Cómo escribir un ensayo persuasivo

Escribir un ensayo de persuasión entraña escrito para convencer a los lectores que su forma de pensar es la única forma correcta. Ellos son generalmente escrito sobre un tema que tiene más de un lado a la misma, permitiendo que el otro lado se muestra como la manera incorrecta. 1. Elija un tema. El tema de un ensayo de persuasión debe ser muy específico para que el público pueda identificar fácilmente su argumento, así como la counterarguments. 2. Uso tercera persona. En un ensayo de persuasión, usted necesita una gran cantidad de anotaciones de investigación para respaldar su posición. Uso de primera persona que sólo debilita la investigación, ya que puede sonar como sólo una opinión. Tercera persona con suficientes referencias hará que el impacto más fuerte. 3. Haga su investigación. Comience con un tema de debate que usted tiene un sólido entendimiento, y utilizar al menos tres fuentes de referencia. No sólo va a reforzar su argumento a través de la investigación, pero también desarrollar una mayor comprensión de lo que las direcciones de la contra-argumentos pueden tener. Después de haber anotado un montón de referencias también ayudará a persuadir al lector, al mostrar que sus hechos pueden ser verificados fuera del ensayo. No persuasivo ensayo debe estar escrito con una sola fuente. 4. Utilice una voz activa. El más persuasivo lenguaje es activo, a fin de evitar demasiada voz pasiva. Es difícil eliminar por completo la lengua pasiva, y probablemente de todos modos de sonido antinatural, pero tratar de limitar la cantidad de pasivos lenguaje que se utiliza por párrafo. "Nuestros principios no deben ser abandonados". Me escribió que la última frase en voz pasiva. Usted puede cambiar esto a una voz activa y reforzar la declaración diciendo, "no debemos abandonar nuestros principios". 5. Organizar el ensayo. Persuasivos ensayos son a menudo estructurado con un párrafo introductorio que ilustra el punto principal, y unas pocas razones por las que el punto es válido. Los próximos párrafos se examinarán las razones. Cada párrafo debe tener un motivo de la introducción y ofrecer la prueba de que la razón es válida. Describiendo la información, poner una referencia entre paréntesis después de que, ayuda a impulsar el mensaje de que está hecho y no sólo una opinión. 6. Diseccionar la contra-argumentos. Estos párrafos organismo debe mencionar también el argumento de contrarrestar a cada motivo y, a continuación, explicar la razón por la que contra-argumento es equivocado, como siempre anotar para el máximo poder de persuasión. Los argumentos deben ser firmemente derribado con persuasión, argumentos racionales y no emocionales. Utilice hechos para disuadir a los lectores de la contra-argumento, al igual que usted utilizó en apoyo de su argumento. 7. Sea claro. Escribe tu ensayo de persuasión en breve, un lenguaje claro. Wordiness se innecesarias en detrimento de la claridad del argumento y no será tan persuasiva. 8. Construir una sólida conclusión. El último párrafo debe ser una conclusión de que los lazos todo el ensayo juntos, la conducción de la casa principal argumento una vez más. También puede recordar al lector de su más fuerte, la

cuando se trata de una disputa cuya solución no debe aplazarse. You can contact L. es muy frustrante no poder convencerlo de que uno tiene la razón? Y cuando es uno el que está en el error. como una persona famosa o un anunció de trabajo de no ficción. pero siempre es posible elegir la que lleva a obtener los mejores resultados. es lo apropiado cuando vencer al otro podría resultar costoso. Después de leer la conclusión.com and Convence y vencerás Igor Tatarski ¿Verdad que. Toda discusión exige adoptar una buena estrategia. es aconsejable cuando ambas partes tienen posturas y argumentos igualmente sólidos. · La adaptación. · Otro recurso es la confrontación. es inútil tratar de razonar a la una de la mañana con un niño que está enfermo y cansado. · Llegar a un arreglo.blogspot.mayoría de fuentes reconocibles. cuando no hay otro remedio o cuando una o ambas partes no tienen nada que perder. o concesión unilateral. . · Retirarse de la situación conflictiva resulta útil cuando es importante disipar una fuerte tensión emocional. al discutir con alguien. o concesión mutua. por ejemplo. Es cierto que no existe ninguna que sea infalible o que sirva para cada situación. debe haber pocas dudas de la izquierda en la mente del lector que su posición es válida y respaldada por los hechos. o cuando una de las partes necesita tiempo para repensar o reforzar sus argumentos. Shepherd for web content or freelance writing advice at: http://writersjourneyblog. pero funciona sólo si los dos muestran voluntad de cooperar. ¿cómo reconocerlo ante el otro sin sentirse humillado? ¿Hay alguna forma de ganar una discusión sin que ninguno pierda? Estas y otras preguntas suelen hacerme mis alumnos en la Universidad Abierta de Estudios Humanistas de Moscú. y también quienes asisten a los seminarios de psicología social y a las clases sobre eficacia en los tratos de negocios que doy para empresas rusas y extranjeras. o cuando mantener la paz es preferible a resolver el conflicto.

el humorista polaco Stanislaw Jerzy Lecz decía: "A veces. Trate de llevar la cuenta de los cumplidos que haga en un día y de los que reciba usted. Por ejemplo. 3. Al discutir. los manipuladores se aprovechan de las personas cuando tienen sueño porque se reduce su capacidad de juicio y pueden doblegarlas con más facilidad. La dirección y el resultado del debate dependen de la actitud que adopta el que lo inicia. tonto y débil. Dicho espacio tiene un radio de entre 0. la forma de decirlas. clase social. hágale al otro una "caricia". De hecho. sino también para cambiar de parecer. cuide que sus manos y papeles no invadan la zona del otro para evitar que se sienta incómodo y acorralado. término usado por el psicólogo estadounidense Eric Bern. que sirve para facilitar una tarea desagradable y a veces dolorosa. "jamás". cansado. estado de salud. Rendirse ante el sentido común no es señal de debilidad. 5. hay que cuidar las palabras. cultura. Desde luego. a proteger su autoestima y a contraatacar. Cualquiera de las nueve que siguen puede resultarle muy útil a usted: 1. Al referirse a los tercos.7 y 1. ¿nos percatamos de que equivale a decir "¡Que me corten lacabeza si no es cierto!"? ¿Estamos siempre tan convencidos de tener la razón como para apostar la cabeza? La vida real y nuestras nociones de filosofía nos enseñan que nada en el mundo es . angustiado o nervioso. el otro sentirá que lo están tratando como si fuera un joven ignorante. Cuando se abruma al interlocutor con argumentos. Nunca diga nunca. autor de otro éxito de librería sobre el tema de las relaciones humanas. 2. 6. Muy a menudo. y sólo los jefes que poseen talento y tacto tratan con respeto a sus subordinados. "guarde su distancia". y esto lleva al conflicto.Ahora pasemos a las tácticas. sonreír o mostrarse atento y respetuoso son ejemplos de "caricias". Dale Carnegie. el otro empieza a defenderse.5 metros. no es fácil mantener la equidad en las relaciones humanas. En otras palabras. "en absoluto" y otras. Así pues. trate de iniciar con un cumplido. Si están sentados a una mesa. autor del famoso libro Los juegos que juega la gente. cuando decimos "Te lo aseguro". Es inútil discutir con alguien que está furioso. usamos expresiones como "siempre". nivel intelectual y educación de cada persona. los ademanes y hasta la postura. cuando discutimos con alguien --sea por un asunto de principios o por una trivialidad--. Sólo los adultos inteligentes y maduros les hablan de igual a igual a los niños. Respete el espacio privado del interlocutor. Los asuntos difíciles se pueden solucionar de buen modo cuando la gente se mantiene tranquila y concentrada. Nunca trate de arreglar las cosas por la noche. Si el asunto es serio pero desea evitar tensiones y agresiones innecesarias. el diálogo se vuelve monólogo. 4. dependiendo de la edad. si uno elige asumir el papel de un lobo de mar experto. Conservar la calma es esencial para tener una discusión constructiva. Cuando se enfrasque en una discusión. dogmático e infalible. una instrucción. la inflexibilidad no es más que un signo de parálisis". no sólo hay que estar preparado para defender lo que uno cree. Recuerde que es de sabios cambiar de opinión. Decir una frase amable. comparaba las cortesías con la espuma de afeitar. Por ejemplo. Obligado a responder. Modere su estado de ánimo y trate de que su interlocutor haga lo mismo. sólo los maestros atentos y capaces llaman colegas a sus alumnos. y la interacción.

proponga: "¿Cómo podemos arreglar esto?" Así ganará un aliado para resolver un problema común. Henry Ford solía decir: "No hay que buscar culpables. deje de discutir. Por cierto.. empiece con la frase "En mi opinión. digamos. ¿ya notó que he evitado usar la palabra "rival"? Refute los argumentos del otro con razones y datos concretos. Midamos estos tres elementos. Si la otra persona insiste en usar tácticas destructivas. en una escala emocional de cero a diez puntos. deduje esto: para convencer a otra persona. y confieso que no me resulta fácil. a) debo tener autoridad ante sus ojos. según mi idea. Esto es lo que ahora trato de hacer. procure usted decir "muchas veces" en lugar de "siempre". Nadie debería perder una discusión. mirar el mundo con los ojos del niño. mejor aún. ponga en tela de juicio los suyos.absoluto. En nuestra sociedad. Las soluciones elegantes se aprecian hasta en matemáticas. los multiplicamos. sino de concentrarse en el problema. sea un niño o un adulto. A veces. "la duda es el principio de la sabiduría". en vez de decir "¿Quién de los dos tiene la culpa?" o "¿Qué voy a hacer contigo?". Cuando alguien adopta una actitud agresiva. b) presentar argumentos lógicos y c) éstos deben tener un valor emocional para mi interlocutor. de la manera más imparcial posible. y cuando aborde un tema espinoso. Conserve la objetividad y no responda a los ataques.. recuerde que sus argumentos deben ser lógicos. complejo e . En una discusión de negocios. El resultado. Por extraño que parezca. b) una idea opuesta a la mía y una lógica que valen ocho puntos. Como cada elemento influye en los otros. vale 180 puntos a los ojos de mi hijo. tan impregnada de la ideología deportiva simplista. él tiene a) una percepción de sí mismo que vale. Lo más importante es entender la escala de valores del otro." Antes de cuestionar las razones y los argumentos del otro. Pero en el mundo contemporáneo. Ahora bien. un punto negro sobre un fondo blanco. ¿Recuerda el antiguo símbolo del yin y el yang? La mitad es un punto blanco sobre un fondo negro. y la otra. "en ocasiones". No hay que confundir los hechos comprobados con las opiniones y las conjeturas. La multiplicación de las cifras nos da un total de 504 puntos. nos esforzamos siempre por ser el mejor y el que tiene la razón en todo. esto reforzará su posición. 9. Cuando vaya a demostrar algo. siete puntos. Si quiero demostrarle (no imponerle) a mi hijo mi razonamiento. la gente busca triunfar a cualquier precio. En una ocasión en que había perdido toda esperanza de explicarle a mi hijo algo que a mí me parecía muy evidente. suspender la disputa o hacer una tregua es la mejor opción. una discusión académica o una junta sobre productividad en el trabajo. Se trate de una disputa familiar. Para que no lo contradigan. debo cambiar de estrategia y pasar de lo lógico a lo emocional. En una discusión personal. Como dijo Aristóteles. 7. b) nueve y c) sólo dos puntos. No subestime el impacto emocional de sus palabras. trate de no criticar a su interlocutor. que no hay regla sin excepción. sino soluciones". No caiga en provocaciones y busque soluciones. En mi caso obtuve: a) diez. coherentes. 8. claros y convincentes. A menudo la victoria se valora más que al vencedor. es prácticamente imposible convencerlo de nada. y c) un valor emocional subjetivo de nueve puntos. o.

Influencia. La persuasión Comunicación social. "La verdadera victoria sólo se alcanza cuando todos ganan". pero en uno u otro sentido su poder es grande. Este campo suele aplicarse en un plano que escapa a nuestra consciencia. Cuando hablamos del poder de la palabra hablada o de algún orador determinado solo estamos reconociendo lo que los sabios y expertos han sabido durante años. dice la sabiduría oriental. solicitudes u opiniones. además. que la comunicación es una clave simbólica de abstracciones personales. Lenguaje publicitario. No cabe duda de que la comunicación persuasiva es una herramienta que puede utilizarse para buenos o malos fines. Cabe decir también. La persuasión es una de los tantos tipos de comunicación que existen. ver a los demás como rivales ya resulta obsoleto. Ahora se trata de cooperar. Relevancia. de modo que se nos influye y se nos manipula en mayor medida de lo que generalmente nos damos cuenta. Modelos comunicativos. Con frecuencia oímos hablar acerca del poder de comunicadores específicos. Hay que abandonar la obsesión por vencer a toda costa y crear una sociedad donde nadie pierda y todos ganen. reconocemos que la comunicación que influye en otros es un arma poderosa. transaccional. en este informe se expondrá una revisión más detallada de aquella función de la comunicación que produce cambios en otras personas y que induce a otros a satisfacer nuestras demandas. Por ello. aunque la comunicación cumple otras funciones. . Se puede agregar a esta definición. en lo que se refiere a las pautas de nuestra vida diaria. Resistencia Introducción El tema principal de este informe y del cual trata éste es el amplio tema que abarca la persuasión. más bien exótico de la comunicación humana. La comunicación es un campo extraño. También sabemos que quienes controlan la información son muy poderosos. que éste proceso es dinámico. la mejor manera de empezar a definir la comunicación persuasiva es dando primeramente una definición de la comunicación. Una definición bastante superflua y generalizada acerca de qué es la comunicación sería decir que la comunicación es la acción o proceso mediante el cual existe un intercambio de información de cualquier tipo entre dos o más individuos. Sectas.interdependiente. como a quien o quienes lo escuchan y reciben. Técnicas y estrategias persuasivas. que afecta tanto al emisor del mensaje.

. La Comunicación Persuasiva y sus Relevancias. las cuales se expondrán a continuación. pues en la definición anteriormente dada deja claro que la persuasión no es tal sin el factor de la intención. y la que desarrolla otras funciones. de modo que cuando un receptor o grupo de personas simplemente se adapta a las actitudes y/o conductas de la fuente. Se considera también a la comunicación persuasiva como la intención consciente por modificar el pensamiento y la acción. asunto u opinión. la cuestión básica de que si una fuente tiene que adoptar intencionalmente una conducta destinada producir algún efecto. En esta definición se destaca la importancia de que el persuasor debe tener la intención consciente de convencer o cambiar algun aspecto sociológico o conducta de su oyente. que trata de convencer o cambiar actitudes o pensamientos de tal o cual persona. entonces podríamos decir que la persuasión en sí se aplicaría solo en aquellas situaciones en las que una parte intenta conscientemente influir en la otra. relevantes dentro de la persuasión: una de ellas es aquella en la cual tanto el emisor como el receptor están conscientes de estar involucrados en una tentativa de persuasión. Para lograr estos objetivos se procederá a tratarlos con detenimiento en el desarrollo del presente informe. manipulando los móviles de los hombres hacia fines predeterminados. la cual no tenía intención de transmitir sus conductas ni influir en las de sus oyentes no se puede incluir bajo el rubro general de persuasión.Dentro de la comunicación existen dos categorías las cuales sobresalen ampliamente. identificar las fuentes que utilizan este tipo de comunicación e identificar la forma en la cual podemos defendernos de éste. Este hecho. estas son la que es comunicación por naturaleza. no se puede considerar como tal. Hay dos situaciones. Los objetivos de este informe son: identificar la comunicación persuasiva. La comunicación persuasiva es la intención consciente de un individuo por cambiar la conducta de otro individuo o grupo de éstos mediante el uso de algun mensaje. o sea. Estas dos categorías se diferencian en un asunto que radica en el concepto de intención. es decir la que tiene un fin únicamente destinado a informar a una tercera persona una determinada cuestión. y poder utilizarlo para nuestro propio beneficio. a pesar de parecer persuasión. convencer a alguno de que una cosa es mejor o más conveniente que otra. es decir. pero el receptor igualmente es influido por lo que diga o haga la fuente emisora. y la situación en que de una u otra forma la intención de influenciar es tácita. Existen ocasiones en que una parte no trata de influir en la otra. A partir de las ideas aquí expuestas podemos considerar a la comunicación persuasiva como una posición exclusivamente limitada a la fuente.

Continuo de cambio ----------------------. El proceso de persuasión es muy complejo. además de ser una cuestión dependiente de la fuente. esto por el hecho de que sí acaso el emisor trata de influir abiertamente sobre otra ésta adopta una actitud defensiva. En el segundo caso se recurre al llamado "encubrimiento". es decir. . la comunicación persuasiva reconoce diferentes situaciones que apuntan a su vez a diferentes procesos psicológicos encerrados en objetivos y reconoce que múltiples resultados definen el éxito o fracaso de cualquier intento persuasivo. y lo más sensato sería que la fuente ocultara su intención de influir. ocultar la intención de influir. pues de esta forma se ven como personas honestas e íntegras. a) Modelo de comunicación persuasiva: Fuente | Produce comunicación intencional planeada para influir en los objetivos | Las estructuras apelan a | Creencias Opiniones Valores (Nuestras nociones de (Nuestras nociones (Nuestras nociones si una declaración es de si una cosa es permanentes de lo bueno verdadera o falsa) buena o mala) y lo malo que controlan muchas conductas) | más--------------------------.menos para alterar | 1) Percepciones nuestras creencias de lo que es verdad. en algunas situaciones los que hablan pueden aumentar su credibilidad admitiendo que desean influir en sus oyentes. El encubrimiento puede considerarse como una estrategia inteligente que pueden usar los comunicadores persuasivos.En el primer caso.

Puede que ni aun así logremos convencer a tal individuo. pero en otras situaciones es más correcta nuestra posición. 4) conductas evidentes | resulta en | modificación o reversión de lo arriba mencionado | o | induce la resistencia a futuros intentos de influencia Analizando la figura anterior ella insiste en que hay cuando menos tres actitudes que merecen atención. Así se hacen tambalear las creencias del individuo logrando integrar a éstas nuestra opinión. para esto se atacan las creencias de éste. o sea. cada individuo tiene su propio concepto de verdad o mentira. se le hace ver que su creencia es correcta. Este individuo cree que una declaración es verdadera o falsa según sus creencias. Al cambiar un valor se cambia también el estilo de vida completo del individuo. 3) Conocimientos la forma racional en que analizamos hechos. hechos y sentimientos. Los valores representan nociones más duraderas sobre bondad y maldad. se pueden alterar también las percepciones . nuestro objetivo principal al persuadir a este individuo generalmente es cambiar sus creencias. ellos guían nuestro comportamiento en una amplia variedad de contextos. temas y gente. pero aceptar una posición dentro de nuestras creencias no dice nada en relación con nuestra evaluación de ésta. nuestras propias declaraciones sobre lo que es bueno o malo. Cuando evaluamos la bondad o maldad de algun hecho pasamos a la declaración de opiniones. Cuando se alteran los sistemas de creencias. tal idea es correcta.2) Afecto nuestras evaluaciones de la bondad y la maldad respecto a temas. pero incrementaríamos la probabilidad de un cambio exitoso del sistema de opiniones si se modifican primero las creencias acerca de la realidad. Primero. pues. La siguiente etapa del modelo identifica los resultados de la comunicación persuasiva. han sido inculcados durante años y son más resistentes a un intento de cambio. con los cuales puede responder basándose en ellas. Se tiene formada una idea de algo y dentro de las creencias de tal individuo.

Un fabricante de "ketchup" recibía continuas quejas por sus envases. Este método comunicativo es usado con frecuencia para fines comerciales. los medios que se analizarán en el presente informe son los que a continuación se exponen: 1-. llegaron a la conclusión de que no ha de suponerse que la gente sabe lo que quiere. Muchos vendedores comenzaron gradualmente a desconfiar en tres suposiciones básicas. Aunque son muchas las formas en que este tipo de comunicación ayuda a quien lo utiliza. de modo que realizó una encuesta. Finalmente se puede considerar una transacción persuasiva como exitosa cuando logramos modificar o revertir opiniones. Cuando la empresa realizó el lanzamiento de prueba del nuevo envase. éste fue rechazado abrumadoramente por preferirse la botella anterior. Los medios que utilizan la comunicación persuasiva son muchos. que tenían por ciertas en sus esfuerzos por ser logicos. En . incluso los que en la encuesta prefirieron la nueva botella. por tanto se basan en el arte de la persuasión. Persuasión en el lenguaje publicitario: El lenguaje publicitario es una modalidad del lenguaje tendente a atraer subjetivamente al publico mediante frases que aparentemente son objetivas. o valores anteriores o como la inducción de resistencia a intentos persuasivos venideros. en relacion con el comportamiento previsible de los clientes en particular. Medios que Utilizan la Comunicación persuasiva. creencias. La utilización de la persuasión en la propaganda o publicidad la crearon en gran parte las dificultades que los especialistas en comercialización encontraban al tratar de persuadir a la gente para que compraran todos los productos que las empresas podían fabricar. Estos lenguajes lo que buscan es el modo de llegar al publico atrayendo su atención. En segundo lugar. Los entrevistados declararon que preferían un tipo de botella que estaba en estudio. Al apelar a los afectos se logran respuestas emotivas con respecto a los hechos.en relación con lo que es verdadero o falso en el mundo. Los vendedores luego de un tiempo descubrieron que el problema radicaba en lo que le gente decía a los entrevistadores tenía una relación muy remota con la manera de reaccionar al comprar cualquier cosa. En el lado racional de las personas se cambian sus conocimientos o la forma en que analizan los problemas. se llegó a la conclusión de que no ha de suponerse que la gente diga la verdad sobre sus preferencias y aversiones aun en caso de conocerlas. Este lenguaje se da en frases persuasivas o de propaganda que pretenden convencer al destinatario de algo e influir en su comportamiento. a los temas y a la gente. En primer lugar.

y y Los vendedores al analizar esta realidad y darse cuenta de los hechos verdaderos en la forma de proceder de los individuos realizaron muchas nuevas formas para persuadir a sus compradores. y Emotivos: Estos individuos siempre responden bien a un acercamiento amable y cariñoso por parte de los miembros. las revistas de escándalos públicos tienen un tiraje veinte veces mayor. luego se sacó la conclusión de que las personas admiten leer solo revistas que gozan de gran prestigio. a pesar de tener un tiraje mensual importante. El Color Research Institute tuvo una revelación de esta tendencia a la irracionalidad al probar un nuevo envase de detergentes. Las mujeres se refirieron a su efecto al lavar como ³hermoso´ y ³maravilloso´. Los resultados fueron los siguientes: y Con respecto a la caja amarilla. Se proporcionó a las amas de casa tres cajas diferentes llenas de detergente. Por último. En el dibujo de una caja predominaba el amarillo.Persuacion en sectas: Resulta interesante el hecho de descubrir que estas organizaciones utilizan este método comunicativo. Se les muestran fotografías de personajes famosos participando en conferencias o a filósofos discutiendo sobre una amplia variedad de temas de interés. La fundación de Investigaciones Publicitarias encargó a algunas revistas preguntar al publico que revistas leían con más frecuencia. que según los tecnicos tenía un equilibrio perfecto de colores. la caja amarilla. Estos son algunos de los mecanismos de convencimiento que utilizan: y Pensadores: Para atraer a este tipo de individuos se utiliza un acercamiento intelectual.cambio que es más probable que se obtengan respuestas que hagan aparecer a los entrevistados como personas realmente sensatas. recibió gran cantidad de respuestas favorables. Por último. color que los tecnicos de ventas estaban convencidos de que era el mejor para escaparates y estanterias. solo las cajas eran distintas. las amas de casa se quejaron de que era muy fuerte. y en algunos casos dañaba la ropa. Se les pone de relieve el bienestar emocional y el . los vendedores infirieron que es peligroso suponer que la gente se comporta de manera racional. En la segunda caja predominaba el azul sin nada de amarillo. A la caja azul se le atribuyó el hecho de no lavar bien y dejar la ropa con restos de suciedad. 2-. y la tercera era azul con salpicaduras amarillas. inteligentes y racionales. cuando en realidad éstas. para dar la impresión de que éstos apoyan al grupo. el contenido era exactamente el mismo.

relatan sus experiencias espirituales: sueños. periódicos y revistas. que a la larga terminan en un alza considerable en el precio original del artículo. cosméticos o un compuesto vitamínico. Técnicas de Persuasión Las múltiples técnicas de persuasión dependen mucho de quien las utilice. las guerras o el sufrimiento. la radio. Estrategias para La Persuasión exitosa . Las marcas registradas es una técnica más de persuasión. con esto se logra captar la atención del cliente potencial. comunicaciones dirigidas a los padres para que les aseguren a sus hijos una vida mejor y un mejor futuro. folletos o a la entrada de las tiendas. pues esto de la impresión de máxima confiabilidad en la calidad y garantía del producto. perdida de rango social o a sufrir una desgracia logra que las personas adquieran productos concretos. tanto locales como nacionales e internacionales. También la publicidad utiliza tintas perfumadas. y Activos: A estos individuos les agradan los desafíos y buscan el triunfo en muchos aspectos de su vida. revelaciones. Por determinadas estaciones o con motivo de una promoción especial es frecuente el uso de los términos como ³rebajas´ y ³ganga´. La marca registrada muestra su eficacia de forma concreta cuando el productor quiere lanzar en el mercado un nuevo artículo. y solo están limitadas por los medios de comunicación y algunas restricciones legales. se les habla del amor que transmite el grupo y de la falta de amor que hay en el mundo. y se reclutan a si mismos. es la repetición del mensaje. A ellos se les enfoca el discurso de manera que crean que los objetivos principales del grupo son eliminar estas injusticias. El miedo a la pobreza. Es frecuente encontrar el mismo anuncio que se puede ver o escuchar en televisión. un extintos. utilizada de la aparición de la publicidad. Estas personas suelen estar abiertas ³de par en par´. reclamos de parte de los hijos a sus madres para que compren un determinado cereal para el desayuno y la controvertida utilización del miedo. El grupo o tiene más compartir sus ³testimonios´ para convencerlos de que Dios fue quien los llevó hasta ellos.aspecto familiar del grupo. Otro instrumento fundamental que ayuda a aumentar las ventas son las marcas registradas. El precio es quizá uno de los mejores anuncios publicitarios. También se fomentan las ³facilidades de pago´. enfermedad. anuncios de productos promocionados por personajes famosos. y Creyentes: Se concentran en la búsqueda de Dios o de un significado espiritual para sus vidas. visiones. además de aparecer en vallas publicitarias. se preocupan de temas como la miseria. ya sea un seguro de vida. Una de las técnicas elementales.

La teoría de la inoculación supone que los mensajes rebatibles son eficaces porque proporciona dos factores necesarios para la resistencia a la persuasión. que obviamente el receptor rechazará. Primero. esta norma consiste en que las personas se sienten obligadas a concesiones a quienes les han hecho concesiones a ellas. solo que ahora la solicitud será mayor. llamada ³El pie en la puerta´. Esta inoculación es más eficaz por medio de mensajes rebatibles. pues será la que realmente quiere el persuasor. Con esta técnica se aborda al objetivo con una petición muy grande. La petición entregada en el segundo mensaje es la requerida realmente por el persuasor. Estos mensajes vienen primero contras los argumentos persuasivos que se podrían utilizar en las tentativas de influencia. o sea. la exposición a los argumentos amenazan al receptor y estimulan sus defensas y las fortifique. exponer al objetivo a una forma debilitada de un ataque persuasivo futuro de modo tal de estimular sus defensas. aunque esta técnica es secuencial por su naturaleza. Es posible que el aspecto de esta técnica consista en determinar la importancia de la petición inicial. Esta técnica se basa en la norma de la reciprocidad. Resistencia a la Persuasión La gente suele hacerse resistente a los virus cuando se les preexpone a una dosis de este virus en forma debilitada. La primera de estas técnicas. además de producir que el receptor cree nuevos mensajes que puedan rebatir a los persuasivos. es decir. Conclusión . Luego se indica por que estos argumentos no son válidos.Dos de estas estrategias han acaparado una significativa atención en las investigaciones. ya que el fracaso en una petición pequeña elimina cualquier posibilidad de éxito en una petición mayor. En una situación persuasiva el método ha utilizar es algo similar. se vale de distintos acercamientos pera lograr la obediencia. esta basada en la premisa de que en algunas ocasiones necesitamos conseguir la obediencia con un minimo de presión. La estrategia básica del pie en la puerta es lograr que el persuasor haga una solicitud inicial relativamente pequeña para que sea aceptada de forma segura por el objetivo. si se le hizo una petición la cual ella no accedió y luego se le hace otra ésta se sentirá con algo de presión a acceder por no haber accedido a la anterior. luego el objetivo es abordado con una segunda petición más moderada. Una segunda técnica es la llamada puerta en la cara. Esta primera petición debe ser de tal importancia que el receptor pueda cumplir sin esfuerzo. luego el objetivo es abordado otra vez.

La persuasión también recurre al carácter o forma de pensar de una persona con el fin de convencerla de algo. La persuasión se basa principalmente en el concepto de intención y de obediencia de parte del receptor hacia la fuente. La persuasión es un arma poderosa por el hecho de que sus utilidades son muy amplias y variadas. Unas 5 cualidades de las buenas promesas La producción de acción colectiva tiene siempre como antecedente conversaciones que la hacen posible. pues recurre a sentimientos o actitudes propias de las personas.A partir del presente informe podemos concluir que la persuasión es un arma poderosa por la razón de que con ella se intenta ejercer un determinado efecto sobre la actitud o comportamiento de una persona. e incluso en sectas su uso es muy frecuente y mayoritariamente eficaz. La persuasión tiene varios campos. pues. electorales. La comunicación persuasiva es cualquier tipo de comunicación realizado con el objeto de convencer a alguien de algo. aunque su máxima función se encuentra en esta ultima área. sin contar que es un método muy eficaz de obtener beneficios. La persuasión es un método comunicativo que depende de la fuente que emite el mensaje. lenguaje publicitario. uno de ellos es la publicidad en un sentido amplio y no solo comercial o como instrumento de marketing. pues en propagandas comerciales. pero también puede ser controlado por el receptor. Sus utilidades son tanto personales como comerciales. es solo cuestión de ³entrenar´ al receptor para que sea resistente al ataque persuasivo. y en .

particular promesas entre seres humanos para ejecutar ciertas acciones en un cierto plazo. Las buenas promesas se basan en un propósito: En las promesas efectivas el cliente se toma el tiempo de explicar cuales son los rationals en los que se basa su pedido. porque piensan que de lo contrario serán considerados como incompetentes para trabajar en equipo. disculpas. aunque sea para cuidar su imagen. generar confianza en los vínculos y sostener la integridad personal? . Las buenas promesas son explícitas: Los clientes y realizadores deben reconocer claramente quién va a hacer qué. La existencia de esas promesas es lo que permite tener la perspectiva de que las acciones esperadas ocurrirán. ofertas. de esta manera se puede entender la administración como el manejo de redes de promesas que nos llevan a alcanzar los propósitos que la organización persigue. Esto permite al realizador hacer frente a contingencias en la ejecución con muchos más elementos para tomar sus propias decisiones. Las promesas más poderosas no son coercitivamente obtenidas. La práctica de hacer promesas en público. el propósito detrás de la promesa. Fuente: Extracto de un artículo escrito por Juan Carlos Lucas en su blog Espíritu Emprendedor. Las buenas promesas son activas: Las promesas efectivas no surgen de pedidos mecánicos. Las buenas promesas son voluntarias: En muchas organizaciones las personas se ven impulsadas a aceptar absolutamente en todos los casos los pedidos que reciben. especialmente aquellas vinculadas con los objetivos de la compañia contribuyen a generar una cultura de transparencia y ejecución. y cuya versión completa podrás encontrar aquí. las personas se sienten más comprometidas cuando evalúan sus promesas como surgidas de una decisión autónoma. Las conversaciones activas implican pedidos. reclamos« ¿cuáles son los problemas que encontrás habitualmente en tu ámbito de trabajo sobre estas conversaciones claves a la hora de coordinar acciones. cuales son las preocupaciones que esta intentando cuidar. Las promesas implícitas sueles ser más rápidas y fáciles de establecer pero suelen dar lugar a malos entendidos. para alinearse con su jefe o para moverse inteligentemente. pedidos. ofertas. ejecutar planes en forma impecable. de acuerdo a lo que revelan distintos estudios. Donald Sull y Charles Spinosa describen las que consideran las cinco características presentes en las ³buenas promesas´. contraofertas y declinación de pedidos mas que un infinito intercambio de juicios acerca de lo que va a pasar en el futuro pero que no conduce a ninguna acción. para quién y cuándo. La posibilidad de decir no o de contraofertar frente a un pedido suele ser una señal de mayor compromiso con la ejecución. que un ³si´ estereotipado y obligatorio. más bien son el resultado de un proceso dinámico de negociación colaborativa. Las personas se comprometen más profundamente cuando su identidad pública está en juego. que resumo a continuación: y y y y y Las buenas promesas son públicas: Cuando las personas hacen promesas frente a sus pares y jefes no pueden olvidar. En el paper publicado por la Harvard Business Review bajo el título Management basado en promesas: la esencia de la ejecución excelente. lo que prometieron oportunamente. Promesas.

Esa es una jugada de principiante que probablemente lamentará. . no puede aspirar a cerrar un trato sin hacer concesiones. Así que frunza el ceño. utilice psicología a la inversa para acercar al otro bando al trato que usted realmente desea. El secreto es: mantenga la boca cerrada y escuche la primera oferta. Los negociadores astutos saben que uno de los errores más grandes al iniciar un trato es parecer demasiado ansioso." Al igual que todas las demás reglas de oro para negociar. quien arroje la primera oferta será quien se lleve la ventaja al definir el rango de negociación. . es una verdadera desfachatez. primero que nada pida los mejores términos que pueda justificar . A menos que realmente confíe en su contrincante. Pero para iniciarla. Estos habitantes de la bahía de San Francisco hacían hincapié en la generosidad y el compartir. Dios no lo oye. Sea astuto. sus contrincantes necesitan participar en el desenlace. se llevará una agradable sorpresa. Hay cuatro buenas razones para este maquiavélico ritual. Los indios Ohlone. diplomacia y creatividad. He aquí una de las máximas más geniales de la negociación: "El que menciona la primera cifra pierde. Nunca sabrá si hizo el negocio del siglo si pone sobre la mesa la primera cifra. la mayoría de las veces. rechace el ofrecimiento. una negociación exitosa tiene que ver con muchas cosas: preparación. El comprador podría haber ofrecido más. Esto nos lleva a nuestra siguiente regla fundamental: "Al que no habla. bastante frecuencia. Jugar sucio sólo generaba una pésima reputación. por ejemplo. . de plano. desesperado. verán mermada su determinación y los obligará a considerar concesiones que esperaban evitar. El otro bando quizá no le pida todo. disimule duda. En última instancia. Ojalá nos pareciéramos más a los Ohlones al hacer negocios. Sin importar quién inicie la negociación. hay una excepción muy importante a la regla: "El que menciona la primera cifra pierde". A veces me pregunto cómo llegamos tan lejos. De esta forma. regatee. En tercer lugar.. pero no es así. En primer lugar. ¡todos obran así! y Por supuesto. sonríales afectadamente. educadamente. Empiece lo más lejos que pueda y podrá hacer muchas. Pronto tendrá que hablar del precio y las condiciones pero. antes de eso. indecisión y algo de aburrimiento. los contrincantes bajarán las armas. o como dicen regatear 100% comprobado. pero sólo si hubiera provocado que ellos dieran el primer paso. Por último. Además. Le aseguramos qu con e. Nunca acepte el primer ofrecimiento. Si no se siente así. a nadie le agrada un "Tómalo o déjalo". écheles miradas airadas. No les niegue una buena mano. lo más importante es la actitud. Por último. si se traza metas altas es más probable que las alcance. * Ofrezca el "Después de usted". . Aquel que parece querer menos. no en la ganancia. ésta es cierta . no inicie la negociación poniendo sus cartas sobre la mesa. enmudezca o. Mejor. con cara de serio. finja.Tácticas Para Negociar . ." y Tire alto o mejor no tire. el vendedor podría haber aceptado menos. consigue más. E incluso si su primer ofrecimiento es generoso. Lo más probable es que le hagan una mejor oferta. Si no. En segundo. exageradamente entusiasmado o. consideraban el regateo como una grosería. nunca sabrá qué tan bajo o qué tan alto estaban dispuestos a negociar. ¿Cuál es la excepción a la regla? Si ambas partes verdaderamente saben de cuánto dinero se está hablando. pero seguramente sí más de lo que esperan obtener. por nombrar sólo unas cuantas. perseverancia. * Aprenda a echarse para atrás. Tácticas y Ponga cara de "Yo no rompo un plato''.