Plano de Marketing Básico

Motivação
Opção: Quero expandir um negócio existente

Análise Interna
Pontos Fortes Pontos Fracos

As duas empreendedoras são formadas em química e A marca é associada a um produto popular de

administração de empresas. qualidade mediana.
Não há recursos próprios para maiores
A empresa já está na segunda geração (34 anos no
investimentos em equipamentos novos ou grandes
mercado).
campanhas .
A equipe de produção e administração é bem treinada A linha de produtos é praticamente a mesma há
para as atividades atuais. mais de 5 anos.
A marca já é conhecida no mercado; A área comercial é mero tirador de pedidos
Ninguém tem formação ou experiência no setor
O local é próprio;
comercial ou de marketing;
A localização central facilita a logística regional;
A situação financeira é estável apesar de alguns
apertos de fluxo de caixa;

Análise Ambiente
Principais tendências de impacto no negócio

Oportunidade Ameaça

A instabilidade do câmbio das moedas

A mulher brasileira é naturalmente vaidosa e nunca
estrangeiras pode ter um impacto no preço de
deixa de investir em sua beleza ou higiene pessoal;
algumas matérias-primas;
A população de baixa renda é a mais beneficiada com As exigências e as fiscalizações da ANVISA
o recente crescimento econômico; aumentam constantemente;
Grandes investimentos em projetos do PAC trazem Novas legislações de proteção ao consumidor
recursos para a principal região de atuação da podem exigir mudanças nas embalagens, rótulos e
empresa; bules, obrigando a novos investimentos;
Novas tecnologias na fabricação de embalagens A crise mundial pode ter impacto no
permitem a empresas de pequeno porte terem acesso comportamento de consumo da população de
a embalagens competitivas; baixa renda, cortando o supérfluo;

Tendências de Mercado

Tipo Análise: Ameaça

Justificativa: A população de baixa renda tem mais dinheiro para gastar em produtos
de beleza. Beleza e higiene pessoal é um setor em franco crescimento.

Tendência Opção: Outros

Justificativa: Outros

Concorrentes

Atuação dos Concorrentes 1

Estratégia Descrição

Nome Concorrente 1
Praticamente não adapta sua linha ao mercado nacional. Mas
planejam trazer fórmulas de outros países com perfis similares de
Produto/Serviço
público para entrar com mais força no mercado popular. Investem
muito em design de embalagem.
Entre 20% a 50% mais caro, mas realizam muitas promoções com
Preço
preços competitivos com os fabricantes nacionais.
Distribuição ou Ponto Estão muito bem distribuídos.
Atendem as grandes redes de varejo diretamente e trabalham com
Comercialização distribuidores regionais para alcançar o varejo pequeno e médio
local
Investem muito em um mix de comunicação muito amplo: revistas,
Comunicação, Propaganda e
ações de Pontos de Venda, propaganda da marca em mídia
Promoção
nacional.

Atuação dos Concorrentes 2

Estratégia Descrição

Nome Concorrente 2
Sem P&D, fabricam fórmulas básicas copiadas dos concorrentes,
Produto/Serviço
gama muito limitada, embalagens sem grandes atrativos.
Muito agressivo, alguns itens até 60% mais baratos que as
Preço
Multinacionais.
Não está presente na rede Extra nem Carrefour, também não está
Distribuição ou Ponto
em todas as farmácias e supermercados regionais.
Comercialização Trabalha com representantes comerciais
Oferece algum material para o Ponto de Venda, como cartazes e
Comunicação, Propaganda e
displays, usa carros de som e rádios comunitárias nos bairros
Promoção
populares.

Oportunidades e Ameaças
Oportunidade Ameaça

Algumas multinacionais planejam trazer fórmulas de

Multinacionais praticamente não adaptam suas
outros países com perfis similares de público para
linhas ao mercado nacional;
entrar com mais força no mercado popular.
Grandes indústrias nacionais não conseguem
atender todas as regiões;

Identificação da Oportunidade
Oportunidade: A oportunidade do meu negócio é a demanda não satisfeita
principalmente do público popular por produtos de beleza e higiene pessoal direcionado
para as necessidades específicas deste público, tais como pele morena e cabelos mais
crespos.

Viabilidade: Meu negócio é viável porque o público alvo do nosso negócio é a faixa de
população que mais cresce em quantidade e em poder aquisitivo no Brasil inteiro.

Objetivos Estratégicos
Descrição Ano 1 Ano 2 Ano 3

Ser mais agressivo Lançar pelo menos

Lançar nova linha
comercialmente. um produto novo para o Relançar linha de produtos
de Produtos
verão
Aumento de receita geral 30% 30% 30%
Expansão territorial Estar presente em dois
Estar presente em
estados da região Norte e
todos os estados do
em um estado do Sudeste
Nordeste
(SP, RJ ou MG)
Aumento de presença em
30 30 200
número de lojas de varejo
Ser reconhecido regionalmente Ser líder de vendas de
marcas regionais na região
Nordeste;

Perfil dos Clientes

Tipo do cliente: Pessoa Física

Critério Pessoa Física: Este cliente busca uma relação custo/benefício muito
competitiva. O produto tem que resolver seu problema e oferecer algo mais. Apesar
dos limites de poder de compra, ele quer um produto que lhe dê valor e certo status.

Perfil Pessoa Física: É feminino; reside principalmente nos bairros populares das zonas
urbanas; tem entre 15 e 60 anos; tem uma renda familiar até 5 Salário Mínimo; tem uma
escolaridade variada até o segundo grau completo; não tem uma situação familiar
predominante; tem pele em vários tons de moreno até negro e cabelo crespo.

Diferencial
Elegância das grandes marcas a um preço acessível. Fórmulas especiais para o público
popular.

MixMarketing
Produto

Estratégia: Nossa linha de produtos atende às necessidades de higiene pessoal

específicas de pessoas com pele morena e cabelo crespo, usando fórmulas avançadas e
materiais de alta qualidade e embalagens de design moderno.

Ações

Ação Descrição

Alguns itens da linha de produtos ainda não estão

Desenvolvimento de produtos prontos para o lançamento, faltam os últimos testes
das fórmulas e as embalagens.

Preço

Forma de pagamento: Ainda precisam ser analisadas as tabelas de preços e descontos

aos distribuidores, atacadistas e vendedores independentes.

Ações

Ação Descrição

As práticas antigas de negociação precisam ser

completamente revistas. Para isso, será criado um
Definir tabelas de preços e descontos
grupo de trabalho e é possível que contemos com o
apoio de um consultor especializado.

Distribuição

Canais: A empresa trabalha com distribuidores ou atacadistas regionais que atendem o

pequeno varejo. As grandes redes de supermercados são 7 atendidos diretamente pela
empresa. O transporte é realizado por terceiros. A região sede é atendida diretamente
pela empresa com caminhões próprios.

Local estabelecimento: O restaurante que famílias como público-alvo está localizado

num bairro de classe média alta, tem lugar para 150 pessoas, um amplo estacionamento
e um espaço para o entretenimento da criançada com monitores treinados. O ambiente é
rústico-chique, mas não tão chique para não deixar a clientela à vontade.

Ações

Ação Descrição

A gestão dos pedidos, do estoque e da produção e

da entrega ainda precisam ser melhor integrados.
Melhoria da Gestão de pedidos.
Será criado um grupo de trabalho com apoio de um
consultor.

Comercialização

Venda: Na região da sede da empresa foi iniciado um projeto de venda direta através de
vendedores independentes. Depois o objetivo é levar este sistema de vendas aos outros
estados.

Ações
 Ação Descrição

Visitar principais distribuidores e amostras de

Melhorar performance dos representantes
varejos para verificar performance;
Melhorar nível da equipe interna Verificar o que eles precisam para venderem mais;

Substituir representantes se necessário;

Comunicação

Duração: Ponto de Venda + carros de som: entre uma a duas semanas em lojas
selecionadas, repetido com três meses; anúncios: bi-semanal alternado durante todo
período da campanha de lançamento, que deve ter três meses; catálogo: publicar uma
vez por ano.

Meio comunicação: Maior ênfase em promoções e ações nos Ponto de Venda (PdV)
para induzir à experimentação nos bairros do público-alvo; carros de som chamando
para os locais das ações de PdV; anúncios em revistas populares, tais como Viva, Ana
Maria; induzir a propaganda boca-a-boca através dos vendedores independentes;
catálogo e website como suporte para vendedores independentes.

Ações Comunicação

Ação Descrição

Anúncios de uma página na seção de dicas de

Anúncios
beleza nas revistas Viva e Ana Maria
Catálogo das linhas comercializadas pelas
Catálogo
vendedoras independentes; alta qualidade.

Ações Estratégia Comunicação

Ação Descrição

Contratar serviço para criar site que atenda às novas

necessidades de servir, como Website institucional +
Redesenhar website catálogo online em suporte às vendedoras
independentes + acesso restrito para as vendedoras
gerirem os pedidos e vendas

Plano de Ação
Ações de MixMarketing
Tipo Mês Mês Mês Mês Mês Mês Mês Mês Mês Mês Mês Mês
Ação
Ação 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Desenvolvi Projetado X
mento de
produtos Realizado X

Definir tabelas Projetado X

de preços e
Realizado X
descontos
Melhoria da Projetado X
Gestão de
pedidos Realizado X
Melhorar Projetado X
performance
dos represent
Realizado X
antes
Melhorar nível Projetado X
da equipe
interna Realizado X

Ações de Comunicação
Tipo Mês Mês Mês Mês Mês Mês Mês Mês Mês Mês Mês Mês
Ação
Ação 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Projetado X
PdV -exec
Realizado X

Projetado X
Anúnc ios prod
Realizado X

Metas

Ação Tipo Ação Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5 Mês 6 Mês 7 Mês 8 Mês 9 Mês 10 Mês 11 Mês 12

Projetado 1 2 3 4 5 6
Vender
Realizado 7 8 9 10 11 12

Orçamento de MixMarketing

Ação Tipo Ação Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5 Mês 6 Mês 7 Mês 8 Mês 9 Mês 10 Mês 11 Mês 12

Projetado 10.0 2 5.2 10

Comprar
Realizado 5 8 10 10

Orçamento de Comunicação
Tipo Mês Mês Mês Mês Mês Mês Mês Mês Mês Mês Mês Mês
Ação
Ação 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Projetado 0.4 0.8 10 15 16 28 1 0.5 15 28 30 31
Desenvolver
Realizado 0.4 40 5.0 4 3.9 20 15 16 20 25 11 21