Segmentación de Mercado para La Cooperativa FINCAMAR

UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
Segmentación de Mercado para la Cooperativa

FINCAMAR en la Reserva Natural Estero Padre Ramos
El Viejo Chinandega Junio-Agosto del 2006
MONOGRAFIA PARA OPTAR AL TITULO DE LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN

DE EMPRESA
Autor:
Kathy Elizabeth Murillo Acuña
Tutor:
Lic. Silvio Vicente Páez Rodríguez.
Managua, Nicaragua Mayo del 2008

Segmentación de Mercado para la Cooperativa FINCAMAR en la Reserva Natural Estero Padre Ramos
Universidad Centroamericana Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Facultad de Ciencias Económicas y

Empresariales
CARTA AVAL
Carrera: Licenciatura en Administración De Empresas
A través de la presente, se hace constar que la estudiante Kathy Elizabeth

Murillo Acuña, carnet número 2004220032, de la carrera Licenciatura en
Administración de Empresas ha cursado y aprobado el Taller Monográfico
impartido por el suscrito al grupo 0878 durante el I Cuatrimestre del año 2008.
Habiendo cumplido con los trabajos asignados y las orientaciones pedagógicas
que se impartieron durante el Taller de la asignatura, y habiendo demostrado
dominio en la investigación del tema Segmentación de Mercado para La
Cooperativa FINCAMAR en la Reserva Natural Estero Padre Ramos El Viejo
Chinandega Junio-Agosto Del 2006.
Dado en la ciudad de Managua a los 12 días del mes de Mayo del año 2008.
Lic. Silvio Páez Rodríguez.

Tutor Taller Monográfico
CC: Archivo

DEDICATORIA
Dedico este trabajo primeramente a mi Dios y creador porque es El quien me ha permitido vivir hasta el
día de hoy, fue El quien me lleno de capacidades y habilidades para poder culminar mi trabajo con
excelencia. Le doy gracias porque cada día ha sido mi respaldo, mi fuerza, mi aliento a seguir. Porque en
mis días de cansancio y estrés, El fue el soplo tierno y sutil que me lleno de paz. Por que he podido sentir
su amor con cada bello amanecer, y porque se que para El todos mis días son especiales.
Le dedico este trabajo a mis padres, por haber confiado en mi hasta el día de hoy, por el apoyo
incondicional que me han dado, por el amor, la dedicación y el esfuerzo que han hecho para que yo puedo
culminar mi carrera. Gracias mamá y papá por estar ahí siempre.
También a mis hermanas Roberta y Georgina, gracias por ser mis hermanas con todas las de la ley,
gracias por su cariño, por su confianza, por su apoyo en todos mis proyectos, gracias porque aunque a
ustedes les tocan mis momentos de estrés siempre están ahí. Gracias Roberta por ser mi mejor amiga, por
los consejos, por las enseñanzas, gracias Georgina porque cuando necesite de tu apoyo nunca me diste un
no, por siempre ser una hermana fiel. No podría pedirle a Dios otras hermanas, ustedes son las mejores,
las aprecio mucho.
Les dedico este trabajo a mis amigas a Gaby, Julie, Wendy y Scarleth por levantarme el ánimo cuando ya
no tenia mas fuerza, gracias por esos días de compañías, gracias por esforzarme hacer las cosas aun
cuando yo no quería. Gracias Gaby por ser esa voz de mi conciencia que me decía que tenía que dar lo
mejor de mí. Gracias Julie por esas veces que me decías que tenía que poner mas empeño y enfocarme mas,
gracias Wendy por impulsarme a seguir, y por ayudarme a despertar la pasión por mi trabajo. Gracias
Scarleth gracias por las palabras de animo y por el apoyo en esta etapa final de mi tesis. Le doy gracias a
Dios por darme amigas tan bellas como ustedes.
E igualmente lo dedico al resto de mi familia, a mis hermanos y sobrinos que de alguna u otra forma, me
ayudaron en todo el transcurso de mi carrera, le doy gracias a Dios porque ustedes son una parte
importante de mi vida. Y por ultimo le dedico este trabajo a la personita más importante de la casa, a mi
sobrino Derek Alonso, porque cuando estaba cansada su linda sonrisa y su bello rostro me quitaba todo el
cansancio, y me llenaba de nuevas energías
Gracias a todos ustedes por su amor, su tiempo, su dedicación y cariño gracias a ustedes he llegado hasta
donde estoy.
Kathy E. Murillo Acuña

AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios por la vida, por mis padres, por mi familia, por mis amigos, por que ellos me
han ayudado a formar mi carácter.
En esta ocasión quiero agradecer a todas aquellas personas que tuvieron algo que ver tanto con
mi formación profesional como en mi formación humana, a mis profesores de primaria y
secundaria que fueron parte esencial para mi desarrollo.
Agradezco a mis docentes de la universidad, gracias por la porción de aprendizaje que dejaron en
mi, los tendré presente en mi mente y corazón, gracias porque como un rompe cabeza, pieza a
pieza fueron formándome para ser una profesional de excelencia, con ética y responsabilidad
social. Gracias porque sus enseñanzas van mas allá de las aulas.
Gracias al CIDEA, a la Facultad, a la profesora Lilliam Valenti y especialmente a mi profesora

Martha Rizo, por haberme confiado este proyecto, gracias por creer en mis capacidades, gracias
por cada uno de los consejos, por que me ayudaron a crearme como una profesional de bien. A mi
profesora Lygia Mejía, gracias por que además de ser una excelente docente es una excelente
amiga.
Agradezco especialmente a doña Georgina Gutiérrez por su gran apoyo con mi trabajo, sus
consejos me fueron de gran ayuda, gracias por dedicar ese tiempo que no debía a mi trabajo.
Agradezco al Lic. Silvio Páez, por el tiempo de calidad que nos dedico a cada uno de nosotros,
por la enseñanza que nos brindo en las horas de clases.
A todas aquellas personas con las que tuve al menos un contacto y que me fueron de mucha
ayuda, se que no podría terminar de enumerarlas, pero agradezco su apoyo, sinceramente gracias.
Kathy E. Murillo Acuña

LISTA DE DIAGRAMAS, TABLAS, CUADROS Y GRÁFICOS
DIAGRAMAS
Diagrama 1: Reserva Estero Padre Ramos 37
Diagrama 2: Cooperativa FINCA MAR 42
TABLAS
Tabla 1 Bases de Segmentación 31
Tabla 2 Fases del Plan Operativo 44
Tabla 3 Dimensiones en los estilos de vida 47
Tabla 4 Mercado Total Extranjero 96
Tabla 5 Mercado Total Nacional 97
CUADROS
Turista Extranjero
Cuadro 1 Total Personas Consultadas 32
Cuadro 2 Criterios Demográficos 50
Cuadro 3 Lugares que visitan y ambientes que les agrada 54
Cuadro 4 Criterios Psicográficos 56
Cuadro 5.1 Criterios Específicos del Comportamiento de Compra 60
Turista Nacional
Cuadro 6 Criterios Demográficos 72
Cuadro 7 Datos Demográficos 72
Cuadro 10 Criterios Psicográficos 78
Cuadro 11 Estilo de Vida 79
Cuadro 13 Turismo Interno 85
Cuadro 14 Reserva Natural 88
GRAFICOS
Turista Extranjero
Grafico 1 Genero 50
Grafico 2 Nacionalidad 51
Grafico 3 Rango de Edades 52
Grafico 4 Presupuesto Diario 53
Grafico 5 Tipo de Ambiente 54

Grafico 6 Departamentos que Conocen 55

Grafico 7 Ocupación 57
Grafico 8 Medios de Comunicación 58
Grafico 9 Deporte 58
Grafico 10 Nicaragua como Destino Turístico 59
Grafico 11 Departamento que Conoce 61
Grafico 12 Lo que mas le Gusto del Lugar 61
Grafico 13 Que Mejorara del Lugar 62
Grafico 14 Periodo que Viaja 63
Grafico 15 Tiempo de Estadía 64
Grafico 16 Motivos de Realizar Turismo 65
Grafico 17 Requisitos para Visitar un Lugar 66
Grafico 18 Que Espera Encontrar en una Reserva Natural 67
Grafico 19 Interés por Reserva Estero Padre Ramos 68
Grafico 20 Actividades Probables en la Reserva 69
Turista Nacional
Grafico 21 Genero 73
Grafico 22 Departamento 73
Grafico 23 Rango de Edades 74
Grafico 24 Presupuesto Diario 75
Grafico 25 Departamento que Conocerá 76
Grafico 26 Tipo de Ambiente 77
Grafico 27 Ocupación 79
Grafico 28 Deporte 80
Grafico 29 Medios de Comunicación 81
Grafico 30 Departamento que Conoce 82
Grafico 31 Lo que mas le Gusto del Lugar 83
Grafico 32 Que Mejorara del Lugar 83
Grafico 33 Tiempo de Estadía 84
Grafico 34 Motivos de Realizar Turismo 85
Grafico 35 Motivos de No Realizar Turismo 87
Grafico 36 Que Espera Encontrar en una Reserva Natural 89
Grafico 37 Interés por Reserva Estero Padre Ramos 90
Grafico 38 Actividades Probables en la Reserva 91

INDICE
RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................................ 3

INTRODUCCIÓN................................................................................................................................... 5
1 MARCO CONCEPTUAL ................................................................................................................... 9
1.1 MERCADO ....................................................................................................................................................9
1.1.1 Definición de Mercado ......................................................................................................................................9
1.1.2 Clases de Mercado ............................................................................................................................................10
1.2 MERCADO TURISTICO...........................................................................................................................12
1.2.1 Sistema del mercado Turístico.................................................................................................................. 12
1.2.2 Tipos de Turismo ................................................................................................................................................13
1.2.3 Consumo Turístico ............................................................................................................................................13
1.3 SEGMENTACIÓN DE MERCADO ..........................................................................................................15
1.3.1 Definición de Segmentación .......................................................................................................................15
1.3.2 Características Básicas de un Segmento de Mercado: ..............................................................16
1.3.3 Beneficios de la Segmentación del Mercado ................................................................................... 17
1.3.4 Requisitos Para Una Óptima Segmentación del Mercado ......................................................... 17
1.3.5 Criterios para Segmentar el Mercado ...................................................................................................18
2 METODOLOGÍA.............................................................................................................................. 22
2.1 Población ................................................................................................................................................ 22
2.2 Tipo de Estudio e Instrumentos .................................................................................................. 22
2.3 Tamaño de la Muestra ..................................................................................................................... 24
2.4 Muestreo y Selección de la Muestra ....................................................................................... 25
3 COOPERATIVA FINCAMAR: DENTRO DE LA RESERVA NATURAL ESTERO PADRE
RAMOS ............................................................................................................................................. 27
3.1 Reserva Estero Padre Ramos .......................................................................................................27
3.1.1 Datos Generales .................................................................................................................................................. 27
3.1.2 Extensión y Límites ........................................................................................................................................... 28
Universidad Centroamericana Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales 1

Índice
3.1.3 Recursos Naturales.......................................................................................................................................... 28

3.2 FINCAMAR ................................................................................................................................................30
3.2.1 Localización y Organización........................................................................................................................ 30
3.2.2 Incidencia de CIDEA en FINCAMAR .......................................................................................................... 33
4 CRITERIOS PARA SEGMENTAR A LOS CLIENTES POTENCIALES DE LOS SERVICIOS
TURISTICOS QUE PUEDA OFRECER LA COOPERATIVA FINCAMAR (RESERVA
NATURAL ESTERO PADRE RAMOS) ........................................................................................ 35
5 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE CONSUMIDORES POTENCIALES DE LOS
PRODUCTOS Y SERVICIOS TURÍSTICOS DE LA COOPERATIVA FINCAMAR UBICADA
EN EL ÁREA PROTEGIDA ESTERO PADRE RAMOS............................................................... 39
5.1 Turistas Extranjeros:......................................................................................................................... 39
5.1.1 Segmentación por Criterios Demográficos: ..................................................................................... 40
5.1.2 Segmentación por Criterios Psicográficos: ...................................................................................... 46
5.1.3 Segmentación por Criterios Específicos del Comportamiento de Compra ................... 50
5.1.4 Interés por una Reserva Natural: ..............................................................................................................57
5.1.5 Resumen de Hallazgos ...................................................................................................................................59
5.2 Turistas Nacionales .......................................................................................................................... 62
5.2.1 Segmentación por Criterios Demográficos ...................................................................................... 62
5.2.2 Segmentación por Criterios Psicográficos ....................................................................................... 68
5.2.3 Segmentación por Criterios Específicos del Comportamiento de Compra .................... 71
5.2.4 Demanda de turismo interno ......................................................................................................................75
5.2.5 Interés por Reserva Natural .........................................................................................................................78
5.2.6 Resumen de Hallazgos ....................................................................................................................................81
6 ESTIMACION DE TAMAÑO DEL MERCADO POTENCIAL PARA LA COOPERATIVA
FINCAMAR UBICADA EN LA RESERVA NATURAL ESTERO PADRE RAMOS. ................ 85
6.1 Mercado Potencial de Turistas Extranjeros ........................................................................ 85
6.2 Mercado Potencial de Turistas Nacionales ......................................................................... 87

CONCLUSIONES ................................................................................................................................ 89
RECOMENDACIONES........................................................................................................................ 91
BIBLIOGRAFÍA................................................................................................................................... 95

RESUMEN EJECUTIVO
El eje central de esta investigación monográfica es determinar si existen o no segmentos de

mercado de clientes potenciales o reales de la Reserva Natural Estero Padre Ramos a los que
se les pueda brindar los servicios y productos turísticos que ofrece la Cooperativa
FINCAMAR
FINCAMAR es la agrupación de varias cooperativas de pequeños y medianos productores agrícolas,

ganaderos, camaroneros, artesanos, panaderos, prestadores de servicios de restaurantes y
lancheros que se unen con la iniciativa de impulsar el turismo alternativo, a fin de asegurar el
sostenimiento económico de sus familias. Esta ubicada en la Reserva Estero Padre Ramos, situada
en el municipio de El Viejo, departamento de Chinandega.
FINCAMAR tiene como proyecto la creación de un corredor turístico, para lo cual este siendo
financiado por la Agencia Internacional para el Desarrollo de los Estados Unidos (USAID), a través
del Centro de Recursos Costeros (CRC) de la Universidad de Rhode Island y la Universidad Hawai
Hilo; gestionado por el Centro de investigación de Ecosistemas Acuáticos (CIDEA) de la Universidad
Centroamericana.
Es por tal razón que tanto el CIDEA-UCA, La universidad de Rhode Island, la Universidad de Hawai
Hilo y USAID, conociendo el gran potencial existente en esta zona, en la cual se puede encontrar
variedad de especies y ecosistemas, solicito esta investigación que tuvo como objetivo general
determinar los segmentos de mercado en el Sector Turístico para el área protegida Estero
Padre Ramos y de manera específica para la Cooperativa FINCAMAR. De tal manera que los
resultados de esta investigación permitieron realizar propuestas sobre segmentos de mercados a los
que se puede dirigir los productos o paquetes turísticos por parte de la Cooperativa FINCAMAR.

Resumen Ejecutivo
Al culminar este estudio los resultados arrojaron los siguientes principales hallazgos para cada
grupo:
El segmento de turistas extranjeros se divide en cuatro subgrupos:

Los Aventureros
Los Playeros
Amantes de la Naturaleza
Amantes de la Cultura
El segmento de turistas nacionales se divide en tres subgrupos:

Los Aventureros Extremos:
Los Buscadores de Tranquilidad.
Los Culturales Apasionados
El tamaño estimado de mercado potencial para los turistas extranjeros es de 375,444 personas y
para los turistas nacionales es de 235,214 personas. La obtención de estos datos se explican con
detalle en el capitulo 5.

INTRODUCCIÓN
La Reserva Natural Estero Padre Ramos1 esta ubicada en la región del Pacífico de Nicaragua,
específicamente en el municipio de El Viejo, departamento de Chinandega, limitada así: al norte con
el Volcán Cosigüina, al sur con la Comarca Los Clavos, al este con el Cerro Los Caracoles, y la
Comarca Virgen del Hato, y al oeste con el océano Pacifico.
La población que vive en el área de esta reserva se dedica mayormente a las actividades acuícola
(pesca, y cultivos de especies marinas) siendo este uno de sus principales problemas de
subsistencia ya que nuestro país es uno de lo mas afectados por los desastres naturales,
provocando así que parte de esta población quede sin un medio de subsistencia, ya que toda
actividad depende del mar, no existen muchas alternativa económicas, los pobladores de esta
comunidad no están capacitados para aprovechar todo los ricos recursos de la zona, a esto se
agrega la falta de una infraestructura adecuada, ya que no existe mucho apoyo del gobierno con
recursos económicos a esta comunidad; sumado todo esto deja como resultado ingresos bajos, alta
tasa de desempleo, el nivel de vida en esta zona es muy bajo, una mala educación, viviendas en mal
estado, problemas de salud, entre otros.
A consecuencia de esto, las granjas camaroneras de estas comunidades rurales dejaron de ser
rentables, lo que provoco que los pequeños productores vendieran sus propiedades y adquirieran
terrenos en la reserva del Estero Padre Ramos con el propósito de buscar nuevas alternativas
económicas. Esto fue lo que dio lugar al surgimiento de la cooperativa FINCAMAR,

sostenimiento económico de sus familias.
1 De aquí en adelante reconocida por la abreviatura RNEPR

Introducción
La cooperativa está conformada por 9 grupos, organizados algunos de ellos en forma de

cooperativas, otros en forma de asociación y otros como colectivos. Las cuales son: Cooperativa
“Cristo Rey”, Cooperativa “Mario Carrillo”, Asociación “Jizopa”, Grupo de Mujeres “Bisutería Marina”,
Cooperativa de mujeres artesanas “Altagracia”, Grupo Rosita, Transportes Acuáticos González,
Finca “El Cuajilote”: Finca “Chichigualtepe”. FINCAMAR representa 220 personas de la comunidad
de Padre Ramos y 400 personas de Santo Tomás.
Esta cooperativa tiene visionado formar mediante la unión de todos sus miembros un corredor
turístico el cual ofrecerá diversas actividades tales como recorridos acuáticos, cabalgatas en la
veredas del bosque o playa, observación de las diversas especies de flora y fauna, así como turismo
rural con el cual el visitante podrá conocer y participar en las actividades productivas artesanales
como la crianza de gallinas, camarón y pelibuey, la elaboración de pan, productos lácteos, ladrillo,
bisutería marina y de palma. Travesía que se completa con la degustación de los productos locales
de FINCAMAR
Este proyecto esta siendo financiado por la Agencia Internacional para el Desarrollo de los Estados
Unidos (USAID), a través del Centro de Recursos Costeros (CRC) de la Universidad de Rhode
Island y la Universidad Hawai Hilo; gestionado por el Centro de investigación de Ecosistemas
Acuáticos (CIDEA) de la Universidad Centroamericana.
El Proyecto SUCCESS tiene como fin conseguir la sostenibilidad de la población rural de la reserva
acuática y forestal Padre Ramos; sostenibilidad que se alcanzara impulsando el turismo rural y
ecológico mediante la creación del corredor turístico que integra diversas unidades de negocio,
mejorando así las condiciones de vida de los pobladores pero a la vez cuidando la biodiversidad.
Es por tal razón que tanto el CIDEA-UCA, La universidad de Rhode Island, la Universidad de Hawai
Hilo y USAID, conociendo el gran potencial existente en esta zona, en la cual se puede encontrar
variedad de especies y ecosistemas, y en apoyo a la idea de crear el Corredor Turístico de la
Cooperativa FINCAMAR, solicita un estudio que tiene como objetivo general determinar los
segmentos de mercado en el Sector Turístico para el área protegida Estero Padre Ramos y de
manera específica para la Cooperativa FINCAMAR. De tal manera que los resultados de esta

investigación permitan que se realicen propuestas sobre segmentos de mercados a los que se
pueda ofrecer productos o paquetes turísticos por parte de la Cooperativa FINCAMAR.
Para el logro del objetivo general se persiguen los siguientes objetivos específicos:
Describir los criterios de segmentación de mercado más apropiados para el Área Protegida
Estero Padre Ramo de la Cooperativa FINCAMAR
Caracterizar el mercado de consumidores potenciales de los productos y servicios del Área

Protegida Estero Padre Ramos.
Estimar el tamaño de mercado potencial al que estarán dirigidos los servicios de la

Cooperativa FINCAMAR
En el transcurso de esta investigación se presento una serie de limitantes que se muestran a

continuación:
No existían investigaciones previas sobre segmentación del mercado de consumidor por lo

que se tuvo que iniciar con búsqueda de mucha información sobre la zona y los turistas que
la visitan.
La Reserva Natural Estero Padre Ramos no es muy conocida por la gran mayoría de los
turistas tanto extranjeros como nacionales
Debido a la ubicación de la Reserva Natural en el Viejo Chinandega, no se pudo visitar
frecuentemente la zona.
Un gran número de turistas extranjeros se negaban a ser encuestados, ya que le restaba
mucho tiempo de su visita.
En algunos lugares como hoteles y restaurantes fue negada la entrada a las encuestadoras.
Cabe destacar que ha pesar de estos inconvenientes la investigación se culmino con el

cumplimiento de todos los objetivos propuestos y con excelentes resultados.
El presente trabajo monográfico esta dividido en dos grandes partes; la primera parte, que abarca
los capítulos 1 y 2 trata meramente la parte teórica y metodológica, seguido de la segunda que

Introducción
abarca los capítulos del 3 al 6, donde se presentan el contenido y los hallazgos del estudio.
El capitulo 1 presenta el Marco Conceptual, en donde se encuentran definiciones y soportes teóricos

que son la base del estudio.
En el capitulo 2 se define la Metodología utilizada en todo el transcurso de esta investigación, dentro

del cual se define la población, tipo de muestra, e instrumentos utilizados.
El capitulo 3 se caracteriza lo que es la Reserva Natural Estero Padre Ramos, y lo que es la

Cooperativa FINCAMAR
En el capitulo 4 se definen Criterios de Segmentación, mediante el cual se caracterizaron los turistas

para definir los segmentos.
El Capitulo 5 abarca toda la Caracterización de los turistas tanto extranjeros como nacionales, cada
grupo de forma individual.
En el capitulo 6 se encuentra la manera en como se Estimo el Mercado Potencial para la

Cooperativa FINCAMAAR.
Terminando así con los aspectos de Conclusiones y Recomendaciones, seguido de la parte

complementaria con la bibliografía y los anexos.

1 MARCO CONCEPTUAL
En el siguiente apartado se define el marco conceptual en el que se basa la parte teórica del
trabajo investigativo, el cual contiene definiciones claras y precisas sobre los términos mas
importantes que se abordan a lo largo de todo el trabajo.
Dentro de estas conceptualizaciones los tres grandes contenidos son: 1) Mercado, 2) Mercado
Turístico y 3) Segmentación de mercado, los cuales se detallan a continuación:
1.1 MERCADO
En la práctica, cada persona tiene una definición distinta de mercado según lo que conceptualiza de
lo que mejor le parece o le conviene, ya que para un accionista el mercado tiene relación con los
valores o el capital; para una ama de casa, el mercado es el lugar donde compra los productos que
necesita; y desde el punto de vista de la economía, “el mercado es el lugar donde se reúnen
oferentes y demandantes y es donde se determinan los precios de los bienes y servicios a través del
comportamiento de la oferta y la demanda” 2
Sin embargo, las personas que están involucradas con las diferentes actividades de mercadotecnia
necesitan una definición concreta de los que es mercado, a continuación se presentan las
definiciones mas aceptadas por los mercadólogos.
1.1.1 Definición de Mercado
Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen el mercado (para
propósitos de marketing) como "las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer,
dinero para gastar y voluntad de gastarlo" 3
2 Mercadotecnia, Laura Fisher y Jorge Espejo, Mc Graw Hill - Interamericana, Tercera Edición Pág. 84.
3 Fundamentos de Marketing, Stanton, Etzel y Walker, Mc Graw Hill, 13a. Edición, Pág. 49.

Marco Conceptual
Para Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cámara e Ignacio Cruz, autores del libro "Marketing", un
mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores
comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relación de
intercambio" 4
Por su parte, y vale la pena tomarlo en cuenta, el Diccionario de la Real Academia Española, en una
de sus definiciones, menciona que el mercado es el "conjunto de consumidores capaces de comprar
un producto o servicio" 5
Sin embargo, y tomando en cuenta las anteriores definiciones, se puede consolidar la siguiente
definición de mercado como el conjunto de:
1) compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo, dinero para
satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda, y
2) vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades y/o deseos de
los compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta. Ambos, la
oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el mercado.
1.1.2 Clases de Mercado6
Puesto que los mercados están construidos por personas, hogares, empresas o instituciones que
demandan productos, las acciones de marketing de una empresa deben estar sistemáticamente
dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos mercados para proporcionarles una mejor
satisfacción de sus necesidades específicas.
1.1.2.1 Según el monto de la mercancía
Mercado Total: conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la
oferta de una empresa.
Mercado Potencial: conformado por todos los entes del mercado total que además de desear un
servicio, un bien está en condiciones de adquirirlas.
4Marketing, Décima Edición, de Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, Prentice Hall, Pág. 10.
5Real Academia Española: URL del sitio = http://www.rae.es/. Sección: Diccionario de la Lengua Española.
6http://www.promonegocios.net/mercado/tipos-de-mercado.html Iván Thompson

Mercado Meta: esta conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido
seleccionados en forma especifica, como destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado
que la empresa desea y decide captar.
Mercado Real: representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los
segmentos del mercado meta que se han captado.
1.1.2.2 Según el tipo de producto que se dividen
Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas, organizaciones o individuos que
requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc.)
Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u organizaciones que requieren
de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo, el
servicio de limpieza, de seguridad, de lavandería, etc.
Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de "buenas

ideas" para ser más competitivas en el mercado. Por ello, la mayoría de ellas están dispuestas a
pagar una determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para una campaña
publicitaria, para el diseño de un nuevo producto o servicio, etc. Por ello, existen ferias de exposición
de proyectos en universidades y escuelas, las cuales, tienen el objetivo de atraer empresarios,
inversionistas, caza-talentos, etc.
Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean
adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su fábrica o
simplemente para vivir. También está compuesto por individuos que deseen conocer nuevos
lugares, pasar una vacación, recrearse en un determinado lugar, etc.
Como un híbrido del mercado de producto y el mercado de servicios se encuentra el mercado

turístico que por la características del trabajo investigativo es la única sub-clasificación que se
aborda con mas detalle como parte del marco conceptual. En donde se describen las principales
características y algunas especificaciones del mismo.

Marco Conceptual
1.2 MERCADO TURISTICO
El Mercado Turístico es donde confluyen la oferta de productos y servicios turísticos y la demanda

que está interesada y motivada en consumir esos productos y servicios turísticos.
1.2.1 Sistema del mercado Turístico7
La demanda: formada por el conjunto de consumidores o posibles consumidores de bienes y

servicios turísticos. La Demanda Turística es el conjunto de turistas que están motivados por una
serie de productos y servicios turísticos para cubrir sus necesidades de descanso, recreo,
esparcimiento, negocios, etc.
La oferta: compuesta por el conjunto de productos, servicios y organizaciones involucradas

activamente en la experiencia turística. La Oferta Turística se basa en unos recursos (potenciales
que posee un núcleo turístico para atraer y motivar a los turistas) e infraestructuras (elementos fijos
que componen el mercado para atender las necesidades de los turistas) para atraer y prestar los
correspondientes servicios a los turistas.
El espacio geográfico: base física donde tiene lugar la conjunción o encuentro entre la oferta y la
demanda y en donde se sitúa la población residente, que si bien no es en si misma un elemento
turístico, se considera un importante factor de cohesión o disgregación, según se le haya tenido en
cuenta o no a la hora de planificar la actividad turística.
Los operadores del mercado: son aquellas empresas y organismos cuya función principal es
facilitar la información entre la oferta y la demanda. Entran en estas consideraciones las agencias de
viajes, las compañías de transporte regular y aquellos organismos públicos y privados que, mediante
su labor profesional, son artífices de la ordenación y o promoción del turismo.
7
Organización Mundial del Turismo, Introducción al Turismo, (Junio 1998) pag. 45

1.2.2 Tipos de Turismo
1.2.2.1 Según el viajero y su lugar de procedencia y destino podemos realizar la

siguiente clasificación8:
Turismo interno (domestic): Los residentes de un país o zona viajan únicamente dentro de la zona.
Económicamente afecta a la redistribución de la renta y creación de empleo, pero no provoca
entrada ni salida de divisas.
Turismo receptor (inbound): Los no residentes que viajan dentro de un país o zona.
Económicamente produce entrada de divisas (riqueza del exterior).
Turismo emisor (outbound): Los residentes de un país o zona concreta que viajan a otra distinta.
Económicamente produce pérdida de riquezas porque los nacionales gastan su dinero en el exterior.
Si combinamos entre sí estas tres formas básicas de turismo obtenemos las siguientes categorías:
Turismo interior (internal): Incluye el turismo interno y el turismo receptor.
Turismo nacional: Incluye el turismo interno y el emisor.
Turismo internacional: Incluye el turismo receptor y emisor.
1.2.3 Consumo Turístico
El consumo turístico es la adquisición de servicios turísticos encaminada a satisfacer una necesidad

o utilidad del visitante.
1.2.3.1 Características del Consumo Turístico
Ha de realizarse in situ, allí donde exista algún atractivo turístico, sería inútil realizar una gran
inversión en un lugar que carezca de grandes atractivos.
Consumirlo significa destruirlo, dejando como único valor residual la experiencia o recuerdo.
8
Ibíd. Pág. 49

Marco Conceptual
El cliente puede componer por sí mismo el producto global, adquiriendo uno por uno
aquellos servicios de su agrado.
Se pueden sustituir algunos subproductos por otros.
El turismo es un bien consumible de lujo relativo, cualquier consumidor aplicará sus bienes
en primer lugar a satisfacer sus necesidades más perentorias y cuando las tenga cubiertas
destinará parte de sus recursos a adquirir otros bienes y servicios.
1.2.3.2 Características del Producto Turístico
Perecedero: No se pueden almacenar en stock, un servicio no utilizado constituye una pérdida

irrecuperable para la empresa.
No expendible: Está condicionado a la presencia del cliente, por eso es importante el

desplazamiento.
Inseparable: La producción y el consumo se hacen muchas veces en el mismo lugar y en el mismo

momento, son simultáneas.
Rígido: El bien turístico carece de elasticidad en el sentido de que se adapta lentamente a las
variaciones de la demanda. Se produce por el enorme coste de las inversiones turísticas y el
considerable tiempo de su construcción, la oferta no puede seguir las variaciones de la demanda con
la misma rapidez con que se producen.
Heterogéneo y complementario: En el producto global existe complementariedad entre los

diversos subproductos, los subproductos aislados son heterogéneos y no configuran un todo, tiene
su propia entidad.
Subjetivo: Depende del estado emocional del cliente y de las expectativas creadas que el producto
satisfaga plenamente o no.
Intangible: No puede poseerse ni tocarse, sólo se disfruta.
En mercado turístico no existe una demanda homogénea y uniforme, dada las diversas
características que presenta lo oferta turísticas, debido a esto es preciso dividir a los clientes de este
mercado, por ello se hace necesaria la segmentación, termino el cual se define a continuación.

1.3 SEGMENTACIÓN DE MERCADO
1.3.1 Definición de Segmentación
Segmento según Philip Kotler y Gary Amstrong se define como "un grupo de consumidores que
responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing" 9 Y los autores
Stanton, Etzel y Walker, definen un segmento de mercado como "un grupo de clientes con diferentes
deseos, preferencias de compra o estilo de uso de productos" 10
El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define un segmento de mercado como "un conjunto de
individuos o empresas que poseen características homogéneas y distintas, que permiten
diferenciarlo claramente de los otros grupos, y que además, pueden responder a un programa de
actividades de marketing específicamente diseñado para ellos, con rentabilidad para la empresa que
lo practica" 11
De lo expuesto primeramente, se puede definir un segmento de mercado como: "un grupo de

personas, empresas u organizaciones con características homogéneas en cuanto a deseos,
preferencias de compra o estilo en el uso de productos, pero distintas de las que tienen otros
segmentos que pertenecen al mismo mercado. Además, este grupo responde de forma similar a
determinadas acciones de marketing; las cuales, son realizadas por empresas que desean obtener
una determinada rentabilidad, crecimiento o participación en el mercado".
Ahora bien si segmento se refiere a grupos, entonces segmentación de mercado significa subdividir
un mercado en grupos de consumidores que muestran claras diferencias respecto a uno a mas
criterios. Pero diferencias distinguibles en características o conducta no son suficientes.12
9 Philip Kotler y Gary Amstrong, Fundamentos de Marketing 6ta Edición, Pág. 61.
10 Fundamentos de Marketing, de Stanton, Etzel y Walker, 13va Edición, Pág. 167.
11 Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pág. 307.
12 Scheving, E. eberhard, Administración y estrategia de producto. Ed. Interamericana, México, 1988, pag. 21.

Marco Conceptual
1.3.2 Características Básicas de un Segmento de Mercado13:
Analizando la definición descrita anteriormente, se observó las siguientes características básicas,

con las cuales una correcta segmentación debe comprender:
Primero: Un segmento de mercado es un grupo de personas, empresas u organizaciones: Por

lo general, es de mayor tamaño y más fácil identificación que los nichos de mercado.
Segundo: Un segmento de mercado presenta una respuesta similar a determinadas

actividades de marketing: Esta característica está ligada a las 4 P's o mezcla de mercadotecnia,
conforme veremos a continuación:
• Los integrantes de un segmento dado, necesitan o desean productos o servicios con
similares características (Primera "P": Producto).
• Pueden pagar los mismos precios (Segunda "P": Precio).
• Son sensibles a similares actividades promociónales como publicidad, venta personal,
promoción de ventas, etc. (Tercera "P": Promoción).
• Y acuden o compran en lugares similares o de forma similar (Cuarta "P": Plaza).
Tercero: Un segmento de mercado presenta ciertas características que asemejan a sus

integrantes pero que los distingue de otros grupos: Un segmento se diferencia de otros que
componen un mismo mercado porque sus integrantes buscan satisfactores específicos a sus
necesidades
Cuarto: El tamaño de un segmento de mercado es susceptible a las variables que se utilizan

para determinarlo: Un segmento depende directamente de las variables que se determinan para su
identificación y selección.
Quinto: Un segmento de mercado representa una oportunidad para obtener ganancias,

crecimiento o mayor participación en el mercado: Toda empresa participa en un determinado
13 URL: http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/segmentacion-del-mercado.htm. Ivan Thompson

segmento para lograr algo. Ese algo puede ser un margen "x" de utilidad, un determinado porcentaje
de crecimiento anual y/o una determinada cuota de participación en el mercado. En todo caso, una
empresa debe evaluar con mucho cuidado su incursión en un nuevo segmento o su permanencia o
salida de un segmento existente, en función a cualquiera de los tres resultados que desee lograr.
1.3.3 Beneficios de la Segmentación del Mercado
La segmentación del mercado ofrece los siguientes beneficios14, a las empresas que la practican:
• Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus productos,
precios, promoción y canales de distribución hacia los clientes.
• Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia segmentos realmente
potenciales para la empresa.
• Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede desplegar sus
fortalezas.
• Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial, de esta manera,
pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que posean un mayor potencial.
• Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus necesidades
o deseos.
1.3.4 Requisitos Para Una Óptima Segmentación del Mercado

Kotler y Armstrong15, exponen además que para que los segmentos de mercado sean útiles a los
propósitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos:
• Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada)
aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento.
• Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de
mercadotecnia.
• Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para
servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la
pena dirigirse con un programa de marketing a la medida.
14
Fundamentos del Marketing, de Stanton, Etzel y Walker, 13va. Edición, Mc Graw Hill, Pág. 167, 168
15
Fundamentos del Marketing, de Kotler y Armstrong, 6ta Edición, Pág. 254

Marco Conceptual
• Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que
responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.
La segmentación del mercado es una de las principales herramientas estratégicas de la

mercadotecnia, cuyo objetivo consiste en identificar y determinar aquellos grupos con ciertas
características homogéneas (segmentos) hacia los cuales la empresa pueda dirigir sus esfuerzos y
recursos (de mercadotecnia) para obtener resultados rentables.
Para ello, es de vital importancia que las empresas y organizaciones realicen una buena
segmentación del mercado, eligiendo aquellos segmentos que cumplan los requisitos básicos (ser
medibles, accesibles, sustanciales y diferenciales). De esta manera, las empresas y organizaciones
gozarán de los beneficios de una buena segmentación del mercado explicados anteriormente entre
otros que van desde mejorar su imagen al mostrar congruencia con el concepto de mercadotecnia
hasta ser mas competitivos en el mercado meta.
1.3.5 Criterios para Segmentar el Mercado

Por tanto para conocer la estructura del mercado del Sector Turístico del Estero Padre Ramos se
debe ubicar los criterios para segmentar el mercado. Los criterios son diversos y según encontramos
en la teoría del mercadólogo José Nicolás, en su libro Investigación Integral de Mercados16, estos
pueden ser: el geográfico, demográfico, psicográficos y específicos del comportamiento de compra o
conductuales, los cuales se detallan a continuación:
1.3.5.1 Criterios Geográficos
La segmentación geográfica exige la división del mercado en diferentes unidades geográficas como
países, autonomías, regiones ciudades entre otras, Una empresa decide operar en una o varias
áreas geográficas u operar en todas, prestando atención a diferencias geográficas en las
necesidades y deseos. También se puede dividir el mercado en áreas geográficas más pequeñas,
según el tipo de empresa y el tipo de producto.
16
Investigación Integral de mercados. Jose Nicolás Jany 3ra Edición Mc Graw Hill pag 57

1.3.5.2 Criterios Demográficos

La segmentación de acuerdo con criterios demográficos consiste en dividir el mercado en grupos a
partir de variables demográficas como edad, ciclo de vida, sexo, ingresos, ocupación, educación,
religión, raza y nacionalidad. Los factores demográficos son la base más popular para segmentar
grupos de clientes, pues los deseos del consumidor, sus preferencias y sus índices de uso están con
frecuencia muy relacionados con las variables geográficas.
Etapa, edad y ciclo de vida: los deseos y capacidades del consumidor cambian con la edad, sin
embargo, estas variables pueden ser engañosas, por eso debe tenerse especial atención en esta
etapa de la segmentación.
Genero: la segmentación por género se ha aplicado durante mucho tiempo a la ropa, los
detergentes, los bálsamos, los peinados, los cosméticos, y la joyería, entre otros aspectos; también,
algunas empresas hacen sus productos tanto para hombres como para mujeres.
Ingresos: los ingresos no siempre pronostican los mejores prospectos para un determinado
producto.
Multiatributos demográficos: la mayor parte de las empresas segmentan un mercado combinando

dos o mas variables demográficas, puede ser combinando edad, ingreso, genero, ciclo de vida, para
obtener dos grupos en la segmentación.
1.3.5.3 Criterios Psicográficos
En esta segmentación los compradores se dividen en diferentes grupos con base en su clase social,
estilo de vida, y/o características de personalidad. Las personas clasificadas en un mismo grupo
demográfico pueden exhibir perfiles psicográficos muy diferentes.
Clase social: la clasificación por clase social tiene gran influencia en las preferencias de las
personas respecto a automóviles, vestuario, mobiliaria, hábitos de lectura, entre otras.

Marco Conceptual
Estilo de Vida: los bienes que se consumen o los servicios que se utilizan ponen de manifiesto
dicho estilo de vida.
Personalidad: los investigadores también utilizan las variables psicográficas para segmentar los
mercados. Dotan a sus productos de personalidad de marca que corresponden a la personalidad de
los consumidores.
1.3.5.4 Criterios Conductuales

En la segmentación conductual los compradores están divididos en grupos basados en sus
conocimientos, sus actitudes, su uso o sus respuestas hacia un producto; muchos mercadólogos
consideran que las variables conductuales son el mejor punto de partida para formar segmentos de
mercado.
Ocasiones: los compradores pueden distinguir de acuerdo con las ocasiones en que desarrollan
una necesidad, adquieren un producto o lo usan.
Beneficios: una forma de segmentar es la clasificación de compradores de acuerdo con los

diferentes beneficios que buscan obtener de los productos.
Estado del usuario: muchos mercados pueden clasificarse por productos en: no usuario, es
usuario, usuarios futuros y usuarios regulares.
Clasificación de uso: los mercados también pueden segmentarse en grupos de uso del producto;
puede ser ligero, medio e intenso.
Etapas de lealtad: los consumidores pueden ser leales a las marcas, leales absolutos, leales
moderados, leales alternativos e inconstantes.
Etapas de disposición del comprador: muchas personas no tienen conciencia del producto, otras
la tienen; algunas están informadas o interesadas, o deseosas y otras lo intentan. Las cantidades
relativas hacen la gran diferencia para el diseño del programa de mercadotecnia.

Actitud: en los mercados puede clasificarse la gente por su grado de entusiasmo hacia el producto.
Pueden distinguirse cinco clases de actitudes: entusiasta, positiva, indiferente, negativa y hostil.
En la tabla siguiente se puede apreciar mejor los criterios con sus diferentes clasificaciones:
Tabla 1 Bases de Segmentación

GEOGRAFICAS DEMOGRAFICAS PSICOGRAFICAS CONDUCTUALES
Comunidad Edad Clase Social Beneficios deseados
Barrio Sexo Personalidad Tasa de uso/consumo
Colonia Núcleo familiar Estilo de Vida Actitud
Clima Ingresos Tasa de compra
Densidad de la población Ocupación Ocasión de Compra
País Educación Lealtad a la marca
Ciudad Raza
Región Religión
Estado Civil
Nacionalidad
Fuente: Elaboración propia de la investigadora Febrero – Mayo del 2008

2 METODOLOGÍA
2.1 Población
La población de estudio son los turistas extranjeros y nacionales que visitaron diversos
departamentos de Nicaragua durante los meses de Junio a Agosto del año 2006.
En el desarrollo del trabajo se consultó a un total de 161 personas. A continuación se presenta una
tabla con el número de personas consultadas por instrumentos aplicados:
Cuadro 1: Total Personas Consultadas

Instrumento Extranjeros Nacionales Funcionarios TOTAL
Entrevistas a profundidad 9 6 5 20
Grupo Focal - 5 - 5
Encuestas estructuradas 68 68 - 136
Total 77 79 5 161
Fuente: Elaboración propia de la investigadora
2.2 Tipo de Estudio e Instrumentos
Esta investigación tiene primeramente un carácter exploratorio en el sentido que la zona no es muy
conocida ni publicitada, razón por la cual no existen investigaciones previas sobre la segmentación
del mercado de consumo en la zona a investigar, debido a esto es que la investigación inició con un
enfoque cualitativo desarrollado durante los meses de Junio a Julio del año 2006, partiendo de la
búsqueda de información secundaria obtenida de Internet, periódicos y revistas, reforzada con las
visitas a las instituciones relacionadas con este tema, como son el MARENA, e INTUR a nivel central
con la finalidad de recoger información general acerca de la zona a investigar.

Metodología
Además se consulto a instituciones que están en la zona de Chinandega, tales como MARENA,
PROFAMILIA, MINSA, Alcaldía, Cooperativa El progreso.
Se visitaron distintas tour-operadoras en busca de información general de turistas extranjeros que

ingresaron a nuestro país en busca de diversas actividades así como turistas nacionales que
comprenden familias o individuos que gusten de conocer Nicaragua y sus bellezas naturales.
Se realizó un total 20 entrevistas en profundidad: 9 a turistas extranjeros (ver anexo No 1.1.4) en

el Aeropuerto Internacional de Managua y en la Reserva Natural Estero Padre Ramos, 6 a turistas
nacionales (ver anexo 1.1.5) de los departamentos de Managua y Granada, 3 a las tour operadoras
(anexo No 1.1.1) Mundo Ventura, Gray Line, American Travel, 1 a la institución SELVA17 (ver anexo
No 1.1.3), y 1 a MARENA de Chinandega (ver anexo 1.1.2)
También se llevo a cabo un grupo focal (ver anexo No 1.3) con 5 estudiantes de la carrera de
Administración de empresas de tercer año de la Universidad Centroamericana
Dado que se realizaron entrevistas a profundidad y un grupo focal con un enfoque cualitativo para su
análisis no se requiere un método estadístico computarizado sino que se realizaron matrices de
datos que facilitaron el análisis y comparación de los resultados para realizar así la segmentación
de mercado con los criterios elegidos.
De igual manera la investigación tiene un carácter concluyente-descriptivo, ya que CIDEA tiene

claros sus objetivos así como los posibles cursos de acción que desean tomar y los resultados
obtenidos de esta investigación les suministrarán información que le permita evaluarlos y tomar la
decisión más óptima de acuerdo a sus criterios de decisión, aquí comienza un enfoque cuantitativo,
tomando como base los resultados del enfoque cualitativo
17 SELVA (Somos Ecologistas por la Vida y el Ambiente) ONG que se encarga del camanejo del área protegida reserve natural Padre
Ramos desde hace cinco años

2.3 Tamaño de la Muestra
Para llevar a cabo el estudio cuantitativo de Julio a Agosto del presente año se obtuvo la muestra
por precisión estadísticas en donde se uso la formula de población finita para la muestra de los
turistas extranjeros tomando como población total la entrada de estos en Julio del año 2005 de los
informes de INTUR18, y con la formula de población infinita para la muestra de los turistas
nacionales, trabajando esta muestra con un grado de confiabilidad del 90%, este porcentaje se debe
a que la segunda fase del estudio tenia un lapso corto de tiempo, y el hecho de trabajar con un
grado de confiabilidad mas alto implicaría un mayor numero de encuestas, y excedería el tiempo
previsto. .
Tamaño de muestra para turistas extranjeros:
n= Z2 pqN
Ne2 + Z2 pq
n= (1.65)2 (0.50) (0.50) (81,464)

(81,464) (0.10)2 + (1.65)2 (0.50) (0.50)
n = 68 turistas extranjeros
Tamaño de muestra para turistas nacionales:
n= Z2 pq
e2
n= (1.65)2 (0.50) (0.50)

(0.10)2
n = 68 turistas nacionales
18 INTUR, Boletín Estadístico de Turismo, Nicaragua2005

Metodología
2.4 Muestreo y Selección de la Muestra
El muestreo para la parte cualitativa fue por conveniencia, en cada departamentos se escogió a los
turistas extranjeros que estaban en los departamentos de Chinandega, León, Managua y Masaya, y
a los turistas nacionales de los departamentos de Chinandega, León, Managua, Masaya, Carazo y
Jinotega.
La selección de los integrantes de la muestra de la parte cuantitativa, fue de forma aleatoria,

entrevistando aleatoriamente a los turistas tanto nacionales como extranjeros, en los departamentos
de Managua, Masaya, Granada, León y Chinandega.

3 COOPERATIVA FINCAMAR: DENTRO DE LA RESERVA NATURAL

ESTERO PADRE RAMOS
3.1 Reserva Estero Padre Ramos
Diagrama 1: Reserva Estero Padre Ramos

19
3.1.1 Datos Generales
La Reserva Natural Padre Ramos está ubicada en

la región del Pacífico de Nicaragua, entre Puerto
Corintio y la península de Cosigüina, en el
municipio de El Viejo, departamento de
Chinandega se designó como área protegida por
Decreto gubernamental (Decreto No. 13-20) en
Agosto de 1983.
El manejo de la Reserva Natural Estero Padre Ramos es implementado junto a la organización no

gubernamental, Somos Ecologistas para la Vida y el Ambiente (SELVA), bajo el régimen de
administración de manejo participativo o comanejo establecido en el reglamento de Áreas Protegidas
de Nicaragua.
19
Centro de Investigación de Ecosistemas Acuáticos. Universidad Centroamericana. 2005. Línea
de base y referencia de Governance para Padre Ramos. Managua, Nicaragua

Criterios para segmentar a los clientes potenciales del Sector Turístico en la Cooperativa FINCAMAR (Reserva
Natural Estero Padre Ramos)
3.1.2 Extensión y Límites20
El área de la Reserva Natural Estero Padre Ramos está enmarcada en las coordenadas geográficas
siguientes: latitud norte 12°42’32”, 12°55’35” y longitud oeste 87°35’55”, 87°18’32”, y comprende las
áreas del estero y sus ramificaciones (Estero Mechapa, el Espino, el Retiro, San Marcos, Espavelito,
Puerto Arturo, el Quebracho, Santa Rita, Estero Jobo Duarte, el Zonto, la Virgen, el Orégano, San
Cayetano), hasta el límite del bosque de manglares.
El área protegida tiene en su parte terrestre 110.99 Km², una zona marina de 109.60 Km². y una
zona de Amortiguamiento de 62.55 Km², lo que totaliza 283.16 Km², equivalente a 28,315.90 Ha.
3.1.3 Recursos Naturales21

El Área Protegida Estero Padre Ramos cuenta con una gran variedad de recursos naturales,
bellezas escénicas y atractivos turísticos dentro de los cuales se destacan: diversidad de especies
marinas, anidación de tortugas en temporada, bosques de manglar, bosques latifoliados, senderos
cortos y largos por los que se aprecian las camaroneras, sendero , avistamiento de aves y lagartos,
tortuguillas
Además de los manglares que se conservan en la zona, la rica biodiversidad corresponde a la fauna
estuarina, como peces, lagartos, conchas negras, cangrejos, larvas de camarón. Los manglares es
el principal ecosistema del Área Protegida. El área Protegida tiene senderos terrestres y acuáticos
siendo en bote la única forma de recorrerlos y convirtiéndose en uno de los atractivos principales
para visitantes.
Dos comunidades están dentro del área protegida Jiquilillo y Padre Ramos, son comunidades
pesqueras con infraestructuras muy rusticas. Alrededor de su zona de amortiguamiento se
encuentran asentadas 14 comunidades, las que se dedican principalmente al aprovechamiento de
los recursos naturales que les ofrece la Reserva, pero principalmente a la pesca, extracción de
20
SELVA Resumen Ejecutivo Plan de Manejo Reserva Natural Estero Padre Ramos 2003
21
Herrera M. D., Almanza M. J., CIDEA 2007. Análisis de Amenazas a la Biodiversidad en el
Pacífico Norte Nicaragüense, Centro de Recursos Costeros, Universidad de Rhode Island,
Narragansett,

conchas y cangrejos y larvas de camarones. Estas comunidades se encuentran organizadas en

comités comárcales y contribuyen en el comanejo de área protegida conjuntamente con la ONG
SELVA.
Esta zona contribuye al desarrollo económico de la región ya que en las tierras bajas salitrosas se da
el cultivo del camarón semi-intensivo y artesanal, se hacen esfuerzos para implementar buenas
prácticas de conservación para reducir el impacto de esta actividad. La pesca artesanal es otra de
las actividades a la que se dedican los pobladores locales.
Una de las amenazas prioritarias es la sobreexplotación de los recursos naturales de la Reserva

debido al aumento de personas procedentes de otros lugares de la Municipalidad de El Viejo que
buscan un modo de vida recolectando recursos como moluscos, pesca o huevos de tortuga. La
Reserva Padre Ramos debe su importancia por tener uno de los mejores ecosistemas de manglar de
Nicaragua bien conservados. Asociado este ecosistema la fauna del lugar corre peligro ya que es el
modo de vida de numerosas comunidades que rodean al área protegida.
La primera causa que amenaza la biodiversidad de esta área es la dependencia absoluta que las
comunidades tienen de los recursos naturales como medio de subsistencia. Esta dependencia esta
motivada por la pobreza existente entre las comunidades rurales. Las alternativas de trabajo son
pocas debido a la situación económica del país, el cual ha sido sometido a desastres naturales y
guerras que han dejado sin oportunidades a su población. La capacidad de los gobiernos para
levantar económica y socialmente a su población ha sido poco exitosa y las comunidades rurales en
continuo crecimiento demográfico y con poca o nula educación acuden a la naturaleza para suplir
sus necesidades más básicas.
Históricamente el area protegida fue una de las zonas donde se concentraba gran parte del cultivo
de camaron del pacifico de Nicaragua, sin embargo estas localidades se han visto afectado por la
carencia de capital por parte de la comunidad, falta de politicas estatales de inversion en
infraestructura y fenómenos naturales tales como el huracán Match, que afectan directamente a la
economia de la comunidad.

A consecuencia de esto, las granjas camaroneras de estas comunidades rurales dejaron de ser
rentables, lo que provoco que los pequeños productores vendieran sus propiedades y adquirieran
terrenos en la reserva del Estero Padre Ramos con el propósito de buscar nuevas alternativas
económicas. Esto fue lo que dio lugar al surgimiento de la cooperativa FINCAMAR.
3.2 FINCAMAR

sostenimiento económico de sus familias. Ya que el vivir de las actividades acuicolas ya no le es
rentable a mediano y largo plazo,
La idea del turismo alternativo surge de los propietarios de la Cooperativa con la finalidad de
brindarle al turista una actividad de turismo diferente que parte del ofrecimiento en el área rural, todo
el ambiente natural, económico, social, cultural y comunitario en el que viven, trabajan y se
desarrollan productores y la comunidad en el campo. No visto desde el punto que el turismo va a
reemplazar las actividades económicas que ellos hacen como un medio de vida, sino que se va a
insertar el trabajo del día a día dentro de lo que es el turismo rural, aprovechando además el hecho
que esta dentro de lo que es una área protegida Estero Padre Ramos, y que cuentan con muchos
recursos naturales dentro de esta, para explotar de una manera sostenible y así ofrecer al turista el
corredor.
3.2.1 Localización y Organización

Esta cooperativa se encuentra localizada en el departamento de Chinandega, municipio El Viejo,
litoral del Estero y la costa noreste y sureste del área protegida Estero Padre Ramos, con una
extensión cerca de 300 hectáreas de terreno. Y 40 hectáreas para cultivo de camarón.
Está conformada por 9 grupos, organizados algunos de ellos en forma de cooperativas, otros en
forma de asociación y otros como colectivos. Las cuales son: Cooperativa “Cristo Rey”, Cooperativa
“Mario Carrillo”, Asociación “Jizopa”, Grupo de Mujeres “Bisutería Marina”, Cooperativa de mujeres

artesanas “Altagracia”, Grupo Rosita, Transportes Acuáticos González, Finca “El Cuajilote”: Finca
“Chichigualtepe”. FINCAMAR representa 220 personas de la comunidad de Padre Ramos y 400
personas de Santo Tomás. Las que se describen a continuación:
Cooperativa Cristo Rey: es una cooperativa familiar conformada por 10 socios, cuenta con 80
manzanas de área ganadera y 8 hectáreas de cultivo de camarón, además cuenta con 30 vacas
lecheras.
Cooperativa Mario Carrillo: es una cooperativa con 15 asociados, dedicados al cultivo del
camarón, cuenta con 32 hectáreas y 4 estanques. Por problemas de deterioro solo emplean 1/3 de
los socios y la mitad del área se trabaja en forma artesanal.
Asociación Jizopa: es una asociación de 10 propietarios prestadores de servicios de bar y

restaurante en la zona costera de Jiquilillos, los Zorros y Padre Ramos.
Grupo de mujeres “Bisutería Marina: conformado por 4 mujeres dedicadas a la elaboración de

collares, aretes, entre otros accesorios. Aprovechando los recursos existentes en la costa.
Cooperativa de mujeres artesanas Altagracia: integrado por 14 mujeres provenientes de la zona,
actualmente elaboran hamacas, bolsos, pulseras, y pan.
Granja Rosita: es un colectivo familiar de 4 personas, cuenta con 20 manzanas de área ganadera,
10 manzanas de bosque latifoliado y 7 hectáreas para cultivo de camarón.
Transporte Acuáticos Gonzáles: es un colectivo de 4 personas, dedicadas a la pesca artesanal,

poseen lancha con motor fuera de borda, para recorridos acuáticos.
Finca El Cuajilote: es un colectivo familiar de 4 personas que cuentan con 50 manzanas de área
ganadera y agrícola. Actualmente cuentan con 15 vacas de engorde.
Finca Chichigualtepe: propiedad de 2 personas cuenta con 100 manzanas de área ganadera y 40
vacas de engorde y leche. Dentro de su área se encuentra un mirador.

Diagrama 2: Cooperativa FINCA MAR
Reserva Granja
Natural Rosita
Cooperativa
Estero
Cristo Rey
Padre
Finca
Finca el
Chichigualtepe
Cuajilote
Cooperativa
FINCAMAR
Cooperativa Transportes
de Mario Acuáticos
Carrillo Gonzáles
Asociación Cooperativa
Grupo de
Jizopa de Mujeres
mujeres de
artesanas
Bisutería
La Cooperativa FINCAMAR tiene visionado formar mediante la unión de todos sus miembros un
corredor turístico el cual ofrecerá diversas actividades tales como recorridos acuáticos, cabalgatas
en la veredas del bosque o playa, observación de las diversas especies de flora y fauna, así como
turismo rural con el cual el visitante podrá conocer y participar en las actividades productivas
artesanales como la crianza de gallinas, camarón y pelibuey, la elaboración de pan, productos
lácteos, ladrillo, bisutería marina y de palma. Travesía que se completa con la degustación de los
productos locales de FINCAMAR. Todos los miembros tienen la visión de trabajar juntos. Y no se
ven como competencia sino como complemento

3.2.2 Incidencia de CIDEA en FINCAMAR22
Este proyecto esta siendo financiado por la Agencia Internacional para el Desarrollo de los Estados
Unidos (USAID), a través del Centro de Recursos Costeros (CRC) de la Universidad de Rhode
Island y la Universidad Hawai Hilo; gestionado por el Centro de investigación de Ecosistemas
Acuáticos (CIDEA) de la Universidad Centroamericana. Mediante El programa Sustainable Coastal
Communities and Ecosystems (SUCCESS) que tiene como meta explicita la conservación de la
biodiversidad. El criterio principal en este tipo de programas es que sus actividades deben estar
definidas y programadas de acuerdo con las amenazas a la biodiversidad existentes en el lugar
donde el programa tiene su influencia.
La principal meta del Programa SUCCESS es ayudar a las comunidades costeras de forma que
mejoren sus condiciones de vida (salud, ingresos, educación) y la biodiversidad de los ecosistemas
donde realizan sus actividades, a través de buenas prácticas de gobernabilidad y de manejo. Este
objetivo vino a concatenar con el objetivo que tiene la Cooperativa FINCAMAR de mejorar las
condiciones de vida de las comunidades, trabajando alternativas económicamente sostenibles que
paralelamente puedan mejorar las condiciones de los ecosistemas en las comunidades
En estrecha colaboración con el Centro de Investigación de Ecosistemas Acuáticos (CIDEA UCA), el

Programa SUCCESS emprendió en el año 2005 una serie de actividades cuyo impacto se extiende a
gran parte del Departamento de Chinandega. A través de SUCCESS se han emprendido actividades
encaminadas a implementar buenas prácticas de manejo y alternativas de subsistencia diferentes a
las actuales como la puesta en marcha de estudios para poner iniciar alternativas de turismo
ecológico en el Estero Padre Ramos. Dentro del cual desde el 2005 se comenzó a trabajar con la
Cooperativa FINCAMAR, apoyando así su idea del corredor turístico.
Para poder cumplir la visión tanto de la cooperativa como el objetivo del programa SUCCESS. El
CIDEA creo un plan operativo en donde se han trabajado distintas fases:
22
Herrera M. D., Almanza M. J., CIDEA 2007. Análisis de Amenazas a la Biodiversidad en el
Pacífico Norte Nicaragüense, Centro de Recursos Costeros, Universidad de Rhode Island,
Narragansett

Tabla 2: Fases del Plan Operativo23

Etapa Descripicion
FASE 1 Identificación de alternativa de aprovechamiento sostenible de los recursos
naturales de la zona ara la creación de pequeñas empresas.
FASE 2 Fortalecer la capacidad de gestión y comercialización de los negocios
existentes,
FASE 3 Integración de cada una de las unidades de negocio, con el fin de desarrollar el
corredor turístico
FASE 4 Seguimiento y fortalecimiento a través de asistencia técnica a cada una de las
unidades de negocio de FINCAMAR.
Monitoreo de las condiciones que presente las comunidades para identificar
nuevas oportunidades de negocio en la zona.
Las capacitaciones a los miembros fueron en temas de: lenguaje y comunicación, atención al
cliente, y formación de guías turísticos, y conocimientos básicos de turismos, todas estas
capacitaciones fueron dadas por diferentes docentes y estudiantes.
Además a la par se han realizado para FINCAMAR una serie de estudios básicos necesarios, tales
como un diagnostico de las potencialidades, la segmentación de mercado, diseños de productos
turísticos, señalización y interpretación de senderos acuáticos y terrestres, y adicionalmente a esto el
estudio de capacidad de carga tanto del sendero terrestre como acuático, todos estos temas o
trabajos de investigación fueron realizados por un equipo de estudiante de la Universidad
Centroamericana de la facultad de ciencias Económicas y Empresariales.
Actualmente se esta equipando todo la zona de FINCAMAR para que se encuentre en la capacidad
de ofrecer en un corto plazo el corredor turístico. Todas estas actividades tienen una meta principal:
disminuir la presión existente sobre los recursos naturales y por tanto ayudar a la conservación de la
biodiversidad existente en estas zonas a través de una mejora en la calidad de vida de sus
habitantes.
23 SIFE UCA Guión de proyectos competencia regional Salvador. 2006. Universidad Centroamericana Managua. Nicaragua

4 CRITERIOS PARA SEGMENTAR A LOS CLIENTES POTENCIALES DE LOS

SERVICIOS TURISTICOS QUE PUEDA OFRECER LA COOPERATIVA
FINCAMAR (RESERVA NATURAL ESTERO PADRE RAMOS)
Debido a la gran implicación de que es un mercado es que actualmente la gran mayoría de

empresas están conscientes de que no pueden atender de forma óptima a todos los posibles
clientes que existen en un mercado determinado. Esta situación, se debe principalmente a que las
características, la personalidad, aun los gustos, preferencias, estilos, capacidad de compra,
ubicación, entre otras variables, varían de persona a persona o de organización a organización.
Y aun dentro de la clasificación del mercado turístico, es necesaria la división de este. Debido a que
dentro del mercado turístico no existe una demanda homogénea y uniforme, se hace inevitable
dividir y agrupar a los clientes, por tal razón es necesaria la segmentación de mercado;
entendiéndose este concepto como el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o
servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos, es decir agrupar en un
segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
En vista de que no existe un único camino para segmentar el mercado, para el presente estudio se
ha seleccionado como los criterios más idóneos: geográficos demográficos, psicográficos y los
específicos del comportamiento de compra, en donde en cada grupo se seleccionan distintas
variables dada la particularidad del tema. A continuación se explica brevemente el porque de su
elección.
Dentro de los criterios geográficos, los que se toman en cuenta son únicamente la nacionalidad y
localidad en el caso de los turistas extranjeros, y con respecto a turista nacional son departamento,
municipio y localidad porque son las características principales que distinguen a las personas a
estudiar.

Según varios autores (entre ellos Phillip Kotler) a nivel teórico, consideran que los criterios
demográficos -variables como edad y ciclo de vida, sexo, ingresos, ocupación, educación, religión,
raza y nacionalidad -vienen a ser la base más popular para dividir el mercado en grupos de clientes,
estos criterios llegan a ser los más fáciles de medir, ayuda a evaluar el tamaño del mercado objetivo
y además para acceder a él de manera más eficaz se deben conocer las características
demográficas. En esta ocasión todos los criterios demográficos serán evaluados en su mayoría a
excepción de ciclo de vida familiar, y vivienda (Observar Tabla 1)
Como se aprecio anteriormente en el marco conceptual los criterios psicográficos dividen a los
compradores en diferentes grupos a partir de las características de la clase social, estilo de vida y
personalidad Para dicha investigación se considera básicamente el estilo de vida. Entenderemos
como estilo de vida de una persona “la forma en que ese individuo desarrolla sus actividades, ocupa
su tiempo, expresa sus creencias y actitudes, etc. Refleja a la persona como un todo, interactuando
con su entorno”24 Por tanto se trata de establecer una relación entre los servicios o productos
turísticos potenciales y reales que oferta la reserva Padre Ramos y de manera más específica la
cooperativa FINCAMAR y los distintos tipos de estilos de vida de los turistas tanto extranjeros como
nacionales
El estilo de vida es una de las variables psicográficas que cobra mucha importancia estratégica en
las investigaciones de mercado, mas en los casos de segmentación debido a que se busca la
caracterización y el perfil del cliente. La segmentación de mercado por el estilo de vida proporciona
una descripción de las conductas del consumidor y un marco de referencia para evaluar su potencial
en el mercado. Hay 4 dimensiones en los estilos de vida a estudiar25: actividades, intereses,
opiniones y dimensiones demográficas, en este caso no se trabajará la dimensión de opiniones. A
continuación, se muestra en la tabla 2 el contenido de estas dimensiones:
Para la investigación sólo los elementos o indicadores que están en negrilla vienen a ser de interés
en las dimensiones de estilo de vida.
24 Kotler, Bowen y Makens. Marketing para Turismo. Pearson Prentice Hall. 3ª. Edición, Madrid-España. Pág. 132.
25 Ídem, Pág. 133

Tabla 3 Dimensiones en los estilos de vida

Actividades Intereses Opiniones Dimensiones demográficas
Trabajo Familia Ellos mismos Edad
Hobbies Hogar Cuestiones sociales Nivel educativo
Acontecimientos sociales Trabajo Política Ingresos
Vacaciones Sociales Negocios Profesión
Diversión Entretenimiento Economía Tamaño de la familia
Miembro de clubes Moda Educación Vivienda
Sociales Alimentación Productos Área geográfica
Compras Medios de comunicación Futuro Fase del ciclo de vida
Deportes Logros Cultura
Fuente: Joseph T. Plumier, “The Concept and Application of Life-Style Segmentation”, Journal of Marketing (enero 1974), p. 34.
En cuanto a los criterios específicos del comportamiento de compra, las variables para conocer el
segmento de mercado son: frecuencia de compra, beneficios esperados, usos esperados, lealtad a
la marca, estado de disponibilidad para la compra y actitud hacia el producto. En este caso se ha
seleccionado para la investigación las variables de frecuencia de compra, beneficios esperados y
actitud hacia el producto. A continuación la descripción del significado de estas variables según
Kotler:
Frecuencia de compra la segmentación en base a este criterio ayuda a conocer la utilización de

un producto. Este tipo de segmentación puede ayudar a elaborar el concepto del producto. Los
mercados pueden segmentarse también en grupos de usuarios de frecuencia de compra baja, media
o alta. Los usuarios frecuentes suelen ser un pequeño porcentaje del mercado pero constituyen un
alto porcentaje de la compra total.
Beneficios esperados resulta útil conocer los beneficios que buscan los clientes por dos
razones. En primer lugar, se puede desarrollar productos con características que se corresponden
con las que buscan los clientes. En segundo lugar, se puede realizar una comunicación más eficaz
con los clientes si se sabe que beneficios buscan. Así, un beneficio es un resultado positivo obtenido
de un atributo de un producto. Pueden también desarrollar productos que ofrecerán los beneficios
que están buscando los clientes.
Actitud hacia el producto en cada momento los individuos se encuentran en fases diferentes de

disposición para comprar un producto. Algunos no lo conocen; otros están informados; algunos
quieren el producto; otros tiene intención de comprarlo. Todo ello dependerá de cómo perciba el
producto y de cuales sean sus preferencias. El número relativo de compradores en cada etapa
marca una gran diferencia al diseñar un programa de marketing.
Concluida la aclaración de los criterios de segmentación con los que se trabaja el estudio, se
procede en el siguiente capítulo a ilustrar las características encontradas en los turistas, a partir de
un estudio exploratorio realizado con Turistas nacionales y extranjeros, tour operadoras y
organismos afines a la temática que brindaron información, y consolidado después por un estudio
descriptivo, basado en la unión de resultados cualitativos y cuantitativos.

5 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE CONSUMIDORES

POTENCIALES DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS TURÍSTICOS DE LA
COOPERATIVA FINCAMAR UBICADA EN EL ÁREA PROTEGIDA ESTERO
PADRE RAMOS.
Para desarrollar la caracterización del mercado de consumidores potenciales para la cooperativa

FINCAMAR se dispuso realizar por separado la caracterización de turistas extranjeros y turistas
nacionales, dado que las necesidades de ambos grupos probablemente sean diferentes. Esta
diferenciación permitirá obtener hallazgos más enriquecedores al realizar la descripción,
interpretación y análisis de los datos
Para conocer algunas tendencias del mercado se realiza una aproximación cualitativa entrevistando
a turistas extranjeros, estos datos no pueden dar pie a generalizaciones empíricas pero si permite
saber que piensan que sienten los turistas y posteriormente en un segundo momento se diseñó una
muestra estadística para determinar el tamaño de la población a estudiar en cada uno de los grupos
seleccionados.
A continuación se realiza el análisis estadístico y se acompañan de los elementos cualitativos

encontrados en el terreno, dando mayor enriquecimiento a los resultados.
5.1 Turistas Extranjeros:

Características del mercado de consumidores potenciales de los productos y servicios turísticos de la Cooperativa
FINCAMAR ubicada en la Reserva Natural Estero Padre Ramos.
5.1.1 Segmentación por Criterios Demográficos:
Cuadro 2 Criterios Demográficos

Pregunta
¿Urbano Tamaño
Sexo Estado Nivel
Nº Edad Nacionalidad Suburbano de la Religión Presupuesto
civil educativo
Encuesta o Rural? familia
No No No No dio
1 Masculino No* Argentino Divorciado Ninguna
respondió respondió respondió información
No
2 Femenino 24 Holanda 1 Soltera Superior Ninguna $ 2500
respondió
No No
3 Femenino No* Española 1 Soltera Atea $ 350
respondió respondió
No No
4 Femenino No* Española 1 Soltera Atea $ 350
respondió respondió
No No Estudiante
5 Masculino 17 Austriaco Soltero Católico $ 1500
respondió respondió secundaria
No Unión No
6 Masculino Austriaco 3 Estudiante Propia
respondió Libre respondió
7 Femenino 23 EEUU Suburbano 2 Soltera Superior No tiene $15 diarios
8 Femenino 41 EEUU Urbano 1 Soltera Superior No tiene $10 diarios
Estudiante
9 Masculino 20 EEUU Suburbano 4 Soltero No tiene $ 3 diarios
universitario
Fuente: Elaboración propia de las investigadoras. Junio-Julio 2006.
*estas personas no quisieron revelar su edad
Grafico 1
La mayor parte de entrevistados eran mujeres,
GENERO
pero se ve claramente que la diferencia no es
muy marcada.
Femenino
44.1% En el caso de los encuestados la mayoría
Masculino
55.9% (55.9%) de los turistas extranjeros son varones y
el 44.1% restante son mujeres. De estos la
gran mayoría (66.2%) habitan en el área urbana,
Fuent e: Elabor acion propia de las invest igadoras Julio - Agost o 2006
el 13.2% en la suburbana, el 16.2% en el área
rural y el 4.4% no respondió la pregunta. Con estos resultados se afirma que tanto varones como
mujeres forman parte de los segmentos de turistas, y que no hay mucha polarización de género,
además un punto a favor es que los productos turísticos no presentan diferencias según genero.
Además como se puede apreciar hay una relación directa entre los turistas y la zona en que viven,
es decir los extranjeros que viven en zonas urbanas son los que mas viajan a otros países, claro

esta porque existen mejores condiciones para que estos viajen. Mientras que los de zonas rurales
son una minoría.
Nacionalidad: Del total de personas Grafico 2

consultadas a través de las entrevistas se
encontro que principalmente provienen de
EEUU y de Europa.
Al analizar los datos de la encuesta y

comparar con la información recopilada a
nivel cualitativo, se confirmó que la mayoría
(23.5% de las personas encuestadas) de los
turistas son originarios de Estados Unidos;
seguido de paises como Canadá, de Alemania, y España. Obteniendo así que para agrupar los
segmentos, los turistas más atractivos según su procedencia son de Norteamérica y Europa.
El número de miembro de la familia para las personas entrevistadas va de 1 a 4 personas, y de

igual forma se confirma con los encuestados, conformado de 4 personas y con 5 personas los
grupos más representativos (Observar grafico 1 en anexos). Lo que confirma que la mayoría de las
familias de los turistas extranjeras son pequeñas, conformadas por miembros de 4 0 5 personas.
Nivel educativo: A nivel cualitativo, principalmente alcanzaron el nivel superior. (Ver cuadro No. 2
inserto). La gran mayoría (76.5%) de las personas consultadas a nivel cuantitativo, expresaron
haber alcanzado un nivel educativo superior, (observar grafico 2 en anexos). Hay una relación muy
importante entre el nivel educativo y la actividad turística extranjera, ya que la cultura educativa es
una gran motivación para hace turismo, ya que a medida que cambia el grado académico de las
personas, cambian sus gustos y sus preferencias, y estos se interesan mucho por el conocer y
culturizarse al visitar nuevos lugares.
Religión: De todas las personas entrevistadas solamente una manifestó pertenecer a la religión
católica aunque al mismo tiempo admitió que no la practica, el resto expresó no profesar ninguna

religión. Sin embargo, los datos de la encuesta (observar grafico 3 en anexos) indican que más de
la tercera parte (35.3%) no profesa ninguna religión, el 32.4% pertenece a la religión Católica, el
11.8% ser Cristiano sin indicar la denominación. Dando un data muy interesante ya que al 44.2% le
podrá interesar turismo que tenga que ver con aspectos religiosos. Un hecho importante del porque
es importante la variable de religión, es que las personas que se identifiquen con alguna clase de
religión acepta y se sujeta a sus condiciones y prohibiciones que esta le impone.
Edad de personas consultadas: La edad de los entrevistados oscila entre los 17 hasta los 41 años
de edad, lo que daba como primer resultado una orientación a los segmentos joven, y joven adulto,
y adultos.
Mientras la edad de las personas Grafico 3

encuestadas se ubica en el rango de Rango de Edades
edad de las personas encuestadas se 40
37
ubica entre 17 y 70 años de edad, de 30

29
las cuales los mas importantes, se

20
concentra entre los 17 y 34 años 16

Porcentaje
(Observar grafico inserto) Estos 10
resultados confirman que los 0

4
3
17 - 22 29 - 34 41 - 46 53 - 58
segmentos predominantes son los tres 23 - 28 35 - 40 47 - 52 65 - 70
Rango de Edades
antes mencionados. Siendo los grupos
mas llamativos los jóvenes, y jóvenes Fuente: Elaboración propia de las investigadoras. Junio-Julio 200
adultos, para que los productos/

servicios de FINCAMAR logre posicionarse.
La variable de edad es una de las más importantes, esta influye mucho en las actividades e
intereses de las personas, además de gustos y preferencias, no es igual la publicidad que se hace
para el segmento joven, que para el segmento adulto. Estos hallazgos sirven para dirigir actividades
de la cooperativa a cada segmento en específico.
Estado Civil: Con las personas entrevistas, 7 manifestaron estar solteras, una acompañada y un
divorciado. Al consultarles sobre sus preferencias para viajar en familia o solos, coincidentemente

sólo el varón que reportó estar unido manifestó que le gusta viajar con su
familia. El 72.1% de las personas encuestadas manifestaron estar solteros, el
14.7% casados, (observar grafico 4 en anexos). Esto indica que el segmento
más llamativo es el de los solteros, pero que también se pueden dirigir ofertas
al pequeño grupo de casados, para darles mejores paquetes
Disponibilidad presupuestaria
Grafico 4
diaria para las vacaciones: Al
preguntar a los turistas en la fase de
las entrevistas sobre su presupuesto
para el viaje (observar cuadro 2), no
todos responden lo que tienen para
diario, por esta razón para poder
establecer relaciones y
comparaciones entre los 9 turistas se
realiza una operación algebraica
dividiendo lo que traen en total para
su viaje entre el tiempo de su estadía, por ejemplo en el caso de la joven holandesa afirmó traer $
2,500, este monto dividido entre los 5 meses de su estadía da un presupuesto de $ 500 mensual y
dividido entre 30 días que es el promedio del mes da un presupuesto diario de $ 16.77, las
españolas dijeron contar $ 350 para 3-4 días lo que resulta en $ 116 y $ 87 al día, el joven austriaco
vino con $ 1500 para 2 semanas teniendo un presupuesto de $ 100 diarios.
Una vez realizada la conversión se puede relacionar que el presupuesto de estos 9 turistas para
estos viajes va desde los $3 a los $100 diarios, cabe destacar que el joven que expreso que su
presupuesto era de $3 dijo estarse hospedando donde un conocido y razón por la cual el no
necesitaba gastar mucho dinero, ya que quien lo hospedaba le daba todo lo necesario.
Al consultar a las personas encuestadas el presupuesto disponible diario para las vacaciones, el
37% del total consultado manifestó que dispone de US$ 10.00 a US$ 20.00, el 31% de US$ 21 a
US$ 30.00, siendo esto los grupos mas representativos (ver grafico 4 inserto)

Cuadro 3 Lugares que visitan los turistas extranjeros y ambientes que les agradan
Nacionalidad Lugares que planea Ambiente turístico
Interés en esos lugares
visitar
1 Corn Island, Tranquilo
Argentino Ometepe y Conocer
Matagalpa
2 Ometepe costa La playa
Holanda Conocer
caribe
3 Española Ninguno en especial Conocer la cultura Tranquilo/ naturaleza
4 Española Nada en específico Conocer la cultura Tranquilo/ naturaleza
5 Austriaco Ometepe, San Juan Visitar a un amigo Tranquilo
6 Austriaco Corn Island Trabajar con la CPC El campo
7 No se “Hasta el momento no se que lugares pero Contacto directo con la
EEUU me le gusta la vida silvestre y los gente/ cultura
volcanes….”
8 Laguna de Apoyo y Gustaría visitar esos lugares por lo que ha Tranquilo/ que le permita
EEUU
Solentiname visto en fotos y por la guía. conocer
9 EEUU El que le indiquen Algunos de los lugares para poder escalar. Tranquilo/ para pensar
Fuente: Elaboración propia de las investigadoras. Junio-Julio 2006.
Ambientes turísticos: Al consultar por medio de las entrevistas, a las y los turistas sobre los
ambientes turísticos que más les agradaba, sus respuestas fueron diversas, algunos prefieren un
ambiente tranquilo, que les permita: conocer, pensar y estar en contacto con la naturaleza, otros el
ecoturismo. Resulta interesante la afirmación de una turista norteamericana que comentó de que le
gusta un ambiente en el cual pueda tener un contacto directo con la gente y la cultura de los países
que visita, esto resulta de provecho ya que en la Cooperativa FINCAMAR ubicada en el Estero
Padre Ramos ofrece este tipo de actividades al poseer hermosas playas y siendo parte de una
reserva natural ofrece contacto directo con la naturaleza, la biodiversidad de especies que estos
turistas desean encontrar.
Grafico 5 Las personas encuestadas, por el

Cultural contrario manifestaron que prefieren en
30
26.5
Aventura primer lugar el ambiente cultural (26.5%),
25
20
20 en segundo lugar (20%) un ambiente de
16.8 16.8 Ecoturismo
15 aventura, ecoturismo y sol y playa en un

10.3 9.7 Sol y playa
10 16.8% cada uno (ver grafico inserto).
Tranquilidad y
5 desahogo Las razones por las que prefieren estos
0 Senderismo ambientes, son por la cultura, el contacto
Tipo de ambiente
don la naturaleza, por la gente, por
Fuente: Elaboración propia de las investigadoras. Junio-Julio 2006

conocer de Nicaragua, y por tranquilidad (observar grafico 5 en anexos). Estos resultados ayudan a
crear perfiles para cada segmento, según gusto y preferencias de los distintos grupos
Lugares por conocer: Se preguntó a los turistas entrevistados sobre los lugares que ellos planean
visitar y se encontró que tres de ellos planean visitar la Isla de Ometepe, ya que gustan de un
ambiente tranquilo, uno de los austriacos respondió que Laguna de Apoyo y Solentiname (lugares
que van de acuerdo al ambiente que prefiere y que son tranquilos para conocer). Algo muy
interesante es lo dicho por el joven norteamericano “no tengo nada planeado, iré donde me
indiquen” a pesar de que dijo gustar de ambiente tranquilo y así mismo las otras tres turistas dijeron
que no tienen nada planeado. Esto indica que de una u otra forma es ya estando en el lugar que
deciden que zonas visitar. Normalmente esta es características del segmento joven.
Parte de los entrevistados expresaron que su interés por los lugares que planean visitar es
simplemente conocer, otros afirman no tienen intereses especiales, ya que no tienen claro lugares a
donde ir, y los que si tienen un lugar específico fue por que lo vio en fotos y quiso conocer.
Al consultarles los departamentos que Grafico 6

conocerán los turistas encuestados, el 40 36.6
manifestó que visitarían la Región Atlántica 35
30 RAAN
Norte (RAAN) y en la misma proporción la 25 RAAS

Rio San Juan
20
región Atlántica Sur, Río San Juan, siendo 15 13.7 13.7 Matgalpa
10.8 10.1 Estelí
los tres principales lugares (gráfico 6 10 7.9 7.2 León
5 Otros
inserto) Al pedirles que indicaran las 0
Departamentos que conoceran
razones por las que querían conocerlos, el
expresó que por recomendación, porque Fuente: Elaboración propia de las investigadoras. Junio-Julio 2006
querían conocerlo y por la cultura, además
de la naturaleza, (grafico 6 en anexos). Al observar que la principal razón por que visitan los lugares
es por recomendación, deja una ventana abierta para que la cooperativa comience a crear redes de
contactos para poder acaparar un mayor numero de turistas.

5.1.2 Segmentación por Criterios Psicográficos:
Cuadro 4 Criterios Psicográficos

Estilo de Vida
Dimensión: Actividades Dimensión: Intereses
Actividad
turística
Trabajo/ que le Miembros Como Medios de
Hobby Vacaciones Deporte
Ocupación gusta de club viaja comunicación
hacer
/diversión
Visitar Como
Argentino Artesano Viajar Viajar No Ninguno No contestó
lugares pueda
Estudió Viajar y Salir, Nadar,
Holanda Bailar Voluntariado Sola T.V
Psicología quedarse bailar bailar
Arte
culinario,
Reparación No me gusta
Española Viajar Pasear contacto No Ninguno Sola
de casas darme cuenta
con la
gente
Viajar Arte
culinario,
Decoración
Española Pasear contacto No Ninguno Sola Para que?
de casas
con la
gente
No
contestó La Playa
Austriaco Estudiante Viajar No Escalar Solo No contestó
conocer
No No Trabajo
Austriaco Estudiante contestó Surfing contestó Social Softball Familia Radio
Visitar la
Conocer
EEUU Viajar Viajar playa y los No Soccer Sola Internet
culturas
volcanes
Hablar con
la gente/
Viajar/
visitar
EEUU Viajar correr/ Todo No Correr Sola Internet
volcanes
playa
playas y
lagos
Soccer,
Ir a los
basketball
lagos, la
Beber squash, Amigos/
EEUU Estudiante playa, las Esquiar No Celular
alcohol racquetball familia
montanas, y
tennis,
esquiar
softball

Grafico 7
Ocupación: Los dos grandes grupos
ocupacionales de los entrevistados son
trabajadores y estudiantes. Dentro de los
cuales existen distintas profesiones Con
respecto a la ocupación (ver cuadro 4),
Mientras que las personas encuestadas
manifestaron estar trabajando, estudiando, un
grupo de ellos dijo ser voluntarios.
Hobbys: Resulta interesante el hallazgo de que a todos los turistas entrevistados les gusta viajar a
otros países en sus vacaciones, incluso cinco de ellos dijeron que su hobby es “viajar,”. Por otro lado
se puede afirmar que a todos los encuestados les gusta viajar, aunque sólo el 12.6% del total lo
haya reportado como su principal hobby, el 21.8% afirmó que le gusta leer, el 8% la música, el
5.7% la fotografía y el 51.9% restante tienen otros hobbys (observar grafico 7 en anexos)
Viajan solos o acompañados: Con respecto a viajar solos o acompañados, gran parte de los
entrevistados expresaron que ellos “prefieren viajar solos” y uno de los entrevistados dijo “viajo solo
con amigos o como pueda no importa” (ver cuadro.4).
Al consultar con las personas encuestadas con quien viajan (observar grafico 8 en anexos), se
observa en los resultados una preferencia distinta a la expresada por
las personas entrevistadas, dado que el 55.2% de las encuestadas
indicaron que viajan con amigos, seguido de la familia con su familia,
y ubicado hasta después la opción de viajar solos. Esto da pie a que
la cooperativa pueda crear paquetes turísticos grupales, y poder
dirigirlo a los segmentos con diferentes poderes adquisitivos.

Grafico 8 Medios de comunicación: Cuando

se solicitó la opinión de las
30 29.1
Internet
entrevistadas sobre los medios de
25 23.3 Teléfono
20.3 comunicación de su preferencia de
Correo
20
electrónico
Telivisión (ver cuadro 4) dentro de estos esta:
15
9.9
Radio internet, televisión, radio y el teléfono
10 7.6 Escritos
5.2 4.7 celular.
5 Correo
Los datos recopilados a través de la
0
Medios de Comunicación encuesta reflejan que el 29.1% del
Fuente: Elaboración propia de las investigadoras. Junio-Julio 2006 total encuestado prefieren Internet,
seguidos por el teléfono, el correo electrónico, y la televisión principalmente. Gracias a estos
resultados, la cooperativa puede enfocarse en el uso de Internet para dar a conocer su oferta de
productos turísticos al turista extranjero, pero también aprovechar los medios de uso cotidianos.
El deporte: como actividades que realizan los Grafico 9

turistas extranjeros entrevistados una gran parte
dijo el soccer, pero otra parte afirma no gustar
ningún tipo de deporte. Contrario a esos
resultados el 25% del total de encuestados,
indicó que practica o le gusta el football, el 7.4%
sky, el ciclismo, correr, tennis y natación es
practicado en una proporción del 5.9% cada uno.
El 39.8% otro deporte y el 10.3% no respondió o
no sabe.
Siempre en el cuadro 4 se puede observar que en cuanto a que si ellos pertenecen a algún tipo de
club, solo dos dieron respuestas afirmativas y dicen pertenecen a club de voluntariados y trabajo
social lo cual indica que son personas que no les importa mucho la comodidad, al cual se le puede
ofrecer actividades turísticas de la zona.

Actividades turísticas: Cuando se pregunto a los entrevistados sobre las actividades turísticas que
les gusta hacer, estos respondieron visitar lugares, ir a playas, volcanes, el arte culinario y el
contacto con la gente. Todas estas actividades pueden realizarla por parte de la Cooperativa
FINCAMAR en el área de la Reserva Estero Padre Ramos con una adecuada información sobre la
zona. Así mismo se consultó a los encuestados si ellos realizaban actividades turísticas y de estos
un 96% respondió afirmativamente (observar grafico 9 en anexos)
Grafico 10
De igual forma se consultó a los turistas
30 27.7
extranjeros por medio de la encuesta como
24.1
25
se informaron ellos de que Nicaragua es un 19.7 Amigos
20 17.9
Interntet
destino turístico y respondieron 15 Guías
10.7 Revistas
principalmente que por amigos; por medio 10
Otros
5
del Internet; a través de guías; como se
0
puede ver esto hace notar que la principal Nicaragua destino turisticos
forma para que la Cooperativa se de a Fuente: Elaboración propia de las investigadoras. Junio-Julio 2006
conocer es por publicidad de boca a boca.
Un representante de SELVA afirma que se ha dado promoción a la zona, mediante blochures que se
distribuyen en instituciones como la alcaldía, MARENA, Intur, en distintas pagina Web, y otros
medios:
“hay divulgación de la zona en los distintos Institutos de Turismo, el MARENA y nosotros como SELVA
también hacemos divulgación de la zona” Guarda Parque de la organización SELVA
Por tanto si se publicita mas el área podría aumentar el número de turistas que van a la zona ya que
se convertiría en un lugar más conocido, el cual no se conoce con exactitud ya que según SELVA:
“el problema que tiene la casa Parque es que queda en la comunidad más lejana y muy poca gente va hasta
allá, por eso no se lleva control de los que entran a la zona porque no tenemos infraestructura para controlar
la cantidad de turistas que llegan. Debe haber una infraestructura anterior para controlar los turistas que no
llegan hasta la casa Parque” Guarda Parque de la organización SELVA

En la Tour Operadora Mundo Ventura se dijo:
“mejorando la infraestructura y haciendo una buena publicidad se puede fomentar el turismo en la zona”
Operador/ Tour operadora Mundo Ventura
Si se desarrollan programas de publicidad en la zona y se aprovechan los medios masivos, se

aumentarían las visitas en a la reserva, y esto implicaría un aumento en los clientes potenciales de
turistas extranjeros de la cooperativa.
5.1.3 Segmentación por Criterios Específicos del Comportamiento de Compra
Cuadro No. 5.1 Criterios Específicos del Comportamiento de Compra

Actitud hacia el producto
Lugares que Opinión del

Encuestados Que le gustó Que mejoraría
conoce servicio
San Juan y
Argentino Le encantó Me encantó Granada No contestó
Granada
León, Estelí
Holanda R.N Miraflor Gente muy amable Gente muy amable No contestó
Playa Majagual
Española La playa Le gustó La comida, el arte culinario de Nicaragua Nada
Española La playa Le gustó La comida, el arte culinario de Nicaragua Nada
Austriaco Los bares Bien Los bares No contestó

San Juan, granada,
playa del coco,
Managua, Masaya,
Austriaco Puede ser mejor Gente cálida y cariñosa atención al cliente
Catarina, la laguna
de apoyo,
Malacatoya
Me gusta del Estero que no hay muchos
turistas y eso me permite tener un
No cambiaria nada
León y el Estero Le gusto mucho. contacto más cercano para con las
EEUU (en ningún
Padre Ramos personas que viven en el área y así
aspecto)
poder tener una mejor experiencia de la
cultura nicaragüense.
Lo único que le
Me gusta que no muchos turistas llegan y pide al lugar es
Managua, León, El servicio
es mi secreto, solamente a unas cuantas conexión de
EEUU Granada, San Juan considera que es
personas les he dicho, porque así no Internet y una
del Sur y Masaya. bueno.
muchos van a poder encontrar ese lugar. farmacia cercana

Como no tuve un
Managua,
guía para poder
Ometepe, Granada
EEUU visitar los lugares No contestó No contestó
y San Francisco
entonces no puedo
Libre.
opinar.
En lo que respecta a los lugares que

Grafico 11
conocen (cuadro 5.1) los entrevistados
son San Juan del Sur, los 30 28.8
departamentos de Granada, León, 25

Granada
20
Estelí, Managua, Masaya En su 17.4 León
15 14.4 Managua
12.8 12.5
mayoría estos departamentos coinciden 8.9
Rivas
10 Masaya
son los conocidos por los encuestados, 5
5.2 Chinandega
Otros
en donde estos expresaron que de los 0
Departamentos que ya conoce
departamentos que mas conocen son
lugar es Granada, León, Managua, Fuente: Elaboración propia de las investigadoras. Junio-Julio 2006
Rivas, todos de la región pacifica

(observar grafico inserto). Dentro de estos departamentos los lugares que más visitaron son las
playas, Volcanes, Catedrales e Islas, Centros de la Ciudad, Isletas (observar grafico 10 en anexos)
Como se puede observar hay una relación entro los dos departamentos mas conocidos con los
lugares que fueron visitados mas por los turistas visitaron ya que tanto Granada como León tienen
playas, volcanes y catedrales.
Grafico 12 La opinión del servicio en general de

los turistas entrevistados les gusto,
35 33.5
La gente solamente uno de los nueve expreso
30 26.5
25
La naturaleza que este “puede ser mejor” y que
20.6
20 Los paisajes mejoraría la atención al cliente. Un
15 12.3 Las
costumbres
hallazgo interesante en los
10 7.1 Monumentos
5 entrevistados, es que a dos de los
0 turistas les gustó la gente de
Que es lo que más le gusto
de su visita Nicaragua, la cual describen como:

“muy amable” “cálida y cariñosa”, por su parte las españolas expresaron que algo que les impresionó
del país es “…el arte culinario y la comida de Nicaragua…”
Algo que llama la atención es la expresión de las

norteamericanas, una de ellas que precisamente estaba en la
RNEPR dijo: “…Me gusta que no muchos turistas llegan y es mi
secreto, solamente a unas cuantas personas les he dicho, porque
así no muchos van a poder encontrar ese lugar…” y la otra joven
argumentó: “…Me gusta del Estero por que no hay muchos
turistas y eso me permite tener un contacto más cercano para con las personas que viven en el área
y así poder tener una mejor experiencia de la cultura nicaragüense…”
Así como los entrevistados, los encuestados mantienen la misma tendencia ya que lo que mas le
gusto de Nicaragua es la gente (33.5%), seguido de la naturaleza (26.5%) los paisajes (20.6%),
entre otros. Los gustos más representativos pueden ser complacidos al visitar la reserva mediante el
uso o consumo de productos y servicios de la cooperativa. (Observar Grafico 12)
Grafico 13 Mejora a lugares: Al indagar con los
S e gurida d
entrevistados que mejoraría de los
20
18.5 Lim pie za de l lo c a l lugares que conocieron una de las
15.9
15 14.6 14.6 R a pide z de l
s e rv ic io
entrevistada EEUU dijo “me gustaría que
10.8 A lim e nt a c ió n
10 9.69.6
hubiera conexión a Internet, ah y una
6.4 P re c io
5
A t e nc ió n
farmacia cerca”, otra persona menciono
0 H o s pe da je que la atención al cliente, algunos dijeron
Mejoraria de los
lugares que visito P e rs o na l
que no cambiarían nada en ningún
aspectos, y otros de ellos no contestaron.
Mientras que los encuestados expresaron que lo que mejoraría es la seguridad, la limpieza del local,
tanto la rapidez del servicio como la alimentación son las respuestas principales. Estos se enfocan
más en las características del servicio.

Cuadro No. 5.2 Criterios Específicos del Comportamiento de Compra

Frecuencia de compra
En que tiempo Cada cuanto
Encuestados Tiempo de su estadía Frecuencia de turismo
viaja tiempo viaja
Argentino En su tiempo libre Mucho tiempo libre 2 años No contestó
Holanda Verano Cada año 5 meses 1 vez al año
Española Cualquiera Constantemente 3-4 días Constantemente
Española Cualquiera Constantemente 3-4 días Constantemente
Austriaco Verano Hasta ahora 2 semanas 1 vez al año
Austriaco Enero febrero 1 mes al año 1 vez al año
Cada vez que tenga
Cada vez que tenga Mucha, en cada
EEUU tiempo, no importa 1- 2 semanas
oportunidad oportunidad
la estación
No se por cuanto tiempo
Dependiendo de mi me vaya a quedar (hasta Pues siempre que pueda
EEUU Siempre que pueda
tiempo libre que el banco me lo mínimo dos veces al año
permita).
Lo hace dos veces al año,
Cuando puedo
EEUU Durante el invierno Tres semanas una vez en Diciembre y en
Febrero.
Grafico 14 Con respecto al tiempo en que viajan los

turistas extranjeros (ver cuadro 5.2
40
35.3 inserto), cinco de los turistas afirman que
35
Verano
30 27.9 Vacaciones escolares para ellos no existe una época especifica
25 22.1 Cualquier temporada
20 Fines de semana para viajar y hacer turismo, que lo hacen
Otros
15
en cualquier oportunidad cada vez que
10 7.4 7.3
5 puedan, dos dijeron viajar en verano y uno
0
Periodo que viaja en invierno, la frecuencia de viaje es
constante, solamente dos viajan una sola
vez al año. De estos entrevistados
solamente un estadounidense conocía previamente Nicaragua, el resto a excepción de uno que no
contesto a la pregunta, es primer vez que viene. Cinco venían a conocer por influencia y fotos que
habían visto.
Mientras que las personas encuestadas dijeron que el periodo en que mas viajan es en verano
(35.3%) seguido de vacaciones escolares (27.9%), Cualquier temporada (22.1%), Siendo estas
entonces las fechas donde habrá mas afluencia de turistas extranjeros en el país.

Al abordar a los entrevistados sobre el Grafico 15

tiempo que planean estar en Nicaragua este
varía desde 3 días hasta 2 años, y a una de
las norteamericanas le ha gustado tanto el
país que expresó: “...No se por cuanto
tiempo me vaya a quedar (hasta que el
banco me lo permita) ”
Por otro lado, de manera cuantitativa, la estadía esta dividida en ocho rangos (ver grafico inserto): de
los cuales los mas importantes son: 2 semanas (24%), 1 semana (22%), 1 mes (18%), Lo que
demuestra que la estadía de los turistas extranjeros visita lugares por lapsos cortos de tiempo, esta
información permite crear paquetes ajustados a esos tiempos de estadía.
Cuadro 5. 3 Criterios Específicos del Comportamiento de Compra

Beneficios Esperados
Encuestados Que espera encontrar Motivo de su visita
Argentino La mujer de su vida Sacar visa de Costa Rica
Holanda Trabajar y estudiar en Nicaragua Trabajar
Española Conocer la cultura y todo lo que hay por hacer Recomendación
Me sorprendió la diversidad de actividades que había por
Española Recomendación
hacer
Austriaco Lugares de recreación Visitar a un amigo
Austriaco Vino a trabajar Trabajo temporal
“… una vida silvestre y poder llegar a conocer sus “ he tomado un año para poder viajar a lo
EEUU volcanes” “Pensaba que Nicaragua iba a tener algo como largo de toda Centro América y hacia Sur
una jungla pero que era un lugar tropical a la vez” América”
EEUU Un esposo. Escogió Nicaragua porque le gusta.
Conozco a un doctor y necesitaba ayuda
EEUU Pensé que Nicaragua iba a ser algún tipo de jungla. entonces vine para poder brindarle ese
apoyo.
Sobre los beneficios esperados con respecto al servicio turístico en Nicaragua (ver cuadro No. 5.3),
algunos de los entrevistados al preguntarles sobre sus expectativas en Nicaragua dijeron que “…
una vida silvestre y poder llegar a conocer sus volcanes”. Otros afirmaron “…Me sorprendió la
diversidad de actividades que había por hacer…” y además el poder “…Conocer la cultura y todo lo

que hay por hacer…”. Lo que hace ver que Nicaragua reúne todos los requerimientos para ser un
excelente destino turístico.
Grafico 16 Motivo de visita: De los entrevistados
Conocer cultura,
unos vinieron a trabajar a Nicaragua, y
50
43.3 historia
Relajarse y
esto representa tanto su expectativa como
40
descansar
30 Practicar idioma
su interés en el país. Otros vinieron
20 Diversión
motivados por recomendación de amigos,
14.914.9 13.5
10 7.1 6.3 Visitar conocidos
o por visitar amistades. En cambio para
0
Otros
los turistas encuestados las razones más
Motivos de realizar turism o
importante para viajar son: conocer
cultura, seguido de Relajarse y descansar,
y practicar idioma. (Observar grafico inserto)
Criterios que toma en cuenta el turista extranjero para viajar:
Se encontró un hallazgo muy sobresaliente al entrevistar a una operadora empleada de Gray Line
afirma que la Reserva Padre Ramos no es óptima para gente de edad avanzada que pertenezca a la
clase alta por la falta de comodidad. Sin embargo si es más apto para un segmento más joven y que
estén dispuestos a realizar un turismo con ciertas restricciones en infraestructura para la atención, lo
cual nos guía al segmento por debajo de los 40 años, se cita textualmente a la operaria:
“Nuestro segmento de mercado son personas de edad avanzada entre 40 y 60 años, clase A y B, necesitan
las condiciones confortables: aire acondicionado, comida y seguridad y no se enviar a estos turistas aun lugar
donde no hayan estas comodidades”. Operadora/ Tour operadora Gray Line.
De igual manera piensa un operador de la tour operadora Mundo Ventura, donde expresiones como
las que se encuentran a continuación reflejan que un lugar que no cuenta con las condiciones
adecuadas tanto en el mismo lugar como en el camino para llegar hasta el, las tour operadoras no
enviarían a su segmento de mercado, ya que para ellos son indispensables que existan ciertas
comodidades para sus turistas.

“Nuestro segmento de mercado son personas de clase alta con capacidad de pagar una suma considerable,
por eso para mandar un turista a esas zonas yo tengo que explicarles las condiciones del camino”.
Operador/ Tour operadora Mundo Ventura.
“el principal problema para impulsar turismo en la zona es la falta de infraestructura”. Operador/ Tour
operadora Mundo Ventura.
En SELVA se dijo que:
“la gente de tercera edad es muy difícil que venga a visitar la zona por la falta de comodidades. La mayoría
que visita esta entre 25 a 40 años, adultos jóvenes, mochileros” Guarda Parque de la organización SELVA
Grafico 17
Debido a estas afirmaciones se
pidió a los encuestados que en
orden de prioridad dijeran cuáles
son los principales requerimientos
que ellos exigen para visitar un
centro turístico y en primer lugar
con se encuentra la seguridad;
actividades alternativas; y los
servicios básicos;
Características del lugar: para conocer mejor las características del mercado potencial, se consultó
sobre que características tienen los lugares que visitan estos turistas (observar gráficos 11 a 13 en
anexos) resultando en su mayoría que gustan de lugares distanciados (66%); con poca afluencia de
turistas (75%) y poca comodidad (74%) contra el 34% que gusta de lugares cercanos; 25% mucha
afluencia y 26% con mucha comodidad.
Seguridad: El 96% de los encuestados afirman que la seguridad es muy importante a la hora de
decidirse a viajar, las razones principales son que hay mas tranquilidad para el visitante (38%),
protección al turista (23%), al haber seguridad vienen mas turistas (14%), libertad para hacer lo que

quieren (6%), y el % restantes esta dividido en otras razones el 4% que dice que la seguridad no es
importante afirman que es parte de la aventura ( observar grafico 14 a 17 en anexos).
Carretera: debido a las precarias condiciones de la carretera para llegar a la reserva natural Estero
Padre Ramos y a lo alejado que se encuentra se consideró necesario preguntar a los encuestados
qué tan importantes son para ellos éstas características a lo que obtuvimos que el 37% considera
que sí es importante las condiciones de la carretera contra una mayoría 63 % que no lo considera
como un aspecto importante a la hora de visitar destinos turísticos ya que afirman que si el lugar vale
la pena lo visitarían aunque la carretera estuviera en mal estado.. (Observar grafico 18 a 19 en anexos)
Grupo y guía: al consultarles a los encuestados si les gustaría ir con un grupo y guía el 66%
expreso que no, ya que dicen es mejor descubrir por si solo (42%), es aburrido (13%), no le gusta
nada de eso (9%), que no hay privacidad (7%), y el resto (29%) por otras razones, mientras el 34%
que dijo que si, manifestó que así aprende mas de la zona (39%), le digan que hacer (22%), es mas
seguro y confiable (17%), es divertido (9%), y el 13% restante dio otras razones. (Observar grafico
20 a 22 en anexos). Esto da pie a que la cooperativa pueda crear paquetes tanto para grupos como
para individuales, porque ambos grupos son representativos
5.1.4 Interés por una Reserva Natural:

Las Reservas Naturales como destinos turísticos: Al realizar la encuesta para poder determinar
el grado de demanda que podría tener el
turismo en la zona se consultó en primera Grafico 18
instancia a los turistas extranjeros si les 45 42.3

40
gustaría poder visitar una reserva natural 35
30 Fauna
sin mencionarle específicamente ninguna y 24.5
25 Flora
el 97% respondió que les agradaría, 20 16

Naturaleza
Actividades
15 11.7
mientras el restante 3% respondió que no 10
Otros
5.5
es de su interés este tipo de turismo 5
0
(observar grafico 23 anexo) Lo que Espera encontrar en una RN
representa un gran numero de posibles Fuente: Elaboración propia de las investigadoras. Junio-Julio 2006
clientes potenciales. Estos datos se utilizan en el acápite siguiente para la estimación del mercado potencial.

Expectativas de una reserva natural:

De los turistas que respondieron que sí gustarían de visitar una reserva el 24.5% expresó que lo que
espera encontrar principalmente es la naturaleza; el diversas actividades al llegar a visitar una
reserva natural (ver grafico pagina anterior). Todo esto lo contempla la gama de productos que
ofrece FINCAMAR.
Institución o cuenta propia: se le consulto si a la momento de ir a la reserva natural le gustaría ir

con una institución que le brinde todas las condiciones (guía, transporte, hospedaje) el 61% dijo que
no y las principales razones son: que es mejor solo, tienen su horario propio, no le agrada, y porque
tienen libertad de hacer lo que quiera. En tanto que el 39% que respondió afirmativamente afirmo ya
que así conocerán mejor la zona, porque le dirijan en lo que puede y no puede hace, o expresaron
que es más rápido y fácil, y porque esta todo programado. (Observar gráficos 24 a 26 en anexos)
Hospedaje: De igual forma se les preguntó donde les gustaría hospedarse si llegaran a quedarse en
la reserva (observar grafico 27 en anexos) y se obtuvo que un 76.1% en cabañas; 22.4% preferiría un
hospedaje con estructura y el 1.5% un hotel de cinco estrellas por lo que solamente los dos grupos
anteriores son potencial mercado para la reserva ya que esta no posee un hotel de cinco estrellas ya
que el mejor hotel queda algo alejado de la reserva misma. Pero estos podrían tener conexión con
FINCAMAR por vía marítima y se puede aprovechar dirigirse a este segmento con alto poder
adquisitivo
Grafico 19
La Reserva Natural Estero Padre Ramos: Luego
aterrizando más en el objetivo del estudio se consultó
a estos turistas por medio de la encuesta si estarían
interesados en conocer la Reserva Natural Estero
Padre Ramos dándoles una breve descripción de la
ubicación y lo que podría encontrar al llegar a dicho
destino turístico y el 90% simpatizó con la idea de
conocerla respondiendo afirmativamente a la
pregunta al contrario del restante 10% que dijo no
estar interesados en conocer el lugar.

Grafico 20
Actividades probables en la RNEPR: Conocer Flora y
Así mismo los encuestados manifestaron 18 17.5 Fauna

16.5 Conocer
16 14.9 Volcanes
que al llegar a visitar la reserva les 14 12.9
Caminar por
senderos
12 11.9 Bañarse en la
gustaría conocer flora y fauna; conocer 10 playa
8.6 7.9 Navegar el estero
volcanes; caminar por los senderos; 8
7.6 Visitar finca
6
bañarse en la playa; navegar por el 4 Visitar granja
2.3 camaronera
2
estero; visitar finca; visitar granja; la Cabalgata
0
Comprar
cabalgata y el comprar bisutería. Actividades en al RNEPR
bisutería
5.1.5 Resumen de Hallazgos

De los datos encontrados se puede decir que la mayoria de los turistas son personas jóvenes y
adultas por debajo de los 40 años que les gusta viajar en sus vacaciones, salir fuera de sus países a
conocer otros lugares, tanto así que el 94% de los encuestados afirmó que visita los diferentes
departamentos del país en sus vacaciones. Aunque los motivos de su visita varían para
entrevistados por recomendación de alguna persona y por trabajo y luego deciden quedarse a
conocer, y para los encuestados en primer lugar por conocer cultura y en segundo relajarse,
descansar y practicar idiomas; ambos grupos al ser personas que viajan asiduamente durante el
verano y vacaciones escolares seria muy importante para Nicaragua cautivarlos para que regresen a
seguir conociendo y recomienden a sus conocidos el turismo en el país y específicamente en la
Cooperativa FINCAMAR en el Área Protegida Estero Padre Ramos.
Con esta información se puede concluir que existe un mercado potencial para el turismo en
Cooperativa FINCAMAR en el Área Protegida Estero Padre Ramos ya que según los datos de las
encuestas para ellos no resultaría un grave impedimento el problema de la carretera para llegar a la
zona ya que el 63% aseguro no importarle las condiciones de la misma, sumado a esto se encuentra
el hecho de que 76.1% reflejó que de llegar a visitar una reserva le gustaría hospedarse en cabañas
las cuales están actualmente disponibles en el Estero Padre Ramos, así mismo el les gusta viajar a
lugares tranquilos, sin demasiada gente incluso una de las turistas norteamericanas expreso: “me
gustó el Estero porque es como es mi pequeño paraíso al no haber demasiada gente aquí”.

De igual forma se consultó por medio de las encuestas cuáles son las características de los lugares
que estos turistas frecuentan en sus viajes y los resultados resultan muy alentadores ya que de
acuerdo a ellos existe un gran segmento de mercado esperando exactamente lo que la Cooperativa
FINCAMAR puede ofrecer en el Área Protegida Estero Padre Ramos siendo los lugares descritos
por ellos con las siguientes características:
Poca afluencia de turistas

Poca comodidad
Lugares distanciados de la ciudad
En la consulta a empleados de las tour operadoras Gray Line y Mundo ventura estos afirmaban que
al no haber infraestructura adecuada no es posible llevar a gente de edad y clase alta ya que ellos
pagan por comodidades que la Cooperativa FINCAMAR no ofrece y no esta en posibilidades de
ofrecer en corto plazo. Así que es necesario captar un segmento diferente; de menor edad, jóvenes
y adultos de clase media que viajan con un presupuesto determinado y que gustan de un lugar
donde no encontraran tumultos de gente características que reúnen la mayoría de los encuestados
en el presente trabajo, de los cuales cabe mencionar que el 90% manifestó que le gustaría conocer
el Estero Padre Ramos.
Para segmentar el mercado de los turistas extranjeros en Área de la Reserva Estero Padre Ramos y
de manera específica para la Cooperativa FINCAMAR, se tomo como criterio principal el estilo de
vida enfocándose en las dimensiones de actividades e intereses, ya que estas dimensiones ayudan
a caracterizar al consumidor, permite poder conocer sus gustos y preferencias, actitudes, modo de
diversión, y al determinar el estilo de vida se deduce la personalidad de estos consumidores.
Gracias al conjunto de características que presentan los turistas extranjeros estudiados se pueden
concluir que el mercado potencial para la Cooperativa FINCAMAR en el Área Protegida Estero Padre
Ramos se divide en los siguientes grupos:
Los Aventureros: jóvenes de entre 17 y 25 años, son aquellos turistas amantes de la aventura,
buscan actividades que suban su adrenalina. Para ellos el Estero puede ofrecer escalar los
volcanes, poder navegar en el estero, cabalgatas.

Playeros: se encuentran entre las edades de 25 a 35 años todos aquellos que gustan del sol y a
playa, unas buenas olas, broncearse un poco, lo cual pueden satisfacer en el Estero, por medio de
las diferentes playas costeras, actividades al aire libre como juegos en l aplaya.
Amantes de la Naturaleza: son personas mayores de años que desean un lugar tranquilo, pacifico,
para poder estar rodeado de la naturaleza, de la biodiversidad de especies, y de los paisajes. Para
ellos se ofrece la diversidad de flora y fauna, las caminatas por los senderos, acampar en la zona,
buscan salir de la rutina, y olvidarse de la vida agitada de la ciudad
Amantes de la Cultura: grupo de jóvenes y jóvenes adultos de 20 a 40 años que buscan lugares
para poder conocer otras culturas, la forma de vida de otras personas. Estar en contacto con la
gente y su vivir diario. Para este segmento el Estero ofrece la visita a la finca, a la granja
camaronera, así como la compra de bisutería y hamacas cuya confección podrían presenciar dentro
de la Cooperativa.
Todos estos grupos coinciden en que no es necesario mucha comodidad, pero si lugares seguros,
donde no haya mucha afluencia de gente, ya que desean mas tranquilidad, cabe mencionar que
estos grupos cuentan con recursos económicos moderados.

5.2 Turistas Nacionales
Seguido del análisis y exposición de los hallazgos dentro del grupo de turista extranjero, se continúa
con el estudio de los resultados del grupo de turistas nacionales, para el estudio de las
características principales de estos, y así poder segmentarlo de acuerdo a los hallazgos específicos
para cada grupo.
5.2.1 Segmentación por Criterios Demográficos
Cuadro 6: Criterios Demográficos

Preg.
¿Urbano Tamaño Presupuesto
Estado Nivel
Nº Sexo Edad Departamento Municipio Suburbano de la Religión por estadía
civil educativo
Enc. o Rural? familia o viaje
1 Femenino 23 Granada Granada Urbano 3 Casada Bachiller Católica $ 100

Estudiante
2 Femenino 22 Granada Granada Urbano 2 Soltera Católica $ 200
Universidad
3 Masculino 37 Granada Granada Urbano 1 Soltero Superior Católico $ 70
4 Femenino 49 Managua Managua Urbana 5 Casada Superior Católica $ 300
Depende del
5 Femenino 26 Managua Managua Urbano 7 Casada Superior Católica
lugar
6 Femenino 23 Granada Granada Suburbano 6 Soltera Superior Católica $100
Cuadro 7: Datos Demográficos

Participantes Edad Sexo Departamentos Numero de familia Genero: de un total de
1 23 Femenino Granada 5 seis que fueron los
2 19 Femenino Managua 6 turistas nacionales
3 21 Masculino Masaya 5 entrevistados (Observe
4 19 Femenino Rivas 6 cuadro 6 inserto), el
5 19 Masculino Managua 12
genero mas
representado es el
femenino, igualmente de los participantes del grupo focal (ver cuadro 7 inserto). Por otra parte la
encuesta se aplicó a un total de 68 personas, de las cuales correspondiendo también con los
entrevistados resultaron en su mayoría del sexo femenino (54.4%) y un 45.8% del sexo masculino.

En este caso se consultaron más mujeres

Grafico 21
que varones, lo que fue influenciado
probablemente por las siguientes razones: a)
aplicación del instrumento por conveniencia,
dado que el grupo femenino presentaba una
mayor disposición para responder tanto a las
entrevistas como a las encuestas, b) Era el
de mayor presencia en los lugares donde se
aplicaron los instrumentos. De los
entrevistados gran parte proceden del área
urbana, esto se puede corroborar con los encuestados, el 91.2% habita en el área urbana, el 5.9%
en la suburbana.
Departamento de procedencia: De estos 6

Grafico 22
entrevistados, todos son de la region del
pacifico, con el tamaño de familia de una a siete
personas, igualmente de los participantes del
grupo focal son procedentes del pacifico, la
familia varia de dos a doce miembros. Los
encuestados son en su mayoría procedentes
del occidente del país, resultando un 29.4% del
departamento de Chinandega y 27.9% de León,
seguido por un 26.5% de la Capital (Managua) y
en porcentajes minoritarios los procedentes de
otros departamentos (ver grafico inserto).
Y el tamaño de sus familias se divide mayormente un 32.4% con familias de 5 miembros, el 30.9%
con 4 miembros. (Observar gráfico 28 en anexos) El hecho que los encuestados sean mayormente
de Chinandega y León se debe a que era la zona a estudiar y se aprovecho para conocer el
mercado potencial cercano a la reserva. Pero igualmente se entrevistaron a turistas de diferentes
departamentos.

Rango de edades: el total de entrevistados tenían edades oscilantes entre 22 y 49 años de edad,
ninguno es de la tercera edad, los edades de los personas del grupo focal oscilan de 19 a 23 años,
estan los dos primero segmentos representados: jóvenes y jóvenes adultos.
Grafico 23
Mientras en los encuestados las edades Rango de Edades
oscilaban entre los 17 y los 68 años, con 40
37
una mayoría ubicada en el rango de 17 a 22 30
años (38%), 22% concentrado entre los 23

20 22
a 28 años (ver grafico 23). Es clara la
diferencia de tamaño en los grupos según
Porcentaje
10
10 10
9
las edades siendo mayores los grupos de 6
0 3
jóvenes y jóvenes adultos, pero el grupo de 17 - 22 29 - 34 41 - 46 53 - 58 65 - 70

23 - 28 35 - 40 47 - 52 59 - 64
adulto sigue siendo llamativo. Fuente: Elaboración propia de las investigadoras. Junio-Julio 2006
Nivel educativo: En el ámbito cualitativo, gran parte de las personas consultadas manifestaron
tener un nivel de instrucción educativa superior, los cinco participantes del grupo focal se encuentran
en la educación superior. Esta misma tendencia se corrobora a nivel cuantitativo dado que en su
mayoría (66.2%) de las personas consultadas, expresaron haber alcanzado un nivel educativo
superior, un (observar grafico 29 en anexos). Lo que muestra que la mayoría de los turistas
nacionales son personas con un alto nivel educativo, mientras mas conocedores sean sus
exigencias son mayores y más especificas.
Religión: todos los entrevistados dicen pertenecer a la religión católica. Así mismo el 67.6% de los
encuestados profesan esta misma religión, el 14.7% expreso que no tienen religión, y con igual
porcentaje esta evangélica. (Observar grafico 30 en anexos). La mayoría del grupo nacional se
siente identificado con la religión católica, y esto puede afectar de manera positiva o negativa a
algunos productos o servicios, según exigencias de la religión. En el caso del servicio turismo es una
variable que no afecta a gran medida.
Estado Civil: la mayoría de los encuestados (el 54.4%) manifestaron estar solteros, el 30.9%
casados, el 13.2% unidos o acompañados y el 1.5% viudos o viudas, sin embargo a pesar de que

la mayoría son solteros el 54.4% viaja con su familia, el 26.5% con amigos, 7.4% no respondió la
pregunta y el resto (en igual proporción) viajan solos o de otra manera (observar graficos 31 en
anexos). Mientras en las entrevistas realizadas, los resultados fueron igual
tanto para solteros como para casados. Estas personas cuando viajan lo
hacen tanto con la familia como con amigos. La tendencia de los turistas
tanto de los entrevistados como encuestados es la misma, la mayoría viaja
con compañía, ya sean familiares o amigos, esto sirve para poder enfocar
ciertos paquetes o promociones que puede dirigir FINCAMAR.
Grafico 24
Disponibilidad presupuestaria diaria
para las vacaciones Al preguntar a los
turistas en las entrevistas sobre su
presupuesto para el viaje éstos
revelaron que su presupuesto para
viajes turísticos está entre US$ 70.00 y
US$ 200.00 por estadía. (Observe
cuadro 6 inserto).
Luego al consultar a las personas encuestadas el presupuesto disponible diario para las
vacaciones, los intervalos mayores con el 22% del total consultado manifestó que dispone de US$
91.00 a US$ 100.00, el 15% de US$ 61 a US$ 70.00, y con el 13% de US$ 50 a US$ 60.00 y más
de US$ 200.00, (observar gráfico inserto). Esto demuestra que son grupos con un poder adquisitivo
aceptable para la Cooperativa,
Cuadro 8: Lugares que visitan los turistas nacionales y ambientes que les agradan
Encuestados Lugares que planea visitar Interés en esos lugares Ambiente turístico
1 Ometepe Conocer sus paisajes La aventura
2 Ometepe Para pasear y salir de la rutina La aventurera
3 Ometepe, Corn Island, Selva Conocer
Tranquilos alegres
Negra
4 Quiero conocer Corn Island porque quiere conocer algo distinto de Los lugares calmos, la
la playa del atlántico, ya que estos son playas, hoteles de montaña
aguas mas calmas para descansar

5 El volcán Masaya, La Isla de Para conocer mas los rincones

Ometepe y Selva Negra, para turística de Nicaragua Tranquilos y ecológicos
llevar a mi hija, como Selva negra
6 Conocer y fotografiar los paisajes para Tranquilo y con muchos

Corn Island y Selva Negra
recordarlos. paisajes
Cuadro 9: Lugares que visitan los turistas nacionales y ambientes que les agradan
Participantes Lugares que planea visitar Ambiente turístico ¿Aventura o tranquilidad?
1 Ometepe y el cañón de somoto, …pero es que a veces hay una interacción por ejemplo cuando
que es un lugar muy interesante- visitas a un departamento llegas a conocer lo parte aventurera,
ríos bosques, pero también la forma de compartir de la gente, la
cultura, como se viste entonces podemos ver las dos cosas…
2 me gustaría conocer la parte Aventuras son únicas que ya después talvez... no puede hacerlo
atlántica porque para mi es un por los hijos, la profesión... la gente así no tiene mucho tiempo
mundo nuevo desconocido, y por el trabajo, por eso hay que aprovechar nuestra juventud
además no conozco los conociendo nuestro país... y lo tranquilo en aspectos turísticos, lo
costumbres cultural, monumentos, Nicaragua tiene diferentes tradiciones en
sus departamentos-
3 A mi me gustaría conocer el río Es que cuando dices tranquilo yo lo relaciono con el turismo
san Juan, no el departamento sino tradicional…. bueno tranquilo es para mi comprar rosquilla,
el río, hacer un recorrido- conocer la plaza, es andar conociendo, por eso relaciono lo
tradicional con lo tranquilidad, y la aventura con el ecosistema y
todo las cosas de naturaleza...
4 yo quiero conocer mas de mi Los dos es bueno variar
departamento porque no conozco
todos los lugares, Ometepe para
conocer las tradiciones, y parte de
la costa atlántica-
5 parte del norte de Jinotega, en A mi me gusta la aventura por eso voy al cañón ahí hay que
estas vacaciones voy al cañón nadar, escalar, es un poco peligroso y con mucha adrenalina-
Lugares que planea conocer: Se Grafico 25

consulto con los entrevistados sobre que
35
31.5
lugares planeaban conocer (ver cuadro 8) 30
de lo que manifestaron que tienen pensado 25 RAAN
RAAS
conocer la isla de Ometepe, Corns 20 18 17 Rio San Juan
15
15 Matgalpa
Island, Selva Negra y el volcán Masaya, Jinotega
10 8.3
esto coinciden con algunos de los lugares 6.8 Chinandega
5 3.4 Otros
que quieren conocer los del grupo focal 0

(observar cuadro 9) como isla de Departamentos que conoceran

Ometepe, el río San Juan del Sur, el cañón. Y departamentos RAAN y RAAS Jinotega. . Los
encuestados afirman querer conocer estos mismos departamentos siendo el de primer lugar la
RAAN con un 18%, seguido por la RAAS con 17%, Río San Juan 15%, únicamente el 3.4% desea
conocer Chinandega, estos encuestados expresaron que la principal razón de querer visitar estos
lugares (ver grafico 32 en anexo) es conocer de ellos en general, por las costumbres, por los
paisajes, por recomendación, el clima y para poder convivir con la gente. Estos datos muestran que
para que los nacionales conozcan la RNEPR es necesario publicitarla, porque se están dirigiendo a
departamentos contrarios a Chinandega.
Grafico 26 Ambientes turísticos: de las personas
30
entrevistadas dicen gustar de ambientes
26.5 C ult ura l
25 turístico tranquilo y calmo, lo que indica
20 A v e nt ura
20 que tienen una personalidad
16.816.8
15 E c o t uris m o
conservadora, pero algunos dijeron un
10.3 9.7
10 S o l y pla ya ambiente aventurero, para poder
5
T ra nquilida d y excursionar. Las personas del grupo
de s a ho go
0
Tipo de ambiente S e nde ris m o focal expresan que hay una interacción
de los dos ambientes, que es bueno
Fuente: Elaboración propia de las investigadoras. Junio-Julio 2006 variar.
Estas tipos de ambientes son los mismos que prefieren los encuestados, siendo los principales : el
cultural y el de aventura, expresando que prefieren estos ambiente mayormente para relajarse,
poder conocer la naturaleza, tranquilidad, disfrutar en familia y descansar (observar grafico 33 en
anexos) siendo estas las mismas razones que dieron los entrevistados, y los participantes del grupo
focal. Observando así que pueden hacer todas esas actividades en la reserva, mediante la
cooperativa.

5.2.2 Segmentación por Criterios Psicográficos
Cuadro 10: Criterios Psicográficos

Estilo de Vida
Dimensión: Actividades Dimensión: Intereses
Trabajo / Hobby Vacaciones Actividad Miembros de Deporte Como Medios de
ocupación turística que club viaja comunicaci
le gusta hacer ón
/diversión
1 Ama de Pasear, Familia/
Pasear La playa No Baseball TV.
casa excursionar amigas
2 Excursiones/
naturaleza,
Ir a los
andar en los
Estudiante Viajar departamen No Natación Amigos Internet
juegos que
tos
están en las
playas,
3 Bañarse/
Motocicli Ir a las
Contador comer No Boxeo Pareja Escritos, TV.
smo playas
mariscos
4 Manualid Salir a Conocer Soy miembro Ninguno De las Teléfono
ades pasear, nuevos de una tour dos
conocer lugares, operadora, formas,
pasear, esta me ofrece pero
explorar lo un porcentaje más
hago más bajo en con la
transporte y familia.
alimentación
en los
Consultora diferentes
lugares, no en
todos pero si
en una gran
mayoría, ellos
ofrecen
paquetes pero
yo además
busco el que
me interesa
5 Visitar las
isletas, el Con la
Estudiante Ver TV Pasear No Natación Periódico
Mombacho, familia
Selva negra,
6 Hacer
Caminar por
viajes
los senderos y
Escuchar largos para Con
Estudiante conocer la flora No Ninguno Radio
música conocer amigas
y la fauna de
nuevos
cada lugar.
lugares.

Cuadro 11: Estilo de vida

Dimensión Actividades
Participantes Ocupación Hobby Vacaciones Deporte
Participante 1 Estudiante Visitar …a mi lo que mas me gusta es armar viajes, ir a conocer No me
lugares departamentos que no conocemos, y que nos llamen... gustan
Participante 2 Estudiante TV …bueno aquí en la capital lo que mas hay son las Volleyball
fiestas... a los jóvenes de aquí es lo que mas nos gusta en
las vacaciones…
Participante 3 Estudiante Música, …ir a los restaurantes ecoturísticos que hay, no ha NR
salir quedarse... solo que sea afuera… …fiestas, ver los bailes
y procesiones todo parte de la cultura…
Participante 4 Estudiante Música, …ir al mar a pasear, y a las fiestas… Football
baile
Participante 5 Estudiante Salir a Siempre salgo a lugares turísticos donde se puede basketball,
pasear apreciar la naturaleza y poder hacer aventura… football
Grafico 27
Ocupación: Cuando se consultó a los
entrevistados sobre la ocupación que
desempeñaban, al momento de levantar los
datos, lo grupos mas representados eran
estudiantes y profesionales (observar cuadro 10
inserto), mientras que los cinco personas del
grupo focal (ver cuadro 11) son estudiantes
universitarios. Así mismo en el caso de los
encuestados el 42.8% expresó que trabaja, un
38.2% son estudiantes al momento del estudio.
Hobby/ diversión: Dentro de las diversiones o hobbies de los entrevistados son gustos distintos
como pasear, viajar, las manualidades, y otros tradicionales como TV y la música. De igual manera
del grupo focal manifestaron que su manera de divertirse es escuchando música, o salir a visitar
lugares, otra la TV.
Estas formas de diversión también son compartidas por la mayoría de los encuestados siendo la
primera ver televisión con un 21.5%, en segundo lugar leer con un 20%, en tercer lugar escuchar
música con 12.3%. (Observar grafico 34 en anexos)

En vacaciones: todos los entrevistados expresaron que les gusta salir a pasear, conocer los
diferentes departamentos del país, visitar playas, y excursionar, así mismo los participantes del
grupo focal comparten iguales gustos, afirman que en vacaciones viajan y conocen los
departamentos que no han visitado para poder apreciar naturaleza.
Actividades turísticas: buscan lo mismo que en las vacaciones poder visitar las playa, poder
apreciar la riqueza de paisajes y naturaleza de Nicaragua, poder conocer nuevos lugares, buscar
siempre la aventura.
Deporte: De las seis personas entrevistadas Grafico 28

los deportes mencionados fueron: natación,
béisbol, boxeo, de las personas del grupo
focal le gustan el football, basketball, a una
de las chicas le gusta el volleyball, y uno de
ellos afirmo “a mi no me gusta ningún
deporte”. Aunque de manera rara esta misma
tendencia se mantiene con los encuestados
ya que el 55.9% dice que no practica ningún
deporte, el 23.5% dice preferir el football, un
10.3% el baseball un 5.9% el basketball. Este hallazgo hace ver que el nacional no gusta mucho del
ejercicio, ni de gozar actividades físicas, sino que prefiere mas el sedimentarismo, actividades
calmas, y que no provoque muchos esfuerzos por lapsos largos de tiempo.
Con quien viajan: cuando viajan los entrevistados lo hacen principalmente con familias y amigos,
igualmente los del grupo focal viajan tanto con amigos como familiares, pero aseguran viajar mas
con los amigos uno de ellos dijo “…pero es que con la familias no me voy a meter en los lugares
que si puedes con los amigos…”. En cambio el 54.4% de los encuestados afirma viajar con la
familia, el 25.5% con los amigos. (Observar grafico N° 36 en anexos) Analizando con esto que se deben
de crear promociones y ofertas para grupos, especialmente para los segmentos jóvenes.

Grafico 29 Los medios de comunicación: los

entrevistados utilizan los medios
25 23.6 22.3 T e lé f o no convencionales el periódico, radio, y
20 T e le v is ió n
la TV como medio de información.
15 15 14.5 R a dio
15
De otra manera para los
Int e rne t
10 8.4 encuestados el medio de
C o rre o
e le c t ró nic o
5
E s c rit o s comunicación que mas utilizan es el
1.4
0 C o rre o teléfono (23.6%), seguido por la
Medios de Comunicación
televisión con un 22.3%, la radio y el
Fuente: Elaboración propia de las investigadoras. Junio-Julio 2006 Internet con las misma proporción
del 15%. Con esto se puede aprovechar el uso de los medios masivos nacionales para acaparar a
un mayor número de turistas nacionales.
5.2.3 Segmentación por Criterios Específicos del Comportamiento de Compra
Cuadro 12.1 Criterios Específicos del Comportamiento de Compra

Actitud hacia el producto
Departamentos que Lugares que conoce Opinión del servicio Que le gustó Que mejoraría
conoce
1 Managua, Masaya, San Juan del Sur, el Los bares a la El control en las personas
Estelí, Rivas Guayabo, San Jorge, orilla de la playa que de alguna manera
Mas capacitación de
Montelimar, Volcán atentan contra otro
salvavidas
Mombacho, Volcán
Masaya
2 Rivas, Managua, Ometepe, San Juan El sol y la arena La rapidez del servicio
Mala atención en los
Masaya, Boaco, del Sur, Montelimar, el
servicios al ordenar
Estela, León Guayabo, los volcanes,
comida
la Boquita, Poneloya
3 Managua, Boaco, Falta de aseo en los el mar Playas mas limpias
San Juan del Sur,
Esteli, Chinandega, establecimientos que
Montelimar, Marsella,
Leon, Rivas se encuentran en los
las Isletas, el Guayabo
lugares turísticos
4 Río San Juan, Las isletas, Puerto Día, Pues en general es El personal me En la mayoría de los casos
Chinandega, La flor, playa el Coco, bueno, atendió muy el medio de transporte,
Matagalpa, El ostonial, San Pedro bien porque es lo mas difícil y
Jinotega, del norte, san Juan, menos accesibles, por
Chontales, San Carlos, Puerto ejemplo si va uno a San
Granada, Masaya, Cabeza, Bluefields, Carlos o a Río San Juan
León Zelaya, Selva Negra, Laguna vas en lancha y de repente
de Perla, casi tenes que empujar la
lancha

5 Rivas, Matagalpa, el mesón de Rivas, las me atendieron bien, Pues en lugares No mejoraría nada.
Masaya, Granada y isletas el lago, el me dieron toda un especializados
Jinotepe mercado de Masaya recorrido en donde muy buena
contaban la historia
del lugar
6 Rivas, Managua, Laguna de Apoyo, Pienso que hacen lo Los paisajes que La atención el los
Estelí, Chinandega, Montelimar, San Juan que pueden, pero son maravillosos restaurantes
Boaco y León. del Sur, san jorge, el también creo que si
guayabo, Chinchilla, quiere pueden hacerlo
las isletas, volcán mejor.
Mombacho y Ometepe,
Con respecto a los departamentos conocidos por los entrevistados, (Ver cuadro 12.1);
principalmente son las de region del pacifico, seguidos de la region central principalmente
Matagalpa, Chontales, Boaco. La zona menos visitada es la del Atlantico.
Grafico 30 Al igual que los entrevistados, los

nacionales encuestados dijeron que en
30 29.4
25 Managua
primer lugar Managua, con un 12.2%,
León
20
Masaya
seguido muy de cerca por León con un
15 Granada
12.2 12
10.6 10.4 10 Chinandega
12%, Masaya con 10.6%, Granada 10.4%,
10 7.8 7.6 Rivas
5 Carazo
Chinandega es conocido por un 10%,
Otros
0 (observar grafico inserto) esto indica que
Departam entos que ya conoce
los departamentos más conocidos son los
de la región del pacifico, probablemente por
un acceso mas fácil.
Dentro de los departamentos mas conocidos, los encuestados visitaron las playas (13.3%), Iglesias,
Centro de la ciudad, y pueblos con el mismo porcentaje (9%), Islas (8.2%), Puertos (6%), y el 45.5%
otros lugares. Se puede observar que mantienen la misma tendencia de los entrevistados, esto
indica que los turistas buscan los mismos ambientes, para descansar y pasarla bien, y en parta para
cultura general. (Observar grafico 37 en anexos)

Grafico 31
De estos lugares las personas
40 Los paisajes
entrevistadas, afirmaron que lo que 35.9
35
31.7
más les gusto fueron los bares a la 30 La naturaleza
25
orilla de las playas, el sol, la arena, el Monumentos
20 18.3
mar, las personas amables, los 15 La gente
paisajes. De igual manera en lo 10
7.7 Las costumbres
5 5.6
cuantitativo siguen muchas de las 0 0.7
Otros
mismas preferencias siendo estos: los Que le gusto más
paisajes, la naturaleza, los Fuente: Elaboración propia de las investigadoras. Junio-Julio 2006
monumentos. Los turistas internos disfrutan más de la diversidad de paisajes y la amplia naturaleza,
que tiene su país, así como la amabilidad de la gente.
En cuanto a las opiniones de los servicios los entrevistados dicen que se necesita más seguridad,
mejor servicio, por lo tanto se necesita mayor rapidez en el servicio. Se hizo énfasis en la falta de
aseo en los establecimientos que encuentran en los lugares turísticos.
Grafico 32 Al consultarles que mejorarían uno se
Limpieza del refirió a la seguridad diciendo “…el control

25 local
Seguridad de las personas que de alguna manera
20.6
20
17.1 16.6
Atención
atentan contra otro…”, ademas de la
15 13.7
rapidez del servicio, sitios más limpias,
10 9.7 9.1 Precio
7.4 transporte. Estas mismas mejorías se
5 5.7 Alimentación
refuerzan con las repuestas de los turistas
0 Rapidez del
Mejoraria de los lugares que servicio encuestados (ver grafico inserto), ya que
visito Personal
afirman que lo que mejorarían son: la
Hospedaje
Fuente: Elaboración propia de las investigadoras. Junio-Julio 2006 limpieza, la seguridad, atención, precio,
alimentación, rapidez del servicio. Para el turista interno lo importante es la higiene del local, así
como la seguridad de los lugares que visitaran. Esto hace énfasis en que el turista nacional
demanda que las características del servicio y del producto sean por lo menos aceptable.

Cuadro 12.2: Criterios Específicos del Comportamiento de Compra

Frecuencia de compra
En que tiempo viaja Cada cuanto tiempo Tiempo de su Frecuencia de viaje
viaja estadía
1 Cuando esta muy caliente el clima Cada tres meses Dos días máximo cuatro veces al año
2 En verano Cuando tiene oportunidad Dos días máximo Constantemente
3 En verano Cada tres meses Dos a tres días cuatro veces al año
4 En semanas santa, en septiembre Cada tres meses Tres días mínimo Cuatro veces al año
diciembre
5 En las vacaciones En periodos distanciados Uno o dos días Dos veces al año
6 En las vacaciones que dan en el año Cada tres meses Dos a tres días Cuatro veces al año
máximo
De los seis turistas entrevistados algunos viajan cada tres meses, otros en periodos distanciados.
Esto se reafirma cuando se consulto su frecuencia de viaje, y esta relación de respuesta se
corresponde (observar cuadro 12.2)
Periodo de viaje: Al consultar sobre el tiempo en que viajan los nacionales entrevistados dicen que
es verano y en las vacaciones que dan en el año principalmente Semana Santa. Estas temporadas
son las mismas en las que viajan los encuestados, siendo la de mayor frecuencia Semana Santa
(26.2%), seguido por fines de semana (23.8%). Que la Semana Santa sea la temporada en que mas
viaja se debe a que tanto trabajadores como estudiantes, salen de vacaciones, entonces puede
viajar toda la familia, siendo diferente en las otras temporadas (observar grafico 38 en anexos)
Grafico 33
Los entrevistados dicen que su estadía esta
entre uno a tres días como máximo. De igual
manera el 57% de los encuestados afirma que
su estadía es de 1 a 2 días, el 30% de 3 a 4
días. Existe una clara relación entre los dos
principales rango de estadía con las
principales temporadas de viajes que son
Semana Santa y Fines de Semana.

Cuadro 12.3: Criterios Específicos del Comportamiento de Compra

Beneficios esperados
Que espera encontrar Motivo de su visita
1 Aventura El hecho de pensar que es bueno conocer a nuestro país
2 Mucha gente El calor que hace
3 Un ambiente tranquilo Conocer toda Nicaragua
4 Pues paisajes naturales interesantes, animales que se yo Conocer el país y poder disfrutar de lo que tengo a mi
pues alrededor
5 Paz, tranquilidad, economía, y diversión sana Conocer como eran, admirar los paisajes.
6 Deleite con los paisajes Conocer la naturaleza de Nic.
Grafico 34
De los turistas entrevistados esperan
30
encontrar tranquilidad, lugares 25.7 Conocer cultura,
historia
25
económicos, y diversión sana, aventura, 21.8 Diversión
20 18.8
conocer mucha gente y la naturaleza. 15.8 Relajarse y descansar
15
Estos turistas nacionales (Ver cuadro 11.9 Invitación
10
12.3) coinciden en que el motivo de la 6 Visitar conocidos
5
visita de esta en conocer el país y sus Otros
0
alrededores. Estos turistas lo hacen con Motivos de realizar turismo
el interés de conocer los paisajes de Fuente: Elaboración propia de las investigadoras. Junio-Julio 2006
Nicaragua y salir de la rutina.
Esto coincide con lo manifestados por los encuestados (grafico 34), que el motivo principal es
conocer cultura e historia, por diversión, seguido de relajarse y descansar y también para visitar a
conocidos. El turista nacional esta muy interesado en conocer y empaparse de su país.
5.2.4 Demanda de turismo interno
v Cuadro 13 Turismo Interno

Existe o no demanda de turismo interno
Participante 1 Participante 2 Participante 3 Participante 4 Participante 5
– si, creo que si pera el problema es que el Si pero no se ….pero en Si hay… ..Claro que si lo
turismo es muy enfocado a lo internacional, promueve por realidad aquí nosotros malo es que
precisamente una vez que íbamos a el factor hay promoción queremos sale muy
conocer Jinotega preguntamos por los económico, o turísticas, pero conocer todos caro…
hoteles y eran carisimos, como que por problemas fallamos en lo los
fuéramos de Canadá o quien sabe de nacionales, que no debería departamentos...
donde, y no había nada económico fuera como las en la carretera
mucho mejor que hubieran un enfoque al políticas, que están en
turista nacional, que no tuviéramos el mismo ahora con las mal estado, y no

precio que los extranjeros, a mi me ha elecciones va se promueven

pasado la vez que fui a Matagalpa y costo a ver muchos nuevas rutas
mucho encontrar un lugar bonito y barato problemas y turísticas…
para todo el grupo, pero si hay mucho también el
interés en el turista nacional para conocer el transporte-
país-
…incluso el transporte la carretera es un

gran problema para viajar, la vez que viaje a
Matagalpa la carretera estaba hecha un
paste, un gran trecho, y para colmo el bus
en mal estado…
Con respecto a si existen o demanda de turismo (observar cuadro 13 inserto) todos los participantes
del grupo focal aseguran que si hay, una de ellos dijo que lo que hace que la demanda se baja es
porque “el turismo esta muy enfocado a lo internacional… debería de haber un enfoque al turismo
nacional, que no tuviéramos el mismo precio que los extranjeros….”, otra dijo que no se promueve
mucho para los nacionales.
Lo anterior concuerda con lo expresado en la Tour Operadora Gray Line:
“Los empresarios nacionales no toman conciencia del gran potencial turístico que dejan escapar con los
nacionales al no ofrecer tarifas diferenciadas” Operadora/ Tour operadora Gray Line.
Ella hace énfasis en que debe de haber diferencia de precio entre los turistas extranjeros y los
nacionales, afirma “yo no puede tener paquetes con tarifas diferenciadas si para mí el precio tanto
del hospedaje como el de la alimentación es el mismo”
“no es lo mismo lo que le cuesta al extranjero ganarse $ 1 que lo que me cuesta a mí como nacional ese
mismo $ 1” Operadora/ Tour operadora Gray Line.
Y sigue diciendo que el turista nacional no tiene el presupuesto necesario para poder comprar un
paquete, turístico, a los lugares alejados, “….es mas fácil que la gente se vaya en bus con sus hijos,
y lleve comida rápida a los lugares cercanos”…,
El Operador de Mundo ventura respondió esa interrogante de la demanda interna diciendo:

“el problema es que la gente no sabe lo que ofrece el país. Hace falta publicitar” Operador/ Tour operadora
Mundo Aventura.
Ya que el dice que si los nacionales estuvieran mas informados de las distintos rutas turísticas se
interesarían más por conocer los bellezas naturales del país, afirma que el extranjero conoce mas
de Nicaragua que el propio nica.
Grafico 35 De los encuestados el 40% asegura

que casi no realizan actividades
40 38.9
35
turísticas y afirman que las
30.6 F a lt a de t ie m po
30 principales razones son: la falta de
F a lt a de dine ro
25
20 N o s ie nt e
tiempo, falta de dinero, dicen no
ne c e s ida d
15 tener necesidad, falta de transporte,
11.1 11.1 F a lt a de t ra ns po rt e
10 8.3
5 N o s a be lo que y el 8.3% restante a que no conocen
o f e rt a n
0 lo que se ofrece por la falta de
Razon de no realizar turismo
publicidad, estos porcentajes
Fuente: Elaboración propia de las investigadoras. Junio-Julio 2006 respaldan los dicho por los operarios
de las tour operadoras. El hecho esta en que si desean hacer actividades turísticas con mas
frecuencias, pero tienen las limitantes mencionadas anteriormente.
Criterios que toman en cuenta el turista nacional para viajar:
Características del lugar: con respecto a la afluencia de turistas el 62% dice que visita lugares a
los que llegan muchos turistas, y el 38% restante visita lugares con poca asistencia de turistas, el
63% afirma que visita lugares con poca comodidad, mientras que el otro 37% lugares con mucha
comodidad, de igual manera el 61% dice que visitan lugares distanciados de la ciudad y el 39%
restantes lugares relativamente cerca de la ciudad (observar gráficos 39 a 41 en anexos)
Seguridad: El 98% de los encuestados afirman que la seguridad es muy importante a la hora de
decidirse a viajar, las razones principales son que hay mayor protección (21%), andan con mas

tranquilidad (14%), hay mas seguridad para visitar los distintos lugares turísticos (14%), se
promueve mas el turismo (9%), y el 43% restantes esta dividido en otras razones. el 2% que dice
que la seguridad no es importante afirman que es parte de la aventura(observar gráficos 42 a 44 en
anexos). Para el nacional la seguridad es muy importante, por lo que viaja comúnmente con la familia.
Carretera: De los encuestados el 75% piensan que valorar la condición de la carretera para viajar
es importante para que no se dañe el vehículo (34%), el viaje depende de en que estado se
encuentra la carretera (14%), es más rápido y es más seguro con un 9% para cada cual, el restante
se debe a otras razones (44%), y el 25% que dice no importarle ya que importa más el lugar (33%),
no viajan (20%), y que casi todas las carreteras están en mal estado (20%) un t3% dice que hay mas
aventura, y 14% por otras razones. (Observar gráficos 44 a 46 en anexos)
Grupo y guía: se les pregunto a los encuestados si les agrada ir con un grupo y guía el 58%
expreso que no, ya que dicen les gustaría ir por cuenta propia (31%), es aburrido (14%), no le gusta
los guías (14%), que es incomodo andar con otras personas (11%), y el resto (30%) dio diferentes
respuestas, De manera contraria el 42% que dijo que si, manifestó que así tendrá mas de la zona
(32%), por seguridad (16%) le explican que pueden hacer en la reserva (16%), y el 36% restante
dio otras razones. (Observar grafico N° 47 a 49 en anexos). Los dos grupos son importantes, para lo
cual se deben crear ofertas diferenciadas.
5.2.5 Interés por Reserva Natural
Cuadro Nº 14: Reservas Naturales

Conocer una Reserva Natural
Participante 1 Participante 2 Participante 3 Participante Participante 5
4
Conocer …Pero precisamente …a mi me gustaría ….a mi me gustaría Si debe ser …claro, y
Una cuando vas a una reserva lo conocer las conocer pero con interesante poder
Reserva que queres es saber que es Reservas guía, con la encontrar
lo que esta protegiendo, por Biológicas mas que organización alguna
ejemplo la reserva indio todo, la parte norte adecuada, con el cascada
maíz, bueno no la conozco atlántica, para medio de escondida…
pero me gustaría visitar saber su extensión transporte, bastante
para saber que es lo que y contenido. organizado no ir así
protegen y que no lo tiene el sin saber.
resto del país-

Que es naturaleza en todo sentido, ….Diferentes flora y fauna Naturaleza... – extensión

Reserva sin contaminación y mano especies…. de bosques
Natural del hombre- vírgenes y
selvas muy
grandes-
Conocer Reserva Natural: todos los participantes del grupo focal afirman querer conocer una
reserva, para ellos esto es todo una aventura, cabe mencionar lo expresado por uno de ellos que
dijo “…a mi me gustaría conocer pero con un guía, con una organización que me de el
transporte…todo organizado…”. Por el lado de los encuestados el 94% desea conocer una Reserva,
y el 6% dijo no estar interesada (observar grafico 50 en anexos). Esto representa una oportunidad para
que visiten la RNEPR
Espera encontrar en una Reserva

Grafico 36
Natural: al consultar a los turistas del
43.3
45 grupo focal sobre que esperan encontrar
40
35 en una Reserva (observar cuadro 14
Fauna
30
Flora inserto), manifestaron que naturaleza,
25 21.7 Paisajes
20
14.4 Naturaleza
uno dijo “…Sin contaminación, ni mano
15 Aire limpio
10 7.2 6.7 6.7 del hombre…”, otro expreso “…extensión
Otros
5
de bosques vírgenes…” De igual
0
Espera encontrar en una RN manera las respuestas coinciden con
Fuente: Elaboración propia de las investigadoras. Junio-Julio 2006 afirmado por los encuestados, siendo
fauna lo primero que espera encontrar, segundo flora, en tercer lugar los paisajes y en cuarto lugar
se encuentra tanto naturaleza como aire puro.
Institución: al preguntas sobre si desear ir con una institución la opinión esta dividida, el 57%
manifiesta que prefiere ir por cuenta propia, mientras que un 42% dice querer ir con una institución,
1% no contesto. Los encuestados que desean ir por cuenta propia, expresaron que les gusta
descubrir por si solo, manifiestan que es aburrido, hay mas libertad sin la institución y que es muy
caro. Mientras que los que dijeron que prefieren con una institución lo hacen tanto por la seguridad
como por mayor información, por optimizar tiempo y dicen creer que es mejor para que le indiquen lo
que van a hacer. (Observar gráficos 51 a 53 en anexos)

Hospedaje: se les preguntó a los encuestados que si fueran a conocer la reserva donde se
hospedarían (observar grafico 54 en anexos) y se obtuvo que un 52.9% hospedaje con estructura
media 27.9% cabañas y el 13.2% un hotel de cinco estrellas por lo que solamente los grupos
anteriores son potencial mercado para la reserva ya que esta no posee un hotel de cinco estrellas ya
que el mejor hotel queda retirado de la reserva y un 5.9% no respondió.
Grafico 37
Conocer Reserva Natural Estero padre
Ramos: Al indagar con los encuestados si
deseban conocer la RNEPR, el 76% respondió
de manera positiva, mientras que el 24% dijo
que no, las principales razones por la que
desean conocer es: para conocer todo lo que
ofrece, por la naturaleza, por lo que ofrece,
porque es interesante y por los paisajes.
Mientras que los que no piensan conocerla
expresaron que por no tener infraestructura,
no les interesa, por lo insegura y por la mala carretera.
Esta misma falta de interés son las mismas razones que dio el operario de Mundo Ventura por lo que
la gente no visita la RNEPR:
““el principal problema para impulsar turismo en la zona es la falta de infraestructura”” Operador/ Tour
operadora Mundo Aventura.
Ya que debido a que la zona queda en un lugar distanciado, la carretera juega un importante papel
al momento de decidir visitar la RNEPR, mas para el turista nacional por que este viaje en vehículo
particular, y una carretera en mal estado daña al automóvil.
Esto operario afirma que la mejor solución es mejorar la infraestructura, esto generaría un aumento
de la demanda por visitar la reserva, ya que es una zona con bellos paisajes, ricos recursos
naturales.

““mejorando la infraestructura y haciendo una buena publicidad se puede fomentar el turismo en la zona”
Operador/ Tour operadora Mundo Aventura.
Actividades probables en la
Grafico N° 38
RNEPR: del 76% que dijo que si
Conocer Flora y
18 17.1 Fauna desean conocer RNEPR
Navegar por el
16 15.1 estero manifestaron en un 17.1% que al
14 14 Bañarse en la
11.6 playa
12 Caminar por llegar a visitar la reserva les
10.5 senderos
10 9.7 Conocer volcanes gustaría conocer flora y fauna;
8 8.1 8.1
Visitar granja
6 5.8 camaronera
15.1% navegar por el estero; 14%
Cabalgata
4
bañarse en la playa; 11.6%
2 Visitar finca
0 Comprar bisutería
caminar por los senderos; 10.5%
Actividades en al RNEPR
conocer volcanes; 9.7% visitar
granja camaronera, 8.1%
cabalgata, y con el mismo porcentaje visitar finca, el restante 5.8% comprar bisutería.
5.2.6 Resumen de Hallazgos
A manera general los turistas nacionales manifiestan que realizan actividades turísticas con
frecuencia, dentro de estas actividades están, visitar los diferentes departamentos, para conocer,
sus playas, la gente, cultura, tradición, naturaleza, diversidad de especie, estos se quedan por lo
general de uno a dos días, y a veces de tres a cuatro, en el centro vacacional, esto fue una
respuesta tanto de entrevistados, participantes del grupo focal y encuestados representando para
este tiempo de estadia se relaciona notoriamente con que las temporadas en que mas hacen viajan
que son Semana Santa y fines de semana. Comúnmente van a lugares distanciados de la ciudad,
con poca comodidad, pero que son muy visitados.

Analizando los hallazgos se encontró que los jóvenes estudiante universitarios son los que más
hacen turismo en Nicaragua, a los jóvenes estudiantes les gusta pasear, hacer viajes largos para
conocer los departamentos: unos buscan ambientes de aventura (siendo este tipo el segundo en
preferencia 20%) porque son los que salen con amigos a disfrutar de las playas, de las montañas,
todo aquello que genere adrenalina, siempre actualizados por medio de la televisión y el Internet,
este segmento conoce los principales departamentos de Nicaragua buscan centros turísticos con
gran biodiversidad de ecosistemas, se quedan de uno a dos días máximo debido a que como son
jóvenes no pueden estar en mismo lugar por mucho tiempo, el único motivo que lo mueve a visitar
los lugares es conocer y disfrutar de todo lo que ofrece Nicaragua.
Pero así mismo se encontró un segmento de jóvenes estudiantes que les gusta un ambiente
turístico más tranquilo (cuarto lugar en tipo de ambiente 10.3%), porque viajan mas con la familia a
ellos les gusta las playas para descansar, los senderos para explorar la zona, por lo tanto las
actividades turísticas que les gusta hacer esas excursiones, bañarse en la playa, recorrer los
senderos de los conocer, volcanes. Este tipo de personas pretende visitar lugares tranquilos como
hoteles de montañas, fincas, Pero al igual que el segmento anterior conoce los departamentos
principales con la diferencia que ellos buscan tranquilidad como ir al campo o visitar volcanes. Les
gusta admirar el paisaje de esos lugares Su estadía es un poco mas larga debido de tres a cuatro
días ya que lo que estos buscan es tranquilidad. Este tipo de turista pretende encontrar un ambiente
tranquilo y paisajes interesantes. Viajan con el motivo e interés de conocer su país y disfrutar a sus
paisajes.
A lo anterior se puede agregar para hacer una mejor segmentación lo que se dijo en las Tour
Operadoras:
“hay que ofrecerlo a los estudiantes de secundaria y universitarios para que vallan conociendo Nicaragua, es
importante dar a conocer las bellezas turísticas que ha yen nuestro país” Operadora/ Tour operadora Gray
Line.
El último segmento es el de la gente mayor o joven adulta que posee ya una profesión, con
responsabilidad y familia por quien velar. Al igual que los anteriores les gusta pasear y visitar los

lugares turísticos y buscan encontrar en estos tranquilidad, prefieren un ambiente mas cultural
(primer lugar en tipo de ambiente con un 26.5%) Normalmente salen en familia o con sus parejas.
Tardan mas días que los jóvenes aventureros, tanto los entrevistados como los encuestados ponen
como mínimo tres a cuatro días, al trabajar y tener ingresos estables, esto justifica también que el
presupuesto para sus estadías en estos lugares sean mas altos que el de los jóvenes, aunque sus
actividades turísticas no sean tan agitadas, sino que a ellos les gusta visitar para degustar las
diferentes platos y bañarse en la playa Les gusta informarse por medio de los periódicos y se
distraen viendo TV Ellos conocen más lugares, que los jóvenes, algunos debido a sus ocupaciones
ya que la veces necesario viajar Como por ejemplo al Atlántico Norte y Sur. A ello al igual que los
jóvenes, viaja en verano o Semana Santa, con el interés de conocer nuevos lugares y aprender de la
cultura y de la gente.
“se pueden ofrecer paquetes para familias jóvenes que ambos trabajan de lunes a viernes y quieren
aprovechar el fin de semana para pasear en familia” Operadora/ Tour operadora Gray Line.
Para segmentar el mercado de los turistas nacionales en Área de la Reserva Estero Padre Ramos y
de manera específica la Cooperativa FINCAMAR, se tomo como criterio principal el estilo de vida
poniendo énfasis en las dimensiones de actividades e intereses, ya que estas ayudan a crear el
perfil del consumidor, por medio de sus preferencias, forma de recreación, los gustos, manera de
divertirse, conocer todas estas características lleva deducir su personalidad, así como los criterios
geográficos, y los criterios específicos de compra, ya que esto ayuda a crear un perfil de cada
segmento es por esta razón que a los turistas nacionales los dividimos en tres subgrupos:
Los aventureros extremos: estas son personas jóvenes entre un rango de edad 17 – 25 les gusta
relacionarse con la naturaleza, poder excursionar, visitar playas, conocer los diferentes
departamentos (estar siempre en movimiento), escalar montañas, todo aquello que sea riesgoso, y
que traiga con ello adrenalina. La RNEPR le ofrece a este segmentos cabalgatas,

Los divertidos pasivamente: estas son personas jóvenes adultos de 25 a 30 buscan lugares llenos
de tranquilidad y quietud, lugares relajarse y salir de la rutina, convivir con la gente de cada región y
las tradiciones de los distintos departamentos, pero también algo de diversión en playas, ríos,
senderos.
Los amantes a la Culturales: personas mayores de 35 años en adelante, buscan lugares cercanos,
buscan lugares para descansar, apreciar la cultural, a la gente, los monumentos, playas para
apreciar el paisaje, y la naturaleza, poder conocer la diversidad de flora y fauna.

Estimacion De Tamaño Del Mercado Potencial Para La Cooperativa FINCAMAR Ubicada En La Reserva
Natural Estero Padre Ramos.
6 ESTIMACION DE TAMAÑO DEL MERCADO POTENCIAL PARA LA

COOPERATIVA FINCAMAR UBICADA EN LA RESERVA NATURAL ESTERO
PADRE RAMOS.
Conocer el tamaño potencial del mercado es una necesidad básica para cualquier empresa u
organización pues esto da la pauta para determinar si es o no atractivo y con esa información decidir
si es conveniente dirigir o no el bien o servicio a ese mercado, claro esta que no solo el conocer
tamaño del mercado es valido, también influyen otras características demográficas y conductuales
que ya fueron tratadas en el acápite anterior.
En base a los resultados obtenidos de las encuestas y su debida extrapolación en algunos casos,
se estima el tamaño del mercado potencial para los dos grandes grupos, turistas extranjeros y
turistas nacionales, a continuación se detalla la manera en que se obtuvieron las estimaciones.
6.1 Mercado Potencial de Turistas Extranjeros
Para estimar el tamaño de la demanda potencial de turista extranjeros, los datos se extrajeron del
compendio estadístico de turismo26, para ello se utilizan las entradas al país en el año 2005 de los
mercados turísticos mas importantes según datos arrojados por la encuesta, los datos estadísticos
del 2006 no fueron utilizados ya que solo se tenia resultados preliminares del primer semestre.
Los resultados de las encuestas reflejaron que los mercados turísticos mas atractivos son el
norteamericano y el europeo; dentro del mercado norteamericana los países con mayor porcentaje
de visitantes son Estados Unidos y Canadá con porcentajes de 23.5 y 22.1% respectivamente.
26
INTUR, Boletín Estadístico de Turismo, Nicaragua2005, “Llegadas de Turistas a Nicaragua según Principales regiones y Países de
Nacionalidad. Pág. 34.

Para el mercado europeo los países con mayores porcentajes de visitantes son Alemania con el
14.7%, España con el 13.2% y 7.4% corresponde a Austria.
El tamaño del mercado de cada país, fue extraído del compendio estadístico de turismo, pero debido
a que para Austria no existía un valor absoluto en la tabla, esta cantidad se obtuvo mediante el
calculo matemático de multiplicar la cantidad reflejada en Europa27 (57,838 visitantes) por el 7.4%
que representa Austria dando como resultado 4,281 visitantes.
Un punto muy importante a destacar es que existe un mercado centroamericana28 muy llamativo,
principalmente el de los dos países fronterizos, y aunque no están reflejados en los resultados de la
encuesta, es valida su inclusión en la estimación del mercado potencial. En este caso se toman en
cuenta Honduras y Costa Rica, por tres razones esenciales: primero son los países con los que
linda Nicaragua, segundo las entradas de turistas29 son las mas altas, y tercero su tasa de
crecimiento30 de entradas anual son las mas altas, lo que indica que son mercados altamente
atractivo.
Tabla 4: Mercado Total Extranjero
Norteamérica Europa Centroamérica

País Tamaño Mercado País Tamaño Mercado País Tamaño Mercado
EEUU 147.331 Alemania 9.554 Honduras 139,134
Canadá 11.550 España 9.612 Costa Rica 108,598
Total 158.881 Austria 4.281 Total 247,732
Total 23.447
TOTAL MERCADO EXTRANJERO 430,060
Fuente: Elaboración propia de la investigadora Febrero – Mayo 2008
Seguido de esto cálculos, se utiliza el resultado de las preguntas filtros para conocer finalmente un
estimado del segmento potencial para FINCAMAR:
El 97% de los encuestados dicen tener interés en conocer una reserva (ver grafico anexo 23)
27
Ibíd.
28
Ibíd.
29
Ibíd.
30
Ibíd.

Estimacion De Tamaño Del Mercado Potencial Para La Cooperativa FINCAMAR Ubicada En La Reserva
Natural Estero Padre Ramos.
haciendo la operación algebraica de multiplicar el total de mercado extranjero por el porcentaje que
respondió positivamente (430,060 m por 97%) da como resultado 417,159 personas que quieren
visitar una reserva.
El otro filtro es el porcentaje de turistas que si están interesados en visitar la RNEPR, de los cuales
el 90% respondió positivamente (ve grafico 19 pagina 52), dando así un mercado potencial de
375,444 turistas de personas. (417,159 por el 90%).
6.2 Mercado Potencial de Turistas Nacionales
En el caso de estimar el tamaño del mercado potencial de turistas nacionales, los datos se
extrajeron del Censo 200531, para ello se utilizan la información de los departamentos del país que
obtuvieron mayores resultados en la encuesta (ver grafico 22 pagina 56): que son Chinandega con
el 29.4%, León con el 27.9% y el 26.5% para Managua.
Para que estos cálculos arrojen datos más realistas se utilizan únicamente el total de personas
pertenecientes a la PEA dentro del área urbana porque esta represento en la encuesta el 91.2%, y
específicamente a los que se encuentran actualmente ocupados puesto que son los que obtienen
ingresos con los que podrán cubrir gastos para el turismo.
Además que se sumaron las cantidades de personas que se encuentran entre los 15 y 70 años de
edad, debido a que son los limites tanto inferior como superior respectivamente, que fue resultado de
la encuesta.
Tabla 5: Mercado Total Nacional

Nacional
Departamento Tamaño Mercado1
Chinandega 71,674
León 72,558
Managua 404,509
TOTAL MERCADO NACIONAL 548,741
Fuente: elaboración propia de la investigadora Febrero – Mayo 2008
1 Estos datos son de personas entre las edades de 15 a 70 años.
31
CENSO 2005, VIII censo de población y IV de vivienda, Nicaragua, Octubre 2006

Ahora la cantidad de mercado nacional se lee extrae el 60% extrapolando el resultado de los turistas
nacionales que si hacen turismo (548,741 por 60%) dando como resultado 329,245.
Después de obtenido este resultado, se pasa a utilizar las dos preguntas filtros tomando en cuenta
ahora lo reflejado por los turistas nacionales:
El 94% (ver grafico anexo 50) de los encuestados afirma estar interesados en conocer una reserva,
siendo el resultado de este primer filtro de 309,491 turistas (el resultado se obtuvo multiplicando
329,245 por el 94%)
Seguido de este filtro esta el hecho si están interesados en conocer la RNEPR (ver grafico 37 pagina
75) a lo cual 76% respondió positivamente, dando un resultado final de 235,214 visitantes
potenciales (309,491 por el 76%) que a su vez se convierten en el mercado potencial de turistas
nacionales para la cooperativa FINCAMAR.

Conclusiones.
CONCLUSIONES
1. Se encontró que el segmento de mercado potencial para la Cooperativa FINCAMAR
ubicada en el área de Reserva Natural Estero Padre Ramos se divide en dos grandes
grupos: los turistas extranjeros y turistas nacionales.
2. El segmento de turistas extranjeros se divide en cuatro subgrupos:
Los Aventureros: jóvenes de entre 17 y 25 años, son aquellos turistas amantes de la

aventura, buscan actividades que suban su adrenalina. Para ellos el Estero puede ofrecer
escalar los volcanes, poder navegar en el estero, cabalgatas.
Los Playeros: se encuentran entre las edades de 25 a 35 años todos aquellos que gustan
del sol y a playa, unas buenas olas, broncearse un poco, lo cual pueden satisfacer en el
Estero, por medio de las diferentes playas costeras, actividades al aire libre como juegos en
l aplaya.
Amantes de la Naturaleza: son personas mayores de 30 años que desean un lugar

tranquilo, pacifico, para poder estar rodeado de la naturaleza, de la biodiversidad de
especies, y de los paisajes. Para ellos se ofrece la diversidad de flora y fauna, las
caminatas por los senderos, acampar en la zona, buscan salir de la rutina, y olvidarse de la
vida agitada de la ciudad
Amantes de la Cultura: grupo de jóvenes y jóvenes adultos de 20 a 40 años que buscan

lugares para poder conocer otras culturas, la forma de vida de otras personas. Estar en
contacto con la gente y su vivir diario. Para este segmento el Estero ofrece la visita a la
finca, a la granja camaronera, así como la compra de bisutería y hamacas cuya confección
podrían presenciar dentro de la Cooperativa.
Todos estos grupos coinciden en que no es necesario mucha comodidad, pero si lugares seguros,
donde no haya mucha afluencia de gente, ya que desean mas tranquilidad, cabe mencionar que
estos grupos cuentan con recursos económicos moderados.

3. El tamaño estimado para el segmento de turistas extranjeros es de un mercado potencial

de 375,444 personas, resultado obtenido del cálculo con los datos del mercado total
extranjeros de las entradas anuales reflejadas en el Intur, y los porcentajes de filtros.
4. El segmento de turistas nacionales a su vez se divide en tres subgrupos:
Los aventureros extremos: estas son personas jóvenes entre un rango de edad 17 – 25
les gusta relacionarse con la naturaleza, poder excursionar, visitar playas, conocer los
diferentes departamentos (estar siempre en movimiento), escalar montañas, todo aquello que
sea riesgoso, y que traiga con ello adrenalina. La RNEPR le ofrece a este segmentos
cabalgatas, visita a volcanes, acampar al aire libre, recorrer manglares.
Los buscadores de tranquilidad: estas son personas jóvenes adultos de 25 a 30 buscan

lugares llenos de tranquilidad y quietud, lugares relajarse y salir de la rutina, convivir con la
gente de cada región y las tradiciones de los distintos departamentos, pero también algo de
diversión en playas, ríos, senderos. Estas son actividades que las RNEPR le ofrece.
Los Culturales apasionados: personas mayores de 35 años en adelante, buscan lugares

cercanos, buscan lugares para descansar, apreciar la cultural, a la gente, los monumentos,
playas para apreciar el paisaje, y la naturaleza, poder conocer la diversidad de flora y fauna.
5. El tamaño estimado para el segmento de turistas nacionales es de un mercado potencial

de 235,214 personas. Resultando este dato de la información obtenida en el censo nacional,
calculando el total del mercado nacional con los resultados de los filtros

Recomendaciones.
RECOMENDACIONES
1. Infraestructura
1.1. Para llegar a la zona

Si bien la mayoría de turistas extranjeros expresó que las condiciones de la carretera no son un
factor de suma importancia para ellos, un 37 % manifestó lo contrario y en la parte del turista
nacional el porcentaje fue del 75%, para poder captar también a este segmento se recomienda a la
Cooperativa FINCAMAR que se reúna con las a las autoridades correspondientes para concienciar
sobre la importancia que tendría para las actividades en la zona el mejoramiento de la infraestructura
vial. Además que la Cooperativa deberá invertir en la vía de acceso directo para llegar al lugar donde
se brinda el servicio turístico.
1.2. Dentro de la zona

De igual forma es necesaria la renovación y construcción de mejores hospedajes, para los turistas
que visiten la Cooperativa ya que la seguridad como la limpieza y el aseo son factores que tanto los
turistas extranjeros como nacionales señalaron como muy importante a la hora de elegir o no un
destino turístico.
2. Control de Entradas
2.1. SELVA
En la institución Selva se manifestó que la Casa-Parque queda muy alejada de la entrada por lo que
se dificulta a contabilización y control de los turistas que llegan a la zona, por tanto se debe mover la
Casa-Parque o ubicar otra que permita la contabilización de todos los turistas que llegan a la zona.
2.2. FINCAMAR
Así mismo la asociación FINCAMAR debe llevar control de todos los turistas tanto nacionales como
extranjero que atienda, mediante la creación de una base de datos para llevar datos generales de
sus clientes.

3. Publicidad y Promoción
Cualquier Reserva Natural tiene mucho que ofrecer, colorido, paisajes, aventura, cultura,
tranquilidad, descanso y más pero para que sea visitada por los turistas éstos deben tener
conocimiento de que existe, el hecho que la RNEPR sea reconocida por los turistas tanto extranjeros
como nacionales representa una ventaja para la Cooperativa, ya que significara una demanda
potencial.
Debido a este fenómeno se recomienda que al momento de promover el turismo en la Cooperativa

FINCAMAR en el Área Protegida Estero Padre Ramos deba planificarse una intensa publicidad de
sobre la zona que permita a los turistas conocer esta alternativa al planear sus vacaciones. Esta
publicidad se recomienda enfocarse en tres públicos metas:
3.1. Turista Extranjero
En Internet, publicar información en la Web de forma tal que los turistas extranjeros puedan
tener conocimiento del la Reserva en general, seguido de los servicios y productos que ofrece
la Cooperativa, además de informar sobre la manera de contactarse con ellos.
Mandar invitaciones por correo electrónico a personas extranjeras, de una forma

aleatoria, en donde se de una breve descripción del servicio, y se ofrezca paquetes
preferenciales. Destacando el hecho que se encuentran dentro de un área protegida.
La promoción para el extranjero tiene que hacer mas enfoque en los paquetes para los
amigos. Ya que estos son con los que más viajan.
3.2. Turistas Nacionales
Una campaña inicial en los medios televisivos para dar a conocer lo que se ofrece en esta
zona, principalmente en los canales mas vistos por la población.
En los medios de prensa escrita así como revistas no solamente turísticas de tal forma que
esté al alcance de cualquier persona que si bien no busca un destino turístico en ese momento
pueda grabarse en su mente la posibilidad de visitar Padre Ramos cuando desee excursionar.

Recomendaciones.
Y que su medio para esto sea la Cooperativa.
La promoción para el nacional tiene que ir dirigido a los paquetes familiares, porque el
nicaragüense sus viajes más largos y por más tiempo lo hace con la familia.
3.3. Intermediarios (Instituciones, tour operadoras, líneas de transporte)
Distribuir blochures en instituciones como el MARENA, Intur, hoteles cercanos a la zona, y

en la capital, en los centros comerciales, además en lugares como el aeropuerto, puertos
marítimos, y terminales de buses, ya que los turistas tanto nacionales como extranjeros tienen
contacto directo con estos.
Tener encuentros con funcionarios de las tour operadoras, repartiendo a estos blochures y
banners sobre los servicios de la Cooperativa.
Visitas a los colegios ofreciendo este destino turístico para los viajes escolares, (en la zona
cercana al Estero). De igual forma a universidades que brinden carreras relacionadas con
Turismo para que sus estudiantes hagan practicas en la Reserva, y a la vez visiten la
Cooperativa.
Cabe destacar que hay medidas publicitarias que se aprovecharan para alcanzar a los tres grupos
metas, haciendo algunas modificaciones a estos; como el idioma y especificaciones de información
relevante para cada grupo
4. Tarifas diferenciadas a Turistas Extranjeros y Nacionales
Análogamente que se dividió el estudio en dos segmentos: extranjeros y nacionales, se recomienda

a la Cooperativa que ofrezcan el turismo en el Estero con rangos de tarifas diferenciadas para
ambos grupos ya que la situación socio-económica de Nicaragua no permite a muchas personas que
quisieran visitar destinos turísticos dentro del país realizarlo debido a las altas tarifas que se
requieren. Claro esta que la Cooperativa tiene que salvaguardar la rentabilidad de su negocio.
Por lo cual se recomienda que en las temporadas de mayor demanda del turista extranjero como son
verano y vacaciones escolares, que es cuando este grupo representara un mayor ingreso para la

Cooperativa, se pueda dar un tarifa diferente al nacional, y esto no represente perdida para la
Cooperativa, sino al contrario con esta estrategia se captara una demanda nacional con la que
anteriormente no se iba a contar.
Y en el caso de las temporadas de demanda baja de los nacionales (fuera de Semana Santa y
vacaciones escolares), también se trabaje con tarifas reducidas para los nacionales y así reducir
tiempo ocioso de la Cooperativa, en algunos casos sería importante que se ofrecieran paquetes a
estudiantes para sus viajes escolares, a familias nicaragüenses a manera de promover que el turista
nacional conozca la belleza sin tener que salir de Nicaragua.
Es necesario que la cooperativa cree paquetes tanto individuales, como grupales, el paquete
individual va dirigido al turista con un alto poder adquisitivo, mientras que los grupales será diseñado
para aquellos turistas que son muy sensibles a la variaron de precios.
5. Producto/Servicio
La Cooperativa tiene que trabajar en cuanto su imagen ante el mercado, mediante la mejora la
calidad de su producto o servicio turístico, aprovechando al máximo la diversidad de recursos que le
brinda la zona creando ambientes y diseñando espacios de esparcimientos donde el turista
desarrolle las distintas actividades que la Cooperativa ofrece de una manera segura, perfilandolose
así para ser un servicio muy demandado tanto por turistas extranjeros como nacionales, y lograr
posicionarse en la mente de estos.

Segmentación de Mercado para La Cooperativa FINCAMAR en la Reserva Natural Estero Padre Ramos
El Viejo Chinandega Junio-Agosto Del 2006
BIBLIOGRAFÍA
1. CENSO 2005, VIII censo de población y IV de vivienda, Nicaragua, Octubre 2006
2. Diccionario de Marketing, de Cultural S.A.,
3. Jeny, José Nicolás Investigación integral de mercado: decisiones sin incertidumbre. 3ª Edición
Mc.Grem Hall
4. Kotler y Armstrong, Fundamentos del Marketing, 6ta Edición, Pearson Prentice Hall
5. Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, Marketing, Décima Edición Prentice Hall
6. Kotler, Bowen y Makens. Marketing para Turismo. Pearson Prentice Hall. 3ª. Edición, Madrid-
España.
7. Laura Fisher y Jorge Espejo, Mercadotecnia, Mc Graw Hill - Interamericana, Tercera Edición
8. Marena, USAID, COMAP 2005, Mecanismos del manejo de fondos Área Protegida Estero Padre
Ramos
9. Marena, USAID, COMAP 2005 Plan de negocios Reserva Natural “Estero Padre Ramos” El viejo
Chinandega Nicaragua Diciembre 2005
10. Organización Mundial del Turismo, Introducción al Turismo, (Junio 1998) 1ra Edición, Madrid
España
11. Proarca, APM, USAID, CCAD 2004 Estudio de Mercado de los principales productos y servicios
existentes e identificación de los potenciales, ambos orientados a la generación de empleo sen GAP
en comanejo: Área Protegida Estero Padre Ramos
12. Stanton, Etzel y Walker, Fundamentos del Marketing, 13va. Edición, Mc Graw Hill
13. The Ocean Centrum, Enciclopedia de marketing y ventas. Barcelona
14. Intur, Boletín de Estadísticas de Turismo 2004
15. Intur, Boletín de Estadísticas de Turismo 2005
16. www.liderazgoymercadeo.com
17. www.promonegocios.net/mercado/tipos-de-mercado.html Iván Thompson
18. zwww.visitanicaragua.com
19. www.rae.es/. Real Academia Española
Universidad Centroamericana Facultad de Ciencias Económicas y empresariales

Anexos
ANEXOS
1. Instrumentos
1.1 Entrevistas
1.1.1 Entrevistas a Tour-operadoras
1.1.2. Entrevistas a las Instituciones
1.1.3 Entrevistas a Selva
1.1.4 Entrevistas a Turistas Extranjeros
1.1.5 Entrevistas a Turistas Nacionales
1.2 Encuestas
1.2.1 Encuestas a Turistas Extranjeros (ingles)
1.2.2 Encuestas a Turistas Extranjero (español)
1.2.3 Encuestas a Turista Nacionales
1.3 Guía de Grupo focal
2 Gráficos
2.1 Gráficos Turistas Extranjeros
2.2 Gráficos Turistas Nacionales
3 Tablas del Censo

1.1.1 Entrevistas a las Tour Operadores
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
CENTRO DE INVESTIGACIÓN DE ECOSISTEMAS ACUÁTICOS
Nombre__________________________________________
Cargo____________________________________________
1. ¿Qué tipos de turistas vienen a comprar paquetes a la empresa?
2. ¿Qué lugares son los que piden mas los turistas extranjeros?
3. Que lugares visitan los turistas nacionales?
4. ¿Entre que rango de edades están (extranjeros y nacionales)?
5. ¿Qué exigencias tiene sus clientes a la hora de armar los paquetes?
6. ¿Existen algún tour para la zona de Reserva Natural Estero Padre Ramos?
7. ¿Estarían dispuestos a crear un paquete turístico para esta zona? ¿A quienes se lo ofertaría?

Anexos
1.1.2 Entrevistas a las instituciones
Nombre de la Institución____________________________
¿Qué información tiene de este zona? ¿De manera general?
¿Tiene un estudio sobre la zona Estero Padre Ramos y de manera específica sobre marketing?
¿Qué organismos están trabajando en la zona?
¿Qué proyectos se están llevando acabo? Conoce proyectos futuros?

1.1.3 Entrevista a la institución Selva
Cargo____________________________________________
¿Qué comunidades están comprendidas en el área de la reserva Padre Ramos?
¿Desde cuando Selva esta a cargo del camanejo de esta zona?
¿En qué consiste el camanejo de esta zona?
¿Qué clase de turistas visitan esta zona? ¿En qué fechas miran mas afluencia de turistas?
¿Qué buscan los turistas extranjeros?
¿Qué buscan los turistas nacionales?
¿Cómo se lleva el control de turistas que visitan esta zona?
¿Cómo seda a conocer la reserva natural del Estero Padre Ramos?
¿Qué ofrece esta zona a l agente que los visita?

Anexos
1.1.4 Entrevista Turista Extranjero
I. Datos Generales:
Sexo:_____ Edad:_____ Nacionalidad _________ Localidad: Urbano:____ Suburbano_____
Rural:_____ Tamaño de familia:_____ Estado Civil_________ Nivel educativo_________
Religión:__________ A que se dedica__________ Deporte:____________
Diversión o hobby:________
II. Desarrollo:
1. ¿Qué le gusta hacer en sus vacaciones? ¿En qué tiempo viaja?

2. ¿Cada cuánto tiempo visita un lugar para relajarse?
3. ¿Cuándo visita esos lugares va en familia o con amigos?
4. ¿Qué actividad turística le gusta hacer? ¿Con qué frecuencia lo hace?
5. ¿Qué departamentos ha visitado en busca recreación ha visitado? ¿Qué lugares
conoce?¿Quién le recomendó esos lugares y que le parecieron?
6. ¿Qué lo motivó a visitar lugares dentro del país?
7. ¿Por cuánto tiempo visita estos lugares? ¿Cuánto es su presupuesto para estas visitas?
8. ¿Qué lugares planea visitar? ¿Por qué está interesado en esos lugares?
9. ¿Qué ambiente turístico le gusta?
10. ¿En estos lugares que espera encontrar?
11. ¿Qué actitud le merece a usted el servicio turístico que se le presto? ¿Qué le gusto, que
mejoraría?
12. ¿Es miembro de algún tipo de club?
13. ¿Qué medios de comunicación le gusta más?

1.1.5 Entrevista Turistas Nacionales
I. Datos Generales:
Sexo:_____ Edad:_____ Departamento:___________ Municipio:_______________
Urbano:____ Suburbano_____ Rural:_____ Tamaño de familia:_____ Estado Civil_________
Nivel educativo_________ Religión:__________ A que se dedica__________ Deporte:____________
Diversión o hobby:________
II. Desarrollo:
1. ¿Qué le gusta hacer en sus vacaciones? ¿En qué tiempo viaja?

2. ¿Cada cuánto tiempo visita un lugar para relajarse?
3. ¿Cuándo visita esos lugares va en familia o con amigos?
4. ¿Qué actividad turística le gusta hacer? ¿Con qué frecuencia lo hace?
5. ¿Qué departamentos ha visitado en busca recreación ha visitado? ¿Qué lugares conoce?¿Quién
le recomendó esos lugares y que le parecieron?
6. ¿Qué lo motivó a visitar lugares dentro del país?
7. ¿Por cuánto tiempo visita estos lugares? ¿Cuánto es su presupuesto para estas visitas?
8. ¿Qué lugares planea visitar? ¿Por qué está interesado en esos lugares?
9. ¿Qué ambiente turístico le gusta?
10. ¿En estos lugares que espera encontrar?
11. ¿Qué actitud le merece a usted el servicio turístico que se le presto? ¿Qué le gusto, que
mejoraría?
12. ¿Es miembro de algún tipo de club?
13. ¿Qué medios de comunicación le gusta más?

Anexos
1.2.1 Encuesta Turistas Extranjeros (Ingles)
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES
CENTRO DE INVESTIGACION DE ECOSISTEMAS ACUATICOS
I. Basic Information:
1. Gender __________ 2. Age __________ 3. Nationality __________
4. Place of origin _________ 5. Urban __________ Suburban __________ Rural ______
6. Family Size __________ 7. Marital Status __________ 8. Educational Level ________
9. Religion __________ 10. Occupation __________ 11. Sport __________
12. Hobby / Recreational Activities __________
13. Which mean of communication do you use most?

Telephone __ Radio__ Mail__ Other (Specify)__
E-mail__ Internet__ Television__
II. Developing Questions:

14. Do you take part in any tourist activity? Yes__________ No__________
15. If you do not, mark why you don’t

No knowledge as to what was No need__ Lack of time__
offered__ Lack of money__ No mean of transportation__
16. If your answer was yes, please select the reasons as to why you do
For fun__ To relax and rest__ To practice sport (other activities)__
Because someone invited you To visit family or others__ To practice a language__
to__ To know the place’s__ culture,
Easy access__ history, people and traditions__
17. During your vacation do you visit the different places of the country?
Yes__________ No__________
18. When you travel, who do you do it with?

Family__ Friends__ Alone__ Other (Specify)__
19. How did you become aware Nicaragua was a tourist destination?
Family _____ Magazines _____ Internet _____ Other (Specify) _____
Friend’s _____ Television _____ Guide _____
20. What departments do you know?

Chinandega __ Esteli __ Leon__ Jinotega__ Managua__ Matagalpa__
Masaya__ Boaco __ Carazo__ Chontales__ Granada__ Rio San Juan__
Rivas __ RAAN__ Madriz__ RAAS__ Nueva Segovia__
21. Within these departments what places did you visit?

_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________

22. What time is it more convenient for you to realize tourist activities?
Holy Week__ Low Season __ Summer __
Weekends__ Christmas__ Other (Specify)__
Any time__ School Vacations__
23. Of the places you know what three things would you improve?
Attention__ Housing__ Speed service is provided__
Food__ Hygiene__ Personnel__
Security__ Price__ Other (Specify)__
24. What did you like most about your visit?

The views__ Nature__ The custom__
The people__ Monuments__ Other (Specify)__
25. Which departments do you plan on visiting?

Chinandega __ Esteli __ Leon__ Jinotega__ Managua__ Matagalpa__
Masaya__ Boaco __ Carazo__ Chontales__ Granada__ Rio San Juan_
Rivas __ RAAN__ Madriz__ RAAS__ Nueva Segovia__
26. Why would you like to visit these places?

_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
27. Which type of tourist environment do you prefer?

Sun and beach__ Adventure__ Peace and quiet__
Cultural __ Ecotourism__ Footpaths __
28. Why do you prefer those types of environments?

_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
29. The places you visit are characterized by:

Lots of foreigners visiting__ Lots of facilities offered__ Places far from the city__
Few foreigners visiting__ Few facilities offered__ Places close by the city__
30. From the following list choose, in order of priority, the requirements a place should have for you to visit it:
Security__ Paths (as to walk/hike)__ Versatile Menu__
Alternative activities__ Housing__ Basic Services __
Attention__ Hygiene__ Service__
31. Are you interested in group activities with tourist guides? Choose one
Yes, because __________________________________________________________________
No, because ___________________________________________________________________
32. Do you consider security being important for the protection of visitors? Choose one
Yes, because __________________________________________________________________
No, because ___________________________________________________________________

Anexos
33. Do you take in consideration when it comes to traveling the state the road is in? Choose one
Yes, because __________________________________________________________________
No, because ___________________________________________________________________
34. What is your budget on a daily basis?

Less than $10 __ $21-$30 __ $41-$50 __ $61-$70 __ $81-$90__ More than $100__
$10-$20__ $31- $40 __ $51-$60 __ $71-$80__ $91-$100 __
35. How long will you be staying?

Less than a week __ 1 month__ 4 months__
1 week__ 2 months__ 5 months__
2 weeks __ 3 months__ More than 5 months__
36. Would you like to be given the opportunity of visiting a Natural Reserve?
Yes __________ No __________
37. What do you expect to find in a Natural Reserve?

_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
38. If your answer to question 38 was “Yes”, indicate the places you would prefer staying during your stay at the
Natural Reserve:
Rural lodging__ Housing with average infrastructure__ Five star hotel __
39. When it comes to visiting a reserve would you like to go with an organization that provides a guide who knows the
area well, its means of transportation, and housing in the area or would you prefer to go on your own? Choose one
Yes, because __________________________________________________________________
No, because ___________________________________________________________________
40. Would you be interested in going to the Natural Reserve Padre Ramos in Chinandega which counts with beautiful
views, direct contact with nature, a diverse flora and fauna, wildlife, mountains, rivers, volcanoes, and a warm climate,
but with few infrastructure (roads, housing) and few commodities? Choose one
Yes, because __________________________________________________________________
No, because ___________________________________________________________________
41. Of the following activities listed which would you like to practice if you were to visit the Reserve?
Horseback riding__ Visit shrimp farm__ Visit volcanoes__
Walking along footpaths__ Visit farms__ Swim in its beach__
Contact with flora and fauna__ Buy costume jewelry __ Navigate the stereo_
OBSERVATIONS
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________

1.2.2 Encuesta Turistas Extranjero (español)
II. Datos Generales:
1. Sexo:_____ 2. Edad:_____ 3. Nacionalidad:___________ 4. Lugar de Origen:_______________

5.Urbano:___ Suburbano__ Rural:__ 6. Tamaño de familia: _____ 7. Estado Civil_________
8. Nivel educativo_________ 9. Religión: __________ 10. A que se dedica__________
11. Deporte:____________ 12. Diversión o hobby: ________
13. ¿Cuáles de los siguientes medios de comunicación le utiliza más?

Teléfono__ Correo electrónico__ Radio___ Internet__
Correo__ Televisión__ Escritos__ Otros (especifique) ____________
II Desarrollo:
14. ¿Realiza actividades turísticas? Si____ No ______
15. Si no realiza turismo, indique la razón del porqué no lo hace:

No tiene conocimiento de lo que se oferta__ Por falta de tiempo__
No siente la necesidad__ No cuenta con medios de transporte__
Por falta de dinero__
16. En el caso de que su respuesta haya sido afirmativa seleccione los motivos por el que realiza actividades
turísticas:
Para conocer__ Para relajarse y descansar__ Para practicar surf (otras

Por diversión__ Para visitar familiares u otros__ ctividades)__
Por invitación__ Para conocer de su cultura, Practicar idioma__
Por el fácil acceso__ historia, gente y tradiciones__
17. ¿En sus vacaciones visita los distintos lugares del país?
Si__ No__
18. ¿Cuando viaja lo hace?

Familia__ Amigos___ Solos___ Otros (especifique) __________
19. ¿Como se informo que Nicaragua es un destino turístico?

Familia___ Revistas___ Internet___ Otros (especifique) __________
Amigos__ Televisión___ Guías_____
20. ¿Qué departamento conoce?

Chinandega__ Granada__ Madriz__ Matagalpa__
León__ Masaya__ Nueva Estelí__
Managua__ Carazo__ Rivas__ Segovia__ Jinotega__ Boaco__
Anexos
Chontales__ Río San Juan__ RAAN__ RAAS__

21. ¿Dentro de estos departamentos que lugares visito?
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
22. En que períodos se le hace más conveniente realizar turismo:

Semana Santa__ Fines de Semana__ Verano__
Navidad__ Vacaciones escolares__ Temporadas bajas__
Cualquier temporada__ Otro____________
23. De los lugares que conoció que mejoraría enumere las 3 cosas más importantes:
Atención___ Alimentación___ Seguridad__
Hospedaje___ La limpieza del local__ Precio___
Rapidez del servicio___ El personal___ Otros (especifique) _________
24. ¿Que fue lo que mas le gusto de su visita?

Los paisajes___ La gente___ La naturaleza____
Monumentos___ Las costumbre___ Otros (especifique) _________
25. ¿Qué departamentos planea conocer?

Chinandega_ Managua__ Granada__ Nueva Segovia__ Matagalpa__ Río San Juan
_ Masaya___ Rivas__ Estelí__ Boaco__ RAAN__
León__ Carazo__ Madriz__ Jinotega__ Chontales__ RAAS__
26. ¿Porque desea conocer estos lugares?

_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_________
27. ¿Que tipo de ambiente turístico prefiere?

Sol y playa__ Cultural___ Senderismo__
Aventura__ Ecoturismo__ Tranquilidad y desahogo ___
28. ¿Por que prefiere estos ambientes?

_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_________
29.. Los lugares que visita se caracterizan por:

Mucha afluencia de turistas__ Mucha comodidad__ Lugares distanciados de la ciudad__
Poca afluencia de turistas___ Poca Comodidad__ Lugares cercanos a la ciudad_
30. Le interesa realizar actividades en grupo con guías turísticos?

Si__ Por qué?_____________________________________________________
No__ ____________________________________________________________
31. Considera que la seguridad de la reserva es importante para la protección de los visitantes ?
Si__ Por qué?_____________________________________________________
No__ ____________________________________________________________

32. Considera las condiciones en que se encuentra la carretera a la hora de viajar?

Si__ Por qué?________________________________________________________________________
No__ _______________________________________________________________________________
33. Cuanto es su presupuesto diaria para su estadía?

Menos de $21 – $30__ $51 –$ 60__ $81 – $90__
$10__ $31 – $40__ $61 – $70__ $91 – $100__
$10 – $20__ $41 – $50__ $71 – $80__ Mas de $100__
34. ¿Cuanto tiempo durara su estadía?

Menos de 1 semana__ 1mes__ 4 meses__
1 semana__ 2 meses__ 5 meses__
2 semanas__ 3 meses__ Más de 5 meses__
35. ¿Le gustaría poder visitar una Reserva Natural?

Si__ No__
36. ¿Qué espera encontrar en una Reserva Natural?

_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
37. Si su respuesta fue afirmativa, indique los lugares en los que preferiría hospedarse durante su estadía en la
reserva:
Cabañas__ Hospedajes con infraestructura media__ Hotel cinco estrellas__
38..¿A la hora de visitar una reserva le gustaría ir con una institución, que le brinde un guía que conozca bien el
área, los medios de transporte, y hospedaje, o le gustaría ir por cuenta propia?
Si__ No__ ¿Por qué?
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
39. .Le interesaría conocer la reserva Natural Estero Padre Ramos ubicada en Chinandega, la cual cuenta, bellos
paisajes, contacto directo con la naturaleza, diversidad de flora y fauna playas, vida silvestre, montañas, ríos,
volcanes, y un clima calido, pero con limitaciones en infraestructura (carretera y hospedajes), y poca comodidad?
Si__ No__
40. ¿Porque le interesaría conocer esta reserva?

_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
41. De la siguiente lista de actividades cual les gustaría practicar si visita la Reserva (escoja 5):
Cabalgata__ Conocer Flora y Fauna__ Comprar bisutería__
Caminar por senderas__ Visitar granja camaronera__ Conocer Volcanes__
Navegar el estero__ Visitar finca__ Bañarse en la playa__
OBSERVACIONES_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
Anexos
1.2.3 Encuesta Turistas Nacionales
III. Datos Generales:
1. Sexo:_____ 2. Edad:_____ 3. Departamento:___________ 4. Municipio:_______________

5.Urbano:___ Suburbano__ Rural:__ 6. Tamaño de familia: _____ 7. Estado Civil_________
8. Nivel educativo_________ 9. Religión: __________ 10. A que se dedica__________
11. Deporte:____________ 12. Diversión o hobby: ________
13. ¿Cuáles de los siguientes medios de comunicación le utiliza más?

Teléfono__ Correo electrónico__ Radio___ Internet__
Correo__ Televisión__ Escritos__ Otros (especifique) ____________
II Desarrollo:
14. ¿Realiza actividades turísticas? Si____ No ______
15. Si no realiza turismo, indique la razón del porqué no lo hace:

No tiene conocimiento de lo que se oferta__ Por falta de tiempo__
No siente la necesidad__ No cuenta con medios de transporte__
Por falta de dinero__
16. En el caso de que su respuesta haya sido afirmativa seleccione los motivos por el que realiza actividades
turísticas:
Por diversión__ Para relajarse y descansar__ Para practicar deportes (otras

Por invitación__ Para visitar familiares u otros__ actividades)__
Por el fácil acceso__ Para conocer de su cultura, Practicar idioma__
historia, gente y tradiciones__
17. ¿En sus vacaciones visita los distintos departamentos del país?
Si__ No__
18. ¿Cuando viaja lo hace?

Familia__ Amigos___ Solos___ Otros (especifique) __________
19. ¿Como se informo de los lugares que en Nicaragua son destinos turísticos?
Familia___ Revistas___ Internet___ Otros (especifique) __________
Amigos__ Televisión___ Guías_____
20. ¿Qué departamento conoce?

Chinandega__ Masaya__ Rivas__ Estelí__ Boaco__ RAAN__
Managua__ Granada__ Nueva Segovia__ Matagalpa__ Río San Juan__

21. ¿Dentro de estos departamentos que lugares visito?

_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
22. En que períodos se le hace más conveniente realizar turismo:

Semana Santa__ Fines de Semana__ Verano__
Navidad__ Vacaciones escolares__ Temporadas bajas__
Cualquier temporada__ Otro____________
23. De los lugares que conoció que mejoraría enumere las 3 cosas más importantes:
Atención___ Alimentación___ Seguridad__
Hospedaje___ La limpieza del local__ Precio___
Rapidez del servicio___ El personal___ Otros (especifique) _________
24. ¿Que fue lo que mas le gusto de su visita?

Los paisajes___ La gente___ La naturaleza____
Monumentos___ Las costumbre___ Otros (especifique) _________
25. ¿Qué departamentos planea conocer?

Chinandega_ Managua__ Granada__ Nueva Segovia__ Matagalpa__ Río San Juan
_ Masaya___ Rivas__ Estelí__ Boaco__ RAAN__
26. ¿Porque desea conocer estos lugares?

_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
27. ¿Que tipo de ambiente turístico prefiere?

Sol y playa__ Cultural___ Senderismo__
Aventura__ Ecoturismo__ Tranquilidad y desahogo ___
28. ¿Por que prefiere estos ambientes?

_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_________
29. Los lugares que visita se caracterizan por:

Mucha afluencia de turistas__ Mucha comodidad__ Lugares distanciados de la ciudad__
Poca afluencia de turistas___ Poca Comodidad__ Lugares cercanos a la ciudad_
30. Le interesa realizar actividades en grupo con guías turísticos?

Si__ Por qué?_____________________________________________________
No__ ____________________________________________________________
31. Considera que la seguridad de la reserva es importante para la protección de los visitantes ?
Si__ Por qué?_____________________________________________________
No__ ____________________________________________________________
32. Considera las condiciones en que se encuentra la carretera a la hora de viajar?
Anexos
Si__ Por qué?________________________________________________________________________

No__ _______________________________________________________________________________
33. Cuanto es su presupuesto diaria para su estadía?

Menos de $50__ $61 – $70__ $81 – $90__ $101 – $120__ $141 – $160__ $181 - $200__
$50 – $60__ $71 – $80__ $91 –$ 100__ $121 – $140__ $161 – $180__ Mas de $100__
34 ¿Cuanto tiempo durara su estadía?

De 1 a 2 días__ De 5 a 6 días__ Mas de 1 semana__
De 3 a 4 días __ 1semana__
35. ¿Le gustaría poder visitar una Reserva Natural?

Si__ No__
36. ¿Qué espera encontrar en una Reserva Natural?

_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
37. Si su respuesta fue afirmativa, indique los lugares en los que preferiría hospedarse durante su estadía en la
reserva:
Albergues rurales__ Hospedajes con infraestructura media__ Resorts de renombre__
38.¿A la hora de visitar una reserva le gustaría ir con una institución, que le brinde un guía que conozca bien el
área, los medios de transporte, y hospedaje, o le gustaría ir por cuenta propia?
Si__ No__ ¿Por qué?
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
39. .Le interesaría conocer la reserva Natural Estero Padre Ramos ubicada en Chinandega, la cual cuenta, bellos
paisajes, contacto directo con la naturaleza, diversidad de flora y fauna playas, vida silvestre, montañas, ríos,
volcanes, y un clima calido, pero con limitaciones en infraestructura (carretera y hospedajes), y poca comodidad?
Si__ No__
40. ¿Porque le interesaría conocer esta reserva?

_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
41. De la siguiente lista de actividades cual les gustaría practicar si visita la Reserva (escoja 5)
Cabalgata__ Conocer Flora y Fauna__ Comprar bisutería__
Caminar por senderas__ Visitar granja camaronera__ Conocer Volcanes__
Navegar el estero__ Visitar finca__ Bañarse en la playa_
OBSERVATIONS
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________

1.3 Grupo Focal
Introducción
Bienvenidas y las reglas (5:00 min.)
Bueno chicos y chicas todas somos nicas, pero no todos de la capital, pero eso si todos en este grupo hemos hecho
turismo interno de una u otra manera ya se con la familia, amigos, por estudios, o meramente por diversión, y me
imagino que todos desearíamos conocer mas nuestro país.
Las reglas son muy simples: todos participan, aquí no hay repuesta correcta o errónea todo es valido, lo importante
es que den su opinión, nadie puede quedarse callado, así que no se inhiban.
Primera Parte (10 min.) Rotafolio o Pizarra

Ahora nos presentamos, con el primer nombre basta, y diremos de que departamento somos, la edad, el número de
familia, nuestro hobbies, que deporte nos gustan.
Después ¿que es lo que más nos gusta hacer en nuestras vacaciones? Con quien lo hacemos? Es decir, con
amigos, o con la familia.
¿Cuando voy a decidir que hacer en las próximas vacaciones que es lo que tomo en cuenta? ¿
Segunda Parte (10 min.)

Según ustedes ¿existe o no demanda de los turistas nacionales?, ¿por que? Que se necesita para que haya una
mayor demanda.....
Que departamentos te gustarían conocer? ¿Por qué? ¿Que esperan encontrar en estos lugares?
¿Que lugares turísticos prefieres visitar? Es decir que características tienen que poseer los lugares que visitas y
visitaras ¿como es el ambiente que buscas?
Tercera Parte (10 min.)

Si yo digo Reserva Natural ¿que es lo primera que se les viene a la mente?
¿Les gustarla poder conocer una reserva natural? ¿Porque? Que expectativas tienen de una reserva? Que esperan
encontrar.
Agradecer y cerrar la sesión.

Anexos
2. 1 Gráficos Turistas Extranjeros

Grafico 1
Grafico 2

Grafico 3
Grafico 4
Grafico 5
40 39 C ult ura
35
C o nt a c t o c o n la
30 na t ura le za
25 G e nt e
20
16 C o no c e r de
15 14
N ic a ra gua
10 9 8 T ra nquilida d
7 7
5
A c t iv ida de s
0
Por que prefiere estos O t ro s
ambientes

Anexos
Grafico 6
44.8
45
40
35
30 Recomendaciones
Conocer
25
19.8 Cultura
20
Naturaleza
15
10.4 10.4 9.4 Algo nuevo
10
5.2 Otros
5
0
Deseo de conocer estos lugares
Grafico 7
60
51.9
50
40 Leer
V iajar
30
21.8 M usi ca
20 F o t o g r af í a
12.6 Ot ro s
10 8 5.7
0
Hobbys
Grafico 8

Grafico 9
Grafico 10
35 34.8
30
Playas
25
Volcanes
20 Catedrales
16.8
15 Islas
11.1 10 10 Centro de Ciudades
10 8.9 8.4
Isletas
5 Otros
0
Lugares que visito

Anexos
Grafico 11
Grafico 12

Grafico 13
Grafico 14

Anexos
Grafico 15
Grafico 16

Grafico 17
Grafico 18
Porque es importante la carretera

50
40
38
30
20
15
Percent
10 12
8 8 8 8
0 4
Es
Es
Pa
Ti
N
om
et
ua
o
em
ra
m
er
le
nd
od
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as
po
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ro
cil
ra
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gu
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vi
po
do
lv
du
ro
aj
es
rta
eh
ra
pa
nc
la
ic
el
ra
rg
u
ia
v
v
Porque es importante la carretera

Fuente: Elaboración propia de las investigadoras Julio - Agosto 2006

Anexos
Grafico 19
Grafico 20

Grafico 21

Anexos
Grafico 22
Grafico 23

Grafico 24
Grafico 25

Anexos
Grafico 26
Grafico 27

2.2 Gráficos Turistas Nacionales
Grafico 28
Grafico 29
Grafico 30

Anexos
Grafico 31
Grafico 32
40
35.8
35
30 C o no c e r
C o s t um bre s
25
P a is a je s
20 17.9
R e c o m e nda c ió n
15 12.6 11.6 C lim a
10 8.4 7.4 6.3 Ge nt e
5 Ot ro s
0
Deseo de conocer estos
lugares

Grafico 33
50 47
40
Relajarse
30 Conocer la naturaleza
16.9 Tranquilidad
20 Disfrutar en familia
14.5
Descanasr
10 7.2 7.2 7.2 7 Distrutar en familia
Otros
0
Por que prefiere estos
ambientes

Grafico 34
40 37
35
30
Ver TV
25 21.5 20 Leer
20 Musica
Chat
15 12.3 Ir al cine
10 Otros
4.6 4.6
5
0
Hobbys
Grafico 35
Grafico 36
50 Playas
45.5
Iglesias
40 Centro de la ciudad
Pueblos
30 Islas
Puertos
20 Otros
13.3
10 9 9 9 8.2
6
0
Lugares que visito

Anexos
Grafico 37
Semana Santa
30
26.2
25 23.8
Fines de semana
21.4
20
14.314.4 Cualquier
15 temporada
10 Vacaciones
escolares
5
Otras
0
Periodo que viaja
Grafico 38

Grafico 39
Grafico 40

Anexos
Grafico 41
Grafico 42

Grafico 43
Grafico 44

Anexos
Grafico 45
Grafico 46

Grafico 47
Grafico 48

Anexos
Grafico 49
Grafico 50

Grafico 51
Grafico 52
39.4 Mayor
40
conocimiento
35
Seguridad
30
25
21.221.2 Optimizar
20
tiempo
15
9.1 9.1 Indican que
10 hacer
5
Otros
0
Ir con una institución

Anexos
Grafico 53
Grafico 54

3. Tablas de Censo
3.1 Tabla Censo Urbano Chinandega
3.2 Tabla Censo Urbano León

Anexos
3.3 Tabla Censo Urbano Managua

Segmentación de Mercado para La Cooperativa FINCAMAR

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UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Segmentación de Mercado para la Cooperativa

MONOGRAFIA PARA OPTAR AL TITULO DE LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN

Managua, Nicaragua Mayo del 2008

Universidad Centroamericana Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Facultad de Ciencias Económicas y

Carrera: Licenciatura en Administración De Empresas

A través de la presente, se hace constar que la estudiante Kathy Elizabeth

Lic. Silvio Páez Rodríguez.

Universidad Centroamericana Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Universidad Centroamericana Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Gracias al CIDEA, a la Facultad, a la profesora Lilliam Valenti y especialmente a mi profesora

Kathy E. Murillo Acuña

Universidad Centroamericana Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

LISTA DE DIAGRAMAS, TABLAS, CUADROS Y GRÁFICOS

Universidad Centroamericana Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Grafico 6 Departamentos que Conocen 55

Universidad Centroamericana Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................................ 3

Universidad Centroamericana Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales 1

3.1.3 Recursos Naturales.......................................................................................................................................... 28

Universidad Centroamericana Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales 2

Universidad Centroamericana Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales 3

El eje central de esta investigación monográfica es determinar si existen o no segmentos de

FINCAMAR es la agrupación de varias cooperativas de pequeños y medianos productores agrícolas,

Universidad Centroamericana Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales 3

El segmento de turistas extranjeros se divide en cuatro subgrupos:

El segmento de turistas nacionales se divide en tres subgrupos:

Universidad Centroamericana Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales 4

FINCAMAR es la agrupación de varias cooperativas de pequeños y medianos productores agrícolas,

1 De aquí en adelante reconocida por la abreviatura RNEPR

Universidad Centroamericana Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales 5

La cooperativa está conformada por 9 grupos, organizados algunos de ellos en forma de

Universidad Centroamericana Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales 6

Caracterizar el mercado de consumidores potenciales de los productos y servicios del Área

Estimar el tamaño de mercado potencial al que estarán dirigidos los servicios de la

En el transcurso de esta investigación se presento una serie de limitantes que se muestran a

No existían investigaciones previas sobre segmentación del mercado de consumidor por lo

Cabe destacar que ha pesar de estos inconvenientes la investigación se culmino con el

Universidad Centroamericana Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales 7

El capitulo 1 presenta el Marco Conceptual, en donde se encuentran definiciones y soportes teóricos

En el capitulo 2 se define la Metodología utilizada en todo el transcurso de esta investigación, dentro

El capitulo 3 se caracteriza lo que es la Reserva Natural Estero Padre Ramos, y lo que es la

En el capitulo 4 se definen Criterios de Segmentación, mediante el cual se caracterizaron los turistas

En el capitulo 6 se encuentra la manera en como se Estimo el Mercado Potencial para la

Terminando así con los aspectos de Conclusiones y Recomendaciones, seguido de la parte

Universidad Centroamericana Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales 8

1.1.1 Definición de Mercado

Universidad Centroamericana Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales 9

1.1.2 Clases de Mercado6

1.1.2.1 Según el monto de la mercancía

Universidad Centroamericana Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales 10

1.1.2.2 Según el tipo de producto que se dividen

Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de "buenas

Como un híbrido del mercado de producto y el mercado de servicios se encuentra el mercado

Universidad Centroamericana Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales 11

1.2 MERCADO TURISTICO

El Mercado Turístico es donde confluyen la oferta de productos y servicios turísticos y la demanda

1.2.1 Sistema del mercado Turístico7

La demanda: formada por el conjunto de consumidores o posibles consumidores de bienes y

La oferta: compuesta por el conjunto de productos, servicios y organizaciones involucradas

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