DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

TEMARIO

Objetivo intermedio: 1.- LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN LA

MERCADOTECNIA.

1.1.- Concepto y Desarrollo de la Administración de Ventas.

1.2.- Funciones de la Administración de Ventas en la Mercadotecnia.
1.3.- El Talento llamado “Dirección”.
1.4.- La Gerencia de Ventas.
1.5.- La Gerencia Comercial Moderna.
1.6.- La Descentralización de los Gerentes de Ventas.
1.7.- Los diversos Campos de Ventas.
1.8.- La Fuerza de Ventas Como Fuente de Información.
1.9.- Cualidades de los Agentes de ventas.

Objetivo intermedio: 2.- SELECCIÓN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE

VENTAS

2.1.- Métodos para conseguir Agentes de Ventas.

2.2.- Fuentes de Reclutamiento de Agentes.
2.3.- Proceso de Selección de la Fuerza de Ventas.
2.4.- La Fuerza de Ventas y las Pruebas de Aptitud.
2.5.- Condiciones de Trabajo para la Fuerza de Ventas.
2.6.- Capacitación en el Área de Ventas
2.7.- Preparación para la Presentación, las Objeciones del Cliente y el Cierre Maestro
de la Venta.
2.8.- Motivación e incentivos de la Fuerza de ventas.
2.9.- Supervisión en el Campo de Ventas.

Objetivo intermedio: III.- EL TERRITORIO DE VENTAS.

3.1.- Principios para formar Territorio de Ventas.

3.2.- Territorio Básico de ventas.
3.3.- Delimitación de Territorios.
3.4.- Determinación de Prospectos en el Territorio.
3.5.- La Percepción del Cliente Nuevo.
3.6.- Planeación de Rutas de la Fuerza de ventas.
3.7.- Control de la Cobertura de Ventas