El Punto de Equilibrio y las estrategias hoteleras

El punto de equilibrio es:

- El punto en el cual los ingresos totales son Inguales a los costos Totales entendiéndose
que el Costos Total es:

Costo Total= Costo Fijo+ Costo Variable

Y donde la utilidad es cero.

-El vértice donde se juntan las ventas y los gastos totales, es decir que no existen utilidades
ni prdidas.
¿Por qué es importante el punto de Equilibrio?
Es importante, porque nos indica hasta que punto una empresa puede trabajar sin perder
dinero. Es importante también para planificar la Utilidad.

¿Qué se halla con el Punto de Equilibrio?

Se busca encontrar el numero de unidades o nivel de ventas que una empresa necesita
vender durante un periodo determinado para cubrir sus Costos Totales (Costos Fijos y
Variables). Se supone que a partir de ese punto la empresa empieza a generar utilidades.
¿COMO SE HALLA EL PUNTO DE EQUILIBRIO?
El punto de equilibrio se halla aplicando cuatro métodos diferentes:

Margen de Contribución

Método Algebraico o de Ecuaciones (Matemático)

Método por Tanteo

Método Grafico

En cualquier caso es necesario clasificar los Costos, en Costos de Producción, Gastos de

Ventas, Gastos Administrativos, y luego separarlos en dos grupos, Costo Fijos y Costos
Variables

¿Que entiende por costo fijos?

Los Costos Fijos son costos que no varían con los cambios en el volumen de las ventas o en
el nivel de producción. Los Costos Fijos se producen efectúense o no la producción o ventas,
o se realicen o no la actividad de un negocio.

Caso n° 2
Para el caso de la empresas hoteleras hacemos la aplicación del punto de equilibrio en un
hotel de 2 estrellas “LIMPIO EIRL” que recién se constituye, el cual aparte de prestar
servicios de alojamiento y hospedaje; también brindara servicios de restaurante a pequeñas
empresas o negocios unipersonales.
Los costos fijos mensuales que se incurren son los siguientes :

1.- Gerente……………………………………. s/ 1400.00

1.- Abogado……………………………………. 500.00
2.- Ayudante de limpieza………………………. 720.00
2.- Mozos……………………………………... 1600.00
1.- Digitador…………………………………… 400.00
1.- Secretaria…………………………………… 370.00
Depreciación de 1 computador,
2 maquinas .sumadoras y
3 Escritorios…………………………………… 190.00
Total 5180.00

El costo de suministros y manteniendo de los cuartos de hospedaje del hotel se estiman en

s/ 20 por cada persona que se hospeda.

La empresa espera que por cada hospedaje de 1 día cobrara s/ 90 por habitación a cada
persona, y la información que requiere la gerencia básicamente es ¿Cuántas personas se
deberán hospedar para no ganar ni perder un nuevo sol?

Solución
Aplicaremos cuatro métodos para hallar el punto de equilibrio.

En donde:

Pe = Punto de Equilibrio
Pvu= Precio de Venta Unitario
Cvu = Costo de Variable Unitario

1.- Margen de Contribución

A) pe = COSTO FIJO = 5180 = 74 PERSONAS

Pvu – Cvu 90-20

c) Pe= costo fijo = 5180 = 6660

1- Cvu 1-20
Pvu 90
2.- Ecuación

It = cf + Cv
CV=20x 74 = 1480
Reemplazando:
It = 5180+ 1480
It = 6600

En donde:
IT: ingreso total
CF: Costo Fijos
CV: costo variable total

4.- tanteo
personas
CF
CV
CT
IT
DIFERENCIA
70
72
74
76
78
5180
5180
5180
5180
5180
1400
1440
1480
1520
1560
6580
6620
6660
6700
6740
6300
6480
6660
6840
7020
(280)
(140)
0
140
280

EN DONDE:

CF= costo fijos total

CV= costo variable total
CT= costo total
IT= ingreso total
El punto de equilibrio o relación costo-volumen-utilidad

Como la utilidad se puede ver impactada por la estructura de costos en relación a las ventas, es
necesario conocer esos efectos y poder planificar las utilidades e incluso hacer mejores
presupuestos.

Ha surgido entonces una herramienta de análisis de sensibilidad llamado el Punto de Equilibrio el

cual sería el nivel de ventas en que la utilidad es igual a cero. Este punto de equilibrio se
transforma en un margen crítico de seguridad indicando la capacidad utilizada de la capacidad
instalada ( por lo general el 35% de ocupación) para que el hotel no obtenga ni pérdidas ni
ganancias, pues debajo de ese porcentaje entraría en el área de pérdidas y por encima de ese
porcentaje en el área de las ganancias. Para aplicar la metodología es necesario clasificar en la
mejor forma posible a los costos en fijos y variables, apoyando en el Estado de Resultado (o
Estado de Pérdidas y Ganancias del Hotel), obtener los volúmenes de vetas y los precios o tarifas.

Solamente para ilustrar el tema supongamos un hotel de 120 habitaciones (un hotel especial
lujoso) y que sólo ofrece alojamiento, presenta estos resultados mensuales:

Venta de alojamientos : US$ 269.568

Costos variables : US$ 65.098
Margen de contribución US$ 204.470
Costo fijo : US$ 114.014
Utilidad operativa US$ 90.456

Supongamos que los datos anteriores resultan de trabajar al 65% de ocupación, es decir: 
120 x 0,65 x 30 noches = 2.340 habitaciones y una tarifa media de digamos US$ 115.

Para analizar la relación costo-volumen-utilidad, identificamos los siguientes datos:

Tarifa = US$ 115
Costo Variable por habitación ocupada = US$ 27,82
Costo fijo mensual = US$ ll4.014 
Volumen de ocupación = 2.340 habitaciones

La ocupación en el punto de equilibrio con estos datos es igual a :

Pe = costo fijo / tarifa – costo variable por hab.ocupada

Pe = US$ 114.014 / US$ 115 – US$ 27,82
Pe = US$ 114.014 / 87,18
Pe = 1.308 habitaciones al mes

Si 2.340 habitaciones mensuales corresponde al 65% de ocupación, entonces 1.308 habitaciones al

mes corresponde a: 1.308 x 0,65 / 2.340 = 36,33%. Como el margen de contribución estimado por
habitación vendida es de US$ 115 menos US$ 27,82 = US$ 87,18, entonces este valor de US$ 87,18
x 1.308 habitaciones en el punto de equilibrio= el valor de US$ 114,031 que son más o menos los
costos fijos. O sea que al vender sólo 1.308 habitaciones al mes sólo se cubren los costos fijos y la
utilidad es cero.

Venta de 1.308 habitaciones al mes a la tarifa de US$ 115 = US$ 150.420

Costo variable por habitación ocupada US$ 27,82 x 1.308 = US$ 36.389
Margen de contribución: 150.420 menos 36.389 = US$ = US$ 114.031 

Si el punto de equilibrio es del 36% el margen de seguridad máximo es igual a :

100% menos 36% = 64% 

Al incluir en el cálculo otros costos fijos como los gastos financieros, impuesto a la actividad
hotelera, seguros, depreciación y amortización de los gastos diferidos, el punto de equilibrio se
eleva y es mayor del 35%.

En este caso la tarifa en el punto de equilibrio es igual a :

Tarifa = (costos fijos + utilidad operativa / habitaciones) + costo variable por hab. 
Tarifa = (US$ 114.014 + 90.455 / 2.340) +US$27,82
Tarifa = (US$ 204.469 / 2.340) + US$ 27,82
Tarifa = US$ 87,40 + US$ 27,82 = US$ 115 

Si la gerencia hotelera se establece una meta presupuestaria de querer lograr no US$ 90.455 de
utilidad sino US$ 100.000 de utilidad, la pregunta es : ¿cuál debe ser entonces la tarifa por
habitación ocupada ? 

Tarifa = US$ 114.014 + US$ 100.000 / 2.340 ) + US$ 27,82

Tarifa = US$ 119 por habitación ocupada

Es decir que elevar la tarifa por habitación ocupada en un 3,5% podría lograr la utilidad esperada
de US$100.000, lo cual indica que crecería esa utilidad en un 11%.; pero para esta estrategia se
necesitaría tal vez bajar los costos fijos. ¿Cuál sería su monto?

Costo fijo = 2.340 hab. ( US$ 115 menos US$ 27,82) menos US$ 100.000
Costos fijo = 2.340 (US$ 87,18) menos US$ 100.000
Costos fijos =US$ 204.000 – US$ 100.000
Costos fijos =US$ 104.000

Es necesario entonces disminuir los costos fijos en 8,9% para obtener un incremento de la utilidad
del 11%.

Finalmente, otra pregunta clave para diseñar una estrategia es la siguiente : ¿ En que % se debe
incrementar la ocupación para lograr el incremento del 11% de la utilidad?

Ocupación = US$ 100.000 + US$ 114.014 / US$ 115 – US$ 27,82

Ocupación = US$ 214,014 / US$ 87,18
Ocupación = 2.455 habitaciones 

Si 2.340 habitaciones supone trabajar al 65%, entonces las 2.455 habitaciones supone trabajar al
68% de capacidad. O sea , es necesario incrementar en un 5% la ocupación para lograr un
incremento del 11% de la utilidad operativa. 

Con todos los datos para lograr la estrategia de elevar la utilidad en un 11%, se pueden estimar
los coeficientes de sensibilidad de uno de los componentes o variables, suponiendo que los demás
permanecen iguales o constantes.

La sensibilidad de la tarifa es como sigue : 11% / 3.5% = 3.1%; o sea: el 1% de incremento de la

tarifa afecta en 3,1% el incremento de la utilidad, o lo que e lo mismo si la tarifa se elevara en
un 10% el efecto en la utilidad sería del 30,1% ; en valores absolutos sería que con una tarifa de
US$ 126,5 , se lograría una utilidad no de US$ 90. 456 sino US$ 117.593. . 

La sensibilidad de la ocupación es como sigue : 11% / 5% = 2,2%; o sea: que un 1% de incremento

de la ocupación se traduce en un aumento de la utilidad en un 2,2%, o lo que es lo mismo que un
10% de incremento en la ocupación elevaría la utilidad en un 22 %. Habría que vender al mes
2.574 habitaciones ( trabajar al 72% de ocupación) pues entonces se genera una utilidad igual a
US$ 110.356. 

Las otras sensibilidades son las siguientes : 11% / 8,9% = 1,24 para los costos fijos; y la
sensibilidad de los costos variables es : 11% / 14,7% = 0,75. 

Recordemos que en este ejemplo que el margen de contribución era de US$ 204.470 y que la
utilidad era igual a US$ 90.456. Si dividimos el margen de contribución entre la utilidad operativa
nos arroja una relación que se llama el apalancamiento operativo , en este caso igual 2.26 . Esto
indica que un incremento del 10% en las ventas de este hotel generaría un 22,6% de incremento
en la utilidad. 

En un hotel el departamento de Alimentos & Bebidas es muy importante. Supongamos que el

hotel de 120 habitaciones cuenta con un restaurante de 72 plazas o puestos, o sea 18 mesas de 4
puestos cada una. Además se conoce que el consumo promedio en este restaurante del hotel es
de US$ 12 . Durante un mes los resultados reportados fueron : 

Ventas de A&B US$ 45.324

Costo variable US$ US$ 17.676
Margen de contribución US$ 27.648 
Costo fijo mes US$ 19.489
Utilidad operativa US$ 8.159

Entonces con estos datos las ventas en el punto de equilibrio del restaurante es: 
Los costos variables representan el 39% de las ventas. Por lo que,

Ventas en el punto de equilibrio = costo fijo / 1 – % de costo variable

Ventas en el pto. de equilibrio = US$ 19.489 / 1 – 0,39
Ventas en el pto. de equilibrio = US$ 31,949

El restaurante requiere vender al mes US$ 32 millones para lograr su punto de equilibrio. 

Si el gerente de este departamento se establece la estrategia de obtener una utilidad no de US$

8.159 sino de US$ 12.000 o sea un 47% de incremento, entonces debe generar ventas en el
restaurante al mes de US$ 51.613 (digamos 52.000, o sea el 14% más). Pero si no es posible elevar
las ventas, porque el mercado no es muy bueno, tendría que plantearse el objetivo de disminuir
los costos fijos y llevarlos entonces a US$ 15.648 (o sea un decremento del 20%). Pero también la
opción puede ser disminuir los costos variables y llevarlo al 31% de las ventas ( o sea bajarlo en
US$ 3.626 o sea en un 22%). 

Los estimados han sido así :

Ventas = US$ 19.489 + US$ 12.000 / 0,61 = US$ 51.613

Costo fijo = US$ 45.324 (0,61) menos US$ 12.000 = US$ 15.648

Margen de contribución = US$ 19.489 + US$ 12.000 / US$ 45.324

Margen de contribución = 0,695
Costo variable – 1 menos 0,695
Costos variable = 0, 305 (30,5%)

Nos debemos recordar que el costo variable anteriormente era igual al 39% de ventas y se
requiere ahora llevarlo a 31% de ventas ( o sea en 8 puntos porcentuales menos). Si las ventas
eran igual a US$ 45.324 entonces x 0,08 = US$ 3.626 debe bajar los costos variables o sea que en
vez de US$ 17.676 que eran tendrían que ser US$ 14.050. 

Con este instrumento o herramienta de análisis, se pueden asignar responsabilidades

departamentales para el logre de un determinado objetivo estratégico