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investigacion sobre las bajas ventas de Pil Chuquisaca

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1.

INTRODUCCION La industria lechera en América latina ha sido considerada, hasta hace poco como actividad secundaria, pero actualmente en las plantas lecheras se lleva a cabo diferentes procesos con el objeto de mantener el valor alimenticio de la leche y sus derivados para q sean dignos de ser consumidos por el hombre. El avance de la industria láctea en los países latinoamericanos se ha visto limitada por falta de técnico en el ramo y por el reducido número de empresas lecheras q hacen uso de personal especializado.

Actualmente la leche y sus derivados ocupan un lugar privilegiado entre el consumo de alimentos naturales de las grandes ciudades. La industria láctea en el ámbito nacional y regional asume un papel importante en el sector económico en muchas regiones puesto q detrás de esta producción de miles de litros están familias productoras, las cabezas de ganado vacuno, diferentes especies de vacas, tierras, alimentos para los animales en algunos casos maquinaria.

En el ámbito nacional se concentraban asociados hasta 1995 por la corporación de desarrollo de cada departamento de santa cruz, Cochabamba, la paz, tarija y sucre teniendo cada una su propia asociación de productores lecheros

Hoy en día estos han pasado a ser sociedades mixtas, por eso los datos disponibles no permiten realizar un cuidoso estudio de la actividad lechera nacional

Como sabemos una gran mayoría de productos lácteos son distribuidos y elaborados por las empresas de PIL de santa cruz, Cochabamba y la paz. Que producen leche embolsada, saborizada en polvo, diferentes variedades de quesos, cremas, mantequillas, dulce de leche, suero lácteo y yogurt, son distribuidos en tienda, casetas supermercados y otros puestos para llegar al consumidor final

La empresa láctea pil Chuquisaca tiene como una de sus principales actividades la transformación, q consiste en en procesar varias materias primas (compradas) y transformadas en nuevos productos de muy buena calidad q garanticen al consumidor salud.

Impulsa la Cría de Ganado vacuno como otra fuente de empleo para campesinos y que saben q si se logra incrementas la producción lechera en el departamento consecuentemente se logra mayores

ingresos económicos para cada uno de ellos, el asegurar el mercado es básico para el sustento económico de una sociedad y en especial de los productores, ya que mediante a el, se hace la transición del ahorro y estos a su vez se convierten en pequeños microempresarios q se repercutirá en mejorara la calidad de vida de cada uno de ellos y sus familias

En el mercado boliviano se ha visto invadido de productos lácteos de diversas empresas entre estas esta la empresa de estudio PIL Chuquisaca S.A. que como toda empresa busca acaparar mayor cuota de mercado. Para lo cual es importante utilizar planes de marketing q le permiten incrementas niveles de competitividad de la empresa. Y realizando estudios del entorno en el cual se desenvuelven, nos orientaran a satisfacer al mercado objetivo, como también ha alcanzar resultaos financieros. Como alcanzar resultados estratégicos, que busca la empresa.

1.2 HISTORIAL DE LA EMPRESA.-

(PIL CHUQUISACA S.A.) comienza sus labores un 25 de mayo 1977 como una empresa estatal dependiendo de la C.B.F. durante la presidencia del GRAL. Hugo Banzer Suarez, porteriormente en 1986, como consecuencia de la proulgacion, del decreto supermo Nº 21060, PIL sucre paso a depender de la corporación regional de chiquisaca (CORDECH)

El 21 de mazo de 1996 la empresa fue transferida al sector privado por licitación publica, a partir de esta gestión comienza sus actividades como una entidad privada en el marco de lo establecido por la ley de privatización Nº1330, constituida coo sociedad anónima por acto único de accionistas , cambiando su nombre de PIL CORDECH por el de PLANTA INDUSTRIALIZADORA DE LECHE (PIL Chuquisaca S.A.) se adjudica a favor de la asociación accidental participando como accionistas: a asociación nacional ecuménica de desarrollo (ANED) , la sociedad de productores de leche de Chuquisaca (SOPROLECH), (FIE) y los ex trabajadores de las ex planta de PIL CORCECH, con domicilio en la ciudad de sucre.

PIL CHUQUISACA S.A. se dedica a la producción y comercialización de productos lacteos, derivados y otros.

PIL CHUQUISACA S.A

2. Problema de decisión gerencial Que se deberá hacer para incrementar las ventas de los productos PIL Chuquisaca? 3. Problema de investigación de mercado Determinar las causas de las bajas ventas de PIL Chuquisaca? 4. Componentes 1. Caracteristicas de los consumidores según la segmentacion conductual 2. Diferenciación del producto entre los principales ofertantes de lacteos en el mercado 3. 4. Evalucion de los distribuidores minoristas Canales de distribucion de PIL Chuquisaca y serv apoyo

5. Evaluacion de las preferencias de los consumidores respecto a los prod de PCH y la compètencia 6. Servicio de apoyo alos productos PIL Chuquisaca 7. Datos demográficos de los consumidores de lácteos de la ciudad de sucre 8. Clasificación de comercialización de la empresa de PIL Chuquisaca 9. Cobertura geográfica de PCH por distritros

5. MARCO TEORICO

5.1 PRODUCTO Las personas satisfacen sus necesidades y anhelos por medios de los productos. Un producto es todo aquello que se ofrece en un mercado con objeto de satisfacer una necesidad o un anhelo. Por regla general, la palabra producto sugiere un objetivo material, por ejemplo un auto, un televisor o una pastilla de jabón. Sin embargo, el concepto producto no se limita a objetos materiales; todo aquello que pueda satisfacer una necesidad se puede considerar producto. La importancia que tienes los bienes materiales no radica tanto en posesión, como en las ventajas que ofrecen. No compramos alimentos para mirarlos, sino por que éstos satisfacen el hambre. No Compramos un horno de microondas para admirarlos, sino porque sirve para preparar alimentos. Con frecuencia, los especialistas en mercadotecnia usan las palabras bienes y servicios para señalar una diferencia entre productos tangibles y los intangibles. Es más, los consumidores también obtienen provecho por otros medios, por ejemplo, personas, lugares, organizaciones, actividades e ideas. Los consumidores deciden cuales son los animadores que verán en su televisor, que lugares visitarán en sus vacaciones, a cuales organizaciones brindarán apoyo a sus contribuciones y qué ideas adoptarán. Así pues, el término producto abarca bienes materiales, servicios y toda una serie de vehículos que puedan satisfacer necesidades los anhelos de los consumidores. En ocasiones, cuando nos parece que el término producto no encaja bien cabe usar otros términos como satisfactor, recurso u oferta. Muchos vendedores cometen el error de prestar más atención a los productos materiales que ofrecen que alas ventajas que se derivan de estos productos. Piensan que están vendiendo un producto y no que están ofreciendo una solución para una necesidad. Un fabricantede brocas podría pensar que el cliente necesita una broca, aunque en realidad necesita hacer un agujero. Este tipo de vendedores puede padecer ³miopía mercadotécnica´Están tan metidos en sus productos que se limitan a ver los anhelos existentes y pierden de vista las necesidades básicas de, losclientes. Olvidan que un producto material solo es un instrumento para resolver

un problema del consumidor. Estos vendedores tienen dificultades cuando surge un producto nuevo que satisface esa necesidad de mejor manera y a menor costo. El cliente, que tiene la misma necesidad, querrá el producto nuevo.

Mercadotecnia. Sexta edición Philip Klotler- Gary Armstyrong Paginas 7 y 8

5.2 Diferenciación Para dar una marca a un producto es necesaria la diferenciación .Los productos físicos varían en cuanto a su potencial de diferenciación .En un extremo se encuentran aquellos productos que apenas permiten variaciones: pollo, aspirinas y acero .Sin embargo, incluso estos productos permiten realizar determinadasvariaciones: los pollosperdue, la aspirina Bayer y el acero india s tanta han obtenido identidades distintivas en sus categorías respectivas. 5.3 Diferenciación del producto Forma Muchos productos se pueden diferenciar en cuanto a su forma : tamaño configuración o estructura física .Pensemos , por ejemplo , en la cantidad de formas que puede adoptar un producto como la aspirina .Aunque es prácticamente un ³commodity´ se diferencia en la dosis , la forma, el color ,el revestimiento o el tiempo que tarda en hacer efecto. Características La mayoría de los productos se ofrecen con características diferentes que complementan la función básica del producto. Una empresa puede seleccionar nuevas características si encuentra a compradores recientes y a continuación calcula el valor para el consumidor respecto al costo para la empresa de cada posible característica adicional La empresa también debe estudiar cuántas personas desean una determinada característica, cuánto tardaría en introducir cada una, y si resulta fácil de copiar para los competidores .La empresa también debe pensar en términos de paquetes o conjuntos características. Por ejemplo las empresas automotrices fabrican sus vehículos con diferentes tiempos de accesorios y equipo, con lo que reducen los costos de fabricación e inventario cada empresa

decide si quiere ofrecer la personalización de características a un costo mayor u ofrecer paquetes con menos características más estandarizadas a un precio mas bajo. Nivel de calidad La mayoría de los productos se establecen dentro de uno de los cuatro niveles de desempeño: bajo, medio, alto, superior. El nivel de calidad es el nivel al que operan las características primarias del producto .Las no necesariamente deben diseñar productos de mayor calidad posible .Los fabricantes debenelegir el nivel de calidad apropiado para el mercado meta considerando la calidad que ofrecen los competidores. Así mismo las empresas deben administrar la calidad a lo largo del tiempo, puesto que las mejoras permanentes del producto se traducen en grandes utilidades e incrementan la participación de mercado .Las reducciones de calidad con el objeto de reducir costos suelen tener consecuencias funestas. -Uniformidad -Durabilidad -Confiabilidad -Posibilidad de reparación -Estilo

Dirección de marketing duodécima edición Philip Kotler Pág ( 376-377)

5.4 PRECIOS Se denomina precio al valor monetario asignado a un bien o servicio conceptualmente, se define como la expresión del valor que se asigna a un producto o servicio en términos monetarios y de otros parámetros como esfuerzo, atención o tiempo, etc. Es.wikipedia.org/wiki/precio

Cantidad de dinero en la que está valorado algo; lo que se pierde o se sufre cambio de obtener otra cosa. Es.wiktionary.org/wiki/precio El precio de cada producto adquirido se refleja en su pedido y se mantendrá con independencia de cualquier cambio de precio que realicemos posteriormente. Go.iomega.com/es/info/terms-and-conditions/ 5.5 POLITICA DE PRECIOS Es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen para regular y fijar la cantidad de ingresos provenientes de la venta de bienes y/o servicio que produce el sector público a través de sus dependencias y entidades. Se considera también en esta política los topes máximos y mínimos de precios y tarifas que establece el sector publico a los particulares, por los citados bienes y/o servicios que produce. Htt://www.monografias.com/trabajos18/política-de-precios/política-de-precios.shtml

5.6 Plaza o distribución: En términos generales, la distribución o plaza es una herramienta de la mercadotecnia (las otras son el producto, el precio y la promoción) que los mercad logos utilizan para lograr que los productos estén a disposición de los clientes en las cantidades, lugares y momentos

La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se venderán u ofrecerán nuestros productos a los consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia estos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la plaza o distribución son precisos. Por ello, es muy importante que el mercadología conozca a profundidad ésta herramienta de la mercadotecnia, pero, partiendo desde lo más básico y fundamental, como es conocer cuál es la definición de distribución La distribución es una herramienta de la mercadotecnia que incluye un conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde el punto de fabricación hasta el lugar en el que esté disponible para el cliente final (consumidor o usuario industrial) en las cantidades precisas, en condiciones óptimas de consumo o uso y en el momento y lugar en el que los clientes lo necesitan y/o desean. http://www.promonegocios.net/distribucion/definicion-distribucion.htm./

5.7 Promoción La promoción es el conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan para lograr objetivos específicos, como informar, persuadir o recordar al público objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan" Una serie de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de lograr que el consumidor o el usuario industrial puede usar o consumir el producto o servicio. _ desarrollar difundir comunicaciones persuasivas sobre una oferta , se realiza mediante el empleo de la publicidad y de campañas que atraigan el interés de los consumidores _La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los consumidores, así como persuadir, motivar o inducir su compra o http://www.promonegocios.net/foro/viewtopic.php?f=15&t=946

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-definicion-concepto.htm./

5.8 PUBLICIDAD La publicidad es una técnica de comunicación comercial que intenta informar al público sobre un producto o servicio a través de los medios de comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una acción de consumo. En términos generales puede agruparse en above the line y below the line según el tipo de soportes que utilice para llegar a su público objetivo. http://es.wikipedia.org/wiki/Publicidad Acción de comunicación mediante los medios de comunicación de masas básicamente: televisión, radio, y otros soportes especiales. Es una acción unilateral EMPRESA-MERCADO con objetivos de información, persuasión o imagen. Métodos mediante los cuales se procura obtener la atención hacia los productos o servicios que un ofertante a los demandantes. Diccionario de la economía (pág. 373)

Es una disciplina científica cuyo objetivo es persuadir al publico meta con un mensaje comercial para que tome la decisión de compra de un producto o servicio que una organización ofrece. http://www.monografias.com/trabajos11/teopub/teopub.shtml 5.9 MARKETING El marketing consiste en identificar y satisfacer las necesidades de las personas y de la sociedad de forma rentable.

Dirección de marketing PHILIP KOTLER-KEVIN LANE KELLER (pág. 4)

Para las empresas, la satisfacción de sus clientes es un aspecto primordial. Sin embargo, para

llevar a cabo este objetivo, es necesaria la implementación de diversas herramientas y estrategias que contribuyan a "involucrar" a los consumidores con un determinado producto o servicio.

http://www.degerencia.com/tema/marketing 5.10 MERCADO En economía, es cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre compradores y vendedores. En contraposición con una simple venta, el mercado implica el comercio formal y regulado, donde existe cierta competencia entre los participantes. El mercado es, también, el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones para el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como la institución u organización social a través de la cual los ofertantes (productores y vendedores) y demandantes (consumidores o compradores) de un determinado bien o servicio, entran en estrecha relación comercial a fin de realizar abundantes transacciones comerciales. Los primeros mercados de la historia funcionaban mediante el trueque. Tras la aparición del dinero, se empezaron a desarrollar códigos de comercio que, en última instancia, dieron lugar a las modernas empresas nacionales e internacionales. A medida que la producción aumentaba, las comunicaciones y los intermediarios empezaron a desempeñar un papel más importante en los mercados. http://es.wikipedia.org/wiki/Mercado Lugar en donde habitualmente se reúnen los compradoreses y vendedores para efectuar sus operaciones comerciales. La idea de mercado ha ido unida siempre a la de un lugar geográfico. Como consecuencia del progreso de las comunicaciones el mercado se ha desprendido de su carácter localista, y hoy día se entiende por mercado el conjunto de actos de compra y venta referidos a un producto determinado en un momento del tiempo, sin ninguna referencia espacial concreta. Los mercados se pueden clasificar con arreglo a diferentes criterios. Así, desde el punto de vista territorial podemos hablar de mercado local, provincial, regional, nacional, continental, de ultramar y mundial. Desde el punto de vista temporal podemos hablar de mercado pasado, presente y futuro http://www.economia48.com/spa/d/mercado/mercado.htm

5.11 CALIDAD La calidad es herramienta básica para una propiedad inherente de cualquier cosa que permite que esta sea comparada con cualquier otra de su misma especie. La palabra calidad tiene múltiples significados. Es un conjunto de propiedades inherentes a un objeto que le confieren capacidad para satisfacer necesidades implícitas o explícitas. La calidad de un producto o servicio es la percepción que el cliente tiene del mismo, es una fijación mental del consumidor que asume conformidad con dicho producto o servicio y la capacidad del mismo para satisfacer sus necesidades. Por tanto, debe definirse en el contexto que se esté considerando, por ejemplo, la calidad del servicio postal, del servicio dental, del producto, de vida, etc. http://es.wikipedia.org/wiki/Calidad

El significado de esta palabra puede adquirir múltiples interpretaciones, ya que todo dependerá del nivel de satisfacción o conformidad del cliente. Sin embargo, la calidad es el resultado de un esfuerzo arduo, se trabaja de forma eficaz para poder satisfacer el deseo del consumidor. Dependiendo de la forma en que un producto o servicio sea aceptado o rechazado por los clientes, podremos decir si éste es bueno o malo. Muchas veces el nivel de calidad se mide de acuerdo a la reacción y preferencias del cliente. Desde el mismo momento en que éste llega al establecimiento comercial, sabe exactamente qué va a comprar y dónde ubicarlo, va directo al lugar donde se encuentra el producto de su preferencia. En ocasiones, no encontrará lo que está buscando, y por tanto se decidirá por otro producto de mayor o menor precio, sin embargo, cuando su nivel de preferencia se afinca en una determinada marca, el cliente prefiere seguir buscando en otros establecimientos en vez de resolverse con un producto sustitutivo. Cuando esto ocurre, es muy posible que la calidad de ese producto sea alta, ya que está logrando que el consumidor no lo reemplace por otro. La calidad aporta nivel al cliente, pero no siempre el bolsillo del consumidor está preparado a invertir en ella. Sin embargo, cuando el individuo está pagando por un servicio, muchas veces la calidad de éste dependerá de la atención al cliente y de las mínimas incomodidades que éste pueda darle.

En algunas ocasiones, incurrimos en el error de pensar que un producto o servicio es de calidad porque lo escuchamos o leemos a toda en hora en la radio, prensa y televisión. Hay que estar mosca con las campañas engañosas, y no dejarnos persuadir por una marca, simplemente porque está de moda o es la más sonada. El cliente será quien finalmente decidirá qué es lo que mejor le conviene.

5.12 MERCHANDISING Tema de ventas cuyos ejes principales son la presentación, la rotación, el beneficio de los productos. El merchandising tiende la sustituir la presentación pasiva de producto por una presentación activa apelando a todo lo que puede hacerlo más atractivo; colocación, funcionamiento, envase y presentación, exhibición, instalación, etc. El merchandising es el marketing de punto de ventas. Diccionario de la economía

5.13 LA SEGMENTACION La segmentación busca la identificación de grupos homogéneos de clientes para adecuar el producto/servicio de las características del mercado. La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. http//www.gestiopolis.com/documentos/fulfdoes/mar/caracprodhamanda.htm

5.14 SEGMENTACION POR CLASE DE CONSUMIDORES

Este tipo de segmentación se ataca a las unidades familiares tomando variables como: edad, sexo, ingreso, etc.

5.15 SEGMENTACION DE MERCADO

La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.

5.16 SEGMENTACION CONDUCTUAL

Divide a los compradores en grupos con bases en sus conocimientos sobre un producto, su actitud frente el mismo, el uso que le dan o la forma que responden a un producto a su vez se divide en:

5.16.1 OCASIONES

Se puede formar grupos de compradores de acuerdo a las ocasiones en que piensan comprar cuando efectúan la compra o cuando el artículo es adquirido.

5.16.2 LOS BENEFICIOS PRETENDIDOS

Una forma poderosa de segmentación consiste en formar grupos de compradores de acuerdo con los diferentes beneficios que pretende obtener del producto. La segmentación por beneficios requiere que se averigüe los beneficios que la gente espera obtener de una clase de producto, los tipos de personas que quieren recibir cada uno de los beneficios y las marcas principales que ofrecen cada una de ellas..

5.16.3 LA CONDICION DEL USUARIO

Los mercados se pueden segmentar en grupos de no usuarios, ex usuarios, usuarios en potencia, usuarios por primera vez y usuarios consuetinarios de un producto.

5.16.4 TASA DE USO

Los mercados también se pueden segmentar por grupos de usuarios que usan un producto, poco, regular, y mucho.

5.16.5 LEALTAD A LA MARCA

Segmentación en base a la lealtad de los consumidores pueden ser fieles a las marcas, tiendas y a las empresas. Los compradores se pueden dividir en grupos de acuerdo con el grado de lealtad.

5.16.6 ETAPA DE DISPOSICION DEL COMPRADOR

Un mercado esta compuesto por personas que se encuentran en diferentes etapas de disposición para comprar un producto. Algunas personas no tiene conocimiento del producto, otros si lo tienen, algunas están informadas, otras están interesadas, algunas quieren el producto y otros tienen la intención de comprarlo.

5.16.7 ACTITUD ANTE EL PRODUCTO

Las personas de un mercado pueden asumir una actitud entusiasta positiva y diferente negativa u hostil ante el producto.

Philip Kotler . Gary Armstrong ³Segmentación de mercados, mercados meta y el posicionamiento´ sexta edición 1996. pg 290-293

6.

7. COMPONENTE PREGUNTA DE INVESTIGACION

Características de los consumidores según la segmentación conductual

¿Cuáles son las características de los consumidores según la segmentación conductual de lácteos de la ciudad de sucre? H 1-Las características de los consumidores según la segmentación conductual son de acuerdo a las ovaciones en que piensan al comprar; los beneficios que ofrece el producto; la condición de ingreso que perciben al comprar; la tasa de uso poco, regular, mucho; fidelidad a la marca.

Diferenciación del producto

¿Cuáles son las diferencias que encuentran los consumidores ante la calidad de los productos lácteos de Pil Chuquisaca respecto a otras empresas de lácteos? H2-Las diferencias que encuentran los consumidores de lácteos en los productos ante la calidad son: La durabilidad, uniformidad, confiabilidad, posibilidad de reparación y estilo.

Canales de distribución de Pil Chuquisaca

¿Cuáles son los medios por el cual distribuye los productos especificaos de Pil Chuquisaca son vistos p percibidos con frecuencia en la ciudad de sucre? H3-Distribuye Pil Chuquisaca mediante los carros de distribución siguiendo una serie de pasos sistemáticos necesarios.

Evaluación de las preferencias de los consumidores.

¿Cuáles son las preferencias de marcas de los consumidores de lácteos de la ciudad de sucre? H4-Las preferencias que tienen los consumidores de

lácteos son en PIL Andina, PIL Chuquisaca, álamos.

Servicio de apoyo a los productos PIL Chuquisaca

¿Cuáles son los servicios de apoyo que ofrece PIL Chuquisaca en la ciudad de sucre? H5- El servicio de apoyo con el que cuenta PIL Chuquisaca es la reposición de producto

Datos demográficos de los consumidores de lácteos de la ciudad de sucre

¿Cuáles son los datos demográficos de los consumidores de lácteos de la ciudad de sucre? H6- Los datos demográficos de los consumidores de lácteos son: Edad: 8, 25 años Sexo: Ambos Nivel de ingreso: Medio, medio alto, alto

Clasificación de comercialización de la empresa de Pil Chuquisaca

Cuál es la clasificación de comercialización de la empresa de Pil Chuquisaca de la ciudad de sucre? H7-La clasificación de comercialización de PIL Chuquisaca respecto a las ventas totales corresponde al subsidio prenatal y lactancia y a través de intermediarios y a comerciantes mayoristas y minoristas.

Canales de distribución.

Datos del departamento de comercialización de Pil Chuquisaca.

Características de los consumidores según Características de los consumidores de los la segmentación conductual. productos de Pil Chuquisaca.

8. INFOR MACIO N NECES ARIA.

Diferenciación del producto.

Evaluar las características del producto.

Evaluación de las preferencias de los consumidores.

Porcentaje de la población que consume los productos de Pil Chuquisaca.

Servicio de apoyo a la producción.

Datos del departamento de comercialización de Pil Chuquisaca.

Datos demográficos.

Edad. Sexo. Ocupación. Zona de residencia. Datos del departamento de comercialización de Pil Chuquisaca.

Clasificación de comercialización de la empresa Pil Chuquisaca.

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