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analisis de ventas

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Ana Luisa Salas Chávez Alberto Venzor Coronado

. Para los gerentes de ventas. la comparacion y la evaluacion de las cifras de ventas de una organización.ANALISIS DE VENTAS Se puede describir como el conjunto. las cifras de ventas son las mas visibles de forma inmediata y un medio disponible para juzgar que tan bien se desempeña una organización. clasificacion.

la gerencia debe decidir cuando se lleva a cabo una venta.DEFINICION DE UNA VENTA Antes de comenzar un analisis de ventas. . se factura. se embarca o se paga. ya sea al momento que se recibe un pedido.

Fuentes de informacion de ventas y Factura de ventas. y Informes de visitas del vendedor y Cuentas de gastos del vendedor y Registros individuales de clientes /prospectos y Registros financieros internos y Tarjetas de garantia y Auditorias de tiendas y Relacion de consumidores y Mercados de prueba .

. tamaños de pedido. tipos de productos. tiempos. unidades organizacionales o vendedores.Datos de ventas Los datos de ventas con frecuencia se subcategorizan por territorios. para proporcionar mas informacion con significado para la gerencia. clases de clientes. metodos de ventas.

y Las cifras de volumen total de ventas son las primeras que se estudian. Para descubrir a todo el iceberg . .Volumen total de ventas y Es el total de ingresos recibidos por la realización de todas las transacciones económicas realizadas durante un periodo de tiempo específico. Consiste en el valor total de los bienes vendidos y serivicos prestados por la empresa dentro de su actividad diaria y principal. es necesario dividir las cifras de ventas totales en sus siguientes componentes mas pequeños.

y Análisis de ventas por territorio y Análisis de ventas por representante de ventas y Análisis de ventas por línea de producto y Análisis de ventas por cliente .

el analisis del volumen de ventas radica en la fundacion para la siguiente etapa en el analisis rentabilidad: el estudio profundo de los costos de marketing para lograr las ventas. que. podemos subdividir las ventas de lineas de producto en clases de clientes. Ademas de revelar toda clase de informacion valiosa acerca de quien. .y Por ultimo. cuando y como se genera el ingreso de ventas. donde.

podemos determinar las contibuciones de utilidad de los segmentos y las unidades.Analisis del costo de marketing y Es sustraer los costos de marketing identificados con los ingresos de ventas de varios segmentos de mercado o unidades organizacionales. y Una forma de enteder esta necesidad de esfuerzos integrados es considerar la eficiencia de entradasalida. .

.Eficiencia de entrada-salida y Las diferentes mezclas y niveles de ventas y el soporte de los esfuerzos de marketing necesitan lograr diferentes objetivos de ventas. La relacion entre las entradas (esfuerzos de marketing) y las salidas (objetivos de ventas) es una medida de la eficiencia de la organización de ventas.

el comercializador puede en el futuro asignar mejor los recursos de marketing de la empresa. los comercializadores deben determinar los costos de marketing en los que se incurren por atender determinadas áreas geográficas. . y Por lo general.eneficio del analisis de costos de marketing y El análisis de los costos de marketing descompone y clasifica los costos para determinar cuáles se asocian a determinadas actividades de marketing. segmentos del mercado o incluso determinados clientes. Al comparar los costos de actividades de marketing anteriores con los resultados obtenidos.

. y Sirve para identificar segmentos improductivos y funciones del programa de marketing de la compañía desempeñadas con escasa eficiencia . lo cual permite a cualquier empresa observar la relación de factores de producción utilizados y el resultado obtenido (productividad).. dicho análisis se realiza sobre las ventas totales. área geográfica o grupo de clientes.y Es una herramienta de control eficaz. por producto. y los costos incurridos para generar el volumen actual de las ventas. y conocer sus ingresos y costos (rentabilidad). canal de distribución. porque compara o mide el desempeño actual de las ventas con las ventas planificadas de la empresa.

las empresas deben ser rentables. pero a la vez flexibles . y Además. planes y acciones que la gerencia de mercadeo está siguiendo son correctos o no y en consiguiente realizar los ajustes necesarios que corrijan el problema.Analisis de la rentabilidad del costo de ventas y La rentabilidad no es otra cosa que "el resultado del proceso productivo y Determinar la rentabilidad representa en pequeña escala saber si la empresa está cumpliendo con los objetivos para los cuales ha sido creada: generar utilidad para los accionistas. En el competitivo y globalizado mundo de hoy. representa si las estrategias.

gestionan el desempeño de sus vendedores. y Primero. las herramientas y los procedimientos a su disposición. .Aumento de la productividad de la fuerza de ventas. optimizan la automatización. direccionan sistemáticamente sus productos. y Segundo. proveyendo a los vendedores con el soporte que necesitan. calzando los productos apropiados con los clientes apropiados. midiendo los procesos internos y los resultados para determinar dónde están sus fortalezas y debilidades. y Tercero.

. ponen mucha atención a la distribución de la fuerza de ventas. de soporte. esto es. de marketing y de entrega están alineados con los clientes. cuán bien los recursos de ventas.y Cuarto.

recursos.. y Puede variar de una cia a otra dependiendo de su características. proveedores y otras fuentes con el propósito de apoyar a las decisiones de los gerentes de ventas. dentro de los clientes. etc.Sistemas de información para la Gerencia de Ventas y Las decisiones de planeación requieren de información especializada y cuantificada. . y Reúne información dentro de la cia.

Tareas principales del SIGV y Reunión y transmisión de datos y Acumulación de datos y Categorización de datos y Análisis de datos y Circulación del análisis de datos y Desarrollo de escenarios .

. el field-marketing es un medio que busca la aceptación. acercando afablemente la marca o producto al target. alejándose de la pasividad habitual del público ante los distintos mensajes publicitarios. El marketing hoy persigue la interactividad y la cercanía con el público. Sin duda.Actividades del marketing de campo El field marketing se constituye como una eficaz herramienta. Dirige sus esfuerzos y la creatividad hacia acciones que favorezcan la comunicación personal. capaz de conectar directamente con la emotividad de las personas. El objetivo: vivir la marca.

LO QUE NO SE COSTEA NO SE EVALÚA. NI SE CONTROLA. NI SE MEJORA .

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