Adams Obvio

por Robert Updegraf

Prólogo
Este libro es como el perfume... gran contenido en pequeño continente. A pesar de sus casi setenta años de edad, la historia escrita por Robert R. Updegraff, es para mí- y para millones de hombres de negocios en todo el mundo- una especie de biblia, de libro de cabecera. Es quizás el más importante tratado de negocios que yo haya tenido la felicidad de leer a lo largo de mi vida útil. Una vida que se tornó mucho más útil después de percibir la importancia de lo obvio. Todos nosotros, hoy, en cualquier cuadrante del globo, vivimos rodeados de una sofisticación cada vez mayor. En el campo de los negocios, la técnica de la administración de empresas se puso de moda. Tratados y más tratados son arrojados en las librerías todos los días, y todos alcanzando grandes tirajes. La más reciente de las modas en el arte de administrar, es ciertamente el análisis de los factores de suceso de las empresas japonesas. He visto por ahí, en mis andanzas por el mundo, una civilización occidental entera, intentando imitar la milenaria sabiduría nipona, muchas veces sin distinguir los factores históricos, culturales y sociológicos que tornan esta imitación inadecuada. Ahora, la moda es desmitificar la experiencia japonesa. Es inyectar ánimo y talento a los administradores de empresas de este
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lado del mundo, aún atónitos con la invasión que viene de la república del sol naciente. Pero las modas pasan, y Adams Obvio queda! Porque es obvio, es simple. Es inteligente. Es perenne. Es vital Si todos nosotros tuviésemos el hábito de leer este pequeño gran librito, al menos una vez por mes, muchos errores habrían sido evitados, muchos fracasos habrían sido prevenidos. Y nuestra moderna civilización ciertamente sería aún mejor. ¿O vosotros no disponéis de 15 minutos para reordenar las ideas, poner los pies en el suelo y conscientizarse de la importancia de lo obvio? Pensad en eso, por favor. Y si lo hacéis, nuestros hijos y nietos ciertamente lo agradecerán.

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Sobre la historia de adams obvio
"Adams Obvio" fue publicado por primera vez, en forma de cuento, en el "Saturday Evening Post" en el mes de abril de 1916. A pesar de ser la historia de un publicista, fue luego considerado como idea embrionaria para lograr un éxito fuera de lo común en el mundo de los negocios y de las profesiones. La Editorial Harper & Brothers lanzó el cuento en forma de libro en septiembre del mismo año en que fue publicado en el "Post". El libro fue un suceso desde el inicio. El comentario del "New York Times" decía: "Un joven que esté intentando tener éxito, en cualquier actividad, puede ser ayudado por el talento demostrado en este libro". "Adams Obvio" se transformó entonces en un personaje legendario. Era citado en reuniones de negocios y de Directorio. Los empresarios escribían al autor para preguntar si el héroe era una persona real, porque si lo era, les gustaría contratar sus servicios. Su "obviedad" influyó en el pensamiento de algunos líderes industriales notables en la época. Hombres del calibre de Elbert II Gary, presidente de US Steel. Leyeron el libro y escribieron al autor cartas muy elogiosas. Esto sucedió hace más de 60 años, y en cada una de esas décadas, otros editores siguieron reimprimiendo "Adams Obvio". El libro se convirtió en uno de los clásicos en el mundo de los negocios y encontró su lugar entre las obras antológicas de la literatura comercial. Por muchos años se agotaron sus ediciones. La demanda de ejemplares fue tan grande -especialmente por parte de Directores de empresas, deseosos de implantar la idea en la cabeza de sus ejecutivos y personal de creación- que fue necesario hacer ediciones a precios populares.

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que es al mismo tiempo universal y eterna. A la historia original. 4 . cinco sugerencias para reconocer y hacer lo "obvio". Pero hay una idea básica simple en esa historia. cinco maneras de atestiguar la "obviedad" de ideas y planes. tal vez se la considere sólo un cuento sobre un publicista. el autor agregó basado en su experiencia. a primera vista.La historia puede parecer un poco anticuada para el lector moderno.

dijo el último. Adams seguía trabajando para el éxito. sus apuntes podrían parecer 5 . Otros dos hombres entraron y fueron conducidos a una mesa próxima. Había terminado de cenar y estaba esperando que se le sirviera el café. para poder ver bien a la figura más famosa del mundo de la propaganda. este mismo Adams fue un factor importante en el éxito de empresas famosas. uno de ellos cuchicheó a su compañero: "¿Ve aquel hombre sentado allí?" "Sí". "Es gracioso. mirando distraídamente en la dirección indicada. Más que cualquier otro hombre". de la mayor agencia de publicidad de Nueva York. Confiero que fue una decepción para mí.Adams Obvio por Robert R. no es así?" "Sí. aquel es Adams Obvio". el otro hombre ubicó su silla. pero mucha gente dice lo mismo sobre él. "¿Aquel?" Esta vez. Mucha gente quedó confusa. Mientras los dos hablaban de él. Y para decir la verdad. "¿Parece un hombre común. Cerró el menú e hizo algunos dibujos y anotaciones en el reverso. mirándolo uno nunca se imaginaría que sea el famoso Adams Obvio. pero nunca dijo nada que nosotros no supiéramos. "Bien. En seguida. Para cualquier persona que pudiese espiarlo. no consigo entender por qué es endiosado por todo el mundo" "Yo lo oí hablar dos o tres veces en encuentros de la Asociación de Propaganda. en la Sala Dickens del restaurante Tip Top de Chicago. Updegraff Un hombre solitario estaba sentado cerca de la ventana. Sin embargo.

mientras el mozo llegaba para ayudarle solícitamente a ponerse el abrigo. Por un largo minuto.Claro..insignificantes. ¡ese Adams es una 6 .. mañana de mañana. el teléfono sonó en la biblioteca de una suntuosa mansión de una ciudad de Iowa. Tiene que funcionar. Y sonó una segunda vez. "Hola. Una solución fácil "Media hora más tarde. "Hola" dijo sorprendido y medio irritado por la interrupción. tome el tren nocturno.. Después. estoy seguro que va a funcionar. Adams? ¡No esperaba tener noticias suyas tan pronto! ¿Dónde está? ¿Chicago? Ah. una serie de gruñidos de aprobación "Entendí su idea. yo estaba sentado. ¿ya tiene un plan? Bien. Silencio en la biblioteca de la mansión. Pero Adams parecía muy contento con el resultado. ¡Ah! ¿es usted.. Sea como sea. Balanceó la cabeza en señal de aprobación y guardó el menú en el bolsillo. antes de que el hombre que estaba recostado en un gran sillón de caoba frente a la chimenea. Es una idea excelente y sé que va a resolver el asunto. pensando precisamente en eso y me mastiqué tres cigarros intentando imaginar lo que deberíamos hacer al respecto". le mando mi auto a esperarlo en la estación. Buenas noches". el dueño de la mansión permaneció de pie mirando pensativamente hacia la chimenea. Muy bien. "Pero. ¿por qué diablos ninguno de nosotros pensó en eso? Era la cosa más natural del mundo y tuvimos que traer un hombre de Nueva York para que nos lo mostrase. se levantase a atenderlo.

No mostraba mucha iniciativa y raramente tenía ideas brillantes. Sus padres eran campesinos y apenas habían aprobado el curso primario de la escuela rural. Este era el modo en que las personas bien informadas hablaban de Adams. Cuando Oliver tenía 12 años. Es la historia de un niño que comenzó siendo Oliver B. y para entender el misterio de su éxito. día a día. la tienda fue vendida y Oliver quedó sin empleo. su padre murió y él comenzó a trabajar en un almacén.maravilla!" Al no recibir respuesta de las paredes. Era un chico común. En una pequeña tienda de comestibles. diría que él no era el responsable de ese crecimiento. Adams provenía de una familia muy pobre. Adams. Para conocer a Adams Obvio. pues no era del tipo emprendedor. Pero de algún modo la tienda comenzó a crecer sólidamente. el viejo Ned Snow. Cualquiera que conociese al dueño. Esta era la otra cara de la moneda. Entonces . de una también pequeña población de Nueva Inglaterra y que luego se volvió famoso en el mundo de los negocios como Adams Obvio. Un día el viejo Snow cayó enfermo y murió. 7 . De atrás para adelante Hemos comenzado la historia por el final. encendió su cuarto cigarro. precisamos conocer el inicio de su vida.

Oswald. Tuvo incluso la oportunidad de que se lo presentaran y de felicitarlo después de la reunión. Cuando la tienda fue vendida. Oswald había dicho sobre el negocio de la publicidad y concluyó que se trataba de un gran profesional. por lo menos para Oliver Adams. los dos pensamientos se habían transformado en uno solo: le gustaría trabajar en publicidad y para James B. Fue uno de los más interesantes e intuitivos conferencistas. decidió que le gustaría trabajar en publicidad. y de noche asistía a la escuela. Le pareció que Oswald era el hombre más encantador que había conocido. Era su primera visión del gran mundo de los negocios. 8 . donde trabajaba durante el día en el mercado municipal. un día sucedió algo: el Director de la Escuela programó una serie de charlas vocacionales para los estudiantes más avanzados. Mientras se preparaba para acostarse en su pequeño apartamento del tercer piso. cuando se despertó. A la mañana siguiente. era ir a decírselo directamente. pues tenía una habilidad especial para adecuar su mensaje a las necesidades de los oyentes. El joven Adams quedó extasiado durante toda la charla. Adams juntó el poco dinero que había conseguido economizar y se fue a Nueva York. Lo más natural. que en aquellos tiempos era muy esperado. Oswald. y él mismo tenía muy poco para contar de aquel período. Adams pensó en lo que el Sr. Presidente de la famosa Oswald Advertising Agency. De camino a su casa. La primera estuvo a cargo de James B.Comienzo difícil Los seis años siguientes en la vida de Adams transcurrieron sin que nadie oyese hablar de él. Entonces.

Pero había alguna cosa en la presencia y actitud del joven que hacia que el mensaje pareciese perfectamente natural. serio como un diácono. Adams pensó unos instantes "Dígale que puedo esperar una hora y diez minutos". Y entonces aquella misma tarde pidió permiso para salir por unas dos horas. nunca se le ocurrió ni por un momento. que quería trabajar para mí y que para eso estaba allí". la actitud que debería tomar. No tenía costumbre de tomar ese tipo de recado para el gran jefe. "Lo va a recibir dentro de veinte minutos". Adams salió en dirección al enorme edificio donde quedaba la Oswald Advertising Agency.A pesar de que el asunto lo asustaba un poco. El propio Oswald se complacía años más tarde en contar la entrevista. que no fuese esa exactamente. seguía sorprendida. Después de lustrar cuidadosamente sus zapatos y cepillar su ropa. No lo reconocí como uno de los jóvenes que me habían sido presentados la noche anterior aunque él mencionó nuestro encuentro. Por la tarde había poco movimiento. Sin disimular su asombro. se lo repitió al Presidente palabra por palabra. El que puede quiere La recepcionista comunicó al Sr. Cuando salió. Era un 9 . Dijo que había pensado sobre el asunto y había resuelto que quería entrar en la publicidad. "Entró el joven Adams. Lo examiné. La joven quedó sorprendida. Oswald que Adams estaba allí y que quería una entrevista: pero el gran hombre estaba ocupado.

Le agradezco el tiempo que me ha dispensado. algunlos consejos paternales. esa flexibilidad tan importante en la publicidad. pero encontré que le faltaba vivacidad. "Aquella noche. Finalmente. Hasta luego. No sé aún cómo voy a hacerlo. firmes pero gentiles". decidí que quiero trabajar en publicidad y con Ud. me agradeció y al levantarse para salir dijo: "Bien. le dije. ¿Cuántos de nosotros tenemos la suficiente sensibilidad para identificar y para hacer lo obvio? ¿Cuántos tienen la persistencia para defender la propia concepción de lo que es obvio? Cuanto más pensaba en el asunto. Recibió la cosa con clase. Sr. pero que no podía darle empleo. Tan gentilmente como me fue posible. Pensé que lo obvio era venir directamente a decírselo. no parecía brillante. de modo que voy a tener que probarle lo contrario. No consideró mi veredicto. demasiado quieto. Pensé unos cinco minutos sobre el asunto y me molestó ser menospreciado por un muchacho. más convencido me quedaba de que debía hacer un lugar en nuestra agencia para un 10 . Adams respondió a todas con suficiente rapidez. Durante el resto de la tarde me sentí mal". que encontraba que él no estaba preparado para ser publicitario y que lo sentía mucho. en lugar de suplicar una oportunidad. "De repente comprendí. pero sus respuestas no eran particularmente inteligentes". Una frase me había quedado grabada en la memoria: "Quiero entrar en la publicidad y deseo trabajar con Ud.muchachito bastante común. Fueron realmente palabras elegidas. Todo mi pequeño discurso se había evaporado en el aire. Le dí sí. Oswald. pero lo intentaré. Usted parece no creer que pueda transformarme en un buen hombre de propaganda. "Me agradó. Le hice algunas preguntas para verificar si al menos era despierto. volví a pensar en el asunto. Y encontré que la cosa más obvia era venir a decírselo". "Y salió antes de que pudiese responderle" "Quedé desorientado. de camino a casa.

fue a hablar con el jefe y sugirió un cambio en el método de trabajo. Hoy. Después que el nuevo plan llevaba tres meses funcionando. Pero en los hechos es Adams quien manda en la empresa. ¿No habría otro cargo mejor para él? Adams agregó que había notado que los redactores estaban trabajando hasta de noche. podría ocupar su lugar. El viejo Oswald pasa por la oficina dos veces por semana. participa de las principales reuniones de Directorio. Adams es Vice-Presidente de Oswald Advertising Agency. ¿no valdría la pena entrenar un nuevo redactor desde ya? 11 . como decía el viejo Oswald con muy buen humor. Oliver B. El cambio era simple y Adams recibió autorización para aplicarlo. Todo vino a través de lo "obvio a gritos". Adams le dijo que habría una reducción considerable en el tiempo y el manoseo de los diarios y sería casi imposible cometer errores. sin perder tiempo ni jactarse de ello". se reúne con Adams y claro. Eso fue hace 20 años. "Al día siguiente mandé llamar al joven y le dí un lugar en el archivo de diarios". Si ellos continuaban sobrecargados así. El jefe lo escuchó y le preguntó cuál sería la ventaja. fue nuevamente hasta el jefe y le dijo que todo estaba marchando tan bien que cualquier joven. Todo sucedió con naturalidad. ganando la tercera parte su salario. Alguien que fuese directo al punto.joven capaz de ver y hacer eso. Su primer anuncio Antes de que Adams completase su primer mes en el archivo de diarios.

enlatados y en conserva. Mientras esperaba. Mandó buscar folletos editados por el Gobierno. Un día. "Tú no eres ningún John Wanamaker". Adams se dedicó a estudiar los duraznos. Envasados en sus latas al vacío. Allí habían fotos ilustrando las operaciones necesarias para enlatar los duraznos. El jefe de Redacción entró para pedir un diario del archivo. Pensó. el Jefe de Redacción había desaparecido y el anuncio también. "DURAZNOS MADURADOS POR EL SOL DE CALIFORNIA". Y pasó las noches estudiando los procesos de industrialización. todo por apenas 30 centavos.. Seleccionados por jóvenes mujeres con impecables uniformes blancos. dejando el texto del anuncio sobre la mesa. dando unos toques finales a un texto. Adams volvió a su trabajo. El Jefe de Redacción leyó y releyó el aviso. estaba sentado en la mesa de trabajo del Departamento de Control. Cuando Adams volvió con el diario. soñó y comió duraznos frescos. Cocidos limpiamente al vapor. pelados y enlatados higiénicamente. Recogidos a punto de los árboles. cada una de ellas con un sutítulo y una rápida descripción del proceso. Y enviados a los almacenes para Ud.El joven sonrió y le dijo que volviera a lo suyo. 12 . Esos apuros de los redactores se debían a una gran campaña para la Asociación de Enlatadores de Duraznos de California. el jefe de Redacción puso sus ojos en el papel: "Seis minutos para cerrar una lata" -decía el título. pero también comenzó a escribir textos en sus horas libres. Adams fue a buscarlo.

confeccionó un texto que nosotros hemos estado tratando de escribir hace una semana y no conseguimos hacer en menos de tres páginas. el Redactor Jefe casi llegó a la conclusión de que se había equivocado con el joven. El texto para el aviso de los duraznos enlatados tuvo que ser trabajado un poco. respondió Oswald. 13 . Y sólo llegaba a 50 millas de Nueva York. Wilcox sonrió "¿Por qué? Sí. ¡claro que puedo! Adams me dijo que cualquier jovencito ganando la tercera parte de su salario podría hacer lo que él hace". Me gustaría que me cediese a ese joven por un tiempo. La empresa tenía una distribución limitada. Después de algunas semanas. Sus primeros intentos no fueron buenos. Sr. mandó llamar al jefe de Adams. Quiero descubrir qué hay dentro de él". "Muy bien. pero dieron a Adams otros temas para escribir. El producto era un pastel instantáneo para ser vendido en los supermercados. Mándelo a hablar con el Jefe de Redacción". pero había sido "picada por la mosca de la publicidad": quería crecer de prisa. No es brillante -y sólo Dios sabe hasta qué punto estamos rodeados de hombres brillantes. "Gustosamente voy a hacer eso". "Sr. En seguida. Para decir la verdad. "¿será posible que Ud.La escalera del éxito "Le garantizo. preguntó.pero parece que consigue ver los puntos esenciales y los coloca en el papel con mucha claridad. Permanezca sin Adams por un tiempo? El Sr. Wilcox". Y así fue como Adams subió un peldaño en la escalera del éxito. Pero un día Oswald ganó una nueva cuenta. Oswald que ese muchacho tiene los ingredientes necesarios para ser redactor.

Para decepción de Adams. 14 . el informe para la campaña de la torta. entró a Redacción. Hacía que un simple pastel de 15 centavos se transformase en algo semejante a un néctar de los dioses. Nunca sería capaz de escribir un texto como aquel. Cuando vio las pruebas. Mentalmente ya había resuelto que iría a hacer un entrenamiento con aquel redactor. el corazón de Adams casi se detuvo. resolvió que continuaría trabajando en las horas libres como si aquel trabajo fuera suyo. Incluso compró uno para probarlo. ¡Qué texto! Preston era famoso por los textos de alimentos. Aquel día. pasó la hora del almuerzo inspeccionando los supermercados que vendían el pastel. comió un gran pedazo y ¡le gustó mucho! Aquella noche en su casa. Pensó en el asunto la mañana entera y llegó a la conclusión de que había sido un tonto al imaginar que ellos confiarían una campaña de esa importancia a un principiante como él. A la mañana siguiente. Adams quedó completamente descorazonado. pero las luces brillaban en su pequeño apartamento.Antes de que el tema llegase a la reunión creativa. Era de madrugada. la campaña quedó pronta. La campaña fue programada para seis meses y Adams la siguió atentamente. Era literatura pura. Tres semanas más tarde. Había decidido que si tuviese la oportunidad de hacer un aviso para el pastel. algunos redactores se pusieron a hablar de la cuenta y Adams escuchó esos comentarios. De cualquier forma. fue entregado a uno de los redactores más antiguos. a los fondos del tercer piso. tendría que ser muy bueno. Nunca en un millón de años. Adams pasó todo el tiempo pensando en la torta. pero nadie podría superarlo en el de ese pastel .

Era como si él mismo fuese el Sr. llegaban señales de insatisfacción por parte del cliente. Finalmente.Cuatro meses más tarde. Luego comenzó a revisar esos trabajos de meses atrás. Pasó la noche pensando en eso. el cliente decidió que cumplidos los seis meses. pero pegó una cartulina donde había hecho algunos diseños y comenzó a colorearlos. Oswald fijó sus ojos en el último 15 . Parecían muy aficionados. Oswald. La Goleen Brown Cake Company. A medida que trabajaba. a pesas de que los textos maravillosos estaban saliendo en los grandes y pequeños diarios. el cliente estaba más decepcionado que nunca. Adams se sentía profundamente decepcionado. Les gustaban los anuncios. estaban de acuerdo en que eran los mejores avisos de pasteles jamás hechos. Oswald. modificó aquí y allí. el Sr. Le dijeron que sí. No pudo dormir. Eran casi las tres de la mañana cuando apagó la luz y se fue a dormir. La noche en que oyó la noticia de que la Goleen Brown Cake dejaría de anunciar. Incluso los negocios estaban creciendo un poco. fue a su casa muy decaído. fue hasta un cajón y tomó el sobre con los anuncios de torta que había hecho meses antes. Al fin de ese mes. Los releyó. llegó a la agencia con una idea bien clara sobre lo que se debería hacer. Al día siguiente. sus ideas se iban aclarando. suspendería la propaganda: al final no era tan rentable como había imaginado. comparados con los textos de Preston. El triunfo A las 10 telefoneó a la Dirección y preguntó si podía ver al Sr. A las 11. hizo enmiendas. pero las ventas no llegaban a las metas preestablecidas.

Oswald apenas se sentaron. Todos estaban de acuerdo en que la torta tenía que ser probada. con letras en marrón oscuro. y le parecían las más naturales del mundo.anuncio que Adams había escrito y sonrió. "Adams."considero que lo lograste." -dijo. al Jefe de Redacción 16 . Lo importante era que sus sugerencias principales iban a ser seguidas. Hicimos muy buena publicidad y muy mala venta. pero no deje que la gloria se le suba a la cabeza. pero pasamos por alto algunas cosas importantes. jovencito. "Adams". Adams estaba en las nubes cuando salió del despacho del presidente. Oswald. del color del pastel. Algunas de esas cosas. Yo hablé con él al respecto y quedó tan contento como tú. Los carteles del pastel serían en gran "close-up" y en colores. Comprendió que todavía había mucho que realizar antes de que los avisos quedaran prontos. De modo que estamos empezando una nueva campaña. con tu idea puedo traer aquella gente de vuelta". cuando trabajaba en la pequeña despensa de Nueva Inglaterra. Es un texto excelente. Cambiarían el antiguo envase verde por uno beige. Adams fue nuevamente llamado por el Presidente a las 3 de la tarde. Adams las había aprendido antes. Hicimos óptimos anuncios de tortas. Pero después de conversar con el Jefe de Redacción por más de una hora. Ahora quiero que lleves todo ese material al Sr. volvió a poner los pies en la tierra. Dicen que los nuevos avisos les parecen óptimos. dijo el Sr. Creo que. "la Goleen Brown Cake Company está otra vez con nosotros. para que él pueda ayudarte a terminarlo. Se necesita más de una batalla para ganar la guerra". Howland. envueltas en papel manteca para que los clientes la probaran. Así también le parecían al Sr. Se destacaría mucho más y despertaría la atención y el apetito en los posibles compradores. Fue considerada óptima la idea de abastecer diariamente los supermercados con muestras de torta fresca.

hubo una reunión muy importante en el directorio de la agencia Oswald. la Goleen Brown Cake Company anunció un crecimiento de casi un 30% en las ventas. porque la ciudad era grande y podía absorberlas. Ellos no querían abandonar ninguna de las dos. Una de ellas daba ganancia. No había terminado la primera semana de la campaña de degustación y ya las ventas aumentaron sustancialmente. Cientos de cigarros fueron consumidos. Las dos tiendas Algunos meses más tarde. 17 . La reunión se extendió hasta la hora del almuerzo. Hablaba de una cocina limpia y arreglada. Los ejecutivos de Monarca Hat Company estuvieron tres horas encerrados con el Presidente y con el Redactor Jefe. Ya había invertido miles de dólares en una campaña de publicidad. y de prisa. Se debía hacer alguna cosa. Aquél fue el comienzo de una de las campañas más exitosas de la agencia Oswald en toda su historia. Todos los planes sugeridos ya habían sido intentados o eran impracticables. en el que era habitualmente uno de los meses más inexpresivos del año. A fin del mes. Pero tenía aquella fragancia de torta recién salida del horno. sin solución. decía todo de manera tan simple que probablemente hubiera sido rechazado si la primera campaña no hubiese fallado. La Monarca Hat Company tenía dos tiendas en una gran ciudad del Sur. mientras que la otra quedaba rezagada. hasta casi ingenuo. pero no conseguía hacer crecer a la sucursal menos activa. pero la compañía no podía darse el lujo de seguir perdiendo dinero. el texto era simple. Sí.y al resto del equipo. En verdad. en la cual los pasteles Goleen Brown eran elaborados. Todos quedaron pensando por qué no se les habían ocurrido antes.

Pida algún dinero de caja y vaya mañana de mañana. yo mismo iría a investigar.. Y también quiero que descubra por qué. mi primera preocupación es lograr saber qué está sucediendo realmente. todos estaban de acuerdo.cuál es el problema. Todos estaban con apetito. "¿Cuál es su idea?! Preguntó el Jefe de Redacción después que todo el mundo se retiró." "Sí."Bien señores". Si tuviese tiempo libre. Oswald lo miró bien serio. Sí. El personal de Monarca no debe saber nunca que voy a mandar un joven hasta allí para ver si descubre lo que realmente está pasando. dijo el Sr. voy a apostar a que ese joven simple y rutinario va a saber detectarlo. Vuelva cuando esté razonablemente seguro de la respuesta". pero no puedo. ¿Están de acuerdo en darme un par de semanas para descubrirlo? Después marcaremos otra reunión. pero voy a llamarlo. Tal vez no sea un tonto. Si lo hay. la otra.. Oswald finalmente. "Voy a correr un riesgo. "Adams". Vamos a mandar al joven Adams. No querr* decir. dijo el Presidente. Tengo una leve sospecha de que hay algo realmente errado en aquella situación. "La Monarch Hat Company tiene dos tiendas: una de ellas da ganancia. cuando el joven quedó de pie delante suyo. 18 . Sin embargo. Me gustaría que fuese hasta allí para intentar saber -sin hacer preguntas. "pasamos tres horas hablando de lo que deberíamos hacer. "Ud. no. y ya sin energías para seguir hablando. Obvio parece ser su apellido. Algo que no tiene nada que ver con relación de ventas o cantidad de stock. El Sr.

Su dificultad para localizar la tienda le había llamado la atención. debido a su ubicación privilegiada. descubrió que el número de personas subiendo por aquel lado de la calle era casi un 50% mayor que el de las que descendían. Tampoco las personas que descendían por el mismo lado de la calle tenían una buena visión de aquella vidriera. contó las que pasaban del otro lado y concluyó que el número de personas que descendían por aquel lado era también casi un 50% mayor. se registró en un hotel y dejó su valija. Cruzó la acera de enfrente y observó. La principal calle comercial. Cuando llegó a la ciudad. aunque no quedase en la principal calle comercial de la ciudad. Sí. Siempre observando.La solución Adams fue. pero su anorme vidriera daba a una pequeña lateral. Encontró la otra 15 minutos después. Adams contó el número de transeúntes en períodos de 5 minutos. 19 . debían mirar para delante a fin de atender las señales del policía que daba paso en la pequeña calle transversal. quedaban de espaldas a la vidriera lateral. los beneficios siempre irían para la otra tienda. Cuando eso sucedía. Adams quedó pensando. era la tienda que daba pérdidas. estaba seguro de que esa que tenía delante. con entrada imponente y vidrieras hacia las dos calles. en la calle del Mercado. pues venían en medio de una pequeña multitud. ya había encontrado una de las tiendas. Entonces. La tienda tenía un frente pequeño sobre la calle del Mercado. comenzó a notar que los peatones subía más de lo que descendían por aquel lado de la calle y a medida que se aproximaban a la tienda. Estaba también en una esquina. Por más que ellos invirtiesen sólidamente en publicidad. Veinte minutos más tarde. Pero Adams quedó sorprendido se dio cuenta de que ya había pasado delante de ella unas tres veces antes de ubicarla. ubicada en la esquina de dos avenidas importantes.

de frente y los analiza. Al fin del día. cuando se conocía la respuesta. "Esta es la obviedad de Adams. Su tesis parecía correcta. Aquella noche. Su mejor papel Este fue el comienzo de una serie de acontecimientos que hicieron a Adams ascender hasta el punto de poseer acciones de la agencia. los observa objetivamente. Algunos meses después. dibujó e hizo algunos diagramas. Al día siguiente. pensó. un alquiler mayor del que debía y en la calle del Mercado. Un día llegó una carta de cierto fabricante de papel bond. tomó el tren de vuelta a Nueva York. algunos datos de ventas y precios de alquileres. 20 . aquella tienda estaría pagando por su gran vidriera lateral. tenía seguridad de ella. y eso es ganar la mitad de la guerra". cuando el contrato de arrendamiento expiró. Era el simple análisis de la situación y un criterio bien elemental para hacer el planteamiento adecuado. Oswald salía para Europa a las 11 de la mañana y Adams estaba en el despacho del Presidente cuando éste leyó la carta.Evidentemente. le dijo el Sr. la tienda se mudó. Era realmente muy simple. Decía que estaba interesado en anunciar y le pedía a Oswald si podía mandar un hombre hasta la fábrica para discutir el asunto. Adams había resuelto el dilema. continuó estudiando la situación y consiguió obtener del gerente del hotel. en su hotel. el Sr. El no se deja desviar de los hechos. el alquiler debería ser pesadísimo. Ese día. Nada de espectacular sucedía en ningún caso. Oswald al Jefe de Redacción. Las personas no veían la tienda. Era incluso difícil localizarla. por la cual aposté.

Y lo más sorprendente de todo. Los llevó al fin de la tarde. El tercer día lo pasó encerrado en su cuarto del hotel intentando hacer algunos avisos. ¿le gustaría conversar con esta gente?" preguntó el Sr. que era secado en esteras muy limpias. cuando regresó a la fábrica. Esos hechos no los conocía la gente en aquellos tiempos y Adams encontró todo eso muy prometedor para la publicidad. Buena suerte para Ud. que era inspeccionado hoja por hoja. "Entonces vaya. Adams fue a la mañana siguiente. Adams se sintió descorazonado. "todo papel bond de calidad es hecho de fibras blancas. Adams dijo que no podía responder hasta tener una idea mejor de la industria y del producto. me gustaría mucho! Dijo Adams a medida que su rostro se iluminaba con la perspectiva de una nueva misión. que el agua usada en la fabricación era la más pura y filtrada. 21 . "Sí. con una sonrisa enigmática. Tenía que levantar la información. El Presidente se balanceó para adelante y para atrás en su silla "Joven". El Presidente de la fábrica le preguntó si encontraba que el papel bond podía ser anunciado con éxito. todo buen papel bond es hecho con pura agua filtrada. a mano. dijo finalmente. iba a fallar en su primera visita de ventas. Yo no necesitaba que un hombre de publicidad de Nueva York viniera aquí para decirme eso. Todos saben esas cosas sobre el papel bond. todos los papeles son inspeccionados a mano. Se veía que estaba decepcionado. "¡Yo nunca supe eso! Nuestra agencia gasta anualmente muchos miles de dólares en papel bond. todo papel bond es secado en esteras limpias. Oswald. Prácticamente se sumergió en el papel y llegó a la conclusión de que el de aquella fábrica era hecho de fibras blancas seleccionadas. "¿Está seguro?" -preguntó Adams. A él le gustaba experimentar combinaciones nuevas de hombres y tareas. El Presidente los observó y refunfuñó." Dijo el jefe y se puso a repasar los últimos detalles del viaje. cuidadosamente seleccionadas."Adams. Le debían dar un guía y dos días de plazo.

Merritt. Así. La campaña del papel bond se hizo famosa y con ella su autor y su apellido entre los hombres de publicidad del Pacífico al Atlántico. observó bien los ojos del Sr. se vio que Adams no había hecho nada fuera de lo obvio. Merritt. todavía en Europa. ve que nosotros no fabricamos papel y ninguno nos contó esos datos antes. Su empresa estará dos o tres años al frente de sus competidores y en el momento que ellos decidan comenzar a anunciar. La campaña fue un éxito de ventas. Pero lo que más intrigó a Adams fue que el sobre había sido dirigido para Adams Obvio. en poco tiempo. para quién exactamente desea anunciar? ¿Para fabricantes de papel o para compradores de papel? "Comprendo" Dijo el Presidente. el nombre de su producto ya estará grabado en la memoria del público. Sé que esos anuncios no son geniales. Oswald. "Pero nosotros seríamos motivo de burla para los otros fabricantes de papel del país. Ud. Son apenas informativos. Sería casi sinónimo del mejor papel bond fabricado. Adams volvió a Nueva York con el contrato para una campaña de un año a efectuarse como a la agencia le pareciese adecuado. le envió una carta de felicitaciones. Comienzo a percibir que la propaganda no es algo mágico y si el más puro y elemental sentido común". El Sr. Adams se inclinó un poco. como si todos los otros papeles no fuesen fabricados con la misma técnica". mes tras mes. supo del éxito de Adams. Al ser analizada. Se van a reir cuando nos oigan hablar de este modo de nuestro papel. Tal 22 . Pero sinceramente creo que mencionar esos puntos acerca de la calidad de su producto. Merritt estaba evidentemente impresionado por la lógica de Adams. pero todavía titubeaba. concluyan que su papel bond está por encima del de la competencia. "Ud. me arriesgo a decir que no debe haber nadie allá que sepa alguna cosa sobre la fabricación del papel. Merritt y dijo: "Sr. Sr.Pero. hará que las personas. el apellido "Obvio" se difundió por toda la empresa. salvo que el de buena calidad es fabricado de fibras. Tiene razón. El Sr.

cuando miraba una foto en el Departamento de Arte. un rostro sonriente y solo un detalle de cuello y de corbata. por ejemplo. rostros casi de tamaño natural. siempre que el tipo de letra conduzca fácilmente a la lectura y que el texto sea tan interesante y dramático como una historia.B. casi ocupando todo el espacio "publique esto y ponga el texto del lado izquierdo". Adams descubrió también que los anuncios no tenían que gritas sus mensajes en letras enormes. la gente pierde mucho". dijo un día Adams. con mucho texto.vez. en las páginas de las revistas. Usted puede quedar sorprendido al saber que Adams no era un tipo de hombre particularmente interesante. haciendo así que los sombreros pareciesen pequeños e insignificantes. Probó que las personas leen anuncios de cuatro páginas. Los anuncios de los sombreros Monarca. El secreto de pensar Casi todas las revistas que Ud. Adams". Pero en la reducción de la foto. ni siquiera era 23 . dijo Adams. Ambos hacían apenas lo obvio. "Si lo hombres pudiesen ver esta foto en ese tamaño. Pues él acostumbraba firmar simplemente "O. sonriéndonos. hojea muestran la influencia de la obviedad de Adams. Adams era el Griffith de la propaganda. No tenía ninguna de las características normalmente atribuídas a los genios. "Vamos a mostrar los sombreros y no los hombres". compraría el sombrero. media docena de personas lo conozcan por el nombre verdadero. Hoy en día es común encontrar. Hasta que quedó nada más que un sombrero. que no pasan desapercibidos con sus primeros planos. "Bien". Enseguida tomó una tijera y comenzó a recortar aquella magnífica foto por todos los lados. colocando el recorte sobre una página de la revista. siempre eran ilustrados con hombres de cuerpo entero.

después de haber reflexionado mucho. retraído algunas veces. es preciso pensar y encuentro que el Profesor Zueblin está acertado cuando dice que pensar es el trabajo más arduo que las personas tienen que hacer. reaccionó. considerando toda esa experiencia y su reputación. Entonces insistí "¿Por qué más hombres de negocios no hacen lo obvio?" El personal de su agencia cuenta que frecuentemente pasa horas imaginando lo que Ud. orientando allá. después que me colocaron ese apellido. Desde el comienzo. Con su habilidad para entender el mercado. los sorprende siempre". La 24 . trabajó en campañas difíciles. Pero. pero nunca repitiéndolos. "Hace mucho tiempo el Sr. he pensado mucho en el asunto y llegué a la conclusión de que hacer lo obvio exige mucho análisis. No hay ningún mérito personal en eso. Ayudó también a compañías insignificantes a transformarse en grandes industrias. va a sugerir. "No nací Obvio". frente a la chimenea fumando placenteramente un buen cigarro. "Bien. Y así y todo. aconsejando aquí. "En aquella época. Ud. confortablemente instalado en su sillón preferido. como yo. después que ellos mismos tratan de concluir lo que es obvio. cometiendo errores ocasionales. Transformó marcas de productos en sustantivos comunes de los diccionarios. Adams sonrió. Fue en respuesta a mi pregunta "¿Cómo se ganó Ud. yo no me detenía a pensar si una cosa era obvia o no.temperamental. salvó innumerables empresas del naufragio y las colocó de nuevo en aguas calmas con los vientos soplando a favor. Modificó los hábitos nacionales de alimentación matinal. en casa. Oswald me rotuló de Obvio". Para analizar. el apellido Obvio?" que él contó algunos de los datos que acabo de relatar. Simplemente sucedió". Sólo hacía lo que se me ocurría naturalmente. lo encuentre. él no es interesante personalmente a menos que Ud.

Ellos son evidentemente los ejecutores de lo obvio". "Llegará también el día. Lo mismo puede ser dicho de un gran número de empresas grandes. duplicando la utilidad de las bibliotecas para sus comunidades. Así pasan por encima del primero y del más obvio mandamiento de los negocios. "Theorodo Vail. año tras año. "Algún día" .gente no quiere pensar un poco más de lo necesario". cuando permiten que las Bibliotecas Públicas pasen. Espero que un día. e inventó una "night setter". ¿Qué podría ser más obvio?" "Observen los hombres que están ganando salarios de más de 100 mil dólares al año. que quedaba parado diariamente durante ocho horas. en que los trenes van a dejar de mantener en secreto los precios de los pasajes". Algunos ya lo percibieron". y de sus métodos. no quiere decir que realmente lo sean. cumpliendo apenas la mitad de su función social. Las personas procuran siempre el camino más fácil.continuó. Pero rotular esas salidas de obvias. se preocupó del tiempo ocioso del telégrafo. Casi siempre esa es la principal diferencia entre el pequeño y el gran y exitoso empresario. 25 . ¡Qué maravilla poder anunciar una biblioteca o un gran museo de arte!". por ejemplo. podrían hacer una campaña de propaganda en diarios para estimular el hábito de usar la biblioteca y hacer que las personas perciban el valor de la lectura. Esas personas no levantan todos los datos. que llaman "la cosa obvia que había que hacer". imagino. Muchos negocios pequeños sufren de un agudo caso de miopía empresarial. ni los analizan antes de decidir lo que es obvio."muchos hombres de negocios van a ponerse de acuerdo en percibir el poder y la sensatez de lo obvio. a través de atajos o trucos. que sería curable si siguiesen el camino obvio de llamar a un especialista para corregir su visión y darles un verdadero análisis de la empresa. nuestros gobiernos despierten y se den cuenta de que ellos también están ignorando lo obvio. Con apenas el 2 o 3% de lo que destinan a la compra de libros y publicaciones. para aumentar así el movimiento durante esas horas y generar nuevos negocios.

el Sr. pero nunca fue porque siempre imaginó que costaba mucho más caro que lo que realmente era. concluí. Entonces recordé una composición de un niño sobre las montañas de Holanda. No hay montañas en Holanda. El pequeño escribió: Composición: Las montañas de Holanda."Los ferrocarriles van a ganar un dineral cuando las personas que normalmente viajan poco. los ferrocarriles van a hacer lo obvio y anunciar para aquel hombre. Esta es la respuesta. no de todos los recorridos. Bastará incluir los precios de los pasajes en las listas de los horarios. En ese punto. Iba a tomar el tren nocturno para Chicago e intentar resolver una situación difícil de un gran cliente. Algún día. Se disculpó. fabricante de cereales para el desayuno. Yo también en los míos. ¿Cuál sería el secreto del éxito de este hombre?. Pero preguntar no debería ser necesario. Adams miró su reloj. descubran qué barato es viajar en tren. de los principales". Este es el secreto ¡Es lo obvio! 26 . llamó al garage y pidió su auto. El era el hombre indicado para recomendar el rumbo cierto. Cuando íbamos por la ciudad en su lujoso auto. Conozco un hombre que vivió en Nueva York cinco años y siempre quiso ir a Filadelfia para ver la ciudad. se encerró en sus pensamientos. pero por lo menos. Nunca tuvo la iniciativa de preguntas. Y hay centenares de miles como él. me pregunté.

lo obvio. me di cuenta de que inducir a los hombres de negocios a hacer lo obvio sería fácil. que sean motivo de conversación a la hora del almuerzo. estamos inclinados a exagerar en busca de lo obvio. Intentamos encontrarlo a través del raciocinio lógico. Santo Dios ¡tan obvio. de forma alguna. Entonces. Todos nosotros gustamos de ideas inteligentes y planes ingeniosos. Hay algo con respecto a lo obvio que es. que no necesita ayuda de la imaginación. figurativamente casi todos nos vamos de Nueva York a Miniápolis.. desarrollé cinco maneras de encontrar lo obvio. El pensamiento lógico es uno de los procesos mentales más ricos en trampas. en vez de hacerlo por la ruta más directa y obvia. Estaba completamente errado. Nada es totalmente seguro en este mundo complejo y mutante en que vivimos. reconoceremos lo obvio? A través de los años. 27 . sino una mera racionalización. vía Nueva Orleáns. hice un segundo descubrimiento.. la mayoría de las veces. Pero son normas prácticas para lograrlo. Lo que elegimos como solución obvia o el camino a seguir muchas veces.Notas del autor muchos años más tarde Cinco formas de detectar lo obvio En 1916 cuando el libro "Adams Obvio" fue publicado por primera vez.! En todas las actividades lo obvio siempre funciona y en los negocios es seguro y lucrativo. Descubría que. ¿Cómo entonces. El problema es que lo obvio tiende a ser tan simple y común. No son 100% seguras. no es. bastaría apuntar la solución obvia o el camino a seguir.

una generación entera de hombres y mujeres mira hacia él. Lo obvio casi siempre es simple -tan simple. Kettering "La solución. el mecánico que arregla su auto. Si Ud. su compañero de ómnibus de las 7:29 o sus amigos más francos y sinceros. de las artes y de los grandes avances en el mundo de los negocios es la historia de los hombres encontrando soluciones fáciles para problemas complejos. sin verlo. Probablemente no es obvia.por su madre. tiene que explicarles su idea "obvia" a ellos. La historia de la ciencia. ingeniosa o complicada. después de resuelto. el encargado del almacén donde su mujer hace las compras. hermanos.LA PRIMERA FORMA DE DETECTAR LO OBVIO la obtuve del Sr. será obvia". Cuando una idea intenta ser despierta. de la General Motors quien mandó colocar el siguiente texto en una placa en el Edificio de GM en Dayton: "Este problema. Esa gente sabe ver su realidad más simplemente. hermanas. Colectivamente. su tía Mary. Parafraseando el proverbio del Sr. es porque probablemente la idea no es obvia. vecinos. Kettering. esas personas son una muestra de la naturaleza humana y esa misma naturaleza humana es la que encuentra o no 28 .que muchas veces. cuando sea encontrada. su secretaria. el párroco. el chico lustrabotas. el colega que trabaja en el escritorio de al lado. no tuviese absoluta certeza de que su idea o plan va a ser fácilmente comprendido -y aprobado. libre de las complicaciones de los compromisos profesionales y técnicos y de las inhibiciones nacidas de la experiencia. primos. LA SEGUNDA FORMA DE DETECTAR LO OBVIO es la pregunta ¿Esta solución es compatible con la naturaleza humana? Si Ud. será simple". su mujer. su peluquero. deberíamos desconfiar.

delínea una solución para un problema o explica su plan. directa y sin sofisticaciones. Porque repite: "Cuando Ud. expone su idea. LA TERCERA FORMA DE DETECTAR LO OBVIO es colocar la idea en el papel. programa o proyecto es obvio. LA CUARTA FORMA DE DETECTAR LO OBVIO. los negocios. a menos que pueda ser comprendido y ejecutado por cualquier persona de inteligencia media. verá lo que está errado y podrá llegar a una solución simple y obvia. proyecto o programa. Lo obvio "estalla" en la cabeza de las personas. en nada adelantará si su manera de hacer eso no estuviese de acuerdo con la naturaleza humana. es muy probable que no sea obvia. que tengan sentido? Si por el contrario. Al hacer esto. tiene o no tiene. Escriba su plan o proyecto en palabras de una o dos sílabas. ingeniosa. Ud. Si cuando Ud. encuentra una respuesta. sirve para mostrar sus flaquezas o complejidades. las personas dicen: "¡Caramba! ¿Por qué no pensamos en eso antes?! Ud. como si Ud. o de persuadirlos de cambiar sus hábitos antiguos. la explicación queda larga. se lo estuviese explicando a una criatura. Tanto se trate de vender mercaderías para personas. conseguir adhesiones para una causa. El público es curiosamente obvio en sus reacciones porque la mentalidad del público es simple. envolvente. va a perder tiempo. plan. dinero y energía. ¿Puede lograr conseguir eso en dos o tres párrafos cortos. Frecuentemente la simple tentativa de colocar en el papel una idea o un esbozo de plan.soluciones diariamente a cualquier problema. Ud. tratando de concretar sus objetivos. o de convencer a las personas para que actúen de una cierta manera. 29 . la ciencia y las artes. escribir es una manera rápida de verificar lo que Ud. Ciertamente. Ninguna idea. ésta será simple". Es lo que rige la vida.

por los rostros iluminados. o necesita una explicación larga. sin mayores explicaciones o discusiones. pero eran muy caros para competir con similares hechos de otros materiales. sin embargo. Es obvio por demás y no necesita de consideraciones prolongadas. Identificar el momento exacto es tan importante como comprobar si el plan o la idea son obvios. pero que estaban adelantados para la época. (Desde 30 . Estos artículos habían sido desarrollados en los Laboratorios de investigación de la empresa. o tal vez Ud. LA QUINTA FORMA DE DETECTAR LO OBVIO es saber reconocer el momento justo. lo que exige paciencia y atención. Y ahí. lo más obvio es olvidar la idea. pues las ideas obvias tienden a producir en la mente ese tipo de reacción "explosiva". Las explosiones mentales son reveladas por las cosas que las personas dicen. Es uno de los métodos más infalibles de reconocer lo obvio. no tenga pensado el asunto lo suficiente como para reducirla a su más obvia simplicidad. todo parece entrar en caja. el momento puede haber pasado definitiva e irrevocablemente. Porque algunas veces hay defectos ocultos que solo aparecen al día siguiente. El Presidente de una industria de caucho me mostró cierta vez un "Armario del Futuro" donde guardaba artículos poco comunes hechos entera o parcialmente de caucho. o no es obvia. pero son aplicados fuera de hora. es aconsejable dejar la decisión para dentro de uno o dos días. por los ojos que aprueban. sea a través del desarrollo de métodos más económicos de producción . "En muchos casos.puede sentirse estimulado. o porque los precios de la competencia hubiesen aumentado. cuando tropiezan con una idea obvia. Ante ese tipo de reacción. o lleva horas de debates. Algunas veces. Así pues los tenía "guardados en los estantes" hasta que su precio se tornase competitivo. de allí en adelante. En otras ocasiones el momento justo aún no ha llegado. Si una idea o propuesta no "explota". Muchas ideas y planes son obvios en sí.

Después del primer test -el de la simplicidad. "Una de las virtudes principales". proyecto o programa. Somos impacientes con otras personas si no "compran" nuestras ideas de salida. Y aún así. él estaba preparado. Pero incluso. porque es obvio proceder así. Eso casi nunca sucede. porque es sabio reconocer nuestra tendencia a convencernos fácilmente de que nuestras ideas son buenas.. Pero es sabio pensar en todos ellos y estar bien seguro de que no se aplican. y durante el invierno hizo carruajes.". Es sabio. "es reconocer el momento oportuno. nuestro problema no estará enteramente resuelto. Es obvio. Normalmente. A menos que sea una de esas que "explotan" en la mente de la persona. Las personas necesitan tiempo para pensar y asimilar mentalmente. escribió Emerson en su diario.el test del "momento exacto" es muy importante en la llegada a la obviedad de un plan o programa. Así. es un requisito obvio. abiertos. 31 . plan. Como explicó Roberto Raws en "Tiempo de Reflexión".. Es además su derecho. sólo por el hecho de tratarse de una idea completamente obvia para nosotros. cuando estemos convencidos de poseer una idea obvia. Estar pronto para el momento oportuno. solo porque nosotros mismos las estamos proponiendo. Y la venta puede ser más difícil. el primer día de cada estación. semanas o meses desarrollando nuestras ideas y quedamos tan familiarizados con sus pros y contras que esperamos que las otras personas las acepten inmediatamente. no es necesario aplicar los cinco test de obviedad en cada idea. algunos de esos productos "de armario" fueron lanzados al mercado con éxito y son hoy muy comunes). a veces dedicamos días.entonces. antes de ignorarlos. tenemos que venderla. Mi vecino construyó trineos todo el verano.

la idea va a sobrevivir a las preguntas y las críticas. Estos cinco tests de obviedad son apenas sugerencias.Cabe a nosotros explicar nuestras ideas con simplicidad y claridad y dejar que las personas pregunten lo que quieran. ¡Hacer lo obvio no es tan simple como parece! Cinco caminos creativos para reconocer lo obvio ¿Dónde y cómo vamos a descubrir lo obvio? Aquí están algunas preguntas o tests que debe. nueva. ¿cómo lo haría? La experiencia de la vida es valiosa pero puede intimidar. corre riesgos. Será mejor que nosotros mismos la analicemos nuevamente. métodos. Si no lo es. original y valiente para simplificar cualquier cosa. analizando el problema. Si es obvia. Si una criatura de siete años carente de preconceptos estuviese por primera vez. El problema es tener la certeza de que no estamos siendo llevados por nuestro propio entusiasmo. 1 No se impresione porque la cosa siempre haya sido hecha como a las otras personas les gusta. Cada ejecutivo debería desarrollar sus propios tests. por lo menos. técnicas y tradiciones ya usadas. dificultar. por una idea o un plan. será simple". cuando sea resuelto. conducir a la imaginación a través de los caminos de lo obvio. complicar y alejarnos de lo obvio. La sabiduría es tentarlos a desafiarnos con objeciones. Es preciso pensar de forma simple. 32 . Y no olvide "Este problema. Lo importante es saber: ¿cuál es la manera más simple de hacerla? Olvide todas las ideas prácticas. en la fácil suposición de que son obvios.

realmente. Ir al meollo del problema. invertir las cosas. 2 Imagine cómo sería si todo pudiese hacerse completamente al revés. 33 . significa probablemente que llegó la hora de cuestionarla. En realidad. haber comenzado en el punto en que los otros pararon. hubiese sido jamás resuelto. Nada abre más la mente para un camino que una cosa haya sido hecha o construida de un cierto modo por varios siglos. sin querer. Cada mañana deberíamos determinar un mundo nuevo. donde ninguno de los problemas de la vida y de los negocios de las artes y de las ciencias.el modo obvio de simplificar una idea es comenzar nuevamente. deberíamos comenzar desde el principio. aplique la pregunta -test: ¿Será que este punto es absolutamente necesario? Es muy común que la gente descubra. muchas costumbres y tradiciones profundamente arraigadas. Registre cada punto en el papel. y más obvio camino para ser obvio. Así. está aceptando un cúmulo de ideas de otros hombres. muchas herramientas sofisticadas. Este es el primero. va escribiendo cada punto. A medida que Ud.es que tenemos muchos métodos y prácticas. Ud.Existe una manera perfecta y mecánica de simplificar un plan o proyecto o de analizar una idea para probar su simplicidad. Preguntarse a sí mismo: "¿Qué estoy intentando hacer? ¿Y por qué? Uno de nuestros mayores problemas -hoy en día. Considerando que la mayoría de las ideas se desarrollan por acumulación -como una bola de nieve. La técnica obvia es eliminar todas las partes o características superfluas. Tal vez lo obvio sea. construyendo por encima de un fundamento enriquecido de experiencias y hábitos acumulados a través de los años. mucha maquinaria complicada. Pensamos y planeamos nuestras bases.

exactamente entre la lámina de la herramienta y el metal torneado. De todos. Director de Ingeniería de Gula Oil desarrolló un "dispositivo obvio" para lubricar herramientas. J. puede decolar en el agua y hacer todo lo que promete. para dirigirlo por encima. Scout tuvo una inspiración. el hidroavión no pasaba de ser un barco con alas. con la forma de un dardo de papel prácticamente imposible de sumergir que promete iniciar uno de los más 34 . usó esta misma técnica de inversión. menos del joven Scout. El nuevo método no solo permitió mayor velocidad de corte. Ernesto G. Un hilo de aceite caía de lo alto. Scout acaba de lanzar un jet que puede decolar y posarse en el agua. Pigott estaba observando una herramienta que producía cortes en un pedazo de acero que giraba en un torno. el hidroavión fue relegado al olvido de todos. sino también aumentó sustancialmente la vida de la herramienta. Por más de cuatro décadas. Pigott. porque el creador del proyecto. Usando la técnica de inversión desarrolló uno de los más notables aviones del mundo. Pigott llegó a un método de lubricar. Scout. Y se le ocurrió lo siguiente: "¿Cómo el aceite que cae por encima puede hacer un buen trabajo para enfriar y lubricar la herramienta en la parte de abajo? Así fue que proyectó un chorro de alta presión. y un pequeño grupo de hombres de la Marina e ingenieros de la Costa Oeste. es uno de esos casos. un avión jet.La historia de cómo R. mientras que la lámina cortaba por abajo. En lugar de diseñar un barco que pudiese volar se dispuso a hacer un avión que pudiese flotar. lo que no es un buen diseño aerodinámico. y del hecho de que 1/5 de la superficie terrestre están cubiertas por agua. A pesar de las muchas ventajas. usando una técnica de inversión. El revolucionario Convair Sea Dart.

con un cuestionario para ser respondido. envasadas en tazas de media libra. De ese modo. Siendo el público quien decide nuestro éxito o fracaso en todo lo que intentamos hacer. recomendar las mezclas y tipos de torrefacción que deseaban. la red de supermercados lanzó el "Royal Jewel. sin identificación. Muy frecuentemente algunos tests simples con un grupo mayor o menor de personas hacen surgir la preferencia obvia o la manera de hacer producir o decir alguna cosa. Los especialistas en café podían. con la aprobación y participación del público en su proyecto? En los negocios muchas decisiones son tomadas dentro de las oficinas y no en los lugares donde la acción realmente acontece. indicando la preferencia. "El éxito del producto ya estaba garantizado pues el propio público lo había escogido.sorprendentes cambios en la estrategia similar. el Café que Chicago escogió. Una famosa red de supermercados de Chicago decidió lanzar su propia marca de café. representando una diferente combinación de mezcla y torrefacción fueron distribuídas en millares de domicilios. parece muy obvio investigar nuestros planes junto al mercado. El Sea Dart es un avión obvio. Fueron preparadas cuatro muestras con mezclas y granos diferentes de torrefacción. desde la invención de la bomba atómica. 35 . Esas latas. es claro. 3 ¿Cuenta Ud.

36 .4 ¿Qué oportunidades están pasando desapercibidas porque a ninguno le importó examinarlas? En la central de una gran compañía de seguros. por la cual Ud. La única protección era la cáscara gruesa. sujeto al polvo y a las moscas. Toda vez que Ud. Su consejo a los compañeros "Procure lo obvio. que hasta ahora. L. un hombre ganó un premio de 500 dólares por una simple idea depositada en la caja de sugerencias. Existen. ya que incide en el peso del queso. literalmente. pedía medio kilo. una de esas ideas bien obvias que se le podían ocurrir a cualquiera. un vendedor de un almacén estaba cortando queso. "nadie se molestó en examinar". En su libro. Kraft. Son tan comunes que nadie las percibe. un enorme queso tipo americano. Un día el vendedor tuvo una idea. En casi todo lo que usamos en nuestra vida cotidiana existen oportunidades para perfeccionarnos muchas veces tan obvias que deberíamos tener vergüenza de nuestra ceguera. millares de ideas obvias en todos los negocios y profesiones. con lo cual todavía nadie se hizo notar". el hombre levantaba la campana de vidrio y cortaba una rebanada calculando el peso. ¿Por qué no dividir el queso en rebanadas y acondicionarlas en coberturas higiénicas? Ese vendedor se llamaba J. "Hace algunos años. el queso quedaba al descubierto. Cuando Ud. Coma queso Kraft no se olvide: "una idea simple y obvia puede llevar a la fortuna". Tenía que pagar. el queso se ponía en mal estado antes de terminarlo. Ray Giles cuenta la siguiente historia que ilustra el hecho de obtener grandes oportunidades de lo obvio. Mientras hacía eso. Si tenía poca salida.

incomodado por tener que usar dos pares de lentes uno para ver de cerca y el otro para ver de lejos. Crawford. Examinar de cerca para ver si un detalle puede ser mejorado.desarrolló los lentes bifocales. los puestos de gasolina con sus baños limpios para camioneros. David A. el caso de Woodworth con sus tiendas de dos centavos. Está también el caso de los Hartford Brothers con sus tiendas tipo "Pick and Pay". mirar de lejos para ver si no hay una forma diferente de conseguir un mismo fin. y fueran más lucrativos para los ferrocarriles que los tradicionales coches dormitorios con capacidad limitada de lugares. 5 ¿Cuáles son las necesidades específicas del caso? Muchas veces la propia situación indica alguna oportunidad de perfeccionamiento. Una forma que sea más simple: más eficiente y más económica. Me dijo años atrás que él percibía la necesidad de brindar mayor comodidad en los trenes con asientos individuales que ofrecieran al mismo tiempo. más privacidad que las antiguas literas. O Du Pont con sus fibras sintéticas que no se arrugan. una bendición para toda la humanidad. Nada podría ser más obvio.Benjamín Franklin. 37 . oriunda de una situación de insatisfacción. que todavía no fue considerada. Podemos llamar a esto creatividad obvia. hacemos o precisamos. El inventor de la lapicera estilográfica que acabó con el tintero. Presidente de Pullman Ing. El explicó el problema a sus proyectistas y estos desarrollaron un concepto enteramente nuevo de vagón-dormitorio. Este caso sugiere que la mejor técnica para descubrir lo obvio es dar una mirada bifocal en todo lo que usamos.

Pero. quedó obvio que la necesidad ya existía desde hacía mucho tiempo. Esas personas serán regiamente recompensadas.Todas estas soluciones eran creativamente obvias y también atienden los deseos y las necesidades del público muchas veces no expresos ni tampoco percibidos. esperando que el hombre o la mujer hagan lo obvio para resolver problemas de la vida diaria. en el momento en que alguien las transformó en soluciones. 38 . El mundo está lleno de deseos. voluntades y necesidades no expresadas.

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