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PLAN DE NEGOCIOS

VIVERO ALIWEN: PRODUCTOR DE ÁRBOLES Y ARBUSTOS

Resumen

Vivero Aliwen es un emprendimiento productivo de dos Ingenieros Forestales: Silvina Zaldúa y


Francisco Fucaraccio, recibidos en la Facultad de Ciencias Agrarias y Forestales de la UNLP.
Dicho nombre surge para darle una identidad a la empresa con un término nativo, eligiendo para este uno
de la lengua mapuche. Y precisamente Aliwen significa el árbol más grande o antiguo, o árbol gigante.
El Vivero está orientado a la venta al público de árboles y arbustos y a la prestación de servicios de
asesoramiento, diseño y plantación en campos, parques y jardines.
El mismo está trabajando desde octubre de 2001.Un porcentaje de las ventas (30%) es producido por el
Vivero mientras que el otro porcentaje es comprado a otros viveros productores de mayor envergadura.
Estos Viveros se encuentran a una distancia muy grande (250 – 500 km.) por lo que el abastecimiento , la
regularidad del stock, el costo del flete, la adaptación de plantas cultivadas en otro , son puntos críticos a
tener en cuenta en la comercialización. Esta es una característica de todos los viveros de la región.
El objetivo del proyecto aumentar al 80 % la producción propia en un lapso de dos años para abastecer
viveros locales y regionales.
Parte de la producción propia y lo que se compra en otros viveros estará destinado a la venta al público.
Las ventajas con las que contarán los viveros compradores son: tener plantas adaptadas a las condiciones
climáticas de la región, un costo menor de flete, y un stock mas regular.

Durante todos estos años se trabajó con el fin de transformarse en un vivero productor.
Precisamente hace dos años se comenzó a trabajar con mayor ímpetu para ese fin, tratando de diversificar
las especies a producir y capacitándonos para conocer las mejores técnicas de producción de las diferentes
especies, ya sean árboles o arbustos.

Fin de la empresa

• Posicionarse regionalmente como un vivero productor


• Ser un referente en el asesoramiento profesional.
• Establecer un vinculo comercial con viveros revendedores de la región con el fin de lograr un
abastecimiento regular durante todo el año.

Objetivos

• Aumentar la producción propia al 80 % de lo comercializado.


• Lograr producir entre 6000 plantas al año.
• En un lapso de dos años comercializar con viveros revendedores el 80 % de la producción propia

Localización

El proyecto se ubica en un predio de 2500 m2 sobre el acceso sur de la Ciudad de América, al oeste de la
Provincia de Buenos Aires.
Las ciudades cercanas más importantes son Gral. Villegas (50 km), Trenque Lauquen (60 km), Gral Pico
(80 km).

Productos y Servicios

El plan de negocios que se presenta se toma como una nueva unidad productiva. El producto que se
ofrece a la venta son árboles y arbustos de diferentes especies en envases de 4 litros de capacidad.
Vivero Aliwen. Ing. Forestal Francisco Fucaraccio – Ing. Forestal Silvina Zaldúa 1
Proceso productivo

El proceso productivo consta de varias etapas, haciendo una diferenciación en las formas de reproducción
de las especies: sexual (a través de semilla) y asexual ( a través de estacas y gajos).
En la reproducción sexual el proceso es el siguiente:
• Recolección u obtención de la semilla.
• Siembra
• Repique del plantín germinado a envase de 4 litros
• Cuidados culturales (riego, tutorado, desmalezado, fertilización, desinfección)

En la reproducción asexual el proceso es el siguiente:

• Obtención de estacas o esquejes.


• Enraizamiento de estacas y esquejes
• Envasado del plantín enraizado en envase n° 10
• Envasado del plantín a envase de 4 litros
• Cuidados culturales (riego, tutorado, desmalezado, fertilización, desinfección).

Tanto la siembra de las semillas como el enraizamiento de los esquejes se deben realizar bajo
invernáculo. Luego de un período de tiempo, dependiendo de le especie en cuestión, se llevan las plantas
al exterior pudiendo colocarse bajo sombráculo o al aire libre dependiendo de la especie para su
rusticación y crecimiento.

Los insumos necesarios para cumplir con el proceso productivo son los siguientes:
• Semillas
• Gajos
• Sustrato para la siembra y enraizamiento: Envases de 70 litros cada 1000 plantas
• Hormona de enraizamiento: 1 litro para toda la producción estimada
• Envase de 4 litros y n° 10.
• Tierra: 7 m3 cada 1000 plantas en envase de 4 litros
• Agua

Una de las consideraciones limitantes para la producción son las características climáticas de la región,
con inviernos muy rigurosos y veranos con altas temperaturas y fuertes vientos, por ello se hace necesario
pensar en realizar la siembra de los cultivos bajo cubierta.

Para aumentar la producción y lograr que ésta sea constante durante todo el año es necesario contar con
una producción de plantines en forma escalonada y en cantidad suficiente para lograr los objetivos
fijados. El cultivo de los plantines bajo invernáculo es una necesidad imprescindible.

Uno de los períodos mas críticos es el de la germinación y la rusticación del plantín (desarrollo de un tallo
vigoroso y un buen sistema radicular). Estas características se pueden lograr en forma óptima en un
invernáculo. Una vez logrado esto puede cultivarse en el exterior.

Comparando un plantín producido en invernáculo con otro producido al aire libre hay grandes
diferencias. En el primer caso se obtiene mayor rusticidad, condiciones ambientales controladas
(temperatura, humedad, viento), mejor sanidad, adelanto de la siembra y siembra escalonada. Todos estos
factores que se controlan redundan en una mayor producción, calidad y ahorro de tiempo y trabajo.

Descripción del sector

Vivero Aliwen. Ing. Forestal Francisco Fucaraccio – Ing. Forestal Silvina Zaldúa 2
Todos los viveros que hay en la región (teniendo en cuenta las tres grandes ciudades mas cercanas a la
nuestra: Gral Pico, Gral Villegas y Trenque Lauquen), son de venta al público. Si bien algunos de ellos
producen parte de lo que venden, ninguno de ellos tiene por objetivo vender a otros viveros o ser vivero
mayorista. Los viveros mayoristas más cercanos se encuentran a 250 km de distancia, debiendo recorrer
generalmente hasta 500 km para poder abastecerse de plantas.
Teniendo en cuenta esta incomodidad, las consecuencias se hacen evidentes: un alto costo de flete, la
imposibilidad de reponer el stock con rapidez, y que las plantas deben adaptarse a nuevas condiciones
climáticas.
A partir de este diagnóstico se ve un nicho de venta de plantas en la región.

Estrategias de comercialización

La estrategia de comercialización a considerar es vender el 80 % de la producción a viveros locales y


regionales, y el resto como venta el público.
Se tratará de establecer un vínculo comercial con los viveros a fin de poder saber cuales pueden ser sus
demandas futuras y así poder cumplimentar con las especies deseadas en forma y cantidad.
Este vinculo comercial es personalizado tratando directamente con el dueño o encargado del vivero y
estará a cargo de la Ingeniera Forestal Silvina Zaldúa.
Es importante tener en cuenta que no se trata de competir con otros viveros productores que desde ya
manejan otros volúmenes de producción, sino tratar de cubrir los déficit estacionales de ciertas especies,
ofreciendo especies ya adaptadas a nuestra región y estando una distancia accesible en todo momento.
Actualmente se está promocionando la empresa mediante propaganda en un medio televisivo y otro
radial. Regularmente se hace perticipar a la audiencia mediante sorteos o bien se hacen sugerencias o
recomendaciones para las diferentes estaciones del año. Esto nos da una medida de la respuesta,
participación e inquietud de los clientes.

Análisis FODA

Oportunidades:

• Toma de conciencia de la importancia de la forestación en la región: reparo, sombra,


recreación y esparcimiento.
• No se trata de competir con otros viveros productores sino complementar la falta de
plantas en épocas claves de comercialización.
• Desde el punto de vista del valor de las plantas el mismo va en aumento permanente en los
últimos años. Teniendo en cuenta los últimos tres años el valor de las planta sufrió un
incremento promedio del 90 % a precio mayorista.

Amenazas

• Recesión económica: no es un bien indispensable.


• Condiciones climáticas adversas en épocas claves de comercialización: déficit de
precipitación, inviernos muy rigurosos, primaveras muy secas y ventosas. Esto hace que
los clientes esperen mejores condiciones para comprar.
• El valor de las planta a precio mayorista está fijado por los grandes viveros productores,
por lo que los costos de producción es un punto importante a evaluar permanentemente.

Fortalezas

• Personal calificado y capacitado: 2 ingenieros forestales y un empleado que se está


capacitando

Vivero Aliwen. Ing. Forestal Francisco Fucaraccio – Ing. Forestal Silvina Zaldúa 3
• Producción de especies rústicas y adaptadas a la región, en cuanto al clima y a las
condiciones de suelo y agua, que por cierto son muy características y muy diferentes a
otras regiones
• Bajos costos de producción

Debilidades

• Comparado con otros viveros que se encuentran en el centro de la Ciudad nosotros estamos
a la salida del pueblo con lo cual no es un lugar de paso regular.
• El Vivero se está dedicando mucho a la parte productiva y está dejando de lado el
marketing y la presentación comercial, se deberá rever ese aspecto tratando de mejorar la
visual del comercio.

Puesta en marcha

Fijado el objetivo de producción de 6000 plantas al año se deberá construir un nuevo invernáculo para
contener a las plantas en sus primeros estadíos, hasta que sean retiradas del mismo para su rusticación.
Actualmente el vivero consta con un invernáculo de 60 m2 que puede contener unas 1500 plantas.
Por lo tanto para llegar a las 6000 plantas se necesitarán 180 m2 cubiertos más de invernáculo.
Se contempla la incorporación de un empleado con una carga horaria de 4 horas diarias de lunes a
viernes, lo que hace alrededor de 80 horas mensuales.
La construcción del invernáculo se realizará por el mismo Vivero debido a que por los fuertes vientos se
deberá diseñarlo especialmente. La estructura será de postes de madera, techo y laterales de hierro
estructural. El presupuesto estimado al día de presentación del proyecto para cubrir 180 m2 es de $ 9369.
El vivero por su parte ya cuenta con 120 m2 de sombráculo ya instalado y tiene los materiales para
ampliar esa superficie en 140 m2 mas, teniendo a la iniciación del proyecto 260 m 2 de sombráculo. Esta
superficie de sombráculo podrá contener una cantidad de 2000 plantas en envase de 4 litros. Es necesario
aclarar que en el proceso de cultivo las plantas que salen del invernáculo pueden pasar al sombráculo o
bien directamente al aire libre dependiendo de la especie.

Riesgos

Con respecto a la producción se va a contemplar una pérdida estimada del 10 – 15 % por lo que se
proyectará partir de una producción de 7000 plantas.
Con respecto a la comercialización de las plantas se da una característica particular y bastante regular y
estacionaria. El pico mayor de ventas de los viveros mayoristas es desde junio hasta septiembre. A partir
de allí cuando uno se quiere proveer de plantas fuera de ese período, no encuentra precisamente las de
mayor calidad porque ya se han vendido. Los viveros revendedores no tienen capacidad de stock, por lo
que nuestras plantas estarían disponibles para ellos justamente en esos períodos.
Los viveros mayoristas se quedan sin stock precisamente sobre fines de primavera, que coincide con una
época de gran demanda. Los fijadores de precios son los grandes viveros mayoristas por lo que los
precios estimados para nuestras plantas estarán en función de éstos, por lo que los costos son un factor a
evaluar permanentemente.
Con respecto a la respuesta de las plantas a las condiciones climáticas se prevé: usar los invernáculos, los
sombráculos y cultivar plantas que se adaptan satisfactoriamente a la región.

Finanzas

Si bien el Vivero está en actividad hace varios años, este plan de negocios se toma como una nueva
unidad de producción.
Para poder implementar el proyecto es indispensable la construcción de 180 m2 de invernáculo. El costo
del mismo se detalla a continuación:
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Estructura de hierro B T 1/1/4 x 1/8 por un valor de 945 $
Estructura de hierro perfil C del 80 por un valor de 2352 $
Postes de madera por un valor de 900 $
Clavaderas de madera, clavos, tornillos por un valor de 1000 $
Nylon tricapa, 1 rollo de 100 m de largo por 7.2 de ancho por 100 micrones de espesor: 2950 $
Imprevistos por un valor del 15 % del total: 1222 $

TOTAL: 9369 $

La construcción del mismo se llevará a cabo por el mismo vivero por lo que no se toma como un costo
mas el armado del mismo.

El vivero cuenta actualmente con instalaciones y mejoras que se detallan a continuación con sus valores
aproximados:

Terreno con alambrado olímpico perimetral, 2 perforaciones de agua: 60000 $


Oficina: 20000 $
Invernáculo: 3000 $
Sombráculos: 2000$

También cuenta con un stock de plantas por un valor de : 28800 $


Este stock se divide en plantas de reventa que fueron compradas en otros viveros: 13500 $, y plantas
producidas por el vivero por un valor de 15300$.

La proyección de ventas de estas plantas figuran en el flujo de fondos como venta de plantas de stock y
van a contribuir como ingresos para cubrir los déficit de caja propios de la actividad, que recién va a
poder generar sus propios ingresos a partir del mes de septiembre. Esto es debido a que las plantas recién
en septiembre tendrán un tamaño razonable para poder ser vendidas.

Con respecto al costo del invernáculo que es de 9369 $ el vivero decidió realizar esa inversión con fondos
propios obtenidos de la ganancia obtenida en la última temporada. Por ello no se lo incorpora la costo ni
al flujo de fondos. Si se toma en cuanta la amortización del nylon del invernáculo con clavaderas, clavos ,
tornillos e imprevistos, tomando una vida útil de 5 años. La amortización de la estructura se toma a 20
años. El valor total de la amortización del invernáculo en el año es de 1200 $.
En los costos fijos se contempla un retiro de dinero que se comenzará a utilizar a partir de los ingresos
que se den por la venta de las plantas producidas según el presente plan de negocios, ese retiro es a partir
del mes de septiembre.
En los costos y en el flujo de fondos también está contemplado el pago por un empleado, que por el tipo
de actividad se incorporará en el mes de marzo, que es cuando se debe realizar el repique de los plantines,
y esa mano de obra es indispensable. A partir de ese momento se proyecta la contratación del empleado
para realizar todas las actividades referidas al cultivo. También se lo utilizará en la construcción del
invernáculo

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Costos de producción

FIJOS PARA UNA PRODUCCIÓN DE 6000 PLANTAS


MESES $ TOTAL $
MONOTRIBUTO 12 70 840
INGRESOS BRUTOS (PROMEDIO) 6 80 480
IMPUESTOINMOBILIARIO 6 30 180
IMPUESTO MUNICIPAL 6 150 900
CONTADOR 6 60 360
LUZ 12 25 300
SUELDO EMPLEADO 10 800 8000
TELÉFONO 12 30 360
PAPELERÍA 1 200 200
SEGURO CAMIONETA 12 80 960
AMOTIZACIÓN INVERNÁCULO 1 1200 1200
AMORTIZACIÓN MEDIASOMBRA 1 200 200
PROPAGANDA 12 80 960
RETIRO 4 1500 6000

TOTAL 20940
TOTAL UNITARIO 3.49

COSTOS VARIABLES PARA UNA PRODUCCIÓN DE 6000 PLANTAS


c/1000 plantas c/ 6000 plantas COSTO UNITARIO
TIERRA (m3) 160 960 0.16
ENVASE 4 L 400 2400 0.4
SUSTRATO PARA SIEMBRA
Y ENRAIZAMIENTO Y
HORMONA
600 600 0.1
3960
TOTALUNITARIO 0.66

COSTO TOTAL UNITARIO

COSTO FIJO 3.49


COSTO VARIABLE 0.66
COSTO TOTAL 4.15

RELACIÓN NIVEL DE PRODUCCIÓN - COSTO


TOTAL
PRODUCCION COSTO FIJO COSTO VARIABLE COSTO TOTAL
1000 20940 660 21600
2000 20940 1320 22260
3000 20940 1980 22920
4000 20940 2640 23580
5000 20940 3300 24240
6000 20940 3960 24900
7000 20940 4620 25560
8000 20940 5280 26220
9000 20940 5940 26880

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COSTOS vs INGRESOS INGRESOS
COSTOS TOTAL
120000
100000
80000
$ 60000

40000
20000
0
0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000
CANTIDAD PLANTAS

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FLUJO DE FONDOS

CONCEPTO Mes TOTAL

septiemb noviem diciem


INGRESOS enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto re octubre bre bre
ventas de
plantas
producidas por el
proyecto 3000 22000 20000 16000 11000 72000
Ventas de
plantas en stock 800 500 2300 2500 2500 4000 4000 16600
Total ingresos 800 500 2300 2500 2500 4000 4000 3000 22000 20000 16000 11000 88600
EGRESOS
Envases de 4
litros, n°10
Sustrato para
siembra y
hormona 1000 1000 1000 960 3960
Mano de obra 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 8000
Electricidad 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 300
Monotributo 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70 840
Teléfono 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 360
ingresos brutos
promedio 80 80 80 80 80 80 480
Seguros
camioneta 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 960
publicidad 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 960
papelería 200 200
Inmobiliario 30 30 30 30 30 30 180
Impuestos 150 150 150 150 150 150 900
Contador 60 60 60 60 60 60 360
retiro personal 0 0 0 0 0 1500 1500 1500 1500 6000
Amortización
invernáculo y
mediasombra 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1400 1400
Total egresos 655 435 2255 2235 2255 2195 1255 1235 2755 2735 2755 4135 24900
Superavit/
Déficit 145 65 45 265 245 1805 2745 1765 19245 17265 13245 6865 63700

Ingreso
acumulado 800 1300 3600 6100 8600 12600 16600 19600 41600 61600 77600 88600
Egreso
acumulado 655 1090 3345 5580 7835 10030 11285 12520 15275 18010 20765 24900
Diferencia 145 210 255 520 765 2570 5315 7080 26325 43590 56835 63700

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