SÍLABO DE:

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

I. DATOS GENERALES

CÓDIGO A0050
CARÁCTER OBLIGATORIO
CRÉDITOS 5
PERIODO ACADÉMICO 2010 – II
PRERREQUISITO Marketing III
HORAS Teóricas: 04 Prácticas: 02
DOCENTE Lic. Adm. Javier R. Chávez Muñoz
Ing. Luis Navarro Hospinal
JEFE(S) DE PRÁCTICA Lic. Adm. Javier R. Chávez Muñoz
Ing. Luis Navarro Hospinal

II. SUMILLA DE LA ASIGNATURA

La asignatura contiene: El estudio del comportamiento del consumidor.

Entorno de influencias externas. Análisis de estructuras internas. El
proceso de decisión. Estrategia, nuevas tecnologías, investigación y ética.
Las necesidades del consumidor. El procesamiento de la información y las
percepciones del consumidor. Conocimiento y memoria del consumidor.
Personalidad y estilos de vida. Actitudes y rutas de persuasión del
consumidor. Procesos de decisión del consumidor. Comportamiento post
compra y lealtad de marca. Cultura y consumo. Grupos de referencia y
líderes de opinión. Las decisiones colectivas, grupos y familias.
Consumismo y marketing. La investigación sobre el consumidor y
marketing.

III. COMPETENCIA

Conoce el Comportamiento y Actitudes del Consumidor y los fundamentos

conceptuales de porque compran y/o usan productos y/o servicios que se
ajustan a sus vidas. Entiende los mecanismos de desarrollo de la cultura
global de consumo.
IV. ORGANIZACIÓN DE LOS APRENDIZAJES

UNIDAD SEMANA CONOCIMIENTOS PROCEDIMIENTOS ACTITUDES

La Regla de los Consumidores: Concepto. Impacto Realiza preguntas para la confirmación Internaliza la
1ª de los consumidores en la estrategia de MKT. de los temas tratados. filosofía y el
Impacto del MKT en los consumidores comportamient
o del individuo
La Regla de los Consumidores: Ética del MKT y Reconoce la importancia, necesidad y en su rol de
I. LOS 2ª políticas públicas. El lado oscuro del comportamiento beneficio de ser éticos en los consumidor
CONSUMIDORES del consumidor. Estudio de su comportamiento. negocios. desde el
EN EL MERCADO
Y SU Percepción: Concepto. Sistemas sensoriales. Reconoce la importancia de los temas ángulo de las
INDIVIDUALIDAD 3ª Exposición. Atención. ligados a la psicología del individuo ventas como
como consumidor. aporte al
planeamiento
Aprendizaje y Memoria: El proceso de aprendizaje. Describe con holgura la temática estratégico de
4ª Teorías conductuales del aprendizaje. Teoría ligada al aprendizaje. su empresa.
cognoscitiva del aprendizaje. El papel de la memoria.
Motivación y Valores: Concepto. El proceso de Asimila el concepto de que la gente
4ª y 5ª motivación. Fuerza motivacional. Necesidades contra cuenta con una cantidad de energía
deseos. Valores de los consumidores. que debe dirigirse hacia ciertas metas.
El Yo: Concepto. Perspectivas sobre el yo. Roles Reconoce la importancia del
sexuales. autoconcepto que está estrechamente
6ª
II. LOS relacionado con el comportamiento de
CONSUMIDORES los consumidores.
COMO
INDIVIDUOS Personalidad y Estilos de Vida: Concepto. Describe al mercado y a la demanda
7ª y 9ª Personalidad. Estilos de vida y psicografìa. respecto a su conducta.

Actitudes: Concepto. El poder y las funciones de las Enmarca las estrategias y tácticas en
10ª y 11ª actitudes. La jerarquía del aprendizaje estándar. función a las características de la
Formación y modelos de actitudes. demanda.
 UNIDAD SEMANA CONOCIMIENTOS PROCEDIMIENTOS ACTITUDES
Toma de Decisiones Individual: Los consumidores Reconoce la importancia de la Internaliza la
12a
como solucionadores de problemas planificación en las ventas. filosofía y el
comportamient
III. LOS Compra y Desecho: Efectos situacionales del Reconoce la necesidad de un buen o del individuo
CONSUMIDORES 13a comportamiento del consumidor. Atmósfera. manejo cuantitativo de la información. en su rol de
EN LA TOMA DE Percepciones de la calidad del producto.
DECISIONES consumidor
La Influencia de los Grupos y el Liderazgo de Explica la importancia de la desde el
14a Opinión: Grupos de referencia. organización de territorios de ventas. ángulo de las
ventas como
aporte al
La Toma de Decisiones Organizacionales y Construye territorios de ventas. planeamiento
a Familiares: Toma de decisiones organizacionales. La estratégico de
15 familia. su empresa.

IV. LOS
CONSUMIDORES Ingreso y Clase Social: Gasto del consumidor y su Explica meridianamente la importancia
Y LAS
SUBCULTURAS
16a comportamiento económico. de la labor del vendedor en una
empresa.
Subculturas Étnicas, Raciales y Religiosas: Describe el proceso de selección de
17a Subculturas, microculturas e identidad de los vendedores.
consumidores. Subculturas religiosas.
V. METODOLOGÍA

E l con te n ido y la s act ivid ad e s a cad é mica s se d esa rro lla rá n sig u ien do la
se cu e n cia t eo rí a -p rá ct ica , ut iliza n do lo s sa be re s p re vio s, an a lizán do lo s
p a ra un a rea lid ad p re sen t e. E l do cen te de sa rro lla rá la a sig n at u ra , co n
e xp o sicio ne s, d eb at e s y u so de la t e cn o log í a mu lt ime d ia en t re ot ro s.
A de má s lo s a lu mno s le e rán e l mat e ria l de le ctu ra in d icad o con an t icipa ció n
d e ta l ma n e ra qu e pu ed an expo ne r e n g ru po s y de ba t ir so b re e l te ma a f in
d e co n se g u ir ma yo r in f o rma ción y ot ro s p un to s de vist a en e l d e sa rro llo de
su co n ce p to .

VI. EVALUACIÓN
UNIDAD SEMANA RUBROS INDICADORES INSTRUMENTOS
De la 1ra. TA Ejercicios prácticos y
Presentación de trabajos prácticos monografías entregadas
a la 4ta.
I en fecha.
CL Nivel de comprensión del Evaluación oral y escrita
contenido presentado
De la 5ta. TA Ejercicios prácticos y
Presentación de trabajos prácticos monografías entregadas
a la 8va.
II en fecha.
CL Nivel de comprensión del Evaluación oral y escrita
contenido presentado

De la 9na. TA Ejercicios prácticos y

Presentación de trabajos prácticos monografías entregadas
a la 12va.
III en fecha.
CL Nivel de comprensión del Evaluación oral y escrita
contenido presentado
De la TA Ejercicios prácticos y
Presentación de trabajos prácticos monografías entregadas
13ma. a la
IV en fecha.
18va. Nivel de comprensión del Evaluación oral y escrita
CL
contenido presentado

OBTENCIÓN DEL PROMEDIO

TIPO DE EVALUACIÓN PESO PROMEDIO FINAL

Controle de Lecturas (1 y 2)
CL 1 + CL 2
CL =
2 0.25
P = CL(0.25) + TA(0.75)
Tarea Académica (1 y 2)
TA1 + TA 2
TA = 0.75
2
La fórmula contempla los siguientes rubros:
CL1 = Control de lectura
CL 2 = Control de lectura
TA1 = Tarea académica.
TA2 = Tarea académica
VII. BIBLIOGRAFÍA
7.1 BÁSICA

No. AUTOR AÑO TITULO CIUDAD EDITORIAL EDICION

1 Solomon, 2008 Comportamiento del México DF Pearson 7ma
Michael R. consumidor Prentice Hall
2 Dalrymple, D. 2000 Administración de Ventas. México DF Limusa 1ra
y Cron, W Conceptos y casos. Willey
3 Hasty, Ron y 1998 Gerencia de Ventas, al Bogotá Mc Graw-Hill 1ra
Reardon, J detal.
4 Hughes, D. y 2000 Administración de Ventas. México DF Thomson 1ra
Mc Kee, D. Un enfoque de orientación International
profesional
5 Artal Castells, 1999 Dirección de Ventas. Madrid ESIC 1ra
Manuel Organización del Dpto.
comercial y gestión de
vendedores

7.2 COMPLEMENTARIA
No. AUTOR AÑO TITULO CIUDAD EDITORIAL EDICION
1 Alet, Josep 2002 Marketing Relacional Bilbao Deusto 1ra
2 Borrero 2006 Marketing Estratégico. Lima San Marcos 1ra
Briceño, Julio
3 Harrison, Tony 2002 Estrategias de Bilbao Deusto 1ra
Comunicación.
4 Mc Carthy, 1981 Comercialización Buenos Aires El Ateneo 4ra
Jerome.

Huancayo, Marzo del 2011.

Docente Responsable de Asignatura Jefe de Departamento Académico

Lic. Javier R. Chávez Muñoz Ing. Carlos Calderón Sedano