BIENVENIDOS A LA EXPERIENCIA DE APRENDIZAJE PARA ASEGURAR EL ÉXITO DE ESTE EVENTO, TE INVITAMOS A SEGUIR LAS SIGUIENTES RECOMENDACIONES.

Favor de ponerlo en la modalidad de vibrador Dispondremos de un receso de 15 minutos.
Proponemos, en la medida de sus posibilidades, utilizar los recesos para ir al baño.
Participe con entusiasmo, pero no se salga del tema.

Sea cortés, no realice una conversación privada mientras habla otra persona.

BIENVENID@S PRESENTACIÓN Y EXPECTATIVAS

1. LA ER ONA Y U RELACIÓN CON LO DEMÁ
OBJETIVO:

Comprender la verdadera importancia de las relaciones interpersonales, revisar como percibimos y el estado actual de la autoestima y autoconfianza.
TEMAS: QUIÉN SOY?
1. 2. 3.

LA AUTOESTIMA LA PERCEPCIÓN LA RELACIONES INTERPERSONALES

AUTOEVALUACIÓN

LA CONCIENCIA COMUNICACIÓN INTRAPERSONAL

Si tienes dudas, pregunta, siempre tendrás mi respuesta dentro de ti.

‡VOZ INTERIOR ‡ESTA SIEMPRE CONTIGO ‡SIEMPRE ESTA TRABAJANDO ‡TE PUEDE CONTESTAR ANTES DE QUE TOMES UNA DECISIÓN (SI LE PREGUNTAS) ‡ES INSOBORNABLE ‡TU DECIDES SI LE HACES CASO O NO

?

MAGV

9

LA AUTOESTIMA
¹ ¹

IDENTIFICANDO CUALIDADES IDENTIFICANDO DEBILIDADES

LA AUTOESTIMA
Se puede sostener con seguridad que la mayor parte de los problemas en las relaciones interpersonales tienen una raíz profunda en la imagen que cada uno tiene de sí mismo.

LOS SEIS PILARES DE LA AUTOESTIMA
1.La práctica de vivir concientemente 2. La práctica de la aceptación de sí mismo 3. La práctica de la responsabilidad de sí mismo. 4. La práctica de la autoafirmación 5. La práctica de vivir con propósito 6. La práctica de la integridad personal

LA ERCE CIÓN
La percepción es un proceso en virtud del cual las personas organizan e interpretan sus impresiones sensoriales con el objeto de dar un significado a su ambiente. La forma en que vemos el mundo externo no necesariamente corresponde a su verdadera realidad. Interpretamos lo que vemos.

PERCEPCIÓN Y REALIDAD

DEBE SABER QUE«.
La conducta del ser humano se basa en su percepción de lo que es la realidad.

La percepción influye en la toma de decisiones.

Nos lleva a hacer juicios sobre las personas.

Y USTED«

CÓMO LO VE?

RELACIONES INTERPERSONALES

¿Te has preguntado alguna vez qué importancia tienen los grupos en la vida de las personas?

TENEMOS RELACIONES INTERPERSONALES EN: VIDA PERSONAL VIDA FAMILIAR VIDA LABORAL VIDA SOCIAL

MAGV

19

APRECIAR Y RESPETAR LA INDEPENDENCIA PROPIA Y AJENA.

NO IM ONER NUE TRA VOLUNTAD A: ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ E O AOE O O HIJO AMIGO COM AÑERO UBORDINADO JEFE VECINO

MAGV

20

AYUDAR Y SERVIR A LOS DEMAS.
‡ SI AYUDAMOS, HABRA QUIEN NOS AYUDE ‡ SI A OYAMOS A LOS DEMAS SEREMOS A OYADOS ‡ SI DAMOS, RECIBIREMOS ‡ SI SERVIMOS ADECUADAMENTE, SEREMOS RECOM ENSADOS
TARDE O TEM RANO LO NECESITAREMOS

   

‡ SI AMAMOS, SEREMOS AMADOS.
MAGV 21

SITUACIÓN EN EL DESIERTO

2. LA COMUNICACIÓN EFICIENTE Y EFECTIVA

OBJETIVO:
Conocer la importancia del proceso comunicacional como estructura del liderazgo personal. TEMAS:
CONCEPTO DE COMUNICACIÓN LA COMUNICACIÓN EL PROCESO TIPOS DE COMUNICACIÓN RETROALIMENTACIÓN LA COMUNICACIÓN EFICIENTE Y EFECTIVA

El proceso de la comunicación humana

Axiomas de la Com nicaci n
¹

Todo lo que HACEMOS con una persona le dice a ésta algo sobre nosotros o nuestra organización. En cada interacción con personas importa AQUELLO que decimos y COMO lo decimos. AQUELLO que decimos se relaciona con las palabras que usamos. El COMO lo decimos se relaciona con nuestros gestos y nuestra voz al decirlo. El significado de lo que comunicamos no depende tanto de n uestra INTENCION sino de lo que el otro INTER RETA.

¹

¹

¹

ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN HUMANA
¹ ¹

¿Cómo me comunico? Anota y contesta las siguientes preguntas: Cuando estoy en una conversación: ¿qué pienso de lo que me dice? ¿cómo me siento? ¿qué hago con esa información? Cuando estoy alegre, suelo decir« Cuando siento coraje, lo que siempre digo es« Cuando estoy de acuerdo digo« Me es más fácil expresar « Sin embargo, me es difícil comunicar«

CON SONIDO

SIN SONIDO

COMUNICACIÓN ESCRITA

ASPECTOS PARAVERBALES Cualidades de la voz Entonación Articulación Expresiones vocálicas Silencios

COMUNICACIÓN VERBAL

COMUNICACIÓN NO VERBAL

COMUNICACIÓN NO VERBAL
.

LO QUE SE QUIERE DECIR
LO QUE SE SABE DECIR LO QUE SE DICE
LO QUE SE OYE LO QUE SE ESCUCHA
LO QUE SE COMPRENDE LO QUE SE ACEPTA
LO QUE SE RETIENE
LO QUE SE PONE EN PRÁCTICA

Retroalimentación: información que recoge el emisor de una comunicación sobre los efectos de la misma en el sujeto que la recibe

La utilización de la retroalimentación: ‡Disminuye el número de errores en el trabajo. ‡El proceso de comunicación requiere más tiempo para desarrollarse La ausencia de retroalimentación Hace aumentar el número de errores aunque se gane tiempo

Las barreras de la comunicación

Las barreras en la comunicación pueden ser: ¹ Personales: Causas: las emociones humanas, los malos hábitos de escucha y la personalidad de los participantes. Acciones para eliminarlas: establecer cercanías entre las realidades del emisor y el receptor. ¹ Físicas: Causas: las interferencias en el ambiente. Acciones para eliminarlas: utilizar los medios disponibles. ¹ Semánticas: Causas: la errónea interpretación del significado de los símbolos. Acciones para eliminarlas: recurrir a la retroalimentación.

PARA UNA COMUNICACIÓN EFICIENTE Y EFECTIVA
1. 2. Deje que termine de hablar su interlocutor, y no tome la palabra mientras él no haya acabado. Piense en lo que va a decir antes de hablar, especialmente en momentos en que se encuentra alterado emocionalmente. No hable regañando, aunque sean las palabras más sabias, no surgen efecto si el tono de voz es de reproche.

3.

4 Resalte lo positivo de las situaciones. Céntrese en lo positivo de su interlocutor.

5 Hable despacio, si UD. esta tranquilo hablará despacio, pero si no lo esta, haga un esfuerzo para hablar pausadamente.

6

Diga la verdad, pero siempre objetivamente y con cariño.

7 8

Evite el enfrentamiento, se puede disentir sin pelear. Cuando UD. se reconozca culpable, admítalo abiertamente, provocará en el otro una reacción altamente positiva. Evite a toda costa el enojo o el hablar a gritos. Eso quiebra la comunicación de inmediato, y la atención del otro se centra en el enojo y no en el mensaje

9

10 Hable a su debido tiempo. Solo algunos momentos resultan adecuados para abordar ciertos problemas.

LA HISTORIA DE MI EMPRESA
Equipo : Ubicación geográfica de sus Instalaciones y Distribución física de las diferentes áreas. amarillo Equipo : Organigrama Políticas celeste y Principales

Equipo : Productos o Servicios rojo Equipo : Historia verde

3. Comunicación valores y liderazgo.

OBJETIVO:
Realizar una revisión de las formas de comunicación aplicando valores y su impacto en el liderazgo. TEMAS COMUNICACIÓN ASERTIVA. LIDERAZGO Y COMUNICACIÓN.

ESTRELLAS PARA EL LIDERAZGO
Comunicación ASERTIVA

El Poder de La Palabra El Poder de Escuchar

Autoestima

Valores Humanos

Objetivos Claros

CONDUCTAS DE EM ATÍA.
¹

Las conductas empáticas tienen que ver con: Comprender los puntos de vista, sentimientos y emociones del interlocutor. Expresar claramente al interlocutor que lo ha comprendido.

¹

Escuchar atentamente y no interrumpir al interlocutor mientras habla. Mostrarse cercano y dar un trato cálido al interlocutor. Mostrarse respetuoso y paciente. Utilizar palabras entendibles por el interlocutor.

¹

¹

¹

¹

¹

CONDUCTA ASERTIVA
Es la conducta humana más deseada. Se necesita para tener relaciones honestas y sanas.

COMUNICACIÓN ASIVA/SUMISA

¹

Expresión inefectiva de pensamientos, sentimientos y creencias, permitiendo que otros violen nuestros derechos.
Autoestima:

¹

Me siento inferior a otros.,tan

¹

Conducta de huida o permisiva

COMUNICACIÓN AGRESIVA
¹

Expresión de pensamientos, sentimientos y creencias de forma hostil y dominante, violando los derechos de los demás.
Autoestima:

¹

Me siento superior a otros e impongo mis derechos, soy más importante
¹

Conducta de combatir

COMUNICACIÓN ASERTIVA
¹

Expresión de pensamientos, sentimientos y creencias en forma directa y apropiada, sin violar los derechos de los demás. autoestima: Me siento igual a otros, todos somos importantes Conducta de cooperació y negociación

¹

¹

EJERCICIO SITUACIONES
1.

CÓMO HA REACCIONADO USTED????

Las alternativas podrían ser:

¹

1

.

CONDUCTA PASIVA.

Estoy bastante ocupado. Pero si no consigues hacerlo, te puedo ayudar
2.

CONDUCTA AGRESIVA.

Olvídalo. Casi no queda tiempo para hacerlo. Me tratas como a un esclavo. Eres un desconsiderado.

Un compañero de trabajo te da constantemente su trabajo para que lo hagas. Decides terminar con

¹

3.

CONDUCTA ASERTIVA.

Muy frecuentemente me pide que te eche una mano en el trabajo que te asignan, porque no te da tiempo o porque no sabes hacerlo (hechos). Estoy cansado de hacer, además de mi trabajo, el tuyo (sentimientos), así que intenta hacerlo tú mismo (conductas), seguro que así te costará menos la próxima vez (consecuencias).

¹

¹

Vas a un restaurante a cenar. Cuando el camarero trae lo que has pedido, te das cuenta de que la copa está sucia, con marcas de pintura de labios de otra persona. Se trata de llevarse bien con el camarero para que nos sirva bien, pero eso no es un buen servicio, podrías:

1. CONDUCTA ASIVA. No decir nada y sar la copa s cia a nq e a disg sto. 2. CONDUCTA AGRESIVA. Armar n gran escándalo en el local y decir al camarero q e como el servicio es asq eroso n nca volverás a ir a ese establecimiento. 3. CONDUCTA ASERTIVA. Llamar al camarero y, mirándole a la cara y sonriendo, pedirle q e por favor le cambie la copa.

¹

¹

COMUNICACIÓN ASERTIVA
¹ Fundamento:

AUTOCONFIANZA
Auto-conocimiento ¹ Auto-aceptación ¹ Auto-estima
¹

COMUNICACIÓN ASERTIVA
¹

EX RESAR SENTIMIENTOS ¹ Dar y recibir c mplidos ¹ Hacer peticiones ¹ Expresar amor y afecto ¹ Iniciar y mantener conversaciones ¹ Expresar coraje j stificado y descontento AUTOAFIRMARSE ¹ Expresar derec os legítimos ¹ Decir ´Noµ ¹ Expresar opiniones personales

¹

CONSECUENCIAS
¹

Resp estas pasivas/s misas
¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹

¹

Resp estas agresivas
¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹

Insatisfacci n Fr straci n C lpabilidad Coraje Otros deciden Baja a toestima

C lpabilidad H millaci n Violencia obres relaciones Amena a Violaci n de derec os

CONSECUENCIAS
¹

Resp estas asertivas
¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹

Satisfacci n propia Mejora a toestima B enas relaciones A menta la comprensi n Toma de decisiones propias ensamiento crítico Saberse y sentirse en control y dominio de la sit aci n

VENTAJAS DE LA ASERTIVIDAD
¹ ¹ ¹ ¹

Salud mental Mejora la autoestima Reduce la ansiedad Ayuda en la relaciones interpersonales Aumenta la comprensión

¹

ASERTIVIDAD

Es la
CA ACIDAD

que
OSEE

una
ERSONA

para
EX RESAR IDEAS EMOCIONES RESPETANDO

las
IDEAS

y
SENTIMIENTOS DERECHOS

de la otras
PERSONAS

COMUNICACIÓN Y LIDERAZGO
"Liderazgo es la influencia interpersonal ejercida en una situación, dirigida a través del proceso de comunicación humana a la consecución de uno o diversos objetivos específicos".

Teoría Camino- Meta Camino´La Efectividad del líder es función de qué tanto sus interacciones con los COLABORADORES ayudan a éstos a identificar qué es lo que hay que hacer , a sentirse motivados para hacerlo y a hacerlo bien hechoµ El líder tiene éxito cuando:  Clarifica Metas  Aumenta las recompensas para los subordinados que las logran.  Allana el Camino para lograrlas

Relaciones entre Lidera go y Com nicaci n
El Efecto Pigmalion o Profecía A to c mplida ...Pigamalion fue un príncipe de la mitología

greco- romana que esculpió en marfil la estatua de la mujer ideal. Tan bella y perfecta fue su creación que la fuerza de su amor por ella, permitió que cobrara vida ...
´La expectativa de un evento puede llevar a causarloµ
Merton: Profecía de Auto-realización

El Efecto Pigmalion
Los Supervisores comunican sus expectativas a los colaboradores tanto de manera verbal, como no verbal, mensajes que pueden influenciar en forma positiva o negativa

61

LA COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL
Com nicaci n Formal: Es la comunicación que sigue la cadena oficial de mando y que alguien requiere para realizar un trabajo.
Com nicaci n Informal: Es la que no está definida por la jerarquía estructural de la organización, satisfacen una necesidad interacción social y son canales alternativos a menudo más rápidos y eficientes.

FLUJO DE LA COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL
Comunicación Descendente: La que fluye de niveles jerárquicos superiores a inferiores. Desciende por la cadena de mando.

Comunicación Ascendente: Circula de subordinados a superiores y continúa su ascenso por la cadena jerárquica.

Comunicación Cruzada:
Flujo Horizontal: Se lleva a cabo entre los empleados que están en el mismo nivel organizacional Diagonal: pasa a través de las áreas de trabajo y los niveles organizacionales

COMUNICACIÓN Y LIDERAZGO
Voz 38% Lenguaje no verbal 55%
PROCESO
(medio) 93%

CONTENIDO
(mensaje)

7% Saber escuchar Respeto Argumento Consideración

Credibilidad Coherencia Honestidad Integridad ETHOS
(carácter) (cará

PATHOS
(emoción) (emoció

LOGOS
(lógica) (ló

COMUNICACIÓN

13

Saber convivir
Entendimiento mutuo

Manejo de conflictos

Proyectos comunes

Pluralismo e interdependencia

14

Saber compartir

Cooperación ‡ Apertura ‡ Flexibilidad

Compromisos ‡ Personales ‡ Colectivos

‡ Ganas ‡ Interés ‡ Voluntad

5 PASOS PARA UNA COMUNICACIÓN EFICAZ
‡ mapa de ruta
‡ enunciar

el punto central en la primera oración ‡ establecer a dónde queremos llegar ‡ enumerar los puntos a tratar
‡ Expresarnos

‡ una idea por vez

al nivel y conocimiento del oyente ‡ Sintetizar y reformular ‡ Obtener retroalimentación
‡ Cantidad: qué,

‡ ser específico

cuándo, cómo, cuánto ‡ Utilizar analogías y ejemplos ‡ Establecer la importancia de los puntos que estamos tratando
‡ Sincronizar

‡ palabras,voz y cuerpo ‡ ajustarnos a la realidad del oyente

lo que estoy diciendo, con el tono de voz que uso, y el lenguaje del cuerpo que utilizo ‡ Ponernos en el lugar del otro

5 PASOS PARA UNA COMUNICACIÓN EFICAZ

...... Y además .........................
CONTROLAR
‡ lo que realmente nos están diciendo ‡ lo que expresan los gestos ‡ si existe información por otra vía ‡ si existen antecedentes ‡ si hay señales emocionales o de cansancio

CREAR UN CLIMA DE CONFIANZA
‡ demostrar que tenemos interés en la comunicación ‡ evitar interrupciones ‡ evitar brusquedades innecesarias ‡ esforzarse por comprender

NO MANEJARSE CON SUPOSICIONES
‡ simplemente preguntar

NO IRSE POR LAS RAMAS
‡ explicar lo que queremos decir ‡ contestar lo que se nos pregunta ‡ aceptar las expresiones (no comenzar con .. ´ no..µ)

ATENDER A LAS EMOCIONES DEL OTRO
‡ evitar los calificativos y las ironías ‡ hablar de los errores, no de la personalidad de quien los comete ‡ escuchar , serenar al que está alterado antes de hablar de lo importante ‡ mostrar moderadamente lo que sentimos ‡ saludar y despedir a los demás ‡ interesarnos por el otro

SER FLEXIBLE
‡ recordar que nosotros también podemos equivocarnos ‡ pensar si vale la pena ganar la discusión

REFORZAR Y CONTROLAR EL MENSAJE
‡ averiguar si entendieron el mensaje

Instr mentos de la com nicaci n
Mix de comunicación

Publicidad

Relaciones Públicas

Venta personal

Promoci n de ventas

Cada uno permite conseguir objetivos distintos. Deben estar integrados y coordinados dentro de una misma estrategia de comunicación.

Objetivos de la comunicación en la mezcla de Marketing 

ofrecer información 

crear interés  establecer una imagen favorable  estimular la intención de compra « influir sobre el receptor del mensaje para que se comporte de una determinada forma ...

E TIMULAR DEMANDA

INFORMAR + PERSUADIR + RECORDAR

Objetivos parciales de comunicación : 

Creación de imagen (no se centra en las

características del producto, sino en crear impresiones ^ prestigio, posición social, calidad, sexualidad, credibilidad ^). promocionales que destaquen las características que hacen a ese producto diferente (ÚNICO) de sus competidores). 

Diferenciación del producto( acciones 

Posicionamiento del producto o de la empresa (basan sus acciones en posicionar o
reposicionar el producto o la empresa).

La estrategia de comunicación
Por lo tanto , la comunicaci n de Marketing siempre tiene como objetivo último influir en el comportamiento/conducta de los destinatarios de los mensajes, ya sea directa o indirectamente y recurriendo a...

La comunicación persuasiva

Acciones o incentivos adicionales a la propuesta de beneficio que tienen como objetivo principal que el destinatario realice una acción determinada.

y/o Los incentivos promocionales

4.Escucha Activa
OBJETIVO: Desarrollar las habilidades de los participantes de la escucha activa

TEMAS HABILIDADES DE LA ESCUCHA ACTIVA BARRERAS QUE EXISTEN PARA UNA ESCUCHA ACTIVA

El proceso de escucha activa:
LA ESCUCHA ACTIVA IMPLICA:
¹ ¹

Ser consciente del otro. Observar e interrogarse constantemente. Retroalimentar resumiendo el contenido. Detectar las palabras clave.

¹

¹

RAZONES PARA LA ESCUCHA ACTIVA:
¹

Demostramos consideración por el otro. Creamos clima de confianza. Disminuye la competitividad y la tensión. Creamos un clima de cooperación y receptividad

¹

¹

¹

NOS CUESTA CONCENTRARNOS POR:
Intentamos hacer el menor esfuerzo posible. Distracciones por distinta velocidad de pensamiento y recepción. Memoria volátil y esfuerzo por memorizar

¹

¹

¹

LOS ENEMIGOS DE LA ESCUCHA ACTIVA:

¹ ¹ ¹ ¹

Los prejuicios. La falta de empatía. La alteración emocional. Las barreras físicas y psicológicas.

CONSECUENCIAS y BENEFICIOS
NO SABER ESCUCHAR SABER ESCUCHAR 

Problemas no resueltos  Decisiones no efectuadas  Errores en los costos  Proyectos no atendidos  Sugerencias ignoradas  Reuniones dilatadas  Ideas mal interpretadas  Baja moral  Clientes insatisfechos 

Disposición para expresar ideas  Interés en compartir información  Gran convicción y credibilidad  Mayor entendimiento y confianza  Reconocimiento por el esfuerzo.  Clientes satisfechos

5.La comunicación y el Manejo de conflictos
OBJETIVO: Dar las herramientas necesarias para el buen manejo de conflictos entre compañeros y con los clientes. TEMAS: QUE ES UN CONFLICTO EL RUMOR

El método
1. 2. 3. 4.

Distinga las personas del problema Fíjese en los intereses, no en las posiciones Invente opciones para ganancia mutua Insista en criterios objetivos

1. Distinga las personas del problema
¹

Los negociadores son ante todo personas
¹ ¹

tienen emociones, valores y puntos de vista una relación de trabajo de confianza, comprensión y respeto construida a través del tiempo facilita la negociación

1. Distinga las personas del problema
¹

cada negociador tiene dos tipos de intereses: lo sustancial y la relación
¹ ¹ ¹ ¹

la relación tiende a enredarse con el problema la negociación de posiciones pone en conflicto la relación y lo sustancial distinguir la relación de lo sustancial: lidiar directamente con el problema de la gente para lidiar con los problemas psicológicos, use técnicas psicológicas

Percepción
¹

por útil que sea buscar la realidad objetiva, al final es la realidad, según sea vista por cada una de las partes, lo que constituye el problema en una negociación
¹ ¹

póngase en los zapatos de la otra persona no deduzca intenciones con base en sus temores

Percepción
¹

busque oportunidades para actuar contrario a las percepciones de la otra parte
¹

¹

concédales autoría en el resultado asegurándose que ellos participan en el proceso no atente contra su imagen: haga sus propuestas consistentes con sus valores

Emociones
¹

al negociar, los sentimientos pueden ser más importantes que lo dicho
¹

primero reconozca y comprenda las emociones, suyas y de ellos haga explícitas sus emociones y legitimícelas permita que la otra parte baje sus emociones no reaccione ante berrinches emotivos use gestos simbólicos ²una disculpa

¹ ¹ ¹ ¹

Comunicación
¹ ¹

sin comunicación no hay negociación los problemas de la comunicación son tres
¹ ¹ ¹

los negociadores no se hablan uno a otro sino a las graderías la otra parte no escucha malentendidos

Prevención
¹

el mejor momento para manejar los problemas de personas es antes de que se conviertan en problemas de personas
¹ ¹

construya una relación de trabajo enfrente el problema, no la gente
¹

las partes deben verse comprometidos a resolver un problema común

2. Intereses, no posiciones
¹

Los intereses definen el problema
¹

El conflicto entre las necesidades, deseos y preocupaciones de cada parte

¹

Detrás de posiciones opuestas hay intereses comunes y hay intereses en conflicto

2. Intereses, no posiciones
¹

¿Cómo identificar intereses?
¹ ¹ ¹ ¹

pregúntese por qué esa posición pregúntese por qué NO su posición piense que cada parte tiene varios intereses los intereses más poderosos:
¹ ¹ ¹

seguridad bienestar económico reconocimiento Ej. Méjico y EEUU por petróleo

2. Intereses, no posiciones
¹

Para hablar sobre intereses
¹

especifique sus intereses
¹

una úlcera no es un dolor de estómago

¹ ¹ ¹

reconozca los intereses de la otra parte mire hacia delante, no hacia atrás insista en discutir intereses, no posiciones

3. Opciones para ganacia mutua
¹

Contar con muchas opciones es razonable pero no es lo común
¹

cada parte cree tener LA respuesta correcta juicio prematuro: invente y luego decida búsqueda de UNA respuesta suponer que el pastel no se puede ampliar el problema de la otra parte es SU problema

¹

Obstáculos para ampliar las opciones
¹ ¹ ¹ ¹

4. Insista en criterios objetivos
¹

negociar con criterios objetivos lleva a mejores arreglos en forma amigable y eficiente
¹

un acuerdo basado en precedentes es menos vulnerable a los ataques

¹

desarrollo de criterios objetivos
¹ ¹

normas justas procedimientos justos

El poder de negociación
¹

el verdadero poder de negociación: habilidad para influenciar las decisiones de otros suponiendo que ellos saben la verdad Ideas equivocadas sobre el poder de negociación
¹ ¹

¹

´Fuerza física = poder de negociaciónµ ´Empiece rudo, suavice la posición despuésµ

Categorías de poder
¹

Mi habilidad para ejercer influencia depende de la combinación de:
1. 2. 3. 4. 5. 6.

El poder de la habilidad y el conocimiento El poder de una buena relación El poder de una buena alternativa para negociar El poder de una solución elegante El poder de la legitimidad El poder del compromiso

1. El poder de la habilidad y el conocimiento
¹

con todo lo demás igual, un negociador experimentado es más capaz de influir en la decisión de los otros que uno no experimentado la habilidad de: escuchar, tomar conciencia de las emociones y preocupaciones de los otros, lograr empatía, ser sensible a sentimientos el conocimiento también es poder

¹

¹

2. El poder de una buena relación
¹

los dos elementos más críticos de una relación de trabajo son:
¹ ¹

la confianza la habilidad para comunicarse fácil y efectivamente

¹

mi poder depende de que ellos puedan confiar en mí

3. El poder de una buena alternativa para negociar
¹

mi poder en la negociación depende de cuánto bien me puede ir si me retiro
¹

negociar un salario sin otras ofertas de trabajo es muy distinto de hacerlo con dos ofertas esperando, la diferencia es poder

¹

el mayor peligro es estar urgido por llegar a un acuerdo

3. El poder de una buena alternativa para negociar
¹

MAPAN- la mejor alternativa para un acuerdo negociado
¹

hay que desarrollarla
1. 2. 3.

invente una lista de acciones que puede hacer si no llega a un acuerdo mejore las más prometedoras mejores y llévelas al plano práctico escoja la que parece mejor

4. El poder de una solución elegante
¹

la elaboración de una solución ingeniosa que reconcilie los legítimos intereses de ambas partes generar una gama de opciones con anticipación es otra forma de aumentar las probabilidades de afectar favorablemente el resultado

¹

5. El poder de la legitimidad
¹

un resultado particular tiende que ser aceptado cuando es justo, es consistente con prácticas anteriores o es legítimo al ser medido con algún otro criterio objetivo se puede aumentar el poder de negociación buscando criterios objetivos y criterios potenciales de legitimidad y dando forma a las soluciones propuestas para que sean legítimas ante los ojos de la otra parte

¹

6. El poder del compromiso
¹

Compromisos afirmativos
¹ ¹

aquello con lo que estoy dispuesto a estar de acuerdo lo que, si no hay acuerdo, estaría dispuesto a hacer bajo ciertas condiciones un compromiso de que no estoy dispuesto a tomar ciertos acuerdos una amenaza de que, si no hay acuerdo, me comprometo a cierta conducta negativa

¹

Compromisos negativos
¹ ¹

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