Cómo escribir un ensayo persuasivo

Escribir un ensayo de persuasión entraña escrito para convencer a los lectores que su forma de pensar es la única forma correcta. Ellos son generalmente escrito sobre un tema que tiene más de un lado a la misma, permitiendo que el otro lado se muestra como la manera incorrecta. 1. Elija un tema. El tema de un ensayo de persuasión debe ser muy específico para que el público pueda identificar fácilmente su argumento, así como la counterarguments. 2. Uso tercera persona. En un ensayo de persuasión, usted necesita una gran cantidad de anotaciones de investigación para respaldar su posición. Uso de primera persona que sólo debilita la investigación, ya que puede sonar como sólo una opinión. Tercera persona con suficientes referencias hará que el impacto más fuerte. 3. Haga su investigación. Comience con un tema de debate que usted tiene un sólido entendimiento, y utilizar al menos tres fuentes de referencia. No sólo va a reforzar su argumento a través de la investigación, pero también desarrollar una mayor comprensión de lo que las direcciones de la contra-argumentos pueden tener. Después de haber anotado un montón de referencias también ayudará a persuadir al lector, al mostrar que sus hechos pueden ser verificados fuera del ensayo. No persuasivo ensayo debe estar escrito con una sola fuente. 4. Utilice una voz activa. El más persuasivo lenguaje es activo, a fin de evitar demasiada voz pasiva. Es difícil eliminar por completo la lengua pasiva, y probablemente de todos modos de sonido antinatural, pero tratar de limitar la cantidad de pasivos lenguaje que se utiliza por párrafo. "Nuestros principios no deben ser abandonados". Me escribió que la última frase en voz pasiva. Usted puede cambiar esto a una voz activa y reforzar la declaración diciendo, "no debemos abandonar nuestros principios". 5. Organizar el ensayo. Persuasivos ensayos son a menudo estructurado con un párrafo introductorio que ilustra el punto principal, y unas pocas razones por las que el punto es válido. Los próximos párrafos se examinarán las razones. Cada párrafo debe tener un motivo de la introducción y ofrecer la prueba de que la razón es válida. Describiendo la información, poner una referencia entre paréntesis después de que, ayuda a impulsar el mensaje de que está hecho y no sólo una opinión. 6. Diseccionar la contra-argumentos. Estos párrafos organismo debe mencionar también el argumento de contrarrestar a cada motivo y, a continuación, explicar la razón por la que contra-argumento es equivocado, como siempre anotar para el máximo poder de persuasión. Los argumentos deben ser firmemente derribado con persuasión, argumentos racionales y no emocionales. Utilice hechos para disuadir a los lectores de la contra-argumento, al igual que usted utilizó en apoyo de su argumento. 7. Sea claro. Escribe tu ensayo de persuasión en breve, un lenguaje claro. Wordiness se innecesarias en detrimento de la claridad del argumento y no será tan persuasiva. 8. Construir una sólida conclusión. El último párrafo debe ser una conclusión de que los lazos todo el ensayo juntos, la conducción de la casa principal argumento una vez más. También puede recordar al lector de su más fuerte, la

o concesión unilateral. es aconsejable cuando ambas partes tienen posturas y argumentos igualmente sólidos. por ejemplo. Es cierto que no existe ninguna que sea infalible o que sirva para cada situación. · Otro recurso es la confrontación.blogspot.mayoría de fuentes reconocibles. o cuando una de las partes necesita tiempo para repensar o reforzar sus argumentos. como una persona famosa o un anunció de trabajo de no ficción. . · Llegar a un arreglo. Después de leer la conclusión. ¿cómo reconocerlo ante el otro sin sentirse humillado? ¿Hay alguna forma de ganar una discusión sin que ninguno pierda? Estas y otras preguntas suelen hacerme mis alumnos en la Universidad Abierta de Estudios Humanistas de Moscú. o cuando mantener la paz es preferible a resolver el conflicto. Shepherd for web content or freelance writing advice at: http://writersjourneyblog. es lo apropiado cuando vencer al otro podría resultar costoso. pero siempre es posible elegir la que lleva a obtener los mejores resultados. You can contact L. es muy frustrante no poder convencerlo de que uno tiene la razón? Y cuando es uno el que está en el error.com and Convence y vencerás Igor Tatarski ¿Verdad que. pero funciona sólo si los dos muestran voluntad de cooperar. al discutir con alguien. es inútil tratar de razonar a la una de la mañana con un niño que está enfermo y cansado. Toda discusión exige adoptar una buena estrategia. · La adaptación. cuando se trata de una disputa cuya solución no debe aplazarse. o concesión mutua. y también quienes asisten a los seminarios de psicología social y a las clases sobre eficacia en los tratos de negocios que doy para empresas rusas y extranjeras. cuando no hay otro remedio o cuando una o ambas partes no tienen nada que perder. debe haber pocas dudas de la izquierda en la mente del lector que su posición es válida y respaldada por los hechos. · Retirarse de la situación conflictiva resulta útil cuando es importante disipar una fuerte tensión emocional.

5 metros. término usado por el psicólogo estadounidense Eric Bern. cuando discutimos con alguien --sea por un asunto de principios o por una trivialidad--. sino también para cambiar de parecer. Por ejemplo. una instrucción. 4. De hecho. Es inútil discutir con alguien que está furioso. 3. Respete el espacio privado del interlocutor. Al discutir. Nunca trate de arreglar las cosas por la noche. 2. y esto lleva al conflicto. Modere su estado de ánimo y trate de que su interlocutor haga lo mismo. "guarde su distancia". Nunca diga nunca. que sirve para facilitar una tarea desagradable y a veces dolorosa. el otro empieza a defenderse. La dirección y el resultado del debate dependen de la actitud que adopta el que lo inicia. comparaba las cortesías con la espuma de afeitar. el otro sentirá que lo están tratando como si fuera un joven ignorante. la inflexibilidad no es más que un signo de parálisis". autor de otro éxito de librería sobre el tema de las relaciones humanas. estado de salud. Dicho espacio tiene un radio de entre 0. ¿nos percatamos de que equivale a decir "¡Que me corten lacabeza si no es cierto!"? ¿Estamos siempre tan convencidos de tener la razón como para apostar la cabeza? La vida real y nuestras nociones de filosofía nos enseñan que nada en el mundo es . no es fácil mantener la equidad en las relaciones humanas. y la interacción. nivel intelectual y educación de cada persona. Si están sentados a una mesa. clase social. los ademanes y hasta la postura. trate de iniciar con un cumplido. Muy a menudo. a proteger su autoestima y a contraatacar. Así pues. dependiendo de la edad. Recuerde que es de sabios cambiar de opinión. si uno elige asumir el papel de un lobo de mar experto. el humorista polaco Stanislaw Jerzy Lecz decía: "A veces. "jamás". sonreír o mostrarse atento y respetuoso son ejemplos de "caricias". dogmático e infalible. usamos expresiones como "siempre". 6. 5. hay que cuidar las palabras. Si el asunto es serio pero desea evitar tensiones y agresiones innecesarias. Dale Carnegie. cultura. Los asuntos difíciles se pueden solucionar de buen modo cuando la gente se mantiene tranquila y concentrada.Ahora pasemos a las tácticas. cuide que sus manos y papeles no invadan la zona del otro para evitar que se sienta incómodo y acorralado. Desde luego.7 y 1. hágale al otro una "caricia". Por ejemplo. Decir una frase amable. tonto y débil. angustiado o nervioso. Cualquiera de las nueve que siguen puede resultarle muy útil a usted: 1. Al referirse a los tercos. el diálogo se vuelve monólogo. autor del famoso libro Los juegos que juega la gente. Cuando se enfrasque en una discusión. no sólo hay que estar preparado para defender lo que uno cree. y sólo los jefes que poseen talento y tacto tratan con respeto a sus subordinados. la forma de decirlas. En otras palabras. los manipuladores se aprovechan de las personas cuando tienen sueño porque se reduce su capacidad de juicio y pueden doblegarlas con más facilidad. cansado. sólo los maestros atentos y capaces llaman colegas a sus alumnos. cuando decimos "Te lo aseguro". Conservar la calma es esencial para tener una discusión constructiva. Trate de llevar la cuenta de los cumplidos que haga en un día y de los que reciba usted. Cuando se abruma al interlocutor con argumentos. "en absoluto" y otras. Sólo los adultos inteligentes y maduros les hablan de igual a igual a los niños. Rendirse ante el sentido común no es señal de debilidad. Obligado a responder.

Si quiero demostrarle (no imponerle) a mi hijo mi razonamiento. Por cierto. Como cada elemento influye en los otros. Midamos estos tres elementos. Se trate de una disputa familiar. En una discusión personal. sea un niño o un adulto. mejor aún. Esto es lo que ahora trato de hacer. la gente busca triunfar a cualquier precio. deje de discutir. empiece con la frase "En mi opinión. Cuando alguien adopta una actitud agresiva. claros y convincentes. a) debo tener autoridad ante sus ojos. deduje esto: para convencer a otra persona.absoluto. él tiene a) una percepción de sí mismo que vale. proponga: "¿Cómo podemos arreglar esto?" Así ganará un aliado para resolver un problema común. Por extraño que parezca. según mi idea. ponga en tela de juicio los suyos. No subestime el impacto emocional de sus palabras. y confieso que no me resulta fácil. "la duda es el principio de la sabiduría". 7. En una ocasión en que había perdido toda esperanza de explicarle a mi hijo algo que a mí me parecía muy evidente. Las soluciones elegantes se aprecian hasta en matemáticas. un punto negro sobre un fondo blanco. Para que no lo contradigan. y c) un valor emocional subjetivo de nueve puntos. ¿Recuerda el antiguo símbolo del yin y el yang? La mitad es un punto blanco sobre un fondo negro. Ahora bien.. trate de no criticar a su interlocutor. En una discusión de negocios. una discusión académica o una junta sobre productividad en el trabajo. En mi caso obtuve: a) diez. A menudo la victoria se valora más que al vencedor. El resultado. b) nueve y c) sólo dos puntos. nos esforzamos siempre por ser el mejor y el que tiene la razón en todo. Como dijo Aristóteles. Nadie debería perder una discusión. que no hay regla sin excepción. Si la otra persona insiste en usar tácticas destructivas. mirar el mundo con los ojos del niño. suspender la disputa o hacer una tregua es la mejor opción. recuerde que sus argumentos deben ser lógicos. coherentes. No caiga en provocaciones y busque soluciones. vale 180 puntos a los ojos de mi hijo. ¿ya notó que he evitado usar la palabra "rival"? Refute los argumentos del otro con razones y datos concretos. En nuestra sociedad. procure usted decir "muchas veces" en lugar de "siempre". 8. o. en vez de decir "¿Quién de los dos tiene la culpa?" o "¿Qué voy a hacer contigo?".." Antes de cuestionar las razones y los argumentos del otro. Pero en el mundo contemporáneo. Lo más importante es entender la escala de valores del otro. sino soluciones". Cuando vaya a demostrar algo. b) una idea opuesta a la mía y una lógica que valen ocho puntos. en una escala emocional de cero a diez puntos. Henry Ford solía decir: "No hay que buscar culpables. y cuando aborde un tema espinoso. de la manera más imparcial posible. siete puntos. "en ocasiones". sino de concentrarse en el problema. es prácticamente imposible convencerlo de nada. debo cambiar de estrategia y pasar de lo lógico a lo emocional. y la otra. b) presentar argumentos lógicos y c) éstos deben tener un valor emocional para mi interlocutor. los multiplicamos. tan impregnada de la ideología deportiva simplista. A veces. complejo e . digamos. Conserve la objetividad y no responda a los ataques. No hay que confundir los hechos comprobados con las opiniones y las conjeturas. esto reforzará su posición. 9. La multiplicación de las cifras nos da un total de 504 puntos.

La persuasión es una de los tantos tipos de comunicación que existen. en este informe se expondrá una revisión más detallada de aquella función de la comunicación que produce cambios en otras personas y que induce a otros a satisfacer nuestras demandas. de modo que se nos influye y se nos manipula en mayor medida de lo que generalmente nos damos cuenta. ver a los demás como rivales ya resulta obsoleto. Relevancia. en lo que se refiere a las pautas de nuestra vida diaria. Una definición bastante superflua y generalizada acerca de qué es la comunicación sería decir que la comunicación es la acción o proceso mediante el cual existe un intercambio de información de cualquier tipo entre dos o más individuos. solicitudes u opiniones. No cabe duda de que la comunicación persuasiva es una herramienta que puede utilizarse para buenos o malos fines. "La verdadera victoria sólo se alcanza cuando todos ganan". Ahora se trata de cooperar. Este campo suele aplicarse en un plano que escapa a nuestra consciencia. Cabe decir también. que afecta tanto al emisor del mensaje. pero en uno u otro sentido su poder es grande. Hay que abandonar la obsesión por vencer a toda costa y crear una sociedad donde nadie pierda y todos ganen. Cuando hablamos del poder de la palabra hablada o de algún orador determinado solo estamos reconociendo lo que los sabios y expertos han sabido durante años. que la comunicación es una clave simbólica de abstracciones personales. Sectas. Influencia. más bien exótico de la comunicación humana. además. Por ello. la mejor manera de empezar a definir la comunicación persuasiva es dando primeramente una definición de la comunicación. La persuasión Comunicación social.interdependiente. Técnicas y estrategias persuasivas. transaccional. Se puede agregar a esta definición. Con frecuencia oímos hablar acerca del poder de comunicadores específicos. que éste proceso es dinámico. dice la sabiduría oriental. reconocemos que la comunicación que influye en otros es un arma poderosa. Lenguaje publicitario. Modelos comunicativos. Resistencia Introducción El tema principal de este informe y del cual trata éste es el amplio tema que abarca la persuasión. La comunicación es un campo extraño. También sabemos que quienes controlan la información son muy poderosos. aunque la comunicación cumple otras funciones. como a quien o quienes lo escuchan y reciben. .

relevantes dentro de la persuasión: una de ellas es aquella en la cual tanto el emisor como el receptor están conscientes de estar involucrados en una tentativa de persuasión. . a pesar de parecer persuasión. convencer a alguno de que una cosa es mejor o más conveniente que otra. Hay dos situaciones. estas son la que es comunicación por naturaleza. entonces podríamos decir que la persuasión en sí se aplicaría solo en aquellas situaciones en las que una parte intenta conscientemente influir en la otra. A partir de las ideas aquí expuestas podemos considerar a la comunicación persuasiva como una posición exclusivamente limitada a la fuente. de modo que cuando un receptor o grupo de personas simplemente se adapta a las actitudes y/o conductas de la fuente. Para lograr estos objetivos se procederá a tratarlos con detenimiento en el desarrollo del presente informe. o sea. y la situación en que de una u otra forma la intención de influenciar es tácita. y la que desarrolla otras funciones. y poder utilizarlo para nuestro propio beneficio. asunto u opinión. es decir. pues en la definición anteriormente dada deja claro que la persuasión no es tal sin el factor de la intención. manipulando los móviles de los hombres hacia fines predeterminados. La Comunicación Persuasiva y sus Relevancias. Se considera también a la comunicación persuasiva como la intención consciente por modificar el pensamiento y la acción. las cuales se expondrán a continuación. pero el receptor igualmente es influido por lo que diga o haga la fuente emisora. es decir la que tiene un fin únicamente destinado a informar a una tercera persona una determinada cuestión. que trata de convencer o cambiar actitudes o pensamientos de tal o cual persona.Dentro de la comunicación existen dos categorías las cuales sobresalen ampliamente. la cuestión básica de que si una fuente tiene que adoptar intencionalmente una conducta destinada producir algún efecto. Los objetivos de este informe son: identificar la comunicación persuasiva. Existen ocasiones en que una parte no trata de influir en la otra. identificar las fuentes que utilizan este tipo de comunicación e identificar la forma en la cual podemos defendernos de éste. la cual no tenía intención de transmitir sus conductas ni influir en las de sus oyentes no se puede incluir bajo el rubro general de persuasión. Este hecho. Estas dos categorías se diferencian en un asunto que radica en el concepto de intención. La comunicación persuasiva es la intención consciente de un individuo por cambiar la conducta de otro individuo o grupo de éstos mediante el uso de algun mensaje. En esta definición se destaca la importancia de que el persuasor debe tener la intención consciente de convencer o cambiar algun aspecto sociológico o conducta de su oyente. no se puede considerar como tal.

En el primer caso. es decir. además de ser una cuestión dependiente de la fuente.menos para alterar | 1) Percepciones nuestras creencias de lo que es verdad. ocultar la intención de influir. la comunicación persuasiva reconoce diferentes situaciones que apuntan a su vez a diferentes procesos psicológicos encerrados en objetivos y reconoce que múltiples resultados definen el éxito o fracaso de cualquier intento persuasivo. a) Modelo de comunicación persuasiva: Fuente | Produce comunicación intencional planeada para influir en los objetivos | Las estructuras apelan a | Creencias Opiniones Valores (Nuestras nociones de (Nuestras nociones (Nuestras nociones si una declaración es de si una cosa es permanentes de lo bueno verdadera o falsa) buena o mala) y lo malo que controlan muchas conductas) | más--------------------------. pues de esta forma se ven como personas honestas e íntegras. y lo más sensato sería que la fuente ocultara su intención de influir. En el segundo caso se recurre al llamado "encubrimiento". en algunas situaciones los que hablan pueden aumentar su credibilidad admitiendo que desean influir en sus oyentes.Continuo de cambio ----------------------. . esto por el hecho de que sí acaso el emisor trata de influir abiertamente sobre otra ésta adopta una actitud defensiva. El proceso de persuasión es muy complejo. El encubrimiento puede considerarse como una estrategia inteligente que pueden usar los comunicadores persuasivos.

Cuando se alteran los sistemas de creencias. nuestras propias declaraciones sobre lo que es bueno o malo. pero aceptar una posición dentro de nuestras creencias no dice nada en relación con nuestra evaluación de ésta. o sea. Los valores representan nociones más duraderas sobre bondad y maldad. pues. hechos y sentimientos. pero incrementaríamos la probabilidad de un cambio exitoso del sistema de opiniones si se modifican primero las creencias acerca de la realidad. nuestro objetivo principal al persuadir a este individuo generalmente es cambiar sus creencias. tal idea es correcta. para esto se atacan las creencias de éste.2) Afecto nuestras evaluaciones de la bondad y la maldad respecto a temas. 4) conductas evidentes | resulta en | modificación o reversión de lo arriba mencionado | o | induce la resistencia a futuros intentos de influencia Analizando la figura anterior ella insiste en que hay cuando menos tres actitudes que merecen atención. se le hace ver que su creencia es correcta. Este individuo cree que una declaración es verdadera o falsa según sus creencias. se pueden alterar también las percepciones . Primero. ellos guían nuestro comportamiento en una amplia variedad de contextos. temas y gente. pero en otras situaciones es más correcta nuestra posición. Cuando evaluamos la bondad o maldad de algun hecho pasamos a la declaración de opiniones. Se tiene formada una idea de algo y dentro de las creencias de tal individuo. Así se hacen tambalear las creencias del individuo logrando integrar a éstas nuestra opinión. Puede que ni aun así logremos convencer a tal individuo. han sido inculcados durante años y son más resistentes a un intento de cambio. cada individuo tiene su propio concepto de verdad o mentira. 3) Conocimientos la forma racional en que analizamos hechos. La siguiente etapa del modelo identifica los resultados de la comunicación persuasiva. con los cuales puede responder basándose en ellas. Al cambiar un valor se cambia también el estilo de vida completo del individuo.

Los vendedores luego de un tiempo descubrieron que el problema radicaba en lo que le gente decía a los entrevistadores tenía una relación muy remota con la manera de reaccionar al comprar cualquier cosa. creencias. En el lado racional de las personas se cambian sus conocimientos o la forma en que analizan los problemas. incluso los que en la encuesta prefirieron la nueva botella. se llegó a la conclusión de que no ha de suponerse que la gente diga la verdad sobre sus preferencias y aversiones aun en caso de conocerlas. de modo que realizó una encuesta. Un fabricante de "ketchup" recibía continuas quejas por sus envases. Finalmente se puede considerar una transacción persuasiva como exitosa cuando logramos modificar o revertir opiniones. Estos lenguajes lo que buscan es el modo de llegar al publico atrayendo su atención. Este lenguaje se da en frases persuasivas o de propaganda que pretenden convencer al destinatario de algo e influir en su comportamiento. En . llegaron a la conclusión de que no ha de suponerse que la gente sabe lo que quiere. en relacion con el comportamiento previsible de los clientes en particular. En primer lugar. los medios que se analizarán en el presente informe son los que a continuación se exponen: 1-. Persuasión en el lenguaje publicitario: El lenguaje publicitario es una modalidad del lenguaje tendente a atraer subjetivamente al publico mediante frases que aparentemente son objetivas. Este método comunicativo es usado con frecuencia para fines comerciales. Los medios que utilizan la comunicación persuasiva son muchos. Muchos vendedores comenzaron gradualmente a desconfiar en tres suposiciones básicas. Al apelar a los afectos se logran respuestas emotivas con respecto a los hechos. que tenían por ciertas en sus esfuerzos por ser logicos. Cuando la empresa realizó el lanzamiento de prueba del nuevo envase. o valores anteriores o como la inducción de resistencia a intentos persuasivos venideros.en relación con lo que es verdadero o falso en el mundo. Aunque son muchas las formas en que este tipo de comunicación ayuda a quien lo utiliza. En segundo lugar. éste fue rechazado abrumadoramente por preferirse la botella anterior. La utilización de la persuasión en la propaganda o publicidad la crearon en gran parte las dificultades que los especialistas en comercialización encontraban al tratar de persuadir a la gente para que compraran todos los productos que las empresas podían fabricar. Los entrevistados declararon que preferían un tipo de botella que estaba en estudio. por tanto se basan en el arte de la persuasión. a los temas y a la gente. Medios que Utilizan la Comunicación persuasiva.

el contenido era exactamente el mismo.cambio que es más probable que se obtengan respuestas que hagan aparecer a los entrevistados como personas realmente sensatas. Estos son algunos de los mecanismos de convencimiento que utilizan: y Pensadores: Para atraer a este tipo de individuos se utiliza un acercamiento intelectual. Se les muestran fotografías de personajes famosos participando en conferencias o a filósofos discutiendo sobre una amplia variedad de temas de interés. color que los tecnicos de ventas estaban convencidos de que era el mejor para escaparates y estanterias. inteligentes y racionales. El Color Research Institute tuvo una revelación de esta tendencia a la irracionalidad al probar un nuevo envase de detergentes. Los resultados fueron los siguientes: y Con respecto a la caja amarilla. 2-. la caja amarilla. Se proporcionó a las amas de casa tres cajas diferentes llenas de detergente. los vendedores infirieron que es peligroso suponer que la gente se comporta de manera racional. luego se sacó la conclusión de que las personas admiten leer solo revistas que gozan de gran prestigio. y la tercera era azul con salpicaduras amarillas. para dar la impresión de que éstos apoyan al grupo. que según los tecnicos tenía un equilibrio perfecto de colores. solo las cajas eran distintas. las revistas de escándalos públicos tienen un tiraje veinte veces mayor. La fundación de Investigaciones Publicitarias encargó a algunas revistas preguntar al publico que revistas leían con más frecuencia. En la segunda caja predominaba el azul sin nada de amarillo. Por último. Por último. y y Los vendedores al analizar esta realidad y darse cuenta de los hechos verdaderos en la forma de proceder de los individuos realizaron muchas nuevas formas para persuadir a sus compradores. a pesar de tener un tiraje mensual importante. Se les pone de relieve el bienestar emocional y el . recibió gran cantidad de respuestas favorables. Las mujeres se refirieron a su efecto al lavar como ³hermoso´ y ³maravilloso´. En el dibujo de una caja predominaba el amarillo. A la caja azul se le atribuyó el hecho de no lavar bien y dejar la ropa con restos de suciedad. y en algunos casos dañaba la ropa. las amas de casa se quejaron de que era muy fuerte.Persuacion en sectas: Resulta interesante el hecho de descubrir que estas organizaciones utilizan este método comunicativo. cuando en realidad éstas. y Emotivos: Estos individuos siempre responden bien a un acercamiento amable y cariñoso por parte de los miembros.

es la repetición del mensaje. folletos o a la entrada de las tiendas. y se reclutan a si mismos. La marca registrada muestra su eficacia de forma concreta cuando el productor quiere lanzar en el mercado un nuevo artículo. la radio. El miedo a la pobreza. las guerras o el sufrimiento. comunicaciones dirigidas a los padres para que les aseguren a sus hijos una vida mejor y un mejor futuro. Por determinadas estaciones o con motivo de una promoción especial es frecuente el uso de los términos como ³rebajas´ y ³ganga´. revelaciones. relatan sus experiencias espirituales: sueños. tanto locales como nacionales e internacionales. y solo están limitadas por los medios de comunicación y algunas restricciones legales. Una de las técnicas elementales. cosméticos o un compuesto vitamínico. Otro instrumento fundamental que ayuda a aumentar las ventas son las marcas registradas. periódicos y revistas. A ellos se les enfoca el discurso de manera que crean que los objetivos principales del grupo son eliminar estas injusticias. con esto se logra captar la atención del cliente potencial. perdida de rango social o a sufrir una desgracia logra que las personas adquieran productos concretos. ya sea un seguro de vida. El grupo o tiene más compartir sus ³testimonios´ para convencerlos de que Dios fue quien los llevó hasta ellos. Técnicas de Persuasión Las múltiples técnicas de persuasión dependen mucho de quien las utilice. reclamos de parte de los hijos a sus madres para que compren un determinado cereal para el desayuno y la controvertida utilización del miedo. Es frecuente encontrar el mismo anuncio que se puede ver o escuchar en televisión. anuncios de productos promocionados por personajes famosos. y Creyentes: Se concentran en la búsqueda de Dios o de un significado espiritual para sus vidas. utilizada de la aparición de la publicidad. enfermedad. También la publicidad utiliza tintas perfumadas. se preocupan de temas como la miseria. Estrategias para La Persuasión exitosa . El precio es quizá uno de los mejores anuncios publicitarios. Las marcas registradas es una técnica más de persuasión. además de aparecer en vallas publicitarias. que a la larga terminan en un alza considerable en el precio original del artículo. pues esto de la impresión de máxima confiabilidad en la calidad y garantía del producto. se les habla del amor que transmite el grupo y de la falta de amor que hay en el mundo. Estas personas suelen estar abiertas ³de par en par´. y Activos: A estos individuos les agradan los desafíos y buscan el triunfo en muchos aspectos de su vida. visiones. un extintos.aspecto familiar del grupo. También se fomentan las ³facilidades de pago´.

llamada ³El pie en la puerta´. luego el objetivo es abordado con una segunda petición más moderada. aunque esta técnica es secuencial por su naturaleza. pues será la que realmente quiere el persuasor. La primera de estas técnicas. además de producir que el receptor cree nuevos mensajes que puedan rebatir a los persuasivos. Esta técnica se basa en la norma de la reciprocidad. o sea. luego el objetivo es abordado otra vez. Estos mensajes vienen primero contras los argumentos persuasivos que se podrían utilizar en las tentativas de influencia. La teoría de la inoculación supone que los mensajes rebatibles son eficaces porque proporciona dos factores necesarios para la resistencia a la persuasión. Luego se indica por que estos argumentos no son válidos. exponer al objetivo a una forma debilitada de un ataque persuasivo futuro de modo tal de estimular sus defensas. si se le hizo una petición la cual ella no accedió y luego se le hace otra ésta se sentirá con algo de presión a acceder por no haber accedido a la anterior. Esta primera petición debe ser de tal importancia que el receptor pueda cumplir sin esfuerzo. Una segunda técnica es la llamada puerta en la cara. ya que el fracaso en una petición pequeña elimina cualquier posibilidad de éxito en una petición mayor. la exposición a los argumentos amenazan al receptor y estimulan sus defensas y las fortifique. se vale de distintos acercamientos pera lograr la obediencia. Primero.Dos de estas estrategias han acaparado una significativa atención en las investigaciones. En una situación persuasiva el método ha utilizar es algo similar. Conclusión . es decir. solo que ahora la solicitud será mayor. Esta inoculación es más eficaz por medio de mensajes rebatibles. La petición entregada en el segundo mensaje es la requerida realmente por el persuasor. que obviamente el receptor rechazará. Resistencia a la Persuasión La gente suele hacerse resistente a los virus cuando se les preexpone a una dosis de este virus en forma debilitada. esta norma consiste en que las personas se sienten obligadas a concesiones a quienes les han hecho concesiones a ellas. La estrategia básica del pie en la puerta es lograr que el persuasor haga una solicitud inicial relativamente pequeña para que sea aceptada de forma segura por el objetivo. Con esta técnica se aborda al objetivo con una petición muy grande. Es posible que el aspecto de esta técnica consista en determinar la importancia de la petición inicial. esta basada en la premisa de que en algunas ocasiones necesitamos conseguir la obediencia con un minimo de presión.

Sus utilidades son tanto personales como comerciales. lenguaje publicitario. pues. La persuasión tiene varios campos. y en . es solo cuestión de ³entrenar´ al receptor para que sea resistente al ataque persuasivo. La comunicación persuasiva es cualquier tipo de comunicación realizado con el objeto de convencer a alguien de algo. La persuasión también recurre al carácter o forma de pensar de una persona con el fin de convencerla de algo. pues recurre a sentimientos o actitudes propias de las personas. pero también puede ser controlado por el receptor. La persuasión es un método comunicativo que depende de la fuente que emite el mensaje. uno de ellos es la publicidad en un sentido amplio y no solo comercial o como instrumento de marketing. La persuasión es un arma poderosa por el hecho de que sus utilidades son muy amplias y variadas.A partir del presente informe podemos concluir que la persuasión es un arma poderosa por la razón de que con ella se intenta ejercer un determinado efecto sobre la actitud o comportamiento de una persona. Unas 5 cualidades de las buenas promesas La producción de acción colectiva tiene siempre como antecedente conversaciones que la hacen posible. La persuasión se basa principalmente en el concepto de intención y de obediencia de parte del receptor hacia la fuente. aunque su máxima función se encuentra en esta ultima área. e incluso en sectas su uso es muy frecuente y mayoritariamente eficaz. sin contar que es un método muy eficaz de obtener beneficios. pues en propagandas comerciales. electorales.

generar confianza en los vínculos y sostener la integridad personal? . Promesas. Las buenas promesas son voluntarias: En muchas organizaciones las personas se ven impulsadas a aceptar absolutamente en todos los casos los pedidos que reciben. Las promesas implícitas sueles ser más rápidas y fáciles de establecer pero suelen dar lugar a malos entendidos. pedidos. las personas se sienten más comprometidas cuando evalúan sus promesas como surgidas de una decisión autónoma. Donald Sull y Charles Spinosa describen las que consideran las cinco características presentes en las ³buenas promesas´. Fuente: Extracto de un artículo escrito por Juan Carlos Lucas en su blog Espíritu Emprendedor. Las personas se comprometen más profundamente cuando su identidad pública está en juego. contraofertas y declinación de pedidos mas que un infinito intercambio de juicios acerca de lo que va a pasar en el futuro pero que no conduce a ninguna acción. reclamos« ¿cuáles son los problemas que encontrás habitualmente en tu ámbito de trabajo sobre estas conversaciones claves a la hora de coordinar acciones. Las buenas promesas son activas: Las promesas efectivas no surgen de pedidos mecánicos. La posibilidad de decir no o de contraofertar frente a un pedido suele ser una señal de mayor compromiso con la ejecución. Las conversaciones activas implican pedidos. disculpas. porque piensan que de lo contrario serán considerados como incompetentes para trabajar en equipo. especialmente aquellas vinculadas con los objetivos de la compañia contribuyen a generar una cultura de transparencia y ejecución. En el paper publicado por la Harvard Business Review bajo el título Management basado en promesas: la esencia de la ejecución excelente. el propósito detrás de la promesa. Las promesas más poderosas no son coercitivamente obtenidas. ejecutar planes en forma impecable. y cuya versión completa podrás encontrar aquí.particular promesas entre seres humanos para ejecutar ciertas acciones en un cierto plazo. que resumo a continuación: y y y y y Las buenas promesas son públicas: Cuando las personas hacen promesas frente a sus pares y jefes no pueden olvidar. Las buenas promesas se basan en un propósito: En las promesas efectivas el cliente se toma el tiempo de explicar cuales son los rationals en los que se basa su pedido. que un ³si´ estereotipado y obligatorio. más bien son el resultado de un proceso dinámico de negociación colaborativa. La existencia de esas promesas es lo que permite tener la perspectiva de que las acciones esperadas ocurrirán. de acuerdo a lo que revelan distintos estudios. Las buenas promesas son explícitas: Los clientes y realizadores deben reconocer claramente quién va a hacer qué. ofertas. Esto permite al realizador hacer frente a contingencias en la ejecución con muchos más elementos para tomar sus propias decisiones. para alinearse con su jefe o para moverse inteligentemente. para quién y cuándo. aunque sea para cuidar su imagen. de esta manera se puede entender la administración como el manejo de redes de promesas que nos llevan a alcanzar los propósitos que la organización persigue. cuales son las preocupaciones que esta intentando cuidar. ofertas. La práctica de hacer promesas en público. lo que prometieron oportunamente.

una negociación exitosa tiene que ver con muchas cosas: preparación. . Si no se siente así. En primer lugar. sonríales afectadamente.. por nombrar sólo unas cuantas. indecisión y algo de aburrimiento. Nunca acepte el primer ofrecimiento. Por último. verán mermada su determinación y los obligará a considerar concesiones que esperaban evitar. écheles miradas airadas. consigue más. Además. Por último. El secreto es: mantenga la boca cerrada y escuche la primera oferta. ¿Cuál es la excepción a la regla? Si ambas partes verdaderamente saben de cuánto dinero se está hablando. de plano. quien arroje la primera oferta será quien se lleve la ventaja al definir el rango de negociación." Al igual que todas las demás reglas de oro para negociar. Sea astuto. rechace el ofrecimiento. En última instancia. . o como dicen regatear 100% comprobado. perseverancia. He aquí una de las máximas más geniales de la negociación: "El que menciona la primera cifra pierde. regatee. Hay cuatro buenas razones para este maquiavélico ritual. exageradamente entusiasmado o. Los negociadores astutos saben que uno de los errores más grandes al iniciar un trato es parecer demasiado ansioso. Estos habitantes de la bahía de San Francisco hacían hincapié en la generosidad y el compartir. El otro bando quizá no le pida todo. De esta forma. con cara de serio. Nunca sabrá si hizo el negocio del siglo si pone sobre la mesa la primera cifra. Empiece lo más lejos que pueda y podrá hacer muchas. lo más importante es la actitud. si se traza metas altas es más probable que las alcance. finja. sus contrincantes necesitan participar en el desenlace. pero sólo si hubiera provocado que ellos dieran el primer paso. Jugar sucio sólo generaba una pésima reputación. Dios no lo oye. * Ofrezca el "Después de usted". ésta es cierta . Pero para iniciarla. ¡todos obran así! y Por supuesto. Tácticas y Ponga cara de "Yo no rompo un plato''. nunca sabrá qué tan bajo o qué tan alto estaban dispuestos a negociar. la mayoría de las veces. En tercer lugar. . desesperado. Lo más probable es que le hagan una mejor oferta. disimule duda. E incluso si su primer ofrecimiento es generoso. Le aseguramos qu con e. consideraban el regateo como una grosería. los contrincantes bajarán las armas. enmudezca o. educadamente. Mejor. Si no. no en la ganancia. por ejemplo.Tácticas Para Negociar . Aquel que parece querer menos. A veces me pregunto cómo llegamos tan lejos. hay una excepción muy importante a la regla: "El que menciona la primera cifra pierde". se llevará una agradable sorpresa. Sin importar quién inicie la negociación. Pronto tendrá que hablar del precio y las condiciones pero. Esa es una jugada de principiante que probablemente lamentará. antes de eso. el vendedor podría haber aceptado menos. A menos que realmente confíe en su contrincante. no inicie la negociación poniendo sus cartas sobre la mesa. no puede aspirar a cerrar un trato sin hacer concesiones. Ojalá nos pareciéramos más a los Ohlones al hacer negocios. a nadie le agrada un "Tómalo o déjalo". En segundo. bastante frecuencia. Así que frunza el ceño. es una verdadera desfachatez. * Aprenda a echarse para atrás. Los indios Ohlone. No les niegue una buena mano. Esto nos lleva a nuestra siguiente regla fundamental: "Al que no habla. primero que nada pida los mejores términos que pueda justificar . pero seguramente sí más de lo que esperan obtener. utilice psicología a la inversa para acercar al otro bando al trato que usted realmente desea." y Tire alto o mejor no tire. pero no es así. . diplomacia y creatividad. . El comprador podría haber ofrecido más.

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