PLAN DE NEGOCIOS

“Mejoramiento de la Producción, Procesamiento

Agroindustrial y Comercialización de Jocotes y frutas
Tropicales”

ASOCIACION COOPERATIVA
DE PRODUCCION AGROINDUSTRIAL
JOCOTEROS DE AHUACHAPAN

ACOPAJ DE R. L.

CASERIO LAS DELICIAS, CANTON GUASCOTA,

MUNICIPIO DE SAN LORENZO, DEPARTAMENTO DE
AHUACHAPAN.

SAN LORENZO
 INDICE DE CONTENIDO Pág.

1. Resumen ejecutivo.
2. Introducción.
3. Descripción de la metodología utilizada en la fase de
campo y oficina.

CONTENIDO DEL DOCUMENTO

CAPITULO 1: Naturaleza del Negocio.

1.1 Nombre de la asociación cooperativa.

1.2 Estructura y naturaleza actual.
1.3 Productos que ofrece.
1.4 Misión, Visión y Valores Empresariales.
1.5 Análisis FODA.
1.6 Objetivos. General y Específicos.

CAPITULO 2: Mercado del negocio.

2.1 Productos a comercializar.

2.2 Sondeo de mercado de los productos propuestos
2.3 Análisis de capacidad de oferta y demanda
2.4 Productos líderes y promoción.
2.5 Políticas de precios.
2.6 Planes de lanzamiento de productos al mercado.
2.7 Plan de mercadeo, promoción, ventas, distribución, productos.

CAPITULO 3: Sistema de Producción

3.1 Objetivos y Descripción del proceso de producción de las áreas.

3.2 Etapas del proceso y control de calidad.
3.3 Características de la tecnología a utilizar.
3.4 Equipo e instalaciones.
3.5 Mano de obra requerida (permanente y temporal).
3.6 Suministro y ubicación de la materia prima.
3.7 Ubicación de la planta con respecto a puntos de abastecimiento de
materia prima.
3.8 Plan de producción.

2
 CAPITULO 4: Organización.

4.1 Estructura organizacional para el negocio (Organigrama y descripción

de las funciones).
4.2 Sistemas gerenciales.
4.3 Análisis y situación de las herramientas de gestión administrativa.
4.4 Necesidades de recursos humanos.

CAPITULO 5: Proyecciones Financieras.

5.1 Composición del presupuesto de inversión por institución u

organización.
5.2 Comentarios a los estados financieros.
5.3 Producción estimada mensual, Costos unitarios y Precios de venta de
los productos para 2008.
5.4 Costos de Producción e Ingresos proyectados para 2008.
5.5 Costos e ingresos anuales Proyectados de 2008 a 2012.
5.6 Balances Generales Proyectados.
5.7 Flujo de Efectivo Proyectado, Valor Actual Neto (VAN), Tasa Interna de
Retorno (TIR) y Período de Recuperación de la Inversión.
5.8 Punto de Equilibrio (numérico y gráfico).

CAPITULO 6: Riesgos en las áreas básicas de la organización.

6.1 Mercadeo.
6.2 Producción.
6.3 Organización.
6.4 Finanzas.

CONCLUSIONES.

RECOMENDACIONES.

ANEXOS.

Índice de cuadros,
Índice de gráficos,
Siglas ó abreviaturas utilizadas, citas bibliográficas,

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 RESUMEN EJECUTIVO

El proyecto de mejoramiento del cultivo de jocote y frutas tropicales, tanto en su

fase de producción agrícola, como de procesamiento agroindustrial y
comercialización en la búsqueda de nuevos canales de distribución y
mercados; se ha considerado como la única alternativa que los productores
tienen para incentivar el cultivo, disminuir las pérdidas y desperdicios de
producción que no se comercializa por los bajos precios de mercado en
producción alta; Además, permitirá que se obtenga un beneficio directo para los
agricultores, su grupo familiar y la comunidad en general, y la posibilidad de
generar empleo rural como principales beneficios que derivarán de la
implementación de este proyecto.

El proyecto consiste en la instalación de una planta agroindustrial procesadora

de jocote y otras frutas tropicales, que actualmente no se los da ningún valor
agregado por parte de los productores, así como también mejorar los procesos
de comercialización, con lo que se logrará el enfoque de cadena agro
productiva, es decir integración hacia adelante y hacia atrás.

Para la realización del proyecto se cuenta con el apoyo financiero de diferentes

cooperantes, entre los que se tienen: el programa Zona Fronterizas de Centro
América-Unión Europea- Banco Centroamericano de Integración Económica
(ZONAF-UE-BCIE), Sistema Nacional de Alianzas de Innovación Tecnológica
(PRA-SINALIT), el Programa de Reconstrucción y Modernización Rural
(PREMODER) y la Municipalidad de San Lorenzo, departamento de
Ahuachapán.

Con el proyecto se pretende en el futuro incluir a todos los productores de

jocotes y frutas tropicales del departamento de Ahuachapán; quienes
actualmente están representados por la Asociación Cooperativa de
Producción Agroindustrial Jocoteros de Ahuachapán de R.L. (ACOPAJ DE R. L.)

Se estima que existen más de 800 Mz. del cultivo de jocote, ubicados en: San
Lorenzo aprox. 400 Mz., 300 Mz. en Ahuachapán y un aprox. de 100 Mz. en
Tacuba.

Los asociados de la cooperativa poseen alrededor de 380 Mz. de jocote

aproximadamente, y con el montaje de la planta agroindustrial se estima un
crecimiento en plantaciones de jocote de aprox. 300 Mz. adicionales.

Se proyecta para la cosecha 2008, comercializar el producto de forma

asociativa, poseer instalaciones, contar con equipo de congelado e
identificación de nuevos mercados para tener mayor control de precios de
venta a distribuidores.

Actualmente la comercialización se realiza a nivel local y nacional, entre los

que se tienen clientes mayoristas tradicionales en los mercados de Santa Ana,

4
Ahuachapán y mercado La Tiendona en San Salvador, Supermercados y
exportadores para USA de jocote congelado.

L@s asociad@s han sido debidamente capacitad@s, con asesoría técnica de

PREMODER, IICA-FRUTALES, FUNDAPYME y AHUACHAPAN EN MARCHA,
para llevar a cabo el procesamiento agroindustrial y envasado de jocote y frutas
tropicales, así como en la comercialización, gestión empresarial y organización
cooperativa; lo que implica que tienen conocimientos en diversos temas
aplicables para la buena administración del proyecto. Cuentan con contabilidad
básica, tienen registro de IVA lo que garantiza los controles y transparencia en
la ejecución del proyecto.

Se tiene una estructura organizativa en forma asociativa con la figura de

cooperativa, la cual posee personería jurídica que en la actualidad cuenta con
40 asociados activos, que tienen una visión agro empresarial con enfoque de
mercado y equidad de género.

A nivel financiero, de acuerdo a las proyecciones y análisis realizados, se

requiere de un monto de inversión de $ 888,856.oo, distribuido entre diferentes
fuentes de financiamiento de fondos no reembolsables así: (ZONAF-UE-BCIE)
con un aporte de $ 601,000.oo lo que representa el 67.6 % del total,
PREMODER con un monto de $ 70,000.oo, lo que representa el 8 %, PRA-
SINALIT con un monto de $ 62,500.oo lo que representa el 7 % , la
municipalidad de San Lorenzo con $ 20,000.oo que constituye el 2 % y
ACOPAJ de R.L. con una contra partida para administración y capital de trabajo
con un monto de $ 135,356.oo, siendo el 15 % del total.

Según lo proyectado el punto de equilibrio para el primer año es de $

138,497.oo y de $ 136,642.oo para el segundo año, lo que refleja que los
ingresos por ventas cubren los costos variables y fijos del proyecto para el
período de 5 años.

Al analizar los indicadores financieros, tenemos que la Tasa Interna de Retorno

(TIR) es del 19.20 %, la cual es mayor el porcentaje de costo de capital del 11
%, lo cual implica que el proyecto es rentable, comparado con las tasas de
rentabilidad y tasas activas de financiamiento para las inversiones actuales y
considerando que el financiamiento o aporte de los organismos que participan
en el proyecto se realizará con fondos no reembolsables.

El Valor Actual Neto (VAN) es de $ 571,740.oo utilizando una tasa de corte del
11 % esto muestra que el proyecto es financieramente rentable.

El período de recuperación de la inversión, según las proyecciones es de 3.89

años, el cual se considera un plazo aceptable para el nivel de inversión del
proyecto.

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 INTRODUCCIÓN

A continuación se presenta el Plan de Negocios de la Asociación Cooperativa

de Producción Agroindustrial Jocoteros de Ahuachapán de R.L., cuyo
propósito es fortalecer la actividad económica que realizan mediante el
Mejoramiento de la Producción agrícola, Procesamiento Agroindustrial y
Comercialización de Jocotes y frutas Tropicales”

La Asociación Cooperativa de Producción Agroindustrial Jocoteros de

Ahuachapán de R.L., se encuentra desarrollando la actividad económica de
comercializar el jocote fresco desde hace varios años, durante los cuales han
acumulado experiencia y han logrado el posicionamiento del producto en el
mercado, sin embargo, la producción agrícola y la comercialización se realiza
actualmente solamente en fruto fresco y en forma individual, por lo que es
necesario fortalecer tanto la parte productiva como de comercialización e
incrementar los niveles de producción y procesamiento para darle valor
agregado a la producción, al comercializar el jocote congelado y como
concentrado de jocote.

La Asociación Cooperativa de Producción Agroindustrial Jocoteros de

Ahuachapán de R.L. ACOPAJ de R.L.” se encuentra ubicada, operativamente
en el municipio de San Lorenzo, departamento de Ahuachapán.
La Asociación Cooperativa se encuentra inscrita legalmente en el
Departamento de Asociaciones Agropecuarias del Ministerio de Agricultura y
Ganadería MAG, obteniendo su decreto de personería jurídica el 16 de Febrero
de 2006, integrada con un consejo de administración y Junta de Vigilancia;
cuenta con 40 miembros de los cuales 28 son hombres y 12 son mujeres.
El 75 % de L@s miembr@s son provenientes de los cantones El Conacaste,
El Jicaral, El Portillo y Guascota, los cuales son jurisdicción del municipio de
San Lorenzo y el 25 % restante de Las Chinamas, La Danta, Santa Cruz y Las
Pitas del municipio de Ahuachapán.

El proyecto es una alternativa para generar empleo en forma permanente para

hombre y mujeres que trabajen en la planta e incrementar los niveles de
ingresos para los mismos, para lo cual es necesario utilizar técnicas de
producción adecuadas que permitan diversificar y mejorar la producción
existente.

El documento en cuestión, contiene 6 capítulos, en los que se detallan

aspectos generales de la cooperativa, aspectos organizativos y productivos,
haciendo énfasis en los aspectos de mercado, en tanto son los que determinan
la factibilidad de la inversión por lo que se analizan los aspectos financieros y
de rentabilidad de los productos.

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3. DESCRIPCIÓN DE LA METODOLOGÍA UTILIZADA EN LA FASE DE
CAMPO Y OFICINA.

Para la elaboración del Plan de Negocios se utilizó la siguiente metodología:

• Inicialmente se realizaron visitas a la asociación cooperativa para

conocer como están desarrollando la producción agrícola, la recolección,
clasificación y comercialización del jocote fresco y para acordar
reuniones de trabajo para recabar información con l@s beneficiari@ s
del proyecto.

• Luego se procedió a considerar la información y analizar de Diagnóstico

Situacional de la asociación cooperativa, el cual establece una línea de
base de su situación actual.

• Posteriormente se realizaron reuniones de trabajo con los miembros del

Consejo de Administración y la Junta de Vigilancia, para discutir la
situación actual y sus proyecciones con relación a la producción
agrícola, procesamiento y comercialización del producto.

Se determino con las participantes la situación actual de la cooperativa y el

funcionamiento de la misma; los clientes actuales con los que se está
trabajando, clientes que se han dejado de atender por diversas razones; los
clientes potenciales, así como los proveedores de materia prima.

Se discutió la tecnología a utilizar y las proyecciones para la construcción de la

planta procesadora agroindustrial y la instalaciones u oficina de la asociación
cooperativa.

Se realizaron visitas a las parcelas, a algunos compradores y a dependencias

del MAG IICA-FRUTALES para conocer la demanda de los productos a
producir y para determinar la posibilidad de penetrar en nuevos canales de
comercialización nacionales e internacionales.

En forma simultánea se fue realizando el trabajo de campo y de oficina; se

discutió la organización para la ejecución del proyecto, acordando los
requerimientos de recursos humanos y materiales y también la contrapartida
para el proyecto.

7
CAPITULO 1: Naturaleza del Negocio.

1.1 NOMBRE RAZÓN SOCIAL DE LA ORGANIZACIÓN.

ASOCIACIÓN COOPERATIVA
DE PRODUCCIÓN AGROINDUSTRIAL JOCOTEROS DE AHUACHAPAN
DE RESPONSABILIDAD LIMITADA.

ACOPAJ DE R. L.

1.2 ESTRUCTURA Y NATURALEZA ACTUAL

La organización surge por iniciativa de “Ahuachapán en Marcha” y los

productores de jocote de la zona de Ahuachapán. La cooperativa está formada
por 40 productores del departamento (28 hombres y 12 mujeres). Todos son
pequeños productores que actualmente comercializan en el mercado nacional y
en forma individual lo que no permite mejorar el precio del producto.

La asociación cooperativa tiene un año de organización, y esta legalmente

inscrita en el Departamento de Asociaciones Agropecuarias del MAG,
constituyéndose en el mes de Octubre/05.
Su estructura organizativa cuenta con: Consejo de Administración, Junta de
Vigilancia y comités. Tiene sus documentos legales aprobados, tales como:
estatutos (ver anexo), libro de membresía, libro de actas de asamblea general y
de consejo de administración y control de ingresos y egresos.

1.3 PRODUCTOS QUE OFRECE.

Una vez que la planta esté instalada, entre los principales productos que en las
próximas cosechas se comercializarán en forma asociativa, se tienen:
• Fruta Fresca (Jocotes) para el mercado nacional.
• Fruta Fresca (jocotes congelados) para el mercado nacional y de
exportación, a través de empresas distribuidoras en USA.
• Concentrado de Jocote,

CUADRO 1. OFERTA DE PRODUCTOS.

PRODUCTOS PERÍODO (Años)

Jocote Fresco 2007 en adelante
Jocote Congelado a partir de 2008 en adelante
Concentrado de jocote a partir de 2008 en adelante

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1.4 MISIÓN, VISIÓN Y VALORES EMPRESARIALES.

MISION

Somos una Cooperativa rentable y auto sostenible que produce jocote y

frutas tropicales frescas, congeladas y en concentrado, atendemos el
mercado nacional y preparamos a nuestros asociados para el
procesamiento agroindustrial y poder ingresar a nuevos mercados.
Logrando mejores condiciones de vida a los productores de Ahuachapán y
su grupo familiar.

VISION

Ser una asociación Cooperativa agroindustrial, rentable, dedicada a la

producción y al procesamiento de jocote y frutas tropicales, capaz de
participar en diferentes mercados por la calidad de sus productos, que
traslade beneficios a sus asociados y a la comunidad.

VALORES EMPRESARIALES

• Asociatividad: Promovemos la Asociatividad de los productores de

jocotes y otras frutas tropicales.

• Responsabilidad: Respetamos los compromisos con nuestros

clientes, proveedores y trabajadores con el propósito de establecer
relaciones comerciales que beneficien a todos.

• Honradez: Le pagamos a nuestros trabajadores, proveedores y

acreedores y los valores establecidos a salarios del campo y
aportamos beneficios adicionales.

• Beneficio a la sociedad: Somos un aporte a la comunidad,

contribuyendo a la generación de empleo rural permanente y
temporal (recolección de frutas) donde las familias pueden obtener
ingresos, satisfacer sus necesidades y mejorar sus condiciones de
vida.

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1.5 ANALISIS FODA

FORTALEZAS:

• Experiencia de los agricultores en el cultivo de jocote y frutas

tropicales.
• El cultivo es muy resistente a plagas y enfermedades.
• Las áreas del cultivo en la zona son suficientes y garantizan el
auto abastecimiento de la materia prima.
• Se esta desarrollando y potenciando el trabajo en forma
asociativa.
• El cultivo de jocote y frutas tropicales se desarrolla con
prácticas orgánicas.
• Se tiene alta producción de materia prima por parte de los
asociados y de otros productores para satisfacer mercado
nacional e internacional.

OPORTUNIDADES

• Con el montaje de la planta se fomentará el aumento de las

áreas de cultivo de jocote y de frutas tropicales.
• Aprovechar las oportunidades que ofrece el Tratado de Libre
Comercio con USA (TLC).
• Con la realización del proyecto se agregara valor al fruto del
jocote especialmente al procesarlos como concentrado.
• Se logrará el ingreso a nuevos mercados nacionales e
internacionales.
• Aprovechamiento de apoyo financiero institucional de
organismos nacionales e internacionales, que le apuestan al
desarrollo del país.

DEBILIDADES:

• No se cuenta con instalaciones para almacenamiento y

procesamiento.
• Actualmente la producción se vende a precios bajos en el
mercado nacional, por no tener capacidad de negociación.
• Se tiene dificultades al transportar la producción del producto
en forma fresca desde la finca a los diferentes mercados.
• No se cuenta con financiamiento para la mejora del cultivo.
• Los productores se encuentran en una etapa de transición de
agricultor a empresario asociativo.

10
AMENAZAS:

• La competencia por el ingreso de otras empresas agro

industriales con capacidad de producción y comercialización.
• Crecimiento de la competencia en otros países de la región
(Guatemala y Honduras, también producen jocotes).
• Fenómenos naturales.

1.6 OBJETIVOS

GENERAL:

• Instalar una planta agroindustrial procesadora de jocote y otras frutas

tropicales, que actualmente no se los da ningún valor agregado por parte
de los productores, así como también mejorar los procesos de
comercialización, con lo que se logrará el enfoque de cadena agro
productiva, generando riqueza y empleo para mejorar las condiciones
de vida de los productores, sus familias y la comunidad en general del
área de influencia del proyecto.

ESPECIFICOS:
• Lograr Consolidar la Asociación de Productores de jocote y frutas
tropicales, en una Cooperativa representativa del departamento de
Ahuachapán.

• Conseguir que todos los productores de jocote y frutas frescas,

puedan obtener beneficios derivados de la Asociatividad.

• Mejorar la producción agrícola y agroindustrial de jocote y frutas

tropicales que este acorde a las normas de calidad e inocuidad
exigidas en los tratados comerciales.

• Tratar que los productores puedan superar la fase de producción a la

de procesamiento agroindustrial y comercialización, que permita que
la cadena de valor no solo sean un eslabón más.

• Lograr los mayores beneficios para las familias de los productores

asociados y su grupo familiar, y las comunidades productoras de
jocote y fruta tropicales.

11
CAPITULO 2: Mercado del negocio.

2.1 Productos a comercializar.

Actualmente los asociados de ACOPAJ de R.L. comercializan en forma

individual jocote fresco en los diferentes mercados del país, sin embargo en
este proyecto se ha definido la comercialización de jocote fresco, congelado y
concentrado de jocote como productos principales, pero no solamente para el
mercado nacional, sino también para el mercado internacional.

Esta estrategia de comercialización ocasionará una disminución en la oferta de

jocote fresco en el mercado nacional y por lo tanto se espera que se de un
incremento en el precio para los productores. Además que el 100% de los
asociados productores de jocote vendan su producto a través de la cooperativa
ACOPAJ de R.L. quienes serán los encargados de distribuir la cantidad de
jocotes que se utilizarán en la producción de concentrado y la cantidad de
jocotes que se venderán como fruta fresca y congelada. Con respecto al
concentrado de jocote que es un producto nuevo, que no existe en el mercado
se ha realizado un estudio de costos de producción y un sondeo del mercado
potencial de dicho producto.

En general el mercado de frutas en El Salvador se ha venido incrementando

gracias al apoyo de programas como FRUTALES MAG, IICA. En cuanto al
jocote congelado y de acuerdo a cifras del BCR-CENTREX respecto a
exportaciones y demanda se reporta lo siguiente:

CUADRO 2. EXPORTACIONES DE JOCOTE CONGELADO A USA

Año Kg
2000

2002
191,833.25
2003
2001 210,370.46
273,454.70
2004 143,012.90
655,571.71
2005 351,197.52

FUENTE: Datos proporcionados por BCR-CENTREX.

12
 2.2 Sondeo de mercado de los productos propuestos.

De acuerdo a estudios de mercado realizado por el IICA, el mercado interesado

para la compra de jocotes cosecha 2008 es el siguiente:

CUADRO 3. Segmentos de mercado y clientes potenciales.

Segmento Nombre de Clientes Productos que esta interesado

Supermercado Operadora del SUR SA de CV Jocote Fresco

Concentrado de Jocote
Industriales Productos Helados SA de CV Concentrado de Jocote, para la
SABONA SA DE CV producción de paletas y sorbetes
SOMBRIFRUT
Paletas La Avispita
Sorbetes El Sin Rival
Mayoristas deLidia García (doña Lila) Jocote fresco, para distribuir
Jocote Florentina de Ponce
Candelaria Flores Escobar
Exportadores Carlos Eusebio Moran Urbina Jocote fresco para congelar y
Exportadora Canales Rodríguez,concentrado de jocotes
S.A. De CV.
MENA Rico, Carlos Manuel
Quijano Representaciones
Distribuidores, S.A. De CV.
Gotera SA de CV
Clientes enEmpresa distribuidora en MiamiJocote Congelado
Estados Unidos Florida[1]

FUENTE: Este contacto es producto del trabajo de mercadeo que realiza el IICA
para apoyar a productores de Frutas nacionales.

La demanda que tiene tanto el concentrado como la fruta fresca y congelada,

no esta determinada por los clientes potenciales, sin embargo ellos son los que
compran el producto a los intermediarios, existiendo aun así una demanda
insatisfecha estimada en:
a) Jocote fresco 52,330 lbs. mensuales con una producción proyectada para 4
meses, haciendo un total de 209,320 lbs.
b) Jocote congelado 40,000 lbs mensuales, con una producción proyectada
para 6 meses, haciendo un total de 240,000 lbs.
c) Concentrado de jocote 153, 600 bts. Mensuales con una producción
proyectada para 6 meses, haciendo un total de 921,600 bts.

13
2.3 Análisis de la capacidad de oferta y demanda

CUADRO 4. OFERTA DE PRODUCTOS A COMERCIALIZAR.

Producto Unidad medida Volumen Oferta 2008

Jocote fresco Libras 209,320
Jocote congelado Libras 240,000
Concentrado jocote Botellas 921,600
Nota: La oferta se ha estimado de acuerdo a la producción agrícola de los asociados.

Según el cuadro anterior, para el año 2008 se ha estimado una oferta

considerando la capacidad de producción de los asociados en un área de 380
Mz. de cultivo.
Esta estimación es conservadora, ya que representa aproximadamente el 60 %
de la producción total real y sin considerar las áreas de los no asociados, las
cuales son alrededor de 420 Mz. Aprox.

CUADRO 5. DEMANDA DE PRODUCTOS A COMERCIALIZAR.

Producto Unidad medida Volumen Demanda 2008

Jocote fresco Libras 209,320
Jocote congelado Libras 240,000
Concentrado jocote Botellas 921,600
FUENTE: Estudio de mercado para ACOPAJ de R.L. realizado por IICA-FRUTALES.

El volumen de demanda para el año 2008 se tomo del estudio realizado por
IICA-FRUTALES, lo que se refleja en el plan de mercado de la Asociación
Cooperativa de Producción Agroindustrial Jocoteros de Ahuachapán.
Se ha proyectado un incremento del 5% anual en el crecimiento de la oferta y
la demanda.

La Asociación de Productores de Jocotes es la más grande organizada en El

Salvador, respecto a áreas de cultivo y por supuesto a producción. Existen
otros productores en el oriente del país, pero por considerarse cultivos de
traspatio los niveles de producción son bajos.

La capacidad de producción de los productores asociados es de:

• Área de cultivo: 380 Mz,

• Producción estimada por temporada de 2,292 TM

14
Otros productores de Ahuachapán no asociados, poseen aproximadamente
420 Mz, con una producción estimada por temporada de 2,300 TM.
Se ha estimado que en la actualidad un 75% de la cosecha se aprovecha para
ser vendida y un 25% de la cosecha no logra venderse por los precios muy
bajos.
Con la estrategia de producción y comercialización se espera que todos los
productores de Ahuachapán vendan su producto a través de ACOPAJ de R.L.

2.4 Productos líderes y promoción.

PRODUCTOS:

• Jocote fresco

• Jocote congelado

• Concentrado de Jocote

Para la cosecha 2008 se pretende negociar a través de la cooperativa el 60 %

de la producción de los asociados, procesándose el 81 % de la producción para
elaborar el concentrado de jocote, así como destinándose un 10 % para la
venta de producto de jocote congelado y el 9 % para jocote fresco.
Dependiendo de la demanda de cada uno de los productos, estos porcentajes
podrían experimentar un cambio en la producción agroindustrial.

Existe un comité de comercialización el cual se encarga de la negociación

anticipada de la producción y quien estimará la demanda futura de los
diferentes productos que ha definido vender la cooperativa a partir de la
cosecha 2008.
El comité se encargará de negociar con los productores asociados de jocote a
fin de comercializar toda la producción de forma colectiva y promocionará
también los diferentes productos en los segmentos de mercado identificados
previamente.

2.5 Políticas de precios.

Comportamiento de los precios y su tendencia

Con respecto a las cosechas pasadas los productores han vendido a diferentes
clientes distribuidores, lo que ha derivado en no tener un precio fijo de venta.
Cuando la cooperativa comercialice la producción de los asociados podrá fijar
precios y tener un mejor control sobre estos y una mejor clasificación de
clientes y de mercados. Se puede considerar que la tendencia será a mejores
precios.

Sin embargo los precios de esta última cosecha han oscilado entre $3 a $34 la
jaba que contiene 86 lbs. de jocote fresco, estableciéndose a través de un
análisis de precios con todos los productores, que el precio promedio oscila en
$12 la jaba, es decir $0.14 por libra de jocote fresco.

15
Precios de concentrado de jocotes en los Estados Unidos

Concentrado de jocote en botella de 16 onzas puesta en Miami.

En los cálculos de precio están descontados los márgenes de intermediación
que tienen los mayoristas y detallistas en los Estados Unidos.

CUADRO 6. ESTRUCTURA DE PRECIO. CONCENTRADO DE JOCOTE

Precio Consumidor final $ 1.79
Margen de intermediación $ 0.77
Tienda detallista (35%) $ 0.46
Distribuidor Mayorista (30%) $ 0.31
Precio estimado puesto en Estados Unidos $ 1.02
FUENTE: Estudio de mercado para ACOPAJ de R.L. realizado por IICA-FRUTALES.

Precios de jocote congelado en los Estados Unidos.

Jocote congelado en libra puesto en Miami.

CUADRO 7. ESTRUCTURA DE PRECIO. JOCOTE CONGELADO.

2.6 Planes de lanzamiento de productos al mercado

La Asociación Cooperativa ha definido un plan de lanzamiento de los

productos, a través de una campaña dirigida a la industria de alimentos que
indique a los productores de este tipo de empresa los diferentes usos y
bondades que el producto del concentrado de jocote y congelado tiene, así
como la rentabilidad que genera trabajar con este tipo de concentrado.

Se hará además una campaña de promoción del producto en el segmento de

mercado de exportadores de productos nostálgicos para que el jocote sea
considerado como una fruta salvadoreña añorada por los compatriotas en el
extranjero.

En un mediano plazo, se buscará sondear la industria de los Estados Unidos

para la venta del concentrado de jocote de forma directa, así como a
distribuidores de frutas para venderles directamente el producto ya sea fresco o
congelado.

Estas estrategias buscarán el posicionamiento en el mercado nacional e

internacional tanto del jocote fresco, congelado y concentrado de jocote.

16
La estrategia comercial se desarrollará apoyados por las diferentes
instituciones de cooperación, tales como: IICA-FRUTALES, PREMODER.

2.7 Plan de mercadeo, promoción, ventas distribución, productos

Se distribuirá el producto en el mercado nacional en: supermercados,

mayoristas, empresas dedicadas a la producción de paletas y sorbetes, y
empresas exportadoras (ver cuadro 3). El Mercado externo se proyecta hacia
los distribuidores de frutas en Miami Florida y otros estados de Estados Unidos.

La venta y distribución estará a cargo del comité de Comercialización y sus

representantes de ventas. La mayoría tiene experiencia de comercializar su
producto en la plaza nacional. Por lo tanto al negociar en asocio lo harán con
los mismos clientes con la ventaja de ejercer un mejor control en los precios de
venta.

17
CAPITULO 3: Sistema de Producción

3.1 Objetivos y Descripción del proceso de producción de las áreas.

• Agregar valor al fruto del jocote y otras frutas tropicales, con base a la
implementación de distintos procesos de transformación de las frutas.

• Presentar al mercado productos inocuos y de calidad.

• Aplicar buenas prácticas de manufactura y otros sistemas

reconocidos para la fabricación de jocote fresco, congelado y
concentrado de jocote y otras frutas tropicales, demandados en la
actualidad por distintos mercados nacionales e internacionales.

3.2 Etapas del proceso y control de calidad.

ETAPA DEL PROCESO

• Recepción de frutas
• Peso de la fruta
• Selección Lavado Troceado
• Despulpado
• Evaporación
• Envasado
• Etiquetado
• Producto Terminado
• Almacenamiento
• Transporte y distribución

El proceso para la fabricación de jocote fresco, congelado y concentrado de

jocote, requiere de los pasos presentados anteriormente, los cuales llevan una
secuencia de procesamiento que pasa por una serie de maquinarias que se
presentan a continuación en el siguiente esquema del proceso.
En todas las etapas del proceso se aplicará el control de calidad.

18
3.3 Características de la tecnología a utilizar.

Con base al apoyo proporcionado por el programa IICA-FRUTALES DEL MAG,

los productores asociados han conocido diferentes métodos para la elaboración
de productos de calidad.

Los asociados han sido capacitados en el método de conservación que puede

ser aplicado a cualquier producto que haya sido sometido a operaciones
previas de preparación como el pelado, trozado u otro. En este caso se debe
proveer de un envase adecuado y sellado en forma hermética para evitar la
entrada de microorganismos después de la esterilización y también la entrada
de oxígeno. De esta manera el envase debe presentar condiciones de vacío
para asegurar la calidad del producto.

Además del apoyo para la implementación de este tipo de proceso productivo,

se han desarrollado procesos de capacitación al personal en el área de
Sistema de Gestión de Calidad y Buenas Prácticas de Manufactura, en función
de asegurar la calidad de la producción.
Todos los procesos que implique la elaboración del jocote fresco, congelado y
concentrado de jocote, estarán documentados en un diagrama de flujo para la
fácil comprensión de estos por parte del personal que trabajará en la fábrica.

19
Cada una de las etapas del proceso se presenta a continuación:

Procedimiento de operación para jocote fresco, congelado y Concentrado a

partir del Jocote Barón Rojo.

CUADRO 8. PROCEDIMIENTO PARA ELABORACIÓN DE JOCOTE

FRESCO.

Etapas del Proceso

Recepción de fruta
pesado de la fruta
Lavado de Fruta
Clasificado
Embalaje en jabas de 86 lbs.
Refrigeración (Almacenamiento)

CUADRO 9. PROCEDIMIENTO PARA ELABORACIÓN DE JOCOTE

CONGELADO.

Etapas del Proceso

Recepción de fruta
pesado de la fruta
Lavado de Fruta
Clasificado.
Congelamiento instantáneo IQF a -40 grados Celsius.
Envasado en bolsas de propileno de 14 onz.
Pesado en bolsas de 14 onz.
Almacén de congelamiento a -3 grados Celsius.

20
CUADRO 10. PROCEDIMIENTO PARA ELABORACIÓN DE
CONCENTRADO DE JOCOTE.

Etapas del Proceso

Recepción de la fruta.
Pesado de la fruta.
Lavado de Fruta.
Despulpado o tamizado
Reposo o Almacenamiento de la pulpa con serpentín giratorio.
Concentrador a la cantidad de grados briz necesarios.
Llenado Aséptico
Esterilización, en el caso de llenar en vidrio y darle un proceso
térmico posterior, para que el producto se mantenga por 1 año
de vida en anaquel.
Etiquetado
Almacén a temperatura ambiente normal.

3.4 Equipo e Instalaciones. (Ver plano de conjunto y plano de distribución en

planta).

Se ha elaborado una carpeta técnica que contiene una descripción de la

distribución en planta; con todos los planos y presupuestos de la inversión a
realizar, la cual se anexa al presente documento en el que se amplían detalle
de equipos e instalaciones.

3.5 Mano de obra requerida (calificada y no calificada)

PERSONAL PARA OPERACIÓN DE LA PLANTA.

Se contratará un total de 7 operarios para un turno de 8 horas, para las

actividades de recepción, selección, concentración, llenado y sellado,
encajado y estibado. Adicionalmente se contratará un Supervisor de
producción y calidad,

PERSONAL ADMINISTRATIVO.

Un Administrador de planta un asistente administrativo y un vigilante.

21
PERSONAL DE VENTAS Y MERCADEO.

Se contratará un vendedor que coordinará con el comité de comercialización y

suministros de la asociación.

A todo el personal contratado en forma permanente o eventual gozarán de

todas la s prestaciones establecidas por la ley y retenciones establecidas
legalmente.

3.6 SUMINISTRO Y UBICACIÓN DE LA MATERIA PRIMA.

Se estima que existen más de 800 Mz. del cultivo de jocote, ubicados en: San
Lorenzo aprox. 400 Mz., 300 Mz. en Ahuachapán y un aprox. de 100 Mz. en
Tacuba.

Los asociados de la cooperativa poseen alrededor de 380 Mz. de jocote

aproximadamente, y con el montaje de la planta agroindustrial se estima un
crecimiento en plantaciones de jocote de aprox. 300 Mz. adicionales.

Se considera que esta garantizado el auto abastecimiento, inicialmente solo

con los asociados, y a mediano plazo con los productores de jocote no
asociados.

3.7 UBICACIÓN DE LA PLANTA CON RELACIÓN A LOS PUNTOS DE

ABASTECIMIENTO DE MATERIA PRIMA.

Las áreas de producción están localizadas en San Lorenzo de donde proviene

la mayoría de asociados de la cooperativa, las mas cercanas se encuentran
entre 1 a 5 kms. (San Lorenzo y Frontera con Guatemala) y las más lejanas
están entre 16 y 20 Kms. (Ahuachapán y Tacuba) por lo que los promedios
están en 3 Kms. para los más cercanos y 18 kms. para los más lejanos.

La planta procesadora se instalará en terreno que la municipalidad de San

Lorenzo, departamento de Ahuachapán, ha cedido en comodato a la
asociación cooperativa por un plazo de 99 años. La ubicación se considera
estratégica para el traslado de la producción de las diferentes fincas a la planta,
así también para los diferentes mercados donde se venderán los productos una
vez procesados.

El acceso a la planta para el abastecimiento de la materia prima y la venta de

los productos terminados cuenta con carretera pavimentada y buenos caminos
vecinales. (Ver anexo plano de conjunto y mapa de conectividad vial).

22
3.8 PLAN DE PRODUCCIÓN.

Se estima un abastecimiento de materia prima de 2,292.52 Toneladas métricas

aprox. de jocote en bruto, las cuales serán adquiridas de los asociados.

CUADRO 11. ABASTECIMIENTO ESTIMADO DE MATERIA PRIMA.

Se estima una producción para el primer año de jocote fresco, congelado y

concentrado de jocote; de acuerdo al cuadro presentado a continuación.
Descripción Unidad Volumen de materia
medida prima para 2008
Materia prima (Jocote fresco) Libras 2,292,520
Toneladas 2,292.52

CUADRO 12. PRODUCCIÓN ESTIMADA PARA EL PRIMER AÑO.

Producto Unidad medida Volumen Oferta 2008

Jocote fresco Libras 209,320
Jocote congelado Libras 240,000
Concentrado jocote Botellas 921,600

23
 CAPITULO 4: Organización.
4.1 ORGANIGRAMA ASOCIACIÓN COOPERATIVA PRODUCCIÓN AGROINDUSTRIAL JOCOTEROS DE R.L.
ACOPAJ de R.L.

RELACIONES EXTERNAS CON:

M A G SINALIT BCI
E
ASAMBLEA GENERAL
PREMOD ER
JUNTA DE
VIGILANCIA

CONSEJO DE
ADMINISTRACION

COORDINADOR
ADMINISTRATIVO

COMITÉ DE COMITÉ DE
PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN Y COMITÉ DE COMITÉ DE COMITÉ DE
AGROINDUSTRIA SUMINISTROS FINANZAS GESTIÓN RECURSOS HUMANOS

SUPERVISIÓN COMPRA DE ASPECTOS

DE CAMPO Y DE INSUMOS Y VENTA CONTABILIDAD GESTIÓN DE SOCIALES
PLANTA DE PRODUCTOS. PROYECTOS

RECEPCION, PESAS MONITOREO DE APOYO SERVICIOS DE

CLASIFICACIÓN Y PRESUPUESTOS CREDITICIO
MERCADOS CAPACITACIÓN
EMPAQUE

MTTO. Y TRANSPORTE Y SERVICIOS

REPARACIÓN DE CARGA GENERALES
MAQ. Y EQUIPO.

CONTROL DE
CALIDAD
24
4.1 DESCRIPCION DE FUNCIONES DE LOS CUERPOS DIRECTIVOS Y DE LOS
CARGOS.

A continuación se describen las funciones de los diferentes niveles directivos y

operativos de la asociación y de los cargos más importantes que desempeñan
algunos de l@s miembr@s:

4.1.1 NIVEL JERARQUICO : ASAMBLEA GENERAL.

AUTORIDAD EJERCIDA : MAXIMA AUTORIDAD.

AUTORIDAD RECIBIDA : DE TODOS LOS ASOCIADOS EN ASAMBLEA.

COORDINA CON : CONSEJO DE ADMINISTRACION Y JUNTA DE

VIGILANCIA.

FUNCIONES

• Elegir a los miembros que conforman el Consejo de Administración y Junta de

vigilancia.
• Aprobar o desaprobar el ejercicio presupuestario del año anterior y el
presupuesto proyectado para el año siguiente, presentado por el Consejo de
Administración.
• Resolver sobre el ingreso, la suspensión o expulsión de los asociados.
• Aprobar o desaprobar las propuestas de soluciones a problemas relevantes de
la asociación, a juicio del Consejo de Administración, utilizando criterios
técnicos.

4.1.2 NIVEL JERARQUICO : CONSEJO DE ADMINISTRACION.

AUTORIDAD EJERCIDA: EJERCE AUTORIDAD A TODA LA ORGANIZACIÓN

AUTORIDAD RECIBIDA: DEPENDE DE LA ASAMBLEA GENERAL

COORDINA CON : JUNTA DE VIGILANCIA Y COMITÉS.

FUNCIONES
• Administrar los bienes de la asociación.
• Ejecutar los acuerdos y resoluciones de la asamblea general.
• Nombrar y remover el personal necesario para la administración de los bienes de
la Asociación y para la operación y mantenimiento de los sistemas organizativos.
• Imponer a los asociados las sanciones que determinen los estatutos, excepto las
expulsiones de los mismos.
• Convocar a Asamblea General para las sesiones ordinarias y Extraordinarias.

25
• Formular y someter a aprobación de la asamblea general el presupuesto de
ingresos y egresos para cada ejercicio económico, el cual será entre el uno de
enero al treinta y uno de diciembre de cada año.
• Presentar a la asamblea general un informe de los trabajos desarrollados en el
periodo comprendido entre dos sesiones ordinarias consecutivas y de cualquier
proyecto que se propongan realizar.
• Proponer a la asamblea general para su aprobación, las cuotas que deberán
aportar los asociados, para los gastos de administración, operación y
mantenimiento y demás fines de la asociación.
• Remitir anualmente el padrón general de asociados al MAG e informar dentro de
los quince días subsiguientes de la expulsión de cualquier asociado, así como
también del ingreso o reingreso de otros asociados.
• Conocer de la revocatoria de las sanciones impuestas por ella misma.
• Supervisar y ejecutar los trabajos que se proyecten para la conservación ordinaria
de las obras y construcción de otras nuevas, necesarias para mejorar o facilitar la
operación de las mismas.
• Nombrar y definir los integrantes de los comités.
• Permitir que la junta de vigilancia haga las supervisiones relacionadas con sus
atribuciones.
• Otras que señalen los estatutos, especialmente la custodia, manejo o inversión de
los fondos de la asociación.

A continuación se detallan las funciones de los diferentes cargos que integran el

Consejo de Administración.

4.1.2.1 NOMBRE DEL CARGO : PRESIDENT@ DE CONSEJO DE

ADMINISTRACION.

AUTORIDAD EJERCIDA: COMO CUERPO DIRECTIVO (POR CONCENSO)

AUTORIDAD RECIBIDA: DE LA ASAMBLEA GENERAL Y DEL CONCENSO

COORDINA CON : MIEMBROS DE CONSEJO DE ADMINISTRACION Y

COMITÉS

FUNCIONES
• Convocar y presidir las asambleas generales
• Representar judicial y extrajudicialmente a la Asociación.
• Ejecutar voto de calidad en caso de empate.
• Delegar por escrito su representación en cualquier miembro del consejo de
administración.
• Y otras que señalen los estatutos de la asociación.

26
4.1.2.2 NOMBRE DEL CARGO : VICE PRESIDENT@ DE CONSEJO DE ADMON.

AUTORIDAD EJERCIDA: COMO CUERPO DIRECTIVO (POR CONCENSO)

AUTORIDAD RECIBIDA: DE LA ASAMBLEA GENERAL Y DEL CONCENSO

COORDINA CON : MIEMBROS DE CONSEJO DE ADMINISTRACION Y

COMITÉS.
FUNCIONES
• Sustituir al president@ en caso de ausencia o impedimento.
• Colaborar con las funciones o actividades del president@
• Y otras que señale los estatutos de la asociación.

4.1.2.3 NOMBRE DEL CARGO : SECRETARI@ DE CONSEJO DE ADMON.

AUTORIDAD EJERCIDA: COMO CUERPO DIRECTIVO (CONCENSO)

AUTORIDAD RECIBIDA: DE LA ASAMBLEA GENERAL Y DEL CONCENSO

COORDINA CON : MIEMBROS DE CONSEJO DE ADMINISTRACION Y

COMITÉS

FUNCIONES
• Llevar al día los libros de actas de Asamblea general y consejo de administración.
• Expedir certificados de actas y otras que la Junta directiva le asigne.
• Actuar como secretari@ en las reuniones de Asamblea General y del consejo de
administración.

4.1.2.4 NOMBRE DEL CARGO : TESORER@

AUTORIDAD EJERCIDA: COMO CUERPO DIRECTIVO

AUTORIDAD RECIBIDA : DE LA ASAMBLEA GENERAL Y DEL CONCENSO

COORDINA CON : MIEMBROS DE CONSEJO DE ADMINISTRACION.

FUNCIONES
• Tener la custodia de los fondos y valores de la asociación.
• Controlar que se lleven al día los libros de contabilidad y otros registros
financieros de la asociación.
• Controlar el manejo de los fondos, valores y bienes de la asociación.
• Presentar mensualmente al consejo de administración, el balance de
comprobación y otros informes financieros de la asociación, dichos informes
deberán ser autorizados con las firmas del presidente y coordinador
administrativo.

27
• Realizar las erogaciones autorizadas por la asamblea general o el consejo de
administración.
• Mantener con el coordinador y el presidente la cuenta o cuentas bancarias de la
Asociación, firmar, girar, endosar y cancelar cheques, letras de cambio, otros
títulos valores, y demás documentos relacionados con la actividad económica de
la asociación.
• Liquidar la caja chica previo al reintegro del fondo.

4.1.2.5 NOMBRE DEL CARGO : VOCAL Y SUPLENTES.

AUTORIDAD EJERCIDA: COMO CUERPO DIRECTIVO.

AUTORIDAD RECIBIDA: DE CONSEJO DE ADMINISTRACION POR

ACUERDOS

COORDINA CON : MIEMBROS DE CONSEJO DE ADMINISTRACION.

FUNCIONES

• Sustituir a los demás miembros de junta directiva en caso de ausencia o

impedimento de estos.
• Elaborar el acta respectiva cuando el secretario faltase a las reuniones.
• Desempeñarse en las comisiones y los comités que se les encarguen.
• Las demás que señale el consejo de administración.

4.1.3 NOMBRE DE LA UNIDAD : JUNTA DE VIGILANCIA

AUTORIDAD EJERCIDA : EJERCE CONTROL A TODA LA ORGANIZACIÓN.

(UTILIZANDO LAS INSTANCIAS JERARQUICAS ESTABLECIDAS)

AUTORIDAD RECIBIDA : DEPENDE DE LA ASAMBLEA GENERAL

COORDINA CON : CONSEJO DE ADMINISTRACION Y COMITES.

FUNCIONES
A la junta de vigilancia le corresponde velar por:

• Vigilar que los órganos directivos, comités, empleados y miembros de la

asociación, cumplan con sus deberes y obligaciones conforme a los estatutos de
la asociación, el reglamento interno y demás leyes relacionadas con la
asociación.
• Velar por que se cumplan los acuerdos de la asamblea general, consejo de
administración y de los comités.
• Conocer todas las operaciones de la asociación y vigilar que se realicen con
eficiencia.

28
• Supervisar la recepción, custodia e inversión de los fondos de la asociación.
• Emitir dictamen sobre la memoria y Estados Financieros de la asociación, los
cuales el consejo de administración deberá presentarle, por lo menos con treinta
días de anticipación a la fecha que deba celebrarse la asamblea general
ordinaria.
• Cuidar que la contabilidad se lleve con la debida puntualidad y que los balances
se practiquen oportunamente y se den a conocer a los asociados.
• Revisar las cuentas y practicar arqueos periódicamente y de su gestión, dará
cuenta a la asamblea general con las indicaciones que juzgue necesario Informar
al consejo de administración y coordinador administrativo, las irregularidades que
ha detectado.
• Presentar a la Asamblea general ordinaria, un informe de las labores de
vigilancia desarrolladas.

4.1.4 NOMBRE DEL CARGO : COORDINADOR@ ADMINISTRATIVO.

AUTORIDAD EJERCIDA: EN LA PARTE OPERATIVA DE LA ORGANIZACIÓN

AUTORIDAD RECIBIDA: DE CONSEJO DE ADMINISTRACION

COORDINA CON: PRODUCTORES ASOCIADOS, CONSEJO DE

ADMINISTRACION Y COMITÉS.
FUNCIONES
• Administración de los recursos humanos y materiales.
• Estructurar las políticas dictadas por el consejo de administración.
• Proponer el nombramiento o remover el personal de la asociación.
• Coordinar actividades con representantes de las Instituciones externas.
• Participar en las reuniones del consejo de administración con derecho a voz,
cuando lo soliciten.
• Informar mensualmente al consejo de administración sobre los planes de
trabajo.
• Organizar el sistema de Información Gerencial.
• Exigir al comité de finanzas los Balances y estados Financieros.
• Consolidar los presupuestos anuales preparados por cada una de las
unidades Técnicas.
• Coordinar reuniones mensuales con los comités de la Asociación.
• Proporcionar al consejo de administración todos los documentos que le
demande (Factura, Recibos, Cheques)
• Recibir informe de los fondos provenientes de pagos por servicio de
maquinaría y equipo agrícola, otros servicios e ingresos.
• Controlar el movimiento de Ingresos y Egresos mensuales.
• Autorizar todas las adquisiciones, pagos y demás erogaciones de fondos.
• Dirigir y controlar el área administrativa.
• Velar por que la contabilidad esté actualizada.
• Realizar otras funciones concernientes al puesto, que el consejo de
administración le demande.

29
 • Velar por el mantenimiento adecuado del registro estadístico de los cultivos a
nivel de parcela o proyecto.
• Gestionar y ejecutar proyectos que fortalezcan a la organización.

4.1.5 NOMBRE DE LA UNIDAD : COMITÉ DE PRODUCCION y AGRO INDUSTRIA.

AUTORIDAD EJERCIDA: NO APLICA

AUTORIDAD RECIBIDA: DE CONSEJO DE ADMINISTRACION

COORDINA CON : PRODUCTORES ASOCIADOS, COORDINADOR

ADMINISTRATIVO Y COMITÉ DE
COMERCIALIZACION.

Es el encargado de determinar juntamente con el consejo de administración y el

coordinador administrativo, la política que debe seguirse para garantizar la
producción agrícola y agroindustrial de la asociación.

FUNCIONES

• Elaborar un plan de trabajo de producción agrícola y agroindustrial.

• Proponer, ejecutar y administrar el plan de trabajo del área de producción
agrícola y agroindustrial de la asociación.
• Velar por que las actividades en campo y en la planta agroindustrial se realicen
de conformidad con las normas establecidas.
• Llevar el control de la producción agrícola y agro industrial.
• Informar por escrito los resultados, mensualmente al consejo de administración y
anualmente a la asamblea general incluyendo las observaciones y
recomendaciones que estime conveniente para el mejoramiento de sus funciones.
• Coordinar permanentemente actividades antes y después de los procesos de
producción con los diferentes comités de la asociación.
• Controlar la calidad de la materia prima y de los productos adquiridos para el
procesamiento agroindustrial.

4.1.6 NOMBRE DE LA UNIDAD: COMITÉ DE COMERCIALIZACION Y SUMINISTROS.

AUTORIDAD EJERCIDA: NO APLICA

AUTORIDAD RECIBIDA: DE CONSEJO DE ADMINISTRACION

COORDINA CON: PRODUCTORES ASOCIADOS, COORDINADOR

ADMINISTRATIVO y DEMAS COMITES.
FUNCIONES

• Elaborar un plan de trabajo

• Promover la producción planificada, con el propósito de mejorar las ventas.

30
 • Gestionar cursos de capacitación para mejorar los conocimientos en el campo
de la comercialización.
• Informar al consejo de administración sobre gestiones realizadas.
• Gestionar y establecer mecanismos de comercialización adecuados a los
intereses de los productores.
• Realizar acciones tendientes a identificar otros Canales de Comercialización y
Segmentos de Mercado, que permitan vender los volúmenes de producción
proyectados procurando mejorar el precio de los productos a través del
comité.
• Llevar los registros de sus actividades en el libro de actas y controles
estadísticos.
• Llevar registros de facturación por las operaciones realizadas.
• Manejar calendarios de producciones periódicas para la oferta al mercado.
• Investigar por Internet los precios de los productos a comercializar.
• Y otras actividades relacionadas con la comercialización de los productos que
se estimen convenientes.

4.1.7 NOMBRE DE LA UNIDAD : COMITÉ DE FINANZAS.

AUTORIDAD EJERCIDA: NO APLICA

AUTORIDAD RECIBIDA: DE CONSEJO DE ADMINISTRACION

COORDINA CON: PRODUCTORES ASOCIADOS, COORDINADOR

ADMINISTRATIVO y DEMAS COMITES

• Elaborar un plan financiero para cada ejercicio económico.

• Controlar que se lleven al día los libros de contabilidad y otros registros
financieros de la asociación.
• Controlar el manejo de los fondos, valores y bienes de la asociación.
• Presentar mensualmente al consejo de administración, el balance de
comprobación y otros informes financieros de la Asociación, dichos informes
deberán ser autorizados con las firmas del presidente y coordinador
administrativo.
• Realizar las erogaciones autorizadas por la Asamblea general o el consejo de
administración.

4.1.8 NOMBRE DE LA UNIDAD : COMITÉ DE GESTIÓN.

AUTORIDAD EJERCIDA: NO APLICA

AUTORIDAD RECIBIDA: DE CONSEJO DE ADMINISTRACION

COORDINA CON: PRODUCTORES ASOCIADOS, COORDINADOR

ADMINISTRATIVO Y DEMÁS COMITÉS.

31
 FUNCIONES
• Gestionar proyectos que contribuyan al desarrollo de la asociación y
la comunidad en general.
• Desarrollar programas o actividades que beneficien a la mayoría de
asociados, y la comunidad que persigue fines de carácter social,
educacional, de salud, de vivienda, alimentación, formación ciudadana.
• Desarrollar programas o actividades que tiendan al fortalecimiento
administrativo, económico, financiero de la asociación, principalmente en los
sectores agrícolas, pecuarios, forestales, agroindustriales y comerciales.
• Gestionar financiamientos, invertirlos y administrarlos; así como
coordinar el trabajo con las instituciones relacionadas con la actividad de la
asociación.

4.1.9 NOMBRE DEL PUESTO : COMITÉ DE RECURSOS HUMANOS.

AUTORIDAD EJERCIDA: NO APLICA

AUTORIDAD RECIBIDA: DE CONSEJO DE ADMINISTRACION

COORDINA CON: PRODUCTORES ASOCIADOS, COORDINADOR

ADMINISTRATIVO Y DEMÁS COMITÉS.
.
FUNCIONES

• Someter a la junta directiva el plan de de trabajo anual y el presupuesto

correspondiente
• Colaborar en la planificación, preparación y celebración de actividades
sociales y de proyección de la asociación.
• Realizar gestiones para disponer o contar con todo el apoyo o material
logístico para el desarrollo efectivo de los eventos o actividades programados.
• Apoyar el desarrollo de actividades que beneficien a la mayoría de los
asociados y la comunidad, que persigan fines de carácter social, educacional, de
salud, de vivienda, alimentación y de formación profesional y ciudadana.
• Gestionar e implementar programas de capacitación para los asociados y en
general para las familias de los asociados y la comunidad en general.
• Planificar y realizar cursos, seminarios, círculos de estudio, reuniones,
grupos de discusión y otras actividades, a fin de educar a los asociados y
asociadas a la estructura social y en sus aspectos administrativos, así como sus
derechos y deberes.
• Organizar actos culturales y educativos de diversa naturaleza y campañas de
salud.
• Informar por escrito de sus actividades, mensualmente al consejo de
administración y anualmente a Asamblea General, incluyendo las

32
 observaciones y recomendaciones que estime convenientes para el
mejoramiento de sus funciones.
• Encargarse de establecer y contratar los servicios generales que se
requieran en la asociación.

4.2- Sistemas gerenciales.

De acuerdo al sistema de organización cooperativo, se cuenta legalmente con

Consejo de Administración y recaen en el presidente las funciones de Administrador
y representante legal.

Los comités ya integrados están desempeñando sus cargos, como ejemplo dos
directivos se están capacitando en la plataforma de exportación por invitación de
IICA-FRUTALES, como preparación a los tratados de libre comercio con los Estados
Unidos.

Se contratará un Coordinador Administrativo y encargados de producción

agroindustrial y de comercialización y suministros, quienes no necesariamente tienen
que ser parte del consejo de administración.

4.3- Análisis y situación de las herramientas de gestión administrativa

Para la gestión administrativa de la planta de producción, se trabajará basado en la

metodología del tablero de control, en el cual se crearán objetivos, indicadores y
metas en cuatro perspectivas de la empresa: Finanzas, Mercado, Procesos y
Aprendizaje y Crecimiento.

Cada una de las áreas de la empresa estará monitoreada a través del tablero de
control para lo cual se creará un plan de acción en el que se definirán los
responsables, tiempos y recursos para desarrollar la planta de producción.

4.4 Necesidades de recursos humanos.

En planta se necesita el siguiente personal especializado:

• Coordinador administrativo.
• Técnico en alimentos
• Personal de planta
• Asistente Administrativa
• Vigilante
• Motorista
• Encargado de ventas y mercadeo.

33
 Existe un plan de capacitaciones que se implementará con todos los asociados y
personal contratado para la planta.

CAPITULO 5: Proyecciones Financieras.

5.1 Composición del presupuesto de inversión por institución u organización.

El monto total del proyecto requiere de una de inversión de $ 888,856.oo, distribuido

entre diferentes fuentes de financiamiento de fondos no reembolsables así:
(ZONAF-UE-BCIE) con un aporte de $ 601,000.oo lo que representa el 68 % del
total, PREMODER con un monto de $ 70,000.oo, lo que representa el 8 %, PRA-
SINALIT con un monto de $ 62,500.oo lo que representa el 7 %, la municipalidad de
San Lorenzo con $ 20,000.oo que constituye el 2 % y ACOPAJ de R.L. con una
contra partida para administración y capital de trabajo con un monto de $ 135,356.oo,
siendo el 15 % del total.

CUADRO 13. COMPOSICION DEL PRESUPUESTO DE INVERSION.

Institución/Organización Monto Aportado %
Banco Centroamericano de $ 601,000.oo 68
Integración Económica
PREMODER $ 70,000.oo 8
PRA-SINALIT $ 62,500.oo 7
ACOPAJ de R.L. $ 135,356.oo 15
Municipalidad de San Lorenzo $ 20,000.oo 2
TOTALES $ 888,856.oo 100

5.2 Comentarios a los estados financieros.

El flujo de efectivo refleja los ingresos y egresos proyectados por cada año de
ejecución del proyecto; muestra que el ingreso por ventas proyectadas es mayor que
los egresos, por lo que los flujos netos de efectivo incrementales presentan un saldo
de efectivo positivo durante la proyección de 5 años del proyecto.
En los Balances Generales Proyectado para 5 años; se refleja cuales serán los
activos con que contará el proyecto por año, tomando en cuanta los activos
corrientes y no corrientes.
A nivel financiero, de acuerdo a las proyecciones y análisis realizados, el punto de
equilibrio para el primer año es de $ 138,497.oo y de $ 136,642.oo para el segundo
año, en adelante se cubren los costos variables y fijos del proyecto para los
siguientes períodos.

34
Al analizar los indicadores financieros, tenemos que la Tasa Interna de Retorno (TIR)
es del 19.20 %, la cual es mayor al porcentaje de costo de capital considerado del
11 %, esto implica que el proyecto es rentable, comparado con las tasas de
rentabilidad y tasas activas de financiamiento para las inversiones actuales y
considerando que el financiamiento o aporte de los organismos que participan en el
proyecto es realizado con fondos no reembolsables.

El Valor Actual Neto (VAN) es de $ 571,740.oo utilizando la tasa de corte del 11 %,

esto muestra que el proyecto es financieramente rentable, de acuerdo a este criterio
de evaluación.

El período de recuperación de la inversión, según las proyecciones es de 3.89 años,

el cual se considera un plazo aceptable para el nivel de inversión del proyecto.

A continuación se presenta el plan financiero proyectado para 5 años.

35
 5.3 Producción estimada mensual, Costos unitarios y Precios de venta de los productos para 2008.

ASOCIACION COOPERATIVA DE PRODUCCIÓN AGROINDUSTRIAL JOCOTEROS DE R.L.

PRODUCCION ESTIMADA MENSUAL

PRODUCTOS COSTOS
Productos Medidas Cantidades
# UNITARIOS MEDIDAS
#
1 JOCOTE FRESCO $ 0.14 por libra
1 JOCOTE FRESCO libras 52330
2 JOCOTE CONGELADO $ 0.59 por libra
3 CONCENTRADO DE JOCOTE $ 0.87 por unidad
2 JOCOTE CONGELADO libras 40000

3 CONCENTRADO DE JOCOTE Unidades/bot. 153600

Notas: Se ha considerado el precio de la materia prima
(jocote fresco) comprado al agricultor a $ 12,04 la jaba
de 86 lbs.
NOTA: Para el jocote fresco se ha considerado las ventas en
el mercado nacional, durante 4 meses. Para jocote congelado
se ha estimado la venta de un contenedor mensual, durante 6
meses.
Para concentrado de jocote la producción esta considera PRODUCTOS PRECIOS
para 6 meses. # DE VENTA MEDIDAS
1 JOCOTE FRESCO $ 0.33 por libra
2 JOCOTE CONGELADO $ 1.27 por libra
3 CONCENTRADO DE JOCOTE $ 1.02 por unidad

5.4 Costos de Producción e Ingresos proyectados para 2008.

ASOCIACION COOPERATIVA DE PRODUCCIÓN AGROINDUSTRIAL JOCOTEROS DE R.L.

36
 COSTOS DE PRODUCCION AÑO 2008
ASOC. COOP. PRODUCCIÓN AGROINDUSTRIAL JOCOTEROS

Cantidades Costos
Productos Costos unitarios producidas Totales
#
1 JOCOTE FRESCO $ 0.14 209320 $ 29,305 en Libras
2 JOCOTE CONGELADO $ 0.59 240000 $ 141,600 en Libras
CONCENTRADO DE 921600
3 JOCOTE $ 0.87 $ 801,792 en botellas

TOTAL COSTOS $ 972,697

INGRESOS AÑO 2008

ASOC. COOP. PRODUCCIÓN AGROINDUSTRIAL JOCOTEROS

Precios de Cantidades Ingresos

Productos Venta Unitarios vendidas Totales
#
1 JOCOTE FRESCO $ 0.33 209320 $ 69,076 en Libras
2 JOCOTE CONGELADO $ 1.27 240000 $ 304,800 en Libras
CONCENTRADO DE 921600
3 JOCOTE $ 1.02 $ 940,032 en botellas

TOTAL INGRESOS $ 1,313,908

5.5 Costos e ingresos anuales Proyectados de 2008 a 2012.

PROYECCION DE COSTOS E INGRESOS ANUALES

37
 ASOCIACION COOPERATIVA PRODUCCIÓN AGROINDUSTRIAL JOCOTEROS
AÑOS
CONCEPTO 2008 2009 2010 2011 2012
JOCOTE FRESCO $ 29,305 $ 30,624 $ 32,002 $ 33,442 $ 34,947
JOCOTE CONGELADO $ 141,600 $ 147,972 $ 154,631 $ 161,589 $ 168,861
CONCENTRADO DE JOCOTE $ 801,792 $ 837,873 $ 875,577 $ 914,978 $ 956,152

Total Costos Variables $ 972,697 $ 1,016,468 $ 1,062,209 $1,110,009 $ 1,159,959

Empleo permanente $ 14,692 $ 14,692 $ 14,692 $ 14,692 $ 14,692
Alquiler local $ 600 $ 600 $ 600 $ 600 $ 600
Sueldo administrador $ 12,000 $ 12,000 $ 12,000 $ 12,000 $ 12,000
Pago de servicios básicos $ 3,100 $ 3,100 $ 3,100 $ 3,100 $ 3,100
Motorista y Mtto. vehiculo $ 5,575 $ 5,575 $ 5,575 $ 5,575 $ 5,575
Total de Costos Fijos $ 35,967 $ 35,967 $ 35,967 $ 35,967 $ 35,967
COSTOS TOTALES $1,008,663 $ 1,052,435 $ 1,098,176 $1,145,975 $ 1,195,926
AÑOS
INGRESOS POR VENTAS 2008 2009 2010 2011 2012
JOCOTE FRESCO $ 69,076 $ 72,529 $ 76,156 $ 79,964 $ 83,962
JOCOTE CONGELADO $ 304,800 $ 320,040 $ 336,042 $ 352,844 $ 370,486
CONCENTRADO DE JOCOTE $ 940,032 $ 987,034 $ 1,036,385 $ 1,088,205 $ 1,142,615

INGRESOS TOTALES $1,313,908 $ 1,379,603 $ 1,448,583 $1,521,012 $ 1,597,063

UTILIDAD (PERDIDA) ING-EGR $ 305,244 $ 327,168 $ 350,407 $ 375,037 $ 401,137

5.6 Balances
Notas: Generales
El personal permanenteProyectados.
será de 7 empleados, con salario mínimo $ 175,oo El alquiler de local es de $ 50,oo de la oficina actual,
ya que se mantendrá el alquiler. El administrador se ha estimado en $ 1, 000,oo mensuales. En el caso de los servicios básicos se ha
considerado electricidad $ 500,oo y teléfono $ 200.oo El agua potable se va a extraer de un pozo que estará dentro de las instalaciones
de la planta. El manejo de desechos sólidos se hará por parte de la planta. Se contratará un motorista con salario mínimo y se ha
estimado $ 200,oo para combustible y $ 250,oo para mtto. de vehículo.

38
 BALANCE PROYECTADO BALANCE PROYECTADO BALANCE PROYECTADO
2008 2009 2010
ACOPAJ de R.L. ACOPAJ de R.L. ACOPAJ de R.L.
ACTIVOS ACTIVOS ACTIVOS
CIRCULANTES $ 201,000 CIRCULANTES $ 276,000 CIRCULANTES $ 301,200
CAJA $ 1,000 CAJA $ 1,000 CAJA $ 1,200
BANCOS $ 100,000 BANCOS $ 125,000 BANCOS $ 150,000
INVENTARIOS $ 100,000 INVENTARIOS $ 150,000 INVENTARIOS $ 150,000
FIJOS $ 706,000 FIJOS $ 708,000 FIJOS $ 700,000
TERRENO $ 20,000 TERRENO $ 30,000 TERRENO $ 30,000
EDIFICACIONES $ 150,000 EDIFICACIONES $ 148,000 EDIFICACIONES $ 146,000
MAQUINARIA Y EQUIPO $ 500,000 MAQUINARIA Y EQUIPO $ 495,000 MAQUINARIA Y EQUIPO $ 490,000
MOBILIARIO Y EQUIPO $ 36,000 MOBILIARIO Y EQUIPO $ 35,000 MOBILIARIO Y EQUIPO $ 34,000
TOTAL ACTIVOS $ 907,000 TOTAL ACTIVOS $ 984,000 TOTAL ACTIVOS $ 1,001,200
PASIVOS PASIVOS PASIVOS
A CORTO PLAZO $ - A CORTO PLAZO $ - A CORTO PLAZO $ -
OBLIGACIONES BANCARIAS $ - OBLIGACIONES BANCARIAS $ - OBLIGACIONES BANCARIAS $ -
A LARGO PLAZO $ - A LARGO PLAZO $ - A LARGO PLAZO $ -
OBLIGACIONES BANCARIAS $ - OBLIGACIONES BANCARIAS $ - OBLIGACIONES BANCARIAS $ -
TOTAL PASIVOS $ - TOTAL PASIVOS $ - TOTAL PASIVOS $ -
CAPITAL $ 647,542 CAPITAL $ 705,907 CAPITAL $ 703,354
Utilidades del Ejercicio $ 259,458 Utilidades del Ejercicio $ 278,093 Utilidades del Ejercicio $ 297,846
TOTAL PASIVO + CAPITAL $ 907,000 TOTAL PASIVO +CAPITAL $ 984,000 TOTAL PASIVO + CAPITAL $ 1,001,200

5.6 Balances Generales Proyectados.

39
 BALANCE PROYECTADO BALANCE PROYECTADO
2011 2012
ACOPAJ de R.L. ACOPAJ de R.L.
ACTIVOS ACTIVOS
CIRCULANTES $ 326,200 CIRCULANTES $ 351,200
CAJA $ 1,200 CAJA $ 1,200
BANCOS $ 175,000 BANCOS $ 175,000
INVENTARIOS $ 150,000 INVENTARIOS $ 175,000
FIJOS $ 692,000 FIJOS $ 684,000
TERRENO $ 30,000 TERRENO $ 30,000
EDIFICACIONES $ 144,000 EDIFICACIONES $ 142,000
MAQUINARIA Y EQUIPO $ 485,000 MAQUINARIA Y EQUIPO $ 480,000
MOBILIARIO Y EQUIPO $ 33,000 MOBILIARIO Y EQUIPO $ 32,000
TOTAL ACTIVOS $ 1,018,200 TOTAL ACTIVOS $ 1,035,200
PASIVOS PASIVOS
A CORTO PLAZO $ - A CORTO PLAZO $ -
OBLIGACIONES BANCARIAS $ - OBLIGACIONES BANCARIAS $ -
A LARGO PLAZO $ - A LARGO PLAZO $ -
OBLIGACIONES BANCARIAS $ - OBLIGACIONES BANCARIAS $ -
TOTAL PASIVOS $ - TOTAL PASIVOS $ -
CAPITAL $ 699,419 CAPITAL $ 694,233
Utilidades del Ejercicio $ 318,781 Utilidades del Ejercicio $ 340,967
TOTAL PASIVO + CAPITAL $ 1,018,200 TOTAL PASIVO + CAPITAL $ 1,035,200

5.7 Flujo de Efectivo Proyectado, Valor Actual Neto (VAN), Tasa Interna de Retorno (TIR) y Período de
Recuperación de la Inversión.

40
 PROYECCION DE FLUJO DE EFECTIVO
ASOCIACION COOPERATIVA PRODUCCION AGROINDUSTRIAL JOCOTEROS DE R.L.
INVERSION 2008 2009 2010 2011 2012

FLUJO DE EFECTIVO NETO $ 305,244 $ 327,168 $ 350,407 $ 375,037 $ 401,137

Ventas Incrementales $ 1,313,908 $ 1,379,603 $ 1,448,583 $ 1,521,012 $ 1,597,063

Costos Erogables $ 1,008,663 $ 1,052,435 $ 1,098,176 $ 1,145,975 $ 1,195,926
Utilidades antes de Impuestos $ 305,244 $ 327,168 $ 350,407 $ 375,037 $ 401,137
Impuestos $ 45,787 $ 49,075 $ 52,561 $ 56,256 $ 60,171
Utilidades después de Impuestos $ 259,458 $ 278,093 $ 297,846 $ 318,781 $ 340,967
Intereses $ - $ - $ - $ - $ -

Flujos netos de efectivo

incrementales $ (888,856.00) $ 259,458 $ 278,093 $ 297,846 $ 318,781 $ 340,967

VAN $ 571,740.oo
TIR 19.20 %

PERIODO DE RECUPERACION DE LA INVERSION

PERIODO 1 $ 259,458
PERIODO 2 $ 537,551
PERIODO 3 $ 835,397
PERIODO 4 $ 1,154,178 3.89 AÑOS
PERIODO 5 $ 1,495,145

5.8 Punto de Equilibrio (numérico y gráfico).

41
 ASOCIACION COOPERATIVA PRODUCCIÓN AGROINDUSTRIAL JOCOTEROS DE R.L.
CONCEPTO / AÑOS 2008 2009 2010 2011 2012
COSTOS FIJOS $ 35,967 $ 35,967 $ 35,967 $ 35,967 $ 35,967
COSTOS VARIABLES $ 972,697 $ 1,016,468 $1,062,209 $1,110,009 $1,159,959
VENTAS $1,313,908 $ 1,379,603 $1,448,583 $1,521,012 $1,597,063
PUNTO DE EQUILIBRIO $ 138,497 $ 136,642 $ 134,845 $ 133,103 $ 131,413

42
CAPITULO 6: Riesgos en las áreas básicas de la organización.

6.1 MERCADEO

A pesar de contar con experiencia en la venta del producto en fruta, siempre han
vendido en el mercado nacional, principalmente en las plazas más conocidas como:
Ahuachapán, Santa Ana, San Salvador y nunca en el exterior.

La única forma de que su producto sea trasladado al exterior es por medio de

intermediarios pero nunca obtienen beneficios de los precios de venta en esos
mercados.

Si no logran establecer una buena política de comercialización en la asociación

cooperativa, se podría vender a precios bajos en la cosecha 2008.

6.2 PRODUCCION

El no poder instalar un sistema que garantice ya sea el procesado o la refrigeración

del producto desmotivará a los productores a apostarle a la asociatividad.

Dejar que los productores manejen la planta procesadora sin contar con asistencia
técnica en las diferentes áreas, desde producción en finca, planta de procesados,
comercialización y administración.

No ingresar a nuevos mercados ya sea por razones de capacidad de producción o

deficientes procesos de transformación, pondría en peligro toda la inversión.

6.3 ORGANIZACION

Creer que el consejo de administración debe ejercer funciones operativas en planta

se convertiría en un gran error y pondría en peligro la producción en función de los
mismos directivos y el procesado en planta.

No disponer de un equipo técnico externo contratado especialmente para que

manejen la planta.

Falta personal que comercialice y realice un mercadeo efectivo de los productos

elaborados.

Inadecuado plan de capacitaciones para los asociados y personal de planta

procesadora.

43
6.4 FINANZAS

Existe el riesgo de fracasar financieramente si no se obtienen los fondos suficientes

para el montaje de la planta.

CONCLUSIONES

• Este es un importante proyecto productivo y ha sido de mucho interés de parte

de distintas instituciones gubernamentales y privadas.

• Organismos como el BCIE desean que este proyecto sea realidad ya que se
encuentra dentro del plan de desarrollo fronterizo impulsado por la Unión
Europea llamado ZONAF.

• El TLC con E. U. genera expectativas a los productores que desean

aprovechar la oportunidad de poder comercializar sus productos en mercados
internacionales.

• ACDIAM,(Asociación Conjunta parta el Desarrollo Integral Ahuachapán en

Marcha) como impulsor de esta iniciativa desea llevar desarrollo a su
departamento implementando proyectos productivos para mejorar el nivel de
vida de las familias Ahuachapanecas dedicadas a la producción de jocotes y
otras frutas tropicales.

RECOMENDACIONES

• Una vez instalada la planta se debe contratar personal externo a la

cooperativa que tenga los conocimientos en este tipo de industria.

• Será necesario brindar capacitaciones en aspectos financieros, contables y

administrativo a todos los socios fundadores de la cooperativa.

Siglas ó abreviaturas utilizadas, citas bibliográficas,

Siglas

MAG : Ministerio de Agricultura y Ganadería

PREMODER : Programa de Reconstrucción y Modernización Rural
IICA-FRUTALES : Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura
TLC : Tratado de Libre Comercio.
ZONAF-UE-BCIE: Zona Fronterizas de Centro América-Unión Europea- Banco
Centroamericano de Integración Económica
PRA-SINALIT : Programa de Reconversión Agro empresarial,
Sistema Nacional de Alianzas de Innovación Tecnológica.

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45