Adams Obvio

por Robert Updegraf

Prólogo
Este libro es como el perfume... gran contenido en pequeño continente. A pesar de sus casi setenta años de edad, la historia escrita por Robert R. Updegraff, es para mí- y para millones de hombres de negocios en todo el mundo- una especie de biblia, de libro de cabecera. Es quizás el más importante tratado de negocios que yo haya tenido la felicidad de leer a lo largo de mi vida útil. Una vida que se tornó mucho más útil después de percibir la importancia de lo obvio. Todos nosotros, hoy, en cualquier cuadrante del globo, vivimos rodeados de una sofisticación cada vez mayor. En el campo de los negocios, la técnica de la administración de empresas se puso de moda. Tratados y más tratados son arrojados en las librerías todos los días, y todos alcanzando grandes tirajes. La más reciente de las modas en el arte de administrar, es ciertamente el análisis de los factores de suceso de las empresas japonesas. He visto por ahí, en mis andanzas por el mundo, una civilización occidental entera, intentando imitar la milenaria sabiduría nipona, muchas veces sin distinguir los factores históricos, culturales y sociológicos que tornan esta imitación inadecuada. Ahora, la moda es desmitificar la experiencia japonesa. Es inyectar ánimo y talento a los administradores de empresas de este
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lado del mundo, aún atónitos con la invasión que viene de la república del sol naciente. Pero las modas pasan, y Adams Obvio queda! Porque es obvio, es simple. Es inteligente. Es perenne. Es vital Si todos nosotros tuviésemos el hábito de leer este pequeño gran librito, al menos una vez por mes, muchos errores habrían sido evitados, muchos fracasos habrían sido prevenidos. Y nuestra moderna civilización ciertamente sería aún mejor. ¿O vosotros no disponéis de 15 minutos para reordenar las ideas, poner los pies en el suelo y conscientizarse de la importancia de lo obvio? Pensad en eso, por favor. Y si lo hacéis, nuestros hijos y nietos ciertamente lo agradecerán.

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Sobre la historia de adams obvio
"Adams Obvio" fue publicado por primera vez, en forma de cuento, en el "Saturday Evening Post" en el mes de abril de 1916. A pesar de ser la historia de un publicista, fue luego considerado como idea embrionaria para lograr un éxito fuera de lo común en el mundo de los negocios y de las profesiones. La Editorial Harper & Brothers lanzó el cuento en forma de libro en septiembre del mismo año en que fue publicado en el "Post". El libro fue un suceso desde el inicio. El comentario del "New York Times" decía: "Un joven que esté intentando tener éxito, en cualquier actividad, puede ser ayudado por el talento demostrado en este libro". "Adams Obvio" se transformó entonces en un personaje legendario. Era citado en reuniones de negocios y de Directorio. Los empresarios escribían al autor para preguntar si el héroe era una persona real, porque si lo era, les gustaría contratar sus servicios. Su "obviedad" influyó en el pensamiento de algunos líderes industriales notables en la época. Hombres del calibre de Elbert II Gary, presidente de US Steel. Leyeron el libro y escribieron al autor cartas muy elogiosas. Esto sucedió hace más de 60 años, y en cada una de esas décadas, otros editores siguieron reimprimiendo "Adams Obvio". El libro se convirtió en uno de los clásicos en el mundo de los negocios y encontró su lugar entre las obras antológicas de la literatura comercial. Por muchos años se agotaron sus ediciones. La demanda de ejemplares fue tan grande -especialmente por parte de Directores de empresas, deseosos de implantar la idea en la cabeza de sus ejecutivos y personal de creación- que fue necesario hacer ediciones a precios populares.

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La historia puede parecer un poco anticuada para el lector moderno. Pero hay una idea básica simple en esa historia. A la historia original. el autor agregó basado en su experiencia. 4 . a primera vista. tal vez se la considere sólo un cuento sobre un publicista. que es al mismo tiempo universal y eterna. cinco maneras de atestiguar la "obviedad" de ideas y planes. cinco sugerencias para reconocer y hacer lo "obvio".

Más que cualquier otro hombre". mirándolo uno nunca se imaginaría que sea el famoso Adams Obvio. Y para decir la verdad. Adams seguía trabajando para el éxito. Updegraff Un hombre solitario estaba sentado cerca de la ventana. pero nunca dijo nada que nosotros no supiéramos. "Bien. Mucha gente quedó confusa. Confiero que fue una decepción para mí. aquel es Adams Obvio". "¿Parece un hombre común. de la mayor agencia de publicidad de Nueva York. Había terminado de cenar y estaba esperando que se le sirviera el café. el otro hombre ubicó su silla. Para cualquier persona que pudiese espiarlo. pero mucha gente dice lo mismo sobre él. este mismo Adams fue un factor importante en el éxito de empresas famosas. mirando distraídamente en la dirección indicada.Adams Obvio por Robert R. no consigo entender por qué es endiosado por todo el mundo" "Yo lo oí hablar dos o tres veces en encuentros de la Asociación de Propaganda. Otros dos hombres entraron y fueron conducidos a una mesa próxima. en la Sala Dickens del restaurante Tip Top de Chicago. "¿Aquel?" Esta vez. para poder ver bien a la figura más famosa del mundo de la propaganda. Mientras los dos hablaban de él. Sin embargo. no es así?" "Sí. Cerró el menú e hizo algunos dibujos y anotaciones en el reverso. uno de ellos cuchicheó a su compañero: "¿Ve aquel hombre sentado allí?" "Sí". En seguida. sus apuntes podrían parecer 5 . dijo el último. "Es gracioso.

Una solución fácil "Media hora más tarde. Después. ¡Ah! ¿es usted. Muy bien. Balanceó la cabeza en señal de aprobación y guardó el menú en el bolsillo. "Hola" dijo sorprendido y medio irritado por la interrupción. Pero Adams parecía muy contento con el resultado. le mando mi auto a esperarlo en la estación. Tiene que funcionar. el teléfono sonó en la biblioteca de una suntuosa mansión de una ciudad de Iowa. ¡ese Adams es una 6 . Sea como sea. Por un largo minuto. antes de que el hombre que estaba recostado en un gran sillón de caoba frente a la chimenea. pensando precisamente en eso y me mastiqué tres cigarros intentando imaginar lo que deberíamos hacer al respecto". "Pero... mientras el mozo llegaba para ayudarle solícitamente a ponerse el abrigo. mañana de mañana.insignificantes. se levantase a atenderlo. ¿por qué diablos ninguno de nosotros pensó en eso? Era la cosa más natural del mundo y tuvimos que traer un hombre de Nueva York para que nos lo mostrase.. yo estaba sentado. Buenas noches". tome el tren nocturno.. ¿ya tiene un plan? Bien. el dueño de la mansión permaneció de pie mirando pensativamente hacia la chimenea. Silencio en la biblioteca de la mansión. Y sonó una segunda vez. Es una idea excelente y sé que va a resolver el asunto.Claro. estoy seguro que va a funcionar. "Hola. una serie de gruñidos de aprobación "Entendí su idea. Adams? ¡No esperaba tener noticias suyas tan pronto! ¿Dónde está? ¿Chicago? Ah.

En una pequeña tienda de comestibles. el viejo Ned Snow. Sus padres eran campesinos y apenas habían aprobado el curso primario de la escuela rural. y para entender el misterio de su éxito. Cualquiera que conociese al dueño. Adams provenía de una familia muy pobre. De atrás para adelante Hemos comenzado la historia por el final. Esta era la otra cara de la moneda. No mostraba mucha iniciativa y raramente tenía ideas brillantes. Un día el viejo Snow cayó enfermo y murió.maravilla!" Al no recibir respuesta de las paredes. Cuando Oliver tenía 12 años. Es la historia de un niño que comenzó siendo Oliver B. de una también pequeña población de Nueva Inglaterra y que luego se volvió famoso en el mundo de los negocios como Adams Obvio. pues no era del tipo emprendedor. Era un chico común. Entonces . Para conocer a Adams Obvio. encendió su cuarto cigarro. la tienda fue vendida y Oliver quedó sin empleo. su padre murió y él comenzó a trabajar en un almacén. Pero de algún modo la tienda comenzó a crecer sólidamente. precisamos conocer el inicio de su vida. diría que él no era el responsable de ese crecimiento. Adams. 7 . Este era el modo en que las personas bien informadas hablaban de Adams. día a día.

donde trabajaba durante el día en el mercado municipal. Entonces. El joven Adams quedó extasiado durante toda la charla.Comienzo difícil Los seis años siguientes en la vida de Adams transcurrieron sin que nadie oyese hablar de él. Fue uno de los más interesantes e intuitivos conferencistas. Mientras se preparaba para acostarse en su pequeño apartamento del tercer piso. que en aquellos tiempos era muy esperado. Adams pensó en lo que el Sr. Le pareció que Oswald era el hombre más encantador que había conocido. Era su primera visión del gran mundo de los negocios. Lo más natural. Oswald. La primera estuvo a cargo de James B. era ir a decírselo directamente. por lo menos para Oliver Adams. pues tenía una habilidad especial para adecuar su mensaje a las necesidades de los oyentes. 8 . los dos pensamientos se habían transformado en uno solo: le gustaría trabajar en publicidad y para James B. Presidente de la famosa Oswald Advertising Agency. Cuando la tienda fue vendida. Oswald había dicho sobre el negocio de la publicidad y concluyó que se trataba de un gran profesional. un día sucedió algo: el Director de la Escuela programó una serie de charlas vocacionales para los estudiantes más avanzados. Oswald. De camino a su casa. cuando se despertó. y de noche asistía a la escuela. Adams juntó el poco dinero que había conseguido economizar y se fue a Nueva York. decidió que le gustaría trabajar en publicidad. y él mismo tenía muy poco para contar de aquel período. A la mañana siguiente. Tuvo incluso la oportunidad de que se lo presentaran y de felicitarlo después de la reunión.

No tenía costumbre de tomar ese tipo de recado para el gran jefe. El propio Oswald se complacía años más tarde en contar la entrevista. Pero había alguna cosa en la presencia y actitud del joven que hacia que el mensaje pareciese perfectamente natural. que quería trabajar para mí y que para eso estaba allí". Después de lustrar cuidadosamente sus zapatos y cepillar su ropa. se lo repitió al Presidente palabra por palabra. Cuando salió. la actitud que debería tomar. serio como un diácono. Y entonces aquella misma tarde pidió permiso para salir por unas dos horas. No lo reconocí como uno de los jóvenes que me habían sido presentados la noche anterior aunque él mencionó nuestro encuentro. Oswald que Adams estaba allí y que quería una entrevista: pero el gran hombre estaba ocupado. Sin disimular su asombro.A pesar de que el asunto lo asustaba un poco. Era un 9 . La joven quedó sorprendida. Adams pensó unos instantes "Dígale que puedo esperar una hora y diez minutos". Adams salió en dirección al enorme edificio donde quedaba la Oswald Advertising Agency. "Lo va a recibir dentro de veinte minutos". seguía sorprendida. nunca se le ocurrió ni por un momento. "Entró el joven Adams. El que puede quiere La recepcionista comunicó al Sr. Lo examiné. que no fuese esa exactamente. Por la tarde había poco movimiento. Dijo que había pensado sobre el asunto y había resuelto que quería entrar en la publicidad.

Le dí sí. Durante el resto de la tarde me sentí mal". Tan gentilmente como me fue posible. Finalmente. pero sus respuestas no eran particularmente inteligentes". que encontraba que él no estaba preparado para ser publicitario y que lo sentía mucho. decidí que quiero trabajar en publicidad y con Ud. Y encontré que la cosa más obvia era venir a decírselo". No consideró mi veredicto. firmes pero gentiles". Adams respondió a todas con suficiente rapidez. Usted parece no creer que pueda transformarme en un buen hombre de propaganda. Oswald. Una frase me había quedado grabada en la memoria: "Quiero entrar en la publicidad y deseo trabajar con Ud. de modo que voy a tener que probarle lo contrario. Pensé que lo obvio era venir directamente a decírselo. Fueron realmente palabras elegidas. volví a pensar en el asunto. me agradeció y al levantarse para salir dijo: "Bien. algunlos consejos paternales. le dije. "De repente comprendí. "Y salió antes de que pudiese responderle" "Quedé desorientado. "Me agradó. Le hice algunas preguntas para verificar si al menos era despierto. de camino a casa. Todo mi pequeño discurso se había evaporado en el aire.muchachito bastante común. más convencido me quedaba de que debía hacer un lugar en nuestra agencia para un 10 . Sr. ¿Cuántos de nosotros tenemos la suficiente sensibilidad para identificar y para hacer lo obvio? ¿Cuántos tienen la persistencia para defender la propia concepción de lo que es obvio? Cuanto más pensaba en el asunto. Pensé unos cinco minutos sobre el asunto y me molestó ser menospreciado por un muchacho. esa flexibilidad tan importante en la publicidad. pero lo intentaré. Le agradezco el tiempo que me ha dispensado. No sé aún cómo voy a hacerlo. "Aquella noche. en lugar de suplicar una oportunidad. Hasta luego. demasiado quieto. no parecía brillante. Recibió la cosa con clase. pero que no podía darle empleo. pero encontré que le faltaba vivacidad.

Todo sucedió con naturalidad. fue nuevamente hasta el jefe y le dijo que todo estaba marchando tan bien que cualquier joven. ganando la tercera parte su salario. Después que el nuevo plan llevaba tres meses funcionando. Adams es Vice-Presidente de Oswald Advertising Agency. Pero en los hechos es Adams quien manda en la empresa. Su primer anuncio Antes de que Adams completase su primer mes en el archivo de diarios. Alguien que fuese directo al punto. Adams le dijo que habría una reducción considerable en el tiempo y el manoseo de los diarios y sería casi imposible cometer errores. podría ocupar su lugar. como decía el viejo Oswald con muy buen humor. se reúne con Adams y claro.joven capaz de ver y hacer eso. El jefe lo escuchó y le preguntó cuál sería la ventaja. "Al día siguiente mandé llamar al joven y le dí un lugar en el archivo de diarios". Eso fue hace 20 años. ¿no valdría la pena entrenar un nuevo redactor desde ya? 11 . Todo vino a través de lo "obvio a gritos". El cambio era simple y Adams recibió autorización para aplicarlo. sin perder tiempo ni jactarse de ello". Hoy. Oliver B. Si ellos continuaban sobrecargados así. participa de las principales reuniones de Directorio. El viejo Oswald pasa por la oficina dos veces por semana. fue a hablar con el jefe y sugirió un cambio en el método de trabajo. ¿No habría otro cargo mejor para él? Adams agregó que había notado que los redactores estaban trabajando hasta de noche.

Un día. estaba sentado en la mesa de trabajo del Departamento de Control. enlatados y en conserva. Y pasó las noches estudiando los procesos de industrialización. Adams volvió a su trabajo. dejando el texto del anuncio sobre la mesa. Adams fue a buscarlo. dando unos toques finales a un texto. 12 .. "Tú no eres ningún John Wanamaker". Pensó. Mientras esperaba. Envasados en sus latas al vacío. pero también comenzó a escribir textos en sus horas libres. El Jefe de Redacción leyó y releyó el aviso. Cocidos limpiamente al vapor. el Jefe de Redacción había desaparecido y el anuncio también. "DURAZNOS MADURADOS POR EL SOL DE CALIFORNIA". todo por apenas 30 centavos. Adams se dedicó a estudiar los duraznos. El jefe de Redacción entró para pedir un diario del archivo. el jefe de Redacción puso sus ojos en el papel: "Seis minutos para cerrar una lata" -decía el título. Seleccionados por jóvenes mujeres con impecables uniformes blancos. pelados y enlatados higiénicamente. Y enviados a los almacenes para Ud. Allí habían fotos ilustrando las operaciones necesarias para enlatar los duraznos. Esos apuros de los redactores se debían a una gran campaña para la Asociación de Enlatadores de Duraznos de California. cada una de ellas con un sutítulo y una rápida descripción del proceso. Cuando Adams volvió con el diario. Recogidos a punto de los árboles. Mandó buscar folletos editados por el Gobierno.El joven sonrió y le dijo que volviera a lo suyo. soñó y comió duraznos frescos.

Me gustaría que me cediese a ese joven por un tiempo. Sus primeros intentos no fueron buenos. Sr. mandó llamar al jefe de Adams. pero había sido "picada por la mosca de la publicidad": quería crecer de prisa. No es brillante -y sólo Dios sabe hasta qué punto estamos rodeados de hombres brillantes. 13 . Mándelo a hablar con el Jefe de Redacción". preguntó. Después de algunas semanas.La escalera del éxito "Le garantizo. "¿será posible que Ud. respondió Oswald. Pero un día Oswald ganó una nueva cuenta. La empresa tenía una distribución limitada. "Muy bien. Quiero descubrir qué hay dentro de él". "Gustosamente voy a hacer eso". el Redactor Jefe casi llegó a la conclusión de que se había equivocado con el joven. "Sr. El producto era un pastel instantáneo para ser vendido en los supermercados. confeccionó un texto que nosotros hemos estado tratando de escribir hace una semana y no conseguimos hacer en menos de tres páginas. Oswald que ese muchacho tiene los ingredientes necesarios para ser redactor. Y así fue como Adams subió un peldaño en la escalera del éxito. Permanezca sin Adams por un tiempo? El Sr. ¡claro que puedo! Adams me dijo que cualquier jovencito ganando la tercera parte de su salario podría hacer lo que él hace". Wilcox sonrió "¿Por qué? Sí. El texto para el aviso de los duraznos enlatados tuvo que ser trabajado un poco. En seguida. Wilcox". pero dieron a Adams otros temas para escribir. Para decir la verdad.pero parece que consigue ver los puntos esenciales y los coloca en el papel con mucha claridad. Y sólo llegaba a 50 millas de Nueva York.

comió un gran pedazo y ¡le gustó mucho! Aquella noche en su casa. Incluso compró uno para probarlo. fue entregado a uno de los redactores más antiguos. Era literatura pura. pero nadie podría superarlo en el de ese pastel . Adams pasó todo el tiempo pensando en la torta. Era de madrugada. Para decepción de Adams. tendría que ser muy bueno. De cualquier forma. ¡Qué texto! Preston era famoso por los textos de alimentos. entró a Redacción. Había decidido que si tuviese la oportunidad de hacer un aviso para el pastel. Nunca sería capaz de escribir un texto como aquel. pero las luces brillaban en su pequeño apartamento. pasó la hora del almuerzo inspeccionando los supermercados que vendían el pastel. el corazón de Adams casi se detuvo. Cuando vio las pruebas. la campaña quedó pronta. La campaña fue programada para seis meses y Adams la siguió atentamente. A la mañana siguiente. Pensó en el asunto la mañana entera y llegó a la conclusión de que había sido un tonto al imaginar que ellos confiarían una campaña de esa importancia a un principiante como él. Mentalmente ya había resuelto que iría a hacer un entrenamiento con aquel redactor. resolvió que continuaría trabajando en las horas libres como si aquel trabajo fuera suyo. a los fondos del tercer piso. Nunca en un millón de años. Adams quedó completamente descorazonado. Aquel día. el informe para la campaña de la torta. algunos redactores se pusieron a hablar de la cuenta y Adams escuchó esos comentarios.Antes de que el tema llegase a la reunión creativa. Hacía que un simple pastel de 15 centavos se transformase en algo semejante a un néctar de los dioses. Tres semanas más tarde. 14 .

Era como si él mismo fuese el Sr. Oswald fijó sus ojos en el último 15 . fue hasta un cajón y tomó el sobre con los anuncios de torta que había hecho meses antes. El triunfo A las 10 telefoneó a la Dirección y preguntó si podía ver al Sr. Incluso los negocios estaban creciendo un poco. Oswald. Al día siguiente. suspendería la propaganda: al final no era tan rentable como había imaginado. el cliente estaba más decepcionado que nunca. el cliente decidió que cumplidos los seis meses. llegó a la agencia con una idea bien clara sobre lo que se debería hacer. Oswald. No pudo dormir. a pesas de que los textos maravillosos estaban saliendo en los grandes y pequeños diarios. Adams se sentía profundamente decepcionado. modificó aquí y allí. A medida que trabajaba.Cuatro meses más tarde. llegaban señales de insatisfacción por parte del cliente. Al fin de ese mes. La noche en que oyó la noticia de que la Goleen Brown Cake dejaría de anunciar. sus ideas se iban aclarando. Les gustaban los anuncios. pero las ventas no llegaban a las metas preestablecidas. pero pegó una cartulina donde había hecho algunos diseños y comenzó a colorearlos. La Goleen Brown Cake Company. comparados con los textos de Preston. Eran casi las tres de la mañana cuando apagó la luz y se fue a dormir. A las 11. Le dijeron que sí. fue a su casa muy decaído. Finalmente. Parecían muy aficionados. Luego comenzó a revisar esos trabajos de meses atrás. el Sr. hizo enmiendas. estaban de acuerdo en que eran los mejores avisos de pasteles jamás hechos. Los releyó. Pasó la noche pensando en eso.

"considero que lo lograste. Se destacaría mucho más y despertaría la atención y el apetito en los posibles compradores. envueltas en papel manteca para que los clientes la probaran." -dijo. Es un texto excelente. Ahora quiero que lleves todo ese material al Sr. pero pasamos por alto algunas cosas importantes. "Adams. dijo el Sr. Así también le parecían al Sr. jovencito. con letras en marrón oscuro. "Adams". Pero después de conversar con el Jefe de Redacción por más de una hora. "la Goleen Brown Cake Company está otra vez con nosotros. Algunas de esas cosas. Creo que. Fue considerada óptima la idea de abastecer diariamente los supermercados con muestras de torta fresca. para que él pueda ayudarte a terminarlo. pero no deje que la gloria se le suba a la cabeza. Comprendió que todavía había mucho que realizar antes de que los avisos quedaran prontos. Adams fue nuevamente llamado por el Presidente a las 3 de la tarde. al Jefe de Redacción 16 . Se necesita más de una batalla para ganar la guerra". Adams las había aprendido antes. Lo importante era que sus sugerencias principales iban a ser seguidas. del color del pastel. Howland. Yo hablé con él al respecto y quedó tan contento como tú. Dicen que los nuevos avisos les parecen óptimos. volvió a poner los pies en la tierra. De modo que estamos empezando una nueva campaña. Todos estaban de acuerdo en que la torta tenía que ser probada.anuncio que Adams había escrito y sonrió. con tu idea puedo traer aquella gente de vuelta". Los carteles del pastel serían en gran "close-up" y en colores. Oswald apenas se sentaron. Cambiarían el antiguo envase verde por uno beige. Adams estaba en las nubes cuando salió del despacho del presidente. Hicimos muy buena publicidad y muy mala venta. Hicimos óptimos anuncios de tortas. Oswald. cuando trabajaba en la pequeña despensa de Nueva Inglaterra. y le parecían las más naturales del mundo.

Las dos tiendas Algunos meses más tarde. Los ejecutivos de Monarca Hat Company estuvieron tres horas encerrados con el Presidente y con el Redactor Jefe. Pero tenía aquella fragancia de torta recién salida del horno.y al resto del equipo. el texto era simple. Hablaba de una cocina limpia y arreglada. hasta casi ingenuo. Todos los planes sugeridos ya habían sido intentados o eran impracticables. decía todo de manera tan simple que probablemente hubiera sido rechazado si la primera campaña no hubiese fallado. La reunión se extendió hasta la hora del almuerzo. en el que era habitualmente uno de los meses más inexpresivos del año. 17 . Se debía hacer alguna cosa. la Goleen Brown Cake Company anunció un crecimiento de casi un 30% en las ventas. mientras que la otra quedaba rezagada. pero no conseguía hacer crecer a la sucursal menos activa. sin solución. A fin del mes. pero la compañía no podía darse el lujo de seguir perdiendo dinero. Sí. Una de ellas daba ganancia. Aquél fue el comienzo de una de las campañas más exitosas de la agencia Oswald en toda su historia. La Monarca Hat Company tenía dos tiendas en una gran ciudad del Sur. hubo una reunión muy importante en el directorio de la agencia Oswald. Ellos no querían abandonar ninguna de las dos. en la cual los pasteles Goleen Brown eran elaborados. porque la ciudad era grande y podía absorberlas. y de prisa. Ya había invertido miles de dólares en una campaña de publicidad. No había terminado la primera semana de la campaña de degustación y ya las ventas aumentaron sustancialmente. Todos quedaron pensando por qué no se les habían ocurrido antes. En verdad. Cientos de cigarros fueron consumidos.

"La Monarch Hat Company tiene dos tiendas: una de ellas da ganancia. El Sr. Tal vez no sea un tonto. voy a apostar a que ese joven simple y rutinario va a saber detectarlo. Si lo hay. "Ud. Oswald finalmente. Me gustaría que fuese hasta allí para intentar saber -sin hacer preguntas."Bien señores". Pida algún dinero de caja y vaya mañana de mañana. mi primera preocupación es lograr saber qué está sucediendo realmente. Tengo una leve sospecha de que hay algo realmente errado en aquella situación." "Sí. pero voy a llamarlo. "pasamos tres horas hablando de lo que deberíamos hacer. ¿Están de acuerdo en darme un par de semanas para descubrirlo? Después marcaremos otra reunión. No querr* decir. Y también quiero que descubra por qué. El personal de Monarca no debe saber nunca que voy a mandar un joven hasta allí para ver si descubre lo que realmente está pasando. pero no puedo. "Voy a correr un riesgo. dijo el Presidente. Sin embargo. Algo que no tiene nada que ver con relación de ventas o cantidad de stock. no. Todos estaban con apetito. Sí. Vuelva cuando esté razonablemente seguro de la respuesta". y ya sin energías para seguir hablando.. "¿Cuál es su idea?! Preguntó el Jefe de Redacción después que todo el mundo se retiró. cuando el joven quedó de pie delante suyo.. Si tuviese tiempo libre. Oswald lo miró bien serio. yo mismo iría a investigar. "Adams". dijo el Sr. Vamos a mandar al joven Adams.cuál es el problema. todos estaban de acuerdo. la otra. 18 . Obvio parece ser su apellido.

quedaban de espaldas a la vidriera lateral. Pero Adams quedó sorprendido se dio cuenta de que ya había pasado delante de ella unas tres veces antes de ubicarla. Su dificultad para localizar la tienda le había llamado la atención. aunque no quedase en la principal calle comercial de la ciudad. descubrió que el número de personas subiendo por aquel lado de la calle era casi un 50% mayor que el de las que descendían. Cuando llegó a la ciudad. Cuando eso sucedía. Por más que ellos invirtiesen sólidamente en publicidad. La principal calle comercial. Veinte minutos más tarde. los beneficios siempre irían para la otra tienda. Siempre observando. comenzó a notar que los peatones subía más de lo que descendían por aquel lado de la calle y a medida que se aproximaban a la tienda. Tampoco las personas que descendían por el mismo lado de la calle tenían una buena visión de aquella vidriera. 19 . Sí. debido a su ubicación privilegiada.La solución Adams fue. se registró en un hotel y dejó su valija. Entonces. La tienda tenía un frente pequeño sobre la calle del Mercado. con entrada imponente y vidrieras hacia las dos calles. Estaba también en una esquina. ubicada en la esquina de dos avenidas importantes. pero su anorme vidriera daba a una pequeña lateral. debían mirar para delante a fin de atender las señales del policía que daba paso en la pequeña calle transversal. Adams quedó pensando. en la calle del Mercado. contó las que pasaban del otro lado y concluyó que el número de personas que descendían por aquel lado era también casi un 50% mayor. Adams contó el número de transeúntes en períodos de 5 minutos. era la tienda que daba pérdidas. Encontró la otra 15 minutos después. Cruzó la acera de enfrente y observó. pues venían en medio de una pequeña multitud. ya había encontrado una de las tiendas. estaba seguro de que esa que tenía delante.

Era el simple análisis de la situación y un criterio bien elemental para hacer el planteamiento adecuado. cuando se conocía la respuesta. Oswald salía para Europa a las 11 de la mañana y Adams estaba en el despacho del Presidente cuando éste leyó la carta. Ese día. tenía seguridad de ella. el alquiler debería ser pesadísimo. aquella tienda estaría pagando por su gran vidriera lateral. Era incluso difícil localizarla. Un día llegó una carta de cierto fabricante de papel bond. Nada de espectacular sucedía en ningún caso. Su tesis parecía correcta. El no se deja desviar de los hechos.Evidentemente. la tienda se mudó. Era realmente muy simple. pensó. de frente y los analiza. 20 . el Sr. algunos datos de ventas y precios de alquileres. los observa objetivamente. Al fin del día. Las personas no veían la tienda. un alquiler mayor del que debía y en la calle del Mercado. dibujó e hizo algunos diagramas. en su hotel. Algunos meses después. y eso es ganar la mitad de la guerra". Al día siguiente. Aquella noche. Su mejor papel Este fue el comienzo de una serie de acontecimientos que hicieron a Adams ascender hasta el punto de poseer acciones de la agencia. Decía que estaba interesado en anunciar y le pedía a Oswald si podía mandar un hombre hasta la fábrica para discutir el asunto. continuó estudiando la situación y consiguió obtener del gerente del hotel. cuando el contrato de arrendamiento expiró. Oswald al Jefe de Redacción. Adams había resuelto el dilema. le dijo el Sr. por la cual aposté. "Esta es la obviedad de Adams. tomó el tren de vuelta a Nueva York.

todos los papeles son inspeccionados a mano. con una sonrisa enigmática. que era secado en esteras muy limpias. a mano. A él le gustaba experimentar combinaciones nuevas de hombres y tareas. El Presidente se balanceó para adelante y para atrás en su silla "Joven". 21 . que el agua usada en la fabricación era la más pura y filtrada. El Presidente de la fábrica le preguntó si encontraba que el papel bond podía ser anunciado con éxito. Adams dijo que no podía responder hasta tener una idea mejor de la industria y del producto. "todo papel bond de calidad es hecho de fibras blancas. "¡Yo nunca supe eso! Nuestra agencia gasta anualmente muchos miles de dólares en papel bond. cuidadosamente seleccionadas. ¿le gustaría conversar con esta gente?" preguntó el Sr. cuando regresó a la fábrica. "Entonces vaya. Le debían dar un guía y dos días de plazo. dijo finalmente. Los llevó al fin de la tarde. Adams se sintió descorazonado. Y lo más sorprendente de todo. Oswald. iba a fallar en su primera visita de ventas. Yo no necesitaba que un hombre de publicidad de Nueva York viniera aquí para decirme eso. Se veía que estaba decepcionado. "¿Está seguro?" -preguntó Adams. Buena suerte para Ud. me gustaría mucho! Dijo Adams a medida que su rostro se iluminaba con la perspectiva de una nueva misión. El tercer día lo pasó encerrado en su cuarto del hotel intentando hacer algunos avisos. Todos saben esas cosas sobre el papel bond. todo buen papel bond es hecho con pura agua filtrada. Prácticamente se sumergió en el papel y llegó a la conclusión de que el de aquella fábrica era hecho de fibras blancas seleccionadas." Dijo el jefe y se puso a repasar los últimos detalles del viaje. Esos hechos no los conocía la gente en aquellos tiempos y Adams encontró todo eso muy prometedor para la publicidad. Adams fue a la mañana siguiente."Adams. todo papel bond es secado en esteras limpias. El Presidente los observó y refunfuñó. "Sí. que era inspeccionado hoja por hoja. Tenía que levantar la información.

Tal 22 . Pero sinceramente creo que mencionar esos puntos acerca de la calidad de su producto. Tiene razón. supo del éxito de Adams. hará que las personas. observó bien los ojos del Sr. le envió una carta de felicitaciones. Merritt estaba evidentemente impresionado por la lógica de Adams. todavía en Europa. Al ser analizada. se vio que Adams no había hecho nada fuera de lo obvio. para quién exactamente desea anunciar? ¿Para fabricantes de papel o para compradores de papel? "Comprendo" Dijo el Presidente. "Pero nosotros seríamos motivo de burla para los otros fabricantes de papel del país. Sr. El Sr. Adams volvió a Nueva York con el contrato para una campaña de un año a efectuarse como a la agencia le pareciese adecuado. concluyan que su papel bond está por encima del de la competencia. Se van a reir cuando nos oigan hablar de este modo de nuestro papel. El Sr. Así. Adams se inclinó un poco. pero todavía titubeaba. como si todos los otros papeles no fuesen fabricados con la misma técnica". "Ud. mes tras mes. Son apenas informativos. Sé que esos anuncios no son geniales.Pero. Sería casi sinónimo del mejor papel bond fabricado. Merritt. Merritt. Su empresa estará dos o tres años al frente de sus competidores y en el momento que ellos decidan comenzar a anunciar. La campaña fue un éxito de ventas. Merritt y dijo: "Sr. La campaña del papel bond se hizo famosa y con ella su autor y su apellido entre los hombres de publicidad del Pacífico al Atlántico. Comienzo a percibir que la propaganda no es algo mágico y si el más puro y elemental sentido común". el nombre de su producto ya estará grabado en la memoria del público. Oswald. salvo que el de buena calidad es fabricado de fibras. Pero lo que más intrigó a Adams fue que el sobre había sido dirigido para Adams Obvio. me arriesgo a decir que no debe haber nadie allá que sepa alguna cosa sobre la fabricación del papel. Ud. el apellido "Obvio" se difundió por toda la empresa. ve que nosotros no fabricamos papel y ninguno nos contó esos datos antes. en poco tiempo.

Hasta que quedó nada más que un sombrero. Hoy en día es común encontrar. Usted puede quedar sorprendido al saber que Adams no era un tipo de hombre particularmente interesante. con mucho texto. por ejemplo. Probó que las personas leen anuncios de cuatro páginas. Los anuncios de los sombreros Monarca. colocando el recorte sobre una página de la revista. El secreto de pensar Casi todas las revistas que Ud. hojea muestran la influencia de la obviedad de Adams. "Si lo hombres pudiesen ver esta foto en ese tamaño.vez. casi ocupando todo el espacio "publique esto y ponga el texto del lado izquierdo". media docena de personas lo conozcan por el nombre verdadero. No tenía ninguna de las características normalmente atribuídas a los genios.B. Pero en la reducción de la foto. que no pasan desapercibidos con sus primeros planos. Adams era el Griffith de la propaganda. sonriéndonos. siempre eran ilustrados con hombres de cuerpo entero. ni siquiera era 23 . Pues él acostumbraba firmar simplemente "O. dijo Adams. "Bien". Adams descubrió también que los anuncios no tenían que gritas sus mensajes en letras enormes. Adams". haciendo así que los sombreros pareciesen pequeños e insignificantes. siempre que el tipo de letra conduzca fácilmente a la lectura y que el texto sea tan interesante y dramático como una historia. Ambos hacían apenas lo obvio. cuando miraba una foto en el Departamento de Arte. rostros casi de tamaño natural. un rostro sonriente y solo un detalle de cuello y de corbata. dijo un día Adams. "Vamos a mostrar los sombreros y no los hombres". la gente pierde mucho". en las páginas de las revistas. compraría el sombrero. Enseguida tomó una tijera y comenzó a recortar aquella magnífica foto por todos los lados.

No hay ningún mérito personal en eso. reaccionó. Transformó marcas de productos en sustantivos comunes de los diccionarios. aconsejando aquí. orientando allá. Ayudó también a compañías insignificantes a transformarse en grandes industrias. "Bien. salvó innumerables empresas del naufragio y las colocó de nuevo en aguas calmas con los vientos soplando a favor. "En aquella época. confortablemente instalado en su sillón preferido. después que me colocaron ese apellido. La 24 . he pensado mucho en el asunto y llegué a la conclusión de que hacer lo obvio exige mucho análisis. el apellido Obvio?" que él contó algunos de los datos que acabo de relatar. Adams sonrió. como yo. frente a la chimenea fumando placenteramente un buen cigarro. los sorprende siempre". Simplemente sucedió". después de haber reflexionado mucho. Ud. trabajó en campañas difíciles. Modificó los hábitos nacionales de alimentación matinal. después que ellos mismos tratan de concluir lo que es obvio. cometiendo errores ocasionales. retraído algunas veces. pero nunca repitiéndolos. yo no me detenía a pensar si una cosa era obvia o no. Fue en respuesta a mi pregunta "¿Cómo se ganó Ud. "Hace mucho tiempo el Sr. él no es interesante personalmente a menos que Ud.temperamental. Oswald me rotuló de Obvio". Pero. "No nací Obvio". Para analizar. Desde el comienzo. lo encuentre. en casa. Y así y todo. Con su habilidad para entender el mercado. Entonces insistí "¿Por qué más hombres de negocios no hacen lo obvio?" El personal de su agencia cuenta que frecuentemente pasa horas imaginando lo que Ud. considerando toda esa experiencia y su reputación. va a sugerir. Sólo hacía lo que se me ocurría naturalmente. es preciso pensar y encuentro que el Profesor Zueblin está acertado cuando dice que pensar es el trabajo más arduo que las personas tienen que hacer.

no quiere decir que realmente lo sean. Con apenas el 2 o 3% de lo que destinan a la compra de libros y publicaciones. imagino. "Algún día" . Pero rotular esas salidas de obvias. por ejemplo. nuestros gobiernos despierten y se den cuenta de que ellos también están ignorando lo obvio.gente no quiere pensar un poco más de lo necesario". Ellos son evidentemente los ejecutores de lo obvio". Las personas procuran siempre el camino más fácil. a través de atajos o trucos. Muchos negocios pequeños sufren de un agudo caso de miopía empresarial. ni los analizan antes de decidir lo que es obvio. Lo mismo puede ser dicho de un gran número de empresas grandes. "Llegará también el día. Espero que un día. "Theorodo Vail. 25 . se preocupó del tiempo ocioso del telégrafo. Así pasan por encima del primero y del más obvio mandamiento de los negocios. duplicando la utilidad de las bibliotecas para sus comunidades. que quedaba parado diariamente durante ocho horas. que llaman "la cosa obvia que había que hacer". ¡Qué maravilla poder anunciar una biblioteca o un gran museo de arte!". cumpliendo apenas la mitad de su función social. Algunos ya lo percibieron". para aumentar así el movimiento durante esas horas y generar nuevos negocios. que sería curable si siguiesen el camino obvio de llamar a un especialista para corregir su visión y darles un verdadero análisis de la empresa. e inventó una "night setter"."muchos hombres de negocios van a ponerse de acuerdo en percibir el poder y la sensatez de lo obvio.continuó. y de sus métodos. podrían hacer una campaña de propaganda en diarios para estimular el hábito de usar la biblioteca y hacer que las personas perciban el valor de la lectura. ¿Qué podría ser más obvio?" "Observen los hombres que están ganando salarios de más de 100 mil dólares al año. en que los trenes van a dejar de mantener en secreto los precios de los pasajes". año tras año. cuando permiten que las Bibliotecas Públicas pasen. Casi siempre esa es la principal diferencia entre el pequeño y el gran y exitoso empresario. Esas personas no levantan todos los datos.

se encerró en sus pensamientos. En ese punto. Entonces recordé una composición de un niño sobre las montañas de Holanda. El pequeño escribió: Composición: Las montañas de Holanda. Iba a tomar el tren nocturno para Chicago e intentar resolver una situación difícil de un gran cliente. El era el hombre indicado para recomendar el rumbo cierto. el Sr. Pero preguntar no debería ser necesario. pero por lo menos. Cuando íbamos por la ciudad en su lujoso auto. no de todos los recorridos. Y hay centenares de miles como él. llamó al garage y pidió su auto. Conozco un hombre que vivió en Nueva York cinco años y siempre quiso ir a Filadelfia para ver la ciudad. Nunca tuvo la iniciativa de preguntas. Bastará incluir los precios de los pasajes en las listas de los horarios. Adams miró su reloj. concluí. descubran qué barato es viajar en tren. Yo también en los míos. No hay montañas en Holanda. Este es el secreto ¡Es lo obvio! 26 . fabricante de cereales para el desayuno. Se disculpó. me pregunté."Los ferrocarriles van a ganar un dineral cuando las personas que normalmente viajan poco. de los principales". Algún día. pero nunca fue porque siempre imaginó que costaba mucho más caro que lo que realmente era. ¿Cuál sería el secreto del éxito de este hombre?. Esta es la respuesta. los ferrocarriles van a hacer lo obvio y anunciar para aquel hombre.

lo obvio. Entonces. Descubría que. hice un segundo descubrimiento. vía Nueva Orleáns. Lo que elegimos como solución obvia o el camino a seguir muchas veces. reconoceremos lo obvio? A través de los años. bastaría apuntar la solución obvia o el camino a seguir. la mayoría de las veces. 27 . en vez de hacerlo por la ruta más directa y obvia. que no necesita ayuda de la imaginación. me di cuenta de que inducir a los hombres de negocios a hacer lo obvio sería fácil. Pero son normas prácticas para lograrlo. sino una mera racionalización. de forma alguna. desarrollé cinco maneras de encontrar lo obvio. estamos inclinados a exagerar en busca de lo obvio. que sean motivo de conversación a la hora del almuerzo. Estaba completamente errado. Nada es totalmente seguro en este mundo complejo y mutante en que vivimos. Hay algo con respecto a lo obvio que es. ¿Cómo entonces. Santo Dios ¡tan obvio. Intentamos encontrarlo a través del raciocinio lógico. El pensamiento lógico es uno de los procesos mentales más ricos en trampas.. No son 100% seguras. figurativamente casi todos nos vamos de Nueva York a Miniápolis.Notas del autor muchos años más tarde Cinco formas de detectar lo obvio En 1916 cuando el libro "Adams Obvio" fue publicado por primera vez.! En todas las actividades lo obvio siempre funciona y en los negocios es seguro y lucrativo.. no es. Todos nosotros gustamos de ideas inteligentes y planes ingeniosos. El problema es que lo obvio tiende a ser tan simple y común.

LA PRIMERA FORMA DE DETECTAR LO OBVIO la obtuve del Sr. Colectivamente. libre de las complicaciones de los compromisos profesionales y técnicos y de las inhibiciones nacidas de la experiencia. LA SEGUNDA FORMA DE DETECTAR LO OBVIO es la pregunta ¿Esta solución es compatible con la naturaleza humana? Si Ud. de la General Motors quien mandó colocar el siguiente texto en una placa en el Edificio de GM en Dayton: "Este problema. su secretaria. cuando sea encontrada. vecinos. hermanos. sin verlo. primos. el colega que trabaja en el escritorio de al lado. el párroco. Esa gente sabe ver su realidad más simplemente. el chico lustrabotas. es porque probablemente la idea no es obvia. su mujer. Kettering "La solución. su peluquero.que muchas veces. Kettering. Parafraseando el proverbio del Sr. el encargado del almacén donde su mujer hace las compras. deberíamos desconfiar. será obvia". después de resuelto. su tía Mary. el mecánico que arregla su auto. hermanas. Probablemente no es obvia. una generación entera de hombres y mujeres mira hacia él. su compañero de ómnibus de las 7:29 o sus amigos más francos y sinceros. ingeniosa o complicada. La historia de la ciencia. tiene que explicarles su idea "obvia" a ellos. de las artes y de los grandes avances en el mundo de los negocios es la historia de los hombres encontrando soluciones fáciles para problemas complejos. Si Ud. Cuando una idea intenta ser despierta. será simple". Lo obvio casi siempre es simple -tan simple.por su madre. esas personas son una muestra de la naturaleza humana y esa misma naturaleza humana es la que encuentra o no 28 . no tuviese absoluta certeza de que su idea o plan va a ser fácilmente comprendido -y aprobado.

Es lo que rige la vida. las personas dicen: "¡Caramba! ¿Por qué no pensamos en eso antes?! Ud. es muy probable que no sea obvia. LA CUARTA FORMA DE DETECTAR LO OBVIO. ésta será simple". o de convencer a las personas para que actúen de una cierta manera. Al hacer esto. en nada adelantará si su manera de hacer eso no estuviese de acuerdo con la naturaleza humana. o de persuadirlos de cambiar sus hábitos antiguos. Lo obvio "estalla" en la cabeza de las personas. los negocios. directa y sin sofisticaciones. Si cuando Ud. tiene o no tiene. se lo estuviese explicando a una criatura. va a perder tiempo. ingeniosa. dinero y energía. que tengan sentido? Si por el contrario. delínea una solución para un problema o explica su plan. verá lo que está errado y podrá llegar a una solución simple y obvia. escribir es una manera rápida de verificar lo que Ud. Ninguna idea. tratando de concretar sus objetivos. plan. encuentra una respuesta. sirve para mostrar sus flaquezas o complejidades. la explicación queda larga. envolvente. Ciertamente. El público es curiosamente obvio en sus reacciones porque la mentalidad del público es simple.soluciones diariamente a cualquier problema. proyecto o programa. 29 . Frecuentemente la simple tentativa de colocar en el papel una idea o un esbozo de plan. Tanto se trate de vender mercaderías para personas. expone su idea. como si Ud. la ciencia y las artes. Escriba su plan o proyecto en palabras de una o dos sílabas. Ud. conseguir adhesiones para una causa. a menos que pueda ser comprendido y ejecutado por cualquier persona de inteligencia media. Ud. programa o proyecto es obvio. LA TERCERA FORMA DE DETECTAR LO OBVIO es colocar la idea en el papel. ¿Puede lograr conseguir eso en dos o tres párrafos cortos. Porque repite: "Cuando Ud.

lo más obvio es olvidar la idea. Identificar el momento exacto es tan importante como comprobar si el plan o la idea son obvios. no tenga pensado el asunto lo suficiente como para reducirla a su más obvia simplicidad. cuando tropiezan con una idea obvia. o necesita una explicación larga. Porque algunas veces hay defectos ocultos que solo aparecen al día siguiente. lo que exige paciencia y atención. Y ahí. Si una idea o propuesta no "explota". o lleva horas de debates. por los rostros iluminados. de allí en adelante. (Desde 30 . Así pues los tenía "guardados en los estantes" hasta que su precio se tornase competitivo.puede sentirse estimulado. Las explosiones mentales son reveladas por las cosas que las personas dicen. sea a través del desarrollo de métodos más económicos de producción . pero son aplicados fuera de hora. o porque los precios de la competencia hubiesen aumentado. El Presidente de una industria de caucho me mostró cierta vez un "Armario del Futuro" donde guardaba artículos poco comunes hechos entera o parcialmente de caucho. pero que estaban adelantados para la época. todo parece entrar en caja. o tal vez Ud. pues las ideas obvias tienden a producir en la mente ese tipo de reacción "explosiva". es aconsejable dejar la decisión para dentro de uno o dos días. o no es obvia. Muchas ideas y planes son obvios en sí. Algunas veces. sin mayores explicaciones o discusiones. LA QUINTA FORMA DE DETECTAR LO OBVIO es saber reconocer el momento justo. "En muchos casos. Es obvio por demás y no necesita de consideraciones prolongadas. En otras ocasiones el momento justo aún no ha llegado. pero eran muy caros para competir con similares hechos de otros materiales. el momento puede haber pasado definitiva e irrevocablemente. sin embargo. por los ojos que aprueban. Es uno de los métodos más infalibles de reconocer lo obvio. Estos artículos habían sido desarrollados en los Laboratorios de investigación de la empresa. Ante ese tipo de reacción.

Después del primer test -el de la simplicidad. antes de ignorarlos. Eso casi nunca sucede. Y la venta puede ser más difícil. porque es sabio reconocer nuestra tendencia a convencernos fácilmente de que nuestras ideas son buenas. proyecto o programa. no es necesario aplicar los cinco test de obviedad en cada idea. solo porque nosotros mismos las estamos proponiendo. escribió Emerson en su diario. Así. tenemos que venderla. Y aún así. A menos que sea una de esas que "explotan" en la mente de la persona. él estaba preparado. a veces dedicamos días. y durante el invierno hizo carruajes. algunos de esos productos "de armario" fueron lanzados al mercado con éxito y son hoy muy comunes). Como explicó Roberto Raws en "Tiempo de Reflexión".. semanas o meses desarrollando nuestras ideas y quedamos tan familiarizados con sus pros y contras que esperamos que las otras personas las acepten inmediatamente. Es sabio.. nuestro problema no estará enteramente resuelto. el primer día de cada estación. "es reconocer el momento oportuno.". sólo por el hecho de tratarse de una idea completamente obvia para nosotros.entonces. porque es obvio proceder así. Es obvio. Pero incluso. Normalmente. 31 . Somos impacientes con otras personas si no "compran" nuestras ideas de salida. Las personas necesitan tiempo para pensar y asimilar mentalmente. "Una de las virtudes principales". Pero es sabio pensar en todos ellos y estar bien seguro de que no se aplican. Es además su derecho. es un requisito obvio. plan. abiertos. Mi vecino construyó trineos todo el verano. Estar pronto para el momento oportuno. cuando estemos convencidos de poseer una idea obvia.el test del "momento exacto" es muy importante en la llegada a la obviedad de un plan o programa.

Si es obvia. Si una criatura de siete años carente de preconceptos estuviese por primera vez. Lo importante es saber: ¿cuál es la manera más simple de hacerla? Olvide todas las ideas prácticas. conducir a la imaginación a través de los caminos de lo obvio. ¿cómo lo haría? La experiencia de la vida es valiosa pero puede intimidar. Será mejor que nosotros mismos la analicemos nuevamente. será simple". Es preciso pensar de forma simple. técnicas y tradiciones ya usadas. la idea va a sobrevivir a las preguntas y las críticas. 32 . El problema es tener la certeza de que no estamos siendo llevados por nuestro propio entusiasmo. por lo menos. original y valiente para simplificar cualquier cosa. Estos cinco tests de obviedad son apenas sugerencias.Cabe a nosotros explicar nuestras ideas con simplicidad y claridad y dejar que las personas pregunten lo que quieran. cuando sea resuelto. nueva. ¡Hacer lo obvio no es tan simple como parece! Cinco caminos creativos para reconocer lo obvio ¿Dónde y cómo vamos a descubrir lo obvio? Aquí están algunas preguntas o tests que debe. 1 No se impresione porque la cosa siempre haya sido hecha como a las otras personas les gusta. Y no olvide "Este problema. métodos. Cada ejecutivo debería desarrollar sus propios tests. por una idea o un plan. en la fácil suposición de que son obvios. corre riesgos. analizando el problema. dificultar. complicar y alejarnos de lo obvio. Si no lo es. La sabiduría es tentarlos a desafiarnos con objeciones.

construyendo por encima de un fundamento enriquecido de experiencias y hábitos acumulados a través de los años.es que tenemos muchos métodos y prácticas. A medida que Ud. mucha maquinaria complicada. Así. muchas herramientas sofisticadas. invertir las cosas. La técnica obvia es eliminar todas las partes o características superfluas. donde ninguno de los problemas de la vida y de los negocios de las artes y de las ciencias. sin querer. Considerando que la mayoría de las ideas se desarrollan por acumulación -como una bola de nieve. está aceptando un cúmulo de ideas de otros hombres. Este es el primero.Existe una manera perfecta y mecánica de simplificar un plan o proyecto o de analizar una idea para probar su simplicidad. Registre cada punto en el papel. Preguntarse a sí mismo: "¿Qué estoy intentando hacer? ¿Y por qué? Uno de nuestros mayores problemas -hoy en día. significa probablemente que llegó la hora de cuestionarla. Tal vez lo obvio sea. y más obvio camino para ser obvio. aplique la pregunta -test: ¿Será que este punto es absolutamente necesario? Es muy común que la gente descubra. Pensamos y planeamos nuestras bases. 33 . Nada abre más la mente para un camino que una cosa haya sido hecha o construida de un cierto modo por varios siglos. muchas costumbres y tradiciones profundamente arraigadas.el modo obvio de simplificar una idea es comenzar nuevamente. Ir al meollo del problema. En realidad. va escribiendo cada punto. deberíamos comenzar desde el principio. hubiese sido jamás resuelto. haber comenzado en el punto en que los otros pararon. 2 Imagine cómo sería si todo pudiese hacerse completamente al revés. Ud. Cada mañana deberíamos determinar un mundo nuevo. realmente.

y un pequeño grupo de hombres de la Marina e ingenieros de la Costa Oeste. De todos. Scout. Scout tuvo una inspiración. Por más de cuatro décadas. J. y del hecho de que 1/5 de la superficie terrestre están cubiertas por agua. lo que no es un buen diseño aerodinámico. menos del joven Scout. puede decolar en el agua y hacer todo lo que promete. Pigott estaba observando una herramienta que producía cortes en un pedazo de acero que giraba en un torno. un avión jet. Pigott. Director de Ingeniería de Gula Oil desarrolló un "dispositivo obvio" para lubricar herramientas. exactamente entre la lámina de la herramienta y el metal torneado. para dirigirlo por encima. El revolucionario Convair Sea Dart. mientras que la lámina cortaba por abajo. el hidroavión no pasaba de ser un barco con alas. con la forma de un dardo de papel prácticamente imposible de sumergir que promete iniciar uno de los más 34 . Un hilo de aceite caía de lo alto. usando una técnica de inversión. el hidroavión fue relegado al olvido de todos. Y se le ocurrió lo siguiente: "¿Cómo el aceite que cae por encima puede hacer un buen trabajo para enfriar y lubricar la herramienta en la parte de abajo? Así fue que proyectó un chorro de alta presión. porque el creador del proyecto. usó esta misma técnica de inversión. En lugar de diseñar un barco que pudiese volar se dispuso a hacer un avión que pudiese flotar. Pigott llegó a un método de lubricar. sino también aumentó sustancialmente la vida de la herramienta. A pesar de las muchas ventajas. es uno de esos casos.La historia de cómo R. Scout acaba de lanzar un jet que puede decolar y posarse en el agua. El nuevo método no solo permitió mayor velocidad de corte. Ernesto G. Usando la técnica de inversión desarrolló uno de los más notables aviones del mundo.

recomendar las mezclas y tipos de torrefacción que deseaban. 35 . parece muy obvio investigar nuestros planes junto al mercado. el Café que Chicago escogió. sin identificación. De ese modo. desde la invención de la bomba atómica. Fueron preparadas cuatro muestras con mezclas y granos diferentes de torrefacción.sorprendentes cambios en la estrategia similar. representando una diferente combinación de mezcla y torrefacción fueron distribuídas en millares de domicilios. 3 ¿Cuenta Ud. Muy frecuentemente algunos tests simples con un grupo mayor o menor de personas hacen surgir la preferencia obvia o la manera de hacer producir o decir alguna cosa. es claro. Esas latas. con un cuestionario para ser respondido. con la aprobación y participación del público en su proyecto? En los negocios muchas decisiones son tomadas dentro de las oficinas y no en los lugares donde la acción realmente acontece. El Sea Dart es un avión obvio. la red de supermercados lanzó el "Royal Jewel. indicando la preferencia. Una famosa red de supermercados de Chicago decidió lanzar su propia marca de café. envasadas en tazas de media libra. Siendo el público quien decide nuestro éxito o fracaso en todo lo que intentamos hacer. "El éxito del producto ya estaba garantizado pues el propio público lo había escogido. Los especialistas en café podían.

millares de ideas obvias en todos los negocios y profesiones.4 ¿Qué oportunidades están pasando desapercibidas porque a ninguno le importó examinarlas? En la central de una gran compañía de seguros. Mientras hacía eso. el queso se ponía en mal estado antes de terminarlo. Si tenía poca salida. En su libro. el hombre levantaba la campana de vidrio y cortaba una rebanada calculando el peso. "Hace algunos años. ya que incide en el peso del queso. con lo cual todavía nadie se hizo notar". Coma queso Kraft no se olvide: "una idea simple y obvia puede llevar a la fortuna". Toda vez que Ud. un vendedor de un almacén estaba cortando queso. La única protección era la cáscara gruesa. 36 . Ray Giles cuenta la siguiente historia que ilustra el hecho de obtener grandes oportunidades de lo obvio. Existen. un hombre ganó un premio de 500 dólares por una simple idea depositada en la caja de sugerencias. Cuando Ud. sujeto al polvo y a las moscas. el queso quedaba al descubierto. Son tan comunes que nadie las percibe. por la cual Ud. Tenía que pagar. En casi todo lo que usamos en nuestra vida cotidiana existen oportunidades para perfeccionarnos muchas veces tan obvias que deberíamos tener vergüenza de nuestra ceguera. un enorme queso tipo americano. "nadie se molestó en examinar". Kraft. L. ¿Por qué no dividir el queso en rebanadas y acondicionarlas en coberturas higiénicas? Ese vendedor se llamaba J. que hasta ahora. Su consejo a los compañeros "Procure lo obvio. una de esas ideas bien obvias que se le podían ocurrir a cualquiera. literalmente. pedía medio kilo. Un día el vendedor tuvo una idea.

Presidente de Pullman Ing. 5 ¿Cuáles son las necesidades específicas del caso? Muchas veces la propia situación indica alguna oportunidad de perfeccionamiento. 37 . Nada podría ser más obvio.Benjamín Franklin. más privacidad que las antiguas literas. los puestos de gasolina con sus baños limpios para camioneros. hacemos o precisamos. una bendición para toda la humanidad. Me dijo años atrás que él percibía la necesidad de brindar mayor comodidad en los trenes con asientos individuales que ofrecieran al mismo tiempo. mirar de lejos para ver si no hay una forma diferente de conseguir un mismo fin. Crawford. El inventor de la lapicera estilográfica que acabó con el tintero.desarrolló los lentes bifocales. incomodado por tener que usar dos pares de lentes uno para ver de cerca y el otro para ver de lejos. oriunda de una situación de insatisfacción. el caso de Woodworth con sus tiendas de dos centavos. Este caso sugiere que la mejor técnica para descubrir lo obvio es dar una mirada bifocal en todo lo que usamos. Una forma que sea más simple: más eficiente y más económica. O Du Pont con sus fibras sintéticas que no se arrugan. David A. Está también el caso de los Hartford Brothers con sus tiendas tipo "Pick and Pay". El explicó el problema a sus proyectistas y estos desarrollaron un concepto enteramente nuevo de vagón-dormitorio. que todavía no fue considerada. Examinar de cerca para ver si un detalle puede ser mejorado. y fueran más lucrativos para los ferrocarriles que los tradicionales coches dormitorios con capacidad limitada de lugares. Podemos llamar a esto creatividad obvia.

voluntades y necesidades no expresadas. Esas personas serán regiamente recompensadas.Todas estas soluciones eran creativamente obvias y también atienden los deseos y las necesidades del público muchas veces no expresos ni tampoco percibidos. en el momento en que alguien las transformó en soluciones. esperando que el hombre o la mujer hagan lo obvio para resolver problemas de la vida diaria. El mundo está lleno de deseos. 38 . quedó obvio que la necesidad ya existía desde hacía mucho tiempo. Pero.

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