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Rutas de Ventas y ad

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Agente Comercial

Rutas y rentabilidad - CRM

GESTION DE RUTA Y TERRITORIO

GESTION DE RUTA Y TERRITORIO

GESTION DE RUTA Y TERRITORIO

¿QUÉ ES UNA RUTA Y UN AREA DE VENTAS?

GESTION DE RUTA Y TERRITORIO

Los objetivos de un buen estudio de rutas son los siguientes: 1.Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento. 2.Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible. 3.Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores. 4.Reducir al mínimo los gastos improductivos. 5.Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores. 6.Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.

GESTION DE RUTA Y TERRITORIO
Ventajas de definir las rutas 1.Incremento del tiempo productivo. 2.Consigue que se visiten a todos los clientes y no sólo a los que son «amigos» o más cómodos para el vendedor. 3.Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos. 4.Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfacción del cliente de sentirse atendido. 5.Cubrir las zonas con igual intensidad.

GESTION DE RUTA Y TERRITORIO

GESTION DE RUTA Y TERRITORIO

Se recomienda una ruta de ventas en el caso de: ‡Clientes pequeños ‡Sin previa cita ‡Frecuencia de visita alta ‡Productos de alta rotación

GESTION DE RUTA Y TERRITORIO

GESTION DE RUTA Y TERRITORIO

VARIABLES PARA LA GESTION DE RUTA
Las variables que intervienen son:

1.Numero de clientes 1.Tipos de clientes 1.La frecuencia de la visita 1.Territorio a gestionar 1.Volumen

ELEMENTOS DE LA LOGISTICA NUMERO DE VISITAS

TIEMPO QUE SE DEDICA A CADA CLIENTE

NIVEL DE SERVICIO QUE SE DA AL CLIENTE

VISITAS A CLIENTES
Como determinar las frecuencias optimas de visitas: Factores a considerar: 1. El potencial de ventas, 2. Rotación del producto 3. Nivel de atención y presión 4. la naturaleza del producto 5. los hábitos de compra del cliente, 6. la naturaleza de la competencia y 7. el costo de la visita al cliente son todos ellos factores que influyen en la frecuencia de visitas. Por tanto la rentabilidad de la cuenta es el principal factor determinante en la frecuencia de visitas.

VISITAS A CLIENTES

Como determinar el número total de visitas necesarias en cada unidad de control:

Multiplicando el número de cuentas de cada tipo de unidad de control por el numero de visitas que requiere cada tipo de cuenta, podemos determinar el numero total de visitas necesarias en cada unidad de control. Ejem:

VISITAS A CLIENTES
Cliente Frecuencia de visitas Nro. de cuentas Nro. Visitas por año

A B

2 al mes 1 al mes

10 25 35

240 300 540

Nota: Los clientes A y B, resultan de una jerarquización que se hace según las potencialidades del mismo en cuanto a volumen de compra, fidelidad de marca, pago oportuno entre otros.

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Por territorio: Zonas exclusivas a cada vendedor Ventajas: 1.Definición clara de las obligaciones y responsabilidades al ser el único en la zona. 2.Cultiva magnificas relaciones con los clientes 3.Menos gasto por desplazamiento 4.Mayor facilidad de control

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Características que debe tener un territorio: ‡Fácil de administrar ‡Potencial de ventas fácil de calcular ‡Que se mantenga dentro del total de tiempo de desplazamiento. Métodos para determinar el tamaño: ‡Delimitar zonas de igual potencial ‡Determinar zonas igualando cargas de trabajo

KILOMETROS

RENTABILIDAD DE LA RUTA

VOLUMEN VTAS PRECIO PROM VENTA BRUTAS CTO PROM MARGEN BRUTO GTOS REMUNERACION SALARIO FIJO SALARIO VARIABLE OTROS VARIABLE

12 3,500 42,000 430 5,160 36,840 100.00% 12.29% 87.71%

5,000 1,500 3,000 500 4,660 2,500 250 200 25 75 379 234 146 57 745 49 1,170 500 350 190 95 35 155

11.90%

RENTABILIDAD DE LA RUTA

GTOS DE VENTA VIAJES MANUTENCION KILOMETRAJE PARKING RELAC. PUBLICAS HOTELES COMUNICACIONES ALQUILER AUTO SEGUROS MATERIAL OFIC. OTROS PROMOCION DESCUENTOS ALQUILER ESPACIO PRODUCTOS GRATIS MERCHANDISING OTROS OTROS SUSCRIPCIONES CONVENCION DE VENTAS REUNIONES PREMIOS Y CONCURSOS DIVERSOS TOTAL GASTOS DE VENTA MARGEN DE CONTRIBUCION VENTAS 25 40 50 25 15

11.10%

2.79%

0.37%

10,985 25,855

26.15% 61.56%

RENTABILIDAD DE LA RUTA
Una empresa de distribución tiene como objetivo el tiempo de entrega. Recibe un pedido de un cliente fuera del área metropolitana, y para cumplir con su objetivo despacha el vehículo con tan solo ese pedido. ¿¿¿Tendrá claro el despachador cual es el costo de enviar ese pedido, y cuanto se habrá ganado realmente con esa venta??? Es probable que cuando se analice la rentabilidad de cada ruta o bien de cada uno de los clientes, algunos de ellos se prefiera eliminarlos o bien asignárselos a un distribuidor del área, que les puede brindar un mejor servicio. Una mejor alternativa es hacerlos rentables, solo que es más difícil. Si se confía en la ley de Pareto, se concluye que el 80% de la rentabilidad se concentra en el 20% de los clientes (o rutas).

SISTEMA DE LA OPERACIÓN LOGISTICA SISTEMA LOGISTICA Y DE REPARTO

RELACION CON EL SISTEMA DE REMUNERACION DEL VENDEDOR

CONTROL TIEMPO VENDEDOR

SISTEMAS DE CONTROL DE LAS VENTAS

LA COMPETENCIA

Es básico para conseguir el posicionamiento de nuestro productos y el éxito en ventas que nos fijemos antes de lo que esta haciendo nuestra competencia. Si la competencia esta visitando 3 veces a la semana a nuestros clientes o prospectos nosotros como mínimo debemos igualas esa frecuencia para generar: 1.Mismo nivel de atención 2.Mismo nivel de presión

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