c


|



| |

Institución de consumidores potenciales que comparten una
necesidad o deseo


  
 
· Las personas que lo formen deben tener la necesidad o deseo de un
producto
· Capacidad económica de un producto
· Querer hacer uso de un producto
· Necesario ser legal para su compra

|   
 
- Físicos, geográficos o territoriales
- Según las características del consumidor
- Según el uso del producto
|     
 

- Según el tipo de comprador

- Según el tipo de producto competitivo
- Según el entorno competitivo
- Según la intensidad de la oferta y la demanda
- Según la relación de intercambio

|  

    
 

· Estacionalidad
· Reglamentaciones específicas
· Cambio de ritmo tecnológico
· Canales de distribución casi obligatorios
· Fertilidad
· Proporción
  
 

 |  


x   
p Forma social que predispone la acción de un
individuo hacia determinados objetivos o metasp
Las actitudes pueden ser adquirida mediante la experiencia referida al
objeto de la actitudp

x  x 
  Cualquier idea, necesidad o limitación que le

impulsa a llevar a cabo una actividad determinadap

x 


 Forma personal de entender y dar sentido a los
estímulos a los que el individuo se exponep
La percepción puede ser selectivap

x    


 
El aprendizaje es un cambio en el
comportamiento como consecuencia de la adquisición de
conocimientos, competencias o actitudesp
El aprendizaje se refuerza con la experienciap
 |  

  
 

· Variables demográficas
· Variables socioeconómicas
· Variables psicográficas
   


  |  



· Cultura
· Entorno demográfico
· Entorno específico
· Entorno legal y político
· Entorno tecnológico

   



· Clase social
· Familia
· Grupos de referencia(grupos sociales)
· Influencias personales( líderes de opinión y prescriptor)
· Determinantes situcionales
  
 
 

Se dividen en varias etapas:

1p Reconocimiento de la necesidadp
necesidad El consumidor reconoce que tiene una
necesidad o deseo
2p Búsqueda de informaciónp El consumidor busca la información
necesaria relacionada con la compra
3p Valoración de alternativasp El consumidor analiza la información y
evaluará las distintas alternativas
4p Decisión de comprap El consumidor realizará la compra del bien o
servicio
5p Post-
Post-comprap El consumidor percibirá sensaciones de satisfacción o
insatisfacción por la compra realizada

    

  

-Iniciadorp Persona que sugiere la idea de comprar un producto o servicio

- Influenciadorp Persona cuyo punto de vista tiene algún peso en la toma
de decisión final
- Decisorp Persona que decide sobre algún elemento de compra: si
compra, cómo comprar«
- Compradorp Persona que realiza la compra
- Usuariop Persona que consume consume o utiliza el producto o servicio



 

 


 


· Para consumirlos o utilizarlos en el desarrollo de las operaciones que
realiza
· Para incorporarlos a los productos o servicios que produce y ofrece en el
mercado
· Para revenderlos a otros empresarios o consumidores finales, formando
parte del sistema de distribución

x 

 
 


1p Demanda derivadap La demanda de un producto dependerá de aquella

que tenga el producto que venda a los consumidores finales
2p Demanda inelásticap Sensibilidad de ésta ante cambios en el precio de
un determinado producto
3p Fluctuaciones en la demandap La demanda de un producto industrial
novaría por cambios en el precio
4p Amplia información en sus adquisicionesp Los compradores industriales
se encuentran mas informados que los consumidores finales sobre los
productos a adquirir
 3p3p Situaciones o modalidades de compra

‡ ’
 
 



  
 
  
‡ 


  
     


‡ 

 
  
 
   
 
  

 
    
 3p4p Factores de influencia en las compras industriales

‡ ¦ 


      
  !  "  
 #
‡ ¦    
$"  
 
    

‡ ¦  
% 
        

    &  
  

 "
‡ ¦    
%      

 
  
     

‡ ¦  
’      

  
  

 3p4p Personas que intervienen en el proceso de compra

  !'
       


    

 ( !)
  &    
 
 !*    
 
    
  
 
 ’
 !   

  
       

 + !’   
 
  


  
"#
 , !%     
  

       
 
       
 





proveedor concretop Se

 


  confecciona y envía el pedido
correspondiente
- Comportamiento posterior a la
  compra: Las relaciones
comerciales futuras en el
- Necesidadp La finalidad de este proveedor seleccionado
proceso, será realizar la compra dependerían de la evaluación de
- Identificación de alternativasp El los resultados obtenidos en el
departamento de compras, junto producto
con expertos y asesores, preparan
una lista, enumerando las
características del producto a
solicitar
- Evaluación de alternativas: Los
responsables de los departamentos
de productos, investigación y
compras estudian el producto
- Decisión de compra: Se
selecciona una marca y un