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LOTERIAS UNA ALTERNATIVA PARA

FINANCIAR FONDOS PARA

LA EDUCACION

JOSE BENDEZU VELARDE*

RESUMEN

El presente articulo muestra que las loterias pueden ser consideradas como una alternativa para financiar fondos destinadas a La educacion. Para ella, en este articulo se describe el destino de los ingresos de las loterias, La historia de las loterias, el contexto mundial de las loterias, su situacion ell el mercado peruano Y finalmente se presenta una propuesta para el uso de los fondos captados por este original fenomeno economico.

«En los juegos de azar nada se debe dejar al azar «1 Anonimo

DESTINO DE LOS INGRESOS DE LOTERiAS

Los ingresos que se obtienen par medio de las loterfas no son nada des preciables, asf 10 podemos ver en los cuadros No. 1 y 2, los cuales muestran las ventas de loterfas en algunos pafses y la venta por 10- terfa y pals, respectivamente. En los cuadros mencionados llama la atenci6n las ventas de loterfas en paises con menor poblaci6n que el nuestro, como son los casos de

Chile, Panama y Uruguay. Debemos destacar que los ingresos que obtienen las loterfas tienen destinos diferentes, asf tenemos: premios, comision para agentes vendedores, operaci6n de las loterfas y su raz6n de ser: obras de bien social, siendo este el destino que interesa para el presente articulo.

CAMELOT, operador de Ioterias en Reino Unido y una de las loterfa mas grande del mundo, cuyas ventas en 1999 fueron aproximadamente 7,()(X) millones de d61ares,

* Ingeniero Industrial de la U de Lima. Magister en Adrnintstrackin de ESAN, docente de la Facultad de Ciencias Economlcas de la lTl'o'MSM

Correo Electronico: ppbendezu@yahoo.es

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distribuye sus ingresos asf 2 : 50% para premios, 28% para obras de bien social, 13% para el fisco, 5% para distribuidores, 3% para costos y gastos de operaci6n y 1 % para utilidades; es decir, se destinaron 1,900 millones de d6lares a obras sociales durante 1999. En Alemania la Loteria de Berlfn" destina 20% de sus ingresos ala fundaci6n DKLB, que a su vez distribuye y/o asigna este porcentaje

JOSE BEND£ZO VELARDE

en actividades como salud, educacion, filarmonica, etc; ello representa 110 millones de d61ares anuales solamente para la ciudad de Berlin. En Espana", la ONCE ( Organizaci6n Nacional de Ciegos Espafioles), es una loterfa privada, que genera puestos de trabajo para 21,000 minusvalidos, a traves de venta ambulatoria de billetes, contribuye, financia y patrocina actividades relacionadas

CUADRON°1

VENTA DE LOTERfAS POR PArSES <en mllIonesde d6lares)

Pars 1995 1997 1999
USA 288 36,000 37,000
ESPANA 9,200 8,600 9,000
JAPON 8,900 9,300 9,000
FRANCIA 6,600 6,500 6,700
ITALIA 5,800 5.800 5,700
CANADA 3,900 5,200 4,900
REINOUNIDO 3,300 8,500 8;500
ARGENTINA 870 1,334 1,300
PANAMA 294 300 340
CHILE 224 347 340
URUGUAY 143 135 130
PERU * 48,5 Fuente: Intemaeional Gaming Wagerlg Business Mayo 1995 y Junia 1998, Junia. 2000

Nota:

* De acuerdo a declaraciones (diario Gestion domingo 30 de Julio 1995) el 37% se destina al pago da premios de los cuales el 80% es para el premio mayor de acuerdo a 10 expresado se tiene 10 siguiente:

Fecha premia mayor 19 Diciambre 1999 Semanas acumuladas: Cinco (5)

Manto del Premia Mayor: Sf. 3,250,000

Con los datos anteriores,la venta en las cinco semanas es de: Sf. 10,979,729 Y mediante regia de tres obtenemos la venta anual, es decir,: S/.114,189,180 para la TINKA. Si asumimos que el juego la kABALA tiene venta similar a la mitad de ventas que la TINKA, asta cifra ascenderia a Sf. 55,000,000.00. La que da un Total para al Peru de: Sf. 170,000,000; a su equivalente en US$ 48,5000,000.

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REVISTA DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECDNOMICAS, AND V, NO 19

LOTEKIAS; UNA ALTEKNATIVA PAKA FINANCIAK FONIJOS PA£4 LA EIJUCACION

CUADRO N°2 LOTERIAS TOP TEN <en millones de d6lares)

LOTERIA PAIS 1994 1997 1999
Dai-Ichi Bank Lottery Jap6n 6,600 6,500 6,600
Loterfa Nacional, Camelot Reino Unido 7,700 7,000
Organismo Nacional Loterfas Espana 6,200 6,700 6,700
La Francaise Les Jux Francia 5,800 5,800 5,600
Lottomatica, Italia 3,400 6,600 2,800
Texas Lottery USA 2.88 3,700 3,500
Organizaci6n Nacional de Ciegos Espana 3,600 2,600 2,800
Massachusets State Lottery USA 2,400 3,200 3,000
New York State Lottery USA 2,400 4,000 3,800
Florida State Lottery USA 2,200 1,720 2,000
Wetlentse Lottery Alemania 2,000 1,900 1,900 Fuente: Internaclonal Gaming Wagerlg Business Mayo 1995 y Junlo 1998, Junlo.2ooo

. con los minusvalidos; tambien es el principal auspiciador de los juegos paraolimpicos (minusvalidos) a nivel mundial. Sus ventas ascienden a 2,700 mill ones de d61ares anuales aproximadamente.

En USA s, se destina, en promedio, un 34% de los ingresos a obras de bien social. Ello represent a aproximadamente 12,000 millones de dolares al afio, los cuales son destinados a instituciones diversas

. En Chile." , la Polla Chilena destina 40 miHones de d6lares al afio a obras de bien social y al fisco. En Argentina un solo juego, la Quiniela, da de comer a 180.000 nifios todos los was, en todo el pats.

Plus Lotto la primera loterfa en Internet (administrada por Interlotto y la Fundaci6n Internacional de Loterfa en

Lieschtenstein, organizaci6n benefica), destina el25 % de sus ingresos a la Federaci6n Internacional de la Sociedad de la Cruz Roja y la Media Luna Roja. Su pozo minimo semanal es de US$ 1.350,000.

;.QUE SIGNIFICAN lAS CIFRAS Y W EXPRESADOANTERIORMENIE?

Lo primero que se nos viene a la mente es que la posibilidad de obtener fondos para financiar actividades, como educaci6n, es real. En este contexte varios son los beneficiados: los ganadores de premios, agentes comisionistas, los beneficiados del fondo destinado a educaci6n y el Estado, por ser una especie de impuesto, ademas de la generaci6n de puestos de trabajo. Para dar una respuesta mas precisa debemos responder varias inquietudes.

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l.Cual es el contexto mundial de 10- terias?

l.Cual es la situacion del mercado peruano de loterfas?

Pero antes de responder describiremos brevemente la historia de los juegos de azar y haremos algunas definiciones.

Historia de los Juegos de Azar y algunas definiciones

Antecedentes 7

Los juegos de azar se remontan al imperio romano, (asignaci6n de esclavos, y relato bfblico en el Nuevo testamento). Sin embargo, la loterfa, como se Ie conoce hoy, se remonta a mediados del Siglo XV, en 1530, en Italia, Firenze, donde se desarro- 116 una loteria similar a la TINKA (peru). De Firenze se difundi6 por Europa. Asf, en Inglaterra la primera loterfa se realiza en 1568, su finalidad:recaudar fondos para la colonizaci6n de la Americana Virginia. En America del Norte, los fondos recaudados sirvieron para financiar a los ejercitos; luego, con la religiosidad protestante se interpret6 como "impuesto voluntario" y financiaron centros academicos como Yale, Harvard, Columbia y Brown.

En Sudamerica la primera loterfa se cre6 en Lima, Peru, para financiar la reconstrucci6n del Hospital San Bartolome, siendo autorizada por el Virrey Conde de Superunda y el Arzobispo, don Pedro Barrueta sin la Real autorizaci6n. Unos afios despues, en 1769. Carlos III. rey de Espana, expidi6 un mandato para que se crearan loterias en Nueva Espana, asf el 13 de Mayo de 1771 se realize el primer sorteo en Mexico. Unos afios despues se creo la loteria de Lima la que posteriormente, en 1906, se

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JOSE BENDEZV VElARDE

fusion6 con la loterfa del Callao dando nacimiento a la loterfa de Lima y Callao.

Las loterfas conocidas en nuestro . medio, como electronicas, se remontan a 1950, donde la toma de la apuesta era manual, hoy es por medios informaticos.

Algunas definiciones de Juegos deAzar .

Los juegos de azar se pueden dividir en juegos de pron6stico y juegos preimpresos. Los juegos de pron6stico Ie dan .la oportunidad de elegir un mimero; dentro de esta modalidad se tiene a los tipo "pozo" (los premios que se acumulan en caso de no salir sorteado, se Ie conocen como Loto en nuestro medio electronico) y los de tipo "bancado", (la ganancia se recibe en funci6n de 10 apostado). Actualmente, esta modalidad existe en el Peru con el juego ultimo desarrollado por TEKTRQN, juega tres. Por ultimo tenemosa los juegos preimpresos, los que adquieren varias modalidades: las loterfas instantaneas (para raspar) y las conocidas como loterfa tradicional ("guachitos"). Sobre esta modalidad de loterfa, s610 un juego, en Espana, "el gordo" (que se realiza para Navidad) logra vender, aproximadamente, tres mil millones de d61ares y destina cerca de setenta por ciento de los ingresos a premios.

. Todos los juegos presentan variantes y combinaciones. Asf por ejemplo en la de tipo Loto (lease electr6nica) existen combinaciones diversas 6 en 43, 7 en 49, 3 en 30, etc. Tambien existen combinaciones de loterfas instantaneas con tradicional,

Contexto mundial de loterias

La mayorfa de loterfas 0 son de propiedad del estado 0 estan asociados con un

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LOTERIAS: UNA ALTERNATIVA PARA F1NANCIAR FONDOS PAM LA EDUCACION

proveedor de tecnologfa para loterfas, Son escasas las loterfas privadas,

En Espafia.Ia ONCE (Organizacion Nacional de Ciegos Espanoles), es privada, genera, veintiiin mil puestos de trabajo solamente en Ioterfas, financia diversas actividades para minusvalidos, a cambio, el estado Ie exonera de irnpuestos. La ONCE como corporacion (loterias y otros negocios) tiene un nivel de ventas que supera los cinco mil millones de dolares. En Colombia, la Cruz Roja organiza y administra una loteria denominada Cruz Roja. En Chile, la Universidad de Concepcion administra una loterfa: "loterfa de Concepcion". la cual en el Peru tuvo presencia con el Juego "KINO".

Una forma de operar es la asociacion de proveedores de tecnologfas para loterias y las entidades estatales autorizadas para explotar juegos de azar. En Chile, la Polla Chilena de Beneficencia se asocio, luego de una licitacion intemacional, con GTECH. uno de los proveedores de tecnologfa para loterfas mas grandes del mundo. Otra forma de operar es la concesion, modalidad con gran exito en Inglaterra, donde CAMELOT, es el operador de la Loterfa Nacional, que gano el derecho a operar por concurso internacional. CAMELOT, es un consorcio formado por importantes entidades entre las cuales destacan G1ECR CORP, uno de los proveedores de tecnologia para loterias mas grande del mundo. En el Peru 10 tenemos a traves de 1EKlRON, propietario de la marca TINKA;, JUEGA3,RASPA TINKA y KABALA. Esta empresa se asocio con la Sociedad de Beneficenci a de Ruancayo para explotar los tres pri-

. ' meros juegos; y con la Sociedad de Beneficencia de Lima para desarrollar la KABALA.

La venta de loteria de un pats a otro, por 10 general esta prohibida, inclusive de

un estado a otro. Solo esta permitido mediante un acuerdo en el que un porcentaje de la venta es para el estado que otorga la licencia.

;,C6MO SE DA LA UBRE COMPETENCIA?

Se da de dos formas, la primera es que en algunos paises existen loterfas que compiten entre sf. Asf tenemos paises como Espana, Inglaterra, Chile, donde operan 10- terfas que compiten en una jurisdiccion. Esta forma de competencia no es la generalizada.

La segunda forma de competencia, la mas comun, se da a traves de los proveedores de tecnologfas para la operacion de juegos tipo lotto (conocidas en nuestro medio como electr6nicas) y las instantaneas. Para los juegos tipo lotto, los proveedores de tecnologfa, que acnian como asociados, son quienes realizan. innovaciones de los juegos y brindan el soporte informatico y la infraestructura para operar los juegos, como contraparte reciben un porcentaje de la venta, que varia entre 3% y 10%. esto en USA. La instituci6n autorizada, para explotar juegos de azar, percibe la diferencia de los ingresos, es decir 90 % a 97 % donde la distribuci6n mantiene algiin control, que se puede dar a traves de la marca, y con contacto (con el agente) ante dificultades, atencion comercial, publicidad, capacitacion, etc. A nivel mundial existen diversos proveedores tecnologicos entre los que destacan ESSNET, GTECH Corp., Babn Tecnological, quienes tienen presencia en mas de sesenta pafses .

l.Es factible la libre competencia en loterias? .Ia respuesta la da Ray Bates, presidente de la Asociaci6n Europea de loterias y

UNM~ ---------------------- ~ __

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lottos del Estado de la Comunidad Europea, quien en 1998, declar6: "La comisi6n europea, pese a su empefio en promover yapoyar el libre mercado y la libre competencia, se ha visto forzado en reconocer que el juego no es una actividad econ6mica normal". Complementaremos esta declaraci6n sefialando que si las barreras de ingreso/salida son bajas, cualquiera ingresaria al mercado con la posibilidad de destruir el activo mas preciado en loterfas, la "confianza", perjudicandose las entidades receptoras de estos ingresos, .con la consecuencia que el estado podrfa asumir la financiaci6n de algunas de las actividades de entidades receptoras de los ingresos de loterfas.

Finalmente mencionaremos las principales caracterfsticas de las loterfas con mas exito. Estas son: porcentajes destinados a premios por el orden del 50 %, red significativa de terminales 0 agentes, un (1) terminal por cada 5,000 habitantes, para loterias lotto (electr6nicas en el Peru), en el caso de loterfa tradicionalla proporcion es de 1 agente por cada 2000 habitantes. Otro factor importante es la publicidad, orientada no solo al pago de premios, sino a comunicar los beneficios que estan recibiendo los grupos favorecidos por el destino de los ingresos. Asf mismo, es indispensable en estos negocios, desarrollar una imagen de confianza.

SITUACI6N DEL MERCADO PERUANO DE LOTERiAS

EI mercado peruano de loterias esta reglamentado por el Decreto Ley 21921 y su modificatoria, el primero data de 1977, el segundo de 1996. Segtin este marco legal solamente las sociedades de beneficencia son

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JOSE BENDEZU VELAlWE

las autorizadas a explotar ramos de loterias, y solamente a traves de licitacion publica se puede otorgar la concesi6n de una loterfa, Por otro Iado, a traves de la ley de promoci6n a la actividad privada, el estado no puede reservarse para sf ninguna acti vidad. Es importante precisar que una baja barrera de entrada y de salida ha ocasionado una desconfianza en los juegos de azar, ella por ingresos y salidas de varias entidades que organizan juegos de azar queocasionaron una desconfianza en los mismos, aunada al escepticismo hacia algunas loterias tradicionales. Como se sabe la confianza es clave en loterias.

Como sefialamos lfneas arriba, TEKTRON. es socia de la Sociedad de Beneficencia de Huancayo y de la Sociedad de Beneficencia de Lima. Sin embargo, ninguna de estas beneficencias aporta infraestructura, publicidad, capacidad organizativa; solo aportan la legalidad segun Decreto Legislativo 21921,y a cambio reciben un porcentaje de la venta que debe estar entre 4 y 5 % de las ventas. Con este porcentaje, es que realizan obras las Sociedades de Beneficencia. A traves de medios de prensa, se conoce que la Beneficencia de Huancayo recibi6 un poco mas de 40 millones de soles, sin embargo, solo puede usarse para el ambito de la sociedad de Huancayo. (Un aspecto curiosa es que en el Decreto Ley 21921 se le exigfa a la Loteria de Lima y Callao que destine un porcentaje de las ventas a las Sociedades de Beneficencia que no cuenten con loterias).

Existen algunas loterfas pequefias que no tienen volumen de ventas significativo ni presencia a nivel de Lima, tampoco parecen tener algiin respaldo.

En cuanto al impuesto, los premios estan gravados con 10 %. asf tenemos que,

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LOTEKfAS.- UNA ALTEKNAT7YA PARA FlNANCIAN FON/JOS PAM LA EDUCACION

para el caso de la TINKA el 10% de los premios (asf el ganador haya efectuado la compra en Lima, Arequipa, etc) va para la municipalidad de Huancayo. Otro impuesto es el selectivo al consumo, que 10 paga TEKTRON sobre la diferencia de las ventas y los premios; y finalmente tenemos el impuesto a la renta.

Un aspecto importante es el mantener el control, pues en la actual situacion no se da, as! tenemos que la marca, la distribucion, el desarrollo de juegos y la gestion esta a cargo de TEKTRON, y las sociedades de beneficencia solo aportan la «legalidad». De esta manera se puede apreciar que el poder de negociacion esta fuertemente inclinado hacia un lado, es decir, TEKTRON, pues las beneficencias no tienen recursos para desarrollar y organizar nuevos juegos.

;.TIENE POTENCIAL EL MERCADO PERUANO DE LOTERiAS?

Si comparamos las ventas per-capita del Peru y otros pafses observamos que la diferencia es bastante amplia, 10 que nos la idea de un mercado potencial importante. En el cuadro N". 3 se muestra 10 descrito anteriormente. Por otro lade en los cuadros N" 4 y 5 se observan los resultados de una encuesta efectuada en 1996. Ala pregunta "si compra o no loterias", la respuesta fue que solamente compra el 32 % de los encuestados Un sondeo por conveniencia, realizado en febrero del 2001 mostro resultados similares. Si analizamos, bajo el modele de Porter 8, la actual estructura del sector de loterias, veremos que esta es atractiva. En el cuadro No.6 se resume el atractivo del sector.

CUADRON°3

GASTOS PER-CAPITA EN LOfERIAS 1998 <en U.S. d6la .... amerlcanos)

PAIS US$
Brasil 11
Argentina 24.4
Chile 16.6 .
Costa Rica 33.6
Panama 145
Uruguay 37
Espana 200
Peru 2.5 Fuente: Intemaclonal Gaming \YagerIng Busslness Vol. 18, N° 6 June 1999

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JOSE BENDEZtJ VELARDE

CUADRON°4

COMPRA DE JUEGOS DE AZAR EN ULTIMOS 30 DrAS <en porcentales)

Total Lima
Tlpo de Juego Julio 96 Julio 95
Tinka 34 15
Tragamonedas 6 3
Loterfa lnstantanea 3 6
Casinos 3 2
Ningunal no precisa 61 75 Fuente: IMASEN - Diario Gestion, 24 de Abril de 1996

CUADRONR5

COMPRA DE LOTERrAS <en porcentaJes)

Respuesta Abril 96
Compra 32
No compra 56
No responde 12
Total 100 Fuente: IMASEN - Diario GestiOn, 24 de Abril de 1996

CUADRON°6 ATRACTIVO DEL MERCADO

· Potencial Mercado

· Barreras Entrada

· Diferenciacion Producto

· Acceso canal distrjbucion

· Legislacion Gubernamental

· Economia escala

· Costa de cambia

· Intensidad de Rivalidad

- Crecimiento sector Largo Plaza

- Costas fijos

- Diferenciacion

- Competidores

- Barreras de Salidas

· Poder de negociaci6n compradores - Poder de negociaciOn Proveedores · Presion Productos Sustitutos

- Precio

- Costa

- Percepcion

- Propension a surtir

Alto Bajas

Media - Baja Alto Favorable

No influyente No significativo Baja

Alto

No significativo en largo plaza Media - Baja

Uno solo

Bajas

Baja

Baja

Baja

Alto

Alto

Diferentes

Media

Elaboraci6n: Jose Bendezu Velarde Febrero del 2001

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REVISTA DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECDNDMICAS. AND V. NO 19

LaTERIAS: UNA ALTERNA17VA PARA FINANelAN FONDOS PA&4 L4 E£)(JCACION

Si es atractivo, i.por que el actual volumen de ventas en el Peru? La respuesta pasa por la adaptacion a los factores claves de exitos en loterfas, la adaptacion a la cuItura del pais, la estrategia del operador y factores de mercado como son: confianza en los juegos de azar, en general (recordemos que hemos tenido REFISA, CLAB, etc) y el aspecto legal.

UNA PROPUESTA

De 10 expresado anteriormente se puede deducir que es atractivo el potencial del marcado de loterias en el Peru. y que ademas el destino de un porcentaje de sus ingresos pueden ser destinados a fondos para la educacion. Calculos preliminares? nos indican que este fondo puede alcanzar la suma de unos 7.5 millones de dolares anuales solo para el primer afio,

Para que esta propuesta sea viable es necesario 10 siguiente:

1) Convocar a Licitacion Intemacional para que el ganador actue como concesionario/operador de la LOTERIA NACIONAL, pudiendo participar solo 0 asociado (en este caso me refiero a la TEKTRON).

2) Exoneracion de los impuestos selectivo al consumo, I.G. V., e Impuesto a la renta.

3) Este concesionario/operador aetuara bajo supervision de la comision de Casinos del Ministerio de Industria y Turismo.

4) Mantener el actual monto mensual que se Ie otorga a la Sociedad de Beneficencia de Lima Metropolitana y a la Sociedad de Beneficencia de Huancayo. par su asociacion con la TEKTRON.

5) Destinar un 15%,como mfnimo, de los ingresos por venta de loterfas a un fon-

do educativo que sera distribuido para diferentes conceptos, pudiendo ser:

a) Fondo de capacitacion, a traves del cual se permita dar capacitacion tipo seminarios-taller para microempresarios, profesionales independientes, pequefios agricultores. Este fondo debera financiar solamente honorarios, estadfas y/o pasajes de los conferencistas, asi como publicidad del seminario-taller y material de ensefianza. Se desprende que habra un pago minimo, (por ejemplo, s/. 10.(0), el cual realizara el participante, que debera financiar gastos administrativos como diplomas, etc ..

b) Fondo de prestamos, a traves del eual se financiaran prestamos para estudios de perfeccionamiento de docentes de universidades nacionales.

c) Fondo de becas-prestamos, para estudios tecnicos, universitarios y de postgrado, con un compromiso de honor para su devolucion el cual podra ser deducido de impuestos.

d) Fondo para financiar investigaciones! mejoras en educackin inicial, primaria y secundaria.

6) Es importante que el poder de negociacion este equilibrado, y en ese sentido, el concesionario/operador debera promover la marca «lorena nacional» (marca de propiedad del estado) y su propia marca en forma simultanea,

La propuesta presentada no debe considerarse como definitiva.

NOTAS:

1 Anonimo

2 Memoria Amial, 1998, CAMELOT

3 Diversas revistas como: Juegos y Nego-

~M~------------------------------ 191

cios, Public Gaming, Gaming & Wagering Business.

7 Adaptado de Juan Jose Reyes, editado por la Loterfa N acional para la asistencia publica y editorial CLIO en "Cuestion de suerte y el arte de la suerte. 2da. Edicion 1997, Loteria Nacional para la asistencia publica.

8 El modelo de Porter se basa en que existen cinco fuerzas que afectan al sector industrial y que influyen en las utilidades de la empresa, estas fuerzas son: barreras de entrada, poder de negociacion de los clientes, poder de negociacion de los proveedores, grado de rivalidad, poder de sustitucion, Este modelo tambien presenta limitaciones, una de elIas es que el peso de la estrategia es determinada por aspectos extemos, cuando sabemos que las acciones de la empresas pueden modificar el sector, ejemplos: amazon, microsoft, etc. Al respecto, consultar Ventaja Competitiva, por Michael Porter, Editorial CECSA. A continuacion analizaremos el sector, bajo el mencionado model 0

BARRERAS DE ENTRADA

Se analizara la diferenciacion de los productos, distribucion y polftica gubemamental.

DIFERENClAaON DE PRODUcroS:

La diferenciacion de productos implica diversos productos que se dirigen a diferentes segmentos. Actualmente solo existen dos loterias tipo loto (con combinaciones de6 en 43 y 6 en 40, siendo sus probabilidades de 1 a 6,096,454 y de 1 a 4,606,056 respectivamente) y 10- terias instantaneas, pero la oferta en otros pafses es amplia. Van desde lotos con

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JOSE BENDEZU VELARDE

mas probabilidades (5 en 30 hasta juegos que se gana en funcion de 10 apostado, tipo quiniela), pasando por Ioterfas tradicionales que tienen exito en Espana, Peru Uruguay). Lo sustanciai en la diferenciacion son las probabilidades, por 10 que puede cubrirse toda la gama es decir baja media yalta probabilidad, asf como alto, medio y bajo premio.

En cuanto a la lealtad y la alta recordacion, no se puede concluir porque no existe un fuerte competidor. Sin embargo crear una marca en la mente del consumidor implica una inversion.

En conclusion, existe bajadiferenciacion de productos.

DlSTRIBUCION

Esta variable es clave pues permite llegar a diferentes puntos de venta, y por ende al consumidor. La distribucion de loterfas se realizaba a traves de los canillitas pero vistas las dificultades por las que pasaron las loterias tradicionales (presiones para obtener mas margen y otros beneficios) asf como la loterfa KINO, tanto la TINKA como PERU LOTO (esta ultima ya no esta en el mercado) optaron por crear su propia cadena de distribucion. En tal sentido la distribucion es una barrera de entrada.

POLiTICA GUBERNAMENTAL

Este aspecto esta referido al aspecto legal, la actual legislacion (Deereto Legislativo 21921 y su modificatoria) determina que las beneficencias pueden organizar y administrar juegos de azar por S1 mismas 0 por concesiones a traves de licitaciones. Sin embargo, la Ley de la Promocion a la

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LOTEKMS: UM! ALTEHNATm4 PARA FlNANC/AR FONDOS PARA lA EDUCAC/ON

Inversion determina que el Estado no puede reservarse para sf ninguna actividad economica, Por otro lado la Legislacion vigente pennite asociaciones para desarrolIar juegos como son los convenios de la TINKA con la Sociedad de Beneficencia de Huancayo y la KABALA con la Sociedad de Beneficencia de Lima, a traves de los cuales las sociedades de beneficeneia 0010 aportan su nombre

Por 10 expuesto existe un vacfo en la Legislacion que es conveniente normar. Este punto no constituye una barrera de entrada.

ECONOMiA DE ESCALA

La economfa de escala en cuanto a las actividades de operacion, Ticket para loterfas instantaneas, redes de Telefonfa para loteria on-line, redes de telecomunicacion de sistemas que usan redes de telefonfa; se logra a traves de los proveedores, prineipalmente, intemaeionales.

En 10 que respecta a economia de escala para la distribuci6n esta no se da de forma significativa pues el porcentaje de comisi6n a los puntos de venta es el mismo. Sin embargo, pueden usarse los ter-

-, minales para ofrecer diversos juegos. En cuanto a la TINKA esta posee sistemas off-linea, es decir, cada PC en el punto de venta graba la informaci6n de captura de apuesta y luego es llevada a la ofieina central donde es procesada.

Por 10 expuesto la economfa de escala no es una barrera de entrada considerando, ademas que en varios pafses el operador de telefonfa se convierte en socio aportando lfneas telef6nicas (el negocio de telecomunicaciones es trafico),

COS TO DE CAMBIO

Siendo el precio de cada apuesta relativamente bajo y los riesgos para el consumidor minimos (estos riesgos pueden ser : psicol6gicos, sociologicos, financieros, tecnicos, ffsicos, etc.) no constituye una barrera de entrada.

INTENSIDAD DE RIVALIDAD ENTRELOSCOMPETIDORES

Se analizara creeimiento del sector, costos fijos, diferenciacion, competidores.

CRECIMIENTODELSECTOR

Si bien el sector en los dos ultimos afios no ha crecido, en ellargo plazo se percibe un crecimiento, pues el potencial del mercado es significativo. Ese crecimiento en ellargo plazo da la oportunidad a competidores 0 al desarrollo de varias opciones de juego, mas aun cuando el producto "Loterfas" no esta en erecimiento en la mente del consumidor. Por 10 expuesto, el crecimiento del sector no contribuye a la intensidad de la rivalidad.

COSTOS FIJOS

El competidor significativo es TEKTRON, propietario de la marca TINKA y KABALA. En el accionariado de TEKTRON participan entre OtTOS mM (socio mayoritario), canal 2 y otros. Sin embargo, la distribuci6n no la realiza TEKTRON si no Lottery Service. En soma TEKTRON posee la marca (en la mente del consumidor) y realiza las actividades de mercado, Lottery Service posee el canal de distribuci6n (Terminales y computador central) y realiza las cobranzas.

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Por 10 expuesto los costos fijos no son significativos en el sector, por 10 que tampoco contribuyen a la intensidad de la rivalidad de loscompetidores.

DIFERENCIACI6N

La oferta que existe actualmente y el hecho que los juegos TINKA y KABALA tengan bajas probabilidades (1 a 6,096,454 y 1 a 4,606,056 respectivamente) determinan que solo se perciba como productos diffciles de salir can premios (aquellos que han jugado puedan dar fe de ello, incluso salir can tres aciertos es diffcil).

En tal sentido no contribuye a la intensidad de la ri validad.

COMPETIDORES DIVERSOS

Actualmente existe; practicamente, una sola empresa, TEKTRON. pues los otros juegos no son importantes, en conjunto, existe una baja intensidad de rivalidad.

BARRERAS DE SALIDA

De acuerdo con la legislacion vigente en la cual, a traves de INDECOPI (Comite de salida del mercado) la liquidacion de una empresa no es una barrera de salida. En suma no constituye barrera de salida. en todo caso estas son bajas.

PODER DE NEGOCIACI6N DE WS COMPRADORES Y PROVEEDORES

A nivel mundial existe diversidad de proveedores de tecnologfa para loterias tipo lotto (Tinka, Kabala) y loterfas instantaneas, asf como proveedores que soportan el merchandising en el punto.de ven-

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JOSE BENDEZU VELARDE

tao Merece atencion la distribucion de loterfas a traves de canillitas, pues ellos si ejercfan su poder a cambio de mayores comisiones. Asf tenemos que deliS % de comision se ha pasado a 25 % -30 % siendo la actual comision de ventas para loterfas tradicionales (cabe precisar su escaza participacion y presencia) por el orden del 35 % - 40 %. Las loterfas Tinka, y Kabala tienen su propia distribucion a traves de una empresa Lottery Service.

Los consumidores no se encuentran OTganizados, los riesgos en que incurren son mfnimos pues los riesgos de perdida financiera, riesgo de salud, riesgo psicologico, riesgo sociologico (ser aceptado por las demas) y riesgo tecnico (que no funcione el producto) no representan un problema para el consumidor, y si estes se incrementan no compraran el producto.

Por 10 expresado ,este poder es mfnimo.

PRESION DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Los casinos. la hfpica y la pelea de gallos son productos sustitutos. En cuanto a la pelea de gallos esta esta reducida a una poblacion pequefia, igualmente sucede con la hipica, que atraviesa por un problema financiero agudo,

Los casinos sf son un sustituto que compiten en forma general, pero debemos mencionar que a parte de ganar un premio (que no es alto) permite divertirse en un ambiente que se comparte con otras personas.

En tal sentido los precios de jugar en los casinos son altos comparados con jugar

REVISTA DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECDNOMICAS. AND V. N° 19

LOTERMS: UNA ALTEKNATlVA PAA:4 FINANCIAN FONDOS PARA LA EDUCACION

loterfas, el costo de cambio de jugar 10- terfas a ir a los casinos s610 esta representado por el precio del servicio. EI valor que se ofrece en relaci6n a su precio coinparado con loterfas es baja.

En surna el casino ofrece: diversi6n, ambiente y la posibilidad de ganar premios pequefios. Ello contribuye a que su presi6n de sustitucion no sea alto, aunado a que la moda de los casinos ya paso y que varios no tuvieron exito

9 Los calculos se basan en datos conservadores, asf tenemos:

Porcentaje a Beneficencias ImpLiesto a la renta

Impuesto a los premios Impuesto selectivo al consumo Total

4% 2% 3.5% .. 6.5% ....

16%

* EI 35 % de las ventas se destina a premios, por 10 que el 10% de los premios sera de 3.5 % de las ventas.

** EI impuesto selectivo se aplica all0 % de la diferencia entre la venta y los pagos de premios, es decir:

10 % de 65 %,6.5%.

Ventas aproximadas: US $ 50 millones 15 % para el fondo: US$ 7.5 millones

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