REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA ³ANTONIO JOSÉ DE SUCRE´ AMPLIACIÓN ANACO TECNOLOGÍA EN CONSTRUCCIÓN CIVIL

ANÁLISIS DE PRECIOS UNITARIOS
Bachilleres: Adrian Reyes C.I: 18.960.612. Irami Maigu C.I: 18.206.786. Katherine Lopez C.I: 19.156.106. Pereida Felix C.I: 16.172.591.

Anaco, Enero 2011.

Contenido Introducción Análisis de precios unitarios Costos por procesos Costos por inventario Costos directos Costos indirectos Métodos para la fijación del gasto Aplicación de los métodos para la fijación de costos Ejemplo de análisis de precios unitarios Conclusión Bibliografía Anexos

Introducción Se entiende por presupuesto de una obra o proyecto la determinación previa de la cantidad en dinero necesaria para realizarla, a cuyo fin se tomo como base la experiencia adquirida en otras construcciones de índole semejante. La forma o el método para realizar esa determinación son diferentes según sea el objeto que se persiga con ella. Cuando se trata únicamente de determinar si el costo de una obra guarda la debida relación con los beneficios que de ella se espera obtener, o bien si las disponibilidades existentes bastan para su ejecución, es suficiente hacer un presupuesto aproximado, tomando como base unidades mensurables en números redondos y precios unitarios que no estén muy detallados. Por el contrario, este presupuesto aproximado no basta cuando el estudio se hace como base para financiar la obra, o cuando el constructor la estudia al preparar su proposición, entonces hay que detallar mucho en las unidades de medida y precios unitarios, tomando en cuenta para estos últimos no sólo el precio de los materiales y mano de obra, sino también las circunstancias especiales en que se haya de realizar la obra. Esto obliga a penetrar en todos los detalles y a formar precios unitarios partiendo de sus componentes. El presente trabajo se ocupa de este tipo detallado de presupuesto, que puede establecerse de diferentes maneras. Antes era común para formar un precio unitario el expresar en un porcentaje del costo en dinero de materiales, mano de obra y maquinaria, de tal modo que los precios precedentes de la estadística de una obra anterior se aumentaban o disminuían para adaptarlos al caso presente. Cuando se trata de obras de la misma naturaleza, ejecutadas en circunstancias iguales, pueden obtenerse de la manera mencionada arriba, resultados bastante exactos. Pero, en general, varían tanto las circunstancias

El costo está precedido de costos anteriores y éste a su vez es integrante de costos posteriores. . puede elaborarse inductiva o deductivamente. a veces. que es muy peligroso aplicar a obras diferentes un mismo precio que esté expresado total o parcialmente en dinero. puesto que se llega a resultados inexactos y. específico. aunque se trate de trabajos de la misma naturaleza. dinámico.de una construcción a otra. completamente falsos Análisis de precios unitarios El análisis de costo es: aproximado.

‡ Los costos unitarios y totales de cada departamento son calculados y analizados a través del uso de informes de producción o Costos por inventario La Gestión de Inventarios es una actividad en la que coexisten tres tipos de Costos y y y Costos asociados a los flujos Costos asociados a los stocks Costos asociados a los procesos .Costos por procesos Este consiste en la acumulación de costos en departamentos. El objetivo de este sistema es determinar como se asignaran los costos a los diferentes procesos productivos. ‡ El concepto de unidades equivalente se usa para determinar el inventario en proceso. ‡ Los costos unitarios se determinan por departamento. centros de costos o procesos. ‡ Las características principales de este sistema son: ‡ Se acumulan los consumos en centros de costos ‡ Se tiene una cuenta de Inventario en Proceso para cada centro de costo departamento. teniendo como fin principal el cálculo del costo unitario de cada producto.

aunque algunas veces serán por cuenta del proveedor (en el caso de contratos tipo CFR. Por el contrario. en este ámbito deberán incluirse todos los relacionados con Inventarios. CPT o CIP. cuando se precise calcular los costos. Cuando se quiere conocer.Esta estructura se plantea sin perjuicio de mantener la clásica estructura de Costos por naturaleza. (por ejemplo. ya que los costos no evitables. Dentro del ámbito de los flujos habrá que tener en cuenta los Costos de los flujos de aprovisionamiento (transportes). . CIF. a los efectos de toma de decisiones. deterioros. para decidir tamaño optimo del pedido) solamente habrá que tener en cuenta los costos evitables (que podrán variar en cada caso considerado). entre ellos también tenemos los de rupturas de Stock. todo esto ya serán explicados mas adelante. son los necesarios para la operación normal en la consecución del Fin. perdidas y degradación mercancías almacenadas. Costos Asociados a la Inversión Los primeros. Será necesario tener en cuenta tanto los Costos de operación como los asociados a la inversión. según se clasifican en los dos siguientes grandes grupos. por propia definición permanecerán a fuera sea cual fuera la decisión tomada. entre otros) y en otros casos estarán incluidos en el propio precio de la mercancía adquirida. y y Costos de Operación. en su conjunto los costos de inventarios habrá que tener en cuenta todos los conceptos indicados. en este caso cuentan con una componente fundamental los Costos financieros de las existencias. Costos asociados a los stocks. Mientras que los asociados a la Inversión son aquellos financieros relacionados con depreciaciones y amortizaciones. Estos serian entre otros de Costos de almacenamiento.

La clasificación puramente logística de Costos que se ha citado hasta ahora no es la más frecuentemente utilizada en "la profesión". como consecuencia de que en la mayoría de los casos se trata de transportes por cuenta del proveedor incluidos de manera más o menos tácita o explícita en el precio de adquisición. los Costos de transporte se incorporan al precio de compras (¿por qué no incorporar también los Costos de almacenamiento. aunque muchas veces el precio del transporte no es directamente proporciona al volumen de mercancías adquiridas. la clasificación habitual de costos que utilizan los gestores de los inventarios es la siguiente: y y y y Costos de almacenamiento. o de la gestión de los pedidos?). Ya hemos citado en el párrafo anterior conceptos como "costo de lanzamiento del pedido" o "costo de adquisición". En general. de lanzamiento de pedidos y de gestión de la actividad. de mantenimiento o de posesión de stocks Costos de lanzamiento del pedido Costos de adquisición Costos de ruptura de stocks Costos directos Fórmula general . En estas circunstancias el costo del transporte se convierte también en parte del costo de lanzamiento del pedido. que no aparecían entre los conceptos inicialmente expuestos. dentro del ámbito de los procesos existen numerosos e importantes conceptos que deben imputarse a los Costos de las existencias ellos son: Costos de compras. sino que depende del volumen transportado en cada pedido. Pues bien. Un caso paradigmatico es el siguiente.Por último. Pero incluso cuando el transporte está gestionado directamente por el comprador se mantiene esta práctica.

que las suposiciones son aun tiempo mediato. se tendría controlado una gran parte del proceso productivo y se podría con mayor seguridad presuponer costos a tiempo inmediato y mediato. tipo de construcción y de la tendencia estadística". lo serán en función del método constructivo. de mano de obra y de equipo. Cuando se utiliza el término "antepresupuesto" se está queriendo decir con esto. ya que. y "Las variables condicionadas. También se puede aceptar que.11 . la parte que representan dentro de un Costo Directo. Por lo tanto. de materiales. esto es. El Costo Directo puede representarse por medio de una fórmula general como sigue: Donde se consideran variables: x. «d Siendo variables condicionadas: a. que al serlo se convierten en constantes. En resumen: "Las variables lo serán en función del tiempo de aplicación". mano de obra y equipo necesario para la realización de un proceso productivo". el presupuesto ideal sería aquel que estuviese integrado por variables controladas. Las variables de cantidades de materiales. determinadas por valores promedio estadísticos. etcétera.El costo directo se define como: "la suma de materiales. en constantes. el valor de la mano de obra y el valor de los equipos. "presupuesto" no es otra cosa que anticipar una serie de suposiciones con tendencias controladas a un tiempo inmediato. como su nombre lo indica. o para un rango de obras promedio. y. «l Como variables se considera el valor de los materiales. c. b. "b". también pueden ser constantes para un tiempo determinado. z. las variables condicionadas pueden convertirse en constantes para una obra específica. "c". Si en un costo determinado se llegara a convertir: "a". como variables condicionadas se considera las cantidades que se consumen de cada uno de estos integrantes.

consecuentemente. isométricos. Entre más detallados estén los planos.Es el punto de partida para la elaboración del costo directo. Otro elemento que debe tomarse en cuenta en la obtención del costo directo es el referido a los rendimientos por trabajador o cuadrilla. para llegar al P.). un criterio de lo que se puede lograr en la realización de una obra. el cual corresponde a un promedio representativo de diferentes obras y que forman.). esto es. en cuyo caso el I. maquinaria y equipo que intervienen en la elaboración del mismo. se tiene una mayor oportunidad de obtener el costo directo más preciso y. se deben estudiar perfectamente todos los planos de cortes. el precio del material puesto en la obra.V. que trasladan los proveedores sí deberá incluirse dentro del costo12. y finalmente al presupuesto. en el capítulo siguiente se referirá a explícitamente a este tema. estructurales. sin considerar el impuesto al valor agregado (I. mano de obra y. por ende.A.Integración del costo Como ya se expreso anteriormente el costo directo es la suma de los costos de los materiales. Los precios de los materiales considerados en los análisis de costos directos para la obtención del precio unitario (P. U.. más el cargo por concepto de fletes en su caso. así como las especificaciones que en ellos se proponen. instalaciones y de fachadas. .V. un presupuesto acertado.U. equipos. este impuesto deberá aplicarse al final del presupuesto. excepto en los casos que marca la Ley para obras exentas como son los inmuebles destinados a casa habitación.A. menos su descuento correspondiente. deben estar calculados tomando en cuenta el precio de lista. Elaboración del costo directo La secuencia para la elaboración del costo directo es como sigue: Planos y especificaciones.

de acuerdo al procedimiento constructivo.Determinación de los conceptos de obra.Del estudio anterior se deduce el tipo de obra de que se trata para hacer una apreciación de las partidas y conceptos que en ella puedan intervenir. Cuantificación de conceptos. así como verificar en forma directa las cantidades de obra obtenidas. se puede determinar la maquinaria y equipo necesario para el desarrollo de la obra en cuestión. el establecimiento de estos conceptos permiten realizar las correcciones necesarias.Del estudio de los planos se obtiene la lista de materiales fijos. También el estudio anterior sirve para determinar el alcance de cada uno de los conceptos de obra.. entre más clara sea la especificación y más definidos sus alcances. se tendrá una mejor herramienta para efectuar los análisis correspondientes.. Maquinaria y equipo. Costo horario de maquinaria y equipo .. es decir. esto es. por lo tanto. también este estudio permite determinar el volumen de materiales de consumo necesario para realizar la instalación de los materiales permanentes. es decir. del estudio de las especificaciones se obtiene la clase de material requerido. es posible delimitar el alcance del concepto de obra. Lista de materiales. tanto a las especificaciones como a los mismos alcances de éstas para adaptarse correctamente a la obra en cuestión. Por otra parte.Para la realización de esta actividad es necesario seguir un método que permita cuantificar los conceptos en una forma ordenada y precisa. esto obliga a determinar los costos horarios de la maquinaria y equipo que intervendrán en la obra y que formaran parte del costo directo.El análisis de los planos y especificaciones también permiten determinar el procedimiento constructivo a seguir y.. aquellos materiales que serán instalados y quedaran permanentes en la obra. que incluye y que no se incluye.

así como se refieren a máquinas nuevas durante el primer año de operación. y Cargos por consumo: . Factores que intervienen en el costo horario de maquinaria y equipo Para el análisis de costos horarios se consideran los siguientes cargos: y y y y Cargos fijos. se deberán hacer consideraciones similares con las modificaciones de vida útil. Seguros. que en forma general es aplicada tanto a la industria paraestatal centralizada y descentralizada. precio de adquisición y reparaciones correspondientes. para el análisis de costos horarios de maquinaria usada. A su vez los cargos fijos y los cargos por consumo se subdividen de la manera siguiente: y Cargos fijos: y o o o o o Inversión.Este es un aspecto importante en el análisis de costos para posteriormente fijar el precio unitario. Almacenaje. Cargos por transporte. así como para la industria privada. Mantenimiento. Depreciación. Cargos por consumo. Las cifras que aquí se muestran son válidas para condiciones promedio de la operación de la maquinaria. Cargos por operación y. en esta sección se explican en forma sencilla los lineamientos a seguir para el cálculo de los costos horarios apegándose a las normas generales de la Ley de Obras Públicas.

con el fin de que trabaje con rendimiento normal durante su vida económica. invertido en maquinaria. Este concepto último se puede considerar dentro de los costos indirectos. Depreciación: Es el resultado de la disminución del valor original de la maquinaria como consecuencia de su uso. Almacenaje: El equipo requiere de un almacenamiento en las épocas en que está inactivo. Definiciones: Cargos fijos. por lo tanto habrá que considerar los gastos correspondientes a la renta o amortización.. Por lo tanto el mantenimiento es fundamental para este fin. Otras fuentes de energía. Seguros: Se refiere a los posibles accidentes de trabajo como podría ser la destrucción imprevista de un equipo.y o o o o Combustible. Llantas. durante el tiempo de su vida económica. y y y y . Lubricantes. y Inversión: Es el cargo equivalente a los intereses del capital. es un riesgo que se puede cubrir a través de la compra de un seguro o que la empresa decida absorber ese gasto funcionando como autoaseguramiento. Mantenimiento: Es necesario mantener los equipos en las mejores condiciones de operación. manteniendo en las bodegas o patios de guarda la vigilancia necesaria.Son cargos que ayudan a determinar el costo horario independientemente de que el equipo o maquinaria esté operando o inactivo.

Estos cargos sólo se consideran cuando el equipo está en funcionamiento. 2. Calcular el costo horario correspondiente a fletes por equipo y por obra de acuerdo a la siguiente ecuación: y y y y y CHF = CF / HO .Cargos por consumo. y Combustible: Es el derivado de todas las erogaciones originales de los consumos de gasolina o diesel para que los motores produzcan la energía que utilizan al desarrollar trabajo. como un concepto de trabajo específico. lubricantes y llantas. Lubricantes: Es el derivado de las erogaciones originadas por los consumos y cambios periódicos de aceite. Cargos por operación: Es el que se deriva de las erogaciones que hace la empresa por concepto del pago de los salarios del personal encargado de la operación de la máquina por hora efectiva de la misma. Considerar el costo del flete como costo directo. ya que requiere entonces del consumo de combustibles. Considerar los costos por flete dentro de los costos indirectos. Cargos por transporte: Este cargo se refiere al costo del flete el cual puede ser estimado de acuerdo a tres diferentes consideraciones o alternativas que son: 1. Otras fuentes de energía: Cuando se utilicen otras fuentes de energía diferentes de los combustibles señalados en el punto anterior. incluye los costos necesarios para el suministro y puesta en la unidad. Llantas: Se considera este cargo sólo para aquella maquinaria en la cual al calcular su depreciación se haya deducido el valor de las llantas del valor inicial de la misma.. la determinación del cargo por la energía que se consuma requerirá un estudio especial en cada caso. 3.

3. Que el consumo de combustible horario de una máquina de combustión interna se determine mediante la medición física directa en las condiciones particulares a las que va a trabajar la máquina. ciclo de trabajo efectivo. 2. condiciones mecánicas de diseño y operación. se utilice la tabla "Grupo de Equipos" para obtener el grupo de maquinaria a la que pertenezca la considerada. CF = Costo total del flete (redondo: ida y vuelta).Donde: CHF = Costo horario de fletes. Estudio de combustibles y lubricantes Atendiendo a: 1. altura sobre el nivel del mar a la que operan etcétera. Que el consumo de combustible horario es función de gran número de factores no fácilmente mensurable. Que el consumo de combustibles y de una máquina de combustión interna es uno de los elementos que toma en cuenta para la determinación de los costos de hora máquina. es deseable obtener el consumo de combustible horario mediante medición directa del mismo. b. cuando sea posible. entre los que pueden citarse: potencia de la máquina. para a continuación utilizar las expresiones . Que cuando no sea factible hacer lo indicado en (a). lo cual es muy difícil que lo hagan los analistas de costos y precios unitarios. experiencia de los operadores. Que de acuerdo a lo expuesto arriba. Se supone: a. HO = Horas de utilización del equipo en esa obra. 4. Que existe un grupo de máquinas cuyos ciclos de trabajo efectivo se puede considerar cuantitativamente del mismo orden.

como puede ser el edificio de la fábrica. Algunos de estos factores los compra en el mercado cuando los necesita y los incorpora totalmente al producto. el mismo que tendrán hoy. puede ser que a la vista de las condiciones económicas hoy existentes. en general. en cambio. Costos indirectos La palabra costo tiene varios significados. Más aún. el equipo de transporte o la maquinaria² la empresa los ha comprado hace mucho tiempo y son de una naturaleza tal. Lo que es más. El tipo de concepto de costo que debe aplicarse depende de la decisión que haya de tomarse en la empresa. Otros factores ²los factores en propiedad. la . los conceptos de las decisiones acertadas sobre el costo tienen por meta proyectar lo que se espera acontezca en el futuro a consecuencia de las formas discrecionales de actuar.correspondientes de la tabla siguiente mediante las cuales se calcula el consumo/hora de cada máquina. En los registros financieros provenientes de la función contable de la empresa. El costo de estos factores es simplemente el precio que se ha pagado por ellos en el mercado. las diferentes combinaciones de los elementos del costo se adaptan a diversos tipos de problemas administrativos. es preciso tener siempre presente que el punto de vista del contador y el del analista de la economía es opuesto. uno es historiador y el otro adivino. se procura describir lo que ha acontecido en el pasado. en función de muchas circunstancias. Considérese por un instante los diferentes tipos de factores productivos que utiliza una empresa para obtener el bien que fabrica. que su utilización dura varios periodos productivos. Empero. El costo que en su tiempo tuvieron estos factores no será.

Constituyen un punto importante de partida para la valoración de las mercancías por parte de la oferta. una necesidad o una aspiración humana. Sin embargo.Ganado.. En otras palabras el costo lleva implícito otros términos que deben definirse. En conclusión. etcétera..decisión de adquirir aquellos factores no se hubiera tomado.Parques.Todo lo que sirve para satisfacer algunas necesidades humanas. Bienes de dominio público. o o o Prácticamente toda decisión implica un costo. Bienes raíces o inmuebles. etcétera. en cualquier caso es en la actividad de las empresas donde los costos ocupan un lugar más relevante. el costo es el valor que representa el monto total de lo invertido ²tiempo. Valores: Son las acciones. casas . etcétera. casas. Valor: Es la capacidad que una cosa tiene de satisfacer un deseo. Bienes semovientes. Bienes: Por bienes se entienden los medios que no existen en demasía y con los cuales se satisfacen necesidades. pues los fondos necesarios para adquirirlos podrían tener hoy más rentabilidad en otro sector. los costos son importantes. Se dividen en: y o y y y Bienes de consumo. pues ayudan a seleccionar las mejores decisiones para ajustarse a los objetivos de .. Se fundan en las estimaciones de valor de las partes del mercado. dinero y esfuerzo² para comprar o producir un bien o un servicio. siendo los siguientes: y Costo: Es el precio que se aplica a los bienes que se pueden aumentar a voluntad. títulos u obligaciones que se negocian en la bolsa o en los bancos.Terrenos. Precio: Proporción en que se pueden intercambiar dos bienes.. Por una parte. jardines.trailer. ya que al tomar una opción se está dejando a un lado toda una serie de alternativas.

se tiene que presuponer: el costo directo. los mencionados conceptos de obra están integrados por aproximadamente 1000 diferentes productos. teniendo por tanto como riesgo principal la demanda del producto. seguridad o inseguridad en el proceso. En las empresas de producción en general puede predeterminarse el costo del artículo por fabricar. intervienen aproximadamente 300 conceptos de obra que a su vez generan 300 precios unitarios. como la mano de obra cuyos parámetros. sino que intervienen todas las condiciones aleatorias tales como clima. los cargos financieros. que al estar íntimamente ligado al valor de la obra ²a mayor . Se hace notar. no son sólo el valor del salario en esa época y en ese lugar. dificultad o facilidad de realización. los gastos indirectos. Aunado a lo anterior se tiene que continuar presuponiendo tiempos de ejecución para también obligarse al tiempo total del proceso productivo en cuestión. sistemas de pago. y otros tan complejos. y con todas esas presuposiciones obligarse a un precio de venta determinado. Asimismo. por tanto su porcentaje de riesgo se incrementa. a manera de ejemplo. los cargos fiscales.la empresa. la utilidad. permite evaluar en qué medida las empresas utilizan adecuadamente los recursos y factores productivos. que en una casa habitación de tipo medio. más en una empresa constructora. relaciones obrero patronales. sistema constructivo. con la característica especial de su dependencia en un 50 a 70% de productos elaborados por otras empresas. algunos de ellos sujetos únicamente al valor del mercado en esa época y en ese lugar. revisar experimentalmente dicho costo y finalmente asignarle un precio de venta. etcétera. Inversión de la empresa constructora Entre las inversiones de renta variable están indudablemente comprendidas las empresas constructoras. Por otra parte.

Por tanto.5 y 1. y a la proliferación de empresas constructoras. averiguando experimentalmente su costo. así como también el más fatídico. una empresa de riesgos tan altos. que perfectamente planeada. esto es. entre 0. para una inversión unitaria se puede realizar obra con un monto entre 5 y 10 unidades. en forma medular el valor de venta. sin olvidar que éstos pueden reducirla en algunos casos al 40 %. la empresa constructora es el instrumento de producción de capital más rápido. En términos generales. a través de las aplicaciones sucesivas de los impuestos no reflejables. tiene que estar sustentada con la mejor de las técnicas para asegurar su continuidad. es el factor de imprevistos el cual se constriñe a valores entre 1 y 3%. en empresas de producción se reduce el riesgo del precio de un nuevo producto. mayor costo². Es pertinente hacer notar que se ha mencionado la utilidad antes de impuestos. Otro elemento importante a considerar. organizada. pude producir un 10 % de utilidad bruta.tiempo. Métodos para la fijación del gasto BASADOS EN EL COSTE 1 Incremento sobre el coste total. situación a todas luces imposible para una empresa constructora. y posteriormente asignarle un precio de venta. dirigida y controlada. dado que esta pretendida utilidad. en ocasiones afecta. . puede también ser pérdida. se tiene en contraposición que. es decir.0 unidades ²50 a 100 por ciento de rentabilidad anual². Haciendo a un lado las condiciones negativas. debido a la libre competencia.

encaminados a lograr un objetivo concreto. Así cubre totalmente los costes variables y permite una mayor flexibilidad. 2 Incremento sobre el coste marginal. para fijar precios más competitivos en las situaciones que sea necesario. 3 Incrementos no referidos al coste.Se le añade un porcentaje de beneficio al coste total. una cierta cantidad. Este es un sistema aplicado principalmente por los intermediarios. Añadiendo al coste marginal (coste de producir una unidad más). pero relacionados directamente con él. BASADOS EN LA DEMANDA . como puede ser la obtención de: ‡Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido ‡Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas ‡Un determinado margen bruto. etc.

ventas estables aunque se suban los precios en situaciones monopolísticas. varios precios para un mismo producto. Los métodos de fijación de precios basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente. Consiste en vender un mismo producto a distintos precios. del cliente o de la época del año de que se trate. . Consiste en probar durante un período de tiempo. mientras que en situaciones de recesión tiende a la baja. y todo ello sucede aunque los costes no varíen. En el caso de subir nuestro precio disminuirán nuestras ventas y viceversa. dependientes del lugar. etc. 2 Experimentación. los más comunes son: 1 Discriminación de precios. y fijar el más conveniente para los objetivos de la empresa.Cuando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir. Como todas las generalizaciones económicas existen múltiples excepciones a estas teorías: productos de lujo que suben sus ventas cuando suben sus precios. con el fin de determinar la repercusión de los mismos en la demanda.

3 Intuición. la funciónde costos y los precios de los competidores ± la empresa . Se fijan inicialmente precios altos. con carácter de oferta promocional. Aplicación de los métodos para la fijación de costos Un vez que ser conocen las tres "ces" ± la estructura de demanda de los Clientes. sino como la desaparición de aquel precio coyuntural. BASADOS EN LA COMPETENCIA Consiste en fijar un precio que guarde una determinada relación con los precios de los competidores. Se lanza un producto al mercado con un precio transitorio. Se establecen inicialmente precios bajos. Estos precios en función de nuestra posición en el mercado se fijarán por encima. igual o por debajo de la competencia. ya que la subida posterior no se considerará como tal. Precios de lanzamiento. ‡ Estrategias de precios. buscando el prestigio y sacrificando una mayores ventas por tener más margen de beneficios. Precios de penetración. Constituye una política de manos libres para la empresa. para penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia. Precios máximos. Consiste en fijar los precios basándose en la presunción de los efectos que los mismo vayan a tener sobre la demanda. dejándose sin definir claramente cuál va a ser su precio definitivo. Después habrá que bajar precios y puede tener inconvenientes. Cuando esta estrategia está hecha premeditadamente para dar prestigio al producto y luego generalizarlo recibe el nombre de ³estrategia de desnatado´.

000/50.000) = $16 Supongamos ahora que el fabricante quiere ganar un sobreprecio del 20% sobre las ventas. Los abogados y contadores cotizan normalmente sumando un precio estándar a su tiempo y costos. El sobreprecio del fabricante esta dado por: Sobreprecio = costo unitario / ( 1 ± rendimiento sobre ventas deseado) .000 El costo unitario del fabricante está dado por: Costo unitario = costo variable + (costo unitario /ventas unitarias) = $10 + (300. Los precios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientación. los costos que establecen el límite inferior para el precio y la evaluación que hacen los clientes de las características exclusivas del producto establecen el precio máximo. Las empresas de construcción presentan licitaciones para contratos estimando el costo total del proyectoy sumando un sobreprecio estándar de donde saldrán sus utilidades.000 Ventas unitarias esperadas 50. La empresa selecciona un método de fijación de precios que incluye una o más de estas tres consideraciones. Los contratistas de la defensa cobran su costo más un sobreprecio estándar. Supongamos que un fabricante de tostadoras tiene la siguientes expectativas en cuanto a costos y ventas: Costo variable unitario $10 Costo fijo 300. A continuación se definen algunos de estos métodos: Fijación de precios por sobreprecio El método más elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio estándar al costos del producto.está lista para escoger un precio.

Supongamos que el fabricante de tostadoras invirtió $ 1 millón en el negocio y quiere fijar un precio que le pague un ROI del 20%.2 ) = $20 El fabricante cobraría a los distribuidores $20 por tostadora y obtendría una utilidadde $4 por unidad. A su vez los distribuidores pondrán un sobreprecio a la tostadora. es decir. artículos que no se venden mucho. Las empresas de servicios públicos ( electricidad) también usan éste método.000. pues necesitan obtener un rendimiento justo de su inversión.20 * $1. . Esto equivale a un sobreprecio sobre costos del 100%. Fijación de precios por rendimiento objetivo En la fijación de precios por rendimiento objetivo la empresa determina el precio que produciría su tasa de efectivo de rendimiento sobre la inversión(ROI): general Motors utiliza este método y pone precio a sus automóviles a modo de obtener una ROI del 15 al 20% . El precio por precio por rendimiento objetivo está dado por la siguiente fórmula: Precio de rendimiento = (costo unitario + rendimiento deseado * capiatl invertido) /ventas unitarias = $16 + (0.= $16 / ( 1 ± 0.000.000 = $20 El fabricante obtendrá su ROI del 20% siempre que sus costos y ventas estimados sean exactos. aumentaran el precio de venta de la tostadora a $40. Si los distribuidores quieren ganar el 50% de su precio de venta.000) / 50. $20. artículos con costo de almacenamientoy manejo elevados y artículos con demanda inelástica. Los sobreprecios suelen ser más altos en artículos de temporada ( para cubrir el riesgo de no venderlos) artículos de especialidad.

La empresa podría cobrar lo mismo. las empresas sienten que el precio vigente representa una buena solución. La fijación de precios por tasa vigente es muy popular. Las empresas más pequeñas siguen al líder. Por ejemplo las gasolineras de segundo nivel por lo regular cobran unos cuantos centavos de dólar menos por galón que las grandes empresas petroleras sin dejar que la diferencia aumente o disminuya. E dice que tal precio refleja la sabiduría colectiva de la industria en cuanto al precio que produce un rendimiento justo sin poner en peligro la armonía industrial. las empresas normalmente cobran el mismo precio. no cuando su propia demanda o costos cambian. la atención puede dirigirse a establecer el margen que será agregado al costo del producto. Este margen puede calcularse como mark-up o como margen.Fijación de precios por tasa vigente En la fijación de precios por tasa vigente. cambiando sus precios cuando el líder del mercado lo hace. . Algunas empresas podrían cobrar un poco más o hacer un pequeño descuento pero mantienen la diferencia. La asignación arbitraria de gastos fijos puede ser superada utilizando este método. papel o fertilizante. En las industriasoligopolistas que venden un producto básico uniforme como acero. En los casos que los costos son difíciles de medir o la respuesta competitiva es incierta. Determinación del precio en base a los incrementos de costos. la empresa basa su precio primordialmente en los precios de sus competidores. que determina los precios usando sólo los costos directamente atribuibles a una producción específica. más o menos que sus principales competidores. Habiendo elegido el enfoque que será empleado para el cálculo de los costos de los productos.

Dos grandes vías están abiertas para las empresas que lanzan nuevos productos al mercado: el descremado o la penetración. En esta sección se describen los enfoques de fijación de precios basados en las condiciones de los mercados. que son aquellos que se realizan a partir de factores externos a la organización. Las estrategias de descremado realmente sólo pueden emplearse donde la demanda es relativamente inelástica. Las estrategias de descremar el mercado involucran la fijación de precios altos y una intensa promoción del nuevo producto. Los objetivos de ganancia se logran a través de un alto margen por unidad vendida en lugar de máximizar el volumen de ventas. La estrategia puede tener que ser alterada si los competidores pueden producir un producto similar. Los competidores inevitablemente entrarán en el mercado en algún momento. al saber: la estructura de costos de la empresa y las metas de márgenes de ganancia. El énfasis está en el volumen de .Fijación de precios basada en las condiciones del mercado Hasta aquí los enfoques para fijar precios que se han considerado son aquellos que se derivan de la consideración de los factores internos. Una pauta de comportamiento común es que el innovador del producto pone un precio inicial alto para recuperar tan rápidamente y tanto como le sea posible de la inversión realizada por la empresa. como es el mercado. El objetivo es ' desnatar la rica crema ' de la cima del mercado. si es potencialmente rentable hacerlo. y el innovador finalmente deberá seguir la tendencia declinante de los precios de venta de la unidad a medida que aumenta la oferta. Las estrategias de penetración apuntan a lograr la entrada en el mercado de masas. Es probable que éste sea el caso cuando el producto tiene beneficios y/o rasgos únicos que el consumidor valora.

los compradores entonces percibirán una incompatibilidad entre la imagen del calidad y prestigio que se proyecta y el precio. El prestigio de tales productos depende a menudo del mantenimiento de un precio que es alto en relación a otros dentro de la categoría del producto. la fijación de precios según líneas. o como resultado de la experiencia anterior con él. precios extraños. Un precio con un . y precios habituales. y Precios extraños: Los precios extraños pueden crear la ilusión que un producto es menos costoso para el comprador que lo que realmente es. Los objetivos de ganancia se alcanzan logrando un gran volumen de las ventas en lugar de un margen grande por unidad. Por consiguiente. y Fijación de precios según la calidad: Cuando los compradores no pueden juzgar la calidad del producto. Fijación de precios sobre bases psicológicas La fijación de precios tiene dimensiones psicológicas así como económicas y los mercadólogos deben tenerlas en cuenta al tomar decisiones de fijación de precios. son formas de fijar los precios sobre bases psicológicas apelando a las emociones de los compradores. La fijación de precios según la calidad.ventas. si el precio del producto se fija a un nivel demasiado bajo. Los precios de la unidad tienden a ser bajos. su calidad también puede ser percibida como siendo baja. Muchos productos se comercializan en base a su calidad y al status que la propiedad o el consumo confiere al comprador. el precio se vuelve un signo de calidad importante. o porque carecen de la especialización necesaria. Puede suceder que si se permite que el precio caiga. ya sea examinándolo por sí mismos. Esto facilita la rápida adopción y difusión del nuevo producto.

una segunda a $25 y una tercera a $45.número raro. una con un precio de $15. Los probables compradores pueden convertirse en clientes que compran por primera vez porque son atraídos por los productos de bajo precio en el rango. Los vendedores pueden ofrecer líneas específicas en un número limitado de categorías de precio y pueden evitarle a la dirección los costos y complejidades de tener un gran número de precios diferentes. Tanto el vendedor como el comprador se pueden beneficiar de la fijación de precios según las líneas de productos. y Fijación de precios según líneas: Dado que la mayoría de las organizaciones comercializa un rango de productos. como $9. así que la fijación de precios por líneas de productos sirve para simplificar la toma de decisiones del cliente. Los compradores pueden seleccionar su rango de precios aceptables y entonces pueden concentrarse en otras características. por ejemplo el estilo. La fijación de precios por líneas de productos consiste en la práctica de comercializar la mercancía a un número limitado de precios. tamaño. se prefiere a $10. Estos precios puntuales son factores importantes para lograr una diferenciación de las líneas de producto y permiten a la compañía servir a varios segmentos del mercado. una compañía de vinos podría tener tres líneas de vino. Por ejemplo. Una vez estos compradores han desarrollado el gusto por el producto pueden ser estimulados a comprar un producto de precio más alto dentro del rango. etc.99. La fijación de precios por líneas de productos puede constituir una estrategia eficaz para ampliar un mercado agregando nuevos usuarios. La habilidad en la fijación de precios por líneas descansa en seleccionar diferenciales de precio que estén suficientemente apartados como para que . una estrategia de fijación de precios eficaz debe considerar la relación entre todas estas líneas de productos en lugar de ver cada uno de ellos en aislamiento. supuestamente porque el comprador enfoca su atención en los 9. color..

Cuando deben subirse los precios. que incluyen la fijación de precio psicológica. y Precios habituales: En algunos mercados y en el caso de ciertos productos de bajo costo como dulces. Ejemplo de análisis de precios unitarios Ejemplo: Cuando se va a colocar una puerta en un marco se deben escoger en la matriz de materiales lo que se va a utilizar (en este caso la puerta con sus pasadores y el marco fila o vector 7 y 14). la influencia de otros elementos de la mezcla de marketing sobre el precio. raíces y tubérculos. las políticas de precio de la empresa y el impacto del precio sobre otros participantes. aunque el precio de una barra del chocolate se mantenga por un período largo de tiempo. aunque reduciendo el tamaño de la unidad. durante ese mismo período el tamaño de la barra podría haber sido reducido varias veces. en la matriz de equipos lo que . Esto se llama mantenimiento de los precios habituales o acostumbrados. a menudo se usa una estrategia compensatoria consistente en aumentar el tamaño de la unidad de venta pero en forma menos que proporcional al aumento en el precio de venta. Bajo tales circunstancias una estrategia común es mantener hasta donde sea posible el precio de la unidad. y en algunos casos los alimentos de primera necesidad.los consumidores puedan distinguir entre ellos. existe una amplia resistenciaa incluso aumentos modestos del precio. Así. pero no tan separados que quede un hueco que pueda ser llenado por los competidores. SELECCIONAR EL PRECIO FINAL Los métodos de fijación de precios reducen el intervalo dentro del cual la empresa debe seleccionar su precio final. Para escoger su precio final la empresa debe considerar otros factores.

martillo de por lo general se llaman equipos menores.se necesitan para ponerla en su sitio (destornilladores. PLANILLA DE EJEMPLO DE ANÁLISIS DE PRECIO UNITARIO DE COLOCACIÓN DE PUERTA . alicate. fila o vector 7 y 8). fila o vector 3 y 4) y en la de mano de obra el tipo de persona que lo va a hacer (obrero y caporal.

Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad.Conclusión Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará la demanda El establecimiento del precio es de suma importancia. En muchas ocasiones una errónea fijación del precio es la responsable de la mínima demanda de un producto o servicio . pues éste influye más en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisión principales.

2001 MARKETING GLOBAL MARKETING Séptima edición Kotabe Hel. 2001 .Bibliografía DIRECCION DE MARKETING Décima edición Philip Kotler Edición Milenio. Helsen Editorial LIMUSA.

Anexos .