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tema 2-Organización y fuerza de ventas-

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TEMA 2:ORGANIZACIÓN Y FUERZA DE VENTAS

Realizado por: Yolanda Cabello Alcaide

ÍNDICE
1.Organización del departamento comercial 2.Venta personal 3.La red de ventas 4.El proceso de venta personal

1.ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO
COMERCIAL 1.1 Concepto 1.2 Tipos de organización
Problemas de organización

1.3 Relaciones con otros departamentos

1.1 CONCEPTO
Sistema de actividades , o fuerzas personales coordinadas de manera consciente para alcanzar los objetivos comunes que la empresa se ha fijado

1.2 TIPOS DE ORGANIZACIÓN
o Organización por funciones o Organización por productos o líneas de producto o Organización geográfica o Organización por mercados

TIPOS DE ORGANIZACIÓN
o Organización por funciones

Departamento comercial
Investigación y comercial Planificación y control Publicidad y promoción Producto ´Zµ

TIPOS DE ORGANIZACIÓN
o Organización por productos o líneas de producto

Departamento comercial
Producto ´Xµ Producto ´Yµ Producto ´Zµ

TIPOS DE ORGANIZACIÓN

Organización geográfica

Departamento comercial
Área ´1µ Área ´2µ Área ´3µ

TIPOS DE ORGANIZACIÓN

Organización por mercados

Departamento comercial
Mercado ´Aµ Mercado ´Bµ Mercado ´Cµ

ORGANIZACIÓN POR FUNCIONES
Clasifica a los vendedores en actividades y tareas especializadas . De esta forma aparecen vendedores especializados en la captación de nuevos clientes

ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS O LÍNEAS
DE PRODUCTO
Cada vendedor se responsabiliza de un producto , debiendo atender a cualquier zona , consiguiendo una alta especialización.

ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICA
Cuando los productos y los clientes no se encuentran suficientemente diferenciados, sin embargo si lo están los mercados o áreas geográficas donde si comercializa

ORGANIZACIÓN POR MERCADOS
Las empresas tratan de diferenciar a toda costa los distintos segmentos de población a la que dirigirse para vender sus productos . La organización por mercados asigna un tipo de cliente a un vendedor , especializándose en cada uno de los segmentos.

PROBLEMAS DE ORGANIZACIÓN

Posesión excesiva de autoridad administrativa No delegar la autoridad suficiente al cargo o puesto en cuestión. Descoordinación entre departamentos Problemas de comunicación en todo el ámbito de la empresa Trámites excesivos a la hora de tomar decisiones

1.3 RELACIONES CON OTROS
DEPARTAMENTOS

Departamento de producción Departamento económico-administrativo Con otros departamentos

DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN
Para que el departamento comercial pueda realizar su función , el departamento de producción deberá tener listos los productos destinados a la venta en número, calidad y tiempo previstos.

DEPARTAMENTO ECONÓMICOADMINISTRATIVO
El departamento comercial , al igual que otros departamentos , deberá negociar el presupuesto necesario para alcanzar los objetivos fijados por el departamento de administración.

CON OTROS DEPARTAMENTOS

Con el departamento de recursos humanos : se relacionará en tanto que este se ocupa de la selección , formación y retribución del equipo de la empresa , y por tanto del equipo comercial. El departamento de almacén: y en concreto la gestión de stock , deberá existir un doble flujo de información para que en ocasiones sea posible las salidas rápidas de productos

2 VENTA PERSONAL
2.1 Concepto y finalidad 2.2 Ventajas e inconvenientes de la venta personal 2.3 Tipos de venta personal

2.1 CONCEPTO Y FINALIDAD
Es un tipo de comunicación interpersonal , donde el comprador y el vendedor de un producto o servicio establecen una comunicación oral y recíproca . Una de las técnicas empleadas es método AIDA (Atención , Interés , Deseo y Acción)

MÉTODO AIDA
En la fase de conocimiento Fase de Actitud Comportamiento de compra

Atención Interés y Deseo Acción

La función del vendedor es importante ; representa la imagen de la empresa y según sea la imagen así será el concepto que el cliente tendrá de la organización . El trabajo de los vendedores se realiza cara a una clientela real o potencial

2.2 VENTAJAS E INCONVENIENTES DE LA
VENTA PERSONAL
VENTAJAS Flexibilidad
El vendedor utilizará las técnicas de venta que mas se adapten a cada caso
Resolver dudas , ampliar detalles sobre los productos Las demostraciones dan a conocer al cliente mejor el producto

INCONVENIENTES
No es posible llegar a un gran número de compradores en poco tiempo
Elevado coste

Comunicación directa Realizar demostraciones Selección mercado objetivo Formaliza todas las etapas de la venta

La formación de los vendedores requiere períodos largos de adiestramiento , en ocasiones la organización no encuentra el perfil de agente que necesita

Existe la posibilidad de seleccionar a los compradores potenciales sobre los que dirigir su acción de ventas La venta personal inicia las negociaciones y cierra la venta

2.3 TIPOS DE VENTA PERSONAL
Atendiendo al lugar de realización de la venta Atendiendo a la función desarrollada por el vendedor Según la forma de establecer la comunicación

ATENDIENDO AL LUGAR DE REALIZACIÓN DE LA VENTA
La venta podrá realizarse en lugares muy Distintos .Para hacer esta clasificación se atenderá a la proximidad del lugar con una de las partes (comprador-vendedor)

ATENDIENDO A LA FUNCIÓN DESARROLLADA POR EL VENDEDOR

Tomar y recibir pedidos : puede ser desarrollada por el vendedor tanto en el interior de la organización como fuera de ella Lograr pedidos : buscar nuevos clientes

SEGÚN LA FORMA DE ESTABLECER LA COMUNICACIÓN

Comunicación directa entre el comprador y el vendedor Comunicación directa a través del fax , correo electrónico etc Telemarketing : venta personal realizada por teléfono Contactos a través del correo

3.LA RED DE VENTAS
3.1 El vendedor
Perfil del vendedor Tipos de vendedores

3.2 Selección de la fuerza de ventas 3.3 Formación 3.4 Motivación 3.5 Remuneración de los vendedores
Sistemas de remuneración

3.6 Control personal de ventas

3.1 EL VENDEDOR
Es la persona que sirve de intermediario entre la organización y los clientes (potenciales o reales) , intentando crear , a través de distintas estrategias de venta , relaciones de continuidad.

PERFIL DEL VENDEDOR

Tenacidad : Perseverancia ante la gran cantidad de veces que el cliente responde con excusas y negativas ante la venta que le están proponiendo , sin que para el vendedor signifique que la venta está perdida. Constancia : Se trata de ser constante en las visitas realizadas a los consumidores , durante el ciclo que se delimite. Eficacia : Aumentar las ventas es el objetivo prioritario de cualquier vendedor. Eficiencia : El conseguir los objetivos propuestos de ventas con el mínimo coste. Asertividad : El vendedor debe tener en cuenta conductas que favorezcan afrontar el mercado y su entorno , tales como: capacidad de relacionarse , responsabilidad , sinceridad

TIPOS DE VENDEDORES
CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN Vinculación con la empresa Según el trabajo a desarrollar en ventas TIPO DE VENDEDORES

o Propios
o

Agentes independientes Dependientes Asesores De seguimiento Atención a nuevos clientes Visitadores Formadores Directivos

o Comerciales
o o o o o

Realización de tareas internas

o Reclutadores
o o

3.2 SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
1 Etapa de preselección - Estudio del puesto - Difusión de la vacante - Recepción curriculums - Entrevista preliminar 2 Etapa de selección - Control psicotécnico - Comprobación informes - Entrevista final - Resolución 3 Postselección - Admisión - Integración en la plantilla

3.3 FORMACIÓN
La formación se divide en dos fases: o Formación en el producto o servicio
o Formación en habilidades comerciales

La formación comercial debe actualizarse y perfeccionarse de forma continuada . El vendedor deberá conocer los nuevos productos que aún son un proyecto y nuevas técnicas de venta.

FORMACIÓN EN EL PRODUCTO O SERVICIO
Una de las funciones del vendedor será convencer e informar a los clientes para que compren los productos . Para poder desarrollar bien estas funciones el vendedor deberá conocer toda la gama de productos que la empresa comercializa y los de la competencia.

FORMACIÓN EN HABILIDADES COMERCIALES
Los vendedores , una vez conocidos los detalles de los productos , deberán tener conocimientos de las técnicas necesarias para persuadir a los clientes en la compra del producto , además de cómo responder a las objeciones que puedan plantearse

3.3 MOTIVACIÓN
Es el estado de ánimo del vendedor y constituye el esfuerzo que el vendedor deberá realizar en el desarrollo de sus actividades comerciales. Acciones para motivar a los vendedores: o Reuniones para consolidar el grupo , intercambiar información y servir de apoyo o Promociones de venta para estimular las actividades específicas , que se componen de: - Comisiones : parte proporcional del precio de venta - Incentivo : ingresos extra por alcanzar los objetivos - Premios : por quedar primeros en el ranking o Promoción personal del vendedor a un puesto superior o Formación continuada de la que ya se ha hablado anteriormente

3.5 REMUNERACIÓN DE LOS VENDEDORES
Existen algunos requisitos que deberá reunir cualquier sistema de remuneración . Entre ellos:
o o

o

o

Facilidad de aplicación y comprensión. Proporcionar seguridad al vendedor : asegurando un mínimo de ingresos Flexible en cuanto a adaptarse a distintos clientes, productos y zonas Estimulante : Debe animar al vendedor a realizar esfuerzos imprevistos Compensar los esfuerzos extraordinarios que la red de venta realiza Lograr ventas Facilitar el control del vendedor

o

o o

SISTEMAS DE REMUNERACIÓN

Sistemas de comisiones : Consiste en retribuir al vendedor con un porcentaje determinado de las ventas que realice y que se hayan cobrado. Salario fijo : Se basa en retribuir al vendedor con un sueldo fijo. Sistema mixto : Combina el sistema de comisiones con el salario fijo.

3.6 CONTROL PERSONAL DE VENTAS
Está basado en la evaluación del rendimiento de los vendedores en relación con los objetivos prefijados por la organización. Existen diferentes formas de valorar este rendimiento o Medidas objetivas : Tienen una base cuantitativa . Están relacionadas con el volumen de ventas , cuota de mercado , nº de pedidos , visitas realizadas y tiempo empleado en cada una de ellas. o Medidas subjetivas : Su relación se basa en aspectos subjetivos , como son las relaciones con los clientes , comportamientos , iniciativa , integración en el equipo etc

4. EL PROCESO DE VENTA

Fases de la venta personal
Fase 1 : Acercamiento al cliente Fase 2 : Presentación Fase 3 : Manejo de objeciones Fase 4 : El cierre Fase 5 : Seguimiento o Post-venta

FASE 1 : ACERCAMIENTO AL CLIENTE
Consiste en encontrar al cliente potencial . Esta fase es denominada de prospección. Para la captación de clientes y aumentar de esta manera la cifra de ventas , se utilizan distintas fuentes. Entre ellas destacan : o Directorios industriales o Telemarketing o Ferias y exposiciones o Cámara de comercio y otros organismos públicos

FASE 2 : PRESENTACIÓN
Una vez identificado al cliente , se concierta una entrevista en la que se presentará el producto o servicio objeto de la venta. Utilizando todos los recursos disponibles : material audiovisual , muestras , trípticos o verbalmente , con el fin de mover al cliente hacia la compra. Esta fase se divide en dos: 1- Captación de la información 2- Fase de presentación

CAPTACIÓN DE LA INFORMACIÓN
Se realiza mediante preguntas abiertas y cerradas para detectar las necesidad reales del cliente ; así el vendedor intentará adaptar el producto que más le pueda interesar

FASE DE PRESENTACIÓN
Atendiendo a las respuestas que hemos recibido , se pasan a desarrollar las características del producto:
o o o o o

Prestaciones Funcionamiento Precio Condiciones de entrega Condiciones de pago , etc

FASE 3 : MANEJO DE OBJECIONES
Tras la exposición del producto y los beneficios que ofrece , el vendedor tratará de cerrar la venta y conseguir la aceptación del producto. Sin embargo aparecen una serie de objeciones (observaciones que el cliente plantea a través de palabras o hechos hacia el producto o servicio) que pueden impedir que el vendedor consiga el cierre de venta.

FASE 4: EL CIERRE
El fin perseguido por todo vendedor es llegar a esta fase y concluir con el pedido en firme.

FASE 5: SEGUIMIENTO O POST VENTA
Con las relaciones post-venta se impulsa la fidelización de los clientes y la posibilidad de convertirse en ocasiones como prescriptores del producto o servicio.

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