Ana Luisa Salas Chávez Alberto Venzor Coronado

clasificacion. . la comparacion y la evaluacion de las cifras de ventas de una organización.ANALISIS DE VENTAS Se puede describir como el conjunto. Para los gerentes de ventas. las cifras de ventas son las mas visibles de forma inmediata y un medio disponible para juzgar que tan bien se desempeña una organización.

DEFINICION DE UNA VENTA Antes de comenzar un analisis de ventas. la gerencia debe decidir cuando se lleva a cabo una venta. se embarca o se paga. ya sea al momento que se recibe un pedido. . se factura.

y Informes de visitas del vendedor y Cuentas de gastos del vendedor y Registros individuales de clientes /prospectos y Registros financieros internos y Tarjetas de garantia y Auditorias de tiendas y Relacion de consumidores y Mercados de prueba .Fuentes de informacion de ventas y Factura de ventas.

clases de clientes. para proporcionar mas informacion con significado para la gerencia.Datos de ventas Los datos de ventas con frecuencia se subcategorizan por territorios. tipos de productos. . unidades organizacionales o vendedores. metodos de ventas. tiempos. tamaños de pedido.

Volumen total de ventas y Es el total de ingresos recibidos por la realización de todas las transacciones económicas realizadas durante un periodo de tiempo específico. Para descubrir a todo el iceberg . . es necesario dividir las cifras de ventas totales en sus siguientes componentes mas pequeños. Consiste en el valor total de los bienes vendidos y serivicos prestados por la empresa dentro de su actividad diaria y principal. y Las cifras de volumen total de ventas son las primeras que se estudian.

y Análisis de ventas por territorio y Análisis de ventas por representante de ventas y Análisis de ventas por línea de producto y Análisis de ventas por cliente .

Ademas de revelar toda clase de informacion valiosa acerca de quien. el analisis del volumen de ventas radica en la fundacion para la siguiente etapa en el analisis rentabilidad: el estudio profundo de los costos de marketing para lograr las ventas. podemos subdividir las ventas de lineas de producto en clases de clientes. que. . cuando y como se genera el ingreso de ventas.y Por ultimo. donde.

podemos determinar las contibuciones de utilidad de los segmentos y las unidades. .Analisis del costo de marketing y Es sustraer los costos de marketing identificados con los ingresos de ventas de varios segmentos de mercado o unidades organizacionales. y Una forma de enteder esta necesidad de esfuerzos integrados es considerar la eficiencia de entradasalida.

La relacion entre las entradas (esfuerzos de marketing) y las salidas (objetivos de ventas) es una medida de la eficiencia de la organización de ventas. .Eficiencia de entrada-salida y Las diferentes mezclas y niveles de ventas y el soporte de los esfuerzos de marketing necesitan lograr diferentes objetivos de ventas.

los comercializadores deben determinar los costos de marketing en los que se incurren por atender determinadas áreas geográficas. y Por lo general. Al comparar los costos de actividades de marketing anteriores con los resultados obtenidos. . el comercializador puede en el futuro asignar mejor los recursos de marketing de la empresa.eneficio del analisis de costos de marketing y El análisis de los costos de marketing descompone y clasifica los costos para determinar cuáles se asocian a determinadas actividades de marketing. segmentos del mercado o incluso determinados clientes.

y conocer sus ingresos y costos (rentabilidad). y Sirve para identificar segmentos improductivos y funciones del programa de marketing de la compañía desempeñadas con escasa eficiencia . . dicho análisis se realiza sobre las ventas totales. área geográfica o grupo de clientes.y Es una herramienta de control eficaz. porque compara o mide el desempeño actual de las ventas con las ventas planificadas de la empresa.. y los costos incurridos para generar el volumen actual de las ventas. canal de distribución. lo cual permite a cualquier empresa observar la relación de factores de producción utilizados y el resultado obtenido (productividad). por producto.

las empresas deben ser rentables. pero a la vez flexibles . y Además.Analisis de la rentabilidad del costo de ventas y La rentabilidad no es otra cosa que "el resultado del proceso productivo y Determinar la rentabilidad representa en pequeña escala saber si la empresa está cumpliendo con los objetivos para los cuales ha sido creada: generar utilidad para los accionistas. planes y acciones que la gerencia de mercadeo está siguiendo son correctos o no y en consiguiente realizar los ajustes necesarios que corrijan el problema. En el competitivo y globalizado mundo de hoy. representa si las estrategias.

. gestionan el desempeño de sus vendedores. direccionan sistemáticamente sus productos. y Tercero. las herramientas y los procedimientos a su disposición. y Primero.Aumento de la productividad de la fuerza de ventas. y Segundo. proveyendo a los vendedores con el soporte que necesitan. midiendo los procesos internos y los resultados para determinar dónde están sus fortalezas y debilidades. optimizan la automatización. calzando los productos apropiados con los clientes apropiados.

y Cuarto. . de marketing y de entrega están alineados con los clientes. de soporte. esto es. cuán bien los recursos de ventas. ponen mucha atención a la distribución de la fuerza de ventas.

Sistemas de información para la Gerencia de Ventas y Las decisiones de planeación requieren de información especializada y cuantificada. recursos. dentro de los clientes. y Puede variar de una cia a otra dependiendo de su características. y Reúne información dentro de la cia.. . etc. proveedores y otras fuentes con el propósito de apoyar a las decisiones de los gerentes de ventas.

Tareas principales del SIGV y Reunión y transmisión de datos y Acumulación de datos y Categorización de datos y Análisis de datos y Circulación del análisis de datos y Desarrollo de escenarios .

acercando afablemente la marca o producto al target. . Dirige sus esfuerzos y la creatividad hacia acciones que favorezcan la comunicación personal. Sin duda.Actividades del marketing de campo El field marketing se constituye como una eficaz herramienta. El objetivo: vivir la marca. El marketing hoy persigue la interactividad y la cercanía con el público. capaz de conectar directamente con la emotividad de las personas. alejándose de la pasividad habitual del público ante los distintos mensajes publicitarios. el field-marketing es un medio que busca la aceptación.

NI SE CONTROLA.LO QUE NO SE COSTEA NO SE EVALÚA. NI SE MEJORA .

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