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Diferecnias y semejanzas entre las técnicas de negociación

Diferecnias y semejanzas entre las técnicas de negociación

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Técnicas de negociación
Técnicas de negociación

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Participantes: Yajaira Rojas Ramón Lunar Zita Pereira José Vásquez Edgar Gómez

Facilitador: Dr. Mauricio Villabona

Diferencias entre algunas técnicas de negociación

Ury, W (2000)´ Negociar es un método político en el cual las distintas partes deben participar y darle forma al acuerdo conjuntamenteµ (p.187).

¿Qué es Negociación?
FISHER, R (1993) ´ Negociar es un proceso de comunicación con el cual se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjuntaµ. p.27

(Colosi y Berkely , 1981) "Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". co

MODELOS NEGOCIACION 
Un juego de suma cero (lo que gana uno pierde el otro). Tácticas emocionales:  actitudes exasperadas, gritos, golpes en la mesa, actuación como "víctima" del poder o de la mala intención- no real de la contraparte. Posiciones iniciales extremas: pedidos irracionales e intransigentes

MODELOS NEGOCIACION 

Ignorancia de fechas límites: Ignorancia de fechas límites: actuación como si el tiempo no actuación como si el tiempo no existiera o se agotara, sin que existiera o se agotara, sin que existan límites a este respecto. existan límites a este respecto. 

Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad -o esta es muy limitada- para hacer concesiones.

MODELOS NEGOCIACION
‡ Un juego ganar-ganar o satisfacción mutua ‡ Genera confianza mutua ‡ Establece compromiso de la contraparte: sentir que están en el mismo barco y que es responsabilidad mutua llegar a buen puerto ‡ Controla al adversario: tener bajo control al oponente, para tomar rápido conocimiento cuando éste decide modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva posterior.

Método de Harvard Elementos del Método
Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)
Intereses/Posiciones Opciones Criterios/Legitimidad

Relación entre las partes

Comunicación

Compromiso

Autores: Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton. Libro: Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In

Principios
Separate the people from the problem

Método de Harvard
Mantener separadas a las personas de los problemas (las personas son tratadas con respeto, los problemas con dureza).

Concentrarse en los intereses o Focus in interests, necesidades explícitas y no en las posiciones generalmente dogmáticas de las not positions partes.

Generate a variety Mantener separadas a las personas de los of possibilities before problemas (las personas son tratadas con respeto, los problemas con dureza). deciding what to do Insist that the result Realizar evaluaciones basadas en criterios objetivos y ojalá normalizados, evitando las be based on some descalificaciones a priori de alguna objective standard
propuesta.

DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIONES COMPETITIVAS Y COLABORATIVAS

SEMEJANZAS ENTRE NEGOCIACIONES COMPETITIVAS Y COLABORATIVAS
‡ Existe un problema que genera el conflicto ‡ Necesidad de una negociación en ambas ‡ Intervienen dos partes en la contienda ‡ Interés en resolver el conflicto ‡ Ambos desean lograr beneficios ‡ El tiempo debe ser el más breve posible ‡ Ambos convienen en cumplir/ejecutar los acuerdos ‡ De no obtener un acuerdo se recurre a medios alternativos de resolución como la mediación
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ESTILOS DE NEGOCIACIÓN EN DIFERENTES CULTURAS
VARIABLE JAPONESES ÁRABES ANGLOSAJONES FRANCESES VENEZOLANOS

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN EN DIFERENTES CULTURAS

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