Introducion.

El chile habanero (C. chinense) son originarios de Sudamérica pero en nuestro

país son ampliamente conocidos, especialmente en las regiones donde se cultiva:
el habanero en Yucatán, Quintana Roo, Campeche y Tabasco.

El chile habanero es un acompañante indispensable para muchas comidas en las

regiones sur del país. Sin embargo, su popularidad alcanza niveles
internacionales.

El chile habanero es conocido por su sabor picante, pero también puede

emplearse para elaborar cosméticos, pomadas, gas lacrimógeno, recubrimiento de
sistemas de riego o eléctricos para protección contra roedores y, por su alta
capacidad anticorrosiva, como componente en pintura para barcos. Como
alimento su consumo aumenta y en Estados Unidos las salsas habaneras han
comenzado a desplazar a la salsa catsup en establecimientos de comida rápida

El chile habanero es uno de los de mayor pungencia o picor (registra de 200 mil a
500 mil unidades Scoville) por su alto contenido de capsaicina, por lo que es muy
apreciado en el mundo, lo cual se demuestra con su creciente demanda en
Estados Unidos, Japón, China, Tailandia, Inglaterra, Canadá, Cuba y Panamá. Los
únicos países exportadores son Belice y México.

El desarrollo del cultivo del chile habanero no se ha consolidado y no existen

estadísticas oficiales de su producción, pues está considerado en el ambiguo
rubro de “otros chiles”.

Justificación

El objetivo del presente trabajo es conocer y describir las oportunidades del chile
habanero en Japón, cuales son los lineamientos que deberían seguirse y otros
datos que permitieran que nuestro producto triunfara en Oriente.

La idea principal es promover uno de los productos más importados y producidos

del estado de Quintana Roo. El chile habanero ofrece una gran alternativa para
incursionar en el mercado japonés y darnos a conocer como productores de
manera internacional.
Origen y dispersión prehispánica del chile habanero

El chile habanero proviene de las tierras bajas de la cuenca Amazónica y de ahí

se dispersó a Perú durante la época prehispánica. La distribución también se
dirigió hacia la cuenca del Orinoco (ubicada actualmente en territorios de
Colombia y Venezuela) hacia Guyana, Surinam, la Guyana Francesa y las Antillas
del Caribe.

Se ha sugerido que la introducción prehispánica del chile habanero en el Caribe se

debió a migraciones indígenas de agricultores y alfareros procedentes de
Sudamérica, pertenecientes a grupos arahuacos (originarios de Puerto Rico),
quienes viajaron por las Antillas menores hasta llegar a Puerto Rico, La Española
(República Dominicana y Haití), Jamaica y Cuba, entre los años 250 d. C. y 1000
d. C.

Por otro lado, algunos estudios con ADN señalan que en Puerto Rico y República
Dominicana, las migraciones precolombinas de indígenas procedentes del
Amazonas, corresponderían a las tribus de yanomamos y crajos, que aún hoy en
día continúan habitando en las regiones del Amazonas y del Orinoco.

Características del producto

El fruto del chile habanero es una baya hueca en forma de trompo, poco carnosa,
con dos y hasta ocho hojas modificadas que constituyen el aparato reproductor
femenino de la flor y se denominan carpelos.

El fruto es muy picante y aromático, su color antes de alcanzar la madurez,

generalmente es verde; sin embargo, cuando madura puede presentar variantes
de color amarillo, naranja, rojo, morado o café. Las paredes que dividen el interior
del fruto son incompletas y en el extremo inferior se unen para formar unas
estructuras membranosas que comúnmente denominamos venas, las cuales se
insertan en la placenta que es de color blanco amarillento y de apariencia
esponjosa.

La placenta es el lugar donde se sintetizan los capsaicinoides (son los alcaloides

responsables del sabor picante de todo chile), principalmente la capsaicina y la
dihidrocapsaicina.
Los capsaicinoides en frutos maduros sólo se sintetizan en las células de la
superficie de la placenta, los cuales se especializan como glándulas que segregan
estos compuestos depositándolos en las semillas y paredes de la capa más
interna de la pared frutal llamada endocarpio.

¿Cómo y cuándo se produce?

La siembra se puede hacer durante todo el año, prefiriéndose el periodo de lluvias,

sin embargo, en esta época hay mayor incidencia de plagas y enfermedades. El
cultivo de chile habanero requiere de plántulas para el trasplante y éstas deben
germinar en charolas especiales con sustratos que pueden ser comerciales
(importados o del país) o en camas que se preparan mezclando al suelo
materiales de la región (bagazo de henequén) y estiércol.

Las charolas y las camas deben estar bien desinfectadas. En un semillero es

importante controlar la radiación solar, la nutrición, la humedad, las plagas y las
enfermedades. Antes del trasplante se debe preparar el terreno, desmontando y
trazando la plantación para hacer las pocetas (poceteo).

Dadas las condiciones de alta pedregosidad y alcalinidad de los suelos de

Yucatán, el cultivo de chile habanero, en la mayoría de los casos, requiere del
poceteo, mismo que consiste en remover una porción del suelo, formando una
poceta a la que se le incorpora estiércol, esto para favorecer el desarrollo de
raíces, conservar la humedad y el desarrollo general del cultivo. Con una distancia
de 30 cm entre pocetas se puede tener una densidad de plantación de
aproximadamente 30 mil plantas por ha. Cuando los suelos son pedregosos, el
riego se puede hacer con manguera o por goteo en sistema de “espagueti”, y por
gravedad cuando son suelos mecanizables.

¿Por que exportar el chile habanero?

La idea de exporta el chile habanero se debe a que ha llamado la atención para

emprender un nuevo negocio, en diferentes segmentos del mercado debido a que
este producto puede emplearse para elaborar cosméticos, pomadas, gas
lacrimógeno, recubrimiento de sistemas de riego o eléctricos para protección
contra roedores y, por su alta capacidad anticorrosiva, como componente en
pintura para barcos, así como en la industria alimentaria internacional, que lo ha
adoptado para la fabricación de botanas, sopas, salsas, aderezos, bebidas,
sazonadores, confitería, lácteos y del mar, entre otros productos nacionales y de
exportación.

Fortalezas y debilidades

En el mercado de exportación se está registrando una creciente demanda de chile

habanero, ya sea en fresco o industrializado, lo cual también se debe a los nuevos
y novedosos usos de la capsaicina.

Una oportunidad es que no existen restricciones fitosanitarias para la exportación

de este chile. Además, los productores reciben apoyos gubernamentales.

Dentro de las principales debilidades se tiene la atomización de las parcelas

productivas, la escasa o nula organización e integración a la comercialización e
industrialización de productores, cuyo nivel tecnológico es muy bajo y las
condiciones edáficas no son muy buenas.

El nulo desarrollo de la tecnología pos cosecha, el elevado intermediarismo y las

deficiencias en la comercialización también se consideran importantes debilidades
de este sistema.

Como principales amenazas al sistema se ha detectado que otras entidades del

país o Belice pueden competir por sus altos rendimientos; por otro lado, muchos
productores están siendo absorbidos por maquiladoras, y esto ha provocado el
abandono de tierras.

Alternativas de mercado:

Como alimento su consumo aumenta y en Estados Unidos las salsas habaneras

han comenzado a desplazar a la salsa catsup en establecimientos de comida
rápida

Los costos de producción así como el precio del producto son muy altos y hacen
que éste no pueda competir con el de Estados Unidos y el de otros países que
tienen menores precios. En China, por ejemplo, los precios del chile son la mitad
de los México. Esto ha propiciado que los comercializadores mexicanos prefieran
ahora importar chile.
 Cómo entender a los japoneses
Aspectos históricos

Entre 1960 y 1972 el país se convirtió e un gigante comercial que empeso a

competir con las económicas mas desarrolladas del mundo, incluyendo Alemani y
Estados Unidos.

En 1972 japon había logrado consolidar su desarrollo económico pero en las

relaciones con Estados Unidos y Europa se vieron afectados debido a sus
agresivas políticas de exportación basadas en un permanente subvaluación del
Yen y en un cierto grado del profesionalismo del mercado japonés que dificultaba
la entrada de los productos importantes. Esta situación obligo a Estados Unidos y
a los países Europeos a imponer mayores barreras arancelarias y a los productos
japoneses.

A partir de 1983 Japón experimenta una nueva recuperación económica al iniciar

una reconversión que evito la enorme dependencia de la industria respecto de los
combustible y otras materias primas con precios bajos. Mucha de las actividades
industriales intensiva de la energía y mano de obra, fue desplazada por otras
actividades basadas en el desarrollo de la alta tecnología.

La nueva estrategia económica Japonesa contemplaba mantener niveles de

crecimiento más bajos en comparación con las explosivas tasas logradas en las
décadas de 1950 y 1960, pero al mismo tiempo más estables.

Desde el punto de vista económico, la madures de la economía japonesa y el

impacto de las presiones occidentales, cambiarían dramáticamente la estructura
del mercado japonés que en los últimos años.

Se perciben cuatro tendencias específicas para estas modificaciones en el

mercado:

El país experimenta un rápido envejecimiento de la población, se estama

que para la ultima década del siglo XXI, la población con edad superior a 65
años será la mas numerosa en el mundo. Esto claro que esta situación
afectara al ámbito de consumo los niveles de ahorro y los sistemas de
seguridad social.

Japón se a caracterizado por tener a la mayoría de la población dentro del

segmento considerado como clase media, el porcentaje de ricos
 aumentando día a dia considerablemente, con lo que con seguridad contara
un nuevo dicho de mercado con características diferentes a las actuales.

El papel de la mujer en la sociedad japonesa puede ser otro factor de

cambio. Actualmente, 40% de toda la fuerza de trabaja japonesa esta
constituida por mujeres, y si consideremos que tradicionalmente esta
encargo de manejar el presupuestó familia, el poder de la mujer a cambiado
mucho.

El cambio en el rol de la mujer puede también modificar el sistema

tradicional de distribución y proporcionar el establecimiento de tiendas de
descuenta con base al volumen, al cambiar la costumbre de comprar todos
los día en las tiendas del barrio.

Características Sociales y Culturales

Con base a los antecedentes históricos los japoneses presentan características

únicas que facilitan o dificultan los tratos comerciales de estas características
podemos mencionar:

Necesidad de crear confianza personal

Seriedad y honradez en los tratos
La exigencia respecto de la calidad (mercado muy complejo)
La vida japonesa esta sujeta a una gran cantidad de regulaciones oficiales
que dificulta mucho los tratos comerciales
Importancia del trabajo en equipo y deseo de superación personal
Las rescisiones que se toman por consenso (nemawashi), nunca
individualmente.
Posteridad de la vida domestica
hábito de consumo constante sobre todo en la comida.
Cumplimiento estricto de las responsabilidades individuales
Sentido de ubicación (nadie se pasa de listo)
Son amigos del orden, la disciplina y la jearquia.
 Comportamiento durante la negociación

Las negociaciones con japoneses puede ser muy frustrantes debido a

básicamente a la costumbre japonesa de no manejar términos concretos, si no por
el contrario, mantener las discusiones en términos difusos sobre todo en la etapa
de familiriarizacion y creación de confianza en donde es mas importante conocer
la contraparte que discutir las condiciones del negocio.

Por otra parte en función del sistema de toma de decisiones por consenso que es
sumamente popular en las empresas japonesas, es muy difícil llegar a
conclusiones finales como resultados de las discusiones sostenidas en relación
con una negociación. La verdadera negociación se realiza cuando se establece las
condiciones posibles y deseadas hasta obtener el consenso.

El éxito de las negociaciones japonesas esta basada en la capacidad de mantener

buenas relaciones personales. La tradicional antipatía japonesa por el desacuerdo
de los debates acalorados los conducen a un sistema en el cual se evitan
conflictos en el curso de una reunión formal, ya que los japoneses no gustan de
las confrontaciones y por todos los media evitaran las situaciones desagradables o
perdidas de algunas de las partes.

Una diferencia importante en la forma de realizar transacciones comerciales

entre Japón y México es la actitud que se tiene en la parte del vendedor asía el
comprador. Por la relación de confianza que hay entre ellos y entre otros clientes,
existe la costumbre y la tradición de proporcionar todo clase de información y de
discutir los detalles del negocio de una forma por demás abierta. No importa de
que tan grande y poderosa sea la empresa vendedora, su actitud así los clientes
era siempre de dar el mejor servicio y satisfacerlo hasta los pequeños detalles y su
requerimiento de información.

Los 10 mandamientos para hacer negocios en Japón

Personaliza tu relación de negocios, trata de conocer socialmente a las

personas que has tratado en plan de trabajo. Los japoneses saben bien que en
cualquier relación de negocios habrá situaciones difíciles y conflictos los cuales
serán mas fáciles de resolver si las personas se conocen fuera de la relación de
trabajo.

2.- No se obsesione en tratar con el jefe. En los países occidentales tratando

con el jefe es como se pueden obtener decisiones. En el caso de japoneses no
sucede así. Es frecuente en las organizaciones japonesas que el poder de
decisión este ubicado en niveles operativos.

3.- Suavice su enfoque. El proceso de convencimiento profundo y las ventas a

presión tan efectivas con ciertas personas y en ciertas circunstancias no funcionan
con los japoneses. Todo el razonamiento que se pueda presentar para demostrar
las ventajas de nuestra proposición no surtirá ningún efecto mientras no se haya
creado el clima de confianza.

4.- Aprenda sus costumbres. Los japoneses no se sienten ofendidos cuando un

extranjero comete alguna falta a la etiqueta japonesa. Sin embargo, siempre será
ventajoso conocer algunos detalles de sus costumbres tales como saludar con una
reverencia, no usar primeros nombres, no abrir los regalos en presencia de quien
los dio, etc.

5.- Aprenda la importancia de las presentaciones. En Japón la mejor forma de

hacer contacto con alguna empresa es logrando que un conocido nos presente
directamente con la persona con la que queremos tratar. En esta forma nuestro
amigo común realiza la función de un tipo de aval con respecto a nosotros.

6.- Entienda el objetivo. Hay que entender que al discutir negocios, a los
japoneses les puede interesar mas las posibilidades de participar en algún
mercado nuevo que el nivel de utilidades que pudieran obtener.

7.- Familiarícese con el proceso de toma de decisiones. Para tener éxito es

muy importante conocer el proceso de toma de decisiones en la empresa con la
que estamos tratando ya que esto nos ahorrara considerable cantidad de tiempo y
dinero.

8.- Evite confrontaciones. Mantener un clima de armonía es vital en la estructura

japonesa. Demandas directas para obtener acciones correctivas, subir el tono de
la voz, amenazar con tomar cierto tipo de acciones para compensar presuntos
daños, todo esto no va con el espíritu japonés. Todo se puede arreglar por medio
del dialogo.

9.- Entienda la cultura del regalo. Los japoneses tiene muy arraigada la
costumbre de dar regalos y a donde quiera que vayan, siempre llevaran regalos
suficientes para cualquier situación. Para cualquier ocasión. En esas condiciones,
no nos debe extrañar que nuestros visitantes japoneses nos ofrezcan regalos con
el mínimo pretexto lo cual no debe de ser tomado mas que como una muestra de
amistad.

10.- Aprenda algo sobre la comunicación en Japón. La pregunta obligada es

sobre la necesidad de aprender a hablar japonés para poder hacer negocios en
Japón. La respuesta a esta pregunta es que, estrictamente hablando, no es
requisito indispensable hablar el japonés para realizar negocios en forma exitosa,
lo importante es que se entienda que la comunicación con japoneses no es
solamente un problema del idioma, sino también de mentalidad.

Acuerdo de asociación Económica Mexico-Japon

Dentro de la reunión de las economías que integran el foro de cooperación

económica Asia Pacifico (APEC, por sus siglas en ingles), celebrada en los cabos,
BCS, México, En octubre del 2002, los mandatarios de México acordaron iniciar
las negociaciones para el establecimiento de un acuerdo de asociación económica
entre México y Japón, que incluyera elementos de un tratado de libre comercio así
como un capitulo de cooperación bilateral que fortaleciera las relaciones
económicas de ambos países. Después de 16 meses de negociación, este
acuerdo se firmo el 12 de marzo del 2004, con la idea de iniciar su vigencia el
primero de enero del 2005.

Japón libera de manera inmediata el arancel de importación que afecta al 91% de

las fracciones arancelarias correspondientes a productos mexicanos y en el
mediano plazo liberara otro 4%, dejando 5% restante, donde Japón mostro
sensibilidades.

Este acuerdo permitirá que empresas mexicanas, particularmente en el sector

agroindustrial, tengan acceso preferencial a uno de los mercados mas importantes
del mundo, siempre y cuando sean capases de ofrecer productos con las
características y volúmenes requeridos, y su capacidad de negociación les permita
satisfacer las necesidades de un mercado muy sofisticado y exigente.
El chile habanero en Japón

Japón es una muy buena opción para exportar nuestro producto “el chile
habanero”

Se ha iniciado la cosecha de beneficios de un esfuerzo de muchos años para

obtener la denominación de origen y del trabajo de más de 40 científicos inmersos
en la Red Tecnológica del chile habanero.

Con anterioridad se ha logrado introducir nuestro producto al mercado japonés

alrededor de unas 400 toneladas de habanero, el cual se industrializa en el estado
y se envía en polvo.

Entre los beneficios de este acuerdo, para el ciclo productivo 2008-2009, serán
para unos mil 500 productores locales que cumplan los requisitos de calidad y
seguridad que exige el mercado japonés. Además que podremos obtener 12
millones de pesos por pisca y 30 millones por industrialización, se convierte en la
llave que permitirá a diversos productores locales a trascender las fronteras
nacionales “de un legado cultural que es nuestro orgullo”.

Todo comenzó cuando Tohato, la compañía de botanas líder en Japón, decidió

darle un giro a sus productores en 1993, no sabía exactamente qué nuevo sabor
iba incorporar en sus artículos Tohato ubico en el libro de record guinness al chile
habanero como “la especie más picante del mundo” y decidió lanzar el bukun
habanero, que se traduce como “tirano habanero” botana hecha a base de anillos
de harina de papa con un toque del chile mexicano.

En el último año, esta compañía vendió 30 millones de paquetes (1.65 toneladas)

de anillos de papa con sabor a pollo y verduras, condimentados con una fuerte
dosis de habanero deshidratado.

Cada paquete cuesta 100 yenes, equivalentes a $11.00 pesos. Las ventas de este
producto sumaron 3000 millones de yenes en el último año, equivalente a $320
millones de pesos (según el tipo de cambio de principios de diciembre).

Gracias a esta inesperada demanda, la compañía promotora agroindustrial de

Yucatán (padysa) duplicara sus pedidos mensuales hacia Japón, de 1200 kilos de
polvo de chile habanero a 2500 kilos mensuales para el próximo año. Esta
cantidad es equivalente a unas 22 toneladas de chiles frescos.

Existe mucho potencial para esos productos, no solo en Japón.

El mercado estadounidense es el principal destino de las exportaciones mexicanas
de chiles de todas las variedades. Actualmente, el chile mexicano cuenta con una
participación de mercado de casi 70% en ese país.

El valor de las exportaciones de chile de México al mundo sumo $364 millones de

dólares entre enero y agosto pasados. Esto significa un crecimiento de casi 8%
frente el mismo periodo del año anterior.

Obtener la denominación de origen será una gran ventaja para los productores del
chile habanero; pero se prevé que esto puede tomar varios años en concentrarse.

Si lo logran podrán aprovechar la relación comercial que actualmente tienen con

tohato, una compañía con ventas de 17000 millones de yenes por año ($1840
millones de pesos), y quien ya amarro todos sus productos con la variedad
yucateca.

En su sitio de internet, tohato muestra información sobre México y la vida en

Yucatán para que los consumidores conozcan el origen del ingrediente que da
sabor a sus botanas.

En este sector hay otras empresas que también intentan aprovechar este furor.
Una de ellas es la comercializadora kataoka, una compañía importadora y
distribuidora de té, café cacao, vinos y licores con imagen Premium.

Las ventas de esta empresa suman 28000 millones de yenes anuales, unos 3000
millones de pesos.

Las modas japonesas van y vienen, como emperadores y tiranos; sin embargo,
parece que el chile y naturalmente su representante más flamante, el habanero,
seguirán ganando espacio en la cocina global.

El picante es un gusto adquirido. Cada vez que alguien lo prueba y le gusta es un

cliente ganado. Eso le hace pensar que este condimento tiene un mercado en
expansión a largo plazo.

Las ventas esperadas por esta empresa para 2005 no son asombrosas. Padysa
calcula exportar a Japón unos $500000 pesos. A pesar de ello, la expectativa
generada entre los consumidores nipones hace prever que las ventas se
mantendrán en ascenso en los siguientes años.

El icono del “tirano” se ha convertido en todo una figura de moda en Japón, al

extremo de que la palabra “habanero” fue incluida en el vocabulario nipón por la
asociación japonesa de lingüistas, según narra naoki yoshihiro, encargada de las
relaciones publicas de tohato.
Como todo ídolo a la figura del “tirano” le incorporaron una canción en donde se
platica su origen. La tienda tower records incluye la melodía en su catalogo
musical.

El éxito del chile habanero es curioso porque el picante no es común en la cocina

japonesa, quizá con excepción del wassabi, la pasta verde que se sirve con el
sushi.

Sin embargo, la popularidad que ha ganado este condimento representa una

oportunidad para que otras empresas se animen a experimentar en este mercado.

Para el año 2004, en sus primeros ocho meses, bancomext registró un crecimiento
superior a 1000% en las exportaciones de chiles mexicanos a ese país asiático, es
predecible que el éxito del bukun habanero no se quedara limitado a Japón.

Especulamos que podría ser un buen momento para lanzar otro producto
mexicano en Japón, por ejemplo, una franquicia de tacos podría aprovechar la
publicidad en torno al chile habanero.