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Estrategias para licitar (bidding strategies)

Estrategias para licitar (bidding strategies)

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A particular vision for the art of bidding a Contract in Colombia
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A particular vision for the art of bidding a Contract in Colombia

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ESTRATEGIAS GANADORAS PARA LICITAR

Dos visiones, dos éxitos
1

De contratar con el estado ... Y

De qué se trata esto ?

viceversa!!!
Hay que trabajar de parte y parte
2

Qué es una Licitación ?

•Un ejercicio que permite seleccio nar al contratista más convenien te, y a este le permite obtener tra bajo por medio de una sana y ho nesta competencia

3

Con el estado, es un procedimiento regulado por la Ley, para garantizar la selección objetiva y la igualdad de oportunidades.

4

Que representa una Licitación ?
Para el Cliente: •Un proceso ordenado para seleccionar a quien le suministre Para el oferente: •Una oportunidad para competir en la venta de

Un Bien o la prestación de un servicio

5

Tipos de Licitación
Con Particulares :
Pública  Privada  Invitación  Solicitud de cotización  Concursos

Con el Estado:
Pública  Invitación  Solicitud de servicio  Concurso de méritos  Concurso arquitectó nico.

6

Primera Fase del proceso

El Estado Trabaja

El Proponente se prepara

Ambos van para el mismo lado
7

8

9

La inscripcion

10

Fórmulas de clasificacion (Decreto 092/98)
A.- Para Consultores y Contratistas
K = FPI*Co * (1 + (E+Cf+Ct) /1000) ) E+Cf+Ct = 1500 B.- Para Proveedores K = Co * (1 + (E+Cf ) /1000) ) E+Cf = 300 Esta última no ha cambiado !!!

Vale 3.6 este año

Los tres Adversarios
EL COMPRADOR,
que pone las reglas y brinda las oportunidades.

Se le respeta ... Y se le conoce

12

Los tres Adversarios
LA COMPETENCIA
que se interpone en el camino

Se tiene medido !!!

13

Los tres Adversarios
YO MISMO,
que invento dificultades. No sigo las instrucciones y me genero los mayores estorbos, creyendo que solo yo tengo la verdad !
La Carne

Y soy capaz de dormir tranquilo!!!
14

El estudio de la decisión
Se participa para GANAR La decisión debe tener en cuenta muchos factores estrategicos y tácticos Se sugiere usar una matriz de decisiones No hay que recurrir a brujos o adivinadores
15

Adquisición del pliego
Tan pronto como sea posible, Iniciar el estudio de inmediato.
Para Recordar
Participar

en una licitación cuesta cerca del 0.5% del presupuesto. Los costos de propuesta deben hacer parte de los Costos operativos de la Oficina central.

Lectura cuidadosa del pliego
Detecte los puntos dudosos, para formular consultas Analice los criterios de evaluación Elabore un calendario y una síntesis ejecutiva

17

El cliente no sabe lo que está pidiendo !

Y Usted, sabe lo que EL NECESITA ?
18

Mi producto es de calidad superior
Y lo mismo opinan sus competidores acerca de sí mismos.

Esto puede ser obvio para Usted, pero el cliente decide quien tiene la mejor solución a SU problema
19

Escenario anual de la licitación estatal
Llega a la decena de billones de pesos. Se licita en todo el país Se puede intervenir muy fácilmente El período más fértil es de Marzo a Septiembre Desde Octubre a Diciembre hay una carrera febril para agotar presupuestos.
20

El Diseño de la Empresa

21

Siendo la fuente de trabajo, es una tarea esencial de la Gerencia.

22

Vender Vs Contratar venta
Para venderle al estado hay que:
 Inscribirse

en un Registro  Comprar unos pliegos  Pagar unas pólizas  Escribir una propuesta  Ganar un concurso Esto es diferente a la venta a un particular !!
23

Para vender hay que: Prepararse Enfrentar la lucha Ganar ventajas competitivas Acertar en la competencia Realimentar los resultados.
24

Para Cobrar hay que: que
Conocer los trámites necesarios Obedecer los términos y fechas Brindar obediencia a las exigencias Revisar el flujo interno de las cuentas Atender directamente el trámite Recoger experiencias

25

Logística del proceso
Lanzamiento Organización

Elaboración  Seguimiento y control

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D isio d l r sg iv n e ie o
Bajo Moderado Alto
S m g bl u a lo a

Co t a ist nr t a

P U it f s . n . ijo

Contratante

P U itr a . n ej

Alto

Moderado

Bajo

A m d le a a d . e gd

27

Pr epar acion d e pli e gos par a Co ntr atacio n Est atal

28

El Estado colombiano: su proceso presupuestal y de contratación

Marco general

El Gobierno es un Jugador Diferente en cuanto a:
• Tamaño • Funciones
• Políticas • Regulación • Gasto (Bs. Públicos, Redistribución, Proceso) • Incentivos

29

El Estado colombiano: su proceso presupuestal y de contratación

Marco general

¿Cuánto Gasta?
Presupuesto General de Gastos la Nación 2002
Billones de Pesos

2002 TOTAL PRESUPUESTO FUNCIONAMIENTO Gastos de personal Gastos generales Transferencias Resto SERVICIOS DE LA DEUDA Externa Interna INVERSIÓN
Fuente: Dirección General del Presupuesto Público Nacional

62,7 30,2 7,3 1,6 20,9 0,4 23,0 10,1 12,9 9,4

30

El Estado colombiano: su proceso presupuestal y de contratación

Marco general

¿A cuánta Gente Emplea?
Cargos de Planta y Nómina de la Administración Pública
SECTORES
ADMINISTRACIÓN GENERAL Sector Defensa y Seguridad Sector Justicia Sector Control Sector Salud Sector Transporte Sector Agrícola Sector Medio Ambiente Sector Educación Sector Trabajo Sector Minas y Energía Otros Sectores ESPECIALES Fuerza Pública Defensa Policía Rama Judicial Fiscalía Congreso Procuraduría SUBTOTAL Situado Fiscal Educación Situado Fiscal Salud Docentes y Adm. Universidades Nales. y Deptales. SUBTOTAL GRAN TOTAL
Fuente: Dirección General del Presupuesto Público Nacional

NÓMINA
94.375 21.092 12.392 7.918 7.699 5.190 4.343 4.117 3.733 2.951 1.204 23.736 304.451 264.835 166.709 98.126 21.073 18.244 263 36 398.826 244.982 96.853 35.019 376.854 775.680

31

El Estado colombiano: su proceso presupuestal y de contratación

Marco general

¿Cómo se Financia?
Ingresos del Presupuesto General la Nación 2002
Billones de Pesos

2002 TOTAL INGRESOS INGRESOS CORRIENTES
INGRESOS TRIBUTARIOS Impuesto de renta IVA Aduanas Transacciones financieras Resto INGRESOS NO TRIBUTARIOS

62,7 28,7
28,1 11,6 11,0 2,3 1,7 0,6 0,6

RECURSOS DE CAPITAL
CRÉDITO EXTERNO CRÉDITO INTERNO OTROS

26,8
9,3 14,4 3,1

PARAFISCALES OTROS
Fuente: Dirección General del Presupuesto Público Nacional

0,5 6,7
32

El pliego es un
Documento normativo del proceso licitatorio, cuyo fin primordial es la selección objetiva de un contratista para que ejecute una labor o preste un servicio. Debe servir para seleccionar el Ofrecimiento más favorable para los intereses y metas de la entidad.

33

Un

El pliego debe contener:
 Informaciones

módulo de información
a los proponentes  Anexos e informes  Planos y diagramas

Un módulo de evaluación
 Criterios

y Reglamento de evaluación  Formulario de propuesta

Un módulo de reglamentación.
 Condiciones

Generales  Especificaciones técnicas  Minuta del contrato.

34

La Ha bil ita ció n es:
Jurídica: Si es persona no impedida. Técnica : Si reúne las prestaciones técnicas y capacidades necesarias para hacer el trabajo. Financiera : Si cuenta con los recursos necesarios para responder a la demanda financiera del proyecto Si no se cumplen los requisitos mínimos, no se admite la propuesta.

35

Objeto
Instrucciones

Evaluación : Criterios y Evaluacion ponderacion

Formularios

Normas jurídicas

Normas tecnicas

Pliego de condiciones.
36

Los requisitos mínimos
Las condiciones de participación, o requisitos mínimos, permiten la admisión, pero no deben otorgar mérito de evaluación Se pueden comprobar con base en el Registro de proponentes Deben encauzar, mas no restringir, la participación Permiten una mejor pre-selección de los oferentes
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El formulario resumen de oferta (FRO)
El FRO permite que el proponente resuma la manera como ha cumplido los requisitos mínimos. Al servir de recordatorio, disminuye la frecuencia de los rechazos por descuido Sirve para el acto de apertura de oferta. Facilita el rechazo inmediato de propuestas no conformes.
38

Alcaldía de Nomeolvides Licitación No 01-2003 Formulario resumen de la oferta
Nombre del Proponente Forma de Participación (señale)
P. Natur Consor. U.Temp. Convenio en folio

Información de inscripción
Presenta certificado en el folio Acredita categorías (señalar) 010402 Activo Corr, Datos financieros Activo Total Patrimonio neto Valor ofrecido $ Garantía Seriedad emitida por No del Recibo KDC KRD 020201 031107 Pasivo Corr. Pasivo Total Puntaje Cf Anticipo Solicitado Valor Vigencia dias solares $ $ Folio

EL FRO

Datos Elde la oferta

Cumplimiento de requisitos mínimos
Idoneidad Jurídica
Concepto Objeto social conforme Vigencia social conforme KDC conforme Requisitos financieros Impedimentos Folio Si No NA Concepto Documento consorcial Certificado RUP KDR conforme Categorias Documentos Folio Si No NA

Idoneidad Técnica
Experiencia
años

M2 Exper. Director (incluir otros criterios según el caso)

años

M2

Idoneidad Financiera
Liquidez Endeudamiento Ac/Pc At/Pt Min 1.0 Max 0.8 Capital de Trabajo Min $200 millones

El suscrito, debidamente autorizado, declara que la información aquí contenida es cierta y veraz y que ni él ni la Empresa que representa está incurso en inhabilidad o incompatibilidad alguna.

El Proponente ______________________________________________________

39

Cada criterio se examina y se puntuan TODOS los habilitados.(Puntaje de clasificación),sobre 100. Unicamente los Primeros puestos reciben mérito de comparación asignado según el orden.(P. Ej 18, 12, 6 ,0) Gana quien tiene más méritos acumulados El cumplir el mínimo nó debe dar puntos ni meritos.

Como puntuar

40

Selección sucesiva
S S S

La selección se hace entre el grupo de proponentes habilitados Se deben cumplir indicadores.Si no se cumple se elimina Es una carrera de obstáculos.

41

Criterios de eliminación
Se tienen en cuenta indicadores mínimos sobre Experiencia Capacidad Jurídica Capacidad Administrativa Capacidad Operacional Capacidad Financiera Los cuales se evalúan con el criterio de Pasa/No Pasa PERO NO SE LES DÁ PUNTUACION DIFERENCIAL
G G G G G
42

Uso del CRP para requisitos
El CRP permite comprobar, en igualdad de condiciones, el cumplimiento de los requisitos mínimos para participar. Se evita la presentación, y comprobación, de nuevos documentos que solamente sirven para abrir el campo a controversias, de proponentes que buscan la eliminación de sus opositores. Al agilizar el proceso, imparte mayor transparencia.
43

ET APA S INICI ALES EN EL PR OCES O DE CO NTR ATA CION
1. Diseño y elaboración de términos de referencia 2. Apertura de la licitación 3. Audiencia aclaratoria con oferentes

Prolegómenos

Información
4. Aclaraciones y adendos al pliego de condiciones 5. Visitas de campo

44

El protocolo

45

Los formularios

46

Formularios

47

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