REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA ³ANTONIO JOSÉ DE SUCRE´ AMPLIACIÓN ANACO TECNOLOGÍA EN CONSTRUCCIÓN CIVIL

ANÁLISIS DE PRECIOS UNITARIOS
Bachilleres: Adrian Reyes C.I: 18.960.612. Irami Maigu C.I: 18.206.786. Katherine Lopez C.I: 19.156.106. Pereida Felix C.I: 16.172.591.

Anaco, Enero 2011.

Contenido Introducción Análisis de precios unitarios Costos por procesos Costos por inventario Costos directos Costos indirectos Métodos para la fijación del gasto Aplicación de los métodos para la fijación de costos Ejemplo de análisis de precios unitarios Conclusión Bibliografía Anexos

Introducción Se entiende por presupuesto de una obra o proyecto la determinación previa de la cantidad en dinero necesaria para realizarla, a cuyo fin se tomo como base la experiencia adquirida en otras construcciones de índole semejante. La forma o el método para realizar esa determinación son diferentes según sea el objeto que se persiga con ella. Cuando se trata únicamente de determinar si el costo de una obra guarda la debida relación con los beneficios que de ella se espera obtener, o bien si las disponibilidades existentes bastan para su ejecución, es suficiente hacer un presupuesto aproximado, tomando como base unidades mensurables en números redondos y precios unitarios que no estén muy detallados. Por el contrario, este presupuesto aproximado no basta cuando el estudio se hace como base para financiar la obra, o cuando el constructor la estudia al preparar su proposición, entonces hay que detallar mucho en las unidades de medida y precios unitarios, tomando en cuenta para estos últimos no sólo el precio de los materiales y mano de obra, sino también las circunstancias especiales en que se haya de realizar la obra. Esto obliga a penetrar en todos los detalles y a formar precios unitarios partiendo de sus componentes. El presente trabajo se ocupa de este tipo detallado de presupuesto, que puede establecerse de diferentes maneras. Antes era común para formar un precio unitario el expresar en un porcentaje del costo en dinero de materiales, mano de obra y maquinaria, de tal modo que los precios precedentes de la estadística de una obra anterior se aumentaban o disminuían para adaptarlos al caso presente. Cuando se trata de obras de la misma naturaleza, ejecutadas en circunstancias iguales, pueden obtenerse de la manera mencionada arriba, resultados bastante exactos. Pero, en general, varían tanto las circunstancias

de una construcción a otra. . puede elaborarse inductiva o deductivamente. completamente falsos Análisis de precios unitarios El análisis de costo es: aproximado. dinámico. que es muy peligroso aplicar a obras diferentes un mismo precio que esté expresado total o parcialmente en dinero. aunque se trate de trabajos de la misma naturaleza. específico. puesto que se llega a resultados inexactos y. El costo está precedido de costos anteriores y éste a su vez es integrante de costos posteriores. a veces.

centros de costos o procesos. El objetivo de este sistema es determinar como se asignaran los costos a los diferentes procesos productivos. ‡ Las características principales de este sistema son: ‡ Se acumulan los consumos en centros de costos ‡ Se tiene una cuenta de Inventario en Proceso para cada centro de costo departamento. ‡ El concepto de unidades equivalente se usa para determinar el inventario en proceso. ‡ Los costos unitarios y totales de cada departamento son calculados y analizados a través del uso de informes de producción o Costos por inventario La Gestión de Inventarios es una actividad en la que coexisten tres tipos de Costos y y y Costos asociados a los flujos Costos asociados a los stocks Costos asociados a los procesos . teniendo como fin principal el cálculo del costo unitario de cada producto.Costos por procesos Este consiste en la acumulación de costos en departamentos. ‡ Los costos unitarios se determinan por departamento.

CPT o CIP. en este ámbito deberán incluirse todos los relacionados con Inventarios. Mientras que los asociados a la Inversión son aquellos financieros relacionados con depreciaciones y amortizaciones. Costos Asociados a la Inversión Los primeros. en su conjunto los costos de inventarios habrá que tener en cuenta todos los conceptos indicados. Dentro del ámbito de los flujos habrá que tener en cuenta los Costos de los flujos de aprovisionamiento (transportes). por propia definición permanecerán a fuera sea cual fuera la decisión tomada.Esta estructura se plantea sin perjuicio de mantener la clásica estructura de Costos por naturaleza. en este caso cuentan con una componente fundamental los Costos financieros de las existencias. deterioros. ya que los costos no evitables. Por el contrario. aunque algunas veces serán por cuenta del proveedor (en el caso de contratos tipo CFR. CIF. entre otros) y en otros casos estarán incluidos en el propio precio de la mercancía adquirida. Costos asociados a los stocks. son los necesarios para la operación normal en la consecución del Fin. todo esto ya serán explicados mas adelante. entre ellos también tenemos los de rupturas de Stock. Será necesario tener en cuenta tanto los Costos de operación como los asociados a la inversión. y y Costos de Operación. cuando se precise calcular los costos. a los efectos de toma de decisiones. según se clasifican en los dos siguientes grandes grupos. Estos serian entre otros de Costos de almacenamiento. perdidas y degradación mercancías almacenadas. Cuando se quiere conocer. . (por ejemplo. para decidir tamaño optimo del pedido) solamente habrá que tener en cuenta los costos evitables (que podrán variar en cada caso considerado).

dentro del ámbito de los procesos existen numerosos e importantes conceptos que deben imputarse a los Costos de las existencias ellos son: Costos de compras. sino que depende del volumen transportado en cada pedido. o de la gestión de los pedidos?). de mantenimiento o de posesión de stocks Costos de lanzamiento del pedido Costos de adquisición Costos de ruptura de stocks Costos directos Fórmula general . aunque muchas veces el precio del transporte no es directamente proporciona al volumen de mercancías adquiridas. Ya hemos citado en el párrafo anterior conceptos como "costo de lanzamiento del pedido" o "costo de adquisición". La clasificación puramente logística de Costos que se ha citado hasta ahora no es la más frecuentemente utilizada en "la profesión". Pero incluso cuando el transporte está gestionado directamente por el comprador se mantiene esta práctica. Un caso paradigmatico es el siguiente.Por último. de lanzamiento de pedidos y de gestión de la actividad. En estas circunstancias el costo del transporte se convierte también en parte del costo de lanzamiento del pedido. como consecuencia de que en la mayoría de los casos se trata de transportes por cuenta del proveedor incluidos de manera más o menos tácita o explícita en el precio de adquisición. Pues bien. la clasificación habitual de costos que utilizan los gestores de los inventarios es la siguiente: y y y y Costos de almacenamiento. que no aparecían entre los conceptos inicialmente expuestos. En general. los Costos de transporte se incorporan al precio de compras (¿por qué no incorporar también los Costos de almacenamiento.

en constantes. Cuando se utiliza el término "antepresupuesto" se está queriendo decir con esto. o para un rango de obras promedio. Si en un costo determinado se llegara a convertir: "a".El costo directo se define como: "la suma de materiales. z. ya que.11 . "c". se tendría controlado una gran parte del proceso productivo y se podría con mayor seguridad presuponer costos a tiempo inmediato y mediato. como su nombre lo indica. de mano de obra y de equipo. esto es. el presupuesto ideal sería aquel que estuviese integrado por variables controladas. el valor de la mano de obra y el valor de los equipos. la parte que representan dentro de un Costo Directo. determinadas por valores promedio estadísticos. también pueden ser constantes para un tiempo determinado. «d Siendo variables condicionadas: a. etcétera. «l Como variables se considera el valor de los materiales. lo serán en función del método constructivo. mano de obra y equipo necesario para la realización de un proceso productivo". como variables condicionadas se considera las cantidades que se consumen de cada uno de estos integrantes. También se puede aceptar que. c. y "Las variables condicionadas. Las variables de cantidades de materiales. tipo de construcción y de la tendencia estadística". Por lo tanto. las variables condicionadas pueden convertirse en constantes para una obra específica. que al serlo se convierten en constantes. y. de materiales. En resumen: "Las variables lo serán en función del tiempo de aplicación". que las suposiciones son aun tiempo mediato. "presupuesto" no es otra cosa que anticipar una serie de suposiciones con tendencias controladas a un tiempo inmediato. El Costo Directo puede representarse por medio de una fórmula general como sigue: Donde se consideran variables: x. "b". b.

U. este impuesto deberá aplicarse al final del presupuesto. el precio del material puesto en la obra. Los precios de los materiales considerados en los análisis de costos directos para la obtención del precio unitario (P..V. excepto en los casos que marca la Ley para obras exentas como son los inmuebles destinados a casa habitación. y finalmente al presupuesto. en cuyo caso el I. el cual corresponde a un promedio representativo de diferentes obras y que forman. más el cargo por concepto de fletes en su caso.). por ende. estructurales. un presupuesto acertado. deben estar calculados tomando en cuenta el precio de lista. en el capítulo siguiente se referirá a explícitamente a este tema. esto es. Otro elemento que debe tomarse en cuenta en la obtención del costo directo es el referido a los rendimientos por trabajador o cuadrilla.U. así como las especificaciones que en ellos se proponen. un criterio de lo que se puede lograr en la realización de una obra. Entre más detallados estén los planos. instalaciones y de fachadas.Es el punto de partida para la elaboración del costo directo. que trasladan los proveedores sí deberá incluirse dentro del costo12.). Elaboración del costo directo La secuencia para la elaboración del costo directo es como sigue: Planos y especificaciones. menos su descuento correspondiente. isométricos. .A. maquinaria y equipo que intervienen en la elaboración del mismo. mano de obra y.A. para llegar al P. equipos. se deben estudiar perfectamente todos los planos de cortes.Integración del costo Como ya se expreso anteriormente el costo directo es la suma de los costos de los materiales. sin considerar el impuesto al valor agregado (I. consecuentemente. se tiene una mayor oportunidad de obtener el costo directo más preciso y.V.

. esto es. así como verificar en forma directa las cantidades de obra obtenidas. que incluye y que no se incluye. también este estudio permite determinar el volumen de materiales de consumo necesario para realizar la instalación de los materiales permanentes. esto obliga a determinar los costos horarios de la maquinaria y equipo que intervendrán en la obra y que formaran parte del costo directo. el establecimiento de estos conceptos permiten realizar las correcciones necesarias.El análisis de los planos y especificaciones también permiten determinar el procedimiento constructivo a seguir y.. entre más clara sea la especificación y más definidos sus alcances. Por otra parte.Del estudio anterior se deduce el tipo de obra de que se trata para hacer una apreciación de las partidas y conceptos que en ella puedan intervenir. Cuantificación de conceptos. Lista de materiales. se puede determinar la maquinaria y equipo necesario para el desarrollo de la obra en cuestión.Para la realización de esta actividad es necesario seguir un método que permita cuantificar los conceptos en una forma ordenada y precisa..Determinación de los conceptos de obra. Costo horario de maquinaria y equipo . aquellos materiales que serán instalados y quedaran permanentes en la obra. tanto a las especificaciones como a los mismos alcances de éstas para adaptarse correctamente a la obra en cuestión.. se tendrá una mejor herramienta para efectuar los análisis correspondientes. es posible delimitar el alcance del concepto de obra.Del estudio de los planos se obtiene la lista de materiales fijos. es decir. es decir. de acuerdo al procedimiento constructivo. También el estudio anterior sirve para determinar el alcance de cada uno de los conceptos de obra. del estudio de las especificaciones se obtiene la clase de material requerido. Maquinaria y equipo. por lo tanto.

y Cargos por consumo: . Cargos por consumo. precio de adquisición y reparaciones correspondientes. que en forma general es aplicada tanto a la industria paraestatal centralizada y descentralizada. Factores que intervienen en el costo horario de maquinaria y equipo Para el análisis de costos horarios se consideran los siguientes cargos: y y y y Cargos fijos. A su vez los cargos fijos y los cargos por consumo se subdividen de la manera siguiente: y Cargos fijos: y o o o o o Inversión. así como se refieren a máquinas nuevas durante el primer año de operación. se deberán hacer consideraciones similares con las modificaciones de vida útil.Este es un aspecto importante en el análisis de costos para posteriormente fijar el precio unitario. en esta sección se explican en forma sencilla los lineamientos a seguir para el cálculo de los costos horarios apegándose a las normas generales de la Ley de Obras Públicas. Seguros. Las cifras que aquí se muestran son válidas para condiciones promedio de la operación de la maquinaria. Cargos por operación y. Depreciación. para el análisis de costos horarios de maquinaria usada. Cargos por transporte. Mantenimiento. Almacenaje. así como para la industria privada.

y Inversión: Es el cargo equivalente a los intereses del capital. invertido en maquinaria. Por lo tanto el mantenimiento es fundamental para este fin. manteniendo en las bodegas o patios de guarda la vigilancia necesaria. Este concepto último se puede considerar dentro de los costos indirectos. por lo tanto habrá que considerar los gastos correspondientes a la renta o amortización. durante el tiempo de su vida económica. Definiciones: Cargos fijos.y o o o o Combustible. Mantenimiento: Es necesario mantener los equipos en las mejores condiciones de operación. Almacenaje: El equipo requiere de un almacenamiento en las épocas en que está inactivo.. Depreciación: Es el resultado de la disminución del valor original de la maquinaria como consecuencia de su uso. con el fin de que trabaje con rendimiento normal durante su vida económica. y y y y . Llantas.Son cargos que ayudan a determinar el costo horario independientemente de que el equipo o maquinaria esté operando o inactivo. es un riesgo que se puede cubrir a través de la compra de un seguro o que la empresa decida absorber ese gasto funcionando como autoaseguramiento. Otras fuentes de energía. Lubricantes. Seguros: Se refiere a los posibles accidentes de trabajo como podría ser la destrucción imprevista de un equipo.

y Combustible: Es el derivado de todas las erogaciones originales de los consumos de gasolina o diesel para que los motores produzcan la energía que utilizan al desarrollar trabajo. incluye los costos necesarios para el suministro y puesta en la unidad. 2. Considerar los costos por flete dentro de los costos indirectos. como un concepto de trabajo específico. 3. lubricantes y llantas. la determinación del cargo por la energía que se consuma requerirá un estudio especial en cada caso. Llantas: Se considera este cargo sólo para aquella maquinaria en la cual al calcular su depreciación se haya deducido el valor de las llantas del valor inicial de la misma..Cargos por consumo. Cargos por transporte: Este cargo se refiere al costo del flete el cual puede ser estimado de acuerdo a tres diferentes consideraciones o alternativas que son: 1. ya que requiere entonces del consumo de combustibles. Cargos por operación: Es el que se deriva de las erogaciones que hace la empresa por concepto del pago de los salarios del personal encargado de la operación de la máquina por hora efectiva de la misma. Considerar el costo del flete como costo directo.Estos cargos sólo se consideran cuando el equipo está en funcionamiento. Calcular el costo horario correspondiente a fletes por equipo y por obra de acuerdo a la siguiente ecuación: y y y y y CHF = CF / HO . Lubricantes: Es el derivado de las erogaciones originadas por los consumos y cambios periódicos de aceite. Otras fuentes de energía: Cuando se utilicen otras fuentes de energía diferentes de los combustibles señalados en el punto anterior.

altura sobre el nivel del mar a la que operan etcétera. HO = Horas de utilización del equipo en esa obra. Estudio de combustibles y lubricantes Atendiendo a: 1. experiencia de los operadores. para a continuación utilizar las expresiones . lo cual es muy difícil que lo hagan los analistas de costos y precios unitarios. 4. b. Se supone: a. Que el consumo de combustibles y de una máquina de combustión interna es uno de los elementos que toma en cuenta para la determinación de los costos de hora máquina. 3. Que cuando no sea factible hacer lo indicado en (a). Que existe un grupo de máquinas cuyos ciclos de trabajo efectivo se puede considerar cuantitativamente del mismo orden. es deseable obtener el consumo de combustible horario mediante medición directa del mismo. entre los que pueden citarse: potencia de la máquina. se utilice la tabla "Grupo de Equipos" para obtener el grupo de maquinaria a la que pertenezca la considerada. condiciones mecánicas de diseño y operación. 2. CF = Costo total del flete (redondo: ida y vuelta).Donde: CHF = Costo horario de fletes. Que de acuerdo a lo expuesto arriba. Que el consumo de combustible horario de una máquina de combustión interna se determine mediante la medición física directa en las condiciones particulares a las que va a trabajar la máquina. ciclo de trabajo efectivo. cuando sea posible. Que el consumo de combustible horario es función de gran número de factores no fácilmente mensurable.

en general. Más aún. la . Considérese por un instante los diferentes tipos de factores productivos que utiliza una empresa para obtener el bien que fabrica. En los registros financieros provenientes de la función contable de la empresa. Empero. Otros factores ²los factores en propiedad. que su utilización dura varios periodos productivos. Algunos de estos factores los compra en el mercado cuando los necesita y los incorpora totalmente al producto.correspondientes de la tabla siguiente mediante las cuales se calcula el consumo/hora de cada máquina. Lo que es más. El costo de estos factores es simplemente el precio que se ha pagado por ellos en el mercado. Costos indirectos La palabra costo tiene varios significados. el equipo de transporte o la maquinaria² la empresa los ha comprado hace mucho tiempo y son de una naturaleza tal. El tipo de concepto de costo que debe aplicarse depende de la decisión que haya de tomarse en la empresa. el mismo que tendrán hoy. como puede ser el edificio de la fábrica. El costo que en su tiempo tuvieron estos factores no será. se procura describir lo que ha acontecido en el pasado. es preciso tener siempre presente que el punto de vista del contador y el del analista de la economía es opuesto. uno es historiador y el otro adivino. en cambio. en función de muchas circunstancias. los conceptos de las decisiones acertadas sobre el costo tienen por meta proyectar lo que se espera acontezca en el futuro a consecuencia de las formas discrecionales de actuar. puede ser que a la vista de las condiciones económicas hoy existentes. las diferentes combinaciones de los elementos del costo se adaptan a diversos tipos de problemas administrativos.

o o o Prácticamente toda decisión implica un costo. etcétera. etcétera.Parques. una necesidad o una aspiración humana. casas .trailer..Todo lo que sirve para satisfacer algunas necesidades humanas.. Se fundan en las estimaciones de valor de las partes del mercado. Bienes raíces o inmuebles. Precio: Proporción en que se pueden intercambiar dos bienes. Bienes: Por bienes se entienden los medios que no existen en demasía y con los cuales se satisfacen necesidades. Sin embargo. el costo es el valor que representa el monto total de lo invertido ²tiempo. Bienes semovientes.decisión de adquirir aquellos factores no se hubiera tomado. casas. pues ayudan a seleccionar las mejores decisiones para ajustarse a los objetivos de . en cualquier caso es en la actividad de las empresas donde los costos ocupan un lugar más relevante. dinero y esfuerzo² para comprar o producir un bien o un servicio. Por una parte.. En conclusión. ya que al tomar una opción se está dejando a un lado toda una serie de alternativas.Ganado. Se dividen en: y o y y y Bienes de consumo. En otras palabras el costo lleva implícito otros términos que deben definirse. Valores: Son las acciones. siendo los siguientes: y Costo: Es el precio que se aplica a los bienes que se pueden aumentar a voluntad. jardines. los costos son importantes. títulos u obligaciones que se negocian en la bolsa o en los bancos.. etcétera. Bienes de dominio público. Valor: Es la capacidad que una cosa tiene de satisfacer un deseo. pues los fondos necesarios para adquirirlos podrían tener hoy más rentabilidad en otro sector.Terrenos. Constituyen un punto importante de partida para la valoración de las mercancías por parte de la oferta.

sistema constructivo. los cargos financieros. más en una empresa constructora. los mencionados conceptos de obra están integrados por aproximadamente 1000 diferentes productos. por tanto su porcentaje de riesgo se incrementa. permite evaluar en qué medida las empresas utilizan adecuadamente los recursos y factores productivos. a manera de ejemplo. y con todas esas presuposiciones obligarse a un precio de venta determinado. Inversión de la empresa constructora Entre las inversiones de renta variable están indudablemente comprendidas las empresas constructoras. revisar experimentalmente dicho costo y finalmente asignarle un precio de venta. intervienen aproximadamente 300 conceptos de obra que a su vez generan 300 precios unitarios. que en una casa habitación de tipo medio. teniendo por tanto como riesgo principal la demanda del producto. relaciones obrero patronales.la empresa. sino que intervienen todas las condiciones aleatorias tales como clima. Se hace notar. Por otra parte. Asimismo. algunos de ellos sujetos únicamente al valor del mercado en esa época y en ese lugar. los gastos indirectos. los cargos fiscales. no son sólo el valor del salario en esa época y en ese lugar. y otros tan complejos. se tiene que presuponer: el costo directo. En las empresas de producción en general puede predeterminarse el costo del artículo por fabricar. que al estar íntimamente ligado al valor de la obra ²a mayor . etcétera. seguridad o inseguridad en el proceso. la utilidad. Aunado a lo anterior se tiene que continuar presuponiendo tiempos de ejecución para también obligarse al tiempo total del proceso productivo en cuestión. como la mano de obra cuyos parámetros. dificultad o facilidad de realización. sistemas de pago. con la característica especial de su dependencia en un 50 a 70% de productos elaborados por otras empresas.

puede también ser pérdida. dirigida y controlada. averiguando experimentalmente su costo. es el factor de imprevistos el cual se constriñe a valores entre 1 y 3%. a través de las aplicaciones sucesivas de los impuestos no reflejables. Por tanto. en forma medular el valor de venta. la empresa constructora es el instrumento de producción de capital más rápido. tiene que estar sustentada con la mejor de las técnicas para asegurar su continuidad. Métodos para la fijación del gasto BASADOS EN EL COSTE 1 Incremento sobre el coste total. mayor costo². En términos generales. y a la proliferación de empresas constructoras.5 y 1. Haciendo a un lado las condiciones negativas. así como también el más fatídico. debido a la libre competencia. en empresas de producción se reduce el riesgo del precio de un nuevo producto. organizada. y posteriormente asignarle un precio de venta. para una inversión unitaria se puede realizar obra con un monto entre 5 y 10 unidades.0 unidades ²50 a 100 por ciento de rentabilidad anual². dado que esta pretendida utilidad. pude producir un 10 % de utilidad bruta. esto es. Es pertinente hacer notar que se ha mencionado la utilidad antes de impuestos. entre 0. es decir. . se tiene en contraposición que. sin olvidar que éstos pueden reducirla en algunos casos al 40 %. Otro elemento importante a considerar. una empresa de riesgos tan altos. en ocasiones afecta. que perfectamente planeada. situación a todas luces imposible para una empresa constructora.tiempo.

Añadiendo al coste marginal (coste de producir una unidad más). encaminados a lograr un objetivo concreto. 3 Incrementos no referidos al coste. como puede ser la obtención de: ‡Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido ‡Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas ‡Un determinado margen bruto. pero relacionados directamente con él. etc. BASADOS EN LA DEMANDA . Así cubre totalmente los costes variables y permite una mayor flexibilidad. Este es un sistema aplicado principalmente por los intermediarios. una cierta cantidad.Se le añade un porcentaje de beneficio al coste total. para fijar precios más competitivos en las situaciones que sea necesario. 2 Incremento sobre el coste marginal.

ventas estables aunque se suban los precios en situaciones monopolísticas. los más comunes son: 1 Discriminación de precios. Como todas las generalizaciones económicas existen múltiples excepciones a estas teorías: productos de lujo que suben sus ventas cuando suben sus precios. dependientes del lugar. varios precios para un mismo producto.Cuando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir. . mientras que en situaciones de recesión tiende a la baja. del cliente o de la época del año de que se trate. Los métodos de fijación de precios basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente. En el caso de subir nuestro precio disminuirán nuestras ventas y viceversa. Consiste en vender un mismo producto a distintos precios. y todo ello sucede aunque los costes no varíen. y fijar el más conveniente para los objetivos de la empresa. etc. Consiste en probar durante un período de tiempo. con el fin de determinar la repercusión de los mismos en la demanda. 2 Experimentación.

Después habrá que bajar precios y puede tener inconvenientes. con carácter de oferta promocional. Se fijan inicialmente precios altos. Cuando esta estrategia está hecha premeditadamente para dar prestigio al producto y luego generalizarlo recibe el nombre de ³estrategia de desnatado´. para penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia. ya que la subida posterior no se considerará como tal. Consiste en fijar los precios basándose en la presunción de los efectos que los mismo vayan a tener sobre la demanda. Se lanza un producto al mercado con un precio transitorio. BASADOS EN LA COMPETENCIA Consiste en fijar un precio que guarde una determinada relación con los precios de los competidores. sino como la desaparición de aquel precio coyuntural. Precios máximos. Se establecen inicialmente precios bajos. Aplicación de los métodos para la fijación de costos Un vez que ser conocen las tres "ces" ± la estructura de demanda de los Clientes. la funciónde costos y los precios de los competidores ± la empresa . igual o por debajo de la competencia. ‡ Estrategias de precios. Estos precios en función de nuestra posición en el mercado se fijarán por encima. Precios de penetración.3 Intuición. Constituye una política de manos libres para la empresa. dejándose sin definir claramente cuál va a ser su precio definitivo. Precios de lanzamiento. buscando el prestigio y sacrificando una mayores ventas por tener más margen de beneficios.

está lista para escoger un precio.000 Ventas unitarias esperadas 50. Los abogados y contadores cotizan normalmente sumando un precio estándar a su tiempo y costos. A continuación se definen algunos de estos métodos: Fijación de precios por sobreprecio El método más elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio estándar al costos del producto. Supongamos que un fabricante de tostadoras tiene la siguientes expectativas en cuanto a costos y ventas: Costo variable unitario $10 Costo fijo 300. Los precios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientación.000 El costo unitario del fabricante está dado por: Costo unitario = costo variable + (costo unitario /ventas unitarias) = $10 + (300. La empresa selecciona un método de fijación de precios que incluye una o más de estas tres consideraciones. Los contratistas de la defensa cobran su costo más un sobreprecio estándar.000/50.000) = $16 Supongamos ahora que el fabricante quiere ganar un sobreprecio del 20% sobre las ventas. los costos que establecen el límite inferior para el precio y la evaluación que hacen los clientes de las características exclusivas del producto establecen el precio máximo. Las empresas de construcción presentan licitaciones para contratos estimando el costo total del proyectoy sumando un sobreprecio estándar de donde saldrán sus utilidades. El sobreprecio del fabricante esta dado por: Sobreprecio = costo unitario / ( 1 ± rendimiento sobre ventas deseado) .

Si los distribuidores quieren ganar el 50% de su precio de venta. pues necesitan obtener un rendimiento justo de su inversión. Esto equivale a un sobreprecio sobre costos del 100%. aumentaran el precio de venta de la tostadora a $40.000 = $20 El fabricante obtendrá su ROI del 20% siempre que sus costos y ventas estimados sean exactos. A su vez los distribuidores pondrán un sobreprecio a la tostadora. artículos que no se venden mucho. Las empresas de servicios públicos ( electricidad) también usan éste método.000.000) / 50. Fijación de precios por rendimiento objetivo En la fijación de precios por rendimiento objetivo la empresa determina el precio que produciría su tasa de efectivo de rendimiento sobre la inversión(ROI): general Motors utiliza este método y pone precio a sus automóviles a modo de obtener una ROI del 15 al 20% .= $16 / ( 1 ± 0. Los sobreprecios suelen ser más altos en artículos de temporada ( para cubrir el riesgo de no venderlos) artículos de especialidad.20 * $1. El precio por precio por rendimiento objetivo está dado por la siguiente fórmula: Precio de rendimiento = (costo unitario + rendimiento deseado * capiatl invertido) /ventas unitarias = $16 + (0.2 ) = $20 El fabricante cobraría a los distribuidores $20 por tostadora y obtendría una utilidadde $4 por unidad. . es decir. Supongamos que el fabricante de tostadoras invirtió $ 1 millón en el negocio y quiere fijar un precio que le pague un ROI del 20%. artículos con costo de almacenamientoy manejo elevados y artículos con demanda inelástica.000. $20.

La empresa podría cobrar lo mismo. la atención puede dirigirse a establecer el margen que será agregado al costo del producto. Habiendo elegido el enfoque que será empleado para el cálculo de los costos de los productos.Fijación de precios por tasa vigente En la fijación de precios por tasa vigente. más o menos que sus principales competidores. Las empresas más pequeñas siguen al líder. Este margen puede calcularse como mark-up o como margen. E dice que tal precio refleja la sabiduría colectiva de la industria en cuanto al precio que produce un rendimiento justo sin poner en peligro la armonía industrial. . Determinación del precio en base a los incrementos de costos. las empresas sienten que el precio vigente representa una buena solución. las empresas normalmente cobran el mismo precio. papel o fertilizante. En los casos que los costos son difíciles de medir o la respuesta competitiva es incierta. la empresa basa su precio primordialmente en los precios de sus competidores. La fijación de precios por tasa vigente es muy popular. Por ejemplo las gasolineras de segundo nivel por lo regular cobran unos cuantos centavos de dólar menos por galón que las grandes empresas petroleras sin dejar que la diferencia aumente o disminuya. En las industriasoligopolistas que venden un producto básico uniforme como acero. cambiando sus precios cuando el líder del mercado lo hace. que determina los precios usando sólo los costos directamente atribuibles a una producción específica. no cuando su propia demanda o costos cambian. La asignación arbitraria de gastos fijos puede ser superada utilizando este método. Algunas empresas podrían cobrar un poco más o hacer un pequeño descuento pero mantienen la diferencia.

En esta sección se describen los enfoques de fijación de precios basados en las condiciones de los mercados. Los competidores inevitablemente entrarán en el mercado en algún momento.Fijación de precios basada en las condiciones del mercado Hasta aquí los enfoques para fijar precios que se han considerado son aquellos que se derivan de la consideración de los factores internos. El énfasis está en el volumen de . Una pauta de comportamiento común es que el innovador del producto pone un precio inicial alto para recuperar tan rápidamente y tanto como le sea posible de la inversión realizada por la empresa. Las estrategias de descremado realmente sólo pueden emplearse donde la demanda es relativamente inelástica. al saber: la estructura de costos de la empresa y las metas de márgenes de ganancia. La estrategia puede tener que ser alterada si los competidores pueden producir un producto similar. Las estrategias de penetración apuntan a lograr la entrada en el mercado de masas. y el innovador finalmente deberá seguir la tendencia declinante de los precios de venta de la unidad a medida que aumenta la oferta. si es potencialmente rentable hacerlo. Es probable que éste sea el caso cuando el producto tiene beneficios y/o rasgos únicos que el consumidor valora. como es el mercado. que son aquellos que se realizan a partir de factores externos a la organización. Los objetivos de ganancia se logran a través de un alto margen por unidad vendida en lugar de máximizar el volumen de ventas. El objetivo es ' desnatar la rica crema ' de la cima del mercado. Dos grandes vías están abiertas para las empresas que lanzan nuevos productos al mercado: el descremado o la penetración. Las estrategias de descremar el mercado involucran la fijación de precios altos y una intensa promoción del nuevo producto.

ventas. el precio se vuelve un signo de calidad importante. Los objetivos de ganancia se alcanzan logrando un gran volumen de las ventas en lugar de un margen grande por unidad. El prestigio de tales productos depende a menudo del mantenimiento de un precio que es alto en relación a otros dentro de la categoría del producto. Los precios de la unidad tienden a ser bajos. ya sea examinándolo por sí mismos. Esto facilita la rápida adopción y difusión del nuevo producto. su calidad también puede ser percibida como siendo baja. o porque carecen de la especialización necesaria. Puede suceder que si se permite que el precio caiga. son formas de fijar los precios sobre bases psicológicas apelando a las emociones de los compradores. o como resultado de la experiencia anterior con él. los compradores entonces percibirán una incompatibilidad entre la imagen del calidad y prestigio que se proyecta y el precio. Fijación de precios sobre bases psicológicas La fijación de precios tiene dimensiones psicológicas así como económicas y los mercadólogos deben tenerlas en cuenta al tomar decisiones de fijación de precios. Por consiguiente. y precios habituales. y Precios extraños: Los precios extraños pueden crear la ilusión que un producto es menos costoso para el comprador que lo que realmente es. la fijación de precios según líneas. y Fijación de precios según la calidad: Cuando los compradores no pueden juzgar la calidad del producto. precios extraños. La fijación de precios según la calidad. Un precio con un . si el precio del producto se fija a un nivel demasiado bajo. Muchos productos se comercializan en base a su calidad y al status que la propiedad o el consumo confiere al comprador.

99. tamaño.número raro. una segunda a $25 y una tercera a $45. una con un precio de $15. Una vez estos compradores han desarrollado el gusto por el producto pueden ser estimulados a comprar un producto de precio más alto dentro del rango. Por ejemplo. y Fijación de precios según líneas: Dado que la mayoría de las organizaciones comercializa un rango de productos. Tanto el vendedor como el comprador se pueden beneficiar de la fijación de precios según las líneas de productos. supuestamente porque el comprador enfoca su atención en los 9. La fijación de precios por líneas de productos puede constituir una estrategia eficaz para ampliar un mercado agregando nuevos usuarios. una estrategia de fijación de precios eficaz debe considerar la relación entre todas estas líneas de productos en lugar de ver cada uno de ellos en aislamiento. La habilidad en la fijación de precios por líneas descansa en seleccionar diferenciales de precio que estén suficientemente apartados como para que . así que la fijación de precios por líneas de productos sirve para simplificar la toma de decisiones del cliente. por ejemplo el estilo. Estos precios puntuales son factores importantes para lograr una diferenciación de las líneas de producto y permiten a la compañía servir a varios segmentos del mercado. Los vendedores pueden ofrecer líneas específicas en un número limitado de categorías de precio y pueden evitarle a la dirección los costos y complejidades de tener un gran número de precios diferentes. color.. etc. Los compradores pueden seleccionar su rango de precios aceptables y entonces pueden concentrarse en otras características. se prefiere a $10. La fijación de precios por líneas de productos consiste en la práctica de comercializar la mercancía a un número limitado de precios. como $9. una compañía de vinos podría tener tres líneas de vino. Los probables compradores pueden convertirse en clientes que compran por primera vez porque son atraídos por los productos de bajo precio en el rango.

durante ese mismo período el tamaño de la barra podría haber sido reducido varias veces. Para escoger su precio final la empresa debe considerar otros factores. Así. que incluyen la fijación de precio psicológica.los consumidores puedan distinguir entre ellos. la influencia de otros elementos de la mezcla de marketing sobre el precio. Bajo tales circunstancias una estrategia común es mantener hasta donde sea posible el precio de la unidad. Cuando deben subirse los precios. y Precios habituales: En algunos mercados y en el caso de ciertos productos de bajo costo como dulces. SELECCIONAR EL PRECIO FINAL Los métodos de fijación de precios reducen el intervalo dentro del cual la empresa debe seleccionar su precio final. raíces y tubérculos. Esto se llama mantenimiento de los precios habituales o acostumbrados. a menudo se usa una estrategia compensatoria consistente en aumentar el tamaño de la unidad de venta pero en forma menos que proporcional al aumento en el precio de venta. existe una amplia resistenciaa incluso aumentos modestos del precio. aunque el precio de una barra del chocolate se mantenga por un período largo de tiempo. las políticas de precio de la empresa y el impacto del precio sobre otros participantes. y en algunos casos los alimentos de primera necesidad. pero no tan separados que quede un hueco que pueda ser llenado por los competidores. en la matriz de equipos lo que . Ejemplo de análisis de precios unitarios Ejemplo: Cuando se va a colocar una puerta en un marco se deben escoger en la matriz de materiales lo que se va a utilizar (en este caso la puerta con sus pasadores y el marco fila o vector 7 y 14). aunque reduciendo el tamaño de la unidad.

alicate. martillo de por lo general se llaman equipos menores. fila o vector 3 y 4) y en la de mano de obra el tipo de persona que lo va a hacer (obrero y caporal.se necesitan para ponerla en su sitio (destornilladores. PLANILLA DE EJEMPLO DE ANÁLISIS DE PRECIO UNITARIO DE COLOCACIÓN DE PUERTA . fila o vector 7 y 8).

Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad.Conclusión Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará la demanda El establecimiento del precio es de suma importancia. Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto o servicio. En muchas ocasiones una errónea fijación del precio es la responsable de la mínima demanda de un producto o servicio . sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisión principales. pues éste influye más en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio.

2001 . Helsen Editorial LIMUSA.Bibliografía DIRECCION DE MARKETING Décima edición Philip Kotler Edición Milenio. 2001 MARKETING GLOBAL MARKETING Séptima edición Kotabe Hel.

Anexos .

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