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f "Estrategia y Direcci6n"

,

MARKETING Y GESTION

COMERCIAL DE LA SALUD

Seminarios con Henrik Salen

MARTES 19 OCTUBRE 2010 ....

NEGOCIACION DURA Y EFICIENTE EN EL CANAL FARMACIA

MIERCOLES 20 OCTUBRE 2010 ....

CATEGORY MANAGEMENT Y TRADEMARKETING EN EL CANAL FARMACIA

JUEVES 21 OCTUBRE 2010 ....

MARKETING DE LOS SERVICIOS DE SALUD

.... PRESENTACION

Estimados amigos

Este ciclo de conferencias presenta para el sector de la salud temas de actualidad para la industria farmaceutica, las farmacias y las instituciones sanitarias.

La Salud es un componente fundamental del bienestar y la conclentlzacion de su importancia explica el desarrollo de este sector en los ultirnos 15 aries.

Sin embargo, para este sector, la inversion en salud sigue por debajo de la media de la region, a pesar que el gasto en salud es una preocupacion nacional e internacional.

En los ultirrros 5 afiosse han experimentado mas cam bios en marketing orientado al sector salud que en los 20 anos anteriores.

Estos seminarios tienen como objetivo presentar la realidad actual y futuro de este sector con presentaciones de Negociacion Dura y Eficiente en el Canal Farmacia, Category Management y Trademarketing en el Canal Farmacia y Marketing de los Servicios de Salud.

Estamos seguros que cada uno de estos seminarios nos brindaran conceptos y herramientas practicas para optimizar la gestion e inversion en este importante y creciente sector.

Cornite Organizador ESTRATEGIA Y DIRECCION

... DiA 1.19 OCT

PROGRAMA

M6DULO I. EL POR QUE DE LA NEGOCIACI6N DURA: FEN6MENO TrPICO EN PArSES LATINOS Y EN PERU.

1. Negociacion Dura 0 La obsesion por La rentabiLidad.

2. Las rezones y La logica de la negociacion de pafses Latinos yen Peru.

3. Temas conflictivos actuales en entre Laboratorios y Clientes.

4. El poder del cliente y el poder del proveedor.

M6DULO II. LOS DIFERENTES TIPOS DE NEGOCIACI6N Y NEGOCIADORES EN EL SECTOR FARMACEUTICO

1. Negociacion Latina - Negociacion Angloamericana.

2. Negociacion basada en interes 0 en posiciones.

3. Ctasiflcacion de los negociadores, cLientes, laboratorios yproveedores.

4. Tipologfade los clientes diffciles. Una nueva metodologfa.

M6DULO III. NEGOCIACI6N DURA "HERRAMIENTAS YTECNICAS DE NEGOCIACI6N" PARA CADENAS DE FARMACIAS

1. La Negociacion Dura en la practice.

2. El poder de negociacion de Las Cadenas.

3. "El manual Frances de la Negociacion Dura" cuadros de descuentos y promodones en el canal Farmacia.

4. Problematica de marcas del prcveedor ypracticas actuales que lo debilitan . .5. Herramientas de.ta Negociacicn para cadenas de Farmadas.

M6DULO IV. GERENCIA DE COMPRAS - NEGOCIACI6N

1. Organigrama y definicion de funciones.

2. Perfil deL comprador - Negociador,

3. Los estilos de Negociacion - Como optimizar su rendimiento.

4. Evaluacion del Cbmprador - Negodador.

5. R~glas practices para optimizar la gestion del dpto, Compras/Negcciacion.

6. Evaluaci6n de ahorros potenciales a traves de la negociacion eficiente.

M6DULO V. VISI6N DE LOS LABORATORIOS Y PROVEEDORES

1. i.Como debe prepararse eL proveedor a Las negociaciones diffciLes? Como ser un proveedor atractivo.

2. Herramientas Practices para los proveedores en sus negociaciones.

3. Regles de oro para negociar condiciones comerdaLes. Papel del KAM.

4. Preparacion e irnplementacion deL Business Plan por cliente.

M6DULO VI. LA PROBLEMATICAACTUAL DE LA RECETA MEDICA Y DE LA PRESCRIPCI6N DE LA NEGOCIACI6N

1. La prescripcion, factor clave del exito comercial de los laboratorios.

2. Marcas de prestigio 0 "switch" 0 sustituci6n de marcas.

3. Poder de las marcas de prestigio vs los genericos vision del consumidor.

4. Negociar con las farmacias para defender Las marcas.

M6DULO VII. PARTNERSHIP: lMITO 0 REALIDAD?

1. Definicion y beneficios del Partnership.

2. Los verdaderos acuerdos "GANA - GANA"

3. Busqueda de zonas de interes cornun (ZIC).

4. Evaluacion de resultados de lo laboratorios, proveedores y cadenas.

1. Principales estudios, informaciones y cuadros de evaluacion en Category Management.

2. Definicion del rol yfunciones de las categories.

3. Definicion, estrategiasy tacticas para categorias.

PROGRAMA

MODULO I. CATEGORY MANAGEMENT: UNA GERENCIA ESTRATEGICA Y TACTICA EN LAS FARMACIAS

1. Defimciony el por que del Category Management.

2. Principios y reglas del Category Manageinent.

3. Modelos de Category Management adaptados al sector Farrnaceutico.

MODULO II. CATEGORY MANAGEMENT EN LA PRACTICA. FUNDAMENTOS PARA LA ELABORACION DE ESTRATEGIAS POR CATEGORfAS

MODULO III. LAS FUNCIONES COMERCIALES EN LOS LABORATORIOS Y PROVEEDORES

1. Organizacion "Ideal" y organigramas.

2. El Category Management: perfil y funciones.

3. El Trademarketing Manager: perfil y funcio nes.

MODULO IV. MERCHANDISING, CATEGORY MANAGEMENT Y

TRADEMARKETING

1. Estrudura del surtido. Dirnensionesestrategicas del surtido por categories.

2. Organizacton yoptirnizaclon del espacio.

3. El Merchandising: Reglas de Oro ytipos de Merchandising.

4. El consumidor y el Merchandising: el proceso de compra en las Farmacias.

MODULO V. PROMOCIONES, CATEGORY MANAGEMENT Y

TRADEMARKETING

1. Promociones de trafico en el Canal Farrnaceutico.

2. Promociones deventa en el Canal Farrnaceutico.

3. Tecnicas de dinamlzaclon y de fldeallzacron,

... DiA 3. 21 OCT

PROGRAMA

MODULO I. ASPECTOS ESPECfFICOS DEL MERCADO DE LA SALUD

1. Contexto de los diferentes mercados y sus protagonistas.

2. Sistema de financiaci6n de la Salud.

3. Tendencias hacia el control del gasto de la salud.

4 .. Estructura del gasto de salud, situaci6n actual y futura.

MODULO II. MARKETING EN LOS SERVICIOS DE SALUD (I)

1. Definici6n de los servicios de Salud.

2. Principales estrategias del Marketing Mix en servicios de Salud.

3. Posicionamiehto y gesti6n del portafolio

4. Marketing relacional y atenci6n a los clientes. Implementaci6n del CRM.

MODULO III. MARKETING EN LOS SERVICIOS DE SALUD

1. I nformaci6n y estudios de mercado para los servicios de la Salud.

2. Comunicaci6n y publicidad: Factor de desarrollo.

3. Merchandisihg y promociones: Aspectos ofensivos y defensives. 4. Introducci6n al Trade Marketing de la Salud

MODULO IV. MARKETING OPERATIVO EN SERVICIOS DE SALUD: CASO DE LA PREVENCION

1. I mportancia de la prevencion, Ejemplo: I nstitut Pasteur en Francia. Ejemplos de los centres de vacunaci6n enAmerica Latina.

2. C6mo lograr un centro de prevenci6n, caso Colombia, Francia y Gran Bretaiia.

3. Plan de marketing para instituciones sanitarias de prevenci6n.

4. Publicidad y Merchandising en centres de servicios de prevenci6n.

5. Promociones especificas en centros de prevenci6n.

MODULO V. MARKETING OPERATIVO EN SERVICIOS DE SALUD: CASO CLiNICAS Y HOSPITALES

1. Gesti6n estrategica en instituciones sanitarias. Productividad y eficiencia, caso de la Clfnica Alemana en Chile ..

2. Productos y servicios especificos y diferenciadores en instituciones sani tarias.

3. Negociaci6n con Laboratorios; hospital, centro de rentabilidad y pr6ductividad.

4. Comunicaci6n e imagen para instituciones sanitarias.

CONCLUSIONES. El futuro de las instituciones sanitarias en Peru .•

FICHA DE .... INSCRIPCION

MARKETING Y GESTION COMERCIAL DE LA SALUD

ENVfA LA FICHAA: informes@marketing.com.pe

Nombres

D Dia 1: Martes 19 de octubre NEGOCIACION DURA Y EFICIENTE EN EL CANAL F ARMACIA

Apellidos

Empresa

D Dia 2: Miercoles 20 de octubre

CATEGORY MANAGEMENT Y TRADEMARKETING EN EL CANAL FARMACIA

Cargo

Telefono

D Dia 3: Jueves 21 de octubre MARKETING DE LOS SERVICIOS DE SALUD

E-mail

Nombres

D Dia 1: Martes 19 de octubre NEGOCIACION DURA Y EFICIENTE EN EL CANAL F ARMACIA

Apellidos

Empresa

D Dia 2: Miercoles 20 de octubre

CATEGORY MANAGEMENT Y TRADEMARKETING EN EL CANAL FARMACIA

Cargo

Telefono

D Dia 3: Jueves 21 de octubre MARKETING DE LOS SERVICIOS DE SALUD

E-mail

DATOS DE FACTURACION

Inversion

DIil H~ el.04 de octubre

Dfa 1 US $350.QQ (51. 997.50)

Dfa 2 US $350.00 .(5/. 99'7,50)

Dfa,3 US $350.00 (sr. 997'.50)

Despues del 04 de octubre USS']90.(jO (Sf. 1111.50) US $390.00 (5/. 1111.50) US $:390.00 (Sf. 1111. 50)

Nombre 0 raz6n social

Direcci6n

Distrito

Los predos incluyen ellGV I Tipo decembtc 5/2.85

Des(uelllos:

Por P2 inscripqiones 5~ de descuento. Pol' 03 inserlpeicnes 7% de descuento, Por 04 inscripciones 10% de descuento •

• lOS desauentos.son validds hestael misrno ella del eventO .

• Las inscripd6nes son cOnsiCler'ai:las.como personas 0 dfas i:le asistenCia.

RUC

Telefono I Fax

Contacto

E-mail

Formas de pogo

Deposito en BVA Banco Continental

Cta. Cte (Soles) Nro. 0011-0115-0100043977-36

Cta. Cte (D6Iares) Nro. 0011-0115-0100043985-39 Cheques a nombre de: ESTRATEGIA Y DIRECCION E.I.R.L

Monto total abonado Soles D D6lares D

www.trademarketing.com.pe

INFORMACION GENERAL

Lugar

NM Lima Hotel

Av. Felipe Pardo yAliaga 300, San Isidro

Fecha y Horarios

OrA 1: Negociacion dura yeficiente en el canal farmacia Martes 19 de octu bre de 9: 00 am a 6:00 pm.

OrA 2: Category management y trademarketing en el canal farmacia Miercoles 20 de octubre de 9:00 am a 6:00 pm.

OrA3: Marketing de los servicios de la salud Jueves 21 de octubre de 9:00 am a 6:00 pm.

Inversion

Dia Hasta el 04 de octubre Despues del 04 de octubre

Dia1 Dia2 Dia3

U5$350 (5/.997.50) U5$350 (5/.997.50) U5$'350 (5/.997.50)

U5$390 (5/.1111.50) U5$390 (5/.1111.50) U5$390 (5/.1111.50)

Los precios incluyeri IGV, Tipo de cambio: 2,85

Descuentos

Por02 inscripciones 5% de descuento. Por03 inscripciones 7% de descuento. Por 04 i nscri pciones 10% de descuento.

Las i nscripciones son consideradas como personas 0 dias de asistencia. Dascuentovdlido hasta el mismo dia del evento.

Formas de pago

Deposito en BVABanco Continental

Cta. Cte (Soles) Nro. 0011-0115-0100043977-36

Cta. Cte (Dolares) Nro. 0011-0115-0100043985-39 Cheques a nombre de: E5TRATEGIAY DI RECCION E.I. R. L

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