Introducción:

Debido a la gran demanda de mercaderías que se ejerce en el mundo actual ha sido necesario crear
métodos los cuales faciliten las diferentes operaciones comerciales que puedan surgir tanto
nacional como internacionalmente.

Si las operaciones comerciales son exteriores, el tráfico de mercadería se intensifica, es por ello que
se han creado reglas y legislaciones que regulen este inmenso tráfico alrededor del mundo. Estas
reglas deben estar acorde al tipo de operación que se realizará y de qué forma se llevará a cabo,
teniendo como finalidad proteger los intereses de los involucrados y agilizar todo el proceso
comercial.

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 1. Compras nacionales y esquema de los elementos que
intervienen en una compra nacional.

Compras Nacionales:
Se consideran Compras Nacionales las de bienes producidos en el país o que siendo importados, se
adquieren en plaza de proveedores o representantes debidamente autorizados para su distribución en el
territorio nacional.

Los elementos que interviene en una compra nacional son los siguientes:

1. Comprador
2. Vendedor
3. Entidad Financiera del Comprador
4. Entidad Financiera del Vendedor
5. Transporte

El Comprador: Se refiere a la persona, firma o

empresa que compra los bienes o servicios que son
proporcionados por el vendedor a cambio de una
retribución, normalmente monetaria.

El Vendedor: Se refiere a cualquier persona o

compañía que proporciona productos o servicios a
cambio de alguna retribución, la cual normalmente es
monetaria.

Entidad Financiera del Comprador: En una forma

general, es la entidad encargada de manejar el capital
monetario del comprador, y de acuerdo a las
instrucciones proporcionadas por este, debe de
realizar y registrar el pago que se realiza al vendedor.

Entidad Financiera del Vendedor: Son las

entidades de manejar el capital monetario del
vendedor y es la encargada de manejar todo lo
relacionado con la recepción y asiento del pago
realizado por el comprador a favor del vendedor.

Transporte: Dependiendo del bien adquirido, así

como de las cláusulas del contrato de compra-venta,
este está a cargo de una de las dos partes,
normalmente a cargo del comprador.

2. Compras
internacionales y esquema

15
 de los elementos que intervienen en una compra
internacional.
Compras Internacionales:

Es importante remarcar que los términos Importación y Exportación corresponden siempre a operaciones
realizadas entre residentes de distintos territorios aduaneros (no países), por lo que, mientras las
operaciones entre miembros de una misma zona aduanera como es la UE no serán tales Importaciones o
Exportaciones sino operaciones Intracomunitarias, una operación entre un residente español y un
residente en Canarias -territorios aduaneros distintos- si lo será.

En este tipo de transacciones exteriores hablaremos siempre de Importador en lugar de comprador; y de

exportador en lugar de vendedor, como ocurre en el comercio interior.

Observaremos también que en las mismas los documentos adquieren una importancia total, puesto que
son necesarios para poder entrar en posesión de la mercancía.

Esquema genérico de una compra internacional:

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Elementos que intervienen en una compra internacional:

a) Sujetos Contratantes

Como en toda operación comercial, en las de comercio exterior intervienen un comprador y un

vendedor, los cuales en estas transacciones los conoceremos como Importador y Exportador
respectivamente.

Tanto los países de ambos, como las entidades fináncielas que intervienen en la transaccl6n, recibirán así
mismo las denominaciones de País o Banco importador o Exportador según sea su cliente una o la otra
cosa.

Ocurre exactamente lo mismo en cuanto a los medios o instrumentos utilizados para la correcta
liquidación de las operaciones, los cuales se conocerán como Medios de Pago o Medios de Cobro
respectivamente, aunque el citado medio sea solo un documento.

b) Aduanas

Es el organismo oficial básico, encargado de la regulación del tráfico de mercancías en un estado,

teniendo a su cargo una serie de competencias entre las que destacan:

 Aplicación de la Normativa establecida por cada estado, y contemplada en su régimen de

comercio.
 La verificación física, tanto cualitativa como cuantitativa de la mercancía que entra y sale del
país.
 La recaudación de los aranceles e impuestos generados por el tráfico de las mercancías.

Para el despacho en Aduana de cualquier mercancía se precisará de una documentación mínima, como
es:

 La Declaración Formal del Comprador o del Vendedor en la que se detallan las distintas
características de la mercancía en cuestión.
 La Lista de Contenidos y Pesos, destinada a evitar la inspección ocular de todas las mercancías,
y deberá detallar las mercancías que serán despachadas por la aduana.
 La Factura Comercial, con el fin de conocer el valor comercial de las mercancías y así poder
aplicar las tasas correspondientes a las mismas, según lo contemplado en el Arancel de Aduanas
y/o los Derechos Arancelarios

c) Agentes de Aduanas

Son los profesionales de intervención imprescindible para poder proceder al despacho de cualquier
mercancía a través de Aduanas, tanto en importaciones como en exportaciones.

d) Documentos Comerciales

Al igual que en las transacciones de compra/venta interiores intervienen determinados documentos, en

las operaciones de comercio exterior, y por motivos de cobertura y seguridad, éstos son mucho más
numerosos, pero permiten agilizar y normalizar una operación en la que participan personas de dos
países distintos, con leyes distintas y monedas diferentes.

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Debido a su importancia y número, detallaremos seguidamente los principales, los cuales clasificaremos
en los siguientes grupos:

1. Documentos Contractuales y Semi-Contractuales.

2. Documentos de Transporte
3. Documento de Seguro
4. Documentos de Verificación y Control
5. Documentos Aduaneros

e) Documentos Contractuales

En toda operación de comercio exterior en la que intervienen sujetos contratantes de países distintos, con
reglamentaciones y leyes diferentes, pueden producirse incidentes de cualquier tipo que serán de difícil
solución si los términos de la operación no han sido pactados por escrito con anterioridad, por ello
reviste de especial importancia la formalización contractual de la misma.

El contrato más corriente en el comercio exterior es el que ampara las operaciones de compra y venta de
mercancías, el cual formalizado por escrito, obliga en firme a las partes firmantes, tiene fuerza ejecutiva
y ampara todo aquello que se contempla en las leyes nacionales del país al que se encuentra sujeto.

Además de los contratos de compra-venta, los más corrientes en el comercio exterior son los Contratos
de Intermediación Comercial, los cuales agrupan los siguientes tipos de contrato:

 Contratos de Mediación o Corretaje

 Contratos de Representación
 Contratos de Agencia
 Contratos de Comisión
 Contratos de Distribución
 Contratos de Transferencia de Tecnología
 Contratos de Asistencia Técnica.
 Contratos de Exportación de Plantas Llave en Mano
 Contratos de Arrendamiento Financiero (Leasing)
 Contratos de Factoring
 Contratos de Franquicia

f) Documentos Semi-Contractuales

Los documentos Semi-Contractuales no ofrecen la seguridad del contrato, pero tienden a ser usados más
frecuentemente que este. Los documentos semi-contractuales más utilizados son los siguientes

 El Pedido

Normalmente es el resultado de una llamada telefónica, de un fax, una visita personal y en los últimos
tiempos de un email. Este se limita a documentar la intención de compra de una mercancía por parte del
importador, pero esta intención puede ser revocada a posterioridad sin ningún problema. Por parte del
exportador este está en plena libertad de al recibir el pedido aceptarlo o no.

 La Factura Pro-Forma

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Es un documento en el cual el exportador informa a un posible comprador de un presupuesto, así como
de las condiciones en las cuales estaría dispuesto a venderle determinada mercancía. Por este sentido la
factura Pro-Forma es un documento de oferta provisional e informativo

 La Factura Comercial

En el momento de la venta de una mercancía, el exportador extiende una Factura Comercial, la cual por
si sola constituye un documento de venta y por lo tanto transfiere al importador lo propiedad de la
mercancía en ella detallada.

La factura representa la obligación de entrega de la mercancía por parte del exportador, y si el

importador cumple con la obligación de pagar, la factura se convierte en un título de propiedad de dicha
mercancía.

g) Documentos de Transporte

Una vez finalizado el contrato correspondiente a la compra-venta, es necesario el transporte de la

mercancía objeto de la operación hasta el importador, y concretamente hasta el punto de entrega
convenido en el contrato con el exportador.

En función de los distintos factores que intervengan en la operación de compra-venta internacional, los
sistemas de transporte variaran, siendo los principales los siguientes:

 Transporte Terrestre:
1. Por Carretera
2. Por Ferrocarril
3. Transporte Marítimo
4. Transporte Aéreo
5. Transporte Mixto

3. Transporte Marítimo.

a. El Conocimiento de Embarque

Este documento lo originara el transportista por vía marítima en líneas regulares, el cual sigue siendo por
hoy uno de los más utilizados.

A través de este documento, el capitán del barco, el naviero, el armador o sus legítimos representantes,
se comprometen a transportar y depositar la mercancía en el puerto señalado por el cargador

El Conocimiento de Embarque certifica que la mercancía en cuestión está en posición de la compañía

naviera que debe transportarla, siendo este por lo tanto un recibo de la mercancía por parte de compañía
naviera.

b. La Póliza de Fletamiento

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Cuando el transporte es efectuado por buques de carga llamados “tramperos”, los cuales no pertenecen
a ninguna línea regular, sino que van de puerto en puerto según la demanda. En estos casos se utiliza
como documento de embarque la llamada póliza de fletamiento, la cual debe reflejar de forma clara la
identificación de las personas involucradas (Capitán, Cargador y Destinatario) así como las condiciones
de ejecución del contrato (Puerto de Carga y Descarga).

4. Transporte Terrestre.

a. La Carta de Porte por Ferrocarril

En 1890 fue redactado en Berna el que se conoce como Convenio CIM, el cual recoge las distintas
responsabilidades de aquellos que intervienen en el transporte ferroviario. El documento que se utiliza en
el transporte por ferrocarril acogido por este convenio es la Carta de Porte, la cual le concede a su
poseedor la propiedad de la mercancía. El convenio responde de las mercancías durante el viaje, estando
los gastos del transporte a cargo del exportador o del importador, según se indique en el propio
documento.

b. EL Carnet TIF

EL régimen de Transporte Internacional por Ferrocarril (TIF) es un acuerdo aduanero firmado en

Ginebra en 1952, el cual permite hacer más viable, valido y barato el transporte por ferrocarril. Mediante
la aplicación del TIF, los vagones en que viaja la mercancía traspasarán las distintas fronteras entre
países sin que deban pasar la inspección aduanera correspondiente, quedando esto solo en el país
expedidor y el destinatario.

c. La Carta de Porte Intencional por Carretera

De la misma forma en que se creó el TIF, en Ginebra se creó el convenio de Transporte Internacional
por Carretera.

El Convenio CMR, regula la utilización de los documentos de intervienen en el transporte, delimitando

la responsabilidad de cada uno de los participantes.

La Carta de Porte Internacional por Carretera es idéntica al TIF, excepto porque esta concede la
propiedad de la mercancía a su poseedor y la de carretera solo es una prueba del contrato de transporte y
de recepción de la mercancía por el transportista; en esta solo el que figura como destinatario puede
tomar posesión de la mercancía transportada.

d. El Carnet TIR

Este es el documento que sirve de garantía a las aduanas intermedias de tránsito, para que la mercancía
no sea examinada a su paso, puesto que al igual que con el carnet TIF, la misma ha sido cargada en
camiones precintados y debidamente examinados en el país de origen, y solo serán revisados de nuevo
en el país destino.

5. Transporte Aéreo.

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 a. La Carta de Porte Aéreo o Conocimiento Aéreo

Cuando el transporte se realiza por aviones de líneas aéreas regulares, el documento que se utiliza es el
Porte Aéreo, el cual se emite de forma normativa, y por lo tanto no es negociable y sirve de recibo de la
mercancía por parte del transportista.

En el caso de utilizar aviones en vuelo chárter, el objeto del contrato no es la mercancía sino el avio, el
cual se fleta con una sola carga y a nombre de un solo consignatario

b. Documentos de Seguro

En el transporte de mercancía siempre existe el riesgo de que por las más diversas causas esta se pueda
perder o deteriorarse.

Como las compañías de transporte no cubren todas las vicisitudes que puedan sufrir las mercancías, el
exportador o el importador, según el contrato firmado entre ellos, deberá cubrirlas en su totalidad
suscribiendo las correspondientes pólizas de seguro, de forma que mediante el pago de una prima
determinada, la Compañía de Seguros se responsabiliza de las mercancías durante su transporte, sea cual
sea la causa que pueda afectarla

c. Documentos Aduaneros

Para que las autoridades de los países involucrados en una transacción comercial, es necesario presentar
una serie de documentos, siendo los más comunes los siguientes:

 Factura Comercial
 Documento de Transporte
 Certificado de Origen de la Mercancía, el cual justifica la procedencia de la mercancía, para de
esta forma aplicar los derechos arancelarios y tasas correspondientes.
 Liquidación del Pago del Seguro, si la mercancía fue importada con la cláusula CIF de los
Incoterms.

6. Esquema de los documentos comerciales que

intervienen en el comercio exterior.

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 7. Costos
El cálculo del costo de producción y de venta en el mercado extranjero es un elemento esencial para
determinar si la actividad exportadora es viable. Si el producto ha de ser modificado, esto tendrá una
incidencia sobre el costo, incrementándolo o disminuyéndolo, según el tipo de modificación a realizar.

Si la exportación significa producir más sin aumentar los costos fijos, trabajando solamente sobre costos
variables, los productos adicionales destinados a la exportación serán producidos a un menor costo
unitario.

A continuación se muestra un esquema muy simple para integrar y distribuir los distintos tipos de costos,
a partir de su correspondiente identificación y clasificación:

a. Costos de producción

El costo de producción incluye todos los conceptos relativos a la elaboración de un producto hasta que
éste se encuentra en stock. Dichos costos pueden ser fijos o variables.

Costos variables de producción:

Materia Prima: Costo por concepto de los insumos o bienes a transformar que se procesan.

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Mano de Obra: Cuando la utilización de mano de obra se realiza en función de las cantidades a producir,
el costo del trabajo varía según parámetros relacionados con los volúmenes de producción, la
estacionalidad y el grado de especialización.

Costos Indirectos de Fabricación: Costos en que se incurren con motivo de la fabricación y que son
distintos de los dos anteriores (por ejemplo, consumo de energía, depreciación del equipo cuando ésta se
realiza en función de las unidades fabricadas, etc.).

b. Costos de Comercialización

Esta categoría comprende todos los costos que deben afrontarse luego de que el producto se encuentra en
stock- para lograr que el consumidor lo adquiera.

Estos costos se originan, entre otras, por las siguientes actividades:

 Investigaciones y estudios de mercado.

 Promoción de ventas.
 Publicidad.
 Distribución.
 Ventas y sus costos administrativos.

Entre estas actividades hay algunas que generan gastos siempre. Estos gastos se denominan costos fijos
de comercialización (sueldo del personal de ventas, publicidad por contrato, etc.).

c. Costos de Exportación

Es la suma de los gastos que originan las diferentes actividades propias de la exportación. Estas
actividades varían dependiendo de la negociación o cotización que se realice, la cual se establece
mediante el término de venta internacional utilizado INCOTERMS.

Es necesario destacar que, comparado con la venta nacional, los costos adicionales relativos a la venta
internacional incluyen entre otros:

 Estudios de mercado, específicos del país-objetivo.

 Viajes de negocios.
 Correo internacional, teléfono/fax.
 Comisiones y otros costos relativos a la actividad del representante en el extranjero (si éste es el
caso).
 Consultores, despachantes de aduana.
 Adaptación/modificación del producto; embalaje especial.

De manera general, los principales costos de exportación pueden ser clasificados en dos distintas
categorías: costos fijos de exportación y costos variables de exportación.

Costos fijos de exportación: Se originan esencialmente por mantener en funcionamiento una unidad o
gerencia de exportación. Estos costos se generan aunque no se efectúe exportación alguna y son
necesarios para mantenerse en el negocio.

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Costos variables de exportación: El costo variable de exportación es el costo de comercialización hacia
el extranjero. Esta categoría de costos incluye, los gastos bancarios/financieros, envases y embalajes
especiales, marcas, etiquetas específicas, seguro y transporte interno hasta el puerto, gastos portuarios,
gastos de despacho aduanero, posibles gravámenes a la exportación, etc.

El costo variable unitario total de un producto para la exportación se compone del costo variable de
producción adicionado del costo variable de exportación.

En la comercialización internacional, el cliente no está dispuesto a pagar por la eventual ineficiencia y

fallas de programación o errores de cálculo de la empresa exportadora, ya que puede seleccionar
fácilmente otro proveedor. En consecuencia siempre será útil, para la empresa que pretenda exportar, la
realización de un preciso análisis para verificar si su precio es competitivo en escala mundial, de acuerdo
con el costo del producto.

d. Costos de transporte

 Transporte Marítimo

Los costos de un buque son:

Fijos

Los Costos de operación fijos del buque comprenden tanto los gastos de adquisición como los de
explotación

 Adquisición: amortización y depreciación.

 Dotación: Tripulación, incluyendo, además de los salarios, los pagos indirectos y las
prestaciones sociales.
 Mantenimiento: Pertrechos y repuestos, reparaciones.
 Seguro: Del buque, de la carga, responsabilidad civil, tripulantes y pasajeros.
 Otros: Cualesquiera que sea atribuibles a la operación del buque.

Variables

Estos son los costos variables que se generan por la operación del
buque, entre los que tenemos:

 Combustible
 Navegado
 En Puerto

 Transporte Aéreo

Los costos de operación fijos y variables en el caso de los aviones, se clasifican según los conceptos
expresados para los buques.

e. Precio de Exportación

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Luego de calcular los costos de producción y de exportación, debe tomarse en cuenta los mecanismos de
estímulo a las exportaciones que el gobierno otorga a las empresas exportadoras.

En el cálculo del precio para la exportación, se deberán incluir aquellos impuestos que no puedan ser
recuperables en el caso específico de la actividad exportadora.

Por último, es importante tener en cuenta los eventuales gastos financieros que se puedan generar a partir
de operaciones en donde se recurra a financiamientos.

Considerando los distintos aspectos indicados, los componentes del precio de exportación de tipo FOB
(Free On Board), el cual es un término de venta frecuentemente utilizado para establecer una oferta
internacional, son:

 Costos de producción (fijos y variables) [CP]

 Costos de exportación (fijos y variables)[CE]
 Eventuales costos financieros [CF]
 Impuestos internos no recuperables [Imp]
 Eventuales incentivos [Inc]
 Utilidad buscada [U]

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 Conclusiones:
 Uno de los fines primordiales que se persigue con la creación de reglas en el comercio, es
facilitar la expansión y crecimiento equilibrado del comercio internacional.

 Existen distintos mecanismos que dependen de la operación que se realizará.

 Siempre será útil, para la empresa que pretenda exportar, la realización de un preciso análisis
para verificar si su precio es competitivo en escala mundial, de acuerdo con el costo del
producto.

 En toda operación de comercio exterior en la que intervienen sujetos contratantes de países

distintos, con reglamentaciones y leyes diferentes, pueden producirse incidentes de cualquier
tipo que serán de difícil solución si los términos de la operación no han sido pactados por escrito
con anterioridad.

 Son los profesionales de intervención imprescindible para poder proceder al despacho de

cualquier mercancía a través de Aduanas, tanto en importaciones como en exportaciones.

 Como en toda operación comercial, en las de comercio exterior intervienen un comprador y un

vendedor, los cuales en estas transacciones los conoceremos como Importador y Exportador
respectivamente.

 Dependiendo del bien adquirido, así como de las cláusulas del contrato de compra-venta, este
está a cargo de una de las dos partes, normalmente a cargo del comprador.

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 Recomendaciones:
 Cada país debe invertir en las personas, especialmente a través de servicios básicos de salud
y educación, mediante el éxito que se tenga en el comercio se puede lograr desarrollo.

 La comercialización internacional se debe realizar de forma que se proteja el medio

ambiente.

 El país debe prestar apoyo al sector privado y alentar su desarrollo.

 Se deben promover reformas orientadas a la creación de un entorno macroeconómico

estable, propicio para las inversiones y la planificación a largo plazo

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 Bibliografía:
http://www.monografias.com

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