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LA EMPRESA y

SUS ÁREAS
FUNCIONALES;
LA
ADMINISTRACIÓN
PÚBLICA
LIBRO DE TEXTO CON
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

PARA EL CURSO DE ADMINISTRACIÓN II


5ª EDICIÓN.

CERÓN / FRANCO / GALVÁN


MONROY / PÉREZ MIRELES / SOLORZA

ENERO DE 2011
Contenido
DIRECCIÓN DE OPERACIONES (PRODUCCIÓN) .................................................................... 3
PRESENTACIÓN............................................................................................................................. 4
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................ 6
5 OPERACIONES .......................................................................................................................... 7
ADMINISTRACIÓN DE OPERACIONES .............................................................................. 8
FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN DE OPERACIONES (PRODUCCIÓN) ................................ 9
FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN DE OPERACIONES (PRODUCCIÓN) .............................. 10
PRODUCTIVIDAD ........................................................................................................................ 13
OBJETIVOS Y POLÍTICAS DEL ÁREA Y DEL DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN .... 178
SISTEMAS DE PRODUCCIÓN .................................................................................................. 181
6 PLANEACIÓN DE LA PRODUCCIÓN .............................................................................. 184
PLANEACIÓN DE LA PRODUCCIÓN ............................................................................... 185
SELECCION DE LA MAQUINARIA ......................................................................................... 188
EL ESPACIO Y LA LOCALIZACIÓN DE LA PLANTA................................................. 190
DISPOSICION DE LA PLANTA ................................................................................................ 194
TIPOS DE DISTRIBUCION DE LA PLANTA........................................................................... 195
L O S M A T E R I A L E S D E L A P R O D U C C I Ó N ........................................... 197
EL PRODUCTO: DISEÑO, INGENIERÍA Y DESARROLLO ................................................. 198
DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO.......................................................................... 199
C O M P R A R O H A C E R................................................................................................... 201
7 TÉCNICAS DE PLANEACIÓN APLICADAS A LA PRODUCCIÓN ................................. 203
ESTUDIO DE LOS MÉTODOS: Tiempos y movimientos ......................................................... 209
1 TIEMPOS .................................................................................................................................. 210
2 MOVlMIENTOS ....................................................................................................................... 211
PRINCIPIO DE LA ECONOMÍA DEL MOVIMIENTO ............................................................ 212
TÉCNICAS UTILIZADAS EN LA PLANEACIÓN Y CONTROL DE LA PRODUCCIÓN .... 214
GRÁFICA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO ................................................................................ 215
MÉTODO DE LA RUTA CRÍTICA ............................................................................................ 218
REGLAS MINIMAS PARA LA ELABORACION DE UNA RED DE ACTIVIDADES DEL
CAMINO CRÍTICO ..................................................................................................................... 220
MÉTODO DE LA RUTA CRÍTICA POR MEDIO DE REDES ................................................. 221
DIAGRAMAS DE PROCESOS ................................................................................................. 227
DIAGRAMAS DE BLOQUE O FLUJO ...................................................................................... 231
8 DEFINICIÓN Y CONCEPTO. CONTROL DEL PROCESO DE LA PRODUCCIÓN ......... 233
Definición y Concepto. Control del proceso de la producción. Control de calidad. ................. 236
PRINCIPALES CONTROLES UTILIZADOS EN EL PROCESO DE PRODUCCION ...... 239
CONCLUSION ............................................................................................................................. 239
ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA ................................................................... 242
9 CONCEPTOS BÁSICOS DE LA MERCADOTECNIA ......................................................... 244
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................ 248
CONCEPTOS BÁSICOS DE LA MERCADOTECNIA ..................................................... 251
DEFINICIÓN DE MERCADOTECNIA ...................................................................................... 252
OBJETIVOS DEL ÁREA DE MERCADOTECNIA ....................................................................... 255
PROGRAMAS Y PRESUPUESTOS ........................................................................................... 261
LECTURA DE CASOS ................................................................................................................ 263
DIRECCIÓN DE OPERACIONES
JOSÉ ARMANDO FRANCO GALICIA / JOSÉ CRUZ MONROY ARZATE / GILBERTO CÉSAR SALGADO SALGADO

SEGUNDA PARTE

ÁREAS
FUNCIONALES DE
LA EMPRESA
DIRECCIÓN DE OPERACIONES
JOSÉ ARMANDO FRANCO GALICIA / JOSÉ CRUZ MONROY ARZATE / GILBERTO CÉSAR SALGADO SALGADO

DIRECCIÓN DE
OPERACIONES
(PRODUCCIÓN)
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SEMINARIO DE ADMINISTRACIÓN
DIRECCIÓN DE OPERACIONES
JOSÉ ARMANDO FRANCO GALICIA / JOSÉ CRUZ MONROY ARZATE / GILBERTO CÉSAR SALGADO SALGADO

PRESENTACIÓN

Aunque el estudio de la planeación de la producción no se agota en este


trabajo, ya que es obvia la cantidad de materiales bibliográficos que tratan el
tema, dejamos abierta la intención de continuar investigando para allegarnos más
elementos de juicio que aumenten considerablemente el caudal de conocimientos
que podamos proporcionar a nuestros estudiantes.
Sobre la programación y el control de la producción, mostramos una serie de
técnicas que, (aunque no nuevas) son utilizadas ampliamente para planear,
programar y controlar el proceso de trabajos cualesquiera que este sea.
Es de desearse que el común de los profesionales de otras disciplinas que
desempeñan un papel de evaluación, inspección o de asesoramiento, o de alguna
manera ligadas a la función de coordinación conozcan y utilicen dichas técnicas
que aquí mostramos, en la seguridad de que su propio trabajo se incrementará en el
orden de la eficiencia y de la calidad. Hasta hoy, dichas técnicas están vedadas al
común de los profesionales creándose una especie de " conocimiento oculto " y de
actitudes de rechazo a quien busca su utilización y en el peor de los casos, rechazan
tal uso con argumentos infantiles y oscurantistas de "control burocrático" o de
"represión".
Las técnicas de planeación v control que se utilizan en la empresa y en la
Administración, (independientemente de quién y cómo los utiliza y los fines que
persiga), tienen como finalidad apoyar y fomentar el uso óptimo y eficiente de los
recursos encomendados al trabajo productivo de los hombres y de las empresas.
De este punto de vista, hemos partido los profesores de la materia que en este
trabajo aunamos nuestros esfuerzos, con el objeto de contar, para el futuro con
materiales de calidad, actuales y de fácil comprensión para el alumno.
Así lo consideramos pertinente, como ya lo mencionamos en virtud de que
éste trabajo está orientado básicamente a apoyar y promover el conocimiento a-
cadémico de los alumnos de sexto semestre del Colegio de Ciencias y
Humanidades. Pretendemos, en primer lugar, dar a conocer y formar un sólido
basamento de conocimientos sobre la función productiva de la empresa, así como
del conjunto de procedimientos, sistemas, procesos y técnicas utilizados para tal
función y en segundo lugar, fomentar el espíritu de investigación sobre los
fenómenos económico - administrativos que afectan dicho proceso productivo
actual y constantemente en nuestra sociedad.
Una vez logrado lo anterior, pero suficientemente comprendido, iniciaremos la
comparación sobre otros tipos o procedimientos de producción en otras
condiciones y realidades sociales, de lo cual aprovecharemos la crítica y los nuevos
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elementos de la investigación que se pongan al alcance de la empresa y de las


instituciones educativas actuales.
Así, en este trabajo hablamos de la planeación y control de la producción
desde el enfoque funcional del departamento y en cuanto las distintas actividades
que genéricamente se realizan en la empresa industrial. No es un trabajo de análisis
o crítica de algún procedimiento productivo o de los efectos de alguna técnica de
producción, ni considera otro enfoque económico que no sea el de mostrar y
reseñar cuáles y cómo se realizan los procesos de producción y qué se utiliza para el
mejor logro de los objetivos de un departamento productivo o de la misma
empresa.
Finalmente, queremos destacar, que el ensayo no es exhaustivo ni profundo.
Muchas cosas se quedaron en el tintero por la premura de tiempo y por el enfoque
que contenían pues no entraban en la orientación de este trabajo. Sin embargo,
queda a disposición de los profesores de la materia que se interesen en este trabajo
para que integren, eliminen, complementen y definan de una manera precisa los
marcos y niveles de investigación a desarrollarse, inclusive en el aula de clases.
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INTRODUCCIÓN

Sin duda alguna la función de producción que realiza la empresa es


importante, tanto o más que la función de comercialización o la de financiamiento.
La función productiva utiliza totalmente los recursos que la organización tiene
dispuestos en su relación con la sociedad. Para muchos autores, los recursos de la
empresa están orientados hacia la producción de mercancías y servicios, cuya
finalidad institucional es la obtención de un beneficio económico.
Ese beneficio no puede obtenerse si no existe algo que permita su logro: los
productos o mercancías y los servicios. De ahí que en este trabajo, tratemos de
manera genérica los elementos que hacen posible la ordenación y arreglo óptimo
de los recursos del departamento denominado “producción” o "fábrica" en una
empresa industrial.
Como la economía capitalista produce para un mercado y existe la
posibilidad de satisfacerlo o de saturarlo, siempre se presentará la necesidad de
planear y evaluar qué tan precisos y objetivos fueron nuestros esfuerzos por crear un
producto, llevarlo al mercado, ver y analizar las reacciones del propio mercado y
analizar nuestros defectos o fallas.
Tal es la importancia de la planeación y control de la producción y tan
necesaria es, que constantemente surgen nuevas técnicas que hacen posible
prever y evaluar con toda precisión y objetividad los caminos que nuestros recursos
recorren en el proceso productivo.
La planeación de la producción significa el tomar decisiones a futuro con
vistas a lograr los objetivos de la organización, considerando el cúmulo de recursos
propios. De tal manera que así hablamos de los problemas y elementos surgidos en
el proceso de localizar geográfica y económicamente la planta industrial, del
arreglo y disposición de la maquinaria, de los factores socioeconómicos que afectan
nuestras instalaciones, de los diseños de producción para nuestro producto, de la
labor de la ingeniería de la producción, de los problemas que surgen por falta de efi-
ciencia en las líneas de producción, etc.
El costeo, la gráfica del punto de equilibrio, el método de la ruta crítica y la
amplia gama de diseños y diagramas que apoyan a los analistas en su función de
evaluación y corrección, se nos muestran de manera didáctica, tanto en su
utilización como en su construcción, de tal manera que, creemos, el presente
material ofrece un apoyo claramente orientado al alumno en su actividad de
investigación - aprendizaje. Algunas de las técnicas que reseñamos (ruta crítica,
gráficos de Gantt) son ampliamente conocidos y utilizados por los profesionales de la
Administración. Dichas técnicas son (ya lo mencionamos) utilizadas exitosamente en
la planeación y control de proyectos, en todo tipo de organizaciones e instituciones
incluyendo las educativas.
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5 OPERACIONES

FUNCIONES DE LA
DIRECCIÓN DE
OPERACIONES
CONCEPTOS DE
PRODUCCIÓN Y DE
PRODUCTIVIDAD
OBJETIVOS Y POLÍTICAS DEL
DEPARTAMENTO DE
PRODUCCIÓN
DIRECCIÓN DE OPERACIONES
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ADMINISTRACIÓN DE OPERACIONES

PROPÓSITOS

EL ALUMNO:

1. Explicará las actividades que realiza la Empresa en las áreas de:


dirección de operaciones, mercadotecnia, finanzas y recursos humanos,
describiendo principios, procesos y técnicas administrativas, para que
infiera cómo la gestión administrativa impulsa la eficiencia de la
empresa.
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FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN DE OPERACIONES (PRODUCCIÓN)

APRENDIZAJES A LOGRAR:
EL ALUMNO:
ANALIZA LA FUNCIÓN DE OPERACIONES PARA RELACIONAR LOS
PROCESOS DE FABRICACIÓN CON LA TÉCNICA ADMINISTRATIVA.
EXPLICA QUÉ ES LA PRODUCTIVIDAD Y CÓMO DETERMINARLA PARA
RELACIONARLA CON LA EFICIENCIA TOTAL DE LA EMPRESA.
PARA ELLO:
 CONOCERÁ LOS PRINCIPALES TÉRMINOS DE LA PRODUCCIÓN.
 CONOCERÁ LOS DIFERENTES SISTEMAS DE PRODUCCIÓN.
 ESTABLECERÁ LOS OBJETIVOS Y LAS POLÍTICAS GENERALES DE UN
DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN.
 PRACTICARÁ DIVERSOS TIPOS DE ACTIVIDADES PRODUCTIVAS.

ESTRATEGIAS Y ACTIVIDADES SUGERIDAS:


1. Lee el material 1. FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN DE OPERACIONES. En mesa de
trabajo, con tus compañeros:
a) Resuelve el siguiente cuestionario. (EJERCICIO NÚM. 32)
1 ¿QUÉ ES LA FUNCIÓN PRODUCTIVA? ARGUMENTA.
2 ¿A QUÉ LLAMAMOS PRODUCCIÓN?
3 DA UNA DEFINICIÓN DE PRODUCTIVIDAD.
4 EXPLICA TRES FORMAS DE OBTENER PRODUCTIVIDAD.
5 MENCIONA CUATRO ELEMENTOS A CONSIDERAR EN LA FUNCIÓN PRODUCTIVA.
6 EXPLICA TRES OBJETIVOS DEL ÁREA DE PRODUCCIÓN.
7 ELABORA UN LISTADO CON LOS SISTEMAS DE PRODUCCIÓN QUE CONOCES.
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5 FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN DE OPERACIONES (PRODUCCIÓN)


Definición y Concepto. Elementos. Objetivos. Políticas. La Función
Productiva. Producción. Productividad. Sistemas de Producción.

Cuando tenemos en nuestras manos un producto como una pasta dental o


cuando utilizamos un servicio como el telefónico, rara vez sino es que nunca,
pensamos como se dio el proceso para producirlo o qué se necesitó para hacerlo,
para satisfacernos.
Normalmente este tipo de preguntas no produce interés puesto que lo que
importa es disfrutar de ese bien o de ese servicio. Sin embargo el propósito de la
empresa actual es lograr que todo aquello que produzca o proporcione satisfaga
completamente a sus potenciales clientes o consumidores.
Es bajo este contexto cuando la función de producción cobra una importancia
excepcional para todo aquél que invirtió su capital para lograr una ganancia
adecuada sobre la inversión hecha.
La Administración de la Producción establece las estrategias de trabajo para
lograr un resultado de calidad total; trabajo donde intervienen los insumos, el
proceso y el producto o resultado, para satisfacer plenamente al cliente.
Hasta los años setentas, el precio era factor determinante del mercado y donde
la calidad y el servicio tenían menor importancia. Sin embargo a partir del avance
tecnológico que se ha presentado, donde los medios de comunicación nos
informan de lo más nuevo que existe en el mercado en cuanto a productos y
servicios, la función de producción y sus objetivos de operación o de
funcionamiento han cambiado. Ahora lo que se busca es:
a) Que el cliente disponga de un producto, totalmente conforme a sus
expectativas, en el momento exacto que lo precise, y
b) La Empresa consiga la máxima satisfacción del cliente, lograda al mínimo
costo y con los máximos beneficios.
El área de producción buscará aplicar nuevas formas de trabajo como el
Kanban, el Justo a Tiempo, MRPII, etc., con un concepto de calidad total en sus
productos y bajo un enfoque estratégico.
LA ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN ES EL GRUPO DE ESTRATEGIAS PARA OBTENER UN
PRODUCTO DE CALIDAD TOTAL CON EL MENOR DE LOS COSTOS; ES DECIR, TENER UN PROCESO
DE PRODUCCIÓN PRODUCTIVO Y EFICIENTE, INICIANDO CON UNA SERIE DE INTERROGANTES O
CUESTIONAMIENTOS QUE SIRVEN PARA LOGRARLO.
Sin embargo, para conseguir un sistema de producción, eficiente, competitivo y
productivo, se requiere poner en práctica todas las habilidades y destrezas de quien
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esta al frente de esta área funcional y de esta manera tener un proceso productivo
que sea dinámico, flexible y con alto desarrollo tecnológico.
La transformación de las cosas en su forma original a otro no sólo implica un
cambio de apariencia física, sino que también un valor de uso.
Los elementos que sean analizados en el área de producción pueden ser
aplicados para hacer un producto (bien tangible) o servicio (bien intangible); por
ejemplo, una empresa manufacturera nos puede proporcionar la pasta de dientes
como producto final o bien tangible, pero Telmex nos ofrece como producto final un
servicio telefónico que será un bien intangible.
Por ello, una fábrica o empresa industrial cualquiera para poder competir en
un mercado, debe tratar de vender su producto, el cual le redituará utilidades que
deberían ser mayores al costo de su elaboración. Sin embargo, para que dicho
producto pueda venderse fácilmente en el mercado, deberá cumplir con las
especificaciones requeridas que imponga el mismo mercado, como tener un precio
de competencia que le permita subsistir con seguridad un tiempo más o menos
razonable o como tener la seguridad de que no habrá, en un momento dado,
escasez de dicho producto en un área determinada del mercado.
El costo de fabricación, elaboración o más correctamente, de producción
(que significa la eficiencia en el uso de recursos y materiales) afectará el precio del
producto, pues si en el mercado un producto de igual naturaleza y calidad tiene un
cierto precio y a esa fábrica, ese producto le resulta con un costo mayor,
lógicamente su fabricación no redituará ninguna ganancia a la fábrica, sino antes
bien, la hará perder incluso su posición en el mercado.
Por ejemplo, en la fabricación de un cuaderno, se debe tomar en cuenta el
precio en el mercado de aquellos recursos a utilizar (máquinas, fuerza de trabajo,
materia prima, y algunos otros elementos secundarios como luz, teléfonos, renta,
agua, etc.) así como el precio de otros artículos semejantes al que se pretende
elaborar, tomando en cuenta en este caso, elementos como la calidad del papel,
acabado del cuaderno, impresión del mismo, tamaño del cuaderno, cosido,
pegado, etc. En consecuencia y para fines de nuestra explicación, supongamos
que el cuaderno antes mencionado tendrá un costo de producción de $1.50 y que
en el mercado tendrá un precio de venta de $2.20
El producto, con la misma calidad, diseño y tamaño de otros, no puede tener
un precio mas allá de lo que indica el mercado. La ganancia para la fábrica
productora sería de $0.70 por unidad, con lo cual sólo se estaría obteniendo
aproximadamente la mitad de lo invertido en la producción. La fábrica siempre
desea producir con un rendimiento neto del 100% de la inversión, lo que repercutirá
en la utilidad final.
Para obtener lo anterior, es necesario que el proceso de producción sea
planeado y controlado, con objeto de obtener una mayor eficiencia de los recursos
de la fábrica.
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Cuando logramos obtener algo con lo tenemos y que es diferente a su forma


normal, normalmente decimos que producimos algo.
La Empresa tiene como razón de ser la capacidad de producir bienes o
servicios vendibles y para lograrlo tienen que poner en juego toda su capacidad
administrativa.
Producir es aquel proceso mediante el cual se logra transformar los distintos
insumos, en bienes o servicios para satisfacer las necesidades del cliente.
En el mercado, la empresa deberá resolver innumerable cantidad de
alternativas que dependen básicamente de 3 preguntas clave:
1. ¿Qué producir? Lo que implicará la especialización de la actividad
productiva de la empresa, así como la elección de los recursos a utilizar.
2. ¿Cómo producir? Que significa el llevar a cabo la división de las tareas
que permita a la empresa obtener ahorro y eficiencia terminal productiva, En
general, estas actividades se derivan de los objetivos sociales y nacionales de un
país en determinada fase de su desarrollo.
3. ¿Para quién producir? En general, se produce para un mercado sea del
tipo que fuese, sin olvidar que la propia empresa productora, a su vez es parte
integrante como consumidor de ese mercado. No se trata sólo del aspecto de la
competencia sino el superar los factores de calidad, precio y cantidad, incluso de
productos provenientes del exterior de ese mercado.
¿Qué, cómo y para quién?, demanda una integración administrativa, que
Guzmán Valdivia (1) define como sigue: “...Es necesario integrar el conjunto humano que
va a desarrollar las múltiples actividades de la empresa y poner a esos hombres en contacto
con los materiales, las máquinas, los equipos, los recursos económicos, los modelos y sistemas
y también con los productos ya elaborados para que la ejecución se realice en sus
diferentes formas..."
Esa integración del conjunto humano que busca relacionar los recursos con
objeto de producir en diferentes formas, nos lleva a la función del departamento de
producción de cualquier empresa: el aumento de la productividad de los diferentes
recursos utilizados.
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PRODUCTIVIDAD

Generalmente se define como aquélla relación que se da entre la producción


obtenida y los recursos utilizados para obtenerla:

Producción obtenida = %
Recursos totales utilizados
La productividad se obtiene a través de lograr:

1 Aumentar la producción y mantener los mismos recursos.


2 Aumentar la producción pero disminuir los recursos.
3 Mantener la producción pero disminuir los recursos.
4 Aumentar proporcionalmente la producción pero también los recursos.
Puesto que la productividad es una relación aritmética entre la cantidad
obtenida y el monto o cantidad de los recursos utilizados para obtenerla, forma
parte del ambiente total de la producción.
En el proceso productivo, como ambiente económico, la productividad se
presenta como utilidades obtenidas, mientras que en el ambiente físico de la
fábrica, se presenta como cantidades producidas. Es decir, que para la óptica de
administradores y economistas la productividad representa el valor máximo de lo
invertido, y para un ingeniero o técnico de la producción, representará la cantidad
producida. En ambos la productividad se enfoca como eficiencia económica o
física. En la eficiencia física la productividad tendería a ser igual o menor a 1,
supuesto el desgaste de energía del proceso. En la eficiencia económica, la
productividad deberá ser mayor a 1 (y ni siquiera igual a) para poder obtener
beneficios.
Supongamos que para medir la eficiencia física de una empresa fabricante de
tornillos (2) nuestros datos son:

Producción Obtenida 95 kg. = 0.95


Recursos utilizados 100 kg. de varilla
de hierro

Lo cual significa que por cada 100 kg. de varilla de hierro, se obtienen 95 kg. de
tornillos fabricados, debido a problemas en el proceso de producción: rebabas,
rechazos, desgastes, etc.
Al medir la eficiencia económica de las mismas tendremos que:
Cada Kg. de tornillo se vende a $ 1.50
Cada Kg. de varilla se compra a $ 1.00
Entonces, 95 Kg. de tornillo se venderán en $ 142.50
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Los gastos totales realizados serán de $ 100.00


Así, las ventas serán de $142.50 y los gastos totales de $ 100.00, por tanto,

Ventas $ 142.50 = 1.425 > 1


Costos $ 100.00
Esto significa que por cada $1.00 que se invierte, se obtiene $0.425 de utilidades.
Como ya mencionamos, la función productiva se refiere a la eficiencia física y
a la eficiencia económica, en la cual, la eficiencia económica tiene una mayor
importancia para la empresa.
Ya hemos mencionado que la empresa se debe considerar como un sistema
y que cada área funcional como un subsistema de la misma. Sin embargo, cada
subsistema se convierte de manera relativa, debido a su grado de importancia, en
un sistema propio, tal es el caso de producción que se convierte en el Sistema de
Producción, que integra junto con las demás áreas funcionales a la Empresa de
manera estratégica.
Por ello, la función productiva la explicamos (3) a partir de un modelo de
sistema:

2 3 4

INSUMOS MANO DE PRODUCTOS


OBRA
MATERIALES SERVICIOS
MAQUINARIA

EQUIPO

6 5

UTILIDADES VENTAS

1
FINANCIA
MIENTO

El financiamiento (cuadro 1) que puede ser el capital originario de la empresa o provenir de otras fuentes permite
adquirir materiales o insumos (cuadro 2, mano de obra, maquinaria, equipo, herramientas, etc.) por la empresa, la
cual distribuye de manera eficiente los recursos (cuadro 3). Con este complejo se crean productos o servicios que
a través de las ventas o distribución (cuadro 5) teóricamente deben generar utilidades
(cuadro 6)

Los elementos a considerar su utilización en la función productiva para la


planeación y control de la producción, son:
 Las condiciones de trabajo.
 El diseño y el mantenimiento de la maquinaria.
 Los métodos y las normas de trabajo.
 Los sistemas de procesos de producción.
 Los diseños de procesos.
 Los salarios o incentivos.
 Las relaciones humanas.
 Las ventas.
 Los costos y la contabilidad.

Algunos de estos elementos se consideran en este trabajo, de manera


genérica.
También debemos considerar aquellos recursos que se utilizarán en el proceso
productivo. Una clasificación aceptada es la siguiente:
 Materiales, como los edificios, las instalaciones, las bodegas, la planta, el
transporte, la maquinaria, el mobiliario y equipo de oficina, etc.
 Técnicos, como las patentes, los diseños, los sistemas, los procedimientos, las
fórmulas, etc., y
 Humanos, como la fuerza de trabajo y sus derivados: capacidad, experiencia,
habilidad, etc.

OBJETIVOS Y POLÍTICAS DEL ÁREA Y DEL DEPARTAMENTO DE


PRODUCCIÓN
El área de producción debe establecer los objetivos de la producción, los
cuales podemos listar, jerarquizándolos de acuerdo a las necesidades de la
empresa:
 Obtener el producto o servicio con un concepto de calidad total.
 Lograr la plena satisfacción del cliente.
 Lograr un alto grado de competitividad en el mercado global.
 Obtener un alto grado de productividad en el proceso.
 Aprovechar al máximo los recursos para lograr un producto de calidad.
 Lograr una perfecta coordinación con las demás áreas funcionales.
 Participar en el logro de los objetivos de la Empresa.
Cualquier sistema productivo tiene 3 objetivos en su función. Cada uno
depende del grado de desarrollo que tiene la organización del trabajo social, y de
la cantidad de satisfactores que sean requeridos por la sociedad:
a) Objetivo social. Se trata de la generación de actitudes que permitan el
cambio y el progreso técnico, como el aumento de la ocupación de la mano de
obra especializada, la disminución de la jornada de trabajo o el uso de un equipo
altamente tecnificado. La razón del objetivo social es la procuración de satisfacción
de necesidades a escala social.
b) Objetivo material o físico. Se trata de la generación de productos y de
servicios. La función física de la producción se caracteriza por la producción de
artículos apta para un mercado, susceptible de ser consumido.
c) Objetivo económico. La generación de utilidades es básica en la sociedad
cuyo sistema productivo se encuentra basada en la obtención de ganancia.
De tal manera que en una economía de mercado, la obtención de utilidades
es la principal razón de ser de una empresa y significaría que cualquier actividad
productiva estará subordinada a este fin y por tanto, la elaboración de planes y
programas de control tendrán también dicho carácter.
Para Agustín Reyes Ponce (4) el departamento de producción tiene a su
cargo, objetivos y políticas que se desarrollan en concordancia con los otros
departamentos de la organización. En cuanto a fines y directrices particulares, éstas
deben reflejar el objetivo institucional de la expresa y repercutir las directrices
principales de la misma. Entre otras tenemos las siguientes:
1. Coordinar las actividades de producción con las de ventas, en la forma más
eficientemente posibles, a través de juntas, reuniones, con los centros de
coordinación principales o encargados de cada función.
2. En una empresa de tipo industrial debe buscarse la simplificación del
proceso de producción como meta principal, sin perjuicio de la diversificación posi-
ble.
3. En la misma expresa debe producirse siempre a base de cuotas fijadas de
antemano.
4. Debe realizarse constante investigación de nuevos productos, tipos, etc., en
relación con los avances de la industria o la cobertura de líneas complementarias.
5. Debe medirse constantemente la productividad de línea de producción.
6. Debe tratarse de conseguir siempre el máximo aprovechamiento de la
maquinaria y el equipo de fabricación en forma tal que estén inactivos el menor
tiempo posible.
7. Deben fijarse programas de producción, buscando que ésta resulte normal
y fluida, evitándose el trabajo en horas extras, en razón de su mayor costo.
8. Deben adoptarse y mejorar los sistemas de mantenimiento correctivo para
conseguir menor número de tiempos perdidos, o mayor duración del equipo, etc.
9. Extender, afinar y revisar constantemente los sistemas de control de calidad
y cantidad utilizados en la producción.
10. Fijar y revisar los niveles de inventarios de materias primas, herramientas,
etc., buscando que no sobrecarguen innecesariamente los costos, ni se retrasen o
dificulten exigencias imprevistas de producción.
11. Debe darse la importancia requerida a la selección, adiestramiento y
motivación de los supervisores inmediatos y centros coordinadores secundarios, por
su decisiva influencia en la producción.
12. Antes de realizar cualquier cambio que implique inversiones importantes
en la maquinaria, instrumental, sistemas, técnicas, contratación de nueva mano de
obra, etc., determinar si podrán recuperarse oportunamente y en el menor tiempo
posible las inversiones realizadas.
Por su parte, Velázquez Mastretta, (5) al hablar sobre las políticas de dirección
de la producción, engloba en dos tipos, todas las que se refieren a diseños de
sistemas y a la planeación de operaciones y sistemas de control. Las primeras son a
largo plazo y las segundas de carácter mediato:
Para lograr una administración eficiente, la gerencia de producción debe
considerar:
a) Políticas a largo plazo relacionadas con el diseño de un sistema de
producción:
 Selección de equipos y procesos definidos para necesidad determinada.
 Las decisiones a tomar por la empresa deben comprometer el objetivo básico de la
producción, así como el capital de la misma.
 Diseño de la producción de artículos procesados. El diseño de partes, productos,
formas, etc. Se encuentra relacionado con el costo de producción.
 Planeación de tareas, Sea a corto o a largo plazo la planeación de tareas involucra
la organización básica del trabajo que permite realizarla óptimamente.
 Localización de sistemas. También se involucran los factores de costos y el suministro
de los materiales.
 Distribución de instalaciones en el sistema. La planeación de la capacidad de la
planta, los tipos de producción, los turnos y rutinas de trabajo y la utilización del
tiempo extra deben ser susceptibles de ser suficientemente decididas.
b) Políticas relacionadas con la planeación de operaciones y sistemas de
control:
 Control de inventarios y de la producción.
 Decisiones sobre la capacidad productiva en relación con la demanda y la
política de inventarios. Así mismo deben establecerse programas eficientes y
controlar los cargos en hombres, máquinas, tareas y el flujo de la producción.
 Mantenimiento y confiabilidad del sistema que permita rebajar los costos y las
pérdidas en las ventas.
 Control de calidad en relación a los costos y perdidas causadas por
materiales o servicios defectuosos
 Control del trabajo. La evaluación, medición y control de la fuerza de trabajo
ha permitido el desarrollo de técnicas y métodos de control de trabajo y
sistemas motivacionales de conducta y salarios.
 Control de costos y mejoras. Existe la necesidad de tomar decisiones que
involucren un balance de trabajo, materiales y de algunos costos generales.
SISTEMAS DE PRODUCCIÓN

SISTEMAS DE MODELOS
La producción continua se refiere a instalaciones que se adaptan a flujos de
operación que siguen una escala y que no tienen interrupciones. Las materias primas
se reciben continuamente por los proveedores para su almacenaje, traspasándose
para su procedimiento químico; este se enfría, para que posteriormente sea
envasado. Estos tipos de sistemas se combinan con el transporte de tal manera que
los materiales son procesados mientras se mueven. Este modelo se utiliza en las
fábricas para favorecer la economía de producción; esto es, cuando la producción
es elevada, la empresa se ve obligada a trabajar continuamente. En consecuencia
los costos son relativamente bajos.
SISTEMAS DE PRODUCCIÓN INTERMEDIA
En un sistema de producción de lotes se trabaja por un lote seguido de otro. El
modelo se utiliza cuando un producto no es bastante grande para utilizar el tiempo
total de una fabricación continua. Esta favorece a la economía de la fábrica por
que no es continua. Esto sirve para manufacturar el producto y así como también
cualquier otro. En este modelo, los costos de producción de la mano de obra son
más altos que los costos de la producción continua.
SISTEMAS DE PRODUCCIÓN MODULAR.
Son estructuras permanentes de conjunto a costa de hacer menos permanentes las
subestructuras. Consiste en diseñar, desarrollar y producir aquellas partes que
pueden ser consideradas en un número máximo de formas.

LA PRODUCCIÓN
AUTOMOTRIZ SIGUE UN
SISTEMA DE
PRODUCCIÓN EN SERIE

SISTEMAS DE PRODUCCIÓN POR PROYECTOS


Esto es un proyecto a raíz de una idea concebida o alrededor del potencial de un
producto o mercado. Un proyecto es una actividad clínica y única para tomar
decisiones; los conocimientos en ingeniería y administración y la habilidad
matemática y experimental, se transforman los recursos naturales en sistemas y
mecanismos que satisfagan las necesidades humanas. Estos corren a través de una
serie de fases. Cuando un proyecto es largo la gran parte del personal trabaja en
ello para su desarrollo, así como la otra fase permanece supervisando todas las
fases, estos se llaman gerencia de producción por proyectos. En esta gerencia hay
un supervisor para todo.

SISTEMAS DE PRODUCCIÓN PRIMARIA


SISTEMAS AGRÍCOLAS.
Son formas de producción independiente. Este sistema es nacional, permite cultivar
fríjol, arroz, trigo, maíz, algodón y otros. Están ligados a la economía nacional, tienen
que tener un clima adecuado y una precipitación pluvial adecuada es una tierra
cultivable, esto es por ejemplo, las semillas, fertilizantes, insecticidas y servicios de
equipo agrícola, arados, tractores y el trabajo de hombres.

RELACIONES ENTRE LA ECONOMIA AGRÍCOLA Y LA ADMINISTRACIÓN.


La economía agrícola estudia los problemas económicos de la agricultura y
actividades a fines. Es una rama de la economía aplicada de la existencia de la
especialización profesional impuesta por la creciente ciencia y tecnología. No es
una disciplina autónoma sino que depende de la economía en general tienen que
aprobar la validez de sus conclusiones. La economía agrícola y la administración
agrícola existen anexos estrechos y magnitudes diferentes. Propone elevar el máximo
ingreso neto del agricultor o empresario.
Estudia los medios de estudiar la tierra, el trabajo, el capital, los conocimientos
agrícolas, técnicos y la capacitación del agricultor para que estos rindan ingresos
netos.
Toda información proporciona mayores elementos esto es que pueda ser útil
para la organización y la administración de la empresa para que rindan los ingresos
netos al máximo tomando la empresa agrícola en su totalidad. Para que los sistemas
de productividad permitan una interacción con los recursos humanos, esto es en
importancia con el desarrollo del país.
Todos los cambios tecnológicos han dado transformaciones en las industrias
para que las materias primas o materias sean productos acabados, son ejemplos, la
Industria del vidrio, el acero, automotriz, papelería, de alimentos, plásticos, jabones y
muchos otras. Estos sistemas funcionan como continuos e intermedios, depende de
las necesidades y la demanda del mercado, en este caso las industrias se han
especializado. Las industrias buscan a sus proveedores independientes para que
tengan sus materiales esenciales. Estos proveedores deben estar especializados en
sus líneas. Las características de las industrias modernas es la producción en masa. En
una operación, ningún hombre o grupo hace un producto completo, por ejemplo,
el ensamblaje de los automóviles, unos montan las piezas, otros ponen los pernos,
otros los aprietan, etc.
SISTEMAS DE ARTESANOS.
Esta es una actividad que nace paralelamente con el hombre, esta actividad
a evolucionado para dejar huella en la chica, mediana y gran empresa. Esta es una
fuente de trabajo temporal en la cual las personas derivan sus ingresos conforme a
sus actividades de creación artística.
En nuestro país existen 6 millones de personas que se dedican a esto. En estas
personas hay un subdesarrollo económico por lo cual debemos actuar, porque hay:
falta de control, cuantificación de los recursos humanos y materiales, baja
productividad, ausencia de una organización productiva, crónico analfabetismo,
carencia de protección legal, pobreza y raquitismo y un régimen de seguridad
social.
En 1961 se creo el fideicomiso para el fomento de las artesanías. Sus funciones
son las siguientes:
Otorgar créditos para adquirir materias primas, herramientas y maquinarias.
Promoviendo la comercialización de sus productos por medio de la instalación de tiendas.
Otorgar asistencia técnica para el mejoramiento de los productos artesanales, conservando
sus orígenes tradicionales.
Realización de estudios técnicos para elevar la producción artesanal.
SISTEMA TERCIARIO.
Este sistema tiene una relación con la mercadotecnia. Los otros dos sistemas
implican la producción de bienes.
El sistema terciario es un sistema de insumo-producto como lo restaurantes, hoteles,
son oficinas o industriales para servir un buen café. Un ejemplo: “El Café Continental,
S. A.”
Estas empresas venden su café, té negro, té de manzanilla, etc. La misma
empresa realiza una revisión del café para ver si esta en buenas condiciones y le
agrade a sus clientes Para prosperar en este mercado es necesario administrar
adecuadamente las líneas.
6 PLANEACIÓN DE LA
PRODUCCIÓN

LOCALIZACIÓN DE LA
PLANTA
DISEÑO E
INGENIERÍA DEL PRODUCTO
ADMINISTRACIÓN DE
INVENTARIOS
6 PLANEACIÓN DE LA PRODUCCIÓN

APRENDIZAJES A LOGRAR:
EL ALUMNO:
DESCRIBE LOS ELEMENTOS PRINCIPALES DE LA PLANEACIÓN Y
PRODUCCIÓN DE UN PRODUCTO, PARA IDENTIFICAR LA RACIONALIDAD
ADMINISTRATIVA.
PARA ELLO:
 CONOCERÁ LOS PRINCIPALES ELEMENTOS DE LA PLANEACIÓN
ADMINISTRATIVA APLICADOS A PROBLEMAS DE LA PRODUCCIÓN.
 CONOCERÁ LOS DIFERENTES ELEMENTOS A CONSIDERAR EN LA LICALIZACIÓN
ECONÓMICA – GEOGRÁFICA DE LA PLANTA INDUSTRIAL.
 ESTABLECERÁ LAS CARACTERÍSTICAS DE UNA DISTRIBUCIÓN FÍSICA DE LA
PLANTA INDUSTRIAL.
 PRACTICARÁ DIVERSOS DISEÑOS E INGENIERÍA DEL PRODUCTO.
 CONOCERÁ LOS DIFERENTES TIPOS DE REGISTRO Y CONTROL DE LOS
INVENTARIOS.

ESTRATEGIAS Y ACTIVIDADES SUGERIDAS:


2. Lee el material PLANEACIÓN DE LA PRODUCCIÓN. En mesa de trabajo, con tus
compañeros:
a) Resuelve el siguiente cuestionario. (EJERCICIO NÚM. 33)
8 ¿CUÁLES SON LOS ELEMENTOS A CONSIDERAR EN LA PLANEACIÓN DE LA PRODUCCIÓN?
9 ARGUMENTE LA NECESIDAD DE LA SELECCIÓN DE LA MAQUINARIA.
10 DIGA LAS FORMAS FUNDAMENTALES DE DISTRIBUIR O ARREGLAR LA DISPOSICIÓN DE LA
PLANTA.
11 PARA LA AMPLIACIÓN DE LA PLANTA INDUSTRIAL SE POPRESENTAN CUATRO OPCIONES.
¿CUÁLES SON?
12 MENCIONA CINCO FACTORES ESENCIALES A CONSIDERAR EN LA LOCALIZACIÓN DE LA
PLANTA INDUSTRIAL.
13 MENCIONA LA DIFERENCIA ENTRE COMPRAR O HACER. ARGUMENTA UNA DECISIÓN SI
ELIGES CUALQUIER OPCIÓN ANTERIOR.
2. Lee el material PLANEACIÓN DE LA PRODUCCIÓN. En mesa de trabajo, con tus
compañeros:
a) Realiza el siguiente EJERCICIO NÚM. 34:
1 EN BASE AL EJERCICIO NÚM. 22 DEL LIBRO ANTERIOR, DONDE ELEGISTE UNA SOCIEDAD
MERCANTIL, REALIZA LA PLANEACIÓN DE UN PRODUCTO, CONSIDERANDO SUS
CARACTERISTICAS PRINCIPALES, LAS CONDICIONES DE ELABORACIÓN, LOS COSTOS A
REALIZAR, LA INGENIERIA PARA REALIZARLO Y UN PROYECTO FINAL DEL PRODUCTO.
3. Lee el material PLANEACIÓN DE LA PRODUCCIÓN. En mesa de trabajo, con tus
compañeros:
a) Realiza el siguiente EJERCICIO NÚM. 35:
1 EN BASE AL EJERCICIO NÚM. 22 DEL LIBRO ANTERIOR, DONDE ELEGISTE UNA
SOCIEDAD MERCANTIL, REALIZA LA LOCALIZACIÓN DE LA PLANTA Y ELARREGLO DE LA
MAQUINARIA DE ESE PRODUCTO DISEÑADO. DEBERÁS
a) ELABORAR UN PLANO GEOGRÁFICO DE LA ZONA INDUSTRIAL, DONDE SE UBICA LA
PLANTA FABRIL.
b) ELABORAR UN DIBUJO PREVIO DE LA PLANTA INDUSTRIAL, CON SUS INSTALACIONES
Y ÁREAS DE TRABAJO.
c) ESTABLECER EL TIPO DE PROCESO DE PRODUCCIÓN QUE SE UTILIZARÁ EN LA
FABRICACIÓN DE SU PRODUCTO DISEÑADO.
d) DEFINIR EL ORDEN O CAMINO QUE SEGUIRÁ LA FABRICACIÓN DEL PRODUCTO
DISEÑADO Y DE ESA MANERA SELECCIONAR LAS MÁQUINAS Y HERRAMIENTAS.
e) ESTABLECER TIEMPOS Y DISTANCIAS DE RECORRIDOS DEL PRODUCTO, DESDE EL
ALMACÉN DE MATERIAS PRIMAS HASTA EL ALMACÉN DE ARTÍCULOS TERMINADOS.
f) EN SU DIBUJO PREVIO, ESTABLECER LA UBICACIÓN DE LOS OPERARIOS Y DE SU
ÁREA DE TRABAJO.
206
6 PLANEACIÓN DE LA PRODUCCIÓN.
Definición y Concepto. Selección de la maquinaria. Espacio y selección de la planta.
Disposición de la planta. Tipos de distribución de la planta. Los materiales de la
producción. El producto: diseño, ingeniería y desarrollo. Comprar o hacer

Dentro del contexto de la globalización, las Empresas tendrán que replantear


las formas de planear en forma estratégica sus sistemas de producción, ya que la
interdependencia y competitividad entre ellas cada vez son mayores, lo que las
obliga a elevar su nivel de eficiencia y de eficacia, considerando su ambiente
interno en cuanto a sus fortalezas y debilidades, así como a su ambiente externo en
cuanto a sus oportunidades y amenazas.
La planeación de la producción es vital para el éxito de la Empresa y este
proceso sólo se puede llevar a cabo de manera eficiente y eficaz si existe una
planeación estratégica de la producción, donde se involucren las demás áreas
funcionales y donde mediante la coordinación de la gerencia general se logre
estructurar un plan de producción que garantice obtener productos o servicios de
calidad total.
La planeación de la producción tiene que concebirse en su globalidad interna
y externa, sobre una estructura armónica que involucre desde los insumos utilizados
hasta el cliente final. El proceso productivo óptimo deberá de estar constituido
únicamente por las actividades que aporten un valor agregado real y las demás
deberán de eliminarse.
Para la planeación de la producción es necesario considerar aspectos como
los pronósticos de ventas, los recursos disponibles, ya sea mano de obra, maquinaria
y materiales, entre otros.
Como resultado de la planeación de la producción se obtendrá un plan
estratégico de producción, que tendrá los objetivos, las metas, las políticas, las
actividades estratégicas y tácticas, así como los procesos a desarrollar,
considerando elementos de previsión como el diseño del producto, la capacidad
instalada, la mano de obra, la materia prima y los recursos financieros disponibles.
También se hace determinando lo que la fábrica hará en un período considerado,
tomando en cuenta la capacidad de producción y la demanda del producto.
Todo lo anterior nos permite elaborar una primera definición sobre este proceso:
La planeación de la producción es el conjunto de planes sistemáticos y estratégicos
para lograr los objetivos del área de producción en particular y de la empresa en
general.
Para establecer la planeación de la producción en una fábrica, se debe
desarrollar todo un sistema que aproveche convenientemente los datos y los
procesos en tal forma que la empresa obtenga la mayor utilidad posible y el
producto sea el producto sea el más óptimo. En pocas palabras la planeación de la
producción deberá ser una actividad integradora que eleve al máximo la eficiencia
de una empresa. Entendemos así que la planeación de la producción es aquella
función de la dirección que sistematiza por adelantado los factores como mano de
obra, materiales, máquinas, capital, etc., para realizar una producción determinada
de antemano. La planeación de la producción toma en cuenta la demanda del
mercado y la operación de la planta en y a su nivel mas eficiente.(6)
Los elementos a considerar en la planeación de la producción de
toda empresa industrial, son los siguientes:
1. Planeación de la selección de la maquinaria.
2. El espacio y la localización de la planta.
3. La disposición de la planta.
4. Los tipos de distribución de la planta.
5. Los materiales de la producción.
6. El producto: diseño, ingeniería y desarrollo
7. Comprar o hacer.

SELECCION DE LA MAQUINARIA

Las máquinas cambian constantemente en razón del avance


tecnológico. Muchas se vuelven obsoletas y sus partes se desgastan o destruyen
continuamente y ya no existen refacciones para tal o cual modelo. Además, se
deprecian continuamente, es decir, el uso que se hace de la máquina para pagarse
a sí misma ya se ha agotado. En esta forma, continuamente se reponen, pues de
otra forma no se logra el beneficio máximo de la mecanización. Es mas fácil y
ordenado invertir en máquinas con regularidad que adquirirlas al azar, porque así
cada compra o reposición forma parte de un programa regular establecidos sin que
haya obstáculos en cada caso ni se necesite la aprobación de diversas personas.
Un programa definido para máquinas ayuda a las reservas que se tienen para
depreciación y los fondos destinados a máquinas se utilicen para los fines previstos.
Cuando surge el problema de reemplazar o mecanizar una máquina es necesario
tener suficiente información del mercado, de publicaciones técnicas especializadas
para tal efecto de congresos de fabricantes o productores de exhibiciones
comerciales o exposiciones y de los agentes de ventas de las casas fabricantes de la
maquinaria. En suma tener la suficiente información acerca de la disponibilidad de
la maquinaria y de sus adelantos tecnológicos.
En cuanto a quien hace la selección, varias personas se encargan de
esto, pero en una empresa pequeña, la selección se hace bajo la vigilancia de
quien puede ser el propietario o el centro coordinador principal. Por el contrario, en
una empresa grande la selección se realiza tomando en cuenta la necesidad y la
opinión de los distintos departamentos como producción, contabilidad, compras,
seguridad finanzas, etc., y quien tomará la máxima decisión en última instancia será
el centro coordinador principal. Para que este pueda llegar a una decisión final con
respecto a la selección deberá observar el problema desde el rendimiento esperado
sobre la inversión y el tipo de trabajo a realizar por la máquina, dada la infinidad de
máquinas existentes para la producción y tomando en cuenta se especialización en
la misma producción.
En este caso, diferentes tipos de trabajo son realizadas por diferentes
máquinas las cuales a su vez tienen diferentes mecanismos de ejecución, diseño de
elaboración del producto e incluso diferentes formas que sin embargo, deben
adecuarse al trabajo básico de la producción que debe realizarse.
Las ventajas que ofrece un programa de selección de la maquinaria,
es la reducción de los costos unitarios de fabricación así como un aumento total en
la producción, mayor precisión en la elaboración del producto que se traduce en
mayor calidad, máximo aprovechamiento de la materia prima o eliminación de los
desperdicios y para los propietarios, eliminación de excedente ficticio o real de la
fuerza de trabajo y en consecuencia, automatización creciente de la producción
social; esto trae mayores consecuencias para la sociedad moderna que vuelven a
repercutir nuevamente al mercado y al complejo proceso productivo.
Es importante el arreglo o distribución de las máquinas en las zonas de
trabajo y de servicio. El término distribución de la planta cubre este tipo de
planeación y está dirigido por el proceso de producción que se utilice.
Existen dos formas fundamentales de distribuir o arreglar la disposición de
las máquinas conforme se tiene la instalación fabril y el tipo de producción. Uno, por
operaciones donde las máquinas similares se agrupan en un lugar de acuerdo con
la operación que ejecuten y, dos, por productos, cuando las máquinas se arreglan
en el orden que se usan en el de la producción. (7)
Quien hace la planeación de la producción prefiere un arreglo por
procesos (u operaciones) cuando las necesidades incluyen la capacidad para
fabricar una variedad de productos en cantidades relativamente pequeñas a
intervalos irregulares y cuando la secuencia de las operaciones puede diferir para
cada orden.
Este arreglo tiene flexibilidad y disminuye los costos de mantenimiento; el
arreglo por productos es efectivo para un volumen grande y constante de
productos similares. Tanto la cantidad de inventario como el manejo de material se
mantienen al mínimo. Pero debe existir un movimiento constante del producto y la
interrupción de cualquier máquina, por lo general, produce el paro de máquinas
subsecuentes a lo largo de la línea de producción. Los cambios importantes en el
diseño del producto pueden necesitar costosos rearreglos cuando se emplea el
arreglo por producto.
El arreglo de la planta debe ayudar a efectuar un movimiento
uniforme y sin interrupción de materiales por planta. Desde el momento en que los
materiales llegan a la entrada de la planta hasta que son cargados para su envío,
deben desplazarse por la planta con un mínimo de interrupciones y demoras. En
este caso, las oportunidades para ahorrar tiempo, esfuerzo y dinero, por medio de un
manejo de materiales son tremendas.
Para el manejo de materiales se tienen en uso máquinas tales como
grúas, puente, malacates, conductos, sistemas transportadores, camiones con
horquilla y de volteo, trenes de remolque, camiones grúa etc. Todas utilizadas de
acuerdo a la planeación realizada para la planta.

EL ESPACIO Y LA LOCALIZACIÓN DE LA PLANTA

Debido a la situación general de la industria en nuestro país (en el


caso de la pequeña y mediana empresa) que se basa en una atmósfera de
suposiciones y manejos empiristas de las empresas, que inclusive en el sector público
se observa de manera creciente (tanto como en instituciones educativas como
comerciales y productivas) una gran cantidad de decisiones importantes se toman
sin la aplicación de principios científicos.

La localización de la planta y su correspondiente


distribución deberá de considerar hacia donde estará
orientada: hacia el proceso, hacia el producto o si es
un componente fijo, donde no es posible desplazar el
producto.

Actualmente la planeación se hace por medios científicos y siempre con una


planeación estratégica, a largo plazo, es decir a varias décadas de años, que
permitan hacer una evaluación de los alcances, ventajas, oportunidades e impacto
social, cultural, económico e inclusive político que se tendrá en el lugar donde se
instale. Para ello, existen herramientas o técnicas que nos ayudan para tomar una
decisión: como la programación lineal, el punto de equilibrio, la teoría de los juegos,
el análisis de costos comparativos y al análisis por ponderación, entre otros.
Aunque las Empresas regularmente no cambian de lugar, corresponde al área
de producción tomar en consideración una serie de factores para tomar la decisión
que tenga menos impacto económico en la Empresa, es decir, el que tenga más
bajo costo y menos impacto ambiental en la zona donde se instale.
En el caso de la localización geográfica de la planta industrial así como su
aplicación óptima del espacio de trabajo, no existe una opinión generalizada al
respecto, sin embargo, el problema que nos ocupa podría ocurrir sólo una vez; o tal
vez en situaciones especiales, de vez en cuando. Claro que existen empresas que
hace mucho que permanecen en un mismo lugar, sin indicio aparente de cambio,
debido a la política gubernamental respecto a la descentralización, el
descongestionamiento del Valle de México, la política fiscal y otras medidas, o por el
crecimiento y expansión notable de la organización. Así, la posibilidad de ubicarse o
cambiarse de lugar siempre está presente, pero se hace patente cuando se
proyecta la expansión de la planta.
En estos casos se presentan cuatro distintas opciones:
1. Aumentar los subcontratos para obtener la expansión global, en vez de ampliar
físicamente las instalaciones. La opción puede interpretarse como la contratación
de almacenes y bodegas periféricas.
2. Si es posible, ampliar la planta hasta cierto límite en los mismos terrenos y con los
mismos recursos.
3. Conservar la planta y localizar otra en otro lugar.
4. Abandonar la planta y reacomodar en otra nueva.
La elección de cualquiera de las anteriores opciones no debe tomarse
considerando sólo los costos, sino también otros factores que pueden ser
determinantes en la elección final y que pueden, a largo plazo, aumentar los costos
o conseguir escasa fuerza de trabajo, o causar un aumento de salarios mayor al nivel
calculado al momento de la planeación.
Una localización que inicialmente es buena, o parece serlo, no
necesariamente permanece como tal en el transcurso de los años. El centro de
gravedad de las áreas de los mercados puede cambiar drásticamente. Igualmente
los cambios en política económica del gobierno pueden convertir la planta en
obsoleta. Un ejemplo lo tenemos en la labor que hace un gobierno estatal para
industrializar cierta región. Garantizar gravámenes especiales a empresas industriales
es un elemento a considerar en el análisis de este problema. La variación en el
precio de la materia prima, de la mano de obra o de otros insumos puede afectar
nuestra planeación.
Aun cuando los conceptos a considerar en la localización de la planta
sean muy numerosos en la realidad, el factor localización de un proyecto gravita
generalmente alrededor de dos o tres, pero no mas consideraciones, que a la larga
son las que acaban determinando para todo fin práctico la selección, toda vez que
el resto de los factores son acomodables o no tienen un impacto significativo sobre
el proyecto. Habrá que recordar también que los analistas (de ingeniería, de costos
o financieros) lo consideran un proyecto de inversión. y que por tanto está sujeto a la
determinación de presupuestos financieros.
1. Situación geográfica de mercados y materias
primas. Este aspecto es el primero que debe tomar
en cuenta toda empresa que analiza este
problema. Su importancia es vital que una buena
elección permitirá el crecimiento económico y
social de la empresa y el mejoramiento creciente
de la región. La situación geográfica, en este caso,
se refiere al balance de los elementos
contribuyentes a la operación involucrada,
fundamentalmente representada por el balance de
localización de materias primas, localización de
mercados, medios y costos de transporte y la logís-
tica resultante de estas consideraciones.

2. Factores económicos. Estos


factores, aunque no tan
determinantes como los anteriores, lo
pueden ser en situaciones
específicas. Se incluyen en este
inciso el costo de la mano de obra, el
cual se reflejará en los costos de
producción. Esto se determina
generalmente por el costo de la vida
de la región, etc.

3. Disponibilidad de recursos y de servicios. Este es


un renglón que depende muy significativamente del
tipo de industria de que se trate y la extensión de
servicios de que requiera. Existen proyectos que por
su naturaleza requieren de la disponibilidad
específica de ciertos recursos y servicios en
abundancia, por ejemplo, el agua en la industria
textil, en algunos laboratorios químicos, etc. La
cantidad y/o calidad del agua disponible puede
volverse un factor de gran trascendencia en la
selección del lugar. Igualmente en cierto tipo de
industrias por ejemplos operaciones electrolíticas,
fierro y acero, etc., la disponibilidad de energéticos,
gas, energía eléctrica, etc., en cantidades suficientes
y a un costo adecuado puede tener un impacto
verdaderamente importante en los análisis de la
localización (8)
4. Otros. Factores importantes que actualmente se
desarrollan y que ya comentamos, y que son a nivel
gubernamental, son los de descentralización
gubernamental y aunada a este, el de la contaminacion
ambiental y la promoción de las exportaciones.

Una tabla no exhaustiva de estos factores a considerar en el análisis


de la localización de la planta, es la siguiente:
1 Mercados. Características del producto. Precio actual y futuro. Localización y
distribución geográfica actual y futura. Oficinas generales. Industrias
consumidoras. Tendencias. Nuevos usuarios. Logística de distribución.
Distancias. Costos de fletes. Inventarios. Tiempos de recorrido en transporte.
Competencia presente y futura. Aspectos relacionados con exportaciones, etc.
2 Materias primas. Fuentes de materias primas. Disponibilidad presente y futura.
Distribución. Distancia, costo de fletes, inventarios, tiempos. Materias primas
sustitutas. Aspectos relacionados con importaciones.
3 Aspectos fiscales. Impuestos federales y locales. Incentivos estatales y
federales, política de descentralización industrial, Desarrollo regional. Otros
impuestos y obligaciones.
4 Condiciones climáticas. Altura sobre el nivel del mar. Condiciones de tempe-
ratura y humedad. Exposiciones a temblores, huracanes terremotos, etc.
5 Agua. Disponibilidad. Cantidad. Calidad. Requisitos legales Confiabilidad.
Costo.
6 Energía eléctrica y otros energéticos. Disponibilidad. Cantidad. Calidad.
Confiabilidad. Fuentes de emergencia. Costos. Seguridad.
7 Control Ambiental. Leyes y especificaciones relacionadas. Concentración
industrial. Contaminación atmosférica. Medios de disposición de afluentes y
desperdicios, reciclaje de agua, impacto ambiental hacia la región.
8 Transportes. Carreteras. Ferrocarriles. Vías fluviales y marítimas. Líneas
aéreas. Aeropuertos. Puertos navales. Servicios de carga y distribución.
Frecuencia, Costos. Distancia. Tiempos. Itinerario.
9 Mano de obra. Disponibilidad. Cantidad, Calidad. Relaciones Sindicales.
Historia de los disturbios de trabajo. Organización y legislación labora. Costos,
tabuladores. Salarios.
10 Desarrollo de la región. Características del terreno. Costo. Espacios Resistencia
del terreno. Acceso a transportes Comunicaciones del terreno. Espacio para
expansión. Planes futuros en otras líneas del producto.
11 Factores de la comunidad. Urbana o rural, Disponibilidad y costo de casa -
habitación. Aspectos naturales y religiosos, iglesias bibliotecas, teatros, cines,
centros deportivos y recreativos, etc. Servicios municipales. Hospitales. Servicio
médico de emergencia. Suficiencia de médicos. Hoteles. Restaurantes.
12 Comunicaciones. Facilidades. Costo. Diversidad.
13 Aspectos varios. Legislación laboral. Refacciones: disponibilidad.

El siguiente diagrama nos muestra como llevar a cabo la evaluación para la toma
de decisiones en la instalación de una nueva Empresa.

FUENTES DE COMUNICACIÓN MERCADO


APROVISIONAMIEN Potencial, cautivo,
TO Transporte terrestre, aéreo y disperso, local, nacional
Materias primas, marítimo y costo e internacional
proveedores y costo

MANO DE OBRA ENERGÍA


Disponibilidad, Tipos de emergía, de
calificada, EMPRESA servicios, capacidad,
productividad, confiabilidad y costo
estabilidad y costo.

CLIMA MEDIO AMBIENTE


Temperatura, AGUA
precipitación pluvial, Impacto sobre el medio Forma de obtenerla,
sequía, vientos, ambiente de la región, potable, de servicio y
condiciones recuperación de residuos, costo
climatológicas y costo reciclaje del agua y costo

DISPOSICION DE LA PLANTA

Incluye los espacios necesarios para el movimiento de materiales,


almacenaje, mano de obra directa e indirecta y toda actividad auxiliar o de
servicios. En la disposición de la planta los factores que intervienen son:
 materiales, que significan los diseños variedades, cantidades, operaciones
necesarias y secuencia de las mismas.
 movimientos, cuando son el transporte interno e interdepartamental y la
manipulación de las diferentes operaciones, almacenaje e inspecciones.
 hombres, cuando hablamos de la supervisión y los servicios auxiliares, así como
mano de obra directa e indirecta,
 espera o demora, cuando se trata de almacenajes temporales o permanentes,
servicios cuando se trate de mantenimiento y inspección, desperdicios y
programación.
 edificio propiamente dicho, el interior y exterior del mismo, aprovechamiento del
equipo y distribución del mismo, cambio, tratándose de la versatilidad flexibilidad y
expansión.

TIPOS DE DISTRIBUCION DE LA PLANTA.

Conforme a los productos a elaborar por la influencia de los procesos en la


producción y los factores arriba listados, podemos clasificar a la industria manufactu-
rera de la siguiente forma:
1 Industrias de proceso continúo cuando trabajan las 24 horas.
2 Industrias de proceso repetitivo. Cuando el tratamiento del producto
se hace por lotes.
3 Industrias de proceso intermitente. Cuando se manipulan partidas del
producto conforme se le envían pedidos y a medida que los
satisface.
Existen diversas formas de nombrar a los sistemas de producción existentes, ya
que las empresas operan de manera particular de acuerdo a sus necesidades o
inclusive en función de las nuevas condiciones de carácter global; las mismas
pueden adoptar diferentes tipos porque ahora una empresa no existe dentro del
mercado sólo en función de un producto, sino que existen otros que le sirven, para
ser una empresa competitiva y capaz de permanecer en el mercado.
Los tipos de sistemas más comunes y sus principales características son:

a) Sistema de producción por lotes. Para este tipo


de producción se requiere que exista una demanda
previa o planificada del producto, ya que se trabaja
con un lote o cantidad de productos o servicios
limitados. El ejemplo es la fabricación de un tipo de
juguete o ropa que la moda impone, o bien los viajes
por crucero que se llevan a cabo en las vacaciones
de verano.
b) Sistema de producción por proyectos. Este
tipo de sistema se lleva a cabo en función de
alguna necesidad específica del mercado,
generalmente se identifica con el sector de la
construcción porque es única en su momento y se
caracteriza porque existen una serie de fases
dependientes unas de otras que componen al
proyecto. La construcción de una carretera, de una
zona habitacional o la prestación del servicio de
sustitución de placas para automóvil en el Distrito
Federal son los ejemplos pertinentes.

c) Sistema de producción modular. Actualmente, este


tipo de sistema es el que más utilizan las empresas
maquiladoras o armadoras, debido a la globalización de
la economía. Se caracterizan porque existen una serie de
subproductos semielaborados que se integran uno por
uno en un proceso de ensamblaje o modular para lograr
un producto final. La producción de aparatos
electrónicos o computadoras en el país son el ejemplo.

El siguiente esquema presenta las


características de tres tipos de sistemas

FACTORES DE TIPO DE SISTEMA DE PRODUCCIÓN


PRODUCCIÓN CONTINUA POR LOTES POR PROYECTOS
MAQUINARIA SECUENCIA AGRUPADA POR NECESIDAD
CICLO CORTO LARGO MUY LARGO
FABRICACIÓN
CARGA DE BALANCEADA NO BALANCEADA NO BALANCEADA
TRABAJO
MANO DE OBRA CALIFICADA NO CALIFICADA NO CALIFICADA
INVENTARIO de BAJOS ALTOS BAJOS
Materia Prima
INVENTARIO de BAJOS ALTOS NO EXISTEN
Productos
Terminados
COSTOS BAJOS ALTOS BAJOS
CONTROL DE LA SENCILLO COMPLICADO SENCILLO
PRODUCCIÓN
Otros tipos de sistemas clasificados por Velázquez Mastretta, de acuerdo a la
actividad empresarial, son los de producción agrícola, de transformación y de
servicios.
Además, conforme al proceso de producción de cada industria, la
distribución de la planta puede ser:
1 Por componente fijo. El material queda fijo en un lugar sin movimiento.
Las herramientas, la maquinaría y otras partes del material que llegan a él, se hace
completamente la tarea o se hace el producto con el componente mayor o
principal que permanece en un sitio. Este tipo de proceso se utiliza cuando las
operaciones requieren sólo herramientas manuales o máquinas simples, se hace una
o varías piezas del artículo cuando el costo de mover la pieza principal es elevado y
de la habilidad de la mano de obra recae en la destreza de los trabajadores, o
cuando se desea fijar la responsabilidad de la calidad sobre un operario.
2 Por proceso u operación. Se lleva a cabo cuando las operaciones se
llevan a determinada área. Así, soldadura puede encontrarse en un sitio,
barrenado en otro, troquelado en otro, hasta tener las operaciones que fueron
agregándose. Se utiliza esta distribución cuando la maquinaria es onerosa y no
fácilmente movible, o cuando se produce una gran variedad de productos o existe
una gran variedad de los tiempos requeridos para diferentes operaciones, y cuando
existe demanda intermitente o pequeña por el producto.
3 Por producción en línea. EI producto requiere estar completamente
estandarizado y fabricado en grandes cantidades y en algunos casos pueden
instalarse una serie de maquinas para producir una orden dada de unas cuantas
piezas y luego pueden modificarse de nuevo para cumplir los requisitos de la orden
siguiente. Este tipo de distribución se da en los casos en que existe una gran
cantidad de piezas y productos a fabricar; el diseño del producto está
estandarizado, la demanda del producto es regularmente estable y pueden
obtenerse operaciones balanceadas y continuidad en el flujo de los materiales sin
dificultad.

LOS MATERIALES DE LA PRODUCCIÓN

Siempre se ha considerado como más económico llevar los


hombres y los materiales hacia las máquinas que permanecen estacionarias. Sin
embargo, con el equipo y las modernas técnicas y con las plantas de fuerza unitaria,
hombres y máquinas pueden moverse alrededor de los materiales para obtener los
mejores resultados. Conforme a la naturaleza del control de la producción, el
manejo de los materiales implica 3 responsabilidades directas sucesivas:
1 Iniciación de las operaciones necesarias para poner en vigencia los planes
incluida la preparación de las ordenes y su entrega a las personas adecuadas
siguiendo los conductos previstos.
2 Previsión de los medios necesarios para dirigir la ejecución de las órdenes que
comprenda la inspección.
3 Previsión de los medios necesarios para la ejecución de las órdenes, que
implica el cumplimiento de su deber por los obreros, efectiva comprobación y llevar
registros.

Para la planeación de los materiales de la producción son básicos las


políticas y los procedimientos y en tal caso deben tenerse políticas de compra,
políticas para los proveedores, políticas en cuanto a calidad y cantidad de los
materiales, políticas en cuanto a fluctuaciones de los precios en el mercado y para
el mismo mercado.
Los procedimientos pueden variar en cuanto al volumen de la compra o del
mercado mismo incluso de la situación que mantengan los mismos proveedores en
relación a nuestra empresa. Existe así mismo la reciprocidad como política de la
Administración en lo que se refiere a los materiales y esto significa que una empresa
compre sus materiales de proveedores que a su vez están comprándole o pudiesen
comprarle. O sea que las fuentes de abastecimiento se escogen entre los clientes
actuales o potenciales. El estimulo de la política de compras recíprocas proviene del
proveedor mismo y del departamento de ventas de la empresa compradora, sin
perder de vista a los intermediarios y representantes de los mismos.

EL PRODUCTO: DISEÑO, INGENIERÍA Y DESARROLLO

Para obtener utilidades, la empresa debe aplicar el trabajo humano a


otra mercancía determinada como materia prima, etc. Al planear el producto, no
sólo se toma en cuenta la maquinaria, la materia prima y la fuerza de trabajo, sino
otros aquellos como el comportamiento del producto en el mercado, o el tiempo de
vida del producto en el mismo mercado. El sistema de producción va
intrínsecamente ligado al sistema de distribución. El producto es aquél artículo
fabricado en el departamento de producción y que está en camino de venderse
por el departamento de distribución en un mercado, por el cual le podemos
denominar mercancía. En el producto encontramos lazos comunes en procesos
similares de la producción y de la distribución, ya que del producto depende que la
empresa obtenga utilidades. Dichas utilidades sólo pueden obtenerse en el mer-
cado, vendiendo y revendiendo el producto. De ninguna otra forma la plusvalía
generada en el proceso de producción puede volverse ganancia y posteriormente
en utilidades.
Para obtener utilidades que sean razonables para la empresa es
menester que el producto “atraiga” al mercado y crear una red de distribución que
permita el máximo consumo del producto. En el segundo caso hablamos del
proceso de comercialización o de distribución de las mercancías. En el primero
hablamos del diseño del producto en lo referente a su construcción, elaboración y
fabricación. Así, el diseño del producto es un pase previo y esencial de la
comercialización, debido a que el producto será la imagen propia de la empresa en
su paso por el mercado. Con el objetivo institucional de obtener ganancia, la
empresa realiza también la planeación del producto.
En el diseño del producto se señalan las características o
especificaciones que debe llevar el producto. También se preparan los datos de
ingeniería, dibujos, modelos o patrones que indiquen la forma, el contenido, el
tamaño, etc.

DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO

El desarrollo de un nuevo producto enfrenta grandes


retos a valorar: las amenazas, pero sobre todo las
oportunidades, no será una decisión fácil, sin
embargo, dado las condiciones cambiantes en el
comportamiento de los consumidores, debido a
factores como la influencia de los medios de
comunicación, la moda y el avance tecnológico,
entre otros, es necesario que la Empresa decida;
entre quedarse con su mismo producto y correr el
riesgo de salir del mercado y, en el peor de los
casos desaparecer o bien desarrollar un nuevo
producto que le permita seguir siendo competitiva.

Una vez definido el producto y sus elementos complementarios, debe


analizarse también la distribución del mismo, la durabilidad o vida en el mercado, la
facilidad y condiciones de su fabricación y el desarrollo potencial o que pueda
general el producto desde el punto de vista de la competencia.
Para desarrollar un producto nos valemos de la ingeniería, el cual nos
dará a su vez la especificación e interpretación de las características del producto
así como de su calidad y forma con el fin de que se elabore y se proceda a
introducirlo al mercado.
Para la fabricación del producto debemos tomar en cuenta los recursos
que vamos a utilizar, en qué cantidad y en qué tiempo; así mismo las variaciones en
el mercado que se suceden con la competencia entre empresas y consumidores y
aquellos factores económico - sociales de la misma sociedad en su función
productiva (capacidad de compra, gustos o precios altos escasez de materia prima
aumento de salarios, etc.)
Para la ingeniería del producto debemos tomar en cuenta cómo se va
a fabricar, es decir, modalidades o diseños ya preparados, qué herramientas se
utilizarán, tomando en consideración la máxima utilización de todas aquellas
máquinas y herramientas evitando que en un momento cuando estén inactivas, así
como qué personal se encargara de fabricarlo, considerando el tipo de
producción, la jornada de trabajo y el grado de especialización del personal que
ejecuta el proceso.

Ingeniería del producto persigue la consecución de tres objetivos básicos:


1Lograr la simplificación, a través de la eliminación de líneas de productos
marginales; eliminar materias extrañas empleadas en la producción y reducir la
complejidad de los métodos para la producción.

DEL DESARROLLO
DE LA
AMBIENTE DEL NUEVO
PRODUCTO COMPAÑÍA:
- (Especificaciones - Investigación
Consumidor generales) - Desarrollo
es - Ingeniería
- -
Competidore ESTUDIOS DE Mercadotecnia
EVALUACIÓN
s
INVESTIGACIÓN FACTIBILIDAD - Producción
TÉCNICA
DE MERCADO
- (Análisis de costos)
Proveedores

¿ES FACTIBLE EL NO TERMINAR


PRODUCTO?

SI

DISEÑO
PRELIMINAR DEL
PRODUCTO

PRUEBA DE DISEÑO PROCESO DE


MERCADO DETALLADO DEL PLANEACIÓN
(prototipo)
PRODUCTO

DISEÑO DEL
PROCESO
- Distribución de la
Instalación
- Equipo principal
- Diseño del trabajo

ANÁLISIS DE
PRODUCCIÓN Y
PROCESO
2 Emplear la diversificación del producto a través del aumento de líneas de
productos en cuanto a tipo y tamaño y aumentar los servicios que ofrece el
producto o variarlos.

3 Facilitar la normalización a base de reglas y procedimientos que sirvan de


medida.
Para justificar el desarrollo de un producto y justificar también el diseño, se
debe considerar:
a) La utilidad que se pretende obtener.
b) El costo de fabricación y de los recursos utilizados.
c) La aceptación y permanencia en el mercado.
d) La forma en que afecta a productos de la misma empresa.
e) La cuestión legal de la patente de fórmula, marca y diseño.
f) La utilización máxima de subproductos o desperdicios.
g) La satisfacción de las necesidades para el consumidor.

COMPRAR O HACER

Cuando se lleva a cabo el proceso de


planeación de la producción es necesario
decidir cuándo un producto o una de sus partes
deben elaborarse en la propia Empresa o bien
comprarle a otra distinta o del grupo industrial al
que pertenezca.
La decisión de comprar o hacer deberá de
estar sujeta a una revisión periódica, en función
de las condiciones económicas y de mercado
que imperen, de tal manera que la Empresa no
corra el riesgo de quedar fuera del mismo.
Esta decisión de comprar o hacer esta
vinculada directamente por la posición financiera y de prestigio que posea la
Empresa dentro del mercado tanto nacional, como internacional donde se
desarrolle, es decir su costo de oportunidad y siempre con la elección del más bajo
costo, de acuerdo a la evaluación estratégica que realice.

Actualmente se considera como una decisión que le permite a la Empresa


mantener su productividad y competitividad el comprar la mayoría de las partes que
conforman su producto final y no llevar a cabo todo el proceso para obtener su
producto. Por supuesto, esto implica también grandes riesgos para la Empresa, ya
que esta sujeta a la capacidad de entrega de todos su proveedores que fabrican
cada una de las partes y precisamente es aquí donde se puede identificar este
proceso de globalización del sistema productivo, donde cada vez el grado de
interdependencia entre las Empresas es mayor y donde existe un proceso cíclico o
circular y no horizontal.
Esencialmente la decisión de comprar o hacer es un dilema de índole
económica, un costo de oportunidad en materiales equipo, mano de obra directa y
otros costos de producción.
La decisión, medida en costos, nos dará una selección de los costos
apropiados y relacionados con comprar o hacer.
El costo de comprar puede estar representado por el valor en pesos de:
1 El precio de compra.
2 El precio de compra más gastos de entrega.
3 El precio de compra más gastos de entrega mas gastos de recibo y
manejo.
4 El precio de compra más gastos de entrega más gastos de recibo y
manejo más costos de compra
5 El precio de compra mas gastos de entrega mas gastos de recibo y
manejo más gastos de inspección.
El costo de hacer puede estar representado por el valor en pesos de:
1 Mano de obra y materiales.
2 Mano de obra, materiales y otros costos directos.
3 Mano de obra, materiales y otros costos directos y gastos indirectos.
4 Mano de obra, materiales, otros costos directos, gastos indirectos y gastos
de venta.
5 Mano de obra, materiales, otros costos directos, gastos indirectos, gastos
de venta y gastos generales.
7 TÉCNICAS DE
PLANEACIÓN APLICADAS A
LA PRODUCCIÓN
ESTUDIO DE TIEMPOS Y
MOVIMIENTOS
DIAGRAMAS DE PROCESO
GRÁFICA DE GANTT
RUTA CRÍTICA
7 TÉCNICAS DE PLANEACIÓN APLICADAS A
LA PRODUCCIÓN

APRENDIZAJES A LOGRAR:
EL ALUMNO:
APLICA LAS TÉCNICAS BÁSICAS DE PLANEACIÓN DE LA PRODUCCIÓN,
VALORANDO SUS ALCANCES Y LIMITACIONES.

PARA ELLO:
 CONOCERÁ LAS PRINCIPALES TÉCNICAS DE PLANEACIÓN DE LA PRODUCCIÓN.
 CONOCERÁ A QUÉ SE REFIERE EL ESTUDIO DE LOS TIEMPOS Y MOVIMIENTOS.
 ESTABLECERÁ LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS DIFERENTES DIAGRAMAS DE
PROCESO APLICABLES A PROBLEMAS DE LA PRODUCCIÓN.
 PRACTICARÁ DIVERSAS TÉCNICAS COMO LA GRÁFICA DE GANTT Y LA RUTA
CRÍTICA.

ESTRATEGIAS Y ACTIVIDADES SUGERIDAS:


3. Lee el material TÉCNICAS DE PLANEACIÓN APLICADAS A LA PRODUCCIÓN. En mesa
de trabajo, con tus compañeros:
a) Resuelve el EJERCICIO NÚM. 36:
1 EN BASE AL EJERCICIO NÚM. 35 DEBERÁS:
a) ELABORAR UN DIAGRAMA CON LA POSICIÓN DEL OPERARIO EN EL PROCESO
PRODUCTIVO. CUIDA LA UBICACIÓN DE LA MESA DE TRABAJO Y DE LAS
HERRAMIENTAS A UTILIZAR.
b) ELABORAR UN DIBUJO DONDE SE ESTABLEZCA CON CLARIDAD QUÉ
OPERACIONES REALIZAN AL MENOS CINCO OPERARIOS EN EL PROCESO
PRODUCTIVO.
c) ESTABLECER EL TIEMPO DE REALIZACIÓN DEL TRABAJO POR CADA PROCESO
DE PRODUCCIÓN QUE UTILICE EL OPERARIO,
d) ELABORAR UN DIAGRAMA DE PROCESO DE RECORRIDO CON TIEMPOS,
DISTANCIAS Y OPERACIONES DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN.

4. Lee el material TÉCNICAS DE PLANEACIÓN APLICADAS A LA PRODUCCIÓN. En mesa


de trabajo, con tus compañeros:
a) Resuelve el EJERCICIO NÚM. 37:
CON LOS
SIGUIENTES b) GRÁFICA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
DATOS:
Precio de $ 37.50
venta por
unidad
Costos $ 35.10
Variables
por unidad
Costos $ 8 500
Fijos
Totales
DETERMINE:

a) Punto de equilibrio
en unidades.
b) Elabore la Gráfica
del Punto de
equilibrio.
c) Si obtenemos
utilidad o pérdida
con
2000 unidades,
4000 unidades y
6000 unidades
RESPUESTAS:
a) Punto de equilibrio en unidades c) Utilidad o pérdida
2000 unidades U P $
4000 unidades U P $
6000 unidades U P $

5. Lee el material TÉCNICAS DE PLANEACIÓN APLICADAS A LA PRODUCCIÓN. En mesa


de trabajo, con tus compañeros:
a) Resuelve el EJERCICIO NÚM. 38:

CON LOS
SIGUIENTES b) GRÁFICA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
DATOS:
Precio de $ 52.80
venta por
unidad
Costos $ 44.60
Variables
por unidad
Costos $ 10 730
Fijos
Totales
DETERMINE:

a) Punto de equilibrio en
unidades.

b) Elabore la Gráfica del


Punto de equilibrio.

c) Si obtenemos utilidad o
pérdida con
2600 unidades,
3400 unidades y
4850 unidades

RESPUESTAS:
a) Punto de equilibrio en unidades c) Utilidad o pérdida
2600 unidades U P $
3400 unidades U P $
4850 unidades U P $

6. Lee el material TÉCNICAS DE PLANEACIÓN APLICADAS A LA PRODUCCIÓN. En mesa


de trabajo, con tus compañeros:
a) Resuelve el EJERCICIO NÚM. 39:

CON LOS SIGUIENTES


DATOS: b) RED DE ACTIVIDADES
CLAVE ACTIVIDAD DURACIÓN
ANTERIOR
A 0
B A 6
C A 4
D B 8
E C 5
F DyE 3
G F 2
H G 0
DETERMINE:
a) Duración en tiempo, de la
Ruta Crítica
b) Elabore la Red de
actividades, señalando
claramente la Ruta Crítica
c) La tabla de tiempos,
incluyendo las Holguras
resultantes.
RESPUESTAS:
a) Duración, en tiempo, de la Ruta c) Tabla de tiempos y Holguras
Crítica
ACT ACT DUR TPI TLI TPT TLT H1 H2
ANT
A 0
B A 6
C A 4
D B 8
E C 5
F DyE 3
G F 2
H G 0

7. Lee el material TÉCNICAS DE PLANEACIÓN APLICADAS A LA PRODUCCIÓN. En mesa


de trabajo, con tus compañeros:
a) Resuelve el EJERCICIO NÚM. 40:

CON LOS SIGUIENTES


DATOS: b) RED DE ACTIVIDADES
CLAVE ACTIVIDAD DURACIÓN
ANTERIOR
A 0
B A 8
C B 5
D B 10
E C 7
F CyD 6
G EyF 5
H DyG 9
I H 0
DETERMINE:
a) Duración en tiempo, de la
Ruta Crítica
b) Elabore la Red de
actividades, señalando
claramente la Ruta Crítica
c) La tabla de tiempos,
incluyendo las Holguras
resultantes.
RESPUESTAS:
a) Duración, en tiempo, de la Ruta c) Tabla de tiempos y Holguras
Crítica
ACT ACT DUR TPI TLI TPT TLT H1 H2
ANT
A 0
B A 8
C B 5
D B 10
E C 7
F Cy 6
D
G Ey 5
F
H Dy 9
G
I H 0
7 TÉCNICAS DE PLANEACIÓN APLICADAS A LA
PRODUCCIÓN
Estudio de tiempos y movimientos. Definición y Concepto. Therbligs.
Plan SEGUR. Principio de la Economía de Movimientos. Punto de equilibrio.
Gráfica de Gantt. Ruta Crítica. Diagramas de Proceso.

ESTUDIO DE LOS MÉTODOS: Tiempos y movimientos.

“La Ingeniería de Producción tiene como principal misión fijar la forma y los
medios que se deben utilizar para cada trabajo”. Al determinar estos medios y
procedimientos, todos los que preparan el trabajo se tienen que atener a los
métodos comprobados y que poseen absoluta garantía de conducirnos dentro del
costo al fin propuesto. Ahora bien, ninguna esperanza habrá de que la empresa
prospere si paralelamente con esta preparación rutinaria no tenemos técnicos
dedicados a la mejora y estudio de los métodos y a la ejecución de las instalaciones
y útiles que son necesarios para conseguir su eficaz implantación. La mejora y el
estudio de los métodos tienen que ser una inquietud constante que intenta
aprovechar los grandes recursos de hombres, instalaciones y máquinas cuyos límites
y posibilidades siempre desconocemos. Para esto, el único procedimiento es analizar
y dominar la forma como hacemos las cosas.
“Cuando contemplamos a veces algunos productos extranjeros y calculamos
cuánto nos costaría hacerlos en nuestro taller, es frecuente que obtengamos
resultados que incluso exceden al precio de la venta de los mismos; revisamos
entonces nuestros cálculos, y al no encontrar errores, inmediatamente empezamos a
pensar que ello sólo es posible por efecto del empleo de modernos medios
materiales, grandes instalaciones a base de maquinaria altamente especializada,
etc. Sin embargo, debe decirse que a pesar de los altos salarios, y el alto nivel de
vida de los trabajadores en ese país, y de que el grado de especialización de la
maquinaria empleada no es excepcional, hay muchas industrias extranjeras que
producen a precios de costo muy bajo. Sin ningún problema.
¿ Cómo se ha logrado eso ? Por medio del estudio de Métodos.
“La ingeniería de los métodos tiene como finalidad eliminar todos los trabajos
inútiles mediante el análisis de cada una de las operaciones que se realizan en la
tarea, y lograr un método de trabajo mejor, mas rápido y económico para las
operaciones necesarias. Estos propósitos llevan aparejados la normalización del
método y, por tanto, del equipo, "con las condiciones de trabajo y el entrenamiento
de operarios para que puedan seguir el método normalizado. "
¿Cuáles son los puntos que debemos observar en el estudio de métodos?
Podemos decir que son los siguientes:
1. Seleccionar los métodos a estudiar y que representen problemas en la
producción.
2. Registrar la información mediante el diseño de diagramas:
3. diagramas de proceso de operación,
4. diagramas de proceso de recorrido.
5. Examinar y analizar manteniendo una actitud critica.
6. Implantación del método.
7. Control y supervisión.

Los fines que se persiguen con el estudio de métodos, son:


1. Mejorar los procesos y procedimientos en la producción.
2. Mejorar la disposición de la planta, taller, oficina, etc., así como el diseño del
equipo e instalaciones.
3. Mejorar la utilización de los materiales, máquinas y fuerza de trabajo.
4. Economizar el esfuerzo humano y reducir la fatiga.
5. Crear mejores condiciones materiales de trabajo.
1 TIEMPOS La base de la productividad la da el conocimiento de los tiempos
que se precisan para realizar un trabajo. Revisado el método, conocido el proceso y
conociendo íntimamente la justificación de los movimientos que componen cada
operación, si todo ello está disponible con los medios que poseemos, podemos
entonces estimar los tiempos de estas operaciones. Toda persona que calcule o
mida tiempos tendrá que ser a la vez un analista de métodos y movimientos, ya que
de lo contrario le será imposible hacer las correcciones y simplificaciones
convenientes antes de confirmar los resultados de sus cálculos. Podemos decir que
este estudio tiene como finalidad la determinación del tiempo que necesita un
obrero calificado para realizar una serie de operaciones científicamente estudiadas
trabajando en las mismas con un ritmo normal. Esta medida es lo que se denomina
tiempo - tipo de la operación. Igual que en el estudio de los métodos el análisis es la
característica fundamental, en el estudio de tiempos la medida debe ser la principal
preocupación.
Para la ejecución del estudio de los tiempos, se requiere seguir el siguiente
proceso:
1. División de la operación en partes elementales.
2. Observación y registro de los tiempos.
3. Estimación del factor de actuación (ritmo de trabajo)
4. Determinación de los suplementos (mayoraciones)
Lo que se pretende determinar es el tiempo en el cual un obrero medio haría el
trabajo que intentamos medir, pero la realidad es que la búsqueda de este obrero
medio sería difícil, e incluso hay quien afirma que este obrero medio no existe; por
ello se elige un obrero X y se corrige el valor obtenido con objeto de conseguir que
este tiempo sea útil no sólo para el operario sobre el cual se ha hecho la
observación, sino para el resto del taller.
La gran empresa tiene para el tiempo - tipo múltiples aplicaciones que la
compensan con creces del costo invertido en su determinación. Así vemos que su
empleo es frecuente para selección de nueva maquinaria y equipos, para controlar
departamentos, para la distribución que podemos dar a un nuevo taller y para
previsión del transporte de materiales. Con relación al personal, se utiliza para
establecer un programa o plan de trabajo, comprobar costo de mano de obra y
para establecer tanto incentivos directos como indirectos. Por último, con relación al
producto, nos permitirá elegir diseños, establecer presupuestos, programar la
fabricación y comparar métodos.
Fundamentalmente, la determinación de los tiempos de trabajo se ha venido
haciendo con los siguientes procedimientos:
1. Por estimaciones.
2. Con dispositivos de medida, tales como cronómetro, mí cronómetro, winkcounter,
etc.
3. Utilizando tablas de datos experimentales o reales normalizados.
4. Mediante sistemas de tiempos calculados o predeterminados.
5. Mediante muestras de trabajo.
Todos estos sistemas quedan resumidos en dos grupos distintos: el sistema directo
de medida (cronometraje) o bien el de estimación, mediante cálculos o datos
tomados en diferentes formas (tiempos predeterminados o tabulados). Todos ellos
tienen un elevado porcentaje de subjetividad, de acuerdo a los intereses de la
empresa.
2 MOVlMIENTOS Todos los trabajos manuales, por mucho que sea su
complejidad e importancia, consisten en una serie de movimientos de las manos. El
Plan Segur, para el análisis de movimiento – tipo, establece los siguientes principios
fundamentales:
1 Todo trabajo puede dividirse y subdividirse en 17 movimientos fundamentales.
2 Entre límites prácticos, los tiempos exigidos para ejecutar movimientos
verdaderamente fundamentales son constantes. El análisis de movimiento tiempo
proporciona los medios para encontrar los movimientos y el tiempo correctos para
realizar cualquier operación. Esta última estimación se hace rápida y directamente:
a) Partiendo de la observación.
b) Partiendo de fórmulas y tablas establecidas.
Movimientos fundamentales de las manos. Los trabajos manuales se descomponen
de un número relativamente pequeño de movimientos fundamentales que se
repiten una y otra vez.
Igual que un proceso que consta de diversas operaciones, también éstas
agrupan una serie de movimientos y desplazamientos y todavía ambos se pueden
descomponer en gestos o movimientos simples (denominados therbligs) a los que se
suele dar las siguientes denominaciones:
THERBLIGS
CONCEPTO SIMBOLO CONCEPTO SIMBOLO
BUSCAR B INSPECCIONAR I
SELECCIONAR S MONTAR M
COGER C DESMONTAR D
TRANSPORTE EN TV UTILIZAR U
VACÍO
TRANSPORTE CON TC ESPERA INEVITABLE EI
CARGA
SOSTENER SO ESPERA EVITABLE EE
DEJAR CARGA DC PLAN DP
PONER EN PP DESCANSO DF
POSICIÓN
COLOCACIÓN CP
PREVIA

PRINCIPIO DE LA ECONOMÍA DEL MOVIMIENTO


Muchas ocasiones se acusan a un jefe de equipo de falta de eficacia en el trabajo y
éste se disculpa argumentando la falta de hombres hábiles en su equipo. Es un
hecho comprobado que la calificación que se da a un operario, de ser hábil,
consiste en el buen uso de unos pocos factores decisivos, fáciles de enseñar, con los
cuales se adquiere la destreza que para algunos es intuitiva.
Normalmente, esos factores son:
1. Supresión de movimientos no indispensables.
2. Reducción de la amplitud de los mismos.
3. Ritmo y precisión en la ejecución.
4. Consistencia en el esfuerzo.
5. Empleo simultáneo de ambas manos.

AREA NORMAL DE TRABAJO: MOVIMIENTOS DE LOS DEDOS, DE LA MUÑECA y DEL CODO


Consecuentemente con estos principios:
1. Las manos deben realizar los movimientos de forma que empiecen y terminen al
mismo tiempo.
2. Ambas manos no deben estar simultáneamente quietas, salvo en el período de
descanso.
3. Los movimientos de los brazos deben efectuarse con cierto equilibrio y en
direcciones asimétricas y opuestas.
4. La amplitud del movimiento de las manos debe reducirse al mínimo que sea
necesario para poder efectuar el trabajo satisfactoriamente.
5. Siempre es necesario el auxilio de la gravedad en el trabajo.
6. Los movimientos continuos y con trayectorias curvas son preferibles a los realizados
en línea recta con cambios bruscos o frecuentes.
7. Los movimientos impulsivos son más rápidos, fáciles y precisos que los controlados.
8. Un ritmo en los movimientos es esencial para ejecutar suave y automáticamente
cualquier operación.

En un segundo grupo tenemos:


1. La posición del cuerpo tiene extraordinaria importancia.
2. En los asientos, la altura de los mismos, con relación a la mesa y la colocación
del respaldo son aspectos que siempre se toman en consideración.
3. Los movimientos siempre se deben efectuar dentro del área de trabajo.
4. El área normal de trabajo es la zona mas apropiada, dentro de la cual los
brazos y manos pueden trabajar sin gastos anormales de energía.
5. Siempre se debe prever sitios fijos para los materiales y para las herramientas
dentro de la anteriormente definida área de trabajo.
6. El orden en que deben estar colocados estos materiales y herramientas deben
coincidir lo más posible con la secuencia de los therbligs.
7. La iluminación, en intensidad y características, debe ser lo mas apropiada
posible.
8. Siempre que sea posible deben combinarse dos herramientas en una.
9. Los mangos de aquellas herramientas sobre las que hay que efectuar una
determinada presión, se deben proyectar en forma de que la mano apoye la
máxima superficie sobre los mismos.
10. Todo titubeo debe analizarse, explicar las causas, y si es posible, suprimirse.
11. Cuanto menor número de distintos therbligs se sucedan, mejor se realizará aquél
trabajo.
12. Cuando algunos therbligs exijan mas tiempo que los que se consideren
normales en trabajos análogos, convendrá cuanto antes estudiar los motivos.
De estos factores, podemos deducir infinidad de ellos, según el desarrollo de la
empresa.
Como mencionábamos anteriormente, estos estudios se verán repercutidos, en su
mayoría, sobre el análisis y valuación de puestos y principalmente sobre el
trabajador.

TÉCNICAS UTILIZADAS EN LA PLANEACIÓN Y CONTROL DE LA PRODUCCIÓN


COSTO. Al hablar de “costo" nos referimos al gasto que se realiza en la elaboración o
transformación de algún recurso hasta ser susceptible de distribuirse o venderse. En
general, los elementos del costo de fabricación o de producción (13) son los
siguientes:
1 Costo directo de los materiales como lo es la materia prima o aquéllos recursos
comprometidos directamente con la producción.
2 Costo directo de la mano de obra.
3 Costos generales de fabricación que de manera indirecta se causan o se
incurre en ellos.
Aun cuando el concepto de los componentes del costo se refiere por
lo general al producto acabado, no obstante se aplica con frecuencia a otras
unidades de costo. Por ejemplo, los costos de los productos fabricados en un de-
partamento pueden clasificarse en materiales, mano de obra y cargos generales,
aun cuando el costo total del departamento sea una partida de los gastos
generales de fabricación. Los dos primeros elementos listados anteriormente,
materiales directos y mano de obra directa forman lo que se denomina costo
directo o costo primo, en tanto que los gastos o cargos generales se conocen como
costo indirecto.
Por otra parte, como los costos directos varían en razón del volumen
de la producción, se denominan también costos variables; es decir, a un incremento
de la producción corresponde un incremento de la materia prima, de la fuerza de
trabajo y otros recursos directamente involucrados.
Y como los costos indirectos o generales no varían con el volumen
de la producción, sino que se mantienen constantes, se les denomina costos fijos o
constantes, como por ejemplo: el pago o pagos de los diversos impuestos, la
depreciación del mobiliario y equipo, el trabajo indirecto, etc.

GRÁFICA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

La Empresa tiene como objetivo principal la obtención de un margen de


utilidad en razón directa de la inversión realizada, dentro del proceso de
producción, ya sea dentro de su planeación estratégica o en su control del proceso.
La técnica de planeación del punto de equilibrio la podemos definir desde el punto
de vista productivo, como el momento en el cual las unidades producidas, que
serán vendidas, son iguales a los costos totales en los cuales incurre la Empresa para
producirlas y venderlas.
Es decir, el punto de equilibrio es la situación económica de la empresa en
donde los ingresos totales o las ventas totales cubren completamente los costos
totales (que son la suma de los costos fijos con los costos variables). Por debajo de
ese punto, la empresa experimenta una pérdida, y arriba de ese punto, las utilidades o
ganancia.
Los elementos que se considerarán para la aplicación de esta técnica son:
determinar los costos totales, es decir, la suma de los costos fijos más los costos
variables, el volumen de ventas, el precio de venta por unidad y la capacidad de
producción de la Empresa por un tiempo determinado.
La técnica nos permite determinar el nivel mínimo de producción que se
requiere tener para no estar en la zona de riesgo (pérdidas) y por el contrario estar
en la zona de beneficios (ganancias)
Existen dos formas de aplicar esta técnica: Por fórmula y por el método
gráfico.
Por el método de la fórmula se tendrá que aplicar la siguiente:

PUNTO DE EQUILIBRIO COSTOS FIJOS TOTALES


= COSTOS VARIABLES TOTALES
1- VOLUMEN TOTAL DE VENTAS

Al resultado final se le divide entre el precio unitario y se obtiene el número de


unidades mínimas a producir para estar en un equilibrio o donde los ingresos totales
son iguales a los costos totales. Esta fórmula la utilizaremos también en la función
empresarial de Administración Financiera, de este mismo material.
Por el método gráfico o elaboración de la gráfica:
Al elaborar la gráfica del punto de equilibrio, como se muestra en la
siguiente página, el volumen de producción o de ventas se representa en la escala
horizontal de un sistema cartesiano mientras que los costos originados se representan
en la escala vertical o de las abscisas de dicho sistema cartesiano. Las ventas o
ingresos totales se representan con una línea a 45 grados que parte del eje u origen.

Los costos totales se trazan a partir del eje de los costos fijos. Los datos
de los costos totales para varios años se representan mediante puntos y la línea se
traza a partir de ellos. El punto de equilibrio es la intersección de las rectas de los
costos totales y la de las ventas; bajo ese punto se considera zona de pérdidas y
hacia arriba zona de ganancias. A la diferencia entre los ingresos y los costos
variables (parciales o totales) se le denomina margen de contribución, ingreso
marginal o contribución marginal. Este representa el exceso de ingresos que superan
al costo variable de manufactura de los productos vendidos. Este margen, en con-
secuencia, viene a ser el monto que contribuye a recuperar costos fijos de
manufactura, gastos de operaciones y utilidades.
Un fin del análisis de la gráfica del punto de equilibrio es la predicción
de utilidades y en consecuencia debe incorporar informes sobre ingresos. Para
resolver los problemas que se presentan en el punto de equilibrio, mucho sirve
recordar cuatro factores fundamentales. Estas son las limitaciones dentro de las
cuales se hace el análisis:
Ventas = gastos fijos mas gastos variables mas o menos utilidades, si las hay.
En el punto de equilibrio, ventas = gastos fijos mas gastos variables.
Los gastos variables y las utilidades varían con las ventas.
Los gastos fijos permanecen invariables y son independientes de las ventas.
Podemos señalar un procedimiento simple auxiliar en el análisis del
punto de equilibrio:
IM = Ingreso marginal, margen de contribución o contribución marginal.
V = ventas.
CV = costos variables.
CF = costos fijos.
U = utilidad.

V = CF + CV + U
IM = V - CV
IM = CF + U
U = IM - CF
MODELO DE UNA GRÁFICA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

LÍNEA DE LÍNEA DE VENTA

COSTO EN MILES DE PESOS


VOLUMEN TOTAL

7
6 Punto de LÍNEA DE COSTO
Equilibrio TOTAL
5
ÁREA DEL
4 COSTO
3 ÁREA DE VARIABLE
UTILIDADES
2
ÁREA DE ÁREA DEL
1 PÉRDIDAS COSTO
FIJO
0 1 2 3 4 5 6 7
VOLÚMEN DE LA PRODUCCIÓN O VENTAS EN MILES DE UNIDADES

Como se puede observar, la línea punteada de las Ventas Totales


se cruza con la línea continua del Costo Total en un punto del volumen de la
producción (o ventas, en su caso). Ello significa que las Ventas Totales son iguales al
Costo Total en ese punto de la producción, y por tanto consideramos que no hay
utilidades, pero tampoco pérdidas, es decir, estamos en equilibrio. A la derecha
superior de ese punto de equilibrio, las Ventas Totales son mayores que los Costos
Totales, lo que indica que habría utilidades o ganancia. A la izquierda inferior de ese
punto, los Costos Totales son mayores que las Ventas Totales, lo que significa lo
contrario: hay pérdidas.

EJEMPLO DE LA GRÁFICA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO


Ingresos o costos
totales (miles)

700
600 zona de ganancia ventas totales
500
400 costos totales
300 zona de costos variables
200 pérdidas PUNTO DE EQUILIBRIO
100 _ costos fijos

0 5 10 15 20 25 30 35

Unidades producidas o vendidas (miles)


DATOS PARA OBTENER EL PUNTO DE EQUILIBRIO POR AMBOS MÉTODOS
(MILES DE PESOS)
UNIDADES COSTOS COSTOS FIJOS COSTOS INGRESOS UTILIDAD NETA
PRODUCIDAS VARIABLES C. F. TOTALES TOTALES (PÉRDIDAS)
C. V. C. T. VENTAS PUNTO DE
EQUILIBRIO

5,000 50,000 100,000 150,000 100,000 (50, 000)


10,000 100,000 100,000 200,000 200,000 -0-
15,000 150,000 100,000 250,000 300,000 50, 000
20,000 200,000 100,000 300,000 400,000 100,000
30,000 300,000 100,000 400,000 600,000 200, 000

MÉTODO DE LA RUTA CRÍTICA

Esta herramienta se utiliza para la planeación, programación y control


de un proyecto. Mediante su aplicación se obtiene exactitud y oportunidad de la
información del proceso productivo. Se aplica en cualquier actividad en la que se
requiera planear, programar y/o controlar.
Como la estructura de cualquier plan descansa en la relación de las
actividades que lo integran, ordenadas en una secuencia lógica para lograr los
objetivos deseados, cualquier diferencia en las actividades que lo integran o en su
secuencia alterará el plan inicial, lo cual dará origen a un plan diferente.
Las actividades a planear o proyectar se representan en una red, lo cual
permite analizar e interpretar el plan en forma fácil y rápida, así como llegar a
conclusiones para determinar las modificaciones necesarias. El ordenamiento lógico
de las actividades, desde el punto de vista de su primacía, es lo más importante de
la red, y por medio de ella se obtiene el valor del camino o ruta crítica. Como defini-
ción, podemos decir que la ruta crítica o camino crítico “... es aquél camino que
requiere mas tiempo en su recorrido, desde el punto inicial al final del plan y por
consiguiente cualquier otro camino tendrá menor duración...” Szymansky (14) afirma
que “... ruta critica...en forma general, puede definirse como la determinación del
tiempo mas largo necesario para desarrollar un proyecto, fijando los tiempos libres
que restan para algunas actividades del mismo y los tiempos críticos existentes para
otros....”
Todas aquellas actividades que no pertenezcan al camino crítico
pueden demorarse sin afectar la duración del proyecto; esto siempre y cuando el
tiempo empleado en dichos caminos no exceda del tiempo crítico previsto. La
diferencia en duración entre un camino cualquiera y el crítico determinan el margen
de tiempo disponible para afrontar una demora sin afectar la duración del proyecto
total. A ese margen se le denomina "holgura o tiempo flotante".
C F M

G J
A B D
N
H K

E I L
Como se observa en el ejemplo anterior, camino crítico utiliza una forma
de presentación de las actividades integrantes de un proyecto, conocido con el
nombre de "red de actividades" o diagrama de flechas, la cual se construye de
acuerdo a determinadas características convencionales. En el ejemplo anterior, las
actividades A, B, E, I, K y N, son críticas y se subrayan las líneas que muestran el
recorrido crítico.
Para la construcción de la red de actividades, Szymansky establece los
siguientes símbolos convencionales: (15)

Actividad N Número del


Evento ficticia evento
Tiempo
Actividad Actividad próximo de
crítica N iniciación

Tiempo
Duración N próximo de
de la terminación
actividad

Las características de toda actividad de un proyecto son las siguientes:


1 Para iniciar una actividad existe un conjunto de condiciones a satisfacer.
2 La actividad está integrada por determinados trabajos los cuales requieren el
consumo de tiempo para su ejecución.
3 Para que la actividad descrita se considere que ha concluido, es necesario que
se cumpla la actividad y algunas veces una serie de actividades secundarias. Estas
características se representan así:
EVENTO ACTIVIDAD EVENTO FINAL
INICIAL
A
1 2

La unión de las flechas es un punto en el tiempo y como tal no lo


consume. Todos los puntos de la unión se llaman nudos, nodos o eventos y son los
puntos donde se inicia o termina alguna actividad del proyecto.

REGLAS MINIMAS PARA LA ELABORACION DE UNA RED DE ACTIVIDADES


DEL CAMINO CRÍTICO
1 Se utiliza sólo una flecha para representar la operación a realizar. Incluso, si
se empleasen varias flechas para representar partes de la misma operación, cada
flecha es única a causa de que representa una parte del trabajo total. En algunos
casos el trabajo representado por una actividad no será definible ya que no tiene
relación de dependencia con otra, pero el describe una relación entre eventos.
Estas son denominadas "actividades ficticias" (16) y su tiempo equivale a cero.
Deben mantenerse con un mínimo requerido para no complicar los diagramas. Por
otra parte cuando un responsable tiene que desarrollar o vigilar varios proyectos
simultáneos, dichas actividades “ficticias” son muy útiles, pues sirven para
representar el salto de un proyecto a otro.
2 Las flechas se conectan para formar un modelo del proyecto respondiendo
a las preguntas:
a) ¿qué precede de inmediato a esta operación?
b) ¿qué continua de inmediato?
c) ¿qué actividades diferentes dependen de los mismos trabajos
precedentes al que estamos considerando?
3 Toda actividad se inicia con una flecha de introducción denominada
tiempo de iniciación. Deben mostrarse todas las flechas de trabajos reales
iniciándose después de la flecha de tiempo de iniciación.

A 2

TIEMPO DE
INICIACIÓN B
1 3

C
4
4 Convencionalmente dentro de los nudos, nodos o eventos anotaremos
la clave de la actividad y su duración, según sea el caso:

Actividad Duración
A,0

VENTAJAS DEL METODO DEL CAMINO CRÍTICO (17)


1 La gráfica de la red nos muestra la secuencia, dependencia y relación
entre las actividades proyectadas.
2 Esto nos permite conocer el tiempo que es necesario para concluir el
proyecto, lo que será la duración del camino crítico. También nos indica el tiempo
de holgura de las actividades, lo cual facilitará la toma de decisiones para reducir
los costos del proyecto, mejorando el uno de los recursos.
3 La técnica del camino crítico también se emplea en la planeación de la
producción, pero su uso más valioso es en el control, ya que conforme se ejecutan
las actividades, podemos hacer la gráfica de las actividades pendientes de realizar
y calcular el nuevo camino crítico, comparándolo con el original y encontrando las
desviaciones. Al tomar en cuenta las diferencias de tiempo de duración de las
actividades ya terminadas, se obtiene información para las decisiones sobre el con-
trol del proyecto.
4 El conocimiento de actividades críticas facilita el control y el análisis de
las actividades verdaderamente importantes considerando la duración del
proyecto.

MÉTODO DE LA RUTA CRÍTICA POR MEDIO DE REDES

TÉCNICA PERT

El método del camino crítico tiene una vital importancia en la planeación y


después de la segunda guerra mundial fue necesaria la creación de técnicas
especiales de planeación y la técnica P. E. R. T. Como se le conoce fue una
creación de Willar Fazard que laboraba en la oficina de proyectos especiales en la
Marina Nacional de Estados Unidos, en el año de 1958. Posteriormente esta técnica
evoluciono en el año de 1961, por la división de tecnología de procesos e
información que le asigno el nombre (Programación de Proyectos Múltiples), de
asignación de recursos limitados que deben ser distribuidos entre varios proyectos
simultáneamente por medio de redes entrelazadas ya sea parcial o total para
obtener una máxima eficiencia y reduciendo los costos de cada red
OPERACIÓN DE LA TÉCNICA P. E. R. T.

 Formación de una lista de actividades que integran el proyecto.


 Trazar secuencia y orden de las actividades de la red.
 Cada actividad tiene en el diagrama un evento por punto de origen y otro
por punto de terminación.
 Los eventos deben de enumerarse procurando en lo posible, que los números
sigan el mismo orden de las actividades que limitan dentro del mismo
proceso.
 Las actividades se identifican mediante los números de los eventos en los que
comienzan y terminan por ejemplo si comienza en la red numero 4 y termina
en la número 10 el evento de la ruta critica será 4 – 10
 Las reglas para el trazo de una red de un mismo evento pueden salir una o
varias actividades y se pueden guiar por medio de flechas pero
estableciendo una terminación de cada secuencia y por lo consiguiente
cada flecha puede avanzar.
 Las flechas pueden ser ascendentes y descendentes.
 Se pueden trazar en líneas continúas o quebradas para ayudarse a hacer
indicaciones y distinciones.

BENEFICIOS DE LA TÉCNICA PERT.

Puede emplearse en todo tipo de programas.


Porque todo lo estudia sobre la base de un mismo patrón.
Desarrolla actividades estimadas en el tiempo que cada actividad requiere, así
como eventos o nodos que se consideren atemporales.
Fuerza a los administradores a planear porque es imposible desarrollarla sin afinar los
planes o elaboración de los mismos.
Permite ver la mitad de un proyecto, si lo pasado se ha cumplido o en su caso si este
se retrasa w omitido algún punto de lo planeado.
Se pueden recobrar tiempos o reconstruir sobre la marcha lo que falte.

RED PARA EL LANZAMIENTO DE UN NUEVO PRODUCTO


POR MEDIO DE TÉCNICA PERT.

1 – 2 Planeación financiera inicial. (15 días).


2 – 3 Investigación cuantitativa del mercado (30 días)
2 – 5 Investigación motivadora (20 días)
3 – 4 Planeación de la producción (20 días)
5 – 4 Estudio de la presentación y tamaño del producto (10 días)
3 – 5 Resultados de la investigación de mercado. (3 días)
4 – 6 Estudio del costo de producción (15 días)
5 – 6 Diseño del envase, marca, etc. (5 días)
6 – 7 Estudio de los costos de distribución (10 días)
5 - 7 Selección del personal de ventas (15 días)
6 - 8 Adquisición del nuevo equipo de producción (40 días)
8 – 9 Instalación y ajuste del equipo (50 días)
6 –9 Adquisición y ajuste de equipo (20 días)
7 –10 Técnica de ventas de los vendedores (20 días)
7- 9 Capacitación del manejo de producto (3 días)
9 – 10 Fabricación y distribución de prueba del producto (20 días)
10- 11 Campaña de publicidad de introducción (30 días)
9 -11 Producción inicial (30 días)
11- 12 Operación de ventas del producto al mercado.

Veamos r el esquema de este ejercicio con la técnica PERT.

RED PARA EL LANZAMIENTO DE UN NUEVO PRODUCTO

GRÁFICOS DE GANTT

A fin de tener disponible la programación detallada de producción y los


datos de control para su fácil inspección, se utilizan una serie de tableros de control,
muchos de los cuales se originan en el Gráfico de Gantt.
Los gráficos fueron ideados y diseñados por Henry Laurence Gantt,
notable teórico y práctico de la Administración de principios del siglo XX, como un
instrumento para controlar el proceso de producción.
Los gráficos se utilizan en otras áreas funcionales o inclusive en actividades
cotidianas. En el área de producción es necesaria como técnica de planeación y
control debido a que se necesita representar la ejecución total del plan de
producción y su relación directa con el tiempo, proporcionándonos una herramienta
para medir el desempeño de hombres, máquinas e inclusive tiempo del proceso de
producción. La gráfica integra en su columna horizontal derecha, el tiempo de
ejecución y en su columna vertical izquierda se enlistan las actividades
contempladas en el plan de producción. En el interior de la gráfica se muestra por
medio de barras, flechas o símbolos, los tiempos programados de ejecución y sobre
las mismas figuras, pero con otro tipo, se anotan los tiempos reales de ejecución,
también se identifican las actividades que son simultáneas y que ayudan para
reducir los tiempos de operación y hacer más eficiente y eficaz el proceso de
producción.

MODELO DE UN GRÁFICO DE GANTT


TIEMPO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
ACTIVIDAD
PLANEACIÓN DE LA
PRODUCCIÓN

PRODUCCIÓN
PRODUCTO
“A”
PRODUCCIÓN
PRODUCTO
“B”
COMERCIALIZACIÓN

MANTENIMIENTO
A LA MAQUINARIA

VACACIONES AL
PERSONAL

TIEMPO DE EJECUCIÓN PLANEADO


TIEMPO REAL DE EJECUCIÓN

"Planificar el trabajo y trabajar según el plan" (22) es, desde hace tiempo, un
refrán en la industria, y desde hace tiempo también, el mejor instrumento que lo
permite lograr es el Gráfico de Gantt. Este es un método simple de mostrar
gráficamente en el eje horizontal de un croquis tanto la producción anticipada
como la terminada. Fue diseñado para exhibir las cargas y la marcha de los trabajos
en función del tiempo, como lo son, la ocupación y la marcha planeados para
cada centro de máquinas o la marcha planeada en comparación con la real, en
caso de órdenes individuales. Como ya mencionamos, los gráficos muestran una
escala horizontal de unidades de tiempo. Una serie de líneas horizontales, cada una
de las cuales representa una máquina o pedido controlados, sirven para exhibir los
datos de control (23)
Por las adaptaciones modernas, los gráficos de Gantt proporcionan
información relativa al programa de producción. En sí, la gráfica mide el avance en
relación con el programa, la carga de los departamentos o máquinas individuales y
la disponibilidad de grupo o fuerza de trabajo. Los planes y el avance
correspondiente se expresan en términos de tiempo. (24)

GRÁFICO DE GANTT
DEPARTAMENTOS Núm. Capacidad Abril I Abril II Abril III
De 1 2 3 4 5 8 9 10 11 12 15 16 17 18 19
Trabaj.
77 81 79 88 94

Fresado 12 480

72 77

Taladrado 8 320
71
61 66

Montaje 20 800
58 60 55

Pintura 5 200

El gráfico muestra un plan sencillo con programación que enfatiza las


relaciones entre tiempo y trabajo. Cada una de las columnas marcadas con
numerales romanos (I, II, III) representan una semana y cada columna representa un
día hábil. La columna I representa la semana del 1 al 5 de abril. En el renglón de
cada departamento, se encuentran dos rectángulos: uno de color azul y uno de
color marrón. La posición y longitud del rectángulo azul en una columna representa
los tiempos de iniciación y terminación del trabajo (por número de orden del taller)
en el respectivo departamento.
Por ejemplo, en el departamento de fresadoras, durante la semana que
terminó el 5 de abril, la orden número 77 está programada para iniciarse el martes 2
por la mañana y para ser terminada el miércoles 3 por la noche; la orden 81 será
entonces realizada el viernes 5 todo el día.
Para la semana que termina el 12 de abril, está planeada correr la
orden numero 79, del miércoles 10 por la mañana al jueves 11 por la noche. La línea
marrón en el renglón correspondiente al del departamento de fresado representa el
tiempo acumulado programado para ese departamento. Así, la línea marrón es de
7 días de largo, representando los tiempos totales programados para las órdenes
números 77, 81, 79, 88 y 94, según se puede observar por los rectángulos azules frente
al departamento de fresadoras. Los puntos o líneas gruesas representan los trabajos
programados pero todavía no resueltos. (25)
En la actualidad, se utilizan muchas variaciones y adaptaciones de los gráficos
de Gantt, y en todos se destaca la importancia de los valores de tiempo en la
planeación, utilizándose generalmente como un complemento del método de la
ruta critica y de los diagramas de proceso.
Esta técnica ofrece algunas ventajas como las siguientes:
1 Impone que se haga un plan, lo cual es de por si un gran paso hacia
operaciones mas eficientes.
2 El trabajo planificado y el acabado son fáciles de cotejar; no es necesario
recordar una cantidad inmensa de informaciones para hacer la comparación
y evaluación.
3 Los gráficos de Gantt son condensados. Uno sólo de ellos puede contener todo
un archivo lleno de información.
4 Es fácil de confeccionarse. Sólo se requiere de papel, lápiz, regla y entusiasmo.
5 Los gráficos son dinámicos y dan una idea precisa y real de las actividades
fabriles sujetas a control.
Hay que tomar en cuenta que los gráficos utilizan símbolos y aunque existen
varios de acuerdo a las necesidades de las empresas o de los analistas, algunos de
ellos son convencionales, como los siguientes (26):

Comienzo de una actividad


Fin de una actividad
Una línea delgada que une las dos anteriores
indica una actividad propuesta
La línea gruesa indica el progreso de una
actividad
Un signo intercalado sobre una columna
señala el momento en que se suspende la
diagramación. Como los diagramas son
dinámicos, esto indica cuándo están
congeladas las actividades
Tiempo reservado para actividades no
productivas, como mantenimiento

Algunos principios básicos de los diagramas son los siguientes:


1 Las distancias a lo largo del eje horizontal representan tiempo o producción.
Por ejemplo, un espacio entre dos líneas verticales representa una hora
durante la cual se fabrican 15 piezas, o bien que representa 15 piezas cuya
fabricación requiere una hora.
2 Si se aplican estándares de producción, éstos deberán modificarse por el
factor de eficiencia de la planta para que reflejen la realidad.
3 Paralela a la línea simple corre otra doble que representa la producción
propuesta. La diferencia entre esas líneas muestra cuánto falta aun para que
la producción llegue a su destino.
4 Una línea vertical a través del signo de intercalación (V) en la parte superior de
la gráfica indica el momento en que se detiene la anotación. La anotación
entre la línea gruesa de progreso o avance de la actividad y la línea vertical a
través del signo de intercalación señala hasta qué punto la producción está
adelantada o atrasada con respecto al programa.

DIAGRAMAS DE PROCESOS

Con este diagrama rse lleva a cabo el registro detallado de


realización del trabajo en sí, lo que contribuye a dar una idea clara de la situación
actual del trabajo.
En el proceso de producción, recogemos datos directamente de la
realidad. El proceso puede estar impuesto por diversos factores y en cualquier caso
debemos llegar a establecer un proceso de producción de acuerdo con los medios
de que se disponga y de acuerdo a las metas del tipo de producción. En este
proceso, debemos hacer varios análisis utilizando diversos tipos de diagramas, los
que sirven tanto para estudiar el conjunto de cada proceso, como para detallar
cada uno de sus elementos componentes, lo que nos permitirá apreciar en qué
grado se están optimizando los diferentes factores de la producción. A la vista de
una serie de datos recogidos y consignados en estos diagramas, se puede hacer un
estudio sistemático y ordenado de cada uno de los movimientos, máquinas,
materiales, etc., que integran el proceso para alcanzar el objetivo buscado. (18)
Los diagramas de proceso nos anuncian y plantean un problema, ya
que mediante ellos recogemos y ordenamos todos aquellos datos que nos interesan,
haciéndolo en una forma explícita y resumida al utilizar sencillos símbolos y
convenios. Los diagramas de proceso se utilizan principalmente como un medio
auxiliar en el análisis de un proceso determinado, para localizar y resolver problemas,
para transmitir ideas de una a otra persona y como referencias en el proceso
productivo.

a. DIAGRAMA DEL PROCESO DE OPERACIÓN

Este diagrama es una representación gráfica que recoge los puntos en


los que se van introduciendo materiales en el proceso y en el orden de sucesión de
las inspecciones y de las operaciones, excepto las correspondientes al manejo de
materiales.
Puede contener también cualquier otra información que se estime
conveniente para el análisis, tal como el tiempo que se requiere y la técnica o lugar
donde se ejecuten. Este diagrama tiene poco detalle y sólo sirve para dar una idea
general del orden que se sigue en un trabajo, con el propósito de llegar a la mejor
secuencia de operaciones e inspecciones. (19)
En este tipo de diagramas, sólo se utilizan y registran las operaciones e
inspecciones. La simbología es la siguiente:
REPRESENTADO REPRESENTADO
POR UN CIRCULO POR UN
CUADRADO
OPERACIONES INSPECCIONES

En la construcción de los diagramas de este tipo, deberán seguirse las


siguientes reglas mínimas:
1 Reunir toda la información necesaria para identificar el trabajo, con el fin de
evitar confusiones y dudas posteriores.
2 Se pueden incorporar operaciones accesorias a la principal, cuidando de la
buena realización, claridad y limpieza.
3 Se pueden estudiar procesos por separado integrándolo posteriormente a la
operación principal.
4 Debe comenzarse siempre con procesos de fácil mejora que se repiten con
frecuencia y que tengan un mínimo de costo.
El diagrama de proceso de operación es un medio para conseguir un fín y se
considera satisfactoria y eficiente su misión cuando también se consiguen los
objetivos institucionales de la organización.
Las principales aplicaciones de este diagrama son: (20)
1 Da una pauta para el perfeccionamiento de los métodos.
2 Tiene gran aplicación para la distribución en planta o espacio,
3 Sirve como índice para el estudio de los tiempos.
4 Facilita el cálculo rápido del tiempo total necesario para producir aquellos
artículos diagramados.
DIAGRAMA DE PROCESO DE OPERACIÓN DE MANUFACTURA DE UN CAUTÍN
SIMPLE

TUBO DE LATÓN MANGO DE VARILLA DE BARRA DE


MADERA FIERRO COBRE
MEDIR MEDIR MEDIR MEDIR

CORTAR CORTAR CORTAR CORTAR

LIMAR TORNEAR TRAZAR TRAZAR

REVISAR REVISAR LIMAR LIMAR

ROSCAR CENTRAR
ENSAMBLAR
REVISAR PUNTEAR
REVISAR
TALADRAR
ENSAMBLAR
ROSCAR
REVISAR
REVISAR

ENSAMBLAR

REVISAR

ALMACENAR
b. DIAGRAMA DEL PROCESO DE RECORRIDO

Cuando se requiere realizar un análisis minucioso, para hacer intervenir otros


factores, se debe recurrir al diagrama del proceso de recorrido (21) ya que el
diagrama de Proceso de operación no dice nada de las esperas o de la longitud de
los traslados o transportes a que se somete el material entre las operaciones.
Este diagrama, en esencia es un dibujo de la planta o dependencia de la
fábrica, en el que se presentan todas las máquinas, puestos de trabajo, paredes,
etc., señalando después, sobre el mismo recorrido de la pieza u hombre, los
desplazamientos que se están estudiando.
En esta forma, se tiene a la vista el taller y su disposición y posibilidades resultan
materializados y por tanto, fácilmente medibles los desplazamientos o transportes
internos. Cualquier nueva colocación de las máquinas o elementos de trabajo,
pueden así estudiarse muy fácilmente, y en esta forma se obtiene un máximo de
economía y eficiencia.
La simbología convencional para éste tipo de diagramas, la mas común,
ASME , es la siguiente:

REPRESENTADO POR Es cuando un objeto se cambia intencional-


UN CIRCULO OPERACIÓN
mente en sus características físicas o
químicas, cuando es montado o
desmontado, cuando se prepara para una u
otra operación o cuando se realiza una
medida o cálculo.

REPRESENTADO POR Cuando un objeto se traslada de un lugar a


UNA FLECHA TRANSPORTE
otro, ya sea en maquinaria, transporte o a-
carreo (hombros).

REPRESENTADO POR Cuando un objeto es examinado para finas


UN CUADRADO INSPECCIÓN
de identificación, para comprobar la calidad
o cantidad de cualesquiera de sus
características.

DEMORA DEMORA Cuando las condiciones existentes no


permiten la realización de la acción siguiente
ya prevista.

REPRESENTADO POR
UN TRIÁNGULO ALMACÉN Es cuando se mantiene y protege un objeto
INVERTIDO contra un traslado no autorizado.
En los diagramas de proceso de recorrido, se utilizan todos los símbolos ya
mostrados y además, pueden combinarse entre sí, a diferencia de los utilizados en el
diagrama de proceso de operación.

DIAGRAMA DE PROCESO DE RECORRIDO DE UNA CARPETA DE ARGOLLAS CON


TAPAS DE PLÁSTICO

CARTÓN PLÁSTICO REMACHES ARGOLLA T - 10

DIAGRAMAS DE BLOQUE O FLUJO


En informática, un programa es parte del ciclo de la evolución del problema;
cuando se hace cuidadosamente, ahorra tiempo y dinero a la empresa en cuanto
las actividades que ésta desee programar o planear. En general, la solución a un
problema de decisiones sugiere las mismas etapas que se emplean para solucionar
un problema científico, el cual incluye:
1 Definición del problema.
2 Organización de los datos requeridos para solucionar el problema.
3 Desarrollo de un procedimiento que nos ofrezca alternativas de solución al
problema.
4 Escribir el programa y probar el procedimiento, y
5 Llevar a cabo el programa.
Al preparar un programa se desarrolla un procedimiento por medio de la
técnica conocida como Diagrama de bloque el cual consiste en un número de blo-
que, cada uno con una construcción que la computadora debe ejecutar en una
secuencia adecuada. Un diagrama de bloque, al que también se lo conoce con el
nombre de diagrama de flujo de programa, es en efecto, un dibujo detallado que
proporciona las etapas que la computadora debe ejecutar para procesar de
manera precisa los datos involucrados.
Dicho diagrama de bloque enfatiza "como" trabaja la computadora para
resolver un problema y es una representación gráfica de operaciones, decisiones y
sobre el orden en que estas se ejecutan o toman.
La siguiente es la simbología convencional de los diagramas de flujo con
algunos ejemplos.

INICIO

LEER
UNA
TARJETA

SUMAR $ 50
000 A
INGRESOS
8 DEFINICIÓN Y CONCEPTO.
CONTROL DEL PROCESO
DE LA PRODUCCIÓN
CONTROL DE
CALIDAD
PRINCIPALES CONTROLES
UTILIZADOS
CONTROL DE LA PRODUCCIÓN

PROPÓSITOS

EL ALUMNO:

1. Explicará las actividades que realiza la Empresa en las áreas de:


dirección de operaciones, mercadotecnia, finanzas y recursos humanos,
describiendo principios, procesos y técnicas administrativas, para que
infiera cómo la gestión administrativa impulsa la eficiencia de la
empresa.
257

8 CONTROL DE LA PRODUCCIÓN

APRENDIZAJES A LOGRAR:
EL ALUMNO:
DESCRIBE EL PROCESO A TRAVÉS DEL CUAL LA EMPRESA LOGRA EL
CONTROL TOTAL DE LA CALIDAD, RELACIONÁNDOLA CON LA FUNCIÓN
ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA.
PARA ELLO:
 CONOCERÁ LOS ELEMENTOS NECESARIOS PARA EL CONTROL DE LA
PRODUCCIÓN.
 CONOCERÁ LOS DIFERENTES TIPOS DE CONTROL DE LA PRODUCCIÓN.
 COMENTARÁ EL SISTEMA DE CONTROL DE LA PRODUCCIÓN.
 HARÁ UN LISTADO DE LOS PRINCIPALES CONTROLES UTILIZADOS.

ESTRATEGIAS Y ACTIVIDADES SUGERIDAS:


4. Lee el material 8. CONTROL DE LA PRODUCCIÓN. En mesa de trabajo, con tus
compañeros:
a) Realiza el EJERCICIO NÚM. 41:
14 ELABORA UNA MONOGRAFÍA SOBRE SISTEMAS DE CONTROL DE CALIDAD.
15 INCLUYE LA SERIE ISO 9000.
8 CONTROL DE LA PRODUCCIÓN.
Definición y Concepto. Control del proceso de la producción. Control de
calidad.

Cuando se pone en marcha el plan de producción se tiene que realizar un


estudio periódico y constante de todos los elementos que integran al sistema, desde
los insumos hasta el producto pasando por el proceso, en cada uno de ellos;
debemos de establecer una serie de unidades de medida o estándares que nos
ayuden a evaluar los niveles de eficiencia y eficacia del proceso de producción, el
control de la producción nos permite identificar y corregir fallas, errores o
desviaciones, así como la prevenirlas.
El control es lo que acompaña, evalúa y regula las actividades productivas,
para mantenerlas dentro de lo planeado y asegurar que se alcancen los objetivos
establecidos.
Algunos de los aspectos que son sujetos de control dentro del proceso de
producción son:
a) MATERIAS PRIMAS. Tipo, calidad, tiempo de entrega, inventarios y el servicio
proporcionado por los proveedores.
b) MAQUINARIA: Calidad, mantenimiento y refacciones.
c) MANO DE OBRA: Disponibilidad, eficiencia, eficacia, permanencia,
responsabilidad y nivel de capacitación.
d) SISTEMAS Y PROCEDIMIENTOS (MÉTODO): Eficacia, eficiencia, utilidad, nivel de
comprensión y viabilidad.
e) PRODUCTO. Calidad total, cero defectos y que tenga las características
solicitadas por el cliente.
El control de la producción presenta cuatro fases: determinación de
estándares, evaluación del desempeño, comparación del desempeño con el
estándar establecido y la medida correctiva, con lo cual se conserva o incrementa
el nivel de eficiencia y de eficacia del proceso de producción. Existen otros tipos de
control como:
CONTROL VISUAL. Se refiere a la observación directa del proceso de producción,
esta práctica es muy común en las pequeñas y medianas Empresas.
CONTROL TOTAL: Es aquel tipo de control global, más amplio, donde se evalúa el
comportamiento integral de todos los elementos del sistema de producción.
CONTROL POR DEMOSTRACIÓN: Es aquel en el cual se obtienen muestras aleatorias
para evaluar su calidad y hacer las correcciones pertinentes.
CONTROL POR EXCEPCIÓN: Es aquel que se realiza únicamente sobre aquello que se
sale de los estándares establecidos.
CONTROL AUTOMATIZADO O AUTOCONTROL: Con el uso de la tecnología y las
computadoras se obtiene al momento las desviaciones que se presentan e inclusive
la misma máquina nos indica como corregirlas, en la actualidad, las Empresas se
preocupan por seguir este tipo de control, buscando su certificación de calidad
mediante las normas ISO. Las Empresas buscan aprovechar los nuevos enfoques de
la Administración para lograr un control efectivo sobre su proceso de producción
como el Justo a Tiempo, Kanbam, Reingeniería, TQM y el Benchmarking.
Con lo anteriormente expuesto, definimos al control de la producción como:
La toma de acciones y decisiones estratégicas necesarias para evaluar, medir y
corregir el desarrollo del proceso de producción de acuerdo a los planes y objetivos
establecidos, con el propósito de mantener e incrementar su nivel de eficiencia y de
eficacia.
El control de la producción se encarga de medir comparar, ajustar y
corregir lo realizado en la consecusión de los objetivos del departamento de
producción en la función correspondiente. Uno de los objetivos a que nos referimos
es el de la coordinación de los diferentes recursos en la elaboración de un producto,
según un programa y un costo óptimo.
La función del control de la producción regula el movimiento ordenado
y sistemático de los materiales que se ubican por todo el proceso de fabricación.
Desde la adquisición de las materias primas hasta el producto terminados mediante
las órdenes a los subordinados, de acuerdo al plan de rutina que trata de optimizar
los recursos del modo más económico.
Uno de los objetivos del control de la producción, considerado éste
como un sistema, es de que se debe hacer que el plan de la corriente de materiales
que llegan a la fábrica, pasan por ella y salen de la misma, regulándola de tal
manera que se alcance la posición optima en cuanto a los beneficios, dentro de los
marcos de los objetivos que se ha marcado la propia organización.
De tal manera que el control de la producción debe establecer medios
para una continua estimación de la demanda del cliente, la disponibilidad del
capital, la capacidad de producción, la afluencia y comportamiento de la mano
de obra, los procedimientos y técnicas que deben utilizarse, así como aquellos
factores susceptibles de modificar los planes de la producción. La evaluación
deberá tomar en cuenta además, el estado futuro de estos factores.
SISTEMA DE CONTROL DE LA PRODUCCIÓN

COMPRAS ENTRADA A SALIDA A VENTAS


ALMACEN DE PROCESO DE ALMACÉN DE
MAT. PRIMA PRODUC PROD.
CIÓN TERM.

CONTROL CONTROL CONTROL

CONTROL DE
LA PROD.
DIVISIÓN
SISTEMAS

El flujo de entrada se encuentra constituido por las materias primas o materiales que
se utilizan en el producto. El proceso de producción (cualquier tipo) considera la
transformación de las materias primas, utilizando mano de obra maquinaria, equipo,
capital, tiempo, etc.; la salida constituye el producto terminado apto para su venta
o distribución. Este sistema de control de la producción puede ser utilizado en la
mayoría de las organizaciones actuales, ya que reúnen una combinación de
modelos de producción intermitente o continua, de tal manera que los sistemas de
programación requieren reflejar las necesidades de una empresa determinada. En
el modelo de producción intermitente, la orden individual de producción, la fecha
de entrega, las actividades a realizarse, la determinación y asignación de la
máquina de control y del avance del proceso en relación a lo planeado, forman la
esencia del problema. Para este tipo de modelo, la programación y el control se
denomina control de pedido.

En el modelo de producción continuo donde se realizan volúmenes inmensos


de producción estandarizada, no se requiere un control estricto sobre los pedidos
individuales, y existe el término control de flujo para definir las actividades de
programación y control de estos modelos.
PRINCIPALES CONTROLES UTILIZADOS EN EL PROCESO DE PRODUCCION

Agustín Reyes Ponce (11) menciona los siguientes tipos de controles


utilizados en la producción:
1. Control de Inventarios. Puede ser de materias primas, productos en proceso,
productos terminados, partes, herramientas, refacciones, de recursos
humanos, etc. El control se realiza con los sistemas "primeras entradas,
primeras salidas" (PEPS, o en inglés FIFO, first in, first out), “últimas entradas,
primeras salidas" (UEPS, o en inglés LIFO, last in, first out) y "precios promedio"
(PP) (12)
2. De operaciones productivas, como son la fijación de rutas, programas y
abastecimientos, etc.
3. De calidad y cantidad. La fijación de estándares, empíricos o estadísticos,
Inspecciones, control de rechazos, etc.
4. De tiempos y métodos, de operación, basados en estudios de tiempos y
movimientos o en promedios de años anteriores.
5. De desperdicios, donde se fijan los mínimos tolerables y deseables que ya
no se industrializan.
6. De mantenimiento y conservación, como los que se utilizan para
determinar los tiempos de máquinas paradas, costos, etc.

CONCLUSION

La función de producción, tiene la responsabilidad de transformar los materiales


o materias primas en productos terminados que puedan comercializarse, para lo
cual, el departamento o centro productivo debe contar con una adecuada
organización que permita obtener eficiencia y economía de los recursos utilizados en
la empresa.
El departamento de producción es importante para toda la organización,
porque es ahí donde se crea e inicia la actividad lucrativa de la empresa, es decir,
la única, forma de competir y obtener riqueza económica es produciendo, ven-
diendo y distribuyendo determinados productos o mercancías que satisfagan a un
potencial consumidor.
La creación, ingeniería, desarrollo de esa mercancía sólo se puede desarrollar en
un centro adecuado, integrado con personal calificado, maquinaria moderna,
tecnología actualizada, sistemas, programas, líneas de producción y actividades de
control totalmente definidos y de fácil mantenimiento.
En otras palabras, el departamento de producción utiliza métodos de
transformación apropiados para obtener condiciones de óptima eficiencia,
aprovechando ventajosamente los recursos y elementos de que se disponga al
momento. La Administración de la Producción nos permite:
Planear los requerimientos básicos del departamento; máquinas, diseños,
procesos, uso del espacio fabril, selección de maquinaria e instrumentos, uso
racional del personal operativo o calificado así como del personal técnico.
Planeación de la producción significa aquella función que sistematiza por
adelantado los factores de mano de obra, de materiales, de las máquinas y del
capital de trabajo para realizar una transformación ya determinada con relación a:
La demanda del mercado.
La capacidad productiva de la planta.
La ganancia deseada a tiempo definido.
Los empleos a crear.
La imagen de la empresa.
La rentabilidad de la misma.
Una Planeación efectiva elimina despilfarro en:
Hombres ociosos.
Máquinas desocupadas.
Materiales inútiles.
Dinero mal empleado.
Promesa de entrega incumplida.
Utilidad ficticia del Producto.
Pérdida potencial del mercado.
La Administración de la Producción determina, a su vez, algunas funciones
del departamento de producción:
Asesorar sobre el diseño del producto.
Realizar y entregar los Modelos necesarios y las herramientas de fabricación,
como guías, plantillas, accesorios motrices y otros.
Determinar los tipos y cantidades de materia prima, de materiales
acabados, de máquina y equipo a adquirir, sustituir o desechar.
Seleccionar, descubrir y utilizar aquellos métodos adecuados para el
progreso de la producción y por ende, de la empresa.
Fijar las normas respectivas de calidad, cantidad, seguridad,
mantenimiento, inspección, stock o nivel de inventarios, etc.
Los administradores modernos, deben estar familiarizados con los
problemas y dificultades que pueden llevar a una planeación y a un control
inadecuado de la producción. Debe tratarse de medir la eficacia del sistema que
se utiliza en las instalaciones fabriles. Al mismo tiempo, deben darse cuenta de que
muchas pérdidas resultan de una mala planeación o de una ausencia de ella y de
un inadecuado control de pérdidas en el tiempo productivo de la maquinaria,
desperdicio de materiales, desperdicio de mano de obra. A la larga, un sistema
adecuado de planeación y control de la producción instalado y llevado a efecto
por personal adecuado, preparado, especializado y eficiente, pagará con creces su
costo.

NOTAS

(1) Citado por Gustavo Velázquez M. , en " Administración de los Sistemas de


Producción”. Editorial Limusa, México, 1974. Pág. 33
(2) Gustavo Velázquez M. Op. Cit., pág. 34
(3) Gustavo Velázquez M. Op. Cit., pág. 35
(4) Agustín Reyes Ponce. “Administración de Empresas ", libro 1, pág. 187. México.
(5) Gustavo Velázquez M. Op. Cit., Págs. 37-38
(6) Gustavo Velázquez M. Op. Cit., pág. 156
(7) George C. Terry, " Principios de Administración ", pág.767. México. Edit. C. E. C. S. A.
(8) Gustavo Velázquez M. Op. Cit., pág. 156
(9) George C. Terry, Op. Cit.,págs. 767-770
(10) James H. Greene. “Planeamiento y control de la Producción ". Pág.16. Edit. " El
Ateneo ", Argentina.
(11) Agustín Reyes Ponce. Op. Cit., Libro II, pág. 364
(12) George C. Terry, Op. Cit.,pág. 775
(13) W. A. Paton. “Manual del Contador". Tomo II, Cap. XXIV, pág. 1370
(14) Ignacio Symansky. “Técnicas Modernas de Administración " Pág.66
(15) I. Symansky. Op. Cit.,pág. 75
(16) I. Symansky. Op. Cit.,pág. 70
(17) Gustavo Velázquez M. Op. Cit. Págs. 168-175
(18) Ramón de Lucas Ortueta. “Organización Científica de las empresas ". Pág. 392
(19) Ramón de Lucas Ortueta. Op. Cit., pág.394
(20) Ramón de Lucas Ortueta. Op. Cit., pág. 396
(21) Ramón de Lucas Ortueta. Op. Cit.,pág. 397
(22) James H. Greene. Op. Cit. Pág. 97
(23) John F. Magee y David M. Boodman. “Planeamiento de la producción y control
de inventarios ". Pág. 259. Editorial " El Ateneo”. B. A. Argentina.
(24) Elwood S. Buffa. “Administración y Dirección técnica de la producción. " Pág. 548.
Editorial Limusa, 4a. Edición, México 1980
(25) George C. Terry, Op. Cit., pág. 204 - 205
ADMINISTRACIÓN
DE LA
MERCADOTECNIA
ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

JESÚS ALEJANDRO PÉREZ MIRELES / JOSÉ CRUZ MONROY ARZATE


COLABORACIÓN DE:
JOSÉ ARMANDO FRANCO GALICIA

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SEMINARIO DE ADMINISTRACIÓN
9 CONCEPTOS
BÁSICOS DE LA
MERCADOTECNIA
9 ADMINISTRACIÓN DE LA
MERCADOTECNIA

PROPÓSITOS

EL ALUMNO:

1. Explicará las actividades que realiza la Empresa en las áreas de:


dirección de operaciones, mercadotecnia, finanzas y recursos humanos,
describiendo principios, procesos y técnicas administrativas, para que
infiera cómo la gestión administrativa impulsa la eficiencia de la
empresa.
9 CONCEPTOS BÁSICOS DE LA MERCADOTECNIA

APRENDIZAJES A LOGRAR:
EL ALUMNO:
COMPRENDE PORQUÉ LA MERCADOTECNIA COLOCA AL CLIENTE EN EL
CENTRO DE TODAS LAS ACCIONES DE LA EMPRESA.
IDENTIFICA LAS ACCIONES QUE REALIZA EL ÁREA DE MERCADOTECNIA
PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DEL CLIENTE PARA INCREMENTAR
LAS VENTAS.

PARA ELLO:
 DISTINGUIRÁ ENTRE CLIENTES Y CONSUMIDORES.
 CONOCERÁ LOS DIFERENTES CONCEPTOS DE MERCADO.
 DIFERENCIARÁ ENTRE PLANEACIÓN DEL PRODUCTO DESDE EL PUNTO DE
VISTA DEL CONSUMIDOR Y DEL PROCESO PRODUCTIVO.
 PRACTICARÁ DIVERSOS TIPOS PLANEACIÓN DEL PRODUCTO.

ESTRATEGIAS Y ACTIVIDADES SUGERIDAS:


1. Lee el material CONCEPTOS BÁSICOS. En mesa de trabajo, con tus compañeros:
a) Resuelve el siguiente cuestionario. (EJERCICIO Núm. 42)
1 OFRECE DOS CONCEPTOS DE MERCADO.
2 OFRECE UNA DISTINCIÓN ENTRE DISTRIBUCIÓN, VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN.
3 ¿QUÉ ES FUERZA DE VENTAS? EXPLICA CON BREVEDAD.
4 DEFINE QUÉ ES MERCADOTECNIA.
5 ¿CUÁLES SON LAS 4P’s QUE ESTABLECIÓ JEROME Mc CARTHY?
6 DEFINE QUÉ ES PLANEACIÓN DE LA MERCADOTECNIA.
2. Lee el material LLENAN MERCADO DE LECHE. En mesa de trabajo, con tus compañeros:
a) Resuelve el siguiente cuestionario. (EJERCICIO Núm. 43)
1 ¿EN QUE ETAPA DEL DESARROLLO DE LA MERCADOTECNIA SE ENCUENTRAN
LAS EMPRESAS LALA Y ALPURA Y POR QUÉ RAZÓN?
2 ¿QUÉ INDICADORES NOS MUESTRAN LA IMPORTANCIA DE LA FUNCIÓN DE LA
MERCADOTECNIA EN LAS EMPRESAS LALA Y ALPURA?
3 ¿COMPROBAR QUE LA INVERSIÓN HECHA EN PUBLICIDAD ES DIRECTAMENTE
PROPORCIONAL A LOS INGRESOS OBTENIDOS PARA CADA EMPRESA?
4 ¿QUÉ IMPIDE A LAS PEQUEÑAS EMPRESAS SEGUIR AL MISMO RITMO QUE
ALPURA
Y LALA?
5 ¿QUÉ ASPECTO ES MÁS IMPORTANTE PARA LAS EMPRESAS LALA Y ALPURA: LA
SATISFACCIÓN DEL CLIENTE O EL AUMENTO DE SUS INGRESOS Y POR QUÉ
RAZÓN?
3. Con tu grupo de trabajo, realiza una investigación bibliográfica sobre el desarrollo
histórico de la mercadotecnia, a partir del nacimiento del comercio. Entrega un mínimo
de ocho cuartillas al profesor. (EJERCICIO Núm. 44)

4. Al terminar la actividad anterior, realiza una plenaria en el grupo para elaborar una línea
del tiempo o mapa conceptual. (EJERCICIO Núm. 45)
5. Lee el material PHILIP KOTLER, EL REVOLUCIONARIO. En mesa de trabajo, con tus
compañeros:
a) Resuelve el siguiente cuestionario. (EJERCICIO Núm. 46)
1 SEGÚN KOTLER, ¿CUÁL ES EL PRINCIPIO ESENCIAL DE LA MERCADOTECNIA?
¿PORQUÉ AFIRMA ESO?
2 ¿CUÁLES SON LAS 4C’s DE LA MERCADOTECNIA?
3 DESPUES DE LEER LA ENTREVISTA A KOTLER, ¿CONSIDERA QUE EXISTE LA
ÉTICA EN LA MERCADOTECNIA? ARGUMENTE.
6. Lee el material LAS VIEJAS REGLAS DEL MARKETING. En mesa de trabajo, con tus
compañeros:
a) Resuelve el siguiente cuestionario. (EJERCICIO Núm. 47)
1 ¿QUÉ OPINIÓN TIENES DE LA AFIRMACIÓN DE ZYMAN SOBRE LAS VIEJAS
REGLAS DE LA MERCADOTECNIA?
7. Con tu grupo de trabajo, elabora un plan de Introducción de un nuevo producto.
(EJERCICIO Núm. 48)
ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

El marketing se está convirtiendo en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas, donde ya no basta con satisfacer
a los clientes; ahora hay que dejarlos encantados; y donde hoy día hay que correr más rápido para mantenerse en el mismo lugar; es decir el
futuro no está por venir. Ya llegó.

Philip Kotler

INTRODUCCIÓN

En la actualidad el objetivo de la MERCADOTECNIA se basa principalmente en la satisfacción


del cliente, evolucionando del rudimentario proceso de vender lo que se produce, al sofisticado
modelo integrado de las empresas donde se conjugan todos los esfuerzos de investigadores
dentro de las grandes empresas para mejorar los productos existentes, para ampliar la gama de
ventajas tecnológicas e innovadoras del producto mejorado o nuevo; investigadores exploradores
del mercado dedicados a ofertar el producto o servicio mejorando los diversos ámbitos de trabajo
del área de referencia, los cuales trataremos durante el presente trabajo, y en general; todas las
empresas hoy en día enfocadas a trabajar orientadas a la calidad total, otorgando un valor
agregado de confianza al otorgar servicios y garantías a su producto durante toda su vida útil.
Indudablemente, dentro de esta área funcional, existe el trabajo del investigador
acerca de las necesidades de los clientes para atraparlos con los productos ya sea con
tecnología de punta o con mayores ventajas competitivas (productos innovadores, mejor
distribución, mejor precio, mejor calidad, etc.)
Por lo anterior, es necesario reconocer la importancia de la mercadotecnia en el
intento de realizar sus actividades como un conjunto de procesos desarrollados de manera
estratégica para lograr una completa satisfacción del cliente o consumidor con la intención de
lograr que el cliente consuma nuestro producto o servicio y le otorgue a la empresa su
lealtad y fidelidad.
Recordemos que en reiteradas ocasiones hemos escuchado decir a los clientes: “YO LE
SOY FIEL A MI PRODUCTO”, o bien la expresión “NO LO CAMBIO POR NADA”; estas dos
frases, sintetizan claramente el propósito y el objetivo del área de mercadotecnia en la
actualidad. Obtener y conservar la satisfacción y lealtad del cliente.

La orientación o enfoque de la mercadotecnia dentro de las Empresas ha evolucionado


con el paso de los años. Las distintas etapas por las que ha transitado son reflejo del desarrollo
de las economías de escala, de tal forma que podemos identificar las siguientes etapas en su
desarrollo:
1. Orientación hacia la producción o a lo masivo.
Durante mucho tiempo lo importante fue producir y después vender lo producido, prevalecía el
concepto de producción.
2. Orientación hacia el mercado.
Debido al crecimiento de la demanda de parte de la sociedad, prevalecía el concepto de ventas.
3. Orientación hacia el producto.
Lo principal era dotar a la sociedad lo que la Empresa consideraba como lo “ideal” y que la
sociedad “necesitaba”, prevalecía el concepto de producto.
4. Orientación hacia el cliente.
El crecimiento de los competidores al ofrecer varios y al mismo tiempo un producto o servicio
similar, los esfuerzos se orientaron hacia los clientes o consumidores, prevalecía el concepto de
mercadotecnia.
5. Orientación hacia la satisfacción del cliente.
Reflejo de una mayor exigencia del consumidor hacia los productos y a su valor agregado, donde
la información que proporciona la Empresa se tiene que llevar a cabo con ética, proporcionando
productos o servicios cada vez con mayor creatividad e innovación, prevalece el concepto de
mercadotecnia social.
Hoy día, debido a la tendencia de la economía de mercado, a la libre competencia, la
globalización de las economías, el desarrollo tecnológico y a la influencia de los medios de
comunicación, entre otros, es necesario reorientar los esfuerzos de la mercadotecnia hacia el
valor agregado que el cliente espera obtener de los productos o servicios que la Empresa
desarrolla.
Las empresas globales y competitivas orientan sus esfuerzos hacia la satisfacción
completa del cliente, es decir, darle al cliente lo que pide antes de que éste lo solicite,
adelantarse a esta situación pareciera atinarle a los pronósticos deportivos sin embargo,
actualmente y gracias a la utilidad de una metodología científica se puede hacer con un alto
grado de seguridad.
Lo anterior, se logrará siempre y cuando se tenga la habilidad para encauzar los esfuerzos
del área de mercadotecnia hacia los objetivos organizacionales, para lo cual se requiere de
utilizar a la Administración; la combinación de ambos conceptos lo podemos sintetizar de la
siguiente manera:
La administración de la mercadotecnia es el conjunto de procesos desarrollados de
manera estratégica para lograr una completa satisfacción del cliente o consumidor y
lograr con esto que el cliente pueda tomar la decisión de no cambiar de producto o hacer
cierta la frase acerca de la confianza que los clientes le guardan a los productos, es decir que
el cliente le tenga lealtad para poder consumir y recomendar de manera permanente el
producto o servicio ofrecido, esta lealtad no solamente será gracias a las características
propias del producto o su valor de uso, sino que también es gracias a su valor agregado que
es el servicio que le proporciona la Empresa para que el cliente obtenga la plena satisfacción
del producto o servicio utilizado.
La administración de la mercadotecnia es un proceso que se puede mostrar
gráficamente como lo ilustra el autor Joaquín Rodríguez Valencia1.

EL PROCESO DE MERCADOTECNIA

ANÁLISIS DE SELECCIÓN DEL ESTRATEGIA CREACIÓN DE


OPORTUNIDAD MERCADO DE SISTEMAS DE
DE MERCADO META POSICIONAMIENTO MERCADOTECNIA

IMPLANTACIÓN Y CREACIÓN DEL


CONTROL DEL PLAN DE
PLAN MERCADOTECNIA

1
Joaquín Rodríguez Valencia, Introducción a la Administración con enfoque de sistemas. México: ECAFSA,
1999.pág. 653.
Dentro del anterior proceso tiene una singular importancia el determinar el mercado
meta, ya que ninguna Empresa y por consecuencia ningún producto podrá satisfacer a todos
los integrantes de un mercado. Por ejemplo no todos tenemos el gusto por un refresco de
cola y mucho menos de la marca Coca Cola, de un determinado tipo de hotel, de un
restaurante o de una determinada vestimenta.
Por lo anterior, lo primero que tiene que hacer el área de mercadotecnia y
concretamente el mercadólogo es segmentar al mercado; es decir determinar su propio
mercado meta. Ahora bien, el MERCADO META es la delimitación o segmentación de ese
grupo de personas por un determinado perfil o características que pueden ser geográficas;
como zonas urbanas, rurales, ciudades, colonias, tamaño de la población, etc. Demográficas;
como la edad, el sexo, el ingreso e inclusive la clase social. Psicográficas como el estilo de
vida, la personalidad o valores que se poseen y finalmente la conductual como los beneficios,
la frecuencia, el status del usuario, la tasa de consumo, la situación de lealtad e inclusive sus
actitudes.
La selección de los segmentos de mercado o del mercado meta se lleva a cabo
considerando aspectos como el que la empresa no quiera abarcar a todos los consumidores;
es preferible concentrarse en un solo segmento. Se tiene que hacer una especialización
sumamente selectiva como es el caso de especializarse en un determinado producto o un
solo tipo de mercado.
Todo lo anterior, nos permite distinguir aquellos clientes que pueden adquirir, en el
presente o futuro, los productos o servicios que la Empresa ofrece, siempre considerando
que segmento de mercado presentan la mejor oportunidad: aquellos cuyas necesidades la
Empresa pueda satisfacer mejor.
Por ejemplo Telmex actualmente orienta sus esfuerzos para dotar de computadoras y
del servicio de Internet a sus usuarios permanentes, es decir aquellos que ya poseen una
línea telefónica y que requieren de una herramienta cada vez más necesaria: obtener un
equipo de computo y el valor agregado es el servicio de mantenimiento y actualización de su
equipo vía sus técnicos o por medio de la red.

CONCEPTOS BÁSICOS DE LA MERCADOTECNIA


Antes de definir a la mercadotecnia, es importante determinar algunos conceptos básicos de
la misma, como lo son el mercado, el cliente y el producto.
Tradicionalmente, el MERCADO se le conoció como el lugar físico donde los
compradores y los vendedores se reunían para intercambiar bienes y servicios. Como
antecedente histórico se encuentra el mercado de Tlatelolco2, en la época prehispánica; otro
ejemplo de Mercado es el de tu colonia, otro gran mercado, la CENTRAL DE ABASTOS DE LA
CIUDAD DE MÉXICO, el cuál distribuye miles de toneladas diariamente de frutas, verduras,
hortalizas, semillas y abarrotes, o los modelos modernos de mercado, con sus variantes de
nombre, Supermercado, Hipermercado, Megamercado, como Comercial Mexicana, Gigante,
Chedraui, Carrefur, etc., donde puedes encontrar los bienes necesarios de consumo diario,
o encontrar algún artículo de limpieza o electrónico. Señalamos lo realmente sorprendente de
la gran cantidad de productos encontrados tanto nacionales como de importación en estos
centros de afluencia de compradores.
Al MERCADO, los economistas lo describen como un conjunto de compradores y
vendedores que realizan transacciones sobre un producto o servicio específico.
Actualmente, al MERCADO se le conoce como la delimitación de un grupo de personas
a las cuales se les identifica para satisfacer determinadas necesidades.
Debemos comprender también el concepto de CLIENTE. Para la mercadotecnia, es el
comprador real o potencial de un producto o servicio, que tiene la característica de poseer:
interés, ingreso y acceso, sobre dichos bienes o servicios.
Por ejemplo: podemos mostrar interés por un automóvil de lujo importado de Europa
por su potencia de motor o belleza de carrocería y cuya marca puede ser MERCEDES BENZ o
un BMW; podemos encontrando este producto en México, pero ofrecido a precios altos; si
contamos con el capital o ingreso suficiente para su adquisición, entonces solo será
necesario acercarnos a la distribuidora existente en el país y de esta forma tener el acceso
para su adquisición en el país.
Por lo que respecta al PRODUCTO y a reserva que más adelante lo abordaremos de
manera más específica, es cualquier objeto o acción que ofrece una satisfacción a las
personas.

DEFINICIÓN DE MERCADOTECNIA

2
Galván Ruiz, Octavio. El mercado Prehispánico. CCH Sur, 2003.
Las empresas realizan la mejora continua de sus productos o servicios para la
SATISFACCIÓN DEL CLIENTE, siendo en la satisfacción del cliente donde se entrelazan todos
los esfuerzos de la empresa para verse favorecida por los clientes al ofertar mejores
condiciones del producto o servicio, ya sea por una mejor ventaja en la compra, mejor
producto con respecto a la competencia, mejor calidad, o mejores condiciones de servicio y
garantía entre otras.
Es imprescindible para la Mercadotecnia fijar primero sus objetivos económicos y
operacionales en función del cliente o consumidor apoyando sus esfuerzos para lograr sus
objetivos en el Diseño del producto, creando su propia ventaja competitiva hacia el producto por
medio de una constante innovación del mismo y de sus componentes, así como una mejor
distribución del producto teniendo que llevar el producto desde el lugar donde se produce hasta el
cliente en forma oportuna y en el momento que este sea requerido, realizando la investigación
del mercado para conocer el mercado real y potencial, para conocer los aspectos referentes al
cliente como sus preferencias, de la suma esfuerzos en el desarrollo de mejores políticas de
ventas para que el cliente adquiera el producto, contando con la publicidad para dar a conocer el
producto o servicio; o si ya es conocido en el medio, mantener la presencia y recuerdo en el
cliente de tal forma que le permita a la empresa destacar por encima de sus competidores.
En nuestro contexto se ha ampliado la labor que la mercadotecnia ha realizado
tradicionalmente; ya no solo es utilizada para vender un producto, o generar el deseo de la
adquisición de un servicio, sino que ha ampliado su influencia a los ámbitos y giros
normalmente no utilizados, utilizando su conocimiento en el sector social, con una amplia
gama de variantes. Desde la creación de una conciencia acerca del cuidado del medio
ambiente como GREEN PEACE, o de ayuda a las personas con diferentes capacidades como
el TELETON. Otra variante explotada por los partidos políticos es crear conciencia de los
problemas que se ofrecen a resolver como las campañas de solución al problema de la
delincuencia e inseguridad y así los votantes elijan, de entre los candidatos de los distintos
partidos, aquél que se ajuste mejor a sus expectativas o esperanzas para la solución de sus
problemas.
Hoy todavía existe confusión entre algunos conceptos como la mercadotecnia, la
distribución, la comercialización y las ventas; ya que en ocasiones se llegan a utilizar como algo
similar; sin embargo es necesario tener claro que cada concepto tiene su campo de acción y
cumple con una función dentro del área de mercadotecnia en lo particular y dentro de la empresa
en lo general y estratégico.
Estos conceptos, que a menudo se confunden con la mercadotecnia, requieren de un
trato específico y de esta manera reducir ese grado de confusión, razón por la cual es importante
dar la definición de cada uno.
Distribución. Se utiliza para designar aquellas actividades de una Empresa que consisten
en llevar el producto desde el fabricante hasta el consumidor.
Comercialización. Es aquella función de planificación requerida para colocar, un producto
en el mercado, con éxito.
Ventas. Es el conjunto de acciones tendientes a lograr que el cliente acepte y adquiera el
producto o servicio ofrecido.
Este último concepto podría causar mayor confusión con respecto al de
mercadotecnia. Sin embargo, las empresas tienen que mirar sus objetivos económicos y
operacionales en función del cliente o consumidor que tengan identificado y no solo en
aquellos medios que le ayuden a lograr que el cliente compre su producto.
La fuerza de ventas realiza un sinnúmero de actividades adicionales encaminadas a
obtener el objetivo de realizar y concretar la venta, y el cliente, al comprar el producto o
servicio, cuida la satisfacción que se le ofreció. Por ejemplo, los ejecutivos de servicio y
reclutamiento de alumnos del TEC de MONTERREY inician la búsqueda de prospectos dentro
de los mejores promedios de las escuelas secundarias particulares, llevando a estos futuros
alumnos-clientes a su instalaciones como invitados a sesiones informativas, donde destacan
la misión de la entidad educativa y sus ventajas competitivas.
La fuerza de ventas debe desarrollar la comunicación para trasmitir toda la información
sobre los productos y servicios de la empresa, ofreciendo con un real arte de vender y
comentando con seriedad y certeza las características y ventajas del producto y/o servicio,
sin tratar de engañar, sino con un placer de servir de puente entre la empresa a la que
representa y el comprador, así como refutar objeciones y cerrar la venta.
Las necesidades que tiene el hombre normalmente se verán satisfechas a través de
un bien o de un servicio. Cuando las empresas proporcionan satisfacción a sus clientes, es
porque han puesto en práctica sus estrategias de mercadotecnia donde consideran tanto los
elementos intrínsecos del producto como calidad, ingredientes, envase, presentación y
precio, entre otros, así como los aspectos extrínsecos del producto como los servicios
complementarios o el valor agregado del producto proporcionado por la empresa para que el
cliente le asigne su verdadero valor de uso, gracias a que fue diseñado y entregado para
cumplir las necesidades específicas del cliente.
Al valor lo podemos considerar como la percepción que el cliente y el productor tienen
sobre el nivel de satisfacción que ofrece el bien o servicio.
El siguiente cuadro muestra las diferencias que existen entre el concepto de ventas y de
mercadotecnia3.
EL CONCEPTO DE VENTAS
PUNTO DE FOCO MECANISMOS FINES
PARTIDA
VENDER Y UTILIDADES SEGÚN
FÁBRICA PRODUCTOS PROMOVER VOLUMEN DE VENTAS

EL CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

MERCADO NECESIDADES MARKETING UTILIDADES SEGÚN


META DE CLIENTES INTEGRADO SATISFACCIÓN DE
CLIENTES

En la actualidad se llegan a utilizar distintos conceptos, como sinónimos de


mercadotecnia dentro de la organización funcional de la empresa, sobre todo en las
3
Kottler, Philip. Dirección de Marketing: la edición del milenio, México: Pearson Educación, 2001. pág. 19.
pequeñas y medianas; sin embargo, para los teóricos de la Administración y los especialistas
en la mercadotecnia como Philip Kotler, la mercadotecnia o marketing incluye las
características de los demás conceptos y los sitúa dentro de una estructura organizacional
estratégica.
También es necesario que la mercadotecnia no sea solo utilizada por las empresas del
ámbito productivo, sino que ahora también se utiliza, y con mayor frecuencia, en el ámbito
social y más recientemente en el ámbito político, como el caso de la última elección
presidencial, donde el principal elemento para la aceptación del actual presidente Vicente
Fox fue la mercadotecnia de imagen, considerando en segundo grado de importancia, su
plataforma de trabajo.
A partir de los elementos anteriores podemos concluir que la Mercadotecnia es aquel
proceso estratégico que permite satisfacer íntegramente las necesidades del cliente a través
de un bien o de un servicio.

OBJETIVOS DEL ÁREA DE MERCADOTECNIA

La mercadotecnia es una disciplina que aporta a la Empresa la información necesaria para


la toma de decisiones en la comercialización de sus productos, lograr un lugar en el mercado y,
lo más importante, la satisfacción y deseos del cliente.
Se reconoce a la mercadotecnia la labor principal de satisfacer las necesidades del cliente
o usuario a través de un bien o servicio, donde la combinación óptima de las cuatro variables
o de la mezcla de la mercadotecnia permite lograr sus objetivos.
Cuatro son las variables con las cuáles se lleva a cabo una mezcla óptima de
mercadotecnia: Producto, Precio, Plaza y Promoción, que son las 4 P´s que Jerome
McCarthy definió en 1960, sobre las que podemos hacer una lista de objetivos que tiene la
mercadotecnia y que se pueden jerarquizar de acuerdo a las necesidades de cada Empresa:
 Lograr y mantener la plena satisfacción y lealtad del cliente.
 Dotar oportunamente al cliente un producto que satisfaga su necesidad.
 Ofrecer al cliente un producto al precio adecuado
 Seleccionar el lugar adecuado para que el cliente lo encuentre donde lo necesite, en el
momento oportuno.
 Ofrecer al cliente la promoción adecuada en el tiempo y lugar adecuado.
 Contribuir al logro de los objetivos generales de la Empresa.
 Coordinar el trabajo con las demás áreas funcionales de manera estratégica.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE LA MERCADOTECNIA


La empresa que tenga hambre de éxito y la visión de posicionarse en su mercado
meta, tiene que planear su función mercadológica bajo un concepto estratégico, donde el
futuro sea hoy y ayer, es decir tener una visión proactiva y no reactiva, adelantarse a las
expectativas del cliente y lograr su satisfacción al 100%, con un enfoque prospectivo de lo
que significa el cliente y la clara delimitación del mercado meta.
La planeación de la mercadotecnia implica considerar, en la elaboración de los planes
estratégicos y tácticos y operativos, el equilibrio adecuado de los elementos internos y
externos que pueden influir en el logro de los objetivos, analizando sus fortalezas y
debilidades, así como sus oportunidades y amenazas, siempre con el firme propósito de
atender sus fortalezas y oportunidades para ser una Empresa con éxito y competitiva; donde
su principal objetivo este orientado hacia la satisfacción del cliente y de su mercado meta.
Siempre que exista una necesidad no satisfecha, existirá una oportunidad para la empresa
y es necesario hacer una evaluación para identificar si es posible atenderla, sin embargo, no
todas las necesidades insatisfechas son oportunidades para las empresas.
Con la planeación de la mercadotecnia y la ayuda de la investigación de mercados la
empresa detecta las necesidades de los clientes y hace la valoración de cuáles pueden ser
oportunidades de crecimiento y posicionamiento en el mercado, es decir, la planeación
consiste en identificar oportunidades y amenazas que, combinadas con otros factores de la
empresa (fortalezas y debilidades) permiten mejorar la toma de decisiones, aprovechando las
oportunidades y evitando las amenazas, convirtiéndolas a estas en oportunidades y tener
una ventaja competitiva, vía la creatividad e innovación, que será determinante para elevar
el nivel de diferenciación entre la empresa y sus competidores.
El plan estratégico de la empresa, establece los objetivos de toda la organización en
forma general y muy amplia, dejando que se establezcan en los planes de cada área
funcional los planes a detalle en concordancia con el plan estratégico, y a su vez los planes
funcionales de cada una de las áreas proporcionan a la dirección de la organización
información para realizar el plan estratégico.
En particular, el área de mercadotecnia desarrolla sus planes específicos,
entrecruzando los objetivos de ésta área funcional, con los de la organización, siendo de tal
forma que contribuye al logro de los objetivos generales.
Es indispensable reconocer en esta parte de la planeación la importancia de la
comunicación entre las áreas ya que el mínimo detalle que se deje sin ser atendido con
precisión o bajo la lupa de su revisión puntual, puede traer consecuencias desagradables de
incumplimientos de metas trazadas, puede ser por ejemplo hasta cierto punto algo tan obvio,
como el solicitar una asignación de un presupuesto mensual para maniobrar la promoción del
producto con edecanes en tiendas departamentales, pero al no detallar el momento, el día y
hasta, por que no, la hora en que se requerirá la asignación de recursos monetarios
mensuales; para este efecto en el área de Finanzas, se puede entender que cualquier día del
mes es bueno, Finanzas puede que otorgue la asignación de recursos pero su distribución
no la realiza en el momento en que mejor se puedan aprovechar estos recursos, como los
fines de semana, los puentes vacacionales o las vacaciones de verano y que realice la
asignación de recursos a lo largo del mes en proporciones desiguales y no se puedan
contratar el personal por no contar con el presupuesto suficiente para las exhibiciones
programadas en los días claves de promoción.
Aspectos fundamentales en la planeación de la mercadotecnia es considerar que en el
mercado actual debemos identificar los diversos factores que intervienen en el consumo de
un producto o servicio por parte del cliente, estos factores los podemos considerar en dos
grandes grupos:
El primero se refiere a los factores del MACROAMBIENTE como: la situación presente en
cuanto a las demandas sociales, necesidades de los clientes y aceptación del producto o
servicio, el desarrollo tecnológico, la política económica, fiscal y legal, así como de la política
de la competencia; en esta última es donde se encuentra la verdadera batalla de frente con
los productos competidores y donde las Empresas tienen que estar siempre alertas ante el
más mínimo movimiento para proteger su espacio o segmento de mercado dominado sin
permitir la intromisión de otros competidores, si descuidan este aspecto nodal perderán a sus
clientes y por ende el segmento donde colocar su producto, hay batallas famosas como la
añeja y legendaria entre la Pepsi-Cola vs. Coca-Cola y donde ambas descuidaron la entrada
de Big Cola, con las consecuencias ya conocidas como el que les arrebato cerca del 10% del
mercado nacional en el consumo de los refrescos de Cola.
El segundo considera a los factores del MICROAMBIENTE, donde destacan: la situación
organizacional de la empresa, las estrategias establecidas en la elaboración, de penetración
y desarrollo de los productos, incluye la capacidad instalada y administrativa, personal
especializado la capacidad de negociación con los clientes, proveedores y distribuidores.

Un modelo a seguir que determina perfectamente como llevar a cabo el proceso de la


planeación de la mercadotecnia es el siguiente:
1 RESUMEN DE LOS PRINCIPALES OBJETIVOS ESTRATEGICOS
2 SITUACIÓN ACTUAL DE LA MERCADOTECNIA
3 AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
4 OBJETIVOS
5 ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
6 PROGRAMAS Y PRESUPUESTOS
7 CONTROL DE LOS PLANES

Se puede ilustrar en la siguiente figura:


ELEMENTOS PRINCIPALES DE LA
PLANEACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

RESUMEN DE LOS SITUACIÓN ACTUAL


PRINCIPALES OBJETIVOS DE LA
ESTRATÉGICOS MERCADOTECNIA

AMENAZAS ESTRATÉGIA
Y OBJETIVOS DE
OPORTUNIDADES MERCADOTECNIA

PRESUPUESTOS Y PROGRAMAS

1/23/2003 CONTROL DE LOS PLANES

1. RESUMEN DE LOS PRINCIPALES OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

El plan debe de comenzar con un resumen de los principales objetivos y


recomendaciones que se presentan en el plan estratégico, es indispensable revisar todos los
objetivos planteados en el plan global y merecidamente dar un orden para el área de
Mercadotecnia toda vez que deben coordinarse con las demás áreas para dirigir los
esfuerzos de la empresa y sean todos los objetivos revisados para no dejar pasar ningún
detalle, uno de los elementos importantes son la declaración de la misión y de la cultura
organizacional.
2. SITUACIÓN ACTUAL DE MERCADOTECNIA

El análisis de la situación interna y externa de la empresa se lleva a cabo a través del


diagnóstico de la situación actual de la mercadotecnia y de cada una de las áreas de la
Empresa. Se debe saber como se encuentra en estos momentos, sus mercados, la
competencia, el producto o servicio, los canales de distribución y los programas
promociónales para saber donde estamos como empresa.
El plan describe la posición de la empresa y el mercado meta, lo que representa una
gran utilidad por conocer exactamente la cobertura real de la empresa y dentro de la
planeación la tendencia en este período de ampliación, hacia donde se dirigen las baterías
de la mercadotecnia y el cómo llegaremos a los compradores.
Así mismo, es necesario reconocer la situación de nuestro actual y futuro mercado
meta, se necesita ver el segmento al cual le estamos vendiendo nuestro producto, cuáles son
los porcentajes de nuestra posición con respecto al total del mercado, y los factores externos
influyentes en la demanda de nuestro producto.
Otros elementos que se tienen que considerar son los niveles pasados, presentes y
futuros de las ventas, para conocer la cantidad a colocar en el mercado cautivo y en el
potencial, proporcionando los retos y pretensiones a los niveles mínimos a llegar y no dejar el
mercado sin producto o no colocar el producto donde se planeo, así mismo establecer la
tendencia de los precios, y los márgenes de utilidad.
La situación que guarda la empresa con respecto de los competidores es fundamental
para llevar a cabo el proceso de planeación, en lo referente a aspectos como precios,
posicionamiento en el mercado y el proceso de distribución, entre otros.
Por ejemplo, si analizamos el mercado de las aguas embotelladas de agua simple, hoy
en día es un gran mercado en todas las ciudades del mundo, en México esta en manos de
cuatro o cinco grandes productores, ELECTROPURA, BONAFONT, AGA, SANTA MARÍA, y el resto
en muchísimos pequeños productores de agua embotellada con normas de calidad muy
dudosas.

3. AMENAZAS Y OPORTUNIDADES

Para la planeación de la mercadotecnia es importante identificar las oportunidades y


fortalezas, así como las amenazas y debilidades, para aprovechar las primeras y evitar las
segundas. Al analizar la situación que guarda la empresa y su medio ambiente interno y
externo, se está en una posición favorable para definir las amenazas y las oportunidades.
Para efectos de una planeación estratégica completa, no sólo se deben de considerar
las oportunidades y amenazas que están en el medio ambiente sino incluir las debilidades y
fortalezas de la empresa, puesto que éstas también afectan la función de mercadotecnia.
Se presenta el futuro al que se enfrentará el producto, con el propósito de concentrarse en
prever riesgos e imaginar las oportunidades.
4. OBJETIVOS

En el logro de los objetivos del área de Mercadotecnia se deben considerar los problemas
que podrán afectar su obtención una vez definidas las amenazas y oportunidades. La fijación de
los objetivos es definir lo ideal de la empresa a un futuro.
Es necesario e importante establecer cuáles serán los objetivos y metas a conseguir,
la diferencia entre un objetivo y una meta es que el objetivo es general y normalmente
expresado en términos cualitativos y la meta es particular y expresado en términos
cuantitativos.
Después de fijar los objetivos generales, se definen los objetivos básicos, ya que una
empresa no puede ir tras todas las oportunidades que se le presenten y sí, solo aprovechar
aquellas que están ligadas con su actual misión o aquellas que se orienten hacia la satisfacción
de las necesidades del cliente. Los objetivos son importantes porque son las guías para
conseguir el fin, a través de diversas estrategias y actividades.

5. ESTRATÉGIAS DE MERCADOTECNIA

La mercadotecnia espera lograr los objetivos principalmente mediante estrategias


específicas acerca del mercado meta, mezcla de mercadotecnia y nivel de gastos de
mercadotecnia.
La estrategia es la esencia del plan estratégico de la mercadotecnia, documento que
es el resultado del proceso de la planeación, nos ayuda a utilizar de forma eficiente los
recursos y ventajas que tiene la empresa.
Las estrategias deberán de contener: la selección y análisis del mercado escogido; la
creación y mantenimiento de una mezcla óptima de mercadotecnia (producto, precio, plaza y
promoción), que satisfaga las necesidades del cliente.
Junto con las estrategias, se acompañaran las tácticas que es la forma en que se van
a lograr las metas, la táctica es el plan desarrollado a detalle y requieren de la elaboración de
políticas, reglas, procedimientos, programas y presupuestos.

PROGRAMAS Y PRESUPUESTOS

Las estrategias de mercadotecnia se convierten en programas específicos de acción


que resolverán las preguntas ¿cuándo se hará? Quién lo hará? Cuánto costará?
Al establecer los objetivos, las estrategias y las tácticas, se construye el programa
estratégico de mercadotecnia; necesario para asignar y coordinar todas las funciones de
mercadotecnia y llevar a cabo los objetivos fijados.
El programa estratégico de mercadotecnia contiene las estrategias para penetrar en el
mercado y las tácticas para obtener resultados específicos. Los planes tácticos analizan a los
competidores y sus posibles acciones; estos planes contienen acciones de contingencia
donde se detallan las medidas que se deben de tomar en caso de que variables como el
comportamiento del mercado, del producto o del cliente cambien de una forma diferente a lo
previsto y estar preparados para adelantarse a ellos.
Los planes de acción son la base de los programas y de los presupuestos, lo planes
deberán de establecer el número pronosticado de unidades que se venderán, precio neto
promedio, gastos de publicidad, costos de producción, de distribución etc.
Un plan de mercadotecnia deberá de tener el siguiente contenido4
I. Resumen Ejecutivo y tabla de contenido: Presenta una breve reseña del plan propuesto.
II. Situación actual de marketing: Presenta antecedentes pertinentes en cuanto a ventas, costos,
utilidades, el mercado, los competidores, la distribución y el macroentorno.
III. Análisis de oportunidades y problemas: Identifica las principales oportunidades y riesgos, fuerzas y
debilidades y problemas que enfrenta la línea de productos.
IV. Objetivos: Define las metas financieras y de marketing del plan en términos de volumen de ventas,
participación de mercado y utilidades.
V. Estrategia de marketing: Presenta el enfoque de marketing amplio que se usará para lograr los
objetivos del plan.
VI. Programas de acción: Presenta los programas de marketing específicos diseñados para alcanzar
los objetivos del negocio.
VII. Estado de resultados proyectado: Pronostica los resultados financieros esperados del plan.
VIII. Controles: Indica cómo se vigilará el plan.

4
Kotler Philip. Op. cit. pág. 89
7. CONTROL DE LOS PLANES

Se describe el control que se establecerá para revisar el avance de los planes, se


especifican metas y presupuestos para cada periodo de tiempo definido como podría ser de
cada mes, bimestre, semestre anual, permitiendo revisar los resultados y ofrecer medidas de
corrección oportunas.
Al establecer metas por periodos de tiempo definidos, permite monitorear o evaluar
periódicamente el desempeño del área de mercadotecnia, para enseguida reconocer si
existen desviaciones con respecto al desempeño ideal y finalmente tomar las medidas
correctivas para eliminar las diferencias entre las metas y el desempeño real.
Establecer los mecanismos de control de los planes es pensar en el control mismo de
la mercadotecnia, donde el primer paso es establecer e implantar los parámetros o
indicadores de desempeño y donde la investigación de campo acerca del comportamiento de
las ventas, son mecanismos de control que nos sirven para darle seguimiento a los planes
establecidos.
Después de planear, organizar y dirigir la función de mercadotecnia en la empresa, deben
controlarse las actividades de acuerdo al plan elaborado. En la fase de control se comparan los
avances reales con respecto de los propuestos, para conocer su grado de cumplimiento, así
como identificar desviaciones y corregirlas mediante los ajustes necesarios para cumplir con lo
previsto.
Los apoyos que se pueden utilizar para llevar a cabo un buen control son la investigación
de mercados, el análisis interno de la empresa y de su entorno, así como la auditoria, que será
un examen crítico, imparcial y cabal de los objetivos de la estructura organizacional, del uso de
los recursos y de las transacciones que la empresa y sus clientes hagan.
El control de los planes que se quiera llevar a cabo en el área de mercadotecnia de
una Empresa estará en función del costo del mismo y de su utilidad para corregir en tiempo y
forma las desviaciones presentadas y lograr los objetivos operacionales del área y
estratégicos de la empresa.
En resumen, a la planeación de la mercadotecnia se le define como:
EL CONJUNTO DE PLANES SISTEMÁTICOS Y ESTRATÉGICOS PARA LOGRAR LOS
OBJETIVOS DEL ÁREA DE MERCADOTECNIA EN PARTICULAR Y DE LA EMPRESA EN
GENERAL.
Y por lo que respecta al proceso de control que se lleva a cabo en el área de la
mercadotecnia se puede considerar como:
AQUELLA TOMA DE ACCIONES Y DECISIONES ESTRATÉGICAS NECESARIAS PARA
EVALUAR, MEDIR Y CORREGIR EL DESARROLLO DEL ÁREA DE MERCADOTECNIA,
DE ACUERDO A LOS PLANES Y OBJETIVOS ESTABLECIDOS, CON EL PROPÓSITO
DE SATISFACER Y CONSOLIDAR LA LEALTAD DEL CLIENTE.

LECTURA DE CASOS

ALPURA Y LALA
LLENAN MERCADO DE LECHE 5
México es uno de los países con más bajo consumo de leche, con sólo
270 mililitros diarios por persona.
La producción de leche crece en el país a sólo 2% anual, pero Alpura
aumenta sus ingresos en 7%, con 610 millones de dólares al cierre del
2003, y Lala los incrementó en un 4%, un total de 2 mil millones de
dólares para el mismo año.
Además de satisfacer el gusto también ofrecen precio. El litro de leche
en sus diferentes presentaciones se encuentra entre 5.20 y 10.65 pesos,
al alcance de cualquier bolsillo o monedero.
En lo que va de este año, Lala destinó más de 37 millones de pesos
para anunciarse en los diversos medios, mientras que Alpura invirtió más
de 106 millones.
Por su parte, las pequeñas empresas no cuentan con recursos
suficientes para publicitar, innovar y ofrecer lo que el mercado
demanda. Por eso no pueden marchar al ritmo de Lala y Alpura.

Philip Kotler el revolucionario


(EXPANSIÓN, 30 de abril – 14 de mayo de 2003. Pág. 199 – 200)

Lo consideran el padre de la mercadotecnia moderna...


Por LUIS HERNÁNDEZ MARTÍNEZ, editor de la revista EXP, del Grupo Editorial Expansión.
El MARKETING puede ser GLAMOUROSO, SÍ, PERO ante todo, es una ciencia exacta. Philip Kotler, autoridad
en esta disciplina, lo sabe mejor que nadie: no por casualidad tiene doctorado en economía y estudios de
posdoctorado en matemáticas. Reflexivo en sus respuestas, las pronuncia con seguridad en esta charla en
exclusiva para Expansión, que tuvo lugar en la Universidad Panamericana.

Se vende el planeta
¿Cuál es el principio esencial de la mercadotecnia?
El intercambio. La mercadotecnia asume que unas personas
necesitarán cosas que otras tienen, y deben conocerse entre ellas para
canjear valor. Ambas partes estarán mejor si aceptan la transacción. Si
se comprometen con ésta, les debe gustar más tener un televisor y no
el dinero que tenían destinado para comprarlo. Así que la esencia se
llama intercambio. Pero ahora estamos agregando uno más: la
relación. Así que esos son los conceptos fundamentales: no sólo tener
un intercambio una vez sino construir una relación.
5
Reforma: sección de negocios. Viernes 6 de agosto del 2004. Pág. 8-A (adaptación y síntesis por los autores)
En la época de globalización, ¿cuál es la mercadotecnia más
efectiva?
Cada país está en una posición diferente. Por eso es preciso atender a
nuestros mercados locales. Incluso, soy de la idea de que todos los
mercados son locales, y que si bien hay que dejar que los
administradores de cada nación utilicen la propuesta general de la
empresa, también tenemos que permitir que vuelvan a darle forma en
cada región. Es más, encuentro que dentro de un país se está viendo la
necesidad de cambiar lo que se ofrece, por ejemplo, en California se
vende algo diferente que en la ciudad de Nueva York.
¿Aún están vigentes las “4PS” de la mercadotecnia: Precio, producto,
plaza y promoción determinan el éxito o el fracaso de las estrategias?
Las “4PS” siguen siendo útiles por que cada firma debe tomar decisiones
basada en ellas. Es decir, hay que determinar precio, producto, plaza y
promoción, pero a menudo digo que deben ser complementadas con
las “4CS” porque están más orientadas hacia el cliente.
Por ejemplo, en lugar de producto decimos ¿cuál es el valor para el
cliente?; en vez de precio, ¿cuál es el costo para el cliente? Por otro
lado, en lugar de decir ¿cuál es la plaza?, preguntamos ¿qué es
conveniente para el cliente? Y en vez de ¿qué es promoción?,
cuestionamos ¿qué es la comunicación para el cliente?
Una vida en el mercado
En su opinión ¿cuál es la campaña de mercadotecnia más exitosa?
¿Cuál sería el ejemplo más representativo?
Tengo muchas favoritas; ahí están los casos de compañías como
Harley-Davidson, Federal Expres, Ikea, Home Depot...pero si tomamos
las empresas mexicanas, mis campañas preferidas son, primero que
nada, la de Corona, pues logró ser la mejor cerveza importada en
Estados Unidos. Creo que otra gran organización es Cemex, pues ha
prometido más beneficios para los usuarios del cemento, nuevas
formas de entregarlo más eficientemente, con un tiempo mas preciso.
¿Cuál es su experiencia o error más recordado, el que marcó su vida
como mercadólogo?
Me vería muy arrogante si dijera que nunca he cometido un error, pero
me cuesta trabajo ahora pensar en alguno muy grande...Se me ha
pedido trabajar para algunas agrupaciones en muy buenos puestos
–como en IBM y otras- y no acepté, así que mi vida sería diferente si lo
hubiera hecho. En realidad no me arrepiento de nada. En cuanto a las
mejores decisiones que he tomado creo que, básicamente, soy un
comunicador y un pensador. Escribir es mi placer, mi habilidad. Así que
lo más destacado que he hecho es tratar de idear nuevos paradigmas,
nuevas formas de ver a la mercadotecnia y, en particular, aplicarla a
mas cosas que sólo bienes y servicios. Creo que una de mis mayores
contribuciones ha sido expandir el pensamiento mercadológico en
muchas otras áreas.
Ética para mercadólogos
¿La ética y la mercadotecnia son compatibles?
El marketing tiene algunos grandes asuntos relacionados con la ética.
En especial cuando se refiere a presionar a la gente para que compre
algo que no es muy bueno. Es lo peor que se puede hacer para
separar a una persona de su dinero con un producto fraudulento. Por
otro lado, todas las organizaciones hablan sobre la competencia pero
no la desean. Lo que quieren es, básicamente, un monopolio y poner
barreras de entrada para hacer más dinero. Necesitamos, en algunos
casos, regulaciones, políticas públicas que mantendrán a la
mercadotecnia comportándose de manera correcta.
¿Cuál es el perfil del mercadólogo del siglo XXI?
Creo que sería, primero que nada, aquella persona que trabaja en
equipo y respeta las demás funciones. Y así como otras áreas no
piensan bien de la mercadotecnia, ésta tampoco piensa bien de ellas.
De hecho, el sujeto ideal en esta disciplina debe trabajar bien con
ventas. También el mercadólogo del futuro debería estar muy bien
entrenado financieramente, ser capaz de pensar en términos de
medidas lucrativas, como el valor para los accionistas, retorno de la
inversión, entre otras razones financieras.

LAS VIEJAS REGLAS DEL MARKETING


(EXPANSIÓN, 30 de abril – 14 de mayo de 2003. Pág. 42)

Advierte Sergio Zyman que quedaron atrás los años de anuncios bonitos e inútiles.

Cuando este ejecutivo era director general mundial de Marketing en


The Coca Cola Company, en los años 90, mejoró a tal grado la
estrategia de mercadotecnia de la empresa, que las ventas anuales
aumentaron casi 70 %, de 9 000 millones a 15 000 millones de cajas.
Fue el período más explosivo de crecimiento en la historia de la firma,
según narra el directivo originario de la ciudad de México.
Actualmente vive en Atlanta, desde donde dirige Zyman Marketing
Group, el cual fundó y preside.
El empresario, que fue uno de los ponentes que participaron en
Comercial Summit: Cumbre de Mercadotecnia y Ventas rechaza lo
que llama “las viejas reglas, que favorecían a los comerciales artísticos
pero imprecisos como mensajes...”. En su lugar, cree en un marketing
científico, que empuja las utilidades y las ventas de una organización.
La única forma de definir el éxito en esta disciplina, señala “es vender
más a más personas, más seguido y por más dinero”. Esta idea la
desarrolla en su más reciente libro : The End of Adversiting As We Know
It.
“El problema con la publicidad hoy en día- explica en entrevista con
Expansión- es que en muchos sentidos su utilidad ha sido subestimada.
Si fuera considerada como un aparato para conectar las marcas con
los consumidores, en lugar de para entretenerlos (las cosas serían
diferentes)”
Recuerda que cuando trabajaba en la refresquera hubo una
campaña que nunca funcionó, “pero porque nos gustó la melodía de
los comerciales, persistimos en ella. Apoyábamos eventos que no
agregaban valor a la marca. Hicimos muchas cosas así –reconoce-, y
yo fui parte de ello.”
Antes de salir de Coca Cola en 1998, había sido responsable de la
contratación de 32 agencias de publicidad locales, algo que
representó un cambio radical en la forma de trabajar de la empresa,
que tradicionalmente trabajaba con agencias multinacionales y
principalmente con McCann Erickson Worldwide perteneciente a
Interpublic Group of Companies.
“Pero poco después de mi salida –recuerda-una de las primeras cosas
que sucedió fue que Coca Cola regresó a McCann.”
Opté por trabajar con agencias más pequeñas porque tienen un nivel profundo de
competencia en una disciplina específica...

Asevera que optó por trabajar con agencias mas pequeñas porque “tienen un nivel
profundo de competencia en una disciplina específica.”
En la charla, pronostica que Coca Cola nunca cederá su liderazgo en la categoría de
colas en el mundo a su eterno rival: “Ya es demasiado tarde para Pepsi.”
Sergio Zyman revela que él y Vicente Fox, “una ex luminaria de Coca Cola” son
“viejos amigos”: el estratega trabajó en la campaña presidencial del mandatario.
Sin embargo, descarta que un día regrese al país a laborar. “Simplemente no
creo que mi estilo, mis antecedentes y las cosas que me gusta hacer funciones
en México. Creo que opero a tal velocidad que sería difícil hacerlo aquí.”
JACK TROUT: LA PUBLICIDAD EN TIEMPOS DE CRISIS
Gabriela Ruiz
PUBLICADO EN EXPANSIÓN, Núm. 870, 23 de julio de 2003, págs. 93-94

Lo peor para un empresario en épocas difíciles es no reaccionar. y contra lo que diga Al


Ries: hay que invertir en buenos anuncios.

Jack Trout es presidente de Trout & Partners -una de las firmas de


mercadotecnia más importantes a escala mundial- y autor de diversos
títulos. Conversó Con Ex- pansión sobre los temas espinosos que
enfrenta el mercado mundial. Uno de los impulsores más asiduos del
posicionamiento, también debatió algunas teorías de su antiguo socio,
Al Ries.

Camarón que se duerme...


¿Cómo se puede vender en estos tiempos difíciles?
Con dificultad. Si tienes un producto o servicio que la gente necesita
hay que colocarlo lo mejor que puedas. Lo que no hace sentido es
quedarse con los brazos cruzados. El consumidor estará renuente a
comprar productos caros por la falta de certidumbre económica. Pero
es preciso considerar que los estadounidenses ricos seguirán siéndo1o.
No pienso que deba cundir el pánico. Una de las ventajas de operar en
este tipo de circunstancia económica es que puede hacerse más
ruido. En la bonanza el mercado se llena de competidores y todos
hacen ruido; cuando las cosas se enfrían unos cuantos acaparan el
mercado. Hay que ver esta situación como el medio tiempo de un
partido de futbo1: observar lo que pasa en el primer tiempo, cambiar
las estrategias y, cuando el partido reinicia, estás listo para pelear. Hay
una pausa por la incertidumbre, pero no es para siempre y hay que
prepararse para cuando el mercado rebote.
¿Qué aconsejaría a los empresarios que prefieren esperar a ver qué
pasa con la economía?

No hacerlo. La pasividad puede ser muy destructiva. Entre más te


escondas, más tardarás en regresar a dar batalla. Mucho de esto
emana de la guerra, pero las guerras van y vienen. La economía
mundial es lo que mueve al planeta. Lo mejor es concentrarse en
vender, en detectar a la competencia; no hay que distraerse de estas
cosas.

Los gobiernos del mundo han sido increíblemente deficientes en su


comunicación, ¿Cómo pueden esperar que el mercado rebote si su
imagen está deteriorada?

Si yo lo viera desde la mercadotecnia, también exigiría honestidad, que


es una de las leyes de nuestro libro [escrito con Al Ries]: Las 22 leyes
inmutables de mercadotecnia. Bajo una situación como la presente
tienes que admitir lo negativo en sustitución de lo positivo. En otras
palabras: aceptar que estamos molestando a mucha gente, pero lo
que intentamos es vivir en un mundo más seguro, libre y próspero. La
honestidad ayuda a que se entienda por qué se hacen las cosas.

En este entorno, ¿cuál es su pronóstico para la


industria de la publicidad?

No es bueno. Los publicistas deben esperar a que


los clientes vuelvan a entusiasmarse con el
mercado. Por el momento no están muy
emocionados. La situación se pondrá muy dura.
El principal problema y el que más odia la
comunidad de negocios es la incertidumbre. Si el
mercado baja o sube no hay problema, pero si
no sé que va a pasar, desconozco qué dirección
tomar. Sin esa, no puedes moverte.

En defensa del gremio


¿Está de acuerdo con su antiguo socio Al Ries en que estamos en una
época donde la publicidad está a la baja y las relaciones públicas a
la alza?
No, Le escribí una carta diciéndole que había buenos puntos en su
nuevo libro sobre el hecho de que la industria publicitaria no está muy
bien. Esto se debe a que la gente que se dedica a hacerla no utiliza
bien la herramienta. Por otra parte, si ésta se terminara no habría
medios de comunicación y desaparecería el espacio para las
relaciones públicas. Además, la gente de esta disciplina no hará la
estrategia porque no sabe cómo. Como respuesta al libro, escribí un
artículo que se llamó En defensa de la publicidad para la Advertising
Age. No puedes poner tu producto en la mente de la gente sin la
publicidad. Se trata de crear percepciones y los anuncios son el medio
mas apto, pero hay que saber hacerlos. No se trata de entretener ni
provocar risa a la gente: un error muy común. Frecuentemente las
personas se acuerdan de un anuncio, pero no de lo que se estaba
anunciando.
No tienen credibilidad por todos los abusos que han cometido...
Totalmente. A veces ves comerciales en la televisión y nunca te enteras
de lo que están vendiendo. Es necesario encontrar la manera de llamar
la atención del público para vender tu mensaje. Es cuestión de tener
una estrategia, dramatizarla, hacerla interesante y única, La diferencia
entre entretener y anunciar es que el anuncio tiene que vender algo y
el entretenimiento no vende nada. Este es el principal error de la
industria.