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FUNDACIÓN UNIVERSITARIA SAN MARTÍN

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

CÚCUTA

2.010
FUNDACIÓN UNIVERSITARIA SAN MARTÍN

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

PRESENTADO A

PROFESORA GLORIA VELANDIA

PRESENTADO POR

JESÚS DAVID QUINTANA HERNÁNDEZ

CÚCUTA

2.010
PREGUNTAS PARA SER RESPONDIDAS UNA VEZ SE HAYA LLEGADO A UN ACUERDO
EN EL CASO DE HUGUITO

1. Indique el valor de las cifras siguientes:

¿Cuál era la MAAN de Huguito?

*600 MM

¿Cuál era la MAAN del Club Independiente?

*500 MM

¿Cuál fue el valor final de la negociación?

*550 MM

¿Cuál fue el valor total de ingresos para Huguito incluyendo las ganancias directas e
indirectas?

*550 MM Salario
*750 MM Contratos de Publicidad
*Además de participación de la taquilla del 1%.

2. A la luz de la MAAN de Huguito Ud. Considera que el valor total por él conseguido es:

Excelente (X)
Bueno
Regular
Malo
Muy Malo

Por qué:

*Porque otro Club no lo contrataría, además se le dio el contrato de publicidad y participación


en la taquilla

3. A la luz de la MAAN del Club Ud. Considera que el valor total conseguidos por ellos es:
Excelente (X)
Bueno
Regular
Malo
Muy Malo

Por qué:

*Porque los seguidores de Huguito asistirán al estadio y llevarán más personas haciendo que
la taquilla aumente. Efecto que no les producirá Pedro Sierra.

Al conocer la MAAN de la contraparte, la reacción de cada una de las partes es de:

Huguito

*Satisfacción

Por qué:

*Porque puede obtener buenos dividendos, además explotar la parte comercial que sería un
buen mercado y excelente opción después de su retiro.

Club Independiente

*Tranquilidad
Por qué

*Porque los jugadores menos experimentados quieren rendir y sobresalir ante la estrella que
han contratado, esto aumentará su nivel de juego alejándolos de la baja de la división.

5. ¿Cuál estilo prevaleció en el desarrollo de la Negociación?

Gana-Gana (X)
Gana-Pierde
Pierde-Pierde

Por qué:

*Porque se realizó un acuerdo beneficioso para ambas partes, sintiendo el agrado de la


negociación y el beneficio mutuo.

6. Para Huguito:

La Meta a alcanzar era:

*Ingresar al Club para jugar así no le pagaran para lucrarse de la publicidad.

¿Cuál fue la Meta que alcanzó?

*Que lo contrataran y le pagaran.

Para lograr el objetivo de:


*Retirarse con todos los méritos y entrando en otra área como la de la publicidad.

Cuál fue el objetivo que alcanzó:

*La disciplina

7. Para el Club Independiente:

La Meta a alcanzar era:

*Salvar el Club del descenso.

¿Cuál fue la meta que alcanzó?

*Contratar a Huguito a un precio razonable.

Para lograr el objetivo de:

*Aumentar el nivel del Club, en lo económico y en lo futbolístico

Cuál fue el objetivo que alcanzó:

*Tener renombre a nivel competitivo

8. Las metas de Huguito y del Club:


Tenían en común lo siguiente:

*El buen nombre.

*Las ganas de sacar el equipo adelante.

*Sembrar la conciencia y el sentido de pertenencia de los hinchas fieles

Tenían de contrapuesto lo siguiente:

*Esperaban por parte del Club que Hugo pidiera una cantidad que no pudieran pagar y por
parte de Hugo que el Club no le pagara o le ofreciera una cantidad irrisoria.

9. Durante la negociación:

Los principales bloqueos al pensamiento creativo fueron:


*Los temores

Los cuales se superaron recurriendo a:

*Una buena negociación argumentada; visualizando los beneficios y retribuciones posteriores.

10. Durante la negociación:

Las principales manifestaciones del pensamiento creativo fueron

*Las estrategias, los estrategas y las ofertas.


Los cuales se lograron debido a

*La capacidad de beneficiarse mutuamente sin mezquindades ni egoísmos.

11. Durante la negociación:

Se utilizaron los siguientes tipos de preguntas:

*a) ¿Cuál es su aspiración salarial?

*b) ¿Qué puede aportar al Club?

*c) ¿Qué espera Ud. del Club?

Que generaron las siguientes reacciones:

a) Sinceridad de parte de Huguito viendo su situación y la del Club


b) El compromiso, sabiendo que gran parte de su futuro y el del Club dependían de la
disciplina y el compromiso por él adoptados.
c) Reciprocidad en cuanto a los beneficios.

12. Reconstruya el juego desarrollado

Movida N° 1
*Oferta salarial

Actor

*Huguito

Jugada

*Honestidad

Respuesta

*Honestidad

¿Qué impacto generó en el juego global?

*Que se pudiera iniciar la negociación y posterior contrato.

Movida N°2

*Compromiso

Actor

*Huguito
Jugada

*Aceptar una disciplina.

Respuesta

*Buen ambiente

¿Qué impacto generó en el juego global?

*Que continuaran desarrollando los eventos para su vinculación.

Movida N°3

*Expectativas

Actor

*Club

Jugada

*Aportar apoyo y respaldo

Respuesta
*Aceptación

¿Qué impacto generó en el juego global?

*Que se realizara y finiquitara la contratación quedando la satisfacción de ambas


partes.