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formulacion de estrategias

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Segmentación del mercado “Es el proceso de dividir el mercado en grupos distintos de compradores con diferentes necesidades, características y conductas

que podrían requerir mezclas separadas de productos o de mercadotecnia. Un segmento de mercado se compone de consumidores que responden de modo similar a una serie determinada de esfuerzos de mercadotecnia”10. Las variables que se usaron para segmentar el mercado fueron las siguientes: Variable demográfica.- Con el uso de esta variable segmentaremos a la población por grupo de edades; para el proyecto se considerarán a las personas de sexo masculino y femenino a partir de los cinco años de edad hasta los cincuenta y nueve años. Esto se debe a que los niños tan pequeños no consumen un helado solos, sino más bien es compartido con sus padres y las personas de edad avanzada y tienen más limitaciones alimenticias por el nivel de azúcar, lactosa, etc y nuestro segmento de mercado está enfocado a la población económicamente activa que residen en el sector capitalino. Variable sociografica. Con esta variable destinaremos el producto a cierta clase social, la ocasión de compra de los consumidores, si existe lealtad hacia una marca específica, entre otras. Para el proyecto se trabajará con la población económicamente activa, con un ingreso no menor a dos mil quetzales mensuales por persona. Análisis de la Demanda “La demanda es la expresión de la forma en la cual la comunidad desea utilizar sus recursos con el objeto de satisfacer sus necesidades, buscando maximizar su utilidad, bienestar y satisfacción”. El estudio del consumidor tiene como objetivo caracterizar los consumidores potenciales y actuales, identificando preferencias, hábitos, motivaciones y así identificar los perfiles del mercado sobre el cual basar la estrategia de comercialización. La demanda pretende cuantificar el volumen de producto que el cliente está dispuesto a comprar. Estructura del Mercado El ambiente competitivo en el que se desenvolverá la heladería será: de competencia perfecta puesto que “existen muchos compradores y vendedores de un producto que, por su tamaño, no pueden influir en su precio; el producto es idéntico y homogéneo; existe movilidad perfecta de los recursos, y los agentes económicos están perfectamente informados de las condiciones del mercado.

Con el crecimiento de la población aparecen más necesidades. y el hecho de subir. el empaque. porque es la base de cualquier predicción.. entre otros. . Dos Pinos. entre otras. Por lo general son comercializados en tiendas. su importancia relativa es baja. por ejemplo en cada cinco cuadras existe un Helados Sarita. ya que difícilmente permitirá usar la información para algo más que eso. colegios. son productos más económicos pero con ingredientes artificiales. bajar. puesto que las personas se encuentran cubiertas a pesar de que en las afueras se esté con una temperatura baja.Ya que está destinado a satisfacer la necesidad individual y/o familiar. El efecto que se espera con la Heladería es satisfacer la demanda insatisfecha y con la inserción del proyecto el desarrollo del sector. se reúnen un gran número de visitantes y donde el clima no influye de manera directa como lo hace en la calle.Las empresas de competencia a escala como: Topsi. La producción de helados a escala toma fuerza. acaparando el mercado.. cualquier estudio de la situación actual puede tener cambios sustanciales cuando el proyecto se esté implementando. especialmente los fines de semana. también ofrecen un ambiente agradable de unión familiar. son homogéneos en cuanto a las características del producto y precio. es un producto tangible puesto que se lo puede ver y tocar. supermercados. Dentro de la clasificación del producto los Helados son “productos de consumo” y dentro de la clasificación de los mismos se encuentra en: Productos de conveniencia o de compra rápida. ofreciendo un servicio personalizado y productos complementarios Y dado que en los centros comerciales de la ciudad. Clasificación por su uso / efecto Los helados son bienes alimenticios de consumo final. el consumir helados es parte de los hábitos familiares. Esto se debe a que al ser permanente la evolución del mercado. Análisis de la situación actual del mercado Es importante. etc. no se trata solamente de quitarles consumidores a la competencia sino de fomentar el consumo de un helado de calidad y el turismo receptivo y nacional que cada día se incrementa en el sector. caminar hace que las personas deseen algo refrescante lo que conlleva a consumir un delicioso helado. sus canales de distribución. el logotipo. su diferencia radica la marca. Pops. Aparecen las heladerías que no solo busca comercializar su producto. Sin embargo.

Para ello se emplearán las siguientes estrategias:  Se contratará impulsadoras. Estrategia de Promoción La promoción es un factor muy importante para dar a conocer el producto. Determinación de Márgenes de Precios Se debe tener en cuenta que para ello se deben cubrir los pagos de adquisición de los productos. uvas. las personas que despechan el producto utilizarán guantes sintéticos para evitar el contacto directo con el producto. dulces de chocolate y/o frutillas. Además tendrán una combinación perfecta con dulces y frutas secas lo que garantiza el deleite de paladares. entre otros. plátanos. lo que los hace a simple vista agradables al paladar. o Los conos serán decorados con un suspiro o una galleta en la punta. logrando que el cliente se vaya satisfecho ya que un cliente satisfecho siempre regresa.  Higiene El producto será comercializado en un lugar completamente limpio y fresco. gastos financieros y la utilidad esperada. o Las paletas se comercializarán con su debido empaque lo que garantiza su higiene. amable. banana split. . galletas.Estrategias del producto y/o servicio El producto a ser expendido cumplirá con características como:  Buena Presentación: o En los tulipanes. chispas de chocolate. además de los gastos de administración. a esto se sumará el porcentaje de utilidad deseada para obtener el precio total.  Servicio El servicio será personalizado. sugiriendo posibles combinaciones de helado. Estrategias de Precios Se deberá implementar una optimización en gastos para llegar a conseguir que los gastos totales no sean tan altos. además mini barquillos. y copas se dará énfasis en la decoración en base a frutas como: frutillas.  Buen Sabor: Los helados son de sabores no tradicionales tanto de crema como de hielo. gastos de ventas. comunicando al cliente si existe alguna oferta o algún nuevo sabor. quienes entregarán hojas volantes y realizarán degustaciones del producto en diferentes areas del centro comercial. cerezas.

ser una persona justa.Es la capacidad de la empresa en competir en el mercado.  Sus principales valores son:  Honradez. Por ser globales..  Talento Humano.  Compromiso. pautas o abstracciones que orientan el comportamiento humano hacia la transformación social y la realización de las personas.  Calidad.  Lograr el reconocimiento del producto por su calidad y su servicio..Objetivos Estratégicos “Los objetivos corporativos son resultados globales que una organización espera alcanzar en el desarrollo y operacionalización concreta de su misión y visión. para ello se debe trabajar con optimización de gastos.Todos los integrantes del negocio ponen cuidado y atención en lo que hacen y realizan a satisfacción su trabajo.. se deben tener en cuenta todas las áreas que integran a la empresa” OBJETIVOS CONTABLES  Presentación mensual de balances para la toma oportuna de decisiones. Por ello. OBJETIVOS OPERATIVOS  Presentación intachable de nuestros productos. Principios .  Optimización de recursos. Principios y valores “Los valores son considerados..El talento humano es nuestro patrimonio fundamental. Son guías que dan determinada orientación a la conducta y vida de cada individuo y de cada grupo social. la lealtad y la transparencia en todos nuestros actos constituye nuestro compromiso para que las empresas alcancen ventajas competitivas frente a la competencia.  Manejo correcto de libros contables. Respetarlo. altos estándares de calidad y satisfacción del cliente..  Responsabilidad.La calidad en el producto y en el servicio busca la excelencia para satisfacer las necesidades del cliente. referentes. ofrecerle oportunidades de desarrollo. brindarle oportunidades de crecimiento es fundamental para su buen desempeño.El trabajo en equipo.  Competitividad. estos objetivos deben cubrir e involucrar a toda la organización.Es trabajar con decencia. recta y honrada.. para mantener un precio de venta competitivo.

ESTRATEGIAS INTENSIVAS. Cuando se podría aumentar notablemente la tasa de uso de los clientes presentes. Cuando aumentar las economías de escala ofrece ventajas competitivas importantes. La Estrategia de Desarrollo de Mercado es aplicable cuando: . La penetración en el mercado. Desarrollo del Mercado Para desarrollar el mercado se requiere introducir los productos y servicios actuales en otras zonas geográficas. La penetración del mercado incluye aumentar la cantidad de vendedores. Se trata entonces de expandir o buscar nuevos mercados para los productos o servicios que ofrece la organización. y el medio ambiente  Responsabilidad social con los trabajadores y sus familias contribuyendo al crecimiento propio y familiar. Penetración en el Mercado La estrategia para penetrar el mercado pretende aumentar la participación del mercado que corresponde a los productos o servicios presentes. Cuando las partes del mercado correspondientes a los competidores principales han ido disminuyendo al mismo tiempo que el total de ventas de la industria ha ido aumentando.  Respetar las creencias religiosas y políticas. ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o reforzar las actividades publicitarias. Cuando la correlación de las ventas en dólares y el gasto para comercialización en dólares ha sido históricamente alta. por medio de un esfuerzo mayor para la comercialización. elevar el gasto publicitario. La estrategia de penetración del mercado es aplicable cuando: • • • • • Cuando los mercados presentes no están saturados con su producto o servicio concretos.“Son leyes o normas de conducta que están orientadas a la acción”32 Principios con la sociedad  Respeto por nuestra sociedad. así como la opinión personal de sus colaboradores y cliente externo. se conocen como Estrategias Intensivas. porque requieren un esfuerzo intenso para mejorar la posición competitiva de la empresa con los productos existentes. el desarrollo del mercado y el desarrollo del producto.

baratos y de buena calidad. Cuando la organización tiene mucho éxito en lo que hace. en este caso la idea es convencer a los clientes satisfechos de que prueben productos nuevos (mejorados) con base en la experiencia positiva que han tenido con los productos o servicios presentes de la organización. Esta estrategia debe tener como premisa que debe conocer bien a sus compradores actuales. Cuando la organización tiene capacidad muy sólida para la investigación y desarrollo. Cuando la organización cuenta con los recursos humanos y el capital que necesita para administrar las operaciones expandidas. para los clientes actuales. La estrategia de Diversificación Horizontal se aplica cuando: .• • • • • • Cuando existen nuevos canales de distribución que resultan confiables. ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACION: La Estrategia de diversificación se da cuando la organización diversifica la cartera de productos y/o servicios que es capaz de ofrecer. Cuando la industria básica de la organización está adquiriendo alcance Desarrollo del Producto La estrategia para el Desarrollo del Producto pretende incrementar las ventas mediante una modificación o mejoría de los productos o servicios. que no están relacionados. Diversificación Horizontal La estrategia de Diversificación Horizontal se basa en la adición de productos o servicios nuevos. Por regla general. para el desarrollo del producto se requiere un gasto cuantioso para investigación y desarrollo. Cuando la organización compite en una industria de gran crecimiento. las estrategias de diversificación están perdiendo su popularidad porque las organizaciones tienen cada vez más problemas para administrar las actividades de negocios diversos. horizontal y conglomerada. Hay tres tipos de estrategias generales de diversificación: concéntrica. Cuando existen mercados nuevos que no han sido tocados o no están saturados. La estrategia de Desarrollo del Producto es aplicable cuando: • • • • • Cuando la organización cuenta con productos exitosos que están en la etapa de madurez del ciclo de vida del producto. Cuando los principales competidores ofrecen productos de mejor calidad a precios comparables. En términos generales. Cuando la organización compite en una industria que se caracteriza por la velocidad de los avances tecnológicos. Cuando la organización tiene capacidad excesiva de producción.

para potenciales clientes. Ejemplos de Diversificación Conglomerado. Cuando existe sinergia financiera entre la empresa adquiriente y la adquirida. La estrategia de Diversificación en Conglomerado es aplicable cuando: • • • • • • Cuando la industria básica de la organización está registrando cada vez menos ventas y utilidades anuales. como lo señalan los bajos márgenes de utilidad y rendimientos de la industria. productos o tecnología. Cuando la organización compite en una industria muy competitiva y/o sin crecimiento. Cuando los productos nuevos tienen patrones contracíclicos de ventas en comparación con los productos presentes de la organización. . Cuando se pueda acusar de actos monopólicos a la organización. Cuando la organización tiene la oportunidad de comprar un negocio no relacionado que parece una oportunidad atractiva para invertir. mientras que la segunda más bien se debe fundamentar en consideraciones respecto a las utilidades. que por tradición de ha concentrado en una sola industria. Cuando los canales de distribución presentes de la organización se pueden aprovechar para comercializar productos nuevos a los clientes presentes. • Diversificación Conglomerada Le estrategia de Diversificación en Conglomerado se basa en la adición de productos o servicios nuevos no relacionados. Cuando los mercados existentes para los productos presentes de la organización están saturados. Cuando la organización cuenta con el capital y el talento gerencial que necesita para competir con éxito en una industria nueva. nótese que una diferencia fundamental entre la diversificación concéntrica y la diversificación conglomerado es que la primera se debe fundamentar en algún punto común en cuanto a mercados.• • • • Cuando los ingresos derivados de los productos o servicios presentes de la organización subieran significativamente gracias al aumento de productos nuevos no relacionados.

Seagram adquiere 13.1% de Time Warner. con el objeto de aprovechar alguna oportunidad. pero requiere una cantidad enorme de recursos y riesgos. Cuando se presenta la necesidad de introducir una tecnología nueva a toda velocidad. porque la empresa no está abarcando sola el proyecto. por ejemplo. pocos propietarios. En ocasiones. el dominio privado ofrece ciertas ventajas. el dominio público ofrece ciertas ventajas. Ejemplos de Empresa en riesgo compartido.• • General Electric fabrica locomotoras. El Encogimiento: . planta de luz y fuerza y refrigeradores. Cuando la organización doméstica constituye una empresa mancomunada con una compañía extranjera. los mercados. La estrategia de riesgo compartido es aplicable cuando: • • • • • • Cuando la organización de dominio privado constituye una empresa mancomunada con la organización de dominio público. y posee más aviones comerciales que American Airlines. la empresa en participación puede ofrecer a la empresa doméstica la posibilidad de conseguir gerentes locales en el país extranjero. • Home Shopping Network y Sumitomo ofrecen ventas por televisión en Japón. Cuando las competencias distintivas de dos o más empresas se complementan especialmente bien. ESTRATEGIAS DEFENSIVAS Las estrategias defensivas surgen cuando existe la necesidad de resgurdar loas activos de la empresa. el Encogimiento. en una empresa de riesgo compartido. el acceso a la emisión de acciones como fuente de capital. focos. en forma sinérgica. clientes y proveedores. por ejemplo. Cuando dos o más empresas pequeñas tienen problemas para competir con una empresa grande. la desinversión o la liquidación. las ventajas del dominio público o del dominio privado se pueden combinar. La estrategia sólo puede considerarse defensiva. Empresa de Riesgo Compartido (Joint Venture) La empresa de riesgo compartido se da cuando dos o más empresas constituyen una sociedad o consorcio temporal. Cuando algún proyecto tiene potencial para ser muy rentable. reduciendo con ello riesgos como expropiación y hostigamiento por parte de los funcionarios del país anfitrión. Maneja más tarjetas de crédito que American Express. Entre las estrategias defensivas se encuentran: Empresas de riesgo compartido (Joint Venture).

Cuando la organización es uno de los competidores más débiles de una industria determinada. ánimo decaído de los empleados y presión de los accionistas para mejorar los resultados. cuando los gerentes de las estrategias de la organización han fracasado (y. la organización tiene una competencia claramente distintiva. El encogimiento se diseña para fortalecer la competencia distintiva básica de la organización. valores o necesidades radicalmente diferentes. reemplazados por personas más competentes) Cuando la organización ha crecido tanto y a tanta velocidad que necesita una reorganización interna importante.S Surgical se declara en quiebra. esta situación se puede dar a causa de mercados.El encogimiento ocurre cuando una organización de reagrupa mediante la reducción de costos y activos a efectos de revertir la caída de ventas y utilidades. la desinversión se usa con el objeto de reunir capital para otras adquisiciones o inversiones estratégicas. Cuando. aprovechar las fuerzas internas y superar las debilidades internas. La estrategia de desinversión es aplicable cuando: • • • • • Cuando la organización ha seguido la estrategia de encogimiento. El Encogimiento es aplicable cuando: • • • • • Cuando. empleados. con el paso del tiempo. para ser competitiva. • U. Cuando se requiere una gran cantidad. en poco tiempo. . poca rentabilidad. con toda probabilidad. Desinversión. Cuando la organización se ve afectada por ineficiencia. Ejemplos de Encogimiento. gerentes. Las desinversión puede ser parte de una estrategia general de encogimiento con miras a que una organización se deshaga de negocios no rentables. clientes. Cuando una división no se adapta al resto de la organización. Cuando una división. necesita más recursos de los que puede proporcionarle la compañía Cuando una división es la responsable de los malos resultados de la organización entera. con el tiempo. pero no ha podido lograr las mejoras que necesita. minimizar las amenazas externas. la organización no ha podido capitalizar las oportunidades externas. y éste no se puede obtener en otras fuentes razonables. pero no ha podido alcanzar sus metas y objetivos en forma consistente. Con frecuencia. es decir. La estrategia de desinversión se basa en la venta de una división o una parte de la organización. que requieren demasiado capital o que no encajan bien con las demás actividades de la empresa.

Cuando los accionista de una empresa pueden minimizar sus pérdidas vendiendo los activos de una organización. y de Curvas de Aprendizaje. se deshace de su negocio aeronáutico. a efectos de determinar la viabilidad de incorporar . La estrategia de Diferenciación sólo se debe seguir tras un atento estudio de las necesidades y preferencias de los compradores. Una estrategia de Diferenciación se plantea cuando se introducen en los productos o servicios características distintas a los de la competencia. • Ryder System. Ejemplos de Desinversión.• Cuando las leyes antimonopólicas aplicadas por el gobierno amenazan a la organización. cuando existen pocos caminos para lograr diferencias entre los productos. Diferenciación. Una compañía puede declarar primero la quiebra legal y después liquidar diversas divisiones para reunir el capital que necesita. cuando a los compradores no les interesa las diferencias entre una marca y otra o cuando existe una gran cantidad de compradores con un poder de negociación considerable. La liquidación es aplicable cuando: • • • Cuando la organización ha seguido la estrategia de encogimiento y la estrategia de desinversión y ninguna de las dos ha tenido éxito. Cuando la única alternativa de la organización es la quiebra. la liquidación representa una manera ordenada y planificada para obtener la mayor cantidad de dinero posible por los activos de la organización. Liquidación: La estrategia de liquidación se basa en la venta en partes de los activos de una compañía por su valor tamgible. compañía arrendadora de camiones. Ejemplos de una Liquidación. El liderazgo en costos puede obtenerse a través de Economías de Escala. • Se liquida The Bank of Credit and Commerse Internacional (BCCI) ESTRATEGIAS GENERICAS DE MICHAEL PORTER Liderazgo en Costos: Porter plantea que la estrategia de Liderazgo en Costos se justifica cuando los consumidores de determinada industria son sensibles a los precios.

Las empresas orientadas a estrategias de Enfoque buscan descubrir y atacar mercados nicho a los cuales puedan servir eficientemente utilizando una estrategia de liderazgo en costo o una estrategia de Diferenciación.La empresa como unidad económica esta constituida por un conjunto de elementos de carácter técnico.una característica diferente o varias a un producto singular que incluya los atributos deseados. . Le estrategia se Enfoque o de alta segmentación se implementa cuando las organizaciones atienden a mercados muy segmentados y generalmente pequeños en comparación con el mercado de la industria. humano y financiero y que para su funcionamiento dependen de factores endógenos como el capital y exógenos como la economía de escala. Conclusiones . Enfoque o Alta Segmentación.

. . los cuales son esenciales para la sobrevivencia de la empresa en el mercado. las cuales pueden ser según su aspecto jurídico.Las estrategias competitivas son una guía orientadora para la gerencia. según su carácter económico.Es evidente que con la implementación de estas estrategias competitivas las empresas persiguen lograr sus objetivos en función de las ventajas que estas les proporcionan. .Existen tres tipos esenciales de estrategias competitivas que pueden adoptar las empresas en sentido general las cuales son: Diferenciación. hasta la manera en que son administradas y las ventajas fiscales que obtienen por parte del Estado. según su actividad económica y según su finalidad económica. ya que le proporciona las herramientas necesarias para que la misma pueda determinar la manera en que la empresa debe competir. . .Las empresas pueden clasificarse en función de distintas características. líder en costos y la concentración. .La economía de Escala surge como el producto de un conjunto de necesidades ilimitadas de los individuos y la disponibilidad de recursos escasos para satisfacer las mismas. . sociales y técnicos.Existen diferentes tipos de estrategias y planes estratégicos.Se diferencian de las demás empresas partiendo desde los aportes de capital. .Las empresas persiguen distintos objetivos y estos pueden ser de carácter económico. .

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