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SECUENCIA DE UNA EXPORTACIÓN (1/3)

II-PASO A PASO

•Cuando la empresa decide exportar, debe realizar una investigación de mercados que le
permita seleccionar el mercado meta. También deberáestudiarse a símisma, de modo de
encontrar sus fortalezas frente a las oportunidades y sus debilidades frente a las amenazas.
Del mismo modo, deberáestudiar el sector industrial propio en el mercado meta, de modo
de evaluar competidores, proveedores, compradores y políticas gubernamentales.
•Una vez que la empresa haya realizado todas estas consideraciones, podrádeterminar cuál
es su ventaja competitiva en el mercado meta elegido. En base a esta ventaja hallada, la
empresa podrádeterminar la estrategia competitiva que aplicaráen el mercado meta
elegido.

•Cuando se haya determinado la estrategia competitiva, comenzaráun ciclo secuencial que
servirápara la primera exportación y, luego de ser revisado, ajustado y/o mejorado,
permanecerávigente para las nuevas operaciones que se generen.
•Entonces, vemos que el negocio internacional, desde el punto de vista de la exportación,
requerirádesarrollar distintas etapas, si se plantea como una actividad sostenida en el
tiempo y no meramente como una oportunidad aislada de negocio.

SECUENCIA DE UNA EXPORTACIÓN (2/3)

II-PASO A PASO

Los procesos que lo componen serán:

•Decisión de internacionalización (Módulo III)
•Investigación de Mercados –Análisis FODA –Análisis sectorial en destino (Módulo III)
•Determinación de la ventaja Competitiva (Módulo III)
•Determinación de la estrategia competitiva (Módulo III)
•Marketing MixPPPP: Producto, Precio, Distribución Física y Promoción (Módulo III)
•Envío de Cotizaciones –Negociación
•Acuerdos de Venta
•Relación con los Bancos (Módulo a distancia: Operatoria bancaria)
•Producción (Módulo a distancia: Calidad y certificaciones)
•Preparación del embarque: contratación de servicios
•Embarque
•Cobro de la operación
•Post-Venta

SECUENCIA DE UNA EXPORTACIÓN (3/3)

II-PASO A PASO

Secuencia gráfica de una exportación FOB:

SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES (1/4)

II-PASO A PASO

•Para las empresas que toman la decisión de internacionalizarse, la investigación de
mercado debe constituir una actividad permanente.
•Hay que tener en cuenta que sin información fidedigna los directivos corren el riesgo de
tomar decisiones erróneas, las que suelen salir muy caras, tanto en términos monetarios
como estratégicos.
•Además, para la empresa, la investigación de mercado bien diseñada y bien realizada, no
tiene por quéser costosa, al menos en relación al beneficio que representa.

LAS TRES ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONAL

•Análisis de situación
•Estudio exploratorio
•Investigación comercial

SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES (2/4)

II-PASO A PASO

Análisis de situación (en la empresa)

•Parece un contrasentido, pero una investigación de mercados seria comienza por un
exhaustivo análisis de la propia empresa y no en el análisis de los mercados.
•El análisis que haga de los mercados externos y de sus posibilidades en ellos se basará, en
primera instancia, en la evaluación que haga de sus propias capacidades. La correcta
evaluación de sus fortalezas y debilidades, no sólo servirápara establecer las hipótesis de
trabajo en las sucesivas etapas de investigación, sino que determinaráen gran medida toda
la estrategia a seguir en el camino de internacionalización
•Ella tendráque ver, entre otras cosas, con los recursos ya sean financieros o tecnológicos,
las capacidades de gestión, organización, know how e innovación y, fundamentalmente,
con los objetivos con los que se encara el proceso de internacionalización, sean estos desde
vender producción excedente, ocupar capacidad productiva ociosa, alcanzar estándares de
competitividad internacional o lograr economías de escala.

SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES (3/4)

II-PASO A PASO

Investigación exploratoria (fuentes secundarias)

•Consignar cuáles son los organismos vinculados al comercio exterior, tanto enel ámbito
local como en los países que a priori ha pensado como destino.
•Hacer una descripción de su producto: Deberáincluir la P.A. de dicho producto en la
Argentina y en los países de destino, al igual que su denominación en otros idiomas.
•Averiguar los regímenes arancelarios de importación en dichos países y los eventuales
convenios vigentes con la Argentina.
•Investigar los gravámenes a los que estásometido en esos mercados (a la importación,
específicos, impuestos internos, IVA) además de eventuales restricciones no arancelarias.
•Ver la evolución de las importaciones en dichos mercados y cuáles son los principales
países proveedores y su participación.
•Determinar el consumo aparente: producción local si lo hay, exportaciones, productos
competidores, características del consumo, medios de promoción que se utilizan.
•Investigar la estructura de comercialización y distribución en dichos mercados: redes y
estructura de distribución, medios y formas de pago habituales, precios al consumidor final.
•Medios de transporte internacional y costos generales a los diferentes destinos.
•Posibles exigencias y requerimientos en cuanto a embalajes, rótulos y etiquetas.

SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES (4/4)

II-PASO A PASO

Investigación comercial (profundización)

•Con los datos surgidos de las investigaciones exploratorias, la empresa deberáfocalizar su
visión y pasar del análisis de varias plazas posibles a centralizarse en un mercado
específico. A partir de allíy una vez elegido un mercado se deberáprofundizar la
investigación sobre el mismo.
•En algunos casos la empresa puede obtener la información que necesita para diseñar su
plan de exportaciones a partir de la misma fase exploratoria. Enotros casos deberá
profundizar dicha información con datos específicos del mercado (canales, distribución,
consumidores, competencia, precios, requerimientos, etc.).
•En esta instancia ya no es posible trabajar sólo con fuentes secundarias, ya que ha llegado
la hora de conocer el mercado en forma directa. Es muy posible que en esta etapa sea
necesario viajar, estar allí, ver y hablar con los actores claves (consumidores, importadores,
distribuidores, competidores, etc.) y por lo tanto comenzar a realizar inversiones en ese
sentido.

ELEMENTOS DE PROMOCIÓN COMERCIAL

II-PASO A PASO

HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN COMERCIAL:

•Folletería
•Catálogos
•Página Web

ACCIONES DE PROMOCIÓN COMERCIAL:

•Ferias internacionales
•Misiones comerciales
•Rondas internacionales de compradores

COTIZACIONES Y NEGOCIACIÓN (1/2)

II-PASO A PASO

•Descripción, cantidad y calidad de la mercadería.
•Referencia a normas internacionales (ISO, etc.).
•Embalaje y marcas.
•Modo de transporte adecuado a la mercadería.
•Fecha de entrega.
•Control de conformidad.
•Garantías de la mercadería.
•Instrucciones de uso.
•INCOTERM convenido.
•Precio.
•Moneda de pago.
•Instrumento de pago.
•Condiciones y lugar de pago.
•Documentos necesarios e instrucciones documentarias.
•Lugar y modo de despacho de los documentos.
•Cláusula de arbitraje.
•Plazo de validez de la cotización.

Aspectos a considerar a la hora
de realizar las cotizaciones
internacionales (ahorro de
dolores de cabeza)

COTIZACIONES Y NEGOCIACIÓN (2/2)

II-PASO A PASO

•OFERTA: Contiene los mismos datos que la cotización pero, a diferencia de aquella, la
Oferta implica compromiso de cumplimiento de lo que se exprese en ella.
•El circuito de la Oferta (incluyendo la negociación y la aceptación) se basa en el artículo 14
y siguientes de la Convención de Viena sobre Contratos de Compraventa Internacional,
suscripto por la República Argentina.
•FORMALIZACION DEL ACUERDO: Se llevaráa cabo de diversas maneras, según la
operación. Puede tener formato de lenguaje legal, o ser un conjunto de documentos
intercambiados entre las partes: oferta de venta o compra, ordende compra, factura
proforma, carta de crédito abierta
•Para cualquier caso, el perfeccionamiento se rige por lo estipulado en la Convención de
Viena. Aún así, las partes podrán ejercer la autonomía de la voluntad respecto de esta
Convención, pudiendo fijar condiciones que no estén contempladas en ese Acuerdo
Internacional. Las formas de contrato y sus emisores son:

–Oferta de Venta: la emite el vendedor, en papel membrete. La respuesta afirmativa y firmada del comprador es la

aceptación.
–Pro forma: la emite el vendedor. La firma del comprador es la aceptación.
–Orden de compra: le emite el comprador. La firma del vendedor esla aceptación.
–Apertura de Carta de Crédito: la solicita el comprador a su Banco. La apertura implica la aceptación de la oferta de
venta o de la pro forma.

PRECIO DE EXPORTACIÓN (1/3)

II-PASO A PASO

Siempre que se deba calcular el precio de exportación el empresario debe considerar dos
factores fundamentales:
•La estructura de costos de la empresa: El precio resultante de la estructura de gastos
de la compañía serádenominado precio FOB mínimo, ya que considera las variables
controlables que permitirán realizar ajustes variando la utilidad esperada y descontando las
instrumentos de promoción de exportaciones. Estos factores permitirán realizar ajustes en el
precio de exportación, apuntando a la mejora de la competitividad (vía precio) de la empresa
para ganar nuevos mercados.
•El precio del mercado internacional: Conocer el precio al que cotiza el producto de la
competencia en el mercado de destino nos permitirállegar al precio FOB máximo. Conocer
esta variable nos permitirárealizar la cotización del precio de nuestro producto, descontando
“hacia atrás”la estructura de costos y permitiendo de esa forma conocer el margen de
utilidad potencial y, en definitiva, estableces una mejor estrategia de inserción.

Cabe destacar la importancia de calcular el precio del producto “completo”, es decir, con la
estructura de costos que representa para el bien desde la plata de producción hasta la
góndola del país de destino. Esto permite una mejor comparación con la competencia.

PRECIO DE EXPORTACIÓN (2/3)

II-PASO A PASO

Variables a considerar para el cálculo del precio de exportación:
•Costos de producción: materias primas e insumos (nacionales e importados por
separado), mano de obra (con cargas sociales), gastos generales de fabricación
(amortización, máquinas, energía), envases y embalajes, etcétera.
•Gastos de administración: sueldos del departamento de exportación, alquileres, oficinas,

etcétera.

•Gastos de comercialización internacional: regalías por marca, publicidad en el exterior,
promoción de ventas, representante comercial, envío de muestras, comisiones de agentes,
investigaciones de mercado, etcétera.
•Gastos financieros: intereses de la prefinanciación, intereses locales, etcétera.
•Gastos operativos de la exportación: almacenaje, seguros internos, documentos de
embarque, manipuleo, carga de transporte interno, consolidación, marcas, gastos portuarios
(sumas fijas); despachante de aduanas, tarifa bancaria (como % FOB).
•Derechos de exportación.
•Incentivos: reintegros, draw-back, reintegros patagónicos, etcétera.
•Utilidad: como suma fija y como % FOB.

PRECIO DE EXPORTACIÓN (3/3)

II-PASO A PASO

Argumentos de “valor”en la oferta:

•Calidad del producto
•Precio
•Continuidad de entregas
•Prontitud en las entregas
•Cantidad
•Garantía sobre el producto
•Servicio de post-venta
•Financiación

En la fijación del precio habráque considerar
que el cliente no compra sólo atributos
físicos del producto. Por lo tanto, es
imprescindible conocer que es lo que el
cliente entiende por “valor”.

Atendiendo a ello se tomarán las decisiones
relativas al margen de utilidad.

ATENCIÓN: El precio es uno de los factores básicos en la demanda que puede tener un producto en el
mercado. Por ello, podráser el factor de éxito o fracaso para su colocación en el mismo.

INCOTERMS (1/6)

II-PASO A PASO

•Origen : INternationalCOmmercialTERMS -Términos del comercio internacional
•Regulan derechos y obligaciones del comprador y del vendedor relativos a:
•Suministro de mercadería y pago del precio.
•Obtención de las licencias, autorizaciones y formalidades aduaneras (para la exportación e

importación).
•Contratación del transporte y del seguro.
•Determinación del tiempo, forma y lugar de entrega y de recepción de las mercaderías.
•Determinación del tiempo, forma y lugar de transmisión de los riesgos del vendedor al

comprador.
•Régimen de reparto de gastos.
•Régimen de comunicaciones que deben cursarse las partes durante laejecución del

contrato.

•Prueba de entrega de las mercaderías y de la obtención del documento de transporte.
•Régimen de comprobación (calidad, medida y peso), embalaje, marcado e inspección
previa al embarque de las mercaderías.
•Otras obligaciones inherentes a cada término comercial.

INCOTERMS (2/6)

II-PASO A PASO

Pueden clasificarse en cuatro grupos:

•Grupo 1: Se minimizan las obligaciones y los riesgos del vendedor, maximizándose las del
comprador, quien debe hacerse cargo de la mercadería en la fábrica del vendedor o en
cualquier otro lugar convenido en el contrato de compraventa (por ejemplo el depósito)
siempre ubicado en el país del exportador –EXW
•Grupo 2: El puerto de embarque es el lugar donde se transmiten al comprador los riesgos
de daño/Pérdida de mercadería y a partir del cual el comprador asume los costos relativos
al seguro, transporte, descarga e importación de las mercaderías. El exportador debe
entregar las mercaderías ya despachadas para su exportación –FCA, FAS, FOB
•Grupo 3: El vendedor debe soportar los costos de contratar el transporte y además la
contratación del seguro en los términos CIF y CIP desde el lugar en que se transmitieron
los riesgos –CFR, CIF, CPT, CIP
•Grupo 4: El vendedor asume la totalidad de los costos y los riesgos hasta el punto
convenido que figura en el contrato de compraventa –DAF, DESS, DEQ, DDU, DDP

INCOTERMS (3/6)

II-PASO A PASO

Franco A Bordo (FOB):

•El vendedor cumple su obligación de entrega (y transmite los riesgos al comprador) cuando
la mercadería sobrepasa la borda del buque designado por el comprador en el puerto de
embarque identificado en el contrato de compraventa.
•El vendedor debe realizar todos los trámites aduaneros para la exportación de la
mercadería a su propio riesgo y expensas (licencias de exportación, autorización oficial,
etcétera).
•Se utiliza para marítimo exclusivamente
•El comprador debe contratar el transporte principal y soportar todos los riesgos y pérdidas
de las mercaderías:
•Una vez que haya traspasado la borda
•Desde la fecha acordada para la entrega (arribo tardío del buque o porque éste deja
de recibir mercaderías)

INCOTERMS (4/6)

II-PASO A PASO

Costo, Seguro y Flete (CIF):

•El vendedor realiza la entrega (y transmite los riesgos al comprador) cuando la mercadería
sobrepasa la borda del buque designado en el puerto de destino identificado en el contrato
de compraventa. Debe pagar el costo y flete hasta dicho puerto ycontratar el seguro,
pagando la prima correspondiente.
•El vendedor estáobligado a contratar el seguro mínimo:
•Cobertura del 110% del valor CIF de la mercadería
•Pérdida o daño total de la mercadería causada por fuego, explosión, colisión o zozobra

del buque
•No cubre rupturas en trasbordos , ni rateo, hurto o robo
•Se utiliza para marítimo exclusivamente.
•El comprador puede acordar con el vendedor que contrate una mayor cobertura o contratar
su propio seguro adicional:
•Cobertura media
•Cobertura más amplia

INCOTERMS (5/6)

II-PASO A PASO

Otros INCOTERMS muy utilizados:

•EXW -Ex Works (en fábrica): el vendedor cumple su obligación de entrega al poner la
mercadería en su fábrica, a disposición del comprador, quien se ocupa del despacho, el
transporte y los seguros.
•FCA –Free Carrier(franco transportista): El vendedor cumple con la obligación de
poner la mercadería en el lugar fijado, a cargo del transportista, luego de su despacho de
aduana para la exportación.
•CPT –CarriagePaidTo(transporte pago hasta): El vendedor paga el flete de la
mercadería hasta el destino mencionado. Luego de que la entrega al transportista, el
riesgo se transfiere al comprador

EXW FCA FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP

IMPORTADOR (Grado de responsabilidad sobre el transporte)

EXPORTADOR

INCOTERMS (6/6)

II-PASO A PASO

•Los INCOTERMS más utilizados para cotizar suelen ser FOB y FCA (dependiendo de si se
trata de puerto o aduana seca). Muchas empresas chicas suelen cotizar EXW.
•El INCOTERM utilizado para cotizar suele tener que ver con la capacidad de venta o
compra. Algunos grandes importadores (por ejemplo en el mercadovinícola) prefieren
cotización ExCellar(tiene las mismas implicancias que el EXW pero se refiere a la entrega
de la mercadería en bodega).
•En muchos casos, el comprador prefiere hacerse cargo de toda la cadena de transporte a
fin de manejarlo todo con una sola empresa, sobre todo cuando sedebe utilizar transporte
multimodal.

•En términos generales, si se tiene acceso a un buen acuerdo de transporte, puede resultar
conveniente analizar otra forma de cotización que no sea FOB, mientras que si no lo hay,
es preferible asumir menores responsabilidades sobre la mercadería en tránsito. La mayor
parte de las empresas vendedoras en Argentina no suelen considerarlo, aunque en
ocasiones puede ser conveniente, sobre todo en casos de exportadores regulares a
diversos mercados.

MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES (1/6)

II-PASO A PASO

•La elección de un Banco: El BCRA es el único ente que puede autorizar el desempeño de
un Banco en el área de comercio exterior exigiéndole para ello el cumplimiento de una serie
de requisitos.

•Al momento de elegir un banco es importante considerar que éste cuente con una
importante línea de sucursales (o convenios) en el exterior que finalmente redundan en
beneficio del cliente, otorgándoles agilidad a las transacciones, bajo costo y seguridad (que
tengan una buena calificación dada por el B.C.R.A. en materia de riesgo).
•Evaluación crediticia: El objetivo de la evaluación crediticia es determinar la capacidad de
repago del endeudamiento de una organización, en tiempo y forma. El banco al analizar la
empresa toma en cuenta el pasado, el presente y el futuro de la misma.
•Otros tipos de riesgo (además del crediticio):

–Riesgo de cambio: La recepción del pago en moneda distinta a la del país implica riesgos (posible devaluación
entre la firma del contrato y la recepción de los fondos, etc.)
–Riesgo político: aquel por el cual una acción soberana del país del importador cause que un embarque sea
rehusado o bien impida que las divisas de la importación sea transferida fuera del país (guerra, revolución, etc.)
–Riesgo documentario: fallas del exportador en la confección o envío de los documentos de embarque, implicando
demora en el despacho de la mercadería, y en consecuencias en la obtención de divisas, etc.

•Puede suceder que determinadas PyMEs no alcancen a cumplir con los requisitos, en ésos
casos el banco exigirápara poder darle curso a la operación, garantías o avales por el
100%).

MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES (2/6)

II-PASO A PASO

•Medios de Pago: Son modalidades operativas por medio de las cuales el comprador
cancela el compromiso de pago contraído con el vendedor, en virtud de una acuerdo.
•Formalizaciones de un acuerdo:

–Contrato de Compraventa Internacional
–Oferta de Venta aceptada por el Comprador
–Orden de Compra o Nota de Pedido aceptada por el Vendedor
–Factura Pro-Forma firmada por el Comprador
–Oferta de venta contra Apertura de Carta de Crédito

•Factores que inciden en la elección de un medio de pago:
•Generales: NATURALEZA DEL PRODUCTO, MONTO DE LA TRANSACCION, FORMA DE
PAGO, COSTO DEL INSTRUMENTO, AGILIDAD PARA EL COBRO, TAMANO DE LAS PARTES,
GRADO DE RELACION/CONFIANZA, CARACTERISTICAS DE LOS BANCOS INTERVINIENTES.
•Vinculados al exportador: LIQUIDEZ, CAPACIDAD DE CREDITO, POLITICA
EMPRESARIA, POLITICA MONETARIA DEL PAIS, POLITICA PROMOCIONAL DEL PAIS.
•Vinculados al importador: CARACTERISTICAS DEL PAIS, POLITICA MONETARIA DEL
PAIS, COMPORTAMIENTO DE LA COMPETENCIA, SOLVENCIA ECONOMICA Y FINANCIERA .

MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES (3/6)

II-PASO A PASO

•Alternativas de negociación para el cobro y pago en una compraventa
internacional:

•ANTICIPADA: OBTENER PAGO EN FORMA ADELANTADA, ANTICIPADA AL EMBARQUE:

–Financiamiento del importador al exportador
–Riesgo total para el importador

•A LA VISTA: OBTENER EL PAGO CONTRA ENTREGA DE LOS DOCUMENTOS DE

EMBARQUE:

–Financiamiento del exportador al importados
–Riesgo total para el exportador

•A PLAZO: OBTENER EL PAGO LUEGO DE UN DETERMINADO PLAZO:

–Financiamiento del exportador al importador
–Riesgo total para el exportador

•PAGO MIXTO (Distintas variantes)

UNA PARTE DEL MONTO ANTICIPADO, SALDO A LA VISTA
–UNA PARTE DEL MONTO ANTICIPADO, SALDO A PLAZO
–UNA PARTE DEL MONTO A LA VISTA, SALDO A PLAZO
–FRACCIONAR EL MONTO ES DISTINTOS PLAZOS

MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES (4/6)

II-PASO A PASO

•ORDEN DE PAGO: Es el instrumento por medio del cual un banco, actuando por cuenta y
orden de un cliente, ordena a otro banco, abonar una determinada suma de dinero a un
beneficiario.

EXPORTADOR

IMPORTADOR

Banco comercial del
IMPORTADOR

Banco comercial del
EXPORTADOR

$$$

Mercadería

$$$

$$$

RIESGO

MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES (5/6)

II-PASO A PASO

•COBRANZA: Es la operación por medio de la cual un remitente -el banco ubicado en la
plaza del exportador-, actuando por cuenta, orden y riesgo de su cliente (vendedor,
exportador, girador), se hace cargo del trámite de cobro de los documentos representativos
de los bienes, ante el girado (importador, comprador).

EXPORTADOR

IMPORTADOR

Banco comercial del
IMPORTADOR

Banco comercial del
EXPORTADOR

$$$

Mercadería

$$$

$$$

Documentos de
embarque e
instrucciones

Documentos y
gestión del cobro

Entrega
documentos
contra cobro

RIESGO

MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES (6/6)

II-PASO A PASO

•COBRANZA DOCUMENTARIA: Es el instrumento mediante el cual el banco emisor,
actuando por cuenta, orden y de acuerdo con las instrucciones que le imparte un cliente
(importador), se compromete a pagar al beneficiario (exportador), por intermedio de otro
banco (bancocorresponsal), contra la entrega de los documentos estipulados en el crédito
y con sujeción a las condiciones y términos del mismo.

EXPORTADOR

IMPORTADOR

Banco comercial del
IMPORTADOR

Banco comercial del
EXPORTADOR

$$$

Mercadería

$$$

$$$

Documentos
de embarque

Apretura CDC

Documentos de
embarque

RIESGO

Apertura de
la Carta
de Crédito

Notifica
apertura CDC

Documentos
de embarque

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