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グローバル化
①製品・サービスの必要性を認識し、②購買予定製品・サービスの候補リストを作成 政治、経済、金融に止まらず、スポーツ、音楽、映画、IT、PC、ネットワークに関する
し、③購買製品・サービスを最終決定するというB2Bのバイイングプロセスの三段階 最新・重要情報、ニュース、コンテンツは米国発、英語コンテンツが多い。それを求め
において、B2Bバイヤーに影響を与えるチャネルは、どの段階でもサプライヤーWeb、 る世界中のインターネットユーザは、韓国、台湾、中国、欧州各国、ロシア、南米など
Web検索、クチコミがトップ3を占めている。 非英語圏であったとしても英語コンテンツへアクセスし、消費、共有している。
Source: The Buyer Sphere Report, Survey of B2B Marketer’s Perception of Buyers’ Use of Social Media, November 2010, BaseOne www.baseone.co.uk
Google.comにおいて「linear guide」を検索すると、「Everything」の検索結果が こういったショッピングセクションを提供しているのは、現在、米、英、独、仏、露、
表示される。そのほか、Images、Video、News、そしてShoppingセクションがあ
表示される そのほか I Vid N そしてSh i セクシ ンがあ 印、日、韓などの各国となっている。(日本のGoolge.co.jpで「直動ガイド」や「直
印 日 韓などの各国とな ている (日本のG l j で「直動ガイド や「直
る。 動案内機器」を検索し、ショッピングを見ると、日本トムソンの製品が表示され、
「伝動機ドットコムヤフー」へリンクされる。以下、各国は各様に同様のオンライ
このShoppingをクリックすると、 「linear guide」をオンラインで販売している ンECサイトへリンクされている)
Amazon、Grainger、Enco、Drillspot、sdp-si、eBay、Firgelli Automationなど
ダ 表 さ る。
Linear Guideのベンダーが表示される。 (ある 各国 ) pp g 、 タ
Google.com(あるいは各国Googleサイト)のShoppingは、ECサイトのポータ
g g
ルとして機能している。そしてこのShoppingは上記以外の他国にも随時、展開
これを価格順に並べ替えたり、「在庫あり」「Google Checkout」「送料無償」「新 されてゆくと見られる。
製品」でフィルターすることも、あるいは価格範囲、製品ブランドごと、販売店ごと
に抽出することも可能となっている。 圧倒的なアクセスユーザ数を誇るGoogleが、B2C/B2B向けECサイトのトップ
ポータルとして機能し、そこに参加するAmazonやeBay,そしてGrainger、
DrillSpotといった競合ベンダーが顧客を奪い合う熾烈な戦いが始まっている。
DrillSpotといった競合ベンダーが顧客を奪い合う熾烈な戦いが始まっている
この現状、そして将来に対応する戦略構築が求められる。
Google.comにおいて「linear guide」を検索した後、「More」をクリックすると、 こういったセクションを提供しているのは、前スライドの米、英、独、仏、露、印、
News、Books、Blogs、Updates(Twitter)、Discussions(Forum)セクションが 日、韓などに加え、伊、西、中、ブラジル、豪、乳、トルコ、オ ストリア、台、ベト
日 韓などに加え 伊 西 中 ブラジル 豪 乳 トルコ オーストリア 台 ベト
表示される。 ナム、タイなどの国がある。
Blog、Updates(Twitter)、Discussions(Forum)セクションには、それぞれ最新、 Blog、Twitter、Forumが存在し、ある程度以上のサイト、ユーザ、リンク数など
アクセスやリンク、書込み・コメントの多い順などに記事、Tweet、スレッドが表示 がある各国で提供されていると見られる。
される。これにはTHK、Thomson(日本トムソン)、SNK(新日本工機)などが登
場している
場している。 ザは (専門 業界紙)メディア系のニ
B2B製品を検索したユーザは、(専門・業界紙)メディア系のニュースや記事だ
B2B製品を検索したユ スや記事だ
けではなく、Blog、Twitter、そしてForumにおいて、どのような記事・書込み・コメ
ントが投稿されているかを知ることができる。また、検索結果をemailアラートで
受信したり、Google ReaderでRSSフィードを受信する設定を行うこともできる。
そのため、B2Bバイヤーの製品・サービス調査の一環として行われる検索結果
に、専門業界紙以外にも、一般ユーザや利用者が書き込む各種ソーシャルメ
ディアスペースでのコンテンツが登場し、露出、共有されてゆくことになる。
今後、2Bバイイングプロセスの全三段階において、Google検索がもたらすソー
シャルメディアスペースのコンテンツ露出は、その重要性が一層高まってゆくこ
とに間違いはない。
とに間違いはない
この現状、そして将来に対応する戦略構築が求められる。
世界中のインターネットユーザは、自身のビジネス、仕事、趣味などに関する最新の情報、コンテンツを求めている。それは政治、経済、金融、スポーツ、音楽、映画、IT、PC、
ネットワ ク、B2Bなど多様なジャンルであったとしてもその大半は英語コンテンツだ。そこで、世界各国のア
ネットワーク リ アダプタ は、英語コンテンツ
B2Bなど多様なジャンルであったとしてもその大半は英語コンテンツだ そこで 世界各国のアーリーアダプターは サイトへアクセスし、それを確実
英語コンテンツ・サイトへアクセスし それを確実
に消費、自国語に翻訳し、自身をフォローしている国内のアーリー・レイトマジョリティへ拡散し、共有する「シャワー効果」を実践することになる。
アーリーアダプターとシャワー効果は「参考1」を参照。
• 英語=世界共通語
• 世界中にいるアーリーアダプターは最新情報を検索、
収集している
• アーリーアダプターは英語コンテンツをローカライズ(翻
訳)して国内ユーザと共有、再露出、拡散している
英語 自国語 それ以外
Source:comScore State of the Internet with a focus on Asia Pacific, Nov 2009
Digital Natives 今後、B2Bのバイイングプロセスを担ってゆくのはデジタルネイティブ達であり、
30歳未満 1980年以降誕生 生まれた時には すでにインタ ネ ト接続 デス
30歳未満、1980年以降誕生。生まれた時には、すでにインターネット接続、 彼らアーリーアダプターは、オンライン、ソーシャルメディアを積極的に活用して
彼ら リ ダプタ は オ イ シ メデ を積極的に活用し
クトップ/ノートPC、携帯電話、SMS、IM、iPod、PS2、Nintendoなど何でもあった。 いる。
彼らは、会社、家庭、グループ、団体などにおけるインフルエンサーであり、アー
リーアダプター。これからのビジネスや消費生活のリーダー。 彼らのオンライン行動、彼らがアクセスするソーシャルメディアスペース、消費す
るコンテンツフォーマットやタイプ、そして、企業自身がソーシャルメディアスペー
Digital
g Immigrants
g スに参加し、彼らと会話することによるコンテンツの共有、拡散を進めてゆくこと
に参加し、彼らと会話する とによる ンテンツの共有、拡散を進めてゆく と
30歳以上、1980年以前誕生。 が今後のビジネスの鍵を握ることになる。
会社で仕事として費やす時間(週)
家庭で趣味として費やす時間(週)
デジタルネイティブは、
(Twitter) Webアクセス、SNS、
Twitter、RSSフィード受 デジタルネイティブは、会社
信 Bl
信、Blog、携帯データ
携帯デ タ での利用に加え 携帯電話
での利用に加え、携帯電話
通信、電子書籍利用が の会話、対面会話が増えて
多い いる。
デジタルイミグラントは、
メール、固定・携帯電話
の会話 印刷記事 対
の会話、印刷記事、対
面会話が多い
デジタルネイティブがより時間を消費 デジタルイミグラントがより時間を消費
Source: Enquiro, B2B Expert Series, The Rise of Digital Native, Oct 2009
左図 シャワー効果
「Diffusion
「Diff i off IInnovation(イノベーションの普及)」において、Everett
ti (イノベ シ ンの普及) において E は
tt Rogersは、
R シャワーヘッドであるアーリーアダプターが英語コンテンツを持ち帰り、彼らをフォ
シ ド ある リ ダプタ が英語 を持ち帰り 彼らを
イノベーション(新製品・技術・サービスなど)が社会や組織に伝搬、普及するかに ローしているアーリーマジョリティへ翻訳コンテンツを受け渡し、アーリーマジョリ
ついて実証的研究を行い、採用時期によって5つのカテゴリに分類した。 ティからレイトマジョリティへとコンテンツが受け継がれ、共有されてゆく。
イノベーター
革新的採用者、冒険的で最初にイノベーションを採用する。
革新 採用者、冒険 最初 シ を採用する。
アーリーアダプター
初期採用者、自ら最新情報を収集し、判断・評価を行って採用する。
アーリーマジョリティ
初期多数採用者、イノベーション採用に比較的慎重。アーリーアダプターを
フォローしていたり、彼らに相談するなどして追随する。
レイトマジョリティ
後期多数採用者、大半が採用し、普及したのち、模倣的に採用する。
ラガード
採用遅滞者、もっとも保守的・伝統的で、最後まで採用しない。(あるいは最後
に採用する)
右図
イノベーションの普及をカテゴリ別ではなく、普及の累積的進展を見ると、アー
リーアダプター(下ではオピニオンリーダー)のステージを越えて、アーリーマジョ
リティのレベルに入ると普及のスピードが加速する。以降、ラガードのステージま
で急速に普及する。
Source: Enquiro, B2B Expert Series, The Rise of Digital Native, Oct 2009
comScoreによれば、2007年にオンライン広告をクリックしたのはインターネット B2BのCTR(クリックスルーレート=オンライン広告が露出されたユーザが広告
ユーザの32%、2009年には16%となっている。 をクリックした率)は0.08%。広告を露出された10,000人のうち、8人しか広告を
をクリ クした率)は0 08% 広告を露出された10 000人のうち 8人しか広告を
たった、16%のユーザしかオンライン広告をクリックしなくなってきている。 クリックしない。
B2BのCTRは、金融サービスの0.06%やテレコム(携帯)サービスの0.07%より
も上で、旅行の0.08%と同じレベル。
オンライン広告をクリックした16%のユーザは3つのパターンに分けられる。ク
リックしたユーザの22%(全体の4%)であるヘビーが全クリックの67%を消費し
ている。
注
オンライン広告効果を測る指標としては、CTR(Click Through Rate)以外
にVTR(View Through Rate)もある。VTRはオンライン広告を露出された
時点ではクリックしないが、その後の検索や直接URL入力などにより、一定
期間内にオンライン広告のターゲットサイトである企業Webサイトを訪問した
ユーザ比率を表す。DoubleClickなどがこのVTRを提供している。
独自コミュニティが一般的に提供するのは以下の機能となっている。
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この独自コミュニティ構築に欠かせないプラットフォーム、サービスとしてソー
シャルCRMが注目を集めている。主なベンダーには、Lithium,Jive,Minga,
Telligent、KinckAppsなどがいる。また、モニタリング専門のRadian6,Nielsen
BuzzMetics,Visible Technologiesや、RightNowなどに加え、Salesforce.com、
Oracle、SAP、IBMなども一部機能・サービスを提供している。