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Método de negociación de Harvard

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Método de negociación de Harvard

METODO DE NEGOCIACION DE HARVARD Fue creado por el Profesor de la Facultad de Leyes Roger Fisher. Ha debutado con éxito en las primeras negociaciones de Camp Davis, entre Israel y Egipto, así como en los principales temas conflictivos del mundo; los países africanos, problema étnico Ruso, etc. 1. - POSICION CLASICA DE REGATEO Las negociaciones a menudo se parecen a un regateo en un bazar cada parte se compromete en una posición y después regatea Concesiones. Cada una adopta una Posición de apertura Extrema y va concediendo lentamente. a.- Compromiso o Posición Extrema Suposiciones.- La Torta es fija y el único trabajo del negociador es reclamar valor. Este tipo de Regateo alienta: Posturas extremas, obstinación, decepción, se denigra y estropea la relación. b.- Oferta Final c.- Última Oferta d.- Oferta última y Final 2. - HARVARD: MODELO DE NEGOCIACION EN BASE A INTERESES Utilizando los Elementos como una guía para Conducir Negociaciones. Comunicación Suposiciones.- La Torta puede agrandarse, la Negociación debe ayudar a crear valor antes de dividir la torta, la Relación y la Comunicación son los medios para crear y dividir valor. Relación Intereses Opciones Legitimidad Alternativas Compromisos Los Siete Elementos. a. Alternativas.- Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de acuerdo. Son las posibilidades de retirarse que cada parte dispone. b. Intereses.- Es aquello que quiere alguien, detrás de las Posiciones de las partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores. c. Opciones.- .La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes. Ej. Caso la naranja. d. Legitimidad.- El acuerdo será justo para las partes en comparación con alguna referencia externa, algún criterio a principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes. e. Compromiso.- Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Un acuerdo será mejor en la medida que las promesas sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión y verificables. f. Comunicación.- Un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo ni esfuerzo, la negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral. g. Relación.- .Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver bien las diferencias.

3.. le protege de malos resultados y le ayuda a lograr mejores acuerdos. Aproximación al Problema.Intereses: La llave para evitar negociaciones de Regateo. 1. Calcular la posibilidad de Retirarse. Considere las consecuencias de marcharse de la negociación. 2. b..Si los MAAN de ambas partes son atractivos para ellos. Cada parte busca “ganar” logrando un acuerdo que refleje su posición inicial. Premisa Utilizable . Al prepararse Concentrarse en los Intereses. 2. 2. Esto hará que aumente nuestra comprensión del problema e idear soluciones creativas que satisfacerán a ambos. Un examen detenido de los intereses fundamentales revelará la existencia de más intereses compartidos que opuestos. Considerar maneras de desmejorar el MAAN de la otra parte. Se debe tener cuidado que la estrategia no aparezca ilegítima ni dañe su relación con la otra parte. B.. Centrarnos en los intereses facilita la solución creativa de problemas. 3.Para bajar las expectativas de la otra parte.Centrarse en los intereses en lugar de las posiciones aumenta nuestras posibilidades de alcanzar un buen resultado.. Problema.Verifique que su MAAN sea realista. conviene reconsiderar si las negociaciones son apropiadas.Alternativas: Logrando Acuerdos de los que no se arrepentirá Considerar las siguientes pautas: a.. las otras se oponen a las nuestras. Si nos defendemos entonces ellos nos atacan. . defender su posición y atacar a la de la otra parte. o c) Le dice “tómalo” o “déjalo” tiene que responder. B. Cuando la otra parte a) le hace una oferta b) amenaza marcharse de la negociación.. Dedicar recursos a mejorar su MAAN.. 1..La gente llega a acuerdos que después lamenta. 1. Usualmente puede sentirse presionado a aceptar una oferta demasiado rápido. ¿Que haré si no llagamos a un acuerdo? ¿Cuál es mi MAAN? Para protegerse a un acuerdo que nunca debiera de haber aceptado. Para retirarse o quedarse se considera a veces sólo el resultado de la negociación o el regateo. no en los Intereses.Determinar y desarrollar su mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN).Cuando buscamos los intereses motivadores tras las posiciones.. Se tiende a centrarse en las Posiciones.Aclarar nuestros intereses y tratar de entender los de ellos.Cuando se consideran las posiciones.Muchas partes suponen que negociar es presentar “su” solución al principio. 3.. si lo puede mejorar aun costo razonable. c..Con frecuencia se debe aceptar un acuerdo según las posibilidades que hay “en la mesa”. Suponemos que todos nuestros Intereses son opuestos. Considerar las siguientes pautas: a.. Dedicar recursos para hacer su MAAN más atractivo asegurará un mejor resultado. hágalo. a menudo podemos encontrar una posición alternativa que satisfacerá tanto nuestros intereses como los de ellos. Ej..A. A.Intereses: La llave para evitar negociaciones de Regateo.Alternativas: Logrando Acuerdos de los que no se arrepentirá Premisa Utilizable . Causa.Analice las alternativas de cada parte a un acuerdo negociado.. podría ser útil contarles lo que conocemos de su MAAN. compare la oferta sobre la mesa con su MAAN. o sienta que podría haber obtenido un mejor acuerdo si hubiera actuado con más determinación o cautela. no considerando la alternativa.. por lo tanto sus intereses también.. Frontera y recursos minerales.

la reciprocidad. C. La razón fundamental detrás del uso de la legitimidad. como hacerla crecer: “es un problema compartido”.Se debe enfocar nuestra inventiva hacia las formas que satisfagan los intereses. si no estamos dispuestos a hablar de nuestras propias necesidades. 2. Uso de la legitimidad: Firme pero Flexible. Premisa Utilizable . deseos y temores. c.. donde no se permitan compromisos ni críticas. ninguna de las partes quiere que se les trate injustamente. d. Recordar que va en beneficio propio crear una opción que satisfaga los intereses de la otra parte. c.Nuestras actividades creativas se ven limitadas por temores razonables.Opciones: No deje “Migas” sobre la mesa Considerar las siguientes pautas: a. D. 2. con nuestro bando podemos aparecer tontos y con el de ellos. Asumir que la torta se puede agrandar. seleccionar algunas y desarrollarlas. Pregúnteles “Por Qué”.. ¿Sobre que base decidiremos los asuntos? Puede decidirse en base al Poder (una parte fuerza a la otra) o con base a la Legitimidad (persuadir a la parte que el enfoque propuesto es justo y adecuado.Asuma el liderazgo.. caso contrario no tendrán ninguna razón para apoyar dicha opción.Opciones: No deje “Migas” sobre la mesa. Enfocar el análisis en los Intereses. Con demasiada frecuencia actuamos como las hermanas que peleaban por una naranja. no en las Posiciones. Aunque las ideas parezcan un poco locas. 1. La legislación. dedicar un poco de tiempo y después analizarlas. al final decidieron dividirla por la mitad. 3.. 5. b.Arreglar sesiones de lluvias de ideas.. Separar el proceso de Inventiva del de Decisión. al dar nuevas ideas podamos revelar información que obstaculice nuestra postura de negociación. 6. Cuando podría ser útil la legitimidad. Pensar en las Posiciones como si fueran claves. derecho internacional.. pídales ayuda para entender que los conduce a tomar esta posición. Utilizar el Liderazgo. a ambas partes les interesa una torta más grande. no las posiciones. ¿Por qué esperar que ellos estén dispuesto a hacerlo? 4.Criterios de Legitimidad: Utilizando Criterios Objetivos como una Espada y un Escudo 4. una se comió la pulpa y tiró la cáscara y la otra tiró la pulpa y usó la cáscara para una torta.. El juicio disyuntivo es tentador.. C..b. .. Usar nuestra comprensión de los Intereses para guiar la inventiva. Anterior.Si siguen hablando de ellas a pesar de sus esfuerzos que haga en contrario. Los resultados no son tan buenos para las partes como deberían ser. 3. etc. 1. La inventiva puede parecer peligrosa.Es prudente pensar que la torta no es de un tamaño fijo.. pueden ser útil para: Persuadir a otros sobre cuál es la respuesta apropiada y para Protegernos contra la coacción.Los seres humanos parecen estar programados para desear la equidad.Criterios de Legitimidad: Utilizando Criterios Objetivos como una Espada y un Escudo Premisa Utilizable .Usar los criterios de legitimidad como el medio predilecto de persuasión. si los intereses de cada uno no se analizan explícitamente. D.. sin buscar mejorar la solución.A cada parte le beneficia idear opciones para provecho mutuo.Con frecuencia se acepta la primera solución sobre la cual se pueda acordar con la otra parte... estudios técnicos.Es difícil descubrir soluciones creativas.. 7. con base a normas y criterios independientes a las partes). Ej.

Ayuda tener uno a más borradores de acuerdo. F. es decir ambas partes escuchan y hablan. b. Se es eficaz cuando se sabe que se debe producir. No ceder a la presión. En lugar de preguntar que está dispuesta a hacer la otra parte.Compromiso: Logrando Acuerdos duraderos Premisa Utilizable.. Comunique a pesar de existir desacuerdos.Es la calidad de la promesa lo que más cuenta y es raro que se pueda juzgar prematuramente... alentaremos ese mal comportamiento. el mejor momento de hacerlos es cuando todos los intereses hayan sido comprendidos y muchas opciones estén sobre la mesa y después de llegar a un acuerdo de la selección de criterios para decidir los términos justos. 8. al crear y mantener una clara comunicación en dos sentidos. Considerar las siguientes pautas: a. Clarifique su pensamiento sobre compromiso. Realizar con anticipación preparación de posibles promesas.. Cada parte adopta al principio posiciones extrema y concede lentamente. 9.Compromiso: Logrando Acuerdos duraderos. Mientras que al ceder ante un mejor enfoque estamos reconociendo que la legitimidad funciona y alentamos a usarla. que principios se usarán.Posponga para el final los compromisos sobre temas sustanciales.. 3. sólo ante un principio. La mala comunicación bloquea el proceso y causa ruptura en las negociaciones y relaciones. y si el otro enfoque es más apropiado no dudar en reconocerlo. . Aplace las promesas sustantivas para el final.a.Los malos entendidos son frecuentes en las negociaciones. 2. Las comunicaciones son la sangre en la vida de las negociaciones. c.. los otros pueden no oir su mensaje y uno no escuchar el de ellos. F. b.La gente a menudo se encuentra encerradas en compromisos durante las negociaciones. Aproximación al Problema. Causa. Si cedemos a la presión ilegítima. 3. Las declaraciones de intención hechas antes deberán ser consideradas tentativas. frecuentemente las promesas prematuras llegan a ser promesas pobres.Proponga que nadie debería hacer compromisos hasta que las partes estén de acuerdo que la negociación ha alcanzado la etapa de promesa. cuando está pidiendo que ellos las hagan. Considerar las siguientes pautas: a. la capacidad de solución es menor. 1.. 10.Comunicación: El valor de escuchar y comprender.Uno se concentra en decir a otras personas lo que piensa.Comunicación: El valor de escuchar y comprender Premisa Utilizable . mejora la eficiencia de las negociaciones y calidad del resultado.. E.Intente la comunicación en dos sentidos. Problema. La comunicación es muchas veces enviar humo con viento fuerte. c. E. Problema. en la Negociación empezar con el argumento más favorable. por eso pasan la mayoría de su tiempo y esfuerzo determinando si un acuerdo es posible en vez de inventar el mejor acuerdo posible. 1. Nuevos problemas aparecen requiriendo nuevos compromisos. 11.Cada parte en una negociación gana. son aceptados mejor como posibles opciones que todos pueden criticar. pregunte cómo debe decidirse el asunto. Abstenerse de hacer compromisos sobre la sustancia hasta el fin del proceso. Cuando sus problemas no son entendidos por otras personas.Informe claramente a la otra parte cuando usted está haciendo promesas obligatorias.... Aproximación al Problema. 2. Causa. En la Preparación buscar las normas que pudieran aplicarse.. Ningún mensaje es verdaderamente comunicado hasta que es escuchado y entendido...

. mediante negociación dura y hostil. Premisa Utilizable . clara o ambiguamente. e. Problema.. Palestinos e Israelíes. 3. ¿Cómo pueden mejorarse las relaciones de trabajo? A) Separar los problemas de relación de los problemas esenciales.La Relación de Trabajo: Manejando las diferencias efectivamente.Las relaciones se deterioran al surgir un problema serio Ej. Hable con un propósito. o Nuestros intereses pueden ser similares o Podemos aumentar la torta o Los dos podemos tener la razón o Ser Confiable aumenta mi poder en la negociación . B) Ser incondicionalmente constructivos sobre los problemas de relación. 14. sepa lo que quiere comunicar. G. Posibles Suposiciones o La negociación es una batalla o Ellos deben ir primeros o Todo lo que importa es el resultado o Nuestros intereses son opuestos o La torta es fija o Nosotros tenemos la razón.Ser incondicionalmente constructivos en las relaciones . c. d. etc. ellos están equivocados o Ser Confiable es OK. 2. Las Decisiones se toman en base a las emociones y no a la razón. G.b. Es posible catalogar en 6 categorías los problemas de relación: 1) Equilibrio entre la emoción y la razón 2) Nivel de comprensión elemental 3) Grado y naturaleza de la comunicación 4) Grado de confianza 5) Nivel de coacción como método de influencia 6) Grado de aceptación de legitimidad de la contraparte negociadora. ¿Por qué muchas relaciones funcionan deficientemente? Se debe a la forma que tratamos a los otros: lógica o emocionalmente.. pero el poder es lo que cuenta 15. Escuche activamente y déjele saber que está escuchando. honesta o engañosamente.La Relación de Trabajo: Manejando las diferencias efectivamente. Hable por usted mismo no por ellos. 1. 12.. Posibles Suposiciones o La negociación es una oportunidad conjunta para resolver un problema o Podemos tomar la iniciativa en la negociación y mostrarles el camino o Como logremos el resultado puede ser tan importante como el resultado mismo. La idea es a través de una buena relación manejar cualquier problema que surja entre las partes. Considere el consultar antes de decidir. sea duro con el problema y suave con las personas. Algunos pueden manejar sus diferencias en forma de agresión. 13.

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