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TRABAJO COLABORATIVO No 2

PRESENTADO POR:

ARIANA FAUZURI POLO RENDON

Código 40.447.836

SOLFANYS VILLALOBOS HERNANADEZ

Código

JENIFFER DAYANA SALGADO

Código 52958186

DIANA MERCEDES MORA GÓMEZ

Código 26.422.816

PRESENTADO A LATUTORA:

MELBA VILLERAS

ADMINISTRADORA DE EMPRESAS

GRUPO: 102603 - 28

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS

Y DE NEGOCIOS

TECNOLOGIA EN GESTION DE COMERCIO Y NEGOCIOS

NEIVA - HUILA

OCTUBRE 27 DEL 2010

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INTRODUCCION

El Plan de Marketing es una herramienta que sirve de base para los otros
planes de la empresa (por ejemplo, el plan de producción o el financiero);
asigna responsabilidades, permite revisiones y controles periódicos para
resolver los problemas con anticipación.

En un escenario cada vez más competitivo hay menos espacio para el error y
la falta de previsión. Por ello el Plan de Marketing se convierte en un poderoso
instrumento de gestión para la empresa.
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ACTIVIDADES A DESARROLLAR

Directrices a tener en cuenta para la elaboración del plan de marketing

1. Definir la empresa, esto quiere decir si es una empresa comercializadora

o productora. Es conveniente que seleccionen un producto más no un
servicio.
2. Definir la misión de la empresa
3. Ubicación geográfica de la empresa….Macro y Micro
4. Descripción del producto, características ….ver el itm 6
5. Segmentación del mercado:
5.1. Segmentación Geográfica
5.1.1. Divide al mercado en diferentes unidades geográficas; como nación,
regiones, provincias, ciudades, barrios, etc. La empresa debe decidir
en qué ámbito territorial va a desarrollar sus actividades y delimitarlo.
Esta segmentación involucra también el número de habitantes de la
zona geográfica, la densidad (urbana, suburbana y rural) y el clima
(cálido, templado o frío)
5.2. Segmentación demográfica

Consiste en dividir el mercado tomando como base las variables demográficas,

como:

 Edad
 Sexo
 Ciclo de vida familiar
 El ingreso
 La ocupación
 La educación y la religión
 La raza
 La nacionalidad

5.3. Segmentación Psicográfica

5.3.3. Clase social

5.3.3.1. Estilo de vida

5.3.3.2. Personalidad

5.4. Segmentación según el comportamiento

Los consumidores se dividen en grupos basados en su actitud, uso o

conocimiento de un producto.

Compras ocasionales: Por ejemplo: Día de la madre o del Padre, del niño,
casamiento, Reyes, fiestas de Navidad, etc.
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Tipo de usuario y frecuencia de uso: Se pueden clasificar en usuarios

antiguos, usuarios potenciales, usuarios de primera vez y usuarios habituales
de un producto. Es fundamental detectar los usuarios frecuentes para atraerlos
y retenerlos.

Lealtad a la marca: Hay consumidores que no son leales a las marcas, otros
que son a dos o tres. Es importante detectarlos

6. Producto

Describir las características del producto, tamaño, color, textura, perecedero,

etc.

Describir en qué etapa se encuentra el producto si se encuentra en alguna de

estas etapas debe describirlo:

Se pueden distinguir cinco grandes etapas que marcan períodos totalmente

diferentes de la relación producto - mercado.

1. Gestación
Esta es una etapa donde la empresa genera ideas, las selecciona y
desarrolla nuevos productos.
2. Introducción
La etapa de introducción de un producto en el mercado se caracteriza por el
aumento relativamente lento de las ventas y la subsistencia de problemas de
producción que todavía no han sido totalmente resueltos.

Los gastos de promoción y publicidad están en su máximo nivel. La

rentabilidad es escasa e incluso puede llegar a ser negativa.
3. Crecimiento
Si el producto supera la etapa anterior de introducción, entra en la fase más
importante del ciclo de vida, como es la de crecimiento. Es un período de
progreso en términos de ventas y utilidades.
4. Madurez
En esta etapa las ventas comienzan a estabilizarse y existe mayor
competencia, con un mercado cada vez más saturado. Es aquí donde se
debe analizar la posibilidad de un relanzamiento del producto.
5. Declinación
Este período se caracteriza por una reducción generalizada de la demanda,
incremento de los costos y declinación de utilidades.

7. Marca

La marca es una imagen o un nombre que pueden aparecer agrupados o no,

con un diseño determinado y que sirve para reconocer productos o servicios
pertenecientes a una empresa. El manejo de la marca es un aspecto
importante del plan de Marketing.
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A través de la marca se percibe un conjunto de atributos como la calidad, el

precio, el servicio, etc.; sirve para diferenciar el producto de la competencia y
tiene como objetivo crear fidelidad por parte de los consumidores.

Por ello es muy importante la selección del nombre de marca para aplicarlo a la
estrategia de comunicación de la empresa. La marca debe ser "registrada" para
obtener protección legal.

Las configuración de una marca debe contemplar aspectos como:

diferenciación con la competencia, destacar ventajas del producto o servicio,
fácil de recordar, comprensible y sencilla para pronunciar

Envase

El envase juega un papel importante no solo como una forma de proteger el

producto, sino también para promocionar y diferenciarse de la competencia.

La evolución de las cadenas de distribución (supermercados e hipermercados)

ha producido variaciones trascendentes en las formas, presentaciones y
almacenamiento de los productos, que requieren de nuevas tecnologías y
desarrollos para adaptarse a las nuevas exigencias.

8. Precio

El concepto de precio está determinado por la cantidad moneda (dinero) que

una persona está dispuesta a entregar por un bien o servicio.

El precio constituye una variable dentro del plan de marketing que no se la

debe tomar en forma aislada.

La mayoría de las empresas tienen dificultades a la hora de fijar los precios de

venta de sus productos o servicios.

La elección del precio debe tener en cuenta los objetivos de rentabilidad,

volumen y crecimiento de las ventas, servicios al cliente y también debe servir
como estrategia para enfrentar la competencia.

Se debe considerar también una coherencia externa basada en las

expectativas del mercado en relación al valor del producto y la capacidad de
compra de los consumidores.

La fijación de precios por parte de la empresa es muy importante cuando se

dan circunstancias como: introducción o ampliación de productos en el
mercado, la competencia cambia su política de precios o se producen
modificaciones en el comportamiento de los consumidores.

Comprender la estructura de costos de un producto es esencial para la

determinación final del precio y muy especialmente para darle a éste una
utilización estratégica en el plano competitivo. Es necesario conocer los costos
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fijos, los variables, el punto de equilibrio, el margen de contribución y la

rentabilidad por producto o líneas de productos.

9. DISTRIBUCION

La distribución tiene como finalidad colocar el producto lo más próximo posible

del consumidor para que éste lo pueda adquirir en forma simple y rápida.

Los canales de distribución pueden ser:

Directos: son aquellos que vinculan la empresa con el mercado sin

intermediarios y poseen un solo nivel. Por ejemplo los productos de cosmética
AVON.
Pueden desarrollar su actividad a través de locales propios de venta al público,
o por medio de corredores, viajantes, agentes de venta o el servicio de correo.

Indirectos: pueden ser cortos o largos según cuenten con uno o más niveles
entre la empresa y el consumidor.

Cortos: Venta minorista.

Ventajas: se ejerce un mayor control sobre la totalidad del negocio.

Desventajas: generalmente requiere una mayor inversión en stocks.

Largos: La venta se realiza a través de mayoristas, distribuidores y

representantes.
Ventajas: cada venta es importante en volumen. En general implica un manejo
de stock más simple.

Desventajas: se pierde el control sobre la venta al consumidor final (precio,

presentación, tiempos). Existe una gran dependencia de pocos compradores.
Se cede parte del margen a los intermediarios

9.1 Servicios que brindan los canales de distribución

Las funciones que deben cumplir en términos generales los canales de

distribución son los siguientes:

 Transporte.
 Fraccionamiento en lotes adecuados a las necesidades de los clientes.
 Almacenamiento.
 Conexión para facilitar el acceso del producto a los consumidores.
 Información sobre necesidades del mercado y de la competencia.

10. Comunicación

La comunicación comprende un conjunto de actividades que se desarrollan con

el propósito de informar y persuadir a las personas que integran los mercados
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objetivos de la empresa, como así también a los canales de comercialización y

al público en general.

La comunicación permite:

 Captar la preferencia del consumidor.

 Que se conozca el producto o servicio.
 Instalar y consolidar una marca.
 Establecer un puente entre la empresa y el mercado.
 Destacar características positivas y neutralizar las negativas.

La comunicación está integrada por las siguientes estrategias parciales:

 Publicidad
 Promoción de ventas
 Relaciones públicas
 La venta personal

A continuación se detallan los medios publicitarios más utilizados, donde cada

uno de ellos tiene un cierto impacto, llega a un determinado público y tiene
condiciones técnicas acordes con los fines creativos de realización y los
objetivos de audiencia que se han establecido para la campaña.

 Diarios
 Revistas
 Radio, televisión y cine
 Vía publica y transportes
 Pagina eb

11. Relaciones públicas

Según el Instituto Británico, las Relaciones Públicas constituyen el "esfuerzo

deliberado, planificado y continuado para establecer y mantener un
entendimiento mutuo entre una organización y su público".

Las relaciones públicas se desarrollan prácticamente en todas las

organizaciones, con mayor o menor intensidad. Son parte del sistema de
comunicación y se realizan en forma consciente o inconsciente en todos los
contactos que la empresa tiene con las personas, clientes o proveedores.

Principales actividades de las relaciones públicas:

1. Relaciones de prensa: El objetivo consiste en colocar noticias informativas

en los medios noticiosos para atraer la atención hacia un producto o
servicio.
2. Propaganda del producto: Consiste en ganar espacio en distintos medios
de información para promover un producto o servicio. Los productos
nuevos, los eventos especiales, las ferias de alimentos, los productos
adecuados a las nuevas tendencias de consumo, son aptos para la
propaganda.
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3. Comunicación corporativa: Comprende las comunicaciones internas y

externas para fomentar el conocimiento de la organización. Por ejemplo las
circulares informativas de la empresa.
4. Lobby: Comprende la negociación con funcionarios gubernamentales para
promover o eliminar las leyes y reglamentaciones. Las grandes empresas
emplean a sus propios lobbystas, mientras que las empresas pequeñas lo
hacen a través de sus asociaciones locales.

12. ventas

En este punto se realiza una proyección de ventas, bien sea mensual,

semestral anual….(Aquí se trabaja sobre supuestos)

Si se lleva a cabo el proceso de venta personal hay que especificarlo

La venta personal es la herramienta más efectiva en ciertas etapas del proceso

de compra, sobre todo para fomentar la preferencia del consumidor, la
convicción y la compra.

En comparación con la publicidad, la venta personal tiene varias cualidades

destacables. Implica un contacto directo entre dos o más personas, permitiendo
a cada una observar las necesidades y las características de las demás y
realizar cambios rápidos. La venta personal también permite que surjan todo
tipo de relaciones, que varían desde una relación de venta hasta una profunda
amistad personal.

El vendedor eficaz se preocupa por los intereses del cliente con el objetivo de
establecer una relación a largo plazo y dar respuesta a sus necesidades. En la
venta personal, se produce una comunicación más integral que posibilita un
conocimiento más amplio del consumidor y existe una mayor necesidad de
escuchar y responder.

El vendedor no sólo formaliza y concreta las ventas, sino también es un

elemento importante en el sistema de información de marketing

13. presupuesto

Un presupuesto es la expresión financiera de un plan de marketing encaminado a

lograr determinados objetivos".

Es la representación numérica del plan de maniobra y define el estado de

previsión de ingresos y gastos durante el período de referencia.

Los estados financieros permiten medir las disponibilidades actuales y futuras

para la realización del plan de marketing.

Si el presupuesto es insuficiente, hay que revisar los objetivos y las estrategias.

La asignación de recursos insuficientes para el desarrollo de una idea es

incluso peor que no financiarla en absoluto. Es necesario concentrarse en
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operaciones rentables. Es mejor abandonar un proyecto a tener que

emprenderlo sin disponer los recursos necesarios.

Para formular el presupuesto se requiere contar con objetivos claros, identificar

todos los costos en materiales, personal e insumos financieros y definir
claramente cuáles son las áreas y las personas responsables de usar esos
recursos

NOTA: En este punto puede llevarse a cabo la elaboración de un

presupuesto ficticio, cuanto se tiene para cada evento o actividad

14. Elaborar el boceto para la campaña publicitaria, este boceto va

relacionado con el producto que esta ofertando en su empresa
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DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

1. Definir la empresa, esto quiere decir si es una empresa

comercializadora o productora. Es conveniente que seleccionen un
producto más no un servicio.

Rta/ La empresa en la cuál vamos a trabajar es la BIG COLA, esta es una

empresa productora.

AJEGROUP es una multinacional de bebidas en constante y permanente

crecimiento con presencia exitosa en diversos países de Latinoamérica como
lo son:

Perú Ajeper
Venezuela Ajeven
Ecuador Ajecuador
México Ajemex
Tailandia Ajethai
Costa Rica Ajecen
Guatemala Ajemaya

Contamos con:

 Tecnología de última generación.

 17 Plantas con capacidad de producción de 3,000 MM de litros al año.
 8,500 empleados (Directos / Indirectos)
 100 Centros de Distribución Propios enfocados hacia las ciudades más
importantes de cada país.
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HISTORIA

Hablar de AJEGROUP es hablar de crecimiento,

de trabajo, de grandeza, de saber que un sueño
se puede hacer realidad este sueño se inicio el 16
de junio de 1988 en la ciudad de Ayacucho, Perú
bajo el nombre de Grupo Kola Real., cuando los
hermanos Añaños Jerí, con el apoyo de Don
Eduardo y Mirtha sus padres, supieron aprovechar
la crisis para convertirla en oportunidad.

Actualmente cuenta con 9 plantas embotelladoras

en ese país.

En el año 1999 incursiona en el mercado

Venezolano con una macro planta en la Ciudad de
Valencia.

En el 2001 se expande a Ecuador con 2 centros

de distribución en Machala y Guayaquil.

En el 2002 abre operaciones en México,

específicamente en Huejotzingo, Puebla,
actualmente es considerada la planta más grande
y moderna del grupo ya que cuenta con la más
alta tecnología en maquinaria y equipo.

En el 2003 Industrias Añaños decide cambiar a la denominación AJEGROUP

(Añaños Jeri Group) en miras a organizarse como una institución corporativa
internacional.

En el 2004 se introduce la bebida del “precio justo” en el mercado

costarricense.

En el 2005 se extendió al resto de los países centroamericanos: Nicaragua,

Honduras, El Salvador y Guatemala. En ese mismo año se inaugura un centro
de distribución en Tailandia.

De esta forma se consolida como una empresa que ha estimulado una filosofía
diferente de hacer empresa en el mercado.

2. Definir la misión de la empresa

Rta/

MISION

Ser la empresa de mayor preferencia para el consumidor a través de una

organización ligera, eficiente, sólida, comprometida y productiva, ofreciendo el
mayor valor en producto y siendo líderes en costo.
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VISIÓN

Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a través de

una organización ligera; eficiente; sólida; comprometida y productiva,
ofreciendo el mayor valor en producto y siendo líderes en costos.
3. Ubicación geográfica de la empresa….Macro y Micro

Rta/

UBICACIÓN GEOGRAFICA DE LA EMPRESA

Ajegroup se fue introduciendo a diversos mercados en Latinoamérica, ello en

respuesta a diversos factores, pero sobre todo atendiendo al aspecto de mayor
relevancia, al menos para esta empresa, mercados con un potencial alto de
personas con bajos ingresos, lo cual coloca a la mayor parte del norte del
continente Americano dentro de su mercado objetivo.

Ajegroup En Diversos Mercados

AJEGROUP - BIG COLA (Colombia)

Dirección: KM2 VIA FUNZA SIBERIA. PARQUE INDUSTRIAL SAN ANTONIO
BODEGA

AJEMEX, Big Cola. (México)

Dirección: Parque Industrial Quetzalcóatl Manzana A Lote del 8-12.
Huejotzingo, Puebla 74160. Puebla.

AJECEN del Sur S.A. (Costa Rica, Nicaragua, Guatemala).

Dirección: San Isidro de El Guarco 1.5km sur del Parque Ind. Tejar - 1841-
7050. Cartago.

AJECUADOR en Guayaquil. (Ecuador)

Dirección: Km 15/5 Vía Daule. Barrió Guayaquil. Ciudad Guayaquil
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AJEMAYA (Guatemala).
Dirección: Km. 7.5 carretera al Atlántico, zona 17.

AJEPER (PERU)
Dirección: Av. la Paz Manzana a Lote. 30 Santa María de Huachipa
Distrito / Ciudad: Lurigancho. Departamento: Lima

AJETHAI (Tailandia).

AJEVEN (Venezuela).
Dirección: Calle E, Edificio, Parcela # 137, Urbanización Zona Industrial El
Recreo. Valencia Carabobo – Venezuela.

4. Descripción del producto, características

Rta/ Este producto consiste en:

Big cola es una bebida carbonatada sabor a Cola, que se distingue entre sus
competidores por ser de mayor cantidad y poseer el menor precio frente a
Coca cola y Pepsi cola (competencia).

Estos productos vienen en diferentes presentaciones y sabores tales como de

fresa, piña, naranja, cola, limón y brillantina en presentaciones de 250ml vidrio
retornable, 850ml vidrio, 1.5 lt plástico no retornable, 2250ml plástico no
retornable.
Tamaño

Mega big cola 3.3 ml. (Producto fuerte de la marca)

Big cola 1500 ml.
Big cola 620 m.
Big cola 500 ml.

Es el producto líder de la empresa. Su prestación es muy similar a Coca cola,

ya que es una bebida gaseosa sabor caramelo y la presentación contiene
mezcla la misma variedad de colores. Su diferenciación radica, en el precio,
tamaño y presentación. Su textura es liquida y perecedero por ser un producto
comestible.

Etapa del producto

Big cola ya esta posicionada en el mercado, su etapa de introducción fue todo

un éxito, ya que a un mes de haber empezado la comercialización de su
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bebida en Colombia, la empresa peruana Ajegroup superó la meta de

producción y el nivel de las ventas fueron muy satisfactorias, logrando con este
producto una amplia aceptación en el mercado.

Crecimiento:

Actualmente esta empresa se encuentra en esta etapa de crecimiento en

nuestro país, ya que su producto se está expandiendo por todo el mercado
nacional, pero aún no abarca todo el país (Colombia).Logrando aumentar sus
beneficios porque el producto lo conocen los clientes.

Madurez:

Actualmente el producto se encuentra en una etapa de MADUREZ. Esta etapa

se caracteriza por:

 El mercado se hace mucho más competitivo, en relación al producto, el

precio y la promoción.
 El producto alcanza aceptación en la mayoría de los compradores
potenciales.
 Las utilidades se reducen o estabilizan debido al aumento de los programas
de mercadotecnia utilizados para defender al producto de los nuevos
competidores.

Dadas estas características se recomienda:

 Acentuar las diferencias y beneficios del producto.

 Mejorar calidad.
 Utilizar una distribución aún más intensiva, buscando nuevos canales de
distribución
 Mejorar promoción de ventas para fomentar el cambio de marca.

Distribución

Sistema de distribución tercerizado por mayoristas y microempresarios. Este

producto solo se vende a estas personas y son estos son los encargados de
hacer llegar el producto al consumidor final.

Distribución y cobertura horizontal propia. Industrias AJEGROUP incorporó a

su red de distribución a microempresarios quienes, con sus propios medios de
transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas
asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las ventas ya que se
prescindió de la necesidad de invertir en una red de distribución propia.

Envase:

La fabricación de las botellas es llevada acabo por varias empresas pero con la
que generalmente se trabaja es con la CIA. Manufacturera de Vidrio del Perú
Ltda. S.A. que es el principal proveedor de botellas de vidrio para la línea de
250 ml y 850 ml.
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El resto de envases son producidos en la misma planta mediante inyección

plástica para la línea de no retornable, con dos maquinas con velocidades de
producción variables y con capacidades máximas muy similares.

Los envases han sido diseñados por la agencia de publicidad “TANTUM

PUBLICIDAD Y DISEÑO” que en colaboración con los representantes de la
empresa, diseñaron los envases para todas las presentaciones de los
productos.
El resto de envases son producidos en la misma planta mediante inyección
plástica para la línea de no retornable, con dos maquinas con velocidades de
producción variables y con capacidades máximas muy similares.
Una ventaja competitiva (punto critico) son los bajos costos de operación y
mantenimiento de la planta lo que se refleja en un costo menor del producto.
El mejor producto es la línea de 250 ml vidrio retornable que por su bajo costo
al publico a un precio de s/. 0,50 centavos la botella y con una promoción de
cajas de 25 botellas, posee una gran aceptación en el mercado y es el producto
que proporciona las mayores utilidades a la empresa con un 30% esta es una
enorme ventaja respecto a los competidores.
Precio:

Bajos con una estructura de costos esbelta, enfocada a segmentos de bajo

poder adquisitivo.

Color: caramelo

Industria AJEGROUP produce bebidas de tipo fantasía (Kola Real) para

competir con marcas como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus
Cola) para competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro)
para competir con la tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa
está en capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes en el
mercado por sabor y/o litraje a precios menores al emplear envases PET

Textura

Este producto es perecedero, por ser de consumo tiene una vigencia.

Vale la pena mencionar en este punto, que según estudios que se han
realizado, el ser humano es sensible a los estímulos a través de los sentidos
con el siguiente porcentaje de influencia: Vista 55%, Oído 18%, Olfato12%,
Tacto 10% y Gusto 5%.

5. Segmentación del mercado:

Rta/
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5.1. Segmentación Geográfica

Se determino que los posibles consumidores se ubicaban en los conos de la

ciudad de Lima (conos norte, sur centro y el Callao), también debido a su
carácter provinciano.

Ubicado en toda Latinoamérica, centro América y estados unidos en este último

dirigido a la población latina que allí reside, tanto del sector urbano como del
rural y a oda región geográfica, ya se dé clima cálido, templado o frío.

5.2. Segmentación Demográfica

Producto va dirigido especialmente a los estratos bajos.1 y 2 con un rango de

edad que va entre los 6 años hasta los 100 años, no discrimina raza, religión,
educación, nacionalidad, ocupación etc.

Para Big Cola está claro que su nicho de mercado está orientado hacia los
segmentos con menores ingresos, no solo en su producto “líder” Big Cola, sino
en toda la línea de productos. Cuando Big cola entra al mercado hacia este
segmento, el cual era un “hueco vació”, no solo logro atraer consumidores que
preferían otras marcas, sino que hizo entrar más consumidores a este
segmento.

5.3. Segmentación Psicográfica

5.3.3. Clase social

La clase social preponderante de los consumidores es la clase Baja, Media

Baja y Media.
5.3.3.1. Estilo de vida

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una

ingeniosa estrategia de posicionamiento “La Bebida del Precio Justo” con lo
que creció el mercado por la incorporación de consumidores de los sectores 1,
2 y 3.
5.3.3.2. Personalidad

Industrias Añaños decidió no competir frontalmente con las grandes

embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al
concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos
socioeconómicos 1, 2 y 3, público objetivo de la empresa, que representa el
85% de la población total urbana.
5.4. Segmentación según el comportamiento

La ocasión de compra que se determinó fue de uso de 2 a 3 al día (250ml) en

temporada baja y de 2 por semana (250ml) en temporada baja, los beneficios
buscados son los de calidad, economía y buena distribución para que se
encuentre al alcance del cliente en cualquier instante.
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7. Marca

Rta/

Nombre de la Empresa : BIG COLA

Producto a Ofrecer : Bebidas

La marca ha pasado por un estudio de mercado y aceptación en el mercado

peruano. El efecto en el mercado esta enfocado hacia el nivel 1, 2, 3 con el
slogan de su marca “precio bajo”.

8. Precio

Se plantea de la siguiente forma:

 Participación libre en el Mercado Mayores Ventas

 Ruptura de Monopolio Entrada de nuevos

productos y más opciones
para los consumidores

 Precio Bajo Mayores Ventas

Observamos que en la gaseosa Kola Real este análisis se toma 2 temporadas,

la baja toma los meses de mayo a octubre, por lo que la temporada alta toma
los meses de noviembre a abril vemos que las utilidades varían con relación a
los volúmenes de ventas y a la variación de demanda por temporadas.

CONCEPTO TEMPORADA TEMPORADA

BAJA ALTA

VOLUMEN (CAJAS) 240000 480000

INGRESO 1728000 3456000

COSTOS V. 86400 172800

M.C 1641600 3283200

COSTOS F. 241320 241320

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UTILIDADES 1410280 3041880

Materiales:

Para la elaboración de una bebida gaseosa se utilizan los siguientes

materiales:
a) Sulfato de aluminio:
Durante la etapa de tratamiento del agua se añade un aglomerante el cual
se utiliza para la coagulación de los lodos e impurezas que están presentes
en el agua al ser extraída del sub suelo.
b) Cloro:
Durante la etapa del tratamiento del agua se utiliza el cloro para eliminar la
carga bacteriana que pueda contener al agua, lo cual la vuelva apta para el
consumo humano.
c) Cal:
Ayuda al tratamiento de agua para la floculación y desinfección de esta
ayudando a formar los sedimentos.

d) Azúcar:
Una vez tratada el agua se le agrega la azúcar como parte de los insumos
que entran en la mezcla para la preparación de la esencia.

e) Persevante:
Se utiliza un preservante para que no ocurra ninguna descomposición del
líquido, lográndose un mayor tiempo de duración del producto.

f) Acidulante:
Es una esencia que le da ese sabor acidito y agradable a las gaseosas, por
lo general es ácido cítrico diluido.

g) Saborizante:
Según el tipo de gaseosa a preparar se utiliza una esencia especial la cual
se diluye con los demás ingredientes en la mezcladora para su correcta
homogeneización y lograr un mejor rendimiento.

h) Colorante:
Los colorantes son insumos químicos los cuales en las proporciones
adecuadas le dan la tonalidad que necesita la bebida gaseosa.
i) CO2:
La gaseosa para poder ser embazada se le inyecta este gas para su
correcta conservación, además debe de embazarse a 5ºC por lo que este
gas ayuda a este fin.
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Los rendimientos de jarabe son de la relación de 1:4.8 litros lo que significa que
1 litro de esencia rinde 4.8 litros de bebida, esta relación cambia de acuerdo a
la esencia a utilizar y de acuerdo al proveedor, por esto se realizan pruebas
primero antes de realizar la producción y se procura no variar el proveedor.

Para la producción se tiene a disposición 32 tanques de 2000 lts cada uno para
suministrar a las 7 líneas de producción.

La planta puede producir 1241.37 lts/hr de esencia lo que corresponde a

29793 lts/dia, y sabiendo la relación obtenemos 143007lts/día de bebidas
gaseosas entre sus 7 líneas.
Las velocidades de producción son variadas constantemente entre 80 bot/min a
120 bot/min.
* RELACION DEL JARABE: 1: 4.8 lts

1247.37 lt/hr------24 hrs------------

29793 lts/día----------4.8 lts-------------143007 lts/día

258.62 ml de jarabe------------0.23452gr de esencia
1000 ml de jarabe-------------- X

X = 0.9068 gr de esencia / lt de jarabe

 Se necesita 27016.68 gr de esencia --- 27.0166 kg.

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PLAN DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES

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EQUIPOS Y MAQUINARIAS:

COSTOS DE MOVILIARIOS:
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COSTOS DE CONSTRUCCION CIVIL Y TERRENO:

9. Distribución

La empresa incorporó a su red de distribución a microempresarios quienes, con

sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las
diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las
ventas ya que se prescindió de la necesidad de invertir en una red de
distribución propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en
el Perú.
En términos de marcas, Inca Kola lidera el mercado con un cuota de 26%,
seguida por Coca Cola (25%), Kola Real (8%), Pepsi (7%) y otras marcas
(34%).
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10. Comunicación

Rta/

 Estrategias de Promoción

La promoción del producto se hará por los siguientes medios:

Campaña Promocional

Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita, publicidad estática,

afiches, polos, llaveros, gorros.

Además se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con los
colores y marca de la empresa.
Los precios planteados son competitivos con relación a la competencia además
de las cajas por 26 unidades de promoción, con esto se piensa poder ingresar
de gran forma en el mercado limeño. Se hace un gasto mensual de s/.150000,
distribuidos en publicidad televisiva y estática (afiches, pancartas, polos,
gorras).

 Estrategias de Comunicación

La Bebida del Precio Justo

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una

ingeniosa estrategia de posicionamiento “La Bebida del Precio Justo” con lo
que creció el mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C,
D y E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo
y no como la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran
caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales
las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza.
En el año 2003, la empresa logró ventas por US$ 31 millones, creciendo 24%
respecto al año anterior, esto como resultado de la mayor penetración en el
mercado limeño y venezolano. Las utilidades para ese periodo lograron un
crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones. Para el año 2001 los
ingresos de la compañía llegaron a los US$38.5 producto de la incursión en
otros mercados internacionales.

 Estrategias del Servicio

Debido a la guerra de las colas la empresa se ve en la necesidad de entrar a

otros sectores de la población para incentivar las ventas, para esto se esta
poniendo código de barras para la colocación del producto en supermercados,
licoreras, entre algunas.
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La venta ambulatoria recibirá de la empresa un gran apoyo debido al poder

llegar hasta nuestros consumidores en forma más eficaz que los otros medios,
para lo cual se les proporcionara ollas de jebe para almacenar las gaseosas
heladas, polos, carteles y gorros. Se presenta como un producto de calidad,
con un precio cómodo al público en general y con una originalidad tanto en
presentación (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en la variedad
de sabores que presenta.

Se le darán las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26

botellas (1500ml), aparte de bonificaciones por volúmenes de venta.
Para la fijación de precios utilizaremos los costos de producción, con un
BATCH de 25m3 el cual nos da 8,000 cajas 24 botellas.
11. Relaciones públicas

Rta/

A raíz de esto es que nuestro plan de publicidad para el presente año 2009
tiene como objetivos:

 Maximizar la participación de nuestros productos franquiciados en los

usuarios fuertes que consumen nuestra marca de 77.9% a 80.5%.

 Mantener la imagen de la marca de la compañía como es Kola Real como

pleno líder en el mercado de bebidas gasificadas.

 Incrementar nuestros ingresos en soles de esta línea de producto de S/.

232.2 millones a S/. 267.0 millones el cual mostrara un incremento de 8.8%
a un 15.5%.

Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita, publicidad estática,

afiches, polos, llaveros, gorros.

Los envases han sido diseñados por la agencia de publicidad “TANTUM

PUBLICIDAD Y DISEÑO” que en colaboración con los representantes de la
empresa, diseñaron los envases para todas las presentaciones de los
productos.
Además se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con los
colores y marca de la empresa.
Los precios planteados son competitivos con relación a la competencia además
de las cajas por 26 unidad de promoción, con esto se piensa poder ingresar de
gran forma en el mercado limeño. Se hace un gasto mensual de s/.150000,
distribuidos en publicidad televisiva y estática (afiches, pancartas, polos,
gorras).
El logotipo de la empresa refleja su carácter familiar pero a la vez dinámico y
responsable tratando de ofrecer al público un producto con la mejor calidad y a
un precio justo.
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De esta manera tenemos la oportunidad de poder hacer llegar al mercado y al

consumidor potencial la bebida más famosa y deliciosa del mundo como es
Kola Real, brindando un servicio eficiente y excelente que es característico de
nuestra marca, en cualquier parte del país.

12. Ventas

Rta/

Anualmente se realiza el plan de ventas de la empresa donde se estiman las

ventas mes a mes tomándose en cuenta los diversos factores que influyen en
este, pero la experiencia nos dice que en el campo de trabajo no se cumplen,
pero proporciona una información estimada de los gastos e ingresos de la
empresa para este periodo.

Los presupuestos de ventas se elaboran en función del récord histórico de

ventas de la empresa y el crecimiento o descenso de la demanda proyectada,
todo esto se transforma en planes de producción para los cuales también se
realizan requerimientos de inventarios tanto de insumos como de productos
terminados.

El plan de producción es muy similar al de ventas pero con algunas

modificaciones por imprevistos o políticas de inventarios.
Los insumos son comprados en su mayoría en el extranjero debido a la baja
calidad de los insumos nacionales, esto provoca una política de inventarios de
seguridad para no dejar desabastecida la planta en caso de inconvenientes.
Esto también implica que se tengan que importar grandes lotes de productos
para economizar los costos generando stocks.

La venta ambulatoria recibirá de la empresa un gran apoyo debido al poder

llegar hasta nuestros consumidores en forma más eficaz que los otros medios,
para lo cual se les proporcionara ollas de jebe para almacenar las gaseosas
heladas, polos, carteles y gorros. Se presenta como un producto de calidad,
con un precio cómodo al público en general y con una originalidad tanto en
presentación (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en la variedad
de sabores que presenta.

Se le darán las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26

botellas (1500ml), aparte de bonificaciones por volúmenes de venta.

Precio

Para la fijación de precios utilizaremos los costos de producción, con un

BATCH de 25m3 el cual nos da 8,000 cajas 24botellas.
La proyección de la producción de la planta se hace sobre la base de récord
histórico y a estimados de almacén, por lo que se presentan ligeras variaciones
entre lo planificado y lo real.
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13. Presupuesto

Rta/

Presupuesto de Producción

PRODUCCION PROYECTADA PARA EL 2003

1400000
1200000
1000000
CAJAS

800000
600000
400000
200000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
MESE DEL AÑO

Las ventas proyectado mes por mes se traduce en un plan de producción para
todo el año el cual se esgrime lo más cuidadosamente posible para evitar una
sobre producción o escasez de productos.
Del plan original se efectúan los cambios sobre la marcha debido a factores
externos a la empresa (política, crisis internacional, etc.). Las producciones se
planifican por mes y diaria, La producción proyectada para el 2000 es de
7664639 cajas en sus diferentes presentaciones.
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14. Elaborar el boceto para la campaña publicitaria, este boceto va

relacionado con el producto que esta ofertando en su empresa

Rta/
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CONCLUSIONES

 Este trabajo nos muestra que es importante conocer la cultura de un país,

para poder tener la información necesaria de todo lo referido a los principios,
valores, etc. Y de esa manera buscar una estrategia adecuada para llegar a
los clientes.

 Además este tema es importante por que nos permite ingeniarnos, es decir
se muy creativos, y muy persuasivos, para aplicar las herramientas
necesarias en un determinado problema y de esta manera poder manejar
adecuadamente en nuestra vida cotidiana, como futuros administradores que
somos.
a. Kola Real es una de las empresa que en los últimos años ha tenido una
gestión adecuada en el desarrollo de la Industria de Gaseosas, por lo tanto,
la empresa ha generado utilidades en base a un crecimiento empresarial
adecuado.
b. Recomendamos crear condiciones para que el proceso como estipulación
de capital prescinde de la inflación, como estimulante para maximizar las
ganancias. Esto conlleva a una reestructuración del aparato productivo de
tal manera que se estimule el uso de la capacidad.
c. En la travesía del informe recomendamos corregir las anomalías en la
formación de los precios y a generar nuevos campos de inversión que
permite superar las deficiencias estructurales.
d. Es importante tener en cuenta el factor cultural, es decir analizar su cultura
de estas personas desde el punto de vista del marketing para poder
conocer los principios, sus valores, creencias, otros.
e. También es importante antes de formar una empresa en otro país conocer
el factor político – legal, ya que de esta manera teniendo todos los
conocimientos necesarios sobre las normas, las leyes que manda el
gobierno de el país en donde los interesa formar una empresa, se podrían
verificar en ese aspecto ya que no correrían riesgo de que mas adelante se
les presente un posible problema relacionado a este factor y no poder
solucionarlo.
f. La empresa cuenta con un precio competitivo y una muy buena red de
distribución y abastecimiento, los productos de Kola Real son fáciles de
conseguir. Se comercializan tanto en Kioscos, Discotecas, Centro
Comerciales como así también en Supermercados. Gracias a su
organización interna y externa, la Kola Real ha logrado llegar a todos los
consumidores en el momento indicado.
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BIBLIOGRAFIA

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Abierta y a Distancia. Valledupar.

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Prince-Hall Hispanoamericano S.A. México. 5° Ed. 1997.

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WEBGRAFIA

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