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2da CLASE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

2da CLASE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

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4/16/2010

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

JOSUE TORRES

MAPA CONCEPTUAL
MODIFICACIONES FUNCIONES

Conjunto de organizaciones interdependientes (intermediarios) que participan en el proceso CANALES DE servicio a la de poner un p p producto o disposición del consumidor o usuario de DISTRIBUCIÓN negocios, para su uso o consumo.

DECISIONES

COSTOS

¿ ¿PORQUE USAR Q INTERMEDIARIOS?

1

4/16/2010 ¿PORQUE INTERMEDIARIOS? Productores A Sin intermediario = 16 transacciones Consumidores B C D ¿PORQUE INTERMEDIARIOS? Productores A Con intermediarios = 8 transacciones Intermediarios Consumidores B C D FUNCIONES • Compra • Venta • Asunto de riesgo: riesgo empresarial de inventario Transacciones Logística • Surtido • Almacenamiento • Clasificación • Transporte Falicitación • Financiamiento • Evaluación de calidad • Información de marketing e investigación de mercados 2 .

3 .4/16/2010 COSTOS Por función de distribución • • • • • Transporte Almacenamiento Servicios Financiamiento Asunción de riesgos Por división tradicional Fijos Amortización de instalaciones Energía eléctrica g Primas de seguros Costos financieros Mano de obra Mantenimiento Variables Transporte Embalaje j Publicidad Promoción Locales NIVELES DE CANAL 0 Niveles 1 Niveles 2 Niveles 3 Niveles FABRICANTE Mayorista Mayorista Operador Detallista Detallista Detallista CONSUMIDOR FACTORES CONDICIONANTES Factores económicos del país Legislación Factores culturales y demográficos MERCADO Recursos financieros disponibles Deseo de controlar los canales Experiencia previa Capacidad de los ejecutivos OTROS Productos que fabrican/distribuyen Tipo de mercado Número de compradores potenciales Concentración geográfica Tamaño de pedidos Hábitos de compra Estacionalidad FACTORES Servicios proporcionados por los vendedores Politicas de Mk-mix PRODUCTO CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMPAÑIA COMPE TENCIA Gama Valor unitario Rotación Caducidad Servicio post-venta Prestigio Novedad Eficiencia Disponibilidad Compatibilidad en los objetivos entre ambas partes INTERME DIARIOS Imitar a la competencia o “desmarcarse”.

Tamaño de lote Tiempo de espera Conveniencia de espacio Variedad de productos Respaldo de servicio Elección Evaluación de alternativas Identificación de alternativas Objetivos de la distribución Nivel de servicios ALTERNATIVAS DE DISTRIBUCIÓN Venta directa Longitud Intermediarios Diseño de canales Intensiva Anchura (intensidad) Restringida Exclusiva Selectiva DISPOSICIONES DEL CANAL Se pueden modificar los canales? Cómo? Bajo qué circunstancias? • Cuando • Cuando • Cuando • Cuando • Cuando • Cuando el canal no está funcionando como se planeaba cambian los patrones de compra en los consumidores el mercado se expande surgen nuevos competidores emergen nuevos canales de distribución innovadores el producto pasa a la siguiente etapa de su ciclo de vida 4 .4/16/2010 PROCESO DE ELECCIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN • • • • • • • • • • • • • • • Criterios económicos Criterios de control Criterios de seguridad Criterios de marketing Tipos de intermediarios Número de intermediarios Términos y obligaciones de los miembros del canal Varian de acuerdo al tipo de producto Segmentación Estrategia de la Cia.

8 17 VE 0.6 0.7 4.9 09 2 0.8 0. PJE PR 6 2 9 7 8 0.4/16/2010 EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS MATRIZ DE COMPORTAMIENTO DE LOS CANALES ALTERNATIVAS LOCALES DE VENTAS DISTRIBUIDORES VENTA MINORISTA VENTA A DOMICILIO FUNCIONES CONEXIÓN PROMOCION COSTOS DE DISTRIBUCION MARGEN DE CONTRIBUCION ACCESIBILIDAD ESTRATEGIA COMPETITIVA TOTALES V.8 4 2.5 05 VE 3 9 PJE 8 1 10 2 5 5 PR 0.8 6.3 03 0.9 VE 9 4 PJE PR 3 1 2 0.9 0.6 7 10 0.5 10 0.8 0.2 34.7 VE 5.5 5 1.9 6.1 0.8 7.3 0.9 8.5 3.4 33 0.5% EJERCICIO: CASO PRACTICO ELECCIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN PARA: ALTERNATIVAS Mayoristas Detallistas Supermercados Ventas por catálogo Escuelas / colegios Ventas a domicilio Internet Telemarketing Marketing directo CRITERIOS DE EVALUACIÓN Volúmen de ventas Rentabilidad Costos Inversión en publicidad Experiencia Acceso al consumidor Disponibilidad Número de compradores potenciales 5 .5 PJE PR 10 0 9 0.6 56 0.5 10 0.7 Eficiencia probable de canal 57.5 0.8 9 1.9 0.9 10 0.2 0.5 23.5 0.8 1.E.9 4.5 0.7 07 0.9 0.9 5 7 5 9 7 0.

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