Manual Administracion Ranchos Ganaderos

CONTENIDO
SECRETARÍA DE AGRICULTURA, GANADERÍA, DESARROLLO RURAL, PESCA Y ALIMENTACIÓN

INSTITUTO NACIONAL DE INVESTIGACIONES FORESTALES, AGRÍCOLAS Y PECUARIAS.
Unidad Técnica Especializada de la Estrategia de Asistencia Técnica Pecuaria
Manual de Administración de ranchos

pecuarios con base a uso de registros
técnicos y económicos
José Antonio Espinosa García, Arturo González Orozco, América Alejandra Luna Estrada,
Venancio Cuevas Reyes, Georgel Moctezuma López, Sergio Fernando Góngora González, José
Luis Jolalpa Barrera, Alejandra Vélez Izquierdo
CONTENIDO
Índice de Contenido
Índice de Contenido ............................................................................................................................ 2
Índice de Ilustraciones ........................................................................................................................ 6
Índice de Tablas ................................................................................................................................... 8
1. INTRODUCCIÓN ....................................................................................................................... 11
1.1. Administración ............................................................................................................... 11
1.2. La empresa ganadera .................................................................................................. 12
1.3. Objetivo del manual ...................................................................................................... 13
2. ANÁLISIS DEL CONTEXTO DEL AGRONEGOCIO PECUARIO ...................................... 14
2.1. Los agronegocios ante el cambio de modelo económico ............................................ 14
2.2 Situación estructural del sector agroalimentario ............................................................. 14
2.3 Comportamiento reciente ................................................................................................... 18
2.4 La competitividad y las tendencias mundiales ................................................................ 19
Tendencias globales sobre la ganadería: Producción y consumo de alimentos.............. 21
Tendencias en el aspecto del consumidor ............................................................................. 21
2.4. Tendencias de los precios internacionales ..................................................................... 22
2.5. Proyecciones al 2018 de la producción pecuaria en México ....................................... 22
2.6. Factores de éxito en agronegocios en México. ............................................................. 23
3. ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE RANCHOS PECUARIOS .................................. 27
3.1. Misión, visión, objetivos y metas ...................................................................................... 27
3.2. Análisis del ambiente externo ........................................................................................... 29
3.3. Análisis del ambiente operativo interno de la empresa pecuaria ................................ 30
3.4. Análisis FODA ..................................................................................................................... 31
3.5. Estrategias y plan operativo de la empresa pecuaria ................................................... 32
3.6. Ejercicio: Análisis FODA y desarrollo de la estrategia .................................................. 34
4. ORGANIZACIÓN DE LAS EMPRESAS PECUARIAS ......................................................... 37
Sociedades Rurales............................................................................................................................ 40
Sociedades civiles y mercantiles ....................................................................................................... 41
Otro tipo de ociedades y asociaciones.............................................................................................. 42
5. PLAN DE NEGOCIOS............................................................................................................... 44
5.1. Mercado y Marketing .......................................................................................................... 44
CONTENIDO
5.1.1. La importancia de conocer el mercado .................................................................... 44

5.1.2. El mercado.................................................................................................................... 44
Clases de mercados .......................................................................................................... 44
Estructura del mercado...................................................................................................... 45
5.1.3. Estudio de mercado .................................................................................................... 45
Definición de estudio de Mercado.................................................................................... 45
Temática de un estudio de mercado ............................................................................... 45
Etapas de un estudio de mercado ................................................................................... 46
5.1.4. Marketing ...................................................................................................................... 51
Definición de marketing ..................................................................................................... 51
Ideología y Fundamentos del Marketing......................................................................... 51
Componentes del Marketing ............................................................................................. 52
5.2. Elementos de análisis financiero ...................................................................................... 54
5.2.1 Inversión. ....................................................................................................................... 54
5.2.2. Cálculo de presupuesto para la realización del análisis de inversión ................. 55
Desarrollo del Hato............................................................................................................. 55
Composición del rebaño .................................................................................................... 58
Cálculo de la producción ................................................................................................... 58
Estimación del presupuesto .............................................................................................. 59
Cálculo de ingreso .............................................................................................................. 62
5.2.3. Cálculo del flujo de efectivo. ...................................................................................... 63
5.2.4 Cálculo de indicadores financieros. ........................................................................... 63
5.3. Desarrollo de una idea de Plan de Negocios ................................................................. 65
5.3.1. Antecedentes ............................................................................................................... 65
5.3.2. Definición. ..................................................................................................................... 65
5.3.3. Tipos de Planes de Negocios. ............................................................................ 65
5.3.4. Contenido de un Plan de Negocios. .................................................................. 67
Resumen Ejecutivo ............................................................................................................ 67
Justificación. ........................................................................................................................ 67
Propuesta de Modelo de Negocio. .................................................................................. 67
Análisis Estructural del Sector. ......................................................................................... 68
Mercado. .............................................................................................................................. 68
CONTENIDO
Elementos de Mercadotecnia (Marketing). ..................................................................... 69

Organización. ...................................................................................................................... 69
Aspectos Financieros......................................................................................................... 70
Factores de Riesgo. ........................................................................................................... 70
5.3.5. Ejercicio de plan de negocios .................................................................................... 70
6. SEGUIMIENTO TÉCNICO Y ECONÓMICO DE UN RANCHO GANADERO .................. 74
6.1. Aspectos generales del seguimiento ............................................................................... 74
6.2. Pasos metodológicos para el seguimiento ..................................................................... 74
6.3. Seguimiento técnico de la empresa pecuaria ................................................................ 75
6.3.1. Información que debe contener un sistema de registro ............................................ 76
6.3.2. Sistemas de identificación animal ............................................................................. 79
6.3.3. Consideraciones especiales para el uso de los diferentes sistemas de
identificación ............................................................................................................................ 83
6.3.4. Ejercicio. Identificación numérica en bovinos lecheros y de carne .............. 88
6.3.5. Ejercicio. Identificación numérica en caprinos y ovinos ........................................ 89
6.4. Seguimiento económico de la empresa pecuaria .......................................................... 98
6.4.1 Activos de la empresa.................................................................................................. 98
6.4.2. Costos de producción ................................................................................................. 98
6.4.3. Ingresos ........................................................................................................................ 99
6.4.4. Desempeño económico ............................................................................................ 100
6.4.5. Formatos para el registro de información económica.......................................... 100
7. EVALUACIÓN TÉCNICA Y ECONÓMICA DE LA EMPRESA PECUARIA .................... 104
7.1. Aspectos generales sobre evaluación ........................................................................... 104
7.2. Pasos metodológicos para llevar una evaluación ....................................................... 105
7.3. Evaluación técnica de la empresa pecuaria ................................................................. 106
7.4. Evaluación económica de la empresa pecuaria .......................................................... 132
7.4.1. Estimación de los costos de producción ................................................................ 132
7.4.2. Estimación de la utilidad y rentabilidad de la empresa ....................................... 133
7.4.3. Ejemplos de aplicación de la metodología de evaluación económica .............. 133
La empresa ........................................................................................................................ 134
Productos generados ....................................................................................................... 136
7.4.4. Ejercicio evaluación económica de empresas de pecuarias .............................. 137
CONTENIDO
7.4.5. Hoja de Cálculo para la evaluación económica .................................................... 138

7.4.6. Ejercicio Uso de la hoja de cálculo para evaluación económica ....................... 140
8. INFORMACIÓN TÉCNICA Y ECONÓMICA PARA LA TOMA DE DECISIONES ......... 142
8.1. Utilidad del uso de indicadores en ganadería .............................................................. 142
8.2. Ejemplo de cómo utilizar la información técnica y económica .................................. 145
8.2.1. Inventario de activos ................................................................................................. 145
8.2.2. Comportamiento productivo ..................................................................................... 146
8.2.3. Comportamiento económico .................................................................................... 147
9. BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................................. 153
CONTENIDO
Índice de Ilustraciones
Figura 1. Porcentaje de población rural y empelo agropecuario en relación a los totales
nacionales, año 2001. .................................................................................................................... 15
Figura 2. Crédito agropecuario en México (Año base 2003) ................................................... 16
Figura 3. Comportamiento de los índices de precios agropecuorios. .................................... 22
Figura 4. Proyecciones de algunos productos agropecuarios. ............................................... 23
Figura 5. Aspectos relevantes a considerar para la planeación estratégica......................... 28
Figura 6. Relación entre objetivos, funciones y estructura de la empresa............................ 38
Figura 7. Tipo de figura jurídica adoptada por las organizaciones económicas rurales
(2004). .............................................................................................................................................. 43
Figura 8. Etapas de un estudio de mercado .............................................................................. 46
Figura 9. Balance Demanda-oferta.............................................................................................. 50
Figura 10. Componentes del Marketing dirigidos hacia el Mercado Meta. ........................... 53
Figura 11. Diferentes sistemas de captura de datos productivos y económicos en las
explotaciones pecuarias nacionales. ........................................................................................... 75
Figura 12. Identificación de ovinos con medalla metálica y collar. ......................................... 80
Figura 13. Corderos y borregas identificados temporalmente con pintura. .......................... 81
Figura 14. Becerras, ovinos y caprino; identificados con aretes. ........................................... 81
Figura 15. Identificación numérica usando tatuaje en pequeños rumiantes. ........................ 82
Figura 16. Cerdo identificado con muescas en las orejas y cerdo con arete de plástico. .. 82
Figura 17. Sujeción correcta para el manejo de bovinos productores de carne y doble
propósito. ......................................................................................................................................... 84
Figura 18 Identificación de bovinos y ovinos, usando arete con identificación numérica
consecutiva...................................................................................................................................... 85
Figura 19. Tipos de arete y aretadora ......................................................................................... 86
Figura 20. Fotografía de Patoreo en sistemas extensivos. ..................................................... 86
Figura 21. Dado metálico numerado para tatuar y Tatuadota y tinta. .................................... 87
Figura 22. Hierros marcadores y bovino identificado numéricamente con hierro caliente y
con la marca de propiedad. .......................................................................................................... 88
Figura 23. Uso de cinta perimétrica para obtener el peso de becerros en ganado lechero.
......................................................................................................................................................... 108
Figura 24. Estructura de costos de producción de una empresa familiar bovina en
Guanajuato. ................................................................................................................................... 135
Figura 25. Estructura de ingresos de una empresa familiar bovina en Guanajuato. ......... 135
Figura 26. Costo unitario de producción (en pesos) de los productos generados por una
empresa familiar bovina en Guanajuato. .................................................................................. 137
Figura 27. Libros que contiene la Hoja de cálculo para realizar la evaluación económica.
......................................................................................................................................................... 139
Figura 28. Libro de indicadores del desempeño económico de la empresa pecuaria. ..... 140
CONTENIDO
Figura 29. Costo de un litro de leche en las granjas del GGAVATT «Emprendedoras de
Pantaleón». ................................................................................................................................... 151
Figura 30. Costo unitario de un cabrito en las granjas del GGAVATT «Emprendedoras de
Pantaleón». ................................................................................................................................... 152
CONTENIDO
Índice de Tablas
Cuadro 1. Productividad agrícola durante el periodo 1991-2001 (Dólares constantes de
1995). ............................................................................................................................................... 17
Cuadro 2. Procedimiento a seguir para trabajar análisis FODA ............................................. 31
Cuadro 3. Matriz FODA ................................................................................................................. 32
Cuadro 4. Ejemplo del desarrollo de un rebaño de ovinos iniciando con 25 hembras ...... 57
Cuadro 5. Composición del rebaño ovino durante su desarrollo iniciando con 25 hembras
........................................................................................................................................................... 58
Cuadro 6 Proyección de producción de un rebaño ovino que inicia con un rebaño de 25
hembras. .......................................................................................................................................... 59
Cuadro 7. Matriz de coeficientes técnicos para el aspecto de alimentación de un rebaño
de ovinos .......................................................................................................................................... 59
Cuadro 8. Matriz de coeficientes técnicos para los aspectos sanitarios en un hato de
ovinos ............................................................................................................................................... 60
Cuadro 9. Ejemplo de matriz de coeficientes técnicos para una explotación de ovinos en el
año 1, de un rebaño inicial de 25 vientres y estabilizado a 100. ............................................ 61
Cuadro 10. Presupuesto global estimado para una explotación de ovinos en el año 1, de
un rebaño inicial de 25 vientres y estabilizado a 100. ............................................................. 62
Cuadro 11. Estimación de los ingresos por ventas de un rebaño ovino para el año 1 y una
vez estabilizado a 100 vientres. (*) .............................................................................................. 63
Cuadro 12. Flujo de efectivo para un rancho de ovinos con 100 vientres (*) ....................... 63
Cuadro 13. Tipos de Planes de Negocios con base a su extensión. ....................................... 66
Cuadro 14. Información mínima que debe contener una tarjeta de registro para corderos.
........................................................................................................................................................... 78
Cuadro 15. Identificación del ganado usando números progresivos. .................................... 85
Cuadro 16. Ejercicio para identificación de bovinos usando numeración progresiva. ........ 88
Cuadro 17. Identificación de ovinos y caprinos usando numeración progresiva. ................ 89
Cuadro 18. Ejercicio para identificación de ovinos y caprinos usando números
progresivos. ..................................................................................................................................... 90
Cuadro 19. Tarjeta individual de registro para bovinos productores de leche, doble
propósito y caprinos. ...................................................................................................................... 92
Cuadro 20. Tarjeta individual de registro para bovinos productores de carne. .................... 94
Cuadro 21. Tarjeta individual de registro para borregas .......................................................... 96
Cuadro 22. Tarjeta individual de registro para corderos. ......................................................... 97
Cuadro 23. Indicadores del desempeño económico de la empresa pecuaria. ..................... 98
Cuadro 24. Formato de registro de activos del rancho. ......................................................... 101
Cuadro 25. Formato para el registro de compras de insumos y de activos. ....................... 102
Cuadro 26. Formato para el registro de ventas de productos y de activos......................... 103
Cuadro 27. Indicadores de comportamiento productivo en crías del nacimiento al destete
en bovinos, caprinos y ovinos. ................................................................................................... 108
CONTENIDO
Cuadro 28. Valores reportados de indicadores productivos durante la crianza, en

diferentes especies animales. .................................................................................................... 109
Cuadro 29. Ejemplo de un formato de registro electrónico en la etapa de crianza, para
bovinos lecheros, doble propósito y productores de carne. .................................................. 109
corderos, caprinos lecheros y doble propósito. ....................................................................... 110
Cuadro 31. Indicadores de comportamiento productivo y reproductivo del destete al primer
parto en bovinos, ovinos y caprinos. ......................................................................................... 113
Cuadro 32. Valores reportados de indicadores productivos y reproductivos del destete al
parto en diferentes sistemas de producción animal................................................................ 114
Cuadro 33. Indicadores de comportamiento reproductivo en bovinos, caprinos y ovinos.
......................................................................................................................................................... 115
Cuadro 34. Valores de indicadores reproductivos reportados, en diferentes sistemas de
producción animal. ....................................................................................................................... 115
Cuadro 35. Ejemplo de un formato de registro electrónico para la captura de datos
reproductivos, en bovinos lecheros y doble propósito............................................................ 116
productivos y reproductivos en ovinos. ..................................................................................... 117
Cuadro 37. Ejemplo de un formato de registro electrónico para la captura de datos en la
etapa de engorda, en ovinos. ..................................................................................................... 118
reproductivos, en bovinos productores de carne y cabras. ................................................... 118
Cuadro 39. Cálculo de indicadores reproductivos en bovinos. ............................................. 119
Cuadro 40. Principales indicadores de producción de leche en bovinos y caprinos ......... 121
Cuadro 41. Valores reportados de indicadores de producción láctea, en diferentes
sistemas de producción animal. ................................................................................................. 121
Cuadro 42. Ejemplo de un formato de registro electrónico para la captura de la producción
de leche, en bovinos lecheros y doble propósito. ................................................................... 122
Cuadro 43. Ejemplo de un formato de registro electrónico para la captura de la producción
de leche, en caprinos lecheros y doble propósito ................................................................... 123
Cuadro 44. Principales Indicadores de comportamiento productivo del nacimiento al
destete en lechones. .................................................................................................................... 125
Cuadro 45. Valores de indicadores productivos reportados, para cerdos durante la
crianza. ........................................................................................................................................... 126
Cuadro 46. Indicadores de comportamiento reproductivo en porcinos. .............................. 127
Cuadro 47. Valores reportados para indicadores reproductivos en cerdos. ....................... 128
Cuadro 48. Ejemplo de un formato de registro electrónico para capturar información
productiva y reproductiva en cerdos. ........................................................................................ 129
Cuadro 49. Indicadores del desempeño económico de una empresa familiar bovina de
lechería en Guanajuato durante un año (Enero a diciembre de 2004). ............................... 134
Cuadro 50. Costos unitarios de producción de una empresa familiar bovina en
Guanajuato. Enero a diciembre de 2004. ................................................................................. 136
CONTENIDO
Cuadro 51. Proyección del efecto que pueden tener diferentes valores de la gdp del
destete a 1er parto en becerras destetadas a los 65 kilogramos y a los 60 días de edad143
Cuadro 52. Proyección del efecto que pueden tener diferentes valores de la gdp de la
concepción a los 350 Kg. al parto............................................................................................. 143
Cuadro 53. Inventario de activos de las granjas del GGAVATT «Emprendedoras de
Pantaleón». ................................................................................................................................... 145
Cuadro 54. Producción de leche en las granjas del GGAVATT caprino «Emprendedoras
de Pantaleón». .............................................................................................................................. 146
Cuadro 55. Comportamiento productivo de cabritos, en el GGAVATT «Emprendedoras de
Pantaleón». ................................................................................................................................... 147
Cuadro 56. Costos de producción de las granjas del GGAVATT «Emprendedoras de
Pantaleón». ................................................................................................................................... 148
Cuadro 57. Ingresos de las granjas del GGAVATT «Emprendedoras de Pantaleón». .... 150
INTRODUCCIÓN
1. INTRODUCCIÓN
En México, las actividades ganaderas en general registran escasos márgenes de utilidad
como consecuencia del bajo uso de innovaciones tecnológicas, que incluye aspectos
tanto de tecnología como de administración, organización, capacitación y capital. Esta
situación se ha agudizado en la primera mitad de la década del 2000, en parte por la
apertura comercial que pone a competir a los ganaderos del país con los ganaderos de
otras partes del mundo, lo que afecta desde el productor más grande y tecnificado hasta
al más pequeño productor por el incremento en sus costos de producción, principalmente
en los insumos alimenticios.
Al continuar en la actividad pecuaria, los ganaderos deben aceptar el reto de reconvertir
los sistemas tradicionales de producción en sistemas eficientes y rentables, modificar
prácticas tradicionales de producción y aplicar conceptos de administración, apoyados en
las inversiones necesarias. Para lograrlo, se demanda cada vez más de información tanto
técnica como económica para identificar áreas problema en la empresa1, contar con
elementos para justificar nuevas inversiones, identificar los beneficios de las innovaciones
tecnológicas adoptadas, evaluar su productividad, y sobre todo, conocer si su actividad es
rentable y competitiva (Aguilar et al., 2001).
Por lo tanto, para que los ranchos dedicados a la ganadería en México, tanto empresarial
como en unidades familiares de producción, puedan garantizar su permanencia a largo
plazo produciendo y generando empleos, ingresos y bienestar, es indispensable que
trabajen de manera organizada y que adopten un esquema de administración que incluya
procesos de planeación, seguimiento y evaluación técnica y económica de las actividades
del rancho.
Con base en las consideraciones anteriores, en este manual se presenta una metodología
sencilla y de fácil aplicación por parte de asesores técnicos y productores para estimar
indicadores de desempeño productivo y económico, como son producción por unidad
productiva, mortalidades, costos de producción y rentabilidad, entre otros.
Se espera que esta herramienta metodológica permita a los prestadores de servicios
profesionales y productores tomar decisiones acertadas sobre el uso eficiente de los
recursos con que cuenta el rancho o de las tecnologías que es conveniente incorporar a
los procesos de producción tendientes a mejorar su eficiencia productiva y económica y
con ello lograr su permanencia y competitividad.
Antes de iniciar con el planteamiento del manual, se presentan algunos conceptos que
ayudaran a la comprensión de los temas tratados.
1.1. Administración
Se deriva del latín ad. = a y ministrare = servir, que se entiende como ―hacer a través de
otros‖. En general, la administración es un proceso cuyo propósito es hacer más eficiente
la utilización de los recursos naturales, humanos, económicos y técnicos de la empresa
1
En este documento se utilizarán indistintamente los términos rancho y empresa cuando se haga referencia a
la unidad de producción pecuaria.
INTRODUCCIÓN
para la formulación de metas y objetivos; está implícita la necesidad de toma de

decisiones para la asignación adecuada de los recursos escasos (Kay, 1986).
Existen además, otras conceptualizaciones de administración como lo expresa Brech
(1998), en el sentido de que ―es un proceso social que lleva consigo la responsabilidad de
planear y regular en forma eficiente las operaciones de una empresa, para lograr un
propósito dado‖.
Con base en la definición del término administración, que implica la organización y
ejecución de actividades a través de otros, se hace necesario aclarar que, a diferencia de
otro tipo de empresas, en las agrícolas y ganaderas no existe una delimitación precisa
entre las funciones y los responsables de las mismas; en estas empresas es frecuente
encontrar que una misma persona, que en muchos casos es el propietario del rancho,
realiza diferentes actividades, como planeación estratégica y administración,
comercialización u operador de tractor. Por ello, en cada rancho es necesario contar con
una organización funcional y operativa, dependiendo de sus circunstancias particulares
(Alonso et al., 2002).
Como resultado de la evolución de las ciencias administrativas, actualmente se plantea la
administración con enfoque estratégico, en el que se consideran no sólo conceptos,
métodos y técnicas que pueden ser aprendidos (habilidades), sino que incluye una
combinación de fundamentos filosóficos y del comportamiento (conocimientos y actitudes)
(Gálvez, 1995).
La administración se basa en el establecimiento de un sistema que permite, de manera
continua, integral y secuencial, la planeación, el seguimiento y la evaluación de las
actividades de la empresa.
1.2. La empresa ganadera
El rancho ganadero es una unidad social y productiva que al interactuar en un medio
agroecológico y socioeconómico determinado, integra recursos naturales, tecnológicos,
humanos, culturales y de talento, y produce bienes satisfactores para autoconsumo y de
mercado (Espinosa y Saldaña, 2003).
Tanto el productor como el agente de cambio (asesor técnico) deben tener en cuenta que
en el funcionamiento del rancho están en juego los siguientes aspectos:
 El uso eficiente y óptimo de los recursos disponibles, sin deterioro agroecológico.
 La necesidad de generar un excedente productivo; es decir, un volumen de
producción que permita cubrir los costos totales y obtener una cantidad adicional de
ingreso.
 La necesidad de convertir el excedente productivo en excedente económico y su
retención; es decir, la venta de los productos a precios que cubran los costos totales y
generen utilidades.
 La reinversión en el rancho de acuerdo con un proyecto productivo viable.
INTRODUCCIÓN
El análisis conjunto de estos aspectos y sus respectivas interacciones es un requisito para

la buena administración del rancho.
En general la empresa ganadera es aquella unidad de producción en la que se obtienen
alimentos (principalmente leche, carne, huevos y miel) para satisfacer las necesidades
humanas e insumos para la agroindustria (Alonso y Alonso, 2001). Una empresa pecuaria
moderna es aquella que reúne los siguientes requisitos:
 Dispone de una visión de largo plazo y de un plan para alcanzarla.
 Cuenta con un programa de comercialización basado en la dinámica del mercado.
 Cuenta con un plan de producción en el que se considera el uso óptimo de los
recursos disponibles, sin degradar el ambiente.
 Cuenta con un sistema de registros y controles productivos y económicos que le
orientan en el cumplimiento de las metas, en el establecimiento de medidas
correctivas, en la prevención de contingencias y en el diseño de acciones alternativas.
 Evalúa sus procesos y resultados.
 Dispone de un plan de mejoramiento continuo.
 Su propietario muestra una disposición permanente de cambio.
En resumen, la empresa ganadera moderna cuenta con sistemas eficientes de
planeación, seguimiento y evaluación, que le permite conocer indicadores económicos y
productivos en los que se apoya la toma de decisiones.
El fundamento teórico de la metodología de la evaluación técnica y económica de
empresas pecuaria se basa en la administración estratégica, que incluye tres aspectos
fundamentales: la planeación, el seguimiento y la evaluación. En los capítulos posteriores
se presentan los componentes de la planeación (Plan de Negocios) y los pasos
necesarios para el seguimiento y evaluación técnica y económica de un rancho ganadero.
1.3. Objetivo del manual
Proporcionar a los Prestadores de Servicios Profesionales Pecuarios (PSPP) información
relacionada con conceptos, métodos y herramientas que deben ser considerados en el
desarrollo sostenible de un rancho pecuario, para que puedan orientar a los productores a
operar su rancho como una verdadera empresa ganadera, donde se registre y use
información económica y técnico-productiva para la toma de decisiones y que permita
evaluar avances en variables que miden el desempeño del rancho por un lado y el
impacto económico, social y productivo de las acciones de transferencia de tecnología por
otro lado.
ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE RANCHOS PECUARIOS
2. ANÁLISIS DEL CONTEXTO DEL AGRONEGOCIO PECUARIO

2.1. Los agronegocios ante el cambio de modelo económico
El modelo de economía abierta inicio con el proceso de apertura comercial que en México
ha transitado por tres etapas: la primera asociada con el ingreso al Acuerdo General
sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT, por sus siglas en inglés) en 1985. Esta
etapa se caracterizó por una reducción unilateral de los aranceles, principalmente sobre
los bienes intermedios y de capital. La segunda etapa, iniciada en 1988 extendió la
estrategia anterior a la mayoría de los bienes de consumo, disminuyéndose
significativamente la dispersión arancelaria y las restricciones cuantitativas a las
importaciones. La tercera etapa y quizá la que más expectativas optimistas generó,
arranca con la entrada en vigor del TLCAN en enero de 1994 seguido por la firma de
acuerdos similares con otros países de América Latina (Zabludovsky, 2005). Como
resultado de este proceso no sólo se redujeron drásticamente los aranceles promedio de
25.5% en 1985 a otro de 13.1% en 1992, y de un arancel máximo de 100% a otro de 20%:
además, se eliminaron medidas regulatorias, subsidios a las exportaciones y programas
de promoción industrial (Ocegueda, 2007). Se dio la transición de una economía cerrada
en donde existía una alta protección comercial, regulación, intervención estatal a través
de subsidios vía precios (por ejemplo, los precios de garantía) e insumos aun modelo
abierto de economía donde la apertura comercial era el principal motor de desarrollo,
consolidando firmas de acuerdos comerciales con una gran cantidad de países,
desincorporación, desregulación y disminución en la aplicación de subsidios y apoyos
directos.
La apertura comercial es un proceso importante dentro del fenómeno de la globalización,

por el cual se tiende a conformar un mercado mundial más amplio, que es lo que
necesitan las grandes empresas del mundo actual, es decir, las grandes empresas
transnacionales. No es casualidad, por lo tanto, que el proceso de apertura sea promovido
por organismos financieros internacionales como el Fondo Monetario Internacional y el
Banco Mundial, y por las grandes potencias mundiales como Estados Unidos, la Unión
Europea y Japón, etc.) (Quintero y Garrido, 2008).
2.2 Situación estructural del sector agroalimentario

Población
Entre 1950 y 2000 el número de habitantes de la República Mexicana aumentó en 3.8
veces, al pasar de 25.8 a 97.5 millones de personas. Las cifras del II Conteo de Población
y Vivienda 2005 registran 103.3 millones este incremento tuvo intensidades distintas, ya
que mientras el número de habitantes registrado en 1950 (25.8 millones) se duplicó en un
lapso de veinte años, el volumen de 1970 (48.2 millones) lo hizo en alrededor de tres
décadas. Durante el periodo 1960-1970, la población mexicana registró el ritmo de
crecimiento más alto de su historia reciente con una tasa anual promedio de 3.4%, que se
reduce a 2.6% en el periodo 1970-1990, hasta llegar a 1.6 % en el quinquenio 1995-2000.
Entre 2000 y 2005 la población creció en promedio al uno por ciento anual. Para el año
2007, el 29.2% de la población en México vive en zonas rurales, las cuales cuentan con
poblaciones de menos de 15,000 habitantes. (INEGI, 2007).
La nueva mezcla de producción, resultante de los cambios en los precios relativos

producidos por la apertura comercial, y la limitada proporción de tierras dedicadas a la
producción de frutas y hortalizas, ha reducido la demanda de trabajo por unidad de
producto en actividades agropecuarias y esto ha incidido desfavorablemente en los
salarios de las zonas rurales. El bajo dinamismo del resto de la economía en la
generación de empleos ha imposibilitado la absorción plena del empleo que emigra de las
zonas rurales.
Cuando se compara la situación de la población rural y el empleo rural o agropecuario

existente a nivel mundial, se observa que México es el país que tiene el mayor porcentaje
de población que vive en zonas rurales y lo más impactante es que para el año 2001 el
porcentaje del empleo agropecuario rebaso el 20% en México, mientras que en países en
desarrollo fluctúa entre 2.5 y 4.4% (Figura 1).
Fuente: Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO) (Población Rural).
Organización para el Desarrollo y la Cooperación Económica (Empleo Agropecuario).
Figura 1. Porcentaje de población rural y empelo agropecuario en relación a los totales

nacionales, año 2001.
De acuerdo con el INEGI, en marzo del 2009, la Tasa de Desempleo a nivel nacional se
ubicó en 4.76% de la Población Económicamente Activa (PEA), proporción superior al
3.80% registrado en marzo de 2008. Asimismo, durante marzo de 2009, el sector
agropecuario empleó al 12.6% de la PEA, cifra superior a la reportada un año antes
(12.3%) (FIRA , 2009).
Crédito agropecuario
Desde que iniciaron las reformas y durante el TLCAN, el crédito rural ha sido casi
inexistente, lo que ha imposibilitado a los productores agropecuarios la adopción de
nuevos métodos de producción y la disposición de capital de trabajo suficiente que les

permitiera aumentar la productividad en las actividades tradicionales, así como la
reconversión hacia actividades más rentables. El impacto de la insuficiencia de crédito ha
sido más agudo para los pequeños y medianos productores (Novelo, 2006).
Con base a datos del Banco de México, el crédito agropecuario en México ha tenido una
reducción del 81.3% durante el periodo de 1994 al 2003 (Figura 2).
Fuente: Banco de México, 2006.

Figura 2. Crédito agropecuario en México (Año base 2003)
También se ha acumulado un déficit de inversión en las zonas rurales durante décadas

que impide elevar la productividad e integrar los mercados. El sector agropecuario
represento 5.4% del PIB en 2001 y solo recibió 0.91% de la inversión total. Lo que
implicaría en términos teóricos que las inversiones deberían ser por lo menos cinco veces
mayores a las realizadas para que la inversión total no discriminara en contra del sector.
Esto es, se hubiera requerido en 2001 de una inversión de 17 mil millones de pesos de
1993.
Productividad
La concentración de la propiedad, la fragmentación y los mecanismos que se
establecieron durante el modelo sustitutivo, produjeron el modelo dual de desarrollo que
discrimino contra el pequeño y mediano productor, especialmente orientado al mercado
nacional. Lo anterior indujo un crecimiento sectorial poco productivo. En efecto, la
productividad de la agricultura mexicana es menor a la productividad media de la
economía nacional, por su limitada capacidad de generar valor agregado. La menor
productividad de la agricultura mexicana se presenta también en términos internacionales,
especialmente con sus socios del TLCAN. En efecto, el valor agregado por trabajador en
México es casi siete veces inferior al de estados Unidos, que tiene una agricultura
altamente eficiente en términos globales, que ocupa la tercera parte de mano de obra
(Novelo, op cit), (Cuadro 1).
Cuadro 1. Productividad agrícola durante el periodo 1991-2001 (Dólares constantes de 1995).
País Valor agregado por trabajador

Países Bajos 58,280
Francia 58,177
Dinamarca 57,896
Estados Unidos 50,777
Alemania 32,814
Japón 30,828
Líbano 28,322
España 22,088
Argentina 10,351
Chile 6,040
Brasil 4,798
México 1,801
Fuente: World Development indicators, Banco Mundial, 2003.
Pobreza
Los efectos del modelo neoliberal no parecen, de primera impresión, lo bastante positivos
para lograr justicia social en el campo mexicano, ya que han puesto al sector productivo
agropecuario nacional a la voluntad del mercado mundial, sin haber generado bases
sólidas en nuestra producción rural, pues, en general, el grueso de las unidades de
producción agropecuaria tienen que sortear altos costos de producción y, por el contrario,
vender sus productos a precios bajos. La pobreza en el medio rural mexicano se ha
agudizado como resultado de la crisis macroeconómica de 1994. La población bajo la
línea de pobreza en las zonas rurales pasó de 56.5% en 1994, a 62.5% en 1996. En
2002, registró niveles de 51.2%, aunado principalmente a las remesas de los emigrantes
mexicanos. Detrás de esta reducción de la línea de pobreza, existe un mayor número de
mexicanos que han tenido que abandonar el campo (Ocegueda, 2007).
La pobreza en 2005 afectó a más de 1 millón, 40 mil personas a nivel nacional,

agregándose a la pobreza alimenticia y 270 mil a la patrimonial. Sólo en un año, 1 millón
600 mil personas del medio rural no les alcanzaba ni para comer; y 1 millón 680 mil no
cubrían el consumo básico de vestido, vivienda, salud, transporte, y educación. Buena
parte de la contribución al incremento de la pobreza, viene entonces del medio rural
(Quintana, 2006).
Para el año 2008 la pobreza alimentaria se estimo en 19 millones de personas debido a la

crisis de precios en los alimentos y la escasez de oportunidades para hallar un ingreso fijo
(González, 2008).
2.3 Comportamiento reciente2

En los últimos 20 años la contribución del sector agropecuario al producto interno bruto
nacional se redujo sistemáticamente; en 2004 se situó en sólo 5.3% a pesar de que en
2001-2004 aumentó a una tasa que duplicó a la del PIB total. En contraste, la población
que habita en áreas rurales —y que se vincula con el sector— se ubica en
aproximadamente un 25% del total. Por su parte, la población económicamente activa
ocupada en el sector agropecuario en ese año representó el 16.4% de la total. En tanto, la
balanza comercial agropecuaria ha registrado un déficit recurrente; en 1990-2004 se situó
en más de 500 millones de dólares en promedio por año.
En 2004 el PIB agropecuario —incluyendo silvicultura,caza y pesca— representó 5.3% del

PIB total nacional, en comparación con 6.5% en 1980, lo que implicó una reducción
sostenida de esa participación. Ello fue resultado de que el PIB agropecuario registró
fluctuaciones que, aunque fueron de menor intensidad que las del PIB total, implicaron
menores tasas de crecimiento promedio: 1.3% y 2.4% por año en el período de 1980-
1994; y 1.6 y 3,5% en el siguiente período de 1994-2000. En 2001-2004 registró una
recuperación relativa (2,8%, en comparación con 1.6% del producto nacional).
Ese comportamiento se reflejó en la generación de empleos formales en el sector, que se

caracterizó por una marcada tendencia decreciente: en 1983-1995 el número de
asegurados permanentes en el IMSS se redujo 2.3% por año. En el último año de ese
lapso se registró el nivel de personal más bajo, con sólo 400.000 asegurados. Si bien esa
tendencia se revirtió en 1996-1999, cuando el número de asegurados aumentó 2,9 por
100 por año, en 2000-2003 nuevamente se inició una tendencia a la baja (–3.1% por año).
En 2004 el empleo volvió a incrementarse al nivel de 1999. Con ello, la participación del
sector agropecuario en el empleo formal se redujo de 7.7% del total en la economía en
1983 a sólo 2.5% en 2004.
Durante el primer trimestre del año 2009 el Producto Interno Bruto (PIB) del sector
agropecuario y pesquero registró un crecimiento del 3.2%, en comparación con el mismo
período del 2008. Este porcentaje de incremento superó al crecimiento de la población y
al de la economía que fue del 1.1 y 1.3 %, respectivamente.
El crecimiento del sector se debió a los siguientes factores: aumento del 4.5% del PIB
agrícola, especialmente granos, oleaginosas, hortalizas y frutas; incremento del dos por
ciento del rendimiento de la producción agrícola producto de una mayor tecnificación y
mecanización; aumento del 2.1% del PIB pecuario como leche, huevo y carnes de pollo,
ovino y caprino y por el crecimiento del 7.4% de la acuicultura, especialmente camarón,
tilapia y trucha. Así, el sector en su conjunto, es decir, el PIB agroalimentario creció 1.4%
en el período enero-marzo en relación al primer trimestre del 2008 (Cárdenas, 2009)
2
Tomado de Ruiz-Funes, 2005
En lo que se refiere al comercio exterior, en 1990-2004 la balanza comercial agropecuaria

de México registró déficit sistemáticos, con excepción de 1991 y 1995. En 2001-2003 se
alcanzaron saldos deficitarios de más de 1,000 millones de dólares por año, los más
elevados de la década. Las exportaciones agropecuarias han reaccionado a la apertura
comercial, sobre todo desde 2001, mientras las importaciones después de un crecimiento
elevado en 1995-2000, se han desacelerado. En el período de 1994 a 2004 el valor de las
exportaciones agrícolas a EUA aumentó 75%; en el caso de las agropecuarias, 56%; y en
el de las de frutas y hortalizas 85%. Además, México es el primer proveedor en más de
100 productos importados por EUA. Ello aproxima los beneficios derivados del TLCAN.
En balance, durante los primeros años de la vigencia del TLCAN (1994-2000) la evolución
del sector agropecuario fue desfavorable: producción, empleo y rentabilidad a la baja;
severa contracción del crédito; deterioro real de los ingresos de los productores y
competencia elevada de las importaciones, con moderado crecimiento de las ventas al
exterior. En los siguientes años (2001-2004), la situación se revirtió, al registrarse un
comportamiento positivo de la producción y de la rentabilidad; los apoyos a los
productores aumentaron, aunque no de manera sustancial; se detuvo el deterioro en el
financiamiento bancario; mejoró el comercio exterior; y se avanzó marginalmente en el
cambio estructural. Sin embargo, el empleo continuó a la baja y continuó el desbalance
entre la generación de valor y la población que vive en el campo.
Respecto al año 2009, en el primer trimestre se logró un superávit por 431 millones de
pesos, mientras que en el mismo lapso de tiempo del año pasado, el saldo de la balanza
fue negativo en 576 millones de dólares (Cárdenas, 2009)
2.4 La competitividad y las tendencias mundiales
De acuerdo al IMCO, 2009, la competitividad es la capacidad de un país o región para
atraer y retener inversiones. En este sentido, el Foro Económico Mundial (FEM) ubicó a
México en la posición 60 del ranking mundial de naciones competitivas, luego que el país
perdió ocho posiciones frente al año pasado de acuerdo con el informe, en el que se
mencionan como sus principales problemas: la debilidad de las instituciones públicas, la
violencia rampante, la rigidez del mercado laboral y la calidad del sistema educativo. Este
último -explica el FEM- "no provee a la economía de un fondo común de mano obra
calificada, principalmente de científicos e ingenieros".
Estados Unidos es, pese a la actual crisis financiera, el país más competitivo del mundo,
según el informe anual sobre competitividad del FEM, asegura que la economía
estadounidense es capaz de soportar los cambios en el ciclo económico y los episodios
de shock. Ello gracias a "características estructurales que la hacen extremadamente
productiva", sostiene el documento publicado hoy en Ginebra.
En la lista de competitividad elaborada por el FEM, Suiza ocupa el segundo lugar, seguido
de Suecia, Finlandia, Singapur, Alemania, Holanda, Japón y Canadá. España, que se
encuentra en la posición 29 (el mismo puesto que el año pasado), el informe destaca que
su competitividad es reforzada por el importante mercado que tienen las empresas
nacionales, la existencia de un sector empresarial moderno, su infraestructura "de primer

nivel" y la buena calidad de su educación superior.
El informe del FEM es elaborado a partir de datos públicos y del resultado de un sondeo
de opinión entre 12 mil ejecutivos y empresarios en 134 países que integran la lista de
competitividad. Entre los factores que se toman en cuenta figuran la situación de las
instituciones, infraestructuras, estabilidad macroeconómica, la salud y educación, la
eficiencia del mercado laboral, la talla del mercado, la innovación, entre otros. De las
naciones emergentes, China lleva la delantera al ubicarse en el puesto 30, mientras que
India aparece en la posición 50, Rusia en la 51 y Brasil en la 64. Este último país logró
subir ocho lugares frente a su ubicación en el ránking de 2007, lo que significa que "ha
cerrado parcialmente la brecha de competitividad con respecto a México", que está en el
puesto 60. Entre las ventajas que atribuye a Brasil se encuentran "el tamaño de su
mercado, el acceso a uno de los mercados financieros más sofisticados de la región y su
capacidad de absorber y adaptar tecnología foránea". A pesar de los avances de Brasil,
Chile es el país latinoamericano mejor situado en el índice de competitividad al ocupar el
lugar 28, mientras que de lejos le siguen Panamá (58) y Costa Rica (59). El éxito de Chile
-afirman los expertos- se debe a una "gestión macroeconómica coherente asociada a una
liberalización oportuna del mercado y a una apertura del comercio, dentro de un marco de
transparencia y de un marco regulador predecible" (El informador en línea, 2008).
Tendencias en la agricultura
Las principales tendencias que se observan en las distintas regiones del mundo son: el
crecimiento económico sostenido, el crecimiento poblacional heterogéneo, la urbanización
creciente y la desigualdad en la distribución del ingreso, especialmente en América Latina.
En lo que respecta al crecimiento económico se estima que el mundo en general está
creciendo a una tasa de 2.1% anual y que ésta se mantendrá en el futuro previsible
(OECD-FAO, 2006). Algunas regiones del mundo, como el caso de Asia y, especialmente,
la China, muestran un crecimiento vertiginoso de más del 9% lo que la proyecta a
convertirse en una potencia formidable tanto por el tamaño de la población como por su
impacto en la economía mundial. Por otro lado, el África subsahariana continúa siendo la
región menos desarrollada y la que exhibe los mayores niveles de pobreza.
Brown (2006) ha estimado que, si sigue el crecimiento de China como se ha pronosticado,
para el 2030 su ingreso per cápita será de unos 38,000 dólares por año. Si siguen,
además, patrones de consumo similares a los norteamericanos, triplicarán el consumo per
cápita de carnes, lo que redundaría en el consumo de casi las dos terceras partes de la
producción mundial actual de carnes y su demanda por granos sería casi el 80% de la
producción mundial actual. Obviamente, estas cifras son alarmantes y difícilmente la
agricultura podría ser sostenible, ya que hay indicaciones que en la situación actual,
China ya enfrenta serios problemas de deterioro ambiental y excesiva presión sobre el
uso de los recursos naturales (suelos y agua). Sólo en el caso de ésta última, se estima
que la eficiencia del uso está alrededor del 50 % y que las dos terceras partes del agua
disponible se están usando para la agricultura (Li Pun, 2007).
Tendencias globales sobre la ganadería: Producción y consumo de alimentos

En países en desarrollo se observa crecimiento de la población, crecimiento urbanístico y
una elevación de la renta per cápita con un aumento masivo de la demanda de alimentos
de origen animal y vegetal. Esto está permitiendo una revolución agropecuaria mundial
con impactos positivos en la salud humana, en el bienestar social y ambiente. Para el año
2020 se tiende a un crecimiento en el consumo de carne del 11.7% en países
desarrollados, siendo del 91.3% en países en desarrollo de los cuales China tiene más del
40%. Sin embargo, el crecimiento de la producción en países desarrollados es de 13.7% y
87.1 % en países en desarrollo (IFPRI, 2001a; 2001b). El déficit de producción en países
en desarrollo es de 12 millones de toneladas, con superávit de producción en países
desarrollados de 11 millones de toneladas (Delgado et al., 1998).
El crecimiento del consumo de leche se estima en 9.7% en países desarrollados y 84.3%
en países en desarrollo, mientras que el crecimiento de la producción en países
desarrollados es de 12.9% y 85.6% en países en desarrollo (IFPRI 2001a: 2001b). En las
tendencias globales sobre la ganadería, producción y consumo de alimentos en países en
desarrollo se observa crecimiento de la población, crecimiento urbanístico y una elevación
de la renta per cápita con un aumento masivo de la demanda de alimentos de origen
animal y vegetal.
Esto está ocasionando una revolución ganadera en el mundo por lo que los escenarios al
2020 indican que en países en vías de desarrollo el crecimiento del consumo de carne se
estima en 100 millones y el consumo de leche en 223 millones (Delgado et al., 1998). Las
proyecciones para el 2020 indican caídas del precio de la carne en 4% y de la leche en
9%, reducción de costos de producción y aumento de la productividad, con una
competitividad muy fuerte (Rosegrant et al., 2001).
Tendencias en el aspecto del consumidor
Los consumidores demandan, no solamente productos de alta calidad, sino que también
con frecuencia demandan información más específica sobre la producción animal y las
prácticas de procesamiento. La industria está desarrollando sistemas para rastrear, de la
granja al plato, los productos de origen animal. Los pequeños productores independientes
cuentan con menos mercados de distribución tradicional y podrían necesitar asociarse
con grandes integradores, comercializar directamente con los consumidores o unirse con
otros productores en diversas alianzas para poder participar en las cadenas de valor
emergentes. La consolidación industrial ha dejado a varias comunidades rurales sin una
industria ganadera viable, mientras que, en algunas otras comunidades, la rápida
expansión de la industria ha excedido la capacidad de los servicios públicos.
La globalización y el comercio producen nuevos clientes y nueva competencia derivados
de operaciones de bajo costo y alta calidad que retan a la industria de Norte América a
continuar con el proceso de adaptación e innovación. Hay preocupación de que algunos
segmentos de la industria se trasladen a otras regiones para reducir costos y evitar las
múltiples regulaciones que los limitan (Salgado et al., 1999).
2.4. Tendencias de los precios internacionales

El nivel de precios de los productos agropecuarios registró un comportamiento estable en
la década de los 90, a excepción de 1996, año en el que se observó un importante
crecimiento en la demanda de alimentos, combinado con malas cosechas de los países
exportadores. A partir de la presente década, los precios han registrado alzas
significativas, alcanzando niveles históricos a partir del segundo semestre del 2006.
El fondo monetario internacional señala que según su índice de precios de commodities,
se observó un crecimiento del 44% entre febrero de 2007 y febrero de 2008. La soya y
sus derivados, el maíz y el trigo alcanzaron niveles récord en términos reales durante el
2007 (Figura 3).
ÍNDICES DE PRECIOS DE PRODUCTOS AGROPECUARIOS

(BASE 2000 = 100)
350.00
300.00
250.00
200.00
150.00
100.00
50.00
0.00
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Trigo Maíz Soya Aceite de Soya

Leche Des crem ada Azúcar Café Robus ta
Fuente: SIAP, 2007.
Figura 3. Comportamiento de los índices de precios agropecuorios.
2.5. Proyecciones al 2018 de la producción pecuaria en México

De acuerdo a Ochoa 2008, las tendencias en cuanto a demanda de los principales
productos pecuarios en México será mucho mayor que la producción, ejemplos para
algunos productos pecuarios se muestran en la Figura 4.
Figura 4. Proyecciones de algunos productos agropecuarios.
2.6. Factores de éxito en agronegocios en México.
El concepto de Agronegocio se revaloriza en el mundo de hoy debido a las exigencias de

los consumidores en materia de calidad, presentación, precios, que adquieren tal
magnitud que el sistema en su conjunto debe reaccionar para satisfacer su demanda. En
la actualidad el ‖negocio es un todo.‖ Todos y cada uno de los eslabones del proceso de
producción comercialización son generadores de valor, es la llamada ―cadena de valor
agrícola‖ que comprende la corriente de bienes y servicios que liga todas las funciones y
unidades que contribuyen a la entrega final y a la satisfacción del consumidor (Ledesma,
2004).
Los mercados nacionales y/o internacionales ofrecen grandes oportunidades, muchas de

ellas muy atractivas, pero no todos los productores las aprovechan, ya sea por razones
tecnológicas, financieras, logísticas o simplemente porque no cuentan con los volúmenes
de producción que se les exige para satisfacer la demanda. Vender es más que un
proceso, es un compromiso que afecta desde la forma de producir hasta los mínimos
detalles de la administración, la planeación y la definición del presupuesto de la empresa.
Por eso, antes de iniciar una aventura en los mercados, es necesario analizar
detenidamente el compromiso y las responsabilidades que se están adquiriendo. El
mercado exige innovación y cambio constante; la otra, una conocida máxima que advierte
que ―es imposible obtener resultados distintos si se siguen haciendo siempre las mismas
cosas‖. Sin embargo, nada más difícil que cambiar, que romper con las tradiciones y con
lo conocido (García, 2006).
En México, se cuenta con agronegocios que han aprovechado las ventajas y a lo largo del
tiempo se han vuelto exitosas, entre las características que los han diferenciado se
cuentan varias. A continuación se presentan por tipo de empresa esas características que
los han diferenciado de sus competidores:
Venta de guayaba en Calvillo Aguascalientes:
 Consumo en fresco mayor al 80%, principalmente orientado al mercado

interno.
 Formación de una empresa de productores de guayaba.
 Integrada en la RED de valor para satisfacer lo que el mercado demanda.
 Administración y operación profesional.
 Participación de FIRA en el proceso de promoción, asesoría, capacitación y
crédito.
 Producción todo el año.
 Ofrecen volumen, calidad y consistencia.
 Alianza con Herdez
Aguacate Hass en Michoacán:
 Mayor productor y exportador a nivel mundial: cerca del 50 y 45% del total de
la producción y exportaciones (entre fresco y pasta), respectivamente.
 El estado de Michoacán aporta casi 90% de la producción total.
 Acceso al mercado estadounidense
 Producto con mayor diversificación de mercados: Exportación en fresco a la
Unión Europea, Japón, Estados Unidos, Canadá y Centroamérica: Alrededor
de 60 mil toneladas.
 Enfoque de conveniencia: Exportaciones de pasta a EUA
 El mercado interno sigue siendo factor clave al destinarse casi 90% de la
producción y ser el principal consumidor a nivel mundial: 10 kgs per cápita al
año en México vs 1 kg en EUA y 1.5 kgs en Francia.
 El dinamismo de las exportaciones ha venido ejerciendo menor presión interna
sobre la oferta, que se ha traducido en la prevalencia de precios más
atractivos.
Frigorizados ―la huerta‖ en Aguascalientes:
 Asociación con el Sector Social

 Diversificación de productos
 Desarrollo de Marcas
 Operación rentable con márgenes de utilidad pequeños
 Misma frescura y calidad todo el año
 Enfoque en la Distribución
Sigma Alimentos:
 Marcas con gran tradición en el mercado.

 Calidad y seguridad en productos
 Desarrollo de tecnología para innovar productos.
 Plantas localizadas estratégicamente en el país para servir mejor a sus clientes
(Conveniencia)
 Red de distribución refrigerada (la más grande del país)
– Se atienden 200 mil clientes con 2000 vehículos refrigerados
– 70 centros de distribución
– Soportados con lo más moderno en tecnología de distribución
Grupo VIZ
 Marca con cobertura nacional

 Única empresa mexicana exportadora de carnes.
 Integración Vertical
 Tecnología de engorda desarrollada internamente: sistema único de control
individual.
 Localización estratégica en zonas de abasto y consumo.
 Desarrollo de nuevos productos con enfoque al consumidor
 Alianza estratégicas con tiendas de autoservicio e inversionistas nacionales e
internacionales
Los factores de éxito en los agronegocios
Tener una buena administración:
 Claro direccionamiento de la empresa (misión, visión y valores).

 Administración y manejo de información eficientes.
 Estrategia enfocada al abatimiento de costos.
 Manejo expedito de inventarios (just in time).
 Alternativas de financiamiento diferentes al crédito (ej. capital de riesgo,
factoraje, arrendamiento, proveedores, etc.).
 Cumplimiento de obligaciones fiscales y laborales.
 Crecientes habilidades gerenciales.
Estrategias de mercado:
 Mayor integración de la producción primaria con la agroindustria.

 Enfocadas a lo que demanda el consumidor.
 Capacitación al productor primario como emprendedor.
 Empresas integradas con economías de escala.
 Establecimiento de Alianzas Estratégicas.
 Atención a los diversos mercados
 Reconversión productiva como alternativa.
 Énfasis en administración y diversificación del riesgo (seguros, coberturas,

producción por contrato)
 Diversificación de productos.
 Productos con mayor valor agregado.
 Posicionar marcas
 Diferenciar los productos de los commodities.
Sanidad alimentaria, inocuidad y calidad:
 Productos saludables, nutritivos y de mayor calidad.

 Normas y certificaciones con reconocimiento internacional.
 Control de procesos que garanticen inocuidad y aseguren rastreabilidad.
 Exigencias especiales (nichos de mercado).
Medio ambiente:
 Tecnologías, prácticas e insumos menos contaminantes

 Conservación de recursos naturales (ej. agua)
 Producción primaria sustentable
 Cabal cumplimiento de normativas ambientales (ej. manejo de desechos)
 Evolución de rendimiento/ha a rendimiento/volumen de agua
Innovación y tecnología
 Mayores inversiones en tecnología de punta

 Adopción de tecnologías que permitan: a) Menores costos unitarios y b) Mitigar
efectos climatológicos
 Mayor automatización y eficientización de los procesos
 Aprovechamiento de los avances de la biotecnología
3. ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE RANCHOS PECUARIOS

La administración estratégica es el arte y la ciencia de formular, implementar y evaluar las
decisiones Ínter funcionales que permiten a la organización alcanzar sus objetivos. Ello
implica integrar la administración, las operaciones, la investigación y los sistemas
computarizados de información para obtener el éxito.
El proceso de Administración estratégica se puede dividir en cinco componentes
diferentes, los cuales son:
1. Selección de la Misión, visión y las principales metas.
2. Análisis del ambiente externo del agronegocio pecuario para identificar
oportunidades y amenazas;
3. Análisis del ambiente operativo interno para identificar fortalezas y debilidades;
4. Análisis FODA: Es una de las herramientas esenciales que provee de insumos al
proceso de planeación estratégica, proporcionando la información necesaria para
implantar acciones y medidas correctivas, y generar nuevos o mejores proyectos
de mejora continua. En este proceso, se consideran los factores económicos,
políticos, sociales y culturales que representan las influencias del ámbito externo,
e inciden sobre su quehacer interno, ya que potencialmente pueden favorecer o
poner en riesgo el cumplimiento de la misión. La previsión de esas oportunidades
y amenazas posibilita la construcción de escenarios anticipados, para reorientar el
rumbo de una organización. Los problemas priorizados serán los puntos críticos
que deberán trabajarse, implementando estrategias de mejora, vertidas en un
plan operativo de la empresa bovina de doble propósito.
5. Selección de estrategias fundamentadas en las fortalezas de la empresa y que
corrijan sus debilidades, con el fin de tomar ventaja de oportunidades externas y
contrarrestar las amenazas externas;
6. Implementación de las estrategias a través de un plan operativo.
3.1. Misión, visión, objetivos y metas
Un programa efectivo de trabajo debe tener una visión clara del futuro y un plan bien
concebido que describa los pasos a seguir ahora y en los años venideros y a aunque es
indiscutible que los planes pueden cambiar, el cambio puede hacerse de manera
controlada sobre la base de información previamente valorada.
¿Cuántas veces se ha dado tiempo para responder a preguntas como?: ¿en dónde deseo
estar dentro de cinco años cómo organización o cómo individuo (padre, madre, esposa,
esposo, profesional, etcétera)? y complementariamente, ¿qué recursos necesito y con
cuáles cuento para llegar a dónde me he planteado? si no los tengo, ¿puedo
conseguirlos? ¿En cuánto tiempo? ¿Qué necesito hacer?, al responderlas se están
precisando objetivos, metas y actividades necesarias para lograrlos y todas ellas son
parte de los resultados esperados del proceso de planeación necesario para iniciar
cualquier actividad.
La planeación estratégica también se identifica como la planeación a futuro o a largo
plazo, permite analizar con detalle a la Dirección de la empresa y situarla en términos de
su ambiente, esto es, determinar la visión, misión, objetivos, estrategias, metas, así como
las funciones y actividades que se requieren para lograr los fines y propósitos deseados.
Los planes en este sentido, por lo tanto, deben responder al menos a las siguientes
preguntas (Figura 5):
¿En qué situación se encuentra la Dirección en este momento?
¿Hacia dónde se dirige actualmente?
¿En qué situación pretende estar la Dirección dentro de uno, tres o cinco años?
¿Cómo se logrará esto?
Figura 5. Aspectos relevantes a considerar para la planeación estratégica.
Misión. En este enunciado se expresa la razón de ser o existir del negocio; indica el
propósito general para el que fue creado; refiere el beneficio que se pretende dar, es
decir, determina a quiénes desea servir; y define el ámbito de responsabilidad, así como
el área de especialización. La misión debe ser clara para cualquier persona que trabaje en
el rancho, no importa el puesto que ocupe; al definirla, es recomendable involucrar el
mayor número de personas que ocupan un puesto directivo e incluso los trabajadores.
Idealmente, una buena misión contendrá ocho elementos o características (Granados,
1998):
 Clientes.
 Productos y servicios.
 Mercados.
 Tecnología.
 Filosofía.
 Concepto de sí misma.
 Interés por la imagen pública.
 Interés por los empleados.
Visión. Expresa la orientación, camino o dirección que la empresa desea seguir en el
futuro. Es la visualización de hacia dónde se quiere llegar y como quisiéramos ser. De
hecho, representa un objetivo que nos proponemos alcanzar en el mediano plazo. Es
recomendable definirla mediante la formación de un equipo de trabajo, que incluya los
principales directivos, o tomadores de decisión del rancho, y también se incorporen
trabajadores. Este equipo analizará y contestará –entre otras- las siguientes preguntas
(Granados, 1998):
 ¿Cómo me gustaría que fuera mi rancho y cómo me gustaría que nos describieran
en el futuro?
 ¿Cómo quisiéramos que se expresen de nosotros los usuarios o clientes en el
futuro?
 ¿Cuál es nuestra cualidad distintiva?
Objetivos. Los objetivos estratégicos definen específicamente que se quiere lograr en
función de la misión y la visión del rancho, con base a las necesidades de la población
usuaria, las políticas públicas ganaderas y al marco normativo de la actividad pecuaria. Se
refieren a los resultados finales que se deben obtener, en el ámbito específico del
rancho; es importante no confundirlos con los propósitos intermedios de las acciones que
deben cumplirse para llegar al resultado final. Son una descripción cualitativa, clara y
concreta.
El procedimiento para su definición consiste en hacer referencia a la misión y visión del
rancho, deben responder a la pregunta ¿qué se desea lograr a través del quehacer
cotidiano del rancho. Posteriormente se deben integrar las respuestas y redactare en
forma, clara, concisa y concreta los objetivos determinados. Finalmente, esos objetivos
deben ser validados tanto por el personal del rancho, así como de otras personas ajenas
al rancho, pero con conocimiento de la actividad ganadera y del sistema de producción
que se trate.
3.2. Análisis del ambiente externo
La organización no existe ni puede existir fuera de un ambiente, fuera de ese entorno que
le rodea. ¿Podemos imaginar una organización sin la influencia de los factores
POLITICOS, SOCIALES, ECONOMICOS, AMBIENTALES y TECNOLOGICOS de la
comunidad y el país en que se encuentra funcionando? Eso es prácticamente imposible.
El análisis del contexto tiene como propósito identificar y caracterizar los factores o
elementos externos del rancho, que de alguna forma influyen en su desarrollo actual y
futuro; incluye la revisión de fuentes bibliográficas de variables de contexto nacional e
internacional, como el precio de los insumos, de los productos, consumo, etc., así como
su sistematización; debe identificar los aspectos esenciales que influyen en el rancho y
caracterizarlos como amenazas u oportunidades que impactan la empresa.
Antes de analizar esta actividad, conviene definir una serie de conceptos importantes,
como factores críticos, oportunidades y amenazas.
Factor crítico. Cualquier elemento del ambiente externo de la empresa, capaz de afectar
directamente, de forma positiva o negativa (que impulsa o restringe), el desempeño
general o de alguna actividad del rancho; por ejemplo, disponibilidad de crédito, precio de
la carne y leche, organización deficiente, disponibilidad de forrajes, entre otros.
Oportunidad. Se define como las tendencias, cambios, nuevas necesidades, etc. de la
empresa, que fundamentan una demanda actual o potencial de productos o servicios
proporcionados por el negocio, para mejorar su posición actual en el mercado local,

nacional o internacional (Granados, 1998). Por ejemplo, desarrollo de la industria
productora de quesos, crecimiento del consumo de nuevos productos lácteos, desarrollo
de infraestructura de riego, construcción de un rastro Tipo Inspección Federal, subsidios
para adquirir equipos (tanques enfriadores, picadoras, etc.), entre otros.
Amenaza. Es aquella situación desfavorable en el entorno de la empresa, obstáculos,
restricciones, vicios, actitudes, etc., que puedan afectar su funcionamiento actual o futuro
(Granados, 1990). Por ejemplo, sobreoferta de leche importada, empresas oligopólicas,
aparición de nuevas enfermedades, cambio climático, existencia de productos sustitutos
de leche, entre otras.
3.3. Análisis del ambiente operativo interno de la empresa pecuaria
El análisis de la unidad de producción (diagnóstico situacional) incluye el diseño y
elaboración del cuestionario que se aplicará en el rancho, con rubros que incluyan
información general del productor y del rancho, inventarios (tierras, hato, instalaciones y
equipo, etc.), de su nivel de ingreso y forma de vinculación al mercado (comercialización
de su principal producto), e indicadores de las tecnologías utilizadas. Este análisis, para
identificar el nivel tecnológico y los factores críticos a mejorar, incluye también la
identificación de fortalezas y debilidades del rancho. Algunos conceptos importantes en
esta actividad son: (Sugiero empezar por fortalezas y debis)
Inventario de activos. Los activos de una empresa bovina son los bienes materiales con
que cuenta el rancho, constituyen la inversión inicial y lo conforman conceptos como:
terrenos, animales, instalaciones, equipos, etc. Al analizar la empresa, se deben
contabilizar cada uno de sus activos, así como su estado actual, pues de ellos depende
su desarrollo futuro; si están muy deteriorados, el productor desembolsará una cantidad
fuerte de dinero, para sustituirlos, restando capacidad para invertir en gastos de operación
o recurriendo a un crédito para reponerlos.
Insumos utilizados. Los insumos son todos los recursos utilizados en la producción,
tales como las materias primas, la mano de obra, energía e información de diverso tipo
que constituyen los costos de producción. Los más comunes en la empresa bovina son:
mano de obra, ingredientes alimenticios, medicamentos y agroquímicos, servicios
profesionales, combustible, servicios de reparación y mantenimiento de maquinaria y
equipo, impuestos y cuotas.
Procesos. Un proceso dentro de un rancho se debe de entender como la acción o
conjunto de acciones, mediante las cuales se transforman los insumos utilizados en
productos, para venderlos posteriormente. Los procesos básicos en una empresa son:
producción, comercialización y administración. El análisis de estos procesos debe atender
especialmente el aspecto relacionado con la toma de decisiones, en sus diferentes
etapas.
Productos generados. En el sistema bovino, los productos generados son: leche bronca,
quesos, yogurt, dulces, crema y mantequillas artesanales, becerros destetados, vacas y
toros, vaquillas de reemplazo y algún esquilmo agrícola.
Fortalezas. Se refiere a todos los recursos o capacidades de la empresa, para cumplir

eficazmente sus objetivos (Granados, 1990).
Debilidades. Son todas aquellas restricciones, carencias o defectos que limitan la
consecución de los objetivos del rancho (Granados, 1990).
3.4. Análisis FODA
El objetivo principal del FODA es analizar el funcionamiento de la estructura
organizacional de un organismo social a través de la identificación de cuatro conjuntos de
factores, a saber fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, con el propósito de
obtener un diagnóstico que sirva de base para el planteamiento de alternativas de
solución a los problemas afrontados.
¿En qué consiste la técnica FODA?
La técnica consiste en consultar e identificar aquellos aspectos o factores institucionales
que constituyen las fortalezas internas. Las oportunidades que el medio le ofrece para su
desarrollo, las debilidades, deficiencias o fallas y las amenazas o los factores que
obstaculizan o afectarán su desarrollo.
Es muy común que las empresas no den atención a estos aspectos y ni siquiera se
preocupen en identificarlos. Lo normal es buscar soluciones apresuradas o de
emergencias cuando la amenaza se convirtió en un problema real.
Lo adecuado y técnico es visualizar las amenazas cuando aparecen en el horizonte y
tomar medidas preventivas.
Ejemplo de esto tenemos pérdida de personal calificado y/o con experiencia, situación
sociopolítica, limitaciones de créditos de proveedores, escasez de materia prima, etc.
Procedimiento de trabajo: Como se trata de una actividad eminentemente de equipos
operativos, se requiere la participación efectiva, propositiva, dinámica y abierta de cada
uno de los miembros del grupo de trabajo, para que ello permita enriquecer en
información y mejorar la situación funcional del rancho (Cuadro 2).
Cuadro 2. Procedimiento a seguir para trabajar análisis FODA
1. Los asistentes al evento se organizan en mesas de 4. Después de superada la

trabajo, no mayores de 10 miembros cada una, fase anterior, es decir de
procurando que cada mesa participe un representante de formulados los cuatro conjuntos
las diferentes Unidades Organizativas, a fin de formar de factores, se procesa a
grupos heterogéneos, para lograr diversos puntos de vista priorizarlos para efectos de los
y mayor objetividad en el análisis. planteamientos de alternativas
de solución y toma de
2. En cada mesa se exige un moderador y un relator
decisiones.
antes de iniciar la discusión. El moderador hace rol de
orientador de la discusión de grupo y el relator es el 5. Cuando están
responsable de exponer el análisis ante la sesión suficientemente discutidos los
plenaria. resultados del análisis, son
presentados en una plenaria por
3. La dinámica de discusión y procedimiento de trabajo,
los relatores de las mesas de
la define el grupo. Lo más recomendable para agilizar la
trabajo.
discusión en trabajos con el método conocido como
Torbellino de Ideas. 6. En la plenaria cada mesa

de trabajo expone el FODA.
La Matriz FODA es una herramienta de análisis estratégico, que permite analizar

elementos internos o externos de programas y proyectos.
Se representa a través de una matriz de doble entrada (Cuadro 3), en la que el nivel
horizontal se analiza los factores positivos y los negativos. En la lectura vertical se
analizan los factores internos y por tanto controlables del programa o proyecto y los
factores externos, considerados no controlables.
Cuadro 3. Matriz FODA
FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS

Controlables No Controlables
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
(+) (+)
DEBILIDADES AMENAZAS
(-) (-)
Una vez establecidas las prioridades para el futuro inmediato, se procede a planear
cuidadosamente la solución de los problemas seleccionados y la manera en que se
aprovecharán las oportunidades, se mejorarán las fortalezas o se evitarán las amenazas y
se minimizarán las debilidades.
El "Proceso decisorio" es particularmente útil en esta etapa, este proceso consiste
brevemente en:
1. Plantear y justificar ampliamente el problema.
2. Determinar cuáles son los objetivos, características y restricciones que
debería tener la solución al mismo.
3. Establecer las alternativas que mejor satisfacen esos criterios, objetivos,
características y restricciones.
4. Evaluar las ventajas y desventajas (a la luz de los objetivos) de cada
opción o alternativa.
5. Seleccionar la mejor alternativa, la que mejor logra cumplir con los
requisitos establecidos en el punto 2.
6. Establecer un detallado plan de acción para poner en marcha la solución.
3.5. Estrategias y plan operativo de la empresa pecuaria

Muchos autores definen la estrategia como una combinación lógica de actores, factores y
acciones, seleccionadas, para lograr un determinado objetivo en un contexto específico.
Las estrategias son importantes porque existen oportunidades para ser aprovechadas,
amenazas para ser evitadas, fortalezas para ser utilizadas y debilidades para ser
minimizadas. Desafortunadamente, se carece de una técnica o regla fija para formular
una estrategia, lo único existente es el objetivo deseado: la referencia metodológica de la
que un estratega dispone para realizar su tarea. De aquí surge una pregunta: ¿Cómo
puede el objetivo contribuir metodológicamente a la formulación de una estrategia?
El éxito o fracaso de una estrategia puede estar influenciado por la definición del objetivo
que se quiere lograr, de cuya claridad y precisión depende el estratega, para: (a) definir el
contexto relevante en el que se logrará; (b) identificar los posibles actores estratégicos
para alcanzarlo; (c) identificar los factores críticos para su logro; (d) definir las acciones
con mayor potencial, para conseguirlo; y (e) diseñar los pasos lógicos de la estrategia que
combinará los actores, factores y acciones para obtenerlo. Como puede apreciarse, el
objetivo es el eje para definir la estrategia, requiere respuestas a algunas preguntas que
orientan al estratega en su tarea (Espinosa et al., 2005).
La Matriz FODA indica cuatro estrategias alternativas, conceptualmente distintas. En la
práctica, algunas se interceptan o pueden efectuarse de manera concurrente y
concertada:
i) La Estrategia DA (Mini-Mini). En general, el objetivo de DA (Debilidades –vs-
Amenazas), es minimizar tanto las debilidades como las amenazas.
ii) La Estrategia DO (Mini-Maxi). DO (Debilidades –vs- Oportunidades) intenta minimizar
las debilidades y maximizar las oportunidades.
iii) La Estrategia FA (Maxi-Mini). FA (Fortalezas –vs- Amenazas) se basa en las fortalezas
de la institución que pueden interactuar con las amenazas del medio ambiente externo.
Su objetivo es maximizar las primeras, mientras se minimizan las segundas.
iv) La Estrategia FO (Maxi-Maxi). A cualquier empresa le agradaría estar siempre en la
situación donde pudiera maximizar tanto sus fortalezas como sus oportunidades, es decir
aplicar siempre la estrategia FO (Fortalezas –vs- Oportunidades).
Con los resultados de los análisis del contexto interno y externo, es recomendable integrar
un cuadro en donde se resuma y visualice el conjunto de los resultado obtenidos,
destacando las relaciones entre las amenazas y las oportunidades, respecto a las
fortalezas y las debilidades, considerando, además, el tiempo y la caracterización de su
impacto en el rancho. Este tipo de análisis representa un esfuerzo, para examinar la
interacción entre las características particulares de la empresa y el entorno en el cual
compite. El análisis FODA debe enfocarse solamente hacia los factores claves, para el
éxito del rancho, resaltando las fortalezas y las debilidades diferenciales internas, al
compararlo de manera objetiva y realista con la competencia, las oportunidades y
amenazas claves del entorno. En síntesis, a partir de una matriz FODA, se debe elaborar
un plan de acción, con la definición de las estrategias priorizadas y sus metas
correspondientes (por ejemplo, aumento de superficie sembrada de praderas, adquisición
de tanques enfriadores de leche, venta directa al consumidor de carne y la leche, etc.). La
matriz de estrategia se elabora en función del análisis FODA, las intersecciones declaran
estrategias que permiten el logro de los objetivos organizacionales.
El plan estratégico es un documento que el técnico en conjunto con los productores, debe
elaborar como guía para implementar las acciones futuras, y un sistema de seguimiento y
evaluación de la empresa. Los capítulos que debe contener este plan son: a) Activos de la
empresa, b) Insumos utilizados, c) Descripción de los procesos, d) Productos generados,

e) Amenazas y oportunidades, f) Debilidades y fortalezas, g) Misión y visión, h) Objetivos
y metas y i) Estrategias a implementar.
3.6. Ejercicio: Análisis FODA y desarrollo de la estrategia
A continuación se presenta información del análisis FODA del sistema de producción
familiar de leche. Es un ejemplo ilustrativo, en su caso se debe realizar para los
principales sistemas de producción pecuarios existentes en su Estado.
Análisis FODA: SISTEMAS FAMILIARES DE PRODUCCIÓN DE LECHE EN MEXICO.
En la región central de México predominan los sistemas familiares de producción de leche
de bovino, en los cuales se obtiene cerca del 30% de la producción de leche y carne del
país (FAO-SAGARPA, 2004). Una de las características predominantes de estos sistemas
de producción es el predominio de la mano de obra familiar y el bajo uso de sistemas de
control tanto técnico como administrativo (Espinosa y González, 2004). No obstante ser
de pequeña escala, la ganadería familiar bovina en México es una actividad compleja
(SAGARPA, 2002), ya que genera más de un producto a la vez: leche, vaquillas de
reemplazo, becerros al destete, becerros al nacimiento, novillos para abasto, e incluso
procesan y comercializan su producción (queso, yogurt, crema, etcétera), utilizan insumos
que varían de un rancho a otro, algunos producen alfalfa o cultivos forrajeros, o alimentos
balanceados, otros compran todos los insumos en el mercado (Gómez et al., 2004). Por
las características propias de estos sistemas de producción es necesario implementar
sistemas de planeación, seguimiento y evaluación económica adecuados, para contar con
elementos de juicio para la toma de decisiones.
La agroindustria en México tiene a disposición materias primas tales como leche en polvo
entera o descremada para su comercialización y/o reconstitución en leche fluida, así como
también, los consumidores en general cuentan con una gran variedad de productos
derivados lácteos de procedencia extranjera con los cuales el producto nacional entra en
una gran competencia.
El sector lechero es sumamente vulnerable y sensible a los cambios en la paridad
cambiaria (peso-dólar) debido a que la mayoría de insumos utilizados en la industria
lechera provienen del extranjero, tales como maquinaria agrícola, tecnología de ordeña,
refacciones, semen, los reemplazos, los granos y otros insumos para la alimentación del
ganado, en fin casi todo se incrementa de acuerdo a la devaluación e inflación, factor que
frena el crecimiento de las explotaciones y eleva los costos de producción.
Es enorme el daño que causa a la producción nacional el arribo indiscriminado de
productos importados como lactosueros, extensores de leche y sustitutos de leche
utilizados para preparar bebidas lácteas que se ofertan como leche sin serlo y que por su
bajo costo desplazan a la leche fresca de producción nacional. Al presentar estos
productos envasados como leche, se defrauda al público consumidor y se compite de
manera desleal con la verdadera leche producida por productores mexicanos.
Entre 1990 y 1999, los apoyos al sector agropecuario en general y a la ganadería en
particular han venido bajando (Cervantes et al., 2001). Al mismo tiempo, la industria
lechera favorece también a los grandes ganaderos, dejando poco a poco de trabajar con
pequeños productores (Cervantes, 2003). También la industria está cada vez más
concentrada8 y prefiere compactar la oferta a través de centros de acopio que pueden
ofrecer una calidad más regular (CCDER, 2004). No obstante, el sector quesero agrupa
todavía a pequeñas industrias y sigue siendo una opción importante para pequeños
ganaderos (Del Valle, 2002). Por tal razón existe un sector lechero polarizado con
condiciones técnico-económicas casi opuestas.
El sistema cooperativo está poco desarrollado para permitir a los pequeños productores
tener una representación importante en el sector. El aumento en el consumo de lácteos
en México es cubierto en buena parte por las crecientes importaciones. El uso de
fórmulas lácteas se ha desarrollado, ya que representan un producto más barato que
permite reducir precios y mejorar márgenes de ganancia de los industriales. Pero su
calidad es dudosa y su diferenciación con la leche natural no siempre está marcada en el
etiquetado (Ortega et al., 2004). Así, en esas condiciones, la leche en polvo y el precio
internacional de la misma son los principales reguladores del mercado de productos
lácteos en México (Cervantes et al., 2001).
Indicaciones para la elaboración del ejercicio
Con los resultados de los análisis de la empresa lechera y del contexto, integrar un cuadro
en el que se resuman y visualicen el conjunto de los resultados obtenidos, destacando las
relaciones entre las amenazas y las oportunidades, respecto a las fortalezas y las
debilidades de la empresa pecuaria a analizar. A partir de la matriz FODA elaborar un
plan de acción con la definición de las estrategias priorizadas y sus metas
correspondientes (por ejemplo aumento de superficie sembrada de praderas, adquisición
de una ordeñadora mecánica, venta directa de la leche a la agroindustria, etc.) aplicado
para el principal sistema producto pecuario de su región y/o Estado.
a) Información para los participantes
Objetivo: Identificar la importancia de utilizar la información de contexto y de la empresa
pecuaria como insumo para la planeación y el alcance de metas.
Orientaciones:
 En forma individual, analizar la información de contexto externo e interno de la
empresa pecuaria seleccionada.
 Formen 4 equipos.
 Trabajo en 4 equipos con los participantes de acuerdo a los siguientes criterios:
o Cada equipo identificará las amenazas, oportunidades que le proporciona
el contexto y las fortalezas y debilidades de la empresa, y con ello formular
el plan estratégico factible de aplicar.
 Preparar en acetatos, en hojas de rotafolio o bien en una presentaciónde power
point los cuadros con la información requerida en cada uno de ellos de acuerdo a
las conclusiones de cada equipo, defiendo la (s) estrategias de mejora para las
áreas identificadas.
 Presentar en plenaria las conclusiones.

El tiempo disponible para este ejercicio es de 90’, distribuidos de la siguiente manera:
Organización de equipos: 5’
Práctica, Análisis FODA: 40’
Definición de estrategias: 15´
Plenaria: 20’ (10’ de presentación por equipo)
Información de retorno: 10’
b) Información de retorno
Consiste en presentar en diapositivas los cuadros solicitados ya llenados, el análisis
FODA y un ejemplo de las estrategias identificadas.
Ejemplo resuelto
A continuación se presenta el análisis FODA resuelto para la lechería familiar en México.
ORGANIZACIÓN DE LAS EMPRESAS PECURIAS
4. ORGANIZACIÓN DE LAS EMPRESAS PECUARIAS

Existen varias acepciones de lo que se entiende por organización, sin embargo una de las
más comunes es la que contempla elementos de disposición, arreglo y orden y que se
trata de una asociación de personas regulada por un conjunto de normas en función de
determinados fines.
Desde el punto de vista empresarial, la organización se concibe como la forma en que se
estructura y designa el trabajo entre las personas de la empresa para lograr de forma
adecuada los objetivos de la propia empresa.
Desde el punto de vista social, la conocida como responsabilidad social empresarial, se
concibe como la contribución activa y voluntaria al mejoramiento social, económico y
ambiental por parte de las empresas, generalmente con el propósito de posicionar y
mejorar su situación competitiva y de valor agregado.
Las estructuras organizativas de tipo vertical, con una larga cadena de mando y tramos de
control corto no favorecen el trabajo en equipo, caso contrario, las estructuras
horizontales favorecen el trabajo en equipo y hoy día aparecen las estructuras
organizativas que en algunos casos son de tipo virtual y que se conocen como redes.
La estructura organizacional influye en la cantidad de reglas, procedimientos, trámites y
otras limitaciones a que se ven enfrentados los trabajadores en el desarrollo de su trabajo.
Existen seis elementos que se consideran básicos dentro de la estructura organizativa de
una empresa:
1. Burocracia.
2. Especialización del trabajo.
3. Departamentalización.
4. Cadena de mando.
5. Centralización y descentralización.
6. Formalización.
La primera actividad para el establecimiento de un sistema organizacional empresarial es
la revisión de congruencia entre los objetivos y las áreas que la conforman, para que las
funciones que realicen las personas asignadas a esas áreas, contribuyan al logro de los
objetivos y para lo cual es necesario desarrollar las siguientes acciones:
1) Definir las funciones de la empresa y sus procesos operativos en las cuáles se
planteen las siguientes interrogantes:
 ¿Qué se hace?
 ¿Cómo se hace?
 ¿Con qué se hace?
 ¿Dónde se hace?, y en
 ¿Cuánto tiempo se hace?

2) Descripción de puestos:
 Realizar el agrupamiento de las funciones por similitud (técnicas,
administrativas, de venta, de calidad, etc.).
 Establecer los puestos por actividades.
 Elaborar el diseño de la estructura de la empresa (organigrama).
3) Elaboración del perfil del puesto:
 Experiencia requerida.
 Preparación profesional.
 Habilidades mentales.
 Habilidades técnicas (uso de maquinaria y equipo determinado).
 Características físicas (género, edad, etc.).
 Actitud de las personas.
Las anteriores relaciones se pueden visualizar en la Figura 6.
Figura 6. Relación entre objetivos, funciones y estructura de la empresa.
Una vez definido el esquema general, se debe proceder a establecer el manual operativo
de los trabajadores de la empresa, para de ahí pasar a lo que es la captación del personal
que requiere la empresa, para posterior pasar a lo que es la selección de los candidatos y
posteriormente pasar a la contratación de los elementos que se integrarán a la empresa.
Después de estas acciones, se realizará una inducción destinada a las personas que se
incorporan, para seguir con el proceso de desarrollo mediante la capacitación continua o
por medio del adiestramiento específico a determinadas funciones y dentro de estas
acciones deberá establecerse desde un inicio los niveles de sueldos y salarios que
percibirán los trabajadores y empleados de la empresa, así como el establecimiento de
los procedimientos y periodicidad de evaluaciones de desempeño de cada uno de los
integrantes. No se deberá pasar por alto las relaciones laborales que serán establecidas
bajo la tónica de mantener un clima organizacional agradable en el cual los trabajadores y

empleados se sientan confortables en sus labores asignadas.
Los criterios de selección de la figura jurídica para empresas rurales están tomados del
documento de Muñoz y Santoyo 2006 en los cuales señalan que se deben considerar los
siguientes aspectos:
a. Número mínimo de socios

b. Objeto social
c. Capital social mínimo
d. Régimen de responsabilidad
e. Tratamiento fiscal
f. Complejidad en los trámites
g. Imagen institucional
h. Marco jurídico
A continuación se presentan las características de las distintas sociedades de carácter

rural, civiles y mercantiles y otro tipo de sociedades, también se muestra la proporción en
porcentaje de que figura jurídica han adoptado las organizaciones rurales del campo
mexicano (Figura 7).
40
Sociedades Rurales
Tipo de Socios Objeto social Formalización Capital social inicial Situación fiscal Ma
sociedad mínimo requerido jurí
Sociedad de Dos o más productores Coordinación de actividades Protocolizar ante un fedatario Responsabilidad Parcialmente Ley Ag
Producción rurales, ya sean personas productivas, asistencia mutua, público e inscribirla en el ilimitada: ninguno. exentas del artículo
Rural físicas o morales comercialización u otras no Registro Agrario Nacional y en el Responsabilidad Impuesto Sobre 109, 1
(S.P.R.) (Organización de 1er. nivel) prohibidas por la ley Registro Público de Crédito limitada: 700 salarios la Renta* 112
Notar que no se limita a actividades Rural o de Comercio del lugar mínimos diarios del D.F.
agropecuarias, forestales y que corresponda Responsabilidad
agroindustriales suplementaria: 350
salarios diarios del D.F.
Unión de Dos o más Ejidos o Coordinación de actividades Protocolizar ante un fedatario No se menciona Totalmente Ley Ag
Ejidos o Comunidades productivas, asistencia mutua, público e inscribirla en el exentas del pago artículo
Comunidade (Organización de 2do. comercialización u otras no Registro Agrario Nacional del Impuesto y 109
s (UE o UC) nivel) prohibidas por la ley Sobre la Renta
Puede explotar directamente la tierra
Asociación Dos o más de las Integración de los recursos humanos, Protocolizar ante un fedatario No se menciona Totalmente Ley Ag
Rural de siguientes personas materiales, técnicos y financieros público e inscribirla en el exentas del pago artículo
Interés morales: Ejidos, para el establecimiento de industrias, Registro Agrario Nacional. del Impuesto 109 y 1
Colectivo Comunidades, Unión de aprovechamiento, sistemas de Cuando se integre con SPR o Sobre la Renta
(ARIC) Ejidos o Comunidades, comercialización y cualquiera otras Uniones de SPR, se inscribirá
Sociedades de Producción actividades económicas además en los Registros
Rural o Uniones de Puede explotar directamente la tierra Públicos de Crédito Rural o de
Sociedades de Producción Comercio
Rural
(Org. de 2do. nivel)
Unión de Dos o más Sociedades de Coordinación de actividades Protocolizar ante un fedatario No se menciona Parcialmente Ley Ag
Sociedades Producción Rural productivas, asistencia mutua, público e inscribirla en el exentas del artículo
de (Organización de 2do. comercialización u otras no prohibidas Registro Agrario Nacional y en el Impuesto Sobre 109 y 1
Producción nivel) por la ley. Registro Público de Crédito la Renta*
Rural Puede explotar directamente la tierra Rural o de Comercio
(USPR) correspondiente
* Según lo expresado en el artículo 10-B de la Ley del Impuesto Sobre la Renta, “las personas morales que se dediquen exclusivamente (90% de sus
ingresos) a las actividades agrícolas, ganaderas, silvícolas, pesqueras o integradores no pagarán impuesto sobre la renta por los ingresos
provenientes de las mismas, siempre que no excedan el ejercicio de 20 veces al salario mínimo general correspondiente al área geográfica del
contribuyente elevado al año, por cada uno de sus socios. La excepción referida en ningún caso excederá, en su totalidad, de 200 veces el salario
mínimo correspondiente al área geográfica de la persona moral elevado al año”. Cálculo= 20 veces el sm x $43.65 (Zona A) x 365 días= $318,645.
Pagos semestrales si solamente tiene actividades agrícolas, ganaderas, silvícolas o pesqueras. Presentar declaración anual. Además, en términos del
artículo 13 de la misma ley, las personas morales que realicen exclusivamente actividades agrícolas, ganaderas, pesqueras o silvícolas, podrán
reducir de su impuesto determinado el 50%.
41
Sociedades civiles y mercantiles
Tipo de Socios Objeto social Formalización Capital social inicial Situación Marco jurídico
sociedad mínimo requerido fiscal
Sociedad Dos o más Combinación de recursos o El contrato social debe constar por No se menciona Parcialmente Código Civil en El
Civil (S.C.) personas esfuerzos para la realización de escrito ante Notario Público e inscribirse exenta del materia federal, mo
físicas un fin común, de carácter en el Registro Público de la Propiedad y Impuesto artículos 2688 al los
preponderantemente económico del Comercio en la sección de Sobre la 2735 de
pero que no constituya una Sociedades Civiles. Si posee terrenos Renta* ob
especulación comercial. No rústicos también debe ser inscrita en el en
interesa por lo tanto para Registro Agrario Nacional ap
producir y comercializar pero sí
para empresas prestadoras de
servicios**
Sociedades Mínimo dos Combinación de recursos o El contrato social debe constar por Tres mil pesos. Parcialmente Ley de Sociedades Pa
de socios y esfuerzos para la realización de escrito ante Notario Público e inscribirse Responsabilidad de los exenta del Mercantiles, so
Responsabili máximo un fin común, de carácter en el Registro Público de la Propiedad y socios limitada a las Impuesto artículos del 58 al co
dad Limitada cincuenta preponderantemente económico del Comercio. Si posee terrenos rústicos aportaciones Sobre la 86 rep
(S.R.L.) y que constituya una también debe ser inscrita en el Registro Renta* so
especulación comercial** Agrario Nacional so
qu
cu
Sociedad Mínimo dos Combinación de recursos o El contrato social debe constar por Cincuenta mil pesos; Parcialmente Ley de Sociedades La
Anónima socios esfuerzos para la realización de escrito ante Notario Público e inscribirse responsabilidad limitada exenta del Mercantiles, ha
(S.A.) un fin común, de carácter en el Registro Público de la Propiedad y al pago de las acciones Impuesto artículos del 87 al pa
preponderantemente económico del Comercio. Si posee terrenos rústicos Sobre la 206
y que constituya una también debe ser inscrita en el Registro Renta*
especulación comercial** Agrario Nacional
** El objetivo de estas sociedades cuando sean propietarias o poseedoras de fincas rústicas estará limitado a la producción, transformación y comercialización de productos
agrícolas, ganaderas o forestales, así como los demás actos accesorios necesarios para el cumplimiento de dicho objetivo.
42
Otro tipo de ociedades y asociaciones
Tipo de Socios Objeto social Formalización Capital social inicial mínimo Situación Marco Otros
sociedad requerido fiscal jurídico
Sociedad de Mínimo 15 socios. La creación de fuentes Se requiere autorización El patrimonio social se integra Totalmente Ley de Las S.S.S. no pueden contratar asalariados
Solidaridad Deberán ser personas de trabajo; prácticas que previa del Ejecutivo inicialmente con aportaciones de exenta del Sociedades Las instituciones de crédito (como FIRA) no
Social físicas de nacionalidad tiendan a la Federal a través de la cualquier naturaleza que los ISR de estiman conveniente fomentar este tipo de
(S. de S.S.) mexicana, en especial: conservación y SRA, cuando se trate de socios efectúen, así como con Solidaridad figura
ejidatarios, comuneros, mejoramiento de la las industrias rurales y de las que reciban de instituciones Social, 1976
campesinos sin tierra, ecología; explotación la Secretaría de Trabajo y oficiales y de personas físicas o
parvifundistas y racional de los recursos Previsión Social en los morales ajenas a la sociedad. El
personas que tengan naturales; producción, demás casos. El acta y patrimonio social quedará
derecho al trabajo industrialización y bases constitutivas, así afectado en forma irrevocable a
comercialización de como la autorización, los fines sociales. Se deberá
bienes y servicios ... deberán inscribirse en el integrar un fondo de solidaridad
registro que para tal social con la parte proporcional
efecto lleven las de las utilidades obtenidas que
secretarías mencionadas los socios aporten
Asociaciones Dos o más individuos Realizar un fin común El contrato debe constar No determinado, pero los socios No realiza Código Civil, Cada socio tiene un voto y las decisiones se
Civiles (A.C.) que no esté prohibido por escrito y para que que voluntariamente se separen actividades artículos toman por mayoría
por la ley y que no tenga produzcan efectos contra o que fueron excluidos pierden económicas 2670 al 2701 La calidad de socio es intransferible
carácter terceros debe ser inscrito todo derecho al haber social
preponderantemente en el Registro Público
económico
Sociedades Mínimo 5 personas Satisfacción de Constituirse ante notario, No determinado Exenta del Ley General Los rendimientos se distribuyen de acuerdo
Cooperativas físicas de clase necesidades individuales juez de distrito o de Impuesto de al tiempo trabajado o al volumen de
trabajadora que aportan y colectivas a través de primera instancia, Sobre la Sociedades aprovisionamiento según sea cooperativa de
a la sociedad su trabajo la realización de presidente o delegado Renta Cooperativas producción o de servicios. Régimen de de
personal cuando se actividades económicas municipal. : 3 de agosto responsabilidad limitada o suplementada. No
trate de cooperativas de de producción, Registrarse en el Registro de 1994 contrata asalariados, salvo en obras por
producción o se distribución y consumo Público de Comercio tiempo determinado o para sustituir
aprovisionen de ella si de bienes y servicios. quien informará a la temporalmente un socio. Libertad de
se trata de cooperativas –De producción SEDESOL asociación y retiro voluntario de los socios.
de consumo –De consumo Se reconoce un voto por socio,
independientemente de sus aportaciones
PLAN DE NEGOCIOS
TIPOS DE ORGANIZACIONES
Asociaciones y
Uniones Agrícolas y
Sociedades Ganaderas Sociedades y
Mercantiles 7% Asociaciones
Sociedades de 10%
Civiles
Solidaridad Social 5%
15%
Sociedades
Agrarias
4%
Sociedades Rurales
de 2o Nivel
4%
Sociedades
Cooperativas
22%
Sociedades de
Producción Rural
33%
N = 1,699; SPR+SCoop+SSS = 70%
Figura 7. Tipo de figura jurídica adoptada por las organizaciones económicas rurales (2004).
De las figuras jurídicas adoptadas por las organizaciones económicas rurales, sobresalen
las sociedades de producción rural abarcando la tercera parte de las organizaciones y le
siguen en importancia las sociedades cooperativas con el 22% de las organizaciones y
entre estas dos figuras jurídicas, se encuentran más de la mitad de las organizaciones
campesinas (Figura 7), el total de organizaciones registradas es de 1,699.
PLAN DE NEGOCIOS
5. PLAN DE NEGOCIOS
5.1. Mercado y Marketing
5.1.1. La importancia de conocer el mercado
En una época de grandes cambios de la economía y de alta competitividad de los
productos y servicios resulta indispensable estar alerta a las exigencias y expectativas del
mercado.
Ante esta situación, el elemento clave es conocer las necesidades del mercado de
nuestro producto, es decir, que demanda el mercado, por lo que resulta de suma
importancia realizar un estudio de mercado del producto (s) generado (s) por la empresa y
definir qué es lo que vamos a vender, a qué precio lo vamos a vender, a quienes, en
dónde y cómo lo haremos.
5.1.2. El mercado
Un mercado es el área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una
mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes
transacciones de tal manera que los distintos precios a que éstas se realizan tienden a
unificarse.
En otras palabras, un mercado es el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la
demanda para realizar transacciones de bienes y servicios a un determinado precio.
Otra definición es la propuesta por Thompson (2009) donde un mercado es el lugar físico
o virtual, como el caso del internet, donde se encuentran dos fuerzas que generan
procesos de intercambio: 1) La "oferta" y 2) la ―demanda".
Clases de mercados
Es común que al hablar de un determinado producto, se utilice el término mercado para
referirse a todo lo que concierne al mismo, desde la producción hasta el consumo. De ahí
que se hable del mercado de acero, del vino, de leche, de madera, etcétera.
Una manera de identificar y definir los mercados es en función de los segmentos que los
conforman, es decir de los grupos específicos compuestos por entes con características
homogéneas. Por ejemplo el segmento de adolescentes, el cual puede dividirse aún más
atendiendo con base a su edad, sexo, o algún otro rasgo particular.
Desde la perspectiva de un empresario, un mercado es el total de individuos y
organizaciones que son clientes actuales o potenciales de ese producto o servicio. En
ese sentido suele aceptase la existencia del mercado de consumo, de productores, de
distribuidores, etc.
Otra forma de clasificar a los mercados está en función de la forma en la que se vende el
producto: Mercado Mayorista, son en los que se venden las mercancías al por mayor y en
grandes cantidades, y Mercado Minorista, llamados también de abastos, donde se venden
las mercancías en pequeñas cantidades directamente a los consumidores.
PLAN DE NEGOCIOS
Estructura del mercado

En términos estrictamente teóricos, el mercado puede ser caracterizado como
monopólico, oligopólico, o de competencia perfecta principalmente.
Monopolio. Estructura de mercado que se caracteriza por la existencia de un solo
vendedor, por lo que tiene la opción de fijar los precios o de regular las cantidades
ofertadas al mercado y sus condiciones de venta.
Oligopolio. Se caracteriza por la existencia de un número reducido de productores. La
contribución de cada productor es de tal magnitud que tienen poder para la concertación
de precios y cantidad.
Competencia perfecta. Esta se caracteriza por la existencia de un gran número de
productores y ninguno de ellos influye sobre la determinación del precio de mercado o las
cantidades ofertadas en este. Además, las empresas ofrecen un producto que es
homogéneo (no diferenciado).
5.1.3. Estudio de mercado
El estudio de mercado es una guía que orienta al empresario en la toma de decisiones
sobre las oportunidades y problemas de nuestro (s) producto (s) en el mercado y por lo
tanto contribuye a disminuir el riesgo que toda decisión lleva consigo.
Dicho de otra manera el estudio de mercado permite obtener información sobre la
aceptación o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado.
Con el estudio de mercado puede obtenerse información muy valiosa, como son:
motivaciones de consumo del consumidor, tendencias, ciclicidad, hábitos de compra,
opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia, Su aceptación de precio,
gustos y preferencias, usos del producto, distribución del producto, etcétera.
Definición de estudio de Mercado
El estudio de mercado de un producto o productos es la compilación sistemática de los
datos históricos y actuales de oferta y demanda de ese producto para un área
determinada que permite estimar el comportamiento futuro de sus elementos básicos.
Otro concepto de la investigación de mercado es lo que se considera el arte de acumular,
ordenar, clasificar, analizar, interpretar y organizar los datos, tanto cuantitativos como
cualitativos o descriptivos, que se obtienen de fuentes directas e indirectas, ya sean
internas o externas para ser utilizadas por la dirección de una negociación con objeto de
aumentar las utilidades netas.
Temática de un estudio de mercado
En cualquier estudio de mercado la claridad es el punto de partida, es un punto cardinal,
es la idea precisa de que se busca y los objetivos que se pretenden alcanzar. En la
mayoría de las empresas pequeñas cuando solicitan la realización de un estudio de
mercado no tienen claro cuál es el problema a resolver y sus necesidades de información.
Para la realización y análisis de un estudio de mercado se consideran cuatro ejes
temáticos principales: la oferta, la demanda, los precios y la comercialización. Además,
PLAN DE NEGOCIOS
se debe considerar: los objetivos, la caracterización del producto y la estructura del

mercado.
Etapas de un estudio de mercado
En la elaboración de un estudio de mercado se realizan (Figura 8) las siguientes etapas:
Conclusiones
Análisis de precios y comercialización
Balance demanda-oferta
Análisis de la oferta
Análisis de la demanda
Segmentación del mercado
Metodología y fuentes de información
Descripción del producto o servicio
Definir el problema y los objetivos

(Solicitud de un estudio de mercados)
Figura 8. Etapas de un estudio de mercado
Solicitud de un estudio de mercado

Cuando se determina efectuar un estudio de mercado es recomendable explicar por
escrito el problema que origina la necesidad de información. El cual se debe describir con
mucha claridad, ya que en la definición del problema implica tener un conocimiento
completo de este.
Una clara definición del problema y de los objetivos será esencial para la obtención
exitosa del tipo de información que requerimos para la empresa, así como el enfoque
metodológico que habrá de emplearse. Una descripción vaga o incorrecta del problema es
un desperdicio de tiempo y dinero.
Con respecto a los objetivo de igual manera estos tienen que ser claros. ¿Qué se
persigue con el estudio de mercados? Por ejemplo: Penetración en el mercado,
diversificación, etcétera.
Descripción del producto o servicio
Para la definición del producto es necesario realizar una descripción exacta, el cual debe
ir acompañado por las normas de calidad correspondiente. Si es una pieza mecánica
deberá acompañarse de un dibujo a escala con todos los componentes y las normas de
PLAN DE NEGOCIOS
calidad correspondientes. En el caso de productos alimenticios la composición porcentual

de ingredientes, aspectos microbiológicos y nutricionales.
Los productos pueden clasificarse como duraderos (no perecederos); como ejemplo se
puede mencionar todos los productos enlatados y no duraderos (perecederos), como
ejemplo se menciona a la leche bronca y carne en canal sin refrigerar.
Metodología y fuentes de información
En general se identifican los siguientes pasos metodológicos:
- Segmentación del mercado
- Lugar de realización
- Tipo de encuestas (preguntas cerradas o abiertas)
- Determinación del tamaño de la muestra (probabilística, no probabilística)
- Método de contacto: (personal, por teléfono, etcétera)
Con relación a las fuentes de información, se tiene que existen dos clases: las primarias,
consiste en la investigación de campo por medio de encuestas, y las secundarias,
consiste en la información escrita publicada sobre el tema.
Con respecto a las fuentes secundarias tenemos:
- Departamentos de estudios económicos de la empresa.
- Registros históricos de contabilidad
- Documentos oficiales o gubernamentales del sector
- Asociaciones de productores
- Institutos y Universidades de investigación enfocadas al sector
- Revistas especializadas
- Libros técnicos y científicos
- Base de datos de las oficinas del sector publico
Segmentación del mercado
La segmentación es un enfoque orientado hacia el consumidor y es el proceso que
consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e
internamente homogéneos.
Bajo este criterio se tiene que todos los mercados están compuestos de segmentos y
éstos a su vez están formados por subsegmentos. Por ejemplo, el segmento de
consumidor de leche puede dividirse en urbano y rural.
Algunas variables utilizadas para la segmentación de mercado son: la geográfica, la
demográfica, niveles de ingreso, etcétera.
Análisis de la demanda
PLAN DE NEGOCIOS
En general la demanda se puede definir como los deseos de los individuos que se
encuentran respaldados por el poder adquisitivo.
Otros autores la definen como la cuantificación de la necesidad real o psicológica de una
población. La necesidad que se pretende cuantificar es aquella que se deriva de
compradores con poder suficiente para adquirir un determinado producto o servicio que
satisfaga dicha necesidad.
Con base a lo anterior, se puede diferenciar entre una demanda efectiva o real y una
demanda potencial. La demanda efectiva se refiere al volumen total real del consumo en
un momento determinado y la potencial, el volumen probable que puede ser alcanzado en
el futuro.
Una aproximación de la demanda actual se obtiene del consumo aparente, mismo que se
determina con la suma de la producción y las importaciones menos las exportaciones en
un lapso de tiempo definido. La anterior puede ser perfectamente aplicable al mercado
nacional, regional o local.
CA=P+IM-EX
Donde:
CA es el consumo aparente
P es la producción
IM son las importaciones
EX son las exportaciones
Contando con el consumo aparente se puede obtener el consumo per cápita al dividir el
consumo aparente entre la población.
En cambio la demanda potencial se refiere al volumen probable del consumo real en el
futuro.
Para que la actividad económica de las empresas tenga éxito debe de satisfacer, en
última instancia, las demandas de los consumidores. Por lo tanto, las empresas deben de
conocer los determinantes de la demanda individual y de mercado (Blair y Kenny, 1985).
De acuerdo con la teoría económica, la demanda se ve influenciada por una serie de
factores que determina su magnitud, incrementos, decrementos o tendencias, tales como:
tamaño de la población, gustos y preferencia, nivel de ingreso, precios de los bienes
sustitutos y complementarios, y principalmente del precio del propio bien en cuestión.
La demanda, en general, de cada consumidor tiene una relación inversa con el precio del
propio producto, lo que significa que a medida que baja el precio del producto,
manteniendo constantes los demás factores determinantes de la demanda (ceteris
paribus), la demanda de ese producto se incrementa (Blair y Kenny, 1985).
Información relevante contenida en un análisis de la demanda
En general dentro de la información obtenida en los estudios de mercado con relación a la
demanda se encuentra:
PLAN DE NEGOCIOS
1. Tamaño y crecimiento de la población

2. Gustos y preferencias
3. Niveles de ingreso y gasto
4. Precios (productos sustitutos, complementarios y del bien en cuestión)
5. Tendencia histórica de la demanda
6. Proyección de la demanda
7. Demanda efectiva y potencial
Análisis de la oferta
La oferta se puede definir como el volumen del bien o servicio que los empresarios (o
productores) colocan en el mercado para ser vendido.
Al igual que en el caso de la demanda, existen un conjunto de factores que determinan la
oferta de un empresario (s) o productor (s). Los principales factores que determinan la
oferta son: la tecnología (estado actual de la tecnología utilizada y la adopción de nueva
tecnología), los precios de los insumos y de los factores productivos (tierra, trabajo y
capital), inventarios, precios de los productos competitivos, y principalmente el precio del
bien que se desea ofrecer.
Bajo la condición ceteris paribus, la relación que existe entre el precio de un bien y las
cantidades que un empresario desearía ofrecer o que el mercado ofrece de ese bien por
unidad de tiempo es positiva, es decir a mayor precio mayor será la cantidad del bien
ofrecido.
Información relevante del análisis de la oferta
En general dentro de la información obtenida en los estudios de mercado con relación a la
oferta se encuentra:
1. Estructura de la producción total
2. Comercio exterior: Importaciones y exportaciones
3. Principales competidores y sus características (volumen que ofertan, localización,
capacidad instalada, etcétera)
4. Situación de la tecnología actual disponible (innovaciones tecnológicas)
5. Tendencia histórica de la oferta
6. Proyección de la oferta
7. Factores restrictivos de la competencia (aranceles, normas de sanidad, cuotas de
importación, subsidios, etcétera.
Balance demanda-oferta
Se refiere a la determinación de la demanda insatisfecha, que consiste en la diferencia
entre la demanda y la oferta potencial (Figura 9).
PLAN DE NEGOCIOS
Demanda Insatisfecha=Demanda Potencial-Oferta Potencial
Figura 9. Balance Demanda-oferta
Análisis de precios y comercialización

Con respecto a la comercialización, se tiene que esta debe entenderse como el conjunto
de acciones realizadas por una empresa o productor, encaminadas a hacer llegar un
producto terminado a los consumidores; por lo tanto se deberán establece los
mecanismos e instrumentos que hagan posible la realización de este objetivo.
En este apartado el análisis de la comercialización tiene que ser detallado con el objetivo
de fundamentar una estrategia. El análisis de los precios se realiza tomando como
referencia la unidad usual en el mercado (kilogramo, litro, etcétera) y se identifican los
diferentes precios observados, registrándose las diferencias en presentación y empaque
en su caso.
Cuando el análisis de precios se realiza con base a series históricas, este deberá reportar
la trayectoria que han observado mediante el uso de tasas de crecimiento e identificar las
posibles causas de este comportamiento.
Es importante mencionar que el precio es una variable importante en cada uno de los
canales de distribución, ya que nos permiten calcular los márgenes de comercialización.
En general dentro de la información obtenida en estudios de mercado con relación a los
precios y comercialización del producto se encuentra:
1. Precios del producto en el mercado interno
2. Precios de productos similares importados
3. Precio en función de los costos de producción
4. Precio en el mercado internacional (en su caso)
PLAN DE NEGOCIOS
5. Identificación de los canales y márgenes de comercialización

Se denomina canal de comercialización a los agentes que se involucran para llevar el
producto al consumidor. Por su parte un margen de comercialización es la remuneración
que establecen estos agentes comerciales.
Conclusiones
La conclusiones que se obtengan del estudio de mercados tienen que ser lo más claras
posibles siempre teniendo en mente los objetivos de estudio, ya que estas servirán como
elementos claves en la toma de decisiones de la empresa o del productor.
El objeto de la investigación siempre debe tener como objetivo final servir como base para
tomar decisiones.
5.1.4. Marketing
Hoy día, en un mundo globalizado no se concibe la introducción de productos y servicios
en el mercado, sino están acompañados de un plan de marketing el cual este fuertemente
respaldado por la publicidad con el fin de generar una necesidad de compra por parte de
los consumidores. Sin embargo, cuando a la globalización se le agregan las innovaciones
tecnológicas y la desregulación de los productos, se generan una gran cantidad de
problemas, sin embargo también, esos problemas dan lugar a oportunidades que es
deseable que alguien las tome y estas acciones las pueden llevar a cabo o desde las
micro empresas hasta las grandes corporaciones mundiales, pasando por cualquier
tamaño y estructura de alguna empresa.
Definición de marketing
De acuerdo a Kotler (2001), distingue una definición al marketing desde el punto de vista
social y desde el gerencial y de entre las múltiples que existe cita lo siguiente:
Punto de vista social. Marketing es un proceso social a través del cual individuos y grupos
obtienen lo que necesitan y lo que desean mediante la creación, oferta y libre intercambio
de productos y servicios valiosos con otros.
Punto de vista gerencial. Marketing es el arte de vender productos.
Por otro lado la American Marketing Association (AMA, Asociación Americana de
Marketing, por sus siglas en inglés), presenta su definición de la siguiente manera:
Marketing es el proceso de planear y ejecutar la concepción, precio, promoción y
distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los
objetivos de los individuos y de las organizaciones.
Ideología y Fundamentos del Marketing.
La palabra marketing como una introducción al lenguaje tiene diversas acepciones entre
las cuales se pueden señalar las siguientes:
1. La palabra marketing es referida y asociada con el arte de promover, la realización
de la venta por acciones de presión y la publicidad de los artículos, esto es, una
serie de herramientas que en muchas ocasiones son agresivas y pretender tomar
PLAN DE NEGOCIOS
por asalto a los mercados establecidos o a los que están emergiendo y esta
concepción podría ser tomada como mercantilista y esta orientada a atacar los
mercados en donde existe el consumo masivo.
2. La idea del marketing se visualiza como una serie de herramientas de análisis
para el estudio de los mercados y la prospección de la demanda en los cuales se
trata de visualizar el comportamiento de hacia donde van los consumidores, cuáles
son sus tendencias y necesidades de corto, mediano y largo plazo. En general, se
puede mencionar que estos estudios de marketing los realizan las grandes
empresas y corporaciones trasnacionales que cuentan con recursos financieros
elevados y estas herramientas, en la mayoría de las veces quedan fuera del
alcance de las micro, pequeñas y algunas medianas empresas.
3. La visualización del marketing es en el sentido de que es el mayor factor crítico
que impulsa el consumo dentro de la sociedad, lo cual significa que los individuos
son bombardeados por las compañías vendedoras para que compren sus
productos por sobre otros que ofertan otras empresas y se trata de capturar a los
consumidores como si fueran un botín y se conviertan en rehenes de una
mercancía.
Estas tres acepciones, están soportadas por tres columnas que caracterizan al marketing:
la primer columna se refiere a la idea de conquistar el mercado por medio de la acción, la
segunda, se refiere al entendimiento y comprensión en sí del mercado por medio del
análisis y la tercera que se refiere a la actitud de los consumidores del mercado y esto por
medio de un concepto o ideología.
Componentes del Marketing
Son el conjunto de herramientas de las cuales se vale la empresa para obtener las
respuestas deseadas por parte de los consumidores en el mercado meta establecido a
priori. Estas herramientas se muestran en la Figura 10. Este esquema es conocido en la
jerga de los que trabajan dentro del marketing como el de las cuatro P´s
El mercado meta parte de la segmentación del mercado, ya que no es posible satisfacer a
todos los integrantes de un mercado, por eso se hace necesario realizar una
segmentación del mercado para tener una claridad meridiana en lo que a identificación y
perfil de los compradores potenciales para satisfacer sus demandas de productos con
características específicas.
El contexto en el que se sitúa el marketing considera a todos los actores que participan en
la parte productiva, la distribución y promoción de la oferta de los productos y / o servicios.
Los principales actores son, la empresa en primer lugar, sus diversos proveedores,
distribuidores, concesionarios y los clientes. En el contexto del marketing aparece el
entorno demográfico, el económico, el medio ambiente, el tecnológico, el político, el legal,
el social y el cultural.
PLAN DE NEGOCIOS
Producto Precio
Marketing Mercado Meta
Promoción Plaza
Figura 10. Componentes del Marketing dirigidos hacia el Mercado Meta.
Algunos de los elementos que se pueden considerar dentro de cada uno de los
componentes son los siguientes:
Producto
 Calidad.
 Diseño.
 Características.
 Marca.
 Empaque.
 Variedad de producto.
 Garantía.
 Tamaño.
 Servicios.
 Devoluciones.
Precio.
 Precio de lista.
 Descuentos.
 Complementos.
PLAN DE NEGOCIOS
 Periodo de pago.
 Condiciones crediticias.
Promoción.
 Publicidad.
 Promoción de ventas.
 Relaciones públicas.
 Fuerza de ventas.
 Marketing directo.
Plaza.
 Canales.
 Surtido.
 Cobertura.
 Inventario.
 Ubicaciones.
 Transporte.
5.2. Elementos de análisis financiero
En el presente tema se abordan los aspectos de planeación y se incorporan en un análisis
de ingreso, representada en una matriz de presupuesto privado y para efectos de
exposición se aplican a una explotación prototipo de ganado ovino.
La matriz de presupuesto privado se procesa en una hoja de cálculo electrónica, se
incluye las necesidades de inversión y se realizan los cálculos de costos e ingresos para
obtener el flujo de caja que permita estimar los indicadores financieros. Los parámetros de
rentabilidad financiera más usados son la Tasa Interna de Retorno (TIR), el Valor
Presente Neto (VPN) y la Relación Beneficio Costo (R B/C).
5.2.1 Inversión.
Existen distintas definiciones de inversión que han dado prestigiosos economistas. Entre
ellas, podemos citar por ejemplo, la de Tarragó Sabaté (1986) que dice que "la inversión
consiste en la aplicación de recursos financieros a la creación, renovación, ampliación o
mejora de la capacidad operativa de la empresa"
Las inversiones consisten en un proceso por el cual un sujeto decide vincular recursos
financieros líquidos a cambio de expectativas de obtener unos beneficios también
líquidos, a lo largo de un plazo de tiempo, denominado vida útil, u horizonte temporal del
proyecto (Garrido 2009). Todo ello ligado a objetivos y metas previamente establecidos
Partiendo de esta conceptualización, en la actividad pecuaria los conceptos indicativos de
necesidades de inversión serían los siguientes:
PLAN DE NEGOCIOS
 Terrenos
 Animales
 Construcciones. Corrales, sementaleras, cercos, salas de ordeña, tanques de
agua y edificaciones en general
 Maquinaria y equipo. Vehículos, tractores e implementos, equipo de ordeño,
bombas, equipo de oficina y cómputo, tanques de enfriamiento y de nitrógeno, etc.
Las inversiones en una empresa deben ser inteligentes, realizadas en tiempo y forma y
basados en las necesidades del ritmo de producción establecido. Un ejemplo, en
explotaciones pecuarias, es la construcción de corrales y paraderos, estas inversiones
debe realizarse de manera paulatina siguiendo el ritmo de crecimiento del hato o rebaño
hasta que alcance su máximo nivel, de esta forma se evita hacer inversiones cuya
utilización a corto plazo no es requerida.
5.2.2. Cálculo de presupuesto para la realización del análisis de inversión
Al inicio de una actividad empresarial, el productor-empresario, deberá realizar un
diagnóstico para definir la cantidad de factores de producción con que cuenta (tierra,
trabajo y capital), así como la existencia y disponibilidad de la tecnología para la
producción y, con base en ello establecer los objetivos de producción del rancho Una vez
que estos estén establecidos, existen distintas alternativas o cursos de acción que pueden
conducir a su consecución, a partir de unos recursos escasos que delimitan el rango de
alternativas factibles. La interacción de los objetivos, recursos y alternativas se pueden
analizar mediante numerosos cálculos, por lo que se plantea el uso de modelos de
decisión que permita de modo rápido buscar la alternativa que maximice los objetivos
propuestos. Dentro de los métodos de planificación destacan: El de presupuestos, las
técnicas de investigación operativa (programación lineal) y la simulación.
El método más utilizado en la empresa pecuaria sigue siendo el de presupuestos,
definidos como una estimación de ingresos y gastos futuros (García y Acero 2004).
Existen diferentes tipos de presupuestos dependiendo de la proyección en el tiempo que
se requiera efectuar. El presupuesto privado se establece en una matriz de coeficientes
técnicos estimados a precios de mercado (Puente, 1992).
Desarrollo del Hato
En empresas pecuarias la estimación del desarrollo del hato, rebaño o parvada es el
punto de partida para la elaboración y cálculos del presupuesto privado. En él se refleja el
crecimiento del hato basado en la matriz de coeficientes técnicos, definidos con base en
resultados de investigación de una región determinada y la experiencia técnica del
evaluador y del conocimiento empírico del productor. Para realizar lo anterior, y tomando
a la especie ovina como ejemplo, se parte de la definición de los aspectos siguientes:
Definición del número inicial de vientres con que cuenta el rancho y política de compra de
animales.
PLAN DE NEGOCIOS
 Definición de la capacidad de crecimiento del rancho, la cual se determina de acuerdo

a factores de producción restrictivos (tierra, trabajo y capital). Lo anterior permite
definir el nivel en que el rebaño se estabilizará.
 Determinación de los coeficientes técnicos. Para el caso de ovinos, son: porcentaje
de parición, prolificidad, (número de animales nacidos por parto),, número de partos
por año, porcentaje de mortalidad predestete y posdestete y tasa de desecho de
hembras. Para el caso de sementales se programa la adquisición de ellos al principio
del proyecto y se van remplazando con sementales del mismo rebaño o bien mediante
el intercambio con otros productores para evitar problemas de consanguinidad.
Con base en lo anterior y de acuerdo con el desarrollo de hatos de ganado bovino,
descritos en la literatura (Schaefer-Kehnert, 1982; Gittinger, 1982), y adecuándo lo para
ovinos, se procede a realizar el ejercicio, utilizando el formato ejemplificado en el cuadro 3
En la primera columna, se denominan los conceptos que componen el hato de acuerdo a
su etapa fisiológica. En las siguientes columnas se relacionan los años en que va
creciendo el hato hasta su estabilización y los movimientos que se dan en la estructura
del mismo. Para el caso de ovinos, las etapas fisiológicas son las siguientes:
Pie de cría.- Se relacionan las existencias de apertura, a las cuales durante cada año, se
le restan las muertes, los desechos y se le suman las compras y las transferencias
(incorporación) de borregas primalas. El resultado son las existencias al cierre del año.
Crías.- Este grupo lo conforman los nacimientos de cada año, a los cuales se le deduce la
mortalidad predestete y las ventas de machos finalizados, para obtener las existencias al
cierre.
Borregas en crecimiento.- Las existencias al cierre de la etapa anterior, son borregas en
crecimiento, las cuales componen las existencias de apertura del grupo. A estas, se le
descuentan la mortalidad posdestete y las ventas para obtener las existencias al cierre.
En los primeros años del desarrollo del rebaño, por lo general no se realizan ventas, las
borregas se transfieren al pie de cría para contribuir al crecimiento del rebaño hasta su
estabilización. Una vez estabilizado el rebaño los excedentes se destinan al mercado.
La estimación de la producción por año, la constituye las hembras de desecho y los
machos y hembras adultos finalizados.
Para realizar el desarrollo de un rebaño ovino, se parte de una superficie para alimentar
en pastoreo 100 hembras en producción más sus crías. Después del destete los animales
son confinados y alimentados en forma intensiva. El ejercicio inicia con 25 hembras y se
contempla la adquisición de otras 25 en el primer año, logrando la estabilización del
rebaño en el año cuatro. Los coeficientes técnicos utilizados son indicativos y pueden
variar dependiendo del nivel tecnológico de las explotaciones. Los pasos a efectuar son
los siguientes:
1. Las existencias de apertura de pie de cría del primer año (25), se multiplica por la
tasa de parición (85%), y por la prolificidad de las ovejas (1.40). El resultado se
multiplica por el número de partos por año (1.5), obteniendo con esto el total de
nacimientos en ese año (45).
PLAN DE NEGOCIOS
2. A este total se le deduce la mortalidad hasta el destete (12%). Del resultado que
se obtiene, el 50% son machos y el otro 50% hembras. Los machos (20) se
confinan y se envían al mercado. Las hembras restantes constituyen las
existencias al cierre y pasan a la siguiente categoría (20).
3. Esta categoría denominada borregas en crecimiento son transferidas al pie de cría
una vez que se les haya restado la mortalidad de adultos (2%) y las ventas en el
año. Cabe mencionar que en los primeros años del desarrollo del rebaño, por lo
general no existen ventas de hembras. Estas se dan una vez que el rebaño se
haya estabilizado.
4. Para iniciar el cálculo del año dos, se requiere obtener las existencias al cierre del
pie de cría para el primer año. Esas existencias la constituyen las hembras con
que se inició el primer año, menos la mortalidad de adultos (2%), menos la tasa de
desechos de hembras (25 %) más las transferencias de hembras del primer parto
(19), más las compras en el año (25). Para el caso de este ejemplo el cálculo
sería el siguiente.
Existencias de apertura (25)-mortalidad de adultos (25*0.02= 1)-tasa de desecho de
hembras (25*0.25= 6) + transferencias (19) + compras (25). El resultado es 25-1-
6+19+25= 62. El segundo año se inicia con 62 hembras y se repite el proceso hasta la
estabilización del rebaño (Cuadro 4).
Cuadro 4. Ejemplo del desarrollo de un rebaño de ovinos iniciando con 25 hembras
CONCEPTO AÑOS
1 2 3 4 5 6 7 8
PIE DE CRIA
Existencias de apertura 25 62 94 100 100 100 100 100
- muertes 1 1 2 2 2 2 2 2
- desechos 6 16 14 15 15 13 15 15
+ transferencias 19 48 22 17 17 15 16 17
+ compras 25 0 0 0 0 0 0 0
Existencias de cierre 62 94 100 100 100 100 100 100
CRIAS
Nacimientos 45 112 167 179 191 192 192 190
- muertes 5 13 20 21 15 15 15 15
- ventas 20 49 74 79 88 88 88 88
BORREGAS EN CRECIMIENTO
Existencias de apertura 20 49 74 79 88 88 88 88
- muertes 1 1 1 2 2 2 2 2
- ventas 0 0 50 60 69 72 70 69
MATRIZ DE COEFICIENTES TECNICOS
Tasa de parición (%) 85 85 85 85 85 85 85 85
PLAN DE NEGOCIOS
Prolificicdad (Cría/oveja parida) 1.40 1.40 1.40 1.40 1.50 1.50 1.50 1.50
Mortalidad al destete (%) 12 12 12 12 8 8 8 8
Tasa mortalidad adultos % 2 2 2 2 2 2 2 2
Tasa de desecho de hembras % 25 25 15 15 15 15 15 15
Número de partos/año/borrega 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5
Composición del rebaño

Siguiendo con el ejemplo, en los cuadros siguientes se describe la situación de diferentes
matrices con el objeto de entender los cálculos del presupuesto para realizar el análisis
financiero.
En el Cuadro 5, se presenta la composición del rebaño por tipo de animal por año. El
primer año se tienen 70 animales de los cuales, 25 son vientres, 45 nacimientos.
Considerando la mortalidad predestete el año cierra con 64 animales. Para el año 2 las
existencias al cierre después de la mortalidad ascienden a 159 animales. El rebaño se
estabiliza con 275 animales a partir del año 6. La composición del rebaño es el punto de
partida para el cálculo de los costos, principalmente de alimentación y uso de
medicamentos.
Cuadro 5. Composición del rebaño ovino durante su desarrollo iniciando con 25 hembras
CONCEPTO AÑOS
1 2 3 4 5 6 7 8
Pie de cría 25 62 94 100 100 100 100 100
Nacimientos 45 112 167 179 191 192 192 192
Animales en crecimiento 39 97 146 156 174 175 175 175
Total antes de mortalidad 70 174 261 279 291 292 292 293
Total menos mortalidad 64 159 240 256 274 275 275 275
Cálculo de la producción
Una vez obtenido el desarrollo del hato se procede a estimar la producción. Esta se
realiza, identificando del desarrollo del rebaño, las existencias al cierre por cada
categoría. En el caso de los vientres, se contabilizan los excedentes, una vez estabilizado
el hato. En el caso del ejemplo, la producción por año se presenta en el Cuadro 6.
La estructura de producción se conforma por la existencia al cierre de machos finalizados
(20 año1; 32 año2; etc). A partir del año 2 los machos producidos pueden ser vendidos
en su totalidad como animales para abasto o se puede implementar una política de ventas
del 35% de los machos como sementales y el 65% como animales para abasto. (Esto
puede variar dependiendo de la calidad genética, tanto de hembras como de machos y de
la demanda del mercado). En el ejemplo se considera la segunda posibilidad.
En el caso de las hembras se contabilizan los excedentes al final del año 3, cuando el
rebaño se estabiliza con 100 vientres. En este año se obtiene una producción de 50
hembras, mismas que se registran como aptas para la reproducción. El otro rubro de
ventas son las hembras de desecho (6 año1; 16 año2; etc.).
PLAN DE NEGOCIOS
Cuadro 6 Proyección de producción de un rebaño ovino que inicia con un rebaño de 25

hembras.
Producción/año 1 2 3 4 5 6 7 8
Machos finalizados 20 32 48 51 57 57 57 57
Sementales 0 17 26 28 31 31 31 31
Total de machos 20 47 74 79 88 88 88 88
Hembras pie de cría 0 0 50 60 69 72 69 70
Hembras de desecho 6 16 14 15 15 13 15 15
Total de hembras 6 16 64 75 84 85 84 85
PRODUCCION TOTAL 26 63 138 154 172 173 172 173
Estimación del presupuesto
El siguiente paso de la planeación es la estimación del presupuesto. Este se realiza
siguiendo las especificaciones técnicas que se implementarán en la explotación. Para el
cálculo del presupuesto se parte de una matriz de coeficientes técnicos de insumos para
la producción (MCTIP), en el cual se establecen las actividades a realizar. Posteriormente
se establecen los precios de mercado de cada uno de los insumos a utilizar y se calcula la
matriz de presupuesto global de la explotación. La MCTIP, se elabora mediante un
Cuadro 7, en el que en la primera columna se establece el componente tecnológico por
etapa fisiológica del animal. En la segunda la cantidad de insumos comerciales por
componente y por ultimo mediante una simple operación aritmética, se calcula el total de
insumos por rebaño. Para el caso de la producción de ovinos, la matriz se elabora a partir
del ejemplo del desarrollo del rebaño ya descrito.
a. Alimentación de animales.
Considerando una tecnología a implementar que señala la necesidad de suministrar
alimentación suplementaria a ovejas gestantes, lactantes, crías y corderos en crecimiento
y finalización. Los coeficientes técnicos para este apartado se presentan en el Cuadro 7.
Se establece la cantidad de alimento por cada etapa fisiológica y el tiempo en días que se
suministrara el alimento, así como el número de animales a suplementar. Con los
coeficientes enunciados en el cuadro referido, se procede a estimar la cantidad de
alimento a utilizar por cada etapa fisiológica del animal. Para el caso de borregas
gestantes, el ejemplo indica proporcionar 200 g diarios de aliento comercial durante 60
días (por lo general son los últimos días de gestación), al número de animales que se
tiene al inicio del desarrollo del rebaño en el año 1. Mediante la multiplicación de los
coeficientes y considerando un esquema de un parto por año, se requieren 300 kg de
alimento para esta etapa (0.2 x 60 x 25 = 300).
Cuadro 7. Matriz de coeficientes técnicos para el aspecto de alimentación de un rebaño de
ovinos
(1) (1)
Tipo de animal Alimento Tiempo No de animales
(kg/día) (días) en el año 1
Borregas gestantes 0.20 60 25
Borregas lactantes 0.45 90 25
Crías lactantes 0.15 90 45
PLAN DE NEGOCIOS
Crecimiento y finalización 1.00 100 39

Minerales 0.01 365 70
(1)Las cantidades y el tiempo de suplementación pueden variar dependiendo de la tecnología a utilizar
Mediante este procedimiento, se calcula el total de alimento requerido por cada etapa,
siendo este de 1,012 kg para borregas lactantes, 608 kg para crías y 3,900 kg para
animales en crecimiento y finalización. El total de alimento requerido en al año en la
explotación asciende a 5,820 kg en el año 1. Asimismo, suministrando 10 g diarios de
minerales durante todo el año a todo el hato se requerirá en total 256 kg. de éste insumo
para el año referido.
Mediante este procedimiento, se calcula el total de alimento requerido por cada etapa,
siendo este de 1,012 kg para borregas lactantes, 68 kg para crías y 3,900 kg para
animales en crecimiento y finalización. El total de alimento requerido en al año en la
explotación asciende a 5,280 kg en el año 1. Asimismo, suministrando 10 g diarios de
minerales durante todo el año a todo el hato se requerirá en total 256 kg. de éstos
elementos para el año referido.
b. Manejo sanitario
De igual forma se procede en el manejo sanitario el cual incluye principalmente el cálculo
de vacunaciones y desparasitaciones . Siguiendo con el ejemplo para el año1, en el
Cuadro 8, se presenta los coeficientes técnicos para el cálculo de este rubro. La
recomendación técnica incluye 2 vacunaciones al año contra la pasteurellosis para el pie
de cría y una para los animales en crecimiento y finalización, así como también una
vacuna contra el derriengue para todo el hato. Por lo anterior, se necesitarán 89 dosis de
vacuna contra la Pasteurrella y 70 contra el derriengue. En el caso de las
desparasitaciones se requerirán 100 dosis para el pie de cría y 78 para los animales en
crecimiento y finalización. Para el cálculo del presupuesto, en este apartado se deberá
estimar el cálculo de un depósito de medicamentos de uso generalizado para el
tratamiento de diversas enfermedades que se pudieran presentar en el hato.
Cuadro 8. Matriz de coeficientes técnicos para los aspectos sanitarios en un hato de ovinos
Vacunas Dosis por No de animales año Total de dosis

año 1
Pasteurellosis
Pie de cría 2 25 50
Crecimiento y finalización 1 39 39
Derriengue 1 70 70
Desparasitaciones
Para el cálculo del presupuesto global, se deberán incluir todas aquellas erogaciones que
se necesiten para la operación de la explotación, tales como son la mano de obra,
fertilizantes, plaguicidas, así como también los costos por mantenimiento de
infraestructura, maquinaria y equipo. Estos se presentan más adelante en un ejemplo del
cálculo del presupuesto global.
PLAN DE NEGOCIOS
c. Matriz de precios de mercado

El otro componente importante para el cálculo del presupuesto es el conocimiento de los
precios de alimentos, medicamentos, mano de obra y demás erogaciones en efectivo
requeridas. Los precios varían de proveedor a proveedor y de región en región, por lo
tanto la recomendación es obtener cotizaciones de varios proveedores y utilizar un
promedio de las mismas con el objeto de reducir la incertidumbre de los incrementos en el
tiempo y la región.
d. Cálculo del presupuesto global
Una vez establecida la matriz de coeficientes técnicos y los precios de mercado, se
procede a estimar el presupuesto global de la explotación, incluyendo todas las
erogaciones necesarias. La matriz de coeficientes técnicos integrada para la explotación
se presenta en el Cuadro 9.
Cuadro 9. Ejemplo de matriz de coeficientes técnicos para una explotación de ovinos en el
año 1, de un rebaño inicial de 25 vientres y estabilizado a 100.
Alimentación Alimento Tiempo No de Total (kg)

(kg/día) (días) animales
Borregas gestantes 0.20 60 25 300
Borregas lactantes 0.45 90 25 1012
Crías lactantes 0.15 90 45 608
Crecimiento y finalización 1.00 100 39 3900
Minerales 0.01 365 70 256
Vacunas Dosis por año No de animales Total dosis

Pasteurella
Derriengue (rebaño) 1 70 70
Desparasitaciones
Fertilizantes y herbicidas No de has Cantidad/ha Total

Urea (kg) 4 418 1672
Fosfato de cálcio triple (kg) 4 385 1540
Herbicidas (lts) 4 1,5 6
Combustibles y lubricantes Lt/animal/año No animales Total

Gasolina 10 70 700
Aceite 0.3 70 35
Mano de obra Jornales/rebaño/año

Trabajador fijo 365
Asesor técnico 6
Una vez estimada la matriz de coeficientes, se multiplica por los precios de mercado y se
obtiene el presupuesto global tal y como se presenta en el Cuadro 10.
PLAN DE NEGOCIOS
Cuadro 10. Presupuesto global estimado para una explotación de ovinos en el año 1, de un
rebaño inicial de 25 vientres y estabilizado a 100.
Concepto Cantidad Precio unitario Total

($) ($)
Alimentación (kg)
Borregas gestantes 300 1,30 390.00
Borregas lactantes 1012 1,30 1,315.60
Crías lactantes 608 2,00 1,216.00
Crecimiento y finalización 3900 1,30 5,070.00
Minerales 256 3,00 768.00
Vacunas (dosis)
Pasteurella
Pie de cría 50 1.04 52.00
Crecimiento y finalización 39 1.04 40.56
Derriengue 70 4.50 315.00
Desparasitaciones (dosis)
Pie de cría 100 1.00 100.00
Crecimiento y finalización 78 0,40 31.20
Medicamentos (tratamientos) 70 5.00 350.00
Fertilizantes y herbicidas
Urea (kg) 1672 2.32 3,879.00
Fosfato de cálcio triple (kg) 1540 2.60 4,004.00
Herbicidas (lts) 6 140.00 840.00
Combustibles y lubricantes (lt)
Gasolina 700 6.30 4,410.00
Aceite 35 40.00 1,400.00
Mano de obra
Trabajador fijo (jornales/año) 365 70.00 25,550.00
Asesor técnico (visitas/año) 6 350.00 2,100.00
Otros costos
Mant. de inst. y equipo (rebaño) (*) 1 5,178.00 5,178.00
Costos diversos(**) 1 3,624.70 3,624.70
Presupuesto de costos 60,584.20
(*) 10% de los costos de operación (**)7% de los costos de operación
Cálculo de ingreso
En el presupuesto global, también se incluye la estimación de los ingresos por ventas,
asignando el precio correspondiente a cada producto generado en el año. Es importante
señalar que como en toda empresa ganadera, la estimación de los ingresos para el primer
año, va a ser menor que los costos de producción en que se incurra en el mismo año.
Esto es consecuencia de dos aspectos, primero a que el rebaño aún está en proceso de
estabilización y los costos en mano de obra y asistencia técnica, se mantienen fijos año
con año y segundo a que el desarrollo del rebaño esta creciendo en forma natural de tal
forma que los vientres producidos se incorporan al rebaño original hasta su estabilización.
En el Cuadro 11 se presenta el ingreso estimado para el primer año y para un año en el
cual el rebaño ya se ha estabilizado. En el cuadro, se observa la diferencia en la
estimación de los ingreso de tal forma que permita visualizar el ingreso y compararlo con
los costos. Para esto es necesario estimar los costos para el año de estabilización.
PLAN DE NEGOCIOS
Cuadro 11. Estimación de los ingresos por ventas de un rebaño ovino para el año 1 y una vez
estabilizado a 100 vientres. (*)
Producción AÑO 1 AÑO 5

Cantidad Precio ($) Total ($) Cantidad Precio ($) Total ($)
Machos 595.00 11,900 595.00 33915
finalizados 20 57
Sementales 0 31 3000.00 93000
Hembras pie de 1200.00 82800
cría 0 69
Hembras de 525.00 3150 525.00 7875
desecho 6 15
TOTAL 26 15,050 172 217590
(*) Como ejemplo, se establece una política de ventas que incluye el 35% y 100% de la producción de machos y hembras,
en forma respectiva, se realizan como pie de cría.
El presupuesto global se deberá realizar año con año hasta la estabilización del rebaño y
se deberá actualizar con base en los precios vigentes en el año del cálculo. De esta
manera, el productor y el asesor técnico cuentan con una herramienta de planeación para
la toma de decisiones.
5.2.3. Cálculo del flujo de efectivo.
El flujo de efectivo muestra todos los ingresos y egresos presentes y futuros del rancho.
Los ingresos pueden ser por ventas, aporte de socios, préstamos de terceros, préstamos
de los bancos, ganancias de intereses o cualquier otro tipo de ingreso. Los egresos son
los gastos enunciados en el presupuesto global más la inversión requerida. Algunos
conceptos importantes son: período "0", es aquel en el que se recibe el préstamo y se
hacen todas las inversiones (Gittinger 1982). El flujo de efectivo es la cantidad de dinero
que entra menos la cantidad de dinero que sale del proyecto durante la vida del mismo.
Para el ejemplo que presentamos el flujo de efectivo se presenta en el Cuadro 12.
Cuadro 12. Flujo de efectivo para un rancho de ovinos con 100 vientres (*)
Año 1 2 3 4 5 6 7 8
Entradas 15,050 34,220 85,200 168,950 217,590 217,590 217,590 217,590
Inversión 75,200 0 0 0 0 0 0 0
Costos 60,584 73,535 82,302 90,200 115,456 115,456 115,456 115,456
Flujo de 120,734 39,315 2,898 78,750 102,134 102,134 102,134 102,134
efectivo
(*) Los calculos de los años 2 al 4 y 6 al 8 son hipoteticos. Las cantidades en rojo son flujos de efectivo negativos
El análisis del Cuadro 12 indica que los dos primeros años el flujo de efectivo es negativo.
Ello es consecuencia de lo mencionado en el apartado del cálculo del ingreso y además
porque en el primer año se incluye la inversión. Esta para el ejemplo de ovinos significó la
compra de 25 vientres presentado en el apartado de desarrollo del hato, la construcción
de un corral de 10 y 20 m y el establecimiento de 4 has de pastos.
5.2.4 Cálculo de indicadores financieros.
Los indicadores financieros indican la rentabilidad del proyecto y proporcionan elementos
para la toma decisiones. La definición de cada uno de ellos es la siguiente (Fonaes s/f):
PLAN DE NEGOCIOS
Tasa interna de retorno (TIR). Su cálculo proporciona la rentabilidad de la inversión del

proyecto. Equivale a la máxima tasa de interés que le va a dar al que invirtió en el y para
efecto de elegir si un proyecto es rentable o no, se compara con la tasa que se obtiene en
depósitos a plazo fijo o en alguna otra alternativa de inversión. La TIR del proyecto debe
ser superior a la tasa de comparación, para decidir invertir en el mismo.
Valor Actual Neto. Incorpora el valor del dinero en el tiempo en la determinación de los
flujos de efectivo en el proyecto para hacer comparaciones correctas y elegir entre
proyectos mutuamente excluyentes. El valor del dinero en el tiempo está incorporado en
la tasa de interés (tasa de descuento). Esta tasa es el la que se utiliza para convertir o
ajustar el valor del dinero en el tiempo (El valor de un peso hoy no es el mismo que en el
futuro). Si el valor actual de entradas de dinero es mayor que el valor actual de las salidas
el proyecto es rentable
Relación Beneficio/Costo (R B/C). Se define como la relación entre el beneficio y el costo
del proyecto generalmente a costos actuales. Es el indicador de la ganancia obtenida por
cada peso invertido y debe superar a una tasa de descuento elegida.
El cálculo de estos indicadores se realiza a partir del flujo de efectivo del proyecto,
requiere de conocimientos de matemáticas financieras, sin embargo, en la actualidad
existen programas de cómputo que permiten hacer los cálculos con relativa facilidad. Lo
importante en este sentido es la interpretación de esos indicadores.
Para el caso del ejemplo de ovinos, los indicadores obtenidos son los siguientes.
TIR= 0.27
VAN de Beneficios = 438,733
VAN de los Costos = 399,485.
VAN del Proyecto = 39,247
R B/C = 1.10
La interpretación es la siguiente:
TIR (%) = 27% Es la rentabilidad de la inversión comparable con cualquier inversión
alternativa. Las más comunes son los depósitos bancarios a plazo fijo: La rentabilidad de
esas inversiones oscila actualmente entre el 6y y 7 % anual, dependiendo del monto
invertido. Como se observa la rentabilidad del proyecto es superior, sin considerar que en
las zonas rurales el acceso a bancos es limitado, por lo que el horizonte de inversiones
alternativas es reducido.
VAN ($) = 39,247 Este indicador se utiliza para escoger entre diferentes proyectos que
sean excluyentes entre si, es decir, que para el caso particular, se compara con cualquier
otro proyecto que no sea de ovinos en el sistema de producción planteado. Cuando se
compara entre proyectos se escoge el que tenga mayor VAN.
R B/C = 1.10 Durante la vida del proyecto, por cada peso que el productor invierta, se
recupera el peso y obtiene 10 centavos adicionales
PLAN DE NEGOCIOS
En términos generales el ejemplo de producción planteado resulta atractivo como

proyecto productivo y rentable y presenta una alternativa viable para inversión de capital.
5.3. Desarrollo de una idea de Plan de Negocios
El presente Manual le ayudará a estructurar, diseñar y escribir un plan para emprender su
negocio, este plan le permitirá transitar sobre un camino hacia el éxito, entendiendo el
éxito no como la ganancia monetaria únicamente, sino además desde el punto social,
ambiental, desarrollo comunitario e incluso como crecimiento espiritual. El éxito concebido
desde este punto de vista depende en gran medida del adecuado proceso de planeación
que se realice.
5.3.1. Antecedentes
De acuerdo a Rivera 2005, los planes de negocios tuvieron su inicio en las décadas de los
60´s y 70´s en los Estados Unidos de América y surgieron como una necesidad para
delimitar con mayor certeza y menos riesgo hacia dónde se debía invertir, los llamados en
esas épocas los excedentes financieros de las empresas, que hoy día y con la crisis que
afecta a todo el mundo son propiedad de unos cuantos consorcios de carácter
transnacional y apátridas, ya que en la actualidad los capitales se mueven a una
velocidad vertiginosa y lo que hoy se invierte en la mañana en los mercados de toda
América, esos mismos recursos financieros se invierten durante la noche, en los
mercados de los países asiáticos. La diferencia, de acuerdo al autor señalado, entre la
elaboración de un proyecto y la de un plan de negocios, está básicamente en el contenido
de la información, ya que en el proyecto se describe un conjunto de actividades por
realizar para lograr un objetivo específico, a un costo determinado y dentro de un tiempo
específico; en tanto el plan de negocios es un documento de análisis para la toma de
decisiones en el cómo llevar a la práctica una idea o iniciativa preestablecida.
5.3.2. Definición.
De acuerdo al CONACYT y a la Secretaria de Economía, la definición que utilizan de Plan
de Negocio es la siguiente:
Documento de análisis con información ordenada para toma de decisiones sobre cómo
llevar a la práctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio. Tiene entre sus
características ser un documento ejecutivo, demostrativo de un nicho o área de
oportunidad, en el que se evidencie la rentabilidad, así como la estrategia a seguir para
generar un negocio viable.
Una característica distintiva del plan de negocios es la de ser un documento de tipo
ejecutivo, que demuestra entre otras cosas, un área de oportunidad o un nicho de
mercado en que se visualice la rentabilidad de la inversión, así como la estrategia a seguir
para generar un negocio que resulte viable y del concepto que se pretende introducir en el
mercado.
5.3.3. Tipos de Planes de Negocios.
Con base a la extensión de los planes de negocios, estos se pueden clasificar en tres
categorías de acuerdo al Cuadro 13.
PLAN DE NEGOCIOS
Cuadro 13. Tipos de Planes de Negocios con base a su extensión.
Tipo Extensión en
No. de hojas*
Resumido: se usa durante las etapas iniciales del proyecto y para 3 – 10
semblantear la posibilidad de captar recursos financieros de parte de posibles
inversionistas no bancarios y cuando se trata de empresas establecidas con
posicionamiento del mercado y con credibilidad, no se requiere de grandes
planes para captar la atención de los futuros inversionistas
Completo: su utilización está dirigida a la búsqueda de recursos financieros de 30
parte de instituciones relacionadas con el crédito bancario o para atraer la
atención de un socio estratégico y los niveles de detalle de la información de
mercado, tecnológica y financiera es mucho mayor
Operativo: se elabora cuando el negocio requiere de llegar a la puesta en 50
marcha con todas sus implicaciones o bien el negocio crece de manera
acelerada; existen algunas empresas que elaboran su plan estratégico
detallado y otras que prefieren la elaboración de un plan para los próximos 2 a
4 años, en cuyo caso, el plan de negocios operativo es el indicado
* Estimación
Utilidad de un Plan de Negocios.

Cuando se menciona la utilidad de algo, de inmediato surge la pregunta de ¿para qué
sirve?, a manera enunciativa y no en su carácter de orden de importancia se mencionan
algunas de las cuestiones útiles que nos deja un plan de negocios.
 Permite estructurar una idea y plasmarla en un documento.
 Facilita la toma de decisiones en el sentido de aprobar, rechazar o modificar la
idea original.
 Permite conocer cuál es la visión del líder del negocio.
 Define que productos o servicios son los que se pretenden comercializar.
 Se conoce la complejidad tecnológica de los productos o servicios que se ofertan.
 Estudia el mercado de los productos o servicios motivo del plan.
 Define cuál será la infraestructura física y humana requerida por el negocio.
 Determina el volumen de producción y analiza sus costos.
 Elabora las estrategias de comercialización y los canales de distribución de los
productos o servicios.
 Establece los precios y define las políticas de venta de los productos o servicios.
 Establece los tipos de financiamiento requeridos para todas las fases del plan.
 Determina con cierta precisión el tiempo en el cual se empezará a tener ingresos
por concepto de la venta de productos o servicios motivo del plan.
 Permite tener un documento de venta a la mano para distintas audiencias
(banqueros, inversionistas, socios, promotores), así como contactar personal
adecuado a las necesidades de la empresa.
PLAN DE NEGOCIOS
 Es un instrumento de seguimiento y control que permita detectar desviaciones del

plan de negocios y determinar si las variaciones son favorables o desfavorables o
bien regresar a la idea original del negocio.
 Facilita la búsqueda de una asociación estratégica con otros grupos que muestren
interés o sean afines al negocio.
 Permite visualizar si el plan de negocios es viable para lograr el éxito en todos sus
aspectos.
5.3.4. Contenido de un Plan de Negocios.
De manera general se ejemplifica una de las varias formas de presentación de un plan de
negocios:
Resumen Ejecutivo
Es un documento breve con una extensión de aproximadamente tres páginas, en las
cuales se destacan los elementos más importantes del negocio en cuestión, entre los
cuales se puede señalar.
 Definición del negocio.
 Sector en el que se realiza el negocio.
 Líneas de negocio detectadas.
 Tipo de organización propuesta.
 Bases de crecimiento.
 Índices de evaluación financiera.
Justificación.
Apartado en el cual se menciona el origen y la(s) motivación (es) para desarrollar la idea u
oportunidad de negocio visualizado. Asimismo se incluye un ejercicio de planeación
estratégica en el cual se anotan los siguientes conceptos:
 Visión.
 Misión.
 Objetivos.
 Metas.
 Estrategias.
 Análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.
Propuesta de Modelo de Negocio.
Se realiza un señalamiento de las ventajas competitivas que tendrá el negocio que se
pretende desarrollar focalizadas hacia la superación del rendimiento, calidad o
productividad de los competidores identificados, en las cuales se indiquen aspectos tales
como.
PLAN DE NEGOCIOS
 Descripción y orientación del negocio.

 Ventajas tecnológicas que aprovechara.
 Visión prospectiva del negocio y del entorno.
 Definición del producto o servicio a oferta con el señalamiento de que proceso(s) o
material(es) serán los utilizados.
 Descripción de los actores clave en el proceso de desarrollo del negocio.
 Situación actual (status) del proyecto y cuál es su viabilidad bajo las circunstancias
actuales.
 Descripción a detalle de todas las líneas de negocios detectadas con los ingresos
que generará cada línea. En este apartado mencionar cuales han sido
investigadas o exploradas y las ya probadas.
 Estrategias específicas del negocio, como por ejemplo vía reducción de costos o
por diferenciación de productos.
Análisis Estructural del Sector.
Se trata de hacer un reconocimiento de que tan atractivo es el sector en el cual se
pretende establecer nuestro negocio. Para estos efectos se conceptualiza al sector como
el grupo de organizaciones oferentes de productos y/o servicios que son sustitutos o
cercanos entre si y en los cuales tendrá que participar la empresa y que habrá de incluir
temas como:
 Barreras de entrada. Resulta necesario el identificar los riesgos del ingreso en el
mercado de competidores potenciales.
 Poder de negociación del proveedor. No se deberá pasar por alto la existencia de
proveedores muy poderosos al momento de realizar la gestión.
 Amenazas de sustitución. Se requiere valorar que tan próximo se encuentra
nuestro producto de ser sustituido por los productos de otra empresa.
 Poder de negociación del comprador. Al igual que en el caso de los proveedores,
no olvidar que tanta influencia ejerce en las operaciones de compra – venta.
 Rivalidad. Es conveniente hacer un reconocimiento de que tanta rivalidad existe
entre las empresas establecidas de un sector y que es al que queremos ingresar
con nuestro plan de negocios.
Mercado.
El estudio de mercado deberá comprender los cuatro grandes bloques de análisis sobre la
oferta, demanda, precios y comercialización para tener un mayor grado de certeza en el
ámbito en el que nos vamos a desenvolver. El análisis del mercado nos permite visualizar
la posibilidad real de en que medida podemos participar con nuestro producto o servicio;
este análisis deberá estimar la cantidad que será comercializada del bien ofrecido,
incluyendo sus especificaciones que demanda el consumidor y el precio de venta al cual
PLAN DE NEGOCIOS
el consumidor está dispuesto a adquirir nuestro bien o servicio. Los elementos básicos a
incorporar serán:
 Reconocimiento del entorno macro y micro, en el cual la parte macro se refiere a
las fuerzas y actores externos de la empresa y la parte micro se refiere a los
actores internos que están directamente relacionados con la empresa.
 Los segmentos de mercado en los cuales la empresa tendrá ingerencia.
 Identificación del mercado meta en el que se va posicionar nuestro producto.
 La competitividad ante la que nos vamos a enfrentar, como se mueve la
competencia dentro del mercado.
 Definición del tamaño que va ser atendido con base a resultados obtenidos de la
parte técnica del proyecto.
 Productos sustitutos y / o complementarios.
 Barreras de entrada.
Elementos de Mercadotecnia (Marketing).
Bajo este rubro estarán contemplados los siguientes tópicos:
 Los atributos del producto.
 El establecimiento del precio.
 La definición de la estrategia de marketing.
 El establecimiento de una imagen corporativa.
 La determinación de los canales de promoción de los productos.
 El posicionamiento que se espera por medio del plan de negocios, así como la
diferenciación de sus productos.
Organización.
Se hace una descripción del tipo de organización, los talentos que estarán desarrollando
el plan, sus interrelaciones y el organigrama funcional de la empresa y se especifican los
recursos físicos y monetarios que requerirán esos talentos para un desempeño adecuado
de sus funciones. Los aspectos a considerar en este apartado están los de:
 Estructura de la organización (organigrama).
 Descripción de funciones del personal con sus manuales.
 Identificación de perfiles deseables a cubrir por los talentos.
 Políticas de trabajo.
 Infraestructura (construcciones, equipos, mobiliarios, etcétera) en la que se
desempeñará el personal (ambiente laboral).
PLAN DE NEGOCIOS
Aspectos Financieros.
Elementos indispensables en la elaboración del plan de negocios, ya que es lo que está
relacionado con el dinero, lo cual es vital para la cristalización de las iniciativas. El
desarrollo del plan financiero definirá la viabilidad monetaria del negocio y es un elemento
fundamental en la toma de decisiones por parte de los involucrados en el negocio. Los
elementos básicos a considerar en este apartado son:
 Presupuesto de gastos e ingresos.
 Presupuesto de inversiones.
 Estados de resultados (balance general y estado de pérdidas y ganancias).
 Flujo de efectivo.
 Indicadores o razones financieras (tasa interna de rentabilidad, valor actual neto,
relación beneficio - costo.
 Rentabilidad.
 Punto de equilibrio.
 Análisis de sensibilidad.
Factores de Riesgo.
Elementos que no pueden dejar de ser considerados, ya que su análisis dejará una mayor
certeza en el desarrollo del plan. El reconocimiento de los riesgos podrán ser tales como:
 Crecimiento menor al esperado dentro del mercado.
 Incertidumbre por innovaciones tecnológicas que puedan alterar el consumo de los
productos o los dejen obsoletos.
 Mayores costos de producción a los previstos en el plan.
 Mayores costos de inversión.
 La entrada inesperada de uno o varios competidores.
 Las características del producto no cubren las expectativas del consumidor.
 Retrasos en la puesta en marcha del plan operativo.
 Retrasos en la obtención de dinero ya sea por la vía de crédito o por aportaciones
de nuevos socios o de los propios accionistas.
 Elementos de regulación o normatividad no contemplados dentro del plan inicial.
5.3.5. Ejercicio de plan de negocios
El siguiente ejercicio pretende consolidar lo aprendido durante la sesión teórica y para lo
cual se desarrollar las siguientes acciones:
1. Forme 4 equipos de trabajo utilizando un método aleatorio.
PLAN DE NEGOCIOS
2. Organice los equipos de tal manera que en cada equipo exista un Coordinador, un
Secretario y un Expositor.
3. Realice por medio del método de lluvia de ideas, una discusión para determinar el
producto o servicio que se va ofrecer por medio de la futura empresa. Cada uno de
los participantes propondrá un producto o servicio en el cual anotará las
características principales del producto y / o servicio y el problema o necesidad
que resuelve.
4. Una vez generadas las ideas de producto o servicio y solo enlistadas (no
priorizadas), el equipo valorará esas ideas de acuerdo a criterios que los
integrantes del equipo juzguen pertinentes (en el cuadro anexo, se sugieren
algunos).
5. Elija las tres ideas mejor evaluadas y realice una segunda valoración con otros
criterios (en el cuadro anexo se sugieren algunos).
6. Realicen una descripción, lo más detallada posible del producto o servicio
seleccionado para llevarlo a cabo en el futuro.
7. Elaboren una justificación de la empresa en la que se señale lo más detallado
posible la necesidad que satisface o el problema que resuelve.
8. Definan el nombre de la empresa que se establecerá, para lo cual el nombre de la
empresa será su carta de presentación, su imagen y sello distintivo y el nombre
definido deberá reunir algunas características, tales como: debe ser descriptivo;
original, atractivo, claro y simple, significativo y agradable entre otras.
9. Elaboren una descripción de la empresa, señale a que giro pertenecerá y en qué
sector se ubicara.
10. Se presentará en una plenaria, por parte de su representante la idea generada por
el equipo.
11. El tiempo de que dispone es el siguiente:
 Para el punto 1 y 2, cinco minutos.
 Para el punto 3, dispone de 15 minutos.
 Para el punto 4, tiene 15 minutos.
 Para el punto 5, ocupe 5 minutos.
 Para el punto 6, dispone de 10 minutos.
 Para el punto 7, tiene 10 minutos.
 Para el punto 8, ocupe 10 minutos.
 Para el punto 10, dispone de 10 minutos
 El tiempo total del ejercicio es de 90 minutos
FORMATO 1
PLAN DE NEGOCIOS
Producto o Servicio Características Necesidad o Problema que

Satisface
Formato 2
Idea de Mercado Nivel de Requerimientos Conocimiento Total
Producto o Potencial Innovación de Capital Técnico
Servicio
Valorar del 1 al 10 en donde el 1 es el que cumple más satisfactoriamente el criterio

evaluado
FORMATO 3
Idea de Disponibilidad de Costo de Distancia al Otro Total

Producto o Materia Prima Producción mercado de
Servicio Consumo
Valorar del 1 al 10 en donde el 1 es el que cumple más satisfactoriamente el

criterio evaluado
PLAN DE NEGOCIOS
FORMATO 4
Describa la idea seleccionada lo más detallada posible:
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
FORMATO 5
Describa lo más detallado posible la justificación de la empresa y mencione con claridad la

necesidad que se satisface o el problema que resuelve:
FORMATO 6:
Escriba el nombre seleccionado para la empresa y una frase pequeña del porque del nombre.
FORMATO 7
Describa a la empresa y mencione el giro de la empresa y el sector en el que se ubicará.
.
PLAN DE NEGOCIOS
6. SEGUIMIENTO TÉCNICO Y ECONÓMICO DE UN RANCHO GANADERO

La planeación de las actividades de la empresa considera los pasos y acciones que se van a
realizar durante un periodo futuro, con el fin de alcanzar determinados objetivos. Para poder
evaluar el plan implementado se requiere establecer un esquema de seguimiento y
evaluación, el cual registrará y analizará todos los eventos importantes de la empresa, el
comportamiento de las variables productivas, reproductivas, sanitarias y económicas; que
permita tener una idea precisa de la eficiencia del plan implementado, si se cumplen los
objetivos o en su defecto qué cambios se tienen que implementar para asegurar el
cumplimiento de los objetivos.
6.1. Aspectos generales del seguimiento
Seguimiento, es el proceso continuo de observación, supervisión, revisión y documentación

de las actividades de la empresa en relación con su contexto interno y externo, sus objetivos,
los resultados esperados y los recursos previstos para su ejecución. El principal fin del
seguimiento es apoyar la toma de decisiones sobre las actividades en marcha, advirtiendo a
los productores y agentes de cambio, acerca de los problemas y desviaciones de los
objetivos y de los resultados esperados.
6.2. Pasos metodológicos para el seguimiento
Para realizar el seguimiento no hay una receta que indique lo que se tiene que hacer para
implementar un sistema de seguimiento, sin embargo, es necesario asegurar que se registre
la información mínima necesaria para que sea posible realizar la evaluación. A continuación
se plantean los pasos que se tienen que realizar para tal fin:
a) Como el seguimiento es un proceso continuo, se debe tener un punto de partida, en este

sentido, el primer paso es revisar la información se tiene registrada, qué se capturó en el
análisis de contexto y el análisis de la empresa, ya que esta información es a la que se le
daría seguimiento a través del tiempo.
b) Clasificar esta información como aquella que requiere tener un seguimiento en forma
continua y para la cual sea necesario establecer una fecha o periodo de tiempo para su
captura. En el caso del seguimiento de la empresa pecuaria, se plantea que para la
información de contexto externo no es posible establecer un proceso de seguimiento
continuo, por lo tanto es necesario determinar un periodo para revisar su comportamiento;
si las condiciones económicas y ambientales no son muy variadas, un periodo de tiempo
PLAN DE NEGOCIOS
de un año podría ser apropiado para actualizar dicho contexto. En cambio la captura de
información de la empresa si es un proceso continuo, por lo tanto la captura de este tipo
de información deberá comenzar desde el momento en que inician las actividades de
implementación del plan estratégico.
c) El siguiente paso es la implementación de registros para la captura de la información

interna de la empresa.
En el seguimiento debe de participar el personal de la empresa, supervisado por el técnico y

el dueño de la empresa. La información capturada en los formatos respectivos sirve de
materia prima para realizar la evaluación.
6.3. Seguimiento técnico de la empresa pecuaria
La base de seguimiento de estos procesos se logra a través del establecimiento de registros

(técnicos, económicos o ambos), que se definen como el mecanismo mediante el cual se
anotan o capturan los acontecimientos diarios de una unidad productiva o de un grupo de
animales, y que si se realiza de manera práctica y ordenada se facilita su análisis. Por tanto,
el objetivo fundamental de que los productores establezcan un sistema de registros en sus
explotaciones, es identificar los problemas que limitan su productividad y así poder tomar
decisiones al respecto (Castañeda y Lagunes, 2004; Soto y Delgado, 2005).
Actualmente para este fin se usan las formas tradicionales como las libretas de campo,
formatos en papel y tarjetas individuales, hasta los sistemas más sofisticados como las hojas
electrónicas y programas computarizados. No obstante, existe una gran variedad de
formatos de registro, cuya elección por el productor o por el prestador de servicios
profesionales, dependerá de las necesidades y/o de la disponibilidad de recursos, pero de
manera general el formato o tarjeta de registro seleccionado debe ser sencillo y fácil de
llenar e interpretar (Castañeda y Lagunes, 2004; Arias, 2009; Reynoso, 2009).
Figura 11. Diferentes sistemas de captura de datos productivos y económicos en las

explotaciones pecuarias nacionales.
PLAN DE NEGOCIOS
En México el término ―ganadería de registro‖, se ha relacionada comúnmente con los

sistemas productivos dedicados a la producción y crianza de animales para pie de cría de
alguna o algunas razas especializadas, y que además pertenecen a una asociación de
productores. Y no con aquellas unidades productivas en donde efectivamente se recopila la
información generada sobre las variables productivas, reproductivas, sanitarias y
económicas que permiten evaluar al sistema de producción, tanto como un todo, como por
sus componentes (tierra, hombre, animales, etc.).
Para el caso del componente animal, la manera de dar seguimiento a su comportamiento de

acuerdo a sus diferentes etapas productivas, deberá ser mediante el establecimiento de un
formato de registro en el que sea posible capturar la información mínima necesaria y que
además permita la evaluación de los indicadores productivos más importantes en una
explotación.
Como se mencionó anteriormente, hay una gran variedad de formatos para las tarjetas de
registro y la decisión de usar cualquiera de ellos dependerá de su practicidad, utilidad y
facilidad para interpretarlo; al mismo tiempo no debe perderse de vista la importancia de que
todos los productores que integran un mismo grupo registren su información en el mismo
formato.
De igual forma es recomendable que los asesores o prestadores de servicios profesionales

se den a la tarea de capacitar a los productores en el uso de la tarjeta de registro elegida,
enfatizando su importancia, utilidad y sus ventajas. Una estrategia útil para este fin es
―enseñar haciendo‖, para lo cual se aconseja realizar ejercicios con la información generada
en su rancho y trasmitirles la idea de que ellos serán los más beneficiados al implementar
este sistema de registro.
6.3.1. Información que debe contener un sistema de registro
La información incluida en un sistema de registro deberá responder a las necesidades del

ganadero, no obstante, para que sea de utilidad desde el punto de vista productivo,
contendrá los datos que reflejen la eficiencia de los animales de acuerdo a sus diferentes
etapas productivas (Calderón, 2004; De la Cruz, 2005; Estrada, 2008; Arias, 2009; Reynoso,
2009).
Información general. Son los datos que de manera habitual deberán de incluirse en la
tarjeta o método de registro.
 Identificación del animal

PLAN DE NEGOCIOS
 Raza del animal
 Genealogía
 Sexo
 Fecha de nacimiento y origen
Comportamiento productivo. Incluye la información que mide y asigna un valor a la

habilidad del animal para producir. A continuación se describen brevemente las principales
características productivas:
1) Pesajes: indicador que asociado a una fecha, sirve para medir la velocidad de
crecimiento del animal y poder identificar a aquellos que tuvieron un crecimiento rápido o
lento. Algunos de los pesajes más importantes a considerar son:
 Al nacimiento
 Al destete
 Al año de edad (en reproductores)
 A los 18 meses (en reproductores)
 Otros importantes: al inicio del empadre, al parto, a la venta, etc.
2) Producción (carne o leche). En los animales productores de leche es importante

evaluar su producción mediante el pesaje de este producto, pues es un criterio
importante para seleccionar a los animales sobresalientes en su producción o a los que
deben ser desechados. En los animales que producen carne las evaluaciones dependen
de los pesajes registrados. La información a considerar es la siguiente:
 Número de lactación
 Fecha de inicio y fin de la lactación (causa del secado)
 Producción mensual y total de leche
 Ganancia diaria de peso (GDP)
 Observaciones generales
Reproducción. Aquí se incluye la información de los eventos reproductivos del ganado,

preferentemente de manera cronológica. Comprende los siguientes indicadores:
 Edad y peso a la pubertad, al primer servicio y al parto

PLAN DE NEGOCIOS
 Fecha de inseminación artificial o monta natural
 Semen o semental usado
 Diagnóstico de gestación
 Número y fecha(s) de parto(s), y eventos relacionados a esta variable
 Número de crías paridas
 Circunferencia escrotal
 Días abiertos
 Intervalo entre partos
 Porcentaje de prolificidad, de fertilidad, de abortos, etc.
Si una tarjeta de registro incluye los datos antes mencionados, es posible que el productor
pueda identificar a los animales con problemas reproductivos. También proporciona la
oportunidad de detectar dificultades durante el manejo y con ello poner atención especial a
los mismos; como puede ser fallas en la detección de calores, en la técnica de inseminación,
en el peso y edad al primer servicio, etc.
3) Resumen de las crías. Esta información es complementaria a la anterior, comprende

datos sobre las crías que la hembra ha tenido durante su vida. Proporciona además,
información para evaluar la productividad de la madre con base al comportamiento de sus
crías. Los datos que debe incluir una tarjeta de registro para las crías se presenta en el
Cuadro 14.
Cuadro 14. Información mínima que debe contener una tarjeta de registro para
corderos.
Información general Productivos y sanitarios

Número de identificación Peso al nacimiento
Raza o cruza Fecha y peso al destete
Sexo Peso a los 12 y 18 meses (en animales de
reemplazo)
Fecha de nacimiento Vacunaciones y/o bacterinizaciones (fechas y
productos usados)
Edad de la madre Desparasitaciones (fechas y productos usados)
Número de parto Enfermedades
Identificación de la madre y el padre Tratamientos aplicados
Raza de los padres
PLAN DE NEGOCIOS
4) Salud animal. La información que aquí se incluye es muy variada respecto al estado
sanitario de los animales.
 Vacunaciones, bacterinizaciones y desparasitaciones
 Aplicación de Hierro, vitaminas, Selenio-vitamina D, etc.
 Prevención y tratamiento de enfermedades en general
 Tipo de tratamiento, fecha de inicio y término
 Productos usados (laboratorio, lote, vía de aplicación, caducidad, etc.)
Es importante considerar que al elaborar un calendario de manejo sanitario, deberá ser

acorde a la etapa productiva en que se encuentren los animales (De la Vega, 1986).
Asimismo, el asesor técnico deberá considerar que los problemas sanitarios en las
explotaciones están condicionados por factores como son la reproducción, sistema de
alimentación, nutición, genética, aspectos socioeconómicos de los productores, etc. Por lo
cual, tendrá que detectar inicialmente el o los problemas y el impacto provocado en la
eficiencia productiva del rancho, antes de establecer un calendario de manejo sanitario
(Cuellar, 2005).
6.3.2. Sistemas de identificación animal
Independientemente del sistema de producción y del tamaño, y estructura de los hatos de las
diferentes especies animales, es imperativo que las unidades productivas establezcan un
sistema de identificación; pues sin esta práctica es imposible tener un control de producción
(leche, carne, crías al destete, hembras y machos de reemplazo, etc.). Asimismo, si se
carece de un sistema de identificación y por tanto, del control de la producción, tampoco
podrá establecerse un programa de mejoramiento genético a corto, mediano o largo plazo
(González et al., 1986; Sau, 1999; De la Cruz, 2005; Arias, 2009).
Por tanto, para implementar un sistema de registro de producción es indispensable que los
animales estén perfectamente identificados con un método fácil de aplicar, fácil de observar,
que sea único y permanente; y que además resulte económico (Koppel et al., 1999; Arias,
2009).
Diferentes tipos de identificación animal de uso común

PLAN DE NEGOCIOS
En esta sección se pretende proporcionar información suficiente sobre la variedad de

opciones que hay para este fin y cuáles pueden ser las más viables de acuerdo a las
posibilidades de los productores.
Con base en las diferentes especies animales tratadas en este documento, se propone el
uso del sistema de identificación numérica, de acuerdo al año y fecha de nacimiento del
animal, que se considera una opción viable para su implementación en los ranchos y
compatible con los diferentes métodos de marcaje usados. A continuación se describen los
tipos de identificación o marcaje más conocidos y usados.
1) Temporales. Se caracterizan porque son métodos sencillos y su uso depende del fin
zootécnico de los animales, los más utilizados son:
 Medallas: pueden ser de plástico o metálicas, suspendidas del cuello del animal con
una cuerda o cadena. Su desventaja es que pueden atorarse fácilmente y deben de
ajustarse conforme crece el animal; se usan comúnmente en ovinos, caprinos y
becerros(as).
Figura 12. Identificación de ovinos con medalla metálica y collar.
 Marcas con color: hechas con crayones o pintura de aceite, pueden usarse durante
el manejo general y reproductivo del hato o rebaño. Las marcas deben de hacerse en
un lugar visible del animal, la desventaja de usarlos es que desaparecen con el
tiempo o cuando los animales de lana son esquilados.
PLAN DE NEGOCIOS
Figura 13. Corderos y borregas identificados temporalmente con pintura.
 Cortes de lana: Su permanencia como marcaje también es de corta duración,

teniendo las mismas desventajas del sistema anterior.
 Aretes: hay de metal o plástico, de tamaños y colores variados. Dependiendo de su

tamaño, son mas fáciles de leer, el inconveniente es su costo que puede ser elevado
y que en animales en pastoreo se desprenden con cierta facilidad. Aunque en
estabulación también puede haber pérdida de aretes, ya que en ocasiones los
comederos presentan problemas de diseño y los animales llegan a atorarse en
alguna parte de su estructura, rasgando la oreja y la consecuente caída de los
mismos.
Figura 14. Becerras, ovinos y caprino; identificados con aretes.
2) Permanentes: Estos métodos de identificación son dolorosos para los animales, sin
embargo su uso es generalizado.
 Tatuaje: se efectúa en la cara interna de la oreja, los números son marcados con
puntas de agujas y tinta especial que se coloca en la parte que perfora el aparato
tatuador. Es difícil de apreciar, pero es una marca difícil de borrar, además, es
económico ya que solo se necesita la inversión inicial del tatuador y la tinta para
tatuar.
PLAN DE NEGOCIOS
Figura 15. Identificación numérica usando tatuaje en pequeños rumiantes.
Existen en el mercado dos tipos de tatuadoras, la de números intercambiables de

cuatro dígitos, que es la más económica; y la que usa un sistema de números
rotativos en cadena, en el que se van cambiando los números de manera rápida y
sencilla. Este método puede usarse en todas las especies, pero si las orejas de los
animales son oscuras no se recomienda, pues la tinta es negra y no podrá
apreciarse el número.
 Muescas: se hacen incisiones en la orilla de las orejas, usando claves de

numeración de acuerdo a la ubicación de la muesca en la oreja del animal. Su uso ha
sido más frecuente en cerdos, aunque están siendo sustituidas por los aretes y el
tatuaje.
Figura 16. Cerdo identificado con muescas en las orejas y cerdo con arete de plástico.
 Marcas en los cuernos: los números se marcan con hierro calentado al fuego. No
deben hacerse en animales añojos o becerros, pues durante el crecimiento se
deforma el número.
 Marca con hierro en caliente: el hierro se calienta a la lumbre o con soplete, el

número queda correctamente colocado cuando quema a profundidad la piel, pero no
daña tejidos profundos y se observa cuando cae la costra después de la cicatrización.
PLAN DE NEGOCIOS
Es muy doloroso y demerita el valor de las pieles, muy usado en bovinos productores
de carne.
 Marca con hierro en frío: es la quemadura producida por frío cuando el hierro se
enfría en nitrógeno líquido. Debido a que la quemadura modifica las células
pigmentarias y pilosas, y aparece pelo blanco después de la cicatrización, no se
recomienda su uso en animales con pelaje blanco. Sistema de uso común en bovinos
de carne.
6.3.3. Consideraciones especiales para el uso de los diferentes sistemas de

identificación
Es importante tomar en cuenta que si se va a implementar en una explotación la

identificación numérica progresiva individual, y se tienen animales ya identificados con
números (pero sin orden cronológico) estos no cambian de número, sino que la propuesta
de identificación será para todas aquellas crías que nazcan a partir de la fecha del año en
que se inicie el uso de este sistema de identificación.
Vale la pena aclarar que la identificación consecutiva de los animales (en todas las especies)
deberá hacerse por productor o por unidad productiva y no como un conjunto de productores
asociados (por ejemplo, GGAVATT u otra figura organizativa similar).
En el caso de lechería familiar (bovinos y caprinos), pequeños rumiantes productores de

carne (caprinos y ovinos), no rumiantes o monogástricos (cerdos) e incluso bovinos
productores de carne y doble propósito; el sistema de identificación recomendable por su
practicidad es la numérica usando aretes de plástico.
La nomenclatura que debe incluir el arete será el último dígito del año de nacimiento del
animal, seguido por el número progresivo de nacimiento conforme vayan ocurriendo los
partos en la explotación. Para tal efecto se selecciona una de las orejas del animal,
asegurando la colocación correcta del arete para evitar que ponga muy cerca del área
externa del pabellón auricular, lo cual puede provocar que el animal se atore y la oreja se
rasgue, con la consecuente pérdida del arete, posibles infecciones y la inversión en un nuevo
arete; sin contar con la pérdida de información productiva del animal.
De igual forma, es importante que este manejo se realice durante la primera semana de vida
de las crías, y de ser posible desinfectar los aretes previo a su colocación (puede ser con
una solución de yodo o benzal, jabón, cloro, etc.) y/o aplicar un cicatrizante (por ejemplo,
PLAN DE NEGOCIOS
azul de metileno) después del aretaje para evitar infecciones que puedan desencadenar
necrosis o mala cicatrización en la oreja y pérdida del arete.
Otro aspecto importante a considerar durante el aretaje, es la conveniencia de sujetar al

animal con una soga, ya sea a un poste o alguna estructura firme del corral, brindando
seguridad en la integridad física del manejador de la especie animal en cuestión.
Es muy importante resaltar que las recomendaciones anteriormente realizadas, deberán

seguirse preferentemente para todas las especies animales, a fin de asegurar un buen
manejo y buen estado de salud de los animales e integridad física de sus manejadores.
Figura 17. Sujeción correcta para el manejo de bovinos productores de carne y doble
propósito.
Debido a que el trabajo del asesor o prestador de servicios profesionales (PSP) es en su

mayoría con pequeños productores, en el caso de bovinos productores de leche el número
de vientres no es mayor a 30, por lo que el número de partos que habrá en un establo
durante un año generalmente no rebasará de 20. Considerando entonces que la mitad de los
becerros son hembras y la mitad son machos, y estos últimos son no permanecen en la
explotación más de tres días (son vendidos), la identificación en este caso solo hace en
becerras; de tal forma que usualmente que las crías que serán identificadas será menor a
10. Por tanto, lo más común será tener animales identificados usando solo dos dígitos.
Para el resto de las especies como bovinos productores de carne, cabras, ovinos y cerdos; el
número de dígitos usados puede ser más de tres, ya que el número de crías que nacen y
permanecen en la explotación es mayor a 10.
PLAN DE NEGOCIOS
Figura 18 Identificación de bovinos y ovinos, usando arete con identificación numérica

consecutiva.
En el Cuadro 15 se presenta un ejemplo de la numeración correcta, de acuerdo a la fecha de

nacimiento de los becerros en un establo lechero o en un rancho productor de ganado de
carne.
Cuadro 15. Identificación del ganado usando números progresivos.
Fechas de nacimiento Número correspondiente

8 de enero del 2000 0-1
5 de febrero del 2000 0-2
18 de marzo del 2000 0-3
2 de febrero del 2001 1-1
6 de marzo del 2001 1-2
5 de mayo del 2001 1-3
18 de septiembre de 2009 9-9
Algunas de las ventajas que ofrece el uso de este sistema de identificación contra el uso
único de números progresivos (en el caso de que los animales sean identificados con
numeración progresiva, sin tomar en cuenta el año de nacimiento), es que permite conocer
fácilmente el año de nacimiento de los animales y además ayuda a detectar a las hembras
que están atrasadas para tener su primer parto.
Como se mencionó anteriormente, en los bovinos productores de leche y de carne, debido al

número reducido de vientres en la explotación, en la mayoría de los casos se manejaran solo
dos dígitos (3-1, 3-2...), lo cual permite hacer uso de números más grandes que abarquen el
tamaño del arete, facilitando la identificación del animal a una mayor distancia.
Por otra parte, tendrán que pasar 10 años para que se repitan nuevamente los números,
tiempo que se considera difícil que un animal permanezca en una explotación.
PLAN DE NEGOCIOS
Una pinza aretadora y aretes de buena marca son los “Allflex” (debido a que es la de más
permanencia y acceso en el mercado), así como los marcadores de tinta indeleble para
numerar los aretes; sin embargo, su desventaja es debido a su precio no son los más
accesibles (Figuras: A, B, C, D y E).
A) B) C)
Figuras: A) Arete de plástico de uso general; B) Arete borreguero y C) Marcador para aretes.
D) E)
Figuras: D) Aretadora universal para animales pequeños; E) Aretadora Para ganado mayor.
Figura 19. Tipos de arete y aretadora
Debido a que en bovinos productores de carne y de doble propósito, el sistema de

producción predominante es el pastoreo extensivo en potreros y agostaderos con arbustivas,
pastos y malezas nativas; con alturas de mayores a 1 m de altura, es común que pierdan los
aretes, por lo que se recomienda que también los identifiquen con tatuaje numérico, es
decir, además del aretado es conveniente tatuar a las crías en la oreja contraria, usando el
mismo número puesto en el arete y además, deberá incluir el número de la madre.
Figura 20. Fotografía de Patoreo en sistemas extensivos.
Esta estrategia puede ayudar durante la crianza en caso de la pérdida del arete, y en el caso
que no se distinga el número de la cría, y por tanto, si se determina el número de la madre al
PLAN DE NEGOCIOS
revisar la libreta de nacencias, es posible conocer la identificación correspondiente de la cría.

Otra opción, y como ayuda para confirmar lo anterior referido, si las madres poseen una
identificación y se observa a qué vaca le mama la cría, esto permitirá saber el número de la
cría.
La situación anteriormente descrita, también ocurre en sistemas semi-intensivos y extensivos

en ganado caprino y ovino, por lo que es recomendable que además del uso de aretes de
plástico, los animales también sean identificados con tatuaje numérico, siguiendo las
mismas recomendaciones que para los bovinos.
Cuando se haga el tatuaje se debe de tener cuidado con los números metálicos (dados), ya
que son pequeños y fácil de perder. La pinza tatuadora de más calidad es la de la marca
―Stone”, que se vende con dos series de números y un frasco de tinta, la ventaja es que se
pueden conseguir tinta y números por separado.
F) G)
Figura 21. Dado metálico numerado para tatuar y Tatuadota y tinta.
Cuando se quiera identificar animales adultos con hierro en caliente, estos deben de
inmovilizarse firmemente y si es posible, usar una prensa ganadera para evitar demasiado
movimiento y reducir al mínimo números barridos, es decir, que el número no quede
encimado sobre sí mismo o corrido, pudiendo con esto dificultar su lectura posterior.
El lugar adecuado para el marcaje puede ser el anca o el lomo del animal, no se recomienda
cerca de la paleta (hombro) o pierna porque puede dificultar su lectura cuando los animales
están dentro de la manga de manejo. Generalmente en ganado de carne, los productores
también marcan a los animales (para evitar su robo), poniéndoles una marca que señala la
identidad del rancho (Figuras X…).
Este manejo debe realizarse preferentemente al momento del destete, cuando los animales
aún no poseen mucha fuerza, la sujeción debe ser con soga (aborregado) tratando de no
permitir el movimiento de la cría.
PLAN DE NEGOCIOS
Figura 22. Hierros marcadores y bovino identificado numéricamente con hierro caliente y con la
marca de propiedad.
6.3.4. Ejercicio. Identificación numérica en bovinos lecheros y de carne
De acuerdo a la propuesta de identificación numérica, determinar individualmente la

numeración correcta de los animales en un hato lechero o de carne, con las siguientes
fechas de nacimiento:
Tempo para su realización 5 minutos, información de retorno 5 minutos.
Cuadro 16. Ejercicio para identificación de bovinos usando numeración progresiva.

1 enero de 2009
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6 de enero de 2010
6 de enero del 2010
8 de marzo del 2011
7 de abril del 2013
1 de enero del 2013
Otros de los métodos usados para identificar a caprinos y ovinos son el tatuaje en la oreja,
los aretes, la grapa y la cadena con argolla. Puede elegirse cualquiera e incluso pueden
combinarse dos de ellos para una mejor identificación, es decir, un animal puede estar
tatuado y además tener arete o cadena con argolla; no obstante, este método no se repetirá
PLAN DE NEGOCIOS
en todos los animales del hato, sino que únicamente en aquellos que por alguna razón el
propietario considere más valiosos.
Debido a la prolificidad y el tamaño de los hatos en estas especies, específicamente en

hembras productivas, en algunas unidades de producción la identificación numérica puede
tener más de dos dígitos (2-01, 2-02, 3-05, 3-11...). Esta propuesta considera el último digito
del año de nacimiento de la cría, seguido del número progresivo de nacimiento que ocurra en
la explotación del productor.
A continuación se presenta un ejemplo de la numeración correcta, de acuerdo a la fecha de

nacimiento de cabritos o corderos en una granja. Esta nomenclatura también aplica para su
uso en aretes.
Cuadro 17. Identificación de ovinos y caprinos usando numeración progresiva.

25 de diciembre de 2002 2-01
26 de diciembre de 2002 2-02
1 de enero de 2003 3-01
2 de enero de 2003 3-02
2 de febrero de 2003 3-37
5 de febrero de 2003 3-42
Es importante no olvidar que resulta común en el ganado caprino y ovino, que en una
explotación dos, tres o hasta más hembras puedan parir en un mismo día, por lo que se
debe tener mucho cuidado con la asignación del número correcto a la cría correspondiente.
Otro aspecto importante a considerar, es que las crías macho generalmente no permanecen
en la granja hasta el destete, puesto que son vendidos antes de esa etapa. Por tal razón, se
propone no usar un sistema de identificación permanente para los cabritos o corderos, el
cual únicamente se hará con las crías hembra; aunque los machitos pueden ser marcados
provisionalmente al momento de registrar el peso al nacimiento de todas las crías, y si es
posible el peso y edad a la venta.
6.3.5. Ejercicio. Identificación numérica en caprinos y ovinos
De acuerdo a la propuesta de identificación numérica determinar individualmente la

numeración correcta de los animales en un hato caprino u ovino, con las siguientes fechas
de nacimiento:
PLAN DE NEGOCIOS
Tiempo para su realización 5 minutos, información de retorno 5 minutos.
Cuadro 18. Ejercicio para identificación de ovinos y caprinos usando números progresivos.
Fecha de nacimiento Tipo de parto Sexo de la(s) cría(s)

28 de diciembre de 2009 sencillo hembra
hembra
28 de diciembre de 2009 doble
hembra
macho
hembra
30 de diciembre de 2009 sencillo hembra
hacho
macho
1 de enero de 2010 sencillo hembra
2 de enero de 2010 Sencillo hembra
hembra
20 de noviembre de 2011 Doble
hembra
29 de noviembre de 2011 Sencillo macho
15 de diciembre de 2012 Sencillo macho
hembra
28 de diciembre de 2013 Doble
hembra
28 de diciembre de 2013 Sencillo hembra
Finalmente, hay que considerar que sin importar el sistema de registro seleccionado, deberá
reunir las siguientes características:
 Ser completo, sencillo y que permita incluir información básica del rancho (propietario,
localización, etc.). Además, que pueda ser actualizado periódicamente.
 Que pueda ser manejado por el propietario, asesor técnico y por los ayudantes.
 Que permita el análisis técnico y económico del rancho.
 Que la información contenida permita hacer comparación con otros explotaciones
Si el sistema de registro de información seleccionado en una unidad productiva cumple con

estos requisitos, se podrán evaluar los diferentes indicadores productivos y reproductivos de
importancia económica para el productor. Estos indicadores deberán ser calculados con
PLAN DE NEGOCIOS
base a la etapa fisiológica de los animales y determinar si una explotación es rentable o no, y
también, detectar los posibles problemas para tomar decisiones.
A continuación se presentan ejemplos de tarjetas de registro individual para la captura de

datos productivos y reproductivos en bovinos productores de leche, de carne y doble
propósito, caprinos y ovinos.
PLAN DE NEGOCIOS
Cuadro 19. Tarjeta individual de registro para bovinos productores de leche, doble propósito y caprinos.
Nombre del Productor ____________________________Establo__________________municipio______________________

Vaca No. _______Fecha de nacimiento___________ Padre_______________Madre_________Peso al nacimiento_______
REGISTRO DE PRODUCCIÓN LÁCTEA
LAC FECHA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 FECHA FIN OBSERVACIONES

INIC
RESUMEN DE PRODUCCION LÁCTEA

EDAD A PRODUCCION PERIODO
PESO AL DIAS DIAS PRODUCCION
LAC PESO TOTAL OBSERVACIONES
SECADO SECOS LACT DIA/INTERPARTO
LACT. DÍA/LACT. INTERPARTO
PLAN DE NEGOCIOS
RESUMEN DE CRÍAS
No. FECHA
SEXO FECHA NAC. PESO PESO EDAD GDP OBSERVACIONES
CRÍA DEST.
MEDICINA PREVENTIVA
VACUNACIONES, Tb Y
FECHA VACUNACIONES, Tb, Y DESPARASITACIONES FECHA
DESPARASITACIONES
SEGUIMIENTO TÉCNICO Y ECONÓMICO DE UN RANCHO GANADERO
Cuadro 20. Tarjeta individual de registro para bovinos productores de carne.
Nombre del productor _________________________Rancho______________Municipio_________

No. vaca _____Raza _________ Fecha de nacimiento________ Padre_______Madre_______Peso al Nacimiento_______
CICLOS REPRODUCTIVOS
CICLO 1 CICLO 2 CICLO 3 CICLO 4
FECHA OBSERVACIONES FECHA OBSERVACIONES FECHA OBSERVACIONES FECHA OBSERVACIONES
CICLO 5 CICLO 6 CICLO 7 CICLO 8
R E S U M E N DE R E P R O D U C C I O N
PESO FECHA 1er FECHA No No. TORO DIAS PERIODO
CICLO FECHA OBSERVACIONES
PARTO CALOR CONCEP. I.A M.N. IDENT. RAZA VACIA INTERP.
REGISTRO DE CRÍAS
No. CRÍA SEXO FECHA NAC. PESO FECHA DEST. PESO EDAD GDP OBSERVACIONES
MEDICINA PREVENTIVA
FECHA VACUNACIONES Y DESPARASITACIONES FECHA VACUNACIONES Y DESPARASITACIONES
P A D E C I M I E N TOS CLÍNICOS
FECHA PADECIMIENTOS FECHA PADECIMIENTOS
Cuadro 21. Tarjeta individual de registro para borregas
Nombre del productor:______________________ Granja: ____________ Ubicación:________________

Borrega No. ______________ Raza: __________ Color: ___________________
No. de fecha fecha tipo de sexo peso peso fecha peso fecha periodo
GDP color raza padre
venta
parto empadre parto parto cria nac. destete destete venta interparto
MEDICINA PREVENTIVA
FECHA VACUNACIONES Y DESPARASITACIONES FECHA VACUNACIONES Y DESPASITACIONES
PADECIMIENTOS CLINICOS
FECHA PADECIMIENTO TRATAMIENTO FECHA PADECIMIENTO TRATAMIENTO
Cuadro 22. Tarjeta individual de registro para corderos.
Nombre del productor:_____________________ Granja: ____________ Ubicación:________________

Mes: ___________________
sexo
No. fecha fecha tipo de peso al No. de fecha de peso al peso a peso a 120
de color raza padre
Madre empadre parto parto la cria nacer cría destete destete 90 días días
6.4. Seguimiento económico de la empresa pecuaria

Para el seguimiento económico de las diversas actividades de la empresa se requiere del
registro permanente de la información, que es la base para generar indicadores de
desempeño económico. En general existe una gran cantidad de indicadores sin embargo,
aquí sólo se analizarán aquellos de relevancia para la empresa pecuaria (Cuadro 23).
Cuadro 23. Indicadores del desempeño económico de la empresa pecuaria.
Variable Indicador Unidad de medida
Inversión inicial $/año

Activos Compras de activos $/año
Ventas de activos $/año
Mano de obra $/mes y año
Alimentación $/mes y año
Compra de animales para engorda $/mes y año
Costos de Salud animal $/mes y año
producción Otros $/mes y año
Costos variables $/mes y año
Costos fijos $/año
Costos totales $/año
Por venta de productos generados $/mes y año
Ingresos Ingresos potenciales por productos generados no
vendidos $/mes y año
Ingresos totales $/mes y año
Desempeño Costo unitario de producción $/ año
económico Utilidad $/año
Rentabilidad %/año
A continuación se describe brevemente cada indicador:
6.4.1 Activos de la empresa
Inversión inicial. Es la suma del valor monetario de todos los activos del rancho (terreno,
infraestructura hidráulica, ganado, construcciones, maquinaria, equipo y otros bienes) que
se están utilizando en la producción pecuaria al momento de iniciar el registro de
información económica. Para calcular esta inversión se debe considerar un valor
comercial estimado, tomando en cuenta la condición actual y los años de uso de cada
activo.
Compra y venta de activos. Es la suma monetaria de todas las compras y ventas
efectuadas para incrementar o disminuir los activos de la empresa. El valor de estos
activos es el de mercado, para lo cual se recomienda guardar las facturas o notas de
compra que respalden su valor, o registrar en una libreta el activo comprado o vendido,
así como su respectivo valor monetario.
6.4.2. Costos de producción
Mano de obra. Lo constituye la suma del pago de los salarios y prestaciones al personal
contratado en la empresa, tanto fijo como eventual, durante el periodo de análisis.
También se debe considerar el costo de la mano de obra familiar, aunque las personas
que trabajen no perciban salario. Si en el rancho se realiza más de una actividad
(agricultura u otra actividad pecuaria) y el personal del rancho participa en ellas, para
estimar el costo de esta mano de obra se debe de considerar el tiempo dedicado a la
actividad pecuaria específica que se esa analizando y multiplicarlo por el salario pagado.
Alimentación. Es la suma de los gastos de las compras de insumos para la alimentación
del ganado (alimento concentrado, sales minerales, granos, forrajes, etc.) efectuadas en
la empresa durante el periodo de análisis. Cuando en el rancho se produce alfalfa o
cultivos forrajeros, se deben considerar también los gastos necesarios para producirlos.
Inseminación artificial. Se refiere a los gastos realizados para la compra del semen que
se utiliza para el mejoramiento genético de los animales.
Compra de animales para engorda. Se refiere a la cantidad monetaria que gasta la
empresa cuando compra animales para engorda y venta para abasto.
Salud animal. Es la suma de los gastos de todas las compras de insumos para
prevención y control de las enfermedades del ganado (desparasitantes, vacunas,
medicinas, servicios veterinarios, etc.) efectuadas en la empresa durante el periodo de
análisis.
Otros. Es la suma de los gastos de otras compras de insumos y el pago de servicios
como luz, combustibles, nitrógeno, mantenimiento de maquinaria y equipo en general,
pago de cuotas, impuestos, etc., efectuadas en la empresa durante el periodo de análisis.
Costos variables. Este indicador está constituido por la suma aritmética de los costos de
mano de obra, alimentación, animales para engorda, salud animal y otros costos que se
efectuaron durante el periodo de análisis. Se dice que estos costos están en función del
volumen de operación del rancho. En caso de existir mercancías que no se utilizaron
durante este periodo (medicinas, insumos alimenticios, etc.), se hace un inventario al
inicio y al final del periodo para calcular la diferencia y se agrega a los costos del periodo
en que se utilizaron.
Costos fijos. La característica principal de este indicador es que su valor no varía en
relación con el volumen de producción, y por lo general se tienen que estimar. Entre estos
costos está la depreciación, la cual se relaciona con la inversión de los activos, y la
administración, cuando la realiza el dueño y no recibe un salario por la actividad.
Costos totales. Es la suma de los costos variables más los costos fijos de la empresa
durante el periodo de análisis.
6.4.3. Ingresos
Por venta de productos generados. Es la suma monetaria de todos los productos que
vende la empresa pecuaria, como leche, pie de cría, becerros al nacimiento, al destete y
animales para abasto.
Ingreso potencial por productos generados no vendidos. Es común que la empresa
pecuaria genere productos que no venda en el periodo de análisis; el ingreso potencial se
estima evaluando el cambio de inventario de productos generados, para lo cual se tiene
que estimar el total de kilogramos de carne existentes en el rancho al principio y al final
del periodo de análisis; la diferencia de estos dos inventarios se multiplica por el precio
promedio de carne vendida en el año.
Ingresos totales. Es la suma aritmética de los ingresos por venta de productos
generados más los ingresos potenciales.
6.4.4. Desempeño económico
Costo unitario de producción. Se refiere a lo que cuesta obtener una unidad de
producto. Como la empresa pecuaria genera más de un producto a la vez (leche, carne,
animales destetados, reemplazo, etc.) se debe estimar el costo de producción de cada
uno de ellos. Se calcula dividiendo el costo total de producción de cada producto
generado entre el total de unidades producidas (Guillermo, 1978).
Utilidad. Este indicador es la ganancia monetaria de la empresa durante el periodo de
análisis. Se calcula restando los costos totales a los ingresos totales.
Rentabilidad. La rentabilidad indica en términos porcentuales la utilidad o pérdida por
cada peso que la empresa destina para pagar los costos de producción. Se estima
dividiendo la utilidad entre los costos totales de producción.
6.4.5. Formatos para el registro de información económica
Para la estimación de los indicadores económicos antes mencionados se requiere
registrar información de la unidad de producción en formatos diseñados para tal propósito.
Generalmente un formato consta de un encabezado, datos generales del rancho y los
conceptos de las variables de interés. Los conceptos mencionados sobre activos, costos e
ingresos se deben registrar sistemáticamente en los siguientes formatos:
Formato de inventario de activos
El registro de todos los bienes que posee la empresa al momento en que el ganadero
decida evaluar su rancho constituye el inventario de activos. En el encabezado del
formato se anota el nombre del propietario y la ubicación del rancho, así como la fecha en
que se realiza el inventario. Enseguida están las columnas de conceptos (activos),
características de los mismos, cantidad, valor unitario real o estimado, y el valor total
(Cuadro 24).
En la columna para anotar las características de cada activo se puede mencionar por
ejemplo la raza de los sementales y vientres, el material de que están hechos los corrales
y las bodegas, etc.
Para obtener el valor total de cada activo se multiplica el valor anotado en la columna
―cantidad‖ por el valor unitario del activo. La suma de los valores totales de los diferentes
conceptos da como resultado el monto de la inversión del rancho.
Es muy importante considerar sólo los activos que se utilizan en la actividad bovina. Por
ejemplo, si la empresa cuenta con un tractor que se emplea en las actividades agrícolas
del rancho no se debe registrar, porque se le estaría cargando un costo de depreciación
elevado a los productos generados. En la misma situación están las bodegas en las que
se almacenan alimentos y otros enseres de uso agrícola, o bien vehículos que tienen
otros usos además de las actividades ganaderas.
Cuadro 24. Formato de registro de activos del rancho.
Nombre del propietario:

Ubicación del rancho: Fecha:
Concepto Características Cantidad Valor unitario Valor total
Terreno
Praderas
Ganado
Sementales
Vientres
Reemplazo
Crías machos
Crías hembras
Total ganado
Construcciones
Sala de ordeña
Corrales
Bodega
Silos
Total construcciones
Equipo con motor
Tractor
Vehículo
Ordeñadora
Total equipo con motor
Equipo sin motor
Carretilla
Termo de inseminación
Total equipo sin motor
Enseres menores
Palas
Botes de leche
Total enseres menores
Otros
Total activos $
El registro de activos se debe realizar al inicio y al final del periodo de análisis, tomando
en cuenta su valor comercial y el estado actual de acuerdo al número de años de vida útil.
Al respecto, el costo de la infraestructura se debe de adecuar lo más posible a los años de
vida útil, puesto que un periodo corto afecta el valor de la depreciación y por tanto el costo
de producción.
Formato de compra de insumos y de activos
En una empresa pecuaria, el productor realiza dos tipos de compras: insumos para
operación y activos.
Los insumos para operación tienen un periodo de vida menor de un año y se incorporan
directamente al producto en el proceso de transformación. Se recomienda registrar los
insumos al momento de la compra.
Los activos tienen un periodo de vida mayor de un año, pierden valor por su uso y aportan
un costo al producto generado a través de la depreciación. Como son conceptos
diferentes de gastos, se deben separar al momento de su registro. El concepto de
reemplazos autogenerados se refiere a las hembras que se produjeron en el mismo
rancho y se deben contabilizar a precios de mercado al momento del análisis, como si el
productor las comprara (Cuadro 25).
Los conceptos de insumos y de activos incluidos en el cuadro sólo son ejemplos. En
realidad cada rancho tiene una amplia gama de conceptos, por lo que se recomienda
adecuar este formato a las particularidades de cada unidad de producción.
Cuadro 25. Formato para el registro de compras de insumos y de activos.

Ubicación del rancho: Año:
Periodo de registro de datos: del ______ de ________ al ______ de
Carac- Costo Costo
Concepto Unidad Cantidad
terísticas unitario $ total $
Insumos para operación
Mano de obra
Insumos alimenticios
Inseminación artificial
Combustible
Forraje
Material mantenimiento
Servicios
Medicamentos
Cuotas
Otros
Total costos operación
Compras de activos
Reemplazos
autogenerados
Píe de cría
Equipo con motor
Equipo sin motor
Material para
construcción
Terreno
Otros
Total costos inversión
Compras totales $
En el encabezado del formato se anota el nombre del propietario, la ubicación del rancho,
el año de registro y el periodo al que corresponden los datos, el cual va a depender del
tamaño de la unidad de producción. Para cada concepto presentado en el Cuadro 23 se
debe registrar la unidad de medida, sus características, la cantidad y el costo unitario. El
costo total se obtiene al multiplicar los valores registrados en las columnas de cantidad y
costo unitario.
Para una unidad de producción pequeña los datos se pueden registrar mensualmente,
pero para una unidad mediana o grande, que realiza un número elevado de transacciones
comerciales, se recomienda realizar registros semanales.
Formato de ventas de productos y de activos

Igual que para el caso de los insumos, la empresa bovina vende los productos que genera
y los activos que ya no utiliza, Para su registro se debe anotar la cantidad de producto o
activo vendido y su respectivo costo unitario, Por ser conceptos diferentes se deben
separar al momento de su registro. El encabezado de este formato es similar al de
compras de insumos y de activos (Cuadro 26). También su registro; se debe realizar en
forma mensual o semanal, dependiendo del tamaño del rancho.
Cuadro 26. Formato para el registro de ventas de productos y de activos.

Ubicación del rancho: Año:
Periodo de registro de datos: del ___ de ________ al ____ de ______
Ingreso
Carac- Costo
Concepto Unidad Cantidad total
terísticas unitario $
$
Venta de productos
Leche
Píe de cría
Animales para abasto
Becerros al destete
Becerros al nacimiento
Otros
Ingresos por productos $
Venta de activos
Vientres de desecho
Sementales de desecho
Maquinaria de desecho
Equipo de desecho
Otros
Ingresos por activos $
Ingresos totales $
Es necesario realizar inventarios iniciales y finales de insumos, productos y activos, ya
que la venta de productos no necesariamente indica la producción total del periodo; de
esta manera se podrán trasladar costos o ingresos de un periodo de análisis a otro.
También es necesario registrar los productos generados en la empresa que se consumen
o utilizan en la unidad de producción.
7. EVALUACIÓN TÉCNICA Y ECONÓMICA DE LA EMPRESA PECUARIA

Evaluación es el proceso que tiene por objeto apreciar y valorar los resultados de las
actividades realizadas, respecto de las programadas. La evaluación da cuenta del grado en
el que se han cumplido las metas, la eficiencia con la que se lograron y los impactos que
estas metas tuvieron en los aspectos, técnicos, productivos, económicos y ecológicos.
7.1. Aspectos generales sobre evaluación
Se parte del concepto de evaluación, que es el proceso de hacer juicios acerca del mérito,
valor o significado de algo, puede ser un proyecto, un programa, un objeto o una acción.
Los elementos de un proceso de evaluación son dos: la medición y la comparación. El
primero es el proceso de determinar estatus y cantidad, tiene una fase numérica y describe
con exactitud y en forma concreta las variables. La comparación tiene que ver con el fin y el
inicio del programa o con otros programas similares, y al comparar es posible juzgar si el
programa alcanzó los objetivos planteados.
El propósito de una evaluación es proporcionar criterios para la toma de decisiones en
relación a la estructura, funcionamiento y desarrollo de la empresa, por ejemplo: mejorar la
efectividad cuantitativa y cualitativa de la empresa; aumentar la eficiencia interna y externa
de la empresa; modificar la estructura y el funcionamiento de la empresa; y tratar de
controlar la aparición de posibles prácticas o resultados no deseados.
La evaluación, así como cualquier campo del conocimiento enfrenta una gran variedad de
dificultades de índole conceptual y metodológico, influido por corrientes teóricas e
ideológicas, de acuerdo a la bibliografía consultada se han identificado más de 50 diferentes
tipos de concebir y hacer evaluación, a continuación se hace un resumen y clasificación de
los enfoques, modelos y tipos de evaluación.
En cuanto a los enfoques de la evaluación, se pueden basar en: a) los objetivos de la
empresa, tratando de determinar hasta qué punto éstos han sido alcanzados; b) en el
manejo de la empresa, con el fin de mejorarlo; c) en los usuarios de los resultados de la
evaluación, generando información de acuerdo a los intereses de productores, los técnicos,
políticos, administradores, etc.
En forma similar a los enfoques, los autores han clasificado la evaluación en varios modelos,
entre los que tenemos a) juicio de expertos; b) del detective; c) del juicio criminal; d)
Iluminativo; e) participativo; f) de investigación-acción; g) sistemático y h) el de contexto,
insumo, proceso y producto (CIPP). De todos los modelos, el que más se ha empleado en el
CIPP, dado que se determina un contexto de la evaluación, que sirve para la toma de
decisiones de la planeación de la evaluación; los insumos de la evaluación sirven para
estructurar dichas decisiones, el proceso sirve para implementarlas y el producto sirve para
reciclar dichas decisiones.
En cuanto a los tipos de evaluación, estos son clasificados: a) según la etapa del proyecto o
programa a ser evaluado (evaluación ex-ante, de base, de seguimiento, intermedia, de
impacto final y ex-post); b) según los propósitos de la evaluación (evaluación formativa y
sumativa); c) según la procedencia de los evaluadores (evaluación externa, interna y mixta);
d) según el método usado (evaluación cualitativa, cuantitativa y combinada) y f) según el

objeto de evaluación (evaluación social, económica, productiva, ecológica y financiera).
Para poder llevar a cabo una buena evaluación es necesario contestar algunas preguntas:
¿Cuál es el contexto de la evaluación?
¿Cuál es el propósito de la evaluación?
¿A quiénes se debe considerar en la evaluación?
¿Qué evaluar?
¿Cómo describir el objeto de la evaluación?
También es necesario hacer una selección de variables e indicadores e identificar el o los
métodos apropiados para obtener dichas variables así como para analizarlas. Por último, es
importante acotar que planeación, seguimiento y evaluación (PS&E), son vistos aquí como
procesos continuos y mutuamente complementarios; es decir, que uno sin los otros no puede
existir
7.2. Pasos metodológicos para llevar una evaluación
a) Con el fin de poder definir qué es lo que se va evaluar, en primer lugar hay que tener
presente, cual es la misión de la empresa, es decir cuál es el producto final que
pretende alcanzar la empresa.
b) El segundo paso es definir las variables que definen la evaluación de los insumos,
procesos y productos a ser evaluados, en este caso no se va a definir nada nuevo, se
tiene que partir de la información y las variables que se capturaron en el diagnostico,
las cuales fueron retomadas en el apartado de seguimiento y para las cuales se tiene
información previa.
c) El siguiente paso es definir los métodos de análisis de las variables seleccionadas, con
el fin de generar resultados que permitan evaluar los resultados obtenidos. Para el
propósito de este curso se propone un sistema de evaluación de insumo, proceso y
producto, presentando el método de análisis para cada uno de estos aspectos:
Para evaluar los insumos. Se procederá a determinar el comportamiento de cada uno de
los insumos utilizados a través el tiempo, determinando el aporte porcentual de cada insumo
a la estructura de costos de la empresa, determinando cuál es el insumo de mayor
importancia relativa, esto permitirá ver si es posible reducir esta participación y determinar
qué actividades se tienen que realizar para lograrlo.
Para evaluar los procesos. Las variables reproductivas, productivas y sanitarias, serán los
indicadores que permitirán evaluar los procesos establecidos en la empresa. El análisis de
estos indicadores se efectuará mediante la utilización de estadísticas simples (promedios y
desviaciones), de tal manera que se vea su comportamiento a través del tiempo. En la
sección de uso de registros productivos, reproductivos y sanitarios, se presentan las
variables que se van a capturar, a cada una de ellas se le determinará su promedio y se
analizará si estos promedios han cambiado como resultado del programa implementado, en
caso de no existir cambios se debe analizar cuál es la razón por la no se dieron y a su vez se
determinará que se tiene que hacer para mejorar este resultado.
Para evaluar los productos. También se tienen que determinar el comportamiento
productivo de cada uno de los productos generados en la empresa (carne, leche,
reemplazos, etc.). Este comportamiento se efectuará utilizando estadísticas simples
(promedios y desviaciones), con el fin de ubicar posibles desviaciones con respecto a los
objetivos trazados.
7.3. Evaluación técnica de la empresa pecuaria
En el medio ganadero (y a veces también en el profesional) la evaluación del impacto de la
tecnología, en su mayor proporción se realiza de forma subjetiva. Por ejemplo, a nivel de
lechería familiar es común escuchar comentarios en los que se menciona que se tienen
vacas que producen 20, 25 ó hasta 30 L de leche; sin embargo, lo que no se considera es
que tales producciones ocurren en hembras que se encuentran en su pico de producción, el
cual generalmente se alcanza en promedio a las 6 semanas posparto y de allí se da un
descenso gradual hasta aproximadamente la semana 44 (Swan, 1983).
Por otro lado, normalmente la mitad de la producción de leche ocurre en los primeros 100
días posparto, por tanto, si se hablara de una lactación de 300 días, seguramente en el
último tercio de lactación de las mismas vacas, ya no producirían ni 13 L de leche al día.
Hay otros ejemplos, como el sistema de producción vaca-cría, en el cual hay vacas añeras
(que paren cada año), vaquillas que paren a los 2 años de edad o en el caso de becerros
que se destetan con más de 200 kg de peso. Lo anterior mencionado plantea la siguiente
interrogante:
¿Cómo pasar de lo subjetivo a lo objetivo en un sistema productivo de tipo familiar?
Lo que se cree… …Lo que es

EVALUACIÓN
Debido a que las tareas primordiales en los GGAVATT u otros grupos de productores
asociados, son la validación y la transferencia de tecnología, la primera evaluación que debe
efectuarse es el grado de adopción de algún componente tecnológico, en términos del
porcentaje de productores que realizan una nueva actividad comparándolo con su situación
inicial. Sin embargo, lo más trascendental en una evaluación debe ser la medición del
impacto de la tecnología en una unidad productiva, mediante el análisis de los indicadores
productivos y reproductivos logrados.
7.3.1. Principales indicadores productivos, reproductivos y valores reportados en

bovinos, caprinos y ovinos
En esta sección se presentan los indicadores productivos y reproductivos para las etapas de
crianza y desarrollo más usados en bovinos lecheros (Holstein y Suizo Pardo), del sistema
de lechería familiar. También para bovinos productores de carne (cebú y cruzas comerciales
de Cebú por europeo) en la zona del altiplano y trópico; para bovinos de doble propósito
(Cruzas de Holstein y Suizo Pardo por Cebú) de la zona tropical; para cabras productoras de
leche y cabritos en sistemas semi-estabulados, y para ovinos en estabulación.
Debido a su relevancia en la actividad, relacionada con el tamaño del inventario nacional, el

valor de su producción, los empleos generados y su importancia en la alimentación de las
mayorías en México (SAGARPA, 2004ab); el presente documento hará más énfasis en la
ganadería bovina, sin embargo, también se abordarán los aspectos más importantes de
otras especies productivas para el país.
Se tratarán aspectos relacionados al concepto de registro y análisis de los principales

indicadores productivos y reproductivos, con un enfoque especial al impacto sobre el
comportamiento animal en las unidades productivas por el uso de tecnología.
Asimismo se presentan valores reportados para cada uno de los indicadores citados,
obtenidos de la información generada por los productores pertenecientes a GGAVATT. Sin
embargo, para obtener mayores referencias sobre estos valores, se recomienda a los
usuarios consultar la información generada en los estados o regiones donde realizan sus
actividades, en particular sobre las razas animales usadas y el sistema de producción
empleado.
Etapa de crianza
La etapa de crianza comprende desde el nacimiento de la cría hasta que es destetada

(Koppel et al., 1999). El conocer o estimar el indicador de ganancia diaria de peso (GDP) es
fundamental para saber si se está haciendo una buena crianza, de ser así se obtendrá un
buen peso al destete. Entre los principales factores ambientales que influyen sobre este
indicador están la alimentación, el manejo sanitario que se le brinde a la cría y el confort;
altamente ligado a la infraestructura con la que cuenta al productor y que generalmente limita
un buen manejo zootécnico de los animales (Cuadro 27).
Cuadro 27. Indicadores de comportamiento productivo en crías del nacimiento al destete en

bovinos, caprinos y ovinos.
Indicador Definición
Peso al nacimiento (kg) Es el peso de las crías al nacimiento.
Peso al destete (kg) Peso de las crías al momento del destete
Días transcurridos entre la fecha de nacimiento y la fecha
Edad al destete (días)
de destete.
Kilogramos de peso ganados por la cría del nacimiento al
Ganancia diaria de peso del
destete, divididos entre los días transcurridos entre la
nacimiento al destete (g)
fecha de nacimiento y la de destete.
Número de crías destetadas, dividido entre el número de
Porcentaje de destete
animales nacidos vivos, multiplicado por 100.
Número de crías muertas durante la época de crianza,
Mortalidad de crías al destete dividido entre el número de crías destetadas y
multiplicado por 100.
Fuente: Koppel et al., 1999; Stagnaro, 1985.
El prestador de servicios profesionales (PSP) requiere estar familiarizado y en un sentido

estricto memorizarlos. Solo así logrará ubicar el nivel productivo en que se encuentran los
animales, propondrá las estrategias que mejoren el sistema de producción y a su vez, las
metas y tiempos establecidos tendientes a mejorar su comportamiento productivo.
Para registrar el peso al nacimiento, debe hacerse

durante los primeros 3 días de vida de la cría, en caso
de no contar con una báscula, se puede usar la cinta
perimétrica, con la que se mide el diámetro torácico,
pasando la cinta atrás de las axilas y teniendo cuidado
de que los animales permanezcan sobre una
superficie plana y con los miembros anteriores juntos.
A partir de ese momento, se recomienda hacer

mediciones cuando menos cada 14 días (el día de
visita al productor) para así poder monitorear la GDP
durante la crianza.
Figura 23. Uso de cinta perimétrica para obtener el peso de becerros en ganado lechero.
En el Cuadro 28 se presentan los valores reportados sobre comportamiento durante la

crianza de bovinos productores de leche, carne y doble propósito (DP), caprinos y ovinos. A
continuación se muestran ejemplos (Cuadros 29 y 30) de formatos electrónicos para la
captura de indicadores productivos en la etapa de crianza, para bovinos productores de

leche, de carne y doble propósito; caprinos y ovinos.
Cuadro 28. Valores reportados de indicadores productivos durante la crianza, en diferentes

especies animales.
Indicador Bovinos Bovinos DP Bovinos Caprinos Ovinos

leche carne DP
Peso al nacimiento (kg) 35 a 40 35 a 40 30 a 35 3 a 3.5 3.5 a 6
Kg al destete (kg)
Peso 70 > 160 > 130 > 14 > 16
Edad (días) 60 210 ≤ 200 60 60
GDP (g) > .500 >.500 > .500 > .200 > .200
Porcentaje de destete ≥ 95 ≥ 95 ≥ 95 ≥ 88 ≥ 88
Mortalidad de crías al <a5 <a5 <a5 ≤ a 12 ≤ a 12
destete (%)
Fuente: Gómez et al., 2007; Guevara et al., 2007; Tello et al., 2007; Morales et al., 2007; González y
Lagunes, 1997.
Cuadro 29. Ejemplo de un formato de registro electrónico en la etapa de crianza, para bovinos
lecheros, doble propósito y productores de carne.

corderos, caprinos lecheros y doble propósito.
Ejercicios
Con la finalidad de reforzar los conceptos de los diferentes indicadores productivos durante
la etapa de crianza, se recomienda que se resuelvan los siguientes ejercicios que se
presentan a continuación.
Ejercicio: Cálculo indicadores productivos durante la etapa de crianza en bovinos.
Trabajo individual: con la siguiente información calcular los indicadores de crianza que
sean posibles. Dispone de 25 minutos.
Fecha No. cría Peso No. madre Fecha destete Peso Días GDP
nacimiento (kg) (kg)
05/01/1998 8-1 28 12 12/03/1998 65
25/01/1998 8-2 30 7 05/04/1998 60
03/03/1998 8-3 31 5 01/05/1998 70
06/06/1998 8-4 30 18 10/08/1998 55
08/08/1998 8-5 27 11 12/10/1998 65
07/09/1998 8-6 31 5 15/11/1998 70
15/10/1998 8-7 30 18 20/12/1998 55
12/11/1998 8-8 27 11 20/01/1999 65
Información de retorno
Fecha No. cría Peso (kg) No. Fecha destete Peso Días GDP
nacimiento madre (kg)
05/01/1998 8-1 28 12 12/03/1998 65 66 0.561
25/01/1998 8-2 30 7 05/04/1998 60 70 0.429
03/03/1998 8-3 31 5 01/05/1998 70 59 0.661
06/06/1998 8-4 30 18 10/08/1998 55 65 0.385
08/08/1998 8-5 27 11 12/10/1998 65 65 0.585
07/09/1998 8-6 31 5 15/11/1998 70 69 0.565
15/10/1998 8-7 30 18 20/12/1998 55 66 0.379
12/11/1998 8-8 27 11 20/01/1999 65 69 0.551
Promedio 29.25 63.125 66.1 0.514
Ejercicio. Cálculo de indicadores productivos durante la etapa de crianza en bovinos

productores de carne.
Trabajo individual: con la siguiente información calcular los indicadores de crianza que
sean posibles. Dispone de 25 minutos.
Fecha de No. Peso Número Fecha de Peso GDP

Días
nacimiento cría (kg) madre destete (kg) (g)
05-Ene-98 8-01 28 12 01-Ago-98 140
15-Ene-98 8-02 30 7 16-Ago-98 165
03-Mar-98 8-03 31 5 10-Sep-98 162
06-Mar-98 8-04 30 18 10-Ago-98 158
08-Mar-98 8-05 27 11 12-Oct-98 158
17-Mar-98 8-06 29 10 15-Nov-98 161
15-Abr-98 8-07 28 14 20-Dic-98 159
08-Ene-99 9-01 30 12 12-Ago-99 163
08-Ene-00 0-1 33.5 22 18-Ago-00 164
15-Feb-00 0-2 30 25 20-Oct-00 165
Fecha de No. Peso Número Fecha de Peso GDP
Días
nacimiento cría (kg) madre destete (kg) (g)
05-Ene-98 8-01 28 12 01-Ago-98 140 208 0.538
15-Ene-98 8-02 30 7 16-Ago-98 165 213 0.634
03-Mar-98 8-03 31 5 10-Sep-98 162 191 0.686
06-Mar-98 8-04 30 18 10-Ago-98 158 157 0.815
08-Mar-98 8-05 27 11 12-Oct-98 158 218 0.601
17-Mar-98 8-06 29 10 15-Nov-98 161 243 0.543
15-Abr-98 8-07 28 14 20-Dic-98 159 249 0.526
08-Ene-99 9-01 30 12 12-Ago-99 163 216 0.616
08-Ene-00 0-1 33.5 22 18-Ago-00 164 223 0.585
15-Feb-00 0-2 30 25 20-Oct-00 165 248 0.544
Promedio 29.65 159.5 217 0.609
Ejercicio. Cálculo de indicadores productivos durante la etapa de crianza en caprinos.
Trabajo individual: con la siguiente información calcular los indicadores de crianza que sean posibles. Dispone de 25 minutos.
Nº Madre Raza Fecha parto Tipo parto No. cría Sexo cría Peso Fecha destete Peso destete Días GDP
nac. (kg)
103 Saanen 14/12/2003 Doble 3--01 Macho 4 12/02/2004 13.1
111 Saanen 17/12/2003 Doble 3--03 Hembra 3 15/02/2004 13.5
17/12/2003 3--04 Hembra 2.7 15/02/2004 12.8
108 Saanen 17/12/2003 Doble 3--05 Hembra 3 15/02/2004 13.8
17/12/2003 3--06 Hembra 4.0 15/02/2004 13
123 Saanen 19/12/2003 Triple 3--07 Hembra 2.5 17/02/2004 12.5
19/12/2003 3--08 Hembra 2.2 17/02/2004 12.3
19/12/2003 3--09 Hembra 2.0 17/02/2004 12
104 Saanen 19/12/2003 Sencillo 3--10 Hembra 3.5 17/02/2004 15.8
132 Saanen 19/12/2003 Doble 3--11 Hembra 3.5 17/02/2004 15.2
19/12/2003 3--12 Hembra 3.1 17/02/2004 14.8
Nº Madre Raza Fecha parto Tipo parto No. cría Sexo cría Peso nac. Fecha destete Peso destete Días GDP
(kg)
103 Saanen 14/12/2003 Doble 3--01 Macho 4 12/02/2004 13.1 60 0.152
111 Saanen 17/12/2003 Doble 3--03 Hembra 3 15/02/2004 13.5 60 0.175
17/12/2003 3--04 Hembra 2.7 15/02/2004 12.8 60 0.168
108 Saanen 17/12/2003 Doble 3--05 Hembra 3 15/02/2004 13.8 60 0.180
17/12/2003 3--06 Hembra 4.0 15/02/2004 13 60 0.150
123 Saanen 19/12/2003 Triple 3--07 Hembra 2.5 17/02/2004 12.5 60 0.167
19/12/2003 3--08 Hembra 2.2 17/02/2004 12.3 60 0.168
19/12/2003 3--09 Hembra 2.0 17/02/2004 12 60 0.167
104 Saanen 19/12/2003 Sencillo 3--10 Hembra 3.5 17/02/2004 15.8 60 0.205
132 Saanen 19/12/2003 Doble 3--11 Hembra 3.5 17/02/2004 15.2 60 0.195
19/12/2003 3--12 Hembra 3.1 17/02/2004 14.8 60 0.195
Promedio 3.045 13.53 60 0.175
Etapa de desarrollo
En el Cuadro 31 se definen los principales indicadores productivos desde el destete hasta el

primer parto en bovinos, ovinos y caprinos. Esta es una fase muy estresante para la mayoría
de las especies, debido a que las crías son separadas de sus madres, se les retira el
suministro de leche (principal alimento), son incorporados a nuevos lotes de animales en
donde competirán por alimento y espacio (Reis y Mariscal, 1997). De igual manera, si la
diferencia en tamaño es amplia, pueden sufrir golpes más fuertes que otros animales de su
propia talla; en algunos sistemas de producción, además, serán vacunados, desparasitados,
aretados, tatuados y/o marcados a fuego.
El indicador más afectado por este ambiente es a la GDP, de tal forma que mientras más
factores se asocien durante esta etapa, menor será la GDP de las crías; por lo que es muy
común que los animales reduzcan esta GDP que venían ganando durante la crianza.
Cuadro 31. Indicadores de comportamiento productivo y reproductivo del destete al primer

parto en bovinos, ovinos y caprinos.
Peso al destete (kg) Peso de las crías al momento del destete.
Peso al primer empadre o servicio Peso de las hembras cuando son expuestas o servidas por
reproductivo (kg) el semental o por Inseminación por primera vez.
Es el peso al empadre, menos el peso al destete, divididos
GDP del destete al primer empadre (g) entre los días transcurridos entre la fecha de destete y la
fecha del primer empadre.
Tiempo transcurrido desde la fecha de nacimiento de la
Edad al primer parto (días)
hembra y su primer parto.
Peso al primer parto (kg) Es el peso de la hembra a su primer parto
Fuente: Koppel et al., 1999; Stagnaro, 1985; Buchanan y Clutter 1989; Mellado, 2005.
En becerras en desarrolllo una baja ganancia de peso retardará el inicio de la pubertad

(Short y Bellows, 1971) además, alargará la edad para el inicio del manejo reproductivo
(IMR), entendido este como el momento en que las hembras serán expuestas por primera
vez al semental o inseminadas a partir del primer estro que presenten (Calderón et al.,
1987).
El indicador más afectado por una baja GDP desde el destete al IMR, es la edad al primer
parto. En ganado bovino en sistemas familiares en Guanajuato, se reportan edades al primer
parto de 25 meses en vaquillas Holstein (García et al., 2006); en trópico de 30 y 33 meses en
vaquillas Holstein y Suizo, respectivamente (García et al., 1992) y de 31, 28 y 30 meses en
vaquillas de Doble Propósito ¾ Europeo x ¼ Cebú, de los genotipos Suizo Pardo/CE,
Holstein /CE y Simental/CE, respectivamente (Vega et al., 1989). En lo que respecta a

vaquillas del sistema vaca-cría en el estado de Guanajuato se determinaron edades de 40.5
meses en el municipio de Tierra Blanca (Casimiro et al., 2006) y de 30.6 meses en Apaseo el
Grande (Gómez et al., 2007). En un estudio realizado en el estado de Puebla, en un análisis
del primer parto de más de 700 vaquillas, Ríos et al. (1996) encontraron en hembras
Indobrasil y Brahman, que la edad al primer parto fue de 54 y 55 meses, respectivamente; y
en las cruzas de razas europeas x Cebú, rangos desde 34.7 a 40.7 meses.
Cuadro 32. Valores reportados de indicadores productivos y reproductivos del destete al parto
en diferentes sistemas de producción animal.
Bovinos Bovinos Bovinos Caprinos

Indicador Ovinos
leche DP carne DP
Peso al primer empadre o

350 350 320 > 22 > 22
servicio reproductivo (kg)
GDP del destete al primer

> .500 > .500 > .400 > .200 > .200
empadre (g)
Edad al primer parto (meses) ≤ 26 ≤ 30 ≤ 35 < 15 < 15
Peso al primer parto (kg) > 500 > 425 > 400 > 30 > 30
Aspectos reproductivos
Los factores más ampliamente mencionados como responsables de la reanudación de la

actividad estral en bovinos productores de leche y de carne después del parto, son la
alimentación y la condición física al momento del parto. Para el caso de los bovinos lecheros,
un buen signo de un buen manejo en el hato es la reanudación de la actividad estral antes
de los 60 días. Tal comportamiento posibilita a la hembra tener una nueva gestación a
alrededor de los 90 días posparto y por tanto, un periodo interparto de un año.
En el caso de hembras bovinas del sistema vaca-cría, una buena respuesta reproductiva
sería una duración del anestro posparto más corto que la edad al destete de las crías, ello
significa que la hembra pueda lograr una nueva concepción aún amamantando a su cría,
situación coloquialmente conocida por los productores como ―cría al pie‖.
Para la gran mayoría de los sistemas de producción caprina y ovina, los sementales están en
contacto con las hembras en forma permanente apareándose con ellas en forma continua;
siendo estrictos se considera que sí es posible que el productor registre la fecha de la
presentación del primer estro posparto, así como la fecha del primer servicio; además del
registro de las hembras que retornan al estro después de los 21 días; en forma práctica se
considera que las hembras quedan gestantes cuando no presentan retorno al estro. Lo que
sí es difícil de registrar bajo este sistema de manejo es el número de montas que da el
semental a la hembra, a menos que se esté llevando un control de las mismas.
Cuadro 33. Indicadores de comportamiento reproductivo en bovinos, caprinos y ovinos.
Días al primer calor posparto Días transcurridos entre la fecha de parto y el primer estro.
Días transcurridos entre la fecha de parto y el primer servicio
Días a primer servicio
reproductivo.
Días transcurridos entre el parto y la concepción, mediante la monta o
Periodo abierto
la I.A.
Número de servicios (monta natural o I.A.) que se dan a una hembra
Servicios por concepción
para que quede gestante, expresado numéricamente.
Periodo interparto Tiempo transcurrido en una hembra entre cada parto.
Número de hembras que quedaron gestantes, dividido entre el
Tasa de gestación número de hembras que fueron expuestas al toro o inseminadas
artificialmente, multiplicado por 100.
Porcentaje de hembras que paren una cría después de haber sido
Tasa de parición
expuestas al empadre o inseminadas artificialmente.
Número de crías destetadas, dividido entre el número de animales
Porcentaje de destete
nacidos vivos, multiplicado por 100.
1
Prolificidad Es el número de crías paridas por hembra por parto.
Número de crías muertas durante la época de crianza, dividido entre
Mortalidad de crías al destete
el número de crías destetadas y multiplicado por 100.
Fuente: Buchanan y Clutter, 1989; Foote, 1991; Mellado, 2005; Koppel et al., 1999; Stagnaro, 1985.
1
Indicador usado solo en ovinos y caprinos.
En realidad, para la mayoría de los productores estas actividades serán percibidas como
trabajo extra y carecerán de valor, si el PSP no les explica su utilidad.
Bajo este contexto, el indicador reproductivo que sí debe ser medido con facilidad en estos
dos sistemas es el de periodo interparto, ya que al menos se deben de registrar las fechas
de parto.
Cuadro 34. Valores de indicadores reproductivos reportados, en diferentes sistemas de

producción animal.
Bovinos Bovinos Bovinos Caprinos

Indicador Ovinos
leche DP Carne DP
Días al primer calor posparto < 60 ≤ 120 < 210 < 150 < 90
Periodo abierto (días) ≤ 130 ≤ 150 ≤ 90
Servicios por concepción ≤ 1.8 ≤ 1.8 ≤ 21
Periodo interparto (meses) ≤ 13.5 ≤ 15 ≤ 182 12 ≤8
1 2
En el caso de realizar en bovinos carne la inseminación artificial; En el caso de tener como meta al
menos un 50% de tasa de parición.
En bovinos productores de leche de los sistemas de lechería familiar y doble propósito,

debido al tamaño de los hatos y a que el ordeño se realiza todos los días, es relativamente
sencillo registrar información de la fecha al primer estro o calor posparto y días al primer
servicio de las hembras en el posparto.
A causa de que en los sistemas de producción vaca-cría, caprino y ovino, en la mayoría de

los casos el método reproductivo es la monta natural, y también los sementales están en
contacto directo con las hembras en forma permanente; el productor no está presente en las
explotaciones a lo largo de todo el día, por lo que le resulta complicado registrar eventos
como días al primer estro, días al primer servicio y número de servicios por concepción.

reproductivos, en bovinos lecheros y doble propósito.
Cuadro 36. Ejemplo de un formato de registro electrónico para la captura de datos productivos y reproductivos en ovinos.
Cuadro 37. Ejemplo de un formato de registro electrónico para la captura de datos en la etapa
de engorda, en ovinos.

reproductivos, en bovinos productores de carne y cabras.
Cuadro 39. Cálculo de indicadores reproductivos en bovinos.
Trabajo individual: con la siguiente información calcular los indicadores reproductivos que sean posibles. Dispone de 25 minutos.
No. FECHA No. FECHA EDAD PESO FECHA FECHA SERV. FECHA DÍAS PERIODO
RANCHO RAZA
ANIMAL NAC. PARTO PARTO PARTO PARTO 1er. 1era. I A CONCEP. CONCEP. VACÍA INTERP.
ESTRO
Bovinos
Acámbaro 92 HO 4 17/02/03 21/04/2004 2 21-Abr-04
92 HO 5 26/01/05 15/04/2005 2 15/04/2005
92 HO 6 22/01/06 08/10/2006 3 15/12/2006
93 HO 2 23/12/2003 07/03/2004 1 07/03/2004
93 HO 3 15/12/2004 26/01/2005 2 05/04/2005
93 HO 4 12/01/2006 09/04/2006 1 09/04/2006
87 HO 15/07/2002 1 13/08/2004 510 25/06/2005 3 25/06/2005
39 HO 2 13/08/2004 29/01/2005 2 29/01/2005
39 3 19/11/2005
88 HO 21/06/2001 1 21/10/2003 580 19/04/2004 2 19/04/2004
88 2 25/01/2005 17/02/2006 6 17/02/2006
100 HO 26/09/2002 1 08/08/2004 560 28/11/2004 1 28/11/2004
100 2 05/09/2005 02/01/2006 2 02/01/2006
100 3 08/10/2006
27 HO 3 19/09/2004 20/02/2005 2 20/02/2005
27 4 04/12/2005 03/03/2006 2 28/03/2006
96 HO 11/02/2002 1 21/04/2004 610 27/06/2004 1 27/06/2004
96 2 03/04/2005 19/06/2005 1 19/06/2005
96 3 15/03/2006
No. FECHA No. FECHA EDAD PESO FECHA FECHA SERV. FECHA DÍAS PERIODO
RANCHO RAZA 1er.
ANIMAL NAC. PARTO PARTO PARTO PARTO 1era. I A CONCEP. CONCEP. VACÍA INTERP.
ESTRO
Bovinos
Acámbaro 92 HO 4 17/02/03 21/04/2004 2 21-Abr-04 429 709
92 HO 5 26/01/05 15/04/2005 2 15/04/2005 79 361
92 HO 6 22/01/06 08/10/2006 3 15/12/2006 327
93 HO 2 23/12/2003 07/03/2004 1 07/03/2004 75 358
93 HO 3 15/12/2004 26/01/2005 2 05/04/2005 111 393
93 HO 4 12/01/2006 09/04/2006 1 09/04/2006 87
87 HO 15/07/2002 1 13/08/2004 25/06/2005 3 25/06/2005 316
39 HO 2 13/08/2004 25.00 510 29/01/2005 2 29/01/2005 169 463
39 3 19/11/2005
88 HO 21/06/2001 1 21/10/2003 19/04/2004 2 19/04/2004 181 462
88 2 25/01/2005 17/02/2006 6 17/02/2006 388
100 HO 26/09/2002 1 08/08/2004 28.03 580 28/11/2004 1 28/11/2004 112 393
100 2 05/09/2005 02/01/2006 2 02/01/2006 119 398
100 3 08/10/2006
27 HO 3 19/09/2004 22.43 560 20/02/2005 2 20/02/2005 154 441
27 4 04/12/2005 03/03/2006 2 28/03/2006
96 HO 11/02/2002 1 21/04/2004 27/06/2004 1 27/06/2004 67 347
96 2 03/04/2005 19/06/2005 1 19/06/2005 77 346
96 3 15/03/2006
Promedio 25.44 565.00 2.06 179.40 424.64
No. observaciones 4.00 4.00 16.00 15.00 11.00
Valor mínimo 22.43 510.00 1.00 67.00 346.00
Valor máximo 26.32 610.00 2.00 154.00 441.00
Etapa de producción
La capacidad de producción de leche en bovinos y caprinos está determinada por una amplia
gama de factores, entre los principales se encuentran la raza, la situación geográfica, la
edad, el número de parto, la condición física al momento del parto, la estación del parto, la
calidad y cantidad de la alimentación durante el posparto, enfermedades metabólicas en el
posparto, el manejo sanitario del ordeño, así como del intervalo entre el parto y una nueva
concepción. La eficiencia con la que una hembra utiliza el alimento para la producción de
leche es mejor a medida que aumenta el nivel de producción.
En el Cuadro 40 se incluyen los indicadores básicos de producción que se deben considerar

para una evaluación del potencial productivo. Al respecto, los más importantes a considerar
serán el volumen y duración de la lactación.
Cuadro 40. Principales indicadores de producción de leche en bovinos y caprinos
Producción mensual de leche (kg) Producción de leche durante el transcurso de un mes.
Producción de leche por lactación Volumen de leche producida por el animal desde que inició su
(kg) lactación hasta el secado.
Lapso de tiempo comprendido desde la fecha de inicio de la
Duración de la lactación (días)
producción de leche, hasta la fecha de secado.
Indicador que se obtiene al dividir el volumen total de leche
Producción por día en lactación
producida entre la duración de la lactación, se expresa en kg/día.
Tiempo que transcurre entre la fecha del secado y el inicio de una
Duración del periodo seco (días)
nueva lactación.
Es la producción de leche por lactación, dividida entre el intervalo
Producción por día interparto
entre partos, se expresa en kg/día.
*Porcentaje de hembras en Número de hembras en producción durante el año, entre el total
producción en el año de hembras* del hato, multiplicado por 100.
*Animales que al menos ya tuvieron un parto.
Fuente: Koppel et al., 1999; Stagnaro, 1985.
Al igual que en la fase de crianza y desarrollo, en el siguiente cuadro se presentan los

valores de producción reportados para bovinos productores de leche (lechería familiar),
bovinos de doble propósito (DP) y cabras.
Cuadro 41. Valores reportados de indicadores de producción láctea, en diferentes sistemas de

producción animal.
Indicador Bovinos leche Bovinos DP Caprinos DP
Producción de leche por lactación (kg) >5000 >1000 > 250
Duración de la lactación (días) > 300 > 230 > 200
Producción por día en lactación (kg) > 15 >4 >1
Cuadro 42. Ejemplo de un formato de registro electrónico para la captura de la producción de leche, en bovinos lecheros y doble
propósito.
Cuadro 43. Ejemplo de un formato de registro electrónico para la captura de la producción de leche, en caprinos lecheros y doble propósito
Ejercicio. Cálculo de la producción mensual de leche en un establo.
Supongamos que en una visita al establo se nos informa que la vaca 9-6, parió el día 6 de
junio del 2001; se considera que generalmente una hembra entra a ordeño tres días después
del parto debido a que durante ese tiempo calostra a su cría. Por otro lado, el pesaje de
leche de la producción más cercana al 6 de junio es el día 12 del mismo mes, con un peso
de 14 y 11 kg, mañana y tarde respectivamente; teniendo otro pesaje de leche (catorcenal) el
26 de junio y con una producción de 15 y 13 kg, respectivamente.
Para calcular la producción mensual de leche se suman las producciones totales de los dos
pesajes catorcenales y se dividen entre dos, para estimar el promedio por día del mes:
Paso 1. Pesaje 12 de junio: 14 kg + 11 kg = 25 kg
Paso 2. Pesaje 26 de junio: 15 kg + 13 kg = 28 kg
Entonces: 25 kg+ 28 kg = 53 kg
Paso 3. Para calcular la producción premedio de leche por día en el mes de junio, se
dividen los 53 kg entre 2 pesajes = 26.5 kg en promedio.
Paso 4. Para estimar cuánta leche produjo en junio dicha vaca, el productor informa que
entró a ordeño por primera vez el 9 de junio, entonces: 30 días que tienen el mes de
junio- 9 días = 21 días.
Paso 5. Para obtener la producción del mes de junio, se multiplicar 21 días x 26.5 kg de
leche = 556.5 kg de leche.
Siguiendo con el mismo caso, si se quiere obtener la producción de leche promedio por día
por mes para el mes de julio, se realiza el mismo procedimiento que en junio.
Los pesajes durante el mes de julio fueron los días 10 y 24; con pesajes totales de 28 y 30
kg = 28 kg + 30 kg = 58 kg de leche, entonces, al dividir los 58 kg de leche entre dos, se
obtiene la producción promedio del mes que será de 29 kg, solo falta multiplicar 29 x 31 =
899 kg de leche.
De la misma manera las producciones en los meses siguientes fueron:
Agosto = 920 kg, septiembre = 870 kg, octubre = 730 kg, noviembre = 650 kg, diciembre =
589, enero = 530 kg y febrero = 430 kg.
La misma vaca (9-6) se seca el 24 de marzo, con el último pesaje de leche el día 20 de
marzo con 9 kg de leche producida. Para obtener el promedio mensual de marzo nos hace
falta el peso del pesaje de leche previo al 20 de marzo, misma que fue el día 6 de marzo con
11 kg de leche. Por lo tanto, el promedio mensual durante marzo fue:
11 kg+ 9 kg = 20 kg/2 pesajes= 10 kg de leche en promedio por pesaje.
Luego, 10 kg x 20 días = 200 kg de leche promedio en marzo.
De tal forma que la leche producida en marzo se estima en 200 kg.
Por último, sólo resta pesar la producción de todos los meses y tendremos la producción por
lactación:
556 kg + 899 kg + 920 kg + 870 kg + 730 kg + 650 kg + 589 kg + 530 kg + 430 kg = 6,174 kg
de leche en promedio por lactación.
Por último, los pesajes mensuales se capturan en las tarjetas de registro y se completa el
resto de la información en las mismas.
6.3.2. Principales indicadores productivos, reproductivos y valores reportados en

porcinos.
Por sus características de producción y por la dinámica de sus ciclos productivos y

reproductivos, esta especie se presenta separada del resto de las especies de rumiantes. Se
presenta con un enfoque a la porcicultura de tipo familiar.
Cuadro 44. Principales Indicadores de comportamiento productivo del nacimiento al destete en

lechones.
Es el número total de lechones nacidos,
No. total de lechones nacidos
independientemente de que hayan nacido vivos o muertos.
No. de lechones nacidos vivos Es el número total de lechones nacidos vivos
Peso de la camada al nacimiento
Es el peso total de todos los lechones nacidos vivos.
(kg)
Es el peso total de todos los lechones al momento del
Peso de la camada al destete (kg)
destete.
Días transcurridos entre la fecha de nacimiento y la fecha
Edad al destete (días)
de destete.
Número de lechones destetados Es el número de lechones destetados.
Es el número de lechones destetados entre el número de
Mortalidad (%)
lechones nacidos vivos por 100.
Resultados del trabajo realizado por los PSP en Guanajuato, muestran que durante la
crianza la principal pérdida económica para los productores es la elevada mortalidad. Para el
caso de las granjas de ciclo completo, que representan el 70% de las explotaciones en este
país, en teoría cada lechón que se muere durante esta etapa significa prácticamente 100
kilos menos de cerdo al mercado. El manejo y el medio ambiente que enfrentan los lechones
al nacimiento son los factores que más afectan la mortalidad en esta fase; el baño de las
hembras antes del parto, la limpieza de las jaulas de maternidad o lugar de parición y la
atención al parto, pudieran ser las actividades de manejo en las que se observan más fallas
recurrentes.
A diferencia de los rumiantes, la edad más usada para el destete de las crías (lechones) es a
los 28 días, pues se ha determinado que a esta edad la demanda de nutrientes para el
crecimiento supera el aporte proveniente de la leche, coyunturalmente la producción de
leche comienza a disminuir, afectando de esta manera la tasa de crecimiento de los
lechones (la cual empieza a declinar), además, cerdos destetados entre los 21 y 28 días,
aunque al principio presentan un atraso en su crecimiento, generalmente muestran una
mejor tasa de crecimiento que lechones destetados tardíamente (Gómez, 2007).
En relación con aspectos ambientales, no es el mismo ambiente para los lechones el parto
de la hembra en piso, que en una jaula de maternidad. Quizá sea el frío, durante los partos
en el invierno, el factor más dañino para el lechón, razón por la cual se recomienda
proporcionar calor artificial en esta etapa.
Cuadro 45. Valores de indicadores productivos reportados, para cerdos durante la crianza.
Indicador Valor reportado

≥ 11.5
No. total de lechones nacidos
≥ 10.5
No. de lechones nacidos vivos
≥ 18
Peso de la camada al nacimiento (kg)
Peso de la camada al destete (kg) ≥ 61.5
Edad al destete (días) ≤ 30
Número de lechones destetados ≥ 8.5
Mortalidad (%) ≤ 10
En condiciones normales, la cerda en un solo parto puede producir más crías que el total de
becerros producidos por una hembra bovina durante toda su vida productiva; este potencial
reproductivo obviamente está relacionado al número de crías paridas por parto y al corto
intervalo entre partos, mientras el ciclo reproductivo de un bovino (periodo interparto) es de
18 meses, en ese intervalo de tiempo una cerda puede parir tres veces. Sin considerar,
además que la cerda puede parir antes del año de edad y una vaca productora de carne
puede ir más allá de los 40 meses.
Se sabe que cerdas con bajas ganancias de peso después del destete, retrasan su madurez
sexual, actualmente hoy se cuenta con hembras que a menor edad alcanzan una mayor
proporción de peso a la madurez, es decir, cerdas más pesada pero no más jóvenes a la
pubertad (Cuarón et al., 2007a).
El número y tamaño de la camada está influenciado por una serie de factores entre los que
se encuentran la tasa de ovulación, el índice de concepción, la sobrevivencia embrionaria, la
tasa de parición, la edad a la pubertad y el intervalo destete a estro (Martínez, 1998).
En el manejo de la granja porcina, hay dos objetivos que pueden definir la rentabilidad de la
explotación: el reproductivo, cuyo mayor interés será tener el mayor número de partos al año
y el mayor número de partos posibles durante la permanencia de la cerda en la explotación,
y el productivo que pretende obtener el mayor número de lechones destetados por cerda por
año (Rentería et al., 2007).
Cuadro 46. Indicadores de comportamiento reproductivo en porcinos.
1
Peso al primer servicio de I.A. en Peso al cual las cerdas son servidas
primalas reproductivamente por primera vez.
1
Edad al primer servicio de I.A. en Edad en que las cerdas son servidas
primalas reproductivamente por primera vez.
No. de servicios de IA por Número de servicios de I.A. que se dan a una hembra
concepción para que quede gestante, expresado numéricamente.
Días transcurridos entre la fecha de destete y la
Días a primer estro posdestete
presentación del primer estro.
No. de partos por hembra por año Número de partos de la hembra en un año.
1
Recomendado el servicio al tercer estro que se presente.
La cerda es uno de los animales domésticos que reanuda su actividad estral a menor tiempo,
después del destete de sus crías; en sistemas familiares en Guanajuato (Belmont et al.,
2007) se observaron valores de 4 a 7 días cuando el destete se efectuaba a la cuarta
semana. Las ventajas del destete precoz desde el punto de vista reproductivo, es el aumento
potencial de lechones producidos por hembra por año, se ha probado que mientras más
temprano sea el destete, mayor será el número de partos al año de una hembra y por ende
el número de lechones destetados por hembra por año (English et al., 1985).
Además, durante la lactación si no se tiene un buen programa de alimentación de la cerda,

se puede presentar un déficit nutrimental alargando el intervalo del destete al estro, reducir la
tasa ovulatoria, la calidad de los oocitos liberados y el desarrollo de los cuerpos lúteos
(Mejía, 2007).
La alimentación de la cerda durante la etapa de destete es importante, se recomienda usar

un alimento de ―flusing‖ (rico en azúcares solubles) o dar la dieta para la etapa de lactación;
en cerdas que hayan perdido más del 10% de su peso corporal después del parto, se
recomienda dar el primer servicio reproductivo hasta que muestren un segundo estro
(Cuarón et al., 2007a).
Cuadro 47. Valores reportados para indicadores reproductivos en cerdos.
Indicador Valor ideal

Peso al primer servicio de I.A .en primalas (kg) 120 a 130
Edad al primer servicio de I.A. en primalas (días) 210 a 230
No. de servicios de IA por concepción 2a3
Días a primer estro posdestete ≤7
No. de partos por hembra por año >2.2
Para que un cerdo alcance su peso de venta desde el nacimiento, tendrá que aumentar su
talla 80 veces; la GDP de los cerdos tiende a incrementarse desde el nacimiento hasta los
seis meses de edad y luego disminuye hasta alcanzar el peso adulto. La máxima tasa de
crecimiento en la mayoría de los cerdos está dentro del rango de 37 y 112 Kg (Ewbank,
1978).
Efectivamente, la edad de los cerdos al mercado dependerá de la GDP durante la etapa de

engorda; en granjas de traspatio en Guanajuato (Vera et al., 2006; Belmont et al., 2007) se
obtuvieron pesos al mercado de 100 a 107 kg, a los 162 (con una GDP de 729 g por día) y
178 días respectivamente.
En los últimos años se ha observado que el rendimiento del peso vivo a la canal, y de la
canal a cortes primarios, es superior conforme aumenta el peso del animal, de allí que en
México y otras partes del mundo el peso al sacrifico se ha incrementado hasta los 125 Kg
(Braña, 2007). Es importante también considerar que hay factores que pueden afectar el uso
de los nutrientes como son el sexo del animal, la genética, el medio ambiente, el medio
social, el estatus sanitario y un programa de alimentación de acuerdo a rangos de peso
corporal (Mariscal, 2007).
EVALUACIÓN TÉCNICA Y ECONÓMICA DE LA EMPRESA PECUARIA
Cuadro 48. Ejemplo de un formato de registro electrónico para capturar información productiva y reproductiva en cerdos.
Ejercicio. Calcular los indicadores productivos y reproductivos en cerdos, que sean posibles.
7.4. Evaluación económica de la empresa pecuaria

Para la evaluación económica de las empresas pecuarias es necesario llevar a cabo
varias actividades: la primera es el registro sistemático de los activos y de todas las
compras y ventas efectuadas por la empresa (en los formatos de seguimiento
económico). Una vez que se cuenta con esta información por un periodo de por lo menos
un año3, el siguiente paso es la evaluación propiamente dicha para la cual se propone la
siguiente metodología, que consta de 12 pasos, la cual se aplica a partir de los costos de
producción, la utilidad y la rentabilidad. A continuación se describen los pasos que implica
la aplicación de metodología:
7.4.1. Estimación de los costos de producción

Paso 1. Registro de la inversión total de los activos de la empresa, para lo cual se utiliza
el formato de inventario inicial de activos.
Paso 2. Registro de información sobre adquisición de insumos para la operación y de
activos; y registro de información sobre ventas de productos y de activos.
Paso 3. Captura e integración de la información de cuando menos un ciclo productivo (12
meses). Al finalizar el periodo de evaluación se suman los datos de los 12 meses
agrupando la información en conceptos homogéneos de costos (mano de obra,
alimentación, salud animal, mantenimiento, inseminación y otros costos), y también en
productos homogéneos (ingresos de venta de leche, de animales destetados, de pie de
cría, animales para abasto y de reemplazo).
Paso 4. Estimación de costos variables de producción. Se suman aritméticamente todos
los conceptos registrados en la primera parte del Cuadro No.__ costos.
Paso 5. Estimación de los costos fijos de producción. Es la suma aritmética de los valores
asignados a los conceptos administración y depreciación. Cuando no se tiene contratado
un administrador en el rancho se debe considerar un costo de 3 a 5 % de los ingresos
brutos por venta de productos generados. Respecto a la depreciación de activos, el
método propuesto es el de línea recta y su fórmula es la siguiente:
Depreciación = (valor inicial del activo – valor de desecho del activo)/años de vida útil.
Paso 6. Estimación de los costos totales de producción. Es la suma de los costos
variables más los costos fijos.
Paso 7. Estimación de los ingresos por venta de productos generados. La información
registrada durante los 12 meses se suma por producto en la primera parte del Cuadro de
ingresos y el resultado es el monto de los ingresos totales.
Paso 8. Estimación del cambio de inventario de productos. Se contabiliza el inventario
inicial de productos, constituido por el total de kilogramos de carne de los animales para
abasto y las crías con que contaba el rancho al inicio del periodo de análisis; doce meses
3
La justificación de que el periodo de análisis sea de un año radica en que tanto los precios de los productos
generados como los de los insumos tienen variaciones a través del año. Al hacerlo en un año se evitará que se
sobreevalúe o se subvalúe el resultado económico de la empresa.
después se contabiliza el inventario final. La diferencia del inventario final menos el

inventario inicial arroja el total de kilogramos de carne que generó el rancho pero que no
vendió; esta cantidad se multiplica por el precio de venta y se obtiene así el valor del
cambio de inventario.
Paso 9. Estimación del cambio de inventario de activos. Se suman todas las compras de
activos (segunda parte del Cuadro de costos) y todas las ventas de activos (segunda
parte del Cuadro de ingresos), posteriormente se le restan las compras a las ventas.
Paso 10. Estimación de los costos unitarios de producción de los productos generados.
Primeramente se estima la participación porcentual de cada producto generado en el
ingreso total, para lo cual se divide el ingreso de cada producto entre el ingreso total. Una
vez que se cuenta con este porcentaje se estiman los costos totales para cada producto
generado, multiplicando los costos totales por el respectivo porcentaje de producto
generado; finalmente se dividen estos costos entre el total de unidades producidas
(Guillermo, 1978). Para la estimación de los costos unitarios de producción de los
productos generados se aplican las siguientes fórmulas:
Participación de cada producto en el ingreso total (%) = Ingreso del producto/ingreso total.
Costos totales por producto generado = Costos totales por la participación porcentual de
cada producto en el ingreso total.
Costo unitario de producto generado = Costos totales por producto generado/total de
unidades producidas.
7.4.2. Estimación de la utilidad y rentabilidad de la empresa
Paso 11. Para estimar la utilidad se aplica la siguiente fórmula:
Utilidad del periodo = (Ingresos por venta de productos + el valor del cambio de inventario
de productos) – costos totales de producción.
Paso 12. Para estimar la rentabilidad se aplican las siguientes fórmulas:
a) Rentabilidad sobre costos variables de operación = (utilidad/costos variables de
operación) x 100.
b) Rentabilidad sobre costos totales de producción = (utilidad/costos totales de
producción) x 100.
c) Rentabilidad sobre la inversión total = (utilidad/inversión total de activos) x 100.
7.4.3. Ejemplos de aplicación de la metodología de evaluación económica
Los indicadores de evaluación económica de las empresas pecuarias se generan en dos
áreas: en la empresa, estimando utilidad y rentabilidad; y por producto generado,
estimando el costo unitario.
A continuación se presentan dos ejemplos del cálculo de los indicadores de desempeño
económico de una empresa familiar bovina y de productos generados, utilizando la
metodología de evaluación económica propuesta en este manual. La información
contenida en los Cuadros 5 y 6 corresponde a datos registrados en el GGAVATT ―Jaral‖

de leche y carne de bovino del municipio de Jaral del Progreso, Gto.
La empresa
La evaluación económica de la unidad de producción incluye indicadores relativos al total
de las actividades de la empresa; es decir, todos los costos de producción y todos los
productos generados, como se puede ver en el Cuadro 49, donde se presentan los
indicadores de desempeño económico de una empresa bovina de lechería familiar.
Cuadro 49. Indicadores del desempeño económico de una empresa familiar bovina de lechería en
Guanajuato durante un año (Enero a diciembre de 2004).
INDICADOR DEL DESEMPEÑO $
INGRESOS POR PRODUCTOS VENDIDOS 135,955.80
INGRESOS POTENCIALES POR PRODUCTOS NO VENDIDOS 4600.00
INGRESO TOTAL 140,555.80
COSTOS VARIABLES
Mano de obra 22,800.00
Insumos alimenticios 53,372.00
Medicamentos 150.00
Inseminación artificial 2,200.00
Combustibles 12,000.00
Servicios 1,429.00
Mantenimiento 4,500.00
Otros gastos 1,323.00
Total de costos variables (CV) 97,774.00
COSTOS FIJOS
Depreciación 20,572.50
Administración 4,078.70
Total de costos fijos 24,651.20
COSTOS TOTALES DE PRODUCCIÓN (CT) 122,425.20
UTILIDAD DE PERIODO 18,130.60
CAMBIO DE INVENTARIO DE ACTIVOS 40,000.00
INVERSIÓN TOTAL 247,825.00
RENTABILIDAD SOBRE CV (%) 18.50
RENTABILIDAD SOBRE CT (%) 14.80
RENTABILIDAD SOBRE INVERSIÓN (%) 7.30
Fuente: Estimaciones propias con datos obtenidos en el GGAVATT 4 “Jaral”.
La información contenida en el Cuadro 49 es el resultado de la suma de los ingresos y

costos variables registrados en los doce meses del año analizado y de la estimación de
los costos fijos y de los ingresos potenciales por productos no vendidos. Se observa que
los ingresos fueron de $ 140,555.80, mientras que los costos totales de producción fueron
de $ 122,425.20, al restar los costos a los ingresos se obtiene una utilidad del periodo de
$ 18,130.60. Al dividir esta utilidad entre los costos variables se obtiene una tasa de
4
GGAVATT, significa Grupos Ganaderos de Validación y Transferencia de Tecnología. Un GGAVATT es una
organización de productores de un mismo sistema de producción que se integran para recibir asesoría técnica,
incorporar innovaciones tecnológicas y con ello incrementar sus niveles de producción y su nivel de vida
(Román et al. 2001). Una de las actividades de un GGAVATT es llevar registros económicos de todas las
actividades del grupo. Del análisis de dichos registros fue posible realizar la evaluación económica del
GGAVATT Jaral, ubicado en el municipio de Jaral del Progreso, Gto.
rentabilidad sobre costos variables de 18.5%; también si se divide esa utilidad entre los
costos totales o la inversión se obtiene la rentabilidad sobre costos totales y sobre la
inversión respectivamente. Los indicadores económicos determinan que en este ejercicio
la actividad fue rentable durante el periodo analizado.
Por otro lado a partir de la estructura de costos e ingresos de La empresa, se recomienda
al productor o al técnico construir gráficas similares a las Figuras 1 y 2. La estructura de
costos (Figura 25) indica el porcentaje de cada concepto respecto al costo total, por lo
tanto permite ver en qué factor de la producción se gastó más durante el periodo
analizado, información que orientará al productor a tomar una decisión de uso de ese
factor para el próximo periodo o la implementación de mejoras tecnológicas tendientes a
disminuir el monto de este gasto en el futuro.
Por ejemplo, en la Figura 25 el insumo que representa el porcentaje mayor es el alimento,
por lo que el productor tiene que analizar, si el gasto de este insumo tiene un efecto
positivo en la producción, o en su defecto, hacer un análisis del tipo de alimento utilizado,
con su respectivo precio, y tomar una decisión de seguirlo utilizando o cambiar para el
próximo periodo.
Mano de obra
Insumos alimenticios
Medicamentos
Inseminación artificial
Combustibles
Servicios
Mantenimiento
Otros gastos
Figura 1. Estructura de costos de producción de una

empresa
Figura 24. Estructura de costos familiar bovina
de producción de unaenempresa
Guanajuato.
familiar bovina en Guanajuato.
La estructura de ingresos (Figura 26) indica el porcentaje que representa cada producto
generado respecto al ingreso total, por lo tanto, permite ver cuál es el producto de mayor
importancia económica, y analizar si este resultado es congruente con los objetivos y
metas de la empresa; o en caso contrario introducir cambios.
Leche
Becerros
Venta de Vaquillas
Vaquillas autogeneradas
Carne
Figura 25. Estructura de ingresos de una empresa familiar bovina en Guanajuato.

Productos generados
Además de conocer la utilidad y rentabilidad de la empresa es necesario conocer cómo se
comporta cada producto generado. El costo unitario de cada producto es un indicador de
gran utilidad para este propósito. Para estimar los costos unitarios de producción se
aplicaron las fórmulas en el paso 10 de la metodología de estimación de costos.
En el Cuadro 50 se presentan los costos unitarios de producción de leche, becerros,
vaquillas y carne. En la columna correspondiente a leche se puede apreciar que éste es el
producto de mayor participación en el ingreso total, (88.3%), que es a la vez el de mayor
porcentaje de los costos totales de producción.
Al dividir los costos totales de producción de leche ($ 108,140.60) entre el total de litros
producidos (49,293) se obtiene el costo de producir un litro de leche, que es de $ 2.20.
Esta misma operación se realiza para los tres productos restantes.
Como se puede apreciar en las hileras correspondientes, los costos de producción de los
cuatro productos son menores a los precios de venta, lo cual confirma que la empresa es
económicamente viable.
Cuadro 50. Costos unitarios de producción de una empresa familiar bovina en Guanajuato.
Enero a diciembre de 2004.
Producto generado
Concepto Empresa Leche Becerros Vaquillas Carne
Ingresos por productos vendidos $ 135,955.80 124,155.80 800.00 11,000.00 0.00
Ingresos por productos no vendidos
$ 4600.00 4600.00
Ingreso total $ 140,555.80 124,155.80 800 11,000 4600.00
Participación en el ingreso % 88.33 0.6 7.8 3.3
Costos variables $
Mano de obra $ 22,800.00 20,139.70 129.80 1784.30 746.20
Insumos alimenticios $ 53,372.00 47,143.40 303.80 4176.90 1746.70
Medicamentos $ 150.00 132.50 0.90 11.70 4.90
Inseminación artificial $ 2200.00 1943.30 12.50 172.20 72.00
Combustibles $ 12,000.00 10,599.60 68.30 939.10 392.70
Servicios $ 1429.00 1262.30 8.10 111.80 46.80
Mantenimiento $ 4500.00 3974.90 25.60 352.20 147.30
Otros gastos $ 1323.00 1168.60 7.50 103.50 43.30
Total de costos variables (CV) 97,774.00 86,365.80 556.50 7651.90 3199.90
Costos fijos $
Depreciación $ 20,572.50 18,171.60 117.10 1610.00 673.30
Administración $ 4078.70 3602.80 23.20 319.20 133.50
Total de costos fijos $ 24,651.20 21,774.90 140.30 1929.20 806.80
Costos totales de producción (ct) $ 122,425.20 108,140.60 696.80 9581.10 4,006.60
1
Producción de leche y carne 49,293 3 2 400
Costo unitario de producción $ 2.20 232.30 4790.50 10.00
Precio de venta $ 2.50 800.00 5500.00 11.50
Utilidad por producto generado $ 0.30 567.70 709.50 1.50
1
La producción de leche está medida en litros, los becerros y vaquillas en unidades y la carne en kilogramos.
Fuente: Estimaciones propias con datos obtenidos en el GGAVATT ―Jaral‖
En la Figura 27 puede se observar de manera gráfica el costo unitario de producción, el

precio de venta y la utilidad obtenida para los cuatro productos generados.
En todos los casos el costo unitario de producción es menor que el precio de venta,
aunque hay productos que generan una utilidad mayor, como es el caso de los becerros,
con los cuales se obtiene una utilidad de más de $ 500 por cada animal vendido. El
conocimiento del comportamiento económico de cada producto permite al ganadero saber
cuál es más rentable, y en esta información puede fundamentar su toma de decisiones
respecto a qué le conviene más en su empresa.
Costo unitario de producción de un Becerro Costo unitario de producción de un litro de Leche
1000 3.00
2.00
500
1.00
0 0.00
Precio Costo Utilidad Precio Costo Utilidad
Costo unitario de producción de una Vaquilla Costo unitario de un kilogramo de Carne
4000 15.0
3000
10.0
2000
1000 5.0
0 0.0
Precio Costo Utilidad Precio Costo Utilidad
Figura 26. Costo unitario de producción (en pesos) de los productos generados por una empresa
familiar bovina en Guanajuato.
7.4.4. Ejercicio evaluación económica de empresas de pecuarias

Objetivos del ejercicio
Realizar la evaluación económica de una empresa pecuaria, con el fin de asimilar la
metodología de evaluación.
Orientaciones
Se hace una breve exposición de la metodología de evaluación económica aplicada a la
empresa pecuaria, al finalizar esta exposición se explica a los participantes en qué
consiste el ejercicio, el cual será desarrollado a través de trabajo individual y en grupo,
procediendo de la siguiente manera:
 Se integran de manera aleatoria cuatro grupos de trabajo.
 Se constata que los participantes tengan a la mano la el material del curso:
información económica mensual de una empresa pecuaria.
 Se explica que en forma individual deberán analizar la información proporcionada

y realizar la suma anual de los costos e ingresos de la empresa analizada.
 Cada grupo deberá estimar los indicadores económicos de: costos variables,
costos fijos, costos totales, costos de mano de obra, costos de alimentación,
costos de medicinas, otros costos, ingresos totales, cambio de inventario y costos
unitarios de producción.
 Preparar un rotafolio con las conclusiones del grupo
 Presentar en plenaria las conclusiones.
7.4.5. Hoja de Cálculo para la evaluación económica
La evaluación económica requiere de realizar muchas operaciones aritméticas, lo cual la
vuelve laboriosa, por esta razón y aprovechando la existencia de paquetes
computacionales de fácil manejo se diseñó una hoja de cálculo en EXCELL, con el fin de
facilitar la estimación de los indicadores económicos de una empresa pecuaria, se diseñó
dicha hoja que permite su estimación, costa de 6 libros: activos, depreciación, costos,
ingresos, análisis y costos unitarios de producción (Figura 28). En esta hoja electrónica se
vacía la información que se capturo mensualmente. A continuación se explica cada libro.
En el primer libro, llamado activos contiene todos los conceptos que se explicaron en el
capítulo de seguimiento, es decir terreno, inventario, instalaciones, equipo con motor, etc.,
y considera un inventario inicial y un inventario final.
En el segundo libro se calcula la depreciación de activos, el tercero se anotan los costos
realizados en la unidad de producción, en el libro cuarto se anota los ingresos obtenidos y
el quinto libro proporciona información para corroborar la validez de la información.
Finalmente el último libro proporcionan los indicadores del desempeño de la empresa,
como lo es la utilidad, la rentabilidad y el costo unitario de producción (Figura 29).
Figura 27. Libros que contiene la Hoja de cálculo para realizar la evaluación económica.
Figura 28. Libro de indicadores del desempeño económico de la empresa pecuaria.
7.4.6. Ejercicio Uso de la hoja de cálculo para evaluación económica

Objetivos del ejercicio
Realizar la evaluación económica de una empresa pecuaria, utilizando la hoja de cálculo
de EXCELL con el fin de familiarizarse en el manejo de dicha hoja.
Orientaciones
Se hace una breve exposición de la estructura de la hoja de cálculo para la evaluación
económica aplicada a la empresa pecuaria, al finalizar esta exposición se explica a los
participantes en qué consiste el ejercicio, el cual será desarrollado en grupo, procediendo
de la siguiente manera:
 Se integran de manera aleatoria cuatro grupos de trabajo.
 Se constata que los participantes tengan a la mano la el material del curso:
información económica mensual de una empresa pecuaria.
 Cada grupo deberá capturar la información en la hoja de cálculo siguiendo las
instrucciones proporcionadas.
 Analizar las estimaciones de los indicadores económicos de: costos variables,
costos fijos, costos totales, costos de mano de obra, costos de alimentación,
costos de medicinas, otros costos, ingresos totales, cambio de inventario y costos
unitarios de producción, que la hoja de cálculo generó.
 Preparar un acetato con las conclusiones del grupo
 Presentar en plenaria las conclusiones.
Tiempo total disponible: 90 minutos, distribuidos de la siguiente manera:

Ejercicio: 60’
Explicación de la hoja de calculo: 10’
Organización de grupos: 5’
Captura de información, análisis y conclusiones en grupo: 45’
Plenaria:
Exposiciones por grupo: 5’ (total 20’)
Información de retorno: 10’
INFORMACIÓN TÉCNICA Y ECONÓMICA PARA LA TOMA DE DECISIONESTOS FINANCIEROS
8. INFORMACIÓN TÉCNICA Y ECONÓMICA PARA LA TOMA DE DECISIONES

8.1. Utilidad del uso de indicadores en ganadería
Un indicador se puede definir como un número o un valor, que permite evaluar ciertos
cambios en el curso del tiempo. Constituyen así elementos esenciales (puntos de
referencia) y forman parte integrante de las actividades del seguimiento y la evaluación
que se le debe dar a una explotación.
Con los indicadores técnicos se intenta eliminar la subjetividad, y tener una idea más
precisa de lo que ocurre con el comportamiento animal en una explotación ganadera. Los
indicadores pueden ser utilizados en el área ganadera para:
 Conocer la respuesta de un animal a un tratamiento dado

 Plantear una meta productiva o reproductiva
 Para la evaluación de impactos del uso de la tecnología
 Para tomar decisiones sobre la continuidad o desecho de un animal dentro de una
explotación
 Para conocer el potencial productivo de un animal o de toda una explotación
 Para realizar selección de hembras de reemplazo
Para ello es necesario que un indicador sea objetivo y práctico, lo cual requiere que la
obtención y el procesamiento de la información para el cálculo del indicador requieran
poco trabajo.
Debido a que los indicadores de construyen a través de los datos, es importante que el
asesor le explique al productor cuál es la utilidad de los indicadores, es decir para que le
servirá al productor estar monitoreando el peso de los animales, el pesaje de la
producción de leche, y el anotar las fechas de destete o las fechas de parto de los
animales, entre otros. Ello permite que los resultados de la supervisión y evaluación, y las
recomendaciones y acciones que surjan de dichos procesos, sean aceptadas con mayor
facilidad por los involucrados.
Aunque con frecuencia pueden definirse muchos indicadores, es recomendable utilizar el

menor número a fin de concentrar los esfuerzos y la atención en unos pocos indicadores
relevantes. Un excesivo número de indicadores requiere de más esfuerzo para recopilar la
información necesaria y calcularlos, distrayendo así la atención del PSP.
Registro de pesos y la ganancia diaria de peso (gdp)
El peso corporal es el criterio más comúnmente utilizado para evaluar el crecimiento de

los animales, al respecto el indicador más utilizado es el de ganancia daría de peso. Este
indicador afecta el desarrollo de las crías del nacimiento al destete y el de producción
adecuada de reemplazos, dos vertientes fundamentales de la producción vacuna.
En el caso del ganado lechero, (García et al; 2006 y Guevara et al; 2007) han reportado
bajo condiciones de los productores que reciben asistencia técnica una la edad al destete
de las crías entre los 60 y 63 días con una gdp de 578 y 510 g respectivamente. En el
mismo orden en las mismas explotaciones los autores citan una edad a 1er parto de las
vaquillas de 28.9 y 26.7 meses. En ganado lechero una práctica reproductiva rutinaria en
vaquillas es la IA a un peso de 350 Kg. Entonces es evidente que la gdp será el indicador
que afectará la edad a 1er servicio e indirectamente la edad a 1er parto.
En el cuadro siguiente se presenta una proyección hipotética del efecto que puede tener
diferentes valores de la gdp sobre la edad a la concepción y la edad a 1er parto de
vaquillas, asumiendo un peso al destete de las becerras de 65 Kilogramos con una edad
a los 60 días y una duración de la gestación de 282 días.
Cuadro 51. Proyección del efecto que pueden tener diferentes valores de la gdp del destete
a 1er parto en becerras destetadas a los 65 kilogramos y a los 60 días de edad
Días necesarios para Edad a la concepción,

Gdp alcanzar los 350 Kg m. Edad a 1er parto; m.
500 570 20.7 30
550 518 19.0 28.3
600 475 17.6 26.9
650 438 16.4 25.7
700 407 15.4 24.6
750 380 14.5 23.8
800 356 13.7 23.0
El peso a 1er parto, es otra situación que también es afectada por la gdp, al respecto en
ganado Holstein se recomienda un peso a 1er parto de 550 Kg. (Llamas; 1996) Para
lograr esta meta y en seguimiento al cuadro anterior, es decir asumiendo que las
vaquillas quedarán gestantes a los 350 Kg. Es interesante plantear la gdp necesaria que
necesitan ganar para que alcancen su 1er parto a un peso de 550 Kg.
En el cuadro siguiente también se hace una proyección de diferentes valores de la gdp,

desde la concepción (350 Kg.), se observa que para tener vaquillas pariendo a los 550
Kg. Es necesaria una gdp de la concepción al parto, superior a los 700 g.
Cuadro 52. Proyección del efecto que pueden tener diferentes valores de la gdp de la
concepción a los 350 Kg. al parto.
Duración fija de la Peso fijo a la Peso a 1er parto;

Gdp gestación Kilos acumulados concepción Kg.
450 282 126.9 350 476.9
500 282 141 350 491
550 282 155.1 350 505.1
600 282 169.2 350 519.2
650 282 183.3 350 533.3
700 282 197.4 350 547.4
750 282 211.5 350 561.5
800 282 225.6 350 575.6
Se ha documentado que vaquillas que paren con un peso menor a los 480 Kg
comparadas con aquellas que paren a un peso mayor a los 520 Kg una diferencia de
producción de leche a favor de estas últimas de 490 Kg de leche (Blowey; 1999)
Para ilustrar la importancia del valor de la gdp durante el crecimiento, se tomó como
referencia la crianza de vaquillas lecheras, debido a que la crianza de reemplazos es uno
de los principales problemas para el productor de leche en México.
Sin embargo vale la pena mencionar que para el caso de bovinos de carne bajo el
esquema vaca-cría, también la edad a 1er parto puede citarse como uno de sus
principales problemas reproductivos. Para este sistema de producción se reportan edades
de 45 meses, indudablemente que también este valor es afectado por la gdp.
Generalmente las hembras de éste sistema de producción son empadradas desde que
estas alcanzan los 300 Kg, sin embargo si utilizáramos el mismo razonamiento utilizado
en el cuadro 1, es probable que la gdp del deste al parto de estas becerras sea inferior a
los 400g.
Para el caso de la producción de becerros, el peso al destete está relacionado con la

producción de leche de las madres (Quiroz; 1994). De tal forma que al registrar los pesos
al destete de las crías, permite evaluar la capacidad productiva de la hembra y desechar
vacas y vaquillas que produzcan becerros con bajo peso al destete, al hacerlo se tenderá
a mejorar el promedio general del rebaño en los años siguientes (Lasley; 1982).
Indicadores de producción de leche y reproductivos
Un dato muy importante que se debe registrar, es el del ciclo de la producción de leche,
que incluye fechas de inicio y fin de la lactación, además de los volúmenes mensuales de
leche, estimada a partir de su pesaje mensual. Con esta información es posible estimar el
volumen de producción de leche por lactación. A partir de esta información es posible
mejorar genéticamente a los hatos a través de la selección, que en forma simple consiste
en escoger a las mejores hembras de reemplazo, basada en registros de producción de
leche, estrategia que ha sido señalada hace más de medio siglo como la forma más
satisfactoria para hacer mejoramiento genético (Clarence, 1956). Con esta estrategia, se
trata que los mejores animales produzcan más crías, lo que da como resultado la
reducción de los genes menos deseables en el hato con un aumento de la frecuencia de
los genes deseables (Stonaker, 1976).
Los registros técnicos también incluyen información sobre el comportamiento reproductivo

tal como: fecha de parto, días al primer estro posparto, fecha de inseminación y fecha de
diagnóstico de la gestación; con esta información se puede predecir la fecha de parto y
establecer la fecha de secado de las hembras, evitándole al productor el ordeño
prolongado de estas, que pueda limitar el descaso lácteo recomendado (periodo seco)
que debe ser de 55 a 60 días previo al parto; en términos coloquiales es evitar que la vaca
se alcance, es decir, que no ocurra el parto de la vaca estando en ordeño.
8.2. Ejemplo de cómo utilizar la información técnica y económica

La información técnica y económica generada con la implementación de registros técnicos
y económico proporciona información para la toma de decisiones, de tal manera que el
técnico puede orientar al productor sobre qué tecnologías aplicar o qué aspectos mejorar
de su unidad de producción. En los siguientes párrafos se presenta un ejemplo de cómo
utilizar la información generada para detectar fallas y que decisiones tomar.
Se integró información de un Grupo Ganadero de Validación y Transferencia de
Tecnología (GGAVATT) llamado ―Emprendedoras de Pantaleón‖, ubicado en el municipio
de Acámbaro, Guanajuato, que participa en un programa de transferencia de tecnología,
asignándole un asesor técnico, el cual realizó un diagnóstico de la situación inicial y a
partir de los resultados obtenidos en él se definieron un conjunto de propuestas técnicas,
entre las que resaltan la incorporación de tecnologías para el manejo eficiente de las
cabras, así como la implementación de registros técnicos y económicos, que permitió la
captura de información, misma que se utilizó para la estimación de los indicadores
técnicos y económicos que se presentan en este escrito.
Se integró la información técnica y económica registrada por las 11 productoras para el
periodo de enero a diciembre de 2007, con dicha información se generó una base de
datos en una hoja electrónica de EXCEL, y se estimaron parámetros productivos y
económicos, que a continuación se describen.
8.2.1. Inventario de activos
Con base en lo señalado por Villegas y Dávalos (2005), el primer paso para el análisis del
comportamiento productivo y económico de las granjas, es realizar un inventario de
activos en cada una de ellas; en el caso del GGAVATT caprino «Emprendedoras de
Pantaleón», este se realizó en diciembre de 2006. Los valores obtenidos se presentan en
el Cuadro 53, en el que se observan diferencias en el tamaño de las granjas y por
consiguiente en su valor; sin embargo son granjas con pocas inversiones, en donde los
vientres y el terreno son su principal activo, lo cual indica que hay una brecha de mejora,
sobre todo mediante adecuaciones a construcción y adquisición de equipo, como una
ordeñadora, que pudiera traducirse en mayor confort para los animales o eficiencia en el
uso de mano de obra (Mellado, 1997).
Cuadro 53. Inventario de activos de las granjas del GGAVATT «Emprendedoras de
Pantaleón».
Vientres Terreno Construcción Maquinaria y equipo Inversión
Granja
Cantidad Valor ($) Valor ($) ($) c/motor s/motor total ($)
1 40 159,900 300,000 35,000 19,000 400 509,870.0
2 79 197,500 105,000 60,000 27,880 1,230 415,542.5
3 78 156,000 170,000 30,900 400 468,925.0
4 46 115,000 250,000 46,400 15,000 1,200 469,800.0
5 132 330,000 170,000 83,750 18,000 1,500 754,225.0
6 32 64,000 100,000 30,000 19,500 300 257,110.0
7 60 150,000 100,000 30,000 450 320,010.0
8 46 92,000 100,000 38,667 37,000 500 350,667.0
8 35 87,500 200,000 20,000 400 348,170.0
10 26 65,000 10,000 30,000 360 232,260.0
Fuente: Elaboración propia a partir de los registros de seguimiento económico del GGAVATT.
8.2.2. Comportamiento productivo

Las granjas analizadas generan principalmente dos productos: leche y cabritos, a
continuación se presentan los resultados técnicos de estos dos productos. En el Cuadro
54 se observa que las granjas 1, 5 y 9 tuvieron el mayor volumen de producción de leche
por lactación en el grupo, con 428.7, 363.4 y 393.2, respectivamente; estos valores fueron
mayores que los obtenidos por Ortega et al. (2004) en cabras Saanen, mantenidas en
pastoreo en praderas irrigadas, que produjeron 325 kg de leche. Asimismo, los días en
lactación para estas tres granjas fueron menores que en el estudio antes señalado (250
días). De igual forma, en otro GGAVATT caprino (Tello et al., 2007), en pastoreo y con
suplementación, produjeron en promedio 354.8 kg de leche, en lactaciones de 224 días.
Por otro lado, también se ha reportado que cabras mantenidas en sistemas semi-
intensivos en un clima semiárido (situación parecida al sistema que desarrollan las
productoras del GGAVATT «Emprendedoras de Pantaleón»), tuvieron producciones de
180 kg de leche por lactancia, con una duración de 211 días (Anónimo, 1995). Así mismo
todas las granjas superan los 156 Kg. de leche por lactancia reportado en cabras criollas
mantenidas en pastoreo extensivo en el estado de Puebla. (Hernández, 2000), lo anterior
muestra lo exitoso que ha sido para estas mujeres, la actividad desarrollada.
Cuadro 54. Producción de leche en las granjas del GGAVATT caprino «Emprendedoras de
Pantaleón».
Producción/cabra/día Producción/lactación Nº de
Granja Días en lactación
(kg) (kg) lactaciones
1 1.80 231.7 428.7 29
2 1.12 195.6 211.2 87
3 0.79 264.9 204.5 74
4 1.34 180.1 233.4 47
5 1.50 238.6 363.4 126
6 1.24 238.8 285.2 29
7 0.99 256.0 246.7 61
8 1.30 240.7 308.2 41
9 1.62 241.0 393.2 38
10 0.97 267.6 262.3 26
Fuente: Elaboración propia a partir de los registros de seguimiento técnico del GGAVATT.
Las diferencias observadas en la producción de leche dentro de las granjas del grupo, son
atribuibles a los diferentes grados de adopción de las tecnologías; en este caso fue el
sistema de alimentación y la siembra de forrajes de alternativa; y no obstante de que
todas las productoras suplementan con ensilados, solo tres lo elaboran durante todo el
año. En el caso de la granja 9 ensila todo el año, la granja 5 posee maquinaria para
sembrar y ensilar y la Granja 1, a pesar de que no ensila todo el año, recolecta
diariamente en Acámbaro, desperdicios de juguería para las cabras; además las mantiene
estabuladas y les proporciona una mejor alimentación, práctica técnica esencial para que
los animales expresen su potencial genético, permitiéndoles mejorar sus niveles de
producción (Díaz et al., 2004).
El peso promedio al nacimiento (Cuadro 55) de los cabritos del GGAVATT
«Emprendedoras de Pantaleón», fue similar al señalado por Balbuena et al. (2004) en un
GGAVATT del estado de Guanajuato, con pesos promedio de 3.3 en hembras y 3.5 kg en
machos; por su parte Martínez et al. (2006) reporta un peso promedio de 3.1 kg en
cabritos de raza lechera.
Cuadro 55. Comportamiento productivo de cabritos, en el GGAVATT «Emprendedoras de
Pantaleón».
Peso al nacimiento (kg) Peso al destete (kg) GDP (g)

Granja
Hembras *n Machos *n Hembras *n Días Machos *n Días Hembras *n Machos *n
1 3.6 31 4..2 32 15.0 1 12.0 21 39.7 0.158 1 0.205 21
2 3.0 30 3.3 30 11.5 30 50.0 8.7 30 31.0 0.176 30 0.165 30
3 3.3 38 3.4 47 10.1 5 26.0 10.0 24 31.0 0.258 5 0.236 24
4 3.5 43 3.8 40 14.7 32 72.5 12.7 38 55.7 0.159 32 0.190 38
5 2.7 83 2.7 64 11.0 45 33.5 11.0 37 36.7 0.242 43 0.255 57
6 3.1 26 2.8 28 11.5 25 50.8 9.9 26 47.5 0.164 25 0.184 26
7 3.6 36 3.7 41 18.7 15 73.3 9.2 38 23.4 0.201 15 0.239 38
8 3.3 31 3.8 25 13.4 30 52.6 10.0 25 27.4 0.193 30 0.260 25
9 3.8 22 4.1 30 12.3 6 46.7 8.9 29 20.7 0.210 6 0.260 29
10 3.4 19 3.5 17 11.2 13 46.7 10.3 17 33.8 0.170 13 0.200 17
11 2.9 10 3.0 10 8.5 5 35 0.159 5
Fuente: Elaboración propia a partir de los registros de seguimiento técnico del GGAVATT.
El peso al destete logrado en las granjas de este estudio fue de 13.7 kg para hembras, en
59 días y de 10.2 kg para machos en 33 días; valores superiores al rango de peso: 7-8 kg,
en 35 días, señalados por Olhagaray (2005) para hembras, en condiciones similares en el
norte del país.
En cuanto a la ganancia diaria de peso (GDP), el promedio general del grupo rebasa los
200 g, resultando superior al rango de 58.9 y 65.9 g, mencionado por Martínez et al.
(2003) para animales encastados con las razas Boer y Nubia; asimismo supera lo
reportado por Piojan (1995) para hembras cimarronas encastadas con machos Nubios y
por Flores et al. (2005) en un sistema intensivo, con cabras encastadas con las razas:
Saanen, Alpina y Toggenburg. Así mismo supera a cabritos criollos en el estado de
Puebla (Hernández et al., 2005).
8.2.3. Comportamiento económico
Esta sección es el resultado del seguimiento en 10 granjas del grupo, con el propósito de
realizar una evaluación económica (Espinosa et al. 2005) y a partir de ella detectar puntos
críticos durante el año analizado y plantear alternativas de solución, como lo señalan Díaz
et al. (2007), que resaltan la importancia de la información económica para la toma de
decisiones. Asimismo, se pretende inculcar una cultura empresarial en los productores de
cabras del estado de Guanajuato, con el fin de que mejoren la competitividad de este
sistema de producción (Hernández, 2003).
La evaluación económica de estas 10 granjas caprinas contempla la estimación de los
costos, ingresos y utilidad del periodo analizado, así como la estimación del costo de
producir un litro de leche y un cabrito destetado.
Un aspecto importante a considerar en el análisis de la unidad de producción son los

gastos efectuados, cuya suma total proporciona un dato importante, que es el costo total
de producción, el cual está compuesto por seis conceptos, como se puede apreciar en el
Cuadro 56, en donde el costo de alimentación representó el mayor porcentaje: 63.4%
promedio para las 10 granjas; aunque hubo algunas con valores de de 44% y otras de
hasta 78%. Esta variación estuvo determinada por un conjunto de factores, entre los que
se pueden mencionar el precio de los insumos, tamaño de hato, uso de componentes
tecnológicos y niveles de producción (Fergurson y Gould, 1994).
Cuadro 56. Costos de producción de las granjas del GGAVATT «Emprendedoras de
Pantaleón».
Mano de Alimentación Salud Mantenimiento, Otros costos Costos Costo total

Granja
obra ($) ($) ($) combustibles($) variables ($) fijos ($) ($)
1 18,000 45,929.2 533,3 740 2,020 13,972.2 81,194.7
2 33,200 39,755.7 5,565 701 2,265 37,597.2 119,083.2
3 18,400 42,194 1,306 1,408 1,480 22,481.6 87,269.6
4 23,683 22,566,75 1,574 1,301 2,670 32,062.3 83,857.0
5 19,200 93,833 3,475 1,262 1,990 88,210.3 207,970.3
6 12,000 22,563.3 1,388 546 2,657 21,539.9 60,694.2
7 10,700 40,198.8 335 762 2,130 38,632.8 92,752.6
8 13,800 40,200.05 2,001 1,188 3,111 18,604.9 78,905.0
9 18,000 26,195.4 2,372 588 1,685 25,282.2 74,122.6
10 12,065 27,135.28 2,037 625 2,436 19,481.4 63,781.6
Debido a que las granjas tuvieron tamaños diferentes, se analizó el costo de alimentación
por vientre, con el fin de poder hacer comparaciones. Se observa que las granjas más
pequeñas, como lo fueron la No. 1 y la No. 10, que tuvieron 40 y 26 vientres
respectivamente; presentaron el mayor valor, aunque para el caso de la Granja 1, este
valor se debió a los niveles de producción obtenidos, que para el periodo analizado fue de
1.8 litros de leche por vientre por día, resultando ser la de mayor productividad de las 10
unidades de producción estudiadas, lo que justifica en cierta medida el costo elevado de
alimentación.
En cambio, la Granja 10 tuvo los niveles más bajos de producción de las 10 granjas
estudiadas, obteniendo solamente 0.97 litros de leche por vientre, lo cual indica que es
necesario hacer una revisión a detalle de esta unidad de producción para detectar las
causas que originan esta falla, que para este caso concreto, se observaron problemas
sanitarios que ocasionaron una tasa de abortos alta (14.8%) y también una tasa de
mortalidad alta (5.1%). Las ocho granjas restantes presentaron costos de alimentación,
por vientre similares y sobre todo, asociados a los niveles de producción de leche.
El siguiente concepto de costo total es la mano de obra, cabe hacer mención que aunque
la mayoría de las granjas empleaban mano de obra familiar, esta se contabilizó como si
se contratará. Nuevamente se observa que las unidades con menos vientres fueron las
que presentaron el mayor gasto por mano de obra, invirtiendo un poco más de $600.00
por vientre por año; en cambio la granja 5 que contaba con 132 vientres, solo gastó
$146.00 por vientre por año en este concepto. Estos datos inducen a la reflexionar acerca
de tamaño del rebaño, de tal manera que se logre una mayor eficiencia en los jornales
empleados.
El tercer concepto de costo total de producción es el costo fijo, que es un gasto que el
productor no desembolsa en el periodo, sino que es la retribución a las inversiones
realizadas previamente. Para efectos del presente análisis, se consideraron dos aspectos:
la depreciación de activos y la administración, como se puede apreciar en el Cuadro 56,
este costo estuvo asociado a la inversión que tuvo cada unidad de producción.
El cuarto concepto en cuanto a importancia, es el gasto en salud animal, en este caso
incluyó tanto la medicina preventiva como la curativa; observando que las granjas que
presentaron tasas altas de abortos y mortalidad fueron las que gastaron más en
medicamentos, como fue el caso de las Granjas 8, 9 y 10, lo que puede ser indicativo de
una ineficiencia sanitaria; aunque es importante mencionar que durante dicho periodo y
como actividad de La Campaña para la Prevención de Brucelosis Caprina, en la cual
participan las productoras del grupo, se vacunaron a todas las hembras e incluso a las
gestantes; por lo que es muy probable que la reacción post-vacunal fue la que provocó los
abortos, pues se sabe que al vacunar cabras gestantes se puede provocar hasta un 75%
de abortos (Rvers et al., 2006; Estein, 2006; Villa et al., 2008), lo que coincide con lo
señalado por el Asesor Técnico del grupo, quien menciona que en la granja 8 el 90% de
las hembras abortaron posterior a la vacunación.
Los ingresos obtenidos indicaron la capacidad de las granjas para producir y vender;
como se observa en el Cuadro 57, las 10 granjas vendieron: leche, hembras de
reemplazo y cabrito; además de que la mayoría generaron productos que no alcanzaron a
vender durante el periodo analizado y que fueron considerados como ingresos por
productos no vendidos.
Debido a la diversificación de la producción de los sistemas caprinos en Guanajuato, lo
anterior se convirtió en una ventaja para las granjas, ya que por un lado les permitió tener
liquidez al vender diariamente leche y por otro lado, un ahorro al vender cabritos o
hembras de reemplazos (Rigada y Cuanalo, 2005). Los niveles de producción por granja
fueron variados como resultado del tamaño y productividad de cada una de ellas; pero el
principal producto generado y vendido fue la leche, que en promedio representó el 38%, le
sigue la venta de reemplazos que en promedio fue de 32%, los cabritos el 12% y los
ingresos potenciales el 18% restante.
Otro componente importante del ingreso es el precio, que refleja la capacidad del
productor para vender su producto, en este caso las productoras del GGAVATT
«Emprendedoras de Pantaleón», vendieron en promedio a $3.17 el litro de leche; siendo
la Granja 5 la que logró un precio mayor al vender a $3.58/L. Con respecto a los
reemplazos, en promedio el precio de las hembras fue de $1,070.00, como resultado del
mejoramiento genético establecido en la mayoría de las granjas. En cuanto el precio
promedio del cabrito, este fue de $303.00, resultando similar al logrado por otros
productores (CEA-SAGARPA, 2006).
Cuadro 57. Ingresos de las granjas del GGAVATT «Emprendedoras de Pantaleón».
Leche Reemplazos Cabritos

Otros Ingreso
Granja Valor Valor 1
Cantidad Cantidad Cantidad Valor ($) Ingresos ($) total ($)
($) ($)
1 8,637 29,081 25 37,500 53 19,360 0 85,941
2 15,048 47,275.7 13 7,800 54 20,050 47,399.8 122,525.5
3 14,216 44,068.3 26 26,000 52 15,600 5,400 91,068.3
4 13,414 40,325 39 36,000 41 12,550 13,200 102,075
5 24,071 86,239 68 82,500 90 25,300 72,900 266,939
6 9,254 29,167.6 39 30,600 25 8,380 3,600 71,747.6
7 10,896 33,968.3 48 48,500 41 9,700 7,200 99,368.3
8 12753 40,073.4 3 5,104 26 8,650 35,096 88,923.4
9 12,978 40,196.8 40 40,000 32 7,950 6,900 95,046.8
10 6,705 21,034.1 37 31,000 21 5,950 7,200 651,84.1
1
Son ingresos por productos generados en el periodo, que aún no se habían vendido al momento de finalizar
la captura de la información.
Al restarle los costos totales a los ingresos se obtiene la utilidad o beneficio neto, este
indicador, es de gran valor para la toma de decisiones, ya que permite percibir qué tan
rentable es la actividad realizada y qué capacidad de inversión o de endeudamiento
tienen los productores. En el caso de este grupo, las 10 granjas estudiadas obtuvieron
utilidades, aunque el monto fue variable entre ellas, sobresaliendo la granja número 5,
que obtuvo una ganancia de cerca de cinco mil pesos por mes, que es equivalente a más
de tres salarios mínimos, por lo que esta productora recibió un ingreso que le permitió
adquirir lo necesario para satisfacer sus necesidades e incluso ahorrar o invertirlo en la
misma granja o en otra actividad.
Del resto de las granjas, la 9 y la 4 obtuvieron utilidades equivalentes a más de un salario
mínimo por día, ingreso similar al que gana un jornalero en la región; las 7 granjas
restantes lograron una utilidad de menos de un salario mínimo. Sí a estos ingresos le
adicionamos el pago considerado en los costos de producción, como retribución a la
mano de obra, la actividad caprina puede ser atractiva y aplicando las innovaciones
tecnológicas recomendadas o incrementando el tamaño de los hatos, pudieran obtener
utilidades similares a las logradas en la granja 5, que cuenta con 132 vientres.
El costo de producir un litro de leche en las 10 granjas evaluadas (Figura 29), varió de
$2.42 en la granja 9, hasta $3.18 en la granja 1. Esta variación estuvo determinada por la
eficiencia en el uso de los recursos con los que contó cada granja, así como por el uso de
componentes tecnológicos; mientras que en la granja 1 el mayor porcentaje de razas
usadas fueron cruzas, que representaron el 41% del hato, también esta granja presentó
un porcentaje de mortalidad elevado de 6.3%, así como un periodo interparto alto de
375.7 días, apenas superado por la granja 7 que tuvo el 6.4% de mortalidad y un periodo
interparto de 404.3 días. En cambio en la granja 9, solo el 3% del hato eran animales
cruzados, el resto estaba compuesto por razas como la Saanen, Alpina y Toggenburg y
no registraron la mortalidad del hato durante el periodo analizado. Otras granjas que
presentaron costos elevados fueron: la 2, la 3, la 7 y la 10; derivado principalmente por los
bajos niveles de producción, debido a que estas cuatro granjas tuvieron la menor
productividad.
Otra manera de medir la eficiencia de una unidad de producción es a través de las ventas,
lo cual se refleja en el precio, como se puede apreciar en la Figura 12; en donde se
observa que la granja 5 obtuvo el mejor precio vendiendo hasta en $3.58 el litro de leche,
por lo cual es la que obtiene la mayor utilidad por litro vendido; siguiendo en importancia
en cuanto a utilidad la granja 9, que aunque tiene el menor costo de producción, el precio
al que vende es uno de los más bajos.
Costo Precio Utilidad

4.00
2.00
$
0.00
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Granjas
Figura 29. Costo de un litro de leche en las granjas del GGAVATT «Emprendedoras de
Pantaleón».
Lo expuesto en el párrafo anterior, muestra la importancia de conocer el costo de

producción, este dato al relacionarlo con los parámetros productivos, reproductivos o
sanitarios, ayuda a ubicar factores críticos que pudieran ser resueltos, ya sea desde la
perspectiva tecnológica o desde la perspectiva administrativa. Por ejemplo, en la granja 1,
se debe revisar el proceso de alimentación de los animales, ya que están gastando una
cantidad elevada en este concepto, también habría que mejorar la calidad genética del
ganado y el manejo sanitario del hato. En cambio en la granja 7, habría que corregir el
proceso de venta para mejorar el precio.
El último aspecto a analizar es el costo de producir un cabrito, como se aprecia en la
Figura 30, en la que se observa que todas las granjas produjeron a menor costo del que
vendieron. En la Figura se puede observar que este costo unitario fue muy variable entre
granjas, pues nuevamente la granja 9 fue la que presentó el menor costo para producir un
cabrito, sin embargo, la granja 2 obtuvo el valor más alto.
Costo Precio Utilidad

400.00
300.00
$
200.00
100.00
0.00
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Granjas
Figura 30. Costo unitario de un cabrito en las granjas del GGAVATT «Emprendedoras de
Pantaleón».
Conclusiones
Los resultados productivos y económicos presentados muestran que la actividad realizada
por este grupo de mujeres es rentable.
Los factores exitosos a resaltar son: la incorporación de innovaciones tecnológicas en
todas las granjas, la asesoría técnica proporcionada, la organización alcanzada, y el
trabajo realizado que se ve reflejado en un mayor ingreso económico.
Los resultados obtenidos también permitieron detectar fallas que se tienen que corregir,
como lo es hacer más eficiente el uso de los insumos utilizados, poner mayor atención a
los aspectos sanitarios y lograr mayor equidad al momento de comercializar su
producción para lograr mayores precios de venta.
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CONTENIDO

SECRETARÍA DE AGRICULTURA, GANADERÍA, DESARROLLO RURAL, PESCA Y ALIMENTACIÓN

Manual de Administración de ranchos

5.1.1. La importancia de conocer el mercado .................................................................... 44

Elementos de Mercadotecnia (Marketing). ..................................................................... 69

7.4.5. Hoja de Cálculo para la evaluación económica .................................................... 138

Cuadro 28. Valores reportados de indicadores productivos durante la crianza, en

para la formulación de metas y objetivos; está implícita la necesidad de toma de

El análisis conjunto de estos aspectos y sus respectivas interacciones es un requisito para

2. ANÁLISIS DEL CONTEXTO DEL AGRONEGOCIO PECUARIO

La apertura comercial es un proceso importante dentro del fenómeno de la globalización,

2.2 Situación estructural del sector agroalimentario

La nueva mezcla de producción, resultante de los cambios en los precios relativos

Cuando se compara la situación de la población rural y el empleo rural o agropecuario

Figura 1. Porcentaje de población rural y empelo agropecuario en relación a los totales

nuevos métodos de producción y la disposición de capital de trabajo suficiente que les

Fuente: Banco de México, 2006.

También se ha acumulado un déficit de inversión en las zonas rurales durante décadas

Cuadro 1. Productividad agrícola durante el periodo 1991-2001 (Dólares constantes de 1995).

País Valor agregado por trabajador

La pobreza en 2005 afectó a más de 1 millón, 40 mil personas a nivel nacional,

Para el año 2008 la pobreza alimentaria se estimo en 19 millones de personas debido a la

2.3 Comportamiento reciente2

En 2004 el PIB agropecuario —incluyendo silvicultura,caza y pesca— representó 5.3% del

Ese comportamiento se reflejó en la generación de empleos formales en el sector, que se

En lo que se refiere al comercio exterior, en 1990-2004 la balanza comercial agropecuaria

nacionales, la existencia de un sector empresarial moderno, su infraestructura "de primer

Tendencias globales sobre la ganadería: Producción y consumo de alimentos

2.4. Tendencias de los precios internacionales

ÍNDICES DE PRECIOS DE PRODUCTOS AGROPECUARIOS

Trigo Maíz Soya Aceite de Soya

Fuente: SIAP, 2007.

Figura 3. Comportamiento de los índices de precios agropecuorios.

2.5. Proyecciones al 2018 de la producción pecuaria en México

Figura 4. Proyecciones de algunos productos agropecuarios.

2.6. Factores de éxito en agronegocios en México.

El concepto de Agronegocio se revaloriza en el mundo de hoy debido a las exigencias de

Los mercados nacionales y/o internacionales ofrecen grandes oportunidades, muchas de

Venta de guayaba en Calvillo Aguascalientes:

 Consumo en fresco mayor al 80%, principalmente orientado al mercado

Aguacate Hass en Michoacán:

Frigorizados ―la huerta‖ en Aguascalientes:

 Asociación con el Sector Social

 Marcas con gran tradición en el mercado.

 Marca con cobertura nacional

Tener una buena administración:

 Claro direccionamiento de la empresa (misión, visión y valores).

 Mayor integración de la producción primaria con la agroindustria.

 Énfasis en administración y diversificación del riesgo (seguros, coberturas,

Sanidad alimentaria, inocuidad y calidad:

 Productos saludables, nutritivos y de mayor calidad.

 Tecnologías, prácticas e insumos menos contaminantes

 Mayores inversiones en tecnología de punta

3. ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE RANCHOS PECUARIOS

Figura 5. Aspectos relevantes a considerar para la planeación estratégica.

proporcionados por el negocio, para mejorar su posición actual en el mercado local,

Fortalezas. Se refiere a todos los recursos o capacidades de la empresa, para cumplir

1. Los asistentes al evento se organizan en mesas de 4. Después de superada la

Torbellino de Ideas. 6. En la plenaria cada mesa

La Matriz FODA es una herramienta de análisis estratégico, que permite analizar

FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS

3.5. Estrategias y plan operativo de la empresa pecuaria

empresa, b) Insumos utilizados, c) Descripción de los procesos, d) Productos generados,