de auspicios a ciertos programas televisivos emitidos a nivel local. 4% Agente de Ventas. de manera tal que permita convencer a los prospectos meta de la necesidad de contar con un seguro y persuadir su adquisición. son los siguientes: Publicidad Televisiva: Ha sido aplicada en la presente gestión para dar conocer la nueva imagen de la Nacional Vida. - Ventas personales: Llevada a cabo por los Agentes de Venta.

toda la información contable. FIGURA Nº 2.”. 6 Los datos utilizados en el presente análisis corresponden al “Informe de Calificación al 30 de Septiembre de 2005 Nacional Vida Seguros de Personas S. Así.A.4 ÁREA FINANCIERA6 51 Cada fin de mes las Oficinas Regionales y Sucursales de la Compañía.  Ingresos Los ingresos de Nacional Vida han presentado un sostenido crecimiento desde el ejercicio 2001 hasta septiembre de 2005.72 millones en septiembre de 2005. superior en Bs.33. para que a fin de año puedan consolidar un informe general de la situación actual.8. lo que representa un incremento del 32. y reflejan el mejor posicionamiento de la Compañía en el mercado de seguros.2. los niveles de siniestralidad de las pólizas comercializadas se han incrementado de forma considerable de Bs. elaborado por la Pacific Credit Rating.93%.30 millones al observado durante el 2004.49% a 32. hasta septiembre de 2005 los ingresos netos alcanzaron los Bs. han producido que la rentabilidad técnica del negocio disminuya de 34.67 millones en septiembre de 2004 a Bs.7. . envían a la Oficina Central.50 millones.14  Rentabilidad A pesar del mayor volumen de ingresos. lo que aunado a un mayor gasto por constitución de reservas de seguros que deviene del crecimiento y maduración del ramo de Vida Individual.22% entre septiembre de 2004 y el mismo mes de 2005.Ing.6. Erick Mita Arancibia 2.

0. el que fue suficiente para que la empresa pueda obtener utilidades durante el período.15 Nacional Vida es la segunda compañía de seguros en crecimiento del mercado con 1. es la más importante de la estructura del activo.2. superiores a las del ejercicio 2004 y a las septiembre de ese año.1 $US millones.06 millones. que fueron de Bs.49 millones en sendos casos.18 millones (Bs. FIGURA Nº 2.29 millones en septiembre de 2004).  Inversiones de Nacional Vida La cuenta inversiones. Erick Mita Arancibia 52 Compensó en cierta medida esta situación el mejor rendimiento del portafolio de inversiones. El resultado financiero neto de las inversiones ascendió a Bs.1. sustentado en una adecuada diversificación del riesgo y en el crecimiento mismo del portafolio. . A continuación se detalla la composición del portafolio de inversiones de Nacional Vida a septiembre de 2005. luego de La Vitalicia que gracias a sus seguros previsionales creció en 2.44% de éste. A septiembre Nacional Vida arrojó utilidades por Bs.5 $US millones.2.Ing. ya que representa el 54.

 Cobertura de obligaciones con asegurados A septiembre de 2005. los requerimientos de reservas tenderán a ser mayores. Banco Mercantil. Seguros Fortaleza y Aguas del Illimani. 23. Banco Los Andes.Ing. Para ello. Banco Bisa. Gravetal. la que implica un alto riesgo de incumplimiento. Fuente: Elaboración Propia en base a datos de Nacional Vida.87% del portafolio total Bonos y Valores Emitidos por el Gobierno Inmuebles y Otros 20.68 veces a las obligaciones con los asegurados. Coboce – Nafibo. Banco de Crédito. A medida que madure la cartera del ramo de Vida Individual de largo plazo. Nivel de riesgo esta asociado a la clasificación internacional del “riesgo país”. Transportadora Boliviana de Hidrocarburos. Banco Solidario.00% del portafolio total 7. Los niveles de cobertura se ubican en promedio por encima de los observados dentro del sector de compañías de seguro especializadas en vida. Erick Mita Arancibia CUADRO Nº 2. Banco Santa Cruz y Prodem.59 veces.89% del portafolio total Detalle 53 Banco Ganadero. Nacional Vida ha venido reduciendo la participación de estos en un 30%. se debe tener la capacidad de seguir ampliando la cartera de clientes. lo que representa un aumento respecto del mismo mes de 2004. ya que la probabilidad de ocurrencia de un siniestro resulta más alta. Banco Económico. . Luz y fuerza Eléctrica CBBA. Banco Nacional. Fancesa. y de mantener los recursos de caja necesarios para poder realizar las inversiones que respalden dichas reservas.24% del Edificios. líneas telefónicas y préstamos con garantías de portafolio total pólizas de vida. en Bolivia la calificación de riesgo internacional de “CCC” en moneda extranjera y de “B-“ en moneda local. Esto se produce como consecuencia del mayor incremento relativo de las inversiones con relación a las reservas técnicas. las disponibilidades e inversiones de la Compañía deducidas de la deuda financiera llegan a cubrir en 1. lo que coloca a Nacional Vida en una posición privilegiada.19 INVERSIONES DE NACIONAL VIDA Inversiones Depósitos Instituciones Financieras Bonos Empresariales en Porcentaje 48. que sólo llegan a 1.16 veces. cuando dicha cobertura se situaba en niveles cercanos a las 1. Petrolera Andina.

69 veces). 2. b) El 100.46 veces al margen de solvencia exigido por la SPVS nivel superior al registrado a septiembre de 2004 (1.35 veces). El incremento en el patrimonio técnico y en los indicadores de solvencia de Nacional Vida se encuentra atado al aporte de capital realizado en el mes de febrero de 2005.00% del excedente entre el Patrimonio Técnico y el Margen de Solvencia.5 ÁREA TECNOLÓGICA La Compañía cuenta con la siguiente tecnología.00% del valor de los recursos de inversión.50% de la Producción Directa Anual Neta de Anulaciones alcanzada en la última gestión terminada. con información financiera del 30 de septiembre de 2005: CUADRO Nº 2. A continuación se presenta un cuadro que resumen.7. Erick Mita Arancibia 54  Capacidad de Endeudamiento Con relación a la capacidad de endeudamiento la Compañía posee una adecuada capacidad.20 c) Solvencia y Requerimientos Patrimoniales El patrimonio técnico de la institución cubrió en 2.Ing. Así. que le permite facilitar sus operaciones: . c) El 15. y superior a los estándares registrados dentro del sector de seguros de vida (1. el límite máximo de endeudamiento se encuentra determinado por el valor mínimo de lo siguiente: a) El 7.

para la emisión de las pólizas de seguro. para de esta manera definir estrategias que contribuyan a mejorar su nivel de competitividad con relación a otras compañías de seguros de personas que operan en nuestra ciudad. Este programa. El cotizador on-line es muy utilizado por los agentes de venta. realizar e imprimir rápidamente cotizaciones. proporciona información sobre el monto a cobrar y el día correspondiente al cobro. Erick Mita Arancibia CUADRO Nº 2. Permite realizar un seguimiento individualizado de las primas pagadas y por pagar de cada cliente. cuando realizan visitas en zonas alejadas a la oficina. Permite introducir de manera rápida y confidencial la información de los clientes a la base de datos de la Compañía.21 SISTEMAS DE INFORMACIÓN UTILIZADOS POR NACIONAL VIDA Tipos de sistemas información Sistemas de cotización computarizados Sistema de cobranzas Sistema de emisión de pólizas   DESCRIPCIÓN 55 Permiten al personal de ventas. cuenta con software que le permite facilitar sus operaciones. 2. . las cuáles se presentaran a consideración de clientes potenciales específicos. es importante contar con equipos multimedia y de proyección de diapositivas para realizar capacitaciones a agentes y presentaciones de los productos ante instituciones públicas y/o privadas. Fuente: Elaboración Propia en base a observación directa.Ing. Si bien la Compañía. y además es posible efectuar cotizaciones. Donde se ofertan todos los productos y servicios de la Compañía. o cuando ésta se encuentra cerrada.8 ANÁLISIS FODA A través de ésta herramienta se pretende tener una visión global de la situación de Nacional Vida Regional Sucre.   Página web con cotizador on-line.

Alto porcentaje de clientes insatisfechos con el servicio prestado. Dar a conocer la oferta de la Cía. Aplicar planes y estrategias para ganar y mantener a los clientes actuales mediante el mejoramiento del servicio. FUENTE: Elaboración Propia. Gama de productos. Escasa utilización de instrumentos de marketing. . Situación financiera estable. Mejorar las capacidades y habilidades del personal de la empresa con el objetivo de proveer un servicio de calidad a los clientes. Desarrollar estrategias de penetración para incrementar las ventas de seguros de largo plazo. la utilización de instrumentos de marketing. Desconocimiento de la oferta y beneficios de los seguros de personas. Competidores con buena posición en el mercado.O. Disminuir la posibilidad de flujos de clientes a empresas competidoras. DEBILIDADES       Carencia de planes y estrategias para el desarrollo de la Cía.D. 56 MATRIZ F. en el segmento de personas particulares y de corto plazo en el segmento institucional. Productos poco diferenciados. Recuperación de la economía boliviana. Erick Mita Arancibia CUADRO Nº 2. Aplicar un enfoque estratégico y de marketing en la dirección y operaciones de la Cía. Ofertar al mercado institucional paquetes de seguros de corto plazo alcanzando una mayor cobertura de mercado. Desarrollar y aplicar actividades de comunicación comercial orientadas a fortalecer la posición competitiva de la Cía. mediante la capacitación y seguimiento al personal de la empresa. Paquetes de seguros con primas accesibles. AMENAZAS      FORTALEZAS     Posicionamiento de la Compañía en el mercado local. mediante el mejoramiento del servicio prestado. Inadecuada gestión de la fuerza de ventas.22 MATRIZ F.A.A    Disminución de la tasa de crecimiento del mercado. Desarrollar políticas y acciones que permitan mejorar la gestión de la fuerza de ventas. NACIONAL VIDA REGIONAL SUCRE OPORTUNIDADES  Crecimiento constante de la población. a través de actividades de capacitación.Ing. Actividades de comunicación no contribuyen a mejorar la posición de la empresa en el mercado. Mejorar el servicio post-venta brindado a los clientes con el objetivo de diferenciar la oferta de la Cía. con el fin de incrementar las ventas y la consolidación en el mercado local. Mercado relativamente amplio y poco incursionado. Inestabilidad jurídica. Actitud conservadora de la competencia. y los beneficios de los seguros de personas a través de estrategias de comunicación. en el mercado local.. Bajo nivel de producción que se manifiesta en el incumplimiento de los objetivos de venta. motivación y control. Mejorar los procesos de servicio postventa y atención al cliente.D.O.

Actividades de comunicación no contribuyen a mejorar la posición de la empresa.23 MATRIZ F. Gama de productos.O. (relacionamiento entre ESTRATEGIA DEFENSIVA 8 2 1 0 7 2 4 0 5 7 6 1 2 2 1 1 1 1 2 1 2 2 2 6 8 7 2 2 2 Inestabilidad jurídica.D. AMENAZAS variables) FORTALEZAS Posicionamiento de la Compañía en el mercado local. Paquetes de seguros con primas accesibles. Productos poco diferenciados.Ing. Situación financiera estable. Bajo nivel de producción que se manifiesta en el incumplimiento de los objetivos de venta. Erick Mita Arancibia CUADRO Nº 2. NACIONAL VIDA REGIONAL SUCRE (Relacionamiento entre variables) Desconocimiento de la oferta y beneficios de los seguros de personas. en el mercado local. Escasa utilización de instrumentos de marketing. 2 = Muy relacionado. de la Competidores con buena posición en el mercado. DEBILIDADES Carencia de planes y estrategias para el desarrollo de la Cía. Inadecuada gestión de la fuerza de ventas.A. 6 1 2 2 1 10 2 2 1 2 2 1 57 constante Actitud conservadora competencia. 1 0 0 1 2 2 ESTRATEGIA ADAPTATIVA 9 2 6 2 12 2 12 2 9 ESTRATEGIA DE SUPERVIVENCIA 10 2 2 1 9 2 7 2 7 7 1 2 2 1 2 2 2 2 8 7 2 2 0 1 2 1 4 6 0 2 0 0 2 2 2 2 4 4 1 1 0 0 1 1 7 2 1 2 2 6 2 0 2 Fuente: Elaboración Propia. 8 5 ESTRATEGIA OFENSIVA 6 1 4 1 5 1 8 2 5 Crecimiento población. 1 = Poco relacionado. Alto porcentaje de clientes insatisfechos con el servicio prestado. 0 2 2 2 2 0 0 1 de de Disminución de la tasa crecimiento del mercado.A. Mercado relativamente amplio y poco incursionado la Recuperación de la economía boliviana.O. OPORTUNIDADES .D. Escala de ponderación: 0 = Sin relacionamiento. MATRIZ F.

Por tanto es necesario emprender acciones para superar las debilidades y penetrar en el relativamente amplio y poco incursionado mercado de la ciudad de Sucre.1 Problema Estratégico General “Los bajos niveles de venta de la Compañía -exteriorizados en el incumplimiento de los objetivos de venta. se concluye que la Compañía deberá aplicar una estrategia adaptativa o de reorientación. 2. Indique el tipo de diseño de investigación que se empleó para el diagnóstico. la gama de productos y la posibilidad de adquirir éstos con primas accesibles. 2. 4. se deben principalmente a una inadecuada gestión de la fuerza de ventas. redactando de manera impersonal y cuidando la ortografía del documento.y el alto porcentaje de clientes insatisfechos. de forma manuscrita. con la finalidad de eliminar o reducir las debilidades y aprovechar las oportunidades del mercado. 3.8. Indique las técnicas de investigación a las que se recurrió para la elaboración del diagnóstico . a la escasa utilización de instrumentos de marketing y a la carencia de planes y estrategias que permitan aprovechar la situación financiera de la empresa.Ing. Erick Mita Arancibia 58 De acuerdo a la matriz anterior. Indique que tipo de datos (primarios y/o secundarios) se emplearon para el desarrollo del diagnóstico.” ACTIVIDADES 1. Resuma el diagnostico anterior en un máximo de cinco hojas tamaño carta. aprovechando las oportunidades que ofrecen la recuperación de la economía boliviana y la actitud conservadora de la competencia.

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