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Análisis de precios unitarios

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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA ³ANTONIO JOSÉ DE SUCRE´ AMPLIACIÓN ANACO TECNOLOGÍA EN CONSTRUCCIÓN CIVIL

ANÁLISIS DE PRECIOS UNITARIOS
Bachilleres: Adrian Reyes C.I: 18.960.612. Irami Maigu C.I: 18.206.786. Katherine Lopez C.I: 19.156.106. Pereida Felix C.I: 16.172.591.

Anaco, Enero 2011.

Contenido Introducción Análisis de precios unitarios Costos por procesos Costos por inventario Costos directos Costos indirectos Métodos para la fijación del gasto Aplicación de los métodos para la fijación de costos Ejemplo de análisis de precios unitarios Conclusión Bibliografía Anexos

Introducción Se entiende por presupuesto de una obra o proyecto la determinación previa de la cantidad en dinero necesaria para realizarla, a cuyo fin se tomo como base la experiencia adquirida en otras construcciones de índole semejante. La forma o el método para realizar esa determinación son diferentes según sea el objeto que se persiga con ella. Cuando se trata únicamente de determinar si el costo de una obra guarda la debida relación con los beneficios que de ella se espera obtener, o bien si las disponibilidades existentes bastan para su ejecución, es suficiente hacer un presupuesto aproximado, tomando como base unidades mensurables en números redondos y precios unitarios que no estén muy detallados. Por el contrario, este presupuesto aproximado no basta cuando el estudio se hace como base para financiar la obra, o cuando el constructor la estudia al preparar su proposición, entonces hay que detallar mucho en las unidades de medida y precios unitarios, tomando en cuenta para estos últimos no sólo el precio de los materiales y mano de obra, sino también las circunstancias especiales en que se haya de realizar la obra. Esto obliga a penetrar en todos los detalles y a formar precios unitarios partiendo de sus componentes. El presente trabajo se ocupa de este tipo detallado de presupuesto, que puede establecerse de diferentes maneras. Antes era común para formar un precio unitario el expresar en un porcentaje del costo en dinero de materiales, mano de obra y maquinaria, de tal modo que los precios precedentes de la estadística de una obra anterior se aumentaban o disminuían para adaptarlos al caso presente. Cuando se trata de obras de la misma naturaleza, ejecutadas en circunstancias iguales, pueden obtenerse de la manera mencionada arriba, resultados bastante exactos. Pero, en general, varían tanto las circunstancias

de una construcción a otra. puede elaborarse inductiva o deductivamente. completamente falsos Análisis de precios unitarios El análisis de costo es: aproximado. El costo está precedido de costos anteriores y éste a su vez es integrante de costos posteriores. dinámico. . que es muy peligroso aplicar a obras diferentes un mismo precio que esté expresado total o parcialmente en dinero. puesto que se llega a resultados inexactos y. a veces. específico. aunque se trate de trabajos de la misma naturaleza.

‡ Los costos unitarios se determinan por departamento. centros de costos o procesos. ‡ Las características principales de este sistema son: ‡ Se acumulan los consumos en centros de costos ‡ Se tiene una cuenta de Inventario en Proceso para cada centro de costo departamento. teniendo como fin principal el cálculo del costo unitario de cada producto. ‡ Los costos unitarios y totales de cada departamento son calculados y analizados a través del uso de informes de producción o Costos por inventario La Gestión de Inventarios es una actividad en la que coexisten tres tipos de Costos y y y Costos asociados a los flujos Costos asociados a los stocks Costos asociados a los procesos . El objetivo de este sistema es determinar como se asignaran los costos a los diferentes procesos productivos. ‡ El concepto de unidades equivalente se usa para determinar el inventario en proceso.Costos por procesos Este consiste en la acumulación de costos en departamentos.

todo esto ya serán explicados mas adelante. en este ámbito deberán incluirse todos los relacionados con Inventarios. (por ejemplo. cuando se precise calcular los costos. a los efectos de toma de decisiones. entre otros) y en otros casos estarán incluidos en el propio precio de la mercancía adquirida. Será necesario tener en cuenta tanto los Costos de operación como los asociados a la inversión. Costos Asociados a la Inversión Los primeros. Costos asociados a los stocks. Por el contrario. Cuando se quiere conocer. Dentro del ámbito de los flujos habrá que tener en cuenta los Costos de los flujos de aprovisionamiento (transportes). CPT o CIP. por propia definición permanecerán a fuera sea cual fuera la decisión tomada. en su conjunto los costos de inventarios habrá que tener en cuenta todos los conceptos indicados. deterioros. CIF. en este caso cuentan con una componente fundamental los Costos financieros de las existencias. son los necesarios para la operación normal en la consecución del Fin. entre ellos también tenemos los de rupturas de Stock.Esta estructura se plantea sin perjuicio de mantener la clásica estructura de Costos por naturaleza. para decidir tamaño optimo del pedido) solamente habrá que tener en cuenta los costos evitables (que podrán variar en cada caso considerado). Mientras que los asociados a la Inversión son aquellos financieros relacionados con depreciaciones y amortizaciones. perdidas y degradación mercancías almacenadas. aunque algunas veces serán por cuenta del proveedor (en el caso de contratos tipo CFR. ya que los costos no evitables. según se clasifican en los dos siguientes grandes grupos. Estos serian entre otros de Costos de almacenamiento. y y Costos de Operación. .

Pero incluso cuando el transporte está gestionado directamente por el comprador se mantiene esta práctica. de mantenimiento o de posesión de stocks Costos de lanzamiento del pedido Costos de adquisición Costos de ruptura de stocks Costos directos Fórmula general . aunque muchas veces el precio del transporte no es directamente proporciona al volumen de mercancías adquiridas. la clasificación habitual de costos que utilizan los gestores de los inventarios es la siguiente: y y y y Costos de almacenamiento. Ya hemos citado en el párrafo anterior conceptos como "costo de lanzamiento del pedido" o "costo de adquisición". o de la gestión de los pedidos?). los Costos de transporte se incorporan al precio de compras (¿por qué no incorporar también los Costos de almacenamiento. La clasificación puramente logística de Costos que se ha citado hasta ahora no es la más frecuentemente utilizada en "la profesión". En estas circunstancias el costo del transporte se convierte también en parte del costo de lanzamiento del pedido. Pues bien.Por último. de lanzamiento de pedidos y de gestión de la actividad. sino que depende del volumen transportado en cada pedido. que no aparecían entre los conceptos inicialmente expuestos. Un caso paradigmatico es el siguiente. como consecuencia de que en la mayoría de los casos se trata de transportes por cuenta del proveedor incluidos de manera más o menos tácita o explícita en el precio de adquisición. dentro del ámbito de los procesos existen numerosos e importantes conceptos que deben imputarse a los Costos de las existencias ellos son: Costos de compras. En general.

y. etcétera. ya que. Por lo tanto.11 . Las variables de cantidades de materiales. mano de obra y equipo necesario para la realización de un proceso productivo". esto es. z.El costo directo se define como: "la suma de materiales. la parte que representan dentro de un Costo Directo. "b". «l Como variables se considera el valor de los materiales. de mano de obra y de equipo. en constantes. b. lo serán en función del método constructivo. que las suposiciones son aun tiempo mediato. y "Las variables condicionadas. el valor de la mano de obra y el valor de los equipos. también pueden ser constantes para un tiempo determinado. "presupuesto" no es otra cosa que anticipar una serie de suposiciones con tendencias controladas a un tiempo inmediato. o para un rango de obras promedio. las variables condicionadas pueden convertirse en constantes para una obra específica. c. "c". Si en un costo determinado se llegara a convertir: "a". como su nombre lo indica. El Costo Directo puede representarse por medio de una fórmula general como sigue: Donde se consideran variables: x. En resumen: "Las variables lo serán en función del tiempo de aplicación". Cuando se utiliza el término "antepresupuesto" se está queriendo decir con esto. También se puede aceptar que. «d Siendo variables condicionadas: a. de materiales. se tendría controlado una gran parte del proceso productivo y se podría con mayor seguridad presuponer costos a tiempo inmediato y mediato. determinadas por valores promedio estadísticos. el presupuesto ideal sería aquel que estuviese integrado por variables controladas. como variables condicionadas se considera las cantidades que se consumen de cada uno de estos integrantes. que al serlo se convierten en constantes. tipo de construcción y de la tendencia estadística".

así como las especificaciones que en ellos se proponen..V. esto es. más el cargo por concepto de fletes en su caso.A. este impuesto deberá aplicarse al final del presupuesto. mano de obra y. equipos. excepto en los casos que marca la Ley para obras exentas como son los inmuebles destinados a casa habitación. un criterio de lo que se puede lograr en la realización de una obra.V. el precio del material puesto en la obra.Es el punto de partida para la elaboración del costo directo. isométricos. sin considerar el impuesto al valor agregado (I. menos su descuento correspondiente. Entre más detallados estén los planos.). el cual corresponde a un promedio representativo de diferentes obras y que forman. un presupuesto acertado.Integración del costo Como ya se expreso anteriormente el costo directo es la suma de los costos de los materiales. maquinaria y equipo que intervienen en la elaboración del mismo. para llegar al P. en cuyo caso el I. consecuentemente. por ende. estructurales. . y finalmente al presupuesto. U.). se deben estudiar perfectamente todos los planos de cortes. instalaciones y de fachadas. Elaboración del costo directo La secuencia para la elaboración del costo directo es como sigue: Planos y especificaciones. deben estar calculados tomando en cuenta el precio de lista. en el capítulo siguiente se referirá a explícitamente a este tema. Otro elemento que debe tomarse en cuenta en la obtención del costo directo es el referido a los rendimientos por trabajador o cuadrilla.U. que trasladan los proveedores sí deberá incluirse dentro del costo12.A. Los precios de los materiales considerados en los análisis de costos directos para la obtención del precio unitario (P. se tiene una mayor oportunidad de obtener el costo directo más preciso y.

tanto a las especificaciones como a los mismos alcances de éstas para adaptarse correctamente a la obra en cuestión.. Cuantificación de conceptos.El análisis de los planos y especificaciones también permiten determinar el procedimiento constructivo a seguir y. es decir. entre más clara sea la especificación y más definidos sus alcances. Por otra parte. el establecimiento de estos conceptos permiten realizar las correcciones necesarias.. esto obliga a determinar los costos horarios de la maquinaria y equipo que intervendrán en la obra y que formaran parte del costo directo. Costo horario de maquinaria y equipo .Determinación de los conceptos de obra. así como verificar en forma directa las cantidades de obra obtenidas. es posible delimitar el alcance del concepto de obra. Maquinaria y equipo. de acuerdo al procedimiento constructivo. se puede determinar la maquinaria y equipo necesario para el desarrollo de la obra en cuestión. esto es.. por lo tanto. aquellos materiales que serán instalados y quedaran permanentes en la obra. es decir.Para la realización de esta actividad es necesario seguir un método que permita cuantificar los conceptos en una forma ordenada y precisa.Del estudio anterior se deduce el tipo de obra de que se trata para hacer una apreciación de las partidas y conceptos que en ella puedan intervenir. se tendrá una mejor herramienta para efectuar los análisis correspondientes. del estudio de las especificaciones se obtiene la clase de material requerido. También el estudio anterior sirve para determinar el alcance de cada uno de los conceptos de obra. también este estudio permite determinar el volumen de materiales de consumo necesario para realizar la instalación de los materiales permanentes.Del estudio de los planos se obtiene la lista de materiales fijos. Lista de materiales. que incluye y que no se incluye..

para el análisis de costos horarios de maquinaria usada. en esta sección se explican en forma sencilla los lineamientos a seguir para el cálculo de los costos horarios apegándose a las normas generales de la Ley de Obras Públicas. Cargos por transporte. A su vez los cargos fijos y los cargos por consumo se subdividen de la manera siguiente: y Cargos fijos: y o o o o o Inversión. así como se refieren a máquinas nuevas durante el primer año de operación. precio de adquisición y reparaciones correspondientes. Seguros. Cargos por consumo. Cargos por operación y. y Cargos por consumo: . Factores que intervienen en el costo horario de maquinaria y equipo Para el análisis de costos horarios se consideran los siguientes cargos: y y y y Cargos fijos. Depreciación.Este es un aspecto importante en el análisis de costos para posteriormente fijar el precio unitario. Mantenimiento. que en forma general es aplicada tanto a la industria paraestatal centralizada y descentralizada. Las cifras que aquí se muestran son válidas para condiciones promedio de la operación de la maquinaria. se deberán hacer consideraciones similares con las modificaciones de vida útil. Almacenaje. así como para la industria privada.

Depreciación: Es el resultado de la disminución del valor original de la maquinaria como consecuencia de su uso. es un riesgo que se puede cubrir a través de la compra de un seguro o que la empresa decida absorber ese gasto funcionando como autoaseguramiento. Mantenimiento: Es necesario mantener los equipos en las mejores condiciones de operación.. invertido en maquinaria. Definiciones: Cargos fijos. durante el tiempo de su vida económica. Almacenaje: El equipo requiere de un almacenamiento en las épocas en que está inactivo. Lubricantes. Llantas. con el fin de que trabaje con rendimiento normal durante su vida económica. y Inversión: Es el cargo equivalente a los intereses del capital. manteniendo en las bodegas o patios de guarda la vigilancia necesaria. por lo tanto habrá que considerar los gastos correspondientes a la renta o amortización.Son cargos que ayudan a determinar el costo horario independientemente de que el equipo o maquinaria esté operando o inactivo. Por lo tanto el mantenimiento es fundamental para este fin.y o o o o Combustible. Otras fuentes de energía. Seguros: Se refiere a los posibles accidentes de trabajo como podría ser la destrucción imprevista de un equipo. Este concepto último se puede considerar dentro de los costos indirectos. y y y y .

Llantas: Se considera este cargo sólo para aquella maquinaria en la cual al calcular su depreciación se haya deducido el valor de las llantas del valor inicial de la misma. 2. Cargos por transporte: Este cargo se refiere al costo del flete el cual puede ser estimado de acuerdo a tres diferentes consideraciones o alternativas que son: 1. Lubricantes: Es el derivado de las erogaciones originadas por los consumos y cambios periódicos de aceite. Calcular el costo horario correspondiente a fletes por equipo y por obra de acuerdo a la siguiente ecuación: y y y y y CHF = CF / HO .Cargos por consumo. Considerar el costo del flete como costo directo. 3. como un concepto de trabajo específico. y Combustible: Es el derivado de todas las erogaciones originales de los consumos de gasolina o diesel para que los motores produzcan la energía que utilizan al desarrollar trabajo.Estos cargos sólo se consideran cuando el equipo está en funcionamiento. Cargos por operación: Es el que se deriva de las erogaciones que hace la empresa por concepto del pago de los salarios del personal encargado de la operación de la máquina por hora efectiva de la misma. Considerar los costos por flete dentro de los costos indirectos. ya que requiere entonces del consumo de combustibles. Otras fuentes de energía: Cuando se utilicen otras fuentes de energía diferentes de los combustibles señalados en el punto anterior. la determinación del cargo por la energía que se consuma requerirá un estudio especial en cada caso.. incluye los costos necesarios para el suministro y puesta en la unidad. lubricantes y llantas.

3. 2. ciclo de trabajo efectivo. entre los que pueden citarse: potencia de la máquina. para a continuación utilizar las expresiones . Que existe un grupo de máquinas cuyos ciclos de trabajo efectivo se puede considerar cuantitativamente del mismo orden. lo cual es muy difícil que lo hagan los analistas de costos y precios unitarios. Que cuando no sea factible hacer lo indicado en (a). condiciones mecánicas de diseño y operación. CF = Costo total del flete (redondo: ida y vuelta). experiencia de los operadores. 4. Que el consumo de combustibles y de una máquina de combustión interna es uno de los elementos que toma en cuenta para la determinación de los costos de hora máquina. Estudio de combustibles y lubricantes Atendiendo a: 1. se utilice la tabla "Grupo de Equipos" para obtener el grupo de maquinaria a la que pertenezca la considerada. altura sobre el nivel del mar a la que operan etcétera. b. HO = Horas de utilización del equipo en esa obra. es deseable obtener el consumo de combustible horario mediante medición directa del mismo. Que el consumo de combustible horario es función de gran número de factores no fácilmente mensurable.Donde: CHF = Costo horario de fletes. Se supone: a. Que de acuerdo a lo expuesto arriba. cuando sea posible. Que el consumo de combustible horario de una máquina de combustión interna se determine mediante la medición física directa en las condiciones particulares a las que va a trabajar la máquina.

Algunos de estos factores los compra en el mercado cuando los necesita y los incorpora totalmente al producto. Considérese por un instante los diferentes tipos de factores productivos que utiliza una empresa para obtener el bien que fabrica. Costos indirectos La palabra costo tiene varios significados. las diferentes combinaciones de los elementos del costo se adaptan a diversos tipos de problemas administrativos. el mismo que tendrán hoy. El tipo de concepto de costo que debe aplicarse depende de la decisión que haya de tomarse en la empresa. uno es historiador y el otro adivino. Más aún. Lo que es más. puede ser que a la vista de las condiciones económicas hoy existentes. en función de muchas circunstancias.correspondientes de la tabla siguiente mediante las cuales se calcula el consumo/hora de cada máquina. Empero. el equipo de transporte o la maquinaria² la empresa los ha comprado hace mucho tiempo y son de una naturaleza tal. Otros factores ²los factores en propiedad. En los registros financieros provenientes de la función contable de la empresa. se procura describir lo que ha acontecido en el pasado. que su utilización dura varios periodos productivos. como puede ser el edificio de la fábrica. en general. en cambio. El costo que en su tiempo tuvieron estos factores no será. los conceptos de las decisiones acertadas sobre el costo tienen por meta proyectar lo que se espera acontezca en el futuro a consecuencia de las formas discrecionales de actuar. la . es preciso tener siempre presente que el punto de vista del contador y el del analista de la economía es opuesto. El costo de estos factores es simplemente el precio que se ha pagado por ellos en el mercado.

Bienes de dominio público.trailer. pues ayudan a seleccionar las mejores decisiones para ajustarse a los objetivos de . pues los fondos necesarios para adquirirlos podrían tener hoy más rentabilidad en otro sector.. los costos son importantes. Se dividen en: y o y y y Bienes de consumo. una necesidad o una aspiración humana..Todo lo que sirve para satisfacer algunas necesidades humanas.. jardines. dinero y esfuerzo² para comprar o producir un bien o un servicio.Parques. casas . siendo los siguientes: y Costo: Es el precio que se aplica a los bienes que se pueden aumentar a voluntad. Por una parte. Bienes raíces o inmuebles. Precio: Proporción en que se pueden intercambiar dos bienes. el costo es el valor que representa el monto total de lo invertido ²tiempo. Valores: Son las acciones. Bienes semovientes. Se fundan en las estimaciones de valor de las partes del mercado. títulos u obligaciones que se negocian en la bolsa o en los bancos. o o o Prácticamente toda decisión implica un costo. Valor: Es la capacidad que una cosa tiene de satisfacer un deseo. ya que al tomar una opción se está dejando a un lado toda una serie de alternativas. etcétera. en cualquier caso es en la actividad de las empresas donde los costos ocupan un lugar más relevante.Terrenos. En otras palabras el costo lleva implícito otros términos que deben definirse.Ganado. Bienes: Por bienes se entienden los medios que no existen en demasía y con los cuales se satisfacen necesidades. etcétera. Constituyen un punto importante de partida para la valoración de las mercancías por parte de la oferta.decisión de adquirir aquellos factores no se hubiera tomado. etcétera.. Sin embargo. casas. En conclusión.

Por otra parte. y otros tan complejos. con la característica especial de su dependencia en un 50 a 70% de productos elaborados por otras empresas. relaciones obrero patronales. Asimismo. sistema constructivo. por tanto su porcentaje de riesgo se incrementa. Inversión de la empresa constructora Entre las inversiones de renta variable están indudablemente comprendidas las empresas constructoras. sistemas de pago. Se hace notar. etcétera. En las empresas de producción en general puede predeterminarse el costo del artículo por fabricar. los cargos fiscales. y con todas esas presuposiciones obligarse a un precio de venta determinado. como la mano de obra cuyos parámetros. más en una empresa constructora. los gastos indirectos. Aunado a lo anterior se tiene que continuar presuponiendo tiempos de ejecución para también obligarse al tiempo total del proceso productivo en cuestión. permite evaluar en qué medida las empresas utilizan adecuadamente los recursos y factores productivos. los mencionados conceptos de obra están integrados por aproximadamente 1000 diferentes productos. algunos de ellos sujetos únicamente al valor del mercado en esa época y en ese lugar. a manera de ejemplo. los cargos financieros. que en una casa habitación de tipo medio. revisar experimentalmente dicho costo y finalmente asignarle un precio de venta. dificultad o facilidad de realización. teniendo por tanto como riesgo principal la demanda del producto. se tiene que presuponer: el costo directo. no son sólo el valor del salario en esa época y en ese lugar.la empresa. seguridad o inseguridad en el proceso. que al estar íntimamente ligado al valor de la obra ²a mayor . sino que intervienen todas las condiciones aleatorias tales como clima. intervienen aproximadamente 300 conceptos de obra que a su vez generan 300 precios unitarios. la utilidad.

así como también el más fatídico. puede también ser pérdida. sin olvidar que éstos pueden reducirla en algunos casos al 40 %. tiene que estar sustentada con la mejor de las técnicas para asegurar su continuidad. en ocasiones afecta. es decir. organizada. Métodos para la fijación del gasto BASADOS EN EL COSTE 1 Incremento sobre el coste total. . Por tanto. Es pertinente hacer notar que se ha mencionado la utilidad antes de impuestos.0 unidades ²50 a 100 por ciento de rentabilidad anual². y a la proliferación de empresas constructoras. la empresa constructora es el instrumento de producción de capital más rápido. para una inversión unitaria se puede realizar obra con un monto entre 5 y 10 unidades. entre 0. a través de las aplicaciones sucesivas de los impuestos no reflejables. dirigida y controlada. En términos generales. esto es. averiguando experimentalmente su costo. y posteriormente asignarle un precio de venta. situación a todas luces imposible para una empresa constructora. una empresa de riesgos tan altos. debido a la libre competencia. es el factor de imprevistos el cual se constriñe a valores entre 1 y 3%. Haciendo a un lado las condiciones negativas. que perfectamente planeada. en empresas de producción se reduce el riesgo del precio de un nuevo producto. dado que esta pretendida utilidad. mayor costo².tiempo. en forma medular el valor de venta. Otro elemento importante a considerar.5 y 1. pude producir un 10 % de utilidad bruta. se tiene en contraposición que.

una cierta cantidad. Así cubre totalmente los costes variables y permite una mayor flexibilidad. 3 Incrementos no referidos al coste. para fijar precios más competitivos en las situaciones que sea necesario.Se le añade un porcentaje de beneficio al coste total. como puede ser la obtención de: ‡Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido ‡Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas ‡Un determinado margen bruto. Añadiendo al coste marginal (coste de producir una unidad más). encaminados a lograr un objetivo concreto. etc. 2 Incremento sobre el coste marginal. BASADOS EN LA DEMANDA . pero relacionados directamente con él. Este es un sistema aplicado principalmente por los intermediarios.

ventas estables aunque se suban los precios en situaciones monopolísticas. con el fin de determinar la repercusión de los mismos en la demanda.Cuando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir. del cliente o de la época del año de que se trate. Como todas las generalizaciones económicas existen múltiples excepciones a estas teorías: productos de lujo que suben sus ventas cuando suben sus precios. Consiste en vender un mismo producto a distintos precios. y todo ello sucede aunque los costes no varíen. 2 Experimentación. varios precios para un mismo producto. y fijar el más conveniente para los objetivos de la empresa. mientras que en situaciones de recesión tiende a la baja. . Consiste en probar durante un período de tiempo. los más comunes son: 1 Discriminación de precios. En el caso de subir nuestro precio disminuirán nuestras ventas y viceversa. Los métodos de fijación de precios basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente. dependientes del lugar. etc.

para penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia. Se lanza un producto al mercado con un precio transitorio. Después habrá que bajar precios y puede tener inconvenientes.3 Intuición. igual o por debajo de la competencia. ya que la subida posterior no se considerará como tal. Estos precios en función de nuestra posición en el mercado se fijarán por encima. Precios de penetración. BASADOS EN LA COMPETENCIA Consiste en fijar un precio que guarde una determinada relación con los precios de los competidores. con carácter de oferta promocional. Constituye una política de manos libres para la empresa. Aplicación de los métodos para la fijación de costos Un vez que ser conocen las tres "ces" ± la estructura de demanda de los Clientes. Consiste en fijar los precios basándose en la presunción de los efectos que los mismo vayan a tener sobre la demanda. buscando el prestigio y sacrificando una mayores ventas por tener más margen de beneficios. Precios de lanzamiento. sino como la desaparición de aquel precio coyuntural. dejándose sin definir claramente cuál va a ser su precio definitivo. la funciónde costos y los precios de los competidores ± la empresa . Precios máximos. Se fijan inicialmente precios altos. Cuando esta estrategia está hecha premeditadamente para dar prestigio al producto y luego generalizarlo recibe el nombre de ³estrategia de desnatado´. Se establecen inicialmente precios bajos. ‡ Estrategias de precios.

Supongamos que un fabricante de tostadoras tiene la siguientes expectativas en cuanto a costos y ventas: Costo variable unitario $10 Costo fijo 300. Los abogados y contadores cotizan normalmente sumando un precio estándar a su tiempo y costos. Los precios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientación. A continuación se definen algunos de estos métodos: Fijación de precios por sobreprecio El método más elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio estándar al costos del producto.000 El costo unitario del fabricante está dado por: Costo unitario = costo variable + (costo unitario /ventas unitarias) = $10 + (300.está lista para escoger un precio. Las empresas de construcción presentan licitaciones para contratos estimando el costo total del proyectoy sumando un sobreprecio estándar de donde saldrán sus utilidades.000 Ventas unitarias esperadas 50. El sobreprecio del fabricante esta dado por: Sobreprecio = costo unitario / ( 1 ± rendimiento sobre ventas deseado) . La empresa selecciona un método de fijación de precios que incluye una o más de estas tres consideraciones. Los contratistas de la defensa cobran su costo más un sobreprecio estándar. los costos que establecen el límite inferior para el precio y la evaluación que hacen los clientes de las características exclusivas del producto establecen el precio máximo.000) = $16 Supongamos ahora que el fabricante quiere ganar un sobreprecio del 20% sobre las ventas.000/50.

2 ) = $20 El fabricante cobraría a los distribuidores $20 por tostadora y obtendría una utilidadde $4 por unidad. A su vez los distribuidores pondrán un sobreprecio a la tostadora. . Esto equivale a un sobreprecio sobre costos del 100%.20 * $1. El precio por precio por rendimiento objetivo está dado por la siguiente fórmula: Precio de rendimiento = (costo unitario + rendimiento deseado * capiatl invertido) /ventas unitarias = $16 + (0.000 = $20 El fabricante obtendrá su ROI del 20% siempre que sus costos y ventas estimados sean exactos. Fijación de precios por rendimiento objetivo En la fijación de precios por rendimiento objetivo la empresa determina el precio que produciría su tasa de efectivo de rendimiento sobre la inversión(ROI): general Motors utiliza este método y pone precio a sus automóviles a modo de obtener una ROI del 15 al 20% . pues necesitan obtener un rendimiento justo de su inversión. Los sobreprecios suelen ser más altos en artículos de temporada ( para cubrir el riesgo de no venderlos) artículos de especialidad. es decir. artículos con costo de almacenamientoy manejo elevados y artículos con demanda inelástica.000. Las empresas de servicios públicos ( electricidad) también usan éste método. aumentaran el precio de venta de la tostadora a $40. Si los distribuidores quieren ganar el 50% de su precio de venta.= $16 / ( 1 ± 0.000) / 50. artículos que no se venden mucho.000. $20. Supongamos que el fabricante de tostadoras invirtió $ 1 millón en el negocio y quiere fijar un precio que le pague un ROI del 20%.

La empresa podría cobrar lo mismo. Habiendo elegido el enfoque que será empleado para el cálculo de los costos de los productos. En las industriasoligopolistas que venden un producto básico uniforme como acero. E dice que tal precio refleja la sabiduría colectiva de la industria en cuanto al precio que produce un rendimiento justo sin poner en peligro la armonía industrial.Fijación de precios por tasa vigente En la fijación de precios por tasa vigente. Algunas empresas podrían cobrar un poco más o hacer un pequeño descuento pero mantienen la diferencia. . las empresas sienten que el precio vigente representa una buena solución. papel o fertilizante. La fijación de precios por tasa vigente es muy popular. que determina los precios usando sólo los costos directamente atribuibles a una producción específica. más o menos que sus principales competidores. las empresas normalmente cobran el mismo precio. Las empresas más pequeñas siguen al líder. cambiando sus precios cuando el líder del mercado lo hace. la atención puede dirigirse a establecer el margen que será agregado al costo del producto. la empresa basa su precio primordialmente en los precios de sus competidores. La asignación arbitraria de gastos fijos puede ser superada utilizando este método. En los casos que los costos son difíciles de medir o la respuesta competitiva es incierta. Determinación del precio en base a los incrementos de costos. no cuando su propia demanda o costos cambian. Este margen puede calcularse como mark-up o como margen. Por ejemplo las gasolineras de segundo nivel por lo regular cobran unos cuantos centavos de dólar menos por galón que las grandes empresas petroleras sin dejar que la diferencia aumente o disminuya.

La estrategia puede tener que ser alterada si los competidores pueden producir un producto similar. si es potencialmente rentable hacerlo. Una pauta de comportamiento común es que el innovador del producto pone un precio inicial alto para recuperar tan rápidamente y tanto como le sea posible de la inversión realizada por la empresa. Las estrategias de penetración apuntan a lograr la entrada en el mercado de masas. Dos grandes vías están abiertas para las empresas que lanzan nuevos productos al mercado: el descremado o la penetración. como es el mercado. El énfasis está en el volumen de . Las estrategias de descremado realmente sólo pueden emplearse donde la demanda es relativamente inelástica. Es probable que éste sea el caso cuando el producto tiene beneficios y/o rasgos únicos que el consumidor valora. al saber: la estructura de costos de la empresa y las metas de márgenes de ganancia. Los competidores inevitablemente entrarán en el mercado en algún momento. y el innovador finalmente deberá seguir la tendencia declinante de los precios de venta de la unidad a medida que aumenta la oferta. El objetivo es ' desnatar la rica crema ' de la cima del mercado.Fijación de precios basada en las condiciones del mercado Hasta aquí los enfoques para fijar precios que se han considerado son aquellos que se derivan de la consideración de los factores internos. que son aquellos que se realizan a partir de factores externos a la organización. Las estrategias de descremar el mercado involucran la fijación de precios altos y una intensa promoción del nuevo producto. En esta sección se describen los enfoques de fijación de precios basados en las condiciones de los mercados. Los objetivos de ganancia se logran a través de un alto margen por unidad vendida en lugar de máximizar el volumen de ventas.

la fijación de precios según líneas. y Fijación de precios según la calidad: Cuando los compradores no pueden juzgar la calidad del producto. su calidad también puede ser percibida como siendo baja. ya sea examinándolo por sí mismos. y Precios extraños: Los precios extraños pueden crear la ilusión que un producto es menos costoso para el comprador que lo que realmente es. Esto facilita la rápida adopción y difusión del nuevo producto. o como resultado de la experiencia anterior con él. son formas de fijar los precios sobre bases psicológicas apelando a las emociones de los compradores. La fijación de precios según la calidad. los compradores entonces percibirán una incompatibilidad entre la imagen del calidad y prestigio que se proyecta y el precio. Muchos productos se comercializan en base a su calidad y al status que la propiedad o el consumo confiere al comprador. precios extraños. o porque carecen de la especialización necesaria. Los objetivos de ganancia se alcanzan logrando un gran volumen de las ventas en lugar de un margen grande por unidad. Por consiguiente. y precios habituales. Un precio con un . El prestigio de tales productos depende a menudo del mantenimiento de un precio que es alto en relación a otros dentro de la categoría del producto.ventas. el precio se vuelve un signo de calidad importante. Fijación de precios sobre bases psicológicas La fijación de precios tiene dimensiones psicológicas así como económicas y los mercadólogos deben tenerlas en cuenta al tomar decisiones de fijación de precios. Puede suceder que si se permite que el precio caiga. si el precio del producto se fija a un nivel demasiado bajo. Los precios de la unidad tienden a ser bajos.

se prefiere a $10. Tanto el vendedor como el comprador se pueden beneficiar de la fijación de precios según las líneas de productos.. Una vez estos compradores han desarrollado el gusto por el producto pueden ser estimulados a comprar un producto de precio más alto dentro del rango. y Fijación de precios según líneas: Dado que la mayoría de las organizaciones comercializa un rango de productos. La fijación de precios por líneas de productos puede constituir una estrategia eficaz para ampliar un mercado agregando nuevos usuarios.número raro. etc. como $9. así que la fijación de precios por líneas de productos sirve para simplificar la toma de decisiones del cliente. una segunda a $25 y una tercera a $45. Los compradores pueden seleccionar su rango de precios aceptables y entonces pueden concentrarse en otras características. La habilidad en la fijación de precios por líneas descansa en seleccionar diferenciales de precio que estén suficientemente apartados como para que . Estos precios puntuales son factores importantes para lograr una diferenciación de las líneas de producto y permiten a la compañía servir a varios segmentos del mercado. una estrategia de fijación de precios eficaz debe considerar la relación entre todas estas líneas de productos en lugar de ver cada uno de ellos en aislamiento. Los vendedores pueden ofrecer líneas específicas en un número limitado de categorías de precio y pueden evitarle a la dirección los costos y complejidades de tener un gran número de precios diferentes. Los probables compradores pueden convertirse en clientes que compran por primera vez porque son atraídos por los productos de bajo precio en el rango. supuestamente porque el comprador enfoca su atención en los 9. por ejemplo el estilo. una con un precio de $15. color. Por ejemplo.99. tamaño. una compañía de vinos podría tener tres líneas de vino. La fijación de precios por líneas de productos consiste en la práctica de comercializar la mercancía a un número limitado de precios.

a menudo se usa una estrategia compensatoria consistente en aumentar el tamaño de la unidad de venta pero en forma menos que proporcional al aumento en el precio de venta. Esto se llama mantenimiento de los precios habituales o acostumbrados.los consumidores puedan distinguir entre ellos. existe una amplia resistenciaa incluso aumentos modestos del precio. la influencia de otros elementos de la mezcla de marketing sobre el precio. Ejemplo de análisis de precios unitarios Ejemplo: Cuando se va a colocar una puerta en un marco se deben escoger en la matriz de materiales lo que se va a utilizar (en este caso la puerta con sus pasadores y el marco fila o vector 7 y 14). aunque el precio de una barra del chocolate se mantenga por un período largo de tiempo. SELECCIONAR EL PRECIO FINAL Los métodos de fijación de precios reducen el intervalo dentro del cual la empresa debe seleccionar su precio final. y en algunos casos los alimentos de primera necesidad. Cuando deben subirse los precios. en la matriz de equipos lo que . Bajo tales circunstancias una estrategia común es mantener hasta donde sea posible el precio de la unidad. raíces y tubérculos. durante ese mismo período el tamaño de la barra podría haber sido reducido varias veces. las políticas de precio de la empresa y el impacto del precio sobre otros participantes. que incluyen la fijación de precio psicológica. Así. aunque reduciendo el tamaño de la unidad. pero no tan separados que quede un hueco que pueda ser llenado por los competidores. y Precios habituales: En algunos mercados y en el caso de ciertos productos de bajo costo como dulces. Para escoger su precio final la empresa debe considerar otros factores.

se necesitan para ponerla en su sitio (destornilladores. alicate. PLANILLA DE EJEMPLO DE ANÁLISIS DE PRECIO UNITARIO DE COLOCACIÓN DE PUERTA . fila o vector 3 y 4) y en la de mano de obra el tipo de persona que lo va a hacer (obrero y caporal. fila o vector 7 y 8). martillo de por lo general se llaman equipos menores.

Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto o servicio. En muchas ocasiones una errónea fijación del precio es la responsable de la mínima demanda de un producto o servicio . Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad. sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisión principales. pues éste influye más en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio.Conclusión Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará la demanda El establecimiento del precio es de suma importancia.

Bibliografía DIRECCION DE MARKETING Décima edición Philip Kotler Edición Milenio. 2001 MARKETING GLOBAL MARKETING Séptima edición Kotabe Hel. 2001 . Helsen Editorial LIMUSA.

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