Competitividad – Rentabilidad – Inflación de costos
Las empresas argentinas sufren pérdidas de rentabilidad y competitividad debido al aumento
de sus costos. Afortunadamente muchas pueden mejorar su productividad y su oferta para
superar esta coyuntura.
Un informe de Vistage, revela que el 51% de
los dirigentes de PyMEs esperan una caída
en su rentabilidad, mientras el 54%
pronostican un incremento en la facturación.
Llegamos a un punto donde se vende más y
se gana menos.
La razón es un fuerte incremento en los
costos que no pudo ser acompañado con
alzas de precios. Esto se da en un escenario
de aumento en la demanda con una mayor
sensibilidad a precio que limita la
remarcación de los productos.
Los precios de las materias primas están
creciendo debido a un incremento en la
demanda mundial. Esto fue impulsado
principalmente por las mejoras las economías
de China e India.
Por otro lado los sueldos
crecieron en el 2007 un
23% ( INDEC) y para el
2008 según el sector se
espera que los aumentos
terminen sumando entre
el 20% y el 32%. A esto
se le suman los costos indirectos, despidos,
juicios laborales y otros, que se
incrementaron en los últimos años.
En el 2007, el aumento de precios fue del
18% y se espera incrementos del 20% para
2008 (datos Exante SRL). Esto muestra que
los ejecutivos encuentran
difícil transferir las alzas
en gastos al mercado local.
En el caso de
exportaciones, muchos
compradores reconocen
ajustes debido a
incrementos en materia
primas – commodities, pero es difícil
transferir subas en salarios del nivel visto en
argentina.
Es claro que los ejecutivos argentinos tienen
que buscar alguna solución a esta situación.
La compra en nueva tecnología se ve
limitada por la falta de financiación por parte
del sistema financiero. La salida deberá
requerir bajos niveles de inversión.
Soluciones
Afortunadamente muchas empresas pueden
mejorar su productividad, optimizar sus
procesos y dar mayor valor a sus ofertas.
La introducción de cambios en métodos de
trabajo y técnicas como lean manufacturing
pueden lograr reducciones importantes en los
costos operativos. Esto permite un mejor uso
de la mano de obra reduciendo su peso en el
gasto final y haciendo a la empresa menos
sensible a las subas de sueldos.
La innovación de procesos comerciales y
administrativos consigue reducciones en los
gastos de la empresa e incrementar los
beneficios al cliente.
Un estudio profundo del consumidor, la
competencia y la compañía facilita la
creación de ofertas de mayor valor percibido.
Ante mejoras en los productos y/o servicios,
los clientes aceptaran pagar un mayor precio
y difícilmente cambien de proveedor.
Otra forma de crear valor es aplicando el
Marketing Relacional integral. Esta
herramienta procura que todas las áreas de la
empresa generen valor al cliente. Su objetivo
es la creación de relaciones rentables a largo
plazo con el comprador.
Estos análisis permiten también detectar
costos innecesarios y redireccionar algunos
gastos. Esto es lo que llamamos
Reorganización pro Mercado, la cual focaliza
los recursos de la empresa en la creación de
valor.
Todas estas acciones tienden a mejorar la
rentabilidad de la empresa y lograr un
negocio solvente y sustentable en el tiempo.
Lo importante es aplicar las reducciones de
gastos en forma correcta para no bastardear
el producto o servicio brindado y perder los
clientes que mucho costaron conseguir.
Conclusión
Existen prácticas para elevar la barrera de
salida e incrementar el valor de la oferta que
no significa grandes inversiones. Se basan en
cambio en la forma de trabajo e innovación
en procesos y productos. Por procesos se
entiende toda actividad que se realiza en la
compañía y aún en otro miembro de la
cadena de valor. El Marketing Relacional
Integral y la Reorganización pro Mercado
son algunas de ellas.
Sólo falta la decisión de los líderes de las
empresas para salir del círculo vicioso (suba
de costos – incremento de precios), para
entrar en un círculo virtuoso que genere, con
menores costos, mayores beneficios para la
empresa y el cliente.

Autor: Pablo F. Abram – Ingeniero Industrial UBA – MBA University of Texas at Austin
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