REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA ³ANTONIO JOSÉ DE SUCRE´ AMPLIACIÓN ANACO TECNOLOGÍA EN CONSTRUCCIÓN CIVIL

ANÁLISIS DE PRECIOS UNITARIOS
Bachilleres: Adrian Reyes C.I: 18.960.612. Irami Maigu C.I: 18.206.786. Katherine Lopez C.I: 19.156.106. Pereida Felix C.I: 16.172.591.

Anaco, Enero 2011.

Contenido Introducción Análisis de precios unitarios Costos por procesos Costos por inventario Costos directos Costos indirectos Métodos para la fijación del gasto Aplicación de los métodos para la fijación de costos Ejemplo de análisis de precios unitarios Conclusión Bibliografía Anexos

Introducción Se entiende por presupuesto de una obra o proyecto la determinación previa de la cantidad en dinero necesaria para realizarla, a cuyo fin se tomo como base la experiencia adquirida en otras construcciones de índole semejante. La forma o el método para realizar esa determinación son diferentes según sea el objeto que se persiga con ella. Cuando se trata únicamente de determinar si el costo de una obra guarda la debida relación con los beneficios que de ella se espera obtener, o bien si las disponibilidades existentes bastan para su ejecución, es suficiente hacer un presupuesto aproximado, tomando como base unidades mensurables en números redondos y precios unitarios que no estén muy detallados. Por el contrario, este presupuesto aproximado no basta cuando el estudio se hace como base para financiar la obra, o cuando el constructor la estudia al preparar su proposición, entonces hay que detallar mucho en las unidades de medida y precios unitarios, tomando en cuenta para estos últimos no sólo el precio de los materiales y mano de obra, sino también las circunstancias especiales en que se haya de realizar la obra. Esto obliga a penetrar en todos los detalles y a formar precios unitarios partiendo de sus componentes. El presente trabajo se ocupa de este tipo detallado de presupuesto, que puede establecerse de diferentes maneras. Antes era común para formar un precio unitario el expresar en un porcentaje del costo en dinero de materiales, mano de obra y maquinaria, de tal modo que los precios precedentes de la estadística de una obra anterior se aumentaban o disminuían para adaptarlos al caso presente. Cuando se trata de obras de la misma naturaleza, ejecutadas en circunstancias iguales, pueden obtenerse de la manera mencionada arriba, resultados bastante exactos. Pero, en general, varían tanto las circunstancias

puede elaborarse inductiva o deductivamente. aunque se trate de trabajos de la misma naturaleza. El costo está precedido de costos anteriores y éste a su vez es integrante de costos posteriores. a veces. dinámico. completamente falsos Análisis de precios unitarios El análisis de costo es: aproximado. específico. puesto que se llega a resultados inexactos y.de una construcción a otra. que es muy peligroso aplicar a obras diferentes un mismo precio que esté expresado total o parcialmente en dinero. .

‡ Las características principales de este sistema son: ‡ Se acumulan los consumos en centros de costos ‡ Se tiene una cuenta de Inventario en Proceso para cada centro de costo departamento. ‡ Los costos unitarios se determinan por departamento. teniendo como fin principal el cálculo del costo unitario de cada producto. ‡ El concepto de unidades equivalente se usa para determinar el inventario en proceso. El objetivo de este sistema es determinar como se asignaran los costos a los diferentes procesos productivos. centros de costos o procesos. ‡ Los costos unitarios y totales de cada departamento son calculados y analizados a través del uso de informes de producción o Costos por inventario La Gestión de Inventarios es una actividad en la que coexisten tres tipos de Costos y y y Costos asociados a los flujos Costos asociados a los stocks Costos asociados a los procesos .Costos por procesos Este consiste en la acumulación de costos en departamentos.

para decidir tamaño optimo del pedido) solamente habrá que tener en cuenta los costos evitables (que podrán variar en cada caso considerado). entre ellos también tenemos los de rupturas de Stock. entre otros) y en otros casos estarán incluidos en el propio precio de la mercancía adquirida. CIF. (por ejemplo. Cuando se quiere conocer. Mientras que los asociados a la Inversión son aquellos financieros relacionados con depreciaciones y amortizaciones. aunque algunas veces serán por cuenta del proveedor (en el caso de contratos tipo CFR. Costos Asociados a la Inversión Los primeros. CPT o CIP. . perdidas y degradación mercancías almacenadas. por propia definición permanecerán a fuera sea cual fuera la decisión tomada. Estos serian entre otros de Costos de almacenamiento.Esta estructura se plantea sin perjuicio de mantener la clásica estructura de Costos por naturaleza. en este ámbito deberán incluirse todos los relacionados con Inventarios. ya que los costos no evitables. todo esto ya serán explicados mas adelante. Costos asociados a los stocks. según se clasifican en los dos siguientes grandes grupos. en este caso cuentan con una componente fundamental los Costos financieros de las existencias. en su conjunto los costos de inventarios habrá que tener en cuenta todos los conceptos indicados. Será necesario tener en cuenta tanto los Costos de operación como los asociados a la inversión. a los efectos de toma de decisiones. Dentro del ámbito de los flujos habrá que tener en cuenta los Costos de los flujos de aprovisionamiento (transportes). y y Costos de Operación. Por el contrario. deterioros. cuando se precise calcular los costos. son los necesarios para la operación normal en la consecución del Fin.

Pues bien. que no aparecían entre los conceptos inicialmente expuestos. Pero incluso cuando el transporte está gestionado directamente por el comprador se mantiene esta práctica. los Costos de transporte se incorporan al precio de compras (¿por qué no incorporar también los Costos de almacenamiento. En estas circunstancias el costo del transporte se convierte también en parte del costo de lanzamiento del pedido. o de la gestión de los pedidos?). de lanzamiento de pedidos y de gestión de la actividad.Por último. En general. aunque muchas veces el precio del transporte no es directamente proporciona al volumen de mercancías adquiridas. de mantenimiento o de posesión de stocks Costos de lanzamiento del pedido Costos de adquisición Costos de ruptura de stocks Costos directos Fórmula general . dentro del ámbito de los procesos existen numerosos e importantes conceptos que deben imputarse a los Costos de las existencias ellos son: Costos de compras. como consecuencia de que en la mayoría de los casos se trata de transportes por cuenta del proveedor incluidos de manera más o menos tácita o explícita en el precio de adquisición. Un caso paradigmatico es el siguiente. la clasificación habitual de costos que utilizan los gestores de los inventarios es la siguiente: y y y y Costos de almacenamiento. La clasificación puramente logística de Costos que se ha citado hasta ahora no es la más frecuentemente utilizada en "la profesión". sino que depende del volumen transportado en cada pedido. Ya hemos citado en el párrafo anterior conceptos como "costo de lanzamiento del pedido" o "costo de adquisición".

Las variables de cantidades de materiales. las variables condicionadas pueden convertirse en constantes para una obra específica. «l Como variables se considera el valor de los materiales. "c". determinadas por valores promedio estadísticos. el presupuesto ideal sería aquel que estuviese integrado por variables controladas. "b". lo serán en función del método constructivo. Por lo tanto. En resumen: "Las variables lo serán en función del tiempo de aplicación". también pueden ser constantes para un tiempo determinado. y. en constantes. z. El Costo Directo puede representarse por medio de una fórmula general como sigue: Donde se consideran variables: x. que al serlo se convierten en constantes. como variables condicionadas se considera las cantidades que se consumen de cada uno de estos integrantes.El costo directo se define como: "la suma de materiales. b. «d Siendo variables condicionadas: a. y "Las variables condicionadas. como su nombre lo indica. la parte que representan dentro de un Costo Directo. de mano de obra y de equipo. "presupuesto" no es otra cosa que anticipar una serie de suposiciones con tendencias controladas a un tiempo inmediato. esto es. tipo de construcción y de la tendencia estadística". c. de materiales. mano de obra y equipo necesario para la realización de un proceso productivo". Si en un costo determinado se llegara a convertir: "a". o para un rango de obras promedio. También se puede aceptar que.11 . Cuando se utiliza el término "antepresupuesto" se está queriendo decir con esto. etcétera. que las suposiciones son aun tiempo mediato. ya que. se tendría controlado una gran parte del proceso productivo y se podría con mayor seguridad presuponer costos a tiempo inmediato y mediato. el valor de la mano de obra y el valor de los equipos.

consecuentemente. en cuyo caso el I.). deben estar calculados tomando en cuenta el precio de lista.. en el capítulo siguiente se referirá a explícitamente a este tema. así como las especificaciones que en ellos se proponen. para llegar al P.Es el punto de partida para la elaboración del costo directo. maquinaria y equipo que intervienen en la elaboración del mismo.V. mano de obra y. el precio del material puesto en la obra. Otro elemento que debe tomarse en cuenta en la obtención del costo directo es el referido a los rendimientos por trabajador o cuadrilla. un criterio de lo que se puede lograr en la realización de una obra. se tiene una mayor oportunidad de obtener el costo directo más preciso y. Los precios de los materiales considerados en los análisis de costos directos para la obtención del precio unitario (P. Entre más detallados estén los planos. más el cargo por concepto de fletes en su caso.V. un presupuesto acertado. y finalmente al presupuesto.U. este impuesto deberá aplicarse al final del presupuesto. excepto en los casos que marca la Ley para obras exentas como son los inmuebles destinados a casa habitación. isométricos.Integración del costo Como ya se expreso anteriormente el costo directo es la suma de los costos de los materiales.A. el cual corresponde a un promedio representativo de diferentes obras y que forman. instalaciones y de fachadas. equipos. estructurales. se deben estudiar perfectamente todos los planos de cortes.A. . Elaboración del costo directo La secuencia para la elaboración del costo directo es como sigue: Planos y especificaciones.). menos su descuento correspondiente. U. sin considerar el impuesto al valor agregado (I. esto es. por ende. que trasladan los proveedores sí deberá incluirse dentro del costo12.

de acuerdo al procedimiento constructivo. tanto a las especificaciones como a los mismos alcances de éstas para adaptarse correctamente a la obra en cuestión. así como verificar en forma directa las cantidades de obra obtenidas. entre más clara sea la especificación y más definidos sus alcances. se tendrá una mejor herramienta para efectuar los análisis correspondientes. es posible delimitar el alcance del concepto de obra. del estudio de las especificaciones se obtiene la clase de material requerido.Determinación de los conceptos de obra.Del estudio anterior se deduce el tipo de obra de que se trata para hacer una apreciación de las partidas y conceptos que en ella puedan intervenir. es decir.Del estudio de los planos se obtiene la lista de materiales fijos. por lo tanto. esto obliga a determinar los costos horarios de la maquinaria y equipo que intervendrán en la obra y que formaran parte del costo directo. Maquinaria y equipo. el establecimiento de estos conceptos permiten realizar las correcciones necesarias. se puede determinar la maquinaria y equipo necesario para el desarrollo de la obra en cuestión. Costo horario de maquinaria y equipo . también este estudio permite determinar el volumen de materiales de consumo necesario para realizar la instalación de los materiales permanentes.Para la realización de esta actividad es necesario seguir un método que permita cuantificar los conceptos en una forma ordenada y precisa. esto es..El análisis de los planos y especificaciones también permiten determinar el procedimiento constructivo a seguir y.. Por otra parte. aquellos materiales que serán instalados y quedaran permanentes en la obra. Lista de materiales. Cuantificación de conceptos... es decir. También el estudio anterior sirve para determinar el alcance de cada uno de los conceptos de obra. que incluye y que no se incluye.

Cargos por consumo. precio de adquisición y reparaciones correspondientes. se deberán hacer consideraciones similares con las modificaciones de vida útil. Cargos por transporte. Mantenimiento. A su vez los cargos fijos y los cargos por consumo se subdividen de la manera siguiente: y Cargos fijos: y o o o o o Inversión. Depreciación. que en forma general es aplicada tanto a la industria paraestatal centralizada y descentralizada. Almacenaje. Seguros. así como para la industria privada. así como se refieren a máquinas nuevas durante el primer año de operación. en esta sección se explican en forma sencilla los lineamientos a seguir para el cálculo de los costos horarios apegándose a las normas generales de la Ley de Obras Públicas. Las cifras que aquí se muestran son válidas para condiciones promedio de la operación de la maquinaria. para el análisis de costos horarios de maquinaria usada. Cargos por operación y. y Cargos por consumo: .Este es un aspecto importante en el análisis de costos para posteriormente fijar el precio unitario. Factores que intervienen en el costo horario de maquinaria y equipo Para el análisis de costos horarios se consideran los siguientes cargos: y y y y Cargos fijos.

con el fin de que trabaje con rendimiento normal durante su vida económica. invertido en maquinaria. es un riesgo que se puede cubrir a través de la compra de un seguro o que la empresa decida absorber ese gasto funcionando como autoaseguramiento. Almacenaje: El equipo requiere de un almacenamiento en las épocas en que está inactivo. manteniendo en las bodegas o patios de guarda la vigilancia necesaria. Llantas.. y y y y . Lubricantes. Mantenimiento: Es necesario mantener los equipos en las mejores condiciones de operación. Este concepto último se puede considerar dentro de los costos indirectos. y Inversión: Es el cargo equivalente a los intereses del capital. Definiciones: Cargos fijos. Seguros: Se refiere a los posibles accidentes de trabajo como podría ser la destrucción imprevista de un equipo. Otras fuentes de energía.Son cargos que ayudan a determinar el costo horario independientemente de que el equipo o maquinaria esté operando o inactivo. Por lo tanto el mantenimiento es fundamental para este fin. durante el tiempo de su vida económica. Depreciación: Es el resultado de la disminución del valor original de la maquinaria como consecuencia de su uso. por lo tanto habrá que considerar los gastos correspondientes a la renta o amortización.y o o o o Combustible.

la determinación del cargo por la energía que se consuma requerirá un estudio especial en cada caso. incluye los costos necesarios para el suministro y puesta en la unidad. 3. Calcular el costo horario correspondiente a fletes por equipo y por obra de acuerdo a la siguiente ecuación: y y y y y CHF = CF / HO . Considerar los costos por flete dentro de los costos indirectos. Cargos por operación: Es el que se deriva de las erogaciones que hace la empresa por concepto del pago de los salarios del personal encargado de la operación de la máquina por hora efectiva de la misma. 2.Cargos por consumo. Otras fuentes de energía: Cuando se utilicen otras fuentes de energía diferentes de los combustibles señalados en el punto anterior. Considerar el costo del flete como costo directo. como un concepto de trabajo específico. Llantas: Se considera este cargo sólo para aquella maquinaria en la cual al calcular su depreciación se haya deducido el valor de las llantas del valor inicial de la misma. Lubricantes: Es el derivado de las erogaciones originadas por los consumos y cambios periódicos de aceite. ya que requiere entonces del consumo de combustibles. Cargos por transporte: Este cargo se refiere al costo del flete el cual puede ser estimado de acuerdo a tres diferentes consideraciones o alternativas que son: 1.Estos cargos sólo se consideran cuando el equipo está en funcionamiento. lubricantes y llantas. y Combustible: Es el derivado de todas las erogaciones originales de los consumos de gasolina o diesel para que los motores produzcan la energía que utilizan al desarrollar trabajo..

ciclo de trabajo efectivo. 4. CF = Costo total del flete (redondo: ida y vuelta). Se supone: a. Que el consumo de combustibles y de una máquina de combustión interna es uno de los elementos que toma en cuenta para la determinación de los costos de hora máquina.Donde: CHF = Costo horario de fletes. 2. es deseable obtener el consumo de combustible horario mediante medición directa del mismo. HO = Horas de utilización del equipo en esa obra. Que el consumo de combustible horario de una máquina de combustión interna se determine mediante la medición física directa en las condiciones particulares a las que va a trabajar la máquina. altura sobre el nivel del mar a la que operan etcétera. 3. Que cuando no sea factible hacer lo indicado en (a). cuando sea posible. condiciones mecánicas de diseño y operación. Que existe un grupo de máquinas cuyos ciclos de trabajo efectivo se puede considerar cuantitativamente del mismo orden. se utilice la tabla "Grupo de Equipos" para obtener el grupo de maquinaria a la que pertenezca la considerada. experiencia de los operadores. para a continuación utilizar las expresiones . Estudio de combustibles y lubricantes Atendiendo a: 1. lo cual es muy difícil que lo hagan los analistas de costos y precios unitarios. Que de acuerdo a lo expuesto arriba. b. entre los que pueden citarse: potencia de la máquina. Que el consumo de combustible horario es función de gran número de factores no fácilmente mensurable.

que su utilización dura varios periodos productivos. en cambio. se procura describir lo que ha acontecido en el pasado. como puede ser el edificio de la fábrica. Algunos de estos factores los compra en el mercado cuando los necesita y los incorpora totalmente al producto. en general. El costo de estos factores es simplemente el precio que se ha pagado por ellos en el mercado. Empero. el equipo de transporte o la maquinaria² la empresa los ha comprado hace mucho tiempo y son de una naturaleza tal. las diferentes combinaciones de los elementos del costo se adaptan a diversos tipos de problemas administrativos. uno es historiador y el otro adivino. El tipo de concepto de costo que debe aplicarse depende de la decisión que haya de tomarse en la empresa. en función de muchas circunstancias. El costo que en su tiempo tuvieron estos factores no será. Otros factores ²los factores en propiedad. En los registros financieros provenientes de la función contable de la empresa. los conceptos de las decisiones acertadas sobre el costo tienen por meta proyectar lo que se espera acontezca en el futuro a consecuencia de las formas discrecionales de actuar.correspondientes de la tabla siguiente mediante las cuales se calcula el consumo/hora de cada máquina. el mismo que tendrán hoy. Más aún. Considérese por un instante los diferentes tipos de factores productivos que utiliza una empresa para obtener el bien que fabrica. Lo que es más. puede ser que a la vista de las condiciones económicas hoy existentes. Costos indirectos La palabra costo tiene varios significados. la . es preciso tener siempre presente que el punto de vista del contador y el del analista de la economía es opuesto.

casas.Todo lo que sirve para satisfacer algunas necesidades humanas. En otras palabras el costo lleva implícito otros términos que deben definirse. Por una parte. los costos son importantes.. etcétera.decisión de adquirir aquellos factores no se hubiera tomado. títulos u obligaciones que se negocian en la bolsa o en los bancos. etcétera. Valor: Es la capacidad que una cosa tiene de satisfacer un deseo. Precio: Proporción en que se pueden intercambiar dos bienes. Bienes raíces o inmuebles.Parques. ya que al tomar una opción se está dejando a un lado toda una serie de alternativas. o o o Prácticamente toda decisión implica un costo. una necesidad o una aspiración humana. dinero y esfuerzo² para comprar o producir un bien o un servicio. Se dividen en: y o y y y Bienes de consumo. En conclusión. pues ayudan a seleccionar las mejores decisiones para ajustarse a los objetivos de . casas . etcétera. Valores: Son las acciones. Constituyen un punto importante de partida para la valoración de las mercancías por parte de la oferta. jardines. el costo es el valor que representa el monto total de lo invertido ²tiempo. siendo los siguientes: y Costo: Es el precio que se aplica a los bienes que se pueden aumentar a voluntad..Terrenos. en cualquier caso es en la actividad de las empresas donde los costos ocupan un lugar más relevante. Sin embargo. pues los fondos necesarios para adquirirlos podrían tener hoy más rentabilidad en otro sector.Ganado.trailer. Bienes: Por bienes se entienden los medios que no existen en demasía y con los cuales se satisfacen necesidades.. Bienes de dominio público.. Bienes semovientes. Se fundan en las estimaciones de valor de las partes del mercado.

con la característica especial de su dependencia en un 50 a 70% de productos elaborados por otras empresas. En las empresas de producción en general puede predeterminarse el costo del artículo por fabricar. sistemas de pago. sino que intervienen todas las condiciones aleatorias tales como clima. seguridad o inseguridad en el proceso. dificultad o facilidad de realización. los mencionados conceptos de obra están integrados por aproximadamente 1000 diferentes productos. los cargos financieros. algunos de ellos sujetos únicamente al valor del mercado en esa época y en ese lugar. como la mano de obra cuyos parámetros.la empresa. y con todas esas presuposiciones obligarse a un precio de venta determinado. Aunado a lo anterior se tiene que continuar presuponiendo tiempos de ejecución para también obligarse al tiempo total del proceso productivo en cuestión. Por otra parte. Inversión de la empresa constructora Entre las inversiones de renta variable están indudablemente comprendidas las empresas constructoras. los gastos indirectos. y otros tan complejos. más en una empresa constructora. la utilidad. se tiene que presuponer: el costo directo. a manera de ejemplo. sistema constructivo. que en una casa habitación de tipo medio. teniendo por tanto como riesgo principal la demanda del producto. Asimismo. etcétera. no son sólo el valor del salario en esa época y en ese lugar. intervienen aproximadamente 300 conceptos de obra que a su vez generan 300 precios unitarios. relaciones obrero patronales. Se hace notar. que al estar íntimamente ligado al valor de la obra ²a mayor . los cargos fiscales. permite evaluar en qué medida las empresas utilizan adecuadamente los recursos y factores productivos. por tanto su porcentaje de riesgo se incrementa. revisar experimentalmente dicho costo y finalmente asignarle un precio de venta.

. mayor costo². sin olvidar que éstos pueden reducirla en algunos casos al 40 %. en ocasiones afecta. En términos generales. la empresa constructora es el instrumento de producción de capital más rápido. esto es. pude producir un 10 % de utilidad bruta. entre 0. situación a todas luces imposible para una empresa constructora.0 unidades ²50 a 100 por ciento de rentabilidad anual². organizada. dado que esta pretendida utilidad.5 y 1. y posteriormente asignarle un precio de venta. en forma medular el valor de venta. Métodos para la fijación del gasto BASADOS EN EL COSTE 1 Incremento sobre el coste total. y a la proliferación de empresas constructoras. a través de las aplicaciones sucesivas de los impuestos no reflejables. se tiene en contraposición que. Es pertinente hacer notar que se ha mencionado la utilidad antes de impuestos. es el factor de imprevistos el cual se constriñe a valores entre 1 y 3%. una empresa de riesgos tan altos. es decir. Por tanto. para una inversión unitaria se puede realizar obra con un monto entre 5 y 10 unidades. Otro elemento importante a considerar. dirigida y controlada. en empresas de producción se reduce el riesgo del precio de un nuevo producto.tiempo. puede también ser pérdida. así como también el más fatídico. tiene que estar sustentada con la mejor de las técnicas para asegurar su continuidad. Haciendo a un lado las condiciones negativas. averiguando experimentalmente su costo. debido a la libre competencia. que perfectamente planeada.

una cierta cantidad. para fijar precios más competitivos en las situaciones que sea necesario. encaminados a lograr un objetivo concreto. pero relacionados directamente con él.Se le añade un porcentaje de beneficio al coste total. Este es un sistema aplicado principalmente por los intermediarios. BASADOS EN LA DEMANDA . Añadiendo al coste marginal (coste de producir una unidad más). Así cubre totalmente los costes variables y permite una mayor flexibilidad. como puede ser la obtención de: ‡Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido ‡Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas ‡Un determinado margen bruto. 3 Incrementos no referidos al coste. 2 Incremento sobre el coste marginal. etc.

Consiste en vender un mismo producto a distintos precios. Los métodos de fijación de precios basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente. 2 Experimentación. y todo ello sucede aunque los costes no varíen. mientras que en situaciones de recesión tiende a la baja. Como todas las generalizaciones económicas existen múltiples excepciones a estas teorías: productos de lujo que suben sus ventas cuando suben sus precios. los más comunes son: 1 Discriminación de precios. etc. varios precios para un mismo producto. con el fin de determinar la repercusión de los mismos en la demanda. Consiste en probar durante un período de tiempo. y fijar el más conveniente para los objetivos de la empresa. dependientes del lugar. En el caso de subir nuestro precio disminuirán nuestras ventas y viceversa. . ventas estables aunque se suban los precios en situaciones monopolísticas.Cuando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir. del cliente o de la época del año de que se trate.

Aplicación de los métodos para la fijación de costos Un vez que ser conocen las tres "ces" ± la estructura de demanda de los Clientes. buscando el prestigio y sacrificando una mayores ventas por tener más margen de beneficios.3 Intuición. Cuando esta estrategia está hecha premeditadamente para dar prestigio al producto y luego generalizarlo recibe el nombre de ³estrategia de desnatado´. para penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia. Después habrá que bajar precios y puede tener inconvenientes. Se lanza un producto al mercado con un precio transitorio. Precios máximos. Precios de lanzamiento. Constituye una política de manos libres para la empresa. Se establecen inicialmente precios bajos. ‡ Estrategias de precios. sino como la desaparición de aquel precio coyuntural. igual o por debajo de la competencia. con carácter de oferta promocional. Precios de penetración. la funciónde costos y los precios de los competidores ± la empresa . ya que la subida posterior no se considerará como tal. Se fijan inicialmente precios altos. BASADOS EN LA COMPETENCIA Consiste en fijar un precio que guarde una determinada relación con los precios de los competidores. Consiste en fijar los precios basándose en la presunción de los efectos que los mismo vayan a tener sobre la demanda. dejándose sin definir claramente cuál va a ser su precio definitivo. Estos precios en función de nuestra posición en el mercado se fijarán por encima.

000) = $16 Supongamos ahora que el fabricante quiere ganar un sobreprecio del 20% sobre las ventas.000 El costo unitario del fabricante está dado por: Costo unitario = costo variable + (costo unitario /ventas unitarias) = $10 + (300. Los contratistas de la defensa cobran su costo más un sobreprecio estándar.000 Ventas unitarias esperadas 50. Los abogados y contadores cotizan normalmente sumando un precio estándar a su tiempo y costos. El sobreprecio del fabricante esta dado por: Sobreprecio = costo unitario / ( 1 ± rendimiento sobre ventas deseado) . La empresa selecciona un método de fijación de precios que incluye una o más de estas tres consideraciones.está lista para escoger un precio. Las empresas de construcción presentan licitaciones para contratos estimando el costo total del proyectoy sumando un sobreprecio estándar de donde saldrán sus utilidades.000/50. Los precios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientación. los costos que establecen el límite inferior para el precio y la evaluación que hacen los clientes de las características exclusivas del producto establecen el precio máximo. A continuación se definen algunos de estos métodos: Fijación de precios por sobreprecio El método más elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio estándar al costos del producto. Supongamos que un fabricante de tostadoras tiene la siguientes expectativas en cuanto a costos y ventas: Costo variable unitario $10 Costo fijo 300.

es decir. El precio por precio por rendimiento objetivo está dado por la siguiente fórmula: Precio de rendimiento = (costo unitario + rendimiento deseado * capiatl invertido) /ventas unitarias = $16 + (0. Supongamos que el fabricante de tostadoras invirtió $ 1 millón en el negocio y quiere fijar un precio que le pague un ROI del 20%.= $16 / ( 1 ± 0.2 ) = $20 El fabricante cobraría a los distribuidores $20 por tostadora y obtendría una utilidadde $4 por unidad.000) / 50.000. artículos que no se venden mucho. pues necesitan obtener un rendimiento justo de su inversión.20 * $1. Los sobreprecios suelen ser más altos en artículos de temporada ( para cubrir el riesgo de no venderlos) artículos de especialidad.000. aumentaran el precio de venta de la tostadora a $40. Fijación de precios por rendimiento objetivo En la fijación de precios por rendimiento objetivo la empresa determina el precio que produciría su tasa de efectivo de rendimiento sobre la inversión(ROI): general Motors utiliza este método y pone precio a sus automóviles a modo de obtener una ROI del 15 al 20% . A su vez los distribuidores pondrán un sobreprecio a la tostadora.000 = $20 El fabricante obtendrá su ROI del 20% siempre que sus costos y ventas estimados sean exactos. artículos con costo de almacenamientoy manejo elevados y artículos con demanda inelástica. Esto equivale a un sobreprecio sobre costos del 100%. Si los distribuidores quieren ganar el 50% de su precio de venta. Las empresas de servicios públicos ( electricidad) también usan éste método. $20. .

más o menos que sus principales competidores. cambiando sus precios cuando el líder del mercado lo hace. que determina los precios usando sólo los costos directamente atribuibles a una producción específica. la atención puede dirigirse a establecer el margen que será agregado al costo del producto. las empresas normalmente cobran el mismo precio. La asignación arbitraria de gastos fijos puede ser superada utilizando este método. En las industriasoligopolistas que venden un producto básico uniforme como acero. La empresa podría cobrar lo mismo. no cuando su propia demanda o costos cambian. papel o fertilizante. Determinación del precio en base a los incrementos de costos. las empresas sienten que el precio vigente representa una buena solución. Este margen puede calcularse como mark-up o como margen. Algunas empresas podrían cobrar un poco más o hacer un pequeño descuento pero mantienen la diferencia. E dice que tal precio refleja la sabiduría colectiva de la industria en cuanto al precio que produce un rendimiento justo sin poner en peligro la armonía industrial. La fijación de precios por tasa vigente es muy popular. Habiendo elegido el enfoque que será empleado para el cálculo de los costos de los productos. . la empresa basa su precio primordialmente en los precios de sus competidores. Las empresas más pequeñas siguen al líder. Por ejemplo las gasolineras de segundo nivel por lo regular cobran unos cuantos centavos de dólar menos por galón que las grandes empresas petroleras sin dejar que la diferencia aumente o disminuya.Fijación de precios por tasa vigente En la fijación de precios por tasa vigente. En los casos que los costos son difíciles de medir o la respuesta competitiva es incierta.

como es el mercado. Las estrategias de descremado realmente sólo pueden emplearse donde la demanda es relativamente inelástica. El objetivo es ' desnatar la rica crema ' de la cima del mercado. Los competidores inevitablemente entrarán en el mercado en algún momento. Las estrategias de penetración apuntan a lograr la entrada en el mercado de masas. y el innovador finalmente deberá seguir la tendencia declinante de los precios de venta de la unidad a medida que aumenta la oferta. si es potencialmente rentable hacerlo.Fijación de precios basada en las condiciones del mercado Hasta aquí los enfoques para fijar precios que se han considerado son aquellos que se derivan de la consideración de los factores internos. Los objetivos de ganancia se logran a través de un alto margen por unidad vendida en lugar de máximizar el volumen de ventas. Dos grandes vías están abiertas para las empresas que lanzan nuevos productos al mercado: el descremado o la penetración. Es probable que éste sea el caso cuando el producto tiene beneficios y/o rasgos únicos que el consumidor valora. que son aquellos que se realizan a partir de factores externos a la organización. Las estrategias de descremar el mercado involucran la fijación de precios altos y una intensa promoción del nuevo producto. al saber: la estructura de costos de la empresa y las metas de márgenes de ganancia. En esta sección se describen los enfoques de fijación de precios basados en las condiciones de los mercados. La estrategia puede tener que ser alterada si los competidores pueden producir un producto similar. Una pauta de comportamiento común es que el innovador del producto pone un precio inicial alto para recuperar tan rápidamente y tanto como le sea posible de la inversión realizada por la empresa. El énfasis está en el volumen de .

si el precio del producto se fija a un nivel demasiado bajo. los compradores entonces percibirán una incompatibilidad entre la imagen del calidad y prestigio que se proyecta y el precio. Un precio con un . El prestigio de tales productos depende a menudo del mantenimiento de un precio que es alto en relación a otros dentro de la categoría del producto. La fijación de precios según la calidad. el precio se vuelve un signo de calidad importante. o como resultado de la experiencia anterior con él. Muchos productos se comercializan en base a su calidad y al status que la propiedad o el consumo confiere al comprador. o porque carecen de la especialización necesaria. Los precios de la unidad tienden a ser bajos. y precios habituales.ventas. su calidad también puede ser percibida como siendo baja. Por consiguiente. Los objetivos de ganancia se alcanzan logrando un gran volumen de las ventas en lugar de un margen grande por unidad. precios extraños. Fijación de precios sobre bases psicológicas La fijación de precios tiene dimensiones psicológicas así como económicas y los mercadólogos deben tenerlas en cuenta al tomar decisiones de fijación de precios. Puede suceder que si se permite que el precio caiga. ya sea examinándolo por sí mismos. y Fijación de precios según la calidad: Cuando los compradores no pueden juzgar la calidad del producto. Esto facilita la rápida adopción y difusión del nuevo producto. son formas de fijar los precios sobre bases psicológicas apelando a las emociones de los compradores. la fijación de precios según líneas. y Precios extraños: Los precios extraños pueden crear la ilusión que un producto es menos costoso para el comprador que lo que realmente es.

tamaño. Estos precios puntuales son factores importantes para lograr una diferenciación de las líneas de producto y permiten a la compañía servir a varios segmentos del mercado. Tanto el vendedor como el comprador se pueden beneficiar de la fijación de precios según las líneas de productos. Los probables compradores pueden convertirse en clientes que compran por primera vez porque son atraídos por los productos de bajo precio en el rango.. por ejemplo el estilo. una segunda a $25 y una tercera a $45. La fijación de precios por líneas de productos puede constituir una estrategia eficaz para ampliar un mercado agregando nuevos usuarios. Una vez estos compradores han desarrollado el gusto por el producto pueden ser estimulados a comprar un producto de precio más alto dentro del rango. así que la fijación de precios por líneas de productos sirve para simplificar la toma de decisiones del cliente. como $9. y Fijación de precios según líneas: Dado que la mayoría de las organizaciones comercializa un rango de productos. etc.99.número raro. Por ejemplo. supuestamente porque el comprador enfoca su atención en los 9. se prefiere a $10. una compañía de vinos podría tener tres líneas de vino. Los compradores pueden seleccionar su rango de precios aceptables y entonces pueden concentrarse en otras características. La fijación de precios por líneas de productos consiste en la práctica de comercializar la mercancía a un número limitado de precios. La habilidad en la fijación de precios por líneas descansa en seleccionar diferenciales de precio que estén suficientemente apartados como para que . una estrategia de fijación de precios eficaz debe considerar la relación entre todas estas líneas de productos en lugar de ver cada uno de ellos en aislamiento. una con un precio de $15. Los vendedores pueden ofrecer líneas específicas en un número limitado de categorías de precio y pueden evitarle a la dirección los costos y complejidades de tener un gran número de precios diferentes. color.

existe una amplia resistenciaa incluso aumentos modestos del precio. y Precios habituales: En algunos mercados y en el caso de ciertos productos de bajo costo como dulces. Así. a menudo se usa una estrategia compensatoria consistente en aumentar el tamaño de la unidad de venta pero en forma menos que proporcional al aumento en el precio de venta. SELECCIONAR EL PRECIO FINAL Los métodos de fijación de precios reducen el intervalo dentro del cual la empresa debe seleccionar su precio final. que incluyen la fijación de precio psicológica. las políticas de precio de la empresa y el impacto del precio sobre otros participantes. Cuando deben subirse los precios.los consumidores puedan distinguir entre ellos. Para escoger su precio final la empresa debe considerar otros factores. aunque reduciendo el tamaño de la unidad. aunque el precio de una barra del chocolate se mantenga por un período largo de tiempo. Ejemplo de análisis de precios unitarios Ejemplo: Cuando se va a colocar una puerta en un marco se deben escoger en la matriz de materiales lo que se va a utilizar (en este caso la puerta con sus pasadores y el marco fila o vector 7 y 14). pero no tan separados que quede un hueco que pueda ser llenado por los competidores. Bajo tales circunstancias una estrategia común es mantener hasta donde sea posible el precio de la unidad. Esto se llama mantenimiento de los precios habituales o acostumbrados. durante ese mismo período el tamaño de la barra podría haber sido reducido varias veces. raíces y tubérculos. en la matriz de equipos lo que . la influencia de otros elementos de la mezcla de marketing sobre el precio. y en algunos casos los alimentos de primera necesidad.

PLANILLA DE EJEMPLO DE ANÁLISIS DE PRECIO UNITARIO DE COLOCACIÓN DE PUERTA . martillo de por lo general se llaman equipos menores. fila o vector 7 y 8). fila o vector 3 y 4) y en la de mano de obra el tipo de persona que lo va a hacer (obrero y caporal.se necesitan para ponerla en su sitio (destornilladores. alicate.

Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad. sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisión principales.Conclusión Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará la demanda El establecimiento del precio es de suma importancia. Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto o servicio. En muchas ocasiones una errónea fijación del precio es la responsable de la mínima demanda de un producto o servicio . pues éste influye más en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio.

2001 MARKETING GLOBAL MARKETING Séptima edición Kotabe Hel. 2001 .Bibliografía DIRECCION DE MARKETING Décima edición Philip Kotler Edición Milenio. Helsen Editorial LIMUSA.

Anexos .

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