Adams Obvio

por Robert Updegraf

Prólogo
Este libro es como el perfume... gran contenido en pequeño continente. A pesar de sus casi setenta años de edad, la historia escrita por Robert R. Updegraff, es para mí- y para millones de hombres de negocios en todo el mundo- una especie de biblia, de libro de cabecera. Es quizás el más importante tratado de negocios que yo haya tenido la felicidad de leer a lo largo de mi vida útil. Una vida que se tornó mucho más útil después de percibir la importancia de lo obvio. Todos nosotros, hoy, en cualquier cuadrante del globo, vivimos rodeados de una sofisticación cada vez mayor. En el campo de los negocios, la técnica de la administración de empresas se puso de moda. Tratados y más tratados son arrojados en las librerías todos los días, y todos alcanzando grandes tirajes. La más reciente de las modas en el arte de administrar, es ciertamente el análisis de los factores de suceso de las empresas japonesas. He visto por ahí, en mis andanzas por el mundo, una civilización occidental entera, intentando imitar la milenaria sabiduría nipona, muchas veces sin distinguir los factores históricos, culturales y sociológicos que tornan esta imitación inadecuada. Ahora, la moda es desmitificar la experiencia japonesa. Es inyectar ánimo y talento a los administradores de empresas de este
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lado del mundo, aún atónitos con la invasión que viene de la república del sol naciente. Pero las modas pasan, y Adams Obvio queda! Porque es obvio, es simple. Es inteligente. Es perenne. Es vital Si todos nosotros tuviésemos el hábito de leer este pequeño gran librito, al menos una vez por mes, muchos errores habrían sido evitados, muchos fracasos habrían sido prevenidos. Y nuestra moderna civilización ciertamente sería aún mejor. ¿O vosotros no disponéis de 15 minutos para reordenar las ideas, poner los pies en el suelo y conscientizarse de la importancia de lo obvio? Pensad en eso, por favor. Y si lo hacéis, nuestros hijos y nietos ciertamente lo agradecerán.

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Sobre la historia de adams obvio
"Adams Obvio" fue publicado por primera vez, en forma de cuento, en el "Saturday Evening Post" en el mes de abril de 1916. A pesar de ser la historia de un publicista, fue luego considerado como idea embrionaria para lograr un éxito fuera de lo común en el mundo de los negocios y de las profesiones. La Editorial Harper & Brothers lanzó el cuento en forma de libro en septiembre del mismo año en que fue publicado en el "Post". El libro fue un suceso desde el inicio. El comentario del "New York Times" decía: "Un joven que esté intentando tener éxito, en cualquier actividad, puede ser ayudado por el talento demostrado en este libro". "Adams Obvio" se transformó entonces en un personaje legendario. Era citado en reuniones de negocios y de Directorio. Los empresarios escribían al autor para preguntar si el héroe era una persona real, porque si lo era, les gustaría contratar sus servicios. Su "obviedad" influyó en el pensamiento de algunos líderes industriales notables en la época. Hombres del calibre de Elbert II Gary, presidente de US Steel. Leyeron el libro y escribieron al autor cartas muy elogiosas. Esto sucedió hace más de 60 años, y en cada una de esas décadas, otros editores siguieron reimprimiendo "Adams Obvio". El libro se convirtió en uno de los clásicos en el mundo de los negocios y encontró su lugar entre las obras antológicas de la literatura comercial. Por muchos años se agotaron sus ediciones. La demanda de ejemplares fue tan grande -especialmente por parte de Directores de empresas, deseosos de implantar la idea en la cabeza de sus ejecutivos y personal de creación- que fue necesario hacer ediciones a precios populares.

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La historia puede parecer un poco anticuada para el lector moderno. a primera vista. cinco sugerencias para reconocer y hacer lo "obvio". 4 . tal vez se la considere sólo un cuento sobre un publicista. Pero hay una idea básica simple en esa historia. A la historia original. el autor agregó basado en su experiencia. cinco maneras de atestiguar la "obviedad" de ideas y planes. que es al mismo tiempo universal y eterna.

Para cualquier persona que pudiese espiarlo. Cerró el menú e hizo algunos dibujos y anotaciones en el reverso. aquel es Adams Obvio". mirando distraídamente en la dirección indicada. Y para decir la verdad. pero nunca dijo nada que nosotros no supiéramos. no es así?" "Sí. "¿Parece un hombre común. "Es gracioso. sus apuntes podrían parecer 5 . en la Sala Dickens del restaurante Tip Top de Chicago. el otro hombre ubicó su silla. Otros dos hombres entraron y fueron conducidos a una mesa próxima. Había terminado de cenar y estaba esperando que se le sirviera el café. Sin embargo. Más que cualquier otro hombre". no consigo entender por qué es endiosado por todo el mundo" "Yo lo oí hablar dos o tres veces en encuentros de la Asociación de Propaganda. uno de ellos cuchicheó a su compañero: "¿Ve aquel hombre sentado allí?" "Sí". "¿Aquel?" Esta vez. "Bien. Confiero que fue una decepción para mí.Adams Obvio por Robert R. Updegraff Un hombre solitario estaba sentado cerca de la ventana. de la mayor agencia de publicidad de Nueva York. Adams seguía trabajando para el éxito. pero mucha gente dice lo mismo sobre él. para poder ver bien a la figura más famosa del mundo de la propaganda. En seguida. este mismo Adams fue un factor importante en el éxito de empresas famosas. Mientras los dos hablaban de él. dijo el último. Mucha gente quedó confusa. mirándolo uno nunca se imaginaría que sea el famoso Adams Obvio.

Después.. ¡ese Adams es una 6 . mientras el mozo llegaba para ayudarle solícitamente a ponerse el abrigo. Pero Adams parecía muy contento con el resultado. Silencio en la biblioteca de la mansión. antes de que el hombre que estaba recostado en un gran sillón de caoba frente a la chimenea.. yo estaba sentado. le mando mi auto a esperarlo en la estación. Sea como sea.. mañana de mañana. Es una idea excelente y sé que va a resolver el asunto.insignificantes. pensando precisamente en eso y me mastiqué tres cigarros intentando imaginar lo que deberíamos hacer al respecto". Buenas noches". Adams? ¡No esperaba tener noticias suyas tan pronto! ¿Dónde está? ¿Chicago? Ah. tome el tren nocturno. Balanceó la cabeza en señal de aprobación y guardó el menú en el bolsillo. Por un largo minuto. Muy bien. Una solución fácil "Media hora más tarde. "Hola" dijo sorprendido y medio irritado por la interrupción. "Hola. ¡Ah! ¿es usted. Y sonó una segunda vez. "Pero. ¿por qué diablos ninguno de nosotros pensó en eso? Era la cosa más natural del mundo y tuvimos que traer un hombre de Nueva York para que nos lo mostrase.Claro.. una serie de gruñidos de aprobación "Entendí su idea. ¿ya tiene un plan? Bien. Tiene que funcionar. el teléfono sonó en la biblioteca de una suntuosa mansión de una ciudad de Iowa. estoy seguro que va a funcionar. el dueño de la mansión permaneció de pie mirando pensativamente hacia la chimenea. se levantase a atenderlo.

diría que él no era el responsable de ese crecimiento. Un día el viejo Snow cayó enfermo y murió. día a día. Adams provenía de una familia muy pobre. De atrás para adelante Hemos comenzado la historia por el final. En una pequeña tienda de comestibles. Este era el modo en que las personas bien informadas hablaban de Adams. Cualquiera que conociese al dueño. la tienda fue vendida y Oliver quedó sin empleo. Para conocer a Adams Obvio. Pero de algún modo la tienda comenzó a crecer sólidamente. No mostraba mucha iniciativa y raramente tenía ideas brillantes. Adams. 7 . pues no era del tipo emprendedor. encendió su cuarto cigarro. su padre murió y él comenzó a trabajar en un almacén. Es la historia de un niño que comenzó siendo Oliver B. y para entender el misterio de su éxito. Sus padres eran campesinos y apenas habían aprobado el curso primario de la escuela rural. Cuando Oliver tenía 12 años. el viejo Ned Snow. Esta era la otra cara de la moneda. de una también pequeña población de Nueva Inglaterra y que luego se volvió famoso en el mundo de los negocios como Adams Obvio. Era un chico común. Entonces . precisamos conocer el inicio de su vida.maravilla!" Al no recibir respuesta de las paredes.

donde trabajaba durante el día en el mercado municipal. Adams pensó en lo que el Sr. y de noche asistía a la escuela. Tuvo incluso la oportunidad de que se lo presentaran y de felicitarlo después de la reunión. 8 . La primera estuvo a cargo de James B. los dos pensamientos se habían transformado en uno solo: le gustaría trabajar en publicidad y para James B. Le pareció que Oswald era el hombre más encantador que había conocido. Mientras se preparaba para acostarse en su pequeño apartamento del tercer piso. pues tenía una habilidad especial para adecuar su mensaje a las necesidades de los oyentes.Comienzo difícil Los seis años siguientes en la vida de Adams transcurrieron sin que nadie oyese hablar de él. que en aquellos tiempos era muy esperado. cuando se despertó. Oswald. y él mismo tenía muy poco para contar de aquel período. De camino a su casa. A la mañana siguiente. Fue uno de los más interesantes e intuitivos conferencistas. Oswald había dicho sobre el negocio de la publicidad y concluyó que se trataba de un gran profesional. era ir a decírselo directamente. Era su primera visión del gran mundo de los negocios. Entonces. Cuando la tienda fue vendida. Presidente de la famosa Oswald Advertising Agency. El joven Adams quedó extasiado durante toda la charla. un día sucedió algo: el Director de la Escuela programó una serie de charlas vocacionales para los estudiantes más avanzados. decidió que le gustaría trabajar en publicidad. por lo menos para Oliver Adams. Oswald. Lo más natural. Adams juntó el poco dinero que había conseguido economizar y se fue a Nueva York.

"Lo va a recibir dentro de veinte minutos". Dijo que había pensado sobre el asunto y había resuelto que quería entrar en la publicidad. Por la tarde había poco movimiento. Era un 9 . Cuando salió. El que puede quiere La recepcionista comunicó al Sr. Lo examiné. La joven quedó sorprendida. Sin disimular su asombro.A pesar de que el asunto lo asustaba un poco. se lo repitió al Presidente palabra por palabra. El propio Oswald se complacía años más tarde en contar la entrevista. la actitud que debería tomar. No lo reconocí como uno de los jóvenes que me habían sido presentados la noche anterior aunque él mencionó nuestro encuentro. que quería trabajar para mí y que para eso estaba allí". nunca se le ocurrió ni por un momento. No tenía costumbre de tomar ese tipo de recado para el gran jefe. Pero había alguna cosa en la presencia y actitud del joven que hacia que el mensaje pareciese perfectamente natural. serio como un diácono. Después de lustrar cuidadosamente sus zapatos y cepillar su ropa. "Entró el joven Adams. Adams pensó unos instantes "Dígale que puedo esperar una hora y diez minutos". seguía sorprendida. Oswald que Adams estaba allí y que quería una entrevista: pero el gran hombre estaba ocupado. Y entonces aquella misma tarde pidió permiso para salir por unas dos horas. que no fuese esa exactamente. Adams salió en dirección al enorme edificio donde quedaba la Oswald Advertising Agency.

"Y salió antes de que pudiese responderle" "Quedé desorientado. le dije. pero lo intentaré. "Aquella noche. Pensé que lo obvio era venir directamente a decírselo. Oswald. "Me agradó. más convencido me quedaba de que debía hacer un lugar en nuestra agencia para un 10 . Finalmente. decidí que quiero trabajar en publicidad y con Ud. No sé aún cómo voy a hacerlo. Todo mi pequeño discurso se había evaporado en el aire. algunlos consejos paternales. Le dí sí. no parecía brillante. Tan gentilmente como me fue posible. esa flexibilidad tan importante en la publicidad. Recibió la cosa con clase. pero sus respuestas no eran particularmente inteligentes". Sr. Y encontré que la cosa más obvia era venir a decírselo". pero encontré que le faltaba vivacidad. pero que no podía darle empleo. Fueron realmente palabras elegidas. firmes pero gentiles". Adams respondió a todas con suficiente rapidez. Pensé unos cinco minutos sobre el asunto y me molestó ser menospreciado por un muchacho. ¿Cuántos de nosotros tenemos la suficiente sensibilidad para identificar y para hacer lo obvio? ¿Cuántos tienen la persistencia para defender la propia concepción de lo que es obvio? Cuanto más pensaba en el asunto. demasiado quieto. de modo que voy a tener que probarle lo contrario. volví a pensar en el asunto. Le agradezco el tiempo que me ha dispensado. me agradeció y al levantarse para salir dijo: "Bien. Usted parece no creer que pueda transformarme en un buen hombre de propaganda. No consideró mi veredicto. Hasta luego. que encontraba que él no estaba preparado para ser publicitario y que lo sentía mucho. "De repente comprendí. Una frase me había quedado grabada en la memoria: "Quiero entrar en la publicidad y deseo trabajar con Ud. Durante el resto de la tarde me sentí mal". Le hice algunas preguntas para verificar si al menos era despierto. en lugar de suplicar una oportunidad.muchachito bastante común. de camino a casa.

se reúne con Adams y claro. Eso fue hace 20 años. fue a hablar con el jefe y sugirió un cambio en el método de trabajo. Todo vino a través de lo "obvio a gritos". Pero en los hechos es Adams quien manda en la empresa. El viejo Oswald pasa por la oficina dos veces por semana. podría ocupar su lugar. El jefe lo escuchó y le preguntó cuál sería la ventaja. Oliver B. "Al día siguiente mandé llamar al joven y le dí un lugar en el archivo de diarios". Adams es Vice-Presidente de Oswald Advertising Agency. participa de las principales reuniones de Directorio. ganando la tercera parte su salario. Adams le dijo que habría una reducción considerable en el tiempo y el manoseo de los diarios y sería casi imposible cometer errores. ¿no valdría la pena entrenar un nuevo redactor desde ya? 11 . fue nuevamente hasta el jefe y le dijo que todo estaba marchando tan bien que cualquier joven. Todo sucedió con naturalidad. sin perder tiempo ni jactarse de ello". Alguien que fuese directo al punto. ¿No habría otro cargo mejor para él? Adams agregó que había notado que los redactores estaban trabajando hasta de noche. Su primer anuncio Antes de que Adams completase su primer mes en el archivo de diarios. El cambio era simple y Adams recibió autorización para aplicarlo. Después que el nuevo plan llevaba tres meses funcionando. Si ellos continuaban sobrecargados así. Hoy. como decía el viejo Oswald con muy buen humor.joven capaz de ver y hacer eso.

El joven sonrió y le dijo que volviera a lo suyo. El jefe de Redacción entró para pedir un diario del archivo. Cocidos limpiamente al vapor. pelados y enlatados higiénicamente. dando unos toques finales a un texto. Recogidos a punto de los árboles. "Tú no eres ningún John Wanamaker". Allí habían fotos ilustrando las operaciones necesarias para enlatar los duraznos. estaba sentado en la mesa de trabajo del Departamento de Control. Seleccionados por jóvenes mujeres con impecables uniformes blancos. Adams se dedicó a estudiar los duraznos. todo por apenas 30 centavos. Cuando Adams volvió con el diario. 12 . Pensó. Y pasó las noches estudiando los procesos de industrialización. "DURAZNOS MADURADOS POR EL SOL DE CALIFORNIA". Mandó buscar folletos editados por el Gobierno. Envasados en sus latas al vacío. el Jefe de Redacción había desaparecido y el anuncio también. pero también comenzó a escribir textos en sus horas libres. enlatados y en conserva. soñó y comió duraznos frescos. El Jefe de Redacción leyó y releyó el aviso. dejando el texto del anuncio sobre la mesa. Y enviados a los almacenes para Ud. el jefe de Redacción puso sus ojos en el papel: "Seis minutos para cerrar una lata" -decía el título. Mientras esperaba. cada una de ellas con un sutítulo y una rápida descripción del proceso. Un día. Adams volvió a su trabajo. Adams fue a buscarlo. Esos apuros de los redactores se debían a una gran campaña para la Asociación de Enlatadores de Duraznos de California..

Para decir la verdad. ¡claro que puedo! Adams me dijo que cualquier jovencito ganando la tercera parte de su salario podría hacer lo que él hace". No es brillante -y sólo Dios sabe hasta qué punto estamos rodeados de hombres brillantes. "Sr. Permanezca sin Adams por un tiempo? El Sr. Oswald que ese muchacho tiene los ingredientes necesarios para ser redactor. pero había sido "picada por la mosca de la publicidad": quería crecer de prisa. Me gustaría que me cediese a ese joven por un tiempo. mandó llamar al jefe de Adams. pero dieron a Adams otros temas para escribir.La escalera del éxito "Le garantizo. Quiero descubrir qué hay dentro de él". Y sólo llegaba a 50 millas de Nueva York. Sr. El texto para el aviso de los duraznos enlatados tuvo que ser trabajado un poco. respondió Oswald. Y así fue como Adams subió un peldaño en la escalera del éxito. el Redactor Jefe casi llegó a la conclusión de que se había equivocado con el joven. "Muy bien. Mándelo a hablar con el Jefe de Redacción". Pero un día Oswald ganó una nueva cuenta.pero parece que consigue ver los puntos esenciales y los coloca en el papel con mucha claridad. Después de algunas semanas. Wilcox". Sus primeros intentos no fueron buenos. Wilcox sonrió "¿Por qué? Sí. En seguida. La empresa tenía una distribución limitada. 13 . "Gustosamente voy a hacer eso". "¿será posible que Ud. preguntó. confeccionó un texto que nosotros hemos estado tratando de escribir hace una semana y no conseguimos hacer en menos de tres páginas. El producto era un pastel instantáneo para ser vendido en los supermercados.

Mentalmente ya había resuelto que iría a hacer un entrenamiento con aquel redactor. Adams pasó todo el tiempo pensando en la torta. Nunca sería capaz de escribir un texto como aquel.Antes de que el tema llegase a la reunión creativa. a los fondos del tercer piso. el informe para la campaña de la torta. Tres semanas más tarde. Era de madrugada. tendría que ser muy bueno. Incluso compró uno para probarlo. entró a Redacción. algunos redactores se pusieron a hablar de la cuenta y Adams escuchó esos comentarios. Aquel día. Cuando vio las pruebas. Había decidido que si tuviese la oportunidad de hacer un aviso para el pastel. fue entregado a uno de los redactores más antiguos. De cualquier forma. pero nadie podría superarlo en el de ese pastel . pasó la hora del almuerzo inspeccionando los supermercados que vendían el pastel. La campaña fue programada para seis meses y Adams la siguió atentamente. comió un gran pedazo y ¡le gustó mucho! Aquella noche en su casa. Hacía que un simple pastel de 15 centavos se transformase en algo semejante a un néctar de los dioses. Era literatura pura. pero las luces brillaban en su pequeño apartamento. Adams quedó completamente descorazonado. Nunca en un millón de años. ¡Qué texto! Preston era famoso por los textos de alimentos. Para decepción de Adams. Pensó en el asunto la mañana entera y llegó a la conclusión de que había sido un tonto al imaginar que ellos confiarían una campaña de esa importancia a un principiante como él. resolvió que continuaría trabajando en las horas libres como si aquel trabajo fuera suyo. la campaña quedó pronta. 14 . A la mañana siguiente. el corazón de Adams casi se detuvo.

fue a su casa muy decaído. fue hasta un cajón y tomó el sobre con los anuncios de torta que había hecho meses antes. a pesas de que los textos maravillosos estaban saliendo en los grandes y pequeños diarios. pero las ventas no llegaban a las metas preestablecidas. Les gustaban los anuncios. Oswald. Los releyó. Incluso los negocios estaban creciendo un poco. El triunfo A las 10 telefoneó a la Dirección y preguntó si podía ver al Sr. Luego comenzó a revisar esos trabajos de meses atrás. el cliente decidió que cumplidos los seis meses. pero pegó una cartulina donde había hecho algunos diseños y comenzó a colorearlos. Al fin de ese mes. Al día siguiente. comparados con los textos de Preston. La Goleen Brown Cake Company. sus ideas se iban aclarando. Adams se sentía profundamente decepcionado. No pudo dormir. Oswald. el Sr. llegó a la agencia con una idea bien clara sobre lo que se debería hacer. Le dijeron que sí. Era como si él mismo fuese el Sr. A las 11. el cliente estaba más decepcionado que nunca. Oswald fijó sus ojos en el último 15 . A medida que trabajaba. Finalmente. estaban de acuerdo en que eran los mejores avisos de pasteles jamás hechos. Parecían muy aficionados. suspendería la propaganda: al final no era tan rentable como había imaginado. llegaban señales de insatisfacción por parte del cliente. hizo enmiendas. La noche en que oyó la noticia de que la Goleen Brown Cake dejaría de anunciar. modificó aquí y allí.Cuatro meses más tarde. Eran casi las tres de la mañana cuando apagó la luz y se fue a dormir. Pasó la noche pensando en eso.

Comprendió que todavía había mucho que realizar antes de que los avisos quedaran prontos. Pero después de conversar con el Jefe de Redacción por más de una hora. volvió a poner los pies en la tierra. con tu idea puedo traer aquella gente de vuelta". "Adams. De modo que estamos empezando una nueva campaña. Es un texto excelente. Oswald." -dijo. envueltas en papel manteca para que los clientes la probaran. y le parecían las más naturales del mundo. pero no deje que la gloria se le suba a la cabeza. Los carteles del pastel serían en gran "close-up" y en colores. Se necesita más de una batalla para ganar la guerra". del color del pastel. Hicimos óptimos anuncios de tortas. Adams las había aprendido antes. dijo el Sr. Algunas de esas cosas. Adams estaba en las nubes cuando salió del despacho del presidente. Hicimos muy buena publicidad y muy mala venta. Cambiarían el antiguo envase verde por uno beige. Ahora quiero que lleves todo ese material al Sr. pero pasamos por alto algunas cosas importantes. jovencito. Adams fue nuevamente llamado por el Presidente a las 3 de la tarde. con letras en marrón oscuro. para que él pueda ayudarte a terminarlo. Creo que. "Adams". Se destacaría mucho más y despertaría la atención y el apetito en los posibles compradores. Yo hablé con él al respecto y quedó tan contento como tú. Howland. Todos estaban de acuerdo en que la torta tenía que ser probada. al Jefe de Redacción 16 .anuncio que Adams había escrito y sonrió. Dicen que los nuevos avisos les parecen óptimos. Así también le parecían al Sr. Lo importante era que sus sugerencias principales iban a ser seguidas. "la Goleen Brown Cake Company está otra vez con nosotros. Oswald apenas se sentaron. Fue considerada óptima la idea de abastecer diariamente los supermercados con muestras de torta fresca."considero que lo lograste. cuando trabajaba en la pequeña despensa de Nueva Inglaterra.

La reunión se extendió hasta la hora del almuerzo. Cientos de cigarros fueron consumidos. Ya había invertido miles de dólares en una campaña de publicidad. hubo una reunión muy importante en el directorio de la agencia Oswald. En verdad. y de prisa. Se debía hacer alguna cosa. Los ejecutivos de Monarca Hat Company estuvieron tres horas encerrados con el Presidente y con el Redactor Jefe. La Monarca Hat Company tenía dos tiendas en una gran ciudad del Sur. A fin del mes.y al resto del equipo. Pero tenía aquella fragancia de torta recién salida del horno. 17 . pero no conseguía hacer crecer a la sucursal menos activa. Una de ellas daba ganancia. Todos quedaron pensando por qué no se les habían ocurrido antes. pero la compañía no podía darse el lujo de seguir perdiendo dinero. mientras que la otra quedaba rezagada. Sí. en la cual los pasteles Goleen Brown eran elaborados. sin solución. Aquél fue el comienzo de una de las campañas más exitosas de la agencia Oswald en toda su historia. Todos los planes sugeridos ya habían sido intentados o eran impracticables. en el que era habitualmente uno de los meses más inexpresivos del año. hasta casi ingenuo. Ellos no querían abandonar ninguna de las dos. porque la ciudad era grande y podía absorberlas. Las dos tiendas Algunos meses más tarde. decía todo de manera tan simple que probablemente hubiera sido rechazado si la primera campaña no hubiese fallado. el texto era simple. Hablaba de una cocina limpia y arreglada. No había terminado la primera semana de la campaña de degustación y ya las ventas aumentaron sustancialmente. la Goleen Brown Cake Company anunció un crecimiento de casi un 30% en las ventas.

Algo que no tiene nada que ver con relación de ventas o cantidad de stock. Vuelva cuando esté razonablemente seguro de la respuesta". no.cuál es el problema. El personal de Monarca no debe saber nunca que voy a mandar un joven hasta allí para ver si descubre lo que realmente está pasando. ¿Están de acuerdo en darme un par de semanas para descubrirlo? Después marcaremos otra reunión. Oswald finalmente. Obvio parece ser su apellido. "Adams". "Voy a correr un riesgo. Y también quiero que descubra por qué. 18 . la otra. Sí. Tengo una leve sospecha de que hay algo realmente errado en aquella situación. Tal vez no sea un tonto. dijo el Presidente. Todos estaban con apetito. El Sr. dijo el Sr. pero no puedo. "¿Cuál es su idea?! Preguntó el Jefe de Redacción después que todo el mundo se retiró. y ya sin energías para seguir hablando.. Si lo hay."Bien señores". Si tuviese tiempo libre. Pida algún dinero de caja y vaya mañana de mañana. Vamos a mandar al joven Adams. "Ud. pero voy a llamarlo. cuando el joven quedó de pie delante suyo. voy a apostar a que ese joven simple y rutinario va a saber detectarlo. Oswald lo miró bien serio. "pasamos tres horas hablando de lo que deberíamos hacer. Sin embargo. yo mismo iría a investigar. "La Monarch Hat Company tiene dos tiendas: una de ellas da ganancia. mi primera preocupación es lograr saber qué está sucediendo realmente.." "Sí. No querr* decir. Me gustaría que fuese hasta allí para intentar saber -sin hacer preguntas. todos estaban de acuerdo.

Cuando llegó a la ciudad. Veinte minutos más tarde. pues venían en medio de una pequeña multitud. La tienda tenía un frente pequeño sobre la calle del Mercado. se registró en un hotel y dejó su valija. Por más que ellos invirtiesen sólidamente en publicidad.La solución Adams fue. Cruzó la acera de enfrente y observó. con entrada imponente y vidrieras hacia las dos calles. Tampoco las personas que descendían por el mismo lado de la calle tenían una buena visión de aquella vidriera. Pero Adams quedó sorprendido se dio cuenta de que ya había pasado delante de ella unas tres veces antes de ubicarla. descubrió que el número de personas subiendo por aquel lado de la calle era casi un 50% mayor que el de las que descendían. Adams quedó pensando. estaba seguro de que esa que tenía delante. contó las que pasaban del otro lado y concluyó que el número de personas que descendían por aquel lado era también casi un 50% mayor. debían mirar para delante a fin de atender las señales del policía que daba paso en la pequeña calle transversal. Entonces. quedaban de espaldas a la vidriera lateral. Siempre observando. era la tienda que daba pérdidas. La principal calle comercial. debido a su ubicación privilegiada. pero su anorme vidriera daba a una pequeña lateral. Encontró la otra 15 minutos después. Sí. Estaba también en una esquina. Cuando eso sucedía. ya había encontrado una de las tiendas. Su dificultad para localizar la tienda le había llamado la atención. Adams contó el número de transeúntes en períodos de 5 minutos. comenzó a notar que los peatones subía más de lo que descendían por aquel lado de la calle y a medida que se aproximaban a la tienda. los beneficios siempre irían para la otra tienda. aunque no quedase en la principal calle comercial de la ciudad. ubicada en la esquina de dos avenidas importantes. 19 . en la calle del Mercado.

Oswald salía para Europa a las 11 de la mañana y Adams estaba en el despacho del Presidente cuando éste leyó la carta. tenía seguridad de ella. Era realmente muy simple. Su tesis parecía correcta. los observa objetivamente. tomó el tren de vuelta a Nueva York. el alquiler debería ser pesadísimo. el Sr. Al fin del día. Un día llegó una carta de cierto fabricante de papel bond. Era el simple análisis de la situación y un criterio bien elemental para hacer el planteamiento adecuado. pensó. le dijo el Sr. un alquiler mayor del que debía y en la calle del Mercado. Al día siguiente.Evidentemente. El no se deja desviar de los hechos. Adams había resuelto el dilema. en su hotel. continuó estudiando la situación y consiguió obtener del gerente del hotel. Decía que estaba interesado en anunciar y le pedía a Oswald si podía mandar un hombre hasta la fábrica para discutir el asunto. de frente y los analiza. Su mejor papel Este fue el comienzo de una serie de acontecimientos que hicieron a Adams ascender hasta el punto de poseer acciones de la agencia. Las personas no veían la tienda. "Esta es la obviedad de Adams. Algunos meses después. la tienda se mudó. Era incluso difícil localizarla. Ese día. por la cual aposté. cuando el contrato de arrendamiento expiró. algunos datos de ventas y precios de alquileres. 20 . aquella tienda estaría pagando por su gran vidriera lateral. dibujó e hizo algunos diagramas. cuando se conocía la respuesta. Oswald al Jefe de Redacción. Aquella noche. Nada de espectacular sucedía en ningún caso. y eso es ganar la mitad de la guerra".

cuando regresó a la fábrica."Adams. "Sí. me gustaría mucho! Dijo Adams a medida que su rostro se iluminaba con la perspectiva de una nueva misión. Oswald. "Entonces vaya." Dijo el jefe y se puso a repasar los últimos detalles del viaje. Esos hechos no los conocía la gente en aquellos tiempos y Adams encontró todo eso muy prometedor para la publicidad. todos los papeles son inspeccionados a mano. El Presidente de la fábrica le preguntó si encontraba que el papel bond podía ser anunciado con éxito. Prácticamente se sumergió en el papel y llegó a la conclusión de que el de aquella fábrica era hecho de fibras blancas seleccionadas. todo papel bond es secado en esteras limpias. iba a fallar en su primera visita de ventas. todo buen papel bond es hecho con pura agua filtrada. Adams fue a la mañana siguiente. A él le gustaba experimentar combinaciones nuevas de hombres y tareas. Y lo más sorprendente de todo. a mano. Yo no necesitaba que un hombre de publicidad de Nueva York viniera aquí para decirme eso. dijo finalmente. El tercer día lo pasó encerrado en su cuarto del hotel intentando hacer algunos avisos. cuidadosamente seleccionadas. "¿Está seguro?" -preguntó Adams. que era inspeccionado hoja por hoja. con una sonrisa enigmática. Se veía que estaba decepcionado. Adams se sintió descorazonado. Adams dijo que no podía responder hasta tener una idea mejor de la industria y del producto. Buena suerte para Ud. que era secado en esteras muy limpias. El Presidente los observó y refunfuñó. Los llevó al fin de la tarde. ¿le gustaría conversar con esta gente?" preguntó el Sr. El Presidente se balanceó para adelante y para atrás en su silla "Joven". que el agua usada en la fabricación era la más pura y filtrada. Tenía que levantar la información. Todos saben esas cosas sobre el papel bond. "todo papel bond de calidad es hecho de fibras blancas. Le debían dar un guía y dos días de plazo. 21 . "¡Yo nunca supe eso! Nuestra agencia gasta anualmente muchos miles de dólares en papel bond.

Merritt y dijo: "Sr. como si todos los otros papeles no fuesen fabricados con la misma técnica". Adams se inclinó un poco. Sé que esos anuncios no son geniales. "Ud. mes tras mes. supo del éxito de Adams. hará que las personas. La campaña del papel bond se hizo famosa y con ella su autor y su apellido entre los hombres de publicidad del Pacífico al Atlántico. Adams volvió a Nueva York con el contrato para una campaña de un año a efectuarse como a la agencia le pareciese adecuado. Oswald. para quién exactamente desea anunciar? ¿Para fabricantes de papel o para compradores de papel? "Comprendo" Dijo el Presidente. salvo que el de buena calidad es fabricado de fibras. le envió una carta de felicitaciones. Merritt. Tal 22 . Ud. Merritt estaba evidentemente impresionado por la lógica de Adams. todavía en Europa. Al ser analizada. Son apenas informativos. Así. Se van a reir cuando nos oigan hablar de este modo de nuestro papel. Merritt. Sr.Pero. ve que nosotros no fabricamos papel y ninguno nos contó esos datos antes. me arriesgo a decir que no debe haber nadie allá que sepa alguna cosa sobre la fabricación del papel. El Sr. El Sr. en poco tiempo. Tiene razón. Sería casi sinónimo del mejor papel bond fabricado. pero todavía titubeaba. "Pero nosotros seríamos motivo de burla para los otros fabricantes de papel del país. se vio que Adams no había hecho nada fuera de lo obvio. La campaña fue un éxito de ventas. el apellido "Obvio" se difundió por toda la empresa. Pero sinceramente creo que mencionar esos puntos acerca de la calidad de su producto. Comienzo a percibir que la propaganda no es algo mágico y si el más puro y elemental sentido común". concluyan que su papel bond está por encima del de la competencia. Su empresa estará dos o tres años al frente de sus competidores y en el momento que ellos decidan comenzar a anunciar. el nombre de su producto ya estará grabado en la memoria del público. observó bien los ojos del Sr. Pero lo que más intrigó a Adams fue que el sobre había sido dirigido para Adams Obvio.

compraría el sombrero. Hasta que quedó nada más que un sombrero. Adams descubrió también que los anuncios no tenían que gritas sus mensajes en letras enormes. dijo un día Adams.vez. Probó que las personas leen anuncios de cuatro páginas. "Si lo hombres pudiesen ver esta foto en ese tamaño. Ambos hacían apenas lo obvio. siempre eran ilustrados con hombres de cuerpo entero. la gente pierde mucho". Los anuncios de los sombreros Monarca. casi ocupando todo el espacio "publique esto y ponga el texto del lado izquierdo". haciendo así que los sombreros pareciesen pequeños e insignificantes. con mucho texto. sonriéndonos. un rostro sonriente y solo un detalle de cuello y de corbata. Usted puede quedar sorprendido al saber que Adams no era un tipo de hombre particularmente interesante. Pero en la reducción de la foto. "Vamos a mostrar los sombreros y no los hombres". que no pasan desapercibidos con sus primeros planos. Adams". dijo Adams. El secreto de pensar Casi todas las revistas que Ud. rostros casi de tamaño natural. por ejemplo. Enseguida tomó una tijera y comenzó a recortar aquella magnífica foto por todos los lados. Adams era el Griffith de la propaganda. cuando miraba una foto en el Departamento de Arte. ni siquiera era 23 . en las páginas de las revistas. Hoy en día es común encontrar. Pues él acostumbraba firmar simplemente "O. colocando el recorte sobre una página de la revista. "Bien". No tenía ninguna de las características normalmente atribuídas a los genios. siempre que el tipo de letra conduzca fácilmente a la lectura y que el texto sea tan interesante y dramático como una historia. media docena de personas lo conozcan por el nombre verdadero. hojea muestran la influencia de la obviedad de Adams.B.

Para analizar. he pensado mucho en el asunto y llegué a la conclusión de que hacer lo obvio exige mucho análisis. Ud. Sólo hacía lo que se me ocurría naturalmente. "No nací Obvio". pero nunca repitiéndolos. en casa. Transformó marcas de productos en sustantivos comunes de los diccionarios. Ayudó también a compañías insignificantes a transformarse en grandes industrias. Desde el comienzo. cometiendo errores ocasionales. los sorprende siempre". Modificó los hábitos nacionales de alimentación matinal. después que me colocaron ese apellido. "Hace mucho tiempo el Sr. como yo. lo encuentre. frente a la chimenea fumando placenteramente un buen cigarro. Y así y todo. La 24 . Entonces insistí "¿Por qué más hombres de negocios no hacen lo obvio?" El personal de su agencia cuenta que frecuentemente pasa horas imaginando lo que Ud. yo no me detenía a pensar si una cosa era obvia o no.temperamental. Fue en respuesta a mi pregunta "¿Cómo se ganó Ud. orientando allá. confortablemente instalado en su sillón preferido. Oswald me rotuló de Obvio". No hay ningún mérito personal en eso. el apellido Obvio?" que él contó algunos de los datos que acabo de relatar. considerando toda esa experiencia y su reputación. "Bien. retraído algunas veces. Pero. él no es interesante personalmente a menos que Ud. Adams sonrió. "En aquella época. después de haber reflexionado mucho. va a sugerir. Simplemente sucedió". reaccionó. después que ellos mismos tratan de concluir lo que es obvio. trabajó en campañas difíciles. salvó innumerables empresas del naufragio y las colocó de nuevo en aguas calmas con los vientos soplando a favor. es preciso pensar y encuentro que el Profesor Zueblin está acertado cuando dice que pensar es el trabajo más arduo que las personas tienen que hacer. aconsejando aquí. Con su habilidad para entender el mercado.

25 . Muchos negocios pequeños sufren de un agudo caso de miopía empresarial.continuó. Espero que un día. año tras año. por ejemplo. Con apenas el 2 o 3% de lo que destinan a la compra de libros y publicaciones. nuestros gobiernos despierten y se den cuenta de que ellos también están ignorando lo obvio. ¡Qué maravilla poder anunciar una biblioteca o un gran museo de arte!". Pero rotular esas salidas de obvias. en que los trenes van a dejar de mantener en secreto los precios de los pasajes". Así pasan por encima del primero y del más obvio mandamiento de los negocios. Lo mismo puede ser dicho de un gran número de empresas grandes. que quedaba parado diariamente durante ocho horas.gente no quiere pensar un poco más de lo necesario". cuando permiten que las Bibliotecas Públicas pasen."muchos hombres de negocios van a ponerse de acuerdo en percibir el poder y la sensatez de lo obvio. y de sus métodos. cumpliendo apenas la mitad de su función social. Algunos ya lo percibieron". imagino. ni los analizan antes de decidir lo que es obvio. e inventó una "night setter". Esas personas no levantan todos los datos. "Llegará también el día. "Algún día" . ¿Qué podría ser más obvio?" "Observen los hombres que están ganando salarios de más de 100 mil dólares al año. que sería curable si siguiesen el camino obvio de llamar a un especialista para corregir su visión y darles un verdadero análisis de la empresa. Las personas procuran siempre el camino más fácil. duplicando la utilidad de las bibliotecas para sus comunidades. Casi siempre esa es la principal diferencia entre el pequeño y el gran y exitoso empresario. a través de atajos o trucos. "Theorodo Vail. Ellos son evidentemente los ejecutores de lo obvio". se preocupó del tiempo ocioso del telégrafo. para aumentar así el movimiento durante esas horas y generar nuevos negocios. que llaman "la cosa obvia que había que hacer". no quiere decir que realmente lo sean. podrían hacer una campaña de propaganda en diarios para estimular el hábito de usar la biblioteca y hacer que las personas perciban el valor de la lectura.

el Sr. Iba a tomar el tren nocturno para Chicago e intentar resolver una situación difícil de un gran cliente. ¿Cuál sería el secreto del éxito de este hombre?. me pregunté. concluí. Adams miró su reloj. fabricante de cereales para el desayuno. Conozco un hombre que vivió en Nueva York cinco años y siempre quiso ir a Filadelfia para ver la ciudad. Entonces recordé una composición de un niño sobre las montañas de Holanda. pero por lo menos. En ese punto. de los principales". Esta es la respuesta. Se disculpó. descubran qué barato es viajar en tren. los ferrocarriles van a hacer lo obvio y anunciar para aquel hombre. Cuando íbamos por la ciudad en su lujoso auto. El era el hombre indicado para recomendar el rumbo cierto. se encerró en sus pensamientos. pero nunca fue porque siempre imaginó que costaba mucho más caro que lo que realmente era. Este es el secreto ¡Es lo obvio! 26 . Pero preguntar no debería ser necesario. El pequeño escribió: Composición: Las montañas de Holanda."Los ferrocarriles van a ganar un dineral cuando las personas que normalmente viajan poco. No hay montañas en Holanda. Y hay centenares de miles como él. llamó al garage y pidió su auto. no de todos los recorridos. Algún día. Nunca tuvo la iniciativa de preguntas. Yo también en los míos. Bastará incluir los precios de los pasajes en las listas de los horarios.

hice un segundo descubrimiento. desarrollé cinco maneras de encontrar lo obvio. figurativamente casi todos nos vamos de Nueva York a Miniápolis. estamos inclinados a exagerar en busca de lo obvio.! En todas las actividades lo obvio siempre funciona y en los negocios es seguro y lucrativo. Intentamos encontrarlo a través del raciocinio lógico.Notas del autor muchos años más tarde Cinco formas de detectar lo obvio En 1916 cuando el libro "Adams Obvio" fue publicado por primera vez. Santo Dios ¡tan obvio. vía Nueva Orleáns. que sean motivo de conversación a la hora del almuerzo. Entonces. ¿Cómo entonces. Pero son normas prácticas para lograrlo. Nada es totalmente seguro en este mundo complejo y mutante en que vivimos. que no necesita ayuda de la imaginación. lo obvio. El problema es que lo obvio tiende a ser tan simple y común. reconoceremos lo obvio? A través de los años. Descubría que. Todos nosotros gustamos de ideas inteligentes y planes ingeniosos. bastaría apuntar la solución obvia o el camino a seguir. la mayoría de las veces. sino una mera racionalización. me di cuenta de que inducir a los hombres de negocios a hacer lo obvio sería fácil.. 27 . Estaba completamente errado.. en vez de hacerlo por la ruta más directa y obvia. No son 100% seguras. Lo que elegimos como solución obvia o el camino a seguir muchas veces. Hay algo con respecto a lo obvio que es. no es. El pensamiento lógico es uno de los procesos mentales más ricos en trampas. de forma alguna.

libre de las complicaciones de los compromisos profesionales y técnicos y de las inhibiciones nacidas de la experiencia. ingeniosa o complicada. su secretaria. su tía Mary. deberíamos desconfiar. La historia de la ciencia. Parafraseando el proverbio del Sr. primos. será simple". después de resuelto. será obvia". vecinos. hermanos. el encargado del almacén donde su mujer hace las compras. una generación entera de hombres y mujeres mira hacia él.que muchas veces. su peluquero. esas personas son una muestra de la naturaleza humana y esa misma naturaleza humana es la que encuentra o no 28 . Kettering "La solución. Probablemente no es obvia. su compañero de ómnibus de las 7:29 o sus amigos más francos y sinceros. es porque probablemente la idea no es obvia. Colectivamente. el colega que trabaja en el escritorio de al lado.por su madre. Kettering. Esa gente sabe ver su realidad más simplemente. sin verlo. Lo obvio casi siempre es simple -tan simple. hermanas. el chico lustrabotas. Cuando una idea intenta ser despierta. cuando sea encontrada. el párroco. LA SEGUNDA FORMA DE DETECTAR LO OBVIO es la pregunta ¿Esta solución es compatible con la naturaleza humana? Si Ud. de la General Motors quien mandó colocar el siguiente texto en una placa en el Edificio de GM en Dayton: "Este problema.LA PRIMERA FORMA DE DETECTAR LO OBVIO la obtuve del Sr. no tuviese absoluta certeza de que su idea o plan va a ser fácilmente comprendido -y aprobado. de las artes y de los grandes avances en el mundo de los negocios es la historia de los hombres encontrando soluciones fáciles para problemas complejos. tiene que explicarles su idea "obvia" a ellos. su mujer. el mecánico que arregla su auto. Si Ud.

Porque repite: "Cuando Ud. o de convencer a las personas para que actúen de una cierta manera. Ninguna idea. Escriba su plan o proyecto en palabras de una o dos sílabas. las personas dicen: "¡Caramba! ¿Por qué no pensamos en eso antes?! Ud. Ud. Frecuentemente la simple tentativa de colocar en el papel una idea o un esbozo de plan. Al hacer esto. verá lo que está errado y podrá llegar a una solución simple y obvia. delínea una solución para un problema o explica su plan. dinero y energía. Ciertamente. escribir es una manera rápida de verificar lo que Ud. LA TERCERA FORMA DE DETECTAR LO OBVIO es colocar la idea en el papel. como si Ud. directa y sin sofisticaciones. se lo estuviese explicando a una criatura. la explicación queda larga. a menos que pueda ser comprendido y ejecutado por cualquier persona de inteligencia media. programa o proyecto es obvio. Lo obvio "estalla" en la cabeza de las personas.soluciones diariamente a cualquier problema. 29 . o de persuadirlos de cambiar sus hábitos antiguos. es muy probable que no sea obvia. ¿Puede lograr conseguir eso en dos o tres párrafos cortos. ésta será simple". encuentra una respuesta. los negocios. El público es curiosamente obvio en sus reacciones porque la mentalidad del público es simple. proyecto o programa. sirve para mostrar sus flaquezas o complejidades. LA CUARTA FORMA DE DETECTAR LO OBVIO. va a perder tiempo. Ud. tratando de concretar sus objetivos. Tanto se trate de vender mercaderías para personas. tiene o no tiene. que tengan sentido? Si por el contrario. ingeniosa. plan. en nada adelantará si su manera de hacer eso no estuviese de acuerdo con la naturaleza humana. la ciencia y las artes. conseguir adhesiones para una causa. expone su idea. Es lo que rige la vida. Si cuando Ud. envolvente.

Así pues los tenía "guardados en los estantes" hasta que su precio se tornase competitivo. Es obvio por demás y no necesita de consideraciones prolongadas. Si una idea o propuesta no "explota".puede sentirse estimulado. sea a través del desarrollo de métodos más económicos de producción . Y ahí. por los ojos que aprueban. el momento puede haber pasado definitiva e irrevocablemente. de allí en adelante. Las explosiones mentales son reveladas por las cosas que las personas dicen. o tal vez Ud. pero son aplicados fuera de hora. o porque los precios de la competencia hubiesen aumentado. o necesita una explicación larga. pero eran muy caros para competir con similares hechos de otros materiales. Porque algunas veces hay defectos ocultos que solo aparecen al día siguiente. es aconsejable dejar la decisión para dentro de uno o dos días. En otras ocasiones el momento justo aún no ha llegado. o lleva horas de debates. Muchas ideas y planes son obvios en sí. o no es obvia. sin embargo. Es uno de los métodos más infalibles de reconocer lo obvio. "En muchos casos. pues las ideas obvias tienden a producir en la mente ese tipo de reacción "explosiva". pero que estaban adelantados para la época. Estos artículos habían sido desarrollados en los Laboratorios de investigación de la empresa. lo que exige paciencia y atención. no tenga pensado el asunto lo suficiente como para reducirla a su más obvia simplicidad. sin mayores explicaciones o discusiones. Algunas veces. LA QUINTA FORMA DE DETECTAR LO OBVIO es saber reconocer el momento justo. cuando tropiezan con una idea obvia. lo más obvio es olvidar la idea. todo parece entrar en caja. Ante ese tipo de reacción. (Desde 30 . Identificar el momento exacto es tan importante como comprobar si el plan o la idea son obvios. por los rostros iluminados. El Presidente de una industria de caucho me mostró cierta vez un "Armario del Futuro" donde guardaba artículos poco comunes hechos entera o parcialmente de caucho.

el test del "momento exacto" es muy importante en la llegada a la obviedad de un plan o programa. antes de ignorarlos. él estaba preparado. nuestro problema no estará enteramente resuelto.. porque es obvio proceder así. abiertos. Es obvio. "es reconocer el momento oportuno. es un requisito obvio. Después del primer test -el de la simplicidad. sólo por el hecho de tratarse de una idea completamente obvia para nosotros. cuando estemos convencidos de poseer una idea obvia. no es necesario aplicar los cinco test de obviedad en cada idea. Pero es sabio pensar en todos ellos y estar bien seguro de que no se aplican. y durante el invierno hizo carruajes. Y aún así. Mi vecino construyó trineos todo el verano.". tenemos que venderla.entonces. semanas o meses desarrollando nuestras ideas y quedamos tan familiarizados con sus pros y contras que esperamos que las otras personas las acepten inmediatamente. a veces dedicamos días. Es sabio. Eso casi nunca sucede. Normalmente. algunos de esos productos "de armario" fueron lanzados al mercado con éxito y son hoy muy comunes).. "Una de las virtudes principales". plan. Y la venta puede ser más difícil. 31 . Somos impacientes con otras personas si no "compran" nuestras ideas de salida. Así. escribió Emerson en su diario. Pero incluso. Estar pronto para el momento oportuno. Como explicó Roberto Raws en "Tiempo de Reflexión". solo porque nosotros mismos las estamos proponiendo. A menos que sea una de esas que "explotan" en la mente de la persona. Las personas necesitan tiempo para pensar y asimilar mentalmente. Es además su derecho. porque es sabio reconocer nuestra tendencia a convencernos fácilmente de que nuestras ideas son buenas. el primer día de cada estación. proyecto o programa.

la idea va a sobrevivir a las preguntas y las críticas. analizando el problema. 1 No se impresione porque la cosa siempre haya sido hecha como a las otras personas les gusta. ¿cómo lo haría? La experiencia de la vida es valiosa pero puede intimidar. complicar y alejarnos de lo obvio. Estos cinco tests de obviedad son apenas sugerencias. Y no olvide "Este problema. conducir a la imaginación a través de los caminos de lo obvio. será simple". dificultar. Será mejor que nosotros mismos la analicemos nuevamente. Si es obvia. cuando sea resuelto. por lo menos. nueva. ¡Hacer lo obvio no es tan simple como parece! Cinco caminos creativos para reconocer lo obvio ¿Dónde y cómo vamos a descubrir lo obvio? Aquí están algunas preguntas o tests que debe. El problema es tener la certeza de que no estamos siendo llevados por nuestro propio entusiasmo. Es preciso pensar de forma simple. por una idea o un plan. Si no lo es. Si una criatura de siete años carente de preconceptos estuviese por primera vez. técnicas y tradiciones ya usadas. original y valiente para simplificar cualquier cosa. Lo importante es saber: ¿cuál es la manera más simple de hacerla? Olvide todas las ideas prácticas. La sabiduría es tentarlos a desafiarnos con objeciones. en la fácil suposición de que son obvios.Cabe a nosotros explicar nuestras ideas con simplicidad y claridad y dejar que las personas pregunten lo que quieran. 32 . Cada ejecutivo debería desarrollar sus propios tests. corre riesgos. métodos.

Considerando que la mayoría de las ideas se desarrollan por acumulación -como una bola de nieve. realmente. deberíamos comenzar desde el principio. mucha maquinaria complicada. Tal vez lo obvio sea. La técnica obvia es eliminar todas las partes o características superfluas. Ir al meollo del problema. sin querer. invertir las cosas.Existe una manera perfecta y mecánica de simplificar un plan o proyecto o de analizar una idea para probar su simplicidad. A medida que Ud. y más obvio camino para ser obvio. Así. muchas herramientas sofisticadas. 33 . En realidad. Registre cada punto en el papel. Ud. muchas costumbres y tradiciones profundamente arraigadas. 2 Imagine cómo sería si todo pudiese hacerse completamente al revés. está aceptando un cúmulo de ideas de otros hombres. Este es el primero. construyendo por encima de un fundamento enriquecido de experiencias y hábitos acumulados a través de los años. Preguntarse a sí mismo: "¿Qué estoy intentando hacer? ¿Y por qué? Uno de nuestros mayores problemas -hoy en día. hubiese sido jamás resuelto. significa probablemente que llegó la hora de cuestionarla.el modo obvio de simplificar una idea es comenzar nuevamente.es que tenemos muchos métodos y prácticas. va escribiendo cada punto. Cada mañana deberíamos determinar un mundo nuevo. Pensamos y planeamos nuestras bases. aplique la pregunta -test: ¿Será que este punto es absolutamente necesario? Es muy común que la gente descubra. Nada abre más la mente para un camino que una cosa haya sido hecha o construida de un cierto modo por varios siglos. donde ninguno de los problemas de la vida y de los negocios de las artes y de las ciencias. haber comenzado en el punto en que los otros pararon.

para dirigirlo por encima. exactamente entre la lámina de la herramienta y el metal torneado. Pigott estaba observando una herramienta que producía cortes en un pedazo de acero que giraba en un torno. el hidroavión fue relegado al olvido de todos. Un hilo de aceite caía de lo alto. Scout tuvo una inspiración. De todos. porque el creador del proyecto. un avión jet. En lugar de diseñar un barco que pudiese volar se dispuso a hacer un avión que pudiese flotar. J. puede decolar en el agua y hacer todo lo que promete. A pesar de las muchas ventajas. Director de Ingeniería de Gula Oil desarrolló un "dispositivo obvio" para lubricar herramientas. Por más de cuatro décadas. mientras que la lámina cortaba por abajo. con la forma de un dardo de papel prácticamente imposible de sumergir que promete iniciar uno de los más 34 . Pigott. Scout. y del hecho de que 1/5 de la superficie terrestre están cubiertas por agua. es uno de esos casos. Scout acaba de lanzar un jet que puede decolar y posarse en el agua. Pigott llegó a un método de lubricar. sino también aumentó sustancialmente la vida de la herramienta. el hidroavión no pasaba de ser un barco con alas. Usando la técnica de inversión desarrolló uno de los más notables aviones del mundo. Y se le ocurrió lo siguiente: "¿Cómo el aceite que cae por encima puede hacer un buen trabajo para enfriar y lubricar la herramienta en la parte de abajo? Así fue que proyectó un chorro de alta presión. lo que no es un buen diseño aerodinámico. menos del joven Scout. usó esta misma técnica de inversión. y un pequeño grupo de hombres de la Marina e ingenieros de la Costa Oeste.La historia de cómo R. El nuevo método no solo permitió mayor velocidad de corte. Ernesto G. El revolucionario Convair Sea Dart. usando una técnica de inversión.

es claro. la red de supermercados lanzó el "Royal Jewel. representando una diferente combinación de mezcla y torrefacción fueron distribuídas en millares de domicilios. Fueron preparadas cuatro muestras con mezclas y granos diferentes de torrefacción. Esas latas. sin identificación. El Sea Dart es un avión obvio. desde la invención de la bomba atómica. indicando la preferencia. Los especialistas en café podían. envasadas en tazas de media libra. 3 ¿Cuenta Ud. el Café que Chicago escogió. con la aprobación y participación del público en su proyecto? En los negocios muchas decisiones son tomadas dentro de las oficinas y no en los lugares donde la acción realmente acontece. "El éxito del producto ya estaba garantizado pues el propio público lo había escogido. Una famosa red de supermercados de Chicago decidió lanzar su propia marca de café. Muy frecuentemente algunos tests simples con un grupo mayor o menor de personas hacen surgir la preferencia obvia o la manera de hacer producir o decir alguna cosa. parece muy obvio investigar nuestros planes junto al mercado. 35 .sorprendentes cambios en la estrategia similar. Siendo el público quien decide nuestro éxito o fracaso en todo lo que intentamos hacer. con un cuestionario para ser respondido. De ese modo. recomendar las mezclas y tipos de torrefacción que deseaban.

"nadie se molestó en examinar". Coma queso Kraft no se olvide: "una idea simple y obvia puede llevar a la fortuna". pedía medio kilo. Su consejo a los compañeros "Procure lo obvio. En casi todo lo que usamos en nuestra vida cotidiana existen oportunidades para perfeccionarnos muchas veces tan obvias que deberíamos tener vergüenza de nuestra ceguera. literalmente. En su libro. un hombre ganó un premio de 500 dólares por una simple idea depositada en la caja de sugerencias. el queso se ponía en mal estado antes de terminarlo. Tenía que pagar. por la cual Ud.4 ¿Qué oportunidades están pasando desapercibidas porque a ninguno le importó examinarlas? En la central de una gran compañía de seguros. Existen. "Hace algunos años. La única protección era la cáscara gruesa. un enorme queso tipo americano. 36 . que hasta ahora. Kraft. millares de ideas obvias en todos los negocios y profesiones. con lo cual todavía nadie se hizo notar". Si tenía poca salida. una de esas ideas bien obvias que se le podían ocurrir a cualquiera. el queso quedaba al descubierto. un vendedor de un almacén estaba cortando queso. ¿Por qué no dividir el queso en rebanadas y acondicionarlas en coberturas higiénicas? Ese vendedor se llamaba J. Cuando Ud. sujeto al polvo y a las moscas. Toda vez que Ud. el hombre levantaba la campana de vidrio y cortaba una rebanada calculando el peso. Mientras hacía eso. ya que incide en el peso del queso. Un día el vendedor tuvo una idea. Son tan comunes que nadie las percibe. L. Ray Giles cuenta la siguiente historia que ilustra el hecho de obtener grandes oportunidades de lo obvio.

O Du Pont con sus fibras sintéticas que no se arrugan. Nada podría ser más obvio. Me dijo años atrás que él percibía la necesidad de brindar mayor comodidad en los trenes con asientos individuales que ofrecieran al mismo tiempo. David A. más privacidad que las antiguas literas. 37 .desarrolló los lentes bifocales. Presidente de Pullman Ing. oriunda de una situación de insatisfacción. Una forma que sea más simple: más eficiente y más económica. los puestos de gasolina con sus baños limpios para camioneros. que todavía no fue considerada. incomodado por tener que usar dos pares de lentes uno para ver de cerca y el otro para ver de lejos.Benjamín Franklin. El explicó el problema a sus proyectistas y estos desarrollaron un concepto enteramente nuevo de vagón-dormitorio. hacemos o precisamos. El inventor de la lapicera estilográfica que acabó con el tintero. y fueran más lucrativos para los ferrocarriles que los tradicionales coches dormitorios con capacidad limitada de lugares. Crawford. 5 ¿Cuáles son las necesidades específicas del caso? Muchas veces la propia situación indica alguna oportunidad de perfeccionamiento. Este caso sugiere que la mejor técnica para descubrir lo obvio es dar una mirada bifocal en todo lo que usamos. Podemos llamar a esto creatividad obvia. el caso de Woodworth con sus tiendas de dos centavos. mirar de lejos para ver si no hay una forma diferente de conseguir un mismo fin. una bendición para toda la humanidad. Examinar de cerca para ver si un detalle puede ser mejorado. Está también el caso de los Hartford Brothers con sus tiendas tipo "Pick and Pay".

El mundo está lleno de deseos. voluntades y necesidades no expresadas. en el momento en que alguien las transformó en soluciones. Pero. 38 .Todas estas soluciones eran creativamente obvias y también atienden los deseos y las necesidades del público muchas veces no expresos ni tampoco percibidos. quedó obvio que la necesidad ya existía desde hacía mucho tiempo. Esas personas serán regiamente recompensadas. esperando que el hombre o la mujer hagan lo obvio para resolver problemas de la vida diaria.

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