Sabritas es una empresa agroindustrial líder en el mercado de botanas y alimentos

divertidos. Creada en 1943 es reconocida por la calidad, variedad y sabor de sus

productos.

Se mueve dentro de una estructura de mercado de oligopolio ya que no es la

única empresa enfocada en el mercado de botanas y alimentos, sin embargo, son
pocas las que dominan ese mercado, el cual es un mercado de compradores
debido a la competencia existente que tiene, ya que los usuarios tienen el poder
de elegir entre una marca de botana u otra, aun siendo la marca líder en el
mercado, existen lo productos sustitutos que de alguna manera forman parte de su
competencia indirecta, por lo tanto existe una oferta superior a la demanda lo que
favorece a los clientes (compradores), debido a la oferta que se ofrece, dándoles
el poder de elección entre un producto u otro.

Actualmente la empresa se encuentra en un ciclo de vida de madurez por lo que

básicamente en el ramo de la publicidad y promoción sin dejarla totalmente de
lado únicamente se encarga de hacer una reafirmación.

En cuanto a la participación de mercado, la venta de botanas saladas, ya sean

Sabritas, Papatinas, Pringles, Prispas, Snaky, Cazares, Doritos, Sabritones, Mafer,
Nishikawa, entre otras, genera ventas anuales por arriba de los 2,950 millones de
dólares en México, con una producción equivalente a unas 6,755 millones de
bolsitas individuales al año.

Por volumen y por el nivel de ventas, las papas fritas son líderes del segmento. El
principal jugador del mercado, y no sólo en papas, es la unidad en México de la
dueña de la marca Pepsi-Cola (PepsiCo) a través de Sabritas.

Según información de Bimbo, el mercado de botanas saladas en México generó

ventas de 2,700 millones de dólares. Bimbo, que conoce perfectamente el
mercado, señala que estudios de mercado reflejan que el 86% de los mexicanos
consultados ha consumido algún tipo de botana (maíz, papa y extraídos) al menos
una vez cada 15 días. La incidencia baja a 27% en el segmento de cacahuates.

Datos de la industria ubican a Sabritas con una participación de mercado de 70%,

seguido de Grupo Industrial Bimbo a través de Barcel con un 20%. Si bien esos
dos gigantes prácticamente controlan el mercado, otros gigantes como el
conglomerado industrial regiomontano Xignux, la estadounidense Procter &
Gamble (P&G), y quizá rememorando los orígenes de FEMSA, Embotelladoras
Arca también participa en el negocio de botanas saladas.

Una de las bases exitosas de la producción de Sabritas es la buena relación y

negociación que tiene con sus proveedores, su estrategia es garantizar la calidad
de los proveedores, para que tengan los mayores rendimientos y mejores
cosechas a fin de conseguir una papa de buena calidad y precio. Mediante
esquemas de asociación con "productores independientes", mismos que reciben
apoyos de diversa índole: gestión de créditos en bancos, aprovisionamiento de
semillas enriquecidas para lograr mayor productividad de la tierra y cultivos. De
este modo, asegura el abastecimiento de materia prima de calidad.

En cuanto a la promoción Sabritas no se enfoca mucho en la publicidad, si bien es

cierto que se apoyan en algunos medios teniendo como principal la televisión, en
donde muestran algunos spots generalmente muy institucionales, pero es rara la
vez que promocionen alguno de sus productos específicos, solo cuando se trata
del lanzamiento de algún nuevo producto, pero básicamente la fuerza promocional
de Sabritas radica en la promoción de ventas, en donde esta empresa ha
encontrado un camino sumamente importante para llamar la atención de sus
consumidores, poniendo algunos ejemplos podemos nombrar los sobrecitos de
salsas que otorgan de regalo en sus productos o una de las promociones más
importantes que han realizado es la de los tazos que durante mucho tiempo
causaron un gran furor entre los consumidores, también Sabritas ha entrado en las
promociones de carácter social y de esfuerzo conjunto con la salud, en donde
enfocaban como tema principal la nutrición esto con la finalidad de contrarrestar
un poco la mala fama que estaba adquiriendo el producto como “producto
chatarra”.

Aun cuando su verdadera fuerza promocional este precisamente en estas

promociones de ventas, la empresa está consciente de que no se debe abusar de
este recurso y se debe tomar con inteligencia y estrategia, como menciona
Abelardo E. Bru, presidente de Sabritas, "La promoción es un arma poderosa,
pero hay que saber usarla". También comenta "Si no se usa bien, uno se vuelve
dependiente de ellas, y luego el producto ya no jala sin promoción“ A su vez,
asegura que para toda la labor mercadotécnica la compañía no destina más de
5% de las ventas. "La cifra no debe estar más allá de cientos de millones de
pesos, incluyendo no sólo publicidad en medios, sino exhibidores en puntos de
venta y artículos promocionales."

Hablando de la plaza encontramos la principal fortaleza en las ventas de Sabritas,

ya que Cuando Sabritas empezó a comercializar sus productos la estrategia era
vender de todo como por ejemplo: productos de papa, maíz, trigo, con una idea en
mente muy clara de ser y conservarse lideres con mucha visión en las ventas.
Buscarían ese liderazgo conociendo todos los territorios a la perfección,
investigando el numero de tienditas que había en las grandes ciudades y en los
pueblitos del todo el territorio y cuantos clientes hay en tantos kilómetros con lo
que también lograría expandir su cobertura territorial y su participación en el
mercado de las ventas, con este tipo de estrategia lograron en tres lustros operar
3,300 rutas y cubrir el 75% de todo el territorio.

El tipo de distribución que Sabritas buscaba era la distribución total, es decir, que
sus productos estuvieran desde las tiendas de las grandes ciudades hasta las
tienditas más pequeñas de los pueblos más alejado del territorio o sea que sus
productos deberían estar también en los “changarros” fijos y móviles. Por lo cual
vio que era necesario conocer al por menor el mercado de los detallistas, es decir,
saber cuál es la demanda y el tipo de la demanda que tenían y las necesidades
que tenia la tremenda masa de misceláneas, changarros fijos y móviles,
farmacias, restaurantes, tiendas de convivencia, etc. Que formarían tres cuartas
partes de todo su negocio.

En cuanto a la marca, Sabritas está desarrollada bajo el concepto de una marca

hibrida ya que aun cuando es la misma Sabritas como empresa la que representa
a sus productos, cada uno de estos tiene una personalidad propia, hasta la fecha
esto le ha resultado de muy buena manera ya que La marca madre que es
Sabritas está totalmente posicionada y con esto le agrega a cada uno de sus
productos esa seguridad de calidad y confianza, y de forma ventajosa tiene la
facilidad de lanzar varios productos al mercado, si se diera el caso de que uno de
estos lanzamientos no fuera exitoso, no afecta en lo mínimo a la marca ya que
únicamente se retira del mercado ese producto especifico y los demás siguen
funcionando a la perfección.

Hablando de la percepción que tiene el mercado con respecto al producto, se

puede denominar como un producto de conveniencia ya que es un artículo
relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo, un estudio realizado
por Bimbo arroja que las compras tanto para consumo dentro como fuera del
hogar, se realiza de manera impulsiva, es decir no son compras planeadas.

En este caso ya que el mercado al que va dirigido es demasiado amplio ya que lo

consumen personas de distintas edades, géneros, etc. El proceso de compra
puede variar dependiendo del consumidor final ya que en el mercado están las
personas que tienen elección propia o hay también las que dependen del
consentimiento de alguien más específicamente en el caso de algunos niños.

En cuanto a las personas que tienen la libertad de elección, ellas mismas pueden
iniciar y completar en su totalidad el proceso de compra, en el caso de los niños
muchas veces el que inicia es el niño, el que decide y paga es el padre de familia
y al final el que lo usa es el niño.
 ANÁLISIS FODA

SABRITAS

Fortalezas:

 Amplitud y profundidad de productos.

 Empresa líder, posicionada en la mente del consumidor, con marcas de
más de cien años en el mercado.
 La logística ya que cuenta con un sistema de distribución eficiente.
 Innovación en los productos.
 Empresa conocida en 200 países.
 Calidad de productos que maneja.
 Infraestructura con la que cuenta.

Amenazas:

 Las campañas en contra de la publicidad de productos chatarra

 Restricciones de los gobiernos para vender en las escuelas comida
chatarra.
 La competencia regional fuerte.
 La situación actual de la bolsa de valores.
 La crisis en el país.
 Venta de productos sustitutos a menor precio.
 Disminución de trabajo en el campo.

Oportunidades:

 Aumento de la tasa de natalidad en el país.

 Puede llegar a tener un alcance a nivel mundial.


Debilidades:

 Mayor número de empleados en comparación con la principal competencia

y menores ingresos.
 tienen ideas fugaces en cuanto productos que llegan a tener un ciclo de
vida muy corto en el mercado.
Después de realizar la investigación puedo decir que Sabritas es una empresa
visionaria, inteligente y segura, está totalmente posicionada en el Top of mind y
esto se refleja como pudimos observar en el enorme porcentaje de participación
de mercado que tiene, es una empresa que toma riesgos importantes que de
funcionar le generan ganancias superiores, pero que de no funcionar no ocurre
ninguna catástrofe ya que se anticipan a cualquier eventualidad y logran controlar
los daños.

Viendo las amenazas que constantemente sufren, creo que han sabido darles
revés, y se mantienen en el constante ejercicio de invertir esas amenazas y
utilizarlas como fortalezas, poniendo como ejemplo tenemos las recientes leyes
que prohíben la transmisión de publicidad de productos chatarra, situación que no
afecta de manera descomunal a la empresa ya que la principal generadora de
ventas se encuentra en la plaza y su distribución, no en la publicidad que genera,
aun así ha tomado cartas en el asunto y se ha desplegado como una empresa que
apoya la nutrición y que propone a su producto como un complemento de un buen
plan de alimentación.

En cuanto a la competencia se ha sabido separar de sus principales competidores,

aun así no toma confianza y sigue implementando estrategias que lo mantengan
en el puesto que ahora tiene, sin embargo con lo que pude investigar, pude darme
cuenta que su principal competidor que es Barcel, por ahora no tiene un interés
total en tratar de rebasarlo, esto queda comprobado ya que otra empresa gigante
como Grupo Bimbo la cual es dueña de la marca Barcel, está totalmente
consciente de que su principal fuerza se encuentra en el sector de la panadería,
sector en el que alguna vez la misma Sabritas intentó ingresar pero sin éxito
alguno, es por esto que podría manejarse como un “acuerdo” entre gigantes, claro
que esto no significa que Sabritas debe bajar la guardia, ya que Barcel no es el
único competidor, y aunque ahorita Sabritas goce de un lugar privilegiado dentro
del mercado, debe seguir fortaleciéndose y anticipándose a cualquier eventualidad
como hasta ahora lo ha hecho y de manera excelente.